MAKALAH

PROPOSAL PENAWARAN PRODUK DAN SALESMANSHIP

Sebagai Tugas Mata Kuliah KewiraUsahaan

Dosen Pengampu Sukarmin, M.Kep., Sp. Kep.MB

Di Susun Oleh :

Kelompok 3

Rina Rahmawati : F 120 155 041

Ranti Hastuti : F 120 155 040

A.Haning Setyaningsih : F 120 155 045

Guntur Prio Wicaksono : F 120 155 046

Progam Studi : S1-Farmasi Kelas 2B

SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN MUHAMMADIYAH KUDUS

2017
 BAB I PENDAHULUAN

I.1 LATAR BELAKANG

Pada jaman sekarang penyususnan proposal usaha dapat dijadikan media komunikasi.
Yang penting bagi wira usahawan adalah untuk menerangkan profil usaha atau bisnis baru
harus didiskripsikan , mulai dari proyek yang akan dilakukannya, yaitu pemasaran ,
penelitian dan pengembangannya, management usaha resiko yang dihadapi, masalah
financial, sampai penjadwalan waktunya

Program Evaluasi Review Technique (PERT) sangat membantu untuk mengukur

ketercapian program dalam menimplementasikan proyek.

Tujuan yang akan dicapai dalam perusahaan sangat berpengaruh dalam menentukan
langkah-langkah kedepan serta harus disesuaikan dengan kemampuan ,spesifik dan dapat
diukur serta ada kesatuan antara waktu dan parameternya harus bersifat Fleksibelitas mudah
disesuaikan dengan perkembangan usaha dan memungkinkan munculnya alternative strategi
yang dipormulasikan .

Salesmanship juga menjadi bagian penting bagi wira usaha untuk menentukan
langkah-langkah kedepan. Salesman merupakan bagian penting dari kegiatan penjualan.
Dalam menjalankan profesinya, seorang salesman harus memiliki ilmu dan seni menjual atau
disebut salesmanship. Menurut Baduara (2004 : 6), salesmanship melekat dalam praktek
kehidupan sehari-hari. Hal ini dapat menjelaskan bahwa salesmanship tidak saja hanya
diperlukan oleh salesforce dari berbagai perusahaan yang ingin menawarkan produknya,
tetapi mutlak dibutuhkan oleh semua orang dalam setiap proses pemenuhan kebutuhannya
sehari-hari. Keberhasilan penjualan merupakan tujuan utama setiap perusahaan yang bergerak
dalam bidang penjualan.Secara tidak langsung salesmanship merupakan kunci dari
berhasilnya mereka mempengaruhi/meyakinkan para konsumen. Oleh karena itu pihak
perusahaan merasa perlu untuk menerapkan salesmanship (ilmu mnejual) dengan sebaik-
baiknya
I.2 TUJUAN

Memenuhi tugas mata kuliah Kewirausahaan dalam tugas materi proposal penawaran barang
dan salesmanship yaitu :

1.2.1 Pengertian dan fungsi proposal

1.2.2 Faktor-faktor penyusunan propposal usaha

1.2.3. Manfaat proposal usaha

1.2.4.Petunjuk penyusunan proposal usaha

1.2.5 Salesmanship yaitu tentang strategi penjualan dan management penjualan

1.2.6 pelayanan pasca penjualan

1.3.PERUMUSAN MASALAH

Perumusan masalah dalam makalah tugas kewirausahaan ini adalah :

1.3.1. Pengertian dan fungsi proposal

1.3.2 Faktor-faktor penyusunan propposal usaha

1.3.3. Manfaat proposal usaha

1.3.4.Petunjuk penyusunan proposal usaha

1.3.5 Salesmanship yaitu tentang strategi penjualan dan management penjualan.

1.3.6 Pelayanan pasca penjualan

BAB II PEMBAHASAN

2.1 PENGERTIAN DAN FUNGSI PROPOSAL

Pengertian Proposal

Proposal adalah suatu bentuk rancangan kegiatan yang dibuat dalam bentuk formal dan
standard dapat juga dinyatakan dokumen tertulis yang disiapkan oleh wirausahawan yang
menggambarkan semua unsur yang relevan, baik internal maupun eksternal, mengenai usaha
atau proyek baru, atau dapat dikatakan bahwa proposal usaha merupakan dokumen tertulis
yang berisai mengenai usaha yang sedang direncanakan.

Pada jaman sekarang penyusunan proposal usaha dapat dijadikan media komunikasi. Yang
penting bagi wira usahawan adalah untuk menerangkan profil usaha atau bisnis baru harus
didiskripsikan , mulai dari proyek yang akan dilakukannya, yaitu pemasaran , penelitian dan
pengembangannya, management usaha resiko yang dihadapi, masalah financial, samapai
penhjadwalan waktunya.

Adapun deskripsi tiap aspek sangat penting untuk memberikan gambaran yang jelas
mengenai usaha /produk yang akan diajukan, kemana proposal akan dibawa dan bagaimana
wirausahawan dapat merealisasikan proposal usaha tersebut

Sebelum membuka usaha seorang wirausawan perlu menyusun dan menetapkan llangkah-
langkah yang tepat untuk dapat mencapai keberhasilannya. Langkah-langkah ini menyangkut
segala sesuatu yang akan dilakukannya, management usaha, pamasaran, pemilihan produk,
resiko yang harus dihadapai serta masalah keuangan. Langkah-langkah tersebut disusun rapid
an tertulis dalam bentuk proposal.

Gambaran unsur usaha yang dikemukakan sangat penting untuk memberi penjelassan
mengenai produk yang ditawarkan. Begitu pentingnya proposal usaha maka hendaknya
penyususnan proposal usaha harus murni dibuat oleh wirausawan sendiri dan tidak sekedar
menyalin proposal usaha milik orang lain. Proposal usaha pada intinya mencakup sasaran dan
strategi. Sasaran adalah apa yang ingin dicapai perusahaan, seangkan strategi adalah arah
tindakan untuk mencapai sasaran usaha. Dalam strategi mencakup perihal persiapan
perusahaan untuk menghadapi situasi yang ada.

2.2 Faktor factor penyususunan proposal usaha

Dalam penyusunan proposal usaha perlu diperhatikan beberapa factor berikut :

1. Tujuan yang realistis

Tujuan yang akan dicapai dalam perusahaan sangat berpengaruh dalam menentukan langkah-
langkah kedepan serta harus disesuaikan dengan kemampuan ,spesifik dan dapat diukur serta
ada kesatuan antara waktu dan parameternya

2. Fleksibelitas

Harus mudah disesuaikan dengan perkembangan usaha dan memungkinkan munculnya

alternative strategi yang dipormulasikan

3. Batasan waktu

Sub-sub tujuan proposal usaha harus dibuat secara berkesinambunangan dan adanya evaluasi
waktu (skhedule kerja) atau kemajuan yang akan dicapai didalam usaha Jadi buatalah cek list
target development untuk mengukur pencapain target pekerjaan atau perkembangan proyek
ataupun product.

4. Komitmen

Usaha perlu mendapat dukungan dari seluruh pihak yang terlibatat, baik itu dari pihak
keluarga, mitra bisnis, karyawan ataupun anggota lain. Sangat diperlukan komitmen yang
tinggi atas usaha yang akan dicapai serta mental yang handal apapun yang terjadi penuh
perjuangan, kegagalan adalah kesuksesan yang tertunda, motto itu perlu kita pegang dan
perlu diyakini bahwa segala usaha yang dilakukan dengan prosedur yang baik dan benar
suatu saat akan mencapai keberhasilan. Walaupun ada orang yang tidak percaya bahwa dunia
berputar oleh orang yang sedang mendapat kejayaan tapi untuk orang yang sedang dibawah
dalam arti kata sedang merintis ataupun bangkrut kita harus yakin bahwa dunia akan beputar
memutarkan kondisi kita yang sedang bangkrut menjadi sukses.

2.3 Manfaat proposal usaha

Ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh wirausahawan dengan penyusunan proposal
usaha/bisnis penawaran produk yaitu sebagai berikut:
1. Berguna untuk membandingkan antara perkiraan dengan hasil yang nyata.

2. Membantuwirausahawan untuk mengembangkan dan menguji strategi dan hasil yang

diharapkandari sudut pandang pihak lain.

3. Menyediakan alat komunikasi bagi wirausahawan untuk memaparkan dan meyakinkan

gagasannya kepada pihak lain secara menyeluruh

4. Membantu wirausahawan untuk dapat berpikir kritis dan objektif atas bidang usaha yang
akan dimasukinya.

5. Persainganfa kotor ekonomi dan analisis finansial yang masuk dalam subjek proposal
usaha dapat mendekati asumsi-asumsi secara cermat, mengenai seberapa besar angka
keberhasilan dalam usaha.

Adapun manmaat lain dari proposal usaha adalah semakin jelasnya sumber-sumber
keuangan. Ha[ ini dimungkinkan karena hal berikut ini

1. Proposal usaha dapat menjadi sebuah gambaran seorang wirausahawan.pemula dan se-
berapa jauh kemampuan manajerial

2. Dapat mengidentifikasi adanya risiko kritis pada saat penting, guna memudahkan
penemuan langkah antisipasi.

3. Memberikan informasi potensi pasar dan perkiraan market share yang mungkin diraih.

4. Memberikan sumber-sumber finansial yang jelas, dokumen ringkas yang mengandung

informasi penting dan evaluasi finansial.

5. Memberikan gambaran tentang kemampuan wirausahawan untuk memenuhi

kewajibannya.

Oleh karena proposal usaha itu dibuat bukan untuk dikonsumsi sendiri, melainkan untuk
pihak luar yang terkait, seperti bankir, investor, konsumen, konsultan, pengacara, pemerintah
daerah, dan sebagainya, maka wirausahawan dalam menyajikan proposal usaha harus
selengkap mungkin. Dengan bahasa yang mudah dipahami dan sederhana.

Ada beberapa hal yang sebaiknya dimiliki oleh wirausahawan atau tim penyusun proposal
usaha, yaitu sebagai berikut.
1. Pengetahuan teknologi, layak reativitas, inisiatif, dan inovatif.

2. Kemampuan membuat proyeksi keuangan.

3. Kemampuan dalam bidang pemasaran.
4. Pengalaman dalam bidang usaha yang digelutinya

2.4 Petunjuk Penyusunan Proposal Usaha

Menetapkan jenis usaha yang diinginkan dan sekaligus menguntungkan adalah pekerjaan
yang tidak mudah. Seorang wirausahawan harus bersedia bekerja keras mencari informasi
kira-kira usaha apa yang paling cocok dan menguntungkankhususnya dibidang multimedia.

Setelah mempunyai keyakinan yang mantap, tindakan selanjutnya adalah menyusun proposal
usaha.

Namun, secara umum, proposal usaha harus disusun berdasarkan analisis wirausahawan
terhadap kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang akan dihadapi.

Ada beberapa petunjuk dalam

penyusunan proposal usaha

1. Menetapkan jenis usaha yang diinginkan.

2. Menetapkan aspek produk yang akan dibuat.
3. Menetapkan aspek pemasaran produk.
4. Menetapkan aspek teknis, penyaluran produk.
5. Menetapkan aspek organisasi dan manajemen.
6. Menetapkan aspek yuridis.
7. Melalsanakan aspek administrasi.
8. Mengetahui aspek sumber keuangan.
9. Mempelajari aspek kebijakan pemerintah daerah.
10. Mempelajari aspek ANDAL (Analisis Dampak Lingkungan).
Tidak ada aturan baku yang mengatur dalam penyusunan draf proposal usaha. Akan tetapi,
pada umumnya proposal usaha memuat hal-hal sebagai berikut.
I.4.1 Halaman Depan

Sampul dan kemasan memiliki banyak pilihan untuk mendesain tampilan dan rasa proposal
anda. Meskipun kita sering memperingatkan untuk tidak meniali buku dari sampulnya
kenyataannya seorang pelaksana membutuhkan waktu sekitar dua detik untuk menilai
kualitas dokumen yang sedang ditangani. Terkadang mereka memutuskan sebelum mereka
menyentuhnya. Perkirakan orang akan membaca proposal anda dan temukan keinginan
mereka sesuaikan proposal anda dengan keinginan mereka,

Ada dua strategi untuk bahwa dokumen proposal anda masih amatir dan belum proposional
(menghindari kesan negatip).Pada halaman depan juga dicantumkan nama dan alamat
perusahaan.serta nama orang yang bertanggung jawab.

1) Kembangkan style khusus untuk sampul dan kemasan proposal, termasuk kustom
pilih Font, seni sampul dan grafis, illustrasi dan gambar, bagian yang unik dan style
paragraph, dan penjilidan yang rapih. Kerjakan proposal anda sebaik mungkin

2) Buatlah seluruh kemasan dengan sederhana dan simple, tetapi tampak resmi. Bagian
sederhana dari pendekatan tersebut berarti tidak repot dengan banyak font dan style.
Kecermatan ini mungkin akan berasil untuk proposal yang ditujukan pada agen-agen
pemerintah, dimana 10 point Tahoma atau 12 point Arial mungkin tidak hanya
standard de facto, tetapi format dokumen yang diminta. Akan tetapi untuk
pendekatan yang sedehana seberkas kertas sudah cukup. Jangan coba mendandani
seberkas kerta sudah cukup jangan coba mendandani presentasi sederhana dengan
folder Pee-Chee atau sampul plastic murahan ; jagalah agar tetap tipis dan bermakna

I.4.2 Daftar Isi

Para eksekutif yang sibuk ingin mengantisipasi sebuah dokumen dan memahami isinya dalam
urutan singkat. Sebuah daftar isi atau indeks merupakan sebuah cara langsung untuk
mempersetasikan elemen-elemen proposal anda dalamikhtisar yang dipadatkan. Dalam
beberapa situasi anda boleh menyertakan sebuah ringkasan eksekutif (eksekutif summary)
sebuah pendahuluan yang berisi beberapa paragraph mengenai deskripsi yang ringkas dan
tajam, serta total anggaran. Ringkasa tersebut harus berada pada halaman atau hal berikutnya.
Berisi kerangka proposal usaha dengan dilengkapi nomor halaman.

I.4.3 Deskripsi analisa kebutuhan

Dalam beberapa proposal sangat berguna untuk mendeskripsikan alas an proyek yang
dikemukakan dalam beberapa detail. Deskripsi dan analisis kebutuhan sudah umum yang
harus melewati hirearki para eksekutif perusahaan untuk mencari persetujuan dan pendanaan

Dalam proposal usaha diungkapkan strategi perusahaan dan tim manajemen pengelola
perusahaan.

I.4.4 Audiens Sasaran

Semua proposal multimedia harus menyertakan sebuah bagian yang menjelaskan audiens
sasaran dan platform sasaran.ketika kapabilitas multimedia pengguna akhir memiliki range
yang luas dan tak terbatas , maka penting untuk menjelaskan perangkat lunak dan perangkat
keras platform pengiriman yang ingin disajikan. Sebagai contoh jika proyek anda
membutuhkan player compact disk, tetapi platform pengguna akhir tidak memiliki satupun,
anda harus menyesuaikan stategi multimedia anada dengan merevisi rancangan tersebut atau
meminta pengguna akhir untuk memiliki sebuah player atau bahkan menjadi peluanga proyek
baru yaitu dilengkapi dengan pengadaan peralatan sesuai dengan kebutuhan.

Menjelaskan mengenai pasar yang dituju, besar potensi pasar dan berbagai strategi serta
ramalan tentang target konsumen pada masa mendatang.

I.4.5 Strategi Kreatif.

Bagian startegi kreatif sebuah deskripsi mengenai look and feel dari proyek itu sendiri sangat
penting bagi proposal anda, khususnya jika para eksekutif melihat proposal, anda tidak
menyajikan kreatif session atau tidak berfartisipasi dalam pembahasan pendahuluan. Jika
anda memiliki gallery proyek yang sudah selesai hamper sama dengan upaya penawaran
anda maka akan sangat membantu jika strategi kreatip itu dimasukan kedalam proposal anda
proposal anda buatlah heading terpisah dan masukan grafis dan diagram. Garis besarna yaitu
menjelaskan tentang kualitas, kuantitas, kegunaan, dan keistimewaan barang dan jasa produk
yang dihasilkan dengan stategi dan sajian yang menarik.

I.4.6 Implementasi proyek

Sebuah proposal harus bias menjelaskan bagaimana proyek tersebut akan diorganisasikan dan
dijadwalkan perhitungan biaya akan didasarkan pada penjelasan ini bagian implementasi
proyek proposal anda akan memuat kalender detail, dengan perencanaan proyek PERT serta
daftar tugas khusus dan tanggal penyelesaian, deliverable dan jadwal kerja yang disertakan .
Informasi ini mungkin luas dan detail, tergantung tuntunan klien bagian implemtasi proyek
tidak hanya berkisar tentang berapa banyak pekerjaan yang ada, melainkan bagaimana
pekerjaan akan dikelola dan dilakukan . anda mungkin tidak perlu memperhitungkan waktu
dalam jam-jam kerja, tetapi lebih pada jumlah waktu kalender yang diminta untuk
menyelesaikan setiap tahap.

I.4.7 Anggaran

Anggaran berhubungan langsung dengan cakupan kerja yang sudah disusun dib again
implemenatasi proyek . Pilihlah biaya terperinci dari deskripsi imoplemenatasi proyek dan
gabungkan waktu tugas dari setiap tahap proyek kedalam kegiatan yang berguna bagi klien.
Menjelaskan mengenai rencana permodalan dan proyeksinya, neraca pendahuluan, aliran kas,
dan pendapatannya.

Berikut ini contoh draf proposal usaha.

Contoh draft proposal usaha model 1

Bagian 1
Pendahuluan
A. Nama dan alamat perusahaan.
B. Nama dan alamat penanggung jawab
C. Informasi usaha.

Bagian 2
Deskripsi aspek aspek usaha

A. Deskripsi umum usaha.

B. Latar belakang industri.
C. Sejarah dan latar belakang perusahaan.
D. Tujuan dan pembagian waktu.
E. Kenaikan produk atau pelayanan.

Bagian 3
Aspek Pemasaran

A. Penelitian
B. Target pasar atau konsumsi
C. Ukuran dan tren pasar
D. Situasi persaingan
E. Kalkulasi/perkiraan bagian pasar
F. Rencana pemasaran
G. Strategi pasar
H. Masalah penetapan harga
I. Periklanan dan promosi

Bagian 4
Penelitian, Model dan Pengembangan

A. Pengembangan dan rencana desain

B. Hasil-hasil penelitian teknologi
C. Kebutuhan asisten penelitian
D. Struktur biaya
Bagian 5
Aspek Pabrik

A. Analisis lokasi
B. Kebutuhan produksi (fasilitas dan peralatan)
C. Penyuplai/factor transportasi
D. Suplai tenaga kerja
E. Data biaya pabrik

Bagian 6
Aspek Manajemen

A. Tim manajemen
B. Struktural legal (perjanjian cadangan barang, perjanjian tenaga kerja, kepemilikan)
C. Susunan direktur, penasihat, konsultan, dan lain-lain

Bagian 7
Aspek Manajemen

A. Masalah-masalah yang potensial

B. Resiko dan hambatan
C. Tindakan alternative

Bagian 8
Aspek Finansial

A. Perkiraan Finansial
B. Keuntungan dan kerugian
C. Arus kas
D. Analisis Break even poin
E. Biaya

Bagian 9
Aspek Jadwal Pembagian Waktu
A. Penentuan waktu dan tujuan
B. Batas waktu
C. Hubungan peristiwa-peristiwa

Bagian 10
Apendiks atau Bibliografi

D. Surat-surat
E. Data penelitian pasar
F. Surat-surat kontrak dan dokumen perjanjian lainnya
G. Daftar harga dari pemasok barang
I.5 CONTOH SURAT PENGAJUAN PENAWARAN PRODUK OBAT

SURAT PENGAJUAN PENAWARAN OBAT

NAMA :
ALAMAT :
JABATAN :

Bertindak untuk dan atas nama perusahaan farmasi :

- PERUSAHAAN FARMASI :
DEVISI :
ALAMAT PUSAT :
TELEPON/FAX :
NAMA & JABATAN PENANGGUNG JAWAB :

- ALAMAT CABANG DI SURAKARTA :

TELEPON/FAX :
EMAIL :
NAMA & JABATAN PENANGGUNG JAWAB :

Mengajukan penawaran obat untuk STANDARISASI OBAT RS DR OEN SURAKARTA

periode 1 januari 2014 s/d 31 desember 2015 dengan menunjuk distributor :

NAMA DISTRIBUTOR :
ALAMAT :
TELEPON :
NAMA PIMPINAN DISTRIBUTOR :

Untuk STANDARISASI OBAT RS DR OEN SURAKARTA, Daftar produk obat dan

Kondisi yang kami tawarkan akan kami kirim ke alamat email yang tertera pada Formulir
Pendaftaran.

Surakarta,
Menyetujui dan Mengetahui Perusahaan Farmasi Distributor

Nama Nama
Jabatan Jabatan

NB :Apabila distributor yang ditunjuk lebih 1, Surat Pengajuan Penawaran Obat di buat
sejumlah distributor yang ditunjuk
2.5. SALESMANSHIP

2.5.1.PENGERTIAN SALESMANSHIP

Salesman ship ( Kemampuan Penjual ) Paul D. converse Huegy dan Mitchell

mendefinsikan : Salesmanhips- menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling
efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan
penjualan.

Salesmanship atau ilmu menjual menurut Baduara (2004 : 3)merupakan ilmu yang
sudah tua umurnya, bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. Namun dalam
perkembangannya, ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguh-sungguh pada
pertengahan abad ke-19.

Secara umum definisi salesmanhip menurut Jean Beltrand dalam Baduara (2004 : 14)
adalah kemampuan menyajikan seni menanam benih di hati pembeli, yang membuahkan
beraneka ragam motivasi, serta tindakan yang diberikan oleh pembeli yang sesuai dengan
keinginan penjual. Keahlian menjual (selling skill) adalah suatu keahlian yang harus dikuasi
oleh salesmen untuk menciptakan proses penjualan yang berhasil. Ada yang berpendapat
keahlian ini merupakan bakat yang dibawah sejak lahir dan ada pula yang berpendapat semua
orang dapat menjadi ahli dalam penjualan jika berusaha keras belajar dan mempraktekkannya
dalam kehidupan sehari-hari.

(Swastha, 2001 : 47) Menjual selalu diartikan bahwa harus ada transaksi yang
melibatkan uang sebagai alat pembayaran. Tetapi sebenarnya pengertian penjualan lebih
jauh dari pada itu. Penjualan pada hakikatnya merupakan kegiatan memberikan sesuatu
kepada orang lain dengan harapan tertentu. Berdasarkan pengertian itu, maka seseorang yang
mengemukakan idenya kepada orang banyak dengan harapan tertentu, dianggap sebagai
penjualan ide. Persoalan berikutnya, apakah sesuatu yang dijual itu laku atau tidak, itu
masalah lain.

2.5.2 STRATEGI PENJUALAN

Berhasil (laku) tidaknya penjualan sangat ditentukan oleh strategi-strategi yang

diterapkan. Oleh karna itu, ada dua hal yang penting dikuasai oleh seorang salesmen yaitu :
strategi penjualan dan manajemen penjualan. (Warren, 2002 : 121).
Strategi menjual sebenarnya merupakan suatu kajian menyeluruh terhadap pasar sasaran,
lingkungan target pasar dan prilaku individu target pasar.

Ada 3 alternaltif strategi pasar sasaran yaitu :

1.Market aggregation Strategi / Undiferentiated market strategy. Penjualan pada strategi ini
lebih dititik beratkan pada kesamaan kebutuhan konsumen dan bukan pada perbedaannya,
dan hanya memproduksi satu macam produk untuk semua konsumen.

2..Single Segment Concentration Strategy Perusahaan mengkonsentrasikan pada satu atau

dua macam produk dengan kegiatan pemasaran hanya dikonsentrasikan dengan satu segmen
saja.

3.Multiple Segmen Strategy Perusahaan merancan dan memproduksi bermacam-macam

jenis produk untuk dipasarkan kebeberapa segmen.

Beberapa strategi menjual yang popular

a. Penjualan pribadi dirumah.

Tetapi dengan alasan demografi, maka penjualan dapat dilakukan dengan telepon.
b. Penjualan lewat pos dan katalog.
Iklan penjualan lewat pos pasti dibaca. Ini adalah kesimpulan tanpa kecuali dari banyak
studi yang dilakukan selama betahun-tahun dalam majalah Direk marketing dan sumber-
sumber lain. Kuncinya : daptar alamat secara cermat, sehingga paket penjualan lewat pos
bersifat pribadi dan relevan. Ini dilakukan jika dana promosi mencukupi.

c. Penjualan lewat media elektronik dan cetak. Penjualan langsung dengan iklan di TV atau
media cetak merupakan suatu kiat yang banyak membawa keberhasilan.

2.5.3 MANAGEMENT PENJUALAN

Swastha dan Irawan (2000:403) mendefinisikan manajemen penjualan sebagai suatu

perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan,
perlengkapan, penentuan rute, supervise, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan
pada para tenaga penjualan. Tugas seorang manager pemasaran adalah sangat luas berkaitan
dengan pengorganisasian kegiatan baik dalam maupun luar perusahaan. Ia juga merupakan
penghubung yang paling penting antara perusahaan dengan pembeli dan masyarakat lain serta
bertanggung jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan distribusi yang efektif.

Manajemen penjualan terbagi kepada tiga bagian besar yaitu :

I.Persiapan penjualan

Persiapan penjualan yang harus dilakukan jika ingin berhasil adalah:

- Merekrut dan Menyeleksi Tenaga Penjual Yang Tepat

Langkah yang harus dilakukan dalam merekrut dan menyeleksi tenaga penjualan adalah :

1) Menetapkan jumlah dan bentuk persyaratan calon yang diinginkan.

2) Menerima lamaran secukupnya.

3) Menyeleksi orang-orang yang memenuhi syarat diantara pelamar tersebut.

Secara garis besar, ada 6 sifat yang harus dimiliki tenaga penjual yang baik yaitu :

1) Giat dan energik

2) Mempunyai latar belakang dan pengalaman yang cukup.

3) Mengejar prestasi dan pahala.

4) Mempunyai kemampuan intelektual dan daya juang yang tinggi.

5) Sangat yakin akan kemampuan sendiri.

6) Mempunyai kepribadian

-penampilan dan kemampuan manajemen.

Menurut Sutamto (2001 : 87), karakteristik tenaga penjual dapat dibagi menjadi :

1) Sikap

Sikap yang baik adalah dengan berdiri dengan posisi yang tegak, tidak bersandar pada
estalase atau benda-banda lainya. Karena dengan sikap ini akan memberi kesan kepada
pembeli bahwa penjual selalu siap untuk menolong dan melayani pembeli dengan penuh
semangat. Sehingga ini merupakan awal yang menyenangkan bagi langganan.

2) Wajah

Sebagai penjual harus tetap memperlihatkan wajah yang tetap ramah, relaks dan tidak
tegang. Bersikap seolah-olah penjual adalah manusia yang tetap gembira. Usahakan jangan
sampai rasa jemu nampak pada wajah.

3) Suara dan Bahasa

Berbicara dengan jelas, tegas dengan tutur kata yang sopan. Jangan berbicara yang kurang
baik, kasar dan bertele-tele, jangan menjerit-jerit atau melakukan setengah teriak, jangan
berbisik-bisik, serta tunjukanlah berbicara yang sewajarnya atau tidak dibuat-buat. Selama
berbicara selalu menghadap ke arah pembeli, jangan cepat-cepat memutus pembicaraan dan
jawablah sesuatu dengan tepat. Selain itu, perhatikan nada suara. Berusahalah untuk dapat
berbicara dengan nada yang menyakinkan.

4) Pakaian

Pakaian harus Nampak bersih, rapi, sopan dan Nampak terpelihara, tidak ada kancing yang
terlepas, kain yang sobek atau kusut dan lain sebagainya. Pakaian yang dikenakan harus
menunjukkan selera yang baik (terutama pada toko perhiasan dan pakaian). Untuk toko
pakaian. Pelayanan harus menggunakan metode-metode mutakhir tetapi tidak terlalu
mencolok mata.

5) Rambut

Sebaiknya rambut dipangkas praktis agar muda memeliharanya dan selalu dapat disisir rapih.
Bagi wanita, sebaiknya rambut tidak usah terlalu panjang karena dikhawatirkan akan
mengganggu kelancaran bekerja

. 6) Tangan

Bagi toko makanan, pakaian dan perhiasan, kebersihan tangan dan kuku merupakan hal yang
teramat penting untuk dipelihara. Jangan sesekali menggunakan kutek yang menyolok mata.
Tangan dan kuku yang terawat baik akan meningkatakan rasa percaya dari pelanggan.

7) Make-up
Gunakan make-up yang lembut dan sederhana dan sesuai situasi dan kondisi pekerjaan.

8) Kepribadian penjual

Kepribadian yang baik ditunjukan dengan mempunyai rasa percaya diri, kesopanan,
kesabaran, kebijaksanaan, kejujuran, suka menolong, semangat, ketepatan dan kedisiplinan,
ingatan dan berfikir positif, dapat mencari penyelesaian konflik dengan baik.Selain itu dapat
merasakan apa yang dirasakan oleh pembeli dan dapat mengakui kesalahan yang dilakukan.
Sistem yang baik untuk merekrut para pelamar adalah sistem yang jalan terus, tidak hanya
sewaktu pengisian kekosongan tenaga penjual dan menyediakan arus secara terus menerus
bagi pelamar yang memenuhi syarat dalam jumlah yang besar daripada yang dibutuhkan.

-Melatih Tenaga Penjual

Tujuan melatih tenaga penjual adalah untuk meningkatkan produktivitas, memberikan

stimulus kepada tenaga penjual, mengenal produk perusahaan secara mendalam, dan
mengetahui cara menjual yang efektif. Instruktur pelatih dapat saja berasal dari pejabat
pelaksana penjual, Departemen latihan staf penjualan dan tim ahli dari luar perusahaan.

II. Proses Penjualan

Dalam proses penjualan, kampanye sangat diperlukan untuk :

1) Memberi tahu konsumen tentang produk yang dijual dan manfaat produk (promotion
proses).

2) Memberitahu konsumen dimana mendapatkan produk tersebut (distribution proses).

(Gitosudrmo 2001 : 67)

Proses penjualan yang baik biasanya dilakukan dengan langkah sebagai berikut :

-Attract attentionme (memikat perhatian), artinya bagaimana penyajian itu menimbulkan

tingkat kesadaran yang benar-benar memikat perhatian calon pembeli.

-Hold interesl and arouse desire (membangkitkan daya tarik dan keinginan), artinya
bagaimana tenaga penjual ini dapat mempengaruhi/menstimulasi keinginan calon pembeli
untuk memberi arti pada produk tersebut.

-Meet objection and close the sale (menutup penjualan dan mencatat keberatan-keberatan),
artinya tenaga penjual berusaha mencatat keberatan-keberatan calon pembeli dan berusaha
meningkatkan penyajiannya sehingga keberatan tersebut akhirnya dapat diakhiri dengan
menutup penjualan. (Gitosudarmo : 78).

2.5.4 PELAYANAN PASCA PENJUALAN

Guna membangun kepercayaan pembeli dan hubungan yang berlanjut serta menciptakan
kesan yang baik, maka perlu dilakukan kegiatan atau pelayanan purna jual. Hal ini
dimaksudkan untuk menghilangkan kekhawatiran konsumen. Adanya kekurangan konsumen
terhadap produk yang ditawarkan memerlukan adanya jaminan yang memikat. Untuk produk-
produk yang beredar dipasar, jaminan pemikat pembeli biasanya diberikan kartu garansi.
DAFTAR PUSTAKA

Dr. Suryana, M.Si (2008). Kewirausahaan: Pedoman Praktis: Kiat dan Proses Menuju Sukse
(cetakan Ketiga. Jakarta. Penerbit Salemba Empat

Fadiati, Ari, M.Si. Purwana Dedi, M.Buss (2011). Menjadi Wirausaha sukses. (cetakan
kedua). Bandung PT Remaja Rosdakarya.