MODUL

(KONFLIK DAN NEGOSIASI)

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Tugas

Mata kuliah Perilaku Organisasi

Dosen Pembina : Hari Mulia, SE, MM

Disusun Oleh : 1.Fahmi Idris NPM : 191100001

2. Arti Citra Resmi NPM : 191100018
3. Ai Nurul Ulfah Adawiah NPM : 191100046
4.Aulia Septiani NPM : 191100035
5.Ahmad Adib Setiabudi NPM : 191100033
6.Hera Setiani NPM : 191100040

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE)

“YASA ANGGANA”

GARUT

2020

I. DAFTAR ISI

1. Konflik

1.1 pengertian konflik

 1.2 perkembangan pandangan tentang konflik

1.3 Bentuk -bentuk konflik Dalam organisasi

1.4 sebab-sebab timbulnya konflik

1.5 Ciri-Ciri terjadinya konflik

1.6 Akibat2 konflik decada posititf

1.7 akibat2 konflik secara negatif

1.8 cara mengatasi konflik kerja

1.9 konflik dalam perspektif islam

2. Negosiasi

2.1 pengertian negosiasi

2.2 proses/ tahap negosiasi

2.3 strategi Dan taktik negosiasi

2.4 faktor yang mempengaruhi efektifitas negosiasi

2.5 peran dasar pihak ke tiga dalam negosiasi

2.6 etika dalam negosiasi

1.1 Pengertian Konflik

Konflik secara estimologi berasal dari kata kerja Latin yaitu "con" yang

artinya bersama dan "fligere" yang artinya benturan atau bertabrakan. Secara

umum, konflik merupakan suatu peristiwa atau fenomena sosial di mana terjadi
pertentangan atau pertikaian baik antar individu dengan individu, individu dengan

kelompok, kelompok dengan kelompok, maupun kelompok dengan pemerintah .

 Menurut James W. Vander Zanden

Dalam bukunya Sociology, konflik diartikan sebagai suatu pertentangan mengenai

nilai atau tuntutan hak atas kekayaan, kekuasaan, status atau wilayah tempat yang

saling berhadapan, bertujuan untuk menetralkan, merugikan ataupun menyisihkan

lawan mereka.

 Menurut Berstein “1965”

Menurutnya konflik merupakan suatu pertentangan atau perbedaan yang tidak

dapat dicegah, konflik ini mempunyai potensi yang memberikan pengaruh positif

dan negatif dalam interaksi manusia.

 Menurut Gillin Dan Gillin “1948”

Konflik ialah proses sosial yang dimana individu atau kelompok mencapai tujuan

mereka secara langsung menantang pihak lain dengan cara kekerasan atau

ancaman kekerasan, singkatnya dapat dikatakan bahwa konflik mengacu pada

perjuangan di antara pihak yang bersaingan, berusaha untuk mencapai, tujuan

berusaha untuk menghilangkan lawan dengan membuat pihak lain tidak berdaya.

 Menurut A.W. Hijau “1956”

bagai “upaya yang disengaja untuk melawan atau memaksa kehendak lain

atau orang lain. Sebagai sebuah proses, konflik ialah kebalikan dari kerjasama

dimana usaha senagaja dilakukan untuk menggagalkan kehendak orang lain.

 Menurut Soerjono Soekanto

encapai tujuannya, setiap individu atau kelompok akan menggunakan

segara cara termasuk ancaman atau kekearasan sebagai bentuk pertentangan

terhadap lawannya, proses inilah yang disebut dengan konflik.

 Menurut Taman Dan Burgess “1921”

Keduanya memandang konflik sebagai bentuk yang berbeda dari

kompetisi atau persaingan. Mereka menulis, keduanya merupakan bentuk

interaksi, kompetisi atau persaingan adalah perjuangan antara individu atau

kelompok individu yang dilakukan tanpa melalui kontak dan komunikasi. Di

lain pihak konflik ialah sebuah perlombaan dimana terjadi kontak sebagai

kondisi yang sangat diperlukan.

 Menurut Max Wber “1968”

Hubungan sosial disebut sebagai konflik apabila sepanjang tindakan yang

ada di dalamnya secara sengaja ditujukan untuk melaksanakan kehendak satu

pihak untuk melawan pihak lain. Dengan demikian, konflik merupakan suatu

hubungan sosial yang dimaknai sebagai keinginan untuk memaksakan

kehendaknya pada pihak lain.

 Menurut Ariyono Suyono

Konflik merupakan proses atau keadaan dimana dua pihak berusaha

menggagalkan tercapainya tujuan masing-masing disebabkan adanya perbedaan

pendapat, nilai-nilai ataupun tuntutan dari masing-masing pihak.

  Menurut Gibson, et al (1997: 437)

Konflik merupakan hubungan selain dapat menciptakan kerjasama, hubungan

saling tergantung dapat pula melahirkan konflik. Hal ini terjadi jika masing ±

masing komponen organisasi memiliki kepentingan atau tujuan sendiri ± sendiri

dan tidak bekerja sama satu sama lain.

 Menurut Minnery (1985)

Konflik organisasi merupakan interaksi antara dua atau lebih pihak yang satu

sama lain berhubungan dan saling tergantung, namun terpisahkan oleh perbedaan

tujuan.

1.2 Perkembangan pandangan Tentang Konflik.

Terdapat perbedaan pandangan terhadap peran konflik dalam kelompok atau

organisasi. Ada yang berpendapat bahwa konflik harus dihindari atau dihilangkan,

sebab jika dibiarkan akan merugikan organisasi. Pendapat lain mengatakan bahwa

jika konflik dikelola sedemikian rupa, maka konflik itu akan membawa

keuntungan bagi kelompok atau organisasi. Inilah yang disebut sebagai the

conflict paradox, di mana di satu sisi konflik dianggap dapat meningkatkan

kinerja kelompok, sementara banyak kelompok atau organisasi malah berupaya

meminimalisir konflik. Beberapa pandangan, terhadap konflik dalam organisasi :

1. Pandangan Tradisional (the traditional view). Pandangan ini berasumsi bahwa

semua konflik berkonotasi negative, dan berbahaya bagi pencapaian tujuan

organisasi. Sebab, konflik menghalangi koordinasi dan kerja sama tim untuk

mencapai tujuan.
2. Pandangan aliran hubungan kamanusiaan (the human relations view).

Pandangan ini menganggap bahwa konflik adalah hal biasa dalam interaksi antara

individu dan kelompok dalam organisasi, yang adakalanya berguna bagi

organisasi. Di sini, konflik mengangkat kinerja kelompok.

3. Pandangan Interaksionis (the interctionist view). Menurut pandangan ini,

konflik bisa dimanfaatkan untuk kemajuan organisasi. Sebab, tanpa konflik,

organisasi akan statis, apatis dan tidak tanggap pada kebutuhan pegawai, bahkan

tidak termotivasi melakukan evaluasi diri dan inovasi. Karenanya, peran manajer

perlu diaktifkan untuk membuat konflik yang terarah dan harmonis, sehingga

merangsang semangat dan kreativitas kelompok.

Stoner dan Freeman (1992 : 551) mendikotomi konflik, yakni :

1. Pandangan lama (old view), yang berasumsi bahwa tugas manajemen ialah

melenyapkan konflik.

2. Pandangan baru (current view), yang berasumsi bahwa tugas manajemen

ialah mengelola tingkat konflik dan penyelesaiannya, untuk mencapai kinerja

yang optimal. Kedua pandangan ini, dibagi berdasarkan beberapa aspek, yakni :

• Cara pandang terhadap konflik. Pandangan lama menganggap Konflik dapat

dicegah/dihindari, sementara yang baru menganggap konflik tak

terelakkan/dihindari.

• Faktor penyebab timbulnya konflik. Pandangan lama menganggap Konflik

disebabkan oleh kesalahan-kesalahan manajemen dalam mendesain dan

mengelola organisasi, sementara yang baru menyebut disebabkan oleh banyak

faktor, seperti struktur organisasi, perbedaan tujuan, persepsi, nilai-nilai dan

sebagainya.

• Pengaruh konflik terhadap kinerja. Pandangan lama menyatakan konflik

mengacaukan organisasi dan mencegah pencapaian tujuan yang optimal,

sementara yang baru mempercayai konflik mempengaruhi kinerja organisasi

dalam pelbagai kegiatan (in varying degres).

• Fungsi manajemen. Pandangan lama menilai manajemen bertugas mengeliminir

konflik, sementara yang baru menganggap bahwa manajemen bertugas mengelola

dan mengatasi konflik, sehingga tercapai kinerja yang optimal.

Konflik dalam organisasi ditandai dengan ciri-ciri:

• Terdapat perbedaan pendapat / petentangan antara individu atau kelompok,

• Terdapat perselisihan dalam mencapai tujuan disebabkan adanya perbedaan

persepsi dalam menafsirkan program organisasi

• Terdapat pertentangan norma dan nilai-nilai individu atau kelompok,a

• Adanya pertentangan sebagai akibat munculnya gagasan – gagasan baru dalam

mencapai tujuan organisasi secara efektif,

•Adanya sikap dan prilaku saling menghalangi pihak lain untuk memperoleh

kemenangan dalam memperebutkan sumber daya organisasi yang terbatas.

1.3 Bentuk-bentuk Konflik dalam Organisasi

Konflik yang terjadi dalam suatu organisasi dapat dibedakan menjadi beberapa

bentuk, yaitu :

1. Konflik dalam diri individu

Konflik ini merupakan konflik internal yang terjadi pada diri seseorang.

(intrapersonal conflict). Konflik ini akan terjadi ketika individu harus memilih dua

atau lebih tujuan yang saling bertentangan, dan bimbang mana yang harus dipilih

untuk dilakukan. Handoko (1995:349) mengemukakan konflik dalam diri

individu, terjadi bila seorang individu menghadapi ketidakpastian tentang

pekerjaan yang dia harapkan untuk melaksanakannya, bila berbagai permintaan

pekerjaan saling bertentangan, atau bila individu diharapkan untuk melakukan

lebih dari kemampuannya.

Menurut Winardi (2004:169), terdapat tiga tipe konflik pada tingkat individu,

yaitu:

Konflik Mendekat-mendekat (Approach-approach Conflict)

Konflik demikian meliputi suatu situasi di mana seseorang harus memilih antara

dua macam alternatif positif dan yang sama-sama memiliki daya tarik yang sama.

Contoh: apabila individu harus memilih antara tindakan menerima sebuah

promosi yang sangat dihargai di dalam organisasi yang bersangkutan dan

menerima pekerjaan baru yang menarik yang ditawarkan oleh perusahaan lain.

Konflik Menghindari-menghindari (Avoidance-avoidance Conflict)

Sebuah situasi yang mengharuskan seseorang memilih antara dua macam

alternatif negatif yang sama tidak memiliki daya tarik sama sekali. Contoh:

apabila kita menghadapi pilihan transfer pekerjaan ke kota lain yang berada pada
lokasi yang tidak menyenangkan atau di PHK oleh organisasi di mana kita

bekerja.

Konflik Pendekatan-menghindari (Approach-avoidance Conflict)

Konflik ini meliputi sebuah situasi di mana seseorang harus mengambil keputusan

sehubungan dengan sebuah alternatif yang memiliki konsekuensi positif maupun

negatif yang berkaitan dengannya. Contoh: apabila seseorang diberi tawaran

promosi yang menjanjikan gaji lebih besar, tetapi yang juga sekaligus

mengandung tanggung jawab yang makin meningkat dan yang tidak disukai.

2. Konflik antar individu

Konflik antar individu (interpersonal conflict) bersifat substantif, emosional atau

kedua-duanya. Konflik ini terjadi ketika adanya perbedaan tentang isu tertentu,

tindakan dan tujuan di mana hasil bersama sangat menentukan.

3. Konflik antar anggota dalam satu kelompok

Setiap kelompok dapat mengalami konflik substantif atau efektif. Konflik

subtantif terjadi karena adanya latar belakang keahlian yang berbeda, ketika

anggota dari suatu komite menghasilkan kesimpulan yang berbeda atas data yang

sama. Sedangkan konflik efektif terjadi karena tanggapan emosional terhadap

suatu situasi tertentu.

4. Konflik antar kelompok

Konflik intergroup terjadi karena adanya saling ketergantungan, perbedaan

persepsi, perbedaan tujuan, dan meningkatnya tuntutan akan keahlian.

Konflik antar organisasi terjadi karena 5. Konflik antar bagian dalam organisasi

Tentu saja yang mengalami konflik adalah orang, tetapi dalam hal ini orang

tersebut “mewakili” unit kerja tertentu. Menurut Mulyasa (2004:244) konflik ini

terdiri atas

Konflik vertikal. Terjadi antara pimpinan dengan bawahan yang tidak sependapat

tentang cara terbaik untuk menyelesaikan sesuatu. Misalnya konflik antara kepala

sekolah dengan guru.

Konflik horizontal. Terjadi antar pegawai atau departemen yang memiliki hierarki

yang sama dalam organisasi. Misalnya konflik antar tenaga kependidikan.

Konflik lini-staf. Sering terjadi karena adanya perbedaan persepsi tentang

keterlibatan staf dalam proses pengambilan keputusan oleh manajer lini. Misalnya

konflik antara kepala sekolah dengan tenaga administrasi.

Konflik peran. Terjadi karena seseorang memiliki lebih dari satu peran. Misalnya

kepala sekolah merangkap jabatan sebagai ketua dewan pendidikan.

6. Konflik antar Organisasi

mereka memiliki saling ketergantungan pada tindakan suatu organisasi yang

menyebabkan dampak negatif terhadap organisasi lain. Misalnya konflik yang

terjadi antara sekolah dengan salah satu organisasi masyarakat.

•https://goenable.wordpress.com/2012/01/06/konflik-dalam-organisasi/amp/
•http://rimbaceloteh.blogspot.com/2015/12/pandangan-tentang-konflik.html?m=1

1.4 Sebab-sebab Terjadinya Konflik

1. Perbedaan individu, dipicu adanya perbedaan karakteristik setiap individu.

2. Perbedaan kebudayaan (sistem nilai dan norma), kebudayaan mempengaruhi

perkembangan/pembentukan kepribadian seseorang.

3. Perbedaan kepentingan, setiap individu atau ke- lompok pasti memiliki

kepentingan yang berbeda, dan perbedaan itu dapat memicu konflik.

4. Perubahan sosial, setiap orang tidak sama dalam menyikapi adanya perubahan,

dan perbedaan sikap tersebut dapat menimbulkan konflik.

5. Perbedaan pendirian dan perasaan orang seorang makin tajam sehingga timbul

bentrokan perseorangan

6. Perubahan sosial yang terlalu cepat di dalam masyarakat sehingga terjadi

disorganisasi dan perbedaan pendirian mengenai reorganisasi dari sistem nilai

baru.

7. Perbedaan kebudayaan yang memengaruhi pola pemikiran dan tingkah laku

perseorangan dalam kelompok kebudayaan yang bersangkutan. Hal ini akan

menimbulkan pertentangan kelompok.

8. Bentrokan antar kepentingan, baik perseorangan maupun kelompok, misalnya

kepentingan ekonomi, sosial, politik, ketertiban, dan keamanan.

9. Permasalahan di bidang ekonomi, seperti kelangkaan beberapa kebutuhan

pokok masyarakat.

10. Lemahnya kepemimpinan pada berbagai tingkatan (weak leadership)

11. Ketidakadilan yang dirasakan oleh sebagian atau seluruh kelompok

masyarakat

12.Rendahnya tingkat penegakan hukum (lack of legal mechanism)

13.Tererosinya nilai-nilai tradisional yang mengedepankan kebersamaan dan

harmoni (erosion of traditional community strengthening values).

14. Sejarah opresi pemerintah pada masa lalu terutama melalui kekuatan militer

bersenjata (past history of goverment oppression)

https://www.hariansejarah.id/2017/01/sebab-sebab-terjadinya-konflik.html?m=1

1.5 Ciri-Ciri Terjadinya Konflik

Menurut Wijono (1993: 37) ciri-cirikonflik adalah:

1. Setidak-tidaknya ada dua pihak secara perorangan maupun

kelompok yang terlibat dalam suatu interaksi yang saling bertentangan.

2. Paling tidak timbul pertentangan antara dua pihak secara perorangan

maupun kelompok dalam mencapai tujuan, memainkan peran dan

ambigius atau adanya nilai-nilai atau norma yang saling berlawanan.

3. Munculnya interaksi yang sering ditandai oleh gejala-gejala perilaku

yang direncanakan untuk saling meniadakan, mengurangi dan

menekan terhadap pihak lain agar dapat memperoleh keuntungan

seperti: status, jabatan, tanggung jawab, pemenuhan berbagai macam

kebutuhan fisik: sandang-pangan, materi dan keejahteraan atau

tunjangan-tunjangan tertentu: mobil,rumah, bonu, atau pemenuhan

kebutuhan sosio-psikologis seperti:rasa aman, kepercayaan diri, kasih,

penghargaan dan aktualisasi diri.

4. Munculnya tindakan yang saling berhadap-hadapan sebagai akibat

pertentangan yang berlarut-larut.

5. Munculnya ketidak seimbangan akibat dari usaha masing-masing

pihak yang terkait dengan kedudukan, status sosial, pangkat,

golongan, kewibawaan, kekuasaan,harga diri, pretise dan sebagainya.

https://www.google.com/url?

sa=t&source=web&rct=j&url=http://download.garuda.ristekdikti.go.id/articl

e.php%3Farticle%3D419078%26val%3D8953%26title%3DKONFLIK

%2520KONSEP%2520TEORI%2520DAN

%2520PERMASALAHAN&ved=2ahUKEwj-

sfrPpMzsAhXIV30KHf9CCaEQFjAAegQIARAB&usg=AOvVaw26I33BFjI5

C-0iGQ_ty8ah

1.6 Akibat-Akibat Konflik Secara Positif

• Membuat organisasi tetap hidup dan harmonis.

• Berusaha menyesuaikan diri dengan lingkungan.

• Melakukan adaptasi, sehingga dapat terjadi perubahan dan perbaikan dalam

sistem dan prosedur, Mekanisme, program, bahkan tujuan organisasi.

•Memunculkan keputusan- keputusan yang bersifat inovatif.

•Memunculkan persepsi yang lebih kritis terhadap perbedaan pendapat.

https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=http://download.garud

a.ristekdikti.go.id/article.php%3Farticle%3D419078%26val%3D8953%26title%3

DKONFLIK%2520KONSEP%2520TEORI%2520DAN%2520PERMASALAHA

N&ved=2ahUKEwj-sfrPpMzsAhXIV30KHf9CCaEQFjAAegQIARAB&usg=AO

vVaw26I33BFjI5C-0iGQ_ty8ah

1.7 Akibat- akibat konflik secara negative

Secara negatif konflik dapat mengakibatkan:

(1) komunikasi organisasi terhambat,

(2) kerjasama organisasi menjadi terhalang

(3) aktivitas produksi dan distribusi terganggu,

(4) memunculkan saling curiga, salah paham, dan intrik, (5) individu yang

berkonflik merasakan cemas, stres, apatis, dan frsutasi

(6) stres yang berkepanjangan menyebabkan orang yang sedang berkonflik akan

menarik din dari pergaulan dan mangkir dari pekerjaan.

https://journal.uny.ac.id/index.php/efisiensi/article/view/3969

1.8 Tips Mengatasi Konflik Internal

 Sebagai seorang HR, CEO, maupun pemimpin perusahaannya, Anda

menjadi salah satu pihak yang bertanggung jawab atas terjadinya konflik

internal. Ada beberapa cara mengatasi konflik yang bisa Anda lakukan

sebelum berdampak kepada produktivitas dan kinerja personel.

a. Intervensi

Ini adalah salah satu langkah awal yang bisa Anda lakukan agar permasalahan

tersebut tidak menyebar dan menjadi lebih besar. Cobalah Anda meminta manager

atau atasan dari karyawan yang memiliki masalah tersebut untuk menanyakan

awal mula permasalahan, dan segala keluhan yang dialami. Namun, perlu dicatat,

intervensi ini tidak bisa dilakukan dengan atasan yang ternyata menjadi sumber

masalah tersebut.

b. Konseling

Sebagai seorang HR, Anda pasti sudah tidak asing lagi bukan untuk mendegarkan

masalah dan keluh kesah seorang karyawan? Untuk menyelesaikan konflik

internal, Anda harus mulai sering membuka sesi konseling pada individu atau

kelompok yang bermasalah. Konseling ini dilakukan untuk mendengarkan dan

melakukan pengertian terhadap masalah yang timbul. Dengan melakukan sesi

konseling inilah, Anda sebagai pemimpin perusahaan dapat mengidentifikasi

sumber masalah dan mencari jalan terbaik dengan cara seadil-adilnya. Sehingga

pihak yang bermasalah bisa berkompromi dan kembali fokus ke tugas dan

tanggung jawab pekerjaannya.

c. Konfrontasi yang Terkontrol

Konfrontasi dapat dilakukan pada tingkat divisi, di mana konflik tersebut terjadi.
Individu yang memiliki permasalahan bisa langsung menyampaikan keluhan dan

duduk permasalahannya dengan diawasi langsung oleh rekan kerja lain ataupun

manajer. Namun, jika konflik terjadi pada manajer dan personel, maka

pengawasan bisa dilakukan oleh orang yang memiliki tingkat lebih tinggi dari

manajer tersebut..

d. Perubahan Secara Keseluruhan

Perubahan Organisasi perlu dilakukan jika dampak negatif yang terjadi karena

konflik tersebut dianggap sudah sangat meresahkan danm embahayakan eksistensi

perusahaan. Hal ini sebenarnya bisa dihindari jika perusahaan memberikan

perhatian dan mencari jalan keluarnya lebih cepat.

Itulah beberapa konflik dan tips yang bisa Anda lakukan untuk menghadapinya.

Perlu diingat, tugas Anda sebagai HR bukanlah hanya sesimpel memenuhi

administrasi perusahaan dan karyawan. Sebagai HR yang baik, Anda juga harus

mampu bertanggung jawab atas konflik yang terjadi. Karena ini adalah salah satu

cara kecil yang bisa membantu Anda mengembangkan perusahaan dan SDM itu

sendiri.

https://www.jurnal.id/id/blog/faktor-tips-menangani-konflik-internal-perusahaan/

1.9 Konflik Dalam Perpektif Islam

Islam (Al-Quran) menginformasikan secara sistematis kepada manusia, bahwa

konflik atau pertikaian, telah ada dan menjadi ketentuan dalam kehidupannya.

Manusia digambarkan dalam Al-Quran selalu melakukan pertikaian, baik

pertikaian antar personal, keluarga, dan sosial. Al-Quran menggambarkan konflik

sosial dalam dua bentuk, yaitu bentuk potensial dan bentuk aktual. Konflik dalam
 bentuk potensial disebutkan Al-Quran dengan menggunakan kata “”

(permusuhan),sedangkan konflik aktual digambarkan dengan menggunakan kata

“” (perselisihan/pertengkaran) dan “” (pembunuhan).

1. Konflik Potensial

Kata “” dan beberapa kata bentukannya menggambarkan potensi konflik

dalam diri manusia. Dari hasil analisis terhadap beberapa ayat Al-Quran,

ditemukan bahwa secara umum potensi konflik dapat dibagi pada potensi konflik

universal. Potensi konflik universal ialah potensi berselisih yang dimiliki setiap

individu dalam berinteraksi. Potensi konflik seperti ini dimiliki oleh setiap

manusia, sekalipun tidak saling mengenal antara satu dengan lainnya. Potensi

seperti ini dapat dirasakan ketika bertemu dengan orang untuk pertama kalinya

dalam sebuah perjamuan malam, misalnya, akan tetapi karena satu hal yang tidak

kita sukai, baik prilaku, tutur kata, maupun warna dan busana yang dipakainya,

kita dapat saja mempunyai kesan tidak senang padanya. Jelasnya, potensi konflik

universal tidak membutuhkan adanya interaksi atau kontak sosial sebelumnya,

sebab potensi ini melekat dalam diri setiap individu. Potensi konflik universal

dapat berbentuk konflik intrapersonal dan interpersonal. Konflik intrapersonal

adalah potensi konflik yang muncul dalam “diri” setiap orang, yakni potensi

perselisihan antara dorongan-dorongan kebaikan dan keburukan. Konflik

intrapersonal ini sering dialami ketika kita menghadapi pilihan untuk melakukan

atau menolak mengerjakan sesuatu. Dalam kondisi seperti ini, kita dapat saja

menyalahkan dan membenci, bahkan menyakiti dan membunuh diri sendiri.

Konflik interpersonal ialah potensi yang ada dalam “diri” setiap orang untuk

membenci dan

memusuhi yang lain. Konflik ini dapat berbentuk individu-individu, antarindividu

dalam keluarga, antarindividu yang terjalin dengan komitmen persahabatan,

antaretnis atau komunitas masyarakat yang diikat dengan komitmen, baik

komitmen kebangsaan atau kenegaraan,18 maupun komitmen keagamaan.

2. Konflik Aktual

Konflik potensial yang disebut di atas, apabila diorganisir dan dimobilisasi

massa, maka ia akan menjadi konflik aktual, yakni realitas konflik sosial. Dalam

hal ini al-Quran menggambarkan konflik model ini dengan mengunakan kata

“”,pada tingkat konflik yang paling rendah, dan kata “” untuk tingkat konflik yang

tinggi. Konflik sosial yang terendah ditunjukkan dalam berbagai model konflik;

Pertama, dengan hadirnya demagog yang memberikan rasionalisasi yang

menakjubkan tentang keberhasilan kehidupannya dan ditampakkan di depan orang

banyak atas nama Tuhan, walaupun sesungguhnya yang berada di dalam jiwanya

adalah kebalikan dari apa yang ada pada permukaannya

Kedua, konflik sosial yang didahului oleh perdebatan (mujadalah), yaitu

perdebatan antara logika yang benar dan yang salah, kebaikan dengan keburukan,

dan antara keadilan dengan kebatilan.

Ketiga, konflik keluarga disebabkan permasalahan kekeluargaan, seperti

pengasuhan anak, pemilikan terhadap harta waris, kecemburuan terhadap

pasangannya, dan segala bentuk konflik keluarga.

Keempat, “perang dingin” antarumat beragama, yaitu konflik antarumat

beragama, kelompok mukmin pada satu sisi dan kelompok kafir pada sisi lain.

Kelima, konflik antara orang yang melakukan perserikatan dan kerjasama dengan

tidak menggunakan manajemen yang baik.

Keenam, konflik sosial diakibatkan perbedaan pandangan tentang kekayaan dan

konservasi alam, perbedaan pandangan ini berakibat pada upaya untuk

mempertahankan pandangan yang karena ketidaktahuannya mengakibatkan pada

kesalahan, namun dengan kesombongannya kemudian berwujud dalam bentuk

makar.

Ketujuh, bentuk konflik sosial diakibatkan terjadinya pencurian, korupsi,

manipulasi, pengurangan timbangan atau ukuran, dan beberapa bentuk

pengambilan hak orang lain dengan tidak sah.

Konflik potensial dan aktual yang telah dijelaskan dalam Al-Quran tidak lain agar

kita mengetahui potensi-potensi dan gambaran konflik yang sering terjadi dalam

kehidupan antar manusia. Selain kita mengetahui sejauhmana keberadan konflik

yang ada dalam hidup, Al-Quran juga memberikan resolusi disetiap konflikyang

ada didalamnya. Karena bagi penulis, konflik sendiri bagaikan ‘penyakit’ yang

harus ada ‘obatnya’.

https://journal.uii.ac.id/Millah/article/view/5248/4688

2.1 Pengertian Negosiasi Menurut Para Ahli

1. Hartman

Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi yang dimana dua pihak masing-
masing dengan suatu tujuan dan sudut pandang mereka sendiri berusaha akan

mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak tersebut mengenai

masalah yang sama.

2. Runtung Sitepu

Negosiasi ialah salah satu bentuk penyelesaian sengketa alternatif yang dimana

para pihak yang bersengketa melakukan suatu perundingan secara langsung

(adakalanya di dampingi pengacara masing-masing) untuk dapat mencari

penyelesaian sengketa yang sedang mereka hadapi ke arah sebuah kesepakatan

atas dasar win-win solution.

3. Oliver

Negosiasi merupakan sebuah transaksi dimana kedua belah pihak akan

mempunyai hak atas hasil akhir.

4. Casse

Negosiasi ialah suatu proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi,

kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bisa bersepakat tentang

suatu hal demi kepentingan bersama.

5. Kamus Oxford

Negosiasi merupakan suatu cara yang dapat dilakukan dalam upaya mencapai

kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi dapat dilakukan oleh dua pihak

atau juga lebih dimana masing-masing pihak memiliki pendapat atau suatu tujuan

berbeda dan terjadi proses tawar-menawar untuk dapat mencapai kesepakatan.

6. Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI)

Negosiasi yakni :

Proses suatu tawar-menawar dengan jalan berunding untuk dapat memberi atau

menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau

organisasi) dan para pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.

Penyelesaian suatu sengketa secara damai melaliu perundingan antara pihak-pihak

yang bersengketa.

7. Henry Kissinger

Negosiasi merupakan sebuah proses untuk dapat menggabungkan posisi konflik

ke posisi umum, di bawah aturan keputusan bulat

8. Jackman

Negosiasi adalah salah satu proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang

pada awalnya yang memiliki pemikiran yang berbeda, hingga akhirnya dapat

mencapai kesepakatan.

9. Robbins

Negosiasi ialah suatu proses di mana dua pihak atau lebih bertukar barang dan

jasa dan mencoba untuk menyepakati tingkat kerjasama untuk mereka.

10. Sardjono

Negosiasi ialah berasal dari bahasa Inggris yaitu negotiation. Yang artinya sebuah

perundingan. Perundingan dapat juga diartikan sebagai musyawarah untuk bisa

mufakat. Negosiasi merupakan suatu usaha untuk dapat membangun kerja sama
antara beberapa pihak.

https://sarjanaekonomi.co.id/negosiasi/

2.2 Proses atau Tahapan Negosiasi

•• Proses Dalam Negosiasi

1. Pihak-pihak yang mempunyai suatu program atau pihak pertama melakukan

penyampaian dengan memakai kalimat yang santun, jelas, dan terinci.

2. Pihak dari mitra bicara untuk menyanggah mitra bicara dengan tetap

menghargai maksud pihak pertama.

3. Pemilik suatu kegiatan (program) mengemukakan argumentasi dengan

memakai kalimat yang santun dan meyakinkan pada mitra bicara dengan

disertai alasan yang logis.

4. Terjadi suatu pembahasan dan kesepakatan untuk terlaksananya program

negosiasi.

••Tahapan Negosiasi

1. Tahap Pesiapan (Preparation Stage)

Sebelum bernegosiasi, perlu untuk dapat menentukan lokasi dan waktu pertemuan

dan siapa yang harus menghadiri pertemuan negosiasi.

Tahap ini juga memastikan bahwa semua fakta terkait dengan situasi yang sudah

diketahui dan untuk mengklarifikasi posisi partai untuk dapat bernegosiasi.

2. Tahap Diskusi (Discussion Stage)

Pada tahap ini, setiap individu atau anggota dari masing-masing pihak akan

mengajukan sebuah kasus untuk suatu masalah mereka.

Keterampilan yang sudah dibutuhkan pada tahap ini ialah akan mengajukan

pertanyaan, mendengarkan dan mengklarifikasi.

3. Tahap Klarifikasi Tujuan (Clarifying Goals Stage)

Tujuan, kepentingan, dan perspektif dari kedua pihak yang berselisih yang telah

dibahas bersama perlu diklarifikasi sehingga dimungkinkan untuk dapat

membangun landasan bersama.

Klarifikasi ialah salah satu bagian penting dari proses negosiasi sehingga tidak ada

kesalahpahaman yang akan menyebabkan suatu masalah dan hambatan untuk

dapat mencapai hasil yang menguntungkan kedua belah pihak.

4. Bernegosiasi Bertuju pada Hasil yang Memenangkan (Negotiate Towards a

Win-Win Outcome)

Tahap ini berfokus pada apa yang disebut juga sebagai hasil “menang-menang”

atau “win-win” di mana kedua belah pihak akan merasa telah memperoleh sesuatu

yang positif melalui suatu proses negosiasi dan kedua belah pihak juga akan

merasa bahwa sudut pandang mereka telah dipertimbangkan.

Saran untuk sebuah strategi alternatif dan kompromi perlu dipertimbangkan pada

saat ini. Kompromi ini merupakan suatu alternatif yang positif yang seringkali

dapat mencapai suatu manfaat lebih besar bagi semua pihak dibandingkan dengan

berpegang pada posisi semula.

5. Perjanjian (Agreement)

Kesepakatan dapat dicapai setelah pemahaman mengenai sudut pandang dan

kepentingan kedua belah pihak yang telah dipertimbangkan.

6. Melaksanakan Tindakan dari Hasil Perjanjian

Dari perjanjian yang akan disepakati, tindakan harus diambil untuk dapat

mengimplementasikan keputusan perjanjian.

https://sarjanaekonomi.co.id/negosiasi/

2.3 Strategi dan Taktik Negosiasi

Strategi, merupakan pendekatan-pendekatan atau cara-cara umum yang

dipilih untuk mencapai tujuan tertentu. Sedangkan, taktik sendiri merupakan cara

yang bersifat lebih spesifik yang dilakukan sebagai media untuk menerapkan

strategi-strategi yang telah dipilih sebelumnya (Koto, 2015). Dengan kata lain,

strategi dengan taktik merupakan sesuatu yang berkaitan satu dengan yang lain

dan tidak dapat dipisahkan karena taktik merupakan bentuk nyata atau

pelaksanaan dari strategi; sedangkan strategi sendiri juga tidak akan berguna jika

tidak diimbangi dengan menjalankan taktik-taktik yang ada.

Setidaknya, terdapat dua strategi dalam menjalankan negosiasi. Strategi pertama

yaitu, tawar menawar secara distributif; biasanya terdapat jangka waktu tertentu

yang ditetapkan pihak yang bernegosiasi sebagai taktik agar negosiasi tidak

berjalan terlalu lama; namun, kelemahan taktik ini yaitu, terkadang keputusan

yang dibuat kurang matang karena terburu oleh jangka waktu yang ditetapkan.

Kemudian, yang kedua yaitu, strategi persuasif misalkan dengan taktik

memberikan informasi yang bermanfaat bagi pihak yang lainnya; kelebihan taktik

ini yaitu memperbesar kemungkinan pihak lawan untuk percaya kepada pihak
yang mempersuasi; namun, di sisi lain, hal ini dapat membuat pihak lawan dengan

mudah menjatuhkan pihak yang mempersuasi karena terkadang terlalu berlebihan

memberikan informasi (Zartman, 2008).

Selain pemberian jangka waktu dan mempersuasi pihak lawan, taktik lain yang

dilakukan yaitu bluffing (membuat sudut pandang baru untuk mengelabuhi pihak

lawan), penciptaan fakta baru dengan merubah fakta yang ada, bluffing dan

penciptaan baru dapat dilihat sebagai taktik yang memiliki unsur kecurangan.

Kemudian pencarian informasi terkait kelemahan dan kelebihan lawan; kelebihan

taktik ini yaitu dapat mengetahui kelemahan lawan; namun, kelemahan taktik ini

yaitu, jika kelemahan lawan telah diketahui namun kekuatan yang digunakan

untuk menyerang titik lemah lawan rendah, maka akan dapat menimbulkan

ancaman lainnya. Kemudian yang terakhir yaitu, seni konsensi; yaitu dengan

berunding menyepakati konsensi; kelebihan taktik ini yaitu, jika konsensi yang

disepakati sesuai dengan kepentingan masing-masing, maka akan sama-sama

untung; namun jika konsensi tidak sesuai, maka pihak negosiator akan

menanggung kerugian (Partao, 2006).

Selain memahami unsur-unsur negosiasi, menjalankan strategi dan taktik, para

negosiator juga harus memperhatikan faktor-faktor tertentu yang dapat

memengaruhi keberhasilan negosiasi. Terdapat beberapa faktor yang

memengaruhi keberhasilan negosiasi. Pertama, seberapa pihak lain membutuhkan

anda, dan sebaliknya. Kedua, apa yang masing-masing pihak ketahui. Ketiga,

tekanan waktu dan pengaruh keterlibatan kelompok lain di luar pihak yang
bersangkutan dalam negosiasi. Kemudian, yang keempat, perasaan takut gagal

yang akan memengaruhi rencana masa depan dan usaha untuk memengaruhi

pihak lain secara formal maupun informal. Kelima, adanya ancaman boikot dan

atau perampasan kebebasan (Anon, t.t).

2. 4 Faktor Yang Mempengaruhi Efektifitas Negosiasi

Mc Guire (2004) mengatakan terdapat tiga faktor utama dalam

mempengaruhi efektifitas negosiasi yang baik, yaitu:

a. Patience adalah negosiator yang baik menyadari bahwa negosiasi

membutuhkan proses, termasuk di dalamnya untuk menghilangkan sekat diantara

kedua pihak dan bukan merupakan hasil instan.

b. Self confidence, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan memiliki

kepercayaan diri berarti memiliki pula keyakinan akan kemampuannya untuk

mencapai keberhasilan negosiasi.

c. Communication skill, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan

melibatkan dua pihak, negosiasi membutuhkan kemampuan komunikasi yang baik

agar mampu menangkap pesan secara efektif. Joseph A Devito (dalam Cangara,

2007) membagi komunikasi menjadi empat macam yaitu 14 komunikasi antar

pribadi, komunikasi kelompok kecil, komunikasi publik dan komunikasi massa.

Di dalam masyarakat, komunikasi interpersonal merupakan bentuk komunikasi

antara seseorang dengan orang lain untuk mencapai tujuan tertentu yang bersifat

pribadi. Scott (1985) menyebutkan bahwa terampil, mempunyai motivasi, rasa

percaya diri akan kemampuan yang tinggi, kemampuan menyusun rencana,

bertindak dengan penuh integritas, mampu berfikir jernih, pendengar yang baik,

berempati dan keterampilan berkomunikasi, merupakan hal-hal yang

mempengaruhi kemampuan negosiasi seseorang. Filley (dalam Sepasthika, 2010)

menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan negosiasi

adalah:

a. Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan. Kehadiran ini

merupakan bentuk kerjasama untuk mempertemukan perbedaan-perbedaan yang

terjadi.

b. Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah. Pihak yang percaya

bahwa mereka dapat bekerjasama, biasanya mampu melakukan pemecahan

masalah dengan kepercayaan dirinya.

c. Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain. Pemahaman terhadap

masing-masing sudut pandang akan menumbuhkan kepercayaan tersebut, karena

saat bernegosiasi masing-masing pihak diharap mampu menerima sikap dan

informasi secara akurat dan valid.

d. Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama. Untuk mewujudkan hal tersebut

dalam rangka mencapai tujuan negosiasi, masing-masing pihak 15 harus memiliki

interest terhadap masalah yang dihadapi secara obyektif dan menunjukkan respon

terhadap tuntutan dan kebutuhan masing-masing.

e. Komunikasi yang akurat dan jelas. Merupakan komunikasi yang tidak

menimbulkan ambiguitas.

f. Pemahaman akan dinamika negosiasi. Proses negosiasi bersifat dinamis dan

fleksibel sehingga masing-masing pihak diharapkan mampu menyesuaikan taktik

dan strategi yang digunakan. Berdasarkan uraian di atas, peneliti menemukan

bahwa untuk memiliki kemampuan negosiasi yang baik terdapat faktor dari dalam

dan luar individu. Dalam penelitian ini, peneliti mengambil faktor dari dalam

individu yaitu keterampilan berkomunikasi dalam hal ini komunikasi

interpersonal sebagai variabel bebas penelitian.

2.5 Peran dasar pihak ketiga dalam negosiasi

Terdapat tiga peran dasar dari pihak ketiga mediator, arbitrator, dan

konsiliator. Seorang mediator adalah pihak ketiga yang netral yang memfasilitasi

solusi yang dinegosiasikan dengan menggunakan alternatif-alternatif

pertimbangan, bujukan, saran dan sebagainya. Pada media atau digunakan secara

luas dalam negosiasi tenaga kerja manajemen dan dalam pertikaian di pengadilan

sipil. Persepsi dari mediator juga penting agar menjadi efektif, mediator harus

dipandang sebagai pihak yang netral dan tidak memaksa.

Seorang arbitrator adalah seorang pihak ketiga dengan otoritas untuk

mendikte perjanjian. Arbitrase dapat secara sukarela atau diminta oleh para pihak

atau yang diwajibkan atau dipaksa terhadap para pihak undang-undang atau

kontrak. Kelebihan terbesar dari arbitrasi atas mediasi adalah selalu menghasilkan

penyelesaian.

Seorang konsiliator adalah seorang pihak ketiga yang terpercaya yang

menyediakan komunikasi secara informal diantara negosiator dengan lawan.

Dalam membandingkan antara konsiliasi dengan mediasi adalah dalam hal

efektivitas yang telah terbukti sulit karena keduanya sangat banyak tumpang
tindihnya. Dalam praktiknya pada konsiliator umum bertindak sebagai lebih dari

sekedar mengarahkan komunikasi semata, mereka juga terlibat dalam mencari

fakta menginterpretasikan komunikasi semata, mereka juga terlibat dalam mencari

fakta menginterpretasikan pesan dan membujuk para pihak yang bertikai untuk

mengembangkan kesepakatan.

2.6 Etika dalam negosiasi

A. Negosiasi

Setiap aktivitas yang dilakukan dengan menggunakan tata cara atau menghormati

etika yang berlaku, akan memberikan kesan yang positif bagi orang lain yang

terlibat. Sama halnya dengan negosiasi, para negosiator diwajibkan untuk

berperilaku sesuai dengan etika, sehingga proses negosiasi yang berjalan dapat

efektif serta terintegrasi. Etika secara luas digunakan dalam standar sosial untuk

menentukan apa yang benar dan salah dalam situasi tertentu, atau proses untuk

menetapkan standar-standar tersebut (Lewicki 2012, 312).

Diawali dengan gaya persuasif yang digunakan oleh para negosiator juga turut

mempengaruhi negosiasi, karena gaya persuasi tersebut berkaitan dengan

bagaimana cara negosiator menyampaikan pesan. Singkatnya, negosiator perlu

berhati-hati dalammembangun pesan untuk mempengaruhi pihak lain. Crano dan

Prislin (2006) seperti yang dikutip oleh Lewicki (2012), mengatakan dengan

mengasumsikan bahwa target pengaruh termotivasi dan mampu memperhatikan

daya tarik persuasif, maka pesan-pesan yang beralasan kuat, berdasarkan bukti

dan logis akan mampu memberikan pangaruh. Gaya penyampaian seorang

negosiator berperan andil dalam negosiasi, karena ialah kunci dari keberhasilan
negosiasi dan merupakan cerminan dari negara asal mana ia dikirimkan, apabila

negosiasi yang berlangsung standar internasional.

Faktor lainnya yang menjadi penentu etika negosiasi adalah peran komunikasi.

Berbagai saluran komunikasi, seperti kesempatan bagi kedua pihak untuk

berkomunikasi di luar negosiasi-negosiasi formal, akan membantu negosiator

mengklarifikasi komunikasi formal atau bertukar informasi jika saluran-saluran

formal terganggu (Lewicki 2012, 122). Setiap negosiator diwajibkan pula untuk

memahami komunikasi yang terjadi dalam negosiasi, karena sering kali bagi

anggota-anggota lain dalam tim negosiasi mengenali keambiguan dan kemacetan

dalam komunikas. Keambiguan komunikasi dalam negosiasi dalam mengirimkan

pesan-pesan yang tidak jelas selama negosiasi dapat membingungkan pihak lain,

dan seburuk-burukya mengancam pihak lain. oleh karena itu, peran komunikasi

dalam etika negosiasi sangat nutuh perhatian dan keahlian bagi masing-masing

negosiator.

Informasi menjadi kumpulan data yang dibutuhkan dalam setiap

negosiasi, karenanya informasi yang dibutuhkan harus akurat dan dapat

dipertanggugjawabkan. Pertukaran informasi yang efektif mendorong

pengembangan solusi negosiasi yang baik. Supaya pertukaran informasi yang

diperlukan dapat terjadi, para negosiator harus bersedia untuk mengungkap tujuan

mereka sebenarnya dan mendengarkan satu sama lain secara saksama. Bagi

Lewicki (2012), menciptakan arus informasi yang bebas termasuk membuat kedua

belah pihak mengetahui berbagai alternatif yang diperlukan. Negosiator yang

tidak mengungkapkan adanya alternatif yang baik mendapatkan keuntungan untuk

dirinya sendiri, tetapi para negosiator yang berbagi informasi solusi alternatif

mendapatkan keuntungan tambahan.

Tersedianya informasi dalam negosiasi tidak cukup untuk mewujudkan

negosiasi yang beretika, dimana bahasa juga menjadi kemampuan lain yang wajib

dimiliki bagi setiap negosiator. Bagi Lewicki (2012) pertimbangan kejelasan dan

intensitas bahasa sangat diperhatikan dalam setiap negosiasi, karena dapat

memberikan dampak besar terhadap persuasinya. Bahasa yang digunakan dalam

negosiasi haruslah mengunakan bahasa yang resmi, sangat dilarang keras bagi

para negosiator untuk menggunakan bahasa sehari-hari dalam mencari keputusan

negosiasi. Sebagai contoh organisasi internasional PBB mengatur penggunaan

bahasa resmi yang digunakan untuk komunikasi bagi setiap anggota. Bahasa

Inggris contohnya, merupakan bahasa wajib bagi setiap sidang maupun konferesi

yang dilakukan setiap negara dalam PBB.

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, etika adalah suatu standar sosial yang

menentukan benar atau salahnya suatu tindakan. Tujuan adanya etika adalah untuk

membedakan kriteria, atau standar, yang berbeda untuk menilai dan mengevaluasi

tindakan-tindakan negosiator dalam bernegosiasi (Lewicki 2012, 312).

Pelaksanaan negosiasi yang berjalan dengan benar dan sesuai etika maka akan

memperlancar proses negosiasi tersebut pada masa yang akan datang apabila

melakukannya dengan pihak yang sama. Sebagai contoh mudah yang menjadi

cerminan etika negosiasi yaitu, jenis pakaian yang digunakan dalam negosiasi

apakah baju tersebut termasuk baju resmi atau tidak. Karena baju atau pakaian

yang digunakan oleh para negosiator maupun para pejabat tinggi, memiliki
potensi penilaian bagi para negosiator lain. Tidak hanya akredibilitas yang

dimiliki oleh para negosiator saja, tetapi etika berbusana juga menjadi etika

lainnya yang dibutuhkan dalam bernegosiasi.

Dalam bernegosiasi hendaknya kita harus memperhatikan aspek-aspek etis di

dalamnya, sehingga jangan hanya fokus pada keuntungan jangka pendek yang

terkadang membuat kita melewatkan aspek etis dalam negosiasi. Etika memiliki

potensi jangka panjang yang dihasilkan dalam negosiasi, karena perilaku yang etis

mempengaruhi reputasi seseorang atau negosiator, serta meberikan dampak besar

atau kecilnya peluang yang dihasilkan dalam negosiasi.

B. Etika Negosiasi

Etika secara luas digunakan dalam standar sosial untuk

menentukan apa yang benar dan salah dalam situasi tertentu, atau proses

yang menetapkan standar-standar tersebut. Menurut Green,

1994;Hitt,1990; Hosmer, 2003, 4 (empat) standar evaluasi strategi dan

taktik dalam bisnis serta negosiasi:

1. Pilih serangkaian tindakan berdasarkan hasil yang ingin dicapai

(misalnya, keuntungan investasi yang lebih besar).

2. Pilih serangkaian tindakan berdasarkan tugas untuk

mempertahankan aturan dan prinsip yang benar (misalnya,

hukum).

3. Pilih serangkaian tindakan berdasarkan norma, nilai,strategi

organisasi atau masyarakat (misalnya, hal yang biasa dilakukan

orang-orang di perusahaan kami).

 4. Pilih serangkaian tindakan berdasarkan keyakinan (diri kita)

(misalnya, apa yang hati kecil kita katakana).

Pendekatan pertama disebutend-result ethics, dalam etika ini kebenaran

suatu tindakan ditentukan oleh penilaian pro dan kontra dari akibatnya.

Pendekatan kedua merupakan contoh dari apa yang disebutduty ethics, dimana

kebenaran dari suatu tindakan ditentukan oleh kewajiban seseorang untukmenaati

konsistensi prinsip, hukum, dan standar sosial yang mendefnisikan apa yang benar

dan apa yang salah serta batasan di antara keduanya. Pendekatan ketiga mewakili

bentuk social contract ethics, dimana kebenaran suatu tindakan didasarkan pada

kebiasaan dan norma masyarakat tertentu. Pendekatn terakhir, disebut

personalistic ethics, dimana kebenaran suatu tindakan didasarkan pada suara hati

dan standar moral seseorang.

Penerapan Etika dalam Negosiasi

Setiap pendekatan dapat digunakan untuk menganalisi lima situasi

hipotetikal di awal. Misalnya, dalam situasi pertama yang melibatkan penjualan

stereo dan pernyataan untuk pembeli prospektif mengenai keberadaan pembeli

potensial lainnya:

1. Jika sesorang percaya pada pendekatan end result ethics, maka individu tersebut

melakukan apapun yang ia perlukan untuk mendapatkan hasil terbaik. (termasuk

berbohong mengenai pembeli alternatif)

2. Jika seorang percaya pada pendekatan duty ethics, maka individu tersebut

mungkin memiliki kewajiban untuk tidak berhubungan dengan kelicikan, dan

menolak menggunakan taktik yang kotor.

3. Jika seorang percaya pada pendekatan social contract ethics, maka individu

tersebut akan mendasari pilihan perilaku pada pandangan mengenai norma yang

sesuai di masyarakat: jika yang lain akan berbohong, maka ia juga akan

melakukannya.

4. Jika seorang percaya pada pendekatan personalistic ethics, maka individu tersebut

akan mengikut kata hatinya dan memutuskan apakah ia akan memenuhi

kebutuhan uang tunai untuk perjalanannya dalam membenarkan sikap yang

menggunakan taktik tidak jujur.

Empat pendekatan ini merupakan dasar untuk melakukan praktik etika dalam

bernegosiasi.

https://www.coursehero.com/file/pdgcr5g/Negosiasi-dengan-pihak-ketiga-

terdapat-tiga-peran-dasar-dari-pihak-ketiga/

Pertanyaan PG

1. kepentingan ekonomi, sosial, politik, ketertiban, dan keamanan termasuk

kedalam bentrokan antar...

a. Budaya

b. Sosial

c. Kepentingan

d. Majelis

2. Permasalahan kelangkaan beberapa kebutuhan pokok masyarakat adalah

 masalah di bidang ...

a. Ekonomi

b.sosial

c. Kebudayaan

d. Semuanya salah

3. Proses sosial di mana orang per orang atau kelompok manusia berusaha

mencapai tujuannya dengan jalan menentang pihak lawan dengan menggunakan

ancaman atau kekerasan adalah pengertian ....

a. kontravensi

b. konflik

c. agresi

d. kekerasan

e. pertentangan

4. Tahap-tahap yang termasuk proses negosiasi adalah...

a. Tahap persiapan

b. Tahap penyusunan

c. Perjanjian

d. Benar semua

5. Apa saja cara yang benar/baik dalam penjualan bernegosiasi kecuali……

a.pelajari lawan negosiasi mu

b.buat penawaran pertama

C.pahami kebutuhan,keinginan dan posisimu

d.melakukan kegiatan bernegosiasi dengan cara yang salah

6 .Dalam menjalankan strategi dan taktik, para negosiator juga harus

memperhatikan faktor-faktor yang dapat memengaruhi keberhasilan negosiasi

kecuali…..

a. Pihak lain membutuhkan kita, dan sebaliknya.

b. Tekanan waktu dan pengaruh keterlibatan kelompok lain di luar pihak yang

bersangkutan dalam negosiasi.

c. Adanya ancaman boikot dan atau perampasan kebebasan

d. Pihakk lain tidak membutuhkan kita dan sebaliknya

7. Sebutkan 3 faktor utama yg mempengaruhi efektifitas negosiasi yang baik ……

a. Patience, Marketing dan Communication skill

b. Self confidence, Communication skill dan Patience

c. Marketing, Communication skill dan Patience

d. Communication skill, Patience dan Marketing

8. Faktor lainnya yang menjadi penentu etika negosiasi adalah peran ....

a.komunikasi

b. Telekomunikasi

c. Informasi

d. Saran

9. Apa yang kita butuhkan untuk menyelesaikan konflik (kecuali)

a. pikiran

b. waktu
 c. tenaga

d. jawaban A,B,C benar

10. Dalam proses pengambilan keputusan, setelah melakukan identifikasi

masalah maka langkah selanjutnya adalah ....

a. Menetapkan tujuan dan sasaran

b. Mengembangkan beberapa alternatif solusi

c. Mengevaluasi alternatif

d. Mengevaluasi dan kontrol terhadap keputusan

Kunci Jawaban PG :

1. C

2. A

3. B

4. D

5. D

6. D

7. B

8. A

9. D

10. A
Pertanyaan Essai

1. Apa saja keuntungan terjadinya konflik didalam sebuah organisasi ?

Jawaban :Evaluasi sistem ,Mendorong semangat kerja dalam menghadapi

persaingan

,Sebagai alat untuk mendiagnosa kemungkinan terjadinya masalah ,Memacu

kreativitas dalam mencari solusi dan berpikir kreatif

2. Apa cara cepat menangani konplik?Intropeksi diri juga Mengevaluasi pihak-

pihak yang terlibat.Kita juga dapat mengidentifikasi kepentingan apa saja yang

mereka miliki, bagaimana nilai dan sikap mereka atas konflik tersebut dan apa

perasaan mereka atas terjadinya konflik karena kesempatan kita untuk sukses

dalam menangani konflik semakin besar jika kita melihat konflik yang terjadi

dari semua sudut pandang.

3. Apa yang di maksud dengan past history of goverment oppression.....

 Jawab : adalah Sejarah opresi pemerintah pada masa lalu terutama melalui

kekuatan militer bersenjata

4. Sebutkan Akibat-Akibat konflik secara positif....

Jawab :

• Membuat organisasi tetap hidup dan harmonis.

• Berusaha menyesuaikan diri dengan lingkungan.

• Melakukan adaptasi, sehingga dapat terjadi perubahan dan perbaikan dalam

sistem dan prosedur,Mekanisme, program, bahkan tujuan organisasi.

•Memunculkan keputusan- keputusan yang bersifat inovatif.

•Memunculkan persepsi yang lebih kritis terhadap perbedaan pendapat

5. Sebutkan 3 Akibat Konflik secara negatif?

Jawaban : Secara negatif konflik dapat mengakibatkan:

a) komunikasi organisasi terhambat

b) kerjasama organisasi menjadi terhalang

c) aktivitas produksi dan distribusi terganggu

6. Sebutkan 6 tahapan Negosiasi?

Jawaban :

a. Tahap Persiapan (Preparation Stage)

b. Tahap Diskusi (Discussion Stage)

c. Tahap Klarifikasi Tujuan (Clarifying Goals Stage)

d. Bernegosiasi Bertuju pada Hasil yang Memenangkan (Negotiate Towards a

Win-Win Outcome)
e. Perjanjian (Agreement)

f. Melaksanakan Tindakan dari Hasil Perjanjian.

7. Jelaskan pengertian Negosiasi Menurut Robbins?

Jawab :

Negosiasi ialah suatu proses di mana dua pihak atau lebih bertukar barang dan

jasa dan mencoba untuk menyepakati tingkat kerjasama untuk mereka.

8. Apa yang dimaksud strategi ?

Strategi, merupakan pendekatan-pendekatan atau cara-cara umum yang dipilih

untuk mencapai tujuan tertentu.

9. Terdapat tiga peran dasar dari pihak ketiga sebutkan ?

Jawab:

- mediator

- arbitrator

- konsiliator

10. Dalam bernegosiasi hendaknya kita harus memperhatikan ?

Jawab : aspek-aspek etis di dalamnya, sehingga jangan hanya fokus pada

keuntungan jangka pendek yang terkadang membuat kita melewatkan aspek etis

dalam negosiasi.
 Daftar Pustaka

https://www.hariansejarah.id/2017/01/sebab-sebab-terjadinya-konflik.html?m=1

https://www.google.com/url?

sa=t&source=web&rct=j&url=http://download.garuda.ristekdikti.go.id/article.p

hp%3Farticle%3D419078%26val%3D8953%26title%3DKONFLIK

%2520KONSEP%2520TEORI%2520DAN

%2520PERMASALAHAN&ved=2ahUKEwj-

sfrPpMzsAhXIV30KHf9CCaEQFjAAegQIARAB&usg=AOvVaw26I33BFjI5C-

0iGQ_ty8ah

https://journal.uny.ac.id/index.php/efisiensi/article/view/3969

http://repository.uin-suska.ac.id/2499/3/BAB%20II.pdf

https://www.academia.edu/36812431/Strategi_dan_Taktik_Negosiasi

https://journal.uii.ac.id/Millah/article/view/5248/4688
https://www.jurnal.id/id/blog/faktor-tips-menangani-konflik-internal-perusahaan/

https://journal.uny.ac.id/index.php/efisiensi/article/view/3969

https://www.google.com/url?

sa=t&source=web&rct=j&url=http://download.garuda.ristekdikti.go.id/article.p

hp%3Farticle%3D419078%26val%3D8953%26title%3DKONFLIK

%2520KONSEP%2520TEORI%2520DAN

%2520PERMASALAHAN&ved=2ahUKEwj-

sfrPpMzsAhXIV30KHf9CCaEQFjAAegQIARAB&usg=AOvVaw26I33BFjI5C-

0iGQ_ty8ah

https://www.google.com/url?

sa=t&source=web&rct=j&url=http://download.garuda.ristekdikti.go.id/article.p

hp%3Farticle%3D419078%26val%3D8953%26title%3DKONFLIK

%2520KONSEP%2520TEORI%2520DAN

%2520PERMASALAHAN&ved=2ahUKEwj-

sfrPpMzsAhXIV30KHf9CCaEQFjAAegQIARAB&usg=AOvVaw26I33BFjI5C-

0iGQ_ty8ah