24

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 Bauran Promosi

2.1.1 Pengertian Bauran Promosi

Harper W. Boyd, JR (2000:25) Istilah promosi banyak diartikan sebagai

upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep, dan gagasan. Strategi

promosi berarti “ sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi

dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk-

produknya kepada calon konsumen, menyampaikan ciri-ciri produk yang

memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi

kontribusi pada kinerja laba jangka panjang”. Pengembangan strategi promosi

yang efektif sangat bergantung pada seberapa baik perusahaan melakukan tahap-

tahap awal dalam proses manajemen pemasaran khususnya yang berhubungan

dengan pemahaman perilaku pembeli, segmentasi pasar, analisa persaingan,

penetapan pasar sasaran, dan penentuan posisi produk. Perusahaan

mengembangkan program pemasarannya melalui penggunaan iklan, penjualan

pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan

adalah bauran promosi. Disebut juga bauran promosi karena biasanya pemasar

sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi

dalam suatu rencana promosi produk. Menurut Kotler (2001:111) bauran

komunikasi pemasaran total-disebut juga bauran promosi merupakan perpaduan

 25

khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan

masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan

pemasarannya.

Menurut Stanton yang dikutip Saladin (2003:172), dalam buku

Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan pengendalian

yaitu : bauran promosi merupakan kombinasi dari penjulanan perorangan,

periklanan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang membantu

pencapaian tujuan perusahaan atau dengan arti lain bauran promosi merupakan

sinergi dari 4 elemen dasar dalam bauran promosi yang digunakan dalam proses

kegiatan pencapaian tujuan penjualan produk dari perusahaan.

Menurut Angipora (2002 :338) bauran promosi merupakan kombinasi

strategi yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan

alat promosi lainnya yang kesemuanya mencapai tujuan program penjualan

perushaan. Dalam pengertian ini bauran promosi dijadikan sebuah strategi

komunikasi pemasaran dimana setiap langkah strategi dimaksudkan untuk

penciptaan peningkatan penjualan perusahaan.

Bauran promosi menurut Sofyan Assauri (1996 : 243), bauran promosi

adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi tersebut,

(Iklan, Penjualan Perorangan, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat) untuk

mencapai tujuan perusahaan atau organisasi bisnis yaitu peningkatan jumlah

penjualan. Maka untuk dapat efektifnya promosi yang dilakukan oleh suatu

perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa
 26

yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut

agar hasilnya dapat optimal”.

Adapun unsur-unsur dari promosi tersebut adalah sebagai berikut :

1. Iklan adalah suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan barang/ jasa

yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non personal.

2. Penjualan Perorangan adalah penyajian secara lisan dalam suatu

pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan

agar dapat terealisasinya penjualan.

3. Promosi penjualan, kegiatan yang merangsang pembelian oleh konsumen

dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukkan, demontrasi dan

segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara kontinyu.

4. Hubungan Masyarakat yang merupakan usaha untuk merangsang

permintaan dari suatu produk secara non personal dengan membuat, baik

yang berupa berita yang bersifat komersil tentang produk tersebut didalam

media tercetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam

media tersebut.

Menurut Gitosudarmo (2000 : 237), Bauran Promosi adalah : “Kegiatan

yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal

akan produk yang ditawarkan oleh Perusahaan kepada mereka dan kemudian

mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut, dimana dalam pelaksanaan

kegiatan promosi tersebut diperlukan sinergi antar elemen – elemen dasar bauran

promosi untuk menciptakan keberhasilan dalam pencapaian tujuan penjualan

perusahaan. Sedangkan menurut Madura (2007) menyatakan bahwa bauran

 27

promosi merupakan gabungan seluruh elemen promosi yang dimaksudkan untuk

melaksanakan kegiatan penginformasian, mempengaruhi, dan membujuk serta

mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan produknya.

Menurut Kotler dan Gary dalam sindoro (2000), “ bauran promosi adalah

ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjulan dan hubungan masyarakat

yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.

Sedangkan menurut swastha dalam anggipora (1999), bauran promosi merupakan

kombinasi strategi yang paling berguna dimana dalam pelaksanaannya

membutuhkan sinergi setiap elemen dari bauran promosi itu sendiri.

Alma (2005:179), Bauran promosi pada hakikatnya adalah suatu bentuk

komunikasi pemasaran yang merupakan aktiftas pemasaran yang berusaha

menyebarkan informasi, mempengaruhi dan meningkatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada

produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

”Promotion Mix is that teh combination of personal selling, advertising,

sales promotion, publicityand public relation.” (Stanton, 2002 : 456) Artinya

bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan perorangan, periklanan, promosi

penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat.

Dari beberapa definisi tersebut diatas, dapat disimpulkan bahwa

kegiatan promosi adalah bentuk bentuk komunikasi yang digunakan perusahaan

untuk memberikan informasi tentang adanya suatu produk beserta kelebihannya

atau manfaatnya. Kemudian membujuk, mempengaruhi, dan meyakinkan

konsumen agar mau membeli dan menggunakan produk tersebut serta

 28

mengingatkan pelanggan sasaran tentang produk atau jasa yang ditawarkan sehing

ga akan meningkatkan volume penjualan barang/jasa.

Ada 3 (tiga) tujuan dari bauran promosi yang dilakukan perusahaan menurut

Marwan Asari (2003 : 360) :

1. Informing, yaitu memberitahukan informasi selengkap – lengkapnya

kepada calon pembeli tentang barang yang ditawarkan siapa penjualnya,

siapa pembuatnya, dimana memperolehnya, harganya dan sebagainya.

Informasi yang digunakan dapat diberikan melalui tulisan, gambar, kata-

kata dan sebagainya yang disesuaikan dengan keadaan.

2. Persuading yaitu membujuk calon konsumen agar mau membeli barang

atau jasa yang ditawarkan. Perlu ditekankan disini bahwasannya

membujuk bukan berarti memaksa calon konsumen sehingga keputusan

yang diambil mungkin justru keputusan yang negatif.

3. Reminding yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang tertentu,

yang dibuat dan dijual perusahaan tertentu, ditempat tertentu dengan harga

yang tertentu pula. Konsumen kadang – kadang memang perlu diingatkan,

karena mereka tidak ingin bersusah payah untuk selalu mencari apa yang

dibutuhkan dan dimana mendapatkannya.

 29

2.1.2 Iklan

Harper W. Boyd, JR (2000:65) iklan (advertising) bentuk persentasi dan

promosi gagasan, barang dan jasa non pribadi yang dibayar oleh sponsor tertentu.

Monle Lee & Carla Johnson (2004:3) Periklanan adalah komunikasi komersil dan

non personal tentang sebuah organisasi dan produk - produknya yang

ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal seperti

televisi, radio, koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar

ruang, atau kendaraan umum. Dalam komunitas global baru, pesan-pesan

periklanan dapat ditransmisikan melalui media baru, khususnya internet.

Iklan merek (brand advertising) adalah membantu peningkatan penjualan

merek dengan mendorong konsumen untuk beralih dari merek-merek pesaing,

meningkatkan konsumsi diantara penggunaan sekarang, menarik nonpengguna

dari jenis produk, dan mempertahankan penjualan para pengguna sekarang.

2.1.2.2 Fungsi Iklan

1. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “informasi” ia mengomunikasikan

informasi produk, ciri-ciri, dan lokasi penjualannya. Ia memberitahu

konsumen tentang produk-produk baru.

2. Periklanan menjalankan sebuah fungsi “persuasif” ia mencoba membujuk

para konsumen untuk membeli merek-merek tertentu atau mengubah sikap

mereka terhadap produk atau perusahaan tersebut.

 30

2.1.2.3 Tujuan Iklan

1. Membangun, mengubah, dan memperkuat kembali sikap cara lain dalam

menyatakan tujuan iklan adalah berusaha mempengaruhi sikap dari pemirsa

sasaran terhadap merek berhadapan dengan merek-merek pesaing atau

merek subtitusi. Tujuan itu didasarkan pada model perilaku pembeli.

2. Model Hirarki tiga tahap Michael Ray menyatakan bahwa ada tiga hirarki

perilaku.

Hirarki pembelajaran (learning hierarchy) standar yang telah kita bahas

belajar, merasakan, melakukan atau (kesadaran, pemahaman, keyakinan, dan

tindakan). Hirarki ini adalah tindakan paling relevan untuk menjelaskan tahap-

tahap mental manusia bergerak ketika memutuskan untuk membeli barang

konsumen dengan keterlibatan tinggi atau produk industri.

Hirarki pencirian disonansi adalah kebalikannya. Hirarki ini diterapkan pada

situasi-situasi dimana orang didorong untuk membuat pilihan antara dua produk

alternatif dalam yang hampir sama dalam mutu dan harga.

Hirarki keterlibatan rendah adalah khusus bagi sebagian besar penonton TV,

yaitu mereka yang sering kali tidak terlibat dengan iklan atau area subjek.

Dibawah kondisi-kondisi itu, iklan tv bisa dengan mudah mendukung

pembelajaran konsumen tentang merek sehingga dalam situasi pembelian untuk

tipe produk tersebut konsumen mengingat kembali nama merek dan membelinya.
 31

2.1.3 Penjualan Perorangan

Orville C. Walker, JR (2000: 65) Penjualan (personal selling) suatu proses

membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang

atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan persentasi oral

(komunikasi tatap muka). Karena penjualan pribadi realtif mahal, perusahaan

seharusnya hanya mencurahkan perhatian pada porsi utama dari anggaran

promosinya terhadap armada penjualan ketika sasaran komunikasi dapat dicapai

lebih efektif melalui komunikasi tatap muka dibandingkan metode yang lain.

Sejumlah kondisi strategis ketika penjualan pribadi diharapkan dapat memainkan

peran utama dalam bauran promosi perusahaan, kondisi yang menghasilkan

keunggulan unik dari komunikasi satu lawan satu atau meminimalkan kelemahan

biayanya. Kondisi-kondisi tersebut meliputi :

1. Produk atau jasa yang secara teknis kompleks, khususnya apabila

masyarakat penanganan yang baik untuk pelayanan sebelum dan setelah

penjualan, seperti desain sistem, instalasi, atau pelatihan penggunaan untuk

memungkinkan pelanggan mendapatkan nilai penuh.

2. Pasar sasaran terdiri atas pelanggan yang relatif sedikit dalam jumlah, besar

dalam ukuran, dan terkonsentrasi secara geografis.

3. Penggunaan jaringan distribusi yang luas dengan sejumlah besar agen atau

dealer pengecer yang harus dibeli dan dilayani.

4. Menetapkan strategi pemasaran yang bertujuan mengamankan pangsa pasar

dari pesaing yang kuat. Karena penjualan pribadi dapat lebih persuasif

dibandingkan metode lain yang kurang pribadi, khususnya ketika ciri-ciri

 32

atau aplikasi produk kompleks armada penjualan sering memainkan peran

penting dalam implementasi strategi membangun pangsa.

5. Perusahaan mempunyai sumberdaya promosi yang terbatas. Catch-22 yang

dihadapi perusahaan yang lebih kecil adalah bahwa meskipun biaya iklan

perjangkauan lebih kecil, kebutuhan minimal untuk melaksanakan

kampanye iklan yang berhasil biasanya masih lebih besar dibandingkan

jumlah yang dibutuhkan untuk medukung armada penjualan yang efektif

secara memadai.

Banyak dari karakteristik tersebut sepertinya lebih dapat diterapkan pada

pasar barang dan industri dibanding barang paket konsumen. Sehingga, bauran

promosi produsen barang-barang industri sangat mengandalkan penjualan pribadi,

dimana produsen barang-barang konsumen tidak tahan lama akan menekankan

iklan dan promosi konsumen.

2.1.3.1 Fungsi Penjualan Perorangan

Penjualan perorangan berfungsi mencari pembeli dan menjalin hubungan

dengan mereka. Targeting yaitu mengalokasikan kalangan waktu penjualan demi

pembeli. Comunicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan

kepada pelanggan, selling yaitu mendekati, mempersentasikan dan

mendemonstrasikan mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada

pelanggan, Information gathering, yakni melakukan riset dan intelejen pasar,

allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.

 33

2.1.3.2 Tujuan Penjualan Perorangan

1. Adanya hubungan yang baik dengan konsumen dan berinteraksi langsung

antara dua orang atau lebih.

2. Memungkinkan berkembangnya hubungan yang baik yang memungkinkan

berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual

beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab.

2.1.4 Promosi Penjualan

Harper W. Boyd, JR (2000:66) promosi penjualan (sales promotion)

insentif yang dirancang untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah

produk, biasanya untuk jangka pendek. Harper W. Boyd, JR (2000:89) Asosiasi

pemasaran Amerika mendefenisikan promosi penjualan (sales promotion) sebagai

“kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, periklanan dan publisitas

yang medorong pembelian konsumen dan efektifitas penyalur”. Promosi

penjualan biasanya menawarkan insentif bagi konsumen dan penjual ulang untuk

mendorong permintaan jangka pendek terhadap produk.

Pemasaran menggunakan promosi penjualan konsumen (consumer sales

promotion) yang berbeda untuk produk baru dengan merek-merek yang sudah

mapan. Untuk produk baru mereka menggunakan pemberian sampel, kupon dan

yang paling sering adalah pendanaan ulang. Defenisi menurut Chartered

instituteof Marketing (CIM) Inggris adalah pemasaran adalah suatu proses

manajemen yang bertanggung jawab untuk mengenali, mengantisipasi, dan

memuaskan keinginan atau kebutuhan pembeli demi meraih laba. Promosi potong
 34

harga, premium dan perlombaan konsumen atau sayembara digunakan terutama

untuk produk-produk yang sudah jenuh.

Teknik-teknik promosi penjualan yang lebih penting akan dibahas dibawah ini :

1. Pemberian sampel (sampeling) adalah cara yang efektif untuk mendorong

percobaan terhadap produk baik yang baru atau lama. Pemberian sample

menjadi semakin penting dewasa ini karena para pemasar telah menemukan

cara-cara yang lebih efesien untuk menjangkau pasar sasaran mereka.

2. Pemberian Kupon (couponing) adalah jenis promosi penjualan yang paling

populer dan mengalami pertumbuhan pesat dalam tahun-tahun terakhir ini.

Pada tahun 1992 terdapat 292 miliar kupon diterbitkan. Konsumen

menukarkan kira-kira 7 miliar kupon senilai lebih dari $4 miliar. Kupon

cukup populer karena membatasi pengurangan harga pada pelanggan yang

sensitif harga, memberikan produsen kebebasan untuk menentukan batas

waktu promosi, dan hasilnya mudah diukur.

3. Rabat (rebates) mengurangi harga produk melalui tawaran pembayaran

kembali. Tawaran itu biasanya meminta konsumen untuk memposkan tanda

pembelian keperusahaan manufaktur untuk menerima sejumlah uang. Dalam

tahun-tahun belakangan ini rabat semakin banyak digunakan oleh produsen

barang-barang tahan lama, termasuk mobil, peralatan rumah tangga besar,

dan kamera.

4. Premium (premiums) adalah upaya untuk menarik pembeli dengan

menawarkan produk atau jasa gratis dengan harga yang sudah dikurangi

untuk mendorong pembelian produk lain premium bisa dimasukkan dalam

 35

kemasan dikirim melalui surat, atau melalui produk lain (minuman ringan

gratis dari pembelian pizza).

5. Promosi potongan harga (price-off promotions) adalah salah satu bentuk

promosi penjualan yang paling sederhana karena hanya berupa pengurangan

sementara pada harga produk. Promosi populer yang sama meningkatkan

jumlah produk yang tersedia disamping menjaga harga tetap konstan.

Seperti pepsi menawarkan 15 kaleng soda untuk harga mormal dari kemasan

berisi 12 pak. Promosi potongan harga memungkinkan adalah cara yang

paling efektif untuk mendongkrak penjualan sementara. Akan tetapi

memiliki beberapa kelemahan. Kelemahannya adalah bahwa pesaing dengan

mudah menirunya, selain itu promosi ini akan membuat konsumen

menganggap bahwa produk seharusnya dibeli ketika harganya sedang

murah.

6. Perlombaan dan sayembara (countest and sweepstakes) menambah minat

untuk membeli produk yang biasa. Dalam perlombaan (countrst), para

pembeli bersaing untuk merebut hadiah berdasarkan keahlian. Perlombaan

biasanya membutuhkan bukti pembelian atau tanda bukti lain yang

disediakan penyalur.

7. Promosi perdagangan (trade promotions) pabrik bisa mendorong

penjualan ulang untuk meningkatkan kinerja mereka dalam berbagai cara,

termasuk perlombaan dan insentif untuk personil penjualan, melatih armada

penjualan distributor, dan iklan kerja sama dan potongan harga promosi

termasuk promosi di dalam toko. Potongan harga promosi adalah lebih

penting.
 36

Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan promosi penjualan menurut Alma (2011) tujuan diadakan promosi

penjualan adalah :

- Menarik para pembeli

- Memberikan penghargaan kepada para pemakai yang lama

- Meningkatkan daya beli

- Menghindarkan konsumen lari ke merk lain

- Meningkatkan jumlah penjualan jangka pendek.

2.1.5 Hubungan Masyarakat

Frank Jefkins (2004:2) Hubungan masyarakat adalah suatu bentuk

komunikasi yang berlaku untuk semua jenis organisasi, baik itu yang bersifat

komersil maupun non-komersial, di sektor publik (pemerintah) maupun private

(Pihak swasta). Harper W. Boyd, JR (2000:66) Hubungan masyarakat (public

relations) stimulasi permintaan yang tidak dibayar dan non pribadi atas sebuah

produk jasa atau unit bisnis dengan menghasilkan berita-berita menarik tentang

hal tersebut atau presentasi yang disukai tentang hal tersebut dimedia.

Kegiatan ini didefenisikan sebagai fungsi promosional yang

“menggunakan komunikasi dua arah untuk mencocokkan kebutuhan dan minat

lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai lapisan masyarakat

dengan apa lembaga dan orang harus berkomunikasi” Publisitas memiliki banyak

keunggulan unik. Publisitas bisa dipercaya kebanyakan orang merasa bahwa

media massa tidak mempunyai alasan untuk memuat informasi yang memuji-muji

produk kecuali jika itu benar. Jadi, hubungan masyarakat memperkuat kembali
 37

kampanye iklan perusahaan dengan meningkatkan kesadaran dan kepercayaan

terhadap pengakuan suatu produk. Publisitas juga mempermudah armada

penjualan untuk menunjukan contoh produk. Selain itu publisitas cukup murah,

karena hanya membutuhkan sedikit media. Kelemahan utamanya adalah bahwa

publisitas berada diluar kontrol perusahaan, tidak hanya dalam hal apakah

pemasangan akan berjalan dengan lancar, tapi juga apa yang dikatakannya tentang

perusahaan dan produk.

2.1.5.1 Fungsi Hubungan Masyarakat

Menurut Rabat Lupiyoadi (2001:110) tujuan hubungan masyarakat yaitu :

1. Membangun image (citra)

2. Mendukung aktivitas komunikasi lainnya

3. Mengatasi permasalahan dan isu yang ada

4. Memperkuat positioning perusahaan

5. Mempengaruhi publik yang spesifik

6. Mengadakan lounching untuk produk atau jasa.

2.1.5.2 Tujuan Hubungan Masyarakat

Melalui hubungan masyarakat, perusahaan berkomunikasi dengan berbagai

lapisan masyarakat, yang meliputi konsumen (informasi tentang produk),

masyarakat keuangan dan pemegang saham (peningkatan dalam kemampulabaan

perusahaan),masyarakat luas (menjadi warga negara yang baik), calon pekerja

(tempat kerja yang baik), pekerja yang ada (mengembangkan rasa bangga dalam

perusahaan), dan pemasok (perusahaan yang baik untuk membangun hubungan

 38

yang abadi). Daftar pemirsa ini menyatakan bahwa publisitaas bisa digunakan

untuk mencapai tujuan-tujuan yang berbeda diantara kelompok-kelompok yang

berbeda. Tujuan itu mulai dari sekedar meningkatkan kesadaran terhadap

perusahaan atau produk-produknya sampai mendorong respon aktual, seperti

mengirim buletin gratis.

2.2 Keputusan Pembelian

2.2.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan keputusan konsumen untuk membeli suatu

produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak adanya membeli produk itu

dengan mempertimbangkan informasi-informasi yang ia ketahui dengan realitas

tentang produk itu setelah ia menyaksikannya. Hasil dari pemikiran itu

dipengaruhi kekuatan kehendak konsumen untuk membeli sebagai alternative dari

istilah keputusan pembelian yang dikemukakan oleh Zeithalm (2009) dalam

(Nugroho Setiadi, 2010) keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen

untuk mau membeli atau ada terhadap produk. Dari berbagai faktor yang

mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa,

biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga yang sudah dikenal

oleh masyarakat sebelum konsumen memutuskan untuk membeli biasanya

konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu keputusan membeli dalam

tahap ini diawali dengan penilaian terhadap berbagai alternatif yang dapat dilihat

dari atribut-atribut yang melekat pada produk itu. Dengan indikasi itu maka

konsumen membentuk pilihan diantara produk yang tergabung dalam perangkat

pilihan. Dalam tahap ini produsen juga membentuk suatu maksud memilih suatu

produk yang disukai.

 39

Dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai suatu

pemecahan masalah kita mengasumsikan bahwa konsumen memiliki sasaran

(konsekuensi yang diinginkan atau nilai dalam rantai arti akhir) yang ingin di

capai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu ialah “masalah”

karena konsekuensi yang diinginkan belum dapat dicapai. Konsumen membuat

keputusan prilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran

mereka, dan dengan demikian “memecahkan masalahnya”. Dalam pengertian ini,

pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang

diarahkan pada sasaran.

Menurut Kotler dan Keller (2009:184) proses keputusan pembelian terdiri

dari lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,

keputusan pembelian dan prilaku pasca pembelian.

a. Pengenalan masalah atau kebutuhan

Dalam tahap awal ini konsumen mengenali masalah atau kebutuhan.

Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal maupun eksternal. Pada

tahap ini perusahaan harus memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumen dan

bagaimana kebutuhan tersebut mengarahkan konsumen pada produk tertentu,

sehinga perusahaan dapat menciptakan suatu produk yang benar-benar dibutuhkan

oleh konsumen (kotler dan keller,2009:184)

b. Pencarian informasi

Setelah mengenali kebutuhan akan suatu produk, tahap selanjutnya adalah

pencarian informasi dalam hal ini konsumen akan mencari dan mengumpulkan

informasi sebanyak mungkin. Semakin banyak informasi yang didapat maka

kesadaran dan pengetahuan konsumen akan keberadaan merek-merek yang ada

 40

semakin bertambah pula. Jika konsumen tertarik, konsumen akan menyimpan

informasi tersebut dalam ingatannya (kotler dan keller, 2009:185). Menurut kotler

dan keller (2009:185) sumber informasi utama yang dapat diperoleh konsumen

dibagi empat kelompok :

1) Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan.

2) Komersial : iklan, web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.

3) Publik : media massa, organisasi pemeringkat konsumen.

4) Eksperimental : penanggung, pemeriksaan, penggunaan produk.

Pada tahap ini perusahaan harus cermat mengidentifikasi sumber informasi

konsumen sehingga dapat merancang bauran pemasaran untuk membuat calon

pembeli menyadari dan mengenali mereknya.

c. Evaluasi alternatif

Setelah pengumpulan berbagai informasi dari berbagai sumber, pada tahap

ini konsumen akan memproses informasi-informasi yang telah dikumpulkan dan

selanjutnya akan menentukan pilihan yang dirasa tepat diantara merek-merek

alternatif yang ada. Konsumen akan memberikan perhatian yang besar untuk

merek-merek yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.

d. Keputusan pembelian

Pada tahap ini konsumen benar-benar melakukan pembelian. Akan tetapi,

terkadang dalam pengambilan keputusan ini ada beberapa faktor yang dapat

mempengaruhi dalam mengambil keputusan sehingga dapat mengubah niat

pembelian. Menurut kotler dan keller (2009-189) terdapat dua faktor umum yang

dapat mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian yaitu

 41

sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak diantisipasi. Kedua faktor ini

dapat muncul tiba-tiba untuk mengubah niat pembelian.

e. Perilaku pasca pembelian

Jika konsumen melakukan pembelian maka, langkah selanjutnya dalam

proses keputusan pembelian adalah melakukan evaluasi pada produk tersebut.

Pada tahap ini konsumen akan mengevaluasi suatu produk, apabila suatu produk

dinilai dapat memenuhi atau melebihi harapan konsumen, maka konsumen akan

merasa puas, maka konsumen tersebut kemungkinan akan melakukan pembelian

ulang. Sebaliknya, jika suatu produk dinilai kurang atau tidak dapat memenuhi

harapan konsumen maka, konsumen akan merasa tidak puas maka, ia akan

mencari alternatif produk lain.

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh dua kelompok faktor penyebab, yaitu :

1. Sifat individual mereka (personal characteristic), dan

2. Proses pengambilan keputusan membeli (buyer decision process)

Adapun sifat atau faktor-faktor individual yang mempengaruhi perilaku konsumen

terdiri dari empat elemen yaitu :

1. Faktor kebudayaan (cultural factors),

Kebudayaan mempengaruhi perilaku konsumen. Oleh karena itu setiap

perusahaan memahami hal tersebut. Perilaku seseorang sangat dipengaruhi oleh

kebudayaan masyarakat dimana mereka hidup dan berkembang. Selama masa

pertumbuhan dari anak-anak sampai dewasa orang-orang belajar dari masyarakat

disekitarnya tentang berbagai macam dasar nilai kehidupan, persepsi hidup, cita

rasa maupun berbagai macam kebutuhan dan keinginan. Adapun masyarakat yang

paling besar pengaruhnya terhadap kebudayaan dan perkembangan prilaku orang

 42

perorangan adalah keluarga, organisasi keagamaan, lembaga pendidikan, suku dan

kelas sosial.

2. Faktor sosial (social factors),

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, misalnya

keanggotaan dalam kelompok sosial, keluarga dan kedudukan mereka dalam

masyarakat.

Keanggotaan dalam kelompok sosial. Kelompok sosial yang paling besar

pengaruhnya adalah keluarga. Sedangkan kelompok sosial yang lebih kecil

pengaruhnya adalah teman seprofesi, teman sekolah atau kuliah, berbagai macam

organisasi sosial, organisasi profesional dan klub-klub bisnis dan sosial.

Dalam kelompok - kelompok sosial tersebut sering kali muncul kelompok

sosial tertentu yang dijadikan “panutan ” sebagian konsumen. Oleh karena itu

banyak perusahaan mempergunakan tokoh panutan kelompok sosial tersebut

sebagai salah satu sarana program promosi penjualan produk mereka.

Keluarga mempunyai pengaruh besar terhadap perilaku orang perorangan.

Gary Amstrong op cit menyatakan berbagai macam riset pemasaran yang

dilakukan oleh perusahaan besar dan lembaga pendidikan dibanyak negara

membuktikan bahwa keluarga merupakan kelompok sosial yang penting

peranannya dalam pengambil keputusan pembelian berbagai macam jenis produk.

Suami, istri dan anak-anak misalnya, mempunyai pengaruh besar dalam keputusan

pemilihan rumah yang akan mereka beli atau disewa. Dilain pihak istri memegang

peran penting dalam memutuskan pembelian meubel dan perabotan rumah tangga,

sedangkan suami lebih banyak memegang peranan dalam pemilihan kendaraan

bermotor yang akan dibeli keluarga mereka.

 43

Kedudukan dalam masyarakat. Kedudukan konsumen dalam masyarakat

atau organisasi sering kali menimbulkan kebutuhan barang atau jasa tertentu.

3. Faktor orang perorangan (personal factors), dan

Keputusan konsumen membeli barang atau jasa juga dipengaruhi berbagai

macam factor yang bersifat pribadi atau individual. Dalam faktor pribadi yang

mempengaruhi keputusan membeli barang atau jasa antara lain usia, gender,

pekerjaan dan jumlah penghasilan tetap.

Faktor usaha. Tidak dapat dipungkiri lagi usia mempengaruhi jenis dan

jumlah kebutuhan dan keinginan oleh perorangan. Usia juga mempengaruhi cita

rasa dan selera serta tingkat prioritas barang dan jasa dalam daftar kebutuhan

mereka. Bagi anak-anak di bawah usia sepuluh tahun barang-barang permainan

menduduki tingkat atas dalam daftar kebutuhan mereka. Sedangkan bagi

kebanyakan pasangan suami istri baru sekitar 25 tahun, rumah dan perabotan

rumah tangga akan menempati tingkat teratas dalam daftar kebutuhan.

Factor gender. Disamping kebutuhan yang sifatnya umum pria dan wanita

mampunyai kebutuhan barang dan jasa yang sifatnya pribadi. Banyak jenis barang

dan jasa yang dibutuhkan pria tidak dibutuhkan oleh wanita dan sebaliknya.

Strategi pemasaran produk yang hanya dibutuhkan konsumen wanita tidak efektif

bilamana diterapkan pada konsumen pria.

Pekerjaan mempengaruhi jenis dan jumlah produk yang dibeli seseorang.

Para karyawan pria kantor yang sehari-hari mengerjakan pekerjaannya dibalik

meja suka membeli kemeja dan celana halus, dasi dan sepatu kerja. Tinggi

rendahnya jabatan setiap orang dalam pekerjaan mereka juga mempengaruhi

barang dan jasa.Jumlah penghasilan tetap seseorang menggambarkan tingkat

 44

tenaga beli mereka. Bagi kebanyakan konsumen jumlah penghasilan menjadi

batas pihak produk, merek maupun jumlah produk yang dapat mereka beli.

4. Faktor Psikhologis (psyhological factors).

Pilihan konsumen terhadap barang dan jasa yang akan mereka beli juga

dipengaruhi oleh empat macam faktor psikhologis yaitu motivasi, persepsi dan

kepercayaan diri. Motivasi adalah dorongan manusia untuk melakukan suatu guna

memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka. Apabila yang mereka lakukan guna

memenuhi kebutuhan itu adalah membeli barang atau jasa, motivasi tersebut

disebut motivasi pembelian. Seperti umumnya diketahui setiap orang manusia

mempunyai banyak kebutuhan baik yang bersifat biologis (makanan, minuman,

beristirahat) maupun yang bersifat psikhologis (pengakuan dari masyarakat,

kehormatan, kebanggaan ).

Presepsi terhadap rangsangan. Disamping motivasi pembelian yang

mendominasi mereka keputusan konsumen membeli sesuatu juga dipengaruhi

oleh presepsi terhadap keadaan atau rangsangan yang dihadapi pada saat mereka

akan mengambil keputusan. Karena perbedaan presepsi dua orang dengan

dominasi motivasi pembelian yang sama belum tentu mengambil keputusan yang

sama. Ada kemungkinan salah seorang diantara konsumen tersebut memutuskan

membeli produk sedangkan yang lainnya memutuskan untuk menundanya.

Kepercayaan konsumen terhadap produk atau merek dagang juga

mempengaruhi perilaku mereka dalam pembelian produk. Kepercayaan konsumen

terhadap produk atau merek dagang dapat timbul karena berbagai macam sebab,

antara lain karena pengalaman mereka dalam pemakaian produk, pengetahuan

mereka tentang produk, opini atau pengaruh orang lain.

 45

Keputusan membeli barang dan jasa juga dipengaruhi oleh sikap konsumen.

Yang dimaksud sikap konsumen adalah penilaian atau perasaan seseorang

terhadap objek atau pendapat tertentu. Sikap seseorang akan menentukan apakah

mereka menyukai suatu objek tertentu termasuk barang atau jasa.

Struktur Keputusan Pembelian

(Sunyoto Danang, 2014:283) Penjual perlu menyusun struktur keputusan

membeli secara keseluruhan untuk membantu konsumen dalam mengambil

keputusan tentang pembelinya. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu

struktur sebanyak tujuh komponen-komponen tersebut adalah :

1. Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat mengambil secara

keseluruhan untuk membeli sebuah produk. Dalam hal ini perusahaan harus

memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli

suatu produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk. Keputusan ini menyangkut ukuran, mutu,

corak, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan ini harus melakukan riset

pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk

bersangkutan akan dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.

3. Keputusan tentang merek. Konsumen harus mengambil keputusan tentang

merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan

 46

tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana

konsumen memilih sebuah merek.

4. Keputusan tentang penjualnya konsumen harus mengambil keputusan

dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang

besar, dan pengecer baru mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual

tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen dapat mengambil keputusan

tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam

hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan

keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen dapat mengambil

keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan

menyangkut adanya uang. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui

faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan

waktu pembelian.

7. Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen harus mengambil

keputusan tentang metode atau cara produk pembayaran yang akan dibeli.

Keputuasn tersebut akan menmpengaruhi keputusan tentang penjual dan

jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui

keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

Dalam melakukan pembelian dari sebelum membeli sampai setelah

melakukan pembelian, proses pembelian konsumen melewati tahapan-tahapan

 47

membeli, yang dikonseptualisasikan dalam model lima tahap proses membeli.

Model tersebut dapat dilihat dibawah ini :

Gambar 2.1 Model Lima Tahap Proses Membeli

Pengenalan Pencarian Penilaian Keputusan Perilaku

Informasi Setelah
Masalah Alternatif Membeli Membeli

Sumber : Radiosunu,1990

Model ini mempunyai implikasi bahwa para konsumen melalui lima tahap dalam

membeli sesuatu. Tahap-tahap tersebut tidak harus dilewati secara urut. Dalam

pemecahan masalah pembelian yang bersifat ekstensif calon pembeli dapat

bertolak dari keputusan mengenai penjual, karena ia ingin mendapatkan

keterangan dari penjual yang dipercaya, mengenai perbedaan dan bentuk produk.

1 Pengenalan Masalah

Masalah timbul dari dalam diri konsumen yang berupa kebutuhan, yang

diperagakan oleh rangsangan dari dalam diri pembelian atau dari luar.

Berdasarkan pengalaman yang telah lalu, seseorang belajar bagaimana mengatasi

dorongan ini kearah satu jenis objek yang dapat menjenuhkan. Semua rangsangan

yang ada pada diri konsumen menyebabkan dia mengenal suatu masalah.

Sehingga perusahaan perlu mengetahui jawaban dari pertanyaan apakah masalah

yang dirasakan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana

kebutuhan atau masalah ini menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana

kebutuhan atau masalah ini menyebabkan seseorang mencari produk tertentu.

2. Pencarian Informasi
 48

Setelah timbul suatu masalah berupa kebutuhan yang digerakkan oleh

rangsangan dari luar, dan dorongan untuk memenuhi kebutuhan tersebut,

konsumen akan mencari informasi tentang objek yang bisa memuaskan

keinginannya. Pencarian informasi tergantung oleh kuat lemahnya kebutuhan

banyaknya yang telah dimilikinya kemudian mengadakan penilaian terhadap

informasi yang diperolehnya.

3. Penilaian alternatif

Dari informasi yang diperoleh konsumen, digunakan untuk memperoleh

gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapi serta daya

tarik masing-masing alternatif. Untuk mengetahui proses evaluasi yang dilakukan

konsumen terlebih dahulu harus dipahami beberapa konsep dasar yaitu :

Atribut golongan produk, keyakinan merek dagang, pembeli kemungkinan besar

beranggapan bahwa kepuasan dapat diperoleh dari tiap produk berubah-ubah,

dengan berubahnya tingkat alternatif dari tiap atribut, dan konsumen menentukan

sikap terhadap merek melalui proses evaluasi.

4. Keputusan Membeli

Tahap evaluasi berakibat bahwa konsumen membentuk preferensi diantara

alternatif-alternatif merek barang. Biasanya dengan merek barang yang disukainya

adalah barang yang akan dibelinya. Disamping sikap, masih ada dua faktor yang

mempengaruhi nilai seseorang untuk membeli yaitu : faktor sosial dan faktor-

faktor situasi.

5. Perilaku Setelah Membeli

Setelah melakukan pembelian konsumen akan merasakan kepuasan atau

mungkin ketidakpuasan. Ketidakpuasan ini menarik bagi produsen untuk

 49

memperhatikan tindakan konsumen setelah melakukan pembelian. Konsumen

dalam memenuhi keinginannya, mempunyai pengharapan agar bisa terpuaskan.

Pengharapan konsumen itu timbul dari pesan-pesan yang diterima dari para

penjual, teman dan sumber lain bahkan dari perusahaan sendiri.

2.3 Kerangka Konseptual

Kerangka konsep merupakan penjelasan ilmiah mengenai preposisi antar

konsep/antar konstruk atau pertautan/hubungan antar variabel penelitian

(Juliandi,2013:119). Pertautan atau hubungan antar variabel ini penting

dikemukakan sebagai landasan untuk merumuskan hipotesis.

Agar konsep-konsep tersebut dapat diteliti secara empiris, maka harus

dioperasionalkan dengan mengubahnya menjadi variabel. Variabel yang

digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Variabel bebas (X)

Yang termasuk variabel bebas dalam penelitian ini adalah Bauran Promosi

(Periklanan, Promosi Penjualan, Penjualan Perorangan, dan Hubungan

Masyarakat)

2. Variabel terikat (Y)

Yang termasuk variabel terikat dalam penelitian ini adalah tindakan

pembelian.

Berikut ini adalah kerangka konsep dari pengaruh Bauran Promosi

terhadap tindakan pembelian Vario Techno 125 di PT Adira Dinamika Multi

Finance.
 50

Gambar 2.2 Kerangka Konsep

Bauran Promosi (X)

1.Periklanan (x1) Tindakan

Pembelian (Y)
2.Promosi Penjualan (x2)

3. Penjualan Perorangan (x3)

4.Hubungan Masyarakat (x4)

2.4 Peneliti Terdahulu

Penulisan skripsi ini mengacu pada penelitian terdahulu yang dilakukan oleh

Marten Dukalang (Universitas Negeri Gorontalo, 2013) dalam skripsinya yang

berjudul “ Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor

Scuter Matic Pada Divisi Yamaha “3S” PT. Hasjrat Abadi Gorontalo.

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa

: Periklanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai
thitung > ttabel (8,909 > 1,676) atau Pvalue<(0,000 < 0,05 ), maka H0 ditolak dan Ha
diterima. Dengan demikian, variabel periklanan berpengaruh positif secara
signifikan terhadap keputusan pembelian di PT Hajrat Abadi Gorontalo. Promosi
penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dikarenakan nilai t
hitung > ttabel (16,250 > 1,676) atau Pvalue < (0,000 < 0,05), maka H0 ditolak dan Ha
diterima. Penjualan perorangan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
dikarenakan nilai t hitung> ttabel (5,013> 1,676) atau Pvalue < (0,000 < 0,05), dengan
demikian variabel penjualan maka H0 ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian
variabel penjualan perorangan perorangan berpengaruh positif secara signifikan
antara penjualan perorangan dengan keputusan pembelian di PT Hajrat Abadi
Gorontalo.Public Relations berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
dikarenakan nilai t hitung > ttabel (3,094 > 1,676) atau Pvalue (0,000 < 0,05), maka H0
ditolak dan Ha diterima.Dengan demikian, variabel publik relation berpengaruh
positif secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di PT Hajrat
Abadi gorontalo.(Dukalang Marten.(2013).pengaruh bauran promosi terhadap
keputusan pembelian motor scuter matic pada divisi yamaha.http://kim.ung.ac.id)
(sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015 ).
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Herlu Cahyo Setiadi (Universitas

Negeri Malang , 2010 ) dalam skripsinya yang berjudul “ Pengaruh Bauran

 51

Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki” (Studi pada konsumen

motor Suzuki di Dealer Hero Sakti Motor Malang).

Berdasarkan hasil penelitian statistik deskriptif menyatakan bahwa sebanyak

46,1% menyatakan setuju terhadap periklanan motor Suzuki yang sudah
dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Motor Malang, sebanyak 26,92% responden
menyatakan setuju terhadap promosi penjualan motor Suzuki yang sudah
dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Malang sebanyak 46,8% responden
menyatakan setuju terhadap penjualan perorangan motor Suzuki yang sudah
dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Motor Malang, sebanyak 37,1% responden
menyatakan setuju terhadap hubungan masyarakat motor Suzuki yang sudah
dilaksanakan oleh dealer Hero Sakti Malang. Terdapat pengaruh positif yang
signifikan periklanan (X1), promosi penjualan (X2), penjualan perorangan (X3)
hubungan masyarakat (X4) secara persial terhadap proses keputusan pembelian
sepeda motor Suzuki pada dealer Hero Sakti Motor Malang hal ini di tunjukkan
dengan nilai b1= 0,646 dengan ini signifikasi t = 0,000; b2 = 0,417 dengan nilai
signifikasi t = 0,000; b3 = 0,193 dengan nilai signifikan t= 0,000; b4 = 0,265
dengan ini nilai signifikan t = 0,000. Terdapat pengaruh positif yang signifikan
antara periklanan (X1), promosi penjualan (X2), penjualan perseorangan (X3) dan
hubungan masyarakat (X4) secara simultan terhadap proses keputusan pembelian
dengan signifikansi 0,000 nilai Adjusted R Square sebesar 0,944. Hal ini berarti
bahwa 94,4% proses pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh bauran
promosi sedangkan sisanya sebesar 5,6% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak
di deskripsikan dalam penelitian ini. ( Cahyo Herlu, Setiadi.(2010). Pengaruh
Peran Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Motor Suzuki.
http://um.ac.id.) (Sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015).
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Tri Wulandari (Universitaas

Negeri Malang, 2008) dalam skripsinya yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi

Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Mio”

Bedasarkan hasil penelitian (1) ada pengaruh langsung yang signifikan

antara bauran promosi terhadap faktor psikologis konsumen dalam membeli
sepeda motor Yamaha Mio dengan β sebesar 0,47 dan taraf signifikan 0,000 (2)
ada pengaruh langsung yang signifikan antara bauran promosi terhadap keputusan
pembelian konsumen dalam membeli sepeda motor Yamaha Mio dengan β 0,247
dan taraf signifikan sebesar 0,024. Berdasarkan hasil penelitian ini diharapkan
promosi yang dilakukan dengan jujur atau sesuai keadaan produk yang
dipromosikan. Maka dari itu, Yamaha dapat melakukan promosi dengan jujur atau
sesuai dengan keadaan produk yang dipromosikannya agar konsumen tidak
merasa ditipu dengan promosi yang sudah dilakukan. (Wulandari Tri, (2008).
pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian sepeda motor yamaha
mio.http://um.ac.id) (sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015).
 52

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Widia Adinata (Universitas

Udayana Bali, 2009) dalam skripsinya yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi

Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Pada Toko Sekar Sari Di

Denpasar”

Berdasarkan hasil penelitian pengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian sepeda motor Honda pada Toko Sekar Sari di Denpasar
secara simultan sebesar 88,9% dan sebesar 11,1% adalah pengaruh faktor-faktor
lainnya. Variabel tempat (X1) dan pomosi (X2) berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada Toko Sekar Sari di
Denpasar secara persial. (Adinata Widia.(2009). pengaruh bauran promosi
terhadap keputusan pembelian sepeda motor honda pada toko sekar sari di
denpasar.http://unud.ac.id ) (sumber jurnal online diakses pada 4 Januari 2015)
Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Melati Aprilia (Universitas Negeri

Malang, 2007) dalam skripsinya yang berjudul “ Pengaruh Bauran Promosi

terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda SupraX 125R”

Berdasarkan hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa (1) deskripsi hasil

pengukuran bauran promosi dan keputusan pembelian sepeda motor Honda
SupraX 125R pada dealer PT Blitar Tata Indah Motor secara keseluruhan rata-rata
responden memberikan penilaian baik terhadap bauran promosi dan keputusan
pembelian sepeda motor Honda SupraX 125R pada dealer PT Blitar Tata Indah
Motor. Baik secara persial maupun secara simultan. (2) Secara persial, periklanan
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Honda SupraX 125R pada PT Blitar Tata Indah Motor dengan nilai t
sebesar 4,581 dan tingkat signifikan 0,000. Hal ini dapat diketahui dengan melihat
nilai t terbesar dan pemberian sumbangan efektif terbesar. Periklanan mempunyai
nilai t terbesar sebesar 4,581 dan sumbangan efektif terbesar sebesar 25%.
(Aprilia Melati, (2007). pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian
sepeda motor honda suprax 125r.http://um.ac.id) (sumber jurnal online diakses
pada 4 Januari 2015).