MAKALAH STRATEGI NEGOSIASI

MATA KULIAH KOMUNIKASI BISNIS

DOSEN PENGAMPU : NURUL WARDANI LUBIS, SE, M.Si

DISUSUN OLEH:

<KELOMPOK 7>

Yusda Taslila (7181210021)

Fadia Azzahra Hasibuan (7183510015)

Atika Rizki Raudhah Hsb (7183510019)

Hosea Prananta Sitepu (7181210006)

M. Yasir (7183210044)

MANAJEMEN B 2018

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI – UNIVERSITAS NEGERI MEDAN

2020
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena kasih dan karuniaNya
kami dapat menyelesaikan Makalah Komunikasi Bisnis yang berjudul Strategi Negosiasi. Kami
menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak yang membantu dalam pembuatan
Makalah Komunikasi Bisnis ini.

Tujuan kami menulis tugas ini yang utama untuk memenuhi tugas Mata Kuliah
Komunikasi Bisnis. Disamping itu, kami juga berharap agar makalah ini dapat berguna bagi
banyak orang dan menjadi salah satu sumber ilmu.

Terlepas dari semua itu, kami menyadari sepenuhnya bahwa masih banyak kekurangan
dalam penulisan Makalah Komunikasi Bisnis ini, oleh karena itu dengan senang hati kami
menerima segala saran dan kritik dari pembaca demi kesempurnaan tugas ini. Semoga Makalah
Komunikasi Bisnis ini bermanfaat bagi para pembaca.

Medan, 1 Desember 2020

KELOMPOK 7
 DAFTAR ISI

COVER........................................................................................................................................................i
KATA PENGANTAR.................................................................................................................................ii
DAFTAR ISI..............................................................................................................................................iii
BAB I..........................................................................................................................................................4
PENDAHULUAN.......................................................................................................................................4
1.1 Latar Belakang...................................................................................................................................4
1.2 Rumusan Masalah..............................................................................................................................4
1.3 Tujuan................................................................................................................................................4
BAB II.........................................................................................................................................................5
ISI................................................................................................................................................................5
2.1 Gaya Negosiasi..................................................................................................................................5
2.2 Manajemen Konflik Pada Negosiasi.................................................................................................7
BAB III......................................................................................................................................................10
PENUTUP.................................................................................................................................................10
3.1 Kesimpulan......................................................................................................................................10
3.2 Saran................................................................................................................................................10
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................................................11
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

1.2 Rumusan Masalah

1.3 Tujuan
 BAB II

ISI

2.1 Gaya Negosiasi

Dalam gaya negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan kekuatan:

1.       Arah berbicara tentang cara kita menangani informasi.

a.       Mendorong [push]

memberi informasi, mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik, bertindak
sebagai pengganggu – semua taktik yang berlaku tergantung sifat dan konteks negosiasi.

b.      Menarik [pull]
mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan informasi, meminta saran, memastikan pemahaman,
meminta kejelasan, menyatakan perasaan kita.

2.      Kekuatan berbicara tentang keluwesan kita untuk beranjak dari kedudukan kita yangn semula.

a.       Bersikap keras : kita ingin menang berapapun harganya, tidak akan mengalah atau mundur,
tidak akan menerima tawaran apapun, kita mengejar sasaran yang tinggi. Gaya keras
menyiratkan ketabahan dan konsentrasi hanya pada kebutuhan sendiri. 

b.      Bersikap lunak : kita mengalah, ragu-ragu, sulit untuk berkata tidak, menyesuaikan diri 
sasaran yang kita kejar rendah. Kita dapat mengambil sikap keras dalam beberapa persoalan dan
bersikap lunak dalam persoalan-persoalan yang lain : hal ini memberikan petunjuk jelas
mengenai hasil yang menjadi prioritas. Soft adalah strategi adaptasi. Paling sering digunakan
ketika lebih penting bagi satu sisi untuk menjaga hubungan yang bersahabat.

Menurut Baden Eunson (Conflict Management,2007), terdapat dua model atau gaya
negosiasi yaitu model John Warner dan Joel Aronof dan John Wilson.
Sebagai pakar komunikasi, John Warner telah mengembangkan model gaya negosiasi
yang didasarkan pada empati dan enerji. Empati adalah kemampuan  seseorang berhubungan
secara emosional dengan orang lain, misalnya dalam  merefleksi perasaan yang sama ketika
orang lain sedih atau gembira. Sementara enerji terkait dengan kemampuan verbal dan non-
verbal. Enerji verbal seseorang misalnya dalam meningkatkan volume suara, dan kecepatan
berbicara,  sedang enerji non-verbal berupa bahasa tubuh seperti kontak mata, gerak kepala, dan
gerak tangan. Kebiasaan-kebiasaan tersebut melahirkan empat gaya negosiasi yaitu
pertama;  model menggertak lawan (dapatkah anda diam sampai saya selesai bicara?); kedua,
menunjukkan kepercayaan  (saya  menghargai posisi anda), ketiga, menggerakkan potensi diri
diam-diam (apa yang memotivasi anda untuk berkata seperti itu?); dan keempat gaya
mendiskusikan usulan  sesuatu secara hati-hati (biarkan saya meringkas apa yang sedang saya
usulkan).

Gaya pertama dari Warner, dicerminkan adanya desakan-paksaan pembicaraan pada

poin-poin kunci dan menyelesaikan negosiasi dengan cepat. Gaya ini cenderung mengadopsi
sikap memaksa. Take it or leave it. Selain itu sering tidak sensitif dan salah menanggapi
pendapat orang lain. Gaya kedua  dicirikan oleh perhatian yang fokus secara cepat pada isu-isu
pokok. Dan walau memiliki semangat mengalahkan orang lain namun biasanya mampu
beradaptasi secara fleksibel dalam mencapai kesepakatan. Gaya ini cenderung menjadi amat
agresiv dan gagal mendengarkan semua pesan secara hati-hati. Gaya  ketiga ditunjukkan oleh
upaya menarik perhatian dalam mencapai kesepakatan dengan cepat. Karena itu gaya ini
potensial dapat menimbulkan perdebatan yang kurang fokus. Gaya ini bisa menimbulkan distorsi
informasi dan kebenaran; dan mengeksploitasi kelemahan kelompok lain secara terbuka. Gaya
terakhir dicirikan adanya upaya memelihara kondisi negosiasi tetap tenang dan kondusif dalam
penarikan perhatian pada isu-isu lebih mendalam. Namun gaya ini bisa gagal dan kurang  komit
untuk meyakinkan pihak lain. Penyebabnya karena gaya ini lebih menekankan proses negosiasi
ketimbang hasilnya.

Berbeda dengan Warner yang ahli komunikasi, Aronof dan Wilson, keduanya ahli
psikologi, telah mengembangkan gaya negosiasi berbasis pada 11 variabel kepribadian sebagai
berikut:
1. Rendah diri: mudah menyalahkan dirinya sendiri, menyerah, memaafkan, mengakui,
bertobat, mengikuti, menerima hukuman.
2. Kebergantungan: mencari bantuan, proteksi, simpati atau pertolongan, dan merasa
terancam kehilangan kekuatan diri.
3. Persetujuan : mengagumi, bekerjasama, menyamai atau melebihi orang lain; dan gemar
memberi dan melayani seorang pemimpin.
4. Sifat otoriter: memegang pada nilai-nilai konvensional, sikap bermusuhan pada orang
lain, meniru pihak lain, dan bersikap antidemokratis.
5. Perintah : berkomunikasi antarpribadi cenderung bernada perintah; dan mengorganisasi
tugas-tugas dan transaksi sosial secara rinci.
6. Afiliasi: berinteraksi dengan pihak lain, mengembangkan keterlibatan orang lain berbasis
kesetaraan dan saling memuaskan.
 7. Machiavellianism: suatu paham yang memanfaatkan atau mengeksploitasi orang lain dan
bersifat oportunis untuk kepentingan pribadi.
8. Dominan: memperlihatkan posisi dirinya dengan cara mengarahkan, mempengaruhi, dan
mengajak orang lain.
9. Pengasuhan: memperlihatkan posisi dirinya dengan cara peduli pada pengembangan
individu perorangan, generasi, dan institusi; dalam hal mutu dan manfaat dari suatu
prestasi.
10. Pengakuan: memperlihatkan posisi dirinya dengan cara penampilan personal dalam
memperoleh respek, pujian, dan prestise dari orang lain; memberi perhatian pada
kegiatan yang dihargai orang lain.
11. Prestasi: memperlihatkan posisi dirinya melalui persaingan yang sukses dengan standar
mutu tinggi bahkan sampai tingkat dunia.

Aronof dan Wilson kemudian membagi gaya negosiasi berdasarkan sifat-sifat personal
sebagai berikut. Yang pertama gaya Membuka Pikiran terdiri dari: (1) gaya integratif bersifat
kooperatif yang meliputi variabel kepribadian  afiliasi, pretasi, dan pengasuhan, dan (2) gaya
perlawanan bersifat kompetitif yang meliputi variabel kepribadian dominan dan pengakuan.
Yang kedua adalah gaya Menyembunyikan Pikiran terdiri dari: (1) gaya menyenangkan bersifat
kooperatif yang meliputi variabel kepribadian kebergantungan, persetujuan, dan perintah; dan (2)
gaya eksploitatif  bersifat kompetitif yang meliputi variabel kepribadian  rendah diri, otoriter,
dan machiavellianism.

2.2 Manajemen Konflik Pada Negosiasi

Manajemen konflik merupakan serangkaian aksi dan reaksi antara pelaku maupun pihak
luar dalam suatu konflik. Manajemen konflik termasuk pada suatu pendekatan yang berorientasi
pada proses yang mengarahkan pada bentuk komunikasi (termasuk tingkah laku) dari pelaku
maupun pihak luar dan bagaimana mereka mempengaruhi kepentingan (interests) dan
interpretasi. Bagi pihak luar (di luar yang berkonflik) sebagai pihak ketiga, yang diperlukannya
adalah informasi yang akurat tentang situasi konflik. Hal ini karena komunikasi efektif di antara
pelaku dapat terjadi jika ada kepercayaan terhadap pihak ketiga.

Menurut Ross (1993) bahwa manajemen konflik merupakan langkah-langkah yang

diambil para pelaku atau pihak ketiga dalam rangka mengarahkan perselisihan ke arah hasil
tertentu yang mungkin atau tidak mungkin menghasilkan suatu akhir berupa penyelesaian
konflik dan mungkin atau tidak mungkin menghasilkan ketenangan, hal positif, kreatif,
bermufakat, atau agresif. Manajemen konflik dapat melibatkan bantuan diri sendiri, kerjasama
dalam memecahkan masalah (dengan atau tanpa bantuan pihak ketiga) atau pengambilan
keputusan oleh pihak ketiga. Suatu pendekatan yang berorientasi pada proses manajemen konflik
menunjuk pada pola komunikasi (termasuk perilaku) para pelaku dan bagaimana mereka
mempengaruhi kepentingan dan penafsiran terhadap konflik.Karena setiap negosiasi memiliki
potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali bagi kita untuk memahami cara
mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian
konflik dipandang dari sudut menang – kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran
manajemen konflik:

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik
dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat
untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut.
Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang
dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi
konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau
kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah.
Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam
konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih
mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan
atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak
mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga
sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat
dan tegas.
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang
ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya
ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga
merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau
menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah,
tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap
konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi
kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga
selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja
sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus
atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang
paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang
biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen
yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka
panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak
memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan
penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

3.2 Saran
Daftar Pustaka

http://www.makalah.co.id/2015/10/makalah-negosiasi-dalam-komunikasi.html

https://ind.mentorbizlist.com/4154905-the-basis-style-and-structure-of-the-negotiations

https://ronawajah.wordpress.com/2008/03/30/gaya-bernegosiasi/