Modul Pertemuan 14

TREN KEWIRAUSAHAAN DAN STRATEGI PEMASARAN (LANJUTAN)

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M

PENDAHULUAN
Deskripsi Singkat : Mata kuliah kewirausahaan membahas dan membuat
perencanaan bisnis yang baik dan menjual serta
mengimplementasikan ide bisnisnya.

Tujuan Pembelajaran Umum : Pada akhir perkuliahan, kewirausahaan dapat menghantarkan

mahasiswa memantapkan kemampuan menulis tentang
perencanaan bisnis yang menarik, dan mampu
mempresentasikan gagasan / ide usaha bisnisnya.

PENYAJIAN
Pokok Bahasan : Tren Kewirausahaan dan Strategi Pemasaran (Lanjutan)

Sub Pokok Bahasan : 1) Mengembangkan dan Mengakhiri sebuah Bisnis; 2)

Menguraikan materi mengenai trend yang terjadi di dunia
yang mengakibatkan pentingnya keterampilan berkomunikasi
tren dan pertumbuhan industry; 3) Menguraikan mengenai
gambaran pasar; 4) Menguraikan mengenai ukuran dan tren
pasar; 5) Menguraikan mengenai peluang strategis, target
pasar, karakteristik pasar.

Tujuan Instruksional Umum : Mahasiswa mampu menguraikan dasar-dasar ilmu

kewirausahaan , mampu mengkonseptualisasi dengan konteks
bisnis nyata dan mampu menigkatkan soft skill dalam berbisnis

Tujuan Instruksional Khusus : Mahasiswa mampu berkomunikasi secara verbal dan non
verbal, mampu mendengarkan dengan baik, mampu
mengembangkan kreatif dan inovatif, mampu
mengembangkan leadership dan influence serta mampu
mencari penyelesaian masalah yang berhubungan dengan
dasar-dasar berbisnis.

Petunjuk Penggunaan Modul: Bacalah terlebih dahulu uraian materi dari pokok bahasan ini
sebelum mengerjakan soal-soal latihan atau quiz yang
diberikan guna mengevaluasi pembelajaran Saudara

Uraian Materi Modul 14 :

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 1

 TREN KEWIRAUSAHAAN

A. MENGEMBANGKAN DAN MENGAKHIRI SEBUAH BISNIS

Dalam perjalanan sebuah bisnis, wirausahawan harus menyadari bahwa segala sesuatu
tidak ada yang mudah, sesuai rencana, terus tumbuh, dan tidak berubah. Keadaan
terburuk yang bisa atau mungkin dihadapi oleh wirausahawan dalam mengembangkan
usaha (ekspansi usaha) bisa terjadi kapan pun juga. Salah satunya ialah menyusutnya
bisnis (berkurangnya ekspansi) atau keputusan akhirnya adalah keluar (exit) dari bisnis
tersebut karena sudah tidak bisa bertahan dalam persaingan, bertumbuh, tetapi tidak
menguntungkan lagi.

Beberapa jenis keadaan yang sering terjadi ketika bisnis sedang berjalan (diperkenalkan),
yaitu:
1. Kestabilan usaha dan mempertahankannya
2. Ekspansi dan mengembangkan usahanya
3. Penciutan usaha dan mengambil langkah perbaikan
4. Kombinasi antara ekspansi dan penciutan usaha
5. Menutup dan keluar dari bisnis

Kondisi yang perlu diperhatikan dan diantisipasi adalah penciutan usaha atau keluar dari
bisnis yang terkadang tidak pernah masuk ke dalam pikiran wirausahawan. Terjadinya
kesenjangan (gap) antara pertumbuhan bisnis yang diharapkan dengan yang dialami akan
sangat menentukan pilihan strategi mana yang harus diambil agar bisnis bisa selamat
atau keluar dari usaha tanpa masalah yang berarti. Untuk itu, salah satu strategi saving
the profit saat bisnis sedang tumbuh (growth) dengan pesat perlu dilakukan karena akan
sangat membantu wirausahawan dalam mengatasi kesulitan saat bisnisnya harus
diciutkan dan dihentikan untuk keluar dari bisnis.

1. Pilihan Strategi
Pilihan strategi itu adalah salah satu keputusan yang harus dilakukan oleh seorang
wirausahawan ketika menghadapi sebuah keadaan, dan pilihan strategi bisa berupa
kebijakan atau bisa berupa intuisi dari wirausahawan atau manajemen yang mungkin
sangat berperan dalam proses pengambilan keputusan. Dalam hal ini yang kita
gunakan adalah keputusan strategis yang diambil berdasarkan analisa dan
pertimbangan-pertimbangan dari data-data yang telah dikumpulkan sebelumnya.
Salah satu teknik analisa yang bisa digunakan dan telah dikembangkan oleh banyak
pengusaha sukses untuk membantu menentukan pilihan strategis adalah analisa
dengan teknik Boston Consulting Group dengan membuat matrik portofolio sebagai
berikut:

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 2

POSISI I: STARS-PELUANG UNTUK INVESTASI
Pada posisi ini, tingkat pertumbuhan bisnis sedang tinggi-tingginya yang didukung oleh
posisi yang kuat dalam persaingan usaha di pasar sehingga keadaan seperti itu akan
membuat bisnis membutuhkan dana yang besar untuk mempertahankan posisi
pertumbuhan dan persaingan dengan memanfaatkan pertumbuhan jumlah laba yang cukup
besar.

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 3

POSISI 2: CASH COWS-STABIL
Pada posisi ini, produk dan bisnis sedang tumbuh tetapi posisi produk dan bisnis dalam
persaingan yang sangat tinggi, sehingga bisa dikatakan kondisi ini pangsa pasarnya tinggi
tetapi pertumbuhan bisnisnya rendah. Mempunyai arus kas masuk semakin besar akan bisa
menjadi sumber dana untuk menutup biaya rutinitas operasional dan mungkin bisa
membagi deviden untuk pemiliknya.

POSISI 3: QUESTION MARKS-BURUK DAN PERLU INOVASI

Pada kondisi ini, pertumbuhan bisnis tinggi tetapi posisi persaingan di pasar rendah. Kondisi
ini adalah keadaan perusahaan yang cukup buruk dikarenakan kebutuhan dana yang besar
untuk pertumbuhan yang tinggi namun posisi persaingan tidak sesuai dengan pertumbuhan
bisnisnya. Hal ini disebabkan adanya gap yang besar antara arus kas masuk dengan arus kas
keluar sehingga mengalami deficit arus kas yang besar. Posisi ini berbahaya bagi seorang
wirausahawan jika tidak terdeteksi atau diantisipasi.

POSISI 4: DOGS-PENCIUTAN ATAU KELUAR DARI BISNIS (EXIT)

Kondisi ini adalah kondisi yang paling buruk dari semua keadaan yang ada. Hal ini
dikarenakan tingkat pertumbuhan bisnis yang rendah dan ditambah lagi oleh posisi
persaingan di pasar yang rendah. Hal ini pula yang menyebabkan tingkat laba rendah dan
biaya yang dibutuhkan semakin besar. Kecenderungan penjualan yang terus menurun akan
menjadi perangkap paling berbahaya dari tekanan pasar dan arus kas keluar yang tinggi.

STRATEGI PEMASARAN (LANJUTAN)

 TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN

Setelah memahami perencanaan usaha/ rencana bisnis dan analisis pesaing, langkah
selanjutnya adalah mempelajari dan melatih bagaimana barang dan jasa yang dihasilkan itu
didistribusikan atau dipasarkan. Sesuai dengan definisi pemasaran, yaitu kegiatan meneliti
kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/ search), menghasilkan barang dan jasa sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan tingkat harga (price),
mempromosikannya agar produk dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan
produk ke tempat konsumen (place), maka tujuan pemasaran adalah bagaimana agar
barang dan jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan dibeli oleh konsumen (J. Supranto,
1993). Ini berarti bahwa perhatian kita dalam pemasaran haruslah diawali dengan riset
pemasaran, yaitu untuk meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Sesuai dengan tujuan
pemasaran, maka inti pemasaran adalah menciptakan nilai yang lebih tinggi dibandingkan
nilai yang diciptakan oleh pesaing bagi konsumen.

Strategi usaha yang cocok dengan konsep tersebut adalah memproduksi barang dan jasa
apa bisa dijual dan bukan menjual barang dan jasa yang bisa diproduksi. Strategi pertama
sangat tepat dan sesuai dengan inti pemasaran, sedangkan strategi kedua tidak tepat
karena tidak memerhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Prinsip dasar pemasaran adalah menciptakan nilai bagi langganan (customer value),
keunggulan bersaing (competitive advantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran
bukanlah untuk mendapatkan langganan, akan tetapi memperbaiki situasi bersaing. Dalam

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 4

konteks ini, seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang dan jasa dengan mutu
yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan penyerahan yang lebih cepat daripada pesaing.

 PERENCANAAN PEMASARAN

Pembahasan tentang strategi perusahaan tidak bisa terlepas dari perencanaan, arahan, atau
acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah
dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru, yakni sebagai berikut:

Langkah 1: Menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan

Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan

penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan
konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen,
berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka
memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar dan karakteristik
konsumen yang dituju.

Langkah 2: Memilih pasar sasaran khusus

Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah berikutnya adalah

memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:

(1) Pasar individual (individual market)

(2) Pasar khusus (niche market)

(3) Segmentasi pasar (market segmentation)

Dari tiga alternatif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat
bila memilih pasar khusus dan pasar individual. Sedangkan untuk perusahaan menengah
dan besar lebih baik memilih segmen pasar.

Langkah 3: Menempatkan strategi pemasaran dalam persaingan

Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkungan persaingan

pasar yang ada dari hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat tergantung
pada potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam
strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:

(1) Berorientasi pada pelanggan (customer orientation)

(2) Kualitas (quality), ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu
efektif, efisien, dan tepat.

(3) Kenyamanan (convenience), yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup,

kenyamanan, dan kenikmatan.

(4) Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa,
maupun proses.

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 5

 (5) Kecepatan (speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang
diwujudkan dalam bentuk:

(a) Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar.

(b) Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan

(customer response time).

(6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

Langkah 4: Memilih strategi pemasaran

Strategi pada dasarnya adalah suatu cara untuk mencapai tujuan. Strategi pemasaran ialah
paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya
dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik konsumen,
wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran
(marketing mix), yaitu probe, product, price, place, dan promotion.

 STRATEGI PEMASARAN: BAGI USAHA BARU

Sebelum menentukan harga, peritel harus terlebih dulu memilih strategi pemasaran yang
akan digunakan. Strategi pemasaran yang dapat dipilih antara lain:

1) Penetrasi Pasar (Market Penetration) adalah strategi pemasaran untuk

meningkatkan jumlah penjualan barang dan jasa yang sudah ada dengan
memperbesar upaya penjualan dan periklanan. Misalnya, upaya promosi dan iklan
yang gencar dilakukan produk-produk jamu, perusahaan-perusahaan rokok, produk
makanan dan minuman, dan berhasil meningkatkan angka penjualan.

2) Pengembangan Pasar (Market Development) mencoba meningkatkan penjualan

dengan memperkenalkan produk barang dan jasa yang ada pada pasar baru. Pada
strategi ini, yang diperluas bukan upaya penjualan atau promosinya, melainkan
upaya untuk mencari pasar baru. Misalnya, produk-produk AMWAY dan CNI yang
dipasarkan melalui jaringan berjenjang (multilevel marketing).

3) Pengembangan Produk (Product Development) mencoba meningkatkan penjualan

dengan memperkenalkan produk dan jasa baru kepada pasar yang sudah ada.
Produk-produk itu mungkin merupakan modifikasi dari produk yang sudah ada.
Misalnya, produk-produk pakaian wanita dan anak-anak, mobil, computer, dan
elektronik.

4) Segmentasi Pasar (Market Segmentation) merupakan strategi pemasaran yang

sangat terkenal bagi usaha baru. Pada strategi ini, produk dipasarkan berdasarkan
segmennya. Misalnya, segmentasi berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, tingkat
pendapatan. Jadi, segmentasi adalah cara membagi pasar atau mengelompokkan
pasar ke dalam beberapa segmen. Segmentasi adalah tentang pemetaan suatu pasar
menjadi beberapa kategori dengan menyatukan perilaku-perilaku yang serupa ke
dalam sebuah segmen. Ada beberapa syarat untuk melakukan segmentasi yang

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 6

 efektif, yaitu segmennya harus dapat diukur, dapat dijangkau, cukup besar atau
cukup menguntungkan, dapat dibedakan, dan dapat dilaksanakan.

Kotler dan Lane (2007) menyebutkan strategi segmentasi dapat dibagi menjadi lima
kategori, yaitu:

a) Geografi, pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti

negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kota, atau rumah tangga.

b) Demografi, memilah-milah pasar atas factor who to buy. Pasar dibagi menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis, seperti usia,
gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, penghasilan, dan kelas social
ekonomi. Variabel demografis merupakan dasar yang paling popular untuk
membedakan kelompok-kelompok pelanggan karena lebih mudah diukur
daripada variabel lain.

c) Psikografi, membagi pasar atas faktor why do they buy. Konsumen dibagi-bagi
menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup, kepribadian, atau nilai-
nilai yang mereka anut.

d) Behavioral, membagi pasar atas faktor how do they buy dan mengacu pada
kegiatan perilaku yang terjadi secara konkret. Konsumen dikelompokkan
berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap
produk tertentu.

e) Individual, pasar dianggap sebagai kumpulan dari individu-individu yang berbeda

satu sama lain. Semakin tinggi persaingan yang terjadi dalam suatu industri,
perusahaan dituntut untuk menggunakan variabel yang paling dekat dengan
perilaku pembelian, dalam hal ini behavioral atau individual.

Setelah mengelompokkan pasar, sekarang Anda mulai melakukan pilihan. Targeting

artinya memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dijadikan target pasar. Strategi
ini dilakukan untuk menentukan kepada siapa saja produknya akan dijual, apakah itu
ditujukan pada semua orang atau hanya mengambil sekelompok orang pada pasar
tertentu.

Positioning. Sekarang, kita buat agar strategi Anda lebih mencengkeram pasar lagi.
Buatlah agar konsumen benar-benar memiliki ikatan batin dengan Anda. Ikatan itu
disebut positioning atau brand positioning.

Positioning (posisi) adalah upaya untuk mengomunikasikan produk dan brand Anda agar
masuk ke dalam benak konsumen. Positioning adalah posisi yang ditempati suatu
produk dalam pikiran pasar Anda. Positioning dipakai ketika Anda menghadapi
persaingan yang sengit sehingga menyulitkan konsumen mengingat produk atau merek
Anda.

Jadi, brand positioning dilakukan untuk mempermudah daya ingat konsumen agar
mereka menempatkan merek Anda dalam top of mind mereka, dan menjadi loyal karena
Andalah yang pertama-tama mereka sebutkan saat berbelanja.

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 7

  PENELITIAN DAN PENGEMBANGAN PASAR (PROBE)

Langkah pertama dalam kegiatan pemasaran adalah meneliti kebutuhan dan keinginan
konsumen, berapa jumlahnya, bagaimana daya belinya, di mana tempat konsumennya, dan
berapa permintaannya, semuanya merupakan informasi penting bagi pemasaran produk
baru.

Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing perusahaan
baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam
hal:

(1) Kualitas yang lebih baik

(2) Harga yang lebih murah dan bisa ditawar
(3) Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat
(4) Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik
(5) Pelayanan yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen
(6) Kecepatan, baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang

Oleh sebab itu, menurut Zimmerer (1996: 117), bagi usaha baru sangatlah cocok untuk
menerapkan strategi yang didorong oleh pasar (market driven). Strategi ini dibangun
berdasarkan enam fondasi:

(1) Orientasi konsumen

(2) Kualitas
(3) Kenyamanan dan kesenangan
(4) Inovasi
(5) Kecepatan
(6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan
Keenam komponen tersebut secara bersama-sama ditujukan dalam rangka memenuhi
target pasar sasaran.
ENAM FONDASI STRATEGI YANG DIDORONG OLEH PASAR

Orientasi Pelayanan dan

Pelanggan Kepuasan
Barang dan Pelanggan
Jasa
Kualitas
Segme Kecepata
n n
Pasar
Kenyamanan Sasara Inovasi

Berorientasi Pada Konsumen

Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap
yang berorientasi pada kepuasan para pemilik kepentingan (stakeholder satisfaction). Dalam
pemasaran, orientasi itu tentunya kepada kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip pokok
sebagai berikut:

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 8

 (1) Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat mungkin
kekurangan tersebut.
(2) Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan.
(3) Mintalah umpan balik (feed-back) dari karyawan tentang upaya perbaikan pelayanan
yang harus diberikan kepada pelanggan.
(4) Buatlah komitmen untuk memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen.
(5) Hati-hati dalam memilih dan melatih seseorang yang akan berhubungan dengan
pelanggan.
(6) Kembangkan pelayanan bagi karyawan, sehingga komunikasi betul-betul mengarah
pada pelanggan.
(7) Berikan insentif kepada karyawan yang betul-betul memberikan pelayanan istimewa
kepada pelanggan.

Kualitas
Perbaikan kualitas dengan kata lain disebut Total Quality Management (TQM). TQM
merupakan bagian integral dari perbaikan kualitas dan “corporate culture”.
Secara filosofi, Total Quality Management (TQM), nilai-nilai, dan kerja keras tidak hanya
ditujukan untuk mempertahankan kualitas barang dan jasa tetapi juga untuk
mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam
mengembangkan TQM justru terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan. Artinya,
kualitas harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Menurut Zimmerer (1996), ada lima komponen kualitas yang secara berurutan perlu
diperhatikan, yaitu:
(1) Ketepatan (reliability), yaitu rata-rata kelalaian/ pengabaian
(2) Daya tahan (durability), yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut dapat dipakai/
bertahan
(3) Mudah digunakan (easy of use), yaitu barang dan jasa tersebut harus mudah untuk
digunakan
(4) Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and trusted brand name)
(5) Harga yang relative murah (low price)

Sedangkan di bidang jasa pelayanan, konsumen ingin melihat jasa perusahaan yang
mencerminkan beberapa karakteristik sebagai berikut:
(1) Berwujud/ nyata (tangibles), yaitu terdapatnya fasilitas, peralatan, dan sumber daya
manusia untuk memberikan pelayanan jasa
(2) Ketepatan (reliability), yaitu terdapatnya pemenuhan pelayanan yang sesuai dengan
moto atau slogan perusahaan
(3) Ketanggapan (responsiveness), yaitu tanggap terhadap keinginan pelanggan
(4) Terjamin dan penuh empati (assurance and empathy), yaitu menimbulkan sikap yang
menyenangkan. Dengan kata lain, pelayanan haruslah cepat, tepat, menyenangkan,
dan sopan. Artinya, terdapat jaminan bahwa pelayanan yang diberikan dapat
menimbulkan rasa aman dan senang bagi pelanggan

Pedoman penting untuk mencapai sasaran kualitas tersebut di atas dapat dilakukan dengan
langkah-p sebagai berikut:

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 9

 (1) Bangun kualitas ke dalam proses
(2) Kembangkan tim kerja dan sebar luaskan sampai departemen
(3) Mantapkan ikatan dengan pemasok secara khusus
(4) Latihlah manajer dan karyawan agar mereka partisipasi dalam program peningkatan
kualitas
(5) Berdayakan karyawan pada setiap tingkatan organisasi, berikan wewenang dan
tanggung jawab dalam membuat keputusan untuk menentukan kualitas
(6) Mantapkan komitmen manajer terhadap kualitas
(7) Berikan insentif kepada orang yang bekerja berkualitas
(8) Kembangkan strategi perusahaan dalam perbaikan kualitas

Kenyamanan dan Kesenangan

Untuk mengetahui kenyaman, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada pelanggan,
misalnya kesenangan apa yang mereka inginkan dan mereka harapkan dari pelayanan yang
disajikan perusahaan? Untuk memberikan pelayanan yang menyenangkan harus
diperhatikan hal-hal berikut:
(1) Lokasi usaha harus dekat dengan pelanggan
(2) Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan
(3) Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan. Apakah perusahaan buka
24 jam sehari selama seminggu penuh atau tidak
(4) Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak
(5) Berikan kemudahan kepada pelanggan agar dapat membeli secara kredit
(6) Latihlah karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, dan sopan

Inovasi
Inovasi merupakan kunci keberhasilan usaha baru. Inovasi yang terus-menerus merupakan
kekuatan bagi wirausaha dalam meraih sukses usahanya. Beberapa bentuk inovasi yang
lazim dan terkenal antara lain bentuk produk baru, perbedaan teknik/ cara, dan pendekatan
baru dalam memperkenalkannya.

Kecepatan
Kecepatan merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan kecepatan berarti mengurangi
biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosofi, kecepatan
disebut Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu: (1)
Mempercepat produk baru ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam merespons
permintaan pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau
menyampaikannya.

Agar perusahaan yang mementingkan TQM dapat bersaing, hendaknya melakukan hal-hal
sebagai berikut:
(1) Perbarui keseluruhan proses sehingga menjadi lebih cepat
(2) Ciptakan fungsi silang dari tim kerja, berikan wewenang untuk memecahkan
persoalan. Tim kerja yang dimaksud adalah insinyur, pekerja di pabrik penjual, ahli
kualitas, dan pelanggan

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 10

 (3) Arahkan tujuan secara agresif untuk mengurangi waktu dan memperpendek jadwal.
Melalui TQM diharapkan dapat mengurangi siklus waktu, misalnya yang seharusnya
beberapa minggu menjadi beberapa hari atau jam saja, seharusnya sebulan hanya
beberapa minggu saja
(4) Tanamkan budaya cepat. Pelayanan harus cepat namun efektif dan sopan
(5) Gunakan teknologi yang dapat mempercepat proses.

Pelayanan dan Kepuasan Pelanggan

Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan
dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik yang
tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan
dapat dilakukan sebagai berikut:
(1) Dengarkan dan perhatikan pelanggan
(2) Tetapkan pelayanan yang terbaik
(3) Tetapkan ukuran dan kinerja standar
(4) Berikan perlindungan hak-hak karyawan
(5) Latih karyawan untuk memberikan pelayanan yang istimewa
(6) Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan terbaik
(7) Berikan hadiah bagi pelayan terbaik

 BAURAN PEMASARAN
A. PRODUK
Menurut Kotler, produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan,
diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan
konsumen.
1. Tahap Pengembangan
Pengembangan produk baru merupakan bagian terpenting dalam pemasaran.
Namun demikian, dalam tahap pengembangan produk ini sering timbul risiko yang
besar dan hamper 80% produk gagal (Zimmerer, 1996: 124). Ada beberapa alasan
mengapa produk baru gagal:
(1) Produk baru tidak berbeda secara memadai dengan produk yang ada di pasar
(2) Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadai tentang pasar
(3) Perusahaan sangat miskin perencanaan dan kurang gencar dalam
memperkenalkan produk-produk barunya
(4) Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi produknya ketika ada
perubahan
(5) Perusahaan kekurangan dana yang memadai dan kurang komitmen terhadap
produk baru

Menurut Zimmerer (1996:125), untuk meminimalkan risiko yang timbul dalam

memperkenalkan produk dan jasa baru, pemilik perusahaan kecil hendaknya
mempertimbangkan aturan-aturan dalam pengembangan produk sebagai berikut:
(1) Simplicity (sederhana)
Produk-produk harus mudah digunakan (user-friendly), yaitu mudah dikenal dan
digunakan oleh konsumen
(2) Integrity (integritas)

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 11

 Desain produk harus baik dari sejak awal sampai akhir pakai
(3) Human focus (fokuskan pada orangnya)
Memerhatikan peranan komplementer pemakai akhir untuk mendesain integritas.
Keberhasilan suatu produk adalah produk yang memerhatikan pemakainya secara
ekonomis
(4) Sinergy (berdaya juang)
Desain produk yang baik memerlukan kombinasi antara pengalaman, pengetahuan,
kecakapan dari suatu tim profesional
(5) Creativity (kreativitas)
Keberhasilan produk sangat tergantung pada keahlian kreatif dari banyak orang.
Manajer perusahaan kecil harus mendorong perkembangan lingkungan kreatif
(6) Risk (risiko)
Desain produk yang baik ditunjukkan oleh produk yang terus eksis sampai batas
akhir

Banyak cara untuk merekayasa produk barang dan jasa agar diminati oleh
konsumen, di antaranya:
(1) Jenis-jenisnya diperbarui
(2) Kualitasnya dibeda-bedakan dan ditingkatkan
(3) Model dan desainnya bermacam-macam dan dibedakan
(4) Kemasan, warna, bentuk, ukuran, standar, merek dibuat sedemikian rupa sehingga
lebih menarik

2. Tahap Pengenalan
Pada tahap ini produk baru diperkenalkan kepada konsumen potensial. Karena
masih kurang diterima di pasar, maka produk baru harus mencoba menerobos pasar
yang sudah ada dan bersaing dengan produk yang sudah ada. Untuk
memperkenalkan produk baru ini, promosi dan periklanan harus lebih gencar agar
produk ini dikenal oleh konsumen terutama konsumen potensial. Karena biaya
pemasaran produk pada tahap ini relatif besar, maka pada tahap ini keuntungan
biasanya negatif

3. Tahap Pertumbuhan Penjualan

Setelah barang itu dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut mulai masuk dan
diterima oleh konsumen atau disebut juga tahap pertumbuhan penjualan.
Konsumen mulai membandingkan produk dalam jumlah yag cukup besar, sehingga
volume penjualan meningkat dan begitu pula keuntungan. Jika barang baru ini gagal
menembus konsumen pada tahap perkenalan dan pertumbuhan, maka barang tidak
akan laku terjual.

4. Tahap Kematangan
Pada tahap kematangan, volume penjualan terus meningkat dan margin laba
mencapai puncaknya, tetapi kemudian menurun, karena masuknya pesaing baru ke
pasar. Masuknya produk pesaing sudah barang tentu menyebabkan menurunnya
hasil penjualan.

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 12

 5. Tahap Kejenuhan
Pada tahap ini penjualan mencapai puncaknya dan konsumen mulai jenuh terhadap
produk tersebut. Oleh sebab itu, pada tahap inilah inovasi produk harus dimulai.

6. Tahap Penurunan
Tahap ini merupakan lingkaran akhir daur hidup produk. Hasil penjualan produk
secara terus-menerus mulai menurun, produk-produk lama mulai diobral dan cuci
gudang, otomatis margin laba juga turun secara drastis. Apabila produk mencapai
tahapan penurunan, tidak berarti produk tersebut gagal, karena setiap produk yang
telah popular akan selalu diperbaiki kembali. Namun demikian, tidak ada satupun
perusahaan yang dapat mempertahankan posisi volume penjualan tanpa inovasi dan
perubahan produk. Hasil-hasil inovasi dalam bentuk kreasi-kreasi produk secara
terus-menerus akan memberi kepuasan kepada konsumen.

Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Penurunan

Karakteristik
Penjualan Penjualan Penjualan Puncak penjualan Penjualan
rendah meningkat menurun
dengan cepat
Biaya Biaya per Biaya rata-rata Biaya per Biaya per
pelanggan per pelanggan pelanggan yang
pelanggan yang
tinggi rendah rendah
Laba Negatif Laba meningkat Laba tinggi
Laba menurun
Pelanggan Inovator Pemakai awal Mayoritas tengah
Pemakai
terlambat
Pesaing Sedikit Jumlahnya Jumlah stabil Jumlahnya
bertambah mulai menurun menurun
Tujuan Menciptakan Memaksimumkan Memaksimumkan Mengurangi
pemasaran kesadaran dan pangsa pasar laba sambal pengeluaran dan
keinginan mempertahankan melakukan
mencoba pangsa pasar pemerahan
produk merek
Strategi
Produk Tawarkan Tawarkan Diversifikasi Lepaskan jenis
produk dasar perluasan merek dan model produk yang
produk, lemah
pelayanan,
jaminan
Harga Kenaikan Harga untuk Harga yang sama Turunkan harga
biaya plus menembus pasar atau lebih baik
daripada pesaing
Distribusi Bangun Bangun distribusi Bangun lebih Bersikap selektif:
distribusi yang yang intensif banyak distribusi lepas toko yang
selektif yang intensif tidak
menguntungkan

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 13

 Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Penurunan
Pengiklanan Bangun Bangun Tekankan Kurangi sampai
kesadaran kesadaran dan perbedaan dan tingkat yang
produk di minat di pasar manfaat merek diperlukan untuk
antara massal mempertahankan
pemakai awal pemakai setia
dan penyalur
Promosi Gunakan Kurangi Tingkatkan untuk Kurangi sampai
penjualan banyak pengambilan mendorong tingkat minimum
promosi keutungan dari peralihan merek
penjualan besarnya
untuk menarik permintaan
pencoba konsumen

B. HARGA
Harga pada dasarnya merupakan alat untuk mengomunikasikan nilai produk kepada pasar.
Seorang wirausaha mempunyai alternatif penetapan harga sebagai berikut:
1. Cost-Based Pricing (penetapan harga berdasarkan biaya)
 Cost-Plus Pricing (penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penetapan harga yang paling sederhana,
pengusaha hanya menambah mark-up tertentu terhadap biaya produksinya
 Break Even Analysis and Target Profit Pricing (analisis peluang pokok dan
penetapan harga laba sasaran)
Ini adalah metode dengan menghitung titik impas (break even) atau membuat
target laba tertentu di atasnya
2. Value-Based Pricing (penetapan harga berdasarkan persepsi calon konsumen
terhadap nilai barang)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya
penjualan) untuk menetapkan suatu harga. Jadi, pertama-tama dilihat dulu berapa
konsumen bersedia membeli/ membayar untuk produk yang Anda tawarkan,
sedangkan biaya produksi baru dilihat belakangan untuk mengetahui apakah
biayanya masih dapat menguntungkan.
3. Competition-Based Pricing (penetapan harga berdasarkan persaingan)
 Going-rate pricing (penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga yang ditawarkan rata-rata pesaing
dan kurang memerhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat
mengenakan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah dari pesaing
utamanya.

Sedangkan Griffin dan Ebert (2002) merumuskan cara penetapan harga bagi produk yang
telah beredar dan produk baru.
Penetapan harga bagi produk yang telah beredar yakni:
(1) Penetapan harga di atas harga pasar yang berlaku bagi produk-produk serupa.
Penetapan harga di atas harga pasar dilakukan dengan asumsi konsumen akan
beranggapan harga yang lebih mahal berarti kualitasnya lebih baik.

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 14

 (2) Penetapan harga di bawah harga pasar. Penetapan harga di bawah harga pasar yang
berlaku dapat berhasil apabila suatu perusahaan dapat menawarkan suatu produk
yang kualitasnya sama dengan rata-rata kualitas pesaing (homogen) sehingga
konsumen membeli karena harga.
(3) Penetapan harga yang sama atau dekat dengan rata-rata harga pasar. Suatu
perusahaan yang dominan yang disebut pemimpin pasar menetapkan harga produk
yang selalu akan diikuti perusahaan lain. Pendekatan ini disebut sebagai penetapan
harga pasar (market pricing).

Perusahaan memiliki dua pilihan dalam penetapan harga produk baru yakni:
(1) Penetapan harga mengapung.
Perusahaan berusaha meyakinkan pembeli bahwa produknya sangat berbeda dari
produk lain yang ada di pasaran. Kalau berhasil, perusahaan dapat menghasilkan
laba yang besar dari setiap barang yang dijual. Namun, harga akan jatuh sewaktu
perusahaan-perusahaan baru memasuki pasar tersebut karena mereka melihat
potensi margin yang besar yang Anda peroleh.
(2) Penetapan harga penetrasi
Strategi ini menarik minat konsumen dengan harga yang rendah untuk mendorong
penjualan awal. Peningkatan harga selanjutnya baru dilakukan secara perlahan-lahan
untuk menghindari agar pelanggan tidak mengundurkan diri.

C. TEMPAT
Saluran distribusi adalah jalur yang dilewati suatu produk dari tangan produsen kepada
pengguna akhir. Tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling strategis,
menyenangkan, dan efisien. Untuk mencapai sasaran tempat yang baik dapat dilakukan
dengan jalan:
(1) Memperbanyak saluran distribusi, misalkan langsung ke konsumen atau tidak
langsung yaitu melalui para agen
(2) Memperluas segmentasi atau cakupannya, missal segmen lokal, regional, nasional,
dan internasional
(3) Menata penampilan tempat usaha, missal tata etalase dan posisi produk
(4) Menggunakan cara penyampaian barang seefisien mungkin
(5) Mengubah-ubah persediaan dari gudang yang satu ke gudang/ tempat yang lain. Hal
ini penting untuk mengendalikan persediaan dan penawaran

Saluran 1: Distribusi Langsung dari Produk-Produk Konsumsi

Produsen Pemakai
Saluran 2: Distribusi Eceran dari Produk-Produk Konsumsi
Produsen Pengecer Konsumen
Saluran 3: Distribusi Grosir dari Produk-Produk Konsumsi
Produsen Grosir Pengecer Konsumen
Saluran 4: Distribusi melalui Agen Penjualan atau Broker
Produsen Agen/Broker Grosir Pengecer Konsumen

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 15

 D. PROMOSI
Promosi adalah cara mengomunikasikan barang dan jasa yang ditawarkan supaya konsumen
mengenal dan membeli. Promosi yakni suatu teknik komunikasi yang dirancang untuk
menstimulasi konsumen membeli. Tujuan promosi adalah untuk memperkenalkan barang
dan jasa agar dapat diketahui, dibutuhkan, dan diminta oleh konsumen. Tujuan akhir dari
segala kegiatan promosi adalah untuk meningkatkan penjualan.

Perusahaan menggunakan metode promosi untuk menyampaikan 4 hal kepada calon

pelanggan, yaitu:
1. Membuat mereka sadar (awareness) terhadap keberadaan suatu produk
2. Membuat mereka mengenal lebih jauh
3. Membujuk mereka untuk menyukai produk
4. Dan akhirnya membujuk mereka untuk membeli produk

Bauran Promosi terdiri dari:

1. Advertising (Periklanan)
Periklanan adalah komunikasi yang bersifat nonpersonal (karena disampaikan
melalui media massa), yang dibayar, yang digunakan oleh suatu sponsor yang
ditunjuk untuk menyampaikan kepada khalayak mengenai suatu produk. Media
periklanan yang paling umum digunakan adalah televise, surat kabar, radio, majalah,
iklan luar ruangan, internet, periklanan maya (virtual advertising), dan direct mail.
2. Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Dalam metode ini seorang tenaga penjual berkomunikasi tatap muka dengan calon-
calon pelanggannya untuk memenuhi kebutuhannya dan menstimulasi pembelian.
Teknik ini sangat efektif untuk membangun dan mendekatkan hubungan antara
produsen dan konsumennya, serta menambah kredibilitas perusahaan karena
pembeli dapat berinteraksi dan bertanya kepada penjual secara langsung.
3. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Promosi penjualan adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk
merangsang konsumen agar tetap setia pada produsen. Keuntungan dari metode ini
yakni:
a. Membuat produk menjadi get out of the crowd
b. Merupakan penghubung pada pesan-pesan yang disampaikan melalui media lain.
Konsumen akan lebih mengingat kembali alat-alat promosi yang pernah
dilihatnya
c. Mendorong terjadinya trial-purchase
d. Mempunyai dampak lebih mudah diingat oleh konsumen
4. Public Relation (Hubungan Masyarakat)
Hubungan masyarakat adalah suatu bentuk publisitas yang dibentuk dan
dikendalikan oleh perusahaan. Hubungan masyarakat dilakukan untuk membangun
reputasi baik kepada pelanggan (dan calon pelanggan) dengan menampilkan dan
mempublikasikan cerita, kegiatan, ataupun pelayanan terhadap masyarakat umum
yang dilakukan suatu perusahaan.

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 16

  STRATEGI TEKNIK PEMASARAN

Sebuah landasan berpikir, mencari pathway untuk mencapai tujuan. Misalnya:

 Memperluas sendiri (buka cabang) atau franchise.

 Menjual komoditi (unbranded) atau dengan merek (branded).

Pikirkan siapa Bagaimana Tujuan Anda

calon membangun
konsumen merek
Anda

Consumer Satisfaction
Segmentasi  Branding
 Repeat order
dan Targeting  Diferensiasi  Memberi
 Positioning rekomendasi pada
orang lain

Penetrasi Pasar Pengembangan Pasar Pengembangan

Produk

Sumber Referensi:
No Nama Buku
1 Freddy Rangkuti. 2004. Business Plan Teknik membuat Perencanaan Bisnis dan
Analisis kasus, Cetakan V, Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama
2 Gaynor, Gerard H.2002. Innovation by design. New York : Amazon.
3 Hisrich, Robert D., Michael Peters dan Dean Sepherd.1998. Entrepreneurship.2 nd
Edition, New York : McGraw Hill
4 Kotler, Philp dan kevin lane keller.2009.Marketing Manajemen.13th Edition,
Prentice Hall, New Jersey.
5 Mathis, Robert L., Jackson, John H.2000. Human Resource Management.9th.ed
South Western College Publishing
6 Meredith, Geofrey.2000. Kewirausahaan Teori dan Praktek Jakarta: Pustaka
Binaman Pressindo.
7 Modul Kewirausahaan untuk perguruan tinggi.2010. Mandiri
8 Porter, Michael.1994. Keunggulan Bersaing.Alih Bahasa Tim Penerjemah Bina rupa
Aksara. Jakarta.
9 Salvatore, Dominick,2001.Managerial Economics dalam Perekonomian Global.
Edisi ke-4 Jilid Ke-2. Terjemahan Natalia Santosa, Emil Salim, Anis Cherid. Jakarta :
Penerbit Erlangga
10 Suryana.2001.Kewirausahaan.Jakarta : Penerbit Salemba Empat.
11 Griffin, Ricky W & Ebert, Ronald J. 2002. Business. Prentice Hall, Inc.

SHINTA OKTAFIEN, S.E., M.M. (KEWIRAUSAHAAN II: BUSINESS PLANNING [e]) 17