PT.

Sanghiang Perkasa
Untuk keperluan Internal

MEMO
To : Tim KDS
Tim Promosi
From : Channel Development
No : 21/SLS-Ch. Dev/XII/2018
Date : 1 Maret 2018
Subject : Program DUTA KN2 (Motoris & SPG Pasar)-Revisi Target SPG Pasar

Melalui memo ini kami sampaikan “Program DUTA KN2 (Motoris & SPG Pasar)”.

Berikut kami sampaikan detail program :

1. Program : “Program DUTA KN2 (Motoris & SPG Pasar)”
2. Periode : 1 April – 30 Juni 2018
3. Target Coverage : Outlet Retail GT & Konsumen Fokus outlet retail dilokasi perumahan
4. Deskripsi :
Salesman Motoris untuk melakukan penetrasi ke channel GT yang ada di kategori retail
permanent bukan area pasar, yaitu yang berbentuk toko P&D, toko kelontong, warung dan
rombong . SPG untuk Display & Selling out pada grosir yang menjadi stockist (1 SPG Pasar 3
stockist). Program dijalankan di cabang yang memiliki HOA/ASC (sebagai PIC).
 Setiap Salesman Motoris memiliki target per hari: Call Plan 40 outlet /hari, Target EC
min. 20 outlet /hari.
 1 SPG Pasar memiliki tanggung jawab 10 outlet (3 stockist & 7 non stockist).
Setiap SPG Pasar memiliki target per hari: Call Plan 15 Outlet/hari, Target EC minimal
10 outlet atau konsumen/hari.

5. Tujuan Program :
A. Meningkatkan availability & Visibility Milna & Chilgo di outlet GT “P&D” dan “Toko
Kelontong”
B. Untuk menciptakan demand & brand awareness
C. Meningkatkan sales Milna & Chilgo

6. Produk yang dijual : Milna Renceng, Chil go

A. Milna Bubur Tim Hati Ayam Bayam 20 G
B. Milna Bubur Sup Ayam Wortel Labu 20 G
C. Milna Bubur Beras Merah Pisang 20 G
D. Milna Biskuit Original 21,8 G
E. Chil go Coklat 140ml
F. Chil go Vanilla 140ml
G. Chil go Strawberry 140ml
7. Produktifitas
A. Kategori 1
Pencapaian sales minimal Rp 808,000 /hari (1,5 karton Milna Bubur, 0.5 karton Milna
Biskuit & 3 karton Chilgo), berlaku untuk SPG Pasar di area yang ditentukan dibawah :

Cabang Area Subdist

Medan Medan PT. Kreasi Wira Agung

Bekasi Bekasi PT. Jalur Sutera Mas Bekasi
Tangerang Jakarta Barat PT. Jalur Sutera Mas Pluit
Jakarta 1 Jakarta Utara Pusat PT. Jalur Sutera Mas Pulogadung
Jakarta 1 Jakarta Timur PT. Jalur Sutera Mas Malaka
Bandung Bandung Barat PT. Tri Karya Abadi
Bandung Bandung Selatan PT. Catur Sentosa Anugerah
Bogor Bogor PT. Indoprima Semesta Bogor
Depok Jakarta Selatan PT. Jalur Sutera Mas Ciputat
Depok Depok PT. Dinamis Artha Sentosa
Bogor Sukabumi PT. Indoprima Semesta Sukabumi
Tasikmalaya Tasikmalaya CV. Megah Prima
Solo Solo PT. K33 Distribusi Solo
Semarang Semarang PT. Dwi Abadi Farma
Purwokerto Purwokerto CV. Dadi Makmur Abadi
Yogyakarta Yogyakarta PT. K33 Distribusi Yogyakarta
Palembang Palembang CV. Sukses Inti Prima
B. Kategori 2
Pencapaian sales minimal Rp 740,000 /hari (1 karton Milna Bubur, 0.5 karton Milna
Biskuit & 3 karton Chilgo) berlaku untuk SPG Pasar di area dibawah ini:

Cabang Area Subdist

Medan Medan 2 PT. SANCHO MITRA SEJAHTERA

Tangerang Tangerang Cikupa PT. Catur Sentosa Anugerah
Tangerang Tangerang Cipondoh PT. Catur Sentosa Anugerah
Cirebon Cirebon PT. K33 Distribusi Cirebon
Surabaya Surabaya CV. Kompas Sejahtera
Kediri Kediri PT. Hasil Tunas Cemerlang
Malang Malang PT. Pangan Agro Lestari
Jember Jember UD. Jaya Subur
Makasar Makasar CV. Sumber Agung
Yogyakarta Magelang CV. Pangan Lestari Magelang
Banjarmasin Banjarmasin PT. Sejahtera Sukses Sejati
C. Pencapaian sales minimal Rp 584,000 /hari (1 karton Milna Bubur, 0.5 karton Milna
Biskuit & 2 karton Chilgo), berlaku untuk Motoris
 Kehadiran HARUS 100% (terkecuali kondisi barang tidak ada di Subdist untuk
Motoris).
 Kunjungan / Frekuensi Call Motoris ke outlet dilakukan 1 bulan sekali, tidak
diperbolehkan 1 minggu/2 minggu sekali.
8. Man Power :
A. Cabang yang memiliki HOA/ASC dan adanya keberadaan Subdist KMMD-B mendapatkan
kuota Salesman Motoris & SPG Pasar sesuai alokasi.
B. PIC dari pemenuhan manpower adalah Agency dengan HOA / ASC
C. PIC dari kontrol program, dan evaluasi program adalah HOA / ASC
D. Pencarian dan penentuan Stokis dilakukan bersama antara HOA/ASC dan Tim Promosi
E. Total jaminan Motoris & SPG Pasar sebesar Rp 1.200.000
i. Bulan ke 1. pekerja masuk kerja sudah memberikan jaminan Rp 300.000.
Dengan membawa barang senilai Rp 700.000
ii. Bulan ke 2. Dari gaji bulan 1, pekerja memberikan jaminan Rp 300.000. Dengan
membawa barang senilai Rp 1.000.000 dan bulan berikutnya.
iii. Bulan ke 3. Dari gaji bulan 2, pekerja memberikan jaminan Rp 300.000. Dengan
membawa barang senilai Rp 1,000,000
iv. Bulan ke 4. Dari gaji bulan ke 3, pekerja memberikan jaminan Rp 300.000.
Dengan membawa barang senilai Rp. 1.000.000

9. Tugas & Tanggung jawab

 Motoris :
i. Availability  Ketersediaan produk di rayon dimana dia ditempatkan, dan
distribusi produk sesuai dengan target outlet (Toko P&D dan Toko Kelontong)
yang tidak dicover oleh Salesman Regular dan SPG Pasar
ii. Visibility / Display  Pajangan produk yang bisa terlihat oleh Konsumen
iii. Sales  mencapai target sales (standar minimal penjualan per hari 2 ktn Chilgo
& 1 ktn Milna Bubur renceng & 0.5 ktn Milna Biskuit renceng)
iv. Melakukan Call visit 40 toko per hari dan Effective Call sebanyak 20 toko per
hari
v. Reporting (penjualan harian, mingguan), laporan setoran hasil penjualan harian
& laporan aktivitas kompetitor

 SPG Pasar :
a. Availability : - Ketersediaan & kecukupan stok di Grosir dimana dia ditempatkan
- Identifikasi & list toko NOO di area pasar yang belum pernah
jual dan belum mau mencoba beli Milna untuk di support hanya
sekali 2 Hanger Milna (6 renceng MBR + 2 renceng MBB) dengan
kompensasi display produk ditempat yang impact, direkap
dan diberikan ke tim promosi pada tanggal 22 - 27 Jan 2018 untuk
diberikan free produk pada 29 Jan – 3 Feb 2018.
- Melakukan dokumentasi tiap outlet yang diberikan free produk
ini sebagai tanda terima.
b. Order jika stok kurang
c. Visibility / Display Pajangan produk yang bisa terlihat oleh Konsumen
d. Merchandising Penataan barang
e. Sales mencapai target sales (selling in ke stokist dan selling out / pencairan
stok di stokist dengan standar minimal penjualan per hari dan outlet yang telah
ditetapkan)
 f. Sampling : setelah selesai jam ramai pasar, SPG Pasar harus berkeliling ke area
sekitar pasar dan pemukiman sekitar pasar untuk sampling dengan target per
hari 8 MBR dan 8 MBB dengan produk kemasan khusus sampling (kecuali tidak
ada stok produk sample)sesuai dengan target konsumen Milna yaitu anak usia 6
bulan keatas, produk akan dialokasikan ke tiap cabang homebase SPG Pasar.
g. Reporting (data stok, order, penjualan harian, mingguan), & laporan aktivitas
kompetitor
h. Mengisi form Route Plan & Monitoring Sell In & Sell Out yang telah di validasi
HOA/ASC dan SPV/OM Subdist sebagai lampiran klaim insentif.
i. Laporan SPG Pasar ke Team Leader (TL) dengan Whatsapp sbb:
1. Posisi display barang di stokis
2. Bukti pembelian barang ke stokis
3. Stok jual stokis

 Koordinator :
a. Bertanggung jawab sebagai Koordinator tim (Motoris & SPG Pasar) dan bertugas
sebagai SPG Pasar bergantian dalam 1 minggu kerja (3HK:3HK)
b. Bertanggung jawab atas aktifitas operasional harian SPG pasar dan motoris termasuk
rekapitulasi outlet NOO SPG Pasar untuk diberikan pada Tim Promosi.
c. Bertanggung jawab atas pencapaian kinerja tim SPG Pasar dan Motoris dan
dievaluasi setiap bulannya.
d. Susun Rute kunjungan SPG Pasar bersama HOA/ASC selama 1 bulan penuh
e. Berkoordinasi dengan HOA/ASC dan Tim Promo, mencari dan mengusulkan
grosir potensi untuk dijadikan stokist penempatan SPG pasar.
f. Mengkoordinir SPG Pasar dengan Briefing dan Evaluasi setiap hari
g. Merekap laporan dari SPG Pasar, serta melaporkan ke HOA/ASC & team Arina
pusat.
h. Memastikan order SPG/Grosir bisa terealisasi pengirimannya (Ketersediaan &
kecukupan stok di grosir)
i. Melakukan pengecekan Display / Visibility
j. Pada saat penempatan SPG :
i. Memperkenalkan SPG pasar ke Stokist lokasi penempatan
ii. Memberikan surat Tugas SPG pasar & meminta pihak Stokist menandatangani
iii. Menjelaskan apa Tugas & tanggung jawab, serta aktivitas SPG pasar (termasuk
perubahan mekanisme penjualan barang SPG Pasar yang baru, rekomendasi
minimal harga jual SPG pasar ke outlet retail/konsumen)
k. Pada saat pergantian/penarikan SPG pasar :
i. Menginformasikan Pe-NON Aktif-an personil SPG pasar
ii. Melakukan konfirmasi jika masih ada kewajiban /tanggung jawab barang /
setoran yang belum diselesaikan oleh personil SPG pasar di semua outlet yang
menjadi tanggung jawab SPG pasar tsb.
iii. Memberikan surat informasi penghentian / penarikan SPG pasar, yang harus
ditanda tangani oleh pihak Stokist sebagai bukti :
1. Jika Stokist sudah mengetahui informasi penghentian SPG pasar tsb.
2. Jika Stokist sudah mengkonfirmasi & memverifikasi bahwa sudah tidak
ada gantungan kewajiban stok/setoran yang masih belum beres.
l. Memonitor kinerja SPG Pasar (Produktivitas, Aktivitas SPG) : Sampling, Selling
 & Display
m. Memeriksa hasil spreading SPG Pasar (AVIS produk)
n. Join Visit dengan SPG Pasar saat spreading secara rutin (setiap hari kecuali saat
hari administrasi – ditentukan oleh Tim Promo).
o. Melakukan Coaching & Counceling, serta Role Modelling terhadap SPG pasar /
yang masih baru, lemah/tidak produktif.
p. Memastikan eksekusi program yang berhubungan dengan SPG pasar.
q. Melakukan koordinasi dengan HOA/ASC mengenai rencana jual bulanan dari
SPG pasar, serta forecast estimasi kebutuhan stok.
r. Melakukan kontrol atas kebenaran laporan Selling Out & Selling In SPG pasar
dengan :
i. Memvalidasi dengan pihak stokist atas laporan selling out yang dibuat
SPG
ii. Memeriksa stok di stokist dan membandingkan dengan laporan sellingout
yang dibuat SPG pasar dan dibandingkan dengan laporan selling in (dari
sistem KITS Distribution / FINA) koordinasi dengan HOA/ASC/Adm
FINA
s. Bersama dengan timnya & Tim Promosi melakukan koordinasi dengan HOA/ASC di
Subdist minimal sekali dalam seminggu
t. Reporting & Administrasi
* Untuk area yang tidak terdapat alokasi Koordinator, HOA/ASC & HOR bertanggung jawab
penuh atas SPG Pasar & Motoris.

 Tim Promosi KN2 (BR & BH)

1. Memberikan produk sample kepada tim SPG Pasar sesuai kebutuhan dan alokasi
tiap cabang yang terdapat alokasi DUTA KN2 ini.
2. Membuat dan mengajukan ke Sales Support (SHP Pusat) untuk penggantian free
produk Milna renceng yang menggunakan stok cabang lebih dahulu (proses LBB).
3. Koordinasi atas kinerja, support, aktifitas dan produktifitas tim DUTA KN2 dengan
HOA/ASC.

10. Mekanisme Penjualan Barang SPG Pasar

1. SPG Pasar akan diberikan pinjaman barang jual dengan dibukakan faktur dari Subdist
disesuaikan dengan rata-rata penjualan harian SPG Pasar dengan maksimal
Rp.1.200.000,- atau sejumlah nilai jaminan yang sudah masuk ke Agency (terdapat
semua produk untuk dijual : (Milna & Chilgo), dan dibantu monitor penggunaannya oleh
HOA/ASC.
2. Barang tersebut menjadi modal awal SPG Pasar untuk dijual, jika sudah habis maka SPG
Pasar membelanjakan kembali di masing-masing stokis yang ditunjuk dengan ketentuan
harus membeli semua produk untuk dijual (Milna & Chilgo).
3. Setiap SPG Pasar hanya diperkenankan membuka 1 faktur.
4. TOP (Term of Payment) yang diberikan ditentukan oleh masing-masing Subdist.
5. SPG Pasar tidak diperkenankan lagi meminjam produk jual stokis, diluar ketentuan ini
tidak menjadi tanggung jawab PT. SHP dan Agency (dicantumkan dalam surat tugas SPG
Pasar yang baru, disetujui dan ditandatangani oleh pemilik toko).
6. Rencana kunjungan, surat perjanjian kerja, surat tugas & pencabutan, dan penutupan
faktur dimonitor dan dikontrol bersama TL & Tim Agency dan HOA/ASC.
 7. Laporan produktifitas SPG Pasar dihitung berdasarkan bukti pembelian barang ke stokis
sebagai kontrol dan monitoring.

Milna Renceng Milna Biskuit Rcg Chil Go

Isi 1
8 Sachet @ 20gr 8 Sachet @ 21,8gr 6 Botol @140ml
renceng
Harga
Jual 9,600/renceng atau 13,332/renceng atau 25,000 / Pack
Subdist 1,200/sachet 1,666.5/sachet 4,166.67/botol
Harga jual SPG Harga jual SPG Harga jual SPG
Harga pasar pasar pasar
Jual Rp.10,000,- Rp.14,000,- Rp.26,000,-
SPG Pasar
/renceng /renceng /pack

11. Mekanisme Penjualan Motoris :

A. Salesman motoris harus menjual produk ke toko P&D dan Toko Kelontong.
B. Harga Jual 1 pack / 1 banded Chilgo Rp. 26.000
C. Harga Jual 1 renceng Milna Bubur Renceng Rp. 10.000
D. Harga Jual 1 renceng Milna Biskuit Bayi Rp. 14.000
E. HOA/ASC koordinasi dengan dan pihak Subdist mapping area untuk team motoris.
F. Setiap outlet yang dikunjungi & terjadi Penjualan (Effective Call) ditempel poster sticker
(untuk promosi awareness dan tanda pengenal sudah masuk Zee dan Milna).
i. Target Tipe Outlet Motoris : Toko P&D dan Toko Kelontong
ii. Toko Kelontong : Outlet Retail – jual ke Konsumen akhir yang belum ada
Availability Zee & Milna & belum tergarap Salesman KMMD.
Dengan ada produk kompetitor utama yaitu: Indomilk, Frisian Flag, Ultra Milk,
Cerelac, Sun dan Promina.
iii. Toko P&D : Semua Jenis Toko P&D yang sesuai untuk Target jual Morinaga Chil
Go & Milna. Dengan ada produk kompetitor utama yaitu: Frisian Flag, Milkuat,
Ultra Mimi, Indomilk, Cerelac, Sun & Promina.
G. Sistem Penjualan KONTAN & Jual PUTUS, menggunakan Nota Kontan 3 Ply
i. Putih / Asli untuk Outlet
ii. Merah / Rangkap kedua untuk Subdist (Setoran hasil penjualan)
iii. Biru / Rangkap ketiga untuk FSS/SC (Administrasi)
H. Membuat Form Rekap hasil penjualan Motoris harian yang akan dimintakan approval
Kasir Subdist  sekaligus untuk Kontrol & monitor setoran dan Validasi Klaim selisih
harga jual motoris.
I. Penggunaan Saddle Bag
J. Loading barang di saddle Bag
K. Standar Jumlah Produk yang dibawa dengan total maximum nilai barang Rp
1.000.000/hari
L. Jika memang ada keperluan RIT (Balik 2x dalam 1 hari untuk ambil barang kembali,
maka Motoris wajib untuk setor hasil penjualan sebelumnya sejumlah barang yang
sudah terjual.
M. Nominal barang yang bisa dibawa oleh Motoris baru. Detailnya sebagai berikut:
i. Bulan 1. Maximal 600.000
ii. Bulan 2. Maximal 1.000.000
 iii. Bulan 3 dan seterusnya. Maximal 1.000.000
N. Hasil Penjualan KONTAN di entry di FINA Customer Masing2 Motoris dengan standar :
i. Salesman 1
ii. Salesman 2
iii. Motoris 3 dst
DILARANG mengentry nama outlet Motoris ke dalam system FINA, karena outletnya
Tidak permanen, Tidak VALID & Tidak akan menjadi langganan / Database relasi Subdist
selanjutnya.
O. Sistem Peminjaman Barang adalah JUAL HABIS oleh Salesman
P. Jika ada sisa barang, maka penyelesaian barang ke gudang harus dilakukan sore itu juga
dengan catatan barang dalam keadaan BAIK dan LAYAK JUAL, jumlah barang Balik/Retur
harus Klop dengan Setoran (Qty x harga jual)

12. Man Power Plan :

Total Alokasi manpower untuk periode April 2018 adalah 42 SPG Pasar, 50 Salesman Motoris,
dan 19 Koordinator.
 13. REWARD dan INSENTIF

A. Insentif SPG Pasar Kategori 1 periode April 2018 sbb :

TTL
Min Max Milna Insentif** Chil Go Insentif**
INSENTIF

100% 109.9% 8,400,000 9,239,999 200,000 11,200,000 12,319,999 200,000 400,000

110% 119.9% 9,240,000 10,079,999 325,000 12,320,000 13,439,999 325,000 650,000

120% 10,080,000 ~ 500,000 13,440,000 ~ 500,000 1,000,000

**Catatan : Jika dari pencapaian kedua Brand memperoleh Insentif, maka akan diberikan
tambahan insentif sebesar Rp. 200.000,-

B. Insentif Motoris & SPG Pasar Kategori 2 di periode April 2018 sbb :

TTL
Min Max Milna Insentif** Chil Go Insentif**
INSENTIF

100% 109.9% 6,500,000 7,149,999 200,000 11,200,000 12,319,999 200,000 400,000

110% 119.9% 7,150,000 7,799,999 325,000 12,320,000 13,439,999 325,000 650,000

120% 7,800,000 ~ 500,000 13,440,000 ~ 500,000 1,000,000

**Catatan : Jika dari pencapaian kedua Brand memperoleh Insentif, maka akan diberikan
tambahan insentif sebesar Rp. 200.000,-

C. Insentif Koordinator

 Parameter Pencapaian Tim yang di koordinir

Setiap koordinator memiliki tanggung jawab pada SPG Pasar maupun gabungan dengan
Salesman Motoris (disesuaikan dengan MPP yang ditentukan) dengan insentif yang diberikan
dalam contoh sebagai berikut :
CV. Sukses Inti Prima di Palembang diberikan MPP 2018 adalah 2 Salesman Motoris & 4 SPG
Pasar. Pada periode Januari tersebut, total insentif sales yang didapatkan oleh Tim Salesman
Motoris dan SPG Pasar Reguler adalah Rp 4.000.000.
Maka total insentif yang diberikan pada koordinator adalah 20% dari total insentif sales timnya
yaitu sebesar Rp 800.000,-. Dengan nilai maksimal Rp 1.300.000,-.
Hal yang perlu diperhatikan dari insentif ini adalah sebagai berikut:
i. Mengkomunikasikan ke tim target per bulan Rp 14.000.000 untuk kedua brand,
ii. Untuk mendapatkan insentif dari pencapaian setiap Brand,
Milna dimulai dari Rp. 6.500.000 dan Chilgo dimulai dari Rp. 7.500.000
iii.Masing-masing pencapaian tiap Brand memiliki skema tersendiri dan tidak saling
mengikat.
iv.Klaim insentif diajukan dibulan selanjutnya. Disertakan dengan rekap data sales dan
absensi yang sudah divalidasi oleh HOA/ASC
 v. Hal lain yang perlu diperhatikan sehubungan dengan insentif SPG & Koordinator ini
adalah :
i. Koordinator harus tetap bertanggung jawab terhadap pencapaian dan kinerja
timnya, tidak hanya mengejar insentif pribadi.
ii. Harap dipastikan SPG & Motoris bisa tetap produktif Call & EC
iii. Harap dipastikan peran koordinator bisa lebih ”PEGANG” apa yang dikerjakan
SPG Pasar secara harian (dengan Join visit / Training Call) dan melakukan cek hasil
kerja motoris / SPG pasar
iii. Insentif dihitung pencapaian value omzet total 1 bulan (bukan Average)

 Parameter Sales Volume

TTL
Min Max Milna Insentif Chil Go Insentif
INSENTIF

100% 109.90% 3,300,000 3,629,999 200,000 5,600,000 6,159,999 200,000 400,000

110% 119.90% 3,630,000 3,959,999 325,000 6,160,000 6,719,999 325,000 650,000

120% 3,960,000 ~ 500,000 6,720,000 ~ 500,000 1,000,000

C. Insentif EC (Motoris), tidak berlaku untuk SPG Pasar

PARAMETER : EFFECTIVE CALL (EC)
Target EC /hari x Jumlah Hari Kerja
Target Jumlah Hari Total
Reward
EC/hari Kerja EC/bulan
16 25 400 100,000

D. Insentif Kehadiran (SPG Pasar), tidak berlaku untuk Motoris

Jumlah Hari Masuk Reward

Sektor
Baik >= 100% Vs HK 100,000

14. Validasi HOA/ASC Terhadap Salesman Motoris

A. Dokumen yang perlu disiapkan oleh HOA/ASC saat melakukan penggajian setiap
bulannya sebagai klaim gaji adalah sebagai berikut:
i. Absensi kehadiran
ii. Form Monitoring. Sebagai penentuan untuk diberikannya insentif sales yang
diberikan.
iii. Bukti setor ke subdist. Sebagai bukti bahwa Salesman Motoris sudah melakukan
setor ke pihak keuangan Subdist setiap bulannya. Hal ini menghindari resiko
fraud yang dilakukan oleh Salesman Motoris.
15. TOOLS
CONSUMER PROMO ( Tentative )

SADDLE BAG (Motoris) TROLLEY & SOUND SYSTEM(SPG Pasar)

SHOPBLIND ( Tentative )
POSTER ( Tentative )
ROLL STICKER ( Tentative )

16. REPORT
Report yang harus disubmit adalah Form Laporan harian & Mingguan Motoris dan SPG Pasar,
dikirimkan ke semua HOA/ASC, Tim Promosi, dan Ch. Dev oleh agency.
Dan akan diberikan dalam bentuk soft copy dilakukan oleh HOA/ASC setiap titik Subdist dan
akan di rekap oleh tim Agency.
Demikian program ini kami sampaikan, atas perhatiannya diucapkan terima kasih.