i

MARKETING PLAN

DISUSUN OLEH
KELOMPOK IV

ESPERANSA ALUSIA G. MAHOKLORY

FITRIANI RAMADHANI
MUH. AYYUN IRSYAHDULLAH
SERLIYANI
SYAIDA ALVI KHAYRIYYA BIKI
SRI VIDYANTI S. MOHA

AKADEMI KEPERAWATAN MAKASSAR

YAYASAN PENDIDIKAN MAKASSAR
MAKASSAR
2019
 ii

KATA PENGANTAR

Penulis mengucapkan syukur kepada Tuhan Yang Maha Kuasa atas limpahan
nikmat sehat-Nya, baik itu berupa sehar fisik maupun akal pikiran, sehingga penulis
mampu untuk menyelesaikan pembuatan makalah sebagai tugas tambahan dari mata
kuliah “Kewirausahaan” dengan judul “Marketing Plan”.

Penulis tentu menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna dan
masih banyak terdapat kesalahan serta kekurangan di dalamnya. Untuk itu, penulis
mengharapkan kritik serta saran dari pembaca untuk makalah ini, supaya makalah ini
nantinya dapat menjadi makalah yang lebih baik lagi. Demikian, dan apabila terdapat
banyak kesalahan pada makalah ini penulis mohon maaf yang sebesar-besarnya.

Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak khususnya kepada
dosen mata kuliah kewirausahaan yang telah memberikan tugas kepada kami guna
untuk menambah pegetahuan kami tentang manajemen keperawatan kedepannya.

Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi penulis maupun pemabaca dan semua
pihak. Sekian dan terima kasih.

Makassar, Oktober 2019

 iii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ...............................................................................................

KATA PENGANTAR .............................................................................................
DAFTARI ISI ..........................................................................................................
BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang........................................................................................
B. Rumusan Masalah...................................................................................
C. Tujuan......................................................................................................

BAB II PEMBAHASAN

A. Ruang Lingkup Rencana Pemasaran (Marketing Plan)..........................

B. Konsep A I D A + S................................................................................
C. Wirausaha Harus Melaksanakan Konsep Pemasaran..............................
D. Mengutamakan Pelanggan......................................................................
E. Tiga Komponen Marketing Concept ......................................................
F. Tiga Pertanyaan Pokok Dalam Pemasaran .............................................
G. Komoditi Apa Yang Anda Pasarkan.......................................................
H. Siapa Yang Memasarkan.........................................................................
I. Bagaimana Memasarkan.........................................................................
J. Bagaimana Strategi Pemasaran...............................................................
K. Marketing Mix = Baruan Pemasaran......................................................
L. Siklus Kehidupan Produk Dan Strategi Pemasarannya...........................
M. Bantuan Marketing Research Terhadap Pemasaran................................
N. Menyusun Marketing Plan......................................................................

BAB III PENUTUP

A. Kesimpulan .............................................................................................
B. Saran .......................................................................................................

DAFTAR PUSTAKA
 1

BAB I
PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Marketing plan ini adalah merupakan bagian dari business plan perencanaan
yang harus disiapka seperti dijelaskan oleh bygrave adalah analisa situasi
perusahaan dan lingkungannya analisa dan penilaian peluang, kekuatan,
kelemahan, kendala yang dihadapi dipasar. Juga harus digambarkan sasran
konsumen dan strategi pemasaran yang digunakan. Pemasaran merupakan
kegiatan yang amat penting dalam operasional suatu bisnis. Tidak perduli apakah
bisinis anda bergerak dalam sector industry kecil, tingkat menengah, apalagi
industry besar. Atau anda bergerak dalam bergerak dalam bidang perdagangan
besar, perdagangan eceran, pertokoan, atau mungkin pula anda bergerak dalam
bidang penjualan jasa, transportasi, penginapan, biro perjalanan, kegiatan rekreasi,
dan sebagainya, pemasaran menetapi.

Seperti diketahui bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang amat penting

dalam operasional suatu bisnis. Tidak perduli apakah bisinis anda bergerak dalam
sector industry kecil, tingkat menengah, apalagi industry besar. Atau anda
bergerak dalam bergerak dalam bidang perdagangan besar, perdagangan eceran,
pertokoan, atau mungkin pula anda bergerak dalam bidang penjualan jasa,
transportasi, penginapan, biro perjalanan, kegiatan rekreasi, dan sebagainya,
pemasaran menetapi. Konsumen tidak hanya sekedar membeli fisik barang, tetapi
yang mengharapkan sesuatu dari barang itu, ini yang disebut dengan wants, yaitu
ada sesuatu yang lain diharapkan setelah membeli barang tersebut.

Strategi pemasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan yang

menentukan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama
dan merencanakan untuk mencapai tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang
akan di capai oleh perusahaan. Setelah mengetahui rumusan strategi perusahaan
secara umum maka selanjutnya akan kita lihat pengertian strategi pemasaran.
 2

Definisi strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa pasar sasaran

yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin di capai oleh perusahaan daan
menciptakan suatu baruan pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan
pasar sasaran tersebut. Dunia pemasaran diibaratkan sebagai suatu medan tempur
bagi para produsen dan para pedagang yang bergerak dalam komoditi yang sama
maka perlu sekali diciptakan suatu strategi pemasaran, agar dapat memenangkan
peperangan tersebut. Perusahaan perlu menetapkan strategi dasar atau disebut
grand strategi atau strategi inti. Jiika grand strategi ini sudah benar maka
diharapkan perusahaan akan berhasil mencapai sasaran tersebut. Diharapkan
perusahaan akan dapat menguasai market share yang luas ataupun market position
yang mantap. Market share atau pangsa pasar artinya penguasa luas pasar.
Sedangkan market position ialah kedudukan yang kokoh dari suatu produk pada
suatu pasar. Misalnya mobil-mobil buatan jepang memiliki pangsa pasar yang
luas sedangkan mobil-mobil buatan jerman memiliki market position yang tidak
tergoyaahkan.
B. RUMUSAN MASALAH
1. Bagaimana Ruang Lingkup Rencana Pemasaran (Marketing Plan)?
2. Bagaimana Konsep A I D A + S?
3. Bagaimana Wirausaha Harus Melaksanakan Konsep Pemasaran?
4. Bagaimana cara Mengutamakan Pelanggan?
5. Apa Tiga Komponen Marketing Concept dan Tiga Pertanyaan Pokok Dalam
Pemasaran?
6. Bagaimana Komoditi Apa Yang Anda Pasarkan?
7. Siapa Yang Memasarkan?
8. Bagaimana Memasarkan?
9. Bagaimana Strategi Pemasaran?
10. Bagaimana Marketing Mix = Baruan Pemasaran?
11. Bagaimana Siklus Kehidupan Produk Dan Strategi Pemasarannya?
12. Bagaimana Bantuan Marketing Research Terhadap Pemasaran?
13. Bagaimana Menyusun Marketing Plan?
C. TUJUAN
 3

Adapun tujuan dari penulisan makalah ini adalah agar mahasiswa dapat mengeti
tentang:
1. Ruang Lingkup Rencana Pemasaran (Marketing Plan)
2. Konsep A I D A + S
3. Wirausaha Harus Melaksanakan Konsep Pemasaran
4. Mengutamakan Pelanggan
5. Tiga Komponen Marketing Concept dan Tiga Pertanyaan Pokok Dalam
Pemasaran
6. Komoditi Apa Yang Anda Pasarkan
7. Siapa Yang Memasarkan
8. Bagaimana Memasarkan
9. Bagaimana Strategi Pemasaran
10. Marketing Mix = Baruan Pemasaran
11. Siklus Kehidupan Produk Dan Strategi Pemasarannya
12. Bantuan Marketing Research Terhadap Pemasaran
13. Menyusun Marketing Plan
 4

BAB II
PEMBAHASAN
A. RUANG LINGKUP RENCANA PEMASARAN (MARKETING PLAN)
Sebelum menyusun marketing plan maka wirausaha harus mengetahui seluk
beluk atau konsep-konsep pemasaran dan segala informasi telah dikumpulkan,
maka seorang wirausaha baru menulis marketing plannya.
Untuk menyusun marketing plan maka perlu dijawab tiga pertanyaan
berikut:
1. Where have we been
2. Where do we want to go?
3. How do we get there?

Pertanyaan diatas perlu di identifikasi dan dijawab dari mana kita

berangkat? untuk itu harus diperhatikan latar belakang perusahaan, kekuatan dan
kelemahan perusahaan, bagaimana keadaan persaingan, serta bagaimana peluang
dan kendala yang dihadapi. Kemudian kemana arah yang dituju? Disini perlu
ditetapkan sasaran marketing untuk masa yang akan datang.

Marketing plan ini adalah merupakan bagian dari business plan perencanaan
yang harus disiapka seperti dijelaskan oleh bygrave adalah analisa situasi
perusahaan dan lingkungannya analisa dan penilaian peluang, kekuatan,
kelemahan, kendala yang dihadapi dipasar. Juga harus digambarkan sasran
konsumen dan strategi pemasaran yang digunakan. Jadi inti kegiatan dari
marketing plan ini ialah:

1. Analisa situasi lingkungan dan peluang pasar

2. Mengembangkan sasaran pemasaran
3. Menetapkan strategi pemasaran
4. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan

Karakteristik dari suatu marketing plan yang baik harus memenuhi beberapa
criteria yaitu:
 5

1. Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang benar tentang siapa target
market, dimana lokasi mereka, berapa besar kemungkinan daya serapnya
2. Bagaimana teknik promosi yang efektif
3. Bagaiman perubahan harga dipasar
4. Bagaimana saluran distribusi
5. Bagaimana keadaan saingan
6. Bagaimana SWOT dari perusahaan
7. Siapakan sumber-sumber yang diperlukan seperti: sumber daya manusia,
keuangan, fasilitas perawatan dan sebagainya.

Seperti diketahui bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang amat penting

dalam operasional suatu bisnis. Tidak perduli apakah bisinis anda bergerak dalam
sector industry kecil, tingkat menengah, apalagi industry besar. Atau anda
bergerak dalam bergerak dalam bidang perdagangan besar, perdagangan eceran,
pertokoan, atau mungkin pula anda bergerak dalam bidang penjualan jasa,
transportasi, penginapan, biro perjalanan, kegiatan rekreasi, dan sebagainya,
pemasaran menetapi.

Lihatlah bagaimana perkembangan posisi bagian pemasaran dalam sebuah

peruhaan mulai sejak berdiri sampai perusahaan menjadi besar. Pada tahap
perusahaan baru didirikan posisi bagian produksi, keuangan, personalia, dan
pemasaran kira-kira sama pentingnya. Akan tetapi, begitu perusahaan mengalami
kemajuan, maka porsi perhatian lebih besar diberikan kebagian pemasaran, dan
lebih khusus lagi fokusnya ialah “langganan”. Ini bukan berarti bagian-bagian lain
didalam perusahaan tidak penting, semua bagian adalah penting, tetapi perhatian
utamanya ialah bagian pemasaran yang akan berhadapan langsung dengan public,
yang sangat menentukan keberhasilan/kegagalan suatu usaha.
 6

B. KONSEP A I D A + S
Di dalam setiap kegiatan bisinis harus diusahakan agar wirausahawan
memperlihatkan konsep AIDA + S.
A I D A + S merupakan singkatan dari:
A = Attention
I = Interest
D = Desire
A = Action
S = Satisfaction
Konsep ini berlaku untuk setiap kegiatan yang dilaksanakan oleh bisnis
yang dapat menarik hati konsumen/langganan. Misalnya kegiatan membawa suatu
produk yang memuaskan konsumen, kegiatan melayani konsumen pada sebuah
pertokoan atau kegiatan-kegiatan lainnya.
Pertama kali konsumen berhubungan dengan perusahaan tentu muncul lebih
dulu perhatian (Attention) misalnya pada saat konsumen lewat didepan sebuah
toko. Konsumen tersebut memperhatikan satu jenis barang yang dipajangkan di
etalase didepan toko. Kemudian konsumen tersebut timbul minatnya (Interest),
lalu dia masuk kedalam toko. Setelah masuk kedalam toko dia mencari pelayan
dan minta diambilkan barang yang dia ingin. Ini berarti keinginannya (Desire)
makin meningkat. Kemudian dia menanyakan berapa harganya, lalu tawar
menawar, cocok harga, langsung dibayar dikas (action) setelah barang diabawa
pulang kerumah lalu dipakai (seandainya bentuk pakaian atau dimakan kalau
bentuk makanan). Setelah barang tersebut dikonsumsi maka muncul dua
kemungkinan konsumen tersebut puas atau tidak puas.
Tujuan dari setiap pemasaran ialah menimbulkan kepuasan bagi konsumen.
Jika konsumen puas terhadap barang tersebut atau terhadap pelayanan toko
tersebut maka konsumen akan melakukan pembelian ulang. Dan akan
memberikan reaksi negative serta mengonfirmasikan reaksi negative itu kepada
keluarganya, sahabatnya, sehingga pemasaran produk tersebut tidak mencapai
sasaran. Hal ini dapat menimbulkan kegagalan bagi perusahaan.
 7

C. WIRAUSAHA HARUS MELAKSANAKAN KONSEP PEMASARAN

Evolusi yang terdapat dalam perkembangan kehidupan manajemen
pemasaran adalah:
1. Konsep produksi (Production Concept)
Konsep produksi bertitik dari anggapan bahwa konsumen ingin produk yang
harga murah dan mudah didapatkan dimana-mana. Problem yang menganut
konsep ini, akan membuat produksi secara masal, menekankan biaya dengan
efisiensi tinggi, sehingga harga pokok pabrik bisa ditekan dan harga jual
lebih dari saingan.
Produsen tipe ini akan mendistribusikan hasil produksinya keseluruh
pelososk agar mudah diperoleh konsumen. Konsep ini merupakan konsep
awal dari produsen untuk menguasai pasar. Konsep ini akan sangat berhasil,
jika memang belum banyak saingan dan konsumen belum memperhatikan
kualitas. Pokoknya yang penting bagi konsumen ialah terpenuhi
kebutuhannya (needs). Masalah “wants” belum diperhatikan.
2. Konsep Produk (Product Concept)
Pada saat barang masih langka dipasar, maka produsen memusatkan
perhatian pada teknis pembuatan produk saja. Produsen belum
memperhatikan selera konsumen. Produsen hanya membuat barang dengan
to please oneself, hanya menuruti bagaimana selera produsen sendiri.
Produsen hanya melihat ke cermin, tidak melihat jendela. Orang melihat
cermin hanya memperhatikan wajahnya saja, yaitu ia membuat barang yang
cocok dengan kemauannya. Lain halnya melihat jendela, berarti yang cocok
dengan kamauannya. Lain halnya melihat jendel, berarti melihat orang yang
berada diluar/dijalan, produsen memperhatikan orang lain.
Mengapa kaum produsen menganut product concept ini, karena produsen
mendasarkan pemikirannya pada premis-premis berikut:
a. Konsumen akan lebih memperhatikan mutu berbagai barang sebelum
mereka membeli
b. Konsumen mengetahui perbedaan mutu berbagai macam barang
c. Konsumen selalu mencari barang dengan mutu baik
 8

d. Produsen harus selalu menjaga mutu untuk mempertahankan

langganan.
3. Konsep Penjualan (Selling Concept)
Disini produsen membuat barang, kemudian harus menjual barang itu,
dengan berbagai teknik promosi. Hal yang penting disini ialah adanya
kegiatan promosi secara maksimal. Paham dari konsep ini ialah, konsumen
pasti akan mau membeli barang, bila mereka dirangsang untuk membeli.
Promosi besar-besaran adalah merupakan cirri khas dari selling concept.
Premis yang mendasari konse penjualan ini ialah:
a. Konsumen cenderung menolak membeli barang yang tidak penting
oleh sebab itu mereka harus didorong untuk membeli
b. Konsumen dapat dipengaruhi melalui stimulasi promosi
c. Tugas produsen ialah mendorong penjualan
4. Konsep Pasar (Marketing Concept)
Disini produsen tidak sekedar membuat barang, tidak pula asal melancarkan
promosi. Akan tetapi, produsen memusatkan perhatian pada seler
konsumen, produsen memperhatikan needs dan wants dari konsumen.
Dalam hal ini produsen tidak lagi melihat cermin tetapi dia melihat jendela.
Dengan melihat jendela berarti dia memperhatikan orang yang berada diluar
bagaiman gerak-gerik, perilaku, dan kebiasaan-kebiasaan, selera konsumen.
Jadi produsen tidak hanya memperhatikan kebutuhan konsumen, tetapi juga
memperhatikan apa keinginan konsumen. Konsumen tidak hanya sekedar
membeli fisik barang, tetapi yang mengharapkan sesuatu dari barang itu, ini
yang disebut dengan wants, yaitu ada sesuatu yang lain diharapkan setelah
membeli barang tersebut. Jika dapat dipuaskan, maka kegiatan marketing
perusahaan akan mencapai sukses.
Premis yang mendasari konsep pemasaran ini ialah:
a. Konsumen salah memilih barang yang dapat memuaskan needsdan
wants nya
b. Konsumen dapat dikelompokkan berdasar needs dan wants nya
 9

c. Tugas organisasi ialah meneliti dan menetapkan segmentasi dan

memilih pasar serta mengembangkan program pemasaran yang
efektif.

Keinginan produsen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

dalam arti ingin memberi kepuasan dapat dibaca dari semboyan promosi
yang dilancarkan oleh produsen yang berbunyi antara lain:

a. Kepuasan anda dambaan kami.

b. Jika anda puas beritahu teman, jika anda tidak puas beritahu kami
c. Semboyan kami adalah kepuasan langganan
d. Kami ada karena anda
5. Konsep Pemasaran Berwawasan Social (Sosial Concept Responsibility)
Tingkat orientasi pada rasa tanggung jawab social dan kemanusiaan. Karena
banyaknya kritik dan sorotan dari luar perusahaan, baik yang datang dari
pemerintah, maupun dari masyarakat melalui lembaga konsumen, maka
perusahaan harus memilih rasa tanggung jawab social ini dalam arti luas,
harus menghasilkan barang yang baik tidak merusak kesehatan masyarakat.
Menggunakan sumber daya alam secara bertanggung jawab, selalu menjaga
kebersihan air dan kebersihan udara dari ancaman polusi, mengurangi
kebisingan oleh mesin pabrik. Semua ini harus dalam rangka menciptkan
suasana kehidupan yang baik dan tentram dengan penuh rasa tanggung
jawab tidak mementingkan keuntungan perusahaan semata.
Premis yang mendasari pemikiran produsen untuk mengembangkan
responsibility ini ialah:
a. Gejala konsumerisme (gejala protes dari konsumen terhadap
ketidakpuasan yang dilakukan oleh produsen atau oleh penjual) akan
muncul apabila masyarakat memperoleh barang yang tidak baik dan
mendapat layanan kurang memuaskan.
b. Masyarakat selalu menuntut tanggung jawab organisasi, begitu
mereka mendapat perlakuanyang kurang baik dan bila ekosistem
mereka terganggu.
 10

c. Anggota masyarakat selalu menghendaki jaminan keselamatan

terutama terhadap komoditi yang mereka beli.

Pada tingkat ke-4 ini manajemen pemasaran, harus memusatkan

kegiatannya pada bagaimana menciptakan, dan menawarkan barang untuk
perbaikan mutu kehidupan, bukan hanya sekedar menawarkan barang yang
memenuhi selera konsumen.

Dalam hal ini seakan-akan terdapat dua hal yang berbeda kepentingannya,
yaitu: keinginan produsen untuk memenuhi selera konsumen yang beraneka
ragam di suatu pihak, dan dilain pihak ingin menjaga kelestarian
lingkungan. Beberapa contoh dapat dilihat penggunaan sampul-sampul
plastic yang praktis, enteng, indah yang sangat disenangi oleh konsumen
akan tetapi sangat mencemari lingkungan. Barang-barang plastik tidak dapat
hancur dialam terbuka sehingga menyebabkan penumpukkan sampah yang
merusak kesuburan tanah, menyumbat resapan air atau menyumbat saluran
air sehingga menimbulkan banjir.juga makanan fast food, yang rasnya enak,
cepat saji, lezat, namuntidak seht karena kandungan lemaknya tinggi.
Industry minuman menggunkan botol-botol plastic sekali pakai. Padahal
dulunya minuman menggunakan botolyang dapat digunakan beberapa kali
pakai. Penggunaan botol plastic yang begitu banyaksangat mengotori
lingkungan sekitarnya.

Contoh lainnya misalnya serbuk diterjen yang sangat digemari oleh ibu-ibu
rumah tangga yang dapat mencuci lebih cepat dan lebih bersih. Akan tetapi,
produk ini sangat mencemari aliran sungaiyang dapat mematika ikan-ikan
didalam sungai, juga serbuk ini berbau sangat busuk kalau direndam
beberapa malam.

Artinya konsep marketing yang berwawasan social adalah konsep yang

berusaha memenuhi kebutuhan keinginan dan minat konsumen sehingga
dapat memenuhi kepuasan konsumen secara efisien dan efektif dan
membuat kehidupan masyarakat menjadi lebih baik.
 11

D. MENGUTAMAKAN PELANGGAN
Berdasarkan uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa dunia bisnis sangat
memperhatikan pelanggannya. Lebih dari 35 tahun yng lalu Peter Drucker telah
menyatakan bahwa tugas utama perusahaan adalah untuk menciptakan pelanggan.
Pada saat ini perusahaan saling bersaing memperebutkan para pelanggan. Dalam
situasi buyers market (pembeli menjadi raja), perusahaan harus berjuang untuk
mencari dan memelihara langgananya.
Untuk memelihara langganan maka tentu saja langganan harus memperoleh
kepuasan melalui nilai lebih yang diterimanya dibandingkan dengan uang yang
dia keluarkan untuk memperoleh sesuatu barang. Nilai yang diterima oleh
pelanggan adalah selisih dari total costumer value dkurangi dengan total costumer
cost. TVC berarti sejumlah manfaat sedangkat TCC adalah sejumlah uang atau
pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau
jasa tertentu. Misalnya seseorang berbelanja barang kesuatu toko tertentu. Dia
mengharapkan sejumlah nilai yang akan dia peroleh yaitu berupa mutu barang
tersebut, harga murah, layanan toko memuaskan, kemudahan mencari dan
memilih barang ditoko tersebut kemudahan dan rasa aman parkir kenderaan, rasa
nyaman didalam toko, dan dia mengeluarkan sejumlah uang untuk memperoleh
nilai-nilai tersebut. Jika dibandingkan antara total nilai yang dia peroleh dengan
total uang yang dia keluarkan lebih menguntungkan maka dia akan memperoleh
kepuasan.
Kepuasaan adalah rasa senang, lega, atau kecewa pelanggan yang
membandingkan kesannya terhadap produk atau jasa yang dia beli dihubungkan
dengan manfaat yang dia harapkan. Untuk menjaga kepuasaan langganan tersebut
maka perusahaan mencoba melakukan apa yang disebut dengan intergrated
marketing (pemasaran terpadu). Philip Kotler, (1997:23) menyatakan bahwa:
When all the company’s department work together to serve the costumer’s
interest, the result is integrated marketing. Jadi intergrated marketing ini berarti
suatu keterpaduan diantara para karyawan secara bersama-sama memberikan
pelayanan yang memuaskan kepada konsumen. Oleh sebab itu, seorang pemimpin
perusahaan (seorang wirusaha) harus membenahi, mendidik para karyawan agar
 12

semua mempunyai arah, sikap sasaran untuk memuaskan konsumen. Misalnya

bagian produksi harus membuat barang sebaik mungkin menghindari cacat yang
ada pada produk yang dihasilkan, demikian pula karyawan yang ada dibagian
depan yang berhubungan dengan pelanggan harus memberikan pelayanan
sehingga menimbulkan kesan sebaik mungkin.
Contoh pemasaran terpadu ini dapat dilihat pada pemsaran jusa. Pemasaran
jasa tidak hanya membutuhkan pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal
dan interaktif. Artinya pemasaran eksternal berarti kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan untuk menyiapkan, member harga, mendistribusikan dan
mempromosikan produknya atau jasanya ke konsumen. Pemasaran internal berarti
pekerjaan yang dilakukan oleh prusahaan untuk melatih dan mendorong
karyawannya agar dapat melayani konsumen sebaik-baiknya pemasaran interaktif
berarti keterampilan karyawan untuk melayani langgan. Contoh pemasaran
interaktif ialah jasa seorang dokter ahli bedah secara teknis pasien mengharapkan
pembedahan tersebut berjalan sukses akan tetapi pasien juga mengharapakn hal-
hal lain, mislanya keramahan perhtian dan penampilan yang meyakinkan dari
dokter bedah tersebut sehingga menyenangkan hati pasien. Jad dalam hal ini
sangat penting pelayanan dalam bentuk “high touch” yang juga sama baiknya
dengan “high tech”. High tech berarti penggunaan perangkat teknologi canggih
sedangkan high touch sentuhan-sentuhan professional yang diberikan oleh
pelayanan terhadap pelanggan.jika digambarkan pemasaran internal dan eksternal
dapat dilihat sebagai berikut:
 13

Uraian di atas mengingatkan kepada wirausaha agar tidak memperlakukan

karyawan seperti gigi dalam sebuah mesin yang hanya berfungsi menggerakan
mesin akan tetapi karyawan diperlakukan sebagai individu yang memiliki
pemikiran, perasaan, dan kreativitas yang dapat diarahkan dan dikembangkan
melalui manajemen yang baik. Sehingga karyawan tersebut menjadi lebih
produktif dn meningkatkan nama baik perusahaan serta dapat memlihara kepuasan
pelanggan.
E. TIGA KOMPONEN MARKETING CONCEPT
Sasaran utama Marketing Concept ialah kepuasan konsumen. Untuk
mencapai sasaran tersebut, ada tiga komponen penting yaitu costumer needs and
wants, organizational intergrated marketing strategy and goals (Bygrave 1994: 68)
inti dari marketing concept ini ialah bukan membuat konsumen mengikuti
keinginan produsen, tapi sebaliknya mengharuskan produsen memahami dan
berusaha mengikuti selera konsumen. Marketing mulai dengan pertanyaan apakah
yang ingin dibeli oleh konsumen? Jawabannya adalah kepuasan. Konsumen
mencari nilai dan terpenuhi keinginannya. Perhatikan gambar berikut:
 14

Komponen kedua yang membentuk marketing concept ialah organisasi yang

terintegrasi, yang utuh, walaupun bisnis sudah bertumbuh dari hanya beberapa
orang pendiri telah memiliki ratusan karyawan, namun harus tetap satu arah yaitu
costumer focus. Semua orang dari segala bidang, harus mempunyai pandangan
sama, langsung atau tidak langsung harus selalu membuat konsumen mempunyai
persepsi yang baik terhadap perusahaan. Langkah-langkah yang agak filosofis ini
memberikan fondai yang kuat untuk mengembangkan customer oriented, dalam
sebuah organisasi perusahaan. Komponen ketiga ialah goal achievement. Memang
tujuan perusahaan ialah untuk meningkatkan volume penjualan. Tapi jangna
hanya menekankan peningkatan volume, juga harus membuat kegiatan marketing
lebih efektif yang menunjang terhadap penjualan yang mengutamakan. Tujuan
lainnya iyalah meningkatkan image terhadap perusahaan, dan memperkuat market
share.
Untuk mengimplementasikan marketing concept, maka perusahaan harus
memiliki informasi yang lengkap tentang keinginan konsumen, agar produk yang
dijual cocok dengan seleera konsumen dan dapat terjual dengan sendirinya.
Sekarang ini konsumen jauh beda dengan konsumen zaman dulu. Mereka
sekarang ini sangat sensitif terhadap berbagai hal, seperti model, kualitas, harga,
 15

tempat belanja, layanan, dsb. Mereka ingin di layani dengan cepat dan lebih baik,
jika tidak mereka akan lari ke penjual lain.
Disamping itu banyak lagi faktor lain yang mempengaruhi keputusan
pembeli para konsumen diantaranya:
1. Budaya, dan sub kultur, yang memiliki value tersendiri, sikap, dan
kepercayaanyang mempengaruhi respons mereka terhadap lingungan
budaya dari para konsumen ini harus dipelajari dan dimengerti oleh para
pengusaha.
2. Social class, perlu diperhatikan apakah konsumen kita termask kelas atas,
menengah atauaa bawah perbedaan kelas ini cenderung mempengaruhi
mereka terhadap, barang apa, tipe, kualitas apa yang mereka beli, belanja
dimana, dan koran apa, dan majalah apa yang mereka baca.
3. Reference groups, ini terdiri atas orang-orang dekatnya seperti, anggota
famili, teman sejawat, teman bekerja, anggota seklub olahraga, majelis
taklim pengajian, sering kali mereka bencmark terhadap barang pa yang di
beli oleh teman-teman tersebut.
4. Self image, dalam hal ini ada kecenderungan mereka percaya bahwa
tampilan seseorang di cerminkan oleh barang apa yang ia beli, “you are
what you buy” para pengusaha harus mengeksploitasi kepercayaan ini
dengan meempngaruhi salah seoraang dari mereka, kadang-kadang hanya
mengatakan bahwa bapaak tau ibu anu telah membeli ini kemaren,
kemudian yang lain kan nurut.
5. Situation factors, ini merupakan situasi sesaat yang berkesan pada
konsumen, seperti, dalam keadaaan terburu-buru, sudah memiliki kupon
hadia, atau saat ulang tahun, hari libur, dsb
Agar dapat menjag situasi konsumen ini maka para pengusaha harus
memiliki pengalaman, membuat catatan tentang konsumennya, jika perlu lakukan
penlitian, susun data base, sehungga lain kali dengan mudah, kita dapat melayani
konsumen secara tepat. Dengan demikian para pengusaha dapat membangun
hubungan abadi dengan konsumennya, dalam istilah marketing building customer
relationship management.
 16

Banyak keuntungan yang di peroleh dari memelihara konsumen ini antara

lain, menghemat biaya untuk mencari konsumen baru, langganan lama cenderung
berbelanja lebih banyak, suka membawa teman sebagai pembeli baru, dan kurang
sensitif terhadap harga. Jadi konsumen lama merupakan partner pengusaha dalam
mencari langganan baru. Hasil penelitian menunjukkan bahwa konsumen yang
mendapat perlakuan kurang memuaskan cenderung menyebarluaskan
ketidakpusannya. Research shows that disstisfied (Bovee, 2004).
F. TIGA PERTANYAAN POKOK DALAM PEMASARAN
Sebelum anda menyusun rencana pemasaaraan maka seorang wirausaha
harus memahami lebih dulu tentang seluk-beluk, konsep dan ruang lingkup
pemasaran untuk mengetahui semua ini maka perlu dijawab tiga pertanyaan dasar
dal pemasaran.
1. What?
Apa yang di pasarkan yaitu barang dan jasa.
2. Who?
Sipa yang memasaarkaan yaitu lembaga-lembaga atau individu-individu
perantara dalam distribusi barang dan jasa.
3. How?
Bagaimana pemasaran yaitu melalui kegiatan fungsi-fungsi pemasaran.
Guna pembahasan lebih lanjut maka dalam marketing kita kenal tiga
pendekatan sebagai lanjutan dari jawaban tiga pertanyaan diatas.
1. Commodity Apparoach
Dalam hal ini diselidiki aliran barang (flow of goods) dari masing-masing
baarang. Mislanya flow of goods dari barang-barang mewah. Kita ambil
saja contoh, sejumlah produk barang elektronik, bagaimana cara
marketinnya, dalam mempelajari ini, kita harus mengetahui di mana barang
itu dihasilkan, siapa yang menghasilkan, siapaa yang menjuaal dan
membelinya, bagaimana cara diangkutanya, dan bagaimana pula cara
reklamenya. Pemodalannya dan pengadaannya. Dengan mengulangi
prosedur penyelidikan ini utntuk segala macam barang, maka kita akan
mendapat gambaran dari seluruh kegiatan marketing.
 17

2. Institutional Approach
Yang di pelajari di sini ialah melalui bermacam-macaam lembaga marketing
yang ada yang merupakan channels of distribution apakah posisi merka,
apakah peranan mereka dan apakah jasa-jasanya di dalam flow of goods itu,
institusi itu misalnya grosir, pedagang dan sebagainya. Kita coba meneliti
apa peran mereka dalam pemasaran barang-barang.
3. Functional Approach
Disini di adakan pendekatan dengan membuat klasifikasi dari kegiatan-
kegiatan marketing. Mislanya dalam marketing barang-barang kelontong.
Ada kegiatan dimana seseoraang membeli, dan yaang lain menjualnya. Ada
yang mengangkut, ada yang menyimpang dan sebagainya. Dengan
menyelidiki masing-masing fungsi ini, maka kita akan dapat mengetahui
apa peranan marketing melalui berbagai fungsi tersebut.
Jika di gambarkan dalam suaatu kerangka hubungan antara berbagai
pendekatan pemasaran, hubungan antara produsen dan konsumen.
G. KOMODITI APA YANG ANDA PASARKAN
Para wirausaha memasarkan berbagai jenis barang dan jasa. Jenis barang
dan jasa yang terdapat di pasaar sangat banyak ragamnya antara lain:
1. Barang konsumsi
Sebagaimana namanya barang konsumsi ialah barang yang diberikan untuk
konsumssi akhir. Ada berbagi jenis baarang konsumsi antara lain:
a. Convenience goods, yaitu barang yang dibeli orang untuk kesenangan.
Konsumsi yang memerlukan barang tersebut, tidak mau membeli ke
tempat yang jauh. Misalnya orang membeli permen tidak mau
membeli jauh-jauh ke pusat kota, dia hanya mau membeli ke warung
yang terdekat. Convenience goods ini ddi beli oleh konsumen karena
alasan menyenangi barang tersebut dan sudah menggunakannya
secara rutin seperti rokok, permen, odol. Barang tersebut di beeli
karena dorongan seketika (impulse) tanpa direncanakan lebih dulu.
Misalnya tiba-tiba orang melihatsatu barang, minuman, permen,
coklat lalu tiba dorongan untuk membeli. Atau seorang melihat berita
 18

di surat kabar yang menarik lalu dia beli. Atau barang tersebut di beli
karena dalam keadaan darurat, mendadak misalnya membeli payung
karena hujan, membeli obat sakit kepala karena pusing, dan
sebagainya.
b. Shopping goods. Orang yang pergi membeli barang ini dikatakan dia
pergi shopping. Orang yang pergi shopping mau menghabiskan waktu
selama satu jam dalma perjalanan. Satu jam jalan kaki sam dengan
4km, naik sepeda kira-kira 10km, naik mobil kira-kira 60km, jadi
orang-orang desa akan shopping ke kota. Mereka mau menghabiskan
waktu membanding-bandingkan mutu barang, membandingkan harga
barang sebelum menganbil keputusan untuk membeli.
Jika seorang wirausaha menjadi shopping goods maka dia harus
paham tentang fashion, style dan fad. Barang fashion adalah barang
yang dibeli karena daya tariknya atau style-nya. Style beerarti gayaa
yang terdapat pada seseorang. Misalnya gaya rambut seseorang ratu,
potongan pakaian seseorang yang terkenal, inilah style kala style ini
ditiru oleh orang banyak maka menjadi fashion, sedangkan fad ialah
mode yang muncul sebentar, kemudian hilang, seperti model celana
cut brai di bandung. Yaitu sejenis celana yang berkaki sangat lebar,
sehingga berkibas-kibas (brai) ditiup angin.Wirausaha yang menjual
barang-barang sejenis ini juga barang permintaan sehingga barang-
barangnya tidak laku.
c. Instence good, artinya barang-barang dimana konsumen hanya mau
barang itu saja. Barang tersebut sudah melekat dihati konsumen
seperti rokok yang sudaah memasyarakat dan sangat digemari oleh
sebagian besar konsumen.
d. Bulk good, ini adalah barang-barang yang memakan tempat yang luas
untuk menyimpannya seperti bahan-bahan bangunan, kayu, semen,
dan pasir. Konsumen tidaak banyak pengetahuan tentang barang ini
sehingga para penjual harus menjelaskan berbagai kualitas yang
terdapat pada barang tersebut.
 19

2. Barang Hasil Bumi

Barang hasil bumi adalah barang yang bersal dari produk agraris juga
termasuk hasil peternakan dan perikanan. Komoditi hasil pertanian yang
banyak dibisniskan misalnya beras, jagung, hasil palawija, hasil
perkebunan, karet, kopra, tembakau, teh, kopi dan sebagainya. Hasil
peternakan berbagai jenis ayam, telur, sapi, kambing dan juga berbagai hasil
perikanan.
Pemasaran komoditi hasil bumi ini memerlukan saluran distribusi yang
singkat dan pengangkutan yang cepat sebab produk ini akan cepat rusak
atau busuk. Produk juga bersifat musiman. Pada musimnya harga akaan
anjlok dan pada saat paceklik harganya akan meningkat tinggi. Dalam hal
ini dibutuhkan kejelian dan pengalaman irausaha untuk bergerak dalam
pemasaran komoditi hasil bumi agar tidak mengalami kerugian.
3. Barang Industri
Barang industri adalah barang yang digunaka untuk keperluan industri
membuat produk baru. Barang-barang ini misalnya bahan baku,
perlengkapan mesin, bahan pelumas dan juga hasil jadi. Konsumen barang
industri ialah pabrik-pabrik yang akan mengolah dan mengguanakannya
untuk produksi, misalnya bahan baku karet digunakan oleh pabrik bahan
mobil. Ban mobil yang sudah jadi dan aki mobil digunakan oleh pabrik
mobil.
4. Jasa
Pemasaran jasa bersifat khusus sebab jasa ini tidak dapat dimiliki sebab jasa
ini tidak dapat dimiliki tetapi hanya dapat dirasakan. Jasa bersifat tidak
berwujud dan tidak dapat disimpan. Ada kalanya pemermintaan jasa
berlimpah pada saat tertentu. Misalnya jasa transportasi berlimpah
permintaannya pada saat libur dan sangat sepi padaa waktu laainnya.
Ada beberapa jenis jasa yang dapat dikembangkan dalam berbagai bentuk
wirausaha antara lain:
 20

a. Jasa yang menyangkut pada seseorng yang disebut sebagai personal

services, provesional services, dan business services.
b. Financial services dalam bentuk usaha perbankan, asuransi
penanaman modal.
c. Public untility and transportation services misalnnya perusahaan
listrik, telepon, dan air minun dan berbagai usaha jasa angkutan darat,
laut dan udara.
d. Entertaiment, yaitu berupa tempat-tempat hiburan rekreasi, seperti
bioskop, taman hiburan, kebun binatang, dan sebagainya.
e. Hotel service, yaitu berbagai macan tempat penginapan mulai dari
hotel bintang lima, bintang empat, bintang tiga, hoteel melati, bunga
low, motel, massa dan sebagainya.
Semua jenis usaha ini dapat di usahakan pleh wirausaha, masing-masing
jasa memiliki manajemen dan teknik pemasaran yang berbeda.
H. SIAPA YANG MEMASARKAN
Disini di bahas berbagai lembaga atau organisasi dan individu yang terlibat
didalam memasarkan barang dan jasa. Pemasaran barang ini dari produsen dan
konsumen ada beberapa cara:
1. Penyaluran langsung dari produsen ke konsumen seperti kerajinan rumah
tangga langsung menjadi produk kepada konsumen.
2. Penyalurann semi langsung di sini digunakan satu perantara misalnya
menggunakan saluran perdagangan eceran.
3. Penyaluran tidak langsung yaitu melalui lebih dari satu perantara misalnya,
melalui agen perdagangan besar, perdagangan eceran dan baru ke konsumsi.
Berbagai macam bentuk perdagangan besar dan berbagai jenis perdagangan
eceran sebagai institusi yang turut memasarkan komoditi, dapat dilihat pada
bagian lain buku ini.
 21

I. BAGAIMANA MEMASARKAN
Bagaimana memasarkan suatu komoditi adalah melalui fungsi-fungsi yang
terdapat didalam marketing. Adapun fungsi-fungsi yang terdapat didalam
marketing secara garis besar meliputi tiga fungsi yaitu:
1. Fungsi yang melakukan pertukaran, seperti fungsi penjualan dan funsi
pembelian.
2. Fungsi yang melakukan kegiatan fisik barang seperti mengundangkan
barang yang mengangkut barang.
3. Fungsi yang memberikan fasilitas atau kemudaha seperti memberi
permodala, menanggung resiko dan sebagainya.
Lebih rinci ada yang mengemukakan fungsi ini terdiri atas:
1. Merchadising yaitu usaha pendekatan barang dari produsen ke konsumen.
Artinya barang tersebut harus di sesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen dan harus di promosikan.
2. Fungsi buying yaitu melakukan pembelian lebih dulu. Artinya barang yang
akan dipasarkan harus dibeli lebih dulu ke sumber-sumber pemasaran harus
di jual dengan pengambilan keuntungan yang tidak telalu tinggi.
3. Fungsi selling, ini merupakan fungsi yang sangat penting didalam marketing
yaitu melakukan penjualan yang menghasilkan kepuasan bagi
konsumen.penjualan ini di lakukan dengan berbagai teknik, promosi agar
barang yang dijual dapat di kenal oleh konsumen.
4. Fungsi grding and standardzation. Fungsi ini bertugas untuk memilih barang
agar dihimpuun menjadi satu kelompok yang memenuhi standar tertentu.
Misalnya perdagangan buahbuahan memisahkan buah yang besar dan bagus
menjai buah spesial yang harganya lebih mahal dari buah yang kecil-kecil.
5. Fungsi storage and warehousing yaitu fungsi penyimpanan dan
pengundangan. Barang tersebut ada kalanyaperlu dimasukkan gudang
menunggu masa penjual atau pun perlu di simpad di tempat-tempat
pendinginan agar tidak cepat rusak.
 22

6. Fungsi pengangkutan, dalam hal ini barang yang akan dipasarkan perlu di
angkut ke temoat yang lain, untuk itu seorang wirausaha harus menyewa
atau membeli alat transpor guna memudahkan pengangkutan komoditi yang
dibeli ataupu yang dijual.
7. Fungsi pembelanjaan, dalam hal ini wirausaha perlu modal untuk
menggerakkan usahanya. Oleh sebab itu, dia membutuhkan permodalan dari
pinjaman-pinjaman melalui perbankan ataupun dia dapat memperoleh
barang-barang secara kredit dari pemasok. Demikian pula dia dapat
memberikan kreedit kepada wirausaha lain yang membeli produknya.
8. Fungsi komunikasi. Ini adalah fungsi untuk melancarkan kegiatan bisnis.
Perlu dijalin komunikasi yang baik antara perusahaan dengan langganan dan
juga komunikasi yang baik sesam karyawan di dalam perusahaan sendiri.
9. Fingsi pengambilan resiko, didalam kegiatan usaha selalu saja menjadi
kemungkinan adanya rsiko, seperti resiko kebakaran, pncuriam, dan
sebagainya. Seorang wirausaha dapat mengambil keputusan untuk berbagai
resiko yang di pertanggukan
J. STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan yang
menentukan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama
dan merencanakan untuk mencapai tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang
akan di capai oleh perusahaan. Setelah mengetahui rumusan strategi perusahaan
secara umum maka selanjutnya akan kita lihat pengertian strategi pemasaran.
Definisi strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa pasar sasaran
yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin di capai oleh perusahaan daan
menciptakan suatu baruan pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan
pasar sasaran tersebut. Dunia pemasaran diibaratkan sebagai suatu medan tempur
bagi para produsen dan para pedagang yang bergerak dalam komoditi yang sama
maka perlu sekali diciptakan suatu strategi pemasaran, agar dapat memenangkan
peperangan tersebut. Perusahaan perlu menetapkan strategi dasar atau disebut
grand strategi atau strategi inti. Jiika grand strategi ini sudah benar maka
diharapkan perusahaan akan berhasil mencapai sasaran tersebut. Diharapkan
 23

perusahaan akan dapat menguasai market share yang luas ataupun market position
yang mantap. Market share atau pangsa pasar artinya penguasa luas pasar.
Sedangkan market position ialah kedudukan yang kokoh dari suatu produk pada
suatu pasar. Misalnya mobil-mobil buatan jepang memiliki pangsa pasar yang
luas sedangkan mobil-mobil buatan jerman memiliki market position yang tidak
tergoyaahkan.
Dalam menyusun strategi pemasaran ada dua variaabel utama yang perlu
dipertimbangkan, yaitu:
1. Variabel yang dapat dikintrol oleh wirausaha adalah:
a. Market segmentation
Disini pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dari
pemasarannya. Apakah sasaran pemasarannya di tunjukkan ke seluruh
lapisan masyarakat konsumen.atau hanya menetapkan segmen pasar
tertentu saja. Kedua jenis strategi ini mempunyai kebaikan dan
kelemahan. Pengusaha yang menguasai seluruh segmen pasar, jika
berhasil tentu akan memperoleh keuntungan besar. Namun sekarang
ini para produsen sudaah mulai memilih segmen tertentu, yaitu
sifatnya lebih khusus, misalnya pasta gigi, sudah mulai di arahkan
apakah konsumen tingkat tinggi, dengan harga mahal, atau odol untuk
seluruh lapisan masyarakat. Jika pasta gigi di pasarkan untuk seluruh
lapian masyarakat, maka di adakan klasifikasi berdasarkan besarnya,
misalnnya ada pasta gigi ukuran kecil seang dan besar atau family
size. Juga ada segmen pasta gigi yang mengutamakan gigi puti, gigi
linu, gusi berdarah dan sebagainya, yang pemakaiannya kadang-
kadang di anjurkan dokter gigi. Dalam masa spesialisasi sekarang ini,
orang sukar untuk mengarahkan pemasarannya ke semua jenis
konsumen.
Ada berbagai cara untuk menyusun segmen pasar, antara lain:
1) Berdasarkan geografis
Dalam hal ini pasar dapat dipilih-pilih berdasarkan kebangsaan,
propinsi, kota, dan sebagainya. Produsen bisa masuk ke dalm
 24

semua pasar atau dibagi-bagi. Menurut menurut kemauan

produsen.
2) Berdasarkan demogratis
Dalam hal ini pasar dibagi atas variable-variabel jenis kelamin,
umur anggota keluarga, pendapatan, jabatan, pendidikan, agama,
suku, dan segmentasi pasar. Alasan banyak digunakan
segmentasi ini ialah kebutuhan dan keiginan konsumen sangat
erat hubunganya dengan demografis.
3) Berdasarkan psikografis
Dalam hal ini dipilih-pilih berdasarkan kelompok-kelompok
kelas social, gaya hidup, kepribadian. Walapupun konsumen
berasal dari umur demografis yang sama namun dalam
psikografis dapat berbeda. Kelas social akan membuat
senggang, kebiasaan membaca, dan tempat berbelanja.
Demikian pula gaya hidup membuat konsumen berbeda dalam
mengkonsumsi barang misalnya konsumsi minuman dan
makanan, dirangsang oleh berbagai bentuk adversiting (iklan)
yang membuat image-image tertentu kepada kelompok
konsumen, mengenai bacaan juga ada perbedaan kecenderungan
berlangganan surat kabar dan majalah-majalah tertentu.
Segemtasi yang menyangkut kepribadian misalnya dilakukan
oleh produk kosmetik, rokok, asuransi, dan minuman.
James F. Engel et.Al (1979:136) menyatakan psychographics
focus on the consumer’s activities, interests, and opinion using
what are now known as AIO measuras.
Contoh komoditi yang memiliki psikografis ialah makanan-fast
food, franchise dari amerika seperti Mc Donald, wendy,
Kentucky, California fried chicken, pakaian jeans, dan
sebagainya.
4) Berdasarkan perilaku
 25

Segmentasi ini berdasarkan atas pengetahuan sikap pemakaian

atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk untuk
membentuk segmentasi perilaku ini maka di pertimbangkan
factor-faktor berikut:
a) Kejadian
Maksudnya kapan terjadi permintaan terhadap sesuatu
misalnya permintaan terhadap rekreasi, transportasi, akan
meningkat kejadianya pada saat liburan.
b) Manfaat
Segmentasi dibuat berdasarkan suatu penilitian tentang
manfaat masyarkat membeli suatu produk misalnya
manfaat dari perjalanan bagi banyak orang berbeda-beda
ada yang memanfaatkan perjalanan untuk berlibur, atau
untuk mencari kesenangan.
c) Status pemakaian
Di sini segmentasi dibuat berdasarkan pemakaian pertama
kali, pemakai tetap atau pemakai potensial dari suatu
produk. Para produsen akan berusaha memusatkan
perhatian pada pemakai potensial agar menjadi pemakai
yang efektif.
d) Tingkat pemakaian
Dalam hal ini pasar dapat disegmentasi kesetiaan
kelompok pemakai ringan, sedang, berat
e) Kesetian
Pasar dapat sisegmentasi menurut kestian kelompok
masyarakat tertentu terhadap merek tertentu. Sifat
kesetiaan ini harus diciptakan oleh para pengusaha.
b. Merencanakan Strategi Marketing
Setelah pengusaha mengerti dan memenuhi konsumenya maka perlu
diciptakan strategi marketing yang tepat menurut langka berikut.
1) Teliti situasi marketing saat ini
 26

Situasi marketing saat ini sangat dipengaruhi oleh pengalaman

masa lalu, tingakt persaingan, serta analisa kekuatan dan
kelemahan, dalam pengalaman masa lalu, mungkin saja terjadi
masa-masa penurunan penjualan, penurunan harga, pegurangan
pegawai, dsb.
2) Analisa Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal yang mempengaruhi bisnis adalah kondisi
ekonomi makro, tingkat bunga, inflasi, penganguran,
pendapatan perkapita. Hujan, social and cultural trends,
adakalanya muncul budaya yang tidak menyukai produk, atau
perlu promosi lebih gencar untuk mendidik konsumen
perubahan teknologi yang berpengaruh oleh perubahan
teknologi ini, yang menyebabkan perusahaan yang terlambat
menyesuaikan dengan teknologi baru akan bangkrut.
3) Analisa peluang dan arahkan untuk mencapai peluang
Bisnis yang sukses adalah yang selalu memperhatikan peluang
yang ada, yang dapat diklasifikasikan seperti: bagaimana
menjual produk lebih banyak pada pasar yang ada, bagaimana
mencari pasr baru, bagamana membuat produk baru untuk pasar
yang ada, dan bagaimana membuat produk baru untuk pasar
baru.
4) Desain strategi marketing
Marketing strategy ini dapat dikembangkan dengan
mempertimbangkan:
a) Buat segmentasi pasar, apakah berdasar demografis,
geografis, psychographics, geodemographis, behaviour,
usage:
1) Demoggrafis berdasarkan, jenis kelamin, usia,
pendapatan, suku, pekerjaan, dsb
2) Geografis misalnya berdasarkan daerah desa, kota,
pinggiran kota besar, kota kecil, regional, dsb.
 27

3) Psychografis apabila segemn demografis membagi

manusia dilihat dari segi luarnya, maka psykografis,
berdasarkan analisis manusia dari dalam (inside),
focus pada sikap, minat, opininya, gaya hidup,
sehingga, dapat diketahui merek yang dia sukai,
media yang ia senangi, kebiasaan membaca, nilai-
nilainya dan self coceptnya.
4) Geodemografis ini merupakan kombinasi antara
geografis dan demografis, misalnya membagi suau
daerah berdasar kelompok seperti di amerika dibagi
atas 40 tipe kelompok yang diberi label blue blood
ekstates dan old yankee rows.
b) Pilih atau tetapkan target market bisnis anda
c) Buat positioning produk, apa yang istimewa, spesifik dari
produk bisnis anda.
d) Kembangkan bauran pemasaran yang akan digunakan
yang mencakup strategi produk, produk life cycle,
branding, packanging, tetukan strategi harga, dalam
bentuk cost-based atau price-based pricing, apakah
berdasarkan harga pokok produksi, atau tetapkan harga
dulu, baru membuat produk dengan patokan harga pasar
tersebut.
c. Market Budget
Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat
mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Pada umumnya bila dana
bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan
meningkat. Namun tidak selalu demikian, bahwa peningkatan dana
kegiatan dana kegiatan marketing tidak otomatis akan meningkat
jumlah penjualan. Beberapa besarnya jumlah anggaran belanja
marketing, sangat tergantung pada barang yang dipasarkan dan sesuai
pula dengan pengalaman pengusaha. Umumnya untuk barang-barang
 28

lux akan lebih banyak anggaran belanja pemasaran, dibandingkan

dengan barang kebutuhan sehari-hari seperti beras, ikan, daging, dan
sebagainya. Juga biaya personal selling untuk melayani konsumen
yang besarnya dapat mencapai 50-60% dari harga jual.
d. Timing
Di sini para pengusaha harus menjaga waktu, kapan ia harus mulai
melancarkan pemasaran barang-barangnya, atau kapan sebuah toko
atau restoran harus di buka. Jika sebuah estoran mulai dibuka pada
hari-hari dimana orang akan berpuasa, maka ini adalah strategi yang
kurang bijaksana, sebab pada bulan puasa jumlah penjualan restoran
akan menurun. Atau sebuah tokok buku, sebaliknya dibuka dan
dilengkapi isi bukunya, sebelum tahun ajaran baru. Sengan menjaga
ketetapan waktu ini, maka perusahaan akan mendaat keuntungan
berlipat ganda, disamping keuntungan berupa materi, juga keuntungan
berupa pengalangan, dan cepat dikenal konsumen. Disinilah letaknya
ungkapan time is money, waktu adalah uang, siapa dulu ia dapat. Jika
mulai, maka kita akan boleh lengah terhadap kemungkinan masuknya
saingan baru, dengan cara selalu menjaga mutu barang, pelayanan,
dan sebagainya.
e. Marketing Mix
Marketing mix adalah bauan pemasaran yaitu kegiatan
mengkombnasikan berbagai kegiatan marketing agar mecapai
kombinasi aksimal dan hasil yang paling memuaskan ada empat
elemen yang mencakup dalam bauran pemasaran yang dikenal dengan
4P.
2. Variabel yang tidak dapat dikontrol oleh pengusaha adalah:
a. Keadaan persaingan
Adalah sulit bagi seorang pengusaha meramaikan kapan akanmuncul
saingan baru dalam produk yang sama. Oleh sebab itu pengusaha
tidak boleh lengah dan harus selalu teliti berusaha memperbaiki
produk atau pelayanan dalam usahanya.
 29

b. Perkembangan teknologi
Kapan akan muncul teknologi baru yang membuat proses produksi
lebi efisien dan lebih bagus juga sulit diduga.
c. Perubahhan demografi
Kecenderungan perubahan penduduk juga sulit diantisipasi karena
data perubahan penduduk ini sulit diperoleh. Walaupun sebenarnya
untuk generasi yang akan datang bisa juga dilihat kecenderungan
perkembanganya politik dan ekonomi pemerintah.
d. Kebijakan politik dan ekonomi pemerintah
Perubahan-perubahan peraturan pemerintah juga sulit diantisipasi oleh
para penguasa. Terutama yang menyangkut masalah kredit bank naik
turunya suku bunga perubahan politik luar negeri, penggantian pejabat
dan sebagainya.
e. Sumber daya alam
Adalah sulit meramalkan kapan sumber daya alam akan habis atau
kapan ditemukan sumber daya alam yang baru. Walaupun variabel-
variabel dia atas dinggap sebagai variabel yagng tidak dapat diawasi,
namun dalam beberapa aspek sebenarnya bisa diramalkan atau
dirasakan oleh penguasa sebelumnya.
K. MARKETING MIX = BARUAN PEMASARAN
Para pengusaha yang kreatf, akan selalu menciptakan kombinasi yang
terbaik dari elemen 7 P yang menjadi komponen marketing mix. Mereka harus
selalu menciptakan dari masing masing elemen P yang dimana yang paling baik,
dan paling banyak digunakan dalam strategi pemasaran.
1. P1 = Product
Product adalah merupakan titik sentral dari kegiatan marketing. Semua
kegiatan marketing lainnya digunakan untuk menunjang pemasaran produk.
Satu hal yang perlu diingat ialah bagaimana pun hebatnya usaha promosi
distribusi dan harga yang baik jika tidak diikuti oleh produk yang bermutu
dan disenangi oleh konsumen maka kegiatan marketing mix tidak akan
berhasil.
 30

2. P2 = Price
Masalah kebijaksanaan harga turut menetukan keberhasilan pemasaran
produk. Kebijakan harga dapat dilakukan pada setiap level lembaga yaitu
kebijaksanaan harga oleh produsen, grosir dan retailer.
Harga di sini bukan berarti harga yang murah saja ataupun harga tiggi akan
tetapi yang dimaksudkan adalah harga yang tepat. Bagaimana menetukan
harga yang tepat sangat tergantung kepada berbagi factor mialnya factor
harga pokok barang, kualitas barang, daya beli masyarkat, keadaan
persaigan, konsumen yang dituju dan sebagainya.
a. Keadaan produsen dapat menetapkan harga dalam dua bentuk:
1) Harga setinggi mungkin (skinning price)
Harga tinggi ini dapat dilakuukan karena belum ada saingan,
produk ini dipasarkan untuk orang kaya. Juga produsen
mengharapkan laba yang besar untuk menutup kekurangan
untuk menciptakan barang baru tersebut.
2) Produsen juga bisa menetapkan harga setelah mungkin yang
disebut dengan penetration price. Tujuan penetapan harga
rendah ini ialah untuk meneroboskan produk masuk pasar.
b. Kebijakan harga grosir
Grosir atau pedagang besar dapat mebuat kebujaksanaan bunga
dengan meberikan diskon.
Diskon yang diberikan oleh grosir kepada retailer dapat berbentuk
potongan pembayaran tunai, mebeli dalam jumlah banyak atau
melihat jauh dekatnya jarak lokasi pedagang eceran tertentu.
c. Kebijakan harga retailer
Ada beberapa macam kebijaksanaan harga yang dilakukanya oleh
retailer yaitu sebagai berikut:
1) Margin pricing
 31

Penetapan harga di sini berdasarkan kira-kira, asal sudah ada

untung maka produknya langsung dijual. Kebijakan harga ini
banyak digunakan oleh pedagang kaki lima.
2) Price lining
Penetapan harga ini banyak dilakukan oleh toko yang menjual
baju kaos, sepatu dan sandal. Contohnya kaos dari berbagai
merek dan ukuran ditumpuk dalam suatu kotak dan diberi harga.
3) Competitors price
Untuk memperoleh reputasi sebagai toko murah adakalanya
toko memasang harga murah untuk barang-barang yang dikenal
oleh umum.
4) Judgement pricing
Dasar penetapan harga di sini berdasarkan perkiraan. Biasanya
dalam satu kodi atau satu lusin barang ada satu-satunya dua
potong yang bagus. Barang yang bagus ini diberi harga lebih
tingi dari barang yang lainya.
5) Customary prices
Dalam jangka panjang harga suatu barang stabil tidak ada
perubahan apabila harga baku menigkat maka harga pokok pun
meningakt. Akan tetapi produsen tidak mau menaikkan harga
jualnya. Mereka menetapkan harga jual tidak dinaikkan,
namunkuantum di turunkan kwalitas produknya.
6) Old prices
Penetapan harga ini biasa dipakai di super market yaitu berupa
harga ganjil. Misalnya harga Rp. 49.950,- atau harga Rp. 2.975
7) Combination offers
Dalam hal ini diadakan penawaran kombinasi antara dua jenis
barang misalnya penawaran sisir dengan minyak rambut, sikat
gigi dengan odol.harganya dipasang satu macam.
3. P3 = Place = Saluran distribusi
 32

Sebelum produsen memasarkan produknya maka sudah ada perencanaan

tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Di sini penting sekali perantara
dan pemilihan saluran distribusinya. Perantara ini adalah sangat penting
karena dalam segala hal mereka berhubungan dengan konsumen. Kita dapat
bayangkan, betapa sulitnya pasaran produk tidak ada orang yang
menjajakan, tidak ada toko, kios, supermarket, dan sebagainya. Dalam
sebuah ungkapan dikatakan: you can eliminate thr middle men, but you
cannot eliminate their functions. Artinya: anda dapat meniadakan perantara,
akan tetapi anda tidak bisa menghilangkan funsinya.
Distributor ini harus dipilih secara berhati-hati sebab dalam dunia bisnis
banyak kemungkinan terjadi ketidakjujuran. Padahal sudah ditekankan atas
dasar bisnis yang berhasil dan bisa continue aialah bisnis yang dijalankan
secara jujur. Adapun ungkapan choose you distribution channel like
chossing your wife because when you get trouble it’s difficult to set it right.
(Alex Triyana, 1985:55).
Produsen juga dapat melakukan stategi push dan pull. Puss strategy berarti
mendorong jalur distribusi untuk menjula lebih banyak produk ko
konsumen, karena distributor akan memperoleh hadiah dari penjualan tiap
unit. Sedangkan pull strategy ialah usaha menarik barang dari toko ke
tangan konsumenya denga menggandakan promosi di media social/masa.
4. P4 = Promotion
Antara promosi dan produk tidak dapat dipisahkan ini dua sejoli yang saling
berangkutan untuk suksesnya pemasaran. Di sini harus ada keseimbangan,
produk baik, sesuai dengan selera konsumen. Dibarengi dengan teknik
promosi yang tepat akan sangat membantu suksenya usaha marketing.
Termasuk di dalam kombinasi promosi ini adalah kegiatan-kegiatan
adversiting, personal selling, promosi penjualan, publicity, yang
kesemuanya oleh perusahaan dipergunakan utuk meningkatkan penjualan.
Adversiting berarti tentang barang dan jasa pengertianya yang lebih lengkap
tentang adversiting ialah bentuk persentase atau penyajian dan promosi
mengenai ide, barang-barang atau jas yang dilakukan oleh sponsor tertentu.
 33

Personal selling adalah persentase melalui percaapan satu atau dua orang
penjual untuk tujuan melakukan penjualan. Personal selling ini dapat terjadi
di toko, rumah, tempat perusahaan yang dikunjungi oleh agen-agen penjual.
Sales promotion berarti promosi penjualan yaitu memberi dorongan kedapa
pembeli hanya mau membeli suatu produk dengan imbalan akan mendapat
hadiah atau bonus tertentu. Biasanya sales promosi dilakukan pada periode
tertentu. Tujuan diakan sales promotion:
a. Menarik perhatian pembeli
b. Memberi penghargaan kepada pemakai yang lama
c. Meningkatkan daya beli
d. Menhindari konsumen lari dari merek lain
e. Meningkatkan jumlah penjualan jangka pendek

Public relations atau publicity tujuan dari publicity ini ialah untuk
memberikan citra yang baik dari masyarakat terhadap perusahaan. Melalui
publicity perusahaan. Contoj publicity ialah mengundang para wartawan
berkunjung ke perusahaan, memberikan wawancara kemudian memuat
berita-berita perusahaan di surat kabar tanpa pembayaran.

5. P5 = People
Adalah unsur orang manusia yanh melayani terutama falam perusahaan
yang menjual jasa. Termasuk kedalam P5 ini unsur pimpinan, yang
mengambil keputusan, dan usnru karyawan yang melayani konsumen.
6. P6 = Physical Evidence
Artinya bukti fisik yang dimiliki oleh perusahaan jasa. Misalnya untuk
penjualan jasa transportasi, konsumen akan memperhatikan kondisi mobil
yang digunakan, untuk jasa hotel konsumen akan melihat tampilan hotel,
kamar, dan berbagai fasilitas yang terdapat didalamnya.
7. P7 = Process
Yaitu bagaimana proses dilakukan sampai jasa yang diminta oleh konsumen
diterima secara memuaskan. Apaka cukup puas menerima jasa, cepat
layananya, bersih, rapih, akurat, tepat waktu dan sebagainya.
 34

Ketujuh P ini perlu kombinasi yang sesuai dengan keadaan komoditi yang
diusahakan. Kombinasi mana yang akan digunakan, sangat tergantung pada
keahlian tim marketing, dengan mempertimbangakn komodditi, pimpinan
serta pengalaman masa lalu.

Jadi poduk itu bukan berbentuk sesuatu yang berwujud saja, seperti
makanan, pakaian, namun juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan
jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuasan kebutuhan dan keinginan (need dan
wants) dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar
memuaskan kebutuhan (need), tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan
(wants). Misalnya membeli sepatu, tidak hanya asal sepatu saja, tetapi juga
dipentingkan bentuk sepatu, gaya, warna, merek, dan harga yang menimbulkan
mengangkat prestise.

Jika digambarkan suatu produk maka akan di jumpai beberapa lapis produk:

1. Lapis yang paling inti dari produk disebut manfaat. Konsumen membeli
produk ini karena mengharapkan manfaat atau kegunaan dari produk
tersebut untuk memenuhi kebutuhannya.
2. Lapis kedua adalah bentuk produk formal yaitu produk yang ditampilkan
oleh berbagai ciri warna, merek, pembungkus, model, mutu ini disebut
produk formal. Konsumen mempertimbangkan produk formal ini guna
mengambil keputusan membeli atau tidak.
3. Lapis yang ketiga adalah kelengkapan produk yaitu tersedianya suku
cadang, keringanan pembayaran, garansi, pengiriman barang sampai ke
rumah, dan pelayanan yang memuaskan. Lapis yang ketiga ini menjadi
bahan pendorong konsumen untuk memutuskan membeli suatu produk.

Pengembangan produk pada suatu perusahaan dapat dilakukan melalui

berbagai tahap. Tahap-tahap yang biasanya diikuti dalam pengembangan produk
adalah suatu ide, penyaringan ide, pengembangan pembuatan percobaan, analisis
ide, percobaan penjualan di pasar. Jika ini berhasi; baru di produksi secara massal.

Tujuan mengadakan pengembangan produk antara lain, ialah:

 35

1. Memenuhi keinginan konsumen

2. Memenangkan persaingan
3. Meningkatkan jumalh penjualan
4. Mendayagunakan sumber-sumber produksi
5. Mencegah kebosanan konsumen
L. SIKLUS KEHIDUPAN PRODUK DAN STRATEGI PEMASARANNYA
Siklus kehidupan produk berarti tahap kehidupan produk mulai sejak produk
diciptakan, diperkenalkan sampai produk tersebut mengalami kejenuhan.
Siklus kehidupan produk ini terdiri atas 5 tingkatan, yaitu:
1. Tahap intoduksi (introduction)
2. Tahap pengembangan (growth)
3. Tahap kematangan (maturity)
4. Tahap menurun (decline)
5. Tahap ditinggalkan (abandorument)

Jangka waktu tiap tahap ini berbeda-beda pada setiap macam barang dapat
diukur dengan mingguan, ataupun bulanan, tahunan atau puluhan tahun. Seperti
model pakaian, yang dinamakan fad (model yang tidak tahan lama) dengan cepat
akan hilang dari pasar. Tapi model mobil ada yang sanggup bertahan lama. Pada
permulaan produk diperkenalkan ke pasar, penjualan masih rendah karena pasar
belum mengenal barang tersebut.

Di sini perlu dilancarkan promosi lebih rinci pada tahap intoduksi ini dapat
dilakukan strategi antara lain:

1. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya.

2. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh took di seluruh
daerah. Tindakan ini disebut melakukan sell-in ke sebanyak mungkin took
jika perlu dilakukan perlombaan di antara para penjual siapa yang terbanyak
mengunjungi took untuk diisi maka tenaga penjual ini diberi media secara
gencar.
 36

Kemudian setelah konsumen kenal maka akan banyak orang membeli,

pasaran makin luas, omzet meningkat cepat sekali (growth). Dalam keadaan ini,
pengusaha harus menyebar luaskan barang-barangnya, dan mengisi semua took
yang mungkin dapat menjual produknya. Strategi yang digunakan dalam masa
pertumbuhan ini adalah:

1. Usahakan terus mencari segmen baru, menambah jumlah tenaga penjual,

menambah armada pengangkutan.
2. Selalu memperbaiki mutu produk dengan penampilan dan kualitas yang
prima.
3. Pertimbangkan strategi menurunkan harga untuk barang-barang yang
harganya tinggi.

Namun kemudian padsar menjadi jenuh dan timbul masa maturity.

Konsumen mulai merasa bosan, dan menunggu produk baru lagi. Daalam keadaan
ini, strategi yang dapat dilancarkan adalah:

1. Berusaha mencari segmen-segmen kecil yang belum terisi dengan harapan

dapat menarik konsumen baru.
2. Menciptakan produk dengan kemasan besar sehingga jumalh penjualan
tetap meningkat seperti minuman coca cola menciptakan botol isi 1 liter,
minyak goring menciptakan kemasan 5 kilogram, odol menciptakan ukuran
besar.
3. Memperbaiki penampilan produk dengan sesuatu yang baru dengan sedikit
perbaikan pengusaha harus mencoba merubah product design (gatra
produk), dan merubah disain pembungkus atau memperbaiki mutu produk
menjadi produk yang lebih super, lebih putih, lebih bermutu, agar konsumen
tidak jenuh. Jika strategi ini tidak berhasil, maka akan timbul masa
penurunan (decline), omzet penjualan mulai menurun. Strategi yang
digunakan dalam masa decline ini ialah:
a. Jika gejalanya sudah parah anggaran promosi harus di stop.
b. Pusatkan perhatian pada pasar yang masih ada harapan sedangkan
pasar lainnya dihentikan
 37

c. Strategi terakhir ialah menghentikan pasaran produk secara

menyeluruh dan menciptakan produk baru untuk memulai masa
introduksi kembali.

Akhirnya jika semua tidak dapat diatasi maka produk tersebut akan
ditinggalkan oleh konsumen dan produknya hilang dari pasaran.

M. BANTUAN MARKETING RESEARCH TERHADAP PEMASARAN

Marketing Research merupakan bagian dari keseluruhan marketing system
bagi sebuah bisnis. Dengan melakukan analisa data pemasaran, seperti perubahan
yang terjadi, demografis, gaya hidup konsumen, daya beli, dsb. Sangat membantu
usaha pemasaran untuk itu perlu dilakukan:
1. Identifikasi siapa konsumen anda
2. Identifikasi apa kebutuhan mereka
3. Evaluasi potensi pasar yang anda miliki
4. Pilih atau tetapkan saluran distribusi yang tepat (buat sebuah industry), dan
5. Pilih teknik promosi yang sesuai.

Dengan demikian anda dengan mudah mengumpulkan data dan

menganalisanya kemudian ditarik kesimpulan sebagai bahan pertimbangan
berharga bagi operasional business anda.

N. MENYUSUN MARKETING PLAN

Setelah wirausahawan memahami beberapa konsep pemasaran, maka
selanjutnya dapat disusun marketing plan. Plan berarti merencanakan. Esensi
planning tudak lain adalah decision making. Eksekutif marketing harus mampu
menyusun core strategy (strategi inti) perusahaan untuk tahun yang akan datang.
Manajer pemasaran jangan meniru saja, mengulang kembali strategi tahun yang
lalu. Akan tetapi, harus mau memikirkan strategi lain yang mungkin lebih baik.
Namun, tidak pula berarti strategi yang lalu harus diganti. Jika memang cocok
teruskan, tetapi harus mau memikirkan modifikasi strategi baru agar ada
perbandingan sebagai alternative.
1. Format Marketing plan
 38

Format marketing plan tentu tidak sama pada semua perusahaan, karena
kegiatan usahanya berbeda. Akan tetapi, yang penting adalah core strategy-
nya, sedangkan format berikut ini adalah sebagai rambu-rambu saja.
Marketing plan mamuat hal-hal sebagai berikut:
a. Analisa situasi (S.W.O.T)
b. Tujuan Pemasaran (Marketing Objectives)
c. Strategi inti (Core Strategy)
d. Jadwal Pelaksanaan (Action Plan)
e. Anggaran Pemasaran (Marketing Budget)
f. Kontrol (Control)
 39

BAB III
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Suasana pertempuran dalam marketing betul-betul sudah berubah dengan
meningglakan strategi tua yang sudah kuno secara berangsur-angsur, setahap demi
setahap sejak dulu. Pada gelombang pertama dulu, persaingan marketing, ditandai
oleh strategi produsen membuat barang dengan harga lebih murah dari saingan,
karena adanya penurunan harga pokok, dan bekerja lebih efisien. Gelombang
kedua muncul strategi produsen mendesain barang berbeda dengan produk
saingan dalam hal hiasan, style, bentuk rasa dan sebagainya. Gelombang ke tiga
produsen membuat barang makin hari makin baik, seperti yang diterapkan oleh
produsen Jepang melalui prinsip total quality controlnya. Mereka sangat
memperhatikan needs dan wants dari konsumen.
Tahun 1990 merupakan gelombang keempat, produsen mulai dengan
strategi memproduksi, melayani dan mengirim barang lebih cepat dari saingan.
Inilah yang merupakan ajang persaingan abad ini, dengan istilah Turbo
Marketing. Strategi ini sudah dimulai pertama-tama oleh perusahaan optic, yang
melayani secara cepat peranan kacamata, juga layanan makanan yang terkenal
dengan fast food, layanan cuci cetak foto 1 menit, layanan pos dan giro yang
mengintrodusir pos kilat khusus, kilat patas, layanan kereta api, bus patas, layanan
telekomunikasi oleh PT. Telkom dan sebagainya. Menekan waktu, time
compression, adalah suatu strategi memenangkan persaingan abad ini dan sangat
diharapkan oleh konsumen.
Biasanya jika ada satu perusahaan sudah berhasil menekan waktu, maka dia
akan lari terus meninggalkan saingannya. Dikatakan bahwa leaders never rest,
mereka tidaka akan pernah istirahat mencipta lagi yang baru. Seorang pengusaha
 40

haruslah seorang yang kreatif terus menerus dan tidak pernah lengah dari
mengamati pasar dan sainganya.
The 1990’s will not only be about who can produce goods cheaper,
different, or better, but this decade will also favor those who can produce them
faster.
Untuk memasuki suatu pusat tertentu yang tampaknya sulit, biasanya dapat
ditembus dengan menggunakan mega marketing. Apa yang dimaksud dengan
mega marketing adalah strategic coordination of economyc, psychological,
political, and public-relations skills to gain the cooperation of a number of parties
in order to enter and/or operate in a given market. (Philip Kotler, 1997: 274).
Artinya Mega Marketing adalah koordinasi yang strategi dari keahlian
ekonomi, psikologi, politik, dan keahlian public relations untuk mendapatkan
kerja sama dari berbagai pihak untuk memasuki suatu pasar tertentu. Suatu contoh
diberikan oleh Kotler bagaimana perusahaan Pepsi menggunakan strategi mega
marketing untuk memasuki pasar India. Seperti diketahui India sangat tertutup
untuk dimasuki produk-produk luar negeri. Produk coca cola sudah diminta agar
keluar dari pasar India. Setelag itu Pepsi mencoba merumuskan strategi baru
bagaimana caranya agar dapat memasuki pasar india yang mendapat banyak
tantangan dari perusahaan minuman local dan juga dari anggota-anggota dewan
yang anti produk asing. Pepsi mencoba bernegoisasi dengan pemerintah India
bahwa apabila pepsi diperkenalkan masuk ke pasar India maka pepsi akan
membantu mengekspor berbagai prosuk pertanian India. Pepsi juga akan
membantu pembangunan daerah pedalaman India dan juga akan mendatangkan
teknologi untuk memproses makanan, pengolahan air kepada India. Jadi strategi
pepsi adalah menawarkan sejumlah manfaat yang akhirnya mendapat sokongan
dari berbagai kelompok yang berkepentingan di India. Keberhasilan pepsi
memasuki pasar India ini tidak lagu menggunakan bauran pemasaran dengan
elemen 4P tetapi sudah menjadi 6P yaitu dengan P5 = Politik dan P6 = Publik
Opinion. Pengalaman yang dapat dipetik dari keberhasilan terobosan pemasaran
pepsi ini, bagi seorang wirausaha tidak ada kamus menyerah.
 41

Seorang wirausaha harus mencoba segala kreativitsanya untuk mencapai

sasaran apa yang diinginkan. Tentu saja segala upaya ini harus berjalan secara
lega; yang tidak terpuji seperti penyogokkan, penyelundupan, akhirnya akan
tercium juga dan akan berbalik menjafi boomerang yang akan menghancurkan
wirausaha sendiri.

DAFTAR PUSTAKA