BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Menjalankan suatu usaha maka tidak akan lepas dari yang namanya persaingan, karena
persaingan sudah menjadi bagian di dalam pelaksanaan perekonomian yang khususnya dalam
melakukan pemasaran sehingga menjadi hal yang yang mau tidak mau harus dilakukan dalam
mejalankan usaha perusahaan. Hasil dari persaingan ini berupa penempatan posisi pemasar akan
terletak dimana. Posisi pemasar akan terletak di empat tempat yaitu sebagai pemimpin pasar
(Leader Market), pesaing pemimpin pasar (Compettitors), pengikut pasar (follower) dan relung
pasar atau sering disebut dengan ceruk (Niche). Pada keempat poisi tersbut pemasar akan
menempatkan di mana posisi merekan yang sesuai dengan hasil/kemampuan mereka berproduksi
dan juga luas pasar yang mereka akan mampu raih.

Namun, pamasar tidak serta merta akan bisa masuk dalam pertarungan memperebutkan
pasar. Pemasar harus memperhatikan segala macam faktor-faktor yang bisa mempengaruhi
mereka dalam masuk ke dalam persaingan tersebut sehingga mereka bisa menjadi pemimpin atau
paling tidak sebagai pengisi relung pasar yang berorientasi pada pasar kecil yang tidak
diperhitungkan oleh pemimpin pasar. Dengan adanya persaingan seperti ini, maka bisa
dipastikan bahwa pemasar akan melakukan berbagai cara agar produk mereka bisa mendaptkan
tempat di masyarakat/konsumen.

Metode-metode yang digunakan dalam melakukan persaingan sangat banyak karena

merupakan metode tersendiri yang dimilki oleh pemasar dalam menjalankan usahanya. Poter
menjelaskan ada lima metode yang bisa digunakan dalam menjalankan persaingan dengan
melihat kekuatan yang bisa dijadikan potensi untuk memenangkan persaingan di pasar. Model
tersebut dikenal dengan Porter’s Five Forces Model. Porter’s Five Forces Model merupakan
suatu kerangka analisis struktur industri yang digunakan untuk mendeskripsikan kekuatan tawar-
menawar dalam industri yang meliputi lima faktor komprehensif yaitu persaingan antara pemain
industri, ancaman dari produk substitusi, kemungkinan masuknya pesaing baru, kekuatan tawar-
menawar dari pemasok, dan kekuatan tawar menawar dari pembeli (Thompson, et al. 2005).

Untuk perlu diperhatikan bagaimana suatu perusahaan menempatkan posisinya dalam

lingkaran persaingan agar tidak menjadi kolaps karena kalah bersaing dengan perusahaan lain
yang lebih kuat posisinya di konsumen.

1
Dari penjelasan di atas pembahasan yang akan dibahas pada penulisan makalah kali ini adalah
mengaenai

1) pengetian persaingan;

2) posisi yang ada di dalam persaingan;

3) dinamika persaingan;

4) strategi dalam persaingan.

1.2 Rumusan Masalah

Terkait dengan penjabaran di latar belakan di atas, maka rumusan masalah untuk
penyusunan makalah yang bertema tentang persaingan ini adalah sebagi berikut:

1) Apa yang dimaksud dengan persaingan.

2) Posisi apa saja yang ada di dalam persaingan.
3) Bagaimana terjadinya dinamika persaingan.
4) Strategi apa yang bisa diterapkan dalam persaingan.

1.3 Tujuan
Tujuan penulisan makalah ini secara umum adalah untuk mengetahui pengertian
persaingan secara utuh dan berbagai macam persainagan yang ada di dalam pasar sehingga bisa
mengidentifikasi persaingan yang ada di pasar.

Secara khusus, makalah ini bertujuan untuk:

1) Memahami pengertian persaingan.

2) Mengetahui dinamika dalam persaingan.
3) Mengidentifikasi posisi dalam persaingan.
4) Memahami strategi yang terdapat dalam persaingan.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Persaingan

Dalam pemasaran dikenal dengan namanya persaingan, namun terkadang banyak
pelaku pasar sendiri yang tidak mengerti atau belum bisa mengidentifikasi apa itu sebenarnya
yang dimaksud dengan persaingan. Karena persaingan terdapat dalam konesp pemasaran ada
baiknya mengetahui apa yang dimaksud dengan pemsaran terlebih dahulu. Menurut WY. Stanton
Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk
merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Kemudian
H. Nystrom Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan
produsen ke tangan konsumen. Sedangkan menurut Menurut Philip dan Duncan Pemasaran yaitu
sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang
yang bersifat tangible ke tangan konsumen.

Persaingan (kompetisi) dalam suatu komunitas dapat dikelompokkan menjadi dua jika
dilihat dari asalnya yakni persaingan yang berasal dari dalam populasi jenis itu sediri yang
disebut intraspesifik dan persaingan yang berasal dari luar populasi tersebut yang disebut
ekstraspesifik. Proses persaingan merupakan bagian dari ko-evolusi spesies, karena strategi
spesies dalam persaingan merupakan arah seleksi spesies yang menentukan keberhasilan spesies
tersebut dalam mempertahankan suatu tingkat kerapatan populasi tertentu dalam lingkungan
hidupnya.

Sehingga pengertian mengenai persaingan seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan
Porter menyatakan bahwa Persaingan dalam konteks pemasaran adalah keadaan dimana
perusahaan pada pasar produk atau jasa tertentu akan memperlihatkan keunggulannya masing-
masing, dengan atau tanpa terikat peraturan tertentu dalam rangka meraih pelanggannya
(Kotler, 2002). Sedangkan menurut Porter, persaingan akan terjadi pada beberapa kelompok
pesaing yang tidak hanya pada produk atau jasa sejenis, dapat pada produk atau jasa substitusi
maupun persaingan pada hulu dan hilir (Porter, 1996).

Porter menggambarkan model persaingan seperti gambar di bawah ini:

3
 Gambar di
atas
menggambarkan bagaimana persaingan bisa terjadi di dalam pelaksanaan pemsaran yang mana
persaingan ini akan memicu setiap perusahaan yang akan memproduksi barang agar menjadi
lebih giat dalam melakukan kegiatan ekonomi. Porter Menggunakan konsep-konsep
pengembangan, organisasi industri ekonomi untuk menurunkan lima kekuatan yang menentukan
intensitas kompetitif dan karena itu daya tarik dari pasar. Porter menyatakan bahwa kelima
kekuatan bersaing tersebut dapat mengembangkan strategi persaingan dengan mempengaruhi
atau mengubah kekuatan tersebut agar dapat memberikan situasi yang menguntungkan bagi
perusahaan.

Sedangkan dinamika adalah perubahan-perubahan yang terjadi pada periode tertentu

(biasanya tahun). Dengan demikian dinamika persaingan adalah perubahan-perubahan yang
terjadi terhadap persaingan yang terjadi pada perusahaan dalam memperebutkan pelanggan
pada periode periode tertentu.

Untuk itu setiap perusahaan perlu memperhatikan dinamika yang terjadi agar mereka
bisa mengikuti persainagan supaya tidak mengalami kekalahan dalam kompetisi di pasar.

2.2 Posisi-Posisi Dalam Persaingan

Persaingan memiliki posisi yang bisa ditempati oleh para perusahaan yang bermain di
dalamnya. Posisi ini tidak serta merta secara gampang bisa didapatkan oleh pelaku pasar
tersebut, pemasar harus berjuang secara keras agar bisa mendapatkan posisi sebagai seorang
pemimpin pasar (Leader Market) dimana perusahaan tersebut menghasilkan roduk (barang atau
pun jasa).

4
 Perusahaan juga tidak selamanya akan selalu berada di satu posisi yang tetap dalam
pasar tersebut, karena telah menjadi suatu keharusan jika posisi tersebut akan mengalamai
perubahan yang menyebabkan perusahaan akan terus bekerja keras mempertahankan posisi
pasarnya.

Secara umum, posisi pasar dalam persaingan terbagi menjadi 4 (empat) yaitu:

a) Pemimpin Pasar (Leader Market)

Pemimpin pasar (Leader Market) adalah pemasar yang paling banyak memiliki konsumen di
pasar. Pemimpin pasar ini akan mudah mendapatkan kepercayaan konsumennya jika akan
membuat atau meluncurkan produk baru di pasaran.

Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin pasar.
Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan. Keunggulan
perusahaan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya mencakup perubahan harga, pengenalan
produk baru, pencakupan saluran distribusi dan intensitaas promosi. Perusahaan pemimpin pasar
ini bisa saja tidak dikagumi, tetapi yang jelas kalangan perusahaan lain mengakui dominasinya.
Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing, ia merupakan perusahaan yang
ditantang, dtiru atau dijauhi. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini
mendorongnya untuk mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan
cara untuk mengembangkan jumlah permintaan kesluruhan. Kedua, perusahaan harus menjaga
tingkat pasar yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun menyerang dengan baik. Ketiga,
berikutnya nanti perusahaan dapat mencoba meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luas pasar
tidak berubah.

Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh manfaat terbanyak.
Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan baru dan
penggunaan yang lebih banyak atas produknya.

Pemakai Baru. Setiap kelas produk mempunyai peluang untuk menarik pembeli yang
belum kenal pada produknya atau yang menolaknya karena masalah harga atau kurangnya ciri
tertentu pada produk.

Kegunaan Baru. Pasar bisa diperluas dengan jalan menemukan dan mengenalkan
kegunaan baru dari suatu produk. Mengikuti pengunaan produk oleh konsumen adalah kewajiban
perusahaan yang harus terus menerus dilakukan, prinsip ini berlakuk baik bagi produk konsumsi
maupun produk industri.

Pengunaan Yang Lebih Baik. Strategi yang ketiga untuk pengembangan pasar ialah
meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap
kesempatan.

5
 Sementara mencoba memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus melindungi
usahanya secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya. Pemimpin bagaikan gajah
terbesar dalam kelompok gajah yang diganggu oleh kawanan lebah. Lebah terbesar terus
menerus menganggu gajah si pemimpin. Apa yang dapat dilakukan pemimpin pasar untuk
mempertahankan kekuasaannya? Tindakan yang paling konstruktif adalah inovasi yang
berkesinambungan. Pepmimpin pasar tidak mau didikte oleh keadaaan dan memimpin
industrinya ke arah gagasan-gagasan produk baru, pelayanan pelanggan, efektivitas distribusi,
dan penekanan biaya. Perusahaan ini terus menerus meningkatkan efektivitas bersaingnya serta
nilainya bagi perlanggan. Pemimpin pasar menerapkan “prinsip militer tentang penyerangan”.
Pemimpin memegang prakarsa, menentukan laju dan memanfaatkan kelemahan musuh.
Pertahanan terbaik adalah menyerang dengan baik. Sasaran strategi bertahan adalah untuk
mengurangi probabilitaas serangan, mengalihkan serangan daerah yang kurang berbahaya, dan
memperkecil intensitas. Setiap serangan mungkin saja berbalik memperkecil laba yang akan
diperoleh.tetapi jumlah pengurangan tersebut sangat ditentukan oeh bentuk tanggapan atau reaksi
yang paling tepat dalam penetapan harga dan serangan lainnya. Strategi pemasaran merupakan
salah satu bagian yang terpenting dan mempunyai pengaruh yang sangat luas dan kuat terhadap
kelancaran arus barang dan jasa yang dimulai dari produsen sampai ke konsumen akhir yang
dapat menciptakan permintaan yang begitu efektif. Analisis dan situasi persaingan akan
membantu manajemen untuk memutuskan di mana akan bersaing dan bagaimana menentukan
posisi menghadapi pesaingnya pada setiap pasar sasaran.

Untuk mempersiapkan strategi pemasaran efektif, perusahaan harus mempelajari

pesaing aktual dan potensialnya. Perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan,
kelemahan, dan pola reaksi pesaing.perusahaan juga perlu mengetahui bagaimana merancang
system intelijen kompetitif yang efektif, pesaing mana yang akan dihadapi dan mana yang akan
dihindari. Pemimpin pasar dapat juga berkembang dengan jalan meningkatkan pangsa pasarnya.
Tetapi perusahaan tidak boleh berpikir bahwa meningkatkan pangsa pasar akan dengan
sendirinya meningkatkan kemapuan lab mereka. Ini banyak tergantung pada strategi untuk
meningkatkan pangsa pasar tersebut. Biaya untuk meningkatkan pangsa pasar mungkin saja jauh
melebihi nilai penjualannya. Kotler (1993) menyatakan bahwa : “Ada tiga faktor yang perlu
dipertimbangkan perusahaan sebelum secara mengupayakan kenaikan pangsa pasar”.

Faktor Pertama adalah kemungkinan timbulnya tidakan antitrust. Pesaing yang iri hati
cenderung akan meneriakkan “Monopolisasi” jika perusahaan yang dominan melakukan
tindakan-tindakan lebih jauh untuk merebut pangsa pasar. Adanya resiko ini akan mengurangi
daya tarik menguasai pangsa pasar terlalu jauh.

Faktor Kedua adalah biaya ekonomik. Biaya yang diperlukan untuk memperoleh
tambahan pangsa pasar lebih dari yang dimilikinya sekarang (yang sudah besar), sering
meningkat cepat sehingga mengakibatkan terkikisnya keuntungan. Perusahaan yang memiliki,
misalnya 60 persen pangsa pasar sebaiknya menyadari bahwa beberapa konsumen mungkin tidak
menyukai perusahaannya dan setia pada pesaingnya. Mungkin mereka mempunyai kebutuhan
6
yang khaas, atau lebih suka berurusan dengan perusahaan kecil. Apalagi pesaing pasti bekerja
keras untuk merebut pangsa pasarnya kembali.

Faktor ketiga adalah adanya kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran

pemasaran yang keliru dalam usahanya meraih pangsa pasar yang lebih tinggi. Hal ini jelas akan
menambah keuntungan perusahaan. Walaupun beberapa unsur tertentu dari bauran pemasaran
akan lebih efektif dalam peningkatan pangsa pasar itu tidak akan selalu menelorkan lebih banyak
keuntungan.

b) Pesaing Pasar atau Penantang Pasar (Competitors Market)

Posisi ini merupakan penantang pasar yang menjadi lawan utama dari pemimpin pasar.
Penantang ini serta merta akan selalu mencoba melakukan hal lebih atas apa yang telah
dilakukan oleh pemimpin pasar. Penantang pasar tidak ingin kalah tanding meski pun penantang
ini kalah dalam hal jumlah konsumen.

Perusahaan runner-up ini bisa memilih salah satu dari dua penampilan. Mereka dapat
menyerang market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut
pangsa pasar, perusahaan inilah yang dinamakan penantang pasar atau Market Challenger. Atau
mereka dapat memilih bersikap “nrimo”, tidak menggoncangkan pasar dan disebut “Market
Follower”.

Suatu langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan sasaran
strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan pangsa pasar.
Mereka menuju sasaran tersebut dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas
yang lebih tinggi. Penetapan sasaran, apakah itu menghancurkan pesaing, atau mengurangi
pangsa pasar pesaing, akan selalu menyangkut masalah tentang siapa sebetulnya yang dimaksud
pesaing. Tidak seperti dalam perang di mana musuh sudah jelas, dalam banyak hal perusahaan
bebas menentukan siapa yang akan jadi lawannya.

Pada dasarnya, penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan :

 Perusahaan menyerang pemimpin pasar. Pilihan ini membawa resiko tinggi,

tetapi bisa merupakan strategi yang akan banyak menghasilkan dan memang
benar-benar masuk akan bila si pemimpin pasar bukanlah “pemimpin yang
sejati”, dan ternyata tidak memenuhi kebutuhan pasar dengan sempurna.
Bidang yang harus diteliti dengan cermat adalah kebutuhan konsumen atau
ketidakpuasan mereka. Bila dalam kenyataannya, banyak “ruangan” yang tidak
atau kurang dipenuhi, maka hal ini akan menjadi sasaran strategis yang bagus.
 Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil yang
kurang berhasil serta kekurangan dana. Baik kepuasan konsumen maupun

7
 potensi pembauran perlu diteliti dengan mendalam. Bahkan serangan frontal
bisa berhasil bila memang sumber daya perusahaan lain terbatas.
Dengan demikian terlihat bahwa ada interaksi antara memilih siapa lawan dengan
memilih apa yang akan dijadikan sasaran. Bila perusahaan penyerang mengarah pada market
leader, maka sasarannya bisa jadi ialah merebut pangsa pasar.

c) Pengikut Pasar (Followers Market)

Tidak selamanya yang ingin menantang pemimpin pasar adalah pesaing utama. Tapi juga
pengikut pasar juga ikut serta dalam persaingan antara pemimpn (Leader) dengan pesaing
(Competittors) pasar. Namun yang perlu dilihat adalah pengikut pasar tidak ikut serta secara
terang-terangan dalam persaingan melainkan secara kecil karena jika secara terang-terangan
sudah pasti perusahaan tersebut akan mengalami kekalahan.

Perusahaan pengikut selalu merupakan sasaran utama dari serangan yang dilancarkan oleh
perusahaan penantang. Karena itu, perusahaan hendaknya selalu menekan rendah biaya
produksinya dan mengangkat kualitaas produk dan pelayanannya. Begitu juga, dia harus cepat
memasuki pasar baru, begitu peluang terbuka. Memang harus ada strategi untuk pertumbuhan
perusahaan dan berusaha agar upayanya tidak mengundang pembalasan perusahaan lain.

Berikut ini tiga strategi umum yang bisa dimanfaatkan:

 Mengikuti dari dekat. Perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan

pemimpin pada banyak mungkin segmen pasar dan wailayah bauran
pemasaran. Pengikut, tampaknya hampir-hampir seperti penantang, tapi hanya
akan terjadi konflik langsung. Dapat terjadi beberapa perusahaan pengikut
sampai dikatakan sebagai “parasit”, karena sedikit sekali berbuat untuk
menstimulasi pasar dan hanya berharap dapat hidup dari invetasi yang ditanam
oleh pemimpin pasar.
 Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini, perusahaan pengikut membuat
beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal
pembaurang pasar yang pokok, dan juga pembaruan produk, tingkat harga dan
saluran distribus. Perusahaan pengikut dengan strategi ini bisa diterima oleh
market leader,karena program pemasarannya tidak begitu terganggu dan karena
pangsa pasar si pengikut turut membantu pemimpin untuk tidak dianggap
sebagai monompoli pasar. Pengikut pasar yang menjalankan strategi ini dapat

8
 berkembang dengan jalan membeli perusahaan-perusahaan yang lebih kecil
dalam industri.
 Mengikuti secara selektif. Perusahaan mengikuti dari dekat beberapa hal yang
dilakukan market leader, namun pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan
sendiri. Perusahaan ini mungkin sangat inovatif, walaupun demikian, ia
menghindari persaingan langsung dan mengikuti banyak strategi pemimpin
pasar yang jelas akan menguntungkannya. Perusahaan semacam ini sering
tumbuh untuk menjadi penantang pasar di kemudian hari.
Ada bentuk spesifik pengikut pasar yang sangat parasitis dan sedan mengkat penerapannya di
pasar tingkat dunia. Ini adalah perusahaan-perusahaan tiruan, atau “jiplakan” produk yang
populer di dunia.

d) Relung Pasar atau Ceruk Pasar (Niche Market)

Setiap industri atau perusahaan yang melakukan produksi barang atau jasa selain memiliki
pesaing dan pengikut, tapi juga memiliki pasar yang tidak diperhitungkan di dalam persaingan.
Mereka sering diibaratkan sebagai pemasar yang tidak memiliki konsumen. Jika telaah, pengisi
relung pasar biasanya membidik pasar yang tidak mampu membeli produk yang dihasilkan oleh
pemimpin atau pun pesaing pasar. Maka relung pasar bisanya akan mendapatkan pasar secara
sedikit demi sedikit dan tidak memungkinkan nanti pasar mereka bisa berasal dari konsumen
pemimpin pasar.

Biasainya perusahaan-perusahaan semacam ini menyandang berbagai nama seperti penggarap

relung pasar (market nichers), spesialis pasar, perusahaan ambang pintu (threshold firms) atau
perusahaan tumpuan (foothold firms).

Perusahaan-perusahaan jenis ini mencoba masuk ke saatu atau lebih celah-celah pasar yang aman
dan menguntungan. Satu relung atau celah pasar yang ideal akan memiliki beberapa ciri sebagai
berikut :

 Memiliki luas cukup besar dan daya beli yang cukup agar bisa menguntungkan.
 Memiliki potensi untuk berkembang.
 Diabaikan oleh perusahaan besar.
 Perusahaan memiliki keterampilan dan sumber daya untuk memenuhi
kebutuhan relung pasar tersebut secara efektif.
 Perusahaan mampu membela diri dari serangan pesaing besar dengan membina
“Goodwill” atas produknya.

9
Gagasan pokok dalam menggarap relung pasar ini ialah “Spesialisasi”. Perusahaan harus
mempunyai keahlian khas dalam hal pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran
pasarnya. Menurut Kotler (1993) bahwa ada beberapa jenis pengkhususan yang dapat dipilih,
yaitu :

 Spesialis pemakai akhir.

 Spesialis tingkat vertikal.
 Spesialis ukuran pelanggan tertentu.
 Melayani pelanggan khusus.
 Melayani daerah geografi tertentu.
 Spesialis produk atau lini produk tertentu.
 Spesialis produk dengan sifat khusus.
 Spesialis kerja pesanan.
 Spesialis mutu / harga tertentu.
 Spesialis jasa.
Perusahaan kecil yang melayani hanya sebagian kecil dari pasar ini menghadapi resiko berat
apabila pasarnya menyusut atau diserang pesaing. Itulah sebabnya mengapa lebih baik melayani
lebih dari satu relung pasar (multiple niching) dan bukannya satu saja (sigle niching). Dengan
mengembangkan kekuatan pada lebih dari satu relung pasar tersebut, perusahaan dapat
memperbesar kemampuannya untuk bertahan hidup. Bahkan beberapa perusahaan besar memilih
strategi “multiple niching” daripada melayani seluruh pasar. Yang terpenting disini adalah bahwa
perusahaan dengan pangsa pasar kecil dapat saja menguntungkan, dan strategi penggarap relung
pasar dengan cerdik ini merupakan satu dari sekian jawaban.

2.3 Dinamika di Dalam Persaingan

Dinamika persaingan tidak bisa dipungkiri bakal terjadi karena dalam melakukan
usaha tidak selamanya suatu perusahaan menjadi pemimpin pasar yang selalu ada di atas. Bisa
saja pemimpin pasar tersebut berada di atas selama kurun waktu yang lama misalnya 30 tahun
namun tiba-tiba jatuh karena tidak memperhatikan perubahan atau serangan yang dilakukan oleh
pesaing atau bahkan dari ceruk (niche) pasar. Ini akan menjadi sangat berbahaya bagi
kelangsungan perusahaan karena mereka akan mengalami kehilangan konsumen atau pelanggan
maka hal ini berarti bahwa pemasar akan mengalami kerugian atas kehilangan konsumen
tersebut.

Faktor penyebab persaingan yang lebih kompleks.

10
 Persaingan yang lebih kompleks terjadi saat ini karena menurunnya perhatian pada
pelaku industri tehadap pasar tunggal dan naiknya perhatian mereka terhadap pasar pasar global.
Perubahan tingkat kompleksitas ini disebabkan oleh beberapa hal seperti,

1. Adanya evolusi menuju pasar global (Mudradjad, 2009). Evolusi yang terjadi
pada perusahaan membuat organisasi/perusahaan yang ada ingin terus
meningkatkan persaingannya di pasar. Salah satu bentuk evolusi yang terjadi
adalah dari perusahaan domestik- perusahaan Internasional- Perusahaan
Multinasional- Perusahaan Global. Pada level perusahaan domestik juga dapat
terjadi evolusi karena tingkat proteksi dari pemerintah (Holland, 1987:170-171).
Evolusi ini akan membentuk perubahan dari Industri Bayi (infant) menjadi
Industri Remaja (adolescent) dan menjadi Industri. Perbedaan ketiga perusahaan
tersebut di atas mencakup fokus, visi, orientasi, gaya operasi, strategi, struktur
organisasi, strategi pemasaran, fokus lokasi riset dan pengembangan, kebijakan
penempatan alokasi SDM, pola komunikasi, kebijakan pengembangan produk
baru, kemitraan dan kebijakan investasi
2. Skala Ekonomis atau Belajar. Perusahaan berusaha untuk melakukan
pembelajaran untuk menigkatkan kemampuannya dan skala ekonomis yang lebih
baik juga mendoran perusahaan untuk menembus pasar global. Ada beberapa
keuntungan yang dapat diraih dan mendorong perusahaan dalam mencapai skala
ekonomis. Ketika perusahaan berada dalam keadaan pasar global, maka hal ini
akan memperluas ukuran atau cakupan pasar membantu mencapai skala
ekonomis dalam manufaktur, pemasaran, R&D atau distribusi selain juga akan
dapat menyebarkan biaya ke basis penjualan yang lebih besar, meningkatkan laba
per unit, keuntungan lokasi. Keadaan ini juga akan membentuk suatu pasar
dengan biaya rendah yang membantu dalam pengembangan keunggulan
kompetitif dan memungkinkan akses yang lebih baik ke beberapa sumber daya
yang lebih murah.
3. Kemajuan teknologi informasi membuat koordinasi antar pasar menjadi lebih
mudah. Kini perusahaan-perusahaan yang ada telah menggunakan sarana internet
dan teknologi nir kabel lainnya untuk kepentingan bisnisnya. Hal ini membuat
koordinasi dari masing-masing organisasi atau perusahaan menjadi semakin lebih

11
 kuat. Kemajuan teknologi inovasi di sisi lain juga meningkatkan daya saing
perusahaan berukuran kecil dan menengah.
Dengan munculnya faktor-faktor di atas, maka tidak mengherankan bahwa bakal terjadinya
perputaran roda persaingan atau dinamika persaingan dalam pasar dimana semua posisi akan
mengalami perubahan pelaku pasar. Entah itu dari ceruk menjadi pengikut dan yang berakhir di
pemimpin pasar karena melakukan perlawanan dengan memanfaatkan pasarnya yang tidak
diperhitungkan oleh pemimpin pasar. Seperti yang diungkapkan juga, bila pemimpin pasar tidak
memperhatikan gerakan yang dilakukan oleh para pesaing maka tidak mengherankan jika posisi
mereka sebagai pemimpin pasar akan jatuh dan mengalami kehilangan konsumen.

2.4 Strategi-Strategi Dalam Persaingan

Sebuah persaingan akan berhasil jika dibarengi dengan strategi yang sesuai dengan
kondisi pasar di mana perusahaan akan melakukan persaingan. Strategi seperti ini akan
menunjukkan kalau perusahaan tersebut memang telah siap bersaing karena telah menujukkan
perlawanan terhadap perusahaan pesaing. Untuk itu, perusahaan harus melakukan identifikasi
terhadap pesaingnya agar bisa melakukan strategi yang akan diterapkan.

Kotler (1994), mendefenisikan tentang strategi pemasaran sebagai berikut: “Strategi pemasaran
merupakan strategi atau taktik yang digunakan suatu perusahaan untuk melemparkan produk
barunya ke pasar, agar produk bisa bertahan lebih lama di pasar”. Sepanjang umur produk,
perusahaan setiap kali harus menyesuaikan kembali strategi pemasarannya untuk mengikuti
situasi pasar yang selalu berubah. Banyak faktor yang bisa menyebabkan perusahaan harus
mengadakan perubahan besar-besaran dalam strategi pemasarannya. Selain itu juga strategi
pemasaran menurut Phillip Kotler (1997, hal. 95), Strategi pemasaran adalah pendekatan pokok
yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih
dahulu, didalamnya tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan
produk dipasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Perusahaan
yang berhasil selalu berusaha mengenali pesaingnya sebaik mungkin seperti yang dilakukannya
terhadap para konsumen.

Kekuatan Persaingan

Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut
adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. Adapun lima
ancaman yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah ancaman persaingan segmen yang ketat,
ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan
kemampuan/kekuatan posisi tawar pemasok.

12
 1. Ancaman persaingan segmen yang ketat. Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika
ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau agresif.
2. Ancaman pendatang baru. Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya
hambatan untuk masuk dan keluarnya.
3. Ancaman produk substitusi. Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat
substitusi produk yang aktual atau potensial.
4. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli. Segmen tertentu menjadi tidak
menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar (bargaining power) yang kuat
atau semakin meningkat.
5. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok. Segmen tertentu menjadi tidak
menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi
kuantitas yang mereka pasok.

Ada beberapa strategi persaingan yang bisa digunakan dalam melakukan persaingan
dengan para pesaingnya agar bisa tetap berada dalam jalur persaingan dan tetap melakukan
produski. Cara-cara atau strategi tersebut antara lain:

1. Strategi-strategi persaingan : menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan

Agar supaya berhasil dalam persaingan perusahaan harus bergerak dari ; filosofi produk dan
penjualan ( product and selling philosophy ) menuju filosofi pelanggan dan pemasaran (
customer and marketing philoshopy ).

2. Pemasaran relational dengan pelanggan (customer relationship marketing )

Pemasaran relational ( marketing relationship ) merupakan proses membentuk,
mempertahankan, dan meningkatkan relasi yang kuat, yang penuh nilai dengan para pelanggan
dan para pemegang saham. Kehilangan satu pelangan berarti kehilangan keseluruhan arus
pembelian yang akan dilakukan oleh pelanggan tersebut selama dia menjadi pelanggan.

Untuk menerapkan strategi tersebut agar berhasil, ada cara-cara yang bisa ditempuh supaya
persaingan bisa berjalan lancar seperti membangun hubungan jangka panjang. Yaitu penciptaan
nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan yang puas akan cenderung akan
memberikan perusahaan pangsa yang lebih besar.

Unsur-unsur Penting Pembentuk Relasi :

- Nilai Pelanggan ( customer value )

- Kepuasan Pelanggan ( customer satisfaction )

13
 - Kesetiaan pelanggan dan usaha mempertahankan pelanggan.
- Meningkatkan “Pangsa Pelanggan”
Menurut Handito Hadi Joewono (konsultan strategi kompetisi dan marketing) mengemukakan
ada 6 (enam) strategi yang bisa ditempuh perusahaan untuk memenangkan persaingan:

1. Membangun persepsi yang baik sesuai dengan Brand Positioning

Hal ini biasanya dilakukan dengan cara melakukan pemasaran secara intensif.

2. Meningkatkan kualitas produk

Disini sebuah perusahaan harus senantiasa meningkatkan kualitas produknya baik dalam bnetuk
barang, jasa ataupun gagasan. Dari sudut pandang pemasaran, hal inilah yang sering dipengaruhi
oleh persepsi. Karena semakin tinggi persepsi suatu produk maka semakin tinggi pula
dibutuhkan kualitas riil dari prosduk tersebut.

3. Selalu menyajikan produk baru

Hal ini bukan bermakusd menghasilkan produk yang benar-benar baru, namun bisa juga
diartikan sebagai menghasilkan produk dari hasil inovasi atau modifikasi produk yang sudah ada.

4. Melakukan pendekatan dengan konsumen

Strategi ini diistilahkan dengan Custumer Relationship Management yaitu serangkaian proses
dan teknik untuk mengontrol hubungan dengan konsumen.

5. Melakukan distribusi secara terintegrasi

Pendekatan distribusi ini memadukan sistem distribusi direct, dependenr dan independent.

6. Harga kompetitif
Kompetitif tidak berarti murah. Dan tidak selamanya hargakompetitif itu selalu dikaitkan dengan
harga murah. Sebab perusahaan dapat memadukan kesiapan bersaing dengan keragaman produk
yang dimiliki dengan portofolio produk yang lengkap

14
 BAB III

PENUTUP

3.1 Studi Kasus Dinamika Persaingan Pemilihan Strategi CV Berkah Mulya Abadi
Pekanbaru

Dalam usaha laundry yang semakin menjamur, khususnya di area pekanbaru dan
sekitarnya,terdapat banyak para perusahaan maupun distributor kebutuhan laundry, untuk
memenuhi kebutuhan laundry sehari hari mereka. Hal yang tak lepas dari kebutuhan suatu usaha
laundry diantaranya, yaitu : Deterjen,Softener,Pelicin pakaian,plastic packing dan Parfum
laundry. Salah satu perusahaan yang bergerak dibidang produksi dan penjualan kebutuhan
laundry yang menjadi pembahasan dalam makalah ini adalah CV Berkah Mulya Abadi.

CV Berkah Mulya Abadi adalah perusahan yang bergerak dibidang chemical kebersihan
dan penjualan bahan kimia yang beralamatkan di Jl.Imam Munandar No.53, Tangkerang
Timur,Pekanbaru.

Perusahaan ini telah berdiri sejak tahun 2007 hingga sekarang dengan menjual bahan
bahan kimia maupun produk kebersihan jadi, seperti parfum badan,parfum
laundry,deterjen,sabun cuci piring, sabun cuci tangan,shampoo mobil dan lain lain dengan
berbagai jenis merk per kategori. Dalam studi kasus pembahasan dalam makalah ini, lebih
mengacu pada penjualan dan pemasaran parfum laundry yang diproduksi CV Berkah Mulya
Abadi.

Semakin maraknya para Kompetitor dalam memasarkan Parfum laundry, CV Berkah

Mulya Abadi juga memiliki strategi strategi dalam memasarkan Parfum laundry nya. Diantara
strategi strategi tersebut antara lain :

1.) Menyediakan parfum laundry tanpa warna, Banyak para pengusaha laundry yang kurang
percaya jika menggunakan parfum laundry dengan aneka warna, Karena menurut mereka,
mereka takut warna yang dimiliki parfum laundry akan menempel pada pakaian dan
menyebabkan kerusakan pakaian.
2.) Memperbanyak titik penjualan diberbagai daerah dalam maupun luar kota dengan cara
memperbanyak mitra agen dan resseler untuk menjual kembali produk produk CV
Berkah Mulya Abadi, terutama parfum laundry.
3.) Menyebarkan kurang lebih 400 penjualan konsinyasi diarea pekanbaru dan sekitarnya.
4.) Menyebarkan marketing diberbagai daerah khususnya area pekanbaru, dengan tujuan
para masyarakat rumahan, maupun para pengusaha laundry yang menggunakan produk
lain dapat beralih ke produk CV Berkah Mulya Abadi.
5.) Strategi penyebaran brosur.
6.) Pemasaran secara online.

15
 Setiap produk pastinya mempunyai kelebihan maupun kekurangan, begitu juga produk
parfum laundry ini beberapa kelebihan dan kekuarangan tersebut yaitu :

a.Kelebihan

1.Menyediakan parfum laundry tanpa warna,beberapa kasus pelanggan yang membeli produk
parfum laundry memiliki keluhan terhadap warna, beberapa dari mereka berpendapat
bahwasanya warna pada parfum laundry memberikan warna pada pakaian laundry yang
disemprotkan parfum.

2.Melayani pembelian curah/eceran, dalam pembelian parfum laundry di CV Berkah Mulya

Abadi.untuk mempermudah konsumen dan penjualan, CV Berkah mulya abadi juga melayani
penjualan dalam eceran.

3.Dalam strategi harga, CV Berkah Mulya Abadi mematok harga yang tidak mahal dan juga
tidak murah. Dibanding dengan kompetitor CV Berkah Mulya Abadi mematok harga standar
diantara kompetitor yang mematok harga mahal dan murah.

4.Memiliki 90 aroma pilihan yang disediakan.

5.Dalam strategi kualitas CV Berkah Mulya Abadi hanya menyediakan grade A, atau kualitas
paling bagus aroma dengan grade A, adalah Aroma yang kuat dan tahan lama.

b.Kekurangan

1.Harga tidak dapat ditawar. Harga yang telah ditetapkan tidak dapat ditawar dan sudah Net.

16
 3.2 Kesimpulan
Dari pembahasan di atas, dapat diambil kesimpulan bahwa, persaingan adalah suatu
bentuk dari pemasaran yang menggambar kegiatan dari pemasaran itu sendiri. Perlu dikatehui
bahwa, sebuah perusahaan perlu memperthatikan dimana posisi yang akan ditempati pada saat
melakuakan persaingan agar tidak menjadi perusahaan yang asal ikut bersaing namun tidak
memliki kompetensi yang cukup dengan perusahaan yang lain.

Perusahaan/pemasar yang bersaing juga perlu melakukan identfikasi terhadap lawan atau
pesaingnya dan jangan menjadi lengan pada saat perusahaan sedang menjadi pemimpin pasar
karena di satu sisi pesaing (baik penantang, pengikut maupun ceruk) akan mengintai kelengahan
yang menjadi titik kelemahan perusahaan atau pemasar tersebut.

Selain itu, dinamika juga perlu diperhatikan dalam persaingan itu sendiri agar tidak menjadi
sebuah boomerang. Dinamika tidak hanya terjadi dalam bentuk pergeseran persaingan namun
terjadinya perubahan struktur dan unsur-unsur yang manjadi penyebab terjadinya dinamika
tersebut.

17