Asriman Tanjung CBMSDBP

TESTIMONI
Sudah sangat lama sekitar 7 tahun saya mengenal sahabat saya Asriman
Tanjung, beliau sangat konsen dan fokus dalam bisnis properti. Apa
yang beliau tulis dalam buku ini adalah hasil praktek beliau dan belajar
dengan banyak guru-guru bisnis properti.
Bayangkan… Apa jadinya, seandainya Anda bisa memiliki penghasilan

LEBIH BANYAK dari bisnis properti gara-gara membaca buku beliau ini.
Dan yang pasti bisa langsung Anda PRAKTEKKAN…!!!”
—Iwan Rektor
IwanRektor.com
Trainer, Pembicara Seminar, Pebisnis
Ketua Divisi Properti Jakarta Entrepreneur Club
AuthorBook: Jalan Bisnis Rektor Tanpa Kampus, Meraih Kekayaan Modal
Pikiran, Sinergi Bisnis dengan Properti
Bermain bisnis properti tak lepas dari kuadran bisnis properti. Mulai
dari broker, flipper, developer dan investor. Nah, semuanya dikupas di
buku ini. Jadi, buku ini tak hanya CARA BENAR, tapi juga LENGKAP.
Tunggu apa lagi, segera miliki buku ini.
—Aryo Diponegoro
Founder Komunitas YukBisnisProperti Indonesia
CEO AbadRekan.com | Integrated Marketing Communication
Buku yang LUAR BIASA DETIL, paling komplit strateginya, sangat

bermanfaat bagi siapa saja yang ingin belajar BISNIS DEVELOPER
PROPERTI YANG BENAR dari A sampai Z. Pak Asriman JOSS
MARKOJOSS!
—Mukhlis Khoiril Anwar

Penulis buku best seller SMACKDOWN PROPERTY
Sang Guru Besar Padepokan Smackdown Property
Mau memulai jadi developer dan pebisnis properti ?
Saran saya baca buku ini, buku ini sangat lengkap dan sistematis,
sehingga memudahkan bagi siapa saja untuk memulai bisnis properti.
Baca perlahan, ikuti panduannya secara sistematis, peluang anda
berhasil di bisnis propeti semakin besar..!!!
Salam,
—Arbud
Developer Properti & Digital Marketer
TuanArbud.com
Jadi developer properti tidaklah sulit, namun untuk jadi developer yang
benar, anda perlu ilmu tambahan. Nah, di sinilah gudangnya. Saya sudah
membaca buku-buku tentang developer properti, namun buku milik uda
Asriman ini salah satu yang spesial buat saya. Jangan ketinggalan update
ilmu baru di buku ini, In syaa Allah mencerahkan dan memudahkan
action anda.
Salam sukses!
—Wempi Roman
Arsitek, Praktisi Bisnis Properti, Trainer Properti Produktif
Rich From Real Estate
Saya sudah baca beberapa buku properti dan ikuti seminarnya, buku ini
adalah yang terbaik yang pernah saya baca. Sangat recommended bagi
Anda yang mau memulai dan sukses di bisnis properti.
Selamat Pak Asriman.
—Joe Rizal
Developer Properti dan mentor Entrepreneur University
Dulu saya bekerja di perusahaan properti di berbagai kota Indonesia.

Beragam posisi sudah saya jalani mulai dari marketing manager, general
manager, direktur operasional sampai menjadi direktur utama.
Setelah melewati waktu yang panjang, akhirnya baru saya mempunyai
ilmu dan pengalaman untuk membuka perusahaan dan proyek sendiri
serta benar-benar menekuni dunia properti.
Andaikan dari dahulu saya bertemu dengan Asriman Tanjung berikut

workshop dan bukunya, tentu saya tidak perlu menunggu waktu selama
ini dan mengalami banyak jatuh bangun dalam menggeluti dunia
properti.
Sangat beruntung sekali orang yang membaca buku ini, karena semua
ilmu, pengalaman, trik dan tips dalam menggeluti dunia properti
dibahas lengkap oleh Asriman Tanjung dalam buku ini.
Pemikiran yang sangat brilian tertuang dalam buku ini. Sangat

recommended untuk dibaca oleh pemula yang ingin memulai menggeluti
dunia properti dan oleh profesional yang sudah menggeluti dunia
properti sekalipun.
Selamat Bapak Asriman!!!

Anda sudah menyebarkan ilmu yang sangat bermanfaat dan luar biasa
dalam buku ini.
Terus berkarya untuk kemajuan dunia properti Indonesia.
—Hengki M, ST, MT.
PT. Malakutano Masterpiece
Property Developer, Engineering Consultant,
Marketing & Management Consultant for Property
Luar biasa!!!
Dengan memiliki buku ini, seolah-olah Anda memiliki mentor pribadi
yang siap membimbing dan memberikan solusi bagi permasalahan Anda
seputar bisnis properti selama 24 jam sehari.
Saya sangat merekomendasikan Anda untuk memiliki dan membacanya
secara utuh bagi Anda yang ingin terjun di bisnis properti.
—Astriyarto Senoaji
Developer Properti
Owner Perumahan Terrace Pelangi, Bekasi, Jawa Barat
Saya kenal saudara Asriman Tanjung pada sebuah grup komunitas
properti. Saya baru tahu kalau beliau adalah penulis buku dan trainer
spesialis properti. Berbeda dengan banyak trainer atau coach yang
bukan praktisi, Asriman mampu menggambarkan kerja developer
karena dia juga terjun ke bisnis ini. Buku yang ditulis Asriman Tanjung
ini sangat bermanfaat bagi siapa saja yang tertarik menjadi pengembang
di tanah air.
—Ir. Indra Utama
IndraUtama.co | indra@propertynbank.com
CEO Jurnalis Media Group
Integrated Business Media Group
PropertyNBank.com
MyHomes.tv
BenchmarkNews.co
Ternyata selama ini saya SALAH!.
Saya pikir demikian banyak cabang ilmu BISNIS PROPERTI tidak

mungkin dirangkum dalam satu pelatihan apalagi satu buku saja.
Faktanya, Pak Asriman lewat buku ini mampu melakukannya.
Pak Asriman adalah senior kami di komunitas Yuk Bisnis Properti

secara khusus dan di dunia wirausaha properti secara umum.
Dengan latar belakang beliau yang kami tahu, sangat wajar jika kata
kunci buku ini adalah “CARA BENAR”.
Beliau punya latar belakang pendidikan TEKNIK SIPIL dan HUKUM.

Pernah dan mungkin masih berpraktek sebagai LAWYER. Serta tentu
berpengalaman sebagai DEVELOPER juga MARKETER andal.
Cepat atau lambat, sukarela atau terpaksa, dengan perputaran uang

yang besar di dalamnya, kita akan membuktikan bahwa BISNIS
PROPERTI memang perlu CARA BENAR.
Maka, jangan tunggu terpaksa. Buku ini wajib bagi siapapun yang sudah
atau akan memulai BISNIS PROPERTI. Kami belum menemukan
referensi BISNIS PROPERTI yang membahas semua aspek selengkap ini.
Pak Asriman adalah figur yang sangat tepat untuk bicara soal ini.
Buku ini akan jadi salah satu pegangan wajib bagi komunitas kami.
Salam PROPERTI!
—Zidni Ilman
President of Yuk Bisnis Properti (YBP) | The Biggest Property
Community In Indonesia
YukBisnisProperti.org
Buku ini adalah buku paling lengkap dan detil dari semua buku tentang
bisnis properti yang ada. Jangan memulai proyek Anda sebelum
membaca buku ini!
—Pamuji
Developer & Trainer Property Mastery Indonesia
Luar biasa buku yang ditulis oleh Pak Asriman. Sangat disarankan
kepada developer pemula untuk membaca buku ini sebelum terjun ke
dunia properti. SALAM DAHSYAT LUAR BIASA!
—Susianto Mannuke, ST
Direktur PT. Semangat Papua Sejahtera
Pengembang Perumahan Wondama Residence, Papua Barat
Saya sudah baca buku-buku properti yang lain. Ini lebih komplit…
—Putu Putrayasa
BERNAS Properti Group
PutuPutrayasa.com
CARA BENAR MERAIH
SUKSES DI BISNIS
PROPERTI
Sanksi Pelanggaran Pasal 113
Undang-Undang Nomor 28 Tahun 2014
tentang Hak Cipta
1) Setiap Orang yang dengan tanpa hak melakukan pelanggaran hak ekonomi
sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf i untuk Penggunaan
Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama 1 (satu)
tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp100.000.000 (seratus juta
rupiah).
2) Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau
pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak ekonomi Pencipta
sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf c, huruf d, huruf f,
dan/atau huruf h untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan
pidana penjara paling lama 3 (tiga) tahun dan/atau pidana denda paling
banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
3) Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau
pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak ekonomi Pencipta
sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf a, huruf b, huruf e,
dan/atau huruf g untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan
pidana penjara paling lama 4 (empat) tahun dan/atau pidana denda paling
banyak Rp1.000.000.000,00 (satu miliar rupiah).
4) Setiap Orang yang memenuhi unsur sebagaimana dimaksud pada ayat (3)
yang dilakukan dalam bentuk pembajakan, dipidana dengan pidana penjara
paling lama 10 (sepuluh) tahun dan/atau pidana denda paling banyak
Rp4.000.000.000,00 (empat miliar rupiah).
Setiap Pebisnis Properti WAJIB Baca Buku Ini!
CARA BENAR MERAIH

SUKSES DI BISNIS PROPERTI
ASRIMAN AKHIRUDDIN TANJUNG
Property Learning Technologies
(PLT)
Cara Benar Meraih Sukses di Bisnis Properti
Oleh Asriman Akhiruddin Tanjung
©2017 Asriman Akhiruddin Tanjung
Editor: Fitma Devi, SEI
Hak Cipta dilindungi Undang-Undang
Diterbitkan pertama kali oleh Property Learning Technologies dan

asriman.com
ISBN: 978-602-61213-0-1
Cetakan pertama: Maret 2017 (hard cover edition)
xxviii + 569 hal; 160 x 240 mm
Hak cipta dilindungi undang-undang
Dilarang mengutip, memperbanyak, dan menerjemahkan sebagian atau

seluruh isi buku ini tanpa izin tertulis dari penulis.
Persembahan
Karya sederhana ini penulis persembahkan untuk kedua orang tua
penulis, Asmani Koto dan Alm. Akhiruddin Tanjung. Atas perjuangan
kedua orang tua yang tanpa mengenal lelah sehingga penulis dapat
merangkai dan menjalani kehidupan sampai seperti sekarang ini.
Selanjutnya, teristimewa untuk Fitma Devi, SEI istriku, yang begitu

setia menemani penulis apapun yang terjadi. Untuk anak-anakku
tersayang M. Faqih Mahardhika Digdaya (Kaka), M. Ibrahim
Mahmoud Sulaiman (Ibra) dan Ameera Sheza Fawnia (Sheza).
DAFTAR ISI
Testimoni i
Persembahan xi
Daftar Isi xiii
Pengantar dari Penulis xxiii
BAB I. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI? …….. 1

Karena Properti adalah Kebutuhan Primer – 3;
Karena Properti Bisa Dijadikan Agunan Perbankan
– 4; Karena Nilainya Naik Terus di Atas Suku Bunga
Perbankan – 8; Karena Bisa Mendapatkan Passive
Income dan Massive Income dari Properti – 10;
Karena Bisa Dibeli Tanpa Uang, Bahkan Bisa
Mendapat Uang Saat Membelinya – 11; Karena Bisa
Dimiliki Tanpa Harus Membeli Tunai – 12; Karena
Bisa Sebagai Hedging (Lindung Nilai) Terhadap
Bisnis Lain – 12; Karena Properti Bisa Dijual
Walaupun Fisiknya Belum Selesai – 13; Karena
Penghasilan di Bisnis Properti Tergolong Besar –
13; Karena Aman Sebagai Aset untuk Menyimpan
Kekayaan – 14; Karena Properti Bisa Dimiliki oleh
Semua Orang – 15; Karena tidak Diperlukan
Keahlian Khusus untuk Berinvestasi di Properti –
15; Karena Memiliki Properti Bisa Meningkatkan
Status Sosialmu – 17; Karena Pajak Properti
Terbilang Kecil – 17
BAB II. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI ………………… 19

Mainkan Jurus Renovasi – 22; Menjadi Kontraktor –
23; Mendirikan Jasa Konsultan Manajemen
Konstruksi – 25; Mendirikan Jasa Konsultan
Perencana atau Konsultan Pengawas – 26;
Berbisnis Properti dengan Membeli Saat Lelang
Eksekusi – 27; Mendirikan Jasa Konsultan
Developer – 29; Mendirikan Jasa Pengurusan KPR –
30; Mendirikan Jasa Pengurusan Sertifikat dan
Perijinan Proyek – 31
BAB III. CARA MUDAH MEMULAI BISNIS PROPERTI TANPA

MODAL ………………………………………………………………. 35
Kreatifitas Lebih Berharga Daripada Modal Uang! –
37; Menjadi Broker Properti Bisa Dilakukan Tanpa
Modal Uang – 38; Menjadi Kontraktor Juga Bisa
Anda Lakukan Tanpa Modal Uang – 40; Demikian
Juga Menjadi Developer Properti, Bisa Anda
Lakukan Tanpa Modal Uang – 42
BAB IV. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG

PANTAS DIPERJUANGKAN ………………………………….. 43
Karena Sebuah Proyek Properti Berhubungan
dengan Banyak Bisnis di Dalamnya – 45; Karena
Putaran Omzetnya Besar – 46; Karena Butuhan
Modal Besar, tapi Bisa Disiasati – 47; Bahkan Bisa
Tanpa Modal – 47; Karena Pengelolaan Proyeknya
Rumit, tapi Bisa Disederhanakan – 49; Karena Bisa
Menjadi Solusi Masalah Finansial Anda, In Syaa
Allah – 50; Karena Sebuah Proyek Properti yang
Sukses Mengantarkan Pelakunya Kaya dan Hidup
Makmur – 51; Karena Developer Bebas
Menentukan Harga Jual Produknya – 52; Karena
Seorang Developer Bebas Menerapkan Desain
Produknya – 53; Karena Tanpa Bankpun Bisa
Mengembangkan Proyek Properti – 55; Karena
untuk Menjadi Developer Properti tidak Harus
Punya Skill Teknis – 56; Karena Developer Properti
Mudah Berternak Properti – 57; Karena Properti
adalah Sektor Riil – 58.
BAB V. HALANGAN MENJADI DEVELOPER PROPERTI BAGI

PEMULA ……………………………………………………………... 61
Saya kan Tidak Punya Modal, Sementara untuk
Menjadi Developer Properti Butuh Modal Besar –
63; Menganggap bahwa tidak Semua Orang Bisa
Menjadi Developer Properti – 64; Takut Memulai
Karena Terbayang Rumitnya Menjadi Developer
Properti – 67
BAB VI. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL ... 71

Ingin Kaya Mendadak Pada Proyek Pertama, tapi
Tidak Memahami Prosesnya – 73; Malas Belajar –
74; Tidak Mau Membayar Harganya – 75; Tidak
Memiliki Semangat Juang, Mudah Menyerah – 77;
Sumber Informasi yang Terbatas – 78; Tidak
xvi
Memiliki Networking – 80; Blame, Excuse, Justify
(BEJ) – 81; Tidak Memiliki Motivasi yang Kuat – 82;
Tidak Hati-hati Terhadap Legalitas Tanah – 82;
Tidak Kreatif Mencari Lahan, Menawarkan
Kerjasama dan Mencari Investor – 83; Tidak Yakin
akan Sukses di Bisnis Properti – 84; Tidak Cermat
dalam Menganalisa Harga Tanah dan Lokasi
Strategis – 85; Melakukan Kesalahan dalam
Negosiasi dengan Pemilik Lahan – 86; Salah dalam
Menganalisa Perijinan – 87; Tidak Mengerti
Bagaimana Konsep Dasar Menjadi Developer
Properti Tanpa Modal – 87
BAB VII. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM

ACTION ………………………………………….……………..…….. 89
Developer Properti adalah Bisnis Legalitas – 91;
Bisnis Developer Properti adalah Bisnis yang Padat
Modal – 92; Bisnis Developer Properti adalah Bisnis
Jangka Panjang – 93; Perlu Kesiapan Mentalitas
Matang untuk Berbisnis Developer Properti – 93;
Menjadi Developer Properti Harus Sabar Berproses
– 94; Jangan Ikut-ikutan, Cintai Dunia Properti – 95;
Perlu Memahami Aspek Dasar Developer Properti –
95; Menjadi Developer Properti Itu Mudah – 97;
Ada Proyek yang Bisa Dilaksanakan oleh Orang
Pribadi dan Ada yang Wajib Dilaksanakan oleh
Badan Hukum – 99; Dapatkan Mentor yang Tepat –
100; Menjadi Developer Properti Anti Rugi? – 101;
Anda harus Pintar Memanfaatkan Dukungan dari
Orang Lain – 101; Anda harus Mampu Membuat
Perencanaan Lahan dengan Cepat – 103; Anda
harus Memahami Kelebihan dan Kekurangan Diri –
104; Apakah Pelakunya Hanya Orang Kaya dan
Kalangan Mapan? – 104; Selalu Jaga Hubungan Baik
dengan Mitra Developer – 105; Kemampuan Dasar
yang Sebaiknya Dimiliki oleh Seorang Developer
Properti – 106; Pintar Menganalisa Segmentasi
Pasar yang Akan Dibidik – 107
BAB VIII. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK

DIJADIKAN PROYEK ………………………………….…………. 111
Dimana Lokasinya – 114; Harganya Berapa? – 114;
xvii
Berapa Besarnya Kaveling Efektif, KDB dan GSB
Menurut Peraturan Daerah Setempat? – 116;
Bagaimana Bentuk Lahannya? – 118; Bagaimana
Kondisi Fisik Lahannya? – 121; Apakah Tanahnya
Sudah Bersertifikat? – 122; Sertifikatnya tidak
Sedang Dijaminkan ke Pihak Lain – 124; Cari Tahu
Bagaimana Penilaian Tanah oleh Bank – 124;
Pemilik Tanah tidak Banyak – 125; Tanahnya
Berupa Tanah Darat dan untuk Pemukiman – 125;
Fisik Tanah Berupa Tanah Kering – 126; Posisi
Tanahnya Lebih Tinggi Dari Jalan di Depannya –
126; Pastikan Tersedia Saluran Pembuangan – 127;
Tersedia Jalan Akses ke Lokasi dengan Lebar
Minimal 6 Meter – 128; Dalam Radius Maksimal 5
Km Ada Pembangunan Perumahan oleh Developer
Lain – 129; Adanya Aktifitas Massal di Sekitar
Lokasi – 129; Scheme Pembayaran ‘Lunak’ – 130;
Lokasi Berada di Sunrise Area – 130; Anda Perlu
Tahu Lahan yang Kurang Bagus untuk Dibangun
Perumahan – 131; Anda Harus Paham Tanah
Matang dan Tanah Mentah – 132
BAB IX. MEMPERSIAPKAN MODAL UNTUK MENJADI

DEVELOPER PROPERTI ………………………………,………. 135
Modal Sendiri – 137; Bantuan Modal dari Orang
Sekitar – 137; Memberdayakan Pemilik Lahan
sebagai Pemodal Proyek – 139; Mengundang
Investor untuk Membiayai Proyek – 139;
Memanfaatkan Kontraktor untuk Turut Serta
Membiayai Proyek – 140; Toko Materialpun Bisa
Anda Manfaatkan untuk Membantu Pembiayaan
Proyek – 142; Memanfaatkan Uang Konsumen
untuk Membiayai Proyek – 143; Perbankan Bisa
Anda Manfaatkan untuk Membiayai Proyek – 144
BAB X. CARA MUDAH MENEMUKAN TANAH YANG BISA

DIJADIKAN PROYEK DENGAN POLA KERJASAMA
LAHAN ………………………………………………………………… 145
Bentuk Personal Branding Anda sebagai Developer
Properti – 148; Buat Iklan Anda Sendiri – 149;
Terus Cari Tanah yang Dijual dan Ajukan Kerjasama
– 150; Tawarkan Laba yang Menarik untuk Pemilik
xviii
Tanah – 151; Siapkan Sistem dan Tim Kerja yang
Profesional – 152
BAB XI. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN ..... 153

Tentukan Target yang Ingin Anda Capai – 156; Anda
harus Menguasai Materi Negosiasi – 158;
Tingkatkan Kemampuan Komunikasi Anda – 159;
Percaya Diri dan Membangun Rasa Saling Percaya
dengan Pemilik Lahan – 160; Pintar Menjual Diri
Kepada Lawan Negosiasi – 160; Ketika Awal
Bertemu Jangan Lupa Berikan Kartu Nama Anda –
161; Pakailah Pakaian yang Pantas – 162; Hilangkan
Bau Badan Anda – 163; Jangan Menawar Harga
pada Pandangan Pertama – 163; Kenali Lawan
Negosiasi – 164; Tidak Menceritakan Diri Sendiri
secara Terus Menerus – 164; Ciptakan Situasi
Kondusif untuk Bernegosiasi – 165; Dengarkan
Keinginan Pemilik Lahan – 165; Ciptakan Kondisi
Win-Win (Menang-Menang) – 166; Fokus Saja pada
Hasil yang Ingin Anda Capai – 168; Cari Tahu
Riwayat Negosiasi Sebelumnya – 168; Sampaikan
bahwa Anda yang akan Menanggung Pengurusan
Legalitas Tanahnya – 169; Tawarkan bahwa Anda
Bersedia Menanggung Kewajibannya – 170;
Tawarkan Beberapa Alternatif – 170; Naikkan
Harga, Turunkan Syarat – 172; Tawarkan Bagi Hasil
– 173; Analisa Bersama Harga Kompetitor – 174;
Manfaatkan Kekuatan Uang Tunai – 175; Berikan
Deadline Waktu untuk Menerima Penawaran Anda
– 177; Perlihatkan Bahwa Anda Mendapatkan
Penawaran Juga dari Pemilik Tanah Lain – 177;
Membuat Perjanjian dengan Pemilik Lahan – 178
BAB XII. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN

MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL .. 181
Macam-Macam Cara Pembayaran Tanah – 183;
Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran
Bertahap sesuai Termin – 186; Praktek
Pembayaran Tanah Secara Bertahap Sesuai Termin
– 195; Strategi Mengakuisisi Lahan dengan
Pembayaran Bertahap sesuai Unit Terjual – 199;
Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Cara
xix
Kerjasama Lahan – 206; Strategi Kerjasama Lahan
dengan Investor yang Membeli Tanah – 217;
Mundur – 217; Strategi Kerjasama dengan Pemilik
Tanah dan Investor untuk Membangun Proyek
Properti Tanpa Modal – 219; Kerjasama Lahan
dengan Mendirikan PT Sebagai Pelaksana Proyek –
226; Kekhawatiran Pemilik Lahan, Developer dan
Investor – 226; Strategi Pengamanan untuk Masing-
masing Pihak dalam Pelaksanaan Proyek dengan
Pola Kerjasama Lahan – 227; Menghitung Besarnya
Bagi Hasil untuk Pemilik Lahan dan Developer –
231; Kerjasama Lahan dengan Perhitungan Bagi
Unit – 233; Contoh Kerjasama Lahan dengan Sistem
Bagi Unit untuk Membangun Ruko – 235
BAB XIII. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI

DEVELOPER PROPERTI ……………………………………… 243
Mendirikan Badan Hukum dalam Bentuk PT – 246;
Selanjutnya Mencari Lahan yang Layak untuk
Dijadikan Proyek – 249; Adakalanya Anda Harus
Membeli Lahan dari Penduduk – 252; Mengurus
Legalitas Tanah – 259; Mengurus Penggabungan
Lahan Menjadi Atas Nama PT dan Memecah Sesuai
Siteplan – 262; Strategi Menganalisa Harga Tanah
yang Layak Dijadikan Proyek – 262; Lanjutkan
dengan Membuat Perencanaan Lahan – 270;
Membuat Analisa RAB Proyek – 272; Menghitung
Kebutuhan Modal untuk Memulai Proyek Properti
Bagi Anda yang Kekurangan Modal – 275;
Mengurus Perijinan Proyek – 277; Mengerjakan
Persiapan Proyek – 290; Langkah-langkah
Mengerjakan Pembangunan Fisik Proyek – 295;
Kapan Dimulainya Pemasaran? – 299; Legalitas
yang Harus Dipersiapkan untuk Keperluan
Penjualan – 301; Prosedur Kerja Developer Setelah
Terjadi Penjualan – 303; Tiba Saatnya Serah Terima
Unit Rumah Kepada Konsumen – 305; Harus Siap
Menerima Komplain dari Konsumen – 306
BAB XIV. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN …… 307

Mengutak-Atik Uang Muka dan Besarnya Cicilan –
xx
310; Menetapkan Harga di Bawah Harga Pesaing –
315; Sama dengan Harga Pesaing tapi dengan
Menambahkan Added Value – 316; Harga Dinaikkan
Terlebih Dahulu dan Janjikan Passive Income – 317;
Janjikan Buy Back Guarantee – 317; Penetapan
Harga Progresif – 318
BAB XV. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI

SECARA OFFLINE ………………………………………………… 323
Strategi Marketing Sesuai dengan Pangsa Pasar
yang Dituju – 331; Strategi Marketing yang Wajib
Anda Lakukan – 333; Strategi Merespons
Konsumen yang Tertarik Setelah Melihat Iklan –
338; Strategi Melakukan Follow Up Terhadap
Konsumen yang Berhasil Didapatkan Nomor
Kontaknya – 344; Pastikan Tenaga Marketing Anda
Menguasai Product Knowledge – 345; Selalu
Lakukan Evaluasi terhadap Program Pemasaran
yang sudah Anda Jalankan dan Lakukan Perbaikan
Terus Menerus Berdasarkan Capaian – 349
BAB XVI. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI

DENGAN DIGITAL MARKETING ……………………………. 351
Membuat Website Sendiri di Platform Gratisan
Blogger – 355; Membuat Website Sendiri di
Platform Gratisan WordPress – 356; Membuat
Website dengan Nama Domain Sendiri – 356;
Menginstal WordPress untuk Membangun Website
– 360; Strategi Mendatang Pengunjung ke Website –
361; Mendatangkan Pengunjung Website dengan
SEO – 362; Memasarkan Proyek Properti Anda di
Facebook – 367; Membuat Facebook Page dan
Memasarkannya dengan Facebook Ads – 368;
Memasarkan Properti dengan Google Adwords –
368; Memasarkan Proyek Properti Anda di Portal
Jual Beli Properti – 370; Strategi Memasarkan
Properti di YouTube – 371; Strategi Memasarkan
Properti di YouTube Tanpa Video – 376
BAB XVII. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI

TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG
TIDAK PUNYA MODAL …………………………………………. 379
xxi
Peran Bank Pada Saat Mengakuisisi Lahan dan
Pengurusan Legalitas Proyek – 381; Peran Bank
pada Masa Persiapan Proyek – 382; Peran Bank
pada Tahap Pembangunan Fisik – 382; Ini Dia
Strategi Mengembangkan Proyek Properti tanpa
Melibatkan Bank – 382; Pembangunan Rumah
Dimulai Setelah Uang Muka (DP) Lunas – 386;
Penyerahan Rumah Lebih Lama – 387; Jika
Konsumen Wanprestasi – 387; Tanpa Bank, Tanpa
BI Checking dan Tanpa Sita – 387; Langkah Demi
Langkah dalam Mengembangkan Proyek Tanpa
Bank, Tanpa Modal – 388; Praktek Pembangunan
Proyek Tanpa Modal dan Tanpa Bank – 393
BAB XVIII. STRATEGI MEMBANGUN SUPER TEAM UNTUK

MENGEMBANGKAN BISNIS PROPERTI ANDA ……….. 397
Temukan Orang yang Tepat – 400; Tempatkan di
Tempat yang Tepat – 401; Tawarkan Bagi Hasil
Keuntungan Perusahaan – 401; Buat Event
Kebersamaan, Makan Siang Bersama atau Family
Gathering – 402; Terapkan Reward and Punishment
– 403; Ukur Selalu Efektifitas Kerja Tim Anda – 403;
Saling Peduli Antar Anggota Tim – 404; Dengarkan
Ide dari Tim Anda – 404; Perlu Leadership dari
Anda Sebagai Pimpinan – 404
BAB XIX. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI 405

Besarnya Kebutuhan terhadap Perumahan Subsidi
– 408; Dukungan Pemerintah untuk Pengembangan
Rumah Subsidi – 410; Syarat Masyarakat yang
Boleh Membeli Rumah Subsidi – 413; Keuntungan
Developer yang Membangun Perumahan Subsidi –
414; Syarat-syarat Lokasi yang Bisa Dibangun
Perumahan Subsidi – 415; Daftar Harga Perumahan
Subsidi – 416; Langkah-Langkah Pengembangan
Perumahan Subsidi – 416; Strategi Mengakuisisi
Lahan untuk Perumahan Subsidi/MBR – 419;
Strategi Pemasaran Perumahan Subsidi – 419;
Pembiayaan untuk Perumahan Subsidi – 420;
BAB XX. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE ………….. 421

Sejarah Perkembangan Townhouse – 424;
xxii
Karakteristik Sebuah Kompleks Townhouse – 426;
Lokasi yang Bagus untuk Dibangun Townhouse –
427; Keuntungan Tinggal di Townhouse bagi
Penghuni – 430; Kelemahan Tinggal di Townhouse –
430; Mengurus Perijinan dalam Pengembangan
Townhouse – 431; Strategi Memulai Bisnis
Townhouse Bagi Anda yang Tidak Punya Modal –
436; Strategi Pemasaran Townhouse – 438;
Menerapkan Sistem Referral dalam Penjualan
Townhouse – 440; Contoh Analisa Kelayakan
Pembangunan Townhouse di Jakarta – 442;
Merancang Proyek Townhouse Tanpa Modal – 448
BAB XXI. STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI …………… 451

Cek Legalitas dan Fisik Lahan – 453; Cek
Peruntukan Lokasi – 456; Ajukan Pemecahan
Sertifikat – 456; Lanjutkan dengan Mengurus IMB –
457; Go! – 457; Contoh Sukses Menjadi Developer
Pribadi – 458
BAB XXII. STRATEGI MENJADI PEBISNIS KAVELING TANAH … 463

Legalitas yang Diperlukan untuk Berbisnis Kaveling
– 466; Tahap-tahap dalam Memulai Bisnis Kaveling
Tanah – 466
BAB XXIII. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI ……………… 471

Broker Properti adalah Menjual Jasa – 474; Peranan
Seorang Broker Properti dalam Transaksi Properti
– 474; Penjual Lebih Suka Menjualkan Propertinya
dengan Bantuan Profesional Broker Demikian Juga
Pembeli – 475; Seorang Broker Properti Wajib
Mengerti Tentang Listing – 476; Seorang Broker
Properti harus Mampu Bersikap Objektif – 477;
Anda harus Mengenal Langsung Penjual atau
Pembeli – 479; Broker Profesional Vs Broker
Tradisional – 480; Pembayaran Komisi adalah
Kewajiban Penjual – 480; Seorang Broker Properti
harus Menguasai Product Knowledge – 480; Jangan
Jadi Broker Asal Jadi – 483; Broker Abal-abal? –
483; Broker Properti yang Baik Itu – 484;
Bergabunglah dengan Kantor Agen Properti
Terlebih Dahulu – 484; Tapi Komisinya Kecil – 485;
xxiii
Menjadi Broker tidak Butuh Modal Besar – 486;
Menjadi Broker sebagai Pintu Masuk untuk Menjadi
Developer – 487; Seorang Broker Properti Bebas
Menentukan Waktu Kerja – 487; Memahami Alasan
Klien Anda Membeli Properti – 488; Sumber Listing
yang Wajib Anda Ketahui – 488; Harus Tahu Cara
Mendapatkan Pembeli untuk Properti yang Dijual –
492; Keterampilan Wajib Seorang Broker Properti –
497; Lakukan Personal Touch, Jangan Broadcast
Iklan Anda – 498; Persiapkan Diri Anda Menjadi
Broker Properti – 499
BAB XXIV. STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI …………… 501

Pilihan Properti untuk Investasi – 503; Mencari
Properti di Bawah Harga Pasar – 505; Bekerjasama
dengan Broker Properti – 507; Menjadi Investor
untuk Proyek-proyek Properti – 510; Action
Menjadi Investor Properti – 511
BAB XXV. STRATEGI MENJADI FLIPPER ………………………………. 515

Modal Menjadi Flipper – 517; Memanfaatkan
Perjanjian Pengikatan Jual Beli – 518; Dimana
Seseorang Bisa Mendapatkan Untung sebagai
Flipper? – 519; Tidak Semua Properti Bisa Di-flip –
519; Transaksi Bisa Batal jika tidak Ada
Keterbukaan! – 520; Praktek Menjadi Flipper – 521
BAB XXVI. BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-PAJAK DALAM

TRANSAKSI PROPERTI ………………………………………… 525
Biaya Pengecekan Sertifikat atau SKPT – 528; Biaya
Akta Jual Beli – 528; Biaya Akta Kuasa Untuk
Menjual – 529; Biaya Akta Pengikatan Jual Beli –
529; Biaya Balik Nama dan Penerimaan Negara
Bukan Pajak (PNBP) – 530; Pajak Penghasilan (PPh)
– 530; Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan
(BPHTB) – 531; Pajak Pertambahan Nilai (PPN) –
533; Pajak Penjualan atas Barang Mewah (PPnBM)
– 533; Pajak Bumi dan Bangunan (PBB) – 534;
Biaya-biaya karena Pembelian Properti dengan
Kredit Pemilikan Rumah (KPR) – 534
THE POWER OF ACTION! 537
xxiv
PENGANTAR DARI PENULIS
Banyak orang yang ingin menekuni bisnis properti tetapi tidak
mengetahui dan memahami bagaimana cara memulainya. Sehingga
mereka tidak memiliki keberanian untuk terjun langsung. Jika ia ingin
menjadi developer properti, dia tidak tahu apa yang harus dilakukan
pertama kali. Mereka tidak tahu apakah suatu lahan layak untuk
dikembangkan menjadi proyek properti. Pun jika ia ingin menjadi
broker properti—bahkan sudah menerjuninya—tetapi belum berhasil
menjual 1 propertipun. Begitu juga ketika ia menjadi investor properti,
dia tidak tahu bagaimana cara mencari dan memilih properti yang bagus
untuk dijadikan investasi.
Untuk itulah buku ini ada di tangan Anda. Dalam buku ini Anda
akan mendapatkan strategi-strategi bagaimana memulai bisnis properti
tersebut, baik bagi Anda yang tertarik menekuni bisnis properti sebagai
developer, broker maupun sebagai investor. Lainnya, berbisnis properti
sebagai kontraktor dan flipper juga bisa Anda dapatkan strateginya.
Namun dari semua pembahasan tersebut, strategi menjadi

developer propertilah yang lebih banyak dan lebih detil diulas.
Pembahasan sebagai developer properti dimulai dari strategi mencari
lahan dan menganalisanya, membuat perencanaan, mengurus perijinan,
melakukan pekerjaan persiapan, membangun fisik proyek sampai
dengan memasarkannya.
Tak ketinggalan, dibahas juga bagaimana strategi menjadi

developer properti bagi anda yang tidak memiliki modal yang cukup.
Pembahasan dimulai dari bagaimana mencari lahan yang bisa dijadikan
proyek tanpa membelinya, dilanjutkan dengan strategi mencari orang
yang bersedia membiayai seluruh kebutuhan proyek (investor). Apabila
strategi-strategi yang dibahas dalam buku ini sukses anda praktekkan,
anda tidak membutuhkan uang sama sekali untuk memulai proyek,
karena tanahnya tidak dibeli dan untuk membiayai proyek sudah ada
investor yang menyediakan modal.
Kenapa pemilik lahan bersedia menyerahkan tanahnya untuk

dijadikan proyek tanpa Anda beli? Tentu mereka bersedia setelah
xxv
melalui serangkaian proses pendekatan dan strategi negosiasi. Nah,
strategi negosiasi tersebut juga dibahas tuntas dalam buku ini. Demikian
juga dengan investor, mereka bersedia menyerahkan uangnya untuk
membiayai proyek Anda, tentu dengan strategi jitu untuk
membujuknya.
Terlepas dari bahasan utama sebagai developer properti,

pembahasan tentang menjadi broker properti juga menarik untuk anda
simak. Karena strategi menjadi broker properti yang dibahas dalam
buku ini akan membimbing anda untuk memulai bisnis properti tanpa
modal sama sekali. Strategi-strategi brokerage tersebut lebih banyak
merupakan ilmu terapan, tidak melulu tentang teori. Dengan demikian
strategi tersebut dapat dengan amat mudah Anda duplikasi.
Selain itu, bagi Anda yang berminat menjadi kontraktor untuk

terjun di bisnis properti juga ada pembahasannya. Tentang ini amat
menarik Anda baca, karena ada contoh yang diketengahkan bagaimana
seorang karyawan swasta yang tidak memiliki latar belakang teknik
sipil bisa sukses menjadi kontraktor, bahkan dia memulainya tanpa
modal sama sekali.
Tak ketinggalan dalam buku ini juga dibahas tentang investor

properti dan flipper. Tentang investor properti, anda akan mendapatkan
ilmu tentang bagaimana mencari properti yang cocok untuk investasi.
Halnya menjadi flipper, mungkin pilihan ini belum banyak diketahui
oleh khalayak karena tidak setenar pilihan bisnis lainnya. Konsep
menjadi flipper itu sederhana sekali, anda membeli properti untuk dijual
lagi dalam waktu yang tidak terlalu lama. Dalam prakteknya anda hanya
butuh sedikit uang untuk melakukan flipping. Bagaimana
mempraktekkannya? Jangan khawatir, strategi dan contohnya Anda
dapatkan dalam buku ini.
Tentang Compact Disc (CD) sebagai Bonus di Buku Ini
CD yang terlampir pada buku ini berisi contoh dokumen proyek dan
software untuk menganalisa lahan dan keperluan proyek lainnya.
Dokumen ini sangat penting untuk memulai sebuah proyek properti.
Contohnya, surat perjanjian dengan pemilik lahan dan investor yang
amat berguna untuk mengikat pemilik lahan dan investor, lainya berupa
xxvi
dokumen yang wajib ada dalam setiap proyek properti seperti surat
pemesanan kaveling, surat kuasa jual, proposal pembangunan proyek
perumahan kepada instansi terkait, surat permohonan dan proposal
kerjasama kepada pihak eksternal proyek dan lain-lain. Dengan adanya
dokumen-dokumen ini, proyek anda ready to go!.
Isi CD selanjutnya adalah software-software untuk menganalisa

lahan dan untuk keperluan pelaksanaan proyek. Dengan adanya
software analisa lahan ini anda dengan amat mudah mengetahui apakah
sebidang tanah layak, cocok dan menguntungkan untuk di-develope
menjadi proyek properti.
Kenapa amat penting bagi anda untuk memahami analisa lahan

dengan software ini? Karena keputusan lahan layak atau tidak, sangat
krusial dalam memulai suatu proyek properti. Oleh sebab itu keputusan
yang anda ambil haruslah dengan perhitungan matang karena sekali
anda salah dalam mengambil keputusan maka rentetan akibatnya amat
panjang.
Adapun software-nya berupa program Microsoft Excel sederhana

yang mudah dipergunakan. Untuk menggunakannya, yang penting anda
punya komputer atau laptop dan mengerti tentang program Microsoft
Office dikit-dikit. Tetapi anda tidak usah khawatir karena, dalam CD juga
disertakan video tutorial cara penggunaan software- software tersebut.
Siapa yang harus Membaca Buku Ini?
Yang harus membaca buku ini ya siapa saja yang tertarik untuk
berbisnis properti, baik orang yang berpendidikan tinggi ataupun orang
yang tidak sekolah sekalipun. Orang yang well educated tentu amat
mudah memahami isi buku ini karena pembahasan buku ini dengan
menggunakan bahasa yang ringan dan mudah dipahami oleh semua
orang. Pun dengan bahasa yang lugas dan mirip-mirip bahasa
keseharian, orang biasapun dapat memahaminya.
Bagi anda seorang karyawan, buku ini sangat cocok karena bisnis
properti bisa dilakukan tanpa meninggalkan pekerjaan Anda sebagai
karyawan. Karena ada developer properti yang memulai membangun
proyek pada saat masih menjadi karyawan. Jadi, bisnisnya sebagai
xxvii
developer properti hanya sebagai pekerjaan sampingan baginya tetapi
menghasilkan uang yang lebih besar dari gajinya sebagai karyawan.
Untuk anda yang masih menjadi mahasiswa buku ini amat bagus
untuk disantap baca karena anda akan mendapatkan perspektif yang
berbeda tentang bisnis properti dibanding bisnis properti yang Anda
pelajari di bangku kuliah—jika ada. Lagipula banyak contoh developer
properti yang memulai bisnis propertinya ketika masih kuliah, Elang
Gumilang—seorang developer properti di Bogor, Jawa Barat—salah
satunya.
Bagi anda seorang profesional, seperti arsitek—atau masih bekerja

di sebuah perusahaan properti sebagai arsitek—buku ini amat
bermanfaat bagi anda, karena anda bisa pindah kuadran dari seorang
karyawan menjadi seorang entrepreneur di bidang properti. Dari
kuadran kiri pindah ke kuadran kanan. Jika selama ini anda
mengerjakan proyek orang lain, dengan strategi-strategi yang Anda
dapatkan dalam buku ini anda dengan amat mudah bisa membangun
proyek anda sendiri.
Apalagi bagi anda yang akan pensiun, buku ini amat bermanfaat
karena apabila anda mempraktekkannya, setelah pensiun anda tetap
bisa produktif dan memberikan manfaat untuk orang lain. Kenapa saya
yakin tentang hal ini? Karena dalam workshop developer properti yang
saya adakan banyak peserta yang sedang dalam Masa Persiapan Pensiun
(MPP). Lainnya, peserta workshop ada yang ibu rumah tangga, Tenaga
Kerja Indonesia (TKI), pedagang, pebisnis, pebisnis tambang dan lain-
lain. Dari data ini dapat dilihat, siapapun anda, apapun latar belakang
anda, jika anda ingin bisnis properti, maka buku ini layak anda baca!.
Jika disebutkan satu persatu tentang siapa yang harus membaca

buku ini tentu akan membutuhkan halaman yang amat banyak karena
apapun pekerjaan anda bahkan bagi anda yang tidak memiliki pekerjaan
sekalipun dapat memetik manfaat dari buku ini. Ada untungnya bagi
anda yang sedang tidak memiliki pekerjaan, anda punya banyak waktu
untuk mempraktekkan ilmu yang ada dalam buku ini. Contohnya untuk
strategi mencari properti, anda bisa mempraktekkannya tiap hari.
Sehingga probabilitas anda menemukan properti yang bagus dan sesuai
xxviii
kriteria lebih besar jika dibandingkam dengan orang yang sedang
bekerja. Iya kan?.
Sekali lagi, dengan bahasa yang ringan dan mudah dipahami, buku
ini cocok untuk siapapun yang ingin berbisnis properti.
Supaya Buku Ini Bermanfaat
Ya, supaya anda dapat mengambil manfaat dari buku ini tentu saja anda
harus berkomitmen untuk mempraktekkan strategi-strategi yang
dibahas di dalamnya. Seperti bahasan tentang menjadi broker properti,
anda bisa memulai dengan menemui orang yang ingin menjual
rumahnya, tawarkan bantuan anda untuk menjualkan properti tersebut,
kemudian anda menjualkan properti tersebut dengan me-listing-nya di
portal jual beli atau internet. Ketika anda berhasil menjualnya anda
mendapatkan komisi.
Contoh selanjutnya, jika Anda ingin berbisnis properti sebagai

developer, anda harus mempraktekkan strategi mencari lahan,
menganalisanya dan selanjutnya mengajukan penawaran sesuai dengan
jurus-jurus yang dibahas dalam buku ini. Yang pasti, strategi tersebut
bukanlah strategi yang aneh-aneh, sehingga anda dapat dengan amat
mudah mempraktekkannya.
Lakukan yang menurut anda bisa anda lakukan saat ini juga. Jangan
menunda karena jika anda menunda nantinya anda akan mudah lupa
terhadap komitmen dan impian Anda menjadi pebisnis properti.
Bekerja keraslah untuk menerapkannya dan dengan sendirinya jalan
anda akan terbuka sesuai dengan cita-cita anda. Ingat! Jalan akan
terbuka jika anda mulai melangkah.
Disclaimer
Dalam buku ini terdapat banyak strategi untuk memulai bisnis properti
terutama bagi Anda yang ingin menjadi developer properti. Beberapa
strategi yang bisa Anda lakukan tergantung peraturan terkini dan
berlaku di daerah tertentu. Besar kemungkinan peraturan-peraturan
tersebut berubah dari waktu ke waktu karena ini domain-nya
xxix
pemerintah melalui instansi atau lembaga terkait. Sementara peraturan
yang berlaku di suatu daerah belum tentu berlaku di daerah lain.
Demikian juga ketika membangun dan memasarkan proyek, saya

juga membahas beberapa strategi menggunakan dan memanfaatkan
bank sebagai faktor pengungkit (leverage factor). Dalam hal ini saya
tidak dalam posisi merekomendasikan Anda mengembangkan proyek
properti dengan bantuan bank.
Alangkah baiknya Anda mengoptimalkan modal sendiri atau

bantuan modal dari pihak lain non bank. Itu lebih save untuk Anda, di
samping juga sesuai dengan ajaran Islam. Untuk itulah saya juga
membahas beberapa strategi mengembangkan proyek properti tanpa
melibatkan bank. Pilihan ada di tangan Anda dan saya harap Anda
bijaksana dalam memahami isi buku ini.
⊛⊛⊛
Akhir kata, walaupun saya sudah berusaha keras dengan

mencurahkan banyak waktu dan tenaga dalam menyusun buku ini
supaya sempurna dan bisa menjadi one stop learning bagi Anda yang
ingin belajar tentang properti, saya menyadari bahwa itu sulit sekali,
tidak mungkin bahkan. Tidak ada gading yang tidak retak,
sesungguhnya tidak ada sesuatu yang sempurna, kesempurnaan hanya
milik Yang Maha Kuasa.
Oleh karena itu, saya menyadari bahwa buku ini masih amat jauh
dari sempurna, karenanya saya mengharapkan masukan, kritik dan
saran dari pembaca untuk perbaikan pada cetakan-cetakan selanjutnya.
Namun saya berharap dengan adanya buku ini bisa menjadi pembangkit
ide-ide dan semangat bagi Anda untuk berbisnis properti khususnya
dan ber-entrepreneur umumnya.
ASRIMAN AKHIRUDDIN TANJUNG
xxx
KENAPA ANDA HARUS
BERBISNIS PROPERTI?
Karena Properti adalah Kebutuhan Primer—Karena Properti Bisa Dijadikan
Agunan Perbankan—Karena Nilainya Naik Terus di Atas Suku Bunga
Perbankan—Karena Bisa Mendapatkan Passive Income dan Massive Income dari
Properti—Karena Bisa Dibeli Tanpa Uang, Bahkan Bisa Mendapat Uang Saat
Membelinya—Karena Bisa Dimiliki Tanpa Harus Membeli Tunai—Karena Bisa
Sebagai Hedging (Lindung Nilai) Terhadap Bisnis Lain—Karena Properti Bisa
Dijual Walaupun Fisiknya Belum Selesai—Karena Penghasilan di Bisnis
Properti Tergolong Besar—Karena Aman Sebagai Aset untuk Menyimpan
Kekayaan—Karena Properti Bisa Dimiliki Oleh Semua Orang—Karena tidak
Diperlukan Keahlian Khusus untuk Berinvestasi di Properti—Karena Memiliki
Properti Bisa Meningkatkan Status Sosialmu—Karena Pajak Properti Terbilang
Kecil
Karena Properti adalah Kebutuhan Primer

Kebutuhan terhadap properti atau papan, bersama sandang dan
pangan termasuk kebutuhan primer manusia. Artinya setiap orang
membutuhkan properti (tempat tinggal). Tanpa tempat tinggal orang
tidak bisa hidup normal.
BAB 1. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI? 3

Sebenarnya, orang bisa menyewa properti terlebih dahulu jika
memang tidak punya uang untuk membelinya. Tetapi dengan menyewa
properti terus menerus sebagian uang mereka akan tersedot untuk
membayar sewa yang umumnya naik tiap tahun. Sayangnya lagi, mereka
tidak ada peluang menikmati nilai ekonomis dari rumah yang
disewanya tersebut.
Selain itu, orang bisa memenuhi kebutuhan propertinya dengan

menumpang pada keluarga, baik keluarga langsung—rumah orang tua,
rumah saudara, dan lain-lain—ataupun keluarga karena perbesanan
(mertua), tetapi tentu saja berbeda rasanya tinggal di rumah sendiri
dengan menumpang di rumah orang lain.
Bagi mereka yang tinggal menumpang, tentu mereka tidak ingin

selamanya seperti itu. Bagi orang yang sudah berkeluarga yang masih
tinggal menumpang di rumah orang tua, saudara, mertua atau orang lain
pasti merasakan pahit getirnya. Pokoknya nggak enak deh tinggal
numpang!.
Oleh karena itu, tidaklah heran ketika orang punya uang maka
membeli rumahlah yang ia lakukan pertama kali, tentu saja mereka
membeli rumah yang sesuai dengan kemampuannya.
Karena Properti Bisa Dijadikan Agunan Perbankan

Bank sangat menyukai agunan berupa properti karena legalitas dan
fisiknya jelas dan bernilai. Legalitas properti dijamin undang-undang
sedangkan secara fisik properti adalah benda tidak bergerak sehingga
kreditur merasa aman karena properti tersebut tidak mungkin hilang
fisiknya. Berbeda halnya jika jaminannya berupa benda bergerak seperti
mobil, kapal, mesin-mesin produksi dan lain-lain, dimana jaminan ini
bisa saja hilang fisiknya.
Sementara nilai properti akan terlihat dari demand terhadap

properti itu sendiri. Apalagi properti berada di lokasi yang permintaan
yang lebih tinggi dibandingkan dengan penyediaan, makin bernilailah
properti tersebut di mata bank.
4 CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI

Bank Menyukai Agunan berupa Properti karena Jaminan Bisa
Diuangkan
Alasan lainnya kenapa bank lebih suka memberi pinjaman dengan

jaminan properti adalah karena jaminan tersebut bisa diuangkan.
Enaknya lagi, mekanisme meng-uangkannyapun sudah diatur dalam
Perjanjian Kredit (PK) sebagai amanat dari UU No. 4 Tahun 1996
Tentang Hak Tanggungan. Meng-uangkan jaminan yang debiturnya
wanprestasi—tidak sanggup mencicil dan melunasi hutang—dapat
dengan cepat dilakukan oleh bank karena bank punya kebijakan tentang
nilai batas kredit (plafon) yang bisa diberikan terhadap suatu jaminan.
Dimana nilai batas kredit ini tergantung kepada peraturan pemerintah
tentang Loan To Value (LTV)—bank syariah namanya Finance To Value
(FTV). Dimana LTV/FTV adalah sebuah dasar atau metode yang
digunakan untuk menentukan rasio pinjaman terhadap nilai aset yang
dijadikan jaminan.
Dengan adanya aturan tentang LTV/FTV, maka nilai kredit yang

bisa diberikan bank terhadap suatu jaminan harus lebih kecil dari nilai
properti sebenarnya, sehingga penjualan properti secara cepat—apabila
debitur wanprestasi—dapat dilakukan minimal sesuai dengan nilai
plafon. Dengan demikian bank bisa mendapatkan kembali uangnya dan
terhindar dari kerugian. Bagaimana bank menetapkan nilai plafon
kredit? Untuk menentukan nilai plafon bank bekerjasama dengan
kantor jasa penilai (appraisal). Hasil penilaian dari tenaga appraisal
inilah yang menjadi patokan bagi bank untuk menentukan nilai properti.
Properti sebagai Agunan untuk Mengajukan KPR
Dalam hal pengajuan Kredit Pemilikan Rumah (KPR), selain menilai

objeknya, bank juga menilai kesanggupan membayar cicilan konsumen
berdasarkan pemasukan keuangan tetap, seperti besarnya gaji atau
melihat performance keuangan—bagi seorang wirausaha, selain tentu
saja masih banyak yang menjadi pertimbangan bank, apalagi KPR yang
diajukan jumlahnya besar.
Sebenarnya jika bisa memilih, bank lebih lebih suka hutang debitur
dibayar sesuai dengan term yang disepakati dalam PK. Dengan demikian

bank mendapatkan uangnya kembali berserta keuntungannya dan
terhindar dari kredit macet atau Non Performing Loan (NPL).
Fungsi sebuah Perjanjian Kredit
Dalam hal pinjam-meminjam di bank, Perjanjian Kredit merupakan

acuan bersama antara kreditur dan debitur, dimana dalam PK tersebut
dicantumkan hak dan kewajiban masing-masing pihak, termasuk sanksi
jika debitur wanprestasi. Tak ketinggalan dalam PK juga dijabarkan apa
saja langkah-langkah yang akan diambil oleh bank jika debitur
wanprestasi.
Jika debitur wanprestasi, solusi yang biasa dicantumkan dalam PK

adalah kreditur akan memberi waktu kepada debitur untuk melunasi
hutang-hutangnya sampai beberapa lama waktu toleransi. Teknisnya
adalah kreditur memberikan Surat Peringatan (SP) kepada debitur
sampai beberapa kali.
Dalam SP tersebut terdapat peringatan dan pemaksaan agar si

debitur melunasi hutangnya sesuai dengan yang telah diperjanjikan
dalam PK. Dalam banyak kasus pada umumnya solusi yang ditawarkan
oleh kreditur adalah dengan menjual jaminannya secara mandiri
terlebih dahulu. Artinya debitur dipersilahkan menjual jaminan tersebut
tanpa campur tangan kreditur, namun tetap dalam koridor koordinasi
dengan bank, karena keperluan kreditur hanyalah piutangnya tertagih
dan terhindar dari kerugian atau kredit macet. Jika segala upaya
penagihan hutang tidak berhasil maka bank akan melakukan upaya
terakhir yaitu dengan menjual jaminan melalui lelang yang
dilaksanakan oleh Kantor Pelayanan Kekayaan Negara dan Lelang
(KPKNL). Dimana dalam pelaksanaannya, lelang bisa dilakukan oleh
balai lelang swasta yang bekerjasama dengan kreditur dan KPKNL.
Bank Membutuhkan Masyarakat untuk Menyimpan dan Meminjam

Uang
Pada dasarnya, sebuah bank adalah perantara antara orang yang

membutuhkan uang dengan orang yang kelebihan uang. Orang yang
kelebihan uang menyimpan uangnya di bank sedangkan orang yang
membutuhkan uang mengajukan pinjaman ke bank. Bank dianggap

sebagai lembaga terpercaya bagi nasabah untuk menyimpan dan
mengelola uangnya karena operasional dan kebijakan sebuah bank
diatur oleh undang-undang.
Nasabah yang menyimpan uangnya di bank akan mendapatkan

keuntungan berupa bunga tabungan—pada bank syariah dinamakan
bagi hasil. Kemudian uang nasabah yang disimpan di bank tersebut
dikelola oleh bank dalam bentuk memberikan pinjaman kepada nasabah
lainnya dengan pengenaan bunga pinjaman. Bank akan mendapatkan
keuntungan karena bunga pinjaman jauh lebih besar daripada bunga
tabungan. Itulah sekelumit tentang hubungan sederhana antara nasabah
dan bank.
Nah, dari bahasan di atas kelihatan bahwa bank wajib membayar

bunga terhadap uang nasabah yang dititipkan kepadanya dan uang
untuk membayar bunga tabungan nasabah diperoleh dari bunga
pinjaman nasabah lainnya (debitur). Itulah sistem operasional dari
bank. Jadi dari perspektif ini sebenarnya bank sangat berkepetingan
memberi pinjaman kepada masyarakat. Tetapi walaupun begitu, dalam
menyalurkan kredit, bank juga tidak gegabah. Banyak hal yang menjadi
pertimbangan bank dalam merealisasikan kredit kepada kreditur, salah
satunya adalah jaminan atau agunan.
First Way Out dan Second Way Out
Tetapi sebenarnya bank dalam memberikan pinjaman kepada debitur

tidak melulu melihat nilai jaminan, karena ada hal lain yang menjadi
pertimbangan bank, seperti performa bisnis debitur atau kemampuan
membayar debitur, inilai yang disebut dengan first way out. Sedangkan
pilihan membayar hutang dengan memberdayakan jaminan (menjual)
merupakan jalan keluar yang kedua—terakhir—atau second way out.
Attitude Debitur juga Penting
Pertimbangan selanjutnya kreditur memberikan pinjaman adalah

penilaian terhadap attitude debitur. Jika attitude-nya baik maka bank
akan menyetujui pinjaman. Namun jika attitude-nya tidak baik maka
bank tidak akan meloloskan proposalnya. Bank menilainya dari proses
mereka berinteraksi termasuk riwayat kredit debitur pada masa lalu.

Misalnya dia selalu menepati janji, selalu membayar kewajibannya tepat
waktu, dan lain-lain.
Karena Nilainya Naik Terus di Atas Suku Bunga

Perbankan
Jika kondisi makro ekonomi normal, kenaikan harga properti
biasanya diatas suku bunga perbankan. Di mana rerata kenaikan
properti adalah 10%-20% pertahun bahkan ada yang lebih 100%
pertahun. Tentu saja jauh lebih tinggi dibanding suku bunga bank, baik
dalam bentuk suku bunga tabungan atau deposito.
Pak Rifky Setiawan membeli sebidang tanah seluas 180 m2 di

daerah Tebet, Jakarta Selatan kira-kira 7 tahun yang lalu. Harganya
sekitar 3.000.000 rupiah per-meter persegi (m2). Harga ini terhitung
lebih murah dari harga pasar waktu itu yang sudah mencapai 4 juta
rupiah per-m2. Kenapa bisa murah? Karena tanah tersebut belum
bersertifikat saat dibelinya. Awalnya dia ragu untuk membeli tanah
tersebut karena takut terbelit masalah di kemudian hari karena pada
umumnya masyarakat khawatir bahwa tanah yang belum bersertifikat
rentan terhadap masalah atau gugatan hukum.
Untungnya dia pintar dalam mengurai masalah, ketika dia

menerima penawaran dari broker tentang tanah ini, hal pertama yang
dia lakukan adalah meminta fotokopi surat-surat tanahnya, walaupun
belum bersertifikat. Nah, surat-surat tanah tersebut dia bawa ke kantor
Notaris untuk diperiksa sekaligus mendapatkan konsultasi gratis
tentang langkah selanjutnya. Saya katakan konsultasi gratis karena pada
umumnya seorang Notaris tidak memungut biaya pada tahap awal jika
ada klien yang akan bertransaksi.
Seorang Notaris tentu saja tahu dan paham tentang jenis-jenis alas
hak tanah dan cara pengamanannya bagi pembeli jika tanah tersebut
ditransaksikan, karena prinsip dalam jual beli adalah pembeli yang
berniat baik harus dilindungi. Setelah mendapatkan advice gratis dari
Notaris, dia menjadi yakin untuk membeli tanah tersebut sekaligus dia

menyampaikan kepada pemilik tentang persyaratan transaksi yang
harus dipenuhinya. Karena memang tanahnya tidak ada masalah atau
sengketa, segala persyaratan transaksi dapat dipenuhi dengan mudah
oleh si penjual sehingga transaksipun berjalan lancar. Setelah transaksi
selesai si pembeli sekaligus meminta Notaris mengurus sertifikat
tanahnya ke kantor pertanahan dan dalam jangka waktu yang tidak
terlalu lama selesailah sertifikatnya.
Apa yang dia lakukan setelah itu terhadap tanahnya? Dia tidak
melakukan apa-apa, dibiarkan saja tetap menjadi tanah kosong. Dan
saat ini harga tanah tersebut sudah mencapai 30 juta permeter persegi
karena lokasinya yang sangat strategis dan berada di jalan yang bisa
dilalui 2 mobil berpapasan. Luar biasa bukan? Mari kita hitung berapa
prosentase kenaikan harganya tiap tahun dibandingkan dengan uang
tersebut disimpan di bank.
Harga pembelian tanah adalah 180 m2 dikalikan 3 juta rupiah sama

dengan 540 juta rupiah. Setelah tujuh tahun harga tanahnya naik
menjadi 30 juta per-meter persegi sehingga harganya menjadi 5,4
milyar rupiah. Terdapat kenaikan harga sepuluh kali lipat atau 1000%
selama 7 tahun atau 143% tiap tahunnya.
Bandingkan dengan jumlah uang yang didapat jika uang sejumlah

540 juta rupiah tersebut disimpan di bank. Anggaplah suku bunga
simpanan adalah 4% maka dapat dihitung secara mudah bahwa selama
tujuh tahun jumlah bunga yang didapat adalah 28%, sehingga jumlah
uang yang didapat setelah 7 tahun adalah lebih kurang 691 juta rupiah.
Perhitungan hasilnya memang tidak persis seperti hitungan di atas

karena bank menerapkan perhitungan bunga berbunga dan nilai
bungapun berubah-ubah sesuai dengan peraturan pemerintah (Bank
Indonesia), tapi nilainya tidak akan terlalu jauh berbeda, tidak akan
melampaui hasil dari menabung dengan cara membeli properti bahkan
mendekatinyapun tidak. Seperti bumi dan langit hasil yang didapat
antara menabung di bank dengan berinvestasi di properti. Maknyus
bukan? Hehehe.

Karena Bisa Mendapatkan Passive Income dan
Massive Income dari Properti
Properti bisa memberikan penghasilan passive income dan massive
income bagi pemiliknya, jika tahu caranya. Passive income (penghasilan
yang didapatkan tanpa bekerja) bisa diperoleh dengan cara meyewakan
properti tersebut kepada orang lain. Nilai sewa yang bagus adalah
sekitar 10% dari nilai properti pertahun. Tapi di Indonesia amat jarang
properti yang bisa menghasilkan sewa sampai dengan 10%.
Berdasarkan pengalaman nilai sewa rata-rata di Indonesia adalah 5%
saja. Memang harga sewa properti seperti ruko sangat tinggi di daerah
tertentu, tapi harga rukonya juga sangat mahal sehingga secara
prosentase nilai sewanya kecil sekali.
Jika dibandingkan antara properti hunian dan komersial, rate sewa

untuk properti komersial seperti ruko, rukan, ruang kantor dan lain-lain
lebih bagus. Contohnya sebuah ruko di bilangan Tebet, Jakarta Selatan
dijual seharga 6,5 milyar rupiah. Apabila disewa, makanya harga
sewanya hanyalah 250 juta rupiah. Jika dihitung prosentase nilai sewa
dibandingkan dengan nilai rukonya hanya sekitar 3,8%. Jika Anda ingin
memiliki properti investasi, nilai sewa seperti ini tentu saja kurang
menarik. Kecuali properti tersebut memang untuk digunakan sendiri
atau dengan tujuan akan dijual lagi suatu saat nanti. Biasanya jika akan
dijual lagi tetap akan memberikan keuntungan 10%-20% pertahun.
Selanjutnya, properti bisa menghasilkan massive income, yaitu

menghasilkan uang dengan cara-cara tertentu, seperti dengan cara
membeli dengan harga murah kemudian menjualnya dengan harga yang
lebih tinggi sehingga Anda mendapatkan capital gain (keuntungan)
karena proses tersebut. Dalam melakukan strategi ini Anda bisa
melakukannya dengan cara membeli properti secara tunai kemudian
dijual lagi atau bisa juga membelinya dengan hanya membayar uang
muka kemudian dijual lagi dalam waktu yang tidak terlalu lama. Itulah
yang dinamakan flipping—pelakunya dinamakan flipper. Selengkapnya
tentang flipper akan dibahas pada Bab 25.

Karena Bisa Dibeli Tanpa Uang, Bahkan Bisa
Mendapat Uang Saat Membelinya
Properti bisa dibeli tanpa uang. Kalimat ini mungkin tidak mungkin
bagi sebagian orang, pun sangat provokatif bagi sebagian lainnya tapi
hal ini bisa dilakukan. Kenapa bisa membeli properti tanpa uang?
Karena untuk pembayaran properti dibantu oleh pihak lain.
Lha gimana caranya? Caranya, ya cari properti yang ingin Anda

beli, tapi pastikan harga properti tersebut sangat murah atau di bawah
harga pasar (under value). Sehingga bank menilai harga properti lebih
tinggi dari nilai pembelian Anda. Sesederhana itu!.
Begini ilustrasinya. Ada satu unit rumah yang sedang dijual, dimana
rumah tersebut dinilai oleh bank seharga 1 milyar rupiah. Maka untuk
dapat membeli rumah tersebut tanpa uang, Anda harus menegosiasikan
ke pemilik agar bersedia menjual rumah tersebut di bawah 1 milyar.
Misalnya si pemilik setuju dengan harga 800 juta rupiah.
Jika bank setuju memberikan kredit 80% dari nilai properti maka
nilai plafon kredit adalah 800 juta rupiah. Sesuai dengan kesepakatan
dengan pemilik rumah bahwa harga rumah tersebut adalah 800 juta
rupiah, maka uang kredit senilai 800 juta rupiah tersebut Anda berikan
seluruhnya kepada pemilik rumah dan lunaslah pembayaran rumah
tersebut. Dengan demikian Anda tidak perlu lagi membayar dengan
uang sendiri kepada pemilik rumah. Itulah konsep dasarnya. Gampang
sekali. Hanya saja, sudah pasti bahwa tidak semua properti bisa
dibegini-beginikan. Tergantung harga.
Mari kita lanjut. Jika Anda bisa menegosiasikan lebih rendah lagi,
misalnya Anda deal di harga 600 juta rupiah. Maka saat membeli rumah
ini Anda mendapatkan uang 200 juta rupiah dari sisa pembayaran bank
yang berjumlah 800 juta rupiah. Inilah dasarnya jika ada orang yang
bilang bahwa properti bisa dibeli tanpa uang bahkan mendapatkan
uang. Hehehe!.

Karena Bisa Dimiliki Tanpa Harus Membeli Tunai
Ya. Inilah salah satu sifat baik properti yaitu bisa dimiliki tanpa
harus membayar tunai. Banyak bantuan pembiayaan yang bisa Anda
manfaatkan terutama bantuan dari bank dalam bentuk Kredit Pemilikan
Rumah (KPR), Kredit Pemilikan Apartemen (KPA) dan lain-lain. Dengan
adanya bantuan dari bank, orang yang ingin membeli properti cukup
menyediakan uang muka saja yang besarnya sesuai peraturan yang
berlaku pada bank. Uang muka yang dibutuhkan bisa jadi hanya 20
persen atau bahkan hanya 15 atau 10 persen saja dari harga properti.
Sebagai contoh, jika Anda ingin membeli satu unit rumah seharga
500 juta rupiah, dan LTV/FTV yang berlaku saat pengajuan kredit
adalah 80%, maka besarnya bantuan pembiayaan yang diberikan bank
adalah 400 juta rupiah, yaitu 80% dari 500 juta rupiah. Sehingga Anda
cukup menyediakan uang 100 juta rupiah saja untuk membeli rumah
dengan harga 500 juta rupiah.
Karena Bisa Sebagai Hedging (Lindung Nilai)

Terhadap Bisnis Lain
Properti bisa menjadi pelindung untuk bisnis yang lain. Jika
diibaratkan bisnis kita sebagai pasukan, maka propertilah sebagai
bentengnya. Berikut contohnya:
Untuk memulai usaha pembuatan alat-alat rumah tangga sebuah

perusahaan membeli sebidang tanah di daerah Tangerang, Provinsi
Banten, seluas 10.000 m2 (1 hektare) dengan harga 100.000
rupiah/m2. Dengan demikian perusahaan tersebut berinvestasi untuk
tanahnya saja sebesar 1 milyar rupiah. Kemudian perusahaan tersebut
membangun pabrik dengan biaya 1 milyar rupiah ditambah dengan
membeli alat-alat produksi juga 1 milyar rupiah. Dengan demikian
jumlah investasi total adalah 3 milyar rupiah.
6 tahun setelah beroperasi pabrik tersebut tutup karena sesuatu

hal. Seluruh inventaris pabrik menjadi tidak berguna, mesin-mesin

menjadi barang rongsokan yang tidak bernilai, begitu juga bangunan
pabrik yang terdiri dari struktur baja. Kalaupun dinilai, struktur baja
tersebut nilainya hanyalah sebagai besi scrap bekas yang dihitung per-
kilo. Jelas harganya jauh dibanding dengan harga barunya.
Tapi seiring perjalanan waktu, tanah tempat pabrik tersebut

berdiri sudah naik harganya menjadi 500.000 rupiah per-m2. Dengan
demikian harga tanah menjadi 5 milyar rupiah. Dapat dilihat bahwa
walaupun pabrik merugi dan berhenti beroperasi tetapi kerugian
tersebut dapat ditutupi oleh kenaikan harga tanahnya.
Karena Properti Bisa Dijual Walaupun Fisiknya

Belum Selesai
Inilah sifat baik lainnya dari properti, yaitu bisa dijual walaupun
fisiknya belum selesai bahkan belum ada sama sekali. Hal ini jamak
dilakukan oleh developer properti dalam menjual proyeknya.
Konsumen yang setuju untuk membeli properti tersebut diwajibkan
membayar sejumlah uang muka, yang dilanjutkan dengan pembayaran
cicilan sesuai kesepakatan sembari developer membangun propertinya.
Sifat baik properti ini membuat developer properti hanya
membutuhkan sedikit modal dalam membangun proyeknya. Karena
untuk membangun unit, developer bisa mengandalkan uang
pembayaran dari konsumen.
Karena Penghasilan di Bisnis Properti Tergolong

Besar
Bisnis properti memberikan penghasilan besar bagi pelakunya.
Kenapa? karena memang omzetnya juga besar. Contohnya seorang
broker yang berhasil mentransaksikan properti senilai 5 milyar rupiah,
maka apabila brokerage fee untuk transaksi ini adalah 2,5% maka ia
berhak atas penghasilan 125 juta rupiah. Ini untuk sekali transaksi lho.
Jika dia berhasil mentransaksikan beberapa properti tiap bulannya

maka bisa dihitung penghasilannya. Itulah sebabnya profesi sebagai
broker properti digelari bisa memberikan penghasilan yang tidak
terbatas.
Memang penghasilannya tidak persis seperti itu hitungannya

karena komisi seorang agen properti profesional masih dipotong pajak
dan bagi hasil untuk kantor tempat dia bernaung. Tapi tetap saja cukup
besarlah jika dibandingkan dengan pekerjaan rata-rata.
Selain itu, untuk properti yang berlokasi di Jakarta, harga 5 milyar

rupiah masih tergolong properti biasa-biasa saja. Karena properti yang
berada di lokasi mewah harganya bisa mencapai puluhan milyar rupiah.
Sehingga komisinya tentu lebih besar juga jika berhasil
mentransaksikan properti tersebut.
Jika Anda berbisnis properti sebagai developer maka semakin

besarlah peluang untuk mendapatkan penghasilan yang lebih besar.
Contohnya apabila seorang developer properti mengembangkan lahan
seluas 10.000 m2 yang akan dibangun 60 unit rumah kelas menengah.
Maka proyeksi keuntungan yang mungkin didapatkan adalah 3 milyar
rupiah, jika harga wajar tanah tersebut adalah 300.000 rupiah per-m2.
Bagaimana menghitungnya? Nanti dulu, sabar ya, Anda akan
mendapatkan strateginya dalam buku ini secara lengkap. Terus baca!.
Karena Aman Sebagai Aset untuk Menyimpan

Kekayaan
Mari kita lihat kenyataan ini lagi ‘semua orang kaya memiliki
properti’, salah satu penyebabnya adalah karena properti aman sebagai
alat untuk menyimpan kekayaan. Penyebabnya tidak lain karena
properti sebagai benda tidak bergerak sehingga fisiknya tidak mungkin
hilang. Kecuali terjadi bencana alam (force majeure), seperti tanah
longsor di lokasi dan tanahnya hilang. Ya, mungkin saja. Tetapi jika
keadaan berjalan normal, tanahnya tidak mungkin berpindah tempat
atau hilang.

Selain itu kepemilikan properti dilindungi undang-undang, oleh
karenanya apabila seseorang memiliki properti secara sah, maka dialah
satu-satunya yang berhak atas properti tersebut. Hanya dialah yang
boleh menguasai properti tersebut dan mengambil kenikmatan darinya,
seperti boleh ditinggali, disewakan atau bahkan menjualnya. Undang-
undang mensyaratkan bahwa kepemilikan properti dibuktikan dengan
adanya alas hak seperti sertifikat. Dimana kepemilikan sertifikat
merupakan bukti otentik yang memiliki kekuatan hukum yang sangat
kuat.
Karena Properti Bisa Dimiliki Oleh Semua Orang

Properti bisa dimiliki oleh semua orang, selagi seseorang sanggup
memenuhi syarat-syarat kepemilikan properti maka dia bisa
memilikinya. Bahkan bagi orang yang tidak memiliki uang seharga
propertipun bisa memiliki properti, karena tersedia banyak bantuan
pembiayaan untuk membeli properti. Oleh karena itu, orang biasa-biasa
saja bisa memiliki properti, tentu yang sesuai dengan kemampuan. Sifat
baik properti kembali memainkan peranannya di sini yaitu bisa dibeli
dengan uang yang lebih kecil dari harga sesungguhnya.
Dengan bantuan pembiayaanlah seorang karyawan yang memiliki

penghasilan pas-pasan bisa memiliki rumah. Apalagi ada program
pemerintah yang memberikan kemudahan dan keringanan bagi
Masyarakat Berpendapatan Rendah (MBR) untuk memiliki rumah yang
bertajuk pengadaan sejuta rumah. Jadi dapat dilihat bahwa orang
berpendapatan rendahpun bisa memiliki properti, tidak melulu
dominasi orang kaya, tetapi dengan penyesuaian.
Karena tidak Diperlukan Keahlian Khusus untuk

Berinvestasi di Properti
Jika Anda ingin berinvestasi di properti dalam skala kecil tidak
diperlukan keahlian khusus seperti berinvestasi di aset finansial atau di

pasar modal. Anda hanya perlu mencari propertinya, kemudian
membelinya. Jika nanti ada orang yang membeli dengan harga yang
lebih tinggi silahkan Anda jual lagi, dengan demikian Anda
mendapatkan untung. Selain itu Anda bisa menyewakan properti milik
Anda jika Anda tidak ingin menjual dengan demikian Anda
mendapatkan passive income. Dan Anda sudah sah ditasbihkan sebagai
investor properti. Ya, sangat simpel sekali, tidak perlu analisa rumit
dengan berbagai macam teori.
Seorang teman membeli rumah tua dengan seluas 190 m2 di

daerah Kebon Jeruk, Jakarta Barat seharga 950 juta rupiah. Awalnya
harga rumah tersebut ditarwarkan 1,6 milyar rupiah. Memang ada
orang yang mau membayar dengan harga 1,3 milyar rupiah tetapi
dengan pembayaran dicicil selama 2 tahun. Si pemilik tidak bersedia
rumahnya dibayar dengan dicicil, ia menginginkan pembayaran tunai
karena dia akan pindah ke kota lain. Akhirnya dia menerima penawaran
dari teman saya dengan harga 950 juta dengan pembayaran tunai.
Itu 2 tahun yang lalu, sekarang properti tersebut sudah naik

harganya menjadi 2,1 milyar rupiah. Kenapa saya katakan harga
properti tersebut harganya 2,1 milyar rupiah? Karena baru-baru ini ada
orang yang berminat membelinya dengan harga itu. Mau tidak mau
itulah harga properti itu sekarang, naik lebih 100% dari harga belinya.
Gurih kan?.
Dari cerita di atas dapat dilihat bahwa untuk berinvestasi di

properti Anda hanya perlu menyediakan uang tunai, tidak perlu analisa
dan persyaratan investasi yang rumit. Karena dengan memiliki uang
tunai, maka Anda akan mendapatkan banyak properti dengan harga
murah, apalagi ketika perekonomian sedang lesu sehingga banyak orang
yang membutuhkan uang. Nah, salah satu cara untuk mendapatkan uang
adalah dengan menjual properti miliknya.
Bagaimana cara menentukan bahwa properti tersebut dijual

murah? Caranya mudah, bandingkan saja dengan properti sejenis yang
sedang dijual di sekitar lokasi atau bandingkan dengan properti yang
sudah ditransaksikan dalam waktu yang tidak terlalu lama.

Karena Memiliki Properti Bisa Meningkatkan Status
Sosialmu
Status sosial seseorang otomatis akan meningkat apabila memiliki
properti di lokasi elite dan mahal—misalnya. Contoh, seorang yang
tinggal di Pondok Indah atau bilangan Menteng, Jakarta, sudah pasti
status sosialnya berbeda dengan orang yang tinggal di lokasi biasa-biasa
saja. Apalagi jika dibandingkan dengan orang yang masih tinggal di
rumah kontrakan.
Itulah sebabnya ada properti dengan harga yang sangat mahal tapi
masih laku terjual. Pembeli seperti ini tidak lagi mencari rumah untuk
tempat berteduh tapi membutuhkan pengakuan atas status sosialnya.
Misalnya di area Pondok Indah, Jakarta Selatan, harga rumah dengan
luas tanah 800 m2 dengan bangunan dua lantai bisa saja dipasarkan
dengan harga 60 milyar rupiah sampai dengan 100 milyar rupiah dan
masih ada orang yang mau dan sanggup membelinya!. Ini
memperlihatkan bahwa pembeli tidak lagi membeli karena butuh
rumah tetapi membeli gengsi (prestige), karena dengan memiliki
properti mahal orang-orang akan mengakui status sosialnya.
Karena Pajak Properti Terbilang Kecil

Pajak properti terbilang kecil jika dibandingkan dengan nilainya.
Pajak yang dimaksudkan di sini adalah Pajak Bumi dan Bangunan (PBB)
yang dibayarkan tiap tahun, jadi bukan pajak yang timbul karena
peralihan hak. PBB dibayarkan pertahun sesuai nilai yang tercantum di
dalam Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan
Bangunnan (SPPT PBB)-nya. Berikut contoh perhitungan pajak properti
berupa PBB:
 Nilai Jual Objek Pajak (NJOP) : 2.049.175.000

 NJOP Tidak Kena Pajak (NJOP TKP) : 15.000.000
 NJOP untuk perhitungan PBB : 2.030.175.000
 Maka PBB yang terhutang adalah 0.2 % x 2.030.175.000 :
4.060.350

Bisa dilihat bahwa jika memiliki properti dengan nilai NJOP sebesar
2.049.175.000 maka kewajiban membayar PBB per-tahun hanyalah
4.060.350 rupiah. Nilai ini tentu sangat kecil jika dibanding nilai objek
pajak sesungguhnya. Karena nilai properti sebenarnya pada umumnya
lebih tinggi dari NJOP. Itulah contoh perhitungan jumlah PBB satu unit
rumah di Jakarta. Satu lagi keringanan PBB di Jakarta, saat ini
pembayaran PBB untuk NJOP lebih kecil dari 1 milyar rupiah
digratiskan.

PILIHAN BISNIS DI BIDANG
PROPERTI
Mainkan Jurus Renovasi—Menjadi Kontraktor—Mendirikan Jasa
Konsultan Manajemen Konstruksi—Mendirikan Jasa Konsultan Perencana atau
Konsultan Pengawas—Berbisnis Properti dengan Membeli Saat Lelang
Eksekusi—Mendirikan Jasa Konsultan Developer—Mendirikan Jasa
Pengurusan KPR—Mendirikan Jasa Pengurusan Sertifikat dan Perijinan Proyek
Banyak pilihan bisnis yang bisa Anda jalani di bidang properti,

diantaranya menjadi developer, menjadi developer untuk perumahan
subsidi, menjadi developer townhouse, menjadi developer properti
secara pribadi, menjadi pebisnis kaveling tanah, menjadi broker
properti, menjadi investor dan menjadi flipper. Masing-masing pilihan
bisnis ini akan dibahas secara tersendiri pada bab-bab selanjutnya.
Selanjutnya, selain pilihan bisnis di atas masih ada lagi pilihan bagi
Anda yang ingin berbisnis di bidang properti. Pilihan tersebut
diantaranya membeli properti yang sudah jelek untuk direnovasi dan
dijual lagi, menjadi kontraktor, mendirikan jasa konsultan manajemen
konstruksi, mendirikan jasa konsultan perencana atau konsultan
pengawas, berbisnis properti dengan membeli saat lelang eksekusi,
mendirikan jasa konsultan developer, mendirikan jasa pengurusan
BAB 2. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI 21

Kredit Pemilikan Rumah (KPR), mendirikan jasa pengurusan sertifikat
dan perijinan proyek.
Mainkan Jurus Renovasi

Sebuah rumah kecil dijual di daerah Kebon Jeruk, Jakarta Barat.
Luas tanahnya hanya 70 m2 dengan bangunan 1 lantai. Karena kondisi
rumahnya yang butuh renovasi, rumah tersebut dijual dengan harga
300 juta rupiah. Diperkirakan untuk renovasi membutuhkan biaya
sekitar 45 juta rupiah, sehingga modal untuk properti ini terhitung 345
juta rupiah. Setelah renovasi selesai dalam jangka waktu 3 bulan maka
rumah ini dijual lagi dengan harga 500 juta rupiah. Jika analisa harga
rumah tersebut waktu dibeli sudah benar, maka tidak akan kesulitan
untuk menjual lagi dengan harga 500 juta rupiah setelah direnovasi.
Itu hanya sebuah contoh kecil, jika Anda ingin berbisnis properti
dengan strategi beli-renovasi-jual lagi. Sangat mudah untuk Anda
praktekkan. Keahlian yang diperlukan hanyalah kecermatan dalam
menilai properti yang akan dibeli. Anda harus sanggup memperkirakan
keuntungan yang akan didapat jika properti tersebut dijual lagi di masa
yang akan datang, karena terdapat jeda waktu antara saat pembelian
dengan waktu akan menjual nantinya. Syarat selanjutnya, Anda harus
punya banyak informasi properti yang dijual terutama di sekitar lokasi
Anda. Sehingga Anda dalam posisi memilih properti bukan dalam posisi
‘mencari’ properti.
Jika Anda tidak terlalu mengharapkan untung besar dalam bisnis

ini, maka Anda akan dengan amat mudah menemukan properti untuk
dibisniskan dengan pola ini. Keuntungan sekitar 20 persen sudah cukup
menarik untuk dikerjakan.
Pertimbangan dalam Memilih Properti untuk Dibeli—Renovasi—

Jual Lagi.
Pertimbangan utamanya adalah harga, karena harga beli menentukan

cepat atau tidaknya properti tersebut dijual lagi nantinya, selain tentu
saja harga mempengaruhi besarnya keuntungan yang akan Anda

dapatkan. Pertimbangan selanjutnya adalah tingkat permintaan
properti di wilayah bersangkutan. Secara kasat mata dapat dilihat dari
banyak atau tidaknya properti yang sedang dijual di lokasi tersebut.
Jika banyak properti yang sedang dijual di lokasi tersebut, ini

menandakan bahwa daerah tersebut kurang bagus untuk dijadikan
objek bisnis dengan pola ini. Karena ketika Anda menjual lagi, properti
Anda akan bersaing dengan properti lain yang juga sedang dipasarkan.
Sebaliknya jika tidak ada—atau sedikit—properti yang sedang dijual di
sekitar lokasi tersebut maka hal ini menandakan bahwa permintaan di
lokasi tersebut cukup bagus, dengan harapan ketika Anda menjual
properti nantinya hanya produk Andalah yang ada di pasar. Ini hanya
analisa awal saja, harus dipastikan lagi ya.
Hati-hati Tentang Legalitas Properti
Penilaian selanjutnya adalah legalitas properti. Syarat wajibnya adalah

properti sudah sertifikat. Ini sangat penting untuk menjual lagi
nantinya. Jika properti sudah sertifikat, Anda lebih mudah menjualnya
kembali, karena pembeli merasa lebih aman jika membeli properti yang
sudah bersertifikat. Selain itu, penjualan properti yang sudah
bersertifikat lebih mudah karena pembeli punya alternatif pembayaran
antara membeli dengan tunai atau dengan bantuan KPR. Beda halnya
jika properti belum sertifikat, hanya pembayaran tunailah yang
memungkinkan, karena bank tidak bersedia membiayai pembelian
properti yang tidak bersertifikat.
Dengan adanya pilihan pembayaran maka properti Anda ada

kemungkinan terjual cepat, dengan demikian uang Anda akan lebih
cepat berputar. Misalnya, jika Anda dapat membeli properti dan menjual
lagi dalam rentang waktu 3 bulan, maka dalam waktu 1 tahun Anda
dapat membeli properti 4 unit. Akan lebih banyak lagi properti yang
bisa Anda ‘mainkan’ jika dalam waktu bersamaan Anda sanggup
membeli beberapa properti sekaligus.
Menjadi Kontraktor

Apakah Kontraktor Itu?
Di bidang properti, kontraktor adalah orang atau badan usaha yang

dikontrak untuk melaksanakan pekerjaan berdasarkan isi kontrak yang
disepakati dengan pemilik pekerjaan. Lazimnya di Indonesia
kontraktor disebut juga pemborong. Ya, memborong pekerjaan sesuai
dengan kontrak atau perjanjian.
Kontraktor untuk Proyek Sederhana
Menjadi kontraktor bisa menjadi pilihan Anda untuk berbisnis di bidang

properti. Namun yang dimaksud dengan kontraktor di sini adalah
kontraktor dengan skala kecil yang dalam melaksanakan pekerjaan
tidak membutuhkan tenaga ahli dan teknologi tinggi. Proyek yang bisa
dilakukan oleh kontraktor yang dimaksud di sini adalah sebuah proyek
yang sederhana seperti membangun rumah tinggal atau rumah toko
(ruko). Karena pada prakteknya Anda cukup mempekerjakan seorang
mandor, dimana nantinya mandorlah dengan dibantu tukang yang akan
mengerjakan seluruh pekerjaan sesuai dengan kontrak dengan pemilik.
Temukan Mandor yang Berpengalaman
Poin pentingnya adalah Anda harus menemukan seorang mandor yang

berpengalaman. Mandor yang berpengalaman Anda butuhkan agar
proyek dapat terlaksana sesuai dengan spesifikasi yang tertera dalam
kontrak. Pun, dia Anda butuhkan untuk memberikan solusi jika ada
kendala dalam pelaksanaan proyek. Karena dengan pengalamannya
seorang mandor sanggup mencari pemecahan atas masalah yang
mungkin terjadi di proyek.
Menjadi Kontraktor Dadakan
Menjadi kontraktor dadakan ini dilakukan oleh seorang teman saya

yang masih bekerja sebagai pegawai swasta, namanya Robert
Baharuddin. Ketika dia bertandang ke rumah kawannya, dia mendapat
info bahwa orang tua temannya bermaksud akan membangun rumah
mereka di bilangan Jakarta Selatan. Rumah yang akan dibangun
termasuk rumah mewah dengan luas tanah sekitar 400 m2.

Dengan berani Robert mengajukan diri untuk membangun rumah
tersebut. Karena orang tua temannya mengenal Robert sebagai orang
baik, mereka menyetujui wacana tentang Robert yang akan
membangun rumah mereka. Maka mulailah Robert merancang apa-apa
yang harus dilakukannya. Karena desain rumah belum ada, maka
Robert juga menawarkan diri untuk membantu membuat desain
rumahnya. Selanjutnya dia menghubungi temannya yang seorang
arsitek. Fee desain dijanjikannya akan dibayar belakangan setelah ada
pembayaran dari orang tua temannya.
Singkat cerita Robert berhasil mendapatkan kepercayaan dari

orang tua temannya untuk membangun rumah mereka. Robert tidak
ada latar belakang teknik sipil sama sekali, dia seorang sarjana ekonomi
malah, tapi dengan kejeliannya melihat peluang dan keberaniannya
maka dia berhasil menjadi kontraktor. Dengan pola pembayaran termin
Robert tidak membutuhkan modal besar untuk memulai proyek ini.
Kemudian dalam pembangunan dia menggandeng seorang mandor yang
berpengalaman sehingga proses pembangunan bisa berjalan sesuai
dengan perencanaan. Akhirnya rumah selesai sesuai waktu yang
disepakati.
Berhasil pada proyek pertama Robert ketagihan menjadi

kontraktor dadakan, strategi yang dipakainya untuk mendapatkan
proyek adalah dengan menjanjikan referral fee kepada orang yang
memberikan proyek ke dia. Fee-nya cukup menarik, kira-kira 2,5% dari
nilai proyek. Jika Robert bisa harusnya Andapun bisa melakukannya.
Tapi harus diingat bahwa menjadi kontraktor seperti ini tidak bisa
mengerjakan proyek besar yang mengharuskan ikut tender. Karena
untuk ikut tender ada persyaratan yang harus dipenuhi seperti harus
badan hukum di bidang jasa konstruksi, memiliki tenaga ahli, menjadi
anggota asosiasi bidang jasa konstruksi dan syarat lainnya seperti
diamanatkan undang-undang.
Mendirikan Jasa Konsultan Manajemen Konstruksi

Selanjutnya untuk ber-entrepreneur di bidang properti Anda bisa
mendirikan jasa konsultan Manajemen Konstruksi (MK). Manajemen
konstruksi adalah ilmu yang mempelajari dan mempraktikkan aspek-
aspek manajerial dan teknologi industri konstruksi. Selain itu
manajemen konstruksi juga dapat diartikan sebagai sebuah model
bisnis yang dilakukan oleh konsultan konstruksi dalam memberi nasihat
dan bantuan dalam sebuah pembangunan proyek.
Jasa konsultan MK ini penting terutama untuk proyek-proyek

gedung tinggi (high rise building) atau bangunan dengan fungsi khusus
seperti bangunan pabrik, gudang dengan skala besar dan lain-lain.
Karena pelaksanaan pembangunan proyek tersebut perlu pengawasan
ketat terhadap mutu (quality control) dan presisi terhadap biaya dan
waktu. Untuk proyek properti berupa rumah tapak belum atau tidak
membutuhkan hadirnya konsultan MK apalagi untuk perumahan skala
kecil atau menengah.
Untuk mendirikan perusahaan jasa konsultan MK ini wajib dalam

bentuk badan hukum atau Perseroan Terbatas (PT) disertai dengan
tenaga ahli yang sudah memiliki sertifikat keahlian di bidangnya.
Mendirikan Jasa Konsultan Perencana atau

Konsultan Pengawas
Pilihan lainnya bagi Anda yang ingin berbisnis di bidang properti
adalah dengan mendirikan jasa konsultan perencana atau konsultan
pengawas. Tugas konsultan perencana adalah melakukan perencanaan
proyek sedangkan tugas konsultan pengawas adalah mengawasi
jalannya proyek sesuai dengan mutu, biaya dan waktu yang sudah
ditetapkan.
Perencanaan yang dilakukan oleh konsultan perencana berkaitan

dengan disain proyek, gambar kerja, membuat perhitungan struktur,
anggaran biaya, dan lain-lain. Sedangkan pengawasan yang dilakukan
oleh seorang konsultan pengawas berhubungan dengan pengawasan
terhadap pelaksanaan kontrak kerja. Pengawasan dilakukan secara

rutin dengan membuat laporan prestasi pekerjaan kepada pemilik
proyek. Karena fungsinya mengawasi maka dia juga berwenang
memberi peringatan atau menegur apabila ada penyimpangan dalam
pelaksanaan proyek. Lebih jauh dia berhak menghentikan proyek jika
peringatan dan teguran tidak diindahkan oleh pelaksana proyek.
Untuk mendirikan jasa konsultan ini juga dibutuhkan tenaga ahli

yang sudah memiliki sertifikat keahlian.
Berbisnis Properti dengan Membeli Saat Lelang

Eksekusi
Jika tahu caranya Anda bisa mendapatkan untung dengan membeli
aset yang sedang dilelang di bank atau Kantor Pelayanan Kekayaan
Negara dan Lelang (KPKNL). Karena mungkin saja properti yang
sedang dilelang lebih murah dari harga pasar. Kenapa harganya bisa
lebih murah? Karena lelang dilakukan untuk menghindari kreditur dari
kerugian bukanlah untuk memberikan keuntungan kepada debitur.
Bagaimana caranya ikut lelang? Caranya mudah sekali, Anda bisa

mendaftarkan diri dan kemudian mengikuti mekanisme yang ditetapkan
oleh panitia lelang, seperti penyetoran uang jaminan, ikut lelang secara
fisik atau dengan lelang online melalui internet atau e-auction.
Pelelangan umum dilakukan KPKNL melalui pejabat lelang yang

ada di kantor tersebut. Dalam melaksanakan lelang, pejabat lelang harus
memperhatikan persyaratan lelang dan tata cara lelang yang diatur oleh
kementrian keuangan melalui surat keputusan yang berkaitan dengan
lelang. Namun sejak pemerintah mengeluarkan deregulasi mengenai
lelang pada tahun 1996, lelang juga boleh dilakukan oleh balai lelang
swasta.
Keuntungan Membeli Properti Melalui Lelang
Properti yang akan dilelang sudah melalui proses penilaian oleh petugas
penilai untuk mendapatkan harga optimal dari properti tersebut.
Berdasarkan hasil penilaian maka kreditur menetapkan harga limit

penawaran. Dimana harga limit ini menjadi harga penawaran terendah
pada saat lelang dilakukan. Harga limit ini ditetapkan umumnya dan
seharusnya lebih rendah dari harga pasar untuk menarik minat calon
peserta lelang. Dengan demikian jika mengikuti lelang peserta akan
mendapatkan harga yang lebih murah. Itulah daya tariknya.
Properti Lelang Aman Secara Legalitas
Keuntungan lainnya membeli properti lelang eksekusi adalah legalitas

dari properti tersebut terjamin keamanannya karena sebelum lelang
dilakukan balai lelang atau KPKNL sudah memeriksa kelengkapan
dokumen sehingga lelang dilakukan sesuai dengan undang-undang yang
berlaku. Karena salah satu persyaratan wajib untuk melakukan lelang
eksekusi adalah permohonan Surat Keterangan Pendaftaran Tanah
(SKPT) ke kantor pertanahan setempat. SKPT diperlukan untuk
mengetahui kondisi legalitas properti tersebut, dimana dalam SKPT
akan terlihat catatan-catatan apa saja yang ada pada sertifikatnya.
Tetap Cermat dalam Menilai Harga Properti Lelang
Namun Anda tetap harus cermat menilai harga properti karena tidak
semua properti dilelang dengan harga lebih murah dari harga pasar.
Anda tetap harus melakukan penilaian sendiri harga properti tersebut.
Karena kreditur atau pemilik tentu menginginkan propertinya terjual
dengan harga setinggi-tingginya. Hal ini menyebabkan tak jarang kita
melihat ada event lelang yang tidak ada pesertanya.
Jika lelang yang dilaksanakan tidak ada pesertanya, maka kreditur

melakukan lelang berikutnya dengan harga limit yang lebih rendah dari
lelang sebelumnya, jadi tidak tertutup kemungkinan properti tersebut
baru berhasil dilelang dalam beberapa kali lelang. Jadi jika masih
mengincar properti yang sama, tunggu saja lelang berikutnya, bisa
dipastikan harga limit-nya turun.
Temui Pemilik Properti Terlebih Dahulu
Langkah ini sebaiknya Anda lakukan sebelum ikut lelang karena pada
umumnya objek yang dilelang dalam kondisi apa adanya. Maksudnya,
jika properti masih ditempati oleh pemilik maka mungkin saja Anda

butuh langkah tambahan—seperti membayar dalam jumlah tertentu
kepada pemilik, agar si pemilik menyerahkan propertinya kepada
pemenang lelang. Karena banyak kejadian si pemilik tidak rela
propertinya dilelang walaupun lelang dilakukan sah secara hukum.
Jika Anda menemukan properti dengan kondisi seperti ini,

diskusikan dengan pemiliknya langkah-langkah yang harus dilakukan.
Dengarkan keinginan mereka, setelah semua jelas dan ada solusinya
barulah Anda ikut lelang.
Mendirikan Jasa Konsultan Developer

Pilihan lainnya bagi Anda untuk berbisnis properti adalah dengan
mendirikan jasa konsultan developer properti. Jasa ini dibutuhkan oleh
orang yang ingin menjadi developer properti tetapi belum memiliki
pengalaman. Mereka membutuhkan pihak lain untuk memberikan jasa
konsultasi tentang proyek properti.
Oleh karena itu seorang konsultan developer harus menguasai

seluruh proses pengerjaan proyek properti mulai dari langkah-langkah
mengakuisisi lahan, mengurus sertifikasi tanah, mengurus perijinan
proyek, membuat perencanaan proyek seperti membuat siteplan, desain
unit dan pembuatan fasilitas umum dan fasilitas sosial (fasum dan
fasos) dan perencanaan proyek lainnya secara keseluruhan. Selain itu
tugas seorang konsultan developer properti adalah membuat Rencana
Anggaran Biaya (RAB), business plan proyek, Standard Operating
Procedure (SOP) termasuk pembuatan segala macam surat perjanjian
dengan pihak ketiga.
Tidak hanya itu, seorang konsultan developer wajib memberikan

konsultasi tentang proses pembangunan fisik proyek, pemasaran,
termasuk konsultasi tentang pengurusan Kredit Pemilikan Rumah
(KPR), administrasi, keuangan, sampai pembentukan tim kerja atau
perekrutan karyawan oleh Human Resource Department (HRD).
Pendeknya pekerjaan seorang konsultan developer adalah membimbing
developer baru supaya bisa menjalankan proyeknya, tentu saja dengan

sejumlah uang jasa. Besarnya uang jasa ini berdasarkan kesepakatan
para pihak saja.
Mendirikan Jasa Pengurusan KPR

Selanjutnya Anda bisa mendirikan jasa pengurusan KPR untuk
berbisnis di bidang properti. Jasa mengurus KPR diperlukan oleh orang
yang akan mengajukan KPR tetapi tidak memahami prosesnya atau
mereka tidak punya waktu mengurusnya sendiri. Diharapkan dengan
adanya bantuan dari jasa pengurusan KPR ini, waktu mereka bisa lebih
efektif dan peluang untuk mendapatkan persetujuan kredit lebih besar
dari pada mengurus sendiri. Karena KPR diajukan setelah data-data
sesuai dengan ketentuan dari bank dan sesuai dengan kondisi keuangan
pemohon.
Tugas jasa pengurusan KPR ini cukup sederhana yaitu mengurus

kelengkapan berkas persyaratan KPR sesuai dengan ketentuan bank
kreditur dan mengajukannya kepada bank.
Tidak Perlu Ijin Resmi dari Siapapun untuk Mendirikan Jasa

Pengurusan KPR
Untuk mendirikan jasa pengurusan KPR ini sangat mudah karena tidak
memerlukan ijin dari instansi manapun. Salah satu syarat wajibnya
adalah Anda harus dapat menemukan orang yang akan mengajukan KPR
dan mereka bersedia dibantu. Kreatifitas Anda dibutuhkan untuk
menemukan orang yang bersedia dibantu pengurusan KPR-nya.
Selain itu agar Anda sukses di bisnis ini, Anda harus memahami
tata cara pengajuan KPR beserta syarat-syaratnya. Akan lebih bagus lagi
jika Anda mengenal beberapa ‘orang bank’, mengetahui dan memahami
syarat-syarat dan kondisi pengajuan KPR masing-masing bank, sehingga
nantinya Anda dapat dengan mudah mengarahkan pengajuan KPR klien
Anda kepada bank yang sesuai denga kondisi keuangan klien Anda.
Bekerjasama dengan Developer Properti

Akan lebih bagus lagi jika Anda berkenalan dengan developer properti
yang sedang memasarkan produknya. Kemudian Anda tawarkan jasa
untuk mengurus KPR untuk konsumennya. Anda berpeluang
bekerjasama dengan mereka karena mungkin saja ada developer yang
tidak mau pusing mengurus KPR konsumennya sehingga pengurusan
KPR diserahkan kepada orang lain.
Mendirikan Jasa Pengurusan Sertifikat dan Perijinan

Proyek
Rudi Thomson Bin Zaini adalah seorang warga asli Jakarta yang
tinggal di daerah Jagakarsa, Jakarta Selatan. Dia mengenal semua
orang di kampungnya. Ketika ada orang kampungnya—sebutlah Pak
Haji—berniat membeli sebidang tanah, maka Rudi menawarkan
jasanya. Jasa yang pertama dia tawarkan adalah untuk mengurus
sertifikat tanah tersebut karena tanahnya masih berupa girik. Awalnya
dia juga tidak tahu cara mengurus setifikat tapi bermodal keberanian
dan keinginan yang kuat untuk sukses maka dia mempelajari cara
mengurus sertifikat tanah sampai akhirnya dia mampu membuat
sertifikat tanah Pak Haji.
Rencananya, Pak Haji akan membangun tanah tersebut menjadi

townhouse dengan beberapa unit rumah dan Pak Haji juga meminta
bantuan Rudi untuk melakukan pemecahan sertifikat tanahnya sesuai
dengan siteplan yang sudah dibuat. Pemecahanpun dapat diselesaikan
dalam waktu 20 hari saja.
Selanjutnya Pak Haji akan mengurus perijinan townhouse-nya, juga

dengan meminta bantuan ke Rudi, karena Rudi merupakan penduduk
setempat tentu mengenal pegawai kecamatan yang kebanyakan juga
penduduk setempat. Karena saling mengenal maka proses pengurusan
perijinan menjadi lebih mudah. Dan dalam waktu yang tidak terlalu
lama Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) townhouse tersebut juga selesai.
Cerita sukses Rudi dengan pekerjaannya yang bisa mengurus

sertifikat dan perijinan perumahan diketahui oleh teman-temannya,

walhasil ketika ada orang yang ingin melakukan hal yang sama maka
mereka merekomendasikan Rudi untuk mengurus. Karena Rudi orang
baik dan tidak kemaruk, tak lupa ia memberikan sekedar ‘uang jasa’
untuk mereka yang memberinya klien.
Itulah cerita sukses Rudi, yang menyediakan jasa mengurus

sertifikat tanah dan perijinan proyek. Selanjutnya dalam proses
interaksinya dengan pemilik dan pelaksana proyek diapun mengetahui
strategi menjadi developer properti dan bercita-cita ingin menjadi
developer properti juga.
Saatnya Naik Kelas Menjadi Developer Properti
Waktupun berlalu, Rudi selalu ingat cita-citanya menjadi developer

properti. Dan peluangpun datang, ketika ada orang yang menawarkan
sebidang tanah yang bagus untuk dibangun rumah dekat tempat
tinggalnya. Tanahnya tidak begitu luas hanya bisa untuk dibangun 2 unit
rumah. Kemudian dia minta bantuan ke temannya yang seorang arsitek
untuk membuat desain rumahnya. Setelah desain selesai dia mengurus
IMB ke kantor kecamatan. Pekerjaan selanjutnya adalah dia
memasarkan ke orang-orang kampungnya. Belum ada proses
pembangunan sudah ada orang yang bersedia membeli dan membayar
uang muka.
Konsumen ini bersedia membayar uang muka walaupun belum ada

rumahnya karena dia kenal baik dengan Rudi dan dia memang sedang
butuh rumah. Kemudian Rudi mencari mandor untuk membangun
rumahnya dengan sistem swakelola saja. Jadi proses pembangunan
dijalankan oleh mandornya tetapi pengawasan tetap dilakukan oleh
Rudi sendiri. Demikian juga pembelian material juga dilakukan sendiri
sesuai permintaan mandornya. Karena sudah ada progres
pembangunan pada unit pertama, unit selanjutnya lebih mudah terjual
bahkan dengan harga yang lebih baik dari unit pertama. Prosesnyapun
sama dengan unit pertama yaitu dengan cara inden. Jadi bisa dikatakan
untuk membangun, Rudi tidak membutuhkan uang dari kantongnya
sendiri.
Demikian cerita Rudi yang sukses bertransformasi dari seorang

penyedia jasa pengurusan sertifikat dan perijinan menjadi developer

townhouse. Cita-citanya suatu saat dia ingin memiliki proyek dengan
skala lebih besar. Mudah-mudahan terkabul ya Rud.

CARA MUDAH MEMULAI
BISNIS PROPERTI TANPA
MODAL
Kreatifitas Lebih Berharga Daripada Modal Uang!—Menjadi Broker Properti
Bisa Dilakukan Tanpa Modal Uang—Menjadi Kontraktor Juga Bisa Anda
Lakukan Tanpa Modal Uang—Demikian Juga Menjadi Developer Properti, Bisa
Anda Lakukan Tanpa Modal Uang
Kreatifitas Lebih Berharga Daripada Modal Uang!

Dulu, pada pada tahun 1923, seorang pemuda miskin menemui
pedagang tembakau terbesar di Amerika. Anak muda itu mengatakan
bahwa ia sanggup menyediakan tembakau dengan kualitas terbaik dan
lebih murah dari tembakau yang ada saat ini. Setelah negosiasi, si
pedagang tembakau bersedia membeli kalau memang kualitasnya lebih
bagus dan harganya lebih murah. Kemudian si pemuda pergi ke Brazil
untuk menemui para petani tembakau, dia mengatakan bahwa seorang
pedagang tembakau terkenal dan terbesar di Amerika akan membeli
semua tembakau mereka dengan harga yang lebih tinggi.
Para petani tembakau bersedia mengirimkan tembakaunya karena

memang si pedagang tembakau Amerika telah mereka kenal reputasi
bisnisnya. Alhasil, pedagang tembakau mendapatkan tembakau dengan
BAB 3. CARA MUDAH MEMULAI BISNIS PROPERTI TANPA MODAL 37

mutu yang lebih baik dan harga yang lebih murah dan petani tembakau
juga senang karena seluruh tembakau mereka terjual dengan harga
yang lebih bagus. Halnya anak muda itu mendapatkan fee dari transaksi
yang terjadi karena idenya. Dia tidak bermodalkan uang, hanya modal
ide, keberanian dan kreatifitas. Siapa anak muda itu? Dia adalah
Aristotle Onassis, yang akhirnya dikenal sebagai raja tanker dunia.
Itulah sebuah contoh tentang kreatifitas yang berujung kepada

kesuksesan. Di bidang properti juga demikian, kreatifitas juga
dibutuhkan untuk memulai bisnis bagi Anda yang tidak memiliki modal.
Dengan kreatifitas Anda bisa menggeluti bisnis di bidang properti tanpa
modal uang. Pilihan tersebut diantaranya menjadi broker, menjadi
flipper, menjadi kontraktor, menjadi developer properti dan lain-lain.
Menjadi Broker Properti Bisa Dilakukan Tanpa

Modal Uang
“Saya berhasil menjual properti itu dengan harga 6,5 milyar dan
saya mendapatkan komisi 80 juta rupiah.” Begitu kata seorang teman
saya ketika kami lewat di depan sebuah rumah di daerah Tebet, Jakarta
Selatan. Dia menceritakan kisahnya dalam mendapatkan uang komisi
tersebut. Seorang temannya punya paman yang sedang mencari rumah
di tengah kota Jakarta. Kemudian dia menawarkan sebuah rumah yang
pemiliknya dia kenal yang sedang menjual rumahnya. Si paman
temannya merasa cocok dengan rumah yang ditawarkan dan
transaksipun terjadi. Pemilik senang rumahnya terjual, pembeli senang
karena dia mendapatkan rumah dan kawan saya ini juga senang karena
mendapatkan komisi penjualan. Sebenarnya komisinya 160 juta rupiah
tetapi dia berbagi dengan temannya sehingga masing-masing
mendapatkan 80 juta rupiah.
Cerita di atas menggambarkan bahwa untuk berbisnis properti bisa

dilakukan tanpa modal, tentu pilihan bisnis di bidang properti yang bisa
dimasuki juga yang memungkinkan memulainya tanpa modal. Menjadi
broker salah satunya.

Kenapa menjadi broker properti bisa dilakukan tanpa modal?
Berikut beberapa alasannya:
Pemilik properti tidak meminta uang ketika Anda bantu

pemasaran propertinya; Anda tidak butuh modal
Bahkan pemilik properti merasa terbantu dengan kehadiran Anda

karena dia tidak perlu lagi bersusah payah menjualkan sendiri
propertinya. Itulah yang dilakukan teman saya seperti cerita di atas.
Pemasaran dilakukan di media online; Anda tidak perlu modal
Setelah mendapatkan properti yang akan Anda bantu pemasarannya,

Anda bisa memasarkan properti tersebut dengan berbagai cara. Cara
yang amat mudah dan wajib Anda lakukan adalah memasarkan di portal
jual beli properti (internet). Anda tidak membutuhkan uang untuk
memasarkan properti di portal jual beli properti tersebut karena untuk
mendaftarkan diri dan menjual properti tidak dipungut biaya, kecuali
Anda menjadi member berbayar (premium).
Pemasaran juga bisa Anda lakukan dengan membuat blog gratisan;

Anda juga tidak butuh modal
Strategi lainnya untuk memasarkan properti tanpa biaya adalah dengan

cara membuat blog pribadi di platform blog gratisan, seperti Blogger
dan WordPress. Ini betul-betul gratis, hanya saja Anda harus belajar
dulu sedikit-sedikit supaya bisa membuat blog. Tapi jangan khawatir,
untuk membuat blog itu tidak serumit yang dibayangkan. Anda hanya
perlu mendaftar di website mereka, selanjutnya Anda akan dipandu
untuk membuat blog.
Selanjutnya pemasaran dilakukan dengan mendaftar di forum-

forum diskusi online; mendaftar di forum-forum itu juga tanpa
uang
Selain di portal jual beli dan membuat blog gratisan, Anda juga bisa
posting di forum internet seperti kaskus, milist YukBisnisProperti (YBP)
dan lain-lain. Kaskus merupakan forum diskusi yang juga menyediakan
fasilitas jual-beli antar member-nya. Untuk mendaftar menjadi member
di Kaskus juga gratis. Sementara milist YBP adalah milist yang

membahas tentang properti, biasanya juga ada postingan jual-beli
properti.
Menjual properti bisa juga di Facebook dan Facebook Group;

gratis.
Menjual properti gratis lainnya juga bisa Anda lakukan di Facebook

Group. Anda bisa cari grup Facebook yang membahas tentang properti
di kotak pencarian Facebook. Setelah ketemu grupnya Anda minta
untuk bergabung. Kemudian Anda bisa posting dagangan Anda di sana.
⊛⊛⊛
Dari kondisi di atas dapat dilihat bahwa untuk menjadi broker

properti tidak perlu biaya sama sekali. Hal yang harus Anda miliki
adalah kemauan dan kesediaan untuk kerja keras. Kerja keras untuk
menemukan properti yang akan dijual dan mengenal langsung
pemiliknya dan kerja keras untuk menjualkan properti tersebut dan
menemukan pembeli dengan berbagai cara.
Selanjutnya lebih lengkap tentang menjadi broker properti bisa

Anda baca pada Bab 24.
Menjadi Kontraktor Juga Bisa Anda Lakukan Tanpa

Modal Uang
Menjadi kontraktor di bidang properti bisa Anda lakukan tanpa
modal uang. Syaratnya adalah pemilik proyek bersedia membayar
secara termin, dimana pembayaran termin pertama dilakukan pada saat
progres pekerjaan 0%. Biasanya ini bisa dilakukan untuk proyek-proyek
kecil, seperti pembangunan rumah tinggal, ruko dan lain-lain. Faktor
pendorong lainnya adalah antara kontraktor dan pemilik juga sudah
saling kenal.
Jika belum saling kenal biasanya pembayaran dilakukan setelah

ada progres pekerjaan, dengan demikian kontraktor membutuhkan
modal untuk memulai proyek. Untuk proyek yang lebih besar, biasanya

kontraktor mensiasati dengan mencari pembiayaan dari pihak luar
dengan surat kontrak sebagai jaminannya. Karena dengan adanya surat
kontrak, si pendana yakin bahwa pembayaran proyek akan
dilaksanakan sesuai kontrak.
Jika pada Bab 3 diceritakan seorang Robert Baharuddin yang

menjadi kontraktor sebagai pekerjaan sampingan, maka kali ini orang
yang menjadi contoh adalah Budi Sugiyanto—seorang pemuda asal
Tegal, Jawa Tengah, yang menjadikan kotraktor sebagai pekerjaan
utama. Dia memulai menjadi kontraktor tanpa modal uang, hanya
bermodalkan kenalan dan kepercayaan dari kenalannya tersebut.
Awalnya Budi bekerja di kontraktor yang biasa mengerjakan

proyek gedung tinggi (high rise building) di beberapa lokasi di
Indonesia. Setelah 3 tahun bekerja dia ingin mandiri dan mengerjakan
proyeknya sendiri. Berbekal banyak kenalan semasa dia bekerja di
kontraktor besar, dia memberanikan diri minta proyek ke teman-
temannya. Gayungpun bersambut, ada kenalannya yang membuka
proyek perumahan di Tambun, Kabupaten Bekasi, Jawa Barat.
Perumahan yang dibangun adalah tipe menengah dengan luas bangunan
45 meter persegi.
Melihat pengalamannya yang pernah mengerjakan pembangunan

gedung, tentu tidak sulit baginya untuk mengerjakan proyek rumah
tapak (landed house). Memang karakteristik pengerjaan proyek gedung
tinggi berbeda dengan metode pelaksanaan proyek rumah tapak, namun
dengan penyesuaian dan belajar sedikit saja dia sudah bisa
menguasainya.
Awalnya dia terkendala metode kerja, karena dia dulu sebagai

pekerja, jadi dia tinggal mengerjakan sesuai schedule proyek, namun
saat ini dialah yang membuat schedule tersebut. Biasanya dia menerima
upah, kini dialah yang mengatur upah para tukangnya. Tapi itu hal yang
biasa terjadi, ketika seseorang memutuskan jadi entrepreneur dari
sebelumnya dari seorang karyawan.
Kembali ke pembangunan rumah, pola pembayaran yang diminta

ke temannya adalah dengan pembayaran termin, dimana termin
pertama dibayarkan pada saat progres 0% dengan demikian dia tidak

memerlukan modal untuk mulai membangun. Sukses membangun unit
pertama, si developer tetap percaya kepada Budi untuk mengerjakan
unit-unit selanjutnya. Budi tetap memegang kepercayaan temannya
untuk mengerjakan proyek dengan tanggungjawab, baik dari segi mutu
pekerjaan maupun dari segi waktu pelaksanaannya.
Itulah kisah Budi yang memulai bisnisnya sebagai kontraktor

untuk pembangunan rumah. Jika seorang Budi Sugiyanto bisa sukses
menjadi kontraktor, Andapun bisa sukses dengan mempraktekkan
strategi yang sama dengannya.
Demikian Juga Menjadi Developer Properti, Bisa

Anda Lakukan Tanpa Modal Uang
Kenapa menjadi developer properti bisa dilakukan tanpa modal?
Konsepnya sederhana. Tanahnya tidak Anda beli, hanya dibuat
perjanjian kerjasama dengan pemilik lahan. Sementara biaya untuk
membangun proyek itu disediakan oleh investor. Pekerjaan dan
tanggungjawab Anda sebagai developer adalah mengelola tanah milik
pemilik lahan dan uang dari investor. Sesimpel itu!.
Bagaimana strateginya supaya pemilik lahan bersedia

menyerahkan tanahnya kepada Anda? Dan investor juga mau
memberikan uangnya kepada Anda? Caranya mudah sekali, Anda tinggal
mengikuti langkah demi langkah yang dibahas dalam buku ini. Terus
baca ya!.

DEVELOPER PROPERTI,
SEBUAH PROFESI YANG
PANTAS DIPERJUANGKAN
Karena Sebuah Proyek Properti Berhubungan dengan Banyak Bisnis di
Dalamnya—Karena Putaran Omzetnya Besar—Karena Butuhan Modal Besar,
tapi Bisa Disiasati—Bahkan Bisa Tanpa Modal—Karena Pengelolaan Proyeknya
Rumit, tapi Bisa Disederhanakan—Karena Bisa Menjadi Solusi Masalah
Finansial Anda, In Syaa Allah—Karena Sebuah Proyek Properti yang Sukses
Mengantarkan Pelakunya Kaya dan Hidup Makmur—Karena Developer Bebas
Menentukan Harga Jual Produknya—Karena Seorang Developer Bebas
Menerapkan Desain Produknya—Karena Tanpa Bankpun Bisa
Mengembangkan Proyek Properti—Karena untuk Menjadi Developer Properti
tidak Harus Punya Skill Teknis—Karena Developer Properti Mudah Berternak
Properti—Karena Properti adalah Sektor Riil
Karena Sebuah Proyek Properti Berhubungan

dengan Banyak Bisnis di Dalamnya
Sebuah proyek properti berhubungan secara langsung dan tidak
langsung dengan ratusan profesi yang berbeda. Di dalamnya ada sektor
formal dan non formal. Tak ketinggalan sebuah proyek properti juga
melibatkan para profesional.
BAB 4. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN 45

Proyek Properti Melibatkan Sektor Formal
Sektor formal yang berhubungan dengan sebuah proyek properti adalah

instansi-instansi pemerintah seperti Kementrian Agraria dan Tata
Ruang/Badan Pertanahan Nasional, instansi yang berhubungan dengan
perijinan dan bangunan seperti pemerintah daerah (Pemda) melalui
dinas tata ruang/tata kota, Badan Perencanaan Pembangunan Daerah
(Bappeda), kantor kecamatan, kantor kelurahan atau desa dan lain-lain.
Selanjutnya ada kementrian yang berhubungan dengan pemberian ijin
seperti Kementrian Lingkungan Hidup, Kementrian Pekerjaan Umum
dan Perumahan Rakyat (PUPR).
Proyek Properti Melibatkan Sektor Non Formal
Selain itu sebuah proyek properti melibatkan sektor non formal seperti
tukang, mandor, petugas keamanan, tukang kebersihan, supplier
material, event organizer, broker tradisional, organisasi kemasyarakatan
(Ormas), pedagang makanan sekitar lokasi, dan masih banyak lagi
profesi yang berhubungan dengan sebuah proyek properti.
Proyek Properti Melibatkan Profesional
Selanjutnya sebuah proyek properti juga melibatkan para profesional

seperti appraisal (penilai), arsitek, konsultan, insinyur sipil, asuransi,
perbankan, surveyor, kontraktor, agen atau broker properti, desain
grafis, konsultan marketing, manejer properti, Notaris/PPAT dan lain-
lain.
Karena Putaran Omzetnya Besar

Ya, sebuah proyek properti dengan skala kecilpun omzetnya besar.
Contohnya sebuah proyek perumahan (townhouse) di lahan seluas 800
m2 yang terdiri dari 5 unit rumah dengan harga masing-masing 500 juta
rupiah. Maka omzet proyek ini adalah 2,5 milyar rupiah! Besar sekali
bukan?. Untuk proyek properti yang terdiri dari 5 unit rumah termasuk
proyek skala kecil. Tetapi walaupun tergolong proyek skala kecil,

dengan omzet 2,5 milyar rupiah, proyek ini masih lebih besar omzetnya
jika dibandingkan dengan bisnis lain.
Bisa dibayangkan jika Anda membangun proyek di lahan seluas 1

ha. Jika harga beli tanahnya 500.000/m2 maka bisa dipastikan harga
jual produknya tak kurang 300 juta rupiah per-unit untuk rumah tipe
36. Jumlah unit yang bisa dibangun bisa mencapai 80 unit dengan luasan
tanah antara 70-80 m2. Omzet untuk proyek ini jika dihitung secara
kasar adalah 80 x 300 juta rupiah = 24 milyar rupiah!.
Karena Butuhan Modal Besar, tapi Bisa Disiasati

Modal yang dibutuhkan untuk membangun sebuah proyek properti
sudah pasti besar. Bayangkan jika Anda akan membangun sebuah
proyek di lahan seluas 2 hektare (20.000 m2), yang harga lahannya
500.000 rupiah per-m2. Untuk membeli lahan saja Anda harus
menyediakan uang sebesar 10 milyar rupiah. Belum lagi untuk
perijinan, perencanaan, pekerjaan persiapan, pembangunan sarana dan
prasarana, pembangunan unit dan lain-lain.
Tapi modal yang dibutuhkan untuk membangun proyek tersebut

bisa disiasati. Salah satu strateginya adalah dengan pembayaran tanah
secara bertahap. Dengan strategi ini Anda hanya butuh uang untuk
membayar sebagian saja dari harga tanah tersebut di awal proyek
dalam bentuk uang muka, sementara sisanya Anda bayarkan secara
bertahap sesuai kesepakatan. Itulah cara mensiasati kebutuhan proyek
yang besar. Lebih detil strategi-strategi tersebut akan dibahas tuntas
pada Bab 12. Stay tune!.
Bahkan Bisa Tanpa Modal

Perlu pemahaman yang benar terhadap kalimat di atas, karena
bagaimanapun untuk memulai proyek selalu dibutuhkan modal berupa
uang. Jika Anda lihat aspek-aspek sebuah proyek properti, ada
komponen biaya yang mutlak dibutuhkan pada tahap awal, seperti

aspek legalitas. Aspek legalitas terdiri dari legalitas subjektif dan
legalitas objektif, dimana legalitas subjektif berhubungan dengan
pendirian Perseroan Terbatas (PT) sebagai pelaksana proyek nantinya.
Sementara legalitas objektif berhubungan dengan sertifikasi lahan,
perijinan dan legalitas penjualan.
Modal Wajib untuk Pengurusan Legalitas
Modal yang wajib ada di awal proyek adalah biaya untuk pengurusan
legalitas, karena sebuah proyek properti jika akan dipasarkan,
seyogianya aspek legalitas sudah harus selesai 100%. Sangat berbahaya
jika seorang developer memasarkan sebuah proyek properti sementara
sertifikat tanah belum selesai atau perijinan belum ada. Itu developer
nekad namanya!.
Jadi biaya yang harus ada—tidak boleh tidak—pada tahap awal

proyek adalah untuk mengurus sertifikat tanah—jika tanahnya belum
bersertifikat, perijinan termasuk pendirian PT.
Modal Selanjutnya Dibutuhkan untuk Perencanaan dan Persiapan

Lokasi
Tak lupa, modal awal proyek juga dibutuhkan untuk membuat

perencanaan dan pekerjaan persiapan lokasi proyek. Biaya perencanaan
dibutuhkan di awal proyek karena output dari perencanaan adalah
marketing tools seperti desain brosur, spanduk dan lain-lain. Tanpa
marketing tools tersebut Anda tidak bisa memasarkan proyek. Halnya
persiapan lokasi dibutuhkan untuk mengkondisikan lokasi supaya
menjadi lahan siap bangun sehingga lebih mudah dalam pemasaran.
Nah, jika kegiatan tersebut membutuhkan modal di tahap awal,

kenapa saya berani mengatakan bisa melaksanakan sebuah proyek
properti tanpa modal?.
Pembiayaan Proyek dengan Menggandeng Investor
Jawabannya adalah uang yang digunakan untuk mengurus keperluan

awal proyek berasal dari pemodal (investor) yang bersedia membiayai
proyek. Supaya investor tertarik membiayai proyek Anda, Anda harus
menawarkan sesuatu yang sangat menarik bagi mereka, tawarkan

sesuatu yang tidak bisa mereka tolak. Baik tentang bagi hasilnya,
tentang waktu pengembalian modalnya dan tentang pengamanan
investasinya. Cari tahu berapa besarnya bagi hasil dan waktu
pengembalian yang menarik bagi investor tersebut.
Jangan lupa seorang investor tentu membutuhkan jaring pengaman

untuk mengamankan uangnya, maka tugas Andalah mempersiapkan
jaring pengaman tersebut. Sehingga setelah mereka menyetorkan
uangnya untuk memodali proyek Anda tidak ada perasaan was-was atau
khawatir uangnya hilang atau tidak dikembalikan. Karena berapapun
besarnya rencana bagi hasil atau Return On Investment (ROI) yang Anda
tawarkan tidak menarik bagi investor jika mereka merasa uangnya
tidak aman.
⊛⊛⊛
Jadi dapat dilihat bahwa developer properti tanpa modal bukanlah

memulai proyek tanpa modal, tetapi mengembangkan proyek properti
dengan tidak memakai uang dari kantong Anda sendiri.
Karena Pengelolaan Proyeknya Rumit, tapi Bisa

Disederhanakan
Sebenarnya, mengelola sebuah proyek properti itu sangat
kompleks karena berhubungan dengan banyak sekali orang yang
berasal dari berbagai profesi di dalamnya. Tapi pengelolaan yang rumit
bisa dibuat menjadi sangat sederhana yaitu dengan meng-outsource-kan
pekerjaan tersebut kepada orang lain—ahlinya. Contohnya, untuk
perencanaan Anda dapat menggunakan jasa konsultan perencana, untuk
mengurus perijinan Anda bisa menggunakan biro jasa atau kantor
Notaris, untuk membangun fisik proyek Anda dapat menggunakan jasa
konstraktor. Selanjutnya untuk pemasaran Anda dapat menggunakan
jasa agen properti.
Jika dilihat dari format di atas, maka yang dibutuhkan dari seorang
developer hanyalah kecakapan kelola proyek dan manajemen. Bahkan
kalaupun memang Anda tidak cakap dalam manajemen proyek, Anda

bisa menyewa seorang profesional—project manager, misalnya—untuk
melakukannya.
Karena Bisa Menjadi Solusi Masalah Finansial Anda,

In Syaa Allah
“Saya memiliki utang 500 juta Pak dan saat ini saya tidak punya
uang untuk membayarnya, bisnis saya sekarang sedang kesulitan.”
Kalimat ini kerap saya dengar dari kawan saya yang sedang terjerat
hutang. Saya hanya menyarankan teruslah berusaha dan niatkan
berbisnis untuk membantu orang lain dan untuk membayar hutang
tersebut. Salah satu usaha yang bisa memberikan solusi adalah dengan
menjalani bisnis properti, begitu nasehat saya. Kenapa saya sarankan
untuk berbisnis properti? Ya, karena bisnis propertilah yang saya
pahami dan bisa membantu dia.
Jika saya paham teknologi informasi tentu saya mendorong dia

untuk mendirikan perusahaan start up yang nantinya perusahaan
tersebut bisa dijual atau mendapat suntikan modal dari capital venture
seperti yang sedang booming sekarang. Contoh sukses perusahaan start
up sudah banyak sekali seperti Gojek, Tokopedia, Bukalapak,
Traveloka dan masih banyak lagi. Mereka mendapatkan suntikan
modal ratusan milyar rupiah—bahkan sampai trilyunan—dari pemodal.
Itu di dalam negeri, kalau diluar negeri lebih banyak lagi seperti
Amazon, Facebook, Google, WhatApps, Alibaba dan lain-lain. Itulah
perusahaan teknologi (berbasis internet) yang sukses. Yang tidak
sukses? Lebih banyak lagi pastinya, namun tentu saja tidak terangkat ke
permukaan karena dunia lebih suka mengenang kesuksesan, tidak ada
tempat untuk mengenang mereka yang gagal.
Ya, itu hanya sebagai intermezzo saja, sekarang mari kita lanjut
membahas tentang hutang teman saya. Kita bisa buat simulasinya,
misalnya jumlah hutangnya 500 juta rupiah, maka ketika dia berhasil
mengembangkan proyek properti dengan 5 unit saja maka hutangnya
bisa terbayar lunas seluruhnya. Dengan catatan dia mendapatkan laba

bersih 100 juta per-unitnya. Untuk proyek townhouse dengan 5 unit,
untung 100 juta rupiah per-unit tidak terlalu sulit didapatkan.
Jika dia ingin mendapat untung lebih besar lagi dia tinggal mencari
dan mengerjakan proyek dengan skala yang lebih besar. Bagaimana
mencari proyeknya? Nah, itulah gunanya buku di tangan Anda ini. Buku
ini akan memberi jalan bagi siapa saja untuk memulai bisnis properti
walaupun nggak punya uang. Jangan lupa sarankan juga teman Anda
yang sedang terlilit hutang—atau yang ingin berbisnis properti—untuk
membeli buku ini, sehingga lebih banyak lagi orang yang memetik
manfaat dari buku ini. Ok?.
Karena Sebuah Proyek Properti yang Sukses

Mengantarkan Pelakunya Kaya dan Hidup Makmur
“Saya berhasil mengembangkan proyek di Tangerang di atas lahan
3000 m2. Modal yang saya keluarkan hanya 10 juta untuk membuat
perjanjian dengan pemilik lahan. Setelahnya saya buat proposal proyek
dan saya ajukan ke kawan-kawan saya, beberapa kawan saya tertarik
untuk membiayai proyek saya karena saya janjikan bagi hasil yang besar
dan mereka percaya kepada saya.” Itulah kata seorang teman saya yang
sukses mengembangkan proyek properti di Tangerang, Provinsi
Banten.
Dia menceritakan bahwa ketika menemui pemilik lahan, dia

memberikan uang tanda jadi 10 juta rupiah saja. Dengan memberikan
uang tanda jadi 10 juta rupiah, pemilik lahan bersedia menandatangani
perjanjian pendahuluan yang intinya pembayaran selanjutnya dilakukan
secara bertahap. Pembayaran pertama sebesar 10% dari harga tanah
yang disepakati, dimana pembayaran ini wajib dibayarkan 4 minggu
setelah pembayaran uang tanda jadi.
Karena nilai tanah yang disepakati adalah 500.000 rupiah per-

meter persegi maka nilai tanahnya adalah 1,5 milyar rupiah. Dengan
demikian dia wajib membayar 150 juta kepada pemilik lahan untuk
pembayaran pertama. Setelah membuat analisa dan proposal proyek,

dia menawarkan kepada beberapa kawannya dan seorang diantaranya
setuju untuk membiayai proyek tersebut. Jumlah investasi yang diminta
kepada kawannya adalah 300 juta rupiah sehingga ada kelebihan uang
150 juta dari kewajiban pembayaran kepada pemilik lahan yang
digunakan untuk membiayai perencanaan, perijinan dan persiapan
lahan.
Nah, dari cerita di atas dapat dilihat bahwa modal yang dikeluarkan
oleh kawan saya sebagai developer hanya 10 juta rupiah—untuk uang
tanda jadi, sedangkan dari proyek tersebut dia mendapatkan laba bersih
sekitar 500 juta. Sangat gurih bukan?.
Itu hanya sebuah contoh kecil saja, pengembangan proyek properti

di lahan kecil, 3.000 m2. Bisa Anda bayangkan jika proyek
dikembangkan di lahan seluas 10 ha, 20 ha bahkan 1.000 ha. Yang jelas
dari hasil proyek besar yang sukses mengantarkan pelakunya kaya raya
dan hidup makmur.
Karena Developer Bebas Menentukan Harga Jual

Produknya
Developer bebas menentukan harga jual produknya. Tidak ada
yang mengatur dan membatasi seorang developer properti menetapkan
harga jual produknya selain kewajaran dan daya beli masyarakat
terhadap produk tersebut. Selain itu, harga kompetitor juga ikut
menentukan strategi harga dari seorang developer.
Seorang developer akan membangun proyek di atas lahan seluas

5.600 m2 di daerah Cibinong, Kabupaten Bogor, Jawa Barat. Tipe
yang dipasarkan adalah rumah tipe 45. Setelah menganalisa, maka dia
mendapatkan harga wajar produknya adalah 400 juta rupiah per-unit
(harga rata-rata). Tapi pada pemasaran tahap awal dia memasarkan
dengan harga 330 juta untuk 3 unit pertama, dengan syarat pembayaran
uang muka harus 50% atau tunai 100% walaupun produknya belum
dibangun. 5 unit selanjutnya dijual dengan harga 360 Juta, kemudian
harga normal diterapkan untuk penjualan unit selanjutnya. Inilah

contohnya bahwa developer bebas menerapkan harga jual untuk
produknya. Tentu beda halnya dengan penjualan emas atau saham,
dimana si pemilik tidak bisa menerapkan harga sesuka hatinya.
Karena Seorang Developer Bebas Menerapkan

Desain Produknya
Konsep desain merupakan salah satu strategi untuk menarik
pembeli. Konsep desain yang sedang tren masa kini dan nyaman akan
membuat proyek banyak diminati. Karena desain yang sesuai dengan
tren mutakhir membuat pemiliknya merasa mengikuti perkembangan
zaman, sedangkan desain yang memberikan kenyamanan membuat
pemiliknya merasakan arti sebuah rumah.
Dalam menerapkan konsep desain seorang developer properti

harus menghindari desain rumah yang mengikuti tren tetapi
mengorbankan kenyamanan penghuninya. Pun sebaliknya, desain yang
nyaman akan berkurang artinya jika modelnya tidak mengikuti tren
desain mutakhir, karena pemilik akan merasa seperti orang yang tidak
mengerti perkembangan desain arsitektur. Hal ini penting menjadi
perhatian karena bagi sebagian orang, penting untuk dianggap sebagai
orang yang punya selera desain terkini.
Its not a house but a home. Itulah tagline pemasaran sebuah produk
properti yang mengerti arti sebuah rumah. Kalimat tersebut
mengandung arti bahwa rumah tidak hanya tempat tinggal tapi menjadi
pusat seluruh kegiatan penghuninya. Hal ini sejalan dengan arti penting
sebuah rumah menurut Nabi Muhammad s.a.w yaitu baiti jannati,
rumahku syurgaku!.
Serahkan Saja Desain Proyek Anda ke Arsitek yang Berpengalaman
Untuk mendesain perumahan Anda serahkan saja kepada arsitek yang

berpengalaman, karena seorang arsitek mengerti tentang bagaimana
mendesain produk yang baik dengan memperhatikan faktor-faktor
desain, diantaranya tren desain yang sedang digandrungi masyarakat,
segmentasi pasar yang dibidik dan kearifan lokal suatu daerah.

Memang ada developer, apalagi developer untuk proyek skala kecil,
merancang produknya kadang dilakukan sendiri sesuai dengan
imajinasinya. Hal ini tidaklah dilarang namun sangat beresiko karena
mungkin saja desain tersebut tidak sesuai dengan minat konsumen.
Namun untuk rumah sederhana, memang bisa didesain sendiri oleh

developer tanpa bantuan arsitek, yang penting Anda punya sedikit skill
menggambar. Karena konsumen untuk perumahan sederhana pada
umumnya tidak terlalu memusingkan tren desain dan tema arsitektur
mutakhir. Mereka hanya menginginkan rumah untuk tempat tinggal.
Tidak lebih dari itu.
Lain halnya jika developer akan memasarkan rumah untuk

masyarakat kalangan menengah ke atas, konsep desain harus
diperhatikan benar-benar. Karena dengan uang yang mereka miliki,
para konsumen tersebut bebas memilih produk yang sesuai dengan
selera mereka. Dari sisi developer, kompetisipun terjadi, baik dari segi
harga maupun dari sisi desain. Desain yang asal jadi bisa dipastikan
tidak akan bisa bersaing. Itulah arti pentingnya developer memberikan
perhatian lebih kepada desain produknya.
Jika Desain Asal Jadi
Apabila desain dilakukan asal jadi oleh orang yang bukan ahlinya,
bangunan yang lapang terasa sempit, tanah yang besar tidak
termanfaatkan secara optimal, banyak tanah terbuang sia-sia. Salah
desain menyebabkan hubungan antar ruang tidak megalir lancar,
sirkulasi udara tidak berjalan baik sehingga udara di dalam rumah tidak
segar yang ujung-ujungnya menyebabkan rumah tidak nyaman bagi
penghuninya.
Bisa Men-comot Desain dari Internet
Jika Anda melek teknologi, memang Anda bisa mengambil contoh desain
dari internet. Tinggal ketik di kotak pencarian mesin pencari seperti
Google, Yahoo dan lain-lain, maka dalam hitungan sepersekian detik
akan muncul ribuan rancangan yang bisa Anda teliti satu persatu.
Tinggal comot salah satunya yang cocok menjadi model rumah yang
akan Anda bangun. Tapi cara ini sangat tidak elegan karena termasuk

tindakan plagiat (menjiplak tanpa hak), mencuri hak intelektual orang
lain. Lagipula yang bisa Anda dapatkan hanyalah berupa rancangan
fasad (tampak luar) tanpa detil desain.
Artinya, untuk keperluan perijinan dan pembangunan Anda tetap

membutuhkan kelengkapan desain berupa gambar-gambar kerja seperti
disyaratkan peraturan. Dan gambar-gambar teknis atau gambar kerja
tersebut termasuk dalam paket pekerjaan seorang arsitek. Dengan
menyerahkan desain kepada arsitek seorang developer hanya perlu
memberikan garis besar desain yang diinginkan, selanjutnya arsiteklah
yang memanfaatkan keahliannya untuk menghasilkan desain yang
menjual.
Berapa Besarnya Imbalan Jasa Seorang Arsitek?
Tarif seorang arsitek berbeda-beda antara satu arsitek dengan lainnya.

Harga ini tergantung dari kualitas kerjanya. Kualitas kerja bisa dilihat
dari proyek-proyek yang sudah dikerjakannya. Semakin bagus suatu
karya arsitektur yang sudah dihasilkan, apalagi karya tersebut tergolong
sebagai karya monumental maka si arsitek akan dihargai—atau ia
menghargai dirinya—dengan tarif tinggi.
Ikatan Arsitek Indonesai (IAI) sebagai asosiasi arsitek

Indonesia, hanya menentukan batas tarif minimum jasa seorang
arsitek, namun tak dipungkiri banyak juga arsitek yang memasang tarif
amat murah. Ada beberapa kemungkinan penyebabnya, pertama si
arsitek bukanlah anggota IAI, yang kedua dia tidak percaya diri
memasang tarif normal karena memang ia merasa tidak mampu
menghasilkan karya yang bagus, sehingga mau dibayar murah atas
jasanya. Atau bisa juga si arsitek sulit mendapatkan order, sehingga
mengobral murah jasanya dengan harapan banyak mendapatkan order.
Hehehe.
Karena Tanpa Bankpun Bisa Mengembangkan

Proyek Properti

Untuk mengembangkan proyek properti bisa dilakukan tanpa bank.
Ini berlawanan dengan pemahaman umum bahwa pengelolaan sebuah
proyek properti selalu akan membutuhkan bantuan dari bank. Dimana
peran bank dibutuhkan pada saat pembangunan fisik dan bantuan
pembelian oleh konsumen dalam bentuk Kredit Pemilikan Rumah
(KPR).
Tapi ada strategi khusus yang bisa Anda terapkan agar sebuah
proyek tidak perlu pembiayaan dari bank ketika memulainya yaitu
dengan memanfaatkan bantuan modal dari investor. Demikian juga
untuk mengganti peran bank saat pemasaran, Anda bisa menerapkan
beberapa strategi seperti menjual dengan tunai, dengan cara bertahap
atau dengan cicilan kepada developer. Inilah konsep awalnya jika Anda
ingin mengembangkan proyek properti dengan konsep syari’ah Islam.
Selain tentu saja masih banyak lagi yang harus Anda perhatikan jika
ingin menjadi developer properti syariah. Lebih lengkap tentang
mengembangkan proyek properti tanpa bank akan dibahas pada Bab 17.
Karena untuk Menjadi Developer Properti tidak

Harus Punya Skill Teknis
Untuk menjadi developer properti Anda tidak perlu menguasai
technical skill tentang pembangunan fisik proyek. Misalnya Anda tidak
perlu pintar mengaduk semen, memasang bata, memasang plafon dan
atap dan lain-lain. Lainnya Anda juga tidak perlu tahu detil tentang
material bangunan seperti harga sekilo paku berapa, harga semen
berapa, harga keramik dan material lainnya.
Karena tentang hal-hal teknis di suatu proyek bisa Anda

delegasikan kepada orang lain, seperti menyerahkan urusan kepada
kontraktor untuk pembangunan fisik proyek, menyerahkan kepada
arsitek untuk desain dan perencanaan, menyerahkan kepada Notaris
untuk urusan legalitas, selanjutnya menyerahkan urusan penjualan
kepada agen properti atau Anda bisa menunjuk seorang marketing
manager untuk mewakili Anda, tak lupa urusan tentang hal teknis di
lapangan bisa Anda serahkan kepada manejer proyek. Itulah developer

properti, Anda hanya dituntut mampu mengorganisir seluruh aspek
proyek dan orang yang ada di dalamnya.
Karena Developer Properti Mudah Berternak

Properti
“Sejak memulai proyek pertama, saya sudah memiliki rumah 7 unit
di 5 lokasi berbeda.” Begitu kata seorang teman ketika ngobrol tentang
pengalamannya menjadi developer. Kenapa bisa begitu? Dia
menerapkan konsep beternak properti dalam menjalankan bisnisnya!.
Beternak properti maksudnya adalah memiliki banyak properti di

lokasi yang berbeda-beda. Strategi ini bisa dijalankan ketika Anda
memiliki proyek properti di banyak lokasi. Untuk satu lokasi Anda tidak
menjual seluruh unitnya, sisakan beberapa unit untuk dimiliki sendiri.
Nah, dengan memiliki properti ini Anda akan mendapatkan keuntungan
pada saat properti tersebut sudah naik harganya seiring perjalanan
waktu.
Jangan Jual Seluruh Unit Proyekmu
Bagaimana strategi berternak properti yang bisa Anda terapkan? Anda

bisa menerapkan strategi 10-9-1. Maksudnya, dari 10 unit yang
dibangun, jual 9 unit saja dan miliki 1 unit. Penerapannya tidak harus
seperti ini, bisa dimodifikasi sesuai kebutuhan. Jika proyek Anda 7 unit
maka bisa diterapkan 7-6-1, maksudnya 7 unit dibangun, 6 unit dijual
dan 1 unit dimiliki. Begitu seterusnya, logikanya apabila jumlah unit
lebih banyak maka Anda juga memiliki lebih banyak unitnya.
Contohnya jika Anda mengembangkan 85 unit rumah maka Anda

bisa menerapkan strategi 85-80-5. Yaitu dari 85 unit rumah, yang dijual
hanya 80 unit saja dan dimiliki sendiri 5 unit. Strategi ini sangat
fleksibel untuk dijalankan. Namun jangan lupa, jangan sampai strategi
ini memberatkan keuangan Anda. Maksudnya, Anda dalam
mempraktekkan strategi ini tidak boleh melalaikan pemenuhan
kewajiban Anda kepada pihak ketiga, seperti kewajiban kepada supplier,
pemilik tanah, investor, tunggakan kepada tukang, tunggakan kepada

karyawan dan kewajiban lainnya. Harus Anda pahami, bahwa
bagaimanapun juga membayar hutang dan memenuhi kewajiban Anda
kepada yang berhak adalah kewajiban yang paling utama jika ingin uang
Anda berkah. Bagi saya itu yang paling utama.
Dengan strategi ini maka Anda akan memiliki banyak sekali

properti, Anda bisa memiliki properti sesuai dengan lokasi proyek Anda.
Ketika Anda membuka proyek di Bandung, maka Anda akan memiliki
properti di Bandung, begitu juga ketika Anda memiliki proyek di
Surabaya atau Makassar atau daerah lainnya maka Anda akan
memiliki properti di daerah tersebut.
Syaratnya: Tunda Kenikmatan!
Satu sikap penting yang harus Anda terapkan untuk membentuk disiplin
diri dalam mempraktekkan strategi ini adalah, tunda kenikmatan!. Ya,
disiplin diri amat penting karena Anda akan tergoda untuk menjual
seluruh unit produk Anda supaya mendapatkan uang tunai alih-alih
menyimpannya dalam bentuk kepemilikan properti. Karena dengan
uang tunai di rekening, mungkin saja Anda akan tergoda untuk memiliki
mobil mewah, perhiasan mahal untuk istri atau keperluan konsumtif
lainnya.
⊛⊛⊛
Apa keuntungan dari strategi beternak properti ini?

Keuntungannya adalah ketika harga properti tersebut melambung tinggi
maka Anda juga turut menikmatinya. Berbeda halnya jika Anda tidak
memiliki lagi properti di lokasi tersebut tentu Anda tidak dapat
menikmatinya. Maka jadilah developer properti dan jadilah peternak
properti.
Karena Properti adalah Sektor Riil

Properti merupakan sektor riil yang menyerap banyak tenaga
kerja. Dengan demikian banyak orang yang merasakan manfaat dari
adanya sebuah proyek properti. Hal ini berbeda dengan bisnis atau

berinvestasi di sektor non riil (financial asset) dengan membeli surat-
surat berharga seperti saham, bertransaksi di pasar uang, obligasi,
reksadana dan lain-lain. Dimana investasi di sektor non riil ini tidak bisa
membuka lapangan kerja baru sehingga keuntungan hanya didapatkan
oleh pelakunya sendiri.

HALANGAN MENJADI
DEVELOPER PROPERTI BAGI
PEMULA
Saya kan Tidak Punya Modal, Sementara untuk Menjadi Developer Properti
Butuh Modal Besar—Menganggap bahwa tidak Semua Orang Bisa Menjadi
Developer Properti—Takut Memulai Karena Terbayang Rumitnya Menjadi
Developer Properti
Saya kan Tidak Punya Modal, Sementara untuk

Menjadi Developer Properti Butuh Modal Besar
Butuh Uang Besar untuk Membeli Tanah, Mengurus Legalitas,
Membuat Desain dan Mengerjakan Persiapan Lahan
Ketidakpunyaan modal merupakan penghalang utama orang untuk

menjadi developer properti. Karena memang untuk menjadi developer
properti dibutuhkan modal besar. Mari kita lihat suatu contoh, apabila
seorang developer properti akan mengembangkan proyek dengan luas
tanah 2 hektare, tak kurang dibutuhkan uang 6 milyar rupiah untuk
membeli tanahnya saja, apabila tanah tersebut harganya 300.000
permeter persegi. Pertanyaannya tentu saja, dari mana Anda
mendapatkan uang 6 milyar rupiah tersebut?.
BAB 5. HALANGAN MENJADI DEVELOPER PROPERTI BAGI PEMULA 63

Itu suatu contoh yang besar, ok sekarang mari kita lihat tanah yang
tidak begitu besar, katakanlah luasnya 2.000 meter persegi dengan
harga 500.000 rupiah per-m2. Maka biaya yang dibutuhkan untuk
membeli tanahnya saja 1 milyar rupiah. Masih merupakan angka yang
besar bagi sebagian orang. Biaya tersebut masih akan membengkak lagi
jika dihitung biaya untuk membuat perencanaan, mengurus legalitas
dan pekerjaan persiapan. Anggap saja untuk membuat perencanaan
tarifnya tidak terlalu besar sehingga bisa kesampingkan. Tapi untuk
mengurus legalitas harus diperhitungkan benar-benar. Jika bisa
diasumsikan biaya untuk legalitas—termasuk perijinan—adalah 15 juta
rupiah per-unit, sehingga biaya yang dibutuhkan adalah 150.000.000
rupiah jika tanah ini akan dibangun 10 unit rumah. Tidak sampai di situ,
biaya akan bertambah lagi jika kondisi tanah belum siap bangun atau
memerlukan pengurugan atau pekerjaan persiapan lainnya.
Perlu Biaya Besar juga untuk Membangun Proyek
Selanjutnya, biaya besar juga diperlukan untuk biaya pembangunan fisik

proek atau konstruksi. Misalkan Anda akan membangun rumah tipe 45
(luas bangunan 45 m2), maka diperlukan biaya untuk membangun 1
unit rumah sebesar 135.000.000 rupiah dengan asumsi biaya konstruksi
3 juta rupiah permeter persegi. Bisa dihitung biaya untuk membangun
10 unit rumah, tak kurang dibutuhkan modal 1,35 milyar rupiah. Belum
lagi biaya untuk pembangunan prasarana, sarana dan utilitas, semakin
banyaklah uang yang dibutuhkan.
⊛⊛⊛
Dari perhitungan sederhana di atas dapat dilihat bahwa kebutuhan

modal untuk memulai sebuah proyek properti itu memang amat besar.
Sehingga tidak semua orang merasa sanggup menjalani profesi sebagai
developer properti.
Menganggap Bahwa Tidak Semua Orang Bisa

Menjadi Developer Properti

Seorang teman saya mendapatkan penawaran dari kawannya yang
bekerja di oil and gas industry. Kawannya ini memiliki tanah seluas 1500
meter persegi. Lokasi tanahnya masih di sekitaran kota Bekasi, Jawa
Barat. Bentuk lahannya kira-kira empat persegi panjang dengan lebar
menghadap jalan kira-kira 76 meter dan panjang ke belakang kira-kira
19 meter, tetapi tanah ini tidak persis persegi panjang. Dengan ukuran
seperti di atas, bentuk lahan ini sebenarnya sangat bagus, efektifitasnya
100% karena tidak ada tanah yang terbuang. Untuk mendesainnya,
cukup membagi tanah tersebut menjadi kaveling-kaveling. Kira-kira
bentuk lahannya seperti gambar di bawah ini:
Sayangnya, kawan saya tidak punya ilmu dan keberanian untuk

menjadi developer properti, sehingga dengan gagah berani dia menolak
mengerjakan tanah tersebut menjadi townhouse. Kenapa dia
menolaknya? Karena dia sudah membayangkan rumitnya menjadi
developer properti. Di benaknya langsung muncul pertanyaan-
pertanyaan:
“Gimana ngurus perijinannya ya, kemana ngurusnya” fikirnya.
“Gimana membuat perencanaanya ya.”
“Gimana mengerjakan kontruksinya.”
“Gimana memasarkannya.”

“Dimana beli materialnya dan apa saja material yang perlu dibeli.”
“Dari mana saya dapat biaya untuk membangun, kan biayanya

besar.”
“Trus nanti siapa yang mendisain rumahnya, saya ngga bisa

menggambar rumah, apalagi membangun.” katanya.
Itulah pertanyaan-pertanyaan yang muncul di benaknya. Hal ini

menunjukkan bahwa memang tidak semua orang bisa menjadi
developer properti. Orang yang berfikiran seperti ini, sebelum memulai,
dia sudah membayangkan rumitnya mengelola sebuah proyek properti.
Dia sudah terkungkung oleh pemikirannya sendiri bahwa dia tidak
memiliki kemampuan menjadi developer properti. Padahal dengan
kondisi seperti tanah di atas—tanah tidak perlu dibeli karena milik
temannya—hanya diperlukan sedikit ilmu dan keberanian untuk
mengerjakan tanah tersebut menjadi proyek properti.
Pertanyaannya, jika Anda mendapat penawaran seperti di atas

apakah Anda akan menolak juga? Saat ini mungkin Anda akan menolak,
tetapi setelah membaca buku ini diharapkan Anda tidak lagi menyia-
nyiakan peluang yang datang. Persiapkan diri Anda menyambut
peluang, karena jika ada peluang pada saat Anda siap maka alamat
sukses bisa diraih. Ingat, peluang yang bagus biasanya tidak datang dua
kali.
Bagaimana Jika Anda sudah Memiliki Ilmu Menjadi Developer

Properti
Bayangkan jika Anda yang sudah memiliki ilmu menjadi developer

properti saat mendapatkan penawaran seperti di atas, sudah pasti Anda
caplok bukan? Karena bentuk tanah seperti ini sangat ideal karena tidak
ada tanah terbuang untuk fasum dan fasos. Perijinannyapun sangat
mudah, langsung pecah-pecah sertifikatnya dan ajukan Ijin Mendirikan
Bangunan (IMB) per-unit rumah. Mengurus IMB-pun cukup di kantor
kecamatan saja. Beres!.
Inilah yang saya maksud, ada orang yang berfikiran bahwa tidak
semua orang bisa menjadi developer properti. Mereka beranggapan

bahwa hanya orang-orang tertentu yang bisa sukses sebagai developer
properti. Pemahaman ini ada betulnya tetapi tidak sepenuhnya benar.
Karena untuk menjadi developer properti lebih dibutuhkan keinginan
kuat, bersedia belajar dan menjalani prosesnya. Dengan belajar maka
Anda akan paham metodologi kerja sebuah proyek properti. Setelah
paham maka Anda akan memiliki keberanian untuk menjadi developer
properti. Dan kalimat di atas dengan sendirinya akan berubah menjadi
‘semua orang bisa menjadi developer properti’.
Takut Memulai Karena Terbayang Rumitnya

Menjadi Developer Properti
Hal lainnya yang menjadi penghalang seseorang menjadi developer
properti adalah membayangkan rumitnya mengelola sebuah proyek
properti seperti yang dibayangkan oleh teman saya di atas. Sayangnya,
kerumitan seperti yang dia bayangkan itu memang benar karena
memang itulah pekerjaan seorang developer properti. Yaitu mulai dari
mendesain proyek, mengurus perijinan sampai dengan pembangunan
unit dan memasarkannya. Untuk tanah yang tidak begitu luas bolehlah
prosesnya mudah, murah dan cepat. Tetapi untuk proyek yang lebih
luas prosesnya lebih kompleks, lebih memerlukan biaya dan memakan
waktu lebih lama. Tak pelak lagi, itulah pemikiran-pemikiran yang
menggelayut di benak seorang developer properti pemula.
Dan amatlah wajar jika seseorang dihinggapi ketakutan-ketakutan

saat memulai sesuatu yang baru, apatah lagi sesuatu yang baru itu
adalah untuk memulai sebuah proyek properti. Tetapi, coba Anda
fikirkan lagi tentang ketakutan atau kekhawatiran Anda dan bagaimana
akhirnya Anda bisa mengatasinya. Mungkin bisa dianalogikan ketika
Anda belajar mengemudi mobil, khususnya ini pengalaman saya sendiri.
Pada waktu itu, ketika saya duduk di belakang kemudi untuk

pertama kalinya saya sudah keringatan padahal mesin mobil belum
dinyalakan. Jantung rasanya berpacu lebih cepat ketika mesin mobil
dinyalakan, rasanya semua orang memperhatikan saya. Tapi karena
tekad yang sangat kuat untuk bisa mengemudi mobil, saya berusaha

menghilangkan kegugupan-kegugupan saya. Perlahan-lahan saya
menghirup udara dalam-dalam dan mengatur pernafasan sepelan
mungkin untuk menenangkan diri. Kemudian saya mulai menjalankan
mobil dengan tergesa-gesa dan masih dalam keadaan gugup, jalan
mobilpun sangat pelan dan agak kasar. Tanpa terasa tangan saya
mencengkram setir mobil dengan sangat kencang dan berkeringat.
Ketika mobil berjalan lebih kencang kekhawatiran dan kegugupan
makin memuncak, khawatir kalau-kalau kaki salah tekan antara gas,
rem atau kopling, khawatir kalau-kalau menabrak orang di depan.
Awalnya saya hanya berani memakai gigi satu, belum berani

memasukkan gigi dua. Namun beberapa saat kemudian saya bisa
menguasai diri menghilangkan kegugupan walaupun masih dengan
tingkat kehati-hatian yang sangat tinggi. Pandangan terus lurus ke
depan, kedua tangan tidak pernah lepas dari kemudi dan selalu
memegangnya dengan amat kuat.
Hari selanjutnya berjalan lebih mudah, saya sudah berani memakai

gigi tiga dan empat dengan kecepatan lebih tinggi dari hari pertama.
Pendek cerita, karena sering mengendarai mobil lama kelamaan saya
menjadi terbiasa. Saya yang dulunya saat belajar mengemudi, bahkan
untuk menengok dan bicara dengan teman sebelahpun tidak berani,
sekarang sudah sangat biasa mengendarai mobil dengan kecepatan di
atas 100 kilometer perjam bahkan dengan hanya sebelah tangan
memegang kemudi dan sambil bercanda dengan teman pula.
Begitulah jika kita melakukan sesuatu untuk pertama kali, kita

selalu disergap ketidakbiasaan, kegugupan, kekhawatiran dan keragu-
raguan. Namun seiring berjalannya waktu, kondisi tersebut akan
berubah menjadi kebiasaan yang berujung kemahiran.
Kondisi itu sangat biasa dalam berproses karena begitulah alam

mengaturnya. Tidak mungkin Anda akan langsung lihai pada saat
pertama kali melakukan sesuatu. Ada pepatah yang amat cocok untuk
diingat yang sering diucapkan guru-guru di kampung saya dulu,
“Repetition is The Mother of Skill”, atau Pengulangan Ibu dari Kemahiran,
sebenarnya guru saya juga mengutip Anthony Robbins, The world’s
Authority on Peak Performance and Achievement.

Begitu juga di bidang properti sebagai developer, ketakutan
memulai harus Anda hilangkan dengan tekad kuat, latihan, belajar dan
yang paling penting adalah Action!. Kekhawatiran Anda tentang
rumitnya pengelolaan sebuah proyek properti bisa pelahan-lahan hilang
ketika Anda sudah belajar dan menjalaninya. Nantinya Anda akan tahu
bahwa rumitnya pengelolaan sebuah proyek properti bisa
disederhanakan.
Nah, setelah Anda membaca buku ini sampai tuntas maka Anda
akan memahami bahwa tidaklah rumit-rumit amat untuk menjadi
developer properti. Ada banyak strategi yang bisa Anda terapkan walau
bagaimanapun kondisi Anda. Memang tidak ada yang mudah tetapi juga
tidak ada yang tidak mungkin. Semua berpulang ke fikiran Anda, jika
Anda fikir bahwa Anda tidak mungkin menjadi developer properti
maka saya pastikan Anda tidak akan bisa menjadi developer
properti. Tapi jika Anda yakin Anda bisa menjadi developer
properti, maka alam akan membantu Anda. Mestakung, alam
semesta akan mendukung cita-cita Anda.

KENAPA DEVELOPER
PROPERTI PEMULA GAGAL
Ingin Kaya Mendadak Pada Proyek Pertama, tapi Tidak Memahami Prosesnya—
Malas Belajar—Tidak Mau Membayar Harganya—Tidak Memiliki Semangat
Juang, Mudah Menyerah—Sumber Informasi yang Terbatas—Tidak Memiliki
Networking—Blame, Excuse, Justify (BEJ)—Tidak Memiliki Motivasi yang
Kuat—Tidak Hati-hati Terhadap Legalitas Tanah—Tidak Kreatif Mencari
Lahan, Menawarkan Kerjasama dan Mencari Investor—Tidak Yakin akan
Sukses di Bisnis Properti— Tidak Cermat dalam Menganalisa Harga Tanah dan
Lokasi Strategis—Melakukan Kesalahan dalam Negosiasi dengan Pemilik
Lahan—Salah dalam Menganalisa Perijinan—Tidak Mengerti Bagaimana
Konsep Dasar Menjadi Developer Properti Tanpa Modal
Ingin Kaya Mendadak Pada Proyek Pertama, tapi

Tidak Memahami Prosesnya
Ya, inilah salah satu penyebab developer properti pemula gagal,
ingin kaya mendadak pada proyek pertama. Mereka seperti terbuai oleh
pemberitaan bahwa setiap developer properti mendapatkan untung
besar pada proyeknya. Mereka membayangkan akan mendapatkan
untung besar di proyek pertama sehingga melupakan prosesnya. Dan
ketika menemukan kenyataan bahwa proses dan hasilnya tidak seperti
BAB 6. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL 73

yang dibayangkan mereka kecewa dan mundur. Kemudian pelan-pelan
melupakan keinginannya menjadi developer properti.
Perlu dipahami bahwa tidak semua proyek properti sukses dan

tidak semua developer properti itu dapat uang banyak di proyeknya. Hal
ini bisa dilihat dari banyaknya perumahan yang minta di-takeover
karena developernya sudah tidak sanggup melanjutkan proyek dengan
berbagai alasan. Kenapa saya tahu tentang hal ini? Karena saya banyak
sekali menerima penawaran takeover proyek properti setiap hari
melalui blog saya asriman.com.
Saya sarankan, sebaiknya pada tahap awal belajar dan memulai

menjadi developer properti, Anda mengalah terlebih dahulu dengan
tidak memikirkan untung besar, tapi memprioritaskan bagaimana
caranya agar niat Anda menjadi developer properti bisa terwujud.
Yakinlah, nanti akan ada masanya jika Anda sudah siap dan sanggup
mengelolanya Anda akan mendapatkan proyek besar. Saat ini mungkin
saja Anda belum pantas mengelola sebuah proyek besar sehingga
proyek tersebut belum mendekat kepada Anda.
Malas Belajar
Selanjutnya, penyebab seorang developer properti pemula gagal
adalah malas belajar. Padahal banyak instrumen pembelajaran yang
bisa Anda manfaatkan saat ini, salah satunya adalah mencari informasi
tentang menjadi developer properti di internet. Cara ini termasuk paling
mudah dan murah karena sambungan internet saat ini amat gampang
didapatkan dengan biaya murah. Anda bisa mengaksesnya kapan saja
dan di mana saja, bisa dari smartphone, komputer atau laptop.
Selanjutnya Belajar dari Buku, Seminar, Training dan Workshop

tentang Developer Properti
Selain belajar dari internet, cara selanjutnya yang bisa Anda praktekkan
adalah belajar dengan membaca buku-buku tentang developer properti,
belajar dengan mengikuti seminar, training atau workshop tentang
developer properti. Dibanding dengan belajar dari internet dan

membaca buku, belajar dengan mengikuti seminar dan workshop
memberikan keuntungan tersendiri karena Anda berkenalan dengan
pembicara seminar atau workshop yang bisa Anda jadikan mentor dalam
memulai bisnis developer properti Anda, sehingga Anda tidak lagi
memulainya dengan cara trial and error (coba-coba).
Selain itu Anda juga bisa belajar kepada developer properti secara
langsung dengan cara bekerja terlebih dahulu di perusahaan mereka
untuk beberapa tahun, kemudian setelah mendapatkan ilmunya lalu
Anda membuka proyek sendiri. Cara ini sangat bagus untuk
dipraktekkan oleh seorang fresh graduate yang belum punya
pengalaman kerja. Belajarlah dulu dan bersabarlah, rasakan dulu
auranya dan nikmati prosesnya. Intinya, Anda harus terus belajar untuk
menjadi developer properti. Karena dengan terus belajar Anda akan
memiliki pengetahuan dan dengan pengetahuan Anda akan lebih mudah
melangkah. Dengan demikian kemungkinan sukses Anda menjadi lebih
besar.
Terus Pertajam Gergajimu!
Sharpen The Saw, inilah yang disampaikan oleh Stephen R. Covey

dalam bukunya The 7 Habits of Highly Effective People. Maksudnya,
hindari pemahaman bahwa Anda sudah memiliki pengetahuan yang
cukup sehingga merasa tidak perlu lagi belajar. Jika Anda ingin
secepatnya selesai menebang pohon besar, Anda harus memeriksa mata
gergaji Anda dan mengasahnya jika sudah tidak tajam, bukan terus-
menerus melanjutkan pekerjaan Anda memotong kayu tanpa
mengasahnya. Memang ujung-ujungnya Anda mungkin bisa
menyelesaikan pekerjaan Anda menebang pohon besar tersebut, tapi
Anda akan kalah cepat dibanding dengan orang yang memiliki gergaji
tajam. Ya, orang yang bergergaji tajam itulah yang menyadari bahwa
untuk sukses mereka harus terus belajar. Never ending learning!.
Tidak Mau Membayar Harganya

Salah satu kalimat bijak yang terus saya ingat adalah kalau ingin
sukses Anda harus mau membayar harganya.

Harganya Berupa Waktu
Jika Anda ingin sukses Anda perlu menyisihkan waktu untuk belajar.
Luangkan waktu untuk membaca buku tentang properti, tentang
developer properti, luangkan waktu untuk mengikuti seminar, workshop
atau training tentang developer properti.
Inilah yang saya lakukan, ketika saya ingin menguasai ilmu tentang
bisnis properti, saya luangkan waktu untuk belajar dengan membaca
buku-buku tentang properti dan saya luangkan juga waktu untuk
mengikuti seminar tentang properti. Tak lupa sayapun mengikuti
beberapa workshop dan training properti. Karena saya menyadari
bahwa untuk menjadi developer properti, tidak cukup hanya dengan
belajar di rumah dengan membaca di internet dan dari buku. Analoginya
begini, tentu akan beda nuansanya ketika Anda menonton sepak bola di
rumah melalui layar televisi dengan menonton di stadion. Iya kan?.
Harganya Berupa Uang
Selanjutnya, harga yang musti Anda bayar adalah bersedia

mengeluarkan uang untuk belajar tentang bisnis properti. Mari kita
lihat, uang pertama yang Anda butuhkan adalah untuk menyambung
koneksi internet dan membeli buku-buku. Jumlah yang lebih besar
dibutuhkan untuk mengikuti seminar, workshop atau training. Logika
yang saya gunakan untuk memahami ini adalah semakin besar biaya
yang kita keluarka untuk belajar maka semakin kuat dorongan kita
untuk sukses. Daya juang terbaik kita akan muncul ketika kita merasa
sudah mengeluarkan banyak uang untuk belajar. Kita akan merasa
sangat rugi jika tidak sukses ketika sudah mengeluarkan banyak uang.
Sebaliknya jika Anda tidak mengeluarkan uang dalam proses belajar
atau mendapatkan sesuatu maka Anda dengan amat mudah
melupakannya.
Lantas berapa biaya yang dibutuhkan untuk mendapatkan ilmu

tentang menjadi developer properti? Jumlahnya sangat relatif,
tergantung metoda pembelajaran yang Anda inginkan. Jika hanya untuk
membeli buku-buku ya tidak sampai jutaan. Tetapi untuk mengikuti
workshop atau training jumlahnya bervariasi, antara 1 juta sampai 10

juta rupiah. Apalagi jika Anda belajar di sekolah properti biayanya bisa
lebih besar lagi, bisa mencapai puluhan juta rupiah.
Mahal atau murahnya biaya untuk belajar tentang developer

properti tergantung dari masing-masing individu, mahal bagi sebagian
orang belum tentu mahal bagi orang lain. Bagi sebagian orang
mengeluarkan biaya belajar sampai 5 juta rupiah masih dianggap murah
tetapi bagi sebagian lainnya jumlah tersebut dianggap seperti
perampokan. Hehehe.
Pun begitu, bagi sebagian orang jumlah biaya yang dikeluarkan

sejumlah 500.000 rupiah bisa dianggap sangat murah, tetapi bagi orang
lain ada yang menganggap bahwa jumlah itu sangat mahal. Anda lihat
bukan? Saya tidak mengada-ada tentang ini, karena ini adalah
pengalaman saya sendiri mengadakan workshop tentang Cara Benar
Memulai Bisnis Developer Properti Bagi Pemula. Ketika saya pasang
tarif 3 juta rupiah banyak yang menawar harga tersebut tetapi banyak
juga yang langsung membayar. Ketika saya naikkan harganya menjadi
4.5 juta rupiah masih banyak yang bersedia membayar dan banyak juga
yang minta potongan harga menjadi 3 juta.
Tidak Memiliki Semangat Juang, Mudah Menyerah

Semangat juang membaja sangat dibutuhkan jika Anda ingin sukses
sebagai developer properti apalagi bagi Anda yang tidak memiliki uang.
Kondisi Anda yang tidak punya modal harus diimbangi dengan
kegigihan mencari peluang. Dimana peluang yang harus Anda dapatkan
adalah menemukan pemilik lahan yang bersedia tanahnya dikerjakan
menjadi proyek dengan pola kerjasama lahan atau pembayaran
bertahap. Juga, menemukan orang yang bersedia membiayai proyek
properti Anda. Itu saja.
Saya sering menemukan orang yang mengeluh, “ternyata mustahil

menjadi developer properti jika kita tidak punya modal. Tidak ada pemilik
lahan yang bersedia menyerahkan tanahnya kepada saya untuk dibangun
proyek.” Tentu saja tidak ada orang yang mau menyerahkan tanahnya
kepada Anda untuk dibangun proyek jika tidak didahului dengan

pendekatan-pendekatan. Coba saja dibalik kondisinya, apa Anda
bersedia menyerahkan tanah Anda untuk dikelola oleh orang lain tanpa
mereka beli? Sementara Anda belum mengenal orang tersebut? Anda
jelas tidak mau bukan?. Begitu juga kondisinya jika Anda akan
mengajukan kerjasama kepada orang lain. Solusinya Anda harus
membangun kedekatan dulu dengan mereka, selanjutnya terserah Anda.
Sesudah kedekatan dibangunpun, belum tentu semua orang mau

kerjasama dengan Anda, itu amat lumrah terjadi. Kemungkinan-
kemungkinan bisa saja terjadi, ada orang yang bersedia bekerjasama
dengan Anda dan ada yang tidak. Anda harus paham bahwa hukum
probabilitas berperan di sini, semakin banyak dan semakin sering Anda
menemui pemilik lahan dan mengajukan kerjasama maka semakin
besar pula peluang Anda menemukan pemilik lahan yang bersedia
bekerjasama dengan Anda.
Jerih payah Anda akan terobati ketika menemukan satu saja

pemilik lahan yang bersedia tanahnya dikerjakan menjadi proyek
properti dengan pola kerjasama lahan. Memang probabilitasnya kecil,
sekitar 2% saja. Artinya, jika Anda ingin memperoleh satu lokasi
kerjasama lahan maka Anda harus mendapatkan penawaran dan
negosiasi dengan lebih kurang 50 pemilik lahan. Hmmm… apa Anda
kuat?. Ya, tidak semua orang sanggup melakukan proses ini.
Dengan demikian, tidak masuk akal jika Anda baru mendapatkan

penawaran dan negosiasi dengan 3 atau 5 orang pemilik lahan dan gagal
semua, Anda sudah putus asa. Anda beranggapan bahwa kerjasama
lahan tidak mungkin dilakukan, tidak ada orang yang bersedia
menyerahkan tanahnya untuk kerjasama lahan.
Sumber Informasi yang Terbatas

Jika kemungkinan berhasil menemukan tanah yang bersedia
dikerjakan proyek dengan pola kerjasama lahan adalah 2 persen saja,
maka Anda membutuhkan sekurangnya 50 informasi lokasi untuk
mendapatkan satu deal. Nah, pertanyaannya adalah apakah Anda
memiliki sumber informasi untuk mendapatkan 50 lokasi? Dari mana

informasinya?. Fikirkan tentang ini, jika saat ini Anda tidak memiliki
sekurangnya 50 informasi lokasi maka tentu saja Anda akan kesulitan
mewujudkan impian Anda menjadi developer properti dalam kondisi
tidak punya uang.
Jadi perbanyak sumber informasi Anda. Saya sarankan

berkenalanlah dengan sebanyak mungkin broker tanah, tidak
sembarang broker tanah tapi broker yang sudah Anda edukasi tentang
kriteria tanah yang akan Anda follow up. Jika Anda tidak memberitahu
tentang kriteria lahan yang Anda ingingkan, maka Anda akan
mendapatkan penawaran ngawur, yaitu penawaran yang tidak sesuai
dengan kriteria Anda. Anda hanya membuang-buang waktu.
Untuk tahap awal, tanah yang sesuai dengan kriteria Anda yang
harus Anda sampaikan kepada para broker adalah pemilik tanahnya
bersedia tidak dibayar tunai atau tidak dibeli putus. Jika pemilik lahan
mengiyakan maka langkah pertama sudah Anda lalui, langkah
selanjutnya adalah mengajukan penawaran dan negosiasi. Bagaimana
cara negosiasinya? Strategi negosiasi bisa Anda pelajari di bagian lain
buku ini. Silahkan baca terus. Tapi jika pemilik lahan bersikeras bahwa
tanahnya harus dibeli putus, ya tinggalkan saja, cari tanah yang lain.
Walaupun tanahnya sangat bagus, harga murah dan pasti
menguntungkan jika dibangun proyek.
Jika Anda tidak memiliki broker yang menawarkan tanah kepada

Anda jangan putus asa. Anda bisa membuat iklan Anda di koran, internet
dan media lainnya. Bisa juga beriklan melalui media sosial seperti
Facebook, WhatsApp Group, BlackBerry Messenger (BBM) atau
apapun media yang bisa menyampaikan pesan kepada orang lain bahwa
Anda sedang mencari tanah untuk dibangun proyek properti.
Selain itu Anda juga bisa membuat iklan sendiri di koran,

redaksionalnya terserah Anda. Begini contohnya:
“Dicari tanah untuk dibangun proyek perumahan di Kabupaten

Bandung, luas tidak terbatas, proses cepat, hubungi 08123456789”
Siap-siap saja Anda akan menerima banyak sekali penawaran

tanah, tinggal dijawab seluruh penawaran tersebut. Jangan lupa Anda

menyiapkan template kalimat balasan sehingga Anda tidak butuh
banyak waktu untuk mengetik pesan balasannya. Template pesan
balasan harus sesuai dengan kriteria yang ditetapkan. Begini contohnya:
“Saat ini kami hanya mengerjakan proyek dengan pola kerjasama

lahan atau bayar bertahap. Jadi tanahnya tidak kami bayar putus.
Selanjutnya bisa dikirimkan datanya ke kantor kami atau dengan email
ke emailkami@yahoo.com, nanti tim kami akan menghubungi Anda”
Tidak Memiliki Networking

Networking sangat dibutuhkan untuk menunjang kesuksesan di
bidang apapun termasuk untuk sukses di bisnis properti. Dengan
networking Anda dengan amat mudah mendapatkan peluang-peluang
bisnis. Konon kata orang If You Are Not Networking, You Are Not
Working. Networking yang dimaksud di sini adalah networking dalam
arti yang seluas-luasnya. Cara Anda memiliki networking mungkin saja
dengan menjadi anggota dalam suatu komunitas tertentu, seperti jadi
anggota di klub golf, klub olah raga berkuda, klub motor besar, klub
mobil antik, klub mobil sport, klub off-road atau komunitas lainnya.
Jangan lupa di klub tersebut Anda harus ‘menjual diri’ Anda sebagai
seorang developer properti.
Jika lebih mengarah ke pekerjaan teknis Anda diharuskan memiliki

networking ke konsultan perencana atau arsitek, supaya ketika Anda
mendapatkan lahan yang akan dibangun menjadi proyek Anda dengan
amat mudah langsung mengajukan ke arsitek tanpa cari-cari lagi.
Arsitek yang sudah dikenal tentu lebih baik dalam memberikan
pelayanan. Untungnya lagi jika Anda sudah mengenal arsitek, Anda
mungkin bisa menegosiasikan cara pembayarannya.
Selain itu Anda juga lebih baik berkenalan dengan pejabat

pemerintah yang berhubungan dengan pelaksanaan proyek nantinya.
Kenapa? Karena mengenal mereka tentu lebih baik daripada tidak
mengenal bukan? Itung-itung sebagai silaturrahmi. Selanjutnya jangan
lupa berkenalan juga Notaris di daerah setempat, karena untuk urusan
legalitas, Notarislah tempat kita bekonsultasi. Pendeknya Anda harus

membangun networking dengan siapapun karena suatu saat Anda akan
membutuhkan networking tersebut.
Blame, Excuse, Justify (BEJ)

Kabiasaan blame membuat orang selalu menyalahkan orang lain
terhadap kegagalan yang alaminya. Sifat excuse selalu banyak alasan jika
dia gagal. Justify mencari pembenaran terhadap kegagalannya.
Mari kita lihat salah satu kebiasaan jelek ini, yaitu kebiasaan blame.
Orang yang memiliki kebiasaan ini amat mudah menyalahkan orang lain
terhadap kondisi yang dialaminya. Jeleknya lagi, tidak hanya orang lain
yang menjadi sasarannya bahkan keadaanpun ikut disalahkan terhadap
kegagalan yang di hadapinya.
 Dia menyalahkan dirinya sendiri karena tidak memiliki uang.

 Dia menyalahkan orang lain yang tidak bersedia menjadi
investor terhadap proyeknya.
 Dia menyalahkan pemilik tanah yang memasang harga tinggi.
 Dia menyalahkan pemilik tanah yang tidak mau tanahnya
dibayar bertahap.
 Dia menyalahkan birokrasi yang berbelit dalam mengurus
legalitas proyek.
 Dia menyalahkan kondisi tanah yang tidak rata.
 Dia menyalahkan penduduk sekitar proyek yang tidak mau
kompromi.
 Dia menyalahkan kondisi perekonomian yang sedang lesu
sehingga proyeknya gagal terjual sesuai target.
 Dia menyalahkan anak buahnya yang bekerja tidak memenuhi
target.
 Dan banyak lagi yang bisa dijadikan sasaran jika dia gagal.
Selanjutnya, sifat excuse menyebabkan dia mencari alasan terhadap

kegagalannya alih-alih belajar dari kegagalannya dan berniat
memperbaiki. Persediaan alasannya seperti tidak pernah habis, selalu
tersedia sepanjang waktu. Demikian juga, dia menganggap bahwa
kegagalannya menjadi developer properti memang karena sudah

takdirnya, dan menerima takdirnya tersebut tanpa ada usaha untuk
merubahnya.
Tidak Memiliki Motivasi yang Kuat

Inilah penyebab selanjutnya developer properti pemula gagal yaitu
tidak memiliki motivasi yang kuat untuk sukses. Jika Anda mempunyai
motivasi yang kuat, itu akan memberikan tenaga ekstra kepada Anda
walaupun banyak rintangan yang Anda hadapi. Untuk memompa
motivasi Anda, bayangkan kenikmatan yang akan Anda dapatkan jika
sukses menjadi developer properti, seperti Anda bisa membantu
sesama, beramal, berinfak, bersedekah, mengajak orang tua umroh atau
berhaji, membangun masjid, atau mengajak keluarga besar jalan-jalan
ke luar negeri, intinya jika Anda sukses Anda berkesempatan
membahagiakan semua orang yang Anda cintai.
Tidak Hati-hati Terhadap Legalitas Tanah

Penyebab selanjutnya developer properti pemula gagal adalah
tidak hati-hati terhadap legalitas. Karena jika legalitas tanah
bermasalah, maka proyek tidak dapat dilanjutkan sampai masalahnya
selesai. Untuk menghindari masalah legalitas jangan membeli tanah
secara terburu-buru. Ketika membeli tanah tetap kedepankan rasio
ketimbang sisi emosional Anda. Contohnya ketika Anda ditawarkan
tanah dengan harga murah, tanpa fikir panjang Anda langsung
membeli—atau sekurangnya membayar uang muka. Anda langsung
membayar karena sudah membayangkan untung besar yang akan
didapat. Ini sering terjadi.
Ketidak hati-hatian terhadap legalitas ini menyebabkan kami gagal

membangun proyek di daerah Gunung Putri, Kabupaten Bogor, Jawa
Barat. Tanah tersebut dijual dengan harga sangat murah, hanya
500.000 rupiah permeter persegi, jauh di bawah harga pasar yang sudah
di angka 1 juta rupiah permeter persegi. Setelah melakukan pengecekan
sertifikatnya, kami langsung membeli tanah tersebut. Memang secara

legalitas tanah tersebut tidak ada masalah karena sertifikatnya sudah
diurus dan benar terdaftar di kantor pertanahan, tapi secara umum
kawasan tersebut banyak sengkarut tentang sertifikat tanah. Banyak
sertifikat yang tumpang tindih di lokasi.
Jadi ketika kami akan mulai mengurus perijinan proyek dan

sosialisasi proyek ke tetangga kami dapati bahwa banyak orang yang
mengklaim kepemilikan tanah tersebut walaupun mereka tidak
memiliki tanda bukti hak yang sah. Jika kami lanjutkan membangun
proyek, bisa dipastikan kami akan megalami kesulitan dalam menjual
nantinya. Karena yang mengklaim memiliki tanah tersebut akan
mempengaruhi pembeli bahwa tanahnya adalah tanah sengketa.
Pembeli tentu mikir-mikir membeli rumah di tanah yang masih
sengketa.
Tidak Kreatif Mencari Lahan, Menawarkan

Kerjasama dan Mencari Investor
Untuk menjadi developer properti dalam keadaan tidak punya
uang Anda harus kreatif, baik dalam proses mencari lahan, negosiasi
dengan pemilik lahan dan investor. Selain itu kreatifitas juga dibutuhkan
dalam membuat desain proyek dan pemasaran supaya proyek Anda
lebih mudah dalam pemasaran.
Dalam proses mencari lahan Anda tidak bisa hanya mengandalkan

cara-cara tradisional seperti mencari di koran, internet, teman BBM,
teman WhatsApp, teman Facebook dan lain-lain. Memang tidak ada
yang salah jika Anda mem-follow up iklan dari media-media tersebut,
tetapi kondisinya adalah informasi yang tersaji merupakan informasi
massal yang bersifat terbuka yang juga didapat oleh orang lain. Anda
akan bersaing dengan orang lain, tentu saja Anda akan kalah jika ada
orang lain yang memiliki sumber daya yang lebih dari Anda.
Nah, salah satu cara kreatif untuk mendapatkan sebanyak mungkin

informasi tanah yaitu dengan cara membuat iklan sendiri tentang Anda
sedang mencari lahan. Bisa jadi Anda membuat iklan di koran, majalah,

internet, dengan pamflet yang ditempel di pinggir jalan. Memang
membutuhkan usaha dan biaya tetapi ini sangat efektif mengundang
orang menawarkan lahan kepada Anda.
Kreatifitas selanjutnya yang bisa Anda lakukan adalah dengan

menyewa beberapa orang broker tanah untuk hunting tanah, suruh
mereka mencari dan men-survey lokasi tanah yang sedang dijual. Jangan
lupa edukasi mereka tentang kriteria tanah incaran Anda. Tentu saja
mereka harus Anda beri biaya atau sekedar ongkos jalan. Jangan lupa
janjikan juga mereka akan mendapatkan komisi jika terjadi deal.
Strategi ini sangat efektif untuk dilakukan. Coba deh buktikan!.
Selanjutnya, kreatifitas Anda juga dibutuhkan dalam menawarkan

kerjasama kepada pemilik pemilik lahan, baik untuk membeli secara
tunai atau dengan scheme pembayaran lunak. Dengan pembayaran
tunai, Anda bisa memasukkan banyak item sebagai materi negosiasi.
Misalnya legalitas lahan yang belum sertifikat bisa menjadi alasan bagi
Anda untuk mendapatkan harga yang bagus, demikian juga kondisi
tanah yang masih berupa sawah, rawa, empang, berbukit dan jurang
juga bisa menjadi materi negosiasi bagi Anda.
Jangan lupa bahwa jika Anda ingin menawarkan pembayaran

bertahap atau kerjasama lahan Anda dituntut lebih kreatif lagi dalam
bernegosiasi. Intinya adalah ajukan penawaran yang tidak mungkin
mereka tolak. Kondisi yang harus Anda ciptakan adalah mereka akan
merasa sangat rugi jika menolak penawaran Anda. Contohnya jika
mereka menawarkan lahan dengan harga 200 ribu rupiah permeter
persegi, maka Anda bisa menawar dengan harga lebih tinggi supaya
mereka bersedia menerima pembayaran dicicil. Ini salah satu contoh
saja, masih banyak strategi kreatif lainnya yang bisa Anda coba.
Tidak Yakin akan Sukses di Bisnis Properti

Inilah penyebab lainnya developer properti pemula gagal, yaitu
tidak yakin akan sukses menjadi developer properti. Ketidakyakinan
akan sukses menyebabkan mereka tidak memperjuangkan impiannya
dengan sungguh-sungguh. Sehingga ketika menemui kendala sedikit

saja mereka berhenti dan melupakan impiannya menjadi developer
properti. Dalam hal inipun impiannya juga tidak terlalu kuat sehingga
tidak bisa menjadi bahan bakar untuk menyalakan mesin semangatnya.
Jadi, jika Anda ingin sukses sebagai developer properti Anda harus
memiliki keyakinan (belief) di samping impian (dream) untuk menjadi
developer properti.
Keyakinan yang setengah-setengah dan impian yang tidak kuat—

apalagi Anda ingin menjadi developer properti ketika Anda juga
memiliki bisnis lain—tidak akan cukup mendorong Anda sukses
menjadi developer properti. Karena dengan kondisi ini, fikiran Anda
akan memberikan signal bahwa jika Anda tidak berhasil sebagai
developer properti toh Anda masih bisa menghasilkan uang dari sektor
lain. Inilah yang banyak terjadi. Tentu hal ini tidak salah, hanya saja
impian Anda menjadi developer properti tidak tercapai. Itu saja!.
Tidak Cermat dalam Menganalisa Harga Tanah dan

Lokasi Strategis
Penyebab lain gagalnya seorang developer properti pemula adalah
tidak cermat dalam menganalisa harga tanah dan lokasi strategis.
Sekurangnya kondisi ini saya temui ketika banyak developer properti
pemula yang berkonsultasi dengan saya tentang proyeknya. Suatu
ketika datang seorang developer properti berkonsultasi tentang
proyeknya, dia mengatakan bahwa dia sudah membayar uang muka
pembelian lahan. Kemudian dengan kepercayaan diri tinggi dia mulai
mengerjakan perijinan lantas menjualnya. Tapi apa mau dikata harga
produknya tidak menarik bagi konsumen. Karena proyek sebelah
harganya lebih murah. Kenapa bisa terjadi? Karena dia membeli tanah
lebih mahal dari seharusnya.
Jika dilihat lebih jauh, ini terjadi karena dia membeli tanah tanpa
menganalisanya lebih dahulu. Dia memperkirakan harga tanah yang
dibelinya lebih murah dibandingkan dengan kompetitor tetapi yang
terjadi sebaliknya. Dia membandingkan harga tanah yang dibelinya
dengan tanah matang perumahan yang sedang dijual, ya pasti lebih

murah tanah yang dibelinya. Disinilah letak kesalahannya, tidak tahu
cara menganalisa kelayakan tanah untuk dijadikan proyek.
Melakukan Kesalahan dalam Negosiasi dengan

Pemilik Lahan
Penyebab lain gagalnya developer properti pemula gagal adalah
melakukan kesalahan dalam negosiasi dengan pemilik lahan. Karena
bagi pemula yang tidak memiliki modal, langkah pertama yang harus
Anda lakukan adalah mencari tanah yang pemiliknya bersedia
menyerahkan tanahnya dijadikan proyek tanpa dibayar tunai di awal.
Melihat proses ini, pekerjaan Anda yang paling penting adalah

menegosiasikan pembayaran kepada pemilik lahan. Dalam negosiasi
Anda harus mampu meyakinkan pemilik lahan untuk menyetujui
rencana proyek Anda.
Anda tidak boleh melakukan kesalahan dalam bernegosiasi, dimana

kesalahan umum yang sering dilakukan orang saat negosiasi adalah
tidak sanggup meyakinkan pemilik lahan. Sebabnya, mungkin saja Anda
gagal membangun kedekatan dengan mereka. Mereka merasakan
kehadiran Anda sebagai orang asing yang akan mengambil keuntungan
dari mereka alih-alih sebagai orang yang akan membantu mereka. Oleh
karena itu penting bagi Anda untuk membangun kedekatan emosional
dengan lawan negosiasi sebelum masuk kepada materi negosiasi.
Selain itu kesalahan fatal yang dilakukan oleh developer properti

pemula dalam negosiasi tentang pembayaran dengan pemilik lahan
adalah tidak menguasai materi negosiasi. Ketika Anda tidak menguasai
materi negosiasi Anda kelihatan tidak percaya diri ketika bicara, lebih
banyak ragunya ketimbang berbicara dengan penuh keyakinan. Jika
Anda tidak percaya diri tentu akan sulit bagi orang lain untuk
mempercayai Anda. Solusinya, pastikan Anda menguasai strategi
negosiasi dengan pemilik lahan seperti yang dibahas pada Bab 11.

Salah dalam Menganalisa Perijinan
Penyebab lain gagalnya developer properti pemula adalah salah
dalam menganalisa perijinan proyek. Kesalahan dalam menganalisa
perijinan menyebabkan biaya proyek membengkak di luar perkiraan.
Untuk menghindari kesalahan ini Anda wajib mempelajari tata cara
perijinan yang berlaku di suatu daerah dan sanggup memperkirakan
biayanya. Ini terjadi pada sebuah proyek kami di sekitar Jakarta.
Ketika kami akan memulai sebuah proyek, kami memperkirakan

bahwa untuk mengurus perijinan hanya membutuhkan uang 90 juta
rupiah sampai selesai terbit Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) karena
tanahnya juga tidak terlalu luas, hanya 1600 m2 saja.
Tapi perkiraan kami salah, ketika kami mengurus perijinan

ternyata kebutuhan biaya membengkak dari perkiraan semula. Sudah
habis uang 100 juta-an rupiah perijinan proyek belum juga selesai
karena di daerah tersebut berlaku peraturan bahwa perijinan proyek
untuk luas 1.600 m2 harus dengan menggunakan siteplan dan atas nama
Perseroan Terbatas (PT). Akhirnya kami kehabisan uang dan proyek ini
urung kami lanjut.
Pelajaran yang bisa diambil dari kejadian ini adalah pastikan Anda
bisa menghitung biaya untuk perijinan. Jangan sampai perkiraan biaya
meleset, meleset sedikit tidak apa-apa karena wajar terjadi deviasi
antara nilai proyeksi dengan nilai sebenarnya. Tetapi pada rencana
proyek ini, perkiraan biaya perijinan meleset jauh, amat jauh bahkan.
Tidak Mengerti Bagaimana Konsep Dasar Menjadi

Developer Properti Tanpa Modal
Penyebab selanjutnya developer properti pemula gagal adalah
tidak mengerti bagaimana konsep dasar menjadi developer properti
tanpa modal bagi Anda yang tidak punya modal ketika ingin menjadi
developer properti. Anda harus memahami konsepnya dengan benar.
Kalimat tersebut sebenarnya ada sambungannya. ‘Anda bisa menjadi

developer properti tanpa modal sendiri’. Ini penting Anda pahami bahwa
sebenarnya tidak mungkin menjadi developer properti tanpa modal,
tanpa modal sendiri mungkin bisa. Itulah yang benar.
⊛⊛⊛
Nah, dari pembahasan di atas dapat dilihat bahwa kesemua

penyebab kegagalan tersebut ditujukan bagi Anda yang ingin menjadi
developer properti tapi tidak punya modal untuk memulainya. Karena
bagi Anda yang memiliki uang, menjadi developer properti amat mudah.
Hanya beberapa hal saja yang harus Anda perhatikan, seperti harga
akusisi tanah yang cocok dan legalitas lahan yang tidak bermasalah.
Selebihnya bisa Anda lakukan dengan meng-outsource-kan kepada
orang lain—jika Anda tidak bisa melakukannya sendiri. Mendesain bisa
Anda serahkan kepada konsultan perencana, mengurus perijinan bisa
Anda serahkan ke Notaris atau biro jasa, membangun fisik proyek bisa
Anda serahkan ke kontraktor begitu juga pemasaran juga bisa Anda
serahkan ke agen properti. Walaupun sebenarnya pengurusan semua
itu bisa Anda lakukan dengan tim sendiri. Terserah Anda.

MEMAHAMI DEVELOPER
PROPERTI SEBELUM ACTION
Developer Properti adalah Bisnis Legalitas—Bisnis Developer Properti adalah
Bisnis yang Padat Modal—Bisnis Developer Properti adalah Bisnis Jangka
Panjang—Perlu Kesiapan Mentalitas Matang untuk Berbisnis Developer
Properti—Menjadi Developer Properti Harus Sabar Berproses—Jangan Ikut-
ikutan, Cintai Dunia Properti—Perlu Memahami Aspek Dasar Developer
Properti—Menjadi Developer Properti Itu Mudah—Ada Proyek yang Bisa
Dilaksanakan oleh Orang Pribadi dan Ada yang Wajib Dilaksanakan oleh Badan
Hukum—Dapatkan Mentor yang Tepat—Menjadi Developer Properti Anti
Rugi?—Anda harus Pintar Memanfaatkan Dukungan dari Orang Lain—Anda
harus Mampu Membuat Perencanaan Lahan dengan Cepat—Anda harus
Memahami Kelebihan dan Kekurangan Diri—Apakah Pelakunya Hanya Orang
Kaya dan Kalangan Mapan?—Selalu Jaga Hubungan Baik dengan Mitra
Developer— Kemampuan Dasar yang Sebaiknya Dimiliki Oleh Seorang
Developer Properti—Pintar Menganalisa Segmentasi Pasar yang Akan Dibidik
Developer Properti adalah Bisnis Legalitas

Bisnis developer properti adalah bisnis legalitas karena seluruh
aktifitas developer mulai dari membeli tanah sampai dengan
membangun dan pemasaran proyek bersinggungan dengan peraturan,
BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION 91

baik berupa undang-undang, peraturan pemerintah, peraturan menteri
dan peraturan daerah. Tentang pertanahan dan sertifikat tanah diatur
dalam UU No. 5 Tahun 1960 tentang Undang-Undang Pokok
Agraria. Selanjutnya ketika mensertifikatkan tanah diatur oleh
Peraturan Pemerintah Nomor 34 Tahun 1997 tentang Pendaftaran
Tanah. Selanjutnya, tentang jual beli, perjanjian dan kontrak diatur
dalam Kitab Undang-Undang Hukum Perdata (KUHPer). Selain itu,
tentang penjualan properti dan hubungannya dengan perbankan diatur
dalam UU No. 4 Tahun 1996 tentang Hak Tanggungan.
Itu hanya sekelumit saja tentang aspek legalitas yang dicantumkan,

selain contoh di atas masih banyak lagi peraturan-peraturan yang lebih
rendah yang mengatur tentang developer properti dan aktifitasnya
menjual perumahan. Sebut saja Peraturan Menteri Agraria dan Tata
Ruang/Kepala BPN RI (ATR/BPN), Peraturan Menteri Keuangan,
Peraturan Menteri Pekerjaan Umum dan Perumahan Rakyat
(PUPR). Tak ketinggalan banyak juga peraturan daerah yang mengatur
gerik langkah sang developer properti.
Bisnis Developer Properti adalah Bisnis yang Padat

Modal
Kenapa saya katakan bahwa bisnis bisnis developer properti
adalah bisnis yang padat modal? Karena untuk mengembangkan sebuah
proyek properti dibutuhkan modal besar. Kebutuhan modal utama yang
wajib disediakan adalah uang untuk mengakuisisi lahan. Contohnya, jika
ada sebidang tanah seluas 5.000 m2 dengan harga 500.000 rupiah per-
m2 maka Anda harus menyediakan uang 2,5 milyar rupiah. Itu untuk
mengakuisisi tanahnya saja, belum lagi untuk mengurus legalitas seperti
sertfifikasi—jika tanah belum bersertifikat—mengurus perijinan,
membuat perencanaan, mengerjakan persiapan lahan supaya lahan
menjadi lahan siap bangun dan membangun sarana dan prasarana
proyek beserta membangun unitnya. Itu hanya sebuah contoh kecil, jika
lahannya lebih luas dan harganya lebih mahal maka Anda butuh biaya
yang lebih besar lagi.

Bisnis Developer Properti adalah Bisnis Jangka
Panjang
Bisnis developer properti adalah bisnis jangka panjang. Panjangnya
waktu pengelolaan proyek karena banyak tahapan yang harus dilalui
oleh seorang developer dalam mengembangkan proyek, dimana setiap
tahapan membutuhkan rentang waktu tertentu. Contohnya sebuah
proyek properti dalam skala sedang dengan luas lahan sekitar 1 hektare,
sekurangnya membutuhkan waktu kelola 24 bulan. Sedangkan untuk
proyek yang lebih besar memerlukan waktu lebih lama lagi. Pendekatan
yang bisa Anda gunakan adalah 1 tahun untuk 1 ha. Jadi apabila
proyeknya seluas 3 ha maka diperlukan waktu kurang lebih 3 tahun
untuk menyelesaikannya. Begitu seterusnya. Namun untuk proyek yang
lebih kecil dari 2 ha Anda tidak bisa menggunakan pendekatan ini.
Misalnya luas proyek Anda 1 ha, maka Anda tidak bisa menetapkan
jangka waktu proyek 1 tahun, minimal 18 bulan. Untuk proyek dengan
luasan yang lebih kecilpun—misalnya 5000 m2, 3000 m2—Anda harus
menetapkan jangka waktu proyek minimal 18 bulan.
Proyeksi lamanya waktu pelaksanaan proyek di atas adalah

perencanaan yang moderat. Namun tidak tertutup kemungkinan proyek
selesai lebih cepat atau lebih lama. Umumnya cepat atau lambatnya
pengerjaan proyek tergantung kepada penjualan. Jika penjualan bagus,
maka proyek cepat selesai begitu sebaliknya, jika penjualan proyek
tidak sesuai dengan keinginan menyebabkan proyek lambat selesainya,
tertatih-tatih, bahkan mangkrak.
Perlu Kesiapan Mentalitas Matang untuk Berbisnis

Developer Properti
Menjadi pengembang membutuhkan mental yang kuat, apalagi
ketika proyek mengalami hambatan. Karena perjalanan sebuah proyek
properti tidak selalu mulus, banyak kemungkinan halangan yang akan
menghampiri. Halangan yang biasanya terjadi adalah penjualan yang
tidak sesuai dengan harapan. Inilah penyebab utama gagalnya sebuah

proyek properti. Kenapa saya yakin dengan ini? Karena saya banyak
sekali menerima permintaan konsultasi proyek perumahan yang
disebabkan oleh tersendatnya penjualan.
Ketika proyek berjalan baik dan sudah menghasilkan uang, mental

kuat sang developer juga dibutuhkan supaya tetap di jalur bisnisnya.
Apalagi uang masuk tersebut masih belum jelas apakah sudah
merupakan keuntungan atau masih berupa cashflow proyek. Banyak
orang yang tergoda untuk menggunakan uang proyek untuk keperluan
yang tidak ada hubungannya dengan proyek. Dari banyak pengalaman
godaannya adalah menggunakan uang tersebut untuk keperluan bisnis
yang fast moving seperti bisnis kuliner dan bisnis lainnya. Harapannya
uang berputar cepat dan cepat pula menghasilkan keuntungan. Namun
petaka datang jika bisnis kulinernya gagal, sementara uang cashflow
proyek musti dipertanggungjawabkan. Don’t do this!.
Menjadi Developer Properti Harus Sabar Berproses

Penting bagi Anda untuk bersabar menjalani proses menjadi
developer properti karena adakalanya situasi tidak seperti yang Anda
harapkan. Anda sudah melakukan hunting lokasi beberapa kali tapi
tidak menemukan tanah yang cocok. Anda sudah negosiasi dengan
beberapa pemilik lahan tetapi selalu gagal. Penawaran yang Anda
ajukan selalu ditolak. Demikian juga penawaran Anda kepada investor
untuk membiayai proyek Anda, tidak satupun orang yang bersedia
berkerjasama dengan Anda. Kondisi ini amat mungkin Anda alami,
seperti banyak dialami juga oleh developer properti pemula lainnya.
Saya tahu kondisi ini karena pernah mengalaminya dan banyak

alumni workshop saya juga merasakan hal yang sama. Hanya satu yang
harus Anda lakukan yaitu, bersabarlah menjalani prosesnya, teruslah
berusaha, suatu saat Anda akan menemukan jalan Anda yang sesuai
dengan passion Anda.
Ada hal yang harus Anda pahami ketika Anda melihat sebuah
proyek akan di-launching, bahwa proyek tersebut—developernya—
sudah melalui serangkaian proses yang mungkin saja tidak mudah dan

tidak sebentar. Mereka sudah melakukan prosesnya sejak bertahun-
tahun lalu, sejak mulai membeli lahan, mengurus perijinan sampai
dengan me-launching produknya.
Jangan Ikut-ikutan, Cintai Dunia Properti

Banyak orang yang ingin menjadi developer properti karena
melihat ada kawannya yang sukses menjadi developer properti.
Demikian juga dia lihat ada tetangganya yang juga menangguk sukses
menjadi pengembang. Karena melihat kondisi itu, diapun ingin menjadi
developer properti tanpa memahami developer properti itu secara utuh.
Hal ini tidak salah karena siapapun berhak menekuni bisnis developer
properti, tetapi tanpa pemahaman yang benar tentang karakteristik dan
metodologi kelola sebuah proyek properti, nantinya dia akan mudah
menyerah ketika menemui kendala.
Perlu Memahami Aspek Dasar Developer Properti

Developer properti—dikhususkan kepada developer perumahan—
harus memahami aspek dasar bisnis developer properti. Pemahaman
aspek-aspek ini wajib hukumnya agar proyek Anda sukses. Aspek dasar
tersebut adalah aspek legalitas, perencanaan, konstruksi, finansial dan
marketing.
Aspek Legalitas
Aspek legalitas sangat penting dalam pelaksanaan sebuah proyek

properti karena legalitaslah yang menjadi titik tolak dalam pelaksanaan
proyek. Legalitas yang clean and clear membuat pelaksanaan proyek
lancar tanpa kendala. Sebaliknya apabila legalitasnya bermasalah maka
proyek tidak bisa dilanjutkan.
Legalitas tentang Sertifikasi Lahan
Menurut Undang-Undang Pokok Agraria (UUPA) ada beberapa

jenis legalitas tanah yang ada di Indonesia, yaitu Sertifikat Hak Milik

(SHM), Sertifikat Hak Guna Bangunan (SHGB), Sertifikat Hak Pakai
(SHP), Hak Guna Usaha (HGU), hak penguasaan lahan dan lain-lain.
Masing-masing hak ini memiliki persyaratan dan peruntukannya
sendiri-sendiri.
Dalam konteks hak tanah yang bisa dijadikan proyek perumahan

hanya SHM dan SHGB yang bisa diproses lebih lanjut. Tetapi tidak
tertutup kemungkinan jenis sertifikat hak lainnya bisa juga dijadikan
proyek perumahan, tentu saja dengan perijinan khusus dari instansi
yang berwenang, terutama untuk perubahan peruntukan lahan.
Misalnya HGU harus diubah terlebih dahulu menjadi HGB supaya bisa
dijadikan proyek properti, demikian seterusnya.
Legalitas Tanah yang belum Bersertifikat
Saat ini masih banyak bidang tanah yang masih belum bersertifikat
di Indonesia. Alas haknya ada yang masih berupa girik (bekas hak milik
adat), tanah bekas partikelir, tanah bekas milik instansi negara,
eigendom verponding, verponding Indonesia, tanah kas desa dan masih
banyak lagi, tergantung daerah.
Perlu dipahami bahwa apapun jenis tanahnya bisa dimohonkan

sertifikatnya di kantor pertanahan, hanya saja masing-masing jenis hak
memiliki syarat tersendiri dalam permohonan haknya. Contohnya
permohonan hak untuk tanah girik berbeda persyaratannya dengan
permohonan tanah bekas eigendom verponding.
Legalitas berupa Perijinan Proyek
Legalitas selanjutnya adalah legalitas yang berhubungan dengan

perijinan proyek, dimana perijinan proyek lebih merupakan kebijakan
masing-masing daerah dalam menetapkan syarat dan prosesnya.
Sehingga tata cara pengurusan perijinan dan syaratnya mungkin saja
berbeda antara suatu daerah dengan daerah lainnya. Namun hasil akhir
perijinan tersebut tetap sama yaitu Ijin Mendirikan Bangunan (IMB).
Aspek Perencanaan

Aspek perencanaan berhubungan dengan desain arsitektur dan Rencana
Anggaran Biaya (RAB). Pedoman dasarnya adalah desain arsitektur
harus sesuai dengan selera konsumen dan tren desain terkini.
Sementara perencanaan RAB sangat menentukan kelayakan

pengembangan suatu proyek. Karena apabila salah dalam menyusun
RAB, kelangsungan proyek Anda bisa terancam. Kok bisa? Ya, karena
pelaksanaan proyek, terutama tentang keuangan akan mengacu kepada
RAB. Jika RAB bermasalah maka pelaksanaan proyek akan terkena
imbasnya. Ada pepatah bijak untuk Anda renungkan, ‘Sukses dalam
perencanaan sama dengan merancang kesuksesan, sebaliknya gagal
dalam merencanakan sesuatu, maka sama saja Anda merencakan untuk
gagal.’ Tidak berlebihan makna pepatah ini, sangat baik untuk Anda
renungkan dalam kaitannya dengan bisnis sebagai developer properti.
Aspek Konstruksi
Aspek konstruksi berhubungan dengan pelaksanaan pembangunan fisik

proyek, baik pembangunan unit rumahnya atau pembangunan sarana
dan prasarana proyek.
Aspek Finansial
Aspek finansial berhubungan erat dengan RAB karena dalam RAB

tercantum anggaran untuk masing-masing pekerjaan. Aspek finansial
mencakup biaya perolehan tanah, biaya persiapan lahan, biaya desain,
perijinan dan legalitas, biaya prasarana dan sarana, biaya konstruksi,
biaya overhead, dan lain-lain. Lebih lanjut tentang biaya-biaya ini akan
dibahas pada Bab 13.
Aspek Marketing
Anda harus memberikan perhatian lebih kepada aspek marketing,

karena marketing adalah nafas proyek Anda. Jika marketing bagus, maka
proyek Anda akan sukses sebaliknya jika marketing proyek Anda
terkendala maka kelangsungan proyek Andapun terancam.
Menjadi Developer Properti Itu Mudah

“Saya ingin sekali menjadi developer properti Pak, tapi saya tidak
tahu caranya”, demikian pesan yang sering saya terima melalui form
komentar di blog saya asriman.com. Untuk mejawab pertanyaan
seperti ini saya hanya sarankan terus baca blog saya karena strategi
menjadi developer properti sudah saya kupas tuntas di sana. Sebagian
materi buku inipun ada di blog, hanya saja memang pembahasan tidak
berurutan karena berupa artikel yang berdiri sendiri.
Ada seorang pembaca mengirim pesan WahtsApp ke saya “Pak

Tanjung, saya ditawari sebidang tanah dengan luas 300 meter persegi.
Ukurannya 20 x 15 meter. Bagaimana bagusnya pak?” Kemudian dia
mengirimkan foto detil lokasinya, kira-kira seperti gambar di bawah ini:




Melihat bentuk lahan ini, saya menyarankan agar dia melakukan

riset kecil-kecilan ketika akan membuat perencanaan karena sebaiknya
perencanaan tergantung kondisi di lokasi bersangkutan. Jika di sekitar
lokasi banyak dibangun rumah dengan ukuran kecil-kecil maka untuk
lokasi tersebut bisa dibangun 3 unit rumah dengan lebar masing-masing
7 meter, 7 meter dan 6 meter atau langsung saja tanahnya dibangun 3
unit rumah sama besar.

Tetapi jika di sekitar lokasi banyak rumah yang dijual dengan
ukuran lebih besar maka untuk tanah ini bisa dibangun 2 unit rumah
saja dengan luas masing-masing 150 meter persegi. Untuk lokasi seperti
ini pengurusan perijinan sangat sederhana yaitu langsung ajukan
pemecahan sertifikat sesuai dengan rencana ke kantor pertanahan
setelah itu ajukan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) rumah tinggal untuk
masing-masing sertifikat. Pengurusan IMB-pun bisa diurus di kantor
kecamatan saja.
Dari kondisi ini dapat dilihat bahwa untuk menjadi developer

properti itu sangat mudah. Syaratnya Anda harus memiliki banyak
sumber informasi tentang tanah yang bagus untuk dijadikan proyek
properti. Selanjutnya lakukan tahapan-tahapan proyek sederhana di
atas. Pecah sertifikatnya, urus IMB dan jual. Itu saja. Jika proyek kecil ini
sukses maka Anda sudah ditasbihkan menjadi developer properti.
Selanjutnya Anda bisa naik kelas dengan mengerjakan proyek yang
lebih besar. Lakukan saja tahapannya nanti akan muncul prioritas-
prioritas seiring perjalanan waktu.
Ada Proyek yang Bisa Dilaksanakan oleh Orang

Pribadi dan Ada yang Wajib Dilaksanakan oleh
Badan Hukum
Ada proyek yang bisa dilaksanakan oleh orang pribadi, yaitu
proyek properti dengan skala kecil. Berapa batasannya? Batasan proyek
yang bisa dibangun atas nama pribadi tergantung peraturan di daerah
masing-masing. Ada daerah yang menetapkan batas berdasarkan jumlah
unit yang dibangun ada juga daerah yang menetapkan pengerjaan
proyek oleh orang pribadi berdasarkan luas lahannya.
Suatu daerah mungkin saja menetapkan bahwa pembangunan

proyek sampai dengan 10 unit masih bisa dilaksanakan oleh orang
pribadi namun tidak tertutup kemungkinan daerah lain untuk jumlah
unit tersebut harus dilaksanakan oleh PT.

Begitu juga ada daerah yang menetapkan bahwa untuk
pembangunan proyek di lahan 5.000 m2 bisa menggunakan nama
pribadi sebagai pelaksananya, namun daerah lain harus menggunakan
PT. Untuk mengetahui tentang pengaturan ini, sebaiknya sebelum
mengakuisisi lahan Anda tanyakan langsung ke pemerintah daerah
setempat. Informasi tentang ini bisa Anda peroleh di badan perijinan
daerah atau Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP) yang ada di tiap
kantor pemerintahan daerah.
Dapatkan Mentor yang Tepat

Mentor berarti pembimbing, di bidang developer properti mentor
diperlukan sebagai tempat belajar dan berkonsultasi dalam
menjalankan bisnis, terutama bagi developer properti pemula. Para
mentor bisnis tentu telah melalui perjalanan panjang di bisnisnya, pahit
dan getir sudah dikecap dan dialami.
Dengan memiliki mentor, Anda bisa berkonsultasi dalam

pengambilan keputusan, baik di awal pada tahap studi kelayakan
maupun pada saat pelaksanaan proyek, dan yang lebih penting adalah
nasehat mentor pada saat situasi tidak sesuai dengan perencanaan.
Karena seorang mentor mungkin saja sudah mengalami situasi seperti
yang sedang Anda alami. Dengan demikian dia akan memberikan advice
sesuai dengan pengalaman empirisnya. Itulah gunanya mentor.
Jika Anda memiliki mentor yang tepat maka prosentase

keberhasilan Anda menjadi lebih besar, karena kecenderungannya
mentor yang sukses juga menghasilkan orang yang sukses. Sekurangnya
inilah yang dikatakan oleh Prof. Yohanes Surya—seorang Fisikawan
Indonesia—yang menganalogikan dengan para peraih Hadiah Nobel.
Menarik dicermati bahwa sejak tahun 1961 statistik mencatat

bahwa peraih Nobel adalah murid dari peraih Nobel juga—terutama di
bidang sains. Hal ini dimungkinkan karena dalam kehidupan sehari-hari
dan dalam penelitian-penelitian mereka selalu berinteraksi dengan cara
berfikir dan pengambilan keputusan-keputusan orang yang sudah lebih
dahulu sukses.

Oleh karenanya memiliki mentor yang sukses bisa menjadi daya
ungkit terhadap kesuksesan yang Anda inginkan. Memang nggak ada
yang melarang Anda menerjuni bisnis developer properti tanpa mentor.
Mutlak keputusan Anda.
Menjadi Developer Properti Anti Rugi?

Banyak orang yang menganggap bahwa menjadi developer
properti itu tidak pernah rugi, mereka hanya melihat kenyataan bahwa
tanah yang dulunya dibeli oleh seorang developer properti dengan
harga sangat murah kemudian dijual dengan harga yang sangat mahal.
Pemahaman ini tidak salah tetapi tidak sepenuhnya benar, karena
sesungguhnya tidak ada bisnis yang tidak beresiko kerugian. Contoh
mudah yang bisa Anda cermati adalah banyaknya proyek perumahan
yang minta di-takeover dengan berbagai alasan. Salah satu
penyebabnya, mungkin saja proyek tersebut merugi sehingga pemilikya
tidak sanggup lagi melanjutkan.
Anda harus Pintar Memanfaatkan Dukungan dari

Orang Lain
Bagi Anda yang sudah ‘nekad’ ingin menekuni bisnis developer
properti, tetapi tidak memiliki cukup uang untuk memulainya maka
Anda bisa memanfaatkan sumber daya orang lain. Sumber daya tersebut
bisa berupa tanah orang lain, modal orang lain, pengalaman orang lain
dan tenaga orang lain.
Memanfaatkan Tanah Orang Lain
Jika Anda tidak punya tanah dan tidak punya uang untuk beli tanah,
logikanya Anda tidak akan mungkin jadi developer properti. Tapi
enaknya di bisnis ini, tidak punya tanahpun Anda bisa memiliki proyek
properti. Karena ada strategi yang bisa anda terapkan untuk ‘mengakali’
cara memperoleh tanah tanpa membeli atau tanpa membayar kepada
pemilik lahan. Teknik yang lazim digunakan adalah menawarkan

kerjasama lahan kepada pemilik lahan, dimana pemilik lahan dianggap
bagian dari pemilik proyek sehingga dia berhak untuk mendapatkan
keuntungan proyek. Antara Anda sebagai developer dan pemilik tanah
dibuatkan perjanjian kerjasama yang saling menguntungkan.
Memanfaatkan Modal Orang Lain
Setelah mendapatkan tanahnya, Andapun masih kesulitan untuk

membiayai pelaksanaan proyek karena modal Anda yang terbatas.
Tetapi kondisi ini bisa Anda atasi dengan mengajak pemilik uang atau
investor untuk membiayai proyek Anda. Sebagai imbalan atas modal
yang diinvestasikan di proyek maka investor akan mendapatkan bagi
hasil dari keuntungan proyek.
Memanfaatkan Pengalaman Orang Lain
Pengalaman orang lain Anda perlukan supaya Anda memiliki success

model dalam mengelola proyek properti. Pengalaman orang yang sudah
sukses harus Anda jadikan pedoman untuk kesuksesan bisnis Anda,
begitu juga pengalaman orang yang gagal juga harus Anda jadikan
pelajaran agar Anda tidak terjerembab di dalam lobang yang sama.
Intinya, sering-seringlah belajar, sering-seringlah berdiskusi, temukan
para pebisnis properti itu di forum-forum bisnis, seminar-seminar
properti, workshop properti atau dimanapun Anda bisa menemukan
mereka.
Memanfaatkan Tenaga Orang Lain
Dukungan lainnya yang bisa Anda manfaatkan adalah tenaga orang lain.
Kenapa perlu memanfaatkan tenaga orang lain? Karena Anda bukanlah
superman yang bisa melakukan seluruh pekerjaan. Contohnya, untuk
mendisain Anda tidak perlu jago disain karena Anda bisa menyerahkan
kepada arsitek. Untuk membangun Anda bisa serahkan kepada
kontraktor atau tunjuk mandor saja juga bisa. Untuk pemasaran Anda
bisa menyerahkan kepada ahli marketing, begitu juga untuk mengurus
legalitas Anda tinggal menyerahkan urusan ini kepada bagian legal atau
langsung ke Notaris.
⊛⊛⊛

Inti dari pembahasan di atas adalah Anda harus pintar-pintar
meramu strategi untuk bisa mengajak berbagai orang yang memiliki
sumber daya berbeda menjadi bagian rencana Anda. Pesan saya, jika
Anda sudah berhasil mendapatkan sumber daya orang lain dan proyek
Andapun sudah running, jagalah integritas dan kejujuran Anda dalam
berbisnis. Dengan integritas, bisnis properti Anda yang awalnya satu
lokasi dapat dengan mudah merambah ke lokasi lainnya dan akan terus
berkembang.
Jangan pernah ada niat untuk ‘mengakali’ pemilik lahan, pemilik

modal, karyawan Anda dan lain-lain. Jika ada kondisi dimana harus ada
yang mengalah, saya menyarankan Andalah yang mengalah. Ada kata-
kata bijak yang bisa Anda praktekkan dan bermakna bagus sekali: “Jika
ada kerugian di bisnis saya, maka sayalah orang pertama harus
merasakannya, namun jika bisnis saya untung maka karyawan sayalah
yang harus merasakan untung pertama kali.”
Anda harus Mampu Membuat Perencanaan Lahan

dengan Cepat
Perencanaan lahan yang cepat dan tepat dibutuhkan jika Anda akan
mengakusisi tanah dengan luasan yang tidak terlalu besar. Contohnya
untuk luasan di bawah 2000 meter persegi cukup Anda desain sendiri.
Hal ini sering kami lakukan jika mendapatkan penawaran lahan. Pintar
membuat perencanaan lahan ini cukup memberikan kemudahan dan
kemurahan. Mudah dan murah karena perencanaan bisa dilakukan
sendiri sehingga tidak perlu biaya pada tahap awal.
Bisa Anda bayangkan ketika Anda banyak mendapatkan

penawaran lahan dan setiap lahan membutuhkan perencanaan. Jika
Anda tidak bisa membuat perencanaan proyek sendiri Anda
membutuhkan orang lain untuk melakukannya. Resikonya Anda harus
membayar uang jasa kepada mereka. Tetapi ini tidak berlaku jika Anda
memiliki alokasi biaya untuk membuat perencanaan. Tinggal serahkan
perencanaan kepada konsultan perencana, perencanaan proyek Anda
beres.

Anda harus Memahami Kelebihan dan Kekurangan
Diri
Pintar membaca diri, itulah yang dimaksud pada bagian ini. Intinya
adalah, Anda harus memahami kelebihan Anda dan sanggup
memanfaatkan kelebihan tersebut dalam berbisnis. Tentu saja
memanfaatkan kelebihan tersebut dalam artian yang positif. Misalnya
Anda mahir dalam menganalisa properti dan membuat proposal proyek
maka lakukan ini terus-menerus. Dengan begitu Anda akan menjadi
semakin mahir dan suatu saat ada peluang dan kesempatan datang
maka Anda sudah sangat siap untuk mengambil peluang tersebut. Ingat
lagi! Kesempatan apabila bertemu dengan kesiapan, alamat sukses bisa
diraih.
Sebaliknya, jika Anda merasa bahwa Anda memiliki kekurangan

maka Anda wajib memperbaiki kekurangan tersebut dengan cara
apapun. Misalnya Anda tidak memahami bagaimana caranya menjadi
developer properti maka Anda harus terus belajar tentang developer
properti. Karena saat ini amat banyak media pembelajaran yang bisa
Anda manfaatkan.
Selanjutnya, jika kekurangan Anda adalah tidak memiliki modal

maka Anda harus sanggup menutupi kekurangan tersebut dengan
berbagai cara. Cara yang bisa Anda lakukan adalah dengan
memperbanyak networking dan silaturrahmi karena dengan banyak
networking dan silaturrahmi maka peluang-peluang akan Anda
dapatkan. Ingat prinsip di atas, persiapkan diri Anda untuk
mendapatkan peluang. Karena peluang yang datang akan sia-sia jika
Anda tidak mempersiapkan diri dengan baik.
Apakah Pelakunya Hanya Orang Kaya dan Kalangan

Mapan?
Benarkah pelaku di bisnis developer properti hanya dari golongan
orang kaya dan kalangan mapan? Tidak, karena banyak developer,
terutama yang tidak diliput media memulai menjadi developer properti

betul-betul dari nol dan bukan berasal dari trah keluarga konglomerat.
Mereka memulai menjadi developer properti dengan belajar langsung
terjun ke lapangan. Learning by doing, kejedot-kejedot, jatuh bangun
dialami. Mereka belajar dari buku, training atau workshop tentang
developer properti.
Kesimpulannya, walaupun Anda bukan berasal dari keluarga kaya

dan mapan, Anda juga punya peluang untuk sukses sebagai developer
properti jika Anda gigih belajar, berjuang dan mencari peluang.
Selalu Jaga Hubungan Baik dengan Mitra Developer

Jaga Hubungan Baik dengan Broker
Penting bagi Anda untuk selalu menjaga hubungan baik dengan broker,
terutama broker khusus tanah yang selalu menawarkan tanah kepada
Anda. Karena sumber informasi tanah lebih banyak datang dari broker
secara memang pekerjaan mereka adalah mencari tanah dan
menjualkannya.
Menjaga hubungan baik dengan mereka bisa dalam bentuk

memberikan insentif bagi mereka apabila terjadi transaksi. Jadi Anda
tidak hanya berpatokan kepada kebiasaan umum bahwa kewajiban
memberikan komisi adalah kewajiban penjual.
Namun jika Anda memiliki uang untuk membeli tanah secara tunai,
maka Anda tidak begitu memerlukan jasa seorang broker. Anda tinggal
mencari lokasi yang cocok, kemudian dengan uang yang Anda miliki
Anda bisa membeli tanahnya tanpa banyak negosiasi. Negosiasi yang
penting hanya tentang harga saja. Satu lagi, jika Anda membeli tanah
secara tunai, prinsipnya cuma satu: take it or leave it. Ya, silahkan terima
penawaran saya atau tolak. Selesai.
Jaga Hubungan Baik dengan Arsitek
Hubungan baik dengan arsitek perlu Anda bangun supaya Anda dapat
setiap saat menggunakan jasa mereka. Jika sudah berhubungan baik

maka biasanya akan ada kemurahan dan kemudahan dalam kerjasama
tetapi tetap dalam koridor menghargai profesionalitas masing-masing.
Contohnya seorang kawan saya yang mengembangkan proyek

perumahan di daerah Bekasi, Jawa Barat. Dia hanya mengeluarkan
biaya hanya 20 juta rupiah saja untuk desain lahan seluas 5 hektare.
Padahal dalam kontrak desain tersebut sudah termasuk seluruh
keperluan proyek mulai dari mendesain siteplan, gerbang proyek, fasum
fasosnya, sampai dengan desain unit dan detilnya, termasuk juga desain
untuk marketing tools, seperti brosur, video profil proyek, spanduk,
umbul-umbul dan lain-lain. Hmmm amat murah bukan? Jika harga
normal diterapkan tentu harga desainnya lebih mahal dari harga
kesepakatan tersebut. Kok bisa deal di harga itu? Karena si arsitek
adalah teman baiknya. Hehehe!.
Nah, selain mitra strategis di atas masih banyak mitra Anda dalam
mengembangkan proyek, diantaranya kontraktor, Notaris, konsumen,
pemilik lahan, investor, lembaga keuangan, dan instansi pemerintah dan
lain-lain. Intinya Anda harus menjaga hubungan baik dengan seluruh
orang atau instansi yang berhubungan dengan Anda dalam
mengembangkan proyek.
Kemampuan Dasar yang Sebaiknya Dimiliki oleh

Seorang Developer Properti
Seorang developer properti harus sanggup mempersiapkan
perencanaan lahan, mulai dari desain skematik, gambar denah,
masterplan, fasad, pola ruang, menghitung struktur dasar, hingga desain
fungsi, tata ruang dan ergonomi. Selanjutnya kemampuan yang harus
dimiliki oleh seorang developer properti adalah mempersiapkan segala
bentuk legalitas yang berkaitan dengan lahan, sampai properti tersebut
terbangun dan terjual. Di sektor finansial, seorang developer properti
harus sanggup menyiapkan skema pendanaan yang baik hingga detil
cashflow-nya.

Tak ketinggalan, dia juga harus sanggup membentuk tim marketing
yang memiliki skill dan kemampuan memadai guna merumuskan
konsep penjualan, target market, hingga strategi dan taktik menjualnya.
Kemampuan lainnya yang wajib dimiliki oleh seorang developer
properti adalah mempersiapkan tim produksi atau memilih dan
memilah kontraktor yang cakap dan bisa dipercaya, sehingga tidak
terjadi kesalahan dan kekacauan pada hasil akhir properti yang
dibangun.
Di atas semua itu, kemampuan developer properti yang sangat

dibutuhkan adalah mengorganisir semua komponen dan semua orang-
orang yang terlibat dalam proyek menjadi satu kesatuan kerja yang
sanggup menyelesaikan proyek sesuai perencanaan dan target.
Pintar Menganalisa Segmentasi Pasar yang Akan

Dibidik
Untuk menetapkan segmentasi pasar yang dibidik, Anda harus
berpedoman kepada kondisi sosial ekonomi penduduk setempat. Jika di
lokasi banyak terdapat pabrik maka calon konsumen yang dibidik
adalah karyawan pabrik tersebut. Kita harus memperkirakan harga
yang sanggup dibeli oleh karyawan pabrik tersebut. Jika penjualan
dengan memanfaatkan fasilitas Kredit Pemilikan Rumah (KPR) maka
harus diperkirakan juga kemampuan mereka membayar uang muka dan
angsurannya.
Jika lokasi berdekatan dengan kompleks pemerintahan daerah

maka pangsa pasar yang dibidik adalah Pegawai Negeri Sipil (PNS) yang
bekerja di kantor tersebut. Begitu juga jika lokasi berada dekat dengan
kompleks sekolah atau perguruan tinggi maka pasar yang dibidik adalah
para mahasiswa—orang tuanya—dan guru atau dosen yang beraktivitas
di sekitar lokasi. Contohnya adalah pembangunan apartemen di sekitar
Jatinangor, Jawa Barat beberapa tahun belakangan. Pembangunan
apartemen tersebut ditujukan untuk menyediakan hunian bagi para
mahasiswa perguruan tinggi yang ada di sekitar lokasi tersebut.

Membidik Mahasiswa sebagai Pangsa Pasar
Developer yang pintar sanggup melihat peluang dan mengambil

keuntungan dari kondisi ini: Seorang mahasiswa sudah pasti
memerlukan tempat tinggal, di mana selama ini mereka tinggal di
rumah kost di sekitar kampus. Nah, sekarang para mahasiswa tersebut
tidak perlu lagi tinggal di rumah kost, mereka dapat memiliki apartemen
dengan harga cicilan yang tidak jauh berbeda dengan biaya yang
dikeluarkan untuk menyewa rumah kost. Ditambah lagi, jika tinggal di
apartemen mereka mendapatkan fasilitas khas apartemen.
Dengan demikian mereka mendapatkan banyak manfaat dari

apartemennya, diantaranya bisa digunakan untuk tempat tinggal selama
kuliah, mendapatkan uang masuk tanpa harus bekerja (passive income)
jika ingin disewakan ketika si pemilik sudah tamat kuliah dan pada
akhirnya si pemilik juga mendapatkan keuntungan ketika menjualnya,
karena pada umumnya harga apartemen akan naik beberapa persen
setelah beberapa tahun.
Keuntungan dalam bentuk kenaikan harga akan didapatkan karena

lama pendidikan S1 rata-rata 4-5 tahun. Artinya apartemen tersebut
akan dijual lagi setelah 4 atau 5 tahun digunakan. Keuntungan dalam
bentuk kenaikan harga jual ini tentu tidak dapat dinikmati jika mereka
tinggal di rumah kost. Karena sebagai penyewa dia tidak berhak
memiliki rumah yang disewanya.
Metode ini bisa Anda duplikasi di daerah lain yang memiliki

karakteristik yang sama, seperti di Depok, Jawa Barat yang menjadi
home base banyak perguruan tinggi. Lokasi di sekitaran kampus bisa
Anda bangun apartemen yang menyasar para mahasiswa. Dan saat ini,
ketika buku ini ditulis, memang sedang ada pembangunan beberapa
apartemen di sekitar kampus.
Membidik Pegawai Kantor sebagai Pangsa Pasar
Selanjutnya di lokasi yang banyak perkantoran, atau setidaknya lokasi

yang terdapat akses yang bagus ke perkantoran sangat bagus untuk
dibangun hunian yang membidik para pekerja kantoran sebagai calon
konsumennya. Akses yang dibutuhkan bisa jadi dalam bentuk angkutan

umum seperti stasiun kereta api, jalur busway, jalur Light Rail Transit
(LRT) dan Mass Rapid Transit (MRT) dan lain-lain.
Menetapkan Pangsa Pasar untuk Proyek di Tengah Kota
Jika Anda memiliki lokasi di tengah kota, maka Anda lebih leluasa
membidik segmentasi pasar. Bisa untuk kalangan atas, bisa untuk
kalangan menengah atau kalangan bawah. Setiap pilihan tentu ada
konsekuensinya, misalnya Anda memilih untuk menyasar kalangan atas,
konsekuensinya mungkin saja laju penjualan tidak terlalu cepat namun
margin-nya besar. Begitu juga jika Anda memilih untuk membidik
kalangan menengah ke bawah maka penjualan Anda mungkin lebih
cepat tetapi keuntungan yang Anda dapatkan mungkin lebih kecil.
Contohnya, ketika Anda akan membangun sebuah kompleks

townhouse di Jakarta atau kota besar lainnya. Anda bebas memilih tipe
rumah yang akan Anda bangun. Anda bisa membangun rumah 2 lantai—
bahkan 3 lantai—dengan tanah yang luas, mungkin sekitar 200-an
meter persegi dengan konsekuensi harga jual lebih mahal, dan biasanya
penjualannya lebih lambat jika dibandingkan dengan penjualan rumah
dengan harga yang lebih murah.
Pilihan lainnya adalah Anda bisa membangun rumah dengan tipe

lebih kecil dengan luas tanah 70-an meter persegi dengan jumlah
unitnya lebih banyak dan harga jual yang jauh lebih murah. Dengan
strategi seperti ini proyek Anda kemungkinan lebih cepat terjual, tetapi
dari sisi keuntungan yang didapatkan mungkin lebih kecil daripada
membangun unit yang lebih besar. Pilihan ada di tangan Anda.

RAHASIA MENILAI TANAH
YANG LAYAK UNTUK
DIJADIKAN PROYEK
Dimana Lokasinya—Harganya Berapa?—Berapa Besarnya Kaveling Efektif,
KDB dan GSB Menurut Peraturan Daerah Setempat?—Bagaimana Bentuk
Lahannya?—Bagaimana Kondisi Fisik Lahannya?—Apakah Tanahnya Sudah
Bersertifikat?—Sertifikatnya tidak Sedang Dijaminkan ke Pihak Lain—Cari
Tahu Bagaimana Penilaian Tanah oleh Bank—Pemilik Tanah tidak Banyak—
Tanahnya Berupa Tanah Darat dan Untuk Pemukiman—Fisik Tanah Berupa
Tanah Kering—Posisi Tanahnya Lebih Tinggi dari Jalan di Depannya—Pastikan
Tersedia Saluran Pembuangan—Tersedia Jalan Akses ke Lokasi dengan Lebar
Minimal 6 Meter—Dalam Radius Maksimal 5 Km Ada Pembangunan
Perumahan oleh Developer Lain—Adanya Aktifitas Massal di Sekitar Lokasi—
Scheme Pembayaran ‘Lunak’—Lokasi Berada di Sunrise Area—Anda Perlu Tahu
Lahan yang Kurang Bagus untuk Dibangun Perumahan—Anda Harus Paham
Tanah Matang dan Tanah Mentah
Tidak semua tanah layak untuk dijadikan proyek properti—yang

dalam pembahasan ini dikhususkan properti berupa perumahan,
banyak faktor yang harus dianalisa seperti tentang lokasi, harga
tanahnya, cara bayar tanah kepada pemiliknya, bentuk tanahnya dan
lain-lain. Kesemua faktor tersebut akan mempengaruhi kesuksesan
pelaksanaan proyek Anda nantinya. Oleh karena itu seorang developer
BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK 113
wajib hukumnya untuk membekali diri dengan pengetahuan tentang
strategi menganalisa kelayakan tanah. Karena jika salah dalam
menganalisa dan mengambil keputusan maka akibatnya bisa fatal.
Ujung-ujungnya penjualan proyek Anda bisa terkendala, bahkan bisa
mangkrak.
Dimana Lokasinya
Mungkin Anda pernah mendengar mantra sukses sebuah proyek
properti, sebuah mantra yang sederhana, unik dan mudah dipahami.
Begini bunyinya: Syarat sukses sebuah proyek properti hanya ada 3
saja, syarat pertama adalah lokasi, syarat kedua adalah lokasi dan syarat
ketiga adalah lokasi.
Intinya bangunlah sebuah proyek di lokasi yang bagus, maka

proyek Anda akan sukses. Secara umum lokasi yang bagus untuk
mengembangkan proyek properti adalah lokasi yang tinggi tingkat
kebutuhan huniannya. Itulah sebabnya permintaan properti di
perkotaan lebih tinggi daripada pedesaan. Logikanya, dengan
banyaknya penduduk di perkotaan, mereka akan membutuhkan tempat
tinggal sementara persediaan tanah untuk dibangun hunian semakin
sempit sehingga dengan sendirinya harga naik. Ingat kata-kata Mark
Twain “Buy land, they're not making it anymore.” Intinya, tanah tidak
akan diciptakan lagi, tidak ada lagi bumi kedua.
Harganya Berapa?
Harga tanah merupakan faktor yang sangat penting dalam
pengembangan proyek properti karena berhubungan dengan harga jual
properti Anda nantinya. Harga akuisisi tanah yang tinggi menyebabkan
harga jual produk Anda juga tinggi, demikian sebaliknya. Sebenarnya
tingginya harga tanah tidak ada masalah jika memang harga tersebut
sesuai dengan kelayakannya. Yang menjadi masalah adalah jika Anda
mengakuisisi lahan dengan harga yang lebih tinggi dari harga pasar

sehingga harga produk Anda akan kalah bersaing dengan produk dari
developer lain.
Itulah pentingnya Anda pintar dalam menaksir harga tanah, jangan

sampai salah harga. Untuk menilai harga tanah ada beberapa cara yang
bisa Anda praktekkan, yaitu dengan melihat di SPPT PBB, bertanya
kepada orang sekitar lokasi, menyewa appraisal, bertanya kepada
broker properti, cari informasi harga di internet, dan lain-lain.
Lihat di SPPT PBB-nya
Untuk menaksir harga tanah yang ditawarkan Anda bisa berpedoman

kepada Nilai Jual Objek Pajak (NJOP) yang ada di Surat Pemberitahuan
Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB). Memang nilai
NJOP bukanlah harga pasar karena harga tanah sesungguhnya biasanya
lebih tinggi dari harga yang tertera di SPPT PBB. Tapi sekurangnya Anda
sudah tahu gambaran harga tanah tersebut, hanya saja Anda harus
melakukan analisa lanjutan untuk mengetahui kelayakan harga tanah
tersebut.
Bertanyalah ke Orang di Sekitar Lokasi, Petugas RT, RW, Pejabat

Desa dan Notaris
Cara lainnya untuk mengetahui harga tanah di suatu lokasi adalah

dengan bertanya ke tetangga lokasi atau orang yang tinggal di sekitar
lokasi tersebut, petugas Rukun Tetangga (RT), petugas Rukun Warga
(RW), petugas desa, Notaris/Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT) dan
lain-lain. Orang yang tinggal di sekitar lokasi biasanya tahu jika ada
transaksi jual beli tanah di daerah mereka, demikian juga petugas RT
atau RW dan pejabat desa. Mereka biasanya sering terlibat dalam jual
beli properti di wilayah mereka. Tak jarang mereka nyaloin jika ada
warga yang berniat menjual tanah. Selain itu, Notaris di daerah
bersangkutan bisa dimasukkan sebagai sumber informasi karena
mungkin saja mereka pernah membuat akta jual beli properti di wilayah
tersebut.
Menyewa Appraisal juga Bisa
Cara lain yang lebih mudah adalah dengan menyewa appraisal (jasa
penilai properti) untuk menilai harga tanah, tentu saja dengan
konsekuensi biaya. Hasil appraisal biasanya lebih akurat dan bisa
dijadikan pedoman untuk langkah selanjutnya karena dalam menilai
properti tenaga appraisal tersebut sudah memiliki Standard Operating
Procedure (SOP) tersendiri.
Bertanya juga kepada Agen Properti
Selain itu Anda juga bisa bertanyalah kepada agen properti yang
beroperasi di wilayah tersebut. Seorang agen properti tentu mengetahui
harga pasar dari properti yang sedang dipasarkan, karena itu adalah
pekerjaan mereka sehari-hari.
Manfaatkan Internet
Selanjutnya, cara yang juga mudah untuk Anda praktekkan adalah

dengan mencari informasi di internet. Buka website jual beli properti
dan lihat di bagian tanah dijual di sekitar lokasi, bandingkan harganya.
Mudah sekali!. Misalnya Anda ditawarkan sebidang tanah di Depok,
Jawa Barat, maka untuk mengetahui pedoman harga tanah di lokasi
tersebut Anda bisa mencarinya di bagian ‘tanah dijual di Depok’. Hasil
pencarian akan menampilkan banyak sekali tanah yang sedang dijual di
Depok lengkap dengan harganya. Lihat tanah yang dijual yang paling
dekat dengan lokasi incaran Anda. Jika tidak yakin, telpon saja
penjualnya untuk mengetahui detil tanah yang dijual. Menelepon kan
tidak harus membeli. Iya kan?
Berapa Besarnya Kaveling Efektif, KDB dan GSB

Menurut Peraturan Daerah Setempat?
Luas Kaveling Efektif
Luas kaveling efektif—sering juga disebut tanah efektif—adalah

prosentase luasan lahan yang bisa dijadikan kaveling untuk dijual
dibandingkan dengan luas lahan secara keseluruhan. Menurut
pengalaman, prosentase tanah efektif yang ideal adalah 60%.

Maksudnya, luas tanah yang bisa dijual adalah 60% dari luas lahan,
sementara 40% sisanya harus disediakan untuk fasilitas umum dan
fasilitas sosial (fasum dan fasos), diantaranya untuk jalan dan
fasilitasnya, untuk penghijauan atau taman, fasilitas olah raga, untuk
fasilitas ibadah, dan fasilitas umum dan fasilitas sosial lainnya.
Contohnya jika Anda memiliki lahan 10.000 m2 dan menurut

peraturan di daerah tersebut luas tanah efektifnya adalah 60% maka
luas tanah yang bisa dijadikan kaveling untuk dijual adalah 6.000 m2
saja, yaitu 60% dari 10.000 m2. Sedangkan sisanya harus
diperuntukkan bagi fasum dan fasos yang tidak boleh dijual.
Peraturan tentang prosentase kaveling efektif ini penting untuk

diperhatikan karena ada lokasi tertentu yang pemerintah daerahnya
menerapkan peraturan kaveling efektif lebih kecil dari 60%. Kondisi ini
memberi kesulitan tersendiri bagi developer karena kaveling yang bisa
dijual menjadi berkurang sehingga harga jual menjadi lebih tinggi dan
mungkin saja produk Anda akan sulit bersaing.
Sebaliknya ada juga pemerintah yang mengijinkan kaveling

efektifnya lebih besar dari 60%. Nah, ini yang luar biasa, Anda memiliki
kaveling yang bisa dijual menjadi lebih besar sehingga Anda bisa
menjual dengan harga lebih rendah. Dengan catatan Anda adalah
developer baik yang tetap pada target keuntungan tertentu. Jika tidak,
tentu Anda akan tetap pada harga semula—dengan perhitungan
kaveling efektif 60%—supaya keuntungan bisa menjadi lebih besar.
Hehehe!.
Koefesien Dasar Bangunan (KDB)
Selanjutnya pengaturan lain yang harus Anda perhatikan adalah

besarnya KDB. Dimana KDB adalah prosentase luas tapak bangunan
yang diperbolehkan terhadap luas kaveling. Contohnya jika di suatu
daerah KDB-nya 60% maka untuk luas kaveling 100 m2, luas tapak
bangunan yang diperbolehkan adalah 60 m2.
Pengaturan tentang besarnya KDB juga tergantung pemerintah

daerah setempat. Ada daerah yang menerapkan peraturan KDB yang
besar dan ada juga daerah yang menerapkan peraturan KDB kecil.
Seperti di Kecamatan Jagakarsa, Jakarta Selatan, kebanyakan KDB
yang diperbolehkan adalah 30%, karena Jagakarsa ditetapkan sebagai
daerah resapan air oleh Pemerintah Provinsi DKI Jakarta. Tetapi
untuk daerah lain menerapkan peraturan tersendiri. Untuk mengetahui
pengaturan KDB Anda bisa men-cek ke bagian perijinan daerah
tersebut.
Garis Sempadan Bangunan (GSB)
Pengaturan lainnya tentang pembangunan perumahan yang harus Anda

perhatikan adalah besarnya GSB. Dimana GSB adalah jarak bebas yang
tidak boleh dibangun yang dihitung dari pinggir jalan ke arah kaveling.
Biasanya besarnya GSB adalah 50% dari lebar jalan di depannya. Jika
lebar jalan di depannya 10 meter maka GSB-nya 5 meter, tetapi tidak
tertutup kemungkinan daerah tertentu yang mengatur besarnya GSB
tidak menurut aturan ini.
Sebenarnya jika Anda sudah melangkah lebih jauh, informasi

tentang besarnya kaveling efektif, KDB, GSB dan lain-lainnya tertera
lengkap di advice planning, dimana advice planning adalah keterangan
rencana berisi ketentuan dan persyaratan teknis serta ruang yang harus
dilaksanakan dalam pembangunan fisik di lokasi.
Hal lain yang harus diperhatikan adalah apakah ada rencana

pelebaran jalan atau pembangunan jalan baru di lokasi. Karena rencana
pelebaran jalan akan memberikan konsekuensi bahwa lokasi yang
terkena rencana pelebaran jalan tidak bisa dibangun.
Bagaimana Bentuk Lahannya?

Bentuk lahan yang bagus untuk dijadikan proyek properti adalah
berbentuk beraturan supaya tidak banyak tanah yang terbuang. Namun
untuk proyek dengan luasan lebih dari 5000 m2 bentuk lahan tidak
terlalu berpengaruh karena dengan tanah yang luas akan tersedia ruang
untuk improvisasi desain. Bahkan bagi arsitek pintar bentuk lahan yang
tidak teratur bisa menjadi kelebihan dalam mendesain.

Tetapi untuk tanah yang tidak begitu luas, bentuk lahan sangat
mempengaruhi desain dan efektifitas lahan. Lahan yang bagus adalah
lahan dengan efektifitas 100%, yaitu lahan yang tidak perlu
menyediakan fasum atau fasos. Apakah ada lahan dengan tipe seperti
ini? Ada.
Contohnya adalah sebidang tanah dengan luas 1920 meter persegi

(m2) di daerah Pesanggrahan, Jakarta Selatan yang pernah
ditawarkan ke saya. Ukurannya, panjang 48 meter dan lebarnya 40
meter. Bentuk lahannya seperti gambar di bawah:
    




  

  
   

   
     
         
Luar biasanya tanah ini, walaupun bukan terletak di dalam

perumahan tetapi tanah dikelilingi oleh jalan umum di seluruh sisinya
sehingga tidak diperlukan lagi pembangunan jalan kaveling. Dengan
demikian untuk mendesain tanah ini cukup dengan membagi-baginya
sesuai luas yang diinginkan. Seluruh tanahnya menjadi kaveling efektif
tidak ada tanah yang terbuang.
Begini rencan siteplan-nya:
         

       



       
     

   
     
         
Seperti terlihat pada gambar siteplan di atas bahwa saya kemudian

membagi tanah ini menjadi kaveling dengan ukuran 7m x 20m tiap
kavelingnya, sementara kaveling yang berada di huk (pingir) didesain
lebarnya lebih 3 meter dari kaveling yang berada di tengah karena
kaveling di huk itu kena Garis Sempadan Bangunan (GSB) dari jalan di
sampingnya, selain juga kena GSB dari jalan di depan.

Selanjutnya untuk mengajukan perijinan, prosesnya bisa lebih
cepat karena saya langsung mengajukan pemecahan sertifikat sesuai
siteplan di atas. Setelah sertifikat selesai dipecah maka saya mengajukan
IMB sendiri-sendiri per-kaveling. Tidak butuh pengesahan siteplan dan
ijin-ijin lainnya. Kelemahan dengan desain seperti ini adalah kawasan
perumahan tidak dengan sistem cluster (satu pintu untuk masih dan
keluar) sehingga eksklusifitasnya berkurang dan tentu saja berpengaruh
terhadap harga jual.
Seorang alumni peserta workshop saya juga berhasil mendapatkan

tanah yang memiliki efektifitas 100%. Tanah dengan lebar lebih kurang
90 meter dan panjang ke belakang sekitar 17 meter. Desainnya sangat
mudah bukan? Tinggal pecah-pecah sertifikatnya dan ajukan IMB untuk
masing-masing unit, persis yang saya lakukan.
Untuk membangun perumahan skala townhouse, bentuk lahan yang

paling bagus adalah lahan dengan lebar sekitar 30 meter. Karena lahan
dengan lebar 30 meter bisa didesain kaveling saling berhadapan dengan
jalan di tengahnya. Dengan lebar jalan 5 meter sudah cukup ideal untuk
perumahan menengah. Idealnya lebar jalan sekitar 6 meter, tetapi
dengan membangun saluran dan utilitas di bawah tanah, maka lebar
jalan 5 meter sudah terasa lega.
Bagaimana Kondisi Fisik Lahannya?

Kondisi fisik lahan yang paling bagus untuk dijadikan proyek
properti adalah tanah dengan kondisi tanah keras dan datar. Akan lebih
baik lagi jika posisinya lebih tinggi dari jalan atau sekurangnya sama
tinggi. Tapi pada kenyataanya jarang developer menemukan tanah
dengan kondisi ideal seperti di atas, sehingga untuk dibangun menjadi
proyek properti, tanah tersebut memerlukan pekerjaan persiapan
terlebih dahulu. Pekerjaan persiapan yang umum dilakukan adalah
pengurugan untuk kondisi tanah masih berupa tanah sawah, rawa,
cekungan dan lain-lain. Atau bisa juga hanya berupa perataaan lokasi
(cut and fill) untuk tanah yang masih belum datar.
Jika Anda memiliki lokasi yang berkontur, atau tidak datar,
terutama tanah yang berlokasi di area perbukitan, maka ada baiknya
Anda mempertimbangkan sistem terasering dalam desain. Jadi Anda
mendesain proyek mengikuti kontur tanah sehingga tidak ada pekerjaan
cut and fill atau pengurugan. Selain menghemat biaya dan tidak merusak
keseimbangan tanah—terutama tatanan air tanah, desain dengan pola
terasering ini memiliki kelebihan tersendiri.
Apakah Tanahnya Sudah Bersertifikat?

Kondisi legalitas tanah di Indonesia bermacam-macam, ada yang
sudah bersertifikat, ada juga yang belum bersertifikat. Pada umumnya
tanah yang berlokasi di perkotaan sudah bersertifikat, namun lokasi
yang berada di daerah-daerah pelosok masih banyak yang belum
bersertifikat.
Kelebihan dan Kekurangan Membeli Tanah yang Sudah

Bersertifikat
Kelebihan membeli tanah yang sudah bersertifikat adalah tanah

tersebut dapat langsung diurus perijinan untuk dibangun proyek
properti, karena salah satu syarat untuk mengajukan perijinan adalah
tanahnya sudah bersertifikat. Selain itu, tanah yang sudah bersertifikat
lebih aman secara legalitas karena dilindungi undang-undang.
Kelebihan lainnya adalah tanah tersebut dapat dengan mudah dicek
keabsahannya di kantor pertanahan. Tak lupa, kelebihan membeli tanah
yang sudah bersertifikat lainnya adalah tanah tersebut bisa dijadikan
jaminan untuk mendapatkan modal kerja. Di sisi lain kekurangan
membeli tanah yang sudah bersertifikat adalah pada umumnya
harganya sudah tinggi. Sekurangnya lebih tinggi jika dibandingkan
tanah yang belum bersertifikat.
Kelebihan dan Kekurangan Membeli Tanah yang belum

Bersertifikat
Kelebihan tanah yang belum bersertifikat adalah pada pada umumnya

harganya masih murah karena pembeli masih membutuhkan waktu dan

biaya tambahan agar tanahnya siap bangun, dan biaya untuk mengurus
legalitas tersebut dimasukkan dalam harga tanah. Selain itu pada
umumnya penjual terbuka untuk negosiasi harga dan cara pembayaran.
Untuk tanah yang belum bersertifikat, salah satu strategi negosiasi

yang bisa Anda terapkan adalah dengan menjanjikan pembayaran harga
tanah setelah sertifikat selesai diurus. Selain itu bisa juga Anda
tawarkan bahwa Anda yang akan menanggung biaya pengurusan
sertifikat sehingga komponen negosiasi bisa lebih banyak untuk Anda.
Dengan demikian ada kemungkinan Anda mendapatkan harga lebih
bagus. Keuntungan lainnya adalah persaingan antar developer untuk
mengakuisisi lahan yang belum bersertifikat relatif lebih kecil jika
dibandingkan dengan tanah yang sudah sertifikat.
Selain keuntungan-keuntungan di atas tentu ada kerugiannya jika

Anda sebagai developer mengakuisisi tanah yang belum bersertifikat.
Kerugiannya adalah seorang developer masih membutuhkan waktu dan
biaya untuk mensertifikatkannya terlebih dahulu.
Mengurus Sertifikat dari Tanah Girik
Ada beberapa syarat yang harus dipenuhi ketika mengurus sertifikat

dari tanah girik, yaitu:
 Surat keterangan tidak sengketa, yang menerangkan bahwa di

tanah tersebut tidak ada sengketa kepemilikan.
 Surat keterangan riwayat tanah, yang menerangkan riwayat
kepemilikan tanah tersebut sejak dahulu sampai saat ini.
 Surat keterangan penguasaan fisik tanah yang menerangkan
bahwa si pemohon memang menguasai tanah tersebut.
Kesemua syarat tersebut dibuat oleh lurah/kepala desa dan

diketahui oleh camat. Syarat-syarat tersebut, girik aslinya dan syarat-
syarat normatif permohonan hak atas tanah diajukan ke kantor
pertanahan. Selanjutnya petugas dari kantor pertanahan akan
melakukan pengukuran ke lokasi untuk mendapatkan data fisik tanah
kemudian dilanjutkan dengan proses di kantor pertanahan.
Sertifikatnya tidak Sedang Dijaminkan ke Pihak Lain
Selanjutnya tanah yang layak untuk dijadikan proyek properti
adalah sertifikatnya tidak sedang dijaminkan kepada pihak lain, baik
bank atau lembaga keuangan lainnya termasuk sebagai jaminan utang-
piutang antar pribadi. Karena apabila sertifikatnya sedang dijaminkan,
maka diperlukan uang untuk melunasi hutang pemilik lahan terlebih
dahulu untuk mengambil sertifikatnya. Jika Anda ingin melanjutkan
rencana membeli tanah dengan kondisi seperti ini, mintalah pemilik
untuk mendapatkan sertifikatnya terlebih dahulu. Setelah itu barulah
Anda melanjutkan negosiasi.
Sebenarnya, tidak masalah dengan kondisi ini jika Anda memang

sudah menyiapkan bujet untuk membeli tanah. Apalagi dengan kondisi
ini biasanya si pemilik sangat membutuhkan uang untuk mengambil
sertifikatnya kembali. Karena mungkin saja utangnya sudah lama macet
dan butuh uang untuk melunasi hutangnya, salah satunya dengan cara
menjual asetnya yang menjadi jaminan. Banyak penghutang yang
merasa pasrah terhadap hutangnya karena memang sudah tidak
sanggup lagi melunasinya.
Cari Tahu Bagaimana Penilaian Tanah oleh Bank

Penting untuk mengetahui penilaian bank terhadap tanah, karena
bank memiliki penilaian sendiri terhadap suatu bidang tanah.
Kepentingan bank menilai tanah dalam rangka menentukan nilai
properti tersebut jika dijadikan jaminan. Penilaian bank ini bisa menjadi
patokan bagi Anda untuk menentukan harga layak tanah tersebut.
Inilah salah satu keuntungannya jika Anda memiliki networking

‘orang bank’. Enaknya, jika sudah kenal dengan mereka Anda bisa
mendapatkan konsultasi gratis dari mereka. Ya, sekedar ngobrol-
ngobrol sambil nanya-nanya kepda mereka. Sebenarnya, merekapun
senang karena jika Anda sukses mengakuisisi tanah incaran Anda dan
akan dibangun menjadi proyek maka selanjutnya tentu mereka akan

terlibat, sekurangnya nanti akan ada kerjasama penjualan dengan
skema Kredit Pemilikan Rumah (KPR).
Pemilik Tanah tidak Banyak

Tanah yang layak untuk Anda akuisisi selanjutnya adalah tanah
yang pemiliknya tidak banyak. Karena tanah yang pemiliknya banyak
sulit mendapatkan kata sepakat, misalnya tentang harga, tentang cara
pembayaran dan lain-lain. Apalagi Anda ingin menegosiasikan cara
pembayaran, sulit sekali mencari kata sepakat dari banyak pemilik.
Karena masing-masing pemilik bisa saja memiliki pendapat dan
keinginan yang berbeda-beda. Kecuali mereka sudah sepakat
menyerahkan segala sesuatunya kepada seseorang, jadi Anda tinggal
berhubungan dengan orang tersebut. Beres!.
Jangan lupa, jika pemilik sudah meninggal, maka diperlukan surat

keterangan waris yang menyatakan siapa-siapa saja yang berhak atas
tanah tersebut. Selanjutnya pastikan bahwa seluruh ahli warisnya
memang satu frekuensi untuk menjual sehingga pengambilan keputusan
lebih mudah.
Tapi jika Anda ingin membeli tanah secara tunai, tidak masalah
berapapun pemilik tanahnya. Strategi yang bisa Anda terapkan adalah
dengan meminta Notaris untuk membantu Anda mempersiapkan
transaksi, seperti melengkapi persyaratan dan mengatur pelaksanaan
transaksi, sehingga Anda hanya tinggal datang ke kantor
Notaris/Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT) untuk tandatangan Akta
Jual Beli (AJB).
Tanahnya Berupa Tanah Darat dan untuk

Pemukiman
Selanjutnya tanah yang layak untuk dijadikan proyek adalah tanah
darat dan peruntukannya untuk pemukiman. Untuk tanah yang sudah
bersertifikat, jenis tanah bisa dilihat di bagian belakang sertifikat. Jika
tanahnya berupa tanah sawah maka di sertifikat tertulis tanah sawah,
begitu juga jika tanah tersebut berupa tanah pekarangan, tanah darat
dan lain-lain.
Untuk tanah yang belum bersertifikat, jenis tanah merujuk kepada

peruntukan lokasi. Dimana peruntukan lokasi bisa dicek di kantor
pemerintah daerah setempat. Ada yang peruntukannya untuk pertanian,
pemukiman, perdagangan, industri, perkebunan, penghijauan taman,
rencana jalan, fasilitas umum dan fasilitas sosial dan lain-lain.
Lokasi yang bagus tentu saja lokasi yang peruntukannya memang

untuk pemukiman karena bisa langsung diajukan perijinan. Sementara
apabila jenis tanahnya non pemukiman maka diperlukan proses untuk
merubah peruntukan lahan tersebut menjadi pemukiman, dimana
proses perubahan ini membutuhkan waktu dan biaya. Tapi Anda harus
hati-hati karena ada juga peruntukan lokasi yang tidak bisa diubah
menjadi pemukiman, oleh karena itu Anda harus mendapatkan
informasi yang lengkap tentang tanah tersebut sebelum
mengakuisisinya.
Fisik Tanah Berupa Tanah Kering

Faktor lainnya yang harus Anda perhatikan dalam mengakuisisi
lahan adalah kondisi fisik tanah. Walaupun peruntukannya memang
untuk pemukiman tetapi apabila fisik tanahnya bukan berupa tanah
kering maka Anda memerlukan waktu dan biaya untuk mengeringkan
lokasi terlebih dahulu supaya menjadi lahan siap bangun. Kondisi fisik
lahan yang kerap ditemui adalah berupa sawah, lahan gambut, empang,
rawa-rawa dan lain-lain.
Posisi Tanahnya lebih Tinggi dari Jalan di Depannya

Selanjutnya lahan yang layak untuk diakuisisi untuk dikembangkan
menjadi proyek properti adalah posisi lahan yang lebih tinggi dari jalan
di depannya, sekurangnya sama tinggi. Karena apabila lahan tersebut

lebih rendah dari jalan di depannya maka lokasi rawan banjir,
sekurangnya rawan terjadi genangan—limpasan air dari jalan di
depannya—ketika hujan. Apabila genangan terjadi pada saat ada
konsumen yang survey lokasi, hal itu memberikan dampak jelek
terhadap minat beli mereka. Untuk mengatasi ini, Anda harus mengurug
lokasi sampai ketinggian tertentu, ya tentu butuh biaya. Namun Anda
tetap bisa mengakuisisi lahan yang membutuhkan pengurugan dengan
syarat:
 Harganya memang di bawah harga pasar. Artinya jika dihitung

harga setelah pengurugan maka harga tanahnya masih layak.
 Pembayaran kepada pemilik lahan bisa dengan bertahap.
Artinya ada waktu tenggang pembayaran selama peroses
pengurugan. Jika proses pengurugan membutuhkan waktu 6
bulan maka pembayaran tanah selanjutnya dilakukan setelah 6
bulan. Keuntungannya adalah selama proses pengurugan Anda
juga bisa mengurus sertfikasi dan perijinan. Maknyus juga!.
Asalkan kondisi di atas terpenuhi, silahkan akuisisi tanah yang

membutuhkan pengurugan.
Pastikan Tersedia Saluran Pembuangan

Ketersediaan saluran pembuangan merupakan komponen yang tak
kalah penting untuk diperhatikan, terutama untuk lokasi yang berada di
tengah pemukiman penduduk atau jauh dari sungai. Jika Anda
mengakuisisi lahan di tengah pemukiman yang tidak ada saluran
pembuangannya, maka Anda membutuhkan pekerjaan dan biaya
tambahan untuk membuat saluran pembuangan. Biaya yang Anda
butuhkan adalah untuk membangun salurannya dan membayar
kompensasi kepada warga yang tanahnya dilewati saluran pembuangan.
Demikian juga jika Anda mengakuisisi lahan yang berada jauh dari
sungai sehingga Anda harus membuat saluran pembuangan sendiri.
Dengan kondisi ini, mungkin saja saluran pembuangan yang Anda buat
melewati tanah milik orang lain sehingga Anda perlu mendapatkan ijin
untuk membangun saluran pembuangan tersebut. Biasanya ijinnya
tidak jauh-jauh dari pemberian uang kompensasi, sehingga cost proyek
Anda menjadi bertambah. Untuk itu sebelum mengakuisisi lahan
pastikan terlebih dahulu besarnya biaya ini supaya dapat dihitung
sebagai modal awal proyek.
Tersedia Jalan Akses ke Lokasi dengan Lebar

Minimal 6 Meter
Penilaian kelayakan tanah selanjutnya adalah tersedianya akses ke
lokasi minimal 6 meter. Kenapa 6 meter? Karena jalan dengan lebar 6
meter cukup lega untuk dilalui mobil berpapasan. Bayangkan jika ada
seorang konsumen akan melihat lokasi perumahan Anda dan masuk ke
jalan yang lebarnya hanya 3 meter kemudian ketika di tengah jalan ada
mobil dari arah berlawanan. Kondisi seperti ini tentu tidak
mengenakkan bagi mereka karena harus ada yang mengalah mundur.
Kejadian ini akan menjadi pengalaman pertama yang tidak

mengenakkan bagi mereka yang mengalaminya. Mungkin saja mereka
membatalkan rencana pembelian karena peristiwa ini. Tentu mereka
akan berfikiran bahwa kejadian seperti ini akan sering terjadi jika
mereka sudah tinggal di sini. Dari kondisi ini dapat di lihat bahwa akses
yang bagus memberikan kesan pertama yang bagus pula untuk
konsumen, begitu sebaliknya.
Jalan Akses untuk Townhouse
Lain halnya untuk townhouse di tengah kota yang umumnya tidak begitu
luas dan unitnya tidak terlalu banyak. Lebar jalan yang cukup untuk satu
mobilpun tidak masalah karena volume kendaraan yang melewati jalan
tersebut tidak banyak sehingga kemungkinan mobil berpapasan juga
kecil. Tentu akan lebih baik lagi jika lokasinya langsung di pinggir jalan
umum karena akses masuk dan keluar lokasi sudah pasti lancar.

Dalam Radius Maksimal 5 Km Ada Pembangunan
Perumahan oleh Developer Lain
Indikator kelayakan lokasi lainnya adalah adanya perumahan yang
sedang dipasarkan dalam radius 4 km. Berikut keuntungannya jika ada
developer lain yang sedang memasarkan perumahannya dekat lokasi
Anda:
 Mengukur respons masyarakat terhadap hadirnya perumahan di

lokasi bersangkutan.
 Mengukur daya beli masyarakat sekitar.
 Konsumen sudah teredukasi tentang harga perumahan, sehingga
Anda tidak perlu lagi meraba-raba harga.
 Buat tipe produk yang laku dijual oleh kompetitor, baik dari segi
segmentasi pasar, desain dan skema pembayaran. Intinya ATM,
Amati Tiru dan Modifikasi. Jangan tiru thok ya. Contohnya jika di
lokasi tipe rumah yang laku adalah rumah dengan tipe 36/90,
maka Anda harus membuat produk dengan tipe seperti di atas.
Jangan Anda paksakan memasarkan produk yang berbeda,
seperti rumah dengan tipe 36/60.
 Demikian juga, jangan buat produk seperti produk yang tidak
laku oleh developer lain. Contohnya, jika developer lain pernah
memasarkan tumah tipe 30/60 dan tidak terjual, maka Anda
jangan membuat rumah tipe serupa. Karena ada daerah tertentu
yang penduduknya tidak suka rumah dengan tanah yang kecil.
Adanya Aktifitas Massal di Sekitar Lokasi

Selanjutnya lokasi yang bagus untuk dikembangkan menjadi
proyek properti adalah lokasi yang ada aktifitas massal di sekitarnya
seperti kawasan industri, sekolah, kampus, rumah sakit, kantor
pemerintahan, mal, pasar, angkutan umum, bank, dan lain-lain. Karena
dengan adanya aktifitas massal tersebut banyak orang yang terlibat
dalam jumlah besar dan merekalah calon konsumen Anda.
Scheme Pembayaran ‘Lunak’
Pembayaran lunak yang dimaksudkan di sini adalah pembayaran
tanah kepada pemilik lahan tidak harus tunai di depan tetapi bisa
dilakukan secara bertahap. Karena jika pembayaran bisa dilakukan
secara bertahap maka modal awal yang dibutuhkan untuk memulai
proyek menjadi lebih murah. Inilah poinnya, jika modal untuk memulai
proyek lebih murah maka prosentase laba lebih tinggi. Selanjutnya jika
prosentase laba besar maka tersedia ruang untuk menawarkan investasi
yang menarik kepada investor. Tak pelak lagi, pembayaran tanah tidak
secara tunai di awal inilah yang menjadi leverage bisnis developer
properti.
Ada banyak strategi yang bisa Anda terapkan untuk

menegosiasikan cara pembayaran tanah dimana strategi tersebut akan
dibahas tuntas pada Bab 11.
Lokasi Berada di Sunrise Area

Selanjutnya tanah yang layak untuk dikembangkan menjadi proyek
properti adalah lokasi yang berada di sunrise area—propertinya
dinamakan sunrise property. Maksudnya lokasi tersebut akan
berkembang setidaknya pada 5 tahun ke depan. Sehingga harga properti
tersebut akan mengalami peningkatan signifikan dalam rentang waktu
tersebut. Peningkatan harganya dipicu oleh rencana pengembangan
kawasan seperti adanya rencana pembangunan fasilitas-fasilitas umum,
terutama rencana pembangunan infrastruktur seperti jalan utama (jalan
protokol), jalan tol dan fasilitas lainnya.
Di kota Jakarta dan sekitarnya, penyebab sunrise area adalah

adanya pembangunan moda transportasi umum seperti Light Rail
Transit (LRT), Mass Rapid Transit (MRT) dan elevated busway. Pada
umumnya selama proses pembangunan moda transportasi tersebut
harga properti di sekitarnya mulai merangkak naik, dan akan naik tajam
pada saat moda tersebut akan beroperasi dan selanjutnya stabil di harga
tinggi saat moda mulai beroperasi.

Sunset Properti Juga Ada Ternyata
Ada sunrise properti, ternyata ada juga lokasi yang tergolong sunset
properti. Apa itu? Sunset properti adalah properti yang berada di
kawasan yang tidak memungkinkan lagi pengembangan karena
berbagai faktor, terutama kawasan memang sudah padat, infrastruktur
tidak memadai, rawan banjir dan lain-lain. Uniknya kawasan sunset
properti ini bisa menjadi sunrise properti lagi jika ada perbaikan-
perbaikan infrastruktur dan penataan ulang kawasan. Dengan demikian
harga properti yang berada di kawasan yang ditata ulang ini akan
melambung lagi.
Anda Perlu Tahu Lahan yang Kurang Bagus untuk

Dibangun Perumahan
 Cara bayar lahan harus tunai. Karena cara bayar lahan
mempengaruhi besarnya modal awal untuk memulai proyek.
 Butuh pengurugan. Karena pengurugan membutuhkan waktu
dan biaya sampai tanah menjadi siap bangun.
 Tanahnya belum bersertifikat. Karena butuh waktu dan biaya
untuk mensertifikatkan tanahnya terlebih dahulu.
 Harganya lebih tinggi dari rata-rata tanah sekitar. Karena harga
tanah yang lebih tinggi menyebabkan produk Anda kalah
bersaing nantinya.
 Lebih rendah dari jalan. Karena posisi lahan yang lebih rendah
dari jalan, mudah terjadi genangan dan banjir.
 Dekat sungai. Ada kemungkinan terkena abrasi dan banjir, serta
terkena Garis Sempadan Sungai (GSS).
 Dekat atau di bawah Sutet. Karena penghuni yang tinggal di
bawah Sutet khawatir terhadap radiasi dan bahaya robohnya
menara sutet.
 Akses jalan masuk berupa jalan tanah. Karena jalan masuk yang
masih berupa jalan tanah rentan terhadap banjir dan terkesan
kotor dan becek.
 Akses jalan masuk kecil. Karena jalan masuk yang kecil
menyebabkan akses penghuni bisa terganggu.
 Dekat pemakaman. Karena penghuni khawatir terhadap air
tanah dan aura pemakaman.
 Dekat pembuangan sampah. Karena penghuni khawatir
terhadap polusi udara atau bau yang kurang sedap dan
penyebaran penyakit.
 Daerah banjir, jangan deh.
⊛⊛⊛
Anda harus Paham Tanah Matang dan Tanah Mentah

Banyak pemilik tanah yang menawarkan tanahnya kepada
developer dengan harga yang sangat mahal. Mereka berpatokan kepada
harga tanah yang sudah jadi atau dalam istilah developer properti
dinamakan tanah matang. Artinya harga tanah tersebut merupakan
harga tanah yang sudah dijual dalam bentuk kaveling-kaveling atau
berupa unit rumah sehingga tidak diperlukan lagi mengeluarkan bagian
tanahnya menjadi fasum fasos.
Sementara tanah yang ditawarkan ke developer masih dalam

kondisi tanah mentah baik dari segi fisik atau legalitas. Secara fisik
tanah mentah masih berupa hamparan tanah yang masih alami dan dari
segi legalitas tanah tersebut mungkin saja masih belum sertifikat.
Harga tanah matang lazimnya beberapa kali lipat lebih tinggi

daripada harga tanah mentah karena peraturan daerah setempat
mewajibkan pengembang menyediakan lahan untuk fasum fasos di
samping lahan yang boleh dibangun (kaveling efektif).
Contohnya Anda ditawarkan sebidang tanah di sebelah perumahan

yang sedang memasarkan rumah tipe 45/90 dengan harga Rp
350.000.000 dan menjual kaveling siap bangun Rp 2.500.000 per-m2
dalam bentuk kelebihan tanah. Pertanyaannya, berapa harga yang layak
untuk tanah yang berada di sebelah perumahan tersebut?
Harga yang pantas untuk tanah di sebelah perumahan ini adalah Rp

800.000 per-m2 atau maksimal Rp 900.000 per-m2. Kok bisa? Gimana

cara menghitungnya? Jangan khawatir, strategi menghitungnya akan
dikupas tuntas pada Bab 13.
Pemilik lahan yang ‘pintar’ bisa dipastikan akan menjual tanahnya

di harga mendekati Rp 2.500.000 per-m2. Jelas saja developer sebelah
tidak mau membeli tanahnya. Tipe penjual seperti ini adalah tipe
penjual BU atau Butuh Untung bukan Butuh Uang. Hehehe.
Kalau ada broker properti yang menawarkan tanah seperti ini dan
sumpah-sumpah bahwa tanahnya murah, bisa dipastikan si broker
belum berpengalaman dan mungkin saja belum pernah sukses menjual
sebuah propertipun karena dia tidak belajar mengenai profesinya.
Terhadap penawaran seperti ini, solusinya adalah tinggalkan saja, cari
tanah lain yang harganya bagus. Karena masih banyak tanah kosong di
Indonesia. Jika Anda paksakan membeli tanah dengan harga mendekati
harga tanah matang, Anda tidak akan bisa menjual produk nantinya
karena harganya akan kalah bersaing dengan kompetitor.
MEMPERSIAPKAN MODAL
UNTUK MENJADI DEVELOPER
PROPERTI
Modal Sendiri—Bantuan Modal dari Orang Sekitar—Memberdayakan Pemilik
Lahan sebagai Pemodal Proyek—Mengundang Investor untuk Membiayai
Proyek—Memanfaatkan Kontraktor untuk Turut Serta Membiayai Proyek—
Toko Materialpun Bisa Anda Manfaatkan untuk Membantu Pembiayaan
Proyek—Memanfaatkan Uang Konsumen untuk Membiayai Proyek—
Perbankan Bisa Anda Manfaatkan untuk Membiayai Proyek
Modal Sendiri
Inilah kondisi yang paling ideal karena jika Anda sudah membeli
tanahnya dengan uang sendiri dan membangun proyek atas nama
Anda—perusahaan Anda—maka Anda dapat mengatur dan mengontrol
proyek sesuai dengan keinginan sendiri. Selain itu, tentu saja dengan
modal sendiri, keuntungan proyek juga akan menjadi milik Anda
sendiri, tanpa harus bebagi dengan orang lain.
Bantuan Modal dari Orang Sekitar
BAB 9. MEMPERSIAPKAN MODAL UNTUK MENJADI DEVELOPER PROPERTI 137

Modal dari Anggota Keluarga
Jika Anda tidak memiliki modal untuk memulai bisnis developer

properti, maka Anda bisa meminta bantuan kepada anggota keluarga.
Yang dimaksud dengan keluarga di sini adalah orang-orang yang
memiliki hubungan yang paling dekat dengan Anda, seperti orang tua,
anak, adik, kakak dan lain-lain. Keluarga akan mempercayai Anda
apabila Anda mengajukan kerjasama atau meminta bantuan untuk
keperluan bisnis. Apalagi bisnis yang akan Anda lakukan adalah bisnis
developer properti yang merupakan bisnis dengan fisik yang jelas.
Barang yang akan dibeli dan dibisniskan jelas yaitu berupa tanah.
Hitung-hitungan bisnisnya juga jelas termasuk pola pembagian
keuntungannya transparan dan bisa dibuatkan perjanjian tertulis.
Pekerjaan terberat Anda adalah bagaimana Anda bisa menjadi

orang yang bisa dipercaya oleh keluarga Anda. Ini berhubungan dengan
riwayat tingkah laku Anda. Jika Anda bertingkah laku baik, dikenal
sebagai orang yang amanah, bisa dipercaya dan bertanggungjawab
maka tidak sulit bagi Anda mendapatkan kepercayaan keluarga Anda.
Modal dari Teman
Selain keluarga, orang yang dekat hubungannya dengan Anda adalah

teman, baik berupa teman sewaktu kecil, teman sama sekolah dari SD,
SMP, SMA, teman kuliah atau teman ketika sama-sama kost dan teman
sekantor, teman sama-sama di komunitas tertentu dan lain-lain.
Semakin banyak teman yang Anda memiliki maka semakin besar
peluang Anda untuk bisa mendapatkan bantuan modal bisnis. Jika
rencana bisnis Anda jelas dan menguntungkan maka Anda tidak akan
kesulitan mengajak teman untuk berbisnis. Syaratnya, tentu saja teman
Anda memang punya uang untuk dibisniskan. Hehehe!.
Sama halnya dengan syarat mutlak untuk mendapatkan bantuan

dari keluarga, teman-teman Anda tentu akan melihat track record Anda
selama bergaul dengan mereka. Jika track record Anda bagus maka akan
ada teman yang membantu Anda atau sepakat menjalin kerjasama
bisnis dengan Anda. Karena dalam hal apapun—apalagi dalam
hubungan bisnis—kunci utama untuk mendapatkan kerjasama bisnis

adalah rasa percaya (trust). Sekali nama Anda cacat jangan harap akan
dipercaya lagi.
Memberdayakan Pemilik Lahan sebagai Pemodal

Proyek
Anda bisa memberdayakan pemilik lahan sebagai sumber modal
membangun proyek properti Anda. Mereka menyumbang modal bukan
dalam bentuk uang tapi berupa tanahnya dengan tidak meminta
pembayaran tunai di depan. Jadi tanahnya dibayar ketika proyek sudah
menghasilkan penjualan atau dibayar bertahap dengan jangka waktu
tertentu. Inilah konsep dasar menjadi developer tanpa modal dengan
prinsip kerjasama lahan. Selanjutnya tentang strategi pembayaran tanah
tidak tunai di depan ini akan dibahas tuntas pada Bab 12.
Mengundang Investor untuk Membiayai Proyek

Sumber modal lainnya yang bisa Anda manfaatkan adalah dengan
mengundang investor untuk membiayai proyek Anda. Investor bisa
berupa perorangan bisa juga berupa badan hukum atau Perseroan
Terbatas (PT). Untuk proyek dengan skala kecil lebih mudah dan
menguntungkan dengan memakai investor perorangan, tetapi jika
proyek Anda dengan skala besar lebih baik dengan menggunakan
investor korporat atau PT.
Investor bersedia menempatkan uangnya di proyek Anda karena

mengharapkan imbalan berupa prosentase keuntungan proyek. Dimana
besarnya keuntungan berdasarkan kesepakatan saja. Ada beberapa pola
bagi hasil yang bisa anda tawarkan kepada investor yaitu berupa
prosentase atas keuntungan bersih atau berdasarkan kelipatan modal
yang disetorkannya. Tidak ada patokan mutlak yang menjadi dasar
penghitungan sharing profit kepada si investor. Namun seyogianya
investor mendapatkan bagi hasil yang lebih besar dibanding Anda

sebagai pelaksana karena investorlah yang menanggung resiko paling
besar.
Contoh tingkat pengembalian investasi prosentase atas keuntungan

bersih:
 Modal investor : Rp 500.000.000

 Keuntungan bersih : Rp 2.000.000.000
 Hak investor 50% : Rp 1.000.000.000
 Hak pengelola 50% : Rp 1.000.000.000
 Jangka waktu : 18 bulan
Contoh tingkat pengembalian investasi berdasarkan kelipatan

modal disetor:
 Modal investor : Rp 500.000.000

 Keuntungan bersih : Rp 2.000.000.000
 Hak investor 200% x modal : Rp 1.000.000.000
 Hak pengelola : Rp 1.000.000.000
 Jangka waktu : 18 bulan
Apapun pola pengembalian investasi harus lebih baik dibandingkan

dengan bunga bank, bunga deposito, obligasi atau kemungkinan
besarnya dividen atas saham. Melihat contoh di atas, pengembalian
investasi adalah sebesar 2 kali dari modal yang disetorkan. Tentu
jumlah ini sangat menarik bagi investor.
Hal lainnya yang perlu diperhatikan adalah jangka waktu

pengembalian. Bagi hasil 200% belum tentu menarik bagi investor
apabila jangka waktu pengembalian modal dan keuntungan adalah 5
tahun atau lebih.
Memanfaatkan Kontraktor untuk Turut Serta

Membiayai Proyek
Selanjutnya Anda bisa memanfaatkan kontraktor untuk
membangun proyek dengan cara menegosiasikan cara pembayaran.

Pembayaran yang menguntungkan untuk developer adalah dengan cara
pembayaran paling kecil di awal. Dengan demikian developer tidak
membutuhkan modal besar untuk mulai membangun.
Dalam hal pembayaran kepada kontraktor ada beberapa pola

pembayaran yang bisa Anda sepakati, yaitu pembayaran termin, turn-
key dan cost and fee.
Pembayaran Termin
Dengan pembayaran termin, Anda sebagai pemilik proyek membayar

kontraktor sesuai dengan prestasi kerja. Misalnya pada saat progres
pekerjaan 0% maka pembayaran ke kontraktor sebesar 20%, kemudian
dilanjutkan pembayaran 30% pada saat pekerjaan sudah mencapai
50%. Begitu selanjutnya, pembayaran 30% lagi pada saat progres 80%.
Terakhir pelunasan dilakukan saat pekerjaan sudah 100%. Bisa juga ada
pembayaran yang ditahan (retensi) untuk beberapa waktu sebagai
jaminan pekerjaan.
Pembayaran Turn-key
Dengan pola pembayaran turn-key kontraktor membiayai pembangunan

proyek terlebih dahulu dimana pembayaran dari Anda sebagai pemilik
pemilik proyek ke kontraktor dilakukan setelah proyek selesai 100%.
Dengan pola ini kontraktor membutuhkan modal untuk membiayai
pembangunan proyek.
Pembayaran Cost and Fee
Pola pembayaran ini dilakukan apabila kontraktor dan developer

sepakat bahwa kontraktor hanya sebagai pelaksana saja dengan
mendapatkan fee dari pekerjaannya tersebut. Sedangkan pengaturan
biaya masih dipegang oleh developer sebagai pemilik pekerjaan.
⊛⊛⊛
Dari pola pembayaran kepada kontraktor di atas, pola pembayaran

yang paling bagus bagi developer untuk mereduksi modal kerja adalah
pola pembayaran dengan pola turn-key karena dengan pola pembayaran
ini Anda tidak butuh modal sama sekali untuk membangun karena

seluruh biaya pembangunan dan pelaksanaannya sudah ditanggung
oleh kontraktor.
Dengan sistem turn-key ini kewajiban pembayaran developer

kepada kontraktor hanya timbul pada saat pekerjaan sudah selesai
sehingga Anda tidak disibukkan oleh hal-hal detil tentang pembangunan
seperti membeli material, mengurus gaji tukang dan mengurus tagihan
material dan lain-lain. Anda cukup memberikan surat perintah kerja
kepada kontraktor maka kontraktorlah yang akan melaksanakan proyek
sampai selesai, Anda hanya perlu melakukan pengawasan (controlling)
supaya pekerjaan sesuai dengan specs yang disepakati.
Kenapa ada kontraktor yang mau dengan sistem turn-key ini?

Karena dengan sistem pembayaran turn-key ini biasanya kontraktor
mendapatkan keuntungan lebih besar jika dibandingkan dengan
pembayaran termin atau sistem pembayaran lainnya. Ini amat pantas,
karena mereka membutuhkan modal terlebih dahulu untuk
mengerjakan proyek.
Contohnya: Jika dengan pembayaran termin disepakati bahwa

untuk membangun rumah 1 lantai—contohnya tipe 45—adalah
3.000.000 rupiah permeter persegi, maka dengan pembayaran turn-key
Anda bisa menawarkan harga borongan 3.500.000 rupiah per-m2. Atau
jumlah berapapun yang menarik bagi kontraktor.
Nah, bagi Anda sebagai developer, memang bagian keuntungan

menjadi lebih kecil, tetapi ingat Anda tidak mengeluarkan uang untuk
membangun proyek karena semua biaya pembangunan ditanggung oleh
kontraktor Anda. Itulah konsepnya kontraktor bisa Anda manfaatkan
sebagai instrumen modal proyek. Maknyus kan?!.
Toko Materialpun Bisa Anda Manfaatkan untuk

Membantu Pembiayaan Proyek
Anda bisa memanfaatkan toko material untuk membantu
pengembangan proyek Anda dalam bentuk pembayaran lunak material
yang dibeli di tokonya. Artinya pembayaran material dilakukan secara

bertahap dalam jangka waktu tertentu. Pola pembayaran ini akan terasa
manfaatnya jika proyek dilakukan dengan cara swakelola karena dengan
pola pelaksanaan dengan cara ini developer sendiri yang membeli
material dan melakukan pembayaran.
Jika pembangunan proyek dilaksanakan oleh kontraktor

(disubkan) maka pola ini tidak bisa diterapkan karena tentu saja yang
membeli material adalah kontraktor, Anda sebagai developer hanya
menerima hasil kerja kontraktor sesuai dengan kontrak.
Memanfaatkan Uang Konsumen untuk Membiayai

Proyek
Selanjutnya, Anda juga bisa memanfaatkan konsumen untuk
membiayai proyek. Strategi yang bisa Anda lakukan adalah dengan cara
menjual proyek yang belum dilaksanakan pembangunan fisiknya. Jika
ada konsumen membeli dan membayar uang muka, maka uang muka
yang dibayar oleh konsumen tersebut Anda gunakan untuk
membangun.
Akan lebih baik lagi jika pembayaran uang muka lebih besar—
sekurangnya cukup untuk membiayai pembangunan rumah, sehingga
dengan uang muka yang dibayarkan konsumen Anda sudah bisa
menyelesaikan pembangunan unitnya. Pola pembayaran konsumen
yang paling ideal bagi Anda tentu saja pembayaran tunai atau tunai
bertahap. Sehingga Anda bisa memanfaatkan pembayaran dari
konsumen untuk memutar roda proyek.
Kenapa konsumen bersedia membayar dengan uang muka lebih

besar, atau bahkan bersedia membayar lunas pada saat unit belum
dibangun? Karena Anda memberikan imbalan yang pantas berupa
potongan harga yang signifikan.

Perbankan Bisa Anda Manfaatkan untuk Membiayai
Proyek
Strategi lainnya untuk memenuhi kebutuhan modal proyek Anda
adalah dengan memanfaatkan perbankan. Pembiayaan perbankan
berupa bantuan modal kepada developer dalam bentuk kredit
konstruksi, Kredit Yasa Griya (KYG) atau jenis kredit lainnya—
tergantung bank. Sedangkan bantuan pembiayaan kepada konsumen
dalam bentuk Kredit Pemilikan Rumah (KPR).

CARA MUDAH MENEMUKAN
TANAH YANG BISA
DIJADIKAN PROYEK DENGAN
POLA KERJASAMA LAHAN
Bentuk Personal Branding Anda sebagai Developer Properti—Buat Iklan Anda
Sendiri—Terus Cari Tanah yang Dijual dan Ajukan Kerjasama—Tawarkan Laba
yang Menarik Untuk Pemilik Tanah—Siapkan Sistem dan Tim Kerja yang
Profesional
Tanah adalah bahan baku wajib sebuah proyek properti, kalau

tidak ada tanah tentu tidak mungkin ada proyek properti. Selain itu,
biaya untuk pengadaan tanah juga mengambil porsi modal yang cukup
besar dalam sebuah proyek properti. Biasanya biaya untuk pengadaan
tanah tak kurang 30% dari nilai proyek. Sehingga apabila Anda berhasil
memperoleh lahan tanpa dibeli tunai, maka hal itu cukup mereduksi
modal kerja Anda. Tetapi tantangannya adalah bagaimana Anda
menemukan pemilik lahan yang bersedia tanahnya Anda kelola menjadi
proyek properti tanpa dibeli?.
Kenapa hal itu menjadi tantangan terberat Anda? Karena tidak

mudah membuat orang percaya kepada Anda agar mau menyerahkan
tanahnya untuk dibangun proyek properti tanpa dibeli. Apalagi pemilik
tanah tidak mengenal Anda sebelumnya, sehingga semakin sulitlah bagi
Anda untuk mengajukan penawaran. Namun sebagai seorang
BAB 10. CARA MUDAH MENEMUKAN TANAH YANG BISA DIJADIKAN PROYEK
147
DENGAN POLA KERJASAMA LAHAN
pengembang, haram hukumnya bagi Anda untuk berputus asa. Berikut
beberapa strategi yang bisa Anda praktekkan untuk mendapatkan tanah
tanpa harus dibayar tunai.
Bentuk Personal Branding Anda sebagai Developer

Properti
Anda perlu membentuk personal branding Anda sebagai developer
properti dengan cara memperkenalkan diri sebagai developer properti
kepada setiap orang yang Anda kenal. Saudara-saudara Anda perlu Anda
beritahu bahwa Anda adalah seorang developer properti, teman-teman
Anda perlu Anda beritahu bahwa Anda adalah seorang developer
peroperti. Dengan demikian jika mereka membutuhkan developer
mereka akan mengingat Anda.
Seorang developer properti dibutuhkan apabila mereka

mendapatkan penawaran lahan yang bagus untuk dibangun proyek
properti, sementara mereka tidak memiliki pengetahuan dan
kemampuan untuk menindaklanjuti penawaran tersebut. Jika begitu
kondisinya, mereka akan meneruskan informasi tesebut kepada Anda
dengan sukarela.
Contohnya seorang teman saya mendapat penawaran sebidang

tanah yang bagus dibangun kompolek perumahan di daerah Bogor,
Jawa Barat. Karena dia bukan seorang developer—dia seorang
desainer—dan tidak memiliki pengetahuan dan kemampuan untuk
mengembangkan tanah tersebut, maka dia menyerahkan tanah tersebut
kepada saya karena dia mengenal saya sebagai seorang developer
properti.
Kenapa dia memberikan informasi tersebut kepada saya? Karena

setiap kali bertemu saya sering berbicara tentang properti dan saya
adalah developer. Selain itu, ketika ngobrol saya selalu sampaikan: “Bro,
kalau ada orang nawarin tanahnya untuk dibangun proyek tolong bilang
ke ane, ntar ente dapet komisi.” Dengan demikian ketika ada orang yang

menawarkan tanah kepadanya maka sayalah orang yang pertama kali
diingatnya.
Saya lakukan strategi ini kepada setiap kenalan saya. Bisa

dibayangkan banyaknya informasi yang saya dapatkan bukan?. Dan
Andapun harus melakukan hal serupa.
Inilah yang saya maksud dengan personal branding, yaitu sebagai

apa Anda ingin dikenal oleh orang lain. Dengan strategi ini, setiap
kenalan Anda akan mengingat Anda pertama kali jika mereka
membutuhkan sesuatu yang sesuai dengan bidang Anda. Ketika mereka
melihat properti maka itu identik dengan nama Anda. Ketika mereka
membicarakan tentang proyek properti dengan temannya maka nama
Andalah yang muncul di benaknya. Itulah kekuatan branding.
Percaya atau tidak, saat ini saya banyak sekali menerima

penawaran tanah untuk dibangun proyek, walaupun tentu saja tidak
semua tanah yang ditawarkan tersebut layak untuk dijadikan proyek.
Tapi sekurangnya langkah awal sudah saya lalui yaitu memiliki
informasi sebanyak mungkin tentang tanah yang bisa dijadikan proyek.
Buat Iklan Anda Sendiri

Strategi selanjutnya untuk mendapatkan tanah yang bisa dibangun
proyek dengan pola kerjasama lahan adalah dengan membuat iklan
sendiri di koran dan internet. Memang untuk membuat iklan ini
membutuhkan biaya tapi tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan
potensi yang bisa didapat.
Beriklan di Koran dan Internet
Dengan beriklan di koran dan internet, maka Anda akan mendapatkan

banyak sekali penawaran tanah. Namun Anda harus ingat bahwa cara
ini hanya sebagai langkah awal saja, Anda perlu langkah selanjutnya
untuk menindaklanjuti penawaran yang datang. Langkah selanjutnya
seperti menawarkan kerjasama, menganalisa lahan tersebut,
bernegosiasi dengan pemilik dan lain-lain.
149
Apabila penawaran tanah tersebut dengan short message service
(SMS), ada baiknya Anda mempersiapkan jawaban (template) ketika ada
penawaran yang datang. Dengan demikian Anda dapat membalasnya
dengan cepat dan sesuai dengan tujuan Anda membuat iklan.
Contohnya: “Saat ini kami hanya mengerjakan proyek dengan sistem
kerjasama lahan, jadi kami tidak membeli tanahnya.” Biasanya ada dua
macam balasan yang Anda terima, ada yang ingin menindaklanjuti
penawaran Anda dan ada juga yang langsung mengatakan bahwa tanah
ini harus dibayar tunai.
Itulah strategi beriklan yang bisa Anda terapkan untuk mencari

tanah yang bisa ditawarkan kerjasama lahan. Setelah penawaran Anda
ada kemungkinan diterima, maka langkah Anda selanjutnya
menganalisa lahan tersebut dan bernegosiasi dengan pemilik lahan,
yang mana materi tersebut akan dibahas tersendiri pada selanjutnya.
Efektifitas Beriklan di Koran dan Internet
Iklan Anda di koran hanya terbit sesuai dengan hari terbit yang Anda
pesan, keefektifannyapun hanya pada hari terbit karena hanya pada hari
terbit itulah koran tersebut dibaca orang. Untuk hari selanjutnya,
biasanya koran sudah tidak dibaca orang lagi. Koran hanya digunakan
untuk kepentingan lain seperti untuk membungkus barang, pembersih
kaca dan lain-lain. Oleh karena itu, jika tidak ada respons pada hari iklan
Anda terbit maka selamanya tidak akan ada lagi respons iklan Anda.
Berbeda halnya jika Anda beriklan di internet. Iklan yang dipasang

di internet selamanya memiliki kekuatan yang sama. Iklan Anda di
internet akan tetap online dan bisa dibaca orang kapanpun dan
dimanapun tanpa jeda, itulah kekuatan internet sebagai media iklan.
Terus Cari Tanah yang Dijual dan Ajukan Kerjasama

Inilah yang harus Anda lakukan untuk menemukan tanah yang bisa
dijadikan proyek dengan pola kerjasama lahan yaitu terus cari informasi
tanah dijual, temui pemiliknya dan tawarkan kerjasama. Memang tidak
semua pemilik lahan bersedia diajak kerjasama lahan, pun tidak semua

pemilik lahan menolak. Kemungkinan ditolak memang ada demikian
juga kemungkinan diterima juga tidak tertutup sepenuhnya.
Informasi tanah tersebut bisa Anda dapatkan di koran, lihat di

bagian tanah dijual. Setelah menemukan tanah yang dijual telpon saja
pengiklannya dan sampaikan maksud Anda. Ada pengiklan yang
langsung menolak tetapi juga ada pengiklan yang ingin mengetahui
lebih jauh penawaran Anda. Jangan takut menelepon karena menelepon
kan tidak harus membeli dan menelepon juga tidak dikenakan biaya
selain biaya pulsa. Iya kan?.
Jika ada yang tertarik dengan penawaran Anda biasanya mereka

minta bertemu terlebih dahulu. Jangan lupa persiapkan penawaran-
penawaran yang akan Anda ajukan. Pelajari tentang strategi negosiasi
yang dibahas di Bab 11. Akhirnya, setiap negosiasi selalu ada dua
kemungkinan yaitu diterima atau ditolak. Jika penawaran Anda diterima
lakukan langkah selanjutnya yaitu menyiapkan pola kerjasama. Saat
inilah penguasaan Anda tentang developer properti amat dibutuhkan.
Namun jika penawaran Anda ditolak, ucapkan terima kasih dan cari
tanah lain dan ajukan lagi penawaran kerjasama lahan. Bergitu
seterusnya. Sampai kapan Anda akan mengajukan kerjasama lahan? Ya,
sampai kapanpun atau sampai Anda sudah memiliki uang untuk
membeli tanah.
Suatu saat, jika Anda sudah memiliki uang, Anda bisa mengajukan
penawaran untuk membeli tanah. Hal ini lebih mudah dilakukan dan
kemungkinan Anda akan menemukan tanah dengan harga murah lebih
besar. Karena dengan uang tunai yang Anda miliki biasanya pemilik
tanah lebih terbuka untuk negosiasi harga. Ingat, dalam negosiasi,
khususnya negosiasi tanah, uang tunai adalah raja!.
Tawarkan Laba yang Menarik untuk Pemilik Tanah

Supaya pemilik tanah bersedia menyerahkan tanahnya untuk
dijadikan proyek properti, maka Anda harus menawarkan laba yang
menarik bagi mereka. Berapa laba yang menarik bagi mereka?
151
Jawabannya macam-macam, bagi sebagian orang laba 20% dari nilai
tanah sudah cukup menarik, namun ada juga pemilik tanah yang minta
lebih. Pintar-pintar Anda dalam bernegosiasi. Jadi poin yang harus Anda
sampaikan adalah bahwa pemilik tanah akan mendapatkan uang
seharga tanahnya ditambah dengan prosentase keuntungan proyek.
Mari kita lihat contoh perhitungan untuk tanah yang akan

dikerjasamakan seluas 1 hektare (10.000 m2). Untuk tanah ini harga
tanah yang disepakati adalah 300.000 rupiah per-m2, dan bagian laba
untuk pemilik tanah adalah 20%. Oleh karenanya, pemilik lahan berhak
atas harga tanah sebesar 3 milyar rupiah. Jika target laba proyek ini
adalah 3 milyar rupiah, maka selain mendapatkan 3 milyar rupiah yang
merupakan harga tanahnya, maka si pemilik lahan juga mendapatkan
bagian dari keuntungan proyek sebesar 20% dari 3 milyar, yaitu 600
juta rupiah.
Siapkan Sistem dan Tim Kerja yang Profesional

Selanjutnya, untuk menarik minat pemilik lahan untuk
bekerjasama dengan Anda, Anda harus menunjukkan bahwa Anda
adalah seorang developer properti beneran. Anda harus tunjukkan
kemampuan Anda baik dalam pembicaraan informal atau dalam
presentasi. Dalam pembicaraan dan presentasi tunjukkan bahwa Anda
sudah memiliki tim lengkap yang siap mengerjakan proyek. Mulai dari
tim legal, tim perencanaan, tim konstruksi dan tim marketing. Akan
lebih baik lagi jika dalam presentasi Anda juga membawa salah seorang
tim Anda untuk menerangkan hal yang bersifat teknis. Untungnya lagi,
calon partner Anda tidak menganggap Anda sebagai seorang single
fighter tanpa tim.

STRATEGI NEGOSIASI
DENGAN PEMILIK LAHAN
Tentukan Target yang Ingin Anda Capai—Anda harus Menguasai Materi
Negosiasi—Tingkatkan Kemampuan Komunikasi Anda—Percaya Diri dan
Membangun Rasa Saling Percaya dengan Pemilik Lahan—Pintar Menjual Diri
Kepada Lawan Negosiasi—Ketika Awal Bertemu Jangan Lupa Berikan Kartu
Nama Anda—Pakailah Pakaian yang Pantas—Hilangkan Bau Badan Anda—
Jangan Menawar Harga pada Pandangan Pertama—Kenali Lawan Negosiasi—
Tidak Menceritakan Diri Sendiri secara Terus Menerus—Ciptakan Situasi
Kondusif untuk Bernegosiasi—Dengarkan Keinginan Pemilik Lahan—Ciptakan
Kondisi Win-Win (Menang-Menang)—Fokus Saja pada Hasil yang Ingin Anda
Capai—Cari Tahu Riwayat Negosiasi Sebelumnya—Sampaikan bahwa Anda
yang akan Menanggung Pengurusan Legalitas Tanahnya—Tawarkan bahwa
Anda Bersedia Menanggung Kewajibannya—Tawarkan Beberapa Alternatif—
Naikkan Harga, Turunkan Syarat—Tawarkan Bagi Hasil—Analisa Bersama
Harga Kompetitor—Manfaatkan Kekuatan Uang Tunai—Berikan Deadline
Waktu untuk Menerima Penawaran Anda—Perlihatkan Bahwa Anda
Mendapatkan Penawaran Juga dari Pemilik Tanah Lain—Membuat Perjanjian
dengan Pemilik Lahan
Negosiasi adalah usaha untuk mencapai kesepakatan dengan lawan

negosiasi sehingga hasil yang didapatkan sesuai dengan yang
BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN 155

diinginkan. Untuk mendapatkan hasil yang sesuai tersebut Anda harus
mempersiapkan diri dengan matang. Dengan persiapan yang matang
maka Anda bisa mengendalikan negosiasi walau dalam kondisi yang
sulit sekalipun. Persiapan matang terutama tentang penguasaan materi
dan strategi negosiasi. Ini penting dipahami supaya Anda terhindar dari
ketidakpuasan ketika kesepakatan sudah dicapai.
Negosiasi makin penting perannya jika objeknya adalah cara

pembayaran tanah untuk dijadikan proyek properti. Karena jika
negosiasi Anda sukses sesuai keinginan maka Anda akan memperoleh
keuntungan berupa tereduksinya kebutuhan modal.
Tapi bagi Anda yang punya uang untuk membeli tanah secara tunai
strategi ini tidak begitu penting karena dengan uang yang Anda miliki
Anda lebih mudah mendapatkan tanah bahkan Anda bebas menawar
harga serendah mungkin, karena pada umumnya pemilik tanah
menginginkan tanahnya dibayar tunai. Alasan yang sering disampaikan
oleh pemilik tanah adalah mereka tidak mau pusing dengan urusan
proyek nantinya. Sehingga pilihan pembayaran bertahap dan kerjasama
lahan merupakan pilihan terakhir bagi mereka.
Tentukan Target yang Ingin Anda Capai

Sebelum memulai negosiasi dengan pemilik lahan Anda harus
menetapkan target yang harus Anda capai. Misalnya Anda akan
menegosiasikan tanah seluas 5 hektare untuk dibangun perumahan
subsidi. Target yang ingin Anda capai adalah harga tanah kesepakatan
harus di bawah 100.000 rupiah permeter persegi (m2) dan dengan
pembayaran uang muka 10 persen saja. Si pemilik juga akan diberikan
bagian dari keuntungan proyek 20 persen. Sedangkan sisa pembayaran
tanahnya dilakukan dengan cara dicicil 12 kali per-enam bulan.
Nah, jika pemilik lahan sudah meminta Anda masuk ke materi

negosiasi seperti di atas, Anda harus memulai dengan penawaran yang
lebih ringan terlebih dahulu. Misalnya, harga tanah dibuka di angka
50.000 rupiah per-m2. Uang muka Anda tawarkan 5 persen saja dan

bagian laba proyek yang menjadi bagian pemilik lahan 10 persen dan
cicilan 12 kali sudah cukup bagus.
Kenapa Anda harus mengajukan penawaran lebih rendah terlebih

dahulu dibandingkan dengan target? Supaya Anda memiliki cukup
ruang untuk negosiasi dan menghindari terjadinya deadlock. Tentu saja
tidak semua materi negosiasi harus diajukan lebih rendah terlebih
dahulu. Lihat-lihat situasilah ya.
Strategi ini mirip-miriplah dengan proses tawar-menawar ketika

Anda membeli sepotong celana di pasar tradisional. Tidak seperti super
market atau department store yang membandrol barang dagangannya,
pasar tradisional masih menerapkan tawar-menawara dalam jual-beli.
Misalnya celana tersebut ditawarkan dengan harga 250.000 rupiah
ketika Anda menanyakan harganya.
“Celana ini bagus dek, model terbaru, bahannya lembut, nyaman

dipake dah.” Kata si abang pedagangnya. Dia tentu bilang bahwa barang
dagangannya memiliki kelebihan. Pertanyaannya, berapa harga yang
pantas untuk celana tersebut? Jika Anda sudah sering belanja di pasar
tradisional dan bisa menakar dan menawar harga suatu barang maka
Anda akan menawar celana tersebut lebih rendah dari harga yang
ditawarkan. Jika menurut Anda harga yang pantas adalah 150.000
rupiah maka agar Anda mendapatkan harga terebut Anda harus
menawar dengan harga yang lebih rendah pada tawaran pertama,
misalnya di harga 100.000 rupiah.
Dari sisi penjual, kebalikan dengan pembeli. Dia berniat menjual

celana tersebut dengan harga 150.000 rupiah maka untuk mendapatkan
deal di harga tersebut dia harus menaikkan harga terlebih dahulu di atas
150.000 rupiah, misalnya di angka 250.000 rupiah. Kenapa? Karena dia
sadar bahwa dia berdagang di Indonesia yang pembelinya selalu
menawar berapapun harga yang diminta oleh penjual.
Dia akan ditinggalkan pembeli kalau membuka harga 150.000

rupiah dan harga tersebut sudah tidak bisa ditawar lagi. Dia akan dicap
sebagai pedagang yang ngga asik oleh pembelinya. Itulah seni
berbelanja di pasar tradisional. Terjadi interaksi yang manusiawi antara
pihak yang terlibat. Bahkan dalam prosesnya mereka akan saling

bercanda dan tertawa dan berkenalan. Beda dengan pasar modern yang
menerapkan sistem bandrol harga. Prinsipnya cuma satu: take it or
leave it!.
Okey, balik lagi ke negosiasi tanah, mungkin saja dengan

penawaran yang akan Anda ajukan Anda merasa sungkan untuk
melakukan penawaran karena menurut Anda pemilik tanah akan marah
melihat penawaran Anda. Namun percayalah bahwa untuk tanah yang
luas, pemilik tanah jarang sekali menerima penawaran kongkrit. Kenapa
saya berani mengatakan begitu? Karena kami sering menemui pemilik
lahan yang berucap, “Silahkan ditawar saja, jangan seperti developer anu
setelah melihat tanah saya dan memeriksa surat-surat tanah saya, trus
dia ngga ada kabar sampai sekarang, kalo harga ngga cocok tinggal
bilang saja, menurut mereka harga yang cocok berapa? bisa dibicarakan.”
Ucapnya.
“Yang elegan gitu lho Pak, tanah saya kan pasti ada harganya,
ditawar ajalah kan ngga kena biaya tho?. Kalau harga ngga cocok kan
saya tinggal tolak penawarannya, gitu aja kok repot” Sambungnya.
Begitu yang sering terjadi. Nah, dari kalimat di atas dapat dilihat bahwa
sebenarnya pemilik lahan ‘rindu’ tanahnya ditawar pembeli walaupun
harganya tidak cocok. Tugas Andalah mengajukan penawaran sesuai
dengan hasil analisa.
Anda harus Menguasai Materi Negosiasi

Anda harus menguasai materi negosiasi agar hasilnya sesuai target.
Misalnya, pemilik ingin uang muka 20 persen, dimana nilai itu lebih
tinggi dari target Anda untuk pembayaran uang muka yang hanya 10
persen. Nah, jika sudah tidak ada celah lagi untuk menurunkan besaran
uang muka, maka Anda bisa menawarkan bagian laba untuk mereka
lebih rendah. Pada awalnya bagian laba untuk pemilik lahan Anda
tawarkan 20 persen, maka dengan adanya kenaikan uang muka,
keuntungan proyek yang menjadi bagian pemilik lahan menjadi 10
persen saja.

Atau pembayaran cicilan yang Anda targetkan setiap enam bulan
bisa Anda negosiasikan menjadi setiap sembilan bulan. Intinya adalah
ketika pemilik lahan meminta Anda membayar lebih besar di suatu
bagian maka Anda harus bisa mengambil beban yang lebih ringan di
bagian yang lain.
Negosiasi-negosiasi seperti ini bisa Anda ajukan hanya jika Anda

menguasai materi negosiasi. Jika Anda tidak menguasai materi negosiasi
dan kemungkinan-kemungkinan yang bisa Anda tawarkan maka Anda
akan kesulitan dalam mengajukan penawaran, apalagi dalam mengambil
keputusan. Disamping itu jika Anda lancar memberikan penawaran
yang masuk akal maka pemilik lahan juga akan merasa nyaman.
Tentu saja Anda bisa lancar memberikan penawaran jika Anda

sudah menghitung betul-betul tentang potensi lahan yang ditawarkan,
bukan lagi sekedar menebak-nebak. Karena sekali Anda mengajukan
penawaran dan disetujui oleh lawan negosiasi, maka Anda harus siap
dengan langkah lanjutannya. Misalnya, jika disepakati pembayaran uang
muka sebesar 10 persen dilakukan 10 hari lagi, maka uang itu harus
sudah tersedia pada waktu yang dijanjikan. Jangan sampai saat
penawaran Anda disetujui Anda mengajukan penawaran lain lagi,
pemilik lahan akan menilai Anda hanya main-main.
Tingkatkan Kemampuan Komunikasi Anda

Kemampuan komunikasi merupakan hal yang wajib Anda kuasai
bila Anda bernegosiasi. Dengan kemampuan komunikasi yang baik,
Anda dengan amat mudah menyampaikan penawaran yang rumit
menjadi sederhana, efektif, ringan dan mudah. Hindari menggunakan
bahasa-bahasa teknis jika Anda negosiasi dengan lawan negosiasi yang
kelihatan tidak mengerti dengan istilah-istilah teknis tersebut.
Sampaikan penawaran dengan bahasa yang dapat dimengerti oleh
lawan bicara Anda. Anda harus paham bahwa dalam komunikasi yang
terpenting adalah bagaimana supaya maksud Anda dimengerti oleh
orang lain. Itu saja. Tidak perlu menggunakan istilah yang aneh-aneh.

Percaya Diri dan Membangun Rasa Saling Percaya
dengan Pemilik Lahan
Kepercayaan diri sangat penting dalam proses negosiasi karena
jika Anda tidak percaya diri maka orang lain tentu tidak akan percaya
terhadap apa yang Anda sampaikan. Kepercayaan diri yang Anda miliki
akan membuat Anda seperti seorang pakar di bisnis properti dalam
bernegosiasi. Anda akan lancar menyampaikan apapun terkait dengan
bisnis properti khususnya tentang panawaran yang Anda ajukan.
Ditambah lagi jika Anda bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan lawan
negosiasi dengan amat lancar maka semakin besarlah rasa percaya
mereka.
“Ohya Pak, nanti harga jual perumahan kita berapa per-unitnya?”

Nah, jika Anda mendapatkan pertanyaan ini Anda harus mampu
memperkirakan harga rumah dengan cepat.
“Jika harga tanah 300.000 rupiah per-m2 maka harga rumah tipe
36/72 bisa dijual seharga 200.000.000 an rupiah Pak.” Dari mana
datangnya harga itu? Ya, dari metode perhitungan yang bisa Anda
pelajari dalam buku ini. Anda hanya butuh waktu 5 detik untuk
menyampaikan harga jual tersebut.
Pintar ‘Menjual Diri’ Kepada Lawan Negosiasi

Menjual diri yang saya maksudkan disini adalah dalam artian
positif, yaitu bagaimana memberikan kesan bahwa Anda adalah orang
yang memiliki kapabilitas sebagai developer properti sehingga pemilik
lahan percaya bahwa Anda sanggup untuk menjalankan proyek. Jadi
bukan dalam artian menjual diri yang sebenarnya ya. Hehehe.
Akan lebih baik lagi jika menjual diri ini Anda lakukan pada saat
awal perkenalan, sehingga pada awal pertemuan tersebut sudah
terbentuk opini dari pemilik lahan bahwa Anda adalah orang yang tepat
untuk menjadi rekan bisnis mereka. Ada banyak cara yang bisa

dilakukan untuk ‘menjual diri’, diantaranya dengan memberikan kartu
nama, menyesuaikan penampilan, dan lain-lain.
Ketika Awal Bertemu Jangan Lupa Berikan Kartu

Nama Anda
Masih banyak pebisnis yang tidak memberikan perhatian serius
terhadap kartu namanya. Saya sering menerima kartu nama yang dibuat
seadanya, terkesan asal jadi dan asal punya kartu nama. Padahal kartu
nama memiliki fungsi yang sangat signifikan terhadap pembentukan
opini orang lain terhadap Anda di awal ketemu.
Kartu nama yang didesain bagus dan elegan memberikan kesan

pertama yang ‘menggoda’ terhadap Anda, sebaliknya kartu nama yang
seadanya juga memberikan kesan biasa-biasa saja terhadap Anda.
Sehingga saat ia menerima kartu nama Anda pertama kali dan itu
pulalah ia melihat kartu nama Anda untuk terakhir kali, karena tidak
ada yang menarik dan menonjol dari kartu nama Anda.
Seberapa pentingkah kartu nama? Memang kartu nama tidak

mutlak menyebabkan Anda mendapatkan deal bisnis, tetapi kartu nama
seakan menceritakan siapa Anda. Karena dalam kartu nama
sekurangnya musti ada keterangan yang menyebutkan keahlian Anda,
sesuatu yang membuat orang tergerak untuk mengetahui Anda lebih
jauh.
Bisa dianalogikan, jika Anda menjual perumahan tentu saja Anda

menggunakan marketing tools untuk mendeskripsikan apa yang Anda
jual. Jamak dilakukan pendeskripsian tersebut menggunakan brosur
karena sifatnya yang praktis dan memberikan efek visual terhadap
produk yang dipasarkan.
Dalam brosur itu digambarkan secantik mungkin produk Anda

dengan efek teknologi terkini jika perlu, view-view 3D-nya
menggunakan rendering kualitas mutakhir, dengan tujuan menarik
minat calon konsumen. Nah, seperti layaknya fungsi brosur untuk
perumahan, maka kartu nama berfungsi sama terhadap kompetensi

Anda. Karena alasan itulah sedapat mungkin Anda memberikan
gambaran yang bisa menjual diri Anda dalam kartu nama.
Ippho Santosa, seorang motivator dan pakar marketing otak kanan

bahkan lebih ekstrim lagi dalam menganjurkan Anda menggunakan
kartu nama, ia menyarankan agar Anda menambahkan gelar yang Anda
buat sendiri dalam kartu nama. Kalau mau dipraktekkan, monggo.
Hehehe.
Pakailah Pakaian yang Pantas

Tidak dapat dipungkiri bahwa budaya materialistis telah merasuk
ke dalam sendi-sendi kehidupan masyarakat global sehingga segelintir
orang akan menilai Anda dari penampilan Anda, apa yang Anda pakai.
Semakin bagus pakaian yang Anda pakai maka makin tinggilah apresiasi
orang lain terhadap Anda. Untuk mengantisipasi ini ada prinsip yang
bisa Anda gunakan dalam hal berpakaian yaitu ketika Anda membeli
pakaian belilah lebih sedikit dengan harga yang lebih mahal. Hilangkan
kebiasaan lama yaitu membeli sebanyak mungkin dengan harga yang
semurah mungkin.
Jika kartu nama bisa menggambarkan kemampuan personal Anda

di ranah bisnis, maka pakaian menunjukkan strata sosial Anda (baca:
kemampuan finansial). Jika Anda akan membicarakan bisnis di hotel
berbintang maka pakaian Anda harus disesuaikan dengan lokasi dan
calon teman bisnis Anda.
Coba Anda bayangkan kalau Anda menemui orang yang mengaku

punya bisnis di beberapa daerah, punya proyek di enam propinsi dan
mengaku kemampuan finansialnya (bankable-nya) dinilai bank sampai
milyaran rupiah, tapi sol sepatunya tipis sebelah. Bukan kita
meremehkan orang seperti ini tapi mbokya dipantaskan omongan
dengan penampilan. Memang sangat disayangkan pandangan seperti ini,
terkesan kejam dan subjektif, tetapi inilah realitasnya mau tidak mau
Anda harus menghadapinya.

Hilangkan Bau Badan Anda
Setali tiga uang dengan kartu nama dan pakaian, bau badan juga
harus Anda perhatikan ketika Anda menemui kolega bisnis. Mereka
tidak akan nyaman jika pembicaraan terganggu oleh bau badan Anda
yang menusuk.
Jika Anda terpaksa menggunakan sepeda motor—atau hanya

punya sepeda motor—untuk menemui mereka, siasati hal ini dengan
datang lebih awal di lokasi pertemuan sehingga Anda punya waktu
untuk mendinginkan badan, menggunakan lagi parfum—kalau perlu—
atau memberi jelly pada rambut Anda yang acak-acakan sehabis
menggunakan helm, sehingga Anda tampak rapi dan wangi. Karena pada
prinsipnya orang miskin tidak dilarang berbisnis tho? Hehehe. Satu lagi,
jangan kenakan jaket yang Anda pakai waktu mengendarai sepeda
motor, letakkan di motor atau titipkan di tempat penitipan.
Jangan Menawar Harga pada Pandangan Pertama

Ini seperti hukum tidak resmi dalam negosiasi properti, yaitu
jangan menawar harga pada pandangan pertama. Menawar harga pada
pertemuan pertama biasanya akan ditolak oleh pemilik lahan. Kenapa?
Karena mereka belum mengenal Anda!. Sehingga mereka akan bersikap
resistance terhadap Anda karena mereka beranggapan bahwa Anda
hanya akan mengambil keuntungan dari mereka. Oleh karena itu
amatlah penting membuat pemilik lahan merasa nyaman terlebih
dahulu dengan Anda. Jika mereka sudah nyaman dan percaya kepada
Anda selanjutnya mungkin mereka malah menganggap kehadiran Anda
sebagai orang yang akan membantu mereka.
Dengan saling mengenal dan berbicara satu sama lain apalagi

sudah bicara kesana kemari ngalor ngidul maka mereka akan merasa
akrab dan sikap tertutupnya perlahan akan mulai terbuka. Simpati dan
empati yang Anda tunjukkan selama pembicaraan turut mempengaruhi
tanggapan mereka terhadap penawaran yang Anda ajukan.

Jadi, pertemuan pertama hanya Anda gunakan untuk
bersilaturrahmi dan saling mengenal terlebih dahulu. Nah, setelah
selesai pertemuan pertama, janjikan pertemuan selanjutnya dengan
alasan Anda akan menganalisa harga tanah yang diminta oleh pemilik
lahan terlebih dahulu. Satu lagi tipsnya, hindari mengatakan harga tanah
yang diminta kemahalan, tidak masuk akal, tanahnya jelek, karena itu
akan menyinggung perasaan mereka.
Kenali Lawan Negosiasi

Pada strategi sebelumnya; tidak mengajukan penawaran pada
pertemuan pertama, maka penawaran Anda ajukan pada pertemuan
kedua atau setelahnya. Dengan demikian Anda memiliki waktu untuk
mengenal lebih jauh tentang lawan negosiasi Anda. Kenali kebiasaanya,
kenali kesukaannya kemudian lakukan sesuatu atau tawarkan sesuatu
yang sesuai dengan kesukaannya. Cari tahu kebutuhannya saat itu,
karena tentu saja dia menjual tanahnya karena suatu kebutuhan. Tetapi
mungkin saja kebutuhannya tidak sebesar harga tanahnya. Itulah
peluang Anda.
Selain itu, dalam proses negosiasi jangan pernah mendebat mereka,

karena debat-mendebat itu tidak penting, tujuan Andalah yang penting
yaitu mendapatkan deal tentang pembayaran tanah yang tidak dibayar
tunai di depan. Itulah goal Anda.
Tidak Menceritakan Diri Sendiri Secara Terus

Menerus
Selanjutnya, dalam bernegosiasi hindari menceritakan diri Anda
secara berlebihan apalagi membangga-banggakan diri. Sebaliknya, Anda
sebaiknya membicarakan sebanyak mungkin tentang pemilik lahan.
Karena hal yang menarik bagi mereka adalah diri mereka sendiri.
Mereka tidak peduli dengan kehebatan-kehebatan Anda. Ya, pahami

juga sedikit tentang psikologis lawan bicara, pelajari tentang bagaimana
membuat nyaman lawan bicara Anda.
Ciptakan Situasi Kondusif untuk Bernegosiasi

Untuk bernegosiasi dengan pemilik lahan Anda harus menciptakan
kondisi yang kondusif untuk memulai negosiasi. Kondisi kondusif bisa
diciptakan dengan memilih waktu yang tepat. Jika pemilik lahan sudah
agak tua dan kerjaannya lebih banyak ibadah di masjid, maka temui
mereka setelah sholat Isya agar waktu untuk negosiasi lebih leluasa dan
tidak terpotong ketika negosiasi masih berjalan. Bandingkan dengan
waktu-waktu lain seperti sehabis sholat Maghrib karena sehabis sholat
Maghrib hanya tersedia waktu pendek sampai sholat Isya.
Negosiasi akan terganggu ketika sudah mencapai ujung atau hanya

tinggal menentukan keputusan akhir, eh tiba-tiba ada adzan sholat Isya.
Jika negosiasi terpotong maka itu akan menggangu alur berfikirnya.
Sehingga sangat mungkin setelah sholat Isya keputusannya berubah.
Jika negoasiasi dilakukan di kantor, pastikan tersedia waktu lebih

kurang 2 jam untuk negoasiasi. Contohnya jika ingin bertemu pagi hari
maka ambil waktu sekitar jam 10.00 dan kalau siang sebaiknya ambil
waktu jam 1 atau jam 2 demikian juga kalau sore pilih waktu sekitar jam
4.00 sehingga tersedia waktu yang cukup.
Dengarkan Keinginan Pemilik Lahan

Dengarkan keinginan pemilik lahan, karena adakalanya mereka
hanya membutuhkan uang sedikit saja, nggak butuh sebanyak harga
lahannya. Mungkin dia hanya butuh beli motor buat cucunya, mau naik
haji lagi, nikahan anaknya, atau biaya kuliah anaknya, dan lain-lain.
Untuk mengetahui kondisi ini Anda harus banyak bertanya, tapi

jangan seperti tanya seorang jaksa, yang genuine saja. Dengan banyak
bertanya Anda akan tahu motivasinya dalam menjual tanah miliknya.

Setelah mengetahui motivasinya atau masalahnya maka Anda hadir
sebagai orang yang akan menyelesaikan masalahnya. Mungkin saja pada
akhirnya malah dia yang berterima kasih kepada Anda karena telah
membantu menyelesaikan masalahnya.
Ciptakan Kondisi Win-Win (Menang-Menang)

“Ohya Pak Haji, saya tidak masalah dengan harga yang Pak Haji
sampaikan, saya tidak menawar harganya tapi saya minta tempo
pembayaran 1 tahun yah,” kalimat ini mengandung pengertian bahwa
Anda menyetujui permintaan pemilik lahan terhadap harga tanahnya
tetapi Anda mengajukan syarat yang meringankan Anda. Ini untuk
mengantisipasi jika dia tidak terima kalau Anda menawar tanahnya
dengan harga yang lebih murah. Inilah contoh kondisi win-win.
Kondisi Win untuk Pemilik Lahan
Kondisi win untuk pemilik lahan adalah ketika mereka merasakan

mendapatkan keuntungan terhadap keputusan yang akan diambil.
Misalnya ketika Anda tidak sanggup menyediakan uang untuk membeli
tanah secara tunai, maka tawarkan keuntungan lain yang membuat
mereka merasakan ada sesuatu sebagai pengganti tidak diterimanya
uang tunai sekaligus. Misalnya Anda menyetujui harga permintaan
mereka tanpa menawar sedikitpun tetapi dengan syarat pembayaran
bertahap. Lebih bagus lagi jika Anda sanggup menawarkan harga tanah
lebih tinggi dari yang mereka minta. Kesannya lebih sensasional dan
sangat win bagi mereka.
Strategi lainnya adalah dengan mengajukan penawaran lain berupa

memberikan bagian keuntungan proyek kepada pemilik lahan. Jadi,
pemilik tetap merasa win ketika mereka tidak menerima harga
tanahnya secara tunai, mereka akan mendapatkan bagian keuntungan
proyek di samping harga tanahnya.
Selain itu ada kondisi win lainnya yang bisa Anda tawarkan, yaitu
dengan tidak membaliknama sertifikat tanahnya sebelum pembayaran

lunas. Dengan demikian mereka merasa aman terhadap kepemilikan
hak atas tanahnya.
Nah, itulah beberapa kondisi win yang didapat oleh pemilik lahan
apabila pembayaran tanah tidak secara tunai. Mereka mendapatkan
harga lebih terhadap tanahnya, mendapatkan bagian dari keuntungan
proyek, dan mereka tidak kehilangan hak atas tanahnya selama
pembayaran belum lunas.
Memang penawaran seperti ini tidak selalu diterima oleh pemilik

lahan tetapi juga tidak selalu ditolak. Tetap ada kemungkinan
penawaran diterima atau ditolak. Tugas Andalah untuk bernegosiasi
dan mengajukan penawaran. Semakin sering Anda melakukan
penawaran maka semakin besar probabilitas Anda menemukan pemilik
lahan yang bersedia kerjasama lahan.
Kondisi Win bagi Anda Sebagai Developer
Dengan kondisi seperti di atas, tentu saja kondisi win bagi Anda adalah
Anda tidak membutuhkan uang sebanyak harga tanah untuk
mengakuisisi lahan. Walaupun dengan kondisi ini porsi laba proyek
untuk Anda menjadi berkurang, tetap saja Anda dalam kondisi win jika
besarnya keuntungan dihitung berdasarkan prosentase, bukan nominal.
Bayangkan, jika Anda berhasil menegosiasikan sebidang tanah seharga
5 milyar rupiah, tetapi bisa dibeli dengan uang muka 500.000.000
rupiah saja.
Itulah uang yang Anda butuhkan untuk membeli tanah, jika hitung-
hitugannya benar dan pelaksanaan proyek juga tidak bermasalah, maka
dengan uang 500.000.000 rupiah Anda akan memperoleh keuntungan
kurang lebih 5 milyar rupiah juga. Karena dari pengalaman bahwa
keuntungan proyek yang ideal adalah sebesar harga tanah. Bisa dihitung
sendiri prosentase keutungannya bukan?.
Memang biaya awal proyek harus ditambahkan dengan biaya lain-

lain seperti mengurus legalitas, desain dan perencanaan, pekerjaan
persiapan dan lain-lain, tetapi tetap saja akan mendapatkan prosentase
keuntungan yang besar jika dibandingkan dengan membeli lahannya
secara tunai.

Fokus Saja pada Hasil yang Ingin Anda Capai
Dalam bernegosiasi Anda harus fokus terhadap hasil yang ingin
Anda capai. Jalannya negosiasi boleh saja ngalor ngidul kesana kemari
tetapi jangan lupa terhadap target deal Anda. Menanggapi apapun yang
mereka sampaikan boleh-boleh saja, bahkan wajib hukumnya supaya
mereka merasa nyaman dan merasa dihargai. Berikan empati kepada
cerita mereka tapi jangan lupa setelah selesai suatu topik pembicaraan
arahkan lagi pembicaraan Anda kepada penawaran. Fokus kepada
tujuan Anda.
Cari Tahu Riwayat Negosiasi Sebelumnya

Riwayat negosiasi sebelumnya perlu Anda ketahui, hal ini penting
untuk mengetahui kondisi psikologis pemilik lahan. Cari tahu apakah
sudah ada developer lain yang mengajukan penawaran terhadap
tanahnya. Anda bisa bertanya kepada pemilik lahan sendiri atau kepada
broker yang menawarkan kepada Anda. Nah, jika Anda sudah tahu
kondisi penawaran sebelumnya maka Anda akan lebih mudah
mengajukan penawaran. Prinsipnya tentu saja tawarkan sesuatu yang
lebih baik dari penawaran sebelumnya.
Contohnya saya ditawarkan sebidang tanah seluas 2 hektare di

daerah Tangerang, Provinsi Banten, dengan harga 600.000 rupiah
permeter persegi. Harga ini masih bisa dinegosiasikan. Setelah beberapa
kali ngobrol dengan brokernya, dia menyampaikan bahwa beberapa
waktu lalu ada developer yang mengajukan penawaran harga 400.000
rupiah permeter persegi dengan cara bayar uang muka 20 persen dan
sisanya dibayarkan setelah perumahan tersebut terjual seluruhnya.
Penawaran ini ditolak oleh pemilik lahan karena menurutnya jangka
waktu pelunasannya terlalu lama. Mungkin saja 2 tahun, 3 tahun atau
lebih.
Ketika saya mengetahui riwayat negosiasi tersebut saya menyusun

penawaran yang lebih baik dari penawaran itu. Saya ajukan penawaran
harga tanahnya 500.000 rupiah per-m2 dan uang muka sebesar 10

persen dan pembayaran secara bertahap setiap 6 bulan sampai lunas.
Penawaran ini diterima karena harga tanah saya naikkan dari
penawaran developer sebelumnya dan pembayaran sisanya juga lebih
baik. Jika penawaran sebelumnya sisa harga tanah akan dibayarkan
setelah proyek terjual seluruhnya maka saya menawarkan pembayaran
sisa harga tanah tiap 6 bulan.
Sampaikan bahwa Anda yang akan Menanggung

Pengurusan Legalitas Tanahnya
Penawaran selanjutnya yang bisa Anda ajukan adalah Andalah yang
akan menanggung pengurusan legalitas tanahnya. Penawaran ini bisa
Anda ajukan jika tanahnya belum bersertifikat. Dimana tanah yang
belum bersertifikat harus diurus sertifikatnya terlebih dahulu supaya
bisa diajukan perijinan.
Jika pemilik ingin menjual atau mengerjasamakan tanahnya dalam

bentuk apa adanya, baik kondisi fisik atau legalitasnya maka untuk
mensertifikatkan tanah menjadi tanggungjawab Anda, tentu dengan
kompensasi ada keringanan untuk Anda di bagian lain. Misalnya Anda
bersedia membiayai pengurusan sertifikat, tapi Anda minta konsekuensi
agar Anda tidak perlu membayar Uang Muka (DP) tanah saat ini.
Keuntungannya bagi Anda adalah pengurusan sertifikat bisa dilakukan
paralel dengan kegiatan lain. Biaya pengurusan sertifikatpun tidak
harus ada pada saat pendaftaran permohonan sertifikat. Poin positifnya
adalah jika pemilik lahan sudah setuju, maka Anda sudah mendapatkan
hak untuk mengelola lahan. Tentu kesepakatan yang dicapai harus
dibuat perjanjian secara tertulis.
Tetapi tidak tertutup kemungkinan sertifikat diurus terlebih

dahulu oleh pemilik lahan kemudian dilanjutkan kerjasama setelah
sertifikat selesai diurus.

Tawarkan bahwa Anda Bersedia Menanggung
Kewajibannya
Dalam setiap jual beli properti akan ada pajak-pajak yang muncul,
baik dari pihak penjual maupun pihak pembeli. Pajak-pajak ini harus
dibayarkan sebelum akta jual beli ditandatangani. Bahkan saat ini pajak
penjual atau Pajak Penghasilan (PPh) harus dibayarkan walaupun masih
dalam bentuk Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB). Hal ini seperti
diatur dalam Peraturan Pemerintah (PP) Republik Indonesia Nomor
34 Tahun 2016 tentang Pajak Penghasilan atas Penghasilan dari
Pengalihan Hak atas Tanah dan/atau Bangunan, dan Perjanjian
Pengikatan Jual Beli atas Tanah dan/atau Bangunan Beserta
Perubahannya yang diundangkan pada tanggal 8 Agustus 2016.
Dulu besarnya PPh final adalah 5% dari nilai peralihan hak tapi
saat ini berdasarkan PP No. 34 di atas PPh final turun menjadi 2,5%.
Nah, ketika Anda bernegosiasi, tawarkan kepada pemilik lahan bahwa
Andalah yang akan menanggung PPh ini.
Biaya lainnya yang timbul dalam peralihan hak atas tanah dan
bangunan adalah biaya Notaris/PPAT. Biasanya biaya Notaris ini
ditanggung berdua antara penjual dan pembeli. Anda bisa menawarkan
bahwa Andalah yang menanggung biaya ini.
Tawarkan Beberapa Alternatif

“Baik Pak, kami setuju harganya 500.000 rupiah permeter persegi
tapi pembayarannya bertahap ya.”
“Kalau Bapak bersedia menurunkan harga tanahnya menjadi

350.000 rupiah permeter persegi maka kami akan bayar tunai.”
“Gini aja Pak, harga tanah kita tetapkan 450.000 permeter persegi,
kami akan berikan bagian keuntungan proyek 20% buat Bapak.”

“Kami setuju harganya 550.000 rupiah permeter persegi tapi saat ini
kami bayar uang muka 10% dulu, sisanya akan kami angsur per-tiga
bulan sampai lunas.”
Di atas adalah contoh alternatif penawaran kepada pemilik lahan.

Silahkan Anda modifikasi sesuai kondisi Anda.
Menawarkan beberapa alternatif kepada pemilik lahan harus Anda

lakukan agar mereka memiliki beberapa pilihan untuk
dipertimbangkan. Karena dengan adanya pilihan mereka bisa
menghitung-hitung keuntungan dan kerugian dari pilihan mereka.
Dalam hal negosiasi dengan pemilik lahan, poin-poin yang bisa

Anda ‘mainkan’ sudah bisa diukur yaitu tidak jauh-jauh dari dari harga
tanahnya, jumlah uang muka, jangka waktu pelunasan, ada bagi hasil
atau tidak dan cara pembayaran sisa harga tanah. Jumlah uang muka
bisa Anda utak-atik, besaran bagi hasil untuk pemilik lahan juga bisa
Anda tawarkan beberapa alternatif dan lamanya waktu pembayaran
sisa harga tanah juga bisa dibicarakan. Tapi jangan lupa, penawaran
yang Anda ajukan harus benar-benar setelah Anda lakukan perhitungan
akurat. Jangan sampai penawaran Anda malah merugikan Anda sendiri.
Apalagi Anda menyadarinya setelah kesepakatan tercapai. Wah bisa-
bisa Anda menyesal seumur hidup.
Tapi Anda tidak usah khawatir karena setelah membaca buku ini,
Anda akan terampil menganalisa lahan sebagai modal untuk maju
bernegosiasi, sehingga Anda akan terhindar dari penawaran yang
membuat Anda rugi. Terus baca ya!.
Saya beri bocoran di sini tentang strategi penawaran yang bisa

Anda ajukan. Prinsipnya sederhana, subsidi silang. Aplikasinya bisa
dilihat dari beberapa kondisi di atas. Misalnya jika Anda ingin
menawarkan uang muka lebih rendah, supaya pemilik lahan menerima
penawaran Anda maka Anda bisa menaikkan harga tanah atau berikan
bagi hasil dari keuntungan proyek yang lebih besar kepada pemilik
lahan.
Contoh lainnya, ketika saya tahu bahwa sudah ada orang lain yang
sudah mengajukan penawaran, maka saya memberikan penawaran

yang lebih baik. Jika penawaran sebelumnya, uang muka sebesar 20
persen dengan harga tanah 80.000 rupiah permeter persegi, maka saya
menawarkan uang muka yang lebih kecil yaitu 10 persen tetapi harga
tanah dinaikkan menjadi 100.000 rupiah permeter persegi. Dengan
demikian saya mengeluarkan uang lebih sedikit untuk mengakuisisi
tanahnya. Saya berani menawar harga tanah sebesar 100.000 permeter
persegi karena menurut perhitungan saya harga tersebut masih bagus.
Naikkan Harga, Turunkan Syarat

Strategi negosiasi selanjutnya adalah naikkan harga tanahnya
tetapi Anda minta syarat lebih lunak, seperti uang muka rendah dan
pembayaran selanjutnya dilakukan secara bertahap. Contohnya Anda
ditawarkan sebidang tanah seluas 1 hektare dengan harga 1 juta rupiah
per-m2, dimana pemilik lahan menginginkan pembayaran tunai. Untuk
menerapkan strategi ini Anda bisa mengajukan penawaran harga 1,25
juta per-m2 dengan pembayaran dimundurkan dan termin. Jika pemilik
lahan tidak terlalu membutuhkan uang pada saat itu dan dia menilai
Anda orang yang bisa dipercaya, maka besar kemungkinan dia
menerima penawaran Anda.
Dengan mengajukan penawaran harga 1,25 juta per-m2 Anda bisa

mengajukan klausul bahwa pembayaran termin pertama sebesar 30
persen dilakukan 3 bulan setelah terjadi kesepakatan. Namun, waktu
dan besarnya pembayaran termin pertama ini bisa Anda negosiasikan,
tidak harus 3 bulan dan juga tidak harus 30 persen, tergantung
kenyamanan Anda dan pemilik lahan saja. Selanjutnya, pembayaran
termin kedua dilakukan 6 bulan setelah pembayaran termin pertama,
begitu selanjutnya sampai harga tanah lunas.
Harap dimaklumi bahwa strategi ini tergantung 100% kepada

pemilik lahan, mau nggak tanahnya dibegitu-begitukan? Kalau pemilik
lahan tidak bersedia ya cari lahan lain yang pemiliknya bersedia.
Disitulah tantangannya yaitu mencari pemilik lahan yang mau tanahnya
dibayar mundur dan bertahap.

Ada hal penting yang harus Anda perhatikan yaitu kelayakan harga
tanah setelah Anda naikkan harganya. Anda perlu melakukan studi
kelayakan mengenai harga penawaran, apakah dengan menaikkan
harga sampai dengan 1,25 juta rupiah per-m2 harga produk Anda masih
bisa bersaing dengan kompetitor?. Cara gampang untuk mengetahui
kemampuan bersaing produk Anda nantinya adalah dengan mengetahui
harga jual produk sejenis yang berada di radius lebih kurang 5
kilometer.
Tentu ada resiko bagi Anda jika menerapkan cara menaikkan harga
ini dalam mengakuisisi lahan, salah satunya adalah keuntungan proyek
Anda menjadi berkurang. Namun harus Anda pahami bahwa secara
nominal memang Anda mendapatkan untung yang lebih kecil karena
sebagian laba tersedot untuk membayar harga lahan dalam bentuk
kenaikan harga. Tapi secara prosentase Anda mendapatkan laba yang
lebih besar karena Anda hanya membutuhkan sedikit uang untuk
mengakuisisi lahan. Silahkan dihitung sendiri ya. Prinsipnya, jika Anda
tidak punya modal maka Anda juga harus rela mendapatkan laba lebih
sedikit. Begitulah hukumnya.
Tawarkan Bagi Hasil

Selain dengan menaikkan harga, strategi lain yang bisa Anda
terapkan adalah dengan mengajukan bagi hasil atas laba proyek untuk
pemilik tanah. Besarnya bagi hasil ini tergantung negosiasi. Sebagai
pedoman awal begini contoh hitung-hitungannya; jika tanahnya hanya
cocok untuk dibangun perumahan subsidi—perumahan yang harga
jualnya diatur oleh pemerintah dan pembeli mendapatkan keringanan
dalam hal uang muka, cicilan, pajak-pajak dan lain-lain—maka bagian
pemilik lahan maksimal 20 persen. Begitu seterusnya untuk tanah yang
cocok dibangun real estat atau perumahan menengah ke atas maka bagi
hasil yang umum dilakukan adalah 60 persen untuk developer sisanya
untuk pemilik tanah. Seyogianya developer mendapatkan bagian yang
lebih besar karena ia yang menanggung biaya dan resiko lebih besar.
Sesuai dengan prinsip high risk high return.

Pada Bab 12 akan dijelaskan lebih lengkap tentang strategi
menawarkan bagi hasil.
Analisa Bersama Harga Kompetitor

Untuk lebih meyakinkan pemilik lahan tentang harga pantas
tanahnya Anda bisa menganalisa bersama harga perumahan yang sudah
ada. Untuk menganalisanya Anda harus memiliki data perumahan
pesaing, minimal Anda memiliki brosur dan daftar harganya (pricelist).
Nah, dari pricelist tersebut Anda bisa menghitung harga tanah mereka
dan membandingkannya.
Contohnya, seorang pemilik tanah menawarkan sebidang tanah

yang terletak di sebelah perumahan Cipulapung Residence yang
menjual rumah tipe 45/90 dengan harga 350 juta rupiah.
Pertanyaannya, berapa harga pantas tanah tersebut? Untuk
menganalisa, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah
menghitung harga bangunan, dimana untuk perumahan menengah
harga borongan bangunan bisa diasumsikan ± 3.000.000 rupiah per-m2.
1. Menghitung harga bangunan
Harga bangunan adalah = harga borongan x luas kaveling.
= 3.000.000 x 45 m2.
= 135.000.000 rupiah.
2. Menghitung harga tanah
Harga tanah adalah = harga rumah – harga bangunan.
= 350.000.000 – 135.000.000.
= 215.000.000 rupiah.
3. Menghitung harga tanah per-meter persegi

Maka harga tanah/m2
= 2.389.000 rupiah per-m2
Dimana harga tanah ini (2.389.000 rupiah per-m2) dinamakan

harga tanah matang yang sudah dijual per-kaveling.
Untuk menghitung harga tanah mentahnya (harga dasar tanah)

biasanya bisa diambil pendekatan antara sepertiga sampai dengan
seperempatnya. Untuk contoh ini kita ambil harga tanah mentah adalah
seperempat dari harga tanah matang:
= 597.250 per-m2 dibulatkan 600.000 per-m2
Dengan demikian harga tanah yang pantas adalah lebih kurang

600.000 rupiah per-m2. Selanjutnya ajukan penawaran untuk
menetapkan harga dasar tanah sesuai dengan hasil analisa. Dengan
memahami analisa ini Anda tidak akan salah dalam menentukan harga
untuk akusisi tanah. Dan pemilikpun tidak bersikukuh bahwa harga
tanahnya adalah 1.500.000 rupiah per-m2—misalnya. Gampang sekali
bukan?.
Manfaatkan Kekuatan Uang Tunai

Strategi negosiasi lainnya yang bisa Anda terapkan adalah dengan
memanfaatkan uang tunai. Pada saat negosiasi, uang tunai yang Anda
persiapkan tidak perlu besar, dalam bentuk uang tanda jadipun cukup.
Misalnya Anda menegosiasikan tanah seluas 1 hektare dengan harga
300.000 rupiah permeter persegi, dengan demikian harga total
tanahnya adalah 3.000.000.000 rupiah. Setelah negosiasi berjalan dan

kesepakatan hampir tercapai, saat itu juga Anda tawarkan untuk
pembayaran uang tanda jadi 10 juta rupiah.
Langsung letakkan uangnya di atas meja disertai dengan kuitansi.

Percaya atau tidak strategi ini sering lebih berhasil ketimbang Anda
menjanjikan uang tanda jadi 30.000.000 rupiah—misalnya—tapi Anda
berjanji membayarnya 2 minggu lagi. Mereka menganggap bahwa tanpa
uang tanda jadi belum ada ikatan resmi. Jadi mereka masih terbuka
untuk bernegosiasi dengan orang lain.
Uang Tunai untuk Membayar Kontan
Kekuatan uang tunai akan bertambah ketika Anda melakukan

penawaran untuk membayar tunai. Biasanya orang yang akan
membayar tunai ‘lebih kejam dan sewenang-wenang’ dalam menawar,
termasuk menjelek-jelekkan lokasi. Strategi ‘sewenang-wenang’ ini
dipraktekkan oleh seorang rekan saya dalam menawar harga tanah
untuk pembayaran tunai.
Ketika dia survey tanah yang ditawarkan kepadanya, kata-kata

yang terucap dari mulutnya adalah “Wah… harganya mahal sekali!.”
Berapapun harga yang ditawarkan oleh pemilik tanah kata-kata itulah
yang selalu keluar dari mulutnya.
“Bentuk tanah ini jelek sekali, banyak tanah terbuang, saya kesulitan
menjual nantinya.”
“Tanah ini rendah dari jalan sehingga perlu pengurugan, biaya

pengurugannya mahal.” Begitu kata-kata yang sering terlontar dari
mulutnya ketika survey lokasi.
Tujuannya hanya satu, supaya pemilik merasa bahwa tanahnya

memiliki banyak kekurangan sehingga pemilik bersedia menurunkan
harganya. Lalu dia mengajukan harga yang lebih rendah dari
permintaan pemilik dengan pembayaran tunai. Percaya atau tidak
dengan strategi ini pemilik lahan bersedia menurunkan harga tanahnya
bahkan sampai 50% dari harga awal. Itulah kekuatan uang tunai. Jadi
tidak perlu pintar negosiasi jika Anda ingin mendapatkan harga murah.
Sediakan uang tunai maka segalanya beres!.

Berikan Deadline Waktu untuk Menerima
Penawaran Anda
Setelah negosiasi dan Anda telah mengajukan penawaran terakhir,
jangan lupa Anda memberikan batasan waktu berlakunya penawaran
tersebut. Misalnya ketika akan berpisah, Anda mengatakan seperti ini:
“Baik Pak itu penawaran terbaik dari kami, selanjutnya kami tunggu
konfirmasi kesediaan Bapak sampai nanti sore jam 6.00 ya, nanti telepon
saja.”
Bisa juga Anda tambahkan kalimat penekan, “Jika tidak ada respons
dari Bapak, setelah jam 6.00 penawaran kami tidak berlaku lagi.”
“Baik Pak kami tunggu jawaban Bapak sampai nanti sore ya, jika
tidak ada konfirmasi dari Bapak kami anggap Bapak tidak bersedia, kami
akan proses penawaran lain.”
Setelah berpisah, pemilik lahan akan berfikir keras apakah akan

menerima atau menolak penawaran Anda. Jika dia merasa penawaran
Anda bagus bisa dipastikan dia akan menelepon Anda sesuai dengan
batasan waktu.
Untuk mempraktekkan strategi ini hindari memberikan waktu jeda

yang terlalu lama kepada pemilik lahan untuk mengambil keputusan
karena waktu jeda yang panjang bisa membuat mereka berubah fikiran
dan negosiasi menjadi batal.
Perlihatkan Bahwa Anda Mendapatkan Penawaran

Juga dari Pemilik Tanah Lain
Kadang ini perlu Anda lakukan supaya pemilik lahan merasa ada
dorongan untuk mengambil keputusan secepatnya yaitu karena Anda
juga mendapatkan penawaran lain. Strategi yang bisa Anda lakukan
adalah dengan menelepon pemilik tanah lain yang juga menawarkan
tanah kepada Anda saat itu juga. Sedapat mungkin pembicaraan Anda
arahkan untuk menyetujui penawaran dari pemilik lahan lain tersebut

jika negosiasi Anda saat ini tidak berhasil mencapai kata sepakat. Kapan
perlu keraskan speaker handphone Anda supaya pemilik lahan juga
mendengar pembicaraan Anda.
Dengan mendengar pembicaraan Anda pemilik lahan merasa

bahwa Anda benar-benar banyak menerima penawaran lahan. Sehingga
dia beranggapan bahwa Anda dalam posisi memilih lahan mana yang
akan ditindaklanjuti. Mereka akan berfikir bahwa bukan Andalah yang
membutuhkan tanah miliknya, tapi dialah yang membutuhkan Anda
untuk mengelola tanah miliknya.
Membuat Perjanjian dengan Pemilik Lahan

Perjanjian dengan pemilik lahan penting Anda buat setelah mereka
setuju secara lisan bahwa tanahnya bersedia dikelola menjadi proyek
properti tanpa dibayar lunas di awal. Perjanjian ini berguna untuk
mempertegas hasil negosiasi dan supaya ada acuan untuk melangkah ke
tahapan selanjutnya. Bisa juga perjanjian dibuat dengan diiringi dengan
pembayaran uang tanda jadi.
Oleh karena itu, dalam perjanjian tersebut harus dibuat sejelas-

jelasnya tentang apa-apa saja yang sudah disepakati dan apa tahapan
selanjutnya. Poin-poin berikut bisa Anda jadikan acuan dalam membuat
perjanjian:
1. Identitas para pihak—pemilik lahan dan Anda, diwakili oleh

Kartu Tanda Penduduk (KTP) masing-masing.
2. Data objek tanah; alamat lengkap, luas, sertifikasi dan harga.
3. Besarnya uang tanda jadi, uang muka dan waktu
pembayarannya.
4. Tata cara pembayaran tanah selanjutnya, termasuk besarnya
angsuran dan kapan waktu dibayarkan.
5. Kapan waktu pelunasan.
6. Besarnya pembagian keuntungan untuk masing-masing pihak.
7. Sistem pelaksanaan proyek, apakah dengan mendirikan badan
usaha dalam bentuk Perseroan Terbatas (PT) atau pola lainnya.
Jika dengan mendirikan PT harus ditentukan besarnya bagian

saham masing-masing dan ditentukan juga orang yang diangkat
sebagai direksi dan komisaris.
8. Hak dan kewajiban masing-masing pihak.
9. Sanksi-sanksi jika ada pihak yang cidera janji (wanprestasi). Dan
lain-lain.
Cukup banyak bukan? Tujuannya adalah supaya ketika proyek

berjalan tidak ada lagi masalah tentang hak dan kewajiban masing-
masing pihak. Tapi Anda jangan khawatir, contoh perjanjian lengkap
ada di CD yang disertakan dalam buku ini. Anda tinggal contek abis!.
Namun jika ini sulit Anda lakukan saat negosiasi, cukup Anda
sediakan selembar kertas, pena dan meterai ketika akan memulai
negosiasi. Nanti kesepakatan yang telah dicapai dibuatkan notulen
sederhana dengan tulisan tangan. Bisa juga Anda buat dalam bentuk
perjanjian permulaan mengenai poin-poin kesepakatan dan
ditandatangani bersama di atas meterai. Selanjutnya, keesokan harinya
atau beberapa hari ke depan Anda buat perjanjian resmi di kantor
Notaris berdasarkan perjanjian awal tadi.
⊛⊛⊛
Itulah beberapa strategi negosiasi yang bisa Anda praktekkan, tetapi

tidak harus semuanya Anda terapkan, pilih strategi yang kira-kira cocok
dengan Anda dan kondisi pemilik lahan.

STRATEGI MENGAKUISISI
LAHAN DAN MEMBANGUN
PROYEK PROPERTI TANPA
MODAL
Macam-Macam Cara Pembayaran Tanah—Strategi Mengakuisisi Lahan dengan
Pembayaran Bertahap Sesuai Termin—Praktek Pembayaran Tanah Secara
Bertahap Sesuai Termin—Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran
Bertahap Sesuai Unit Terjual—Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Cara
Kerjasama Lahan—Strategi Kerjasama Lahan dengan Investor yang Membeli
Tanah—Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Mundur—Strategi
Kerjasama dengan Pemilik Tanah dan Investor Untuk Membangun Proyek
Properti Tanpa Modal—Kerjasama Lahan dengan Mendirikan PT Sebagai
Pelaksana Proyek—Kekhawatiran Pemilik Lahan, Developer dan Investor—
Strategi Pengamanan Untuk Masing-masing Pihak Dalam Pelaksanaan Proyek
dengan Pola Kerjasama Lahan—Menghitung Besarnya Bagi Hasil Untuk Pemilik
Lahan dan Developer—Kerjasama Lahan dengan Perhitungan Bagi Unit—
Contoh Kerjasama Lahan dengan Sistem Bagi Unit Untuk Membangun Ruko
Macam-Macam Cara Pembayaran Tanah

Dari sisi pembayaran kepada pemilik lahan ada beberapa cara yang
bisa Anda lakukan yaitu dengan pembayaran tunai, pembayaran
bertahap dan kerjasama lahan.
BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI

183
TANPA MODAL
Pembayaran Tunai
Dalam pembayaran tunai prosesnya adalah jual beli antara pemilik

lahan dengan developer, kemudian tanah dibaliknama ke atas nama
developer. Dengan demikian tanah dan proyek nantinya atas nama
developer dan tidak ada lagi hubungan dengan pemilik lahan.
Keuntungan dan kerugian membeli tanah secara tunai
Dengan pembayaran tunai developer memiliki kontrol penuh

terhadap proyek karena tanahnya sudah dikuasai dan dimiliki. Inilah
diantara keuntungannya jika developer membeli lahan secara tunai.
Sementara kerugiannya adalah si developer harus memiliki uang
sebesar harga tanahnya. Dengan demikian biaya untuk memulai proyek
menjadi lebih besar.
Pembayaran Tanah Secara Bertahap
Pembayaran tanah secara bertahap adalah pola pembayaran tanah

dengan pembayaran berupa uang muka saja di tahap awal, sedangkan
sisanya dibayarkan secara bertahap sesuai kesepakatan. Dimana
pembayaran bertahap bisa berdasarkan termin tertentu, bisa juga
berdasarkan unit terjual.
Keuntungan dan kerugian pembayaran tanah secara bertahap
Pembayaran tanah secara bertahap memberikan banyak

keuntungan kepada developer, diantaranya adalah mereduksi modal
kerja. Dengan pola pembayaran ini kebutuhan modal untuk membayar
tanah hanya beberapa persen saja dari harga tanahnya.
Sedangkan kerugiannya untuk developer adalah harga tanah

biasanya lebih tinggi daripada pembayaran tunai. Sedangkan bagi
pemilik lahan, kerugiannya adalah dia tidak menerima hasil penjualan
tanahnya sekaligus di depan.
Pembayaran Tanah Secara Bertahap yang diiringi dengan

Kerjasama Lahan

Pembayaran tanah secara bertahap bisa juga dibarengi dengan
kerjasama lahan, yaitu pembayaran harga tanah kepada pemilik lahan
hanya berupa uang muka saja di tahap awal. Sedangkan sisanya
dibayarkan bertahap berdasarkan termin tertentu atau menurut unit
terjual. Perbedaannya dengan pembayaran tanah secara bertahap
adalah pada kerjasama lahan ini pemilik lahan juga mendapatkan bagian
dari keuntungan proyek.
Keuntungan dan kerugian pembayaran tanah secara bertahap yang

diiringi dengan kerjasama lahan
Apabila disepakati pengerjaan proyek dengan cara kerjasama

lahan, keuntungan untuk developer adalah kebutuhan modal untuk
memulai proyek lebih kecil. Sedangkan kerugiannya adalah developer
musti rela berbagi keuntungan proyek dengan pemilik lahan.
Sedangkan untuk pemilik lahan keuntungan kerjasama lahan

adalah dia juga mendapatkan bagian laba proyek di samping
mendapatkan harga tanahnya. Sementara kerugiannya bagi pemilik
lahan adalah dia tidak mendapatkan harga penjualan tanahnya
sekaligus.
Pemilik Tanah Cenderung Tanahnya Dibayar Tunai
Pada umumnya pemilik lahan cenderung memilih pembayaran tunai

ketika menjual tanahnya karena mereka ingin segera menikmati hasil
penjualan tanahnya. Tetapi tidak tertutup kemungkinan mereka
bersedia tanahnya dibayar secara bertahap atau kerjasama lahan karena
mungkin saja memang tidak ada pembeli yang bersedia membeli tunai
karena nilainya yang besar atau karena lokasinya kurang bagus untuk
dikembangkan menjadi peroyek properti.
Selain itu ada juga pemilik lahan yang bersedia tanahnya dibangun
proyek dengan pola kerjasama lahan karena memang dia tidak ingin
melepaskan seluruh hak atas tanahnya. Dengan tidak melepaskan
seluruh hak atas tanahnya, maka dia juga berperan sebagai pemilik
proyek yang akan mendapatkan bagian dari keuntungan proyek.
Dengan cara ini pemilik lahan tidak hanya menjadi penonton ketika nilai
tanahnya menjadi mahal karena dibangun proyek.

185
TANPA MODAL
Bertahap sesuai Termin
Salah satu strategi yang bisa Anda praktekkan dalam mengakuisisi
lahan adalah pembayaran tanah secara bertahap sesuai termin. Dengan
pola pembayaran ini Anda tidak perlu menyediakan uang untuk
membeli tanah sebanyak harga tanahnya, cukup sediakan uang muka
atau sekedar uang tanda jadi.
Tahapan-tahapan pembayaran tanah dituangkan dalam Perjanjian

Pengikatan Jual Beli (PPJB) yang diiringi dengan pemberian kuasa dari
pemilik lahan kepada developer untuk mengelola tanah. Surat kuasa
yang dibuat diantaranya adalah surat kuasa untuk mengurus perijinan
proyek, surat kuasa untuk mengajukan kerjasama atau membuat
perikatan dengan pihak eksternal dan surat kuasa untuk menjual.
Sebaiknya PPJB dan surat kuasa tersebut dibuat dengan akta Notaris
supaya mempunyai kekuatan hukum yang mengikat.
Berdasarkan PPJB dan surat kuasa tersebut, developer

melaksanakan seluruh kegiatan proyek, mulai dari mengurus perijinan,
perencanaan, mengerjakan pekerjaan persiapan dan fisik proyek sampai
dengan pemasaran atau penjualan.
Surat Kuasa Global dan Surat Kuasa Parsial
Pemberian kuasa secara global maksudnya adalah pemilik lahan

memberikan kuasa kepada kepada developer dalam hal pengurusan
proyek mulai dari pengurusan legalitas dan perijinan, melaksanakan
pembangunan fisik proyek, mengajukan kerjasama dengan bank—jika
penjualan bekerjasama dengan bank—dan menandatangani akta jual
beli dengan konsumen, tidak ada tindakan yang dikecualikan. Pemilik
lahan hanya menerima laporan tentang perkembangan proyek berikut
penjualannya dan menerima pembayaran harga tanahnya sesuai
tahapan yang disepakati.
Pemberian kuasa dengan metode ini sangat praktis karena

developer berkuasa penuh terhadap pelaksanaan proyek sampai dengan

penjualan. Kelemahan pemberian kuasa global ini adalah ada
kemungkinan pemilik lahan merasa curiga jika developer nakal.
Sementara yang dimaksud dengan surat kuasa parsial adalah

pemilik lahan memberikan kuasa kepada developer untuk melakukan
seluruh tahapan pelaksanaan proyek, tetapi untuk menandatangani akta
jual beli kepada konsumen dilakukan oleh pemilik lahan. Dengan
demikian pemilik lahan dapat mengontrol keuangan proyek sehingga
dia merasa aman karena proyek tidak mungkin dijual tanpa ada
tandatangannya.
Pembayaran Tahap Awal dalam Bentuk Uang Tanda Jadi
Dalam kesepakatan pembayaran tanah secara bertahap, pembayaran

tahap awal bisa dalam bentuk Uang Tanda Jadi (UTJ) yang jumlahnya
tidak terlalu besar.
UTJ dibayarkan diikuti dengan penandatanganan perjanjian atau

Memorandum Of Understanding (MoU) dengan pemilik lahan. MoU ini
sangat penting karena dalam MoU dicantumkan tentang pola
pembayaran selanjutnya, seperti besarnya uang muka, kapan uang
muka tersebut dibayarkan, bagaimana pembayaran tanah selanjutnya,
kapan pembayaran tanah harus dilunasi oleh developer dan pasal-pasal
lainnya. Dan yang lebih penting adalah dengan adanya perjanjian ini
para pihak memahami hak dan kewajiban masing-masing. Tak lupa,
dalam MoU dicantumkan juga kapan ditandatanganinya Perjanjian
Pengikatan Jual Beli (PPJB) atau perjanjian kerjasama dan surat kuasa.
MoU inilah yang menjadi rujukan apabila suatu saat nanti terjadi
perselisihan antara Anda dan pemilik lahan. Jadi, apapun jenis
perselisihannya, langkah pertama yang harus dilakukan adalah melihat
pasal-pasal yang ada dalam perjanjian tersebut. Oleh karena itu apapun
kesepakatan yang diambil harus dicantumkan dalam perjanjian awal ini
untuk mengantisipasi pertikaian di masa yang akan datang. Hindari
melakukan kesepakatan secara lisan.
Pentingnya Uang Tanda Jadi (UTJ) ini adalah untuk membangun

kepercayaan pemilik lahan kepada Anda. Menurut mereka, tentu tidak
mungkin jika seorang developer properti yang mengaku sanggup

187
TANPA MODAL
melaksanakan proyek tetapi tidak bisa menyediakan uang 10 juta
rupiah saja untuk pembayaran UTJ.
Selain itu, dengan dibayarkannya UTJ, antara pemilik lahan dan

Anda sudah ada ikatan secara hukum karena pembayaran UTJ diiringi
dengan penandatanganan perjanjian awal/MoU. Dengan adanya
perjanjian awal pemilik lahan tidak bisa lagi membuat perikatan dengan
pihak lain—jika tidak ingin dikenakan sanksi.
Berikut beberapa hal penting yang harus disepakati dalam

perjanjian awal sebagai pengiring pembayaran UTJ:
a. Harga tanah yang disepakati.

b. Besarnya UTJ yang dibayarkan pada saat penandatangan MoU.
c. Besarnya pembayaran uang muka dan kapan uang muka
tersebut dibayarkan.
d. Tahapan-tahapan pembayaran tanah kepada pemilik lahan.
e. Kapan waktu pelunasan harga tanah.
f. Kapan akan ditandatanganinya Perjanjian Pengikatan Jual Beli
(PPJB) di kantor Notaris.
MoU cukup dibuat di bawah tangan saja, bahkan jika kondisi

memaksa MoU bisa dibuat dengan tulisan tangan pada saat kesepakatan
tercapai. Karena kesepakatan tercapai mungkin saja pada saat Anda dan
pemilik lahan ngobrol-ngobrol di lokasi yang tidak mungkin mengetik
dan mem-print perjanjian. Nanti MoU ini akan ditindaklanjuti dengan
penandatanganan Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) di kantor
Notaris.
Contoh perjanjian awal ini selengkapnya ada dalam Compact Disc

(CD) yang terlampir pada buku ini, Anda tinggal tiru saja tapi jangan
lupa disesuaikan dengan kondisi masing-masing.
Data-data dan kondisi yang harus anda pastikan sebelum negosiasi

dan pembayaran uang tanda jadi
Sebelum negosiasi dan membayar uang tanda jadi Anda harus

mendapatkan keterangan yang lengkap tentang kondisi tanah,
keinginan pemilik, peruntukan lokasi dan lain-lain.

1. Pastikan bahwa pemilik memang bersedia tanahnya
dibayar bertahap
Inilah yang harus Anda pastikan terlebih dahulu, pemilik memang

bersedia tanahnya dibayar bertahap. Informasi ini bisa Anda tanyakan
ke broker yang menawarkan tanah tersebut kepada Anda. “Apakah ada
kemungkinan pemilik lahan setuju bahwa tanahnya dibayar tidak dengan
tunai?.”
“Oh tidak pak, owner sangat butuh uang jadi pembayaran harus
tunai, dia akan pertimbangkan harga berapapun.”
Nah, jika jawabannya seperti ini, sampaikan saja bahwa Anda tidak
berminat. Tapi jika jawabannya “Bisa pak, nanti detilnya sampaikan
langsung ke pemilik lahannya ya.” Jawaban seperti ini pantas Anda
tindaklanjuti jika ingin menawarkan pembayaran bertahap.
Intinya, jika dari awal pemilik tanah sudah mengatakan bahwa

tanahnya harus dibayar tunai maka Anda hanya membuang-buang
waktu jika terus memikirkan tanah itu. Andapun hanya membuang-
buang waktu jika berniat menemui pemilik lahan untuk bernegosiasi.
Solusi yang bisa Anda ambil adalah cari tanah yang lain. Jangan
khawatir, masih banyak tanah kosong di Indonesia kan? Hehehe.
2. Pastikan bahwa tanahnya tidak sengketa
Sebelum memberikan UTJ Anda harus memastikan bahwa

tanahnya tidak sengketa. Jika tanahnya sudah sertifikat maka Anda
harus mengeceknya ke kantor pertanahan. Jika tanah belum
bersertifikat Anda harus mengecek ke kantor lurah atau kantor desa
setempat. Pejabat lurah atau desa tentu mengetahui sejarah tanah di
daerahnya karena data-data tanah yang belum bersertifikat tersimpan
di buku desa. Selain ke instansi pemerintah, Anda juga bisa melakukan
cross check sendiri dengan menanyakan ke warga di sekitar lokasi
karena warga sekitar biasanya mengetahui jika ada sengketa tanah. Jika
tanahnya tidak sengketa, silahkan dilanjut, namun jika tanah
bermasalah sebaiknya cari tanah lain.
3. Cek peruntukan lokasi dan aspek teknisnya

189
TANPA MODAL
Selanjutnya sebelum pemberian UTJ Anda harus mendapatkan
informasi bahwa tanah tersebut memang bisa dibangun sesuai dengan
perencanaan. Jika Anda ingin membangun perumahan, pastikan terlebih
dahulu bahwa lokasi memang diperuntukkan bagi pemukiman. Dimana
informasi ini bisa Anda dapatkan di Pelayanan Terpadu Satu Pintu
(PTSP) yang ada di setiap daerah.
Jangan sampai Anda sudah memberikan uang tanda jadi tetapi

peruntukan lokasi sebenarnya bukanlah untuk perumahan. Memang
Anda bisa membatalkan penawaran, tetapi biasanya meminta kembali
uang yang sudah diberikan kepada orang lain akan memberikan
kesulitan tersendiri.
Sebenarnya, peruntukan lahan yang bukan untuk pemukiman bisa

diajukan perubahan peruntukan, misalnya dari peruntukan pertanian
menjadi pemukiman. Tapi prosesnya memerlukan waktu dan biaya. Lagi
pula tidak semua lokasi bisa diubah peruntukannya menjadi
pemukiman.
Selanjutnya, jika lokasi memang bisa dibangun perumahan, jangan

lupa cek juga peraturan daerah tentang persyaratan teknis
pembangunan perumahan. Pastikan peraturan di lokasi tersebut
memberikan kondisi ideal untuk pembangunan perumahan, seperti
prosentase tanah efektif, Koefesien Dasar Bangunan (KDB) dan lain-lain.
⊛⊛⊛
Namun tidak semua perjanjian pembelian lahan secara bertahap

harus didahului oleh UTJ, bisa jadi kedua belah pihak langsung
menyetujui pembayaran uang muka atau pembayaran termin pertama.
Ya, menurut kenyamanan para pihak saja.
Pembayaran Termin Pertama (Uang Muka), Sekaligus

Penandatanganan PPJB
Pembayaran termin pertama dilakukan sesuai dengan kesepakatan

dalam MoU, dimana pembayaran uang muka ini diiringi dengan
penandatanganan Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) dan surat
kuasa untuk pelaksanaan proyek. Selanjutnya tata cara pembayaran

tanah dan pelunasannya dipertegas di dalam PPJB. Jadi fungsi dari MoU
tersebut hanya sebagai rujukan awal.
Berapa besarnya uang muka? Besarnya pembayaran uang muka

(Down Payment, DP) bervariasi, tergantung kesepakatan Anda dengan
pemilik lahan. Jamak dilakukan oleh developer, pembayaran harga
tanah kepada pemilik lahan di tahap awal atau untuk uang muka
sebesar 10% sampai dengan 50% saja. Tetapi ada hal penting yang
menentukan besarnya DP yaitu tingkat kebutuhan uang pemilik lahan
pada saat itu. Jika pemilik lahan tidak membutuhkan uang banyak di
awal dan mereka merasa cocok dengan pola pembayaran yang Anda
tawarkan maka tentu dia tidak keberatan pembayaran uang muka yang
rendah.
Jadi berapapun besarnya uang muka atau bagaimanapun pola

pembayaran selanjutnya sah-sah saja Anda sepakati asalkan para pihak
setuju, dan yang terpenting adalah kesepakatan harus dipahami oleh
seluruh pihak dan ber-i’tikad baik untuk melaksanakan kesepakatan
tersebut.
Jika tanah belum bersertifikat
Jika tanahnya belum bersertifikat, sebaiknya pembayaran uang

muka atau termin pertama dibayarkan setelah pengurusan sertifikat
dimulai atau setelah berkas permohonan sertifikat diserahkan ke kantor
pertanahan. Karena, jika permohonan sertifikat sudah didaftarkan di
kantor pertanahan maka persyaratan legalitas lahan sudah lengkap,
sehingga tidak ada lagi kemungkinan pengurusan sertifikat terkendala.
Akan lebih baik lagi jika pembayaran uang muka dilakukan setelah
sertifikat selesai diurus. Kondisi ini lebih aman untuk developer. Jika
pemilik lahan tidak memiliki uang untuk mengurus sertifikat, Anda bisa
menyepakati bahwa biaya pengurusan sertifikat Anda yang
menanggungnya dengan memperhitungkan biaya tersebut sebagai
bagian dari pembayaran harga lahan.
Mulai mengurus perijinan proyek dan lanjutan pekerjaan persiapan

proyek

191
TANPA MODAL
Setelah PPJB ditandatangani langkah selanjutnya yang harus Anda
lakukan adalah memulai mengurus perijinan proyek, mulai dari ijin
lokasi, pengesahan siteplan sampai dengan Ijin Mendirikan Bangunan
(IMB). Paralel dengan pengurusan perijinan Anda bisa melakukan
pekerjaan persiapan lokasi proyek. Tentang perijinan dibahas tuntas
pada Bab 13.
Setelah membayar termin pertama
Ketika Anda sudah membayar uang muka atau termin pertama,

saat itulah Anda harus mencurahkan seluruh perhatian Anda ke proyek.
Jika Anda belum pernah mengerjakan proyek, saran saya jangan terlalu
memikirkannya saat ini. Karena pengerjaan proyek nanti berjalan
dengan sendirinya sesuai dengan perjalanan waktu. Nanti akan muncul
prioritas-prioritas pekerjaan dan tentu saja Anda harus bekerja sesuai
dengan prioritas tersebut. Resepnya, kerjakan yang penting terlebih
dahulu, seperti mengurus sertifikat tanah, perijinan, pekerjaan
persiapan lahan, pekerjaan sarana dan prasarana dan lain-lain. Untuk
lebih memahami tentang tahapan-tahapan pelaksanaan proyek Anda
bisa membacanya pada Bab 13.
Boleh dipasarin dengan harga diskon
Selanjutnya pada tahapan ini tidak tertutup kemungkinan Anda

bisa memasarkan proyek dengan potongan harga besar untuk menarik
minat beli konsumen. Pada tahapan ini orang yang mungkin membeli
adalah lingkaran orang terdekat Anda karena tentu mereka percaya
kepada Anda. Mereka percaya bahwa proyek Anda benar-benar ada dan
akan dilaksanakan. Selain itu daya tariknya adalah mereka akan
memperoleh keuntungan jika ingin menjualnya nantinya ketika proyek
sudah selesai.
Harga diskon dianggap sebagai kosekuensi wajar untuk konsumen

karena propertinya belum dibangun. Harga diskon sedapat mungkin
dalam jumlah yang signifikan supaya bisa penarik minat beli konsumen.
Disinilah kejelian Anda dituntut dalam memainkan strategi harga
(pricing strategy). Namun kejelian Anda dalam menerapkan pricing
strategy harus diiringi oleh keahlian Anda dalam menganalisa harga

modal sehingga tidak ada kekhawatiran harga diskon malah merugikan
Anda.
Berapa besarnya harga diskon itu?
Jika tanah dibeli dengan harga yang bagus, maka harga diskon
sangat menguntungkan bagi konsumen apalagi dia membeli dengan
motif investasi. Dengan demikian ketika produknya sudah jadi mereka
akan mendapatkan keuntungan minimal 30%, suatu jumlah yang cukup
menarik bagi konsumen. Kenapa 30%? Karena angka itulah besarnya
keuntungan rata-rata yang diambil oleh developer untuk tiap unitnya.
Besarnya keuntungan ini bisa saja lebih besar karena harga jual properti
juga meningkat dari waktu ke waktu.
Jika dimasukkan faktor kenaikan harga properti normal tiap tahun

antara 10%–20% maka keuntungan yang didapat oleh konsumen bisa
mencapai 50% jika penyerahan unit dalam jangka waktu satu tahun.
Jika harga jual sebesar Harga Pokok Produksi (HPP) menurut Anda
terlalu ekstrim, Anda bisa menerapkan harga dengan mengambil laba
5% atau 10% saja dari HPP. Jangan lupa membandingkan harga produk
Anda dengan harga kompetitor karena konsumen tentu melakukan
perbandingan, baik harga maupun kualitas produknya. Ingat, konsumen
itu adalah makhluk unik yang harus Anda taklukkan hatinya, mereka
selalu menginginkan barang yang lebih bagus dan harga yang lebih
murah tak peduli apapun produknya dan biasanya mereka juga tidak
peduli siapa penjualnya. Ya, tugas Andalah menaklukkan hati makhluk
unik itu!.
Harga HPP-pun ok!
Jika terpaksa, harga diskon bisa diterapkan dengan memberikan

harga sebesar HPP saja tetapi dengan pembayaran tunai. Harga HPP ini
sangat menarik bagi konsumen karena memang jauh lebih murah
dibanding harga normal. Ingat, tujuan Anda adalah mendapatkan
sebanyak mungkin uang tunai di awal proyek supaya bisa membiayai
proyek dan membayar cicilan pembayaran tanah selanjutnya tanpa
harus mengeluarkan uang dari kantong Anda sendiri. Jika strategi ini
sukses maka proyek sudah bisa membiayai dirinya sendiri.

193
TANPA MODAL
Fokus saja di tahap awal untuk mendapatkan uang tunai dari
konsumen
And harus legowo untuk tidak mendapatkan keuntungan dari

penjualan unit-unit awal. Karena penjualan awal tidak untuk
mendapatkan keuntungan tetapi untuk mendapatkan uang tunai untuk
memutar roda proyek.
Inilah pilihan wajar jika Anda tidak memiliki modal besar untuk
menjadi developer properti. Dimana untuk membiayai pembangunan
proyek Anda mengandalkan cashflow proyek. Walaupun begitu,
keuntungan tetap akan Anda dapatkan pada penjualan unit-unit
selanjutnya. Karena penjualan unit pada saat proyek sudah berjalan
normal—pembangunan fisik sudah dimulai dan harga jual juga sudah di
harga normal—akan dilakukan dengan harga yang menguntungkan.
Nggak mungkin juga Anda terus menjual di harga diskon karena nanti
Anda malah rugi. Konyol dong jadinya hehehe!.
Perlu kerja keras menjual produk yang belum ada bentuk fisiknya
Sebagai developer properti, inilah tantangan Anda yaitu menjual

sesuatu yang belum ada bentuk fisiknya. Apalagi konsumen belum
mengenal Anda dengan baik. Oleh karena itu diperlukan effort yang luar
biasa untuk menjual pada tahapan ini. Memang sulit tetapi bukan tidak
mungkin melakukannya. Lihatlah di berita tentang properti Indonesia,
banyak sekali produk properti yang terjual seluruhnya (sold out) dalam
waktu hanya 1 hari bahkan hanya beberapa jam saja. Dan yang dijual itu
adalah produk dengan harga mahal, harganya ratusan juta bahkan
milyaran rupiah!. Ini menunjukkan bahwa penjualan properti inden bisa
dilakukan. Bagi sebagian pemasar langkah ini sulit tetapi bagi sebagian
lainnya—terutama bagi pemasar yang kreatif—mereka dengan amat
mudah melakukannya.
Ketika anda berhasil menjual rumah inden dengan cara tunai
Jika Anda berhasil menjual rumah yang belum dibangun dengan

cara tunai maka Anda akan mendapatkan banyak sekali keuntungan
karena uang pembayaran tersebut bisa dipakai untuk membangun unit

dan untuk keperluan lain, seperti mengerjakan persiapan lahan
termasuk membayar cicilan tanah kepada pemilik lahan.
Kenapa konsumen bersedia membayar tunai untuk produk yang

belum jadi? Ya, karena Anda memberikan potongan harga yang sangat
berarti bagi mereka. Selain itu, akan lebih baik lagi jika pembayaran
tunai oleh konsumen dijanjikan penyerahan produk lebih lama.
Sehingga uang pembayaran konsumen tersebut bisa dipergunakan
untuk membangun unit yang terjual dengan Kredit Pemilikan Rumah
(KPR) sehingga KPR-nya cepat cair.
Berapa lama janji serah terimanya? Untuk rumah satu lantai waktu
penyerahan 8 sampai dengan 10 bulan sudah cukup bagus, karena
pengerjaan rumah satu lantai bisa dilakukan dalam waktu tidak lebih
dari 4 bulan saja bahkan bisa lebih cepat. Dengan demikian ada jeda
waktu sekitar 6 bulan untuk menggunakan uangnya untuk keperluan
lain.
Tapi jangan pernah melalaikan janji Anda tentang jadwal serah

terima dengan konsumen, karena jika Anda lalai, hal ini bisa membuat
branding proyek Anda menjadi jelek di mata konsumen. Tidak hanya
branding proyek Anda, nama Anda sebagai developer juga menjadi jelek.
Ingatlah selalu bahwa konsumen yang kecewa merupakan corong yang
amat bagus untuk meruntuhkan reputasi Anda dalam sekejap.
⊛⊛⊛
Pembayaran termin kedua dan selanjutnya sampai dengan

pelunasan dapat Anda lihat pada contoh pembayaran tanah secara
bertahap berikut.
Praktek Pembayaran Tanah Secara Bertahap

Sesuai Termin
Sebagai contoh pembayaran tanah secara bertahap, berikut data
tanah yang akan diakuisisi:

195
TANPA MODAL
 Luas : 10.000 meter persegi atau 1 hektare.
 Harga : 300.000 rupiah per-m2.
Berikut tahapan-tahapan pembayaran yang bisa Anda tawarkan

kepada pemilik lahan sejak pembayaran UTJ sampai selesainya
pelaksanaan proyek. Selain pola pembayarannya, Anda juga bisa melihat
kegiatan apa saja yang bisa Anda lakukan di setiap tahapannya.
Pembayaran Uang Tanda Jadi
Pembayaran uang tanda jadi (UTJ) dilakukan pada saat pemilik tanah
setuju pembayaran tanahnya dilakukan secara bertahap. Besarnya uang
tanda jadi sekitar 1.000.000 sampai dengan 10.000.000 rupiah.
Setelah pembayaran UTJ Anda sebaiknya dapat melakukan

pekerjaan sebagai berikut:
1. Mensertifikatkan tanah, jika tanah belum bersertifikat.

2. Mulai membuat perencanaan proyek.
3. Mulai mengerjakan persiapan lahan, dan lain-lain.
Pembayaran Termin Pertama Sekaligus Penandatanganan

Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB)
Pembayaran termin pertama (uang muka) dilakukan sesuai dengan

kesepakatan dalam MoU ketika pemberian UTJ, baik mengenai
waktunya maupun besarnya. Jarak antara pembayaran UTJ dan
pembayaran termin pertama 30 hari cukup ideal untuk disepakati.
Sedangkan besarnya uang muka sekitar 10%-20% cukup bagus.

Sesuai dengan contoh di atas untuk tanah seluas 1 hektar atau 10.000
m2 dan harga tanah 300.000 rupiah per-m2, maka harga total tanahnya
adalah 3.000.000.000 rupiah. Dengan demikian uang muka yang harus
dibayarkan adalah 600.000.000 rupiah.
Pekerjaan yang harus Anda lakukan setelah pembayaran termin

pertama:
1. Memulai pengurusan perijinan proyek.

2. Melakukan pekerjaan persiapan lokasi proyek.

3. Memasarkan proyek dengan marketing gimmick dan pricing
strategy.
Pembayaran Termin Kedua dalam Jangka Waktu 6 Bulan
Untuk pembayaran termin kedua sebaiknya dalam waktu yang cukup

panjang karena antara pembayaran termin 1 dan termin 2 ada banyak
kebutuhan biaya yang harus Anda sediakan seperti biaya legalitas, biaya
desain, biaya persiapan lahan, dan biaya lain-lain. Interval waktu 6
bulan antara termin 1 dan termin 2 cukup ideal. Semakin bagus lagi jika
mengurus legalitas, desain dan persiapan lahan mulai dilakukan setelah
pembayaran UTJ seperti dibahas sebelumnya sehingga Anda bisa lebih
menghemat waktu untuk melakukan persiapan proyek.
Keuntungan lain jika pembayaran termin 2 lebih panjang adalah

diharapkan pada saat pembayaran termin 2 jatuh tempo, proyek sudah
menghasilkan penjualan. Dengan demikian pembayaran termin 2 bisa
diambil dari penjualan proyek sehingga proyek tidak membutuhkan
tambahan biaya dari kantong Anda sendiri atau tambahan modal dari
pihak luar. Tapi tetap musti hati-hati mengatur cashflow ya.
Besarnya pembayaran termin 2 juga bisa dinegosiasikan, anggap

saja besarnya 20%, dengan demikian sesuai contoh yang sedang kita
bahas maka jumlah pembayaran adalah 600.000.000 rupiah.
Pembayaran Termin Ketiga dalam Jangka Waktu 3 Bulan
Selanjutnya, pembayaran termin 3 dilakukan 3 bulan setelah

pembayaran termin 2 atau 9 bulan setelah pembayaran termin pertama.
Besarnya juga 20% yaitu sebesar 600.000.000 rupiah. Jika pelaksanaan
proyek sesuai dengan perencanaan maka untuk pembayaran termin 3
sudah bisa mengandalkan hasil penjualan proyek. Begitu juga dengan
pembayaran termin-termin selanjutnya, juga bisa mengandalkan dari
hasil penjualan proyek.
Untuk pembayaran selanjutnya bisa disepakati dengan tahapan

sebagai berikut:
 Pembayaran termin 4 dalam jangka waktu 12 bulan setelah

pembayaran termin 1, besarnya 20%.

197
TANPA MODAL
 Pembayaran termin 5 (pelunasan) dalam jangka waktu 18 bulan
setelah pembayaran termin 1, besarnya juga 20%.
Tahapan Pembayaran Tidak Harus Per-3 Bulan
Jika jangka waktu pembayaran tanah per-tiga bulan Anda rasa terlalu
pendek dan akan memberatkan cashflow Anda, maka Anda bisa
menawarkan pembayaran sekali empat atau enam bulan tetapi diatur
supaya waktu lunasnya tetap 18 bulan atau sesuai kenyamanan Anda
dan pemilik lahan. Konsekuensinya tentu saja semakin lama interval
waktu pembayaran, maka jumlah nominal pembayaran per-termin
Termin pembayaran ini harus Anda pahami dan ingat selalu karena
kewajiban pembayaran angsuran tanah pasti akan tiba. Tidak mungkin
kan Anda menghentikan waktu? Solusinya adalah pastikan tim
marketing Anda bekerja dengan baik sehingga menghasilkan penjualan
sesuai target. Lainnya, pastikan juga bahwa bagian produksi atau
konstruksi bekerja sesuai jadwal karena di tangan merekalah progres
pekerjaan dipertaruhkan. Seperti kata saya di awal, jangan pernah
melanggar janji Anda kepada konsumen apalagi tentang rencana
pengerjaan dan serah terima unitnya.
Contoh Sukses Bong Chandra
Contoh sukses pembayaran bertahap ini adalah pembangunan proyek

apartemen oleh Bong Chandra dan timnya yang berlokasi di area
Tangerang, Banten, bernama The Brooklyn. Dia membeli tanah dengan
cara bertahap dan dijanjikan akan lunas dalam jangka waktu 1 tahun.
Termin pembayaran yang disepakati adalah 2 kali bayar per-enam
bulan, 3 kali dengan pembayaran uang muka.
Bagi sebagian orang kelihatannya sangat berat melakukan

pembayaran dalam jangka waktu 1 tahun, apalagi jumlah uang yang
harus dibayarkan juga sangat besar, totalnya mencapai 100-an milyar
rupiah. Tapi Bong Chandra memahami, bahwa dia harus
memanfaatkan sifat baik properti yang bisa dijual walaupun fisiknya
belum selesai dibangun.

Solusinya, dia mendorong penjualan sekuat-kuatnya, membentuk
tim pemasaran yang solid sehingga dalam jangka waktu tidak terlalu
lama setelah proyek di-launching dia berhasil menjual seluruh unit
apartemennya. Dengan demikian dia mendapatkan uang untuk
membayar tanahnya dan tentu saja untuk membiayai pembangunan
proyeknya. Tidak tanggung-tanggung apartemen yang terdiri hampir
1000 unit itu ludes terjual dan membukukan penjualan 1 trilyun lebih.
Luar biasa!
Jika Bong Chandra sukses membangun proyeknya dengan

pembayaran tanah secara bertahap tentu Anda juga bisa sukses karena
selalu ada pemilik tanah yang bersedia tanahnya dibayar secara
bertahap. Tergantung banyaknya sumber informasi yang Anda miliki
juga tergantung kepercayaan orang terhadap Anda. Tugas Andalah
menemukan mereka!.

Bertahap sesuai Unit Terjual
Strategi selanjutnya yang bisa Anda praktekkan dalam
mengakuisisi lahan adalah dengan cara pembayaran bertahap sesuai
unit terjual. Pada strategi ini lebih memberikan kemudahan kepada
developer karena tidak ada pembayaran tanah yang jatuh tempo.
Kewajiban developer membayar cicilan tanah hanya timbul ketika ada
penjualan.
Pembayaran Tahap Awal dalam Bentuk Uang Tanda Jadi
Langkah awal untuk mempraktekkan strategi ini sama dengan strategi

pembayaran bertahap sesuai termin, yaitu pembayaran uang tanda jadi
diiringi dengan penandatanganan perjanjian awal (MoU) antara Anda
dengan pemilik lahan. Selanjutnya pembayaran uang muka sesuai
kesepakatan dalam MoU yang diiringi dengan penandatanganan PPJB.
Mengenai besarnya UTJ juga mengacu kepada pembahasan

sebelumnya, yaitu dengan jumlah uang yang bisa Anda dapatkan dengan
cepat atau sesuai permintaan pemilik lahan. Setelah pembayaran uang

199
TANPA MODAL
tanda jadi Anda harus diijinkan melakukan beberapa kegiatan
diantaranya membuat perencanaan proyek dan mengerjakan persiapan
lahan—jika diperlukan, dan pemasaran—jika memungkinkan.
Pembayaran Uang Muka, Sekaligus Penandatanganan PPJB
Pembayaran uang muka dibayarkan kepada pemilik lahan sesuai

dengan waktu dan besaran yang disepakati dalam MoU. Pembayaran
uang muka diiringi dengan penandatanganan PPJB dan surat kuasa
pengurusan proyek. PPJB memuat semua pasal-pasal yang penting
seperti besarnya uang muka dan cara pembayaran harga tanah
selanjutnya.
Sementara surat kuasa yang dibutuhkan dari pemilik lahan adalah

surat kuasa untuk mengurus perijinan, surat kuasa untuk menjual dan
surat kuasa untuk membuat perikatan dengan pihak ketiga. Surat kuasa
ini bisa dicantumkan dalam PPJB, bisa juga dibuat secara terpisah untuk
masing-masing jenis kuasa.
Setelah pembayaran uang muka dan penandatanganan PPJB, maka

Anda sebagai developer harus diperbolehkan mengerjakan pekerjaan
awal proyek sebagai berikut:
1. Memulai pengurusan perijinan proyek.

2. Melakukan pekerjaan persiapan lokasi proyek.
3. Memasarkan proyek dengan marketing gimmick dan pricing
strategy—jika memungkinkan. Namun sebaiknya pemasaran
dilakukan setelah perijinan selesai diurus atau pada saat Anda
memperoleh kepastian bahwa perijinan bisa didapatkan.
Pembayaran Selanjutnya Sesuai Unit Terjual
Setelah pembayaran uang tanda jadi dan uang muka maka pembayaran
harga tanah selanjutnya sesuai dengan unit terjual. Untuk menentukan
hak pemilik lahan, dasar perhitungannya adalah nilai tanah efektif
dikalikan dengan luas tanah yang terjual. Dimana nilai tanah efektif
adalah jumlah hutang dibagi dengan luas tanah efektif.

Sebagai contoh, luas tanah yang akan dijadikan proyek adalah
5.000 m2 dengan harga 300.000 rupiah/m2. Jika peraturan tentang
prosentase tanah efektif adalah 60% dan disepakati pembayaran uang
muka sekaligus uang tanda jadi 20%. Begini cara menghitung hak
pemilik lahan untuk tiap-tiap unit terjual:
 Luas : 5.000 m2
 Harga : 300.000 rupiah/m2
 Harga total tanah : 1.500.000.000 rupiah
 Uang muka 20% : 20% x 1.500.000.000 rupiah
: 300.000.000 rupiah
 Jumlah hutang : 1.500.000.000 – 300.000.000
: 1.200.000.000 rupiah
 Luas kaveling efektif : 60% x 5.000 m2
: 3.000 m2
 Tipe rumah yang dibangun : 45/90 dan 54/100
= 400.000 rupiah/m2
Dengan demikian setiap unit rumah terjual, maka pembayaran

kepada pemilik lahan adalah luas tanah unit yang terjual dikalikan
dengan 400.000 rupiah/m2.
Contohnya jika satu unit rumah dengan luas bangunan 45 m2 dan

luas tanah 90 m2 (tipe 45/90) terjual, maka pembayaran kepada
pemilik lahan adalah:
90 m2 x 400.000 rupiah/m2 = 36.000.000 rupiah

201
TANPA MODAL
Demikian juga jika satu rumah tipe 54/100 terjual maka hak
100 m2 x 400.000 rupiah/m2, = 40.000.000 rupiah. Begitu seterusnya.
Jika Pembayaran Tanah Tanpa Uang Muka
Jika disepakati pembayaran harga tanah tanpa didahului oleh

pembayaran uang muka dan uang tanda jadi, maka untuk menghitung
hak pemilik lahan dasar perhitungannya adalah harga total tanah dibagi
dengan luas tanah efektif. Dengan strategi ini, memungkinkan Anda
memulai proyek dengan modal kecil karena Anda tidak perlu
menyediakan uang untuk membayar tanah. Biaya yang Anda perlukan
hanyalah untuk mengurus legalitas dan perijinan, perencanaan,
pekerjaan persiapan lahan dan lain-lain.
Jika Anda tidak memiliki modal untuk mengurus itu semua Anda
bisa menawarkan kepada orang lain (investor) untuk membiayainya,
tentu saja dengan konsekuensi memberikan bagi hasil kepada mereka.
Dengan adanya bantuan modal dari investor maka Anda tidak perlu
uang sendiri untuk mengerjakan proyek ini. Ya, itulah konsep awalnya
menjadi developer properti tanpa modal. Lebih lanjut tentang strategi
membangun proyek dengan menggandeng investor bisa Anda baca pada
halaman 219.
Kembali ke pembayaran bertahap, sebagai contoh kita bisa ambil

data sebelumnya:
 Luas : 5.000 m2
 Harga : 300.000 rupiah/m2
 Luas kaveling efektif : 60% x 5.000 m2
: 3.000 m2
 Tipe rumah yang dibangun : 45/90 dan 54/100
Maka harga tanah efektif adalah:

= 500.000 rupiah/m2
Dengan demikian setiap unit rumah terjual, maka pembayaran

kepada pemilik lahan adalah luas tanah yang terjual dikalikan dengan
500.000 rupiah/m2.
Contohnya jika satu unit rumah dengan luas bangunan 45 m2 dan

luas tanah 90 m2 (tipe 45/90) maka pembayaran kepada pemilik lahan
adalah:
90 m2 x 500.000 rupiah/m2 = 45.000.000 rupiah
Demikian juga jika satu rumah tipe 54/100 terjual maka hak
100 m2 x 500.000 rupiah/m2, = 50.000.000 rupiah. Begitu seterusnya.
Inilah konsekuensi logisnya, jika pemilik lahan meminta uang muka

maka bagiannya dalam bentuk pembayaran harga tanah menjadi lebih
kecil daripada dia tidak meminta uang muka.
⊛⊛⊛
Hal-hal yang Perlu Diperhatikan Dalam Negosiasi Pembayaran

Tanah Secara Bertahap
Uang tanda jadi diusahakan sekecil mungkin
Dalam negosiasi dengan pemilik lahan Anda perlu mengusahakan

agar Uang Tanda Jadi (UTJ) sekecil mungkin. Jumlah idealnya antara Rp
1 juta sampai dengan 5 juta saja, maksimal 10 juta rupiah. Atau dengan
jumlah uang yang bisa Anda dapatkan dengan cepat. Selain itu patokan
besarnya UTJ adalah kepantasan, contohnya, jika tanah yang akan
dijadikan objek perjanjian senilai 9 milyar rupiah, ngga logis juga jika
Anda hanya memberikan uang tanda jadi sebesar 1 juta rupiah. Itu
keterlaluan namanya. Hehehe!, 10 juta rupiah masih wajarlah.
Pembayaran uang muka diusahakan sekecil mungkin

203
TANPA MODAL
Pembayaran uang muka perlu Anda usahakan sekecil mungkin
karena pada tahapan ini Anda membutuhkan uang yang lebih besar
untuk mengurus legalitas lahan, perijinan, perencanaan dan pekerjaan
persiapan. Dimana biaya untuk pekerjaan-pekerjaan tersebut harus ada
di awal. Kan nggak mungkin Anda membayar mundur untuk mengurus
perijinan bukan?
Selain itu pada tahapan ini, Anda bisa memanfaatkannya untuk

mencari bantuan modal untuk melaksanakan proyek. Langkah ini amat
krusial bagi Anda jika Anda tidak memiliki cukup modal untuk
membiayai sendiri proyek Anda.
Jangka waktu perjanjian diusahakan lebih panjang
Jangka waktu pembayaran tanah yang lebih panjang berguna untuk

mengunci resiko jika ada masalah dalam pelaksanaan proyek. Masalah
yang sering terjadi adalah penjualan tidak seperti yang direncanakan,
keterlambatan pengurusan perijinan dan lain-lain. Lagipula, jika jangka
waktu perjanjian disepakati lebih panjang, pemilik lahan akan sangat
senang jika pembayaran atau pelunasan lebih cepat.
Pembayaran tiap angsuran juga diusahakan seringan mungkin
Pembayaran yang ringan tiap tahapannya memberikan kemudahan

bagi Anda untuk memenuhinya sehingga Anda lebih mudah dalam
mengatur cashflow proyek. Memang pola pembayaran seperti ini
menyebabkan pembayaran di tahap-tahap akhir menjadi lebih besar.
Tetapi hal ini tidak akan menyulitkan karena di tahap akhir proyek
Anda bisa mengandalkan penjualan proyek untuk membayarnya.
Surat-surat tanah atau sertifikat disimpan di kantor Notaris
Pada saat Anda memberikan uang tanda jadi, Anda harus

memastikan bahwa pemilik tanah bersedia menyerahkan surat-surat
tanahnya ke kantor Notaris, sehingga uang tanda jadi yang Anda
bayarkan ada jaminannya. Jika UTJ sudah Anda berikan dan surat-surat
tanah masih dipegang pemiliknya maka Anda berada di posisi yang
lemah karena bisa saja pemilik lahan membuat kesepakatan dengan

orang lain tanpa sepengetahuan Anda. Jika ini terjadi, Anda akan
dirugikan.
Dengan disimpannya surat-surat tanah di kantor Notaris dan

diiringi dengan penandatanganan perjanjian maka pemilik lahan tidak
bisa lagi membuat kesepakatan dengan pihak lain. Untuk lebih menjaga
keamanan Anda, jangan lupa sampaikan ke Notaris bahwa surat-surat
tanah tidak boleh diambil oleh salah satu pihak.
Setelah pembayaran UTJ, pastikan pemilik lahan memberi Anda

akses untuk melakukan persiapan proyek
Akses yang dibutuhkan untuk melakukan persiapan proyek

diantaranya untuk mengukur lokasi, dimana pengukuran lokasi
diperlukan untuk mendapatkan data tanah sebenarnya. Pengukuran
lokasi bisa dilakukan dengan bantuan petugas dari kantor pertanahan
atau Surveyor Kadaster Berlisensi yang Anda sewa atau siapapun
yang bisa membantu Anda untuk mengukur lokasi.
Jika tanah sudah bersertifikat, langkah ini bisa lebih mudah lagi,
caranya adalah dengan mengambil bentuk lahan sebenarnya seperti
yang tercantum dalam surat ukur yang terlampir pada halaman akhir
sertifikat. Anda tinggal memfotokopi dan scan gambar tersebut untuk
kemudian dibuat desainnya dengan program komputer seperti Auto
CAD dari Autodesk, ArchiCAD dari Graphisoft, Google SketchUp dari
Google dan lain-lain.
Anda tidak perlu memikirkan bagaimana cara menggunakan

software-software ini, serahkan saja kepada arsitek Anda dan setelahnya
Anda tinggal menunggu hasil kerja arsitek berupa desain proyek. Bagi
sebagian developer, dengan adanya desain ini sudah bisa dimanfaatkan
untuk memasarkan proyek. Nah, seperti dibahas pada bab sebelumnya,
inilah termasuk salah satu sifat baik proyek properti, bisa dijual
walaupun fisiknya belum ada. Ini amat mungkin dilakukan tapi saya
tidak menganjurkan Anda melakukan ini karena saya lebih menekankan
pengamanan legalitas terlebih dahulu sebelum proyek dipasarkan. Baik
legalitas tentang sertifikat tanah maupun legalitas tentang perijinan
proyek.

205
TANPA MODAL
Selanjutnya akses yang Anda butuhkan adalah untuk melakukan
persiapan lahan. Prinsipnya adalah semakin cepat Anda melakukan
pekerjaan persiapan di lokasi maka semakin baik untuk memberikan
awareness kepada calon konsumen. Lebih jauh lagi, jika lokasi sudah
matang, maka pemasaran akan lebih mudah dan lebih cepat.
Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Cara Kerjasama

Lahan
Strategi pembayaran lahan selanjutnya yang bisa Anda tawarkan
kepada pemilik lahan adalah dengan cara kerjasama lahan. Dengan
strategi ini ada dua pihak yang terlibat dalam pelaksanaan proyek yaitu
Anda sebagai developer dan pemilik lahan. Anda bertugas mengerjakan
proyek di atas tanah pemilik lahan tanpa membeli tanahnya terlebih
dahulu. Selain itu tugas Anda adalah menyediakan uang untuk
membiayai pelaksanaan proyek. Sementara tugas pemilik lahan adalah
menyediakan tanahnya saja tanpa berkewajiban mengeluarkan uang
untuk membiayai proyek.
Langkah-Langkah Melaksanakan Proyek dengan Pola Kerjasama

Lahan
1. Menegosiasikan harga dasar tanah
Dalam pelaksanaan proyek dengan pola kerjasama lahan, langkah

pertama yang harus Anda lakukan adalah menegosiasikan harga tanah.
Menyepakati harga tanah berguna untuk menghitung hak pemilik lahan
yang harus dibayarkan terlebih dahulu sebelum memberikan bagian
keuntungan proyek.
2. Menegosiasikan uang tanda jadi dan uang muka
Uang tanda jadi dan uang muka perlu Anda negosiasikan supaya ada
ikatan antara Anda sebagai developer dan pemilik lahan. Pemberian
uang tanda jadi dan uang muka diiringi dengan penandatanganan
berbagai perjanjian, baik dalam bentuk perjanjian pendahuluan,
Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) atau perjanjian kerjasama.

3. Menegosiasikan besarnya keuntungan (bagi hasil) antara Anda
dan pemilik tanah.
Langkah selanjutnya adalah menegosiasikan besarnya bagi hasil

antara Anda dan pemilik lahan. Mengenai besarnya bagian masing-
masing pihak tergantung kesepakatan saja. Namun sebaiknya dasar
perhitungan berpedoman kepada ‘peran’ masing-masing pihak di dalam
proyek, kemudian hal itu dijadikan sebagai dasar perhitungan bagian
laba secara proporsional untuk masing-masing pihak.
Misalnya, jika harga tanah mengambil porsi 20% dari nilai proyek,
maka keuntungan untuk pemilik lahan juga 20% dari laba bersih
proyek, demikian juga jika harga tanah mengambil porsi 24,5% dari
nilai proyek maka porsi bagi hasil untuk pemilik tanah juga 24,5%,
demikian selanjutnya.
Jangan lupa, kesepakatan tentang harga tanah dan besaran bagi

hasil tersebut harus dituangkan dalam PPJB atau surat perjanjian
kerjasama sehingga para pihak memahami hak dan kewajiban masing-
masing. Sama dengan strategi sebelumnya, penandatanganan PPJB atau
surat perjanjian kerjasama harus diiringi dengan penandatanganan
berbagai surat kuasa, diantaranya surat kuasa untuk mengurus
perijinan proyek, surat kuasa untuk mengajukan kerjasama atau
membuat perikatan dengan pihak eksternal dan surat kuasa untuk
menjual. Selain itu, sebaiknya PPJB atau surat perjanjian kerjasama dan
surat kuasa tersebut dibuat dengan akta Notaris supaya mempunyai
kekuatan hukum yang mengikat.
4. Mulai mengerjakan proyek
Setelah penandatanganan PPJB atau surat perjanjian kerjasama dan

surat kuasa, selanjutnya Anda mulai mengerjakan proyek, seperti
membuat perencanaan, mengurus perijinan dan legalitas, mengerjakan
pekerjaan persiapan lokasi proyek, mengerjakan pembangunan sarana
dan prasarana dan membangun unit. Seiring dengan semua pekerjaan
tersebut, Anda bisa memasarkan dengan berbagai strategi.
Contoh Perhitungan Bagi Hasil dalam Kerjasama Lahan

207
TANPA MODAL
Akan dikerjasamakan sebidang tanah dengan data-data sebagai berikut:
 Luas tanah : 6.980 m2

 Alamat : Cileungsi, Kab. Bogor, Jawa
Barat
 Setifikasi lahan : Sertifikat Hak Milik
 Harga tanah untuk : 200.000 rupiah/m2
kerjasama lahan
 Harga tanah total : 1.396.000.000 rupiah
Harga tanah ini sesuai dengan harga pasar sehingga Anda bisa
manargetkan keuntungan bersih sebesar harga tanahnya, yaitu
1.396.000.000 rupiah. Setelah negosiasi dengan pemilik lahan disetujui
bahwa besarnya bagi hasil untuk masing-masing pihak adalah 25%
untuk pemilik lahan dan 75% untuk developer.
Berikut contohnya:
 Bagian pemilik lahan : 25% x 1.396.000.000 rupiah

349.000.000 rupiah
 Bagian developer : 75% x 1.396.000.000 rupiah
1.047.000.000 rupiah
Cara Pembayaran Harga Tanah Pada Kerjasama Lahan
Pembayaran harga tanah pada kerjasama lahan bisa dilakukan dengan

pembayaran bertahap sesuai dengan termin tertentu bisa juga dengan
pembayaran bertahap sesuai dengan unit terjual.
Pembayaran tanah dengan cara bertahap sesuai termin tertentu
Pembayaran tanah pada kerjasama lahan dengan pembayaran

bertahap berdasarkan termin ini sama cara menghitungnya dengan
pembayaran tanah dengan strategi mengakuisisi lahan dengan
pembayaran bertahap sesuai termin seperti dibahas sebelumnya.

Perbedaannya adalah pada kerjasama lahan ini pemilik lahan juga
mendapatkan bagi hasil selain mendapatkan harga tanahnya.
Demikian juga langkah-langkah yang harus dilakukan juga sama

dengan pembayaran bertahap sesuai termin, termasuk kelengkapan
dokumen perjanjian-perjanjian—terutama PPJB atau perjanjian
kerjasama dan surat kuasa—juga mengacu kepada pembahasan
tersebut. Diantara hal yang penting disepakati dalam PPJB atau
perjanjian kerjasama adalah tahapan pembayaran harga tanah di
samping pasal-pasal normatif yang wajib ada dalam suatu perjanjian,
seperti identitas subjek dan objek perjanjian, sanksi-sanksi dan lain-lain.
Selain kelengkapan dokumen, hal penting lainnya yang harus Anda

sepakati dengan pemilik lahan ketika penandatanganan PPJB atau
perjanjian kerjasama adalah kesepakatan tentang kegiatan proyek yang
boleh Anda lakukan setelah penandatanganan PPJB atau perjanjian
kerjasama tersebut. Anda harus membuat kesepakatan agar Anda bisa
mengerjakan proyek secepatnya supaya lebih menghemat waktu. Jadi
setelah PPJB ditandatangani Anda langsung ‘tancap gas’ mengerjakan
proyek.
Untuk lebih jelasnya berikut tahapan-tahapan yang bisa Anda

jadikan rujukan:
1. Pembayaran tahap pertama adalah pembayaran uang tanda jadi

diiringi dengan penandatanganan perjanjian awal. Bisa juga
Anda sepakati untuk langsung membayar uang muka pada
tahapan ini.
Sebaiknya pada tahapan ini Anda harus sudah dapat
mengerjakan hal-hal sebagai berikut:
 Membuat perencanaan proyek, dan
 Mengerjakan persiapan lokasi.
2. Pembayaran termin pertama sekaligus penandatanganan
Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) atau perjanjian kerjasama
dan surat kuasa.
Pada tahapan ini Anda harus sudah mulai mengerjakan
beberapa pekerjaan:
 Memulai pengurusan perijinan proyek.

209
TANPA MODAL
 Melakukan pekerjaan persiapan lokasi proyek.
 Memasarkan proyek dengan marketing gimmick dan pricing
strategy.
3. Pembayaran termin kedua dalam jangka waktu 6 bulan.
Pada tahapan ini dan tahapan selanjutnya, pengerjaan proyek
berjalan normal, yaitu sudah dilakukan pembangunan fisik
sarana dan prasarana dan pembangunan unitnya. Selain itu pada
tahapan ini sudah dilakukan pemasaran proyek secara normal
dan dengan harga normal.
4. Pembayaran termin ketiga dalam jangka waktu 3 bulan setelah
pembayaran termin kedua atau 9 bulan setelah pembayaran
termin pertama.
5. Pembayaran termin 4 dalam jangka waktu 3 bulan setelah
pembayaran termin ketiga dan 12 bulan setelah pembayaran
termin 1.
6. Pembayaran termin 5 (pelunasan) dalam jangka waktu 18 bulan
setelah pembayaran termin 1.
Ini hanya sebagai contoh saja, Anda bebas menyepakati jangka waktu
dan besarnya pembayaran masing-masing tahapannya.
Untuk lebih jelas, bisa dilihat pada contoh berikut:

 Harga tanah : 500.000 rupiah per-m2
Tahapan pembayaran yang bisa Anda sepakati:
1. Pada saat terjadi kesepakatan, Anda dan pemilik lahan

langsung menandatangani PPJB atau perjanjian kerjasama dan
surat kuasa diiringi dengan pembayaran termin 1 sebesar 10%
dari harga total tanah. Maka pembayaran termin ke-1 =
150.000.000 rupiah.
Setelah penandatanganan PPJB, Anda harus pastikan bahwa
Anda dapat melakukan pekerjaan sebagai berikut:

a. Membuat perencanaan proyek.
b. Memulai pengurusan perijinan proyek.
c. Melakukan pekerjaan persiapan lokasi proyek.
d. Memasarkan proyek dengan marketing gimmick dan
pricing strategy (optional).
2. Pembayaran ke-2, sebesar 20% dari harga total tanah,
dilakukan 6 bulan setelah pembayaran ke-1 (penandatanganan
PPJB). Maka pembayaran tahap ke-2 = 300.000.000 rupiah.
Pada tahapan ini pengerjaan proyek berjalan normal, yaitu
sudah dilakukan pembangunan fisik sarana dan prasarana dan
pembangunan unitnya. Selain itu pada tahapan ini sudah
dilakukan pemasaran proyek secara normal dan dengan harga
normal.
dilakukan 3 bulan setelah pembayaran ke-2. Atau 9 bulan sejak
penandatanganan PPJB. Maka pembayaran tahap ke-3 =
300.000.000 milyar rupiah.
dilakukan 3 bulan setelah pembayaran ke-3. Atau 12 bulan
sejak penandatanganan PPJB. Maka pembayaran tahap ke-4 =
300.000.000 rupiah.
dilakukan 3 bulan setelah pembayaran ke-4. Atau 15 bulan
sejak penandatanganan PPJB. Maka pembayaran tahap ke-5 =
300.000.000 rupiah.
6. Pembayaran ke-6 (pelunasan), sebesar 10% dari harga total
tanah, dilakukan 3 bulan setelah pembayaran ke-5. Atau 18
bulan sejak penandatanganan PPJB. Maka pembayaran tahap
ke-6 = 150.000.000 rupiah.
Tahapan pembayaran tidak harus seperti contoh di atas, Anda dan

pemilik lahan bebas menyepakati pola pembayaran apapun, asalkan
para pihak setuju dan merasa nyaman dan berniat melaksanakan
kesepakatan dengan i’tikad baik dan bertanggungjawab.
Pembayaran tanah dengan cara bertahap sesuai unit terjual

211
TANPA MODAL
Selanjutnya strategi pembayaran harga tanah pada kerjasama
lahan adalah dengan cara pembayaran berdasarkan unit terjual. Strategi
inipun bisa diduplikasi dari strategi mengakuisisi lahan dengan
pembayaran bertahap sesuai unit terjual seperti yang dibahas pada
halaman 199. Perbedaannya adalah dalam PPJB atau perjanjian
kerjasama pada strategi kerjasama lahan ini disepakati juga besarnya
bagi hasil untuk pemilik lahan dan Anda sebagai developer.
Dasar perhitungan untuk menentukan besarnya pembayaran harga

tanah untuk pemilik lahan adalah dengan cara menghitung harga tanah
efektif. Dimana harga tanah efektif adalah harga tanah total dibagi
dengan luas tanah efektif. Kemudian harga tanah efektif tersebut
dikalikan dengan luas kaveling yang terjual. Itulah hak pemilik lahan,
dimana pembayaran hak pemilik lahan ini dilakukan setiap kali ada unit
terjual.
Berikut contoh perhitungannya:

 Harga tanah : 500.000 rupiah/m2
 Prosentase tanah efektif : 60%
(menurut peraturan daerah
setempat)
 Luas tanah efektif : 60% x 10.000 m2
: 6.000 m2
Jadi untuk setiap kaveling terjual, maka hak pemilik lahan adalah
luas kaveling yang terjual tersebut dikalikan dengan Rp 833.333 per-m2.

Contohnya jika satu unit rumah tipe 54/100 terjual, maka hak pemilik
lahan adalah:
= 100 m2 x 833.333 rupiah.
= 83.333.300 rupiah.
Mari kita lihat contoh lainnya:

setempat)
1.750 m2
Dari data diatas maka didapat harga tanah efektif adalah:
Jadi untuk setiap kaveling terjual, maka hak pemilik lahan adalah
luas kaveling yang terjual tersebut dikalikan dengan Rp 1.000.000 per-
m2. Contohnya jika satu unit rumah tipe 36/75 terjual maka hak pemilik
lahan adalah:
= 75 m2 x 1.000.000 rupiah
= 75.000.000 rupiah, begitu seterusnya untuk

tiap kaveling terjual.
Perhitungan harga tanah efekif jika ada pembayaran uang muka
Jika disepakati ada pembayaran uang muka, maka perhitungan

harga tanah efektif adalah harga tanah total dikurangi terlebih dahulu

213
TANPA MODAL
dengan uang muka, kemudian dibagi dengan luas tanah efektif. Itulah
hak pemilik lahan.
Berikut contoh perhitungannya:

 Uang muka : 20% dari Harga total tanah
 Jumlah uang muka : 20% x 5.000.000.000 rupiah
1.000.000.000 rupiah
setempat)
6.000 m2
Maka harga tanah efektif sebagai dasar perhitungan hak pemilik

lahan adalah:
Dibulatkan = Rp 667.000 per-m2
Jadi untuk setiap unit terjual, maka hak pemilik lahan adalah luas
tanah unit yang terjual tersebut dikalikan dengan Rp 667.000 per-m2.
Contohnya jika satu unit rumah tipe 54/100 terjual, maka hak pemilik
lahan adalah:
= 100 m2 x Rp 667.000/m2
= Rp 66.700.000

Mari kita lihat contoh lainnya:

 Uang muka : 10% dari Harga total tanah
 Jumlah uang muka : 10% x 1.750.000.000 rupiah
175.000.000 rupiah
setempat)
1.750 m2
Dari data di atas, maka harga tanah efektif sebagai dasar

perhitungan hak pemilik lahan adalah:
Jadi untuk setiap unit terjual, maka hak pemilik lahan adalah luas
kaveling yang terjual tersebut dikalikan dengan Rp 900.000 per-m2.
Contohnya jika satu unit rumah tipe 36/75 terjual maka hak pemilik
lahan adalah:
= 75 m2 x 900.000 rupiah
= 67.500.000 rupiah, begitu seterusnya untuk

tiap kaveling terjual.
⊛⊛⊛
Pembayaran Tahap Awal Hanya Harga Tanahnya Saja
Harus dipahami bahwa pembayaran kepada pemilik lahan dalam bentuk

pembayaran bertahap ini adalah harga tanahnya saja, belum termasuk
keuntungan untuk pemilik lahan. Karena keuntungan untuk pemilik

215
TANPA MODAL
lahan akan dibayarkan pada saat proyek sudah selesai bersamaan
dengan pembagian keuntungan untuk Anda sebagai developer.
Jika Disepakati Kerjasama Lahan Tanpa Pembayaran Uang Muka

kepada Pemilik Tanah
Kerjasama lahan bisa dilakukan dengan cara tanpa memberikan uang

muka kepada pemilik lahan. Jadi pembayaran tanah dilakukan langsung
saja berupa angsuran yang dibayarkan sesuai dengan pola pembayaran
yang disepakati. Inilah pola kerjasama murni.
Dengan disepakatinya kerjasama lahan tanpa membayar uang

muka kepada pemilik lahan sewajarnya bagian keuntungan untuk
pemilik lahan lebih besar jika dibandingkan dengan kerjasama lahan
dengan uang muka. Karena developer tidak membutuhkan uang sama
sekali untuk memulai proyek dalam bentuk pembayaran harga tanah.
Developer tetap keluar uang untuk memulai proyek
Tapi walaupun developer tidak memerlukan uang untuk membayar

harga tanah bukan berarti developer tidak membutuhkan uang untuk
memulai proyek karena ada pekerjaan proyek yang pasti membutuhkan
biaya seperti mengurus legalitas dan perijinan, perencanaan dan
pekerjaan persiapan lokasi proyek dan lain-lain.
Pengurusan legalitas membutuhkan biaya lumayan besar jika tanah

masih belum bersertifikat, dalam hal ini biaya dibutuhkan untuk
memohonkan sertifikat terlebih dahulu, termasuk membayar pajak-
pajaknya dalam bentuk Bea Perolehan Tanah dan Bangunan (BPHTB).
Demikian juga untuk mengurus legalitas proyek dalam bentuk perijinan,
diperlukan waktu dan biaya yang besarnya tergantung luasan dan lokasi
proyek.
Pekerjaan selanjutnya yang membutuhkan uang di tahap awal

adalah biaya untuk perencanaan. Karena pembayaran kepada
perencana/arsitek Anda sebaiknya langsung dibayarkan ketika dia
menyelesaikan perencanaan proyek Anda. Jangan menunda
membayarkan hak mereka.

Sementara biaya yang dibutuhkan untuk persiapan lokasi
tergantung kondisi fisik lokasi. Kondisi fisik lokasi yang membutuhkan
pekerjaan berat seperti cut and fill atau pengurugan membutuhkan
biaya yang lebih besar daripada kondisi lokasi yang sudah berupa tanah
keras, datar dan siap bangun.
Tentang Pembayaran BPHTB
Jika tanah belum bersertifikat, maka ketika memohonkan sertifikat

diwajibkan membayar BPHTB yang besarnya lebih kurang 5% dari nilai
perolehan hak. Walaupun tidak ada peralihan hak dalam proses
pengurusan sertifikat—misalnya mengurus sertifikat atas nama pemilik
lahan—tetapi peraturan mengharuskan permohonan hak pertama kali
(mensertifikatkan tanah) dikenakan BPHTB.
Strategi Kerjasama Lahan dengan Investor yang

Membeli Tanah
Strategi selanjutnya yang bisa Anda praktekkan adalah kerjasama
dengan investor yang membeli tanah. Strategi ini Anda lakukan jika
pemilik lahan tidak bersedia tanahnya dikembangkan menjadi proyek
dengan pola kerjasama lahan. Solusi yang bisa Anda lakukan adalah
dengan cara mencari seseorang yang bersedia membeli tanah tersebut,
kemudian Anda melakukan kerjasama lahan dengan pemilik baru. Cara
pelaksanaan kerjasama lahan yang bisa Anda sepakati adalah sama
persis dengan Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Cara Kerjasama
Lahan. Hanya saja pada strategi ini pemilik lahannya adalah orang yang
sudah membeli tanah tersebut.

Mundur
Strategi mengakuisisi lahan selanjutnya yang bisa Anda terapkan
adalah pembayaran tanah mundur sesuai dengan waktu yang

217
TANPA MODAL
disepakati. Berapa jauh mundur pembayarannya? Tergantung Anda dan
pemilik lahan, bisa 1 tahun, 2 tahun dan seterusnya.
Untuk melaksanakan strategi ini, pada saat kesepakatan terjadi

Anda tidak diwajibkan membayar tanah, tetapi supaya ada ikatan antara
Anda dan pemilik lahan, sekedar pembayaran uang tanda jadi atau uang
muka ok lah. Strategi pembayaran UTJ dan uang muka bisa mengacu
kepada strategi pembayaran tanah secara bertahap atau kerjasama
lahan.
Supaya pemilik lahan bersedia tanahnya dibayar mundur Anda

harus menawarkan sesuatu yang sangat berharga bagi mereka, misalnya
harga tanahnya sudah diperhitungkan kenaikan harganya sampai masa
pembayaran tanah tiba. Contohnya, apabila kenaikan nilai tanah per-
tahun dianggap 20% maka untuk pembayaran tanah yang ditunda
selama 2 tahun Anda bisa menawarkan harga lebih tinggi 40% dari
harga saat ini, dengan catatan harga tanah yang disepakati saat ini
adalah harga tanah yang wajar.
Langkah-langkah dalam mempraktekkan pembayaran tanah

mundur
Untuk melakukan strategi ini langkah pertama yang harus Anda

lakukan adalah menyepakati harga tanah, kemudian dibuatkan
Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) yang mengatur tentang
pembayaran, hak dan kewajiban para pihak yang diiringi dengan
penandatanganan surat kuasa untuk mengelola proyek.
Dalam PPJB tersebut tidak perlu dicantumkan tentang kenaikan

harga tanahnya, cukup dibuat harga kesepakatan pada saat pembayaran
jatuh tempo. Misalnya harga wajar tanah saat ini adalah 450.000
permeter persegi, maka Anda membuat kesepakatan harga lebih tinggi
40% dari harga tersebut. Jadi dalam PPJB dicantumkan harga tanah
adalah 630.000 per-m2 (450.000 + (40% x 450.000)) dengan
kesepakatan tanah ini dibayarkan di bulan ke-24 setelah
ditandatanganinya PPJB—atau berapapun jangka waktu perjanjian yang
disepakati.

Selanjutnya selama masa perjanjian Anda hanya fokus
mengerjakan proyek, Anda tidak perlu memikirkan pembayaran tanah
karena pembayaran tanah hanya jatuh tempo pada bulan ke-24. Untuk
luasan yang tidak terlalu besar, atau maksimal 2 hektare, waktu 24
bulan cukup untuk menyelesaikan pengerjaan proyek, tetapi untuk
luasan yang lebih besar, lamanya jangka waktu perjanjian ini harus
disesuaikan.
Strategi Kerjasama dengan Pemilik Tanah dan

Investor untuk Membangun Proyek Properti Tanpa
Modal
Strategi pengembangan proyek selanjutnya yang bisa Anda
praktekkan adalah kerjasama dengan pemilik tanah dan investor.
Strategi ini sangat cocok bagi Anda yang tidak memiliki modal untuk
melaksanakan proyek. Kenapa? Karena dengan strategi ini Anda tidak
memerlukan uang untuk memulai proyek.
Di tahap awal, tantangannya adalah Anda harus berusaha keras

untuk menemukan tanah yang pemiliknya bersedia diajak kerjasama.
Selanjutnya kerja keras Anda juga dibutuhkan untuk menemukan orang
yang bersedia membiayai proyek Anda. Kegigihan Anda betul-betul diuji
di sini, gigih dalam mencari tanah yang bisa diakuisisi dengan kerjasama
lahan dan pantang menyerah mencari orang yang bersedia membiayai
proyek Anda. Tetapi sebelum Anda gigih mencari peluang ada baiknya
Anda memahami terlebih dahulu bagaimana konsep yang benar tentang
menjadi developer properti tanpa modal. Karena jika Anda tidak paham
konsepnya maka Anda akan kecewa terhadap proses dan hasilnya yang
mungkin saja tidak seperti yang Anda fikir dan bayangkan.
Konsep yang Benar Menjadi Developer Properti Tanpa Modal
Dalam setiap proyek properti yang dikembangkan dengan konsep

menjadi developer properti tanpa modal, selalu ada tiga pihak yang
berperan. Pertama adalah pemilik tanah yang setuju tanahnya dijadikan
proyek walaupun tanahnya tidak dibayar tunai pada saat proyek akan

219
TANPA MODAL
dimulai. Perannya hanya menyediakan tanah tanpa ada kewajiban
melakukan apapun dalam pelaksanaan proyek. Selain itu pemilik tanah
juga tidak diharuskan keluar uang untuk pembiayaan proyek. Sebagai
imbalan terhadap kepemilikan tanahnya, dia mendapatkan bagian
keuntungan dari laba bersih proyek, selain tentu saja dia berhak atas
harga tanahnya.
Yang kedua adalah developer yang melaksanakan pembangunan

proyek dari awal sampai selesai proyek. Perannya adalah
bertanggungjawab terhadap jalannya proyek, mulai dari pengurusan
legalitas dan perijinan, perencanaan, sampai dengan pekerjaan
pembangunan fisik proyek dan pemasaran. Sebagai pelaksana proyek
dia tidak wajib mengeluarkan biaya untuk membiayai proyek. Sama
halnya dengan pemilik lahan, diapun berhak atas laba bersih proyek
sebagai imbalan terhadap keahlian mengelola proyek yang dimilikinya.
Dan pihak terakhir adalah investor yang membiayai seluruh

kebutuhan proyek mulai dari pengurusan legalitas dan perijinan,
perencanaan, pekerjaan persiapan lokasi proyek sampai dengan
pekerjaan pembangunan fisik proyek dan pemasaran. Tak ketinggalan,
investor jugalah yang bertanggungjawab terhadap pembayaran uang
tanda jadi dan uang muka tanah kepada pemilik lahan—jika disepakati
ada pembayaran uang tanda jadi dan uang muka. Sama dengan pemilik
lahan dan developer, sebagai imbalan terhadap modal yang
disertakannya dalam proyek, maka dia berhak atas bagian keuntungan
proyek.
Prinsip Kerjasama Lahan antara Pemilik Lahan, Developer dan

Investor
Hal yang perlu diperhatikan dalam kerjasama lahan ini adalah prinsip
berkeadilan. Maksudnya siapa yang menanggung resiko paling besar
dialah yang mendapatkan bagian paling banyak, high risk high return.
Pada kenyataannya investorlah yang menanggung resiko lebih besar
karena pada saat proyek sudah dimulai dia sudah mengeluarkan biaya.
Oleh karena itu sudah sewajarnya investor mendapatkan bagian paling
besar.

Sementara pemilik lahan bisa dikatakan lebih aman karena
penyertaannya dalam proyek berbentuk tanah yang tidak akan bisa
hilang fisiknya. Jika terjadi kegagalan proyek maka mungkin saja
investor kehilangan uang sedangkan tanah masih tetap ada. Lain halnya
dengan developer, dia tidak mengalami kerugian secara materiil
sedikitpun karena dia tidak mengeluarka uang sama sekali dalam
pelaksanaan proyek. Tetapi ada yang lebih berharga dipertaruhkan oleh
seorang developer pada sebuah proyek, yaitu nama baik dan
kredibilitas. Apabila sebuah proyek properti gagal, maka hal itu akan
berpengaruh kepada nama baik dan kredibilitas developernya.
Strategi Menawarkan Laba yang Menarik Kepada Investor
Setelah menawarkan laba yang menarik untuk pemilik tanah—seperti

dibahas pada Bab 11 tentang Strategi Negosiasi dengan Pemilik Lahan—
penawaran serupa musti Anda ajukan kepada investor, supaya mereka
tertarik membiayai proyek Anda. Berapa laba yang menarik bagi
seorang investor supaya dia mau membiayai proyek? Tidak ada acuan
resminya, hal ini murni keputusan investor sendiri.
Pada umumnya seorang investor tertarik membiayai sebuah

proyek properti karena melihat besarnya untung yang akan mereka
dapatkan dibandingkan dengan jumlah uang yang mereka investasikan
dalam jangka waktu tertentu. Sebagai contoh, ada orang yang sudah
cukup tertarik jika ditawarkan keuntungan sebesar 60 persen dari uang
yang mereka investasikan dalam jangka waktu 1 tahun, tetapi ada juga
orang yang menganggap bahwa keuntungan 60% tidak cukup menarik
bagi mereka. Bahkan ada investor yang hanya tertarik kalau ditawarkan
keuntungan 100% per-tahun dari modal yang dia setorkan.
Biasanya, seorang pebisnis aktif menginginkan keuntungan yang

lebih besar jika dibandingkan dengan orang yang tidak lagi berbisnis
aktif. Dia akan membandingkan antara keuntungan yang didapat jika
uangnya dibisniskan sendiri atau diinvestasikan di proyek orang lain.
Jika laba yang didapat tidak lebih besar dari hasil yang mungkin dia
dapatkan dengan mengelola sendiri uangnya maka dia tidak akan
tertarik membiayai proyek Anda. Kuncinya adalah tawarkan sesuatu
yang luar biasa maka mereka akan menaggapi dengan antusias.

221
TANPA MODAL
Akan berbeda halnya jika seseorang sudah tidak lagi menjadi
pebisnis aktif, orang dengan tipe seperti ini tidak terlalu menginginkan
keuntungan besar. Bagi mereka hitung-hitungan investasi hanya
dibandingkan dengan jika mereka menyimpan uangnya di bank atau
dalam bentuk instrumen invesatasi lainnya. Jika penawaran Anda lebih
bagus, itu sudah cukup menarik bagi mereka. Apalagi dibarengi dengan
metode pengamanan investasi, maka makin tertariklah mereka. Contoh
orang tipe seperti ini adalah para pensiunan, mereka tidak lagi bekerja
aktif tapi memiliki tabungan, mereka akan membandingkan penghasilan
yang mereka dapatkan antara menabung di bank atau dibisniskan.
Tugas Andalah menemukan mereka!.
Selanjutnya, untuk membuat investor tertarik, jangan lupa

sediakan jaring pengaman bagi mereka. Karena berapapun bagi hasil
yang Anda tawarkan tidak akan menarik bagi mereka jika tidak diiringi
dengan pola pengaman. Investor yang pintar lebih memikirkan
keamanan uangnya ketimbang besarnya keuntungan yang mungkin
mereka dapatkan.
Membuat Proposal Bisnis untuk Ditawarkan Kepada Investor
Seorang investor akan tertarik apabila mereka ditawarkan investasi

yang disertai dengan proposal tertulis, apalagi jika penawaran investasi
dilakukan dengan cara presentasi yang memukau yang ditunjang oleh
tools presentasi seperti Microsoft Powerpoint. Akan lebih maknyus lagi
jika presentasi Anda dilengkapi dengan infocus atau proyektor.
Contoh proposal bisnis yang bisa Anda ajukan kepada investor ada
di CD yang terlampir di buku ini, silahkan contek abis!, tapi jangan lupa
sesuaikan dengan kondisi Anda. Dari contoh proposal tersebut dapat
Anda lihat bahwa sebuah proposal cukup dibuat sederhana namun
informatif. Tidak perlu membayangkan sebuah proposal bisnis yang
terdiri dari analisa detil proyek sehingga dengan membacanya investor
Anda malah bingung. Karena investor sasaran Anda adalah investor
pribadi yang memiliki uang antara 200 juta sampai dengan 2 milyar
rupiah saja. Namun tentu saja semakin besar jumlah uang yang mereka
miliki semakin baik, dengan demikian mereka sanggup membiayai
proyek yang lebih besar.

Buatlah Proposal Proyek Anda Sesederhana Mungkin
Bagi investor jenis ini, istilah-istilah teknis yang biasanya ada di sebuah
proposal bisnis seperti SWOT, ROI, IRR, payback period dan lain-lain
mungkin saja tidak mereka pahami. Selain itu, untuk sebuah proyek
properti skala kecil, analisa dengan menampilkan istilah-istilah tersebut
tidak begitu penting. Setidaknya dalam proposal proyek-proyek kami,
istilah-istilah tersebut tidak kami tampilkan.
Tetapi jika investor Anda adalah sebuah korporat dan proyek yang
akan diajukan adalah sebuah proyek besar yang membutuhkan tenaga
ahli dan teknologi untuk mengerjakannya, maka proposal Anda harus
mencantumkan analisa detil dalam bentuk studi kelayakan proyek.
Karena sebuah studi kelayakan proyek harus menampilkan analisa
seluruh aspek bisnis seperti analisa kebutuhan modal dan
penyediannya, analisa permintaan dan suplai, analisa ekonomi, analisa
finansial, analisa pasar, analisa persaingan, analisa teknis, analisa
manajemen dan hukum, termasuk dampak sosial dan ekonomi dari
bisnis beserta dampak fisik dan lingkungan.
Bisa Anda bayangkan betapa bingungnya investor Anda jika

disuguhkan sebuah proposal proyek dengan analisa rumit seperti di
atas. Mungkin perlu berhari-hari bagi mereka untuk memahaminya.
Mungkin saja mereka malah pusing dan bingung membacanya dan
menjadi tidak menarik bagi mereka. Sebaliknya proposal proyek
properti Anda harus sudah dimengerti dalam waktu 10 menit saja oleh
investor Anda, lebih cepat mereka mengerti lebih baik, sehingga lebih
cepat juga dia setuju membiayai proyek Anda.
Oleh karena itu, proposal yang harus Anda buat adalah sebuah
proposal sederhana yang dipahami oleh setiap orang yang membacanya,
tidak peduli tingkat pendidikannya, bahkan proposal Anda harus dapat
dipahami oleh orang yang tidak sekolah sekalipun, asalkan dia bisa baca
tulis maka dia dapat mengerti isi proposal Anda dan akhirnya
menyetujui untuk membiayai proyek Anda. Itu yang penting bukan?
Hehehe.
Setelah investor Anda memahami isi proposal, selanjutnya Anda

bisa menggiringnya kepada pembicaraan tentang kepastian mereka

223
TANPA MODAL
bersedia mendanai proyek dan teknis pelaksanaan proyek. Itulah
pentingnya Anda membuat proposal yang mudah dimengerti oleh
investor Anda.
Nah, sekarang kita anggap Anda akan mengajukan pendanaan

kepada investor perorangan yang tidak mengerti analisa rumit sebuah
studi kelayakan bisnis. Jumlah uang invesatasi yang dibutuhkanpun
tidak terlalu besar masih di bawah 10 milyar rupiah. Bagi tipe investor
seperti ini yang paling penting adalah berapa jumlah uang yang
dibutuhkan untuk diinvestasikan, berapa hasil yang dia dapatkan, kapan
uangnya dan keuntungannya mereka dapatkan dan bagaimana pola
pengamanan investasinya. Selengkapnya ini hal-hal penting yang harus
ada dalam sebuah proposal bisnis properti sederhana:
I. Executive Summary:
1. Data tanah :  Alamat lengkap, luas,

sertifikasi dan harga.
2. Rencana pembangunan :  Jumlah dan tipe unit, jangka
proyek waktu pembangunan
3. Keuangan :  Jumlah omzet, laba bersih,
bagi hasil untuk investor,
jumlah kebutuhan modal
II. Lampirkan juga perhitungan dan desain proyek seperti

perhitungan harga pokok produksi, rencana detil perolehan laba,
rencana siteplan, desain unit, dan lain-lain. Perhitungan ini perlu
ditampilkan untuk menerangkan angka-angka yang ada pada executive
summary.
Data-data di atas dirangkum dalam sebuah proposal proyek

sehingga dapat memberikan penjelasan mengenai proyek kepada
investor. Diharapkan dengan membaca proposal Anda investor sudah
mengetahui dan memahami rencana investasi yang Anda ajukan
sehingga dia bisa dengan cepat dapat memutuskan apakah menerima

atau menolak pengajuan proposal Anda atau meminta waktu untuk
memikirkannya terlebih dahulu.
Membuat Perjanjian dengan Investor
Setelah investor Anda setuju dan berkomitmen untuk mendanai proyek

Anda, maka Anda harus bergerak cepat ‘menangkapnya’ dengan
menyodorkan perjanjian yang sudah Anda siapkan. Pentingnya sebuah
perjanjian dengan investor karena dalam perjanjian tersebut tercantum
semua hal tentang pelaksanaan proyek. Mulai dari besarnya modal yang
dibutuhkan, besarnya bagian laba untuk masing-masing pihak,
bagaimana pola pelaksanaan proyek dan lain-lain. Untuk lebih jelasnya
inilah poin-poin yang harus ada dalam sebuah perjanjian dengan
investor:
1. Identitas para pihak (investor dan Anda sebagai developer),

diwakili oleh Kartu Tanda Penduduk (KTP) masing-masing.
2. Data objek tanah: alamat lengkap, luas, sertifikasi dan harga.
3. Besarnya uang muka tanah dan waktu pembayarannya.
4. Tata cara pembayaran tanah selanjutnya, termasuk besarnya
angsuran dan kapan waktu dibayarkan.
5. Kapan waktu pelunasan.
6. Besarnya pembagian keuntungan untuk masing-masing pihak.
7. Sistem pelaksanaan proyek. Apakah dengan mendirikan
perusahaan (PT) baru atau pola lainnya. Jika dengan
mendirikan PT baru harus ditentukan besarnya bagian saham
masing-masing dan ditentukan juga orang yang diangkat
sebagai direksi dan komisaris.
8. Hak dan kewajiban masing-masing pihak.
9. Sanksi-sanksi jika ada pihak yang cidera janji (wanprestasi).
Dan lain-lain.
Untuk lebih jelasnya, contoh perjanjian ada dalam CD yang

disertakan dalam buku ini. Tiru plek saja!. Tapi jangan lupa sesuaikan
dengan kondisi Anda dan investor Anda.

225
TANPA MODAL
Kerjasama Lahan dengan Mendirikan PT Sebagai
Pelaksana Proyek
Salah satu pola kerjasama lahan untuk pengembangan proyek
properti adalah dengan cara mendirikan Perseroan Terbatas (PT)
sebagai pelaksana proyek. Dimana pemegang saham PT adalah pemilik
lahan, Anda sebagai pengelola dan investor. Sedangkan besarnya bagian
saham masing-masing adalah berdasarkan besarnya bagian laba proyek
untuk masing-masing pihak.
Misalnya pemilik lahan memiliki bagian saham 20%, maka dia

berhak atas 20% keuntungan proyek. Begitu juga Anda sebagai
developer memiliki saham 30% yang menandakan bahwa Anda berhak
atas 30% dari keuntungan proyek. Sisanya 50% saham milik investor
menggambarkan bahwa dia berhak atas 50% dari keuntungan proyek.
Catatan: pembagian saham ini hanya sebagai contoh saja.
Selain itu pemilik lahan dan investor juga dilibatkan dalam struktur
organisasi perusahaan baik sebagai direksi atau komisaris. Begitu juga
dalam struktur organisasi proyek, pemilik lahan dan investor juga bisa
ambil bagian. Sehingga pemilik lahan dan investor dapat mengetahui
dan mengontrol perkembangan dan pelaksanaan proyek.
Kekhawatiran Pemilik Lahan, Developer dan

Investor
Kenapa tidak semua pemilik lahan bersedia tanahnya dibangun
proyek dengan skema kerjasama? Karena tentu saja ada kekhawatiran-
kekhawatiran mereka terhadap proses kerjasama lahan. Jika kerjasama
lahan dilakukan dengan prinsip pemberian surat kuasa global—yaitu
surat kuasa dari pemilik tanah kepada developer untuk mengerjakan
tanahnya menjadi proyek properti dalam arti yang seluas-luasnya,
termasuk menjual unit rumahnya dan menerima uang hasil penjualan—
maka pemilik lahan khawatir developer akan berbuat curang.
Kemungkinannya adalah developer menghilang ketika sudah menerima
uang hasil penjualan unit rumah.

Jika kerjasama lahan dilakukan dengan cara membaliknama
sertifikat tanah ke atas nama Perseroan Terbatas (PT) maka si pemilik
lahan tentu saja khawatir karena hak atas tanahnya sudah berpindah
kepada PT. Walaupun dalam PT tersebut dia juga berfungsi sebagai
pemegang saham dan pengurus. Namun dia tidak bisa mengambil
haknya kembali tanpa persetujuan pemegang saham lainnya. Nah, dari
kondisi ini kelihatan bahwa inti dari kekhawatiran pemilik lahan adalah
terganggunya haknya atas tanah.
Sedangkan kekhawatiran seorang investor adalah khawatir

terhadap uangnya. Dalam dirinya akan bertanya-tanya, “Apakah uang
saya bisa dikembalikan tepat waktu?, Apakah laba yang dijanjikan bisa
saya terima sesuai dengan perhitungan awal?” Pertanyaan-pertanyaan
inilah yang terpendam dalam fikiran seorang investor. Lebih lanjut,
orang yang bernama investor amat takut apabila proyek yang
dibiayainya bermasalah di kemudian hari. Apabila ini terjadi maka
diperlukan biaya tambahan untuk menyelesaikannya. Dan selama
tanahnya bermasalah, tanah tersebut tidak bisa diapa-apakan atau
berada dalam status quo. Tentu saja dia rugi karena uangnya tidak bisa
diambil lagi karena sudah digunakan untuk membiayai proyek.
Lain halnya dengan kekhawatiran seorang developer, dia hanya

khawatir jika biaya-biaya yang sudah dianggarkan membengkak, seperti
biaya pengurusan legalitas, biaya persiapan lahan, biaya pembangunan
dan lain-lain karena pembengkakan biaya tersebut biasanya menjadi
tanggungjawabnya.
Strategi Pengamanan untuk Masing-masing Pihak

dalam Pelaksanaan Proyek dengan Pola Kerjasama
Lahan
Merasa aman, inilah yang paling penting dimiliki oleh semua orang
yang terlibat dalam pelaksanaan proyek. Investor merasa aman bahwa
uangnya tidak akan hilang ketika dia setuju membiayai proyek. Pemilik
lahan juga merasa aman ketika tanahnya akan dikembangkan menjadi
proyek properti walaupun tidak dibeli oleh developer. Halnya

227
TANPA MODAL
developer, dia tidak khawatir waktu yang ia curahkan untuk
mengerjakan proyek tidak berakhir sia-sia.
Strategi Pengamanan dengan Menyimpan Surat-surat Tanah di

Kantor Notaris
Pola pengamanan yang bisa disepakati adalah dengan cara menyepakati

bahwa seluruh surat-surat tanah disimpan di kantor Notaris selama
masa kerjasama. Jadi surat-surat tanahnya tidak disimpan oleh pemilik
lahan, tidak oleh Anda sebagai developer dan tidak juga disimpan oleh
investor. Sehingga seluruh pihak merasa aman dari kemungkinan
curangnya pihak lain.
Selain itu dengan menyimpan surat-surat tanah di kantor Notaris,

selama masa kerjasama pemilik lahan tidak mungkin menjual tanahnya,
membuat perikatan atau menjaminkan sertifikatnya kepada pihak lain.
Pastikan bahwa Notaris mengetahui kesepakatan tentang penyimpanan
sertifikat. Kapan perlu dibuatkan perjanjian khusus yang mengatur
tentang penyimpanan sertifikat, dimana dalam pasal-pasal perjanjian
disebutkan bahwa salah satu pihak tidak diperbolehkan mengambil
surat-surat tanah atau sertifikat secara sendiri-sendiri. Dengan
demikian sertifikat menjadi aman dari pembatalan sepihak yang
merugikan pihak lainnya.
Ada untungnya jika surat-surat tanah disimpan di kantor Notaris,

yaitu pengurusan legalitas proyek juga diurus oleh Notaris yang sama,
seperti mengurus sertifikat tanah jika tanah belum bersertifikat
termasuk untuk memecah sertifikat tersebut apabila siteplan dan Ijin
Mendirikan Bangunan (IMB) sudah terbit.
Strategi Pengamanan dengan Mendirikan PT sebagai Pelaksana

Proyek
Jika pelaksanaan proyek dengan membentuk Perseroan Terbatas (PT),

maka pengamanannya lebih mudah lagi, karena si pemilik lahan sudah
tidak berhak lagi terhadap tanahnya secara pribadi karena sertifikat
sudah atas nama perusahaan. Kepemilikan pemilik lahan terhadap
tanahnya sudah dikonversi menjadi kepemilikan saham di PT tersebut.
Dengan demikian sertifikat tentu disimpan di kantor PT atau diserahkan

ke Notaris untuk proses pengerjaan legalitas, seperti pemecahan
sertifikat dan pembuatan akta jual beli ke konsumen nantinya.
Selanjutnya dengan mendirikan PT sebagai pelaksana proyek

keamanan investor dan pemilik lahan juga terjamin karena mereka
diberikan akses untuk mengetahui kondisi keuangan proyek setiap saat,
termasuk memberikan persetujuan terhadap uang keluar proyek.
Dengan demikian tidak ada uang keluar rekening perusahaan tanpa
sepengetahuan investor dan pemilik lahan.
Pasal Sanksi dalam Perjanjian juga Berfungsi untuk Mengamankan

Para Pihak
Pasal sanksi yang ada dalam perjanjian juga merupakan strategi

pengaman untuk seluruh pihak. Dengan adanya sanksi, para pihak akan
mikir dulu jika ingin membatalkan perjanjian. Karena prinsip pemberian
sanksi adalah dengan memberikan imbalan yang sepadan oleh pihak
yang melanggar perjanjian kepada pihak yang dirugikan.
Jika pemilik lahan ingin membatalkan kerjasama sedangkan

developer—investor—sudah mengeluarkan biaya untuk memulai
proyek, maka sanksi yang harus diberikan kepada pemilik lahan adalah
dengan cara mengganti biaya yang sudah dikeluarkan oleh developer
ditambah denda yang besarnya sesuai permintaan developer.
Misalnya biaya yang sudah dikeluarkan oleh developer untuk

mengerjakan persiapan proyek adalah 200.000.000 rupiah maka
pemilik lahan wajib membayar sebesar uang tersebut ditambah denda
sebesar—misalnya—50%. Dengan demikian pemilik lahan wajib
membayar developer sebesar 300.000.000,- rupiah.
Besaran denda tersebut tidak harus seperti itu, bisa lebih besar
atau lebih kecil. Yang pasti besaran denda harus dicantumkan dalam
perjanjian sehingga apabila kondisi terpenuhi maka para pihak tinggal
menjalani apa yang sudah disepakati karena perjanjian tersebut adalah
undang-undang yang harus dipatuhi oleh seluruh pihak yang berikatan.
Jika kondisi sebaliknya, jika developer atau investor yang ingin

membatalkan perjanjian maka mereka tidak berhak meminta ganti rugi

229
TANPA MODAL
atas uang yang sudah mereka keluarkannya untuk memulai proyek.
Bahkan seharusnya pemilik lahan berhak menerima ganti rugi karena
batalnya rencana proyek. Memang dia tidak rugi materi tetapi dia rugi
waktu karena selama masa perjanjian dia tidak bisa melakukan apapun
terkait tanahnya seperti menjual atau membuat kerjasama dengan
pihak lain. Jika disepakati bahwa untuk mengganti kerugian pemilik
lahan akan diberikan denda, maka besarnya denda ini juga bisa
dicantumkan di dalam perjanjian kerjasama.
Nah, melihat kemungkinan-kemungkinan yang akan terjadi selama

pelaksanaan proyek tersebut, jangan sekali-kali membuat kesepakatan
secara lisan saja tentang rencana kerjasama, karena kesepakatan lisan
akan cepat terlupakan, walaupun partner kerja adalah saudara sendiri
atau teman akrab. Kesepakatan lisan akan menjadi permasalahan di
kemudian hari jika perjalanan proyek tidak seperti yang direncanakan
dan kondisi ini amat mungkin terjadi.
Strategi Pengamanan untuk Investor dengan Mengikat Uangnya ke

Tanah
Strategi pengamanan selanjutnya untuk investor adalah dengan

mengikatkan langsung uangnya ke tanah. Dengan demikian uang yang
dikeluarkan oleh investor ada jaminannya, jadi tidak sekedar perjanjian,
walaupun perjanjiannya dalam bentuk akta Notaris. Banyak investor
yang saya temui mengatakan “Apalah arti sebuah perjanjian ini Pak. Ini
kan hanya kertas dengan tulisan-tulisan dengan meterai. Kalau uang saya
dibawa lari gimana?.”
Salah satu cara untuk mengikat uang investor ke tanah adalah

dengan cara membaliknama sertifikat tanah tersebut ke atas nama
investor atau dengan membuat surat kuasa jual atas tanah tersebut ke
investor. Dengan demikian investor memiliki hak atau kuasa untuk
menjual tanah yang akan dijadikan proyek. Apabila pembayaran tanah
belum lunas kepada pemilik lahan bisa dibuatkan perjanjian tersendiri
tentang pembayaran tanah ke pemilik lahan.
Inilah sebenarnya yang menjadi pertimbangan penting seorang

investor dalam menginvestasikan uangnya, rasa aman terhadap
investasinya. Bagi hasil yang besar tidak akan menarik bagi mereka jika

uangnya tidak aman. Karena investor yang cerdas tidak hanya melihat
besarnya keuntungan yang ditawarkan tetapi mereka juga melihat
resiko yang akan mereka terima.
Trust kepada Anda Juga Merupakan Pengamanan untuk Investor
Sebenarnya, inilah jaring pengaman pertama bagi investor, yaitu adanya

kepercayaan (trust) kepada Anda sebagai developer. Anda harus mampu
menunjukkan bahwa Anda adalah orang yang dapat dipercaya dalam
mengelola investasi mereka. Dengan adanya trust, tidak akan sulit bagi
Anda untuk meyakinkan investor. Tetapi jika trust dari investor tidak
terbangun kepada Anda, maka akan sulit bagi Anda untuk meyakinkan
investor untuk membiayai proyek Anda.
Strategi Mengamankan Hak Pemilik Lahan ketika Ada Masalah

Dalam Pelaksanaan Proyek
Ada cara yang bisa ditempuh jika terjadi masalah dalam pelaksanaan
proyek supaya hak pemilik lahan tetap terlindungi, yaitu dengan cara
memblokir sertifikatnya di kantor pertanahan. Pemilik lahan bisa
mengajukan blokir dengan melampirkan perjanjian tentang
pelaksanaan proyek dengan pihak-pihak yang terlibat dan berkas
lainnya yang dibutuhkan. Dengan demikian hak pemilik lahan tetap
terjaga dari tindakan curang yang mungkin akan dilakukan oleh
developer. Karena jika sertifikat telah diblokir secara sah, maka tidak
dapat lagi dilakukan tindakan hukum apapun terhadap tanah tersebut
baik berupa pengalihan hak atau menjaminkannya dan lain-lain.
Menghitung Besarnya Bagi Hasil untuk Pemilik

Lahan dan Developer
Supaya bagi hasilnya dirasakan adil oleh semua pihak maka untuk
menentukan besarnya bagian laba proyek antara pemilik lahan dan
developer harus dihitung secara detil dan proporsional dengan
memperhatikan besarnya peran masing-masing pihak dalam proyek.
Akan tetapi kebanyakan developer tidak menghitung dengan
perhitungan detil, lebih praktis jika bagi hasil ditawarkan dengan

231
TANPA MODAL
pilihan prosentase seperti 80:20, 70:30, 60:40, 50:50 atau sebaliknya.
Patokan awalnya adalah semakin murah harga tanah maka bagian
pemilik lahan lebih kecil, demikian sebaliknya jika harga tanah semakin
tinggi maka bagian pemilik lahan juga semakin besar.
Besarnya Bagi Hasil untuk Perumahan Subsidi dan Non Subsidi
Jika harga tanah lebih kecil dari harga bangunan atau lokasi hanya cocok
dibangun Rumah Sederhana Tapak (RST)—yang lebih dikenal dengan
perumahan bersubsidi atau perumahan untuk Masyarakat
Berpenghasilan Rendah (MBR), maka porsi bagi hasil yang lebih cocok
adalah 80:20 untuk developer. Artinya keuntungan yang menjadi hak
developer adalah 80% dari total laba proyek sementara sisanya menjadi
bagian pemilik lahan.
Demikian juga jika harga tanah lebih mahal atau lokasi cocok
dibangun perumahan menengah, developer bisa menawarkan bagi hasil
70:30 bagi developer. Sedangkan kalau harga tanah sama atau lebih
besar jika dibandingkan dengan harga bangunan maka bagi hasil yang
pantas adalah 50:50 atau dengan kesepakatan lain. Hal ini hanya untuk
gambaran bahwa penerapan bagi hasil harus menerapkan prinsip-
prinsip berkeadilan.
Faktor Lain Penentu Besarnya Bagi Hasil
Faktor lainnya yang menjadi pertimbangan untuk menentukan besarnya

bagi hasil adalah besarnya uang muka yang diminta pemilik lahan,
kondisi fisik dan legalitas tanah. Jika pemilik lahan meminta uang muka
atas tanahnya maka porsi keuntungannya juga menjadi lebih kecil.
Semakin besar pemilik lahan meminta uang muka maka semakin kecil
juga bagian pemilik lahan, begitu sebaliknya.
Tak lupa, kondisi legalitas dan fisik lahan juga menjadi

pertimbangan dalam menetapkan besarnya bagi hasil untuk pemilik
lahan. Jika tanah belum bersertifikat dan fisiknya memerlukan
pekerjaan berat, implikasinya adalah bagi hasil untuk pemilik lahan bisa
ditawarkan lebih kecil karena dalam pelaksanaan proyek diperlukan
waktu dan biaya tambahan untuk mensertifikatkan tanah dan
mengerjakan persiapan lahannya terlebih dahulu. Dan biaya tambahan

tersebut tentu saja menjadi kewajiban developer—atau investor.
Contoh tanah yang memerlukan biaya dan waktu di awal proyek adalah
tanah sawah yang alas haknya masih berupa girik.
Tanah sawah butuh pekerjaan pengurugan supaya menjadi tanah

siap bangun dan itu memerlukan biaya yang menjadi tanggungjawab
developer. Sedangkan pekerjaan legalitas awal juga memerlukan biaya
untuk menaikkan status tanah dari girik menjadi sertifikat.
Kerjasama Lahan dengan Perhitungan Bagi Unit

Berbeda dengan praktek kerjasama lahan dengan pola bagi hasil
atau pembayaran bertahap yang sering dipraktekkan di daerah-daerah
di Pulau Jawa dan daerah lainnya, kerjasama lahan dengan perhitungan
bagi unit banyak disepakati di beberapa daerah di Sumatera, seperti di
Riau, Sumatera Barat dan Sumatera Selatan dan provinsi lainnya.
Pada prinsipnya, kerjasama lahan dengan perhitungan bagi unit sama
saja dengan kerjasama lahan dengan perhitungan bagi keuntungan.
Yaitu pemilik lahan menyediakan lahannya dan developerlah yang
melakukan pembangunan proyek sampai selesai pemasarannya.
Pada kerjasama lahan dengan prinsip bagi keuntungan, pemilik

lahan dan developer mendapatkan bagian berupa prosentase
keuntungan dalam bentuk jumlah uang. Sedangkan dalam kerjasama
lahan dengan prinsip bagi unit, bagian pemilik lahan berupa
kepemilikan unit rumah dengan prosentase tertentu, demikian juga
halnya developer juga mendapatkan bagian jumlah unit sesuai
kesepakatan.
Menghitung Bagian Unit untuk Pemilik Lahan dan Developer
Untuk menghitung besarnya bagian masing-masing pihak, dasar

perhitungannya mengacu pada harga unit rumahnya. Dimana semakin
tinggi harga rumahnya, maka semakin besar bagian pemilik lahan.
Logikanya adalah jika semakin tinggi harga rumah tentu semakin mahal
juga harga tanahnya. Demikian sebaliknya, semakin murah harga unit
rumahnya maka semakin kecil bagian pemilik lahan. Logika ini perlu

233
TANPA MODAL
dipahami karena dalam kerjasama bagi unit itu tidak ada harga tanah
yang disepakati. Kesepakatan langsung berupa banyaknya unit untuk
developer dan pemilik lahan.
Sebagai pedoman pembagian unit berikut ilustrasinya: Jika lokasi

akan dibangun untuk perumahan subsidi, maka pembagian yang lebih
cocok adalah 4 banding 1, maksimal 7 banding 1, tergantung lokasi.
Artinya untuk setiap pembangunan rumah 4 unit—atau sampai dengan
7 unit, maka akan dibangunkan 1 unit untuk pemilik lahan.
Pemilik lahan boleh memiliki unit miliknya atau dijual lagi, boleh
juga penjualan diserahkan ke developer dan dia menerima hasil
penjualannya saja. Sementara untuk perumahan yang tergolong real
estat maka pembagiannya 3 banding 1, maksimal 5 banding 1.
Mari kita lihat sebuah contoh untuk tanah seluas 1 hektare (10.000
m2), akan dibangun 50 unit rumah subsidi dengan luas tanah masing-
masing 120 m2. Kenapa luas tanahnya 120 m2? Karena konsumen di
Sumatera tidak suka tanahnya kecil-kecil seperti di Pulau Jawa, yang
konsumennya ok ok saja dibangun rumah dengan luas 60 m2 atau 72
m2. Apalagi konsumen di Papua yang hanya mau membeli rumah
dengan luas tanah sekitar 150 m2.
Kembali ke contoh diatas, jika pembagian unit disepakati 5:1

(artinya, setiap pembangunan 5 unit rumah untuk developer maka
dibangunkan 1 unit untuk pemilik lahan), maka bagian pemilik lahan
adalah 8 unit dan developer 42 unit—perkiraan. Jika pemilik lahan
merasa keberatan dengan jumlah ini masih terbuka ruang untuk
negosiasi apakah 9:41 atau 10:40. Tentu besarnya pembagian ini juga
tergantung poin-poin perjanjian yang disepakati. Contohnya jika pemilik
lahan minta uang muka—uang tunggu—maka bagiannya lebih kecil
atau 8 unit saja, namun jika dia tidak minta uang muka maka amat logis
dia minta bagian lebih besar, maksimal 10 unit.
Nah, untuk lanjut menganalisa contoh ini, Andaikan si pemilik

lahan tidak minta uang muka, maka bagiannya adalah 10 unit. Untuk
melihat kepantasannya, bagian pemilik lahan ini bisa kita konversi ke
harga tanah jika dibeli. Saat ini—tahun 2017—harga rumah subsidi
untuk daerah Sumatera adalah 123 juta rupiah maka hak pemilik lahan

adalah 123 juta rupiah dikali 10 sama dengan 1.230.000.000 rupiah.
Dari hasil ini dapat dilihat bahwa harga tanah permeter adalah
1.230.000.000 rupiah dibagi 10.000 m2 yaitu 123.000 rupiah masih
wajar untuk harga tanah untuk rumah subsidi.
Contoh lainnya, jika akan dibangun 120 unit rumah real estat
dengan pembagian unit 4:1—4 unit untuk developer, 1 unit untuk
pemilik lahan—maka pembagiannya adalah 96 untuk developer dan 24
untuk pemilik lahan.
Jika disepakati 120 unit tersebut dengan pembagian 5:1, maka

bagian developer adalah 100 unit dan bagian pemilik lahan 20 unit. Dari
contoh di atas tentu Anda sudah bisa menghitung jika menemukan
kondisi yang berbeda bukan?.
Contoh Kerjasama Lahan dengan Sistem Bagi Unit

untuk Membangun Rumah Toko (Ruko)
Selain untuk membangun perumahan, kerjasama lahan dengan
sistem bagi unit bisa dipraktekkan untuk membangun ruko. Pinsipnya
sama dengan pembangunan perumahan, yaitu pemilik lahan
menyediakan lahan sementara Anda sebagai developer yang mengurus
perijinan, membangun dan memasarkannya.
Dengan kerjasama seperti ini bagi hasilnya adalah berupa

pembagian unit ruko. Beberapa unit untuk pemilik lahan dan beberapa
unit untuk Anda sebagai developer. Dalam pelaksanaannya, bisa jadi
bagian untuk pemilik lahan dijualkan bersama, demikian juga bagian
Anda juga bisa Anda jual. Jadi pemilik lahan menerima harga penjualan
sebesar penjualan ruko yang menjadi bagiannya demikian juga Anda.
Bagaimana menghitung bagian pemilik tanah? Caranya mudah

sekali, bagiannya dihitung berdasarkan harga tanahnya. Contohnya,
akan dikerjasamakan sebidang tanah untuk dibangun ruko dengan data-
data sebagai berikut:

235
TANPA MODAL
 Luas : 800 m2
 Ukuran : Panjang 40 m, lebar 20 m
 Harga tanah : 7.000.000 per-m2
Berikut bentuk lahannya:
             

    
        
             
            
Selanjutnya akan dibangun 8 unit ruko 3 lantai, berikut rencana

siteplan-nya:

             
             

 8
    
        
             
            
Berikut perhitungan bagi hasilnya:

 Jumlah unit ruko : 8 unit
 Harga 1 unit ruko : 3.350.000.000 rupiah (harga
pasar ruko di daerah
tersebut)
Dengan kondisi ini Anda bisa menawarkan 3 unit ruko untuk

pemilik lahan, dengan demikian pemilik lahan mendapatkan uang dari
proyek ini sebesar 10.050.000.000 rupiah (3 x 3.350.000.000 rupiah).
Jumlah ini lebih besar dari pada dia menjual tanahnya dengan harga
5.600.000.000 rupiah. Inilah daya tarik yang Anda tawarkan.
Bisa Anda Praktekkan Tanpa Modal
Strategi pembangunan ruko dengan perhitungan bagi unit bisa Anda

praktekkan tanpa modal sama sekali. Kok bisa? Untuk mengurus
perijinan kan butuh uang apalagi untuk membangun lebih banyak lagi
butuh uang!.

237
TANPA MODAL
Ini langkah kuncinya yaitu temukan kontraktor yang bersedia
membangun dengan sistem bagi unit. Tawarkan ke kontraktor untuk
mengurus perijinan dan membangun unitnya sampai selesai dengan
kompensasi mendapatkan beberapa unit ruko.
Jika kita lihat contoh di atas, Anda bisa menawarkan ke kontraktor

untuk membangun unitnya dengan imbalan 3 unit ruko. Dengan
demikian kontraktor mendapatkan uang dari penjualan ruko sebesar
10.050.000.000 rupiah (3 x 3.350.000.000 rupiah).
Kenapa kontraktor bersedia? Karena biaya untuk mengurus

perijinan dan pembangunan lebih kecil dibandingkan potensi uang yang
akan didapatkannya. Mari kita hitung biaya yang dibutuhkan untuk
membangun ruko ini:
 Luas tapak 1 unit ruko : 60 m2 (5 m x 12 m)

 Luas 1 unit ruko 3 lantai : 180 m2 (3 x 60 m2)
 Luas bangunan ruko 8 unit : 1.440 m2 (8 x 180 m2)
 Anggara biaya : Rp 4.000.000/m2
pembangunan ruko
 Maka biaya pembangunan : Rp 5.760.000.000
ruko (1.440 m2 x Rp 4.000.000/m2)
 Biaya perijinan 8 unit ruko : Rp 160.000.000
(Perkiraan) (8 x Rp 20.000.000)
 Biaya pembangunan ruko : Rp 5.920.000.000
dan perijinan (Rp 5.760.000.000 + Rp
160.000.000)
Dari perhitungan di atas kelihatan bahwa biaya pembangunan fisik

ruko dan perijinan adalah 5.920.000.000 rupiah. Jadi dengan
mengeluarkan biaya untuk proyek ini sebesar 5.920.000.000 kontraktor
mendapatkan penjualan 10.050.000.000 rupiah dengan demikian dia
mendapatkan untung 4.130.000.000 rupiah.
Anda Mendapatkan 2 Unit Ruko Secara Gratis
Dengan pola pelaksanaan proyek seperti ini Anda mendapatkan 2 unit

ruko secara gratis tanpa mengeluarkan uang sama sekali. Karena dari 8

unit ruko yang dibangun, 3 unit menjadi haknya pemilik lahan, 3 unit
ruko menjadi haknya kontraktor, tentu saja sisanya 2 unit ruko menjadi
hak Anda sebagai orang yang terampil menemukan dan mengolah
peluang.
Pembagian unit tidak harus seperti di atas, Anda bisa

memodifikasinya sesuai situasi. Poin pentingnya adalah Anda harus
menawarkan sesuatu yang sangat menarik untuk pemilik lahan dan
kontraktor. Jika ada yang harus mengalah dalam mendapatkan bagian,
maka Andalah yang harus mengalah. Karena Anda tidak mengeluarkan
uang kan?. Misalnya pemilik tanah minta bagian yang lebih besar
silahkan Anda berikan dari bagian Anda, begitu juga jika kontraktor
punya kehendak lain, Anda juga harus mencari strateginya supaya dia
menerima penawaran Anda.
Pekerjaan terberat Anda adalah menemukan pemilik lahan yang

bersedia tanahnya dikelola dengan pola kerjasama lahan bagi unit.
Selanjutnya pekerjaan berat Anda adalah menemukan kontraktor yang
bersedia membangun dengan sistem kerjasama bagi unit. Tapi itulah
tantangannya. Mana yang lebih dulu dicari? Tanahnya atau
kontraktornya? Cari tanahnya lebih dulu, buat analisa dalam bentuk
proposal nanti tawarkan kepada kontraktor.
Hukum probabilitas juga berlaku di sini, ada pemilik tanah yang

menolak penawaran Anda tapi suatu saat Anda akan menemukan
pemilik lahan yang menyetujui rencana bisnis Anda. Demikian juga, ada
kontraktor yang menolak penawaran Anda, tetapi nanti Anda akan
menemukan kontraktor yang bersedia bekerjasama dengan Anda.
Lakukan saja!. Itulah kata sebuah apparel olah raga asal Amerika
Serikat, Just Do It!.
⊛⊛⊛
Itulah strategi-strategi yang bisa Anda praktekkan dalam

mewujudkan impian Anda menjadi developer properti walaupun Anda
tidak memiliki modal uang. Intinya Anda harus kreatif dan gigih dalam
menemukan tanah yang bisa dibangun proyek sesuai dengan kondisi
Anda, selain Anda juga harus kreatif dalam menegosiasikan cara
pembayaran kepada pemilik tanah. Selanjutnya kreatifitas Anda juga

239
TANPA MODAL
diperlukan dalam mengajukan penawaran yang menarik kepada
investor. Untuk mendapatkan itu semua, hanya satu yang harus Anda
lakukan yaitu temui pemilik lahan dan investor dan negosiasilah!.
Masih Ragu untuk Bernegosiasi?
Jika Anda masih ragu untuk bernegosiasi dengan pemilik lahan, maka
solusinya adalah sering-sering saja bernegosiasi sehingga Anda terbiasa
dan dengan sendirinya rasa khawatir dan takut Anda akan hilang. Selain
itu, dalam negosiasi Anda tidak dipungut biaya. Kalau penawaran Anda
ditolak, Anda tidak akan ditangkap polisi, bener kan? Solusinya, ya cari
lagi tanah yang lain dan negosiasi lagi, nggak usah bersedih.
Namun sebelum bernegosiasi Anda harus memahami strateginya

seperti yang dibahas pada Bab 11 supaya kemungkinan berhasil Anda
Nah, ketika Anda berhasil menegosiasikan uang muka sampai 20

persen bahkan 10 persen atau tanpa uang muka, maka kondisi itu
merupakan kondisi yang luar biasa. Kenapa luar biasa? Karena seperti
prinsip awal jika berhasil menegosiasikan pembayaran lahan dengan
cara pembayaran uang muka yang kecil—atau tanpa uang muka sama
sekali—maka Anda sebagai developer akan mendapatkan prosentase
keuntungan yang lebih besar. Selanjutnya, jika Anda mengalah sedikit,
Anda bisa menurunkan prosentase keuntungan Anda dengan
menurunkan harga jual. Dengan cara seperti ini harga produk Anda
akan menjadi lebih murah dan besar kemungkinan proyek Anda akan
sukses.
Setelah Sukses dengan Proyek Pertama
Setelah sukses dengan proyek pertama, Anda dengan amat mudah

melangkah ke proyek-proyek selanjutnya. Kuncinya adalah jangan
rakus! Niatkan untuk membantu orang lain, baik membantu konsumen
agar memiliki rumah, membantu tukang agar punya penghasilan dan
membantu karyawan Anda agar sejahtera kehidupannya, alih-alih Anda
berniat meng-eksploitasi mereka. Percayalah, dengan begitu, proyek
Anda tidak akan berhenti di proyek pertama, Anda dengan mudah

menemukan peluang selanjutnya. Tidak usah mencari peluang, peluang
bisnislah yang mencari Anda!. Ingat Law Of Attraction!.

241
TANPA MODAL
PANDUAN LANGKAH DEMI
LANGKAH MENJADI
DEVELOPER PROPERTI
Mendirikan Badan Hukum dalam Bentuk PT—Selanjutnya Mencari Lahan yang
Layak untuk Dijadikan Proyek—Adakalanya Anda Harus Membeli Lahan dari
Penduduk—Mengurus Legalitas Tanah—Mengurus Penggabungan Lahan
Menjadi Atas Nama PT dan Memecah Sesuai Siteplan—Strategi Menganalisa
Harga Tanah yang Layak Dijadikan Proyek—Lanjutkan dengan Membuat
Perencanaan Lahan—Membuat Analisa RAB Proyek—Menghitung Kebutuhan
Modal untuk Memulai Proyek Properti Bagi Anda yang Kekurangan Modal—
Mengurus Perijinan Proyek—Mengerjakan Persiapan Proyek—Langkah-
langkah Mengerjakan Pembangunan Fisik Proyek—Kapan Dimulainya
Pemasaran?—Legalitas yang Harus Dipersiapkan untuk Keperluan Penjualan—
Prosedur Kerja Developer Setelah Terjadi Penjualan—Tiba Saatnya Serah
Terima Unit Rumah Kepada Konsumen—Harus Siap Menerima Komplain dari
Konsumen
Setelah mengetahui hal-hal mendasar tentang menjadi developer

properti seperti menilai tanah yang layak untuk dijadikan proyek,
strategi negosiasi dengan pemilik lahan, cara mengakuisisi lahan dan
lain-lain, maka langkah selanjutnya adalah praktik menjadi developer
properti. Praktik yang dimaksudkan di sini adalah membahas
bagaimana memulai bisnis developer properti betul-betul dari awal.
BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI 245
Mulai dari persiapan legalitas, sampai dengan pelaksanaan proyek dan
pemasarannya.
Mendirikan Badan Hukum dalam Bentuk PT

Langkah pertama yang harus Anda lakukan untuk menjadi
developer properti adalah mendirikan badan hukum dalam bentuk
Perseroan Terbatas (PT). Akta pendirian PT dibuat di hadapan Notaris,
demikian juga pengurusan PT sampai terbitnya Surat Keputusan
Perseroan Terbatas (SK PT) tentang pengesahan badan hukum
perseroan juga bisa dilakukan oleh Notaris yang sama. Dan biasanya
Notaris juga bersedia mengurus legalitas perusahaan lainnya, seperti
mengurus surat keterangan domisili perseroan, mengurus Nomor
Pokok Wajip Pajak (NPWP), tanda daftar perusahaan dan lain-lain. Jika
Anda belum pernah mendirikan PT jangan terlalu difikirkan langkah ini,
cukup datang saja ke kantor Notaris dan selanjutnya Notarislah yang
akan membantu Anda sampai seluruh perijinan PT Anda selesai.
Mendirikan PT tidak Perlu Modal Besar
Kenyataannya, bagi sebagian orang, mendirikan PT merupakan

perkerjaan yang sulit dan yang terbayang adalah butuh uang yang besar.
Mungkin saja yang menjadi kendala bagi mereka adalah setoran modal
awal seperti yang diamanatkan oleh Undang-Undang No. 40 Tahun
2007 tentang Perseroan Terbatas atau yang lebih dikenal dengan
UUPT.
Untuk diketahui, modal sebuah PT terdiri dari modal dasar, modal

disetor dan modal ditempatkan. Masih menurut UUPT, modal dasar
minimal sebuah PT adalah 50 juta rupiah. Namun yang harus
ditempatkan atau disetor adalah 25% saja dari modal dasar. Jadi untuk
mendirikan perseroan terbatas bisa dengan hanya memiliki modal
minimal Rp 12,5 juta saja, maksimalnya tentu saja tak berhingga.
Semakin besar modal PT semakin baik, dengan demikian PT tersebut
memiliki modal yang cukup untuk memulai menjalankan usaha, apalagi
PT yang didirikan akan menggeluti bisnis developer properti yang padat
modal.

Sebenarnya para pendiri perseroan sudah harus menyetorkan
modalnya sebesar bagian saham yang menjadi haknya pada saat akta
pendirian perseroan ditandatangani. Tetapi terdapat kesulitan
membuka rekening bank atas nama PT, jika PT belum disahkan sebagai
badan hukum dan legalitas perseroan tersebut belum lengkap.
Sebagai jalan tengah maka untuk mengurus perijinan PT

diperlukan surat pernyataan yang menyatakan para pendiri akan
menyetorkan modal ke perseroan setelah PT disahkan sebagai badan
hukum melalui SK Menteri Hukum dan HAM dan perijinan PT sudah
diurus. Dengan demikian surat pernyataan akan menyetor modal
tersebut dianggap sebagai modal yang sudah disetor seperti yang
tercantum dalam akta pendirian PT.
Setor Modalnya Setelah PT Berbadan Hukum
Jadi setelah perseroan berbadan hukum dan telah diurus kelengkapan

legalitasnya maka perseroan sudah resmi sebagai badan hukum dan
sudah bisa membuka rekening di bank. Selanjutnya para pendiri atau
pemegang saham diwajibkan menyetorkan modal sesuai besaran saham
yang menjadi bagiannya seperti tercantum di dalam akta pendirian
perseroan.
Kalau dihitung-hitung modal yang dibutuhkan untuk pendirian PT

ya ngga perlu uang sama sekali sebagai modal perseroan. Biaya hanya
dibutuhkan untuk biaya akta Notaris untuk pendirian PT dan
pengurusan legalitas lainnya. Besarnya biaya akta pendirian perseroan
tergantung Notaris yang bersangkutan. Biaya legalitas lainnya juga
tergantung pihak terkait.
Satu lagi, bagi Anda yang akan mendirikan PT jangan terlalu

ditawar secara sadis biaya akta pendirian perusahaan. Karena banyak
juga orang yang menempatkan Notaris seperti pedagang kaki lima.
Ditanya beberapa Notaris, ditawar, kemudian dipilih yang paling murah.
Beda Rp 500 ribu saja Anda memilih yang lebih murah. Jangan begitu ya.
Hehehe!.
Jadikan law of attraction jadi pijakan Anda. Jika Anda memudahkan

rejeki orang lain maka rejeki Anda juga akan dimudahkan, terjadilah
hukum tarik menarik di sini. Kalau Anda sadis ke orang lain, ya jangan
heran kalau ada orang lain yang tegaan pada Anda. Nanti proyek yang
Anda jual juga ditawar sadis oleh konsumen. Ngenes kan?.
Nah, untuk lebih jelasnya, ini langkah-langkah Anda untuk

mendirikan perusahaan PT:
1. Menyiapkan beberapa alternatif nama PT.

Notaris akan mengecek nama perusahaan yang Anda ajukan
terlebih dahulu. Apabila nama yang Anda ajukan sudah ada yang
menggunakan maka Anda harus mengganti dengan nama yang
lain. Saat ini pengecekan nama PT sangat mudah karena sistem
pengecekan sudah dengan daring (online).
2. Menyediakan identitas—Kartu Tanda Penduduk (KTP)—para
pemegang saham dan pengurus PT.
3. Tentukan modal dasar, modal ditempatkan dan modal disetor.
4. Tentukan bagian saham yang diambil oleh masing-masing
pendiri.
5. Tentukan orang yang akan diangkat sebagai direksi dan
komisaris.
Direksi dan komisaris bisa diangkat dari para pendiri atau
pemegang saham, bisa juga orang lain di luar para pendiri dan
pemegang saham.
6. Penandatanganan akta pendirian PT di kantor Notaris sampai
terbitnya Surat Keputusan Perseroan Terbatas (SK PT) yang
menandakan bahwa sebuah perseroan terbatas sudah berbadan
hukum.
7. Menyiapkan kantor untuk pengurusan surat keterangan domisili
perusahaan.
Kantor disiapkan di lokasi yang memang peruntukannya untuk
kegiatan komersil. Karena saat ini lokasi yang diperbolehkan
untuk pengajuan surat keterangan domisili perusahaan adalah
lokasi yang berada di jalan utama. Peruntukan bangunan untuk
kantor ini bisa dikonsultasikan ke kantor kelurahan atau
kecamatan setempat.
8. Selanjutnya mengurus surat keterangan domisili perusahaan.
9. Mengurus Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) di Kantor
Pelayanan Pajak (KPP) dimana perusahaan berkedudukan.

10. Mengurus Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP).
11. Mengurus Tanda Daftar Perusahaan (TDP).
12. Mendaftarkan ke asosiasi bidang usaha, untuk pengembang
properti asosiasinya adalah Real Estat Indonesia (REI), Asosiasi
Pengembang Perumahan Seluruh Indonesia (APERSI) dan lain-
lain. Mendaftar menjadi anggota asosiasi ini tidak wajib
dilakukan. Tetapi dengan mendaftar di asosiasi bisa membuat
perusahaan dan proyek Anda menjadi lebih dipercaya oleh
konsumen. Selain, ada juga bank yang mensyaratkan kerjasama
pembiayaan dengan developer yang sudah menjadi anggota
asosiasi.
13. Dan mengurus ijin-ijin lainnya yang disyaratkan peraturan.
Mendirikan PT Untuk Membentuk Kelembagaan Bisnis Anda
Mendirikan PT adalah langkah wajib yang harus Anda lakukan jika ingin
sukses dan menjadi besar sebagai developer properti. Karena dengan
mendirikan PT, branding dan kelembagaan bisnis Anda sebagai
developer properti akan terbentuk, sehingga masyarakat percaya
kepada Anda. Selain itu dengan terbentuknya kelembagaan bisnis,
lembaga keuangan juga lebih percaya kepada Anda, sehingga proyek
Anda lebih mudah mendapatkan bantuan pembiayaan. Akan tetapi jika
Anda hanya ingin menjadi developer properti yang mengembangkan
proyek dengan skala kecil, bisa dalam bentuk perseorangan saja, tidak
perlu mendirikan PT.
Selanjutnya Mencari Lahan yang Layak untuk

Dijadikan Proyek
Informasi lahan yang layak untuk dijadikan proyek properti bisa
Anda dapatkan dari berbagai sumber, seperti dari koran, majalah
properti, portal jual beli di internet, forum-forum bisnis yang membahas
tentang properti atau forum diskusi di internet. Tetapi jangan lupa
bahwa informasi yang didapat dari sumber seperti ini masih berupa
informasi mentah yang membutuhkan eksplorasi dan verifikasi lebih
jauh.
Informasi yang lebih bagus biasanya didapatkan dari orang yang
ada di lingkaran satu Anda seperti orang tua, saudara, paman, bibi, ipar,
sepupu, dan lain-lain. Selanjutnya informasi yang bagus bisa juga
berasal dari orang-orang yang dekat dengan Anda seperti teman akrab,
teman sejak kecil, teman sama sekolah, sama kuliah atau sama-sama
kost atau teman sama-sama kerja. Tak lupa informasi dari teman seperti
teman Facebook, teman BlackBerry Messenger (BBM), teman
WhatsApp (WA), dan teman-teman lainnya bisa juga Anda follow up.
Intinya, untuk mendapatkan informasi lahan, Anda harus

memperbanyak teman, perbanyaklah silaturrahmi. Dengan silaturrahmi
akan lebih banyak informasi yang Anda dapatkan dan lebih banyak
peluang terbuka. Ujung-ujungnya akan membuka pintu rejeki.
Mencari Lahan dengan Membuat Iklan Sendiri
Ada cara lainnya yang bisa Anda praktikkan yaitu dengan cara membuat
iklan Anda sendiri di koran atau portal jual beli properti. Intinya dalam
iklan tersebut Anda menyampaikan bahwa Anda sedang mencari tanah
untuk dijadikan proyek properti.
Begini contohnya:
“Kami sebuah perusahaan developer properti sedang mencari tanah

di Pontianak untuk dibangun proyek perumahan. Luas tanah 2 sampai
dengan 20 hektar. Silahkan hubungi 08123456789”
Supaya lebih powerful dan menarik perhatian pembaca, Anda bisa

merancang copywriting iklan Anda dengan kalimat yang lebih bombastis,
seperti:
“Kami adalah perusahaan developer properti sedang mencari tanah

dengan luas dan harga berapapun, proses cepat dan pembayaran kontan.
Hubungi 08123456789.”
Dengan melakukan ini Anda tidak perlu lagi hunting tanah di tahap
awal. Sediakan saja nomor telepon/handphone khusus untuk keperluan
ini. Yakinlah jika Anda memasang iklan di tempat yang tepat maka Anda
akan mendapatkan banyak sekali penawaran, Anda tinggal menyeleksi
sesuai dengan kriteria Anda. Penawaran-penawaran tersebut mungkin

saja datang dari broker profesional, namun tidak tertutup kemungkinan
penawaran datang dari Broker Tradisional (BT).
Informasi dari broker profesional biasanya lebih bagus dari sisi

kelengkapan data dan validitas. Karena seorang broker profesional
sudah memiliki tata kerja atau Standard Operating Procedure (SOP)
dalam bekerja. Seorang broker profesional telah memeriksa terlebih
dahulu kebenaran legalitas dan fisik dari apa yang dijual sebelum
memasarkannya. Dimana hal ini tidak dilakukan oleh kebanyakan
broker tradisional, karena seorang BT tidak terikat oleh SOP tertentu.
Memang tidak semua broker tradisional tidak bagus dalam bekerja
karena saya mengenal beberapa broker tradisional yang bekerja dengan
penuh tanggungjawab terhadap profesinya.
Setelah Anda mendapatkan informasi dan penawaran Anda harus

menyeleksinya sesuai dengan kriteria yang Anda tetapkan. Seperti yang
sudah dibahas pada Bab 8, ini beberapa kriteria yang bisa Anda jadikan
standar untuk seleksi awal:
1. Dimana lokasi tanahnya.

2. Pertimbangan harga.
3. Bagaimana cara pembayaran kepada pemilik lahan.
4. Bagaimana bentuk lahannya.
5. Bagaimana kondisi fisik lahannya.
6. Apakah tanahnya sudah bersertifikat?.
7. Sertifikatnya tidak sedang dijaminkan ke pihak lain.
8. Bagaimana penilaian bank terhadap tanah tersebut.
9. Pemilik tanah tidak banyak.
10. Jenis tanahnya adalah tanah darat dan untuk pemukiman.
11. Kondisi fisik tanah berupa tanah kering.
12. Tanah tinggi dari jalan di depannya.
13. Tersedia saluran pembuangan.
14. Tersedia jalan akses ke lokasi minimal 6 meter.
15. Dalam radius maksimal 5 kilometer (km) ada pembangunan
perumahan oleh developer lain.
16. Adanya aktifitas massal di sekitar lokasi.
17. Pahami lahan yang kurang bagus untuk dibangun proyek.
18. Scheme pembayaran lunak.
19. Lokasi berada di sunrise area.
Adakalanya Anda Harus Membeli Lahan dari

Penduduk
Cara PT Mengakuisisi Tanah Berstatus SHM
Apabila Perseroan Terbatas (PT) akan mengakuisisi tanah berupa

Sertifikat Hak Milik (SHM), maka tanah tersebut harus diubah terlebih
dahulu status haknya menjadi Hak Guna Bangunan (HGB). Karena
menurut Undang-Undang No. 5 Tahun 1960 tentang Peraturan
Dasar Pokok-Pokok Agraria, atau yang lebih dikenal dengan UUPA, PT
tidak diperkenankan memiliki tanah yang berstatus SHM.
Setelah hak atas tanah tersebut diubah menjadi HGB maka dapat
dilaksanakan jual beli dengan penandatanganan Akta Jual Beli (AJB)
dengan akta PPAT. Cara lainnya adalah dengan membuat Akta
Pelepasan Hak yang dibuat di hadapan Notaris terlebih dahulu atau
Surat Pernyataan Pelepasan Hak Atas Tanah (SPH) yang bisa dibuat di
hadapan Camat atau Kepala Kantor Pertanahan. Akta Pelepasan Hak
atau SPH mengandung pengertian bahwa pemilik sertifikat adalah pihak
yang melepaskan hak atas tanahnya dan PT adalah pihak yang
menerima hak. Sebagai konsekuensi terhadap pelepasan haknya maka
pemilik SHM tersebut berhak mendapatkan ganti rugi, dimana ganti rugi
tersebut dibayarkan oleh PT selaku penerima hak.
Setelah dibuatnya Akta Pelepasan Hak, selanjutnya PT mengajukan

permohonan hak ke kantor pertanahan setempat. Dan apabila
persyaratan permohonan hak sudah dipenuhi dan telah dilakukan
proses sesuai peraturan maka kepala kantor pertanahan menerbitkan
surat keputusan pemberian hak kepada PT berupa HGB—untuk luasan
tertentu Surat Keputusan Pemberian Hak atas Tanah (SK Hak)
diterbitkan oleh kepala kantor wilayah atau kepala Badan Pertanahan
Nasional Republik Indonesia (BPN RI). Dengan demikian tanah
tersebut sudah terbit sertifikat atas nama PT.
Jika Alas Hak Tanahnya masih Berupa Girik

Jika alas hak tanahnya berupa girik yang akan dibeli oleh PT, maka
peralihan haknya menggunakan akta pelepasan hak yang dibuat di
hadapan Notaris atau menggunakan SPH. Setelah itu, berdasarkan akta
tersebut, PT mengajukan permohonan hak kepada kantor pertanahan
dan nantinya akan diberikan hak berupa hak guna bangunan (HGB).
Prosesnya sama dengan permohonan hak oleh PT yang berasal dari
SHM.
Membeli Tanah Secara Tunai yang Dikenal dengan Istilah

Pembebasan Lahan
Pembebasan lahan adalah kegiatan membeli tanah kepada penduduk

dalam jumlah besar oleh Perseroan Terbatas (PT) yang sudah
mendapatkan ijin lokasi dari pemerintah daerah setempat. Kenapa
namanya pembebasan lahan? Karena PT sudah memiliki ijin untuk
melakukan suatu usaha terhadap tanah tersebut tetapi tanahnya masih
dikuasai oleh pihak lain (penduduk), maka diperlukan upaya untuk
membebaskan lahan tersebut dari penguasaan penduduk.
Jadi ijin lokasi bisa didapat oleh PT walaupun tanahnya belum

dimiliki seluruhnya. Namun pemberian ijin lokasi oleh pemerintah
daerah harus melalui pertimbangan matang sehingga tidak merugikan
penduduk. Selain itu pemberian ijin lokasi harus diiringi oleh
pemenuhan syarat-syarat oleh PT pemegang ijin lokasi.
Pembelian dengan pola pembebasan lahan dilakukan dengan cara

pembayaran tunai kepada masing-masing penduduk pemilik tanah
seperti proses jual beli tanah biasa, yaitu dengan akta jual beli atau akta
pelepasan hak atau SPH.
Harga Tanah pada Pembebasan Lahan Umumnya Masih Murah
Mengenai harga, biasanya tanah yang dibeli dengan pembebasan lahan

ini pada umumnya masih murah karena memang kondisinya masih apa
adanya. Fisiknya mungkin saja masih berupa hutan belantara, sawah,
empang atau rawa-rawa yang memerlukan pekerjaan persiapan yang
membutuhkan biaya. Selain itu, kebanyakan tanah seperti ini, alas
haknyapun masih belum bersertifikat sehingga developer yang
membelinya harus mempertimbangkan biaya yang dibutuhkan untuk
memohonkan sertifikatnya.
Membeli tanah murah seperti ini banyak dilakukan oleh developer

properti yang ingin mengembangkan proyek di suatu lokasi di masa
yang akan datang. Bisa setahun lagi, dua tahun lagi atau sepuluh tahun
lagi bahkan lebih. Saat ini mereka menjadikan tanah tersebut sebagai
bank tanah (land bank). Saat ini mereka hidup dari tanah yang mereka
beli puluhan tahun yang lalu!. Demikian juga, tahun-tahun yang akan
datang mereka akan hidup dari tanah yang mereka beli saat ini.
Makanya sering kita lihat ada developer properti yang

membebaskan lahan sejak puluhan tahun lalu dan baru sekarang ini
lahan tersebut mulai dikembangkan. Untungnya tentu luar biasa besar.
Mereka dulu membeli tanah mungkin saja masih di harga Rp 5.000-an
permeter persegi dan sekarang tanah tersebut dijual dalam bentuk
tanah matang sampai dengan harga belasan bahkan puluhan juta rupiah
permeter persegi. Luar biasa!.
Hanya Developer Properti yang Mau dan Sanggup Membeli Tanah

dengan Luasan Tertentu
Betul sekali, orang yang mau dan sanggup membeli lahan dengan luasan
tertentu hanyalah orang atau badan usaha yang berprofesi sebagai
developer properti. Orang yang profesinya bukan developer properti
akan berfikir berulangkali jika ingin membeli tanah yang luas apalagi
tanah tersebut berada di pelosok dan hanya cocok untuk dikembangkan
menjadi proyek properti.
Kecuali tanah tersebut memang akan digunakan untuk kepentingan

bisnis lainnya seperti perkebunan, peternakan dan lain-lain. Motif
lainnya orang membeli tanah yang luas mungkin saja untuk investasi,
tapi ujung-ujungnya orang yang berinvestasi dengan membeli tanah
kosong adalah seorang developer properti juga, setidaknya dia berniat
akan menjadi developer properti dengan mengembangkan tanah milik
sendiri suatu saat nanti.
Karena, jika ingin berinvestasi di bidang properti, orang lebih baik

memilih investasi pada aset produktif yang langsung memberikan

penghasilan (passive income) setelah dibeli. Properti yang langsung
memberikan penghasilan seperti ruang kantor (office space), apartemen
untuk disewakan, hotel, guest house, rumah toko (ruko), rumah kantor
(rukan), ruma kost, rumah di tengah kota yang menghasilkan sewa
bagus atau jenis properti lainnya yang langsung bisa disewakan dengan
cepat.
Hal ini sejalan dengan pendapat Robert T. Kiyosaki—seorang

penulis tentang finansial internasional—ketika orang membeli tanah
untuk disimpan tanpa ‘didayagunakan’, tanah tersebut bukanlan
dihitung sebagai aset tetapi liabilitas (kebalikan dari aset). Karena tanah
tersebut tidak memberikan penghasilan kepada pemiliknya. Tetapi
tanah tersebut malah menyebabkan pemiliknya mengeluarkan uang,
setidaknya untuk membayar pajak atau sekedar membayar orang untuk
menjaga tanah tersebut. Begitulah kira-kira menurut Pak Robert. Anda
tentu boleh sepakat dengannya atau tidak. Bisa saja Anda anggap tanah
milik Anda menjadi aset, ngga ada yang melarang kok! Hehehe.
Hindari Mengakuisisi Tanah yang sedang Bersengketa
Pada tahapan membeli tanah ini Anda harus sudah memastikan bahwa
tanah tidak sedang bersengketa. Karena apabila ada sengketa maka
diperlukan waktu, biaya dan energi ekstra untuk menyelesaikannya.
Tanah yang sedang bersengketa harus berada dalam status quo

(tidak bisa dilakukan tindakan apapun terhadap tanah tersebut) sampai
ada putusan pengadilan yang berkekuatan hukum tetap
(inkrah/inkracht van gewijsde). Suatu keputusan bisa inkrah bisa dalam
waktu yang cepat, bisa juga butuh waktu yang sangat lama, bisa setahun,
lima tahun bahkan sampai puluhan tahun tidak selesai sengketanya. Hal
ini karena sistem hukum kita yang menerapkan sistem peradilan
bertingkat.
Menang di peradilan tingkat pertama tidak menjamin si pemenang

akan secepatnya mendapatkan haknya. Karena pihak lawan masih bisa
mengajukan banding atas putusan pengadilan tersebut. Jika mereka
mengajukan banding maka akan ada proses peradilan lanjutan di
tingkat banding yang dilaksanakan di Pengadilan Tinggi (PT), dimana
keputusan pengadilan di tingkat banding ini bisa saja menguatkan
putusan pengadilan tingkat pertama atau malah menganulirnya.
Apapun putusan yang diputuskan oleh pengadilan tingkat banding,

itulah keputusan yang berlaku. Jika putusan banding menguatkan
putusan tingkat pertama maka pemenangnya tetap, namun jika putusan
banding menganulir putusan pengadilan tingkat pertama maka
pemenangnya sebaliknya.
Namun apapun keputusan di tingkat banding ini, pihak yang kalah

masih bisa mengajukan upaya hukum lanjutan yaitu kasasi di
Mahkamah Agung (MA). Pada akhirnya pihak yang dinyatakan menang
adalah tergantung keputusan MA apakah menerima kasasi atau malah
menolaknya. Putusan yang menjadi rujukan tentang pemenang adalah
putusan kasasi yang sudah inkrah. Pusingkan? Inipun masih bisa lanjut,
karena apabila ada pihak yang tidak puas terhadap putusan kasasi,
mereka masih bisa mengajukan Peninjauan Kembali (PK) dengan syarat
ditemukannya bukti baru (novum). Tambah pusing lagi kan?
Ya, butuh energi, waktu dan biaya untuk menyelesaikan sebuah

sengketa tanah. Menurut hemat saya jika Anda sudah masuk di
lingkaran sengketa, menang atau kalah, Anda berada di pihak yang
kalah, sekurangnya kalah waktu. Jadi berhati-hatilah tentang legalitas
tanah ketika mengakuisisi lahan.
Cara Melakukan Verifikasi Legalitas Tanah
Mengurus dan melakukan pengecekan legalitas tanah bisa Anda lakukan

melalui kantor Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT)/Notaris, di kantor
kelurahan/desa atau di kantor pertanahan setempat.
1. Verifikasi dengan bantuan PPAT/Notaris
Kantor PPAT/Notaris bisa dilibatkan dalam pengecekan legalitas

tanah karena memang PPAT adalah pejabat umum yang diberi
kewenangan untuk membuat akta-akta otentik mengenai hak atas
tanah, tentu saja sebelum membuat akta-akta tersebut seorang PPAT
harus melakukan pengecekan legalitasnya terlebih dahulu.

Itulah pentingnya Anda melibatkan seorang PPAT dalam proses
mengakuisisi lahan. Mereka memahami tentang legalitas tanah dan
potensi sengketa yang mungkin timbul di lokasi tersebut. Tetapi dalam
kehidupan sehari-hari kita lebih cenderung mengatakan pengurusan
legalitas dibantu oleh Notaris karena biasanya seorang PPAT juga
diangkat sebagai Notaris.
2. Verifikasi ke Kantor Desa/Kelurahan
Untuk tanah yang belum bersertifikat—khususnya girik—

pengecekan legalitas lahan dilakukan di kantor kelurahan atau kantor
desa. Karena data-data tanah, riwayat kepemilikan tanah dan data-data
lainnya tercatat seluruhnya dalam buku besar desa yang diperuntukkan
untuk mencatat segala hal tentang tanah. Selanjutnya, lurah atau kepala
desa akan mengeluarkan surat keterangan riwayat tanah. Jika di tanah
tersebut tidak ada sengketa maka lurah/kepala desa juga akan
menerbitkan surat keterangan tidak sengketa dan surat keterangan
penguasaan tanah. Itulah pentingnya mengecek legalitas tanah ke
kelurahan/kantor desa.
3. Verifikasi ke Kantor Pertanahan
Untuk tanah-tanah yang sudah bersertifikat pengecekan keabsahan

tanah dilakukan di kantor pertanahan, karena sertifikat yang ada di
tangan masyarakat adalah berupa salinan yang mana aslinya dalam
bentuk buku tanah yang disimpan di kantor Badan Pertanahan Nasional
(BPN). Segala catatan mengenai tanah tersebut tercatat seluruhnya pada
buku tanah termasuk catatan tentang sengketa atau catatan-catatan
lainnya—jika memang ada. Apabila ada sengketa terhadap tanah
tersebut, yang ditandai dengan adanya catatan di buku tanahnya, maka
sertifikat tanah tersebut dalam kondisi terblokir sehingga tidak bisa
dilakukan tindakan hukum apapun baik berupa peralihan hak/jual beli,
manjaminkan dan lain-lain.
Jika Sertifikat Tanah Sedang Terblokir
Bagaimana solusinya jika sertifikat tanah tersebut ada blokir? Solusinya

adalah harus dilakukan pencabutan blokir tersebut terlebih dahulu.
Prinsipnya adalah siapa yang memasang blokir dialah yang harus
membukanya. Apabila blokir dilakukan oleh seseorang karena terlibat
hutang-piutang maka orang tersebut jugalah yang harus membukanya
dengan surat resmi. Orang yang memblokir tentu bersedia mencabut
blokirnya jika permasalahan sudah selesai. Itulah logika berfikirnya.
Begitu juga apabila blokir dilakukan oleh instansi negara, maka

instansi negara jugalah yang harus membuka blokirnya. Jika catatan
dikirimkan oleh pengadilan maka pengadilan juga yang harus
menghapus catatan tersebut, tentu saja setelah ada putusan inkrah.
Begitu juga jika sertifikat diblokir oleh kepolisian, maka untuk
membuka blokir harus ada surat resmi dari kepolisian.
Jika Sertifikat Tanah Sedang Diagunkan
Jika sertifikat tanah sedang menjadi agunan suatu hutang—sedang

terpasang hak tanggungan—maka langkah yang harus dilakukan supaya
tanah tersebut bisa ditransaksikan adalah dengan melunasi hutang
pemiliknya terlebih dahulu. Setelah hutang dilunasi maka kreditur
menerbitkan surat keterangan lunas dan surat roya yang ditujukan
kepada kepala kantor pertanahan supaya catatan hak tanggungan yang
melekat di sertifikatnya dihapuskan. Dengan demikian sertifikat tanah
sudah terbebas dari pencatatan hak tanggungan dan selanjutnya bisa
dilakukan peralihan hak.
Jangan Lupa Verifikasi Fisik Tanah
Selain melakukan verifikasi legalitas tanah, Anda juga harus melakukan

verifikasi tanah secara fisik. Caranya adalah dengan memastikan batas-
batas tanahnya secara langsung. Minta pemilik tanah menunjukkan
batas-batas tanahnya dengan didampingi oleh pemilik tanah yang
bersebelahan.
Selanjutnya untuk melakukan verifikasi fisik tanah, Anda harus

menanyakan langsung kepada penduduk sekitar, termasuk menanyakan
ke pejabat setempat seperti ketua Rukun Tetangga (RT) dan ketua
Rukun Warga (RW), petugas desa atau kelurahan. Tentu saja jika ada
cerita—terutama cerita sengketa—tentang tanah tersebut penduduk
sekitar lokasi dan pejabat desa atau kelurahan mengetahuinya.

⊛⊛⊛
Langkah-langkah ini penting Anda lakukan supaya Anda terhindari

dari membeli tanah yang sedang bermasalah. Jika tanah sedang
bermasalah sebaiknya cari tanah lain, tetapi jika Anda sanggup
memetakan masalahnya dan sanggup dan siap menerima resikonya ya
silahkan dilanjut. Apalagi karena kondisinya, biasanya harga tanah
tersebut sangat murah, semakin menariklah untuk dibeli.
Mengurus Legalitas Tanah

Inilah langkah yang harus Anda lakukan di tahap awal proyek yaitu
mengurus legalitas tanah. Legalitas tanah yang dimaksud di sini adalah
jenis alas hak yang melekat pada tanah, apakah alas haknya sudah
sertifikat, masih berupa tanah bekas milik adat atau yang lebih dikenal
dengan nama girik, masih berupa akta jual beli, tanah kas desa, surat
keterangan tanah, tanah garapan, eigendom verponding atau jenis hak
lainnya.
Jika tanahnya masih belum bersertifikat, maka tanah tersebut

harus dimohonkan sertifikatnya terlebih dahulu sebelum dikembangkan
menjadi proyek properti. Karena salah satu syarat untuk mengajukan
perijinan proyek adalah sertifikat tanah.
Sebagai gambaran, ini syarat-syarat yang harus dilengkapi untuk

memohonkan sertifikat atas nama Perseroan Terbatas (PT):
1. Formulir permohonan yang sudah diisi dan ditandatangani oleh

pemohon atau kuasanya di atas materai cukup. Dalam formulir
mencantumkan luas, letak dan penggunaan tanah yang dimohon.
2. Pernyataan penguasaan tanah secara fisik dari kepala desa atau
lurah dan diketahui oleh camat.
3. Pernyataan tanah tidak sengketa dari kepala desa atau lurah dan
diketahui oleh camat.
4. Surat keterangan riwayat tanah dari kepala desa atau lurah dan
5. Surat kuasa apabila dikuasakan.
6. Fotokopi identitas seperti Kartu Tanda Penduduk (KTP) dan
Kartu Keluarga (KK) pemohon dan kuasanya apabila
dikuasakan, yang telah dicocokkan dengan aslinya oleh petugas
loket penerimaan berkas.
7. Fotokopi tanda daftar perusahaan, akta pendirian dan
pengesahan badan hukum yang telah dicocokkan dengan aslinya
oleh petugas loket.
8. Ijin lokasi atau surat ijin penunjukan penggunaan tanah.
9. Proposal tentang rencana pengusahaan tanah.
10. Bukti kepemilikan tanah/alas hak atas tanah, seperti girik dan
lain-lain.
11. Akta pelepasan hak atau akta-akta peralihan lainnya—jika ada.
12. Fotokopi Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan
Bangunan (SPPT PBB) tahun berjalan yang telah dicocokkan
dengan aslinya oleh petugas loket.
13. Bukti lunas pembayaran PBB dengan melampirkan Surat Tanda
Terima Setoran (STTS) dan membayar tunggakan pembayaran
PBB tahun sebelumnya apabila terdapat tunggakan. Misalnya
pengurusan dilakukan pada tahun 2017 maka bukti pelunasan
pembayaran PBB tahun 2017 dan tahun-tahun sebelumnya
harus dilampirkan. Biasanya seluruh tunggakan yang tercatat di
sistem pembayaran PBB harus dilunasi. Berapa tahun? Mungkin
5 tahun ke belakang atau 10 tahun ke belakang.
a. Melampirkan bukti Surat Setoran Bea Perolehan Hak Atas
Tanah dan Bangunan (SS BPHTB).
b. Melampirkan bukti Surat Setoran Pajak Penghasilan (SSP)
sesuai dengan ketentuan.
Jika pengurusan sertifikat tanah sebagai orang pribadi, maka syarat

untuk mengajukan permohonan sertifikat adalah:
1. Berkas formulir permohonan yang sudah diisi dan

ditandatangani pemohon atau kuasanya di atas materai cukup.
Dalam berkas formulir mencantumkan luas, letak dan
penggunaan tanah yang dimohon.
2. Pernyataan penguasaan tanah secara fisik dari kepala desa atau
lurah dan diketahui oleh camat.

3. Pernyataan tanah tidak sengketa dari kepala desa atau lurah dan
4. Surat keterangan riwayat tanah dari kepala desa atau lurah dan
5. Surat kuasa apabila dikuasakan.
6. Fotokopi KTP dan KK pemohon dan kuasa apabila dikuasakan,
yang telah dicocokkan dengan aslinya oleh petugas loket.
7. Bukti kepemilikan tanah/alas hak atas tanah, seperti girik dan
lain-lain.
8. Akta-akta peralihan jika ada.
9. Fotokopi SPPT PBB tahun berjalan yang telah dicocokkan
dengan aslinya oleh petugas loket.
10. Bukti lunas pembayaran PBB dengan melampirkan STTS dan
membayar tunggakan pembayaran PBB tahun sebelumnya
apabila terdapat tunggakan.
11. Menyerahan bukti SS BPHTB.
12. Melampirkan bukti SSP sesuai dengan ketentuan.
Secara umum berikut langkah-langkah yang harus dilakukan untuk

mensertifikatkan tanah:
1. Mendaftarkan berkas di loket pelayanan kantor pertanahan

setempat.
2. Membayarkan biaya pengukuran dan pemeriksaan tanah sesuai
dengan Surat Perintah Setor (SPS).
3. Melakukan pengukuran dan pemeriksaan tanah ke lokasi.
Pengukuran dilakukan oleh petugas dari Badan Pertanahan
Nasional (BPN) dan didampingi oleh pemilik/kuasanya untuk
menunjukkan batas-batas tanah.
4. Penerbitan Surat Keputusan (SK) hak atas tanah oleh kepala
kantor pertanahan/kepala kantor wilayah/kepala BPN RI.
5. Pembayaran BPHTB.
6. Pembayaran Uang Pemasukan (UP) ke kas negara dan
pembayaran biaya pendaftaran SK hak.
7. Pembukuan hak dan penerbitan sertifikat.
8. Penyerahan sertifikat.
Lamanya waktu pengurusan sertifikat sebagai berikut:
1. 38 (tiga puluh delapan) hari untuk luasan tidak lebih dari 2.000
m2.
2. 57 (lima puluh tujuh) hari untuk luasan lebih dari 2.000 m2
sampai dengan 150.000 m2.
3. 97 (sembilan puluh tujuh) hari untuk luasan lebih dari 150.000
m2.
Mengurus Penggabungan Lahan Menjadi Atas Nama

PT dan Memecah Sesuai Siteplan
Setelah Perseroan Terbatas (PT) membeli tanah kepada penduduk
atau dengan proses pembebasan lahan yang ditandai dengan telah
dibaliknamanya seluruh sertifikat ke atas nama PT—atau masih dalam
bentuk akta pelepasan hak atau SPH atas nama PT—maka langkah
selanjutnya adalah PT menggabungkan sertifikat tersebut menjadi satu
bidang di kantor pertanahan. Apabila tanahnya belum bersertifikat, PT
bisa langsung memohonkan sertifikat satu kali untuk luasan tanah
seluruhnya dalam satu kesatuan bidang dengan syarat seluruh tanah
sudah ada proses pelepasan haknya kepada PT. Langkah ini tentu lebih
cepat karena tidak perlu dua kali tahapan kerja.
Setelah sertifikat digabung atau sertifikat sudah terbit atas nama

PT dan seluruh tahapan perijinan sudah dilalui yang ditandai dengan
disahkannya siteplan, maka langkah selanjutnya adalah PT mengajukan
pemecahan sertifikat sesuai dengan siteplan yang sudah disahkan
tersebut. Dengan demikian sertifikat sudah menjadi pecahan atas nama
developer dan akan dibaliknama ke atas nama konsumen setelah terjadi
jual beli dengan konsumen. Dan, pekerjaan legalitas tanah proyek sudah
selesai.
Strategi Menganalisa Harga Tanah yang Layak

Dijadikan Proyek

Menganalisa harga tanah merupakan pekerjaan krusial dan
langkah awal yang harus Anda kuasai ketika akan mengakuisisi lahan.
Karena harga merupakan salah satu pertimbangan utama dalam menilai
kelayakan tanah untuk dijadikan proyek properti, di samping kondisi
fisik, legalitas dan kondisi lainnya tentu saja. Suatu bidang tanah tidak
layak untuk diakuisisi jika harganya lebih tinggi dibanding harga
wajarnya walaupun lokasinya bagus, bentuk tanah dan fisiknya juga
bagus, tanahnya sudah bersertifikat dan tidak ada sengketa.
Berpedoman Kepada Proyek Perumahan yang Sudah Ada
Untuk menganalisa harga tanah ditawarkan, hal pertama yang harus

Anda lakukan adalah melihat dan menganalisa harga perumahan yang
juga dikembangkan di sekitar lokasi. Jarak sampai 5 kilometer—asalkan
masih berada di kelas jalan yang sama—masih bisa dijadikan
perbandingan langsung. Lain halnya jika kelas jalannya sudah berbeda
maka harus dilihat dulu apakah kelas jalannya lebih tinggi atau lebih
rendah. Cara mudah untuk melihat kelas jalan ini adalah dengan melihat
fisik jalan, apakah lebih lebar, lebih bagus, lebih ramai atau malah
sebaliknya.
Cara lainnya untuk membandingkan lokasi adalah dengan melihat

jarak lokasi ke tempat aktivitas umum seperti pusat bisnis, kompleks
perkantoran, pabrik, sekolah, kampus, pasar, pintu jalan tol dan pusat
keramaian lainnya. Jika jarak lokasi kita lebih dekat maka lokasi kita
lebih bagus dan terbuka peluang kita memenangkan persaingan atau
menjual dengan harga yang lebih tinggi. Begitu sebaliknya.
Bagaimana cara menganalisa harga tanah? Strategi yang bisa Anda

gunakan adalah strategi detektif pasar digabungkan dengan jurus
analisa cepat (quick count) dan super quick count.
Menjadi Detektif Pasar
Strategi detektif pasar dilakukan dengan cara melakukan survey ke

proyek yang berada di sekitar lokasi. Survey Anda lakukan bukan
dengan cara survey resmi tetapi dilakukan dengan cara berpura-pura
menjadi konsumen yang akan membeli rumah. Target yang harus Anda
dapatkan adalah brosur dan daftar harga (pricelist). Sehingga Anda
mengetahui harga jual dan spesifikasi material yang mereka gunakan.
Akan lebih baik lagi jika Anda menyempatkan diri ngobrol-ngobrol
dengan tenaga marketing-nya untuk mengetahui laju penjualan atau
respons pasar terhadap perumahan mereka.
Jika penjualan bagus artinya masih ada peluang untuk Anda masuk
di pasar yang sama, tetapi jika penjualan jelek Anda harus berhitung lagi
untuk membuka proyek di lokasi tersebut. Gambaran tentang bagus
atau tidaknya penjualan bisa dilihat dari lamanya waktu pelaksanaan
proyek. Misalnya, proyek mereka sudah dimulai sejak 5 tahun yang
lalu—untuk luasan maksimal 5 hektare—tetapi sampai saat ini masih
belum juga terjual habis, bahkan penjualan tertatih-tatih. Nah, dari
gambaran ini tentu sangat beresiko jika Anda akan membuka proyek di
lokasi yang sama. Apalagi segmentasi pasar yang Anda bidik juga tidak
berbeda.
Mainkan Juga Jurus ATM. Amati, Tiru dan Modifikasi
Tidak hanya negara Jepang yang boleh memainkan jurus ini ketika
mulai membangun industri negaranya, Andapun harus pintar
mempraktikkannya. Prinsipnya mudah sekali untuk dipahami:
Pedomani produk yang sudah ada di sekitar lokasi, amati produk yang
laku, lakukan hal serupa dengan menambahkan kreatifitas Anda
tentunya, jangan tiru total nantinya Anda malah dituduh sebagai
plagiator. Selanjutnya amati juga produk yang tidak laku untuk
dijadikan pelajaran dan tidak ditiru.
Mainkan jurus ATM ini dengan sempurna. Maksudnya begini, jika

ada perumahan yang tidak laku-laku karena desainnya yang tidak
disukai konsumen maka Anda jangan membuat desain serupa.
Contohnya, sebuah perumahan dengan tema desain klasik—misalnya—
tertatih-tatih dalam penjualan, maka Anda jangan membuat desain
serupa. Sebaliknya jika ada perumahan yang mengusung desain
minimalis sebagai langgam desainnya dan laku keras, maka Anda harus
menyediakan produk dengan desain serupa.
Contoh jurus ATM lainnya, jika ada developer yang menjual rumah
dengan harga 800.000.000 rupiah dan tidak sukses dalam penjualan,
maka Anda jangan masuk di harga tersebut. Mungkin lebih baik jika

Anda menjual dengan harga yang lebih rendah atau lebih tinggi sekalian.
Itulah gunanya Anda melakukan analisa sebelum mengakuisisi lahan
atau sebelum memulai proyek Anda.
Menganalisa Lahan dengan Software Quick Count
Salah satu strategi menganalisa harga tanah adalah dengan

memanfaatkan software quick count yang ada di CD terlampir pada buku
ini. Apa itu software quick count? Software quick count adalah program
sederhana berbasis Microsoft Excel yang bisa digunakan untuk
menghitung kelayakan lahan secara cepat.
Cara penggunaannya sangat mudah dan praktis, Anda tinggal

mengkopi file-nya ke laptop atau komputer Anda, kemudian buka file-
nya dan ikuti petunjuk di bawah ini. Hasilnya cukup menjadi patokan
awal kelayakan suatu lahan untuk dijadikan proyek.
Untuk praktek menggunakannya, kita akan menganalisa kelayakan

tanah yang ditawarkan oleh seorang broker kepada Anda dengan data
sebagai berikut:
 Luas tanah: 10.000 m2.

 Tanah tersebut ditawarkan dengan harga 300.000/m2.
 Di sekitar lokasi ada perumahan yang menjual rumah tipe 45/84
(luas bangunan 45 m2 dan luas tanahnya 84 m2) seharga
300.000.000 rupiah.
 Menurut peraturan daerah setempat, besarnya lahan efektif
adalah 60%.
 Harga borongan untuk membangun rumah 1 lantai dengan
spesifikasi yang diinginkan adalah 3.000.000 rupiah/m2.
Pertanyaannya, apakah harga tanah yang ditawarkan tersebut

layak untuk dibangun proyek perumahan?. Berikut hasil analisa cepat:
Harga tanah 300,000 /m2 Indeks tanah
Luas tanah 10,000 m2 4
Jumlah kaveling 72 Unit

Tanah efektif 0.6 6,000 M2
Rencana
Luas bangunan 45 m2
Luas kaveling 84 m2
Harga unit & bandingkan
Harga jual dengan harga kompetitor
Bangunan 3,640,000 m2
Kaveling/m2 1,200,000 m2 265,000,000
Target penerimaan penjualan 19,080,000,000

Budget biaya HPP yang dikeluarkan 15,381,000,000
1 Harga tanah 10,000 300,000 3,000,000,000

Biaya Notaris 0.01 3,000,000,000 30,000,000
Pajak pembelian (BPHTB) 0.05 3,000,000,000 150,000,000
Mediator 0.03 3,000,000,000 75,000,000
Biaya sarana dan prasarana/fasum
2 4,000 250,000 1,000,000,000
dan fasos
3 Biaya persiapan lahan 1 200,000,000 200,000,000
4 Biaya konstruksi rumah 3,240 2,800,000 9,072,000,000
5 Biaya desain 1 25,000,000 25,000,000
6 Biaya perijinan 10,000 50,000 500,000,000
Biaya legalitas (sertifikat dan
7 72 5,000,000 360,000,000
pemecahan)
8 Biaya pemasaran 1 15,000,000 15,000,000
9 Biaya legalitas penjualan 0 954,000,000
Laba kotor 3,699,000,000
Operasional/overhead cost 18 Bulan 340,000,000
8 Inventaris kantor 25,000,000 25,000,000

9 Gaji karyawan 15,000,000 18 270,000,000
10 Operasional 2,500,000 18 45,000,000

Laba bersih 3,359,000,000
Modal awal untuk memulai proyek

Lahan 0.1 325,500,000 Pembayaran uang muka tanah 10%
Anggaran pembangunan fasum
Fasum 0.5 500,000,000
50%
Pekerjaan persiapan lahan juga
Persiapan lahan 0.5 100,000,000
butuh 50% saja
Desain 1 25,000,000 Biaya desain harus 100% di depan
Perijinan 1 500,000,000 Biaya perijinan juga 100% di depan
Legalitas 1 360,000,000 Biaya legalitas juga 100% di depan
Konstruksi rumah 1 126,000,000 Tipe 45
Biaya operasional disediakan untuk
Operasional 6 130,000,000
6 bulan pertama
Jumlah 2,066,500,000
Sumber software quick count: YukBisnisProperti.org
Keterangan:
1. Yang harus Anda isi/diubah-ubah hanya cell yang berwarna

hitam. Anda bisa mengisinya dengan data yang sesuai dengan
kondisi lahan yang akan dianalisa.
2. ‘Indeks’ digunakan untuk menentukan harga tanah matang
yang akan dijual kepada konsumen. Contohnya, jika harga tanah
mentah adalah 300.000/m2 dan nilai indeks yang dimasukkan
adalah 4, maka tanah matang dijual dengan harga 1.200.000/m2
(4x300.000). Anda bebas memasukkan nilai indeks ini dengan
harga berapapun karena nilainya bersifat coba-coba (trial and
error).
3. Angka yang harus diperhatikan selanjutnya adalah ‘Harga unit
& bandingkan dengan harga kompetitor’. Pastikan harga ini
tidak terlalu tinggi jika dibandingkan dengan harga kompetitor.
Dari contoh di atas kelihatan bahwa harga hasil analisa adalah
265.000.000 rupiah. Harga ini dibandingkan dengan harga jual
perumahan yang juga sedang dipasarkan di sekitar lokasi. Dari
contoh di atas dapat dilihat bahwa produk pesaing dengan tipe
yang sama dijual dengan harga 300.000.000 rupiah. Dengan
demikian harga jual kita lebih rendah dibandingkan dengan
kompetitor sehingga harga tanah 300.000 rupiah/m2 sangat
layak untuk diakuisisi.
4. Pedoman selanjutnya, lihat di bagian ‘Laba bersih’
(3,359,000,000). Indikasi kelayakannya adalah, apabila jumlah
laba bersih ini sama atau lebih besar dari ‘Harga tanah’
(3.000.000.000).
5. ‘Modal awal untuk memulai proyek’ digunakan apabila Anda
ingin mengetahui kebutuhan modal jika pemilik lahan bersedia
tanahnya dibayar secara bertahap atau dengan kerjasama lahan
dengan pembayaran uang muka sebesar 10% (0,1) dari harga
total tanah. Untuk contoh di atas, jika tanah harus dibayar tunai,
Anda harus mengubah 0,1 menjadi 1.
6. Untuk lebih jelasnya, Anda bisa mempelajari cara penggunaan
software quick count ini pada video tutorial yang ada dalam CD
yang disertakan dalam buku ini.
Jurus Super Quick Count
Jika dengan metode quick count Anda masih membutuhkan laptop, maka
dengan jurus super quick count Anda tidak membutuhkan laptop. Anda
hanya membutuhkan kalkulator sederhana untuk menghitungnya, tanpa
kalkulatorpun bisa asalkan Anda punya handphone yang ada aplikasi
kalkulatornya.
Untuk menggunakan jurus super quick count ini, data yang harus
Anda ketahui adalah:
 Harga jual dan tipe produk pesaing.

 Perkiraan harga borongan bangunan di daerah tersebut.
Berikut contoh yang akan kita analisa:
 Luas tanah 3.000 m2.

 Harga tanah yang ditawarkan adalah 300.000 rupiah per-m2.
 1 kilometer dari lokasi ada perumahan eksisting yang sedang
memasarkan rumah tipe 45/84 dengan harga 300.000.000
rupiah.
 Setelah anda melakukan riset ternyata harga borongan
bangunan untuk rumah satu lantai adalah 2.500.000 rupiah per-
m2.

Pertanyaannya, apakah harga tanah 300.000 rupiah per-m2
feasible untuk diakuisisi?.
Untuk menganalisa dengan jurus super quick count, langkah

pertama yang harus Anda lakukan adalah menganalisa harga
perumahan eksisting:
1. Menilai harga bangunan perumahan kompetitor
Tipe 45/84 = 300.000.000 rupiah.
Maka nilai bangunan = 45 x 2.500.000 x 1,3
= 146.250.000 rupiah.
Catatan:
Angka 1,3 merupakan strategi untuk mengambil laba dari bangunan

sebesar 30% dari nilai borongan bangunan. Ini tergantung Anda. Bisa
juga Anda tidak mengambil untung dari bangunan.
2. Menilai harga tanah matang kompetitor
Harga tanah matang = Harga rumah – nilai bangunan
= 300.000.000 – 146.250.000 rupiah.
= 153.750.000 rupiah.
3. Menghitung harga tanah matang per-m2
= 1.830.357 dibulatkan 1.840.000 rupiah.
4. Menentukan harga tanah mentah
Untuk lokasi perumahan menengah (non subsidi) harga tanah

mentah sama dengan sepertiga—atau lebih kecil—dari harga tanah
matang. Untuk contoh diatas kita asumsikan tanah mentah seperempat
dari harga tanah matang. Dengan demikian harga tanah adalah:
= 460.000 rupiah
Harga tanah yang didapat kita bandingkan dengan harga tanah

yang ditawarkan:
 Harga tanah yang ditawarkan = 300.000 rupiah per-m2.

 Harga tanah mentah kompetitor = 460.000 rupiah per-m2.
Kesimpulannya: Harga tanah yang ditawarkan sangat bagus.
Lanjutkan dengan Membuat Perencanaan Lahan

Setelah menganalisa harga tanah, dan mendapatkan hasil bahwa
lokasi layak untuk dibangun proyek, langkah selanjutnya adalah
membuat perencanaan lahan. Perencanaan lahan meliputi desain
masterplan atau siteplan dan landscape, desain unit, desain kawasan,
desain mekanikal dan elektrikal unit dan kawasan, desain gerbang
proyek, desain ruang terbuka baik berupa taman bermain, lapangan
olah raga dan fasum fasos lainnya. Intinya pada kegiatan ini adalah
membuat desain keseluruhan proyek termasuk Rencana Anggaran
Biaya (RAB) proyek.
Untuk menghasilkan desain yang sesuai dengan selera konsumen

sebaiknya Anda menyerahkan urusan mendesain ini kepada arsitek
yang berpengalaman, apalagi proyek Anda cukup luas yang berisi
ratusan unit rumah. Bagaimana cara melihat arsitek yang bagus itu?
Caranya adalah dengan melihat portofolionya (proyek yang sudah
dikerjakan). Lebih baik Anda mengeluarkan biaya sesuai dengan tarif
arsitek yang berpengalaman tetapi menghasilkan desain yang ‘menjual’
daripada menyerahkan urusan desain kepada arsitek yang memasang
tarif murah tapi mutu kerjanya kurang bagus.

Untuk langkah awal berikut beberapa komponen proyek yang
harus Anda buat desainnya:
Membuat Siteplan dan Detilnya
Siteplan adalah peta rencana peletakan bangunan/kaveling dengan

segala unsur penunjangnya. Untuk lahan yang lebih besar biasanya juga
diperlukan rencana induk (masterplan) yang menggambarkan rencana
pengembangan proyek di masa datang sesuai dengan ijin lokasi yang
diperoleh.
Hal yang penting diperhatikan dalam membuat siteplan adalah

besarnya komposisi lahan efektif yang diperbolehkan. Jika peraturan
mensyaratkan lahan efektifnya adalah 60% maka dalam mendesain
siteplan harus memperhatikan hal tersebut.
Anda akan diminta merevisi siteplan—ketika mengajukan

perijinan—jika komposisi lahan efektifnya tidak sesuai dengan
peraturan. Misalnya lahan efektif yang diijinkan di lokasi Anda adalah
60%, namun setelah dihitung ternyata komposisi tanah efektif desain
Anda adalah 64%.
Pada tahap perencanaan proyek, siteplan sangat penting untuk

membuat analisa biaya proyek secara detil, karena dalam siteplan sudah
diketahui besarnya komponen-komponen proyek, seperti luas kaveling
komersil (kaveling yang bisa dijual), luas tanah yang digunakan untuk
jalan, volume saluran atau drainase, luas taman atau penghijauan,
volume pagar keliling, fasilitas umum dan fasilitas sosial dan komponen
proyek lainnya. Dengan diketahuinya volume masing-masing komponen
proyek ini, Anda dapat melakukan perhitungan biaya proyek dengan
amat mudah. Nanti akan diajarkan caranya. Terus baca ya.
Membuat Desain Unit dan Detilnya
Membuat desain unit diperlukan untuk keperluan pemasaran dan

perijinan. Untuk keperluan pemasaran, amat penting membuat desain
dengan tampilan yang menarik karena inilah langkah pertama Anda
memikat hati calon konsumen karena fisik produk Anda belum ada.
Sedangkan untuk keperluan perijinan, output-nya berupa gambar kerja
sebagaimana disyaratkan oleh peraturan setempat. Untuk gambar kerja,
minimal harus ada gambar denah, gambar tampak bangunan, gambar
potongan dari dua arah, dan gambar detil masing-masing bagian
bangunan.
Selain itu dalam desain unit ini juga mencantumkan spesifikasi

material yang digunakan untuk pedoman pelaksanaan pembangunan
nantinya. Tak jarang, developer memasukkan spesifikasi material yang
dipakai sebagai salah satu materi jualan atau selling point. Karena
dengan diketahuinya spesifikasi material maka konsumen sudah
mendapatkan gambaran tentang mutu bangunannya.
Desain Fasum Fasos dan Detilnya
Mendesain fasilitas umum dan fasilitas sosial (fasum fasos) sangat

penting agar kompleks perumahan menjadi menarik bagi konsumen,
selain untuk memenuhi peraturan daerah setempat. Diantara
pembangunan fasum fasos itu ada yang bersifat wajib dan ada juga yang
bersifat inisiatif developer. Fasum fasos yang wajib itu antara lain
pembangunan jalan kompleks dan fasilitasnya dan ruang terbuka hijau.
Pentingnya ruang terbuka hijau supaya kompleks perumahan

kelihatan ramah, hidup dan hijau. Selain itu, ruang terbuka hijau
menjadi daya tarik tersendiri bagi calon konsumen karena mereka
sudah membayangkan bisa memanfaatkannya untuk saling
bersosialisasi, untuk olahraga di pagi hari dan istirahat di sore hari.
Itulah untungnya jika perumahan ada ruang terbuka hijau. Bayangkan
jika perumahan tidak menyediakan ruang terbuka hijau, perumahan
akan terkesan gersang dan mungkin lebih mirip barak ketimbang
perumahan.
Sementara fasilitas yang bersifat inisiatif developer adalah

lapangan olah raga, sarana ibadah dan lain-lain.
Membuat Analisa RAB Proyek

Analisa Rencana Anggaran Biaya (RAB) proyek dapat Anda buat
setelah Anda membuat desain proyek—terutama siteplan—berdasarkan
data tanah yang sebenarnya, jadi bukan lagi merupakan analisa cepat
dengan software quick count. Pada analisa ini sudah diketahui jumlah
kaveling dan luas masing-masing kaveling dan volume komponen
proyek lainnya seperti volume bangunan rumah, luas jalan, gerbang
proyek, taman dan ruang terbuka hijau, volume saluran drainase,
volume pagar keliling dan lain-lain.
Untuk membuat RAB, biaya-biaya yang bisa diperhitungkan adalah

sebagai berikut:
Biaya Perolehan Tanah
1. Harga Dasar Tanah

2. Pajak Perolehan Tanah, Bea Perolehan Hak Atas Tanah dan
Bangunan (BPHTB)
3. Biaya Akta Jual Beli
4. Biaya Akta Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB)/Perjanjian
Kerjasama
5. Biaya Ijin Pemanfaatan Tanah (IPT)
6. Biaya pengeringan lahan
7. Komisi Perantara
Biaya Pepersiapan Lahan
1. Biaya Pembersihan Lahan (land clearing)

2. Biaya Cut and Fill
3. Biaya Pengurugan
4. Biaya Pengukuran
5. Biaya Pondasi Keliling
Biaya Desain, Perijinan dan Legalitas
1. Disain Arsitek
2. Disain Sipil
3. Ijin Lokasi
4. Ijin Tanah Makam
5. Ijin Tetangga dan Sosialisasi
6. Ijin Peil Banjir
7. Blockplan dan Advice Planning/Ketetapan Rencana Kota (KRK)
8. Ijin Siteplan
9. Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) Induk
10. Pemecahan IMB Kaveling
11. Pengurusan Sertifikat
12. Penggabungan Sertifikat
13. Pemecahan Sertifikat
Biaya Prasarana dan Sarana
1. Pekerjaan Jalan
2. Trafo Perusahaan Listrik Negara (PLN)
3. Sambungan Listrik PLN
4. Sambungan Air Bersih dari Perusahaan Daerah Air Minum
(PDAM)
5. Biaya Saluran Drainase
6. Biaya Pagar Keliling
7. Sambungan Telkom
8. Biaya Penerangan Jalan
9. Gerbang dan Papan Nama
10. Pos Satpam
11. Taman Bermain dan Penghijauan
12. Kolam Renang dan Fasilitas
13. Biaya Prasarana dan Sarana Lainnya
Biaya Konstruksi Rumah
1. Bangunan 1 Lantai
2. Bangunan 2 Lantai
Biaya Pemasaran
1. Biaya Brosur
2. Biaya Spanduk
3. Biaya Umbul-umbul
4. Biaya Iklan Koran
5. Biaya Event Pameran
6. Fee marketing

7. Biaya Pembuatan Maket dan Billboard
8. Biaya Pemasaran Lainnya
Biaya Overhead
1. Inventaris Kantor
2. Biaya Gaji Karyawan
a. Administrasi
b. Keuangan
c. Pemasaran
d. Project Manager
e. Office Boy
f. Satpam
g. Dan lain-lain
3. Biaya Operasional
4. Biaya Umum dan Administrasi lainnya
Biaya Legalitas Penjualan
1. Akta Jual Beli

2. PPH Final
Menghitung Kebutuhan Modal untuk Memulai

Proyek Properti Bagi Anda yang Kekurangan Modal
Untuk menganalisa kebutuhan modal agar proyek dapat berjalan,
Anda harus sanggup memperkirakan kebutuhan modal untuk
sekurangnya 6 bulan pertama. Biaya-biaya yang harus Anda
perhitungkan adalah:
A. Biaya Perolehan Tanah
Biaya ini wajib ada karena memperoleh tanah adalah langkah utama
Anda untuk membangun sebuah proyek properti. Idealnya Anda
menyediakan uang untuk membeli tanah sebesar harga tanahnya.
Namun dengan strategi yang sudah kita bahas pada Bab 12 maka Anda
harus mengusahakan supaya pembayaran tanah ini tidak tunai di depan.
Sedapat mungkin Anda membayar seringan mungkin di tahap awal
dalam bentuk uang muka saja, supaya modal yang dibutuhkan untuk
memulai proyek menjadi lebih kecil.
B. Biaya Persiapan Lahan
Biaya ini harus dipersiapkan 100%, supaya lokasi proyek Anda menjadi
kelihatan siap untuk dibangun proyek.
C. Biaya Desain, Perijinan dan Legalitas
Biaya ini juga harus Anda persiapkan 100%, karena Anda harus
menghargai jasa seseorang—arsitek, biro jasa dan lain-lain, bayarlah
jasanya ketika mereka menyelesaikan pekerjaannya.
D. Biaya Prasarana dan Sarana.
Biaya ini cukup dipersiapkan 50% dari biaya totalnya. Karena pekerjaan
prasarana dan sarana bisa dikerjakan paralel dengan pekerjaan
pembangunan unit.
E. Biaya Konstruksi Rumah 1 Unit
Membangun 1 unit rumah contoh ini tidak wajib dilakukan. Namun

menurut pengalaman, menyediakan rumah contoh membuat penjualan
lebih mudah.
F. Biaya Pemasaran
Biaya pemasaran yang diperlukan di tahap awal adalah untuk mencetak

brosur, spanduk dan marketing tools lainnya. Kemudian dibutuhkan
juga untuk beriklan di media cetak dan media online.
F. Biaya Overhead
Biaya overhead cukup dianggarkan untuk kebutuhan beberapa bulan

pertama proyek sampai target pamasaran dipenuhi sehingga hasil
penjualan bisa menutupi kebutuhan proyek selanjutnya.
Catatan: Contoh perhitungan RAB proyek dan menghitung

kebutuhan modal ini bisa Anda lihat di dalam CD terlampir.

Mengurus Perijinan Proyek
Mengurus perijinan proyek merupakan langkah wajib yang harus
Anda lakukan ketika akan membangun proyek properti. Dengan
terbitnya perijinan Anda sudah bisa melakukan apapun terkait proyek,
seperti melaksanakan pembangunan fisik, pemasaran dan aktivitas
lainnya. Jenis dan banyaknya perijinan proyek berbeda-beda antara satu
daerah dengan daerah lainnya karena perijinan merupakan
kewenangan pemerintah daerah. Dari sekian banyak jenis perijinan
tersebut, berikut akan dibahas beberapa jenis perijinan:
Ijin Prinsip
Ijin prinsip adalah ijin yang harus diperoleh oleh setiap orang atau
badan hukum yang akan memanfaatkan ruang untuk tempat usaha skala
besar. Ijin prinsip dikeluarkan oleh pemerintah daerah kabupaten/kota
yang biasanya dituangkan dalam bentuk surat keputusan bupati/wali
kota.
Pemerintah daerah mewajibkan setiap perusahaan yang akan

mengajukan ijin prinsip memenuhi seluruh persyaratan legalitas suatu
badan usahan seperti akta pendirian perusahaan, Nomor Pokok Wajib
Pajak (NPWP), Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) dan Tanda Daftar
Perusahaan (TDP).
Selanjutnya yang perlu Anda lengkapi adalah uraian rencana

proyek yang akan dibangun berikut peta lokasi dan rencana siteplan
atau rencana tapak bangunan. Persyaratan lainnya adalah sertifikat
tanah dan keterangan jumlah tenaga kerja yang akan digunakan.
Setelah semua persyaratan lengkap lalu pemohon mengisi formulir

permohonan di kantor pelayanan perijinan. Pada umumnya saat ini
setiap daerah sudah menerapkan Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP)
sehingga pelayanan perijinan dilakukan di satu gedung saja.
Tidak semua daerah mewajibkan pengembangan proyek properti

mengurus ijin prinsip terlebih dahulu. Untuk mengetahui hal ini, Anda
bisa menanyakan langsung ke bagian perijinan di daerah tersebut.
Ijin Lokasi
Ijin lokasi adalah ijin yang diberikan kepada perusahaan untuk

memperoleh tanah yang diperlukan dalam rangka penanaman modal
yang berlaku pula sebagai ijin pemindahan hak, dan untuk
menggunakan tanah tersebut guna keperluan usaha penanaman
modalnya.
Ijin lokasi dapat diberikan kepada pemohon apabila tanah akan

digunakan sesuai dengan peruntukannya dan rencana tata ruang
wilayah. Jika ijin lokasi diajukan untuk pembangunan perumahan, maka
peruntukan lokasi tersebut memang untuk perumahan.
Menurut Peraturan Menteri Negara Agraria dan Tata

Ruang/Kepala Badan Pertanahan Nasional Nomor 5 Tahun 2015
tentang Ijin Lokasi, jangka waktu berlakunya ijin lokasi adalah 3 tahun.
Konsekuensinya apabila perusahaan pemegang ijin lokasi tidak
menyelesaikan perolehan tanah dalam jangka waktu diberikannya ijin
lokasi maka ijin lokasi seluas yang diberikan tidak dapat lagi
dipergunakan lagi. Pemohon hanya dapat memanfaatkan lokasi yang
sudah dikuasainya. Sanksi selanjutnya adalah pemerintah daerah bisa
saja memberikan ijin lokasi tersebut kepada pihak lain yang memenuhi
syarat.
Dalam proses pemberian ijin lokasi ini pemerintah daerah beserta

BPN mengajak masyarakat pemegang hak tanah untuk mengadakan
rapat untuk berkoordinasi, terutama tentang besarnya ganti rugi yang
akan diterima oleh masyarakat. Penjelasan lainnya yang wajib diketahui
oleh masyarakat adalah tentang rencana penggunaan tanah yang akan
diberikan ijin lokasi.
Setelah ijin lokasi didapat perusahaan tersebut harus

membebaskan lahan yang berada dalam lingkup ijin lokasinya dengan
cara memberikan ganti rugi kepada pemegang haknya sesuai dengan
jumlah yang disepakati.
Jadi dengan diterbitkannya ijin lokasi tidak semerta-merta haknya

berpindah kepada pemegang ijin lokasi. Hak kepemilikan tanah masih
melekat pada pemiliknya, mereka masih bisa memohonkan sertifikat

atas tanahnya, memperjual-belikan atau melakukan apapun sesuai
dengan kepentingan mereka. Hanya saja untuk mengajukan Ijin
Mendirikan Bangunan (IMB) tidak diperbolehkan lagi. Pemerintah tidak
akan memberikan IMB di lokasi tersebut selain kepada pemegang ijin
lokasi.
Dalam prosesnya, pemegang ijin lokasi berkewajiban untuk

melaporkan secara berkala setiap 3 bulan kepada kepala kantor
pertanahan mengenai perolehan tanah yang sudah dilaksanakannya
berdasarkan ijin lokasi dan pelaksanaan penggunaan tanah tersebut.
Ijin Lingkungan Setempat
Ijin lingkungan adalah ijin yang diberikan kepada setiap orang yang
melakukan usaha dan/atau kegiatan yang wajib Analisis Mengenai
Dampak Lingkungan (Amdal) atau Upaya Pengelolaan Lingkungan
Hidup dan Upaya Pemantauan Lingkungan Hidup (UKL-UPL) dalam
rangka perlindungan dan pengelolaan lingkungan hidup sebagai
prasyarat memperoleh ijin usaha dan/atau kegiatan. Demikian
pengertian ijin lingkungan menurut Peraturan Pemerintah Republik
Indonesia Nomor 27 Tahun 2012 tentang Ijin Lingkungan.
Jadi dapat dilihat bahwa ijin lingkungan wajib dimohonkan bagi

orang atau badan yang akan melakukan usaha yang mewajibkan
pembuatan Amdal atau UKL-UPL, dimana ijin lingkungan diterbitkan
sebagai prasyarat untuk memperoleh ijin usaha dan/atau kegiatan
tersebut.
Melihat dari defenisinya, ijin lingkungan diterbitkan pada tahap

perencanaan atau sebelum diterbitkannya ijin usaha. Ijin lingkungan
diterbitkan oleh menteri, gubernur, atau bupati/walikota tapi bisa
didelegasikan kepada pejabat yang ditunjuk.
Tahapan memperoleh ijin lingkungan:
 Penyusunan Amdal/UKL-UPL.
 Penilaian Amdal dan pemeriksaan UKL-UPL.
 Permohonan dan penerbitan ijin lingkungan.
Syarat permohonan ijin lingkungan:
 Dokumen Amdal atau formulir UKL-UPL.
 Dokumen pendirian usaha dan/atau kegiatan.
 Profil usaha dan/atau kegiatan.
Jangka waktu penerbitan paling lama 100 hari dihitung sejak

persyaratan permohonan ijin dinyatakan lengkap.
Amdal
Analisis Mengenai Dampak Lingkungan (Amdal) adalah kajian

mengenai dampak besar dan penting suatu usaha dan/atau kegiatan
yang direncanakan pada lingkungan hidup yang diperlukan bagi proses
pengambilan keputusan tentang penyelenggaraan kegiatan di Indonesia.
Amdal ini dibuat saat perencanaan suatu proyek yang diperkirakan
akan memberikan pengaruh terhadap lingkungan hidup di sekitarnya.
Pentingnya Amdal untuk sebuah recana pembangunan proyek

perumahan adalah untuk menjamin tidak adanya gangguan lingkungan
setelah dibangunnya proyek tersebut. Oleh karena itu dalam dokumen
Amdal wajib mencantumkan saran dan pendapat dari masyarakat yang
akan terkena dampak karena pembangunan perumahan. Apabila
masyarakat menilai bahwa pembangunan proyek perumahan akan
berdampak buruk terhadap lingkungan maka masyarakat boleh saja
mengajukan keberatannya. Dimana keberatan masyarakat ini akan
menjadi pertimbangan dalam pengesahan dokumen Amdal.
UKL-UPL
Jika suatu rencana perumahan tidak mewajibkan pembuatan

Amdal maka perumahan tersebut diwajibkan membuat dokumen Upaya
Pengelolaan Lingkungan Hidup dan Upaya Pemantauan Lingkungan
Hidup (UKL-UPL). Dimana UKL-UPL adalah pengelolaan dan
pemantauan terhadap usaha dan/atau kegiatan yang tidak berdampak
penting terhadap lingkungan hidup yang diperlukan bagi proses
pengambilan keputusan tentang penyelenggaraan kegiatan. Jenis
kegiatan yang diwajibkan memiliki UKL-UPL ini ditentukan oleh
gubernur atau bupati/walikota. Selanjutnya kegiatan yang tidak wajib
dilengkapi UKL-UPL wajib membuat Surat Pernyataan Kesanggupan
Pengelolaan dan Pemantauan Lingkungan Hidup (SPPL).

Ijin Andalalin
Analisis dampak lalu lintas (Andalalin) adalah serangkaian kegiatan

kajian mengenai dampak lalu lintas dari pembangunan pusat kegiatan,
permukiman, dan infrastruktur yang hasilnya dituangkan dalam bentuk
dokumen hasil analisis dampak lalu lintas. Dimana dokumen ini
disahkan oleh menteri jika proyek yang akan dianalisa berhubungan
dengan jalan negara, jika proyek berhubungan dengan jalan provinsi,
maka yang mensahkan dokumen Andalalin adalah gubernur.
Selanjutnya dokumen disahkan oleh walikota untuk jalan di kota dan
bupati jika jalannya adalah jalan kabupaten atau jalan desa.
Perlunya Andalalin adalah untuk mengetahui dampak lalu lintas

terhadap rencana pembangunan pusat kegiatan, permukiman, dan
infrastruktur yang akan menimbulkan gangguan keamanan,
keselamatan, ketertiban, dan kelancaran lalu lintas dan angkutan jalan.
Pentingnya hasil Andalalin adalah sebagai salah satu syarat
pengembang atau pembangun untuk memperoleh ijin lokasi dan IMB.
Dokumen hasil Andalalin paling sedikit harus memuat:
1. Analisis bangkitan dan tarikan lalu lintas dan angkutan jalan

akibat pembangunan.
2. Simulasi kinerja lalu lintas tanpa dan dengan adanya
pengembangan.
3. Rekomendasi dan rencana implementasi penanganan dampak.
4. Tanggung jawab pemerintah dan pengembang atau pembangun
dalam penanganan dampak.
5. Rencana pemantauan dan evaluasi, dan
6. Gambaran umum lokasi yang akan dibangun atau
dikembangkan.
Syarat administrasi pengajuan Andalalin:
1. Surat permohonan.
2. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) Pemohon.
3. Gambar dan jenis rencana pembangunan.
4. Peta lokasi dan detail tanah bangunan.
5. Tata rencana lokasi bangunan.
a. Luas tanah.
b. Luas bangunan.
c. Luas lahan terbuka.
d. Jumlah pegawai/pengunjung.
e. Fasilitas pendukung.
1) Dokumen Andalalin disusun oleh
konsultan/perorangan yang memiliki sertifikat
keahlian.
2) Fotokopi sertifikat lulus analisis dampak lalu lintas.
3) Surat kuasa apabila di kuasakan pengurusannya.
Dalam peraturan tidak disebutkan secara spesifik tentang

pengaturan batas luasan proyek properti yang diwajibkan Andalalin.
Dengan kondisi ini bisa saja kepala daerah menetapkan sendiri batas
jumlah atau luasan proyek yang diwajibkan adanya Andalalin.
Sebagai contoh Andalalin di Bekasi, Jawa Barat, wajib untuk

perumahan dengan jumlah 25 unit. Di daerah lain bisa jadi berbeda
kebijakannya. Untuk mengetahui tentang ini bisa langsung ditanyakan
ke bagian perijinan suatu daerah.
Ijin Pemanfaatan Tanah (IPT)
IPT adalah ijin yang diberikan untuk pemanfaatan tanah kepada orang
pribadi atau badan hukum dalam rangka pembangunan fisik atau untuk
keperluan lain yang sesuai dengan rencana tata ruang daerah setempat.
IPT juga diperlukan apabila peruntukan lokasi tidak sesuai dengan

rencana pembangunan proyek. Misalnya suatu proyek perumahan akan
dibangun di lokasi yang masih berupa tanah pertanian. Maka diperlukan
IPT untuk merubah peruntukan lokasi yang awalnya untuk pertanian
diubah menjadi pemukiman. Selain itu IPT juga perlu untuk mengajukan
perijinan pembangunan kawasan industri, bandar udara, stadion olah
raga, stasiun kereta api dan lain-lain.
Pemberian IPT tidak bisa semerta-merta, melainkan dengan

pertimbangan matang mengenai kesesuaian pemberian ijin dengan
rencana tata ruang daerah bersangkutan. Kementrian Agraria dan
Tata Ruang/Badan Pertanahan Nasional Republik Indonesia

melalui kantor pertanahan setempat akan mengkaji segala aspek yang
berhubungan dengan permohonan IPT terutama aspek penguasaan
tanah dan teknis tata guna tanah. Selain itu pemerintah juga akan
menilai kondisi fisik wilayah yang diajukan IPT, apakah kondisi fisik
tanah sanggup mendukung perencanaan yang diajukan pemohon.
Oleh karenanya dalam proses permohonan IPT pemohon wajib

melengkapi permohonannya dengan rencana detil kegiatan proyek di
samping syarat formal seperti identitas pemohon, peta lokasi yang akan
diajukan permohonan, keterangan dan bukti lokasi yang sudah
dibebaskan dan surat pernyataan kesediaan melepaskan hak dari
pemilik tanah.
Ijin Advice Planning
Advice planning adalah keterangan tertulis tentang rencana kota atau

kabupaten yang diterbitkan oleh instansi terkait atas nama bupati atau
walikota. Advice planning diajukan di dinas tata kota/tata ruang atau
kantor Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP) bagi daerah yang sudah
menerapkannya.
Prosedur dan syarat pengurusan advice planning tiap daerah bisa saja
berbeda namun secara garis besar ini langkah-langkahnya:
1. Mengambil formulir advice planning di dinas tata kota atau

kantor PTSP.
2. Fotokopi KTP bagi perorangan, akta pendirian perusahaan bagi
badan hukum.
3. Fotokopi sertifikat tanah/alas hak tanah.
4. Peta situasi tanah.
5. Surat pernyataan persetujuan tetangga (bermeterai).
Ijin Pemanfaatan Ruang (IPR)
IPR adalah ijin yang wajib dimiliki oleh orang perorangan atau badan
hukum yang akan melaksanakan pembangunan bangunan dalam rangka
memberi kepastian hukum mengenai lokasi yang akan dilakukan
pembangunan sebelum mengajukan IMB. IPR diberikan oleh walikota
atau pejabat yang ditunjuk.
Berikut ini contoh syarat pengajuan IPR untuk kawasan perumahan di
Kota Tangerang Selatan, Provinsi Banten:
1. Formulir/surat pemohon (materai 6000).

2. Surat kuasa, apabila pengurusan ijin diwakilkan.
3. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) Pemohon.
Bangunan (SPPT PBB) dan bukti setoran tahun terakhir.
5. Fotokopi bukti kepemilikan tanah.
6. Fotokopi akta pendirian perusahaan—bagi pemohon berbadan
hukum.
7. Fotokopi Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP).
8. Peta/sketsa lokasi.
9. Persetujuan warga yang diketahui minimal oleh ketua Rukun
Warga (RW) dan lurah/kepala desa.
10. Fotokopi rekomendasi peruntukan ruang dari Dinas Tata Kota,
Bangunan dan Pemukiman Kota Tangerang Selatan (untuk
luas lahan kurang dari 1 hektar) atau Badan Koordinasi
Penataan Ruang Daerah atau BKPRD (untuk luas lahan lebih
dari 1 hektar).
Ijin Tetangga/Ijin Warga
Dalam membangun proyek perumahan diperlukan ijin dari tetangga

lokasi proyek yang tanahnya bersebelahan langsung dengan proyek.
Jumlahnya bisa bervariasi tergantung luasan proyek. Semakin luas
proyek tentu semakin banyak tetangga yang tanah bersentuhan
langsung dengan proyek. Ijin tetangga ini menjadi krusial karena
menjadi syarat yang harus dipenuhi ketika mengajukan perijinan ke
instansi terkait.
Dalam hubungan dengan masyarakat sekitar, ijin tetangga ini

penting bagi developer karena jika terjadi permasalahan di kemudian
hari mengenai ketergangguan warga oleh kegiatan proyek, maka
developer dapat menunjukkan persetujuan yang telah mereka
tandatangani yang menyatakan mereka tidak keberatan dengan
kegiatan proyek
Tidak sekedar tandatangan dan diberi uang

Walaupun pada awalnya pengurusan ijin tetangga ini sebagai
pendekatan keterpaksaan karena merupakan syarat wajib yang harus
dipenuhi, tetapi makna sebenarnya lebih dari sekedar minta
persetujuan. Ada makna sosial ketika developer bertemu dengan warga
sekitar untuk bersilaturrahmi dan memperkenalkan diri. Apalagi jangka
waktu sebuah proyek properti yang pada umumnya bertahun-tahun
sampai proyek selesai seluruhnya.
Pendekatan yang baik terhadap warga menyebabkan proyek

berjalan lancar tanpa hambatan dan masyarakat merasakan manfaat
dari adanya proyek. Karena pada kenyataannya sebuah proyek properti
akan mempengaruhi dan menghidupi banyak sekali sektor pekerjaan di
sekitarnya, tidak terkecuali para tetangga, mereka akan kecipratan
rejeki. Ada yang memanfaatkan dengan cara berdagang untuk konsumsi
para tukang dan pekerja proyek, ada juga menyediakan jasa lainnya.
Besarnya biaya ijin tetangga
Tidak ada patokan resmi tetang besaran rupiah yang harus

dikeluarkan developer untuk mengurus ijin tetangga ini, karena hal ini
tergantung kesepakatan antara developer dan warga sekitar. Uang itu
hanya berupa uang silaturrahmi atau ewuh pakewuh saja.
Readaksional ijin tetangga
Mengenai isi atau redaksional surat ijin tetangga ini juga tidak ada
tuntunan baku. Poin-poinnya adalah identitas warga dan pernyataan
bahwa mereka tidak keberatan terhadap dilaksanakannya proyek di
sekitar tempat tinggal mereka. Lebih teknis lagi, sebaiknya juga
dilampirkan peta lokasi masing-masing tanah mereka.
Rekomendasi Peil Banjir
Peil banjir adalah acuan ketinggian tanah untuk pembangunan

perumahan agar kawasan tersebut terhindar dari banjir. Ijin
rekomendasi peil banjir ini dikeluarkan oleh departemen pekerjaan
umum pengairan.
Perlunya ijin peil banjir ini karena pembangunan di area tertentu

akan merubah pola aliran dan debit air akibat tertutupnya permukaan
tanah oleh pembangunan perumahan dan berkurangnya daerah resapan
air sehingga bisa menyebabkan banjir di bagian hilir. Selain itu analisa
peil banjir diperlukan untuk menentukan ketinggian lantai dasar
bangunan agar aman dari banjir.
Ijin peil banjir harus meminimalisir pengembang membuang air

akibat pembangunan ke saluran yang sedianya untuk membuang air
hujan di kawasan. Maka dari itu, supaya air yang timbul akibat
pembangunan proyek tersebut tidak menimbulkan banjir di area
sekitar, maka pengembang direkomendasikan untuk menyediakan area
resapan sendiri.
Ijin Rekomendasi Cadangan Tanah Makam
Pengembang wajib menyediakan tanah makam bagi calon

konsumennya. Pengaturan tentang penyediaan tanah makam ini
tergantung peraturan daerah masing-masing. Umumnya tanah untuk
makam ini dialokasikan sekitar 2 % dari luas keseluruhan. Namun
pemda setempat biasanya mewajibkan developer untuk menyediakan
tanah makam dengan cara membayar sebesar dua persen dari harga
lahan. Kemudian pemda yang akan menyediakan tanah makam bagi
penghuni perumahan di lokasi yang memang sudah diperuntukkan bagi
pemakaman.
Ijin Siteplan/Pengesahan Siteplan
Siteplan adalah gambar dua dimensi yang menunjukan detail dari

rencana yang akan dilakukan terhadap sebidang tanah, baik tentang
luas dan posisi kaveling-kaveling tanah, rencana jalan, fasilitas umum
dan fasilitas sosial dan lain-lain. Sedangkan ijin siteplan adalah
pengesahan rencana peletakan kaveling dengan segala unsur
penunjangnya dalam skala dan luas lahan tertentu.
Setiap usaha atau kegiatan pembangunan perumahan diwajibkan

untuk membuat siteplan atau rencana tapak sebagai lanjutan dari ijin
lokasi yang telah diberikan. Rencana siteplan yang sudah dibuat
nantinya akan diajukan pengesahannya kepada kepala daerah, dalam
hal ini bupati atau walikota melalui dinas terkait.

Pengesahan siteplan perumahan masing-masing daerah bisa saja
berbeda-beda syarat dan prosedurnya tetapi secara garis besarnya
sama. Berikut beberapa contoh syarat permohonan ijin siteplan di
beberapa daerah.
Syarat pengesahan siteplan perumahan di Depok, Provinsi Jawa Barat:
1. Surat permohonan pengesahan siteplan perumahan/kaveling

ditandatangani oleh pemohon di atas meterai.
2. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) pemohon.
3. Surat kuasa apabila pengurusan ijin diserahkan kepada pihak
lain—melampirkan fotokopi KTP penerima kuasa.
4. Ijin Pemanfaatan Ruang (IPR).
5. Advice teknis lalu lintas (sesuai arahan).
6. Rekomendasi peil banjir (sesuai ketentuan).
7. Ijin lingkungan, dalam bentuk Surat Pernyataan Kesanggupan
Pengelolaan dan Pemantauan Lingkungan Hidup (SPPL) atau
Upaya Pengelolaan Lingkungan Hidup Dan Upaya Pemantauan
Lingkungan Hidup (UKL-UPL) dan Analisis Mengenai Dampak
Lingkungan (Amdal).
8. Rekomendasi pemadam kebakaran apabila bangunan lebih dari
empat lantai.
9. Daftar koordinat lokasi fasilitas sosial dan taman perumahan.
10. Gambar siteplan.
11. Ijin tetangga yang diketahui ketua Rukun Tetangga (RT) dan
Rukun Warga (RW) setempat.
Syarat pengesahan siteplan perumahan di Kabupaten Bogor, Provinsi

Jawa Barat:
1. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) pemohon.

2. Fotokopi Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP).
3. Fotokopi akta perusahaan dan pengesahan dari menteri yang
berwenang—bagi pemohon berbadan hukum.
4. Surat kuasa pemohon diatas meterai cukup, apabila dikuasakan.
5. Fotokopi tanda lunas PBB tahun terakhir.
6. Fotokopi ijin lokasi/penetapan lokasi/penetapan status
penggunaan tanah/ijin penggunaan tanah, atau bukti perolehan
tanah melalui konsolidasi.
7. Fotokopi bukti kepemilikan tanah dalam bentuk sertipikat atau
bukti perolehan/peralihan/penguasaan hak atas tanah
(rekapitulasi di tandatangani pemohon terlampir).
8. Fotokopi peta bidang tanah dan/atau gambar hasil ukur dari
kantor pertanahan.
9. Fotokopi bukti penyerahan cadangan tanah makam kepada
Pemerintah Kabupaten Bogor.
10. Fotokopi gambar dan perhitungan teknis pembangunan jalan
dan saluran pembuang air hujan sampai ke badan air penerima,
yang telah diteliti oleh Dinas Bina Marga dan Pengairan.
11. Draft gambar dengan format baku disajikan dalam bentuk cetak
dan file digital dengan skala 1 : 2000, 1 : 1000, 1 : 500 atau 1 :
200.
Syarat pengajuan ijin siteplan/pengesahan siteplan perumahan di Kota

Tangerang Selatan, Provinsi Banten:
1. Formulir/surat permohonan.
2. Surat kuasa, apabila pengurusan ijin dikuasakan.
3. Fotokopi KTP pemohon.
Bangunan (SPPT PBB) dan Surat Tanda Terima Setoran (STTS)
tahun terakhir.
5. Fotokopi bukti kepemilikan tanah.
6. Fotokopi akta pendirian perusahaan, untuk pemohon badan
hukum.
7. Fotokopi Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP), untuk pemohon
badan hukum.
8. Fotokopi Ijin Pemanfaatan Ruang (IPR).
9. Peta/sketsa lokasi.
10. Persetujuan warga yang diketahui minimal oleh ketua Rukun
Warga (RW) dan lurah/kepala desa.
11. Fotokopi gambar ukur tanah.
12. Fotokopi rekomendasi teknis:

a. Rekomendasi peruntukan ruang dari Dinas Tata Kota,
Bangunan dan Pemukiman Kota Tangerang Selatan
(untuk luas lahan kurang dari 1 hektar) atau Badan
Koordinasi Penataan Ruang Daerah (BKPRD) (untuk
luas lahan lebih dari 1 hektar).
b. Rekomendasi penataan drainase, peil banjir dari Dinas
Bina Marga dan Sumber Daya Air Kota Tangerang
Selatan.
c. Dokumen lingkungan hidup (UKL-UPL/Amdal) hasil
persetujuan Badan Lingkungan Hidup Daerah Kota
Tangerang Selatan.
d. Rekomendasi penyediaan lahan untuk Tempat
Pemakaman Umum (TPU).
e. Rekomendasi teknis lainnya yang diperlukan.
Syarat pengajuan ijin siteplan/pengesahan siteplan perumahan di

Kotamadia Bekasi, Provinsi Jawa Barat:
1. Surat permohonan.
2. Surat kuasa apabila dikuasakan pengurusannya.
3. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP).
4. Fotokopi surat tanah.
5. Fotokopi tanda lunas PBB tahun terakhir.
6. Surat Ijin Peruntukan Penggunaan Tanah/Ijin
Lokasi/Rekomendasi/dari walikota (untuk luas mulai dari 5000
m2).
7. Tanda lunas Ijin Peruntukan Penggunaan Tanah.
8. Akta pendirian perusahaan/yayasan bagi yang berbadan hukum.
9. Ijin tetangga.
10. Gambar pra-siteplan.
Itulah contoh syarat dan proses perijinan—pengesahan siteplan—

di beberapa daerah. Untuk daerah lainnya silahkan ditanyakan langsung
ke pemerintah daerah bersangkutan. Saat ini prosesnya lebih mudah
untuk mendapatkan informasi karena sudah ada Pelayanan Terpadu
Satu Pintu (PTSP). Anda cukup datang ke satu kantor saja dan Anda
akan mendapatkan informasi tentang perijinan. Atau jika badan layanan
terpadu di daerah tersebut sudah memiliki website dan sudah mem-
posting tentang perijinan, maka Anda cukup mengunjungi website-nya.
Praktis bukan?
Selain perijinan yang dibahas di atas masih banyak lagi perijinan

dan rekomendasi yang harus dipenuhi oleh pengembang seperti:
rekomendasi lurah, rekomendasi camat, pertimbangan teknis
pertanahan, aspek tataguna lahan, rekomendasi Penerangan Jalan
Umum (PJU), rekomendasi Tempat Pembuangan Sampah (TPS), Saran
Teknis (Sartek) dan lain-lain. Kuncinya, kerjakan sesuai urutan yang
disyaratkan oleh pemda setempat.
Mengerjakan Persiapan Proyek

Pengukuran Lokasi
Pekerjaan pengukuran dilakukan untuk mengetahui luas dan bentuk

lahan sesungguhnya. Pengukuran bisa dilakukan dengan meminta
bantuan dari petugas BPN atau dengan menyewa surveyor kadaster
berlisensi. Hasil dari pengukuran ini adalah peta situasi dan kalau
diperlukan juga bisa dibuatkan peta kontur. Peta situasi
menggambarkan bentuk lahan di bidang datar sedangkan peta kontur
untuk menggambarkan bentuk permukaan lahan sebenarnya.
Pada umumnya untuk perumahan skala kecil tidak diperlukan peta

kontur tetapi untuk pembangunan suatu kawasan perumahan yang
lebih besar diperlukan peta kontur. Apalagi lokasi membutuhkan
pengurugan sehingga dengan adanya peta kontur maka volume
pengurugan bisa dihitung.
Hasil ukur ini kemudian menjadi dasar untuk membuat siteplan.

Selanjutnya setelah siteplan disahkan Anda bisa melakukan pematokan
untuk menentukan posisi kaveling dan badan jalan. Akan lebih baik lagi
jika Anda memasang pembatas kaveling yang dibuat secara khusus—
misalnya dibuat dari pasangan bata setinggi setengah bata, supaya calon
konsumen bisa melihat posisi calon rumah mereka secara visual. Tentu
berbeda bayangan mereka jika site masih tanah kosong tanpa batas-
batas yang jelas antar kaveling. Namun jika terpaksa, Anda bisa

membuat pembatas kaveling ini dari benang biasa. Tali rafiapun
cukuplah, terutama untuk perumahan yang terdiri dari beberapa unit
saja.
Pembersihan Lahan (Land Clearing)
Pembersihan lahan harus Anda lakukan apabila kondisi lokasi kelihatan

tidak rapi, seperti banyak puing bangunan, banyak tumbuh-tumbuhan,
banyak pohon dan lain-lain. Semuanya harus dibersihkan terlebih
dahulu supaya lokasi kelihatan rapi dan menarik. Sebaiknya kegiatan ini
dilakukan secepatnya, atau ketika sudah ada kepastian bahwa perijinan
proyek bisa Anda dapatkan. Akan lebih baik lagi jika pekerjaan land
clearing ini dilakukan sejalan dengan pemasaran, sehingga calon
konsumen dapat melihat bahwa di lokasi proyek ada aktivitas.
Berapa besarnya biaya land clearing ini? Besarnya biaya sangat

relatif, tergantung kondisi lapangan. Jika membutuhkan alat berat untuk
mengerjakan lokasi tentu biayanya lebih besar jika dibandingkan
dengan pengerjaan dengan tenaga manusia pada kondisi pembersihan
lahan ringan.
Untuk mengerjakan land clearing Anda bisa mengerjakan sendiri

dengan menyewa seorang mandor atau pekerja atau bisa juga
menyerahkannya ke kontraktor dengan Surat Perintah Kerja (SPK)
khusus. Tergantung Anda.
Merapikan Jalan Akses Masuk ke Lokasi
Pekerjaan ini dibutuhkan apabila lokasi tidak langsung berada di pinggir

jalan utama. Dimana untuk menuju lokasi terdapat jalan yang kurang
bagus. Misalnya masih berupa jalan tanah atau lebarnya masih kurang
dari 5 atau 6 meter. Apabila jalannya masih berupa jalan tanah lebih
baik Anda membuat perkerasan jalan terlebih dahulu, dengan paving
block saja sudah cukup, supaya lokasi tidak kumuh dan becek. Karena
kondisi jalan masuk ke lokasi akan mempengaruhi minat beli konsumen.
Apabila jalannya masih kurang lebar, atau jalannya tidak bisa

masuk satu mobil maka sangat penting bagi Anda untuk memperlebar
jalannya terlebih dahulu karena lebar akses masuk ke lokasi amat
berpengaruh kepada minat beli konsumen dan performance proyek
Anda. Karena saat ini, walaupun di daerah terpencil pada umumnya
konsumen menginginkan jalan masuk ke perumahan mereka minimal
masuk mobil. Tentu saja langkah ini memerlukan biaya, dimana
hendaknya biaya ini sudah Anda perhitungkan dalam anggaran biaya
persiapan proyek.
Supaya dalam pelaksanaan proyek tidak ada masalah karena akses

masuk lokasi, pada saat Anda mengakuisisi lahan kondisi ini sudah
harus jelas. Artinya, saat lahannya Anda beli sekurangnya sudah ada
komitmen dari pihak terkait—pemilik tanah yang tanahnya
bersentuhan langsung dengan akses masuk proyek—untuk
membolehkan tanahnya dibeli untuk pelebaran jalan. Akan lebih bagus
lagi kalau proses pembelian akses jalan masuk paralel dengan
pembelian lahan proyek.
Membuat Main Gate atau Gerbang Proyek
Pembangunan gerbang perumahan sangat penting untuk memberikan

kesan visual kepada calon konsumen tentang proyek di lokasi tersebut.
Developer yang mengerti tentang hal ini akan membuat gerbang proyek
yang indah dan elegan. Pembangunan gerbang ini harus dilakukan pada
saat perumahan akan dipasarkan terutama untuk proyek perumahan
skala besar.
Keuntungan lainnya apabila Anda membuat gerbang proyek

sebagus mungkin adalah untuk mem-branding proyek Anda sehingga
memberikan awareness kepada calon konsumen. Setelah melihat
gerbang proyek Anda, maka proyek Andalah yang ada dalam fikiran
mereka pertama kali ketika mereka akan membeli rumah, karena
mereka yakin bahwa jika gerbang proyek bagus, maka produknya tentu
bagus juga.
Selain itu, dengan adanya main gate yang bagus kelihatan bahwa
developer sangat siap untuk mengembangkan proyek. Apabila kesan
kesiapan dan branding proyek sudah terbentuk, proses penjualan
berjalan lebih mudah.

Sebaliknya bayangkan jika Anda akan memasarkan proyek pada
saat belum ada kegiatan di lokasi proyek sama sekali. Proyek masih
berupa tanah kosong dan belum ada gerbangnya. Pada kondisi ini,
biasanya pemasaran sangat sulit dilakukan karena berbagai hal,
terutama konsumen belum yakin bahwa proyek betul-betul akan
dilaksanakan. Apalagi Anda bukanlah developer besar dan belum
terkenal, semakin sulitlah Anda menjual proyek Anda.
Tapi dalam kenyataannya developer yang sudah memiliki branding

yang kuatpun selalu mempraktikkan ini yaitu membuat gerbang proyek,
bahkan ditambahkan dengan sesuatu yang ikonik seperti patung-patung
yang menjadi ikon mereka. Contohnya Ciputra Group membuat patung
kuda di pintu gerbang proyek-proyeknya.
Namun, jangan lupa jika perumahan Anda tidak terlalu luas, Anda
harus menyesuaikan pembuatan gerbang ini dengan anggaran. Jangan
sampai pembuatan gerbang proyek malah memberatkan keuangan
Anda.
Pekerjaan Cut and Fill
Langkah ini diperlukan jika kontur lokasi tidak rata. Inti dari kegiatan
ini adalah mengambil tanah di bagian yang lebih tinggi untuk ditimbun
ke lokasi yang lebih rendah. Tetapi, jika memungkinkan Anda bisa
mendesain lokasi dengan memanfaatkan kontur lahan sehingga tidak
memerlukan pekerjaan cut and fill. Lokasi yang cocok untuk dibuat
desain seperti ini adalah lokasi yang luas dan kondisi kontur tidak
terlalu ekstrim. Apalagi lokasi berada di perbukitan atau di kaki gunung,
sehingga banyak selling point yang bisa Anda jual ketika
memasarkannya nanti.
Kebayang nggak kalau Anda harus meratakan bukit? Di samping

biayanya besar, juga tidak bagus untuk keselarasan alam. Keseimbangan
air tanah dan air permukaan akan terganggu sehingga akan
mengakibatkan banjir dan rusaknya lingkungan sekitar.
Pekerjaan Pengurugan
Pengurugan diperlukan jika terdapat cekungan yang besar, lebih rendah
dari jalan, terdiri dari tanah sawah, rawa, empang dan lain-lain.
Pengurugan bertujuan supaya elevasi proyek/bangunan nantinya sesuai
dengan yang disyaratkan oleh pemda setempat.
Bagi pemula disarankan untuk tidak mengerjakan lokasi yang

mengharuskan pengurugan karena terkait biaya dan waktu.
Perhitungan biaya dan waktu harus sangat presisi mengingat adanya
kewajiban pembayaran lahan kepada pemilik lahan yang akan jatuh
tempo—jika Anda membeli tanah secara bertahap atau kerjasama lahan.
Tetapi bagi Anda yang memiliki uang untuk membeli tanah, bagus
juga untuk membeli tanah yang membutuhkan pengurugan karena
harga tanah ini pada umumnya masih murah. Di sekitar Bekasi dan
Karawang, Jawa Barat, masih banyak ditemukan lahan sawah yang
dijual dengan harga 80.000-an rupiah per-m2. Tanah ini sangat bagus
untuk dibeli sebagai cadangan land bank untuk dikembangkan suatu
hari nanti.
Dalam pelaksanan pengurugan Anda bisa menyerahkan pekerjaan

ini kepada kontraktor khusus pengurugan. Serahkan saja kepada
ahlinya ketimbang Anda meraba-raba dan hasilnya malah kurang bagus.
Kontraktor pengurugan tentu bisa memperkirakan volume urugan yang
dibutuhkan sekaligus biayanya. Anda tinggal persiapkan Surat Perintah
Kerja (SPK) dan selanjutnya Anda tinggal memantau proses
pengerjaannya dan menerima laporannya.
Pekerjaan Pondasi dan Pagar Keliling
Pembangunan pondasi dan pagar keliling berfungsi untuk menjaga

keamanan peralatan dan material proyek di samping untuk membentuk
lingkungan fisik proyek. Idealnya pembangunan pagar dilakukan
sekeliling lokasi, tetapi jika Anda tidak memiliki anggaran yang cukup
atau Anda ingin meminimalkan biaya proyek di tahap awal, Anda bisa
membangun pagar di bagian depan saja, atau membangun pagar hanya
pada tempat yang kelihatan oleh calon konsumen yang datang.
Biasanya pondasi keliling dibuat dengan pasangan batu kali

sedangkan pagarnya bisa dibuat dari pasangan bata atau dengan pagar

panel beton cetakan (precast). Lazimnya ketinggian pagar keliling ini 2
meter.
Biaya pembangunan pagar ini akan lebih besar jika ada lokasi yang
musti dibuat dinding penahan (retaining wall) karena berada di lokasi
yang rawan pergeseran tanah atau longsor. Umumnya dinding penahan
diperlukan pada lokasi di pinggir sawah, di pinggir kali atau rawa.
Perhitungan dinding penahan ini harus dibuat dengan seakurat
mungkin karena banyak ditemukan jalan di sekitar dinding penahan ada
retakan. Sebisa mungkin hal ini jangan terjadi pada proyek Anda.
Langkah-langkah Mengerjakan Pembangunan Fisik

Proyek
Pekerjaan Jalan dan Saluran Drainase
Untuk tahap awal pekerjaan jalan cukup dengan membuat pondasi jalan
dan meratakannya. Tidak perlu langsung dibuat perkerasan karena
kemungkinan nanti akan rusak karena akan ada lalu lintas mobil
material yang memakai jalan tersebut. Tapi sedapat mungkin jalan
sudah rapi dan bisa digunakan, juga tidak banjir dan becek ketika hujan.
Karena jalan yang banjir dan becek akan berpengaruh terhadap minat
beli konsumen walaupun nantinya akan diperbaiki.
Seiring dengan pengerjaan pondasi jalan sebaiknya juga Anda

lakukan pengerjaan saluran drainase di sisi jalan. Saluran ini sangat
berguna untuk membetuk lokasi agar lebih rapi dan menyalurkan
genangan air ketika hujan.
Pembangunan Pos Satpam
Pos satpam (Satuan Pengaman) diperlukan agar proyek aman dari

kemungkinan gangguan pihak luar.
Pembangunan Taman Bermain dan Penghijauan, Kolam Renang

dan Fasilitasnya
Pembangunan taman bermain dan penghijauan diperlukan untuk
kebutuhan penghuni agar bisa bersosialisasi sesama mereka. Untuk
perumahan yang tidak terlalu besar taman bermain berupa ayunan
untuk anak dan beberapa peralatan main sudah cukup. Karena pembeli
perumahan pada umumnya adalah orang yang sudah berkeluarga dan
punya anak dan tentu saja mereka menaruh perhatian terhadap
kebutuhan bermain anaknya.
Kapan suatu proyek perumahan membutuhkan taman bermain dan

penghijauan? Untuk menentukan apakah suatu proyek perumahan
memerlukan taman bermain dan penghijauan adalah dengan
menghitung komposisi lahan efektif. Contohnya jika lahan proyek seluas
10.000 m2 dan peraturan daerah setempat mengharuskan 40% (4.000
m2) dari luas lahan tersebut harus disediakan untuk fasum dan fasos.
Nah, luas ini Anda bandingkan dengan luas jalan karena jalan
merupakan fasum wajib ada di setiap perumahan. Apabila luas jalan
lebih kecil dari 4.000 m2, maka sisanya disediakan untuk taman
bermain dan penghijauan.
Namun untuk proyek skala besar bisa dibuat tempat khusus yang
menyediakan sarana permainan yang lebih lengkap, seperti tersedianya
kolam renang dengan berbagai fasilitasnya. Dimana arena bermain ini
merupakan jualan (selling point) yang efektif untuk menarik minat
konsumen. Dan pada umumnya proyek perumahan yang menyediakan
sarana bermain (playground) yang lengkap lebih diminati oleh
konsumen. Sehingga, untuk tipe setara, harga jualnyapun lebih tinggi
dibandingkan dengan perumahan yang tidak menyediakan sarana
bermain. Oleh karena itu amat disarankan agar developer menyediakan
anggaran khusus untuk membuat sarana bermain.
Membangunan Unit Rumah
Pambangunan unit rumah dilakukan setelah ada perintah membangun

dari manajemen kepada bagian konstruksi. Perintah membangun terbit
setelah segala sesuatu tentang unit yang akan dibangun—legalitas
penjualan dan pembangunan—sudah lengkap, seperti sudah ada IMB,
sudah ada jual beli dengan konsumen walaupun masih tahap
pembayaran uang muka atau akad kredit dengan bank.

Tetapi banyak juga dipraktikkan oleh developer, pada tahap awal
mereka membangun beberapa unit rumah contoh walaupun belum ada
penjualan. Pentingnya rumah contoh adalah untuk menarik minat calon
konsumen karena mereka sudah bisa melihat langsung calon rumah
mereka, tidak hanya sekedar gambar-gambar dari marketing tools
(brosur).
Jika developer memiliki cukup modal untuk membangun lebih baik

membangun beberapa unit sesuai target penjualan dalam jangka waktu
tertentu. Misalnya dalam 3 bulan tim marketing Anda bebankan target
untuk menjual 25 unit rumah, maka Anda membangun 25 unit tersebut.
Efeknya adalah proses jual beli lebih cepat, apalagi jika jual belinya
dengan bantuan Kredit Pemilikan Rumah (KPR), proses KPR lebih cepat
pula.
⊛⊛⊛
Dalam pembangunan unit proyek ada dua cara yang bisa

digunakan, yaitu dikerjakan sendiri (swakelola) atau menyerahkan
pengerjaan kepada pihak lain atau yang lazim disebut di-subkan ke
kontraktor. Masing-masing metoda ini bisa saja Anda lakukan, namun
tentu saja ada kelebihan dan kekurangannya. Satu metoda tidak bisa
dikatakan lebih baik dari cara lainnya karena sumber daya dan visi
bisnis Anda sebagai developer sangat menentukan metoda yang dipilih.
Strategi Membangun Proyek dengan Swakelola
Metoda swakelola bisa Anda jalankan dan menguntungkan jika Anda

memiliki tim yang terampil dalam pelaksanaan pembangunan fisik
proyek. Dengan swakelola, Anda memiliki kontrol penuh terhadap
pelaksanaan proyek, baik dari segi waktu pelaksanaan, pengaturan
finansial dan kualitas material yang digunakan.
Strategi Membangun Proyek dengan Menyewa Kontraktor
Selanjutnya, Anda bisa men-subkan pengerjaan fisik proyek ke

kontraktor. Pemilihan kontraktor yang tepat merupakan kunci dalam
keberhasilan proyek. Kontraktor yang tepat tidak hanya sanggup
mengerjakan pekerjaan tepat waktu tetapi juga mampu memenuhi
semua hal yang tertera dalam SPK. Selain itu dengan menyerahkan
pengerjaan fisik kepada kontraktor maka Anda bisa menggunakan
waktu yang seharusnya untuk membangun proyek, untuk berfikir
strategis bagi kemajuan bisnis.
Dengan men-subkan pembangunan proyek maka menjadi

developer terasa sangat simple, karena Anda tidak dipusingkan oleh hal-
hal kecil dalam pelaksanaan proyek. Namun seyogyanyalah Anda tetap
memberikan kontrol ketat terhadap pelaksanaan proyek, hal ini untuk
menghindari keluarnya proyek dari jalur yang sudah direncanakan.
Menerbitkan Surat Perintah Kerja (SPK)
SPK merupakan kontrak yang mengikat antara pemberi kerja dan

penerima kerja. Dalam SPK dicantumkan segala hal tentang kesepakatan
dalam pelaksanaan proyek. Mulai dari kesepakatan tentang volume dan
spesifikasi pekerjaan, besarnya biaya yang disepakati, lamanya
perjanjian atau jangka waktu penyelesaian pekerjaan, hak dan
kewajiban masing-masing pihak dan sanksi-sanksi jika salah satu pihak
cidera janji (wanprestasi). SPK ditandatangani setelah para pihak
memahami isinya sehingga nantinya ketika proyek sudah berjalan tidak
ada lagi permasalahan yang timbul sehingga para pihak hanya fokus
kepada hak dan kewajiban mereka.
Mengawasi proses pembangunan dan mutu pekerjaan
Pelaksanaan proyek harus selalu diawasi karena pelaksanaannya

sangat rentan terhadap penyimpangan, baik penyimpangan dari sisi
mutu maupun dari sisi waktu. Diharapkan dengan adanya pengawasan,
mutu pekerjaan tetap terjaga dan terhindar dari kerugian dan
ketidakpuasan dari konsumen.
Cara Melakukan Pengawasan oleh Developer
Untuk melakukan pengawasan terhadap pengerjaan proyek oleh

kontraktor adalah dengan cara menunjuk seorang pengawas lapangan.
Tugas pokoknya adalah mengawasi proses pengerjaan proyek dan
melaporkannya kepada Anda. Ini penting dilakukan supaya Anda dapat
mengontrol jalannya proyek. Jika ada pelaksanaan proyek yang tidak

sesuai dengan spesifikasi dan perencanaan, Anda dengan cepat dapat
mengetahuinya dan melakukan evaluasi, selanjutnya mencari solusinya.
Langkah awal untuk melakukan evaluasi adalah dengan cara

melihat spesifikasi pekerjaan sesuai yang tercantum dalam Surat
Perintah Kerja (SPK). Nah, tinggal dilihat penyimpangannya dan cara
menyelesaikannya sesuai dengan pasal-pasal yang disepakati. Contoh
penyelesaiannya, bisa jadi bagian yang tidak sesuai dengan specs
pekerjaan yang disepakati dibongkar lagi atau disepakati dengan cara
lain.
Ini wajib menjadi perhatian seorang developer properti karena

berhubungan dengan kepuasan konsumen. Jika konsumen kecewa maka
yang menjadi sasaran kekecewaan mereka adalah Anda sebagai
developer, bukanlah kontraktor yang melaksanakan pembangunan.
Kapan Dimulainya Pemasaran?

Pemasaran bisa dimulai ketika perijinan proyek sudah selesai
diurus. Namun sebaiknya, di samping perijinan sudah selesai,
pemasaran hendaknya dilakukan setelah ada pengerjaan persiapan
lokasi. Sekurangnya sudah dilakukan beberapa pekerjaan seperti
perataan lokasi, pembangunan jalan kaveling, gerbang proyek dan lain-
lain. Apalagi proyek yang luas dan unitnya banyak, sangat penting untuk
melakukan persiapan lokasi agar calon konsumen yakin terhadap
keberlangsungan proyek.
Menjual Unit Ready Stock
Kondisi ideal dalam memasarkan perumahan adalah menjual proyek

setelah unitnya terbangun. Namun saat ini jarang developer yang
menyiapkan unit ready stock karena dengan menyediakan unit yang
ready stock developer membutuhkan modal besar untuk memulai
proyek. Tidak hanya itu, jika pembangunan unit dilakukan sebelum
terjual maka developer berpotensi rugi ketika unit yang dibangun
tersebut tidak terjual dalam jangka waktu yang lama. Tetapi jangan lupa
bahwa menjual properti yang ready stock juga memberi keuntungan
tersendiri bagi developer karena lebih mudah meyakinkan konsumen
karena barangnya sudah ada.
Menjual Unit dengan Inden
Di samping menjual unit yang ready stock, strategi lainnya adalah

dengan cara menjual dengan cara inden, yaitu unitnya dijual sebelum
dibangun. Dengan cara ini developer tidak membutuhkan banyak uang
untuk membangun karena pembangunan bisa dengan menggunakan
uang dari konsumen, itulah keuntungannya jika developer menjual
secara inden. Bahkan developer tidak membutuhkan uang sama sekali
untuk membangun rumah apabila uang muka konsumen cukup untuk
membiayai pembangunan, apalagi konsumen membeli dengan
pembayaran tunai. Makin maknyus. Maka jadilah Anda developer tanpa
modal!.
Namun dengan pola ini terdapat kesulitan untuk meyakinkan

konsumen karena propertinya belum ada. Mereka hanya diyakinkan
dengan alat-alat peraga seperti brosur, video atau alat promosi lainnya
yang memuat rencana rumahnya jika sudah selesai dibangun nantiya.
Kelebihan dan Kekurangan Membeli Rumah Ready Stock dan Inden

Bagi Konsumen
Bagi konsumen, membeli rumah dengan kondisi ready stock atau inden
memiliki kelebihan dan kekurangan tersendiri. Jika membeli rumah
yang ready stock, mereka sudah dapat melihat langsung calon rumah
mereka. Kelebihan lainnya, apabila pembelian dengan memanfaatkan
KPR maka kreditur lebih mudah menyetujui pembiayaan karena mereka
sudah dapat melihat dan menilai langsung objek yang menjadi jaminan.
Namun, ketika membeli rumah ready stock konsumen tidak terlibat

dalam pengawasan pembangunannya sehingga tidak mengetahui mutu
material yang digunakan, mereka hanya mendapatkan informasi dari
developer, apalagi untuk material yang terletak di lokasi yang tidak bisa
dilihat secara langsung.
Di sisi lain, apabila membeli rumah inden, maka konsumen dapat

melihat langsung proses pembangunan rumahnya dan mengawasi mutu

pekerjaan dan materialnya, tak jarang merekapun ikut memandori
proses pembangunan. Hehehe. Hanya saja dengan membeli rumah
inden si konsumen harus menunggu untuk dapat menikmati rumahnya,
selain pembiayaan untuk pembelian rumah juga agak sulit didapatkan
jika dibandingkan dengan pembiayaan rumah ready stock.
Legalitas yang Harus Dipersiapkan untuk Keperluan

Penjualan
Ketika terjadi penjualan semua orang hepi. Pembeli senang karena
mendapatkan rumah, developer senang karena mendapatkan uang, tak
ketinggalan tim marketing atau broker-pun senang karena
mendapatkan komisi. Namun, hendaknya tidak hanya hepi-nya yang
menjadi perhatian, kelengkapan legalitas penjualan musti dipersiapkan
dengan sempurna.
Proses penjualan produk properti seperti perumahan

membutuhkan dokumen-dokumen agar ketika konsumen setuju untuk
membeli, Anda dapat langsung ‘mengikat’ mereka. Kelengkapan
dokumen ini bertujuan agar tertib administrasi proyek terjaga sehingga
mempermudah dalam mengontrol proyek dan manajemen arus kas.
Kelengkapan dokumen penjualan ini sangat penting diperhatikan

karena proses penjualan perumahan tidak sama dengan penjualan
benda bergerak yang dapat langsung ditransaksikan dalam sekali waktu
dan satu tempat saja.
Nama atau macam dokumen kelengkapan penjualan ini tidak baku

sehingga Anda bisa menamakan dokumen-dokumen tersebut menurut
kenyamanan Anda. Yang terpenting adalah dokumen-dokumen tersebut
memuat segala sesuatu mengenai penjualan rumah, seperti spesifikasi
lengkap rumah, besarnya uang tanda jadi, besarnya uang muka atau
Down Payment (DP) dan kapan pembayaran DP tersebut serta
bagaimana proses pembayaran selanjutnya. Tak ketinggalan
dicantumkan juga sanksi-sanksi baik bagi konsumen maupun sanksi
untuk developer jika wanprestasi.
Contohnya, pembayaran uang muka harus ditentukan waktunya
setelah pembayaran uang tanda jadi. Sanksi untuk konsumen adalah jika
uang muka tidak dibayarkan sesuai dengan waktu yang disepakati maka
pembelian dibatalkan, uang tanda jadi hangus atau tidak dapat
dikembalikan. Ini sering dilakukan oleh developer. Namun kalau Anda
tidak nyaman dengan hal ini, Anda bisa membuat aturan yang lebih
ringan dan manusiawi. Apabila jual beli batal, maka uang tanda jadi
dikembalikan seluruhnya (full refund).
Jika pembayaran dengan tunai keras (hard cash) harus dipastikan

kapan pembayarannya dilunasi, begitu juga jika pembayaran secara
bertahap harus ditetapkan waktu dan besar tahapan pembayarannya
dan sanksi atau penalti apabila tidak dibayar tepat waktu. Selanjutnya
jika pembelian dengan KPR, maka harus dicantumkan besarnya DP dan
kesiapan berkas KPR untuk proses akad kredit.
Berikut beberapa contoh dokumen yang harus dipersiapkan ketika

terjadi penjualan:
Booking Form atau Daftar Isian Pemesanan Rumah.
Booking form ditandatangani pada saat konsumen menyatakan setuju

untuk membeli rumah. Di dalamnya tercantum besarnya booking fee,
uang muka dan waktu pembayarannya. Selain itu dalam booking form
juga harus memuat data konsumen dan data-data teknis unit rumah
yang dipesan, seperti nomor kaveling, tipe rumah dan lain-lain.
Beberapa developer menamakan booking form ini sebagai perjanjian
pendahuluan jual beli dan akan ditindaklanjuti dengan Perjanjian
Pengikatan Jual Beli (PPJB).
Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB)
Nama dari perjanjian ini tidak harus PPJB, yang terpenting adalah dalam
perjanjian tersebut memuat identitas developer, identitas konsumen
dan objek yang diperjanjikan. Untuk developer pribadi, identitas
developer cukup diwakili dengan Kartu Tanda Penduduk (KTP).
Sedangkan untuk developer berupa perusahaan atau badan hukum
identitas developer diwakili oleh akta-akta dan legalitas perusahaan dan
identitas direksi dengan memuat informasi mengenai kapasitasnya

mewakili perusahaan. Sedangkan identitas konsumen juga diwakili oleh
data-data yang tercantum dalam KTP-nya. Sedangkan objek yang
diperjanjikan diwakili oleh sertifikat tanah, IMB, SPPT PBB, dan lain-
lain.
Selanjutnya, pasal-pasal perjanjian diantaranya harus memuat:
1. Harga rumah.
2. Cara pembayaran rumah, tunai bertahap atau dengan Kredit
Pemilikan Rumah (KPR).
3. Besarnya uang muka, jika pembayaran dengan tunai bertahap
atau dengan KPR.
4. Pasal-pasal normatif seperti hak dan kewajiban, pembatalan,
sanksi-sanksi, terjadinya kondisi diluar kendali manusia (force
majeure) dan lain-lain.
5. Gambar rencana rumah dan detilnya.
6. Jangka waktu pembangunan dan waktu serah terima rumah.
7. Dan hal lain yang dianggap penting.
Seluruh berkas-berkas tersebut di atas harus dibuat sesuai dengan

banyaknya unit rumah yang dipasarkan. Sehingga catatan history setiap
kaveling bisa terekam dengan rapi mulai pada saat pembayaran booking
fee sampai dengan serah terima. Item-item tersebut bisa dimodifikasi,
ditambah atau dikurangi sesuai dengan kebutuhan.
Prosedur Kerja Developer Setelah Terjadi Penjualan

Setelah penjualan terjadi atau setelah ditandatanganinya Akta Jual
Beli (AJB)/akad kredit, maka manajemen memberikan surat perintah
membangun yang ditujukan kepada bagian kontruksi (bagian produksi).
Dimana dalam surat perintah membangun ini tercantum data-data
teknis rumah dan waktu mulai pembangunan serta lamanya
pembangunan.
Bagian Marketing
Bagian marketing terus berkomunikasi dengan konsumen sampai
proses jual beli selesai dan proses diserahkan ke bagian konstruksi.
Perlunya bagian marketing ini terus berkomunikasi dengan konsumen
yang telah berkomitmen membeli dengan membayar uang tanda jadi
supaya psikologi membeli mereka jangan sampai terputus. Amat
mungkin mereka akan merubah fikiran dan membatalkan pembelian,
tapi dengan komunikasi intens mereka akan tetap dengan komitmennya
untuk membeli rumah.
Karena banyak kejadian konsumen yang sudah membayar booking

fee membatalkan pembelian, bahkan ada diantara mereka yang bilang
bahwa mereka lupa telah membayar uang tanda jadi. Ini harus Anda
antisipasi dengan cara tetap berkomunikasi dengan mereka. Ingat,
pembayaran booking fee belum tentu penjualan benar-benar terjadi
karena ada kalimat dalam kesepakatan ketika pembayaran booking fee
yang menyatakan bahwa pembeli bisa saja membatalkan pembelian
walaupun ada kemungkinan mereka menerima resiko penalti terhadap
jumlah pengembalian uang booking fee-nya.
Bagian Legal
Bagian legal mempersiapkan dokumen-dokumen yang diperlukan

dalam proses jual beli, proses pembangunan dan akad kredit. Untuk
proses jual beli bagian legal berkoordinasi dengan Notaris dan PPAT
yang ditunjuk untuk mempersiapkan segala sesuatu tentang keperluan
akta jual beli dan dokumen untuk akad kredit jika penjualan dengan
menggunakan KPR. Hal-hal yang perlu dipersiapkan antara lain data
konsumen seperti KTP dan KK, surat nikah, surat keterangan gaji atau
penghasilan, NPWP dan persyaratan lainnya yang disyaratkan
peraturan.
Bagian Keuangan
Bagian keuangan mempersiapkan dokumen-dokumen untuk keperluan

pembayaran. Dokumen-dokumen yang perlu dipersiapkan adalah bukti
pembayaran (kuitansi) dari konsumen untuk kemudian melaporkannya
kepada manajemen. Selain itu bagian keuangan juga berkewajiban
mempersiapkan bukti-bukti pembayaran pajak-pajak seperti Pajak

Penghasilan (PPh), Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan
(BPHTB) dan bukti pembayaran lainnya.
Bagian Perencanaan
Dalam proses pembangunan nanti juga akan diperlukan peran dari

bagian perencanaan, dalam hal ini diwakili oleh inhouse arsitek atau
drafter. Pentingnya peran arsitek atau drafter untuk mengantisipasi jika
nanti akan ada permintaan perubahan desain oleh konsumen.
Bagian Konstruksi
Bagian konstruksi bertugas mempersiapkan rencana kerja lapangan dan

mempersiapkan SPK untuk kontraktor. Selanjutnya, bagian konstruksi
juga bertugas mengawasi pembangunan proyek.
Tiba Saatnya Serah Terima Unit Rumah Kepada

Konsumen
Serah terima unit dilakukan setelah pembangunan unit selesai
dilakukan seluruhnya. Proses awalnya adalah serahterima dari
kontraktor ke developer. Serahterima dari kontraktor ke developer
dilakukan setelah developer melakukan pengecekan terhadap hasil
pekerjaan berpedoman kepada SPK. Developer harus memperhatikan
benar-benar seluruh item pekerjaan, karena setelah dilakukan serah
terima dan masa pemeliharaan dilampaui maka kontraktor tidak
bertanggungjawab lagi terhadap hasil pekerjaan.
Berita Acara Serah Terima (BAST)
Selanjutnya developer serahterima dengan konsumen. Dalam

praktiknya serah terima dilakukan dengan penandatanganan Berita
Acara Serah Terima (BAST). Dimana dalam BAST juga dicantumkan
masa pemeliharaan sesuai dengan kesepakatan. Bisa 1 bulan, 2 bulan
atau lebih.
Formatnya tidak baku, yang terpenting adalah adanya keterangan
bahwa developer telah menyerahkan unit rumah kepada konsumen dan
konsumen telah menerima penyerahan rumah tersebut.
Harus Siap Menerima Komplain dari Konsumen

Kejadian ini mungkin saja terjadi ketika unit diserahterimakan
kepada konsumen, yaitu adanya komplain dari mereka. Komplain akan
mereka ajukan jika mereka menganggap ada bagian pekerjaan yang
tidak sesuai dengan spesifikasi pekerjaan yang disepakati dalam surat
pemesanan rumah atau Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB).
Dalam hal ini Anda harus jeli membedakan mana yang komplain
dan mana yang penambahan pekerjaan. Jika penambahan pekerjaan
masih dalam batas yang wajar boleh-boleh saja Anda layani tapi jika
penambahan berakibat kepada penambahan biaya maka Anda harus
membuat kesepakatan tersendiri.
Selain itu, mungkin saja ada komplain dari konsumen pada tahap
pembangunan. Karena biasanya orang yang membeli rumah pertama,
apalagi untuk ditempati, lebih memberikan perhatian terhadap proses
dan mutu pekerjaan properti miliknya. Sering kejadian konsumen
menyambangi pembangunan rumahnya tiap hari. Dan ini harus
dimaklumi.
Strategi Melayani Komplain dari Konsumen
Developer harus menyiapkan diri untuk melayani komplain dari

konsumen dengan cara-cara yang benar. Langkah yang harus Anda
lakukan adalah dengan cara melihat pasal-pasal yang ada dalam PPJB,
karena dalam PPJB terdapat spesifikasi bangunan dan detil lainnya.
Tidak hanya detil-detil pekerjaan yang tercantum dalam sebuah PPJB, di
dalamnya juga tercantum solusi jika terjadi perselisihan. Ya, tinggal
ikutin saja pasal-pasalnya.

STRATEGI MENETAPKAN
HARGA PERUMAHAN
Mengutak-Atik Uang Muka dan Besarnya Cicilan—Menetapkan Harga di Bawah
Harga Pesaing—Sama dengan Harga Pesaing tapi dengan Menambahkan Added
Value—Harga Dinaikkan Terlebih Dahulu dan Janjikan Passive Income—
Janjikan Buy Back Guarantee—Penetapan Harga Progresif
Supaya penjualan produk perumahan Anda sukses, Anda perlu

strategi dalam menetapkan harga jual (pricing strategy). Strategi ini
diperlukan terutama untuk perumahan kelas menengah ke atas atau
perumahan non subsidi. Karena dengan adanya pricing strategy, akan
memberikan kemudahan dan keuntungan bagi konsumen, sehingga
mereka tertarik dan sanggup untuk membeli.
Strategi yang bisa Anda ‘mainkan’ adalah mengutak-atik uang

muka, menetapkan harga lebih rendah dari pesaing, menetapkan harga
sama dengan pesaing dengan memberikan nilai tambah (added value),
menetapkan harga progresif dan strategi lainnya.
Untuk perumahan subsidi atau perumahan untuk Masyarakat

Berpenghasilan Rendah (MBR), strategi penerapan harga ini tidak
begitu penting karena pola pembayaran konsumen sudah ada aturan
BAB 14. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN 309

mainnya. Aturan main itulah yang diterapkan oleh bank pelaksana
subsidi.
Mengutak-Atik Uang Muka dan Besarnya Cicilan

Saat ini mayoritas penjualan properti khususnya perumahan masih
dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Karena pembelian dengan KPR
memberikan kemudahan kepada konsumen. Dengan pembelian melalui
KPR, konsumen hanya memerlukan uang muka—sesuai peraturan—
untuk dapat memiliki rumah. Mereka tidak perlu menyediakan uang
senilai harga rumahnya. Hanya saja mereka harus mencicil harga rumah
tersebut kepada bank pelaksana KPR dalam waktu tertentu.
Namun, kebanyakan konsumen masih mengalami kesulitan dalam

menyediakan uang muka sehingga Anda butuh strategi jitu supaya
produk Anda tetap terjual, walaupun si konsumen tidak memiliki uang
yang cukup untuk membayar uang muka.
Strategi Menetapkan Uang Muka 0% untuk Pembelian dengan KPR
Apakah mungkin Anda menerapkan uang muka 0%? Mungkin saja,

syaratnya adalah bank menilai produk Anda lebih tinggi dari harga yang
Anda tetapkan. Syarat lainnya adalah konsumen memang sanggup
mencicil sesuai nilai yang ditetapkan bank. Mari kita lihat sebuah
contoh, jika harga rumah 200.000.000 rupiah dan Loan To Value (LTV)
85%—dimana LTV adalah sebuah dasar atau metode yang digunakan
untuk menentukan seberapa besar pinjaman yang dapat diberikan
kepada debitur berdasarkan aset yang dijadikan jaminan. Untuk bank
syariah namanya Finance To Value (FTV)—maka plafon kredit adalah
170.000.000 rupiah. Sedangkan uang muka yang menjadi kewajiban
konsumen adalah 15% dari nilai rumah, yaitu 30.000.000 rupiah.
Masalah akan muncul jika si konsumen tidak punya uang sebanyak itu
sehingga dia tidak sanggup membayar uang muka.
Naikkan plafon kreditnya

Nah, ada langkah yang bisa Anda tawarkan kepada konsumen yaitu
dengan menaikkan plafon kredit menjadi 200.000.000 rupiah dengan
demikian konsumen tidak perlu lagi membayar uang muka. Resikonya
tentu saja nilai hutangnya bertambah sehingga jumlah cicilannyapun
menjadi naik juga. Selain itu pajak-pajak juga dihitung berdasarkan
harga rumah setelah dinaikkan. Tetapi strategi ini sangat tergantung
kepada bank, apakah bank setuju nilai objeknya dinaikkan.
Jika bank menilai propertinya pantas dihargai 235.294.117 rupiah

maka bisa saja bank memberikan plafon kredit senilai 200.000.000
rupiah yaitu 85% dari 235.294.117 rupiah. Satu lagi pertimbangan bank
adalah kemampuan si konsumen untuk mencicil dengan melihat
performa keuangannya. Performa keuangan konsumen akan dilihat dari
penghasilan tetapnya. Jika dia seorang pegawai/pekerja, maka akan
dilihat dari gajinya, digabungkan penghasilan suami dan istri. Jika
konsumen bukan pegawai yang menerima gaji alias wiraswasta, maka
penilaian keuangan tergantung dari bank, bisa jadi bank menilai
konsumen dengan melihat mutasi rekeningnya atau dengan melihat
bisnis atau usahanya. Jika si konsumen mengaku punya toko maka
petugas bank akan melihat tokonya dan memperhatikan kondisi
tokonya. Semua akan dinilai oleh bank dengan verifikasi bukti-bukti
tertulis dan dengan wawancara.
Dari mana dapatnya angka-angka di atas? Berikut cara

menghitungnya:
Uang Muka 0% untuk Pembayaran Bertahap ke Developer
Apabila pembelian dengan cara pembayaran bertahap ke developer,

uang muka 0% amat mungkin diterapkan. Caranya mudah sekali, yaitu
dengan cara mengatur cicilan tetap selama jangka waktu tertentu. Untuk
menerapkan metode ini jangka waktu pembayaran tidak boleh terlalu

lama, supaya Anda tidak kesulitan mengatur cashflow proyek Anda.
Idealnya 24 bulan saja. Contohnya, harga 1 unit rumah adalah
360.000.000 rupiah, maka untuk menerapkan strategi uang muka 0%
adalah dengan cara pembayaran bertahap selama 24 bulan tanpa bunga.
Dengan demikian konsumen mencicil harga rumah sebesar 15.000.000
per-bulan.
Anda bisa langsung membangun rumahnya pada saat

penandatanganan akta jual beli/PPJB, tetapi bisa juga Anda menjanjikan
akan memulai pembangunan pada bulan ke-3 atau ke-4. Atau Anda atur
supaya pembangunan selesai sesuai dengan jadwal serah terima. Jika
Anda mengatur bahwa serah terima di bulan ke-8, maka Anda bisa
mulai membangun di bulan ke-4 karena pembangunan rumah 1 lantai
bisa dalam jangka waktu kira-kira 4 bulan saja.
Uang Muka Disubsidi oleh Developer
Strategi selanjutnya untuk mempermudah pembelian rumah oleh

konsumen adalah dengan kesediaan developer mensubsidi uang muka.
Kita ambil contoh selanjutnya, misalkan harga rumah 400.000.000
rupiah. Dengan harga rumah 400.000.000 rupiah dan LTV adalah 85%,
maka uang muka yang wajib disediakan oleh konsumen adalah 15%
dari 400.000.000 rupiah yaitu 60.000.000 rupiah dan 340.000.000
rupiah merupakan plafon KPR-nya. Jika konsumen tidak sanggup
menyediakan uang muka sejumlah tersebut maka developer bisa
menegosiasikan kesanggupan konsumen membayar uang muka.
Bisa saja developer menyediakan subsidi uang muka sehingga

kewajiban (uang muka) konsumen menjadi berkurang. Bagi developer,
memang cara ini beresiko menggerus laba proyek. Tapi jika laba sudah
tidak mungkin diturunkan lagi, maka untuk mengakomodir kondisi ini
Anda bisa menaikkan harga terlebih dahulu, setelahnya barulah
dihitung besarnya kewajiban uang muka. Inti dari strategi ini adalah
bagaimana mengatur supaya penerimaan harga rumah (nilai KPR
ditambah uang muka) tetap di angka 400.000.000 rupiah, karena itulah
nilai minimal harga jual supaya proyek layak.
Mari kita lihat contoh perhitungannya dengan data di atas. Kita

harus menetapkan target penerimaan terlebih dahulu, dalam contoh ini

target harga rumah adalah 400.000.000 rupiah dan uang muka adalah
60.000.000 rupiah. Namun sayang sekali konsumen hanya punya uang
15.000.000 rupiah saja. Kondisinya adalah, Anda tidak mungkin
menolak konsumen ini karena dia adalah konsumen pertama untuk
penjualan unit pertama sehingga dia dianggap sebagai penglaris yang
akan membuka jalan hoki Anda. hehehe.
Strategi yang bisa Anda mainkan adalah dengan menaikkan harga

menjadi 452.941.176 rupiah, sehingga dengan LTV 85% maka plafon
kreditnya menjadi 385.000.000 rupiah. Dengan demikian target uang
pemasukan tetap 400.000.000 rupiah, karena konsumen sudah
membayar uang muka sebesar 15.000.000 rupiah. Hal ini tidak meyalahi
ketentuan dari bank tentang kewajiban uang muka konsumen sebesar
15% dari 452.941.176 rupiah yaitu sebesar 67.941.176 rupiah. Anggap
saja konsumen membayar penuh 67.941.176 rupiah tetapi karena
uangnya hanya 15.000.000 rupiah maka sisanya sebesar 52.941.176
rupiah disubsidi oleh developer. Apik tho?
Masih bingung tentang asal muasal angka-angka di atas? Berikut

cara menghitungnya:
Sekarang tugas banklah menilai konsumen apakah sanggup

membayar cicilan apabila plafon kreditnya 385.000.000 rupiah. Prinsip
penilaiannya sama dengan yang dibahas sebelumnya yaitu dengan
melihat nilai objeknya, apakah pantas dihargai senilai 452.941.176
rupiah dan menilai performance keuangan konsumen. Bank bebas
memutuskan apakah akan menerima permohonan kredit dengan
perhitungan seperti di atas atau menolaknya.
Uang Muka Suka-Suka Konsumen

Setali tiga uang dengan metode di atas, metode yang sama juga bisa
Anda terapkan kepada konsumen yang tidak cukup memiliki uang untuk
membayar uang muka. Berapapun uang yang mereka miliki, Anda bisa
menghitung besarnya plafon kredit yang mereka peroleh dan besarnya
angsuran tiap bulannya. Sebagai contoh untuk objek yang pertama,
konsumen cuma punya uang 5.000.000 rupiah untuk membayar uang
muka. Bagaimana cara mensiasatinya?
Mari kita hitung:
 Target penerimaan penjualan adalah 200.000.000 rupiah.

 Uang muka konsumen 5.000.000 rupiah.
 Maka nilai kredit yang diharapkan 195.000.000 rupiah.
 LTV 85%.
Dari data di atas bisa kita hitung nilai rumahnya. Mari kita hitung:
Jika uang muka lebih besar
Mari kita lihat satu contoh lagi untuk orang yang sanggup
memberikan uang muka yang lebih besar. Katakanlah orang ini tidak
mau berhutang terlalu banyak sehingga dia menyediakan uang muka
sebesar 50% atau 100.000.000 rupiah. Dengan kondisi ini maka
pembayaran dengan kredit hanya 100.000.000 rupiah. Tinggal dihitung
besarnya cicilan berdasarkan tenor yang diinginkan. Ya, besarnya uang
muka suka-suka konsumen!.
Uang Muka Dicicil
Strategi lainnya yang bisa Anda tawarkan kepada konsumen adalah

dengan cara pembayaran uang muka yang bisa dicicil. Strategi ini cukup
memberikan kemudahan bagi konsumen. Konsumen tidak harus
mengeluarkan uang sebesar uang muka ketika terjadi kesepakatan. Dia

bisa membayar uang muka secara bertahap sesuai kemampuannya.
Misalnya harga rumah 200.000.000 rupiah dan kewajiban membayar
uang muka adalah 15% atau 30.000.000 rupiah. Maka pembayaran uang
muka bisa diangsur—misalnya—selama 6 bulan dengan demikian
konsumen hanya membayar 5.000.000 rupiah tiap bulan. Setelah 6
bulan, ketika uang muka sudah cukup 30.000.000 rupiah maka
dilakukan akad kredit.
Kondisi ini adalah win-win untuk developer dan konsumen.

Developer belum mengeluarkan uang untuk membangun selama masa
cicilan uang muka, karena kesepakatannya adalah pembangunan
dimulai ketika uang muka sudah dibayarkan secara penuh. Sedangkan
manfaatnya untuk konsumen adalah dia tidak perlu menyediakan uang
muka 30.000.000 rupiah sekaligus.
Menetapkan Harga di Bawah Harga Pesaing

Strategi selanjutnya untuk memasarkan perumahan yang belum
jadi (inden) adalah menetapkan harga di bawah harga pesaing. Jika
Anda menetapkan laba bersih adalah 30%, maka Anda bisa menurunkan
harga 10%-20% dari harga jual. Pengurangan harga ini menjadi
pengganti yang setimpal bagi konsumen karena produk Anda masih
berupa tanah kosong. Sedangkan produk pesaing adalah perumahan
yang sudah jadi.
Jika ada perumahan menjual tipe 45/90 dengan harga 400.000.000

rupiah, maka Anda menjual produk Anda 15% lebih murah, atau
340.000.000 rupiah. Perbedaan harga 60.000.000 rupiah biasanya
cukup untuk membuat konsumen lebih tertarik kepada produk Anda.
Dengan catatan lokasi dan kualitas produk setara.
Jika rencana laba bersih Anda per-unit adalah 30% dari

400.000.000 rupiah yaitu 120.000.000 rupiah, maka dengan memberi
potongan harga 15% (60.000.000 rupiah) maka Anda masih
mendapatkan laba 60.000.000 rupiah per-unit. Masih maknyus-lah.
Hehehe.

Namun harus diingat bahwa penetapan harga yang lebih rendah
harus dengan perhitungan matang, artinya walaupun harga ditetapkan
di bawah harga pesaing Anda harus tetap memperhitungkan harga
modal. Jangan sampai Anda menjual di bawah harga modal. Konyol
jadinya!. Inilah pentingnya Anda pintar dalam menganalisa proyek.
Sama dengan Harga Pesaing tapi dengan

Menambahkan Added Value
Strategi selanjutnya dalam menetapkan harga perumahan adalah
dengan menetapkan harga sama dengan pesaing tetapi Anda
memberikan nilai tambah (added value) kepada produk Anda. Bisa jadi
Anda memberikan nilai tambah berupa material yang lebih bagus atau
fasilitas lebih. Contohnya, jika produk kompetitor menggunakan produk
sanitary biasa maka Anda menggunakan sanitary branded seperti Toto,
American Standard dan lain-lain. Begitu juga dengan material lain,
selalu pilih yang lebih bagus karena dalam pembelian material selalu
ada pilihan tentang kualitas.
Hal lainnya yang bisa menjadi pembeda adalah disain unit yang
lebih bagus dan penambahan beberapa komponen rumah. Memberikan
disain yang lebih bagus tergantung keahlian arsitek Anda, sementara
pemberian nilai tambah komponen rumah bisa dengan memberikan
bonus berupa kanopi, water heater, AC atau furnished. Tak jarang ada
developer memberikan hadiah berupa Iphone, Ipad, free sambungan
internet 1 tahun, mobil, motor dan lain-lain. Disinilah dituntut keahlian
Anda membaca psikologi konsumen, prinsipnya adalah bagaimana
menyediakan sesuatu yang barharga bagi mereka.
Diharapkan dengan adanya added value ini konsumen akan

memilih produk Anda. Memang pilihan ini beresiko berkurangnya profit
proyek namun jika Anda bisa menekan harga tanah dan biaya-biaya
lainnya, maka proyek Anda tetap mendapatkan laba yang layak.
Kalaupun harga tanah tidak bisa dikurangi sekurangnya Anda harus bisa
menegosiasikan cara pembayarannya menjadi pembayaran bertahap
sehingga modal yang dibutuhkan untuk memulai proyek menjadi lebih

kecil dan prosentase keuntungan menjadi lebih besar. Tentang strategi
pembayaran tanah bertahap sudah dibahas pada bab sebelumnya.
Harga Dinaikkan Terlebih Dahulu dan Janjikan

Passive Income
Strategi selanjutnya yang bisa Anda praktekkan adalah dengan
menjanjikan passive income dengan nilai dan dalam jangka waktu
tertentu. Dimana nilai passive income ini diambil dari kelebihan harga
rumah setelah dinaikkan. Besarnya nilai passive income terserah Anda,
bisa 10%, 12% atau 15% pertahun.
Misalnya harga rumah Anda adalah 500.000.000 rupiah dan passive

income yang Anda janjikan kepada konsumen adalah 12%, maka untuk
menerapkan strategi ini Anda harus menaikkan harga jual rumah
sebesar 12% terlebih dahulu sehingga harga rumah menjadi
560.000.000 rupiah. Kemudian dalam jangka waktu tertentu—misalnya
1 tahun—uang yang 60.000.000 rupiah dikembalikan ke konsumen,
dianggap sebagai passive income untuk konsumen. Konsumen tentu
senang menerima uang ini, tetapi mereka tidak tahu bahwa itu adalah
uang mereka dalam bentuk kelebihan harga yang dikutip oleh
developer. Hehehe!.
Strategi ini bisa Anda manfaatkan untuk memancing pembayaran

tunai oleh konsumen untuk produk yang belum dibangun.
Penerapannya adalah dengan menjanjikan serah terima selama 12
bulan diiringi dengan pembayaran passive income pada saat serah
terima rumah.
Janjikan Buy Back Guarantee

Selanjutnya untuk menarik perhatian calon konsumen, Anda bisa
menjanjikan bahwa Anda sebagai developer bersedia membeli rumah
tersebut dalam jangka waktu tertentu dengan harga yang ditetapkan
bersama. Tetapi pada umumnya konsumen jarang memanfaatkan

kondisi ini karena Anda memberikan jaminan buy back dengan harga
kesepakatan awal. Sehingga tentu saja konsumen merasa rugi jika
rumah dijual dengan harga tersebut. Mereka berfikiran tentu lebih baik
menjual sendiri dengan harga pasar karena harga jual rumah biasanya
selalu naik seiring berjalannya waktu. Strategi ini lebih hanya sekedar
marketing gimmick untuk memberikan perasaan aman bagi konsumen.
Penetapan Harga Progresif

Profit Kecil pada Saat Penjualan Perdana (Launching)
Pada tahap ini proyek masih dikategorikan sebagai tahap merintis yang
ditandai dengan adanya pengerjaan persiapan lokasi, yang meliputi:
 Pembersihan lahan.
 Cut and fill.
 Pengurugan—jika diperlukan.
 Pembangunan pagar keliling, dan pekerjaan persiapan lainnya.
Selain itu pada tahap ini juga dilakukan pekerjaan sarana dan
prasarana, yang meliputi:
 Pembangunan jalan.
 Saluran drainase.
 Sambungan listrik.
 Sambungan air, jika diperlukan.
 Pembangunan gerbang.
 Pembangunan pos satpam.
 Pembangunan taman dan lain sebagainya.
Pada tahapan ini penjualan dilakukan dengan strategi potongan

harga karena rumah belum dibangun dan lokasipun masih mentah, apa
adanya. Mungkin saja lokasi masih berupa tanah kosong bersemak dan
kotor, masih berupa sawah atau rawa-rawa. Sehingga konsumen harus
menunggu beberapa waktu hingga rumahnya dibangun dan bisa dihuni.
Nah, waktu tunggu tersebutlah yang dihargai dengan potongan harga.

Strategi ini cukup membantu developer yang membutuhkan
suntikan modal untuk menjalankan pembangunan proyek. Karena uang
pembayaran dari konsumen bisa digunakan untuk membiayai pekerjaan
persiapan sehingga proyek tidak membutuhkan pembiayaan dari pihak
luar.
Jamak dilakukan oleh developer, pada tahap ini menjual produk

hanya dengan margin (laba) sekitar 5% atau 10%. Bahkan jika terpaksa
Anda bisa menjual dengan harga modal tapi dengan syarat harus
dibayar tunai dengan demikian Anda memiliki uang untuk menjalankan
roda proyek. Tetapi Anda harus memperhitungkan berapa persen unit
yang dijual dengan potongan harga ini, jangan sampai strategi ini
menyebabkan Anda tidak mendapatkan untung. Kan nyesek juga jika
setelah proyek selesai tapi Anda tidak mendapatkan uang. Hehehe!.
Manfaatkan Hukum Pareto
Bagaimana caranya agar strategi harga ini tidak merugikan Anda?

Hukum Pareto juga bisa Anda berlakukan disini, yaitu dengan cara
menjual dengan potongan harga pada 20% unit pertama. Selanjutnya
dengan harga normal pada 80% unit sisanya. Nah, unit yang 80%
sisanya ini juga bisa Anda modifikasi dengan penerapan harga yang
berbeda untuk tiap kondisi dan waktu.
Misalnya tiap setelah terjual 5 unit harganya dinaikkan atau

dengan penerapan kenaikan harga berdasarkan waktu. Contoh kenaikan
harga berdasarkan waktu: “harga jual akan naik setelah tanggal 8
Agustus”. Makanya sering kita lihat beberapa developer menggunakan
strategi ini untuk ‘memaksa’ konsumen membeli pada waktu yang
ditentukan. Konsumen merasa ada dorongan untuk membeli segera,
dorongan itu berupa akan membayar lebih mahal jika mereka membeli
setelah waktu yang ditentukan. Apalagi kenaikan harganya cukup
signifikan, maka semakin besarlah dorongan bertindak cepat.
Untuk menerapkan strategi ini Anda bisa memasarkan dengan

selling point sebagai berikut:
“Dapatkan diskon 20% untuk 3 pembeli pertama“

“Free uang booking fee untuk 5 pembeli pertama“
“Free ipad untuk 6 pembeli pertama“
“Harga naik setelah tanggal 20 September“
Namun strategi ini harus diperhitungkan bener-bener, jangan

sampai Anda sudah menaikkan harga dan tidak ada unit yang terjual,
kemudian Anda menurunkan lagi. Nanti konsumen akan bertanya-tanya
kok bisa seperti itu.
Selain itu, strategi ini merupakan peluang bagus untuk ditawarkan

kepada orang yang membeli dengan motif investasi. Sehingga nanti
setelah rumahnya dibangun dan siap huni mereka bisa menjualnya
dengan harga yang lebih tinggi dan mereka mendapatkan untung.
Tidakpun untuk dijual rumahnya bisa juga disewakan—jika
memungkinkan—sehingga si pemilik mendapatkan passive income.
Profit Normal pada Tahap Pertumbuhan
Tahap pertumbuhan adalah tahapan proyek dimana pekerjaan

persiapan lahan sudah selesai. Jika tanah memerlukan pekerjaan cut and
fill atau pengurugan, maka pada tahapan ini pekerjaan tersebut sudah
selesai. Artinya lokasi sudah kelihatan rapi dan siap untuk dilakukan
pembangunan. Selain itu, pada tahapan ini juga sudah dibangun gerbang
proyek, kantor marketing, pos satpam, badan jalan, pekerjaan lainnya
yang dimulai pada masa persiapan dan sudah mulai pembangunan
beberapa unit. Dimana unit yang dibangun adalah unit yang terjual pada
masa penjualan perdana (launching) atau unit yang memang
ditargetkan untuk terjual dalam jangka waktu tertentu. Misalnya Anda
membangun 17 unit rumah dalam 1 bulan karena target penjualan di
bulan tersebut adalah 17 unit.
Profit Tinggi pada Saat Penjualan Proyek Sesuai Target
Selanjutnya Anda bisa menerapkan harga yang memberikan

keuntungan lebih tinggi setelah penjualan sesuai target.
Pendekatannya, harga yang lebih tinggi pada saat proyek menyisakan
10% sampai dengan 30% unit yang belum terjual.

Misalnya harga jual produk Anda adalah 200.000.000 rupiah dan
jumlah semuanya adalah 50 unit, maka 10 unit terakhir Anda jual
dengan harga 250.000.000 rupiah. Itulah enaknya di bisnis properti,
Anda bebas menentukan harga jual produk Anda. Asalkan konsumen
bersedia membayar ya nggak masalah.
Halnya unit yang sudah terjual, pada tahapan ini sudah dilakukan
pembangunan dan sudah mengarah kepada finishing. Tidak hanya itu,
pada masa ini seharusnya juga sudah selesai dibangun prasarana,
sarana dan utilitas.
Keuntungan lainnya jika Anda menerapkan strategi ini adalah Anda

berkesempatan mendapatkan keuntungan yang hilang pada masa
penjualan perdana, dimana saat itu Anda menjual unit dengan potongan
harga yang besar. Ya, di sinipun Anda bisa menerapkan subsidi silang.
Selain itu kenaikan harga dalam penjualan proyek adalah hal yang
wajar apalagi untuk proyek yang pelaksanaannya dalam jangka waktu
yang lama. Dimana perjalanan waktu, pembangunan fisik proyek dan
fasilitas adalah penyebab utama kenaikan harga properti tersebut.
Tahap Penutupan Proyek
Tibalah masanya proyek di tahap penutupan, dimana fase ini ditandai

dengan penjualan sudah hampir seratus persen dan beberapa unit
sudah ditempati oleh konsumen. Unit yang masih tersisa adalah
kaveling-kaveling dengan kondisi khusus seperti tusuk sate, hadap
barat, bentuk tanah tidak beraturan, lokasi dekat keramaian dan lain-
lain.
Penjualan unit dengan kondisi khusus ini dilakukan dengan

menerapkan program-program marketing khusus, seperti memberi
diskon harga besar, memberikan bonus besar bagi tenaga marketing,
memberikan fasilitas lebih untuk rumahnya dan lain-lain. Pemberian
potongan harga bisa jadi amat menarik bagi konsumen karena mereka
bisa mendapatkan luas dan tipe bangunan yang sama dengan harga
yang lebih murah.

Namun tidak semua developer menerapkan strategi diskon harga
untuk properti dengan kondisi khusus ini. Ada juga developer
menerapkan strategi dengan memberikan insentif yang menarik bagi
tenaga marketing-nya sehingga tenaga marketing menjadi semangat
menjualkan. Karena mereka menganggap mereka sedang
memperjuangkan nasib mereka sendiri, alih-alih membantu developer.
Strategi lainnya yang bisa Anda terapkan adalah dengan

memberikan nilai tambah kepada propertinya, seperti gratis perabot
rumah tangga (fully furnished) atau memberikan hadiah-hadiah kepada
konsumen. Dan masih banyak lagi strategi yang bisa Anda terapkan.
Satu prinsipnya, jadilah developer yang kreatif!.
Namun tidak semua proyek yang menyisakan kaveling dengan

kondisi khusus pada tahapan akhir. Bisa jadi penerapan program
khusus dilakukan pada saat penjualan normal. Pada prakteknya,
konsumen diberi pilihan yang menarik terhadap posisi khusus ini.
Sehingga proyek tidak menyisakan kaveling dengan kondisi khusus di
akhir masa proyek.

STRATEGI MEMASARKAN
PROYEK PROPERTI SECARA
OFFLINE
Strategi Marketing Sesuai dengan Pangsa Pasar yang Dituju—Strategi
Marketing yang Wajib Anda Lakukan—Strategi Merespons Konsumen yang
Tertarik Setelah Melihat Iklan—Strategi Melakukan Follow Up Terhadap
Konsumen yang Berhasil Didapatkan Nomor Kontaknya—Pastikan Tenaga
Marketing Anda Menguasai Product Knowledge—Selalu Lakukan Evaluasi
terhadap Program Pemasaran yang Sudah Anda Jalankan dan Lakukan
Perbaikan Terus Menerus Berdasarkan Capaian
Pemasaran (marketing) adalah ujung tombak dari semua bisnis,

apapun produknya, tak terkecuali bisnis properti. Setuju? Ya, Anda
harus setuju karena penjualan proyek adalah ‘nafas’ Anda. Proyek Anda
akan megap-megap, tertatih-tatih, sekarat dan mati jika tidak ada
penjualan. Tetapi apabila penjualan lancar dan sesuai dengan target,
maka proyek Anda akan sukses.
Supaya penjualan lancar dan mencapai target, Anda harus

menyusun program pemasaran yang baik dan tepat sasaran, yang
ditunjang oleh tenaga pemasar jempolan. Tanpa program marketing
yang baik proyek Anda akan sulit terjual. Pun, begitu juga tanpa tenaga
BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE 325

pemasar jempolan, pemasaran proyek Anda sulit menghasilkan
penjualan seperti yang diharapkan.
Banyak program pemasaran yang bisa Anda terapkan, namun

secara garis besar ada dua strategi pemasaran yaitu penjualan secara
offline dan online. Pemasaran secara offline adalah pemasaran yang
sudah sangat umum dilakukan sejak jaman dahulu kala seperti
mengiklankan di media massa baik media cetak atau media eletronik,
membuat dan menyebar marketing tools seperti brosur, spanduk,
memasang billboard, umbul-umbul dan lain-lain. Selain itu Anda juga
bisa mengikuti pameran, menjual secara langsung kepada konsumen
(direct selling) dan masih banyak lagi metode pemasaran yang bisa Anda
lakukan.
Sedangkan pemasaran secara online adalah pemasaran yang

dilakukan melalui media daring (internet)—akan dibahas tersendiri
pada Bab 16.
Pentingnya Kreatifitas dalam Menjual Produk Properti
Dalam menerapkan strategi-strategi marketing tersebut, kreatifitas

dalam menjual tetap dibutuhkan, karena produk Anda bersaing dengan
banyak produk sejenis. Kreatifitas menjadi pembeda antara produk
Anda dengan pesaingnya. Selain itu, pentingnya kreatifitas karena dalam
pemasaran properti berlaku adagium 2 pasal, “Pasal 1: Tidak ada
properti yang tidak bisa dijual. Pasal 2: Jika suatu properti tidak bisa
dijual kembali lagi ke Pasal 1”.
Adagium ini memang hanya permainan kata-kata namun makna

dari kalimat tersebut adalah memasarkan properti haruslah orang yang
kreatif dan inovatif. Dengan kreatifitas, mereka sanggup membuat
program pemasaran yang menarik bagi konsumen. Karena di tangan
orang yang kreatif produk yang biasa-biasa saja bisa menjadi luar biasa.
Mereka selalu menemukan cara yang tidak terfikirkan oleh orang lain
tentang cara menjual.
Misalnya sebuah perumahan di Jakarta Timur dengan lokasi yang

pada awalnya tidak dilirik konsumen menjadi sangat laku dengan

membuat tagline yang meng-endorse perumahan elit yang tidak jauh
dari lokasi. Sebenarnya sih cukup jauh untuk ukuran Jakarta.
“…. hanya 3.4 km dari Kelapa Gading…”, begitu kira-kira tagline-

nya.
Percaya atau tidak dengan tagline tersebut perumahan ini laku

keras, seluruh unit yang di-launching terjual habis, tentu saja dibarengi
dengan memperhatikan faktor-faktor marketing lain.
Pentingnya Pemasaran Jika Ada Kewajiban yang Jatuh Tempo
Pemasaran proyek semakin vital perannya jika proyek dilaksanakan

dengan mengandalkan cashflow. Lebih-lebih lagi jika developer memiliki
kewajiban membayar hutang kepada pihak ketiga dalam waktu dekat.
Bertambahlah dorongan untuk secepatnya menjual.
Kondisi ini bisa terjadi jika developer menggunakan uang pihak

ketiga (investor) dalam memulai proyek, seperti pembangunan
infrastruktur atau sarana dan prasarana proyek atau uang pihak ketiga
dalam bentuk kewajiban membayar angsuran harga tanah. Lainnya,
kebutuhan uang dari investor biasanya untuk pekerjaan persiapan
proyek seperti land clearing, cut and fill, pengurugan, membangun
gerbang proyek atau jalan perumahan supaya perumahan ‘berbentuk’
dan pembangunan beberapa unit rumah contoh untuk menarik calon
konsumen. Atau uang dari investor itu untuk pembangunan rumah yang
sudah dipesan konsumen tapi dengan pembayaran bertahap atau
melalui Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Dengan pola ini adakalanya
developer wajib membiayai pembangunannya terlebih dahulu.
Jadi mengingat begitu pentingnya pemasaran dalam sebuah proyek

properti maka tenaga pemasar Anda harus dibekali mantra sakti untuk
dihapalkan yaitu “menjual, menjual, menjual kapanpun dan dimanapun.”
Memahami Alasan Orang Membeli Properti
Selain adagium 2 pasal dalam marketing properti, ada lagi adagium

lainnya yaitu faktor utama kesuksesan proyek adalah lokasi, lokasi dan
lokasi. Hal ini tidak salah namun tidak sepenuhnya benar karena masih
ada faktor lain yang tidak kalah penting untuk menunjang kesuksesan

proyek properti, yaitu kualitas produk, tema arsitektur, cara bayar,
harga dan strategi promosi yang dijalankan dan strategi lainnya. Dimana
kesemua faktor ini tidak akan ada artinya jika tidak ada trust dari
konsumen terhadap developer dan terhadap proyeknya.
Orang membeli properti karena pertimbangan lokasi
Lokasi selalu ‘memainkan’ peran penting dalam menentukan

kesuksesan suatu proyek properti. Lokasi yang paling bagus adalah
lokasi dengan permintaan (demand) yang tinggi terhadap properti
tetapi penyediaan (supply) terbatas, dengan kata lain, demand lebih
tinggi dari supply. Sehingga lokasi yang berada di daerah yang sudah
ramai atau di tengah kota menjadi jaminan suksesnya proyek. Namun
kendalanya adalah tingginya harga tanah yang meyebabkan harga jual
produk kadang menjadi tidak terjangkau oleh konsumen.
Selain lokasi yang sudah ramai, ada pertimbangan selanjutnya oleh

orang yang ingin membeli properti—terutama orang yang membeli
dengan motif investasi—yaitu lokasi yang akan berkembang di masa
yang akan datang yang ditandai dengan akan adanya pembangunan
beberapa fasilitas publik di lokasi. Lokasi inilah yang dikenal dengan
nama sunrise area dan properti yang dipasarkan di daerah ini boleh
dilabeli dengan sunrise property.
Untuk mengetahui tentang rencana pembangunan suatu daerah

anda bisa menanyakannya ke Badan Perencanaan Pembangunan Daerah
(Bappeda) karena Bappeda adalah lembaga teknis daerah di bidang
penelitian dan perencanaan pembangunan daerah yang dipimpin oleh
seorang kepala badan yang berada dibawah dan bertanggungjawab
kepada gubernur/bupati/walikota melalui sekretaris daerah. Tugas
pokok badan ini adalah membantu gubernur/bupati/walikota dalam
penyelenggaraan pemerintahan daerah di bidang penelitian dan
perencanaan pembangunan daerah. Selain itu Anda bisa mendapatkan
informasi tentang rencana pengembangan daerah ke dinas tata kota
atau tata ruang setempat.
Fasilitas publik yang biasanya memicu pertumbuhan suatu lokasi

adalah pembangunan jalan protokol atau jalan tol, pembangunan
transportasi massal, pembangunan kompleks kantor pemerintahan

daerah dan pembangunan yang bersifat massal lainnya. Sebagai contoh
pembangunan jalan tol Cinere-Jagorawi (Cijago) dan Depok-Antasari
(Desari) telah memicu naiknya permintaan properti di sekitar lokasi
akses tol. Hal ini menyebabkan naiknya harga tanah dan tentu saja
diiringi dengan kenaikan harga properti di sekitar lokasi tersebut.
Orang membeli properti karena pertimbangan kualitas produk
Selain lokasi, pertimbangan selanjutnya orang membeli properti

adalah karena pertimbangan kualitas produk, baik kualitas material
yang digunakan maupun kualitas desain produknya. Produk yang
berkualitas bagus tentu lebih menarik bagi konsumen dibandingkan
dengan produk yang jelek kualitasnya.
Orang membeli properti karena pertimbangan tema arsitektur
Selanjutnya alasan orang membeli properti adalah tema arsitektur yang

diusung. Dimana tema arsitektur haruslah sesuai dengan tren desain
mutakhir. Anda harus jeli melihat kemauan pasar dan menyediakan
produk yang sesuai dengan selera mereka.
Orang membeli properti karena kemudahan cara pembayaran
“Harga rumah berapa Pak?” tanya seorang calon konsumen. Setelah

kami menjawab dengan harga rumah yang kami tawarkan, dia bertanya
lagi, “DP-nya berapa ya Pak?”
Itulah pertanyaan yang akan sering Anda dengar ketika

memasarkan produk perumahan. Kami selalu menjelaskan bahwa
mengenai uang muka bisa sangat flexible tergantung kemampuannya
mencicil dan peraturan mengenai Loan To Value (LTV)/Loan To Finance
(LTF) dari Bank Indonesia. Selain itu, penilaian bank terhadap
kemampuan finansial konsumen juga sangat menentukan besaran DP
yang harus dibayar konsumen. Untuk perumahan menengah ke bawah,
sedapat mungkin konsumen membayar DP semurah mungkin, karena
kebanyakan konsumen kesulitan dalam menyediakan uang muka,
walaupun mereka sanggup mencicil sesuai dengan ketentuan bank.
Orang membeli properti karena pertimbangan harga

Pertimbangan selanjutnya orang membeli perumahan adalah harga.
Dimana harga sangat bergantung kepada lokasi dan segmentasi pasar
yang dibidik. Apalagi jika produk Anda diperuntukkan bagi kalangan
menengah ke bawah, biasanya mereka sangat sensitif terhadap harga.
Mereka tidak terlalu memperhitungkan mutu produk karena mereka
tentu sadar bahwa dengan harga yang murah maka produk yang mereka
dapatkan juga sesuai dengan harganya.
Jika produk diperuntukkan bagi kalangan menengah ke atas,

biasanya mereka lebih mementingkan kepuasan dibanding harga,
mereka rela membayar lebih asalkan mendapatkan produk sesuai
dengan keinginan. Sisi emosional dan prestige-nya lebih berperan.
Orang membeli properti karena promosi yang tepat sasaran
Selanjutnya orang membeli properti karena strategi promosi yang

tepat pada sasaran yang dibidik. Jika Anda membidik kalangan
menengah ke bawah atau produk Anda merupakan perumahan subsidi
maka Anda bisa memasarkannya dengan cara mengirimkan penawaran
langsung kepada calon konsumen secara kolektif seperti kepada
karyawan suatu perusahaan, pegawai suatu departemen, Pegawai
Negeri Sipil (PNS) di suatu daerah dan lain-lain.
Orang membeli properti karena developer yang terpercaya
Keseluruhan faktor di atas, mulai dari lokasi, kualitas produk, harga

dan promosi tidak akan ada artinya jika Anda tidak membangun
branding perusahaan dan proyek Anda. Branding sangat erat hubungan
dengan kepercayaan konsumen (trust). Pengaruh branding dan trust ini
dapat dilihat pada developer yang sudah membangunnya sejak dulu,
sehingga kini mereka menikmati hasilnya. Sehingga setiap produk yang
mereka jual selalu mendapat sambutan yang bagus dari konsumen.
Jika developer membangun dan menjaga branding dan trust, maka

konsumenpun sudah yakin bahwa setiap produk yang dilempar ke
pasar ‘sudah pasti bagus’, bermutu dan menguntungkan. Konsumen
merasa puas setelah membeli produk tersebut, kemudian mereka akan
menjadi pembeli yang berulang atau dengan senang hati

merekomendasikannya kepada orang di sekitarnya. Itulah kekuatan
branding dan trust.
Strategi Marketing Sesuai dengan Pangsa Pasar yang

Dituju
Supaya pemasaran produk Anda sukses, amat penting bagi Anda
untuk membuat program pemasaran yang sesuai dengan pangsa pasar
yang dituju.
Jika Target Pembeli adalah Kalangan Menengah ke Bawah
Jika ceruk yang dituju adalah masyarakat menengah ke bawah maka

Anda harus memahami cara berfikir dan kondisi psikologis mereka
dalam membeli rumah. Selain tentu saja Anda harus mencari tahu
kemampuan mereka dalam menyediakan uang muka dan membayar
cicilan. Karena pada umumnya masyarakat kalangan menengah ke
bawah membeli dengan cara dicicil, utamanya dengan Kredit Pemilikan
Rumah (KPR).
Selain itu, motivasi kalangan menengah ke bawah dalam membeli

properti pada umumnya adalah untuk ditempati dan mereka
merupakan pembeli rumah pertama. Dimana dalam kondisi ini concern
mereka hanya satu, yaitu bagaimana caranya mereka punya rumah, alih-
alih menginginkan produk yang bermutu. Mereka amat sensitif terhadap
harga dan tidak punya kemampuan menyediakan uang tunai untuk
membayar uang muka dalam jumlah besar. Disinilah peran tenaga
marketing yang pintar dibutuhkan, dia harus harus sanggup
mengakomodir bagaimanapun kondisi keuangan calon konsumen.
Marketing Tools untuk Kalangan Menengah ke Bawah
Jika Anda menjual produk kepada masyarakat kalangan menengah ke

bawah marketing tools-nya cukup dibuat secara sederhana, seperti
brosur yang didesain dengan lembaran-lembaran kertas ukuran A4 atau
sejenisnya. Dalam brosur tercantum segala informasi yang berkaitan
dengan produk yang sedang dipasarkan. Informasi yang harus ada

diantaranya adalah perspektif rumah dan kawasan (3D), denah, peta
lokasi, spesifikasi bangunan dan price list dan syarat-syarat pembelian.
Jika Target Pembeli adalah Kalangan Menengah ke Atas
Selanjutnya, jika Anda menargetkan masyarakat menengah ke atas

sebagai konsumen, Anda harus memahami juga motivasi dan dorongan
mereka dalam membeli rumah yang tentu saja berbeda dengan
masyarakat berpendapatan rendah. Dimana pada umumnya masyarakat
menengah ke atas tidak terlalu memikirkan tentang perbedaan harga.
Mereka bersedia membayar harganya asalkan sesuai dengan mutu
produknya, yang penting bagi mereka adalah kepuasan terhadap barang
yang mereka beli, tetapi tentu saja dalam batasan harga yang masuk
akal.
Kecenderungan lainnya masyarakat kelas menengah ke atas dalam

membeli properti adalah bukan sebagai rumah pertama, kemungkinan
juga tidak untuk ditempati. Mereka inilah yang membeli properti untuk
tujuan investasi. Bisa investasi untuk jangka pendek atau jangka
panjang. Investasi jangka pendek sering dilakukan dengan membeli
produk pada saat penawaran perdana (launching) oleh developer
dengan harga murah kemudian menjualnya pada saat unit sudah
dibangun. Kurun waktunya juga tidak terlalu lama, sekitar 6 bulanlah.
Jika tujuan membeli properti untuk tujuan jangka panjang, maka
properti tersebut bisa disewakan terlebih dahulu selama beberapa
tahun kemudian ketika dirasa harga sudah cukup bagus maka properti
tersebut mereka jual.
Marketing Tools untuk Kalangan Menengah ke Atas
Jika pasar yang Anda tuju adalah kalangan menengah ke atas desain
brosur musti lebih attractive dan exclusive. Desainnya lebih elegan
sehingga mengesankan bagi yang melihatnya. Kapan perlu dilengkapi
dengan soft file dalam bentuk compact disc (CD) yang berisi segala
sesuatu tentang produk dan program promosinya. Sering kita
mendapati desain brosur yang mirip buku yang dijilid sedemikian rupa,
ukuran lebih besar, dengan kertas yang lebih bagus, bahkan
dilaminating segala. Desainnya sangat artistik dengan menggunakan
software desain yang menghasilkan gambar-gambar produk yang

kadangkala lebih bagus dari bentuk aslinya. Inilah rahasia memasarkan
produk perumahan untuk kalangan menengah atas di samping
program-program lain yang musti dikombinasikan.
Mudah Mempelajarinya
Ingin belajar secara praktis? Mudah sekali. Datangi setiap acara

pameran perumahan atau property expo yang rutin diadakan di berbagai
kota, perhatikan bagaimana masing-masing tim pemasaran bekerja.
Pelajari tools, program dan metode marketing mereka yang
memasarkan produk kelas menengah ke bawah dan amati juga teknik
pemasaran produk mereka yang memasarkan perumahan untuk
kalangan atas. Berlagaklah Anda sebagai pembeli dan mereka akan
melayani Anda sebaik-baiknya. Dapatkan dan pelajari marketing tools
mereka. Jangan lupa pantaskan diri Anda jika menuju stan perumahan
mahal ya. Hehehe!
Siapkan Anggaran Pemasaran Anda
Ada soalan yang tidak boleh Anda lupakan dalam memasarkan properti
yaitu kegiatan pemasaran selalu memerlukan biaya. Bujet harus Anda
sediakan dan disesuaikan dengan pola marketing yang diterapkan dan
target market yang dituju. Untuk masing-masing target market
memerlukan media promosi dan marketing tools yang berbeda yang
tentu saja anggaran dibutuhkan juga tidak sama.
Strategi Marketing yang Wajib Anda Lakukan

Langkah pertama yang harus Anda lakukan dalam memasarkan
proyek properti Anda adalah dengan membuat iklan. Iklan yang Anda
buat bisa dalam bentuk brosur, spanduk, baliho, billboard, umbul-
umbul, mengiklankan di media cetak dan elektronik, memasarkan
dengan membuat video, memasarkan dengan direct selling, mengikuti
event dan membuat event sendiri.
Memasarkan dengan Menyebar Brosur

Jurus pemasaran perumahan dengan membuat dan menyebar brosur
seperti menjadi membaca kitab suci bagi umat beragama, hukumnya
wajib. Karena brosur merupakan media yang sangat praktis untuk
mengkomunikasikan tentang produk Anda kepada konsumen.
Menyebar brosurpun bisa dilakukan dimana saja, kepada siapa saja dan
kapan saja.
Pastikan brosur perumahan Anda tersebar kepada sebanyak

mungkin orang sehingga kemungkinan sampai ke konsumen yang
membutuhkan juga semakin besar. Ngga usah memilih-milih orang yang
akan diberikan brosur. Karena Anda tidak tahu siapa yang betul-betul
sedang membutuhkan produk Anda. Sebar saja brosur Anda dan layani
konsumen dengan antusias, itulah kuncinya.
Karena ketika Anda memberikan brosur perumahan Anda kepada

seseorang, mungkin saja dia tidak sedang membutuhkannya saat itu
tetapi suatu saat mungkin dia butuh atau orang-orang yang dikenalnya
mungkin sedang mencari rumah. Kloplah, kalau ketepatan ada yang
sedang mencari rumah dan melihat brosur produk Anda.
Tentang E-Brochure
Saat ini brosur tidak harus dicetak, Anda bisa membuat brosur dalam
bentuk soft file (e-brochure), biasanya dalam format Portable Document
Format (PDF) sehingga sangat praktis dan mudah dibuka. Dengan e-
brochure penyebaran informasi produk Anda lebih mudah karena Anda
bisa memberikan link download-nya kepada konsumen atau
menempatkannya di website yang Anda buat. Selain itu, e-brosur juga
bisa Anda kirim secara langsung melalui email ataupun melalui media
instant messenger dan social media seperti BlckBerry Messenger,
WhatsApp, Line, Facebook dan lainnya.
Memasarkan dengan Memasang Spanduk, Baliho, Billboard dan

Umbul-Umbul
Setali tiga uang dengan brosur, spanduk, baliho, billboard dan umbul-
umbul juga merupakan marketing tools yang ‘wajib’ bagi developer—
dalam skala tertentu. Perlunya media promosi ini untuk memberikan
kesan (awareness) dan pesan kepada masyarakat bahwa ada perumahan

yang sedang dipasarkan, karena media ini merupakan media outdoor, di
tengah keramaian. Khusus untuk umbul-umbul, penempatannya di
lokasi atau sekitar jalan menuju lokasi proyek. Kesan yang ingin
ditimbulkan dengan pemasangan umbul-umbul ini adalah suasana yang
meriah.
Mengiklankan di Media Cetak dan Elektronik
Beriklan di media cetak banyak pilihannya, bisa pasang iklan baris di

koran dan majalah atau tabloid properti. Jika punya bujet lebih bisa
memasang iklan display yang lebih eye cathing yang tentu saja
membutuhkan biaya lebih. Selain itu, masih di media cetak juga bisa
dipasang iklan advertorial yang bersifat informatif naratif, seakan-akan
bukan iklan karena isinya cerita tapi ujung-ujungnya jualan. Hehehe!.
Ini sering dilakukan oleh pengembang dengan modal besar yang

memasarkan produk kelas atas yang selain membutuhkan penjualan
juga mengincar branding. Hitung-hitungannya jelas, harga produk yang
dibandrol mahal dapat menutupi biaya iklan.
Begitu juga dengan beriklan di media elektronik seperti TV, radio

dan lain-lain. Anda bisa saksikan ada pengembang yang memasarkan
produknya dengan iklan biasa yang berdurasi sekian detik. Tapi ada
juga pengembang lainnya yang beriklan dengan membuat satu slot acara
yang khusus mempromosikan produknya.
Untuk beriklan di televisi Anda wajib memperhatikan spot iklan

dan penggunaan bahasa yang tepat dan menarik yang dibarengi dengan
visual yang mengena di indra calon konsumen, sehingga menimbulkan
penasaran. Jangan lupa dalam setiap iklan harus Anda cantumkan call to
action yang bersifat ‘pemaksaan’ kepada pemirsa untuk bertindak cepat.
‘Pemaksaan’ tersebutlah yang merupakan kekuatan iklan. Dengan
kalimat yang menarik, calon konsumen akan merasa rugi jika tidak
bertindak sekarang. Itulah kondisi yang harus Anda ciptakan ketika
beriklan di TV.
Memasarkan dengan Membuat Video

Video merupakan media yang sanggup memberikan kesan visual yang
nyata kepada orang yang melihatnya, apalagi video dibuat dengan
kualitas yang bagus. Selain itu video juga sangat praktis karena bisa
dengan mudah dikirimkan melalui media sosial, instant messenger,
email dan lain-lain. Ketika konsumen sudah menerima video tentang
proyek Anda, mereka bebas melihat kapanpun mereka mau. Itulah
kepraktisan media video sebagai alat marketing. Lagipula saat ini dunia
sedang bergeser ke arah digital, sehingga apapun bisnis Anda, Anda
harus mempersiapkan strategi digital dalam pemasarannya. Jika tidak
kompetitor Anda sudah melakukannya, Anda kalah bersaing!.
Strategi Pemasaran dengan Direct Selling
Selain dengan metode-metode di atas, Anda juga bisa melakukan

pemasaran dengan metode direct selling. Sesuai dengan arti katanya
bahwa penjualan dengan direct selling adalah penjualan secara langsung
kepada target market yang dituju. Direct selling bisa dilakukan dalam
bentuk presentasi kepada beberapa calon konsumen, penawaran one on
one atau mengirim surat penawaran atau undangan langsung.
Direct selling dengan presentasi
Presentasi bisa dilakukan jika Anda memasarkan kepada

sekumpulan orang, seperti anggota organisasi, pagawai suatu kantor
pemerintah atau swasta, jamaah pengajian dan lain-lain. Sebelum
presentasi diadakan tentu ada langkah-langkah persiapan, seperti
mengajukan penawaran presentasi kepada pimpinan rombongan atau
siapapun yang dapat mengumpulkan massa. Jika target pasar berupa
pegawai bisa dilakukan dengan cara mengirimkan penawaran kepada
instansi tempat mereka bekerja. Biasanya bagian yang mengurus
tentang penawaran seperti ini adalah koperasi karyawan, tapi ngga
mutlak juga ini urusan Kopkar, sila hunting ke kantor yang jadi target.
Direct selling dengan one on one presentation
Lain halnya dengan penawaran one on one dimana penawaran ini

dilakukan secara langsung kepada orang yang dituju. Presentasinya
tidak perlu secara formal, sambil ngobrol-ngobrolpun ok. Misalnya
perumahan yang Anda bangun tidak jauh dari pasar, maka target pasar

yang dituju adalah para pemilik toko yang ada di pasar. Jika target pasar
Anda adalah karyawan pabrik, maka bisa juga Anda lakukan penawaran
langsung ke tempat para pekerja biasa ngumpul.
Jika lokasi perumahan Anda berada di dekat kampus, maka Anda

bisa melakukan penawaran secara langsung kepada dosen-dosen atau
kepada orang tua mahasiswa yang kuliah di kampus tersebut. Ingin tahu
bagaimana mencari orang tua mahasiswa? Incar mereka pada saat ada
acara silaturrahmi antara kampus dan orang tua mahasiswa. Begitu juga
jika lokasi perumahan ada dekat rumah sakit maka penawaran langsung
bisa Anda lakukan kepada dokter-dokter atau karyawan di rumah sakit
tersebut.
Direct selling juga bisa dengan surat
Selanjutnya, penawaran juga bisa Anda lakukan dengan cara

mengirimkan surat penawaran kepada orang yang dituju. Jika
penawaran dilakukan dengan cara ini maka dalam surat penawaran
tersebut harus memuat informasi awal tentang perumahan Anda, tidak
perlu detil, cukup berupa brosur standar. Surat penawaran sebaiknya
langsung tertuju kepada si calon konsumen dengan menulis namanya
secara benar, dengan demikian si penerima merasa dihargai dengan
adanya personal touch tersebut. Dengan begitu penawaran Anda tidak
seperti penawaran acak atau spam. Siapapun tidak senang menerima
pesan spam tho?.
Bikin keramaian di proyek dan undang calon konsumen ke lokasi
Selain itu Anda juga bisa mengirimkan penawaran sekaligus

undangan untuk datang ke lokasi perumahan kepada calon konsumen.
Supaya calon konsumen lebih tertarik untuk datang, Anda bisa
membuat acara-acara tertentu dan sediakan fasilitas yang dapat mereka
nikmati selama di lokasi, misalnya adakan dangdutan, rangsangan untuk
mendapatkan hadiah langsung, makan duren gratis, eskrim gratis untuk
anak-anak, ketemu dengan artis atau acara apapun yang membuat
orang tertarik untuk datang.
Demikian metoda pemasaran langsung yang bisa Anda lakukan.

Memang dibutuhkan tenaga marketing yang terampil untuk

melaksanakan program direct selling yang Anda rancang. Hasilnya?
Hukum probabilitaslah yang berlaku, Semakin Banyak Konsumen yang
Dihubungi Semakin Besar Peluang Menghasilkan Penjualan.
Memasarkan Perumahan dengan Mengikuti Event
Anda perlu mengikuti pameran properti supaya produk Anda dikenal

oleh calon konsumen. Karena biasanya setiap pameran properti selalu
ramai dikunjungi orang. Tapi sebaiknya Anda memiliki proyek yang
cukup besar untuk mengikuti pameran ini. Dengan proyek yang besar
Anda bisa leluasa dalam mendesain booth Anda. Untuk proyek skala
kecil ngga perlulah mengikuti pameran.
Memasarkan Perumahan dengan Membuat Event Sendiri
Selain mengikuti pameran properti, Anda juga bisa membuat program

pemasaran dengan membuat event sendiri seperti membuat pameran
(open table) di lokasi keramaian seperti pasar, mal atau kantor instansi
tertentu sesuai dengan target market. Sering kita lihat ada perumahan
yang membuka pameran mini di bank, kantor walikota, kantor bupati,
kantor BPN, dan lain-lain. Caranyapun mudah sekali, cukup sediakan
standing banner dan brosur untuk dibagi-bagikan kepada orang yang
tertarik.
Jangan lupa minta nomor kontak orang yang mengambil brosur

untuk dilakukan follow up beberapa hari kemudian. Nomor kontak ini
sangat penting karena inilah harta karun dalam kegiatan marketing.
Orang Multi Level Marketing (MLM) mengatakan ini daftar nama
sedangkan orang bisnis atau internet marketer menamakan nomor
kontak ini sebagai list.
Akhirnya hukum probabilitas juga berlaku di sini semakin banyak

Anda memiliki daftar nama untuk di-follow up semakin banyak
kemungkinan Anda menghasilkan penjualan.
Strategi Merespons Konsumen yang Tertarik Setelah

Melihat Iklan

Inilah keahlian yang harus dimiliki oleh tenaga marketing Anda
yaitu merespons konsumen yang tertarik terhadap iklan. Dengan
adanya respons yang terencana dengan baik, konsumen akan merasa
nyaman dan tertarik untuk mengetahui lebih jauh. Ketika mereka ingin
mengetahui lebih jauh maka jalan untuk terjadinya closing (penjualan)
lebih terbuka.
Menggunakan Selling Script
Ada cara mudah untuk melakukan ini yaitu dengan menghafalkan selling
script kepada masing-masing tenaga pemasar. Dimana selling script
adalah naskah tanya jawab yang berisi daftar pertanyaan yang mungkin
diajukan oleh konsumen dan jawaban yang harus diberikan oleh tenaga
marketing sehingga dengan menggunakan selling script tenaga
marketing terlihat sangat trampil dan menguasai product knowledge.
Dalam selling script harus menyebutkan semua materi marketing,

utamanya tentang keunggulan kompetitif produk. Karena keunggulan
kompetitiflah yang membuat konsumen memilih produk Anda. Dengan
dilatihnya tenaga marketing, maka mereka dapat dengan mudah
menjawab semua pertanyaan konsumen. Supaya lancar, lakukan
simulasi terus menerus dengan memperkirakan pertanyaan-pertanyaan
yang umum diajukan oleh konsumen perumahan.
Berikut contoh selling script yang bisa Anda praktekkan:
Perumahan Vila Bunga Tanjung dimana ya?
Perumahan Vila Bunga Tanjung berada di Jatiasih, Kodia Bekasi,

Provinsi Jawa Barat. Dari pintu tol Jatiasih hanya 10 menit dan dari
pintu tol Cibubur hanya 20 menit. Dari kantor walikota hanya 15 menit
saja.
Harganya berapa, dan tipe rumahnya berapa saja?
Harga kami mulai Rp 350.000.000 untuk tipe 42/70. Sedang untuk

tipe 45/80 dijual dengan harga Rp 400.000.000, sangat murah
dibandingkan perumahan di sebelahnya. Dibangun dengan konsep
cluster dan dengan mutu bangunan kualitas premium.

Bangunan rumahnya bisa diubah apa tidak?
Bangunan rumah tentu boleh diubah sesuai keinginan konsumen,

terkecuali fasade alias tampak depan bangunan. Karena kalau fasadnya
diubah nanti masing-masing unit tidak seragam sehingga tidak indah
dipandang. Tetapi konsumen diperbolehkan untuk menambah luasan,
pergantian spesifikasi bangunan atau perubahan-perubahan lain, asal
berkonsultasi dengan kami terlebih dahulu.
Ada fasilitas umum apa saja di dekat perumahan?
Perumahan kita dekat sekolahan, pasar tradisional, masjid dan

kompleks pertokoan. Ada Alfamart dan Indomaret tak jauh dari lokasi
perumahan, sekitar 200 meter saja jaraknya. Juga ada lapangan futsal
moderen yang amat ramai persis di sebelah perumahan. Kalau apotek
malah berada tepat di seberang jalan perumahan kami.
Kalau mau KPR sulit gak, apa dibantu oleh developer

pengurusannya?
KPR-nya sangat mudah kok. Konsumen hanya diminta menyiapkan

berkas persyaratannya, selebihnya kami yang urus ke bank. Dan lagi,
kami memiliki perjanjian kerjasama khusus dengan Bank DKI, BTN,
dan BNI. Kalau konsumen memenuhi syarat, KPR-nya bahkan bisa
sampai 20 tahun.
Bayar uang mukanya berapa, dan bisa dicicil berapa kali?
Istimewanya, uang muka bisa hanya 15% dari harga jual. Itu pun
bisa dicicil ke developer selama 6x tiap bulan. Sangat ringan dan mudah.
Kalau saya mau bayar dengan cara tunai bertahap bisa berapa kali
bayar?
Khusus cash bertahap bisa dibayar 6 kali sampai 24 kali cicilan ke

developer dan mendapat potongan harga khusus. Kalau cash keras 2 kali
bayar, konsumen dapat potongan harga sebesar 10% dari harga jual.
Booking fee-nya berapa, ya?

Untuk pembelian di bulan ini konsumen cukup membayar booking
fee sebesar Rp 5.000.000 langsung dapat memilih lokasi kaveling yang
dikehendaki. Berlaku selama 10 hari, kalau dibatalkan maka uang
booking fee dikembalikan, dipotong biaya administrasi sebesar Rp
500.000.
Kalau terjadi penambahan bangunan, per-meter dihitung berapa

biayanya?
Penambahan bangunan untuk tipe 45 dan tipe 50 biayanya Rp

3.000.000 per-m2. Caranya, konsumen mengkonsultasikan rencana
perubahan terlebih dahulu kepada arsitek kami dan bagian konstruksi
di lapangan. Semua jenis pengubahan dan penambahan bangunan harus
memperoleh persetujuan dari developer.
Kalau ada kelebihan tanah, berapa bayarnya?
Kelebihan tanah permeternya dihitung seharga Rp 2.500.000 per-

m2 dimana luas tanah yang dibayar konsumen adalah luas tanah yang
sesuai dengan yang terbit di sertifikat. Pun, jika luas tanah di sertifikat
lebih kecil ketimbang informasi di brosur, developer bakal
mengembalikan dengan jumlah sama seperti penambahan tanah.
Kalau beli kavelingnya saja boleh apa tidak?
Mohon maaf, kalau membeli tanahnya saja belum bisa. Tetapi kalau
membeli 2 kaveling tanah bersebelahan dan kemudian hanya dibangun
satu kaveling saja malah boleh. Nanti diperhitungkan detailnya dan
diberikan kebijakan dan harga khusus oleh manajemen.
Kalau garansi bangunannya berapa lama waktunya, ya?
Berlaku masa garansi selama 5 bulan untuk seluruh item bangunan.

Khusus untuk atap berlaku satu musim hingga melewati musim hujan.
Ya, setara setahun lah. Bangunan Anda bagus kualitasnya, tak perlu
kuatir. Selama masa perawatan atau garansi, semua kerusakan bakal
diganti, biayanya ditanggung kami selaku developer.
Bisa gak kalau beli Vila Bunga Tanjung uang mukanya 10 persen?

Sangat bisa. Khusus bulan ini kami mempunyai program khusus
pembelian cukup dengan uang muka 10 persen saja. Syaratnya
konsumen memberikan tanda jadi Rp 5.000.000 dan menyerahkan
persyaratan KPR tak lebih dari 1 minggu setelah pembayaran uang
muka. Konsumen bahkan bisa membayar DP-nya dengan dicicil hingga
6x selama 6 bulan secara bertahap.
Biaya pajak dan akadnya berapa, dan jenis pajak yang ditanggung
konsumen apa saja?
Normalnya biaya pajak pembelian sebesar kira-kira 5% dari harga

jual, bernama BPHTB dan 1 persen untuk bea balik nama sesuai dengan
ketentuan perundangan. Kalau kami dikenakan pajak PPh final sebesar
2,5 persen. Cara perhitungannya berdasarkan Nilai Jual Objek Pajak
(NJOP) sebagaimana tertera dalam Surat Pemberitahuan Pajak
Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB). Lebih tepatnya
Notaris kami yang akan menghitungkan saat penandatanganan akta jual
beli.
Tanahnya bermasalah tidak? maksudnya tanahnya ada sengketa

atau tidak?
Kami developer kredibel, berani memberi jaminan 100% tentang

faktor keamanan legalitas. Semua proyek yang kami kelola dipastikan
bebas dari sengketa, gugatan atau permasalahan hukum apapun dari
pihak lain. Dengan senang hati kami akan antar konsumen ke Notaris
kami untuk melakukan pengecekan dokumen legalitas proyek kami.
Kalau ternyata persetujuan KPR dari bank tak sesuai pengajuan

bagaimana solusinya?
Jika KPR ditolak bank, uang muka akan kami kembalikan setelah
dipotong administrasi, tetapi kalau konsumen bersedia melanjutkan,
bisa dibayar dengan cash bertahap selama 12 bulan. Pimpinan kami
akan memutuskan setelah diskusi bersama konsumen berapa lama
waktu ideal yang disepakati.
Untuk pelunasan KPR bank ada potongan ngga?

Soal ini murni keputusan bank. Lumrahnya jika konsumen
melunasi KPR sebelum tenggat waktu kredit berakhir, dapat potongan
hanya membayar sisa hutang pokok saja. Umumnya konsumen
dikenakan denda sebesar 2%, bisa juga dikenakan wajib bayar sekali
nilai angsuran di luar sisa pokok hutang. Semuanya akan diterangkan
petugas bank dan Notaris saat penandatangan akad kredit.
Berapa lama proses KPR hingga akad kredit di bank?
Terhitung dari data KPR konsumen lengkap diterima bank,

maksimal 2 minggu sudah ada keputusan dari bank. Bahkan untuk
konsumen pegawai negeri sipil dan karyawan BUMN hanya perlu 1
minggu putusan sudah keluar.
Misalkan persyaratan KPR belum lengkap, apa bisa diproses di bank,

solusinya bagaimana?
Solusi paling gampang, ya persyaratannya harus dilengkapi dulu.

Kelengkapan data sesuai persyaratan dari perbankan wajib hukumnya,
tidak bisa tidak harus dilengkapi. Tanpa data lengkap pengajuan KPR
tak akan diproses di bank.
Saya pengen ambil rumah, tapi masa pensiun saya tinggal beberapa
tahun, bagaimana solusinya?
Saran kami uang muka pembelian rumahnya diperbesar,

menyesuaikan persetujuan KPR dari bank. Karena masa angsur
berdasar masa pensiunnya pendek, maka jalan satu-satunya adalah
dengan memperbesar uang muka. Atau bisa juga Anda kami berikan
kebijakan khusus dengan pembelian cash bertahap selama 12 atau 24
bulan tanpa bunga. Dibayar langsung ke developer. Kami perlu
berkoordinasi dulu dengan atasan, segera kami kabari hasilnya nanti.
Jika DP saya cicil 6 kali selama 6 bulan, kapan rumah mulai dibangun
dan berapa lama selesai?
Sebagaimana tercantum di PPJB lama masa pembangunan untuk

semua tipe adalah 4 bulan sejak DP dilunasi, bisa juga perhitungan
pembangunan rumah dimulai setelah akad kredit di bank terlaksana.

Apa keuntungan saya sebagai konsumen, rumah dibangun dulu atau
rumah dibangun setelah akad?
Penjualan semua unit kami yang menggunakan fasilitas KPR,

dibangun setelah akad kredit. Keuntungannya, konsumen bisa
mengawasi proses pembangunan, mengontrol kualitas pengerjaan
langsung di lapangan. Konsumen puas karena melihat langsung tahapan
pekerjaan. Kalau rumah siap huni, konsumen tak bisa lagi mengukur
kualitasnya, terutama soal instalasi listrik dan air atau bagian-bagian
lain yang tidak terlihat secara langsung.
Strategi Melakukan Follow Up Terhadap Konsumen

yang Berhasil Didapatkan Nomor Kontaknya
Setelah mendapatkan konsumen, langkah lanjutan yang musti
dilakukan oleh seorang tenaga marketing adalah follow up agar efek
psikologis tidak terputus. Follow up dilakukan dalam jangka waktu
tertentu di mana tenaga pemasar Anda sudah musti merancang
program follow up untuk tiap konsumen. Follow up harus dilakukan
dengan persiapan matang, baik dari segi psikologis interval waktu,
materi maupun teknisnya.
Kenapa langkah follow up ini penting? Karena follow up merupakan

langkah strategis untuk terjadi penjualan. Untuk penjualan produk
perumahan jarang sekali konsumen langsung memutuskan membeli
pada pandangan pertama. Di sinilah dituntut keahlian dari tenaga
pemasar Anda, sehingga ketika menghubungi calon konsumen mereka
dapat menyampaikan materi follow up dengan baik. Dengan pendekatan
dan strategi follow up jitu malah konsumen yang berterima kasih telah
dihubungi kembali, alih-alih merasa diteror dan terpaksa mengangkat
telpon. Walaupun memang sebenarnya follow up merupakan ‘paksaan
halus’ untuk membeli.
Penting untuk Meyakinkan Konsumen untuk Membeli
Oleh karena itu diperlukan tenaga marketing yang mampu meyakinkan

konsumen. Keyakinan konsumen akan timbul apabila si marketing

mampu memahami keinginan konsumen, ber-empati terhadap
kesulitan-kesulitan mereka dan memberikan solusi terhadap
permasalahan mereka, jadi tidak melulu berbicara tentang produknya.
Jika sudah terbangun keyakinan konsumen maka konsumen akan
membuka diri, mereka akan menerima masukan-masukan yang
diberikan dan merasakan bahwa kehadiran tenaga marketing sebagai
problem solver bagi mereka dan closing bisa terjadi pada akhirnya.
Pastikan Tenaga Marketing Anda Menguasai Product

Knowledge
Inilah salah satu keterampilan yang harus dimiliki oleh setiap
tenaga marketing, penguasaan terhadap product knowledge. Dengan
penguasaan product knowledge yang baik maka tenaga marketing akan
sanggup bicara dan mempromosikan produk dengan lancar dan percaya
diri. Oleh karena itu tenaga marketing harus dilatih terus menerus
untuk menguasai product knowledge ini.
Product Knowledge tentang Arsitektur
Salah satu product knowledge yang harus dikuasai adalah tentang

arsitektur. Dia harus pintar dan lancar mendeskripsikan tema arsitektur
yang diusung oleh produk. Apakah minimalis, moderen, country, gothic,
tropis, mediterania, klasik, arsitektur Islam dan lain-lain. Tidak hanya
itu, ia harus cakap menyampaikan keunggulan tema arsitektur yang
dipilih. Akan lebih baik lagi jika tenaga marketing menguasai sejarah
tentang tema arsitektur untuk dipresentasikan kepada calon konsumen.
Tambah keren!
Product Knowledge tentang Pekerjaan Sipil/Konstruksi
Product knowledge selanjutnya yang harus dikuasai adalah tentang

konstruksi dan bidang pekerjaan teknik sipil secara umum, seperti
struktur yang digunakan, kekuatan struktur, metode pelaksanaan
struktur, pondasi yang digunakan dan lain-lain. Tentu saja ia juga harus
mampu menyampaikan keunggulan metode konstruksi yang digunakan.

Product Knowledge tentang Mekanikal dan Elektrikal
Selanjutnya, tenaga marketing juga harus menguasai hal-hal tentang

mekanikal dan elektrikal seperti instalasi listrik dan materialnya atau
merek yang digunakan.
Product Knowledge tentang Keunggulan Kompetitif
Ujung-ujungnya keterampilan seorang tenaga marketing harus sanggup

menyampaikan keunggulan kompetitif produknya. Inilah yang paling
penting dikuasai karena konsumen tentu akan tertarik membeli jika
produk Anda ada kelebihan dibanding produk sejenis. Keunggulan
kompetitif terutama tentang lokasi, tema arsitektur, cara bayar, harga,
kualitas bangunan dan lain-lain.
Berikut contoh penyampaian keunggulan kompetitif yang bisa anda

aplikasikan. Ambil kondisi yang sesuai dengan kondisi riil proyek anda.
Lokasi strategis
Lokasi strategis disampaikan untuk menggambarkan bahwa di

sekitar perumahan tersedia fasilitas umum dan fasilitas sosial daerah
untuk menunjang beraktifitas sehari-hari, seperti sekolah internasional,
sekolah unggulan, pasar modern, pasar tradisional, mal, perkantoran
atau pusat pemerintahan. Sampaikan bahwa jarak dari perumahan ke
lokasi-lokasi tersebut sangat dekat.
Seperti, 4 menit ke sekolah internasional, 3 menit ke pasar induk, 6

menit ke Mal Bunga Tanjung, hanya 5 menit ke pintu tol dan lain-lain.
Intinya sampaikan bahwa perumahan Anda sangat dekat ke lokasi-
lokasi tersebut. Walaupun kenyataannya memerlukan kondisi khusus
supaya situasi yang diklaim bisa terpenuhi. Contohnya, 4 menit ke
sekolah internasional bisa dipenuhi apabila perjalanan dilakukan saat
jalanan sepi.
Berada di lokasi yang sedang berkembang
Akan berkembangnya suatu daerah bisa dilihat dalam rencana tata

ruang wilayah. Faktor pemicu utamanya adalah pembangunan akses
jalan yang memadai, akan dibangunnya daerah industri, akan dibangun

bandara atau pelabuhan, dan fasilitas lainnya. Hal ini harus disampaikan
kepada konsumen bahwa sekitar lokasi perumahan Anda akan
berkembang sangat pesat di masa yang akan datang.
Akses ke lokasi sangat mudah
Kemudahan akses sangat menentukan minat beli, terutama

perumahan yang berada di lokasi pinggir kota yang ceruknya menyasar
masyarakat yang beraktifitas di kota. Selling point yang sangat
menentukan adalah berada di dekat pintu tol atau jalan protokol, jalan
antar kota, dan lain-lain.
Tema arsitektur sesuai dengan tren desain masa kini
Wajib hukumnya bagi developer menyediakan produk dengan

desain yang sesuai dengan tren yang sedang digandrungi. Misalnya saat
ini tren desain didominasi oleh gaya rumah minimalis, maka Anda harus
menyediakan perumahan dengan desain minimalis. Jangan membangun
rumah dengan gaya klasik atau mediterania, itu bunuh diri namanya!.
Tetapi jangan lupa berikan differentiation sehingga produk Anda
berbeda dengan produk sejenis di lokasi yang berdekatan.
Spesifikasi material berkualitas premium
Apapun tema desain yang Anda terapkan, tidak akan menarik jika
dibangun dengan material yang tidak berkualitas. Jika Anda mendesain
dengan spesifikasi material yang sangat bagus, maka sebutkan merek
material sekalian. Dengan syarat material tersebut betul-betul dikenal
sebagai merek kelas atas, seperti penggunaan produk impor merek
Roman, Essence, Toto, American Standard dan lain-lain. Jika
menggunakan barang murah yang diimpor dari Cina cukup sampaikan
bahwa material yang digunakan adalah material impor. Anda tidak
menipu kan? Karena barang dari Cina kan harus diimpor untuk sampai
ke Indonesia.
Perumahan dengan konsep cluster
Perumahan dengan konsep cluster (one gate system)—satu gerbang

untuk masuk dan keluar—bisa menjadi selling point yang
mempengaruhi minat beli konsumen jika dibandingkan dengan

perumahan dengan sistem terbuka. Masyarakat tentu sangat
merindukan ketenangan dan kenyamanan apabila berada di rumah. Di
tempat beraktifitas sehari-hari dan dalam perjalanan mungkin saja
mereka sudah berada dalam kondisi crowded sehingga mereka betul-
betul menginginkan suasana yang mendukung untuk beristirahat ketika
di rumah. Dan perumahan dengan sistem cluster merupakan salah satu
jawabannya. Selain itu perumahan dengan sistem cluster masih
dianggap sebagai perumahan yang eksklusif.
Kondisi lingkungan yang aman
Sampaikan bahwa di sekitar lokasi perumahan Anda selama ini

tidak ada terjadi kejahatan dalam bentuk apapun, sehingga pesan ini
ditangkap oleh konsumen bahwa lokasi Anda aman untuk dijadikan
tempat tinggal.
Harga kompetitif
Bagaimanapun juga harga produk tetap menjadi salah satu

pertimbangan utama konsumen dalam membeli rumah. Anda harus
pintar-pintar dalam menetapkan harga untuk memenangkan persaingan
dengan kompetitor.
Cara bayar yang mudah
Selain harga, yang menentukan minat beli konsumen terhadap

perumahan adalah cara bayar yang kompromistis dengan kondisi
konsumen. Umumnya konsumen lebih senang dengan cara bayar yang
mudah dan lunak. Seperti uang muka yang kecil, DP bisa diangsur sekian
kali, apabila pembelian dengan cash bertahap akan diberikan lebih
banyak potongan harga, atau pembayaran dengan hard cash diberikan
harga khusus. Semuanya dikemas dengan formula yang flexible sehingga
bisa mengakomodir bagaimanapun kondisi konsumen.
Legalitasnya lengkap
Kemanan tentang legalitas sangat mempengaruhi keputusan

konsumen untuk membeli. Legalitas mencakup sertifikasi dan perijinan
atau Ijin Mendirikan Bangunan (IMB). Kondisi yang sempurna adalah
sertifikat sudah pecah per-kaveling, kalau bisa sudah dalam bentuk

Sertifikat Hak Milik (SHM), IMB juga sudah per-kaveling. Jika kondisi ini
terpenuhi maka konsumen memahami bahwa legalitas perumahan
sudah aman.
Investasi menguntungkan
Sampaikan bahwa kenaikan harga sekitar 10 sampai 20 persen

pertahun. Kenaikan dengan nilai seperti ini mudah untuk dipenuhi oleh
produk perumahan. Karena itulah nilai kenaikan rata-rata properti
pertahun. Bahkan untuk kondisi tertentu kenaikan harga properti bisa
melebihi angka tersebut. Apalagi kalau mereka membeli dengan
potongan harga atau membeli pada saat launching yang biasanya
dengan harga khusus.
Bertetangga dengan public figure
Jika ada publik figur yang membeli di lokasi perumahan Anda, hal
itu akan menjadi keunggulan tersendiri, karena biasanya masyarakat
akan senang dan memiliki kebanggaan tersendiri jika bisa bertetangga
dengan seseorang yang sudah dikenal masyarakat apalagi dia adalah
tipe public figure yang baik. Publik figur yang dimaksud di sini bisa
bermacam-macam, seperti artis, ustadz yang sering tampil di tivi, atlet
yang berprestasi, dokter terkenal di daerah, pejabat daerah, dan lain-
lain.
Trik-trik ini tidak baku untuk Anda lakukan, bisa Anda modifikasi
dan Anda tambahkan sesuai dengan kondisi lokasi dan kebutuhan.
Selalu Lakukan Evaluasi terhadap Program

Pemasaran yang sudah Anda Jalankan dan Lakukan
Perbaikan Terus Menerus Berdasarkan Capaian
Program marketing harus Anda evaluasi dalam jangka waktu
tertentu. Dengan adanya evaluasi maka dapat diketahui apakah strategi
marketing berjalan efektif atau malah tidak menghasilkan penjualan
sesuai target. Jika dengan pola marketing yang sudah dilakukan
penjualan sudah bagus maka itu harus dipertahankan dan ditingkatkan.

Tapi jika penjualan gagal memenuhi target maka harus ada evaluasi dan
perbaikan supaya penjualan sesuai dengan ekspektasi.
Evaluasi dilakukan dalam bentuk meeting harian, mingguan atau

bulanan. Dalam rapat evaluasi akan ditemukan hal-hal yang perlu
diperbaiki atau yang perlu ditingkatkan. Seperti, apakah anggaran yang
perlu ditambah, besarnya uang muka dan angsuran yang musti diutak-
atik lagi atau Anda musti ikut pameran perumahan atau membuat
pameran sendiri di mal, kantor pemerintah, kantor swasta atau
bekerjasama dengan perusahaan tertentu dalam memasarkan
perumahan Anda.
Pilihan-pilihan pola marketing setelah dilakukan evaluasi sangat

banyak untuk diterapkan. Anda bisa meminta usulan dari tenaga
marketing Anda karena merekalah yang bekerja di lapangan dan
berhubungan langsung dengan konsumen sehingga mereka tahu mana
strategi pemasaran yang cocok, mana pola pemasaran yang efektif dan
mana program yang tidak bisa dijalankan.

STRATEGI MEMASARKAN
PROYEK PROPERTI DENGAN
DIGITAL MARKETING
Membuat Website Sendiri di Platform Gratisan Blogger—Membuat Website
Sendiri di Platform Gratisan WordPress—Membuat Website dengan Nama
Domain Sendiri—Menginstal WordPress untuk Membangun Website—Strategi
Mendatang Pengunjung ke Website—Mendatangkan Pengunjung Website
dengan SEO—Memasarkan Proyek Properti Anda di Facebook—Membuat
Facebook Page dan Memasarkannya dengan Facebook Ads—Memasarkan
Properti dengan Google Adwords—Memasarkan Proyek Properti Anda di
Portal Jual Beli Properti—Strategi Memasarkan Properti di YouTube—Strategi
Memasarkan Properti di YouTube Tanpa Video
Saat ini pemasaran secara digital dengan internet wajib Anda

lakukan karena masyarakat sudah amat melek internet. Perangkat
mengakses internet amat mudah dimiliki, cukup dengan komputer di
rumah atau smartphone di tangan, orang dapat melihat produk Anda
kapanpun dan darimanapun. Apalagi pengguna internet di Indonesia
saat ini hampir mencapai 100 juta orang. Itulah pasar potensial Anda.
Kenapa harus menggunakan internet untuk kepentingan bisnis

Anda? Karena internet bersifat praktis, mudah dan murah. Lebih jauh ini
alasan Anda harus menggunakan internet:
BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL

353
MARKETING
 Mayoritas pelaku bisnis—saingan Anda—dari dalam negeri dan
negara tetangga sudah menggunakan internet.
 Dengan internet, produk Anda dapat menjangkau pelanggan
dengan cepat.
 Dengan internet, produk Anda melintas batas geografis,
cakupannya bukan hanya Indonesia, tapi dunia. Tanpa batas.
 Berpromosi dengan internet lebih murah, jika dibandingkan
dengan metoda pemasaran lainnya.
 Dengan internet pemasaran produk Anda bisa realtime dengan
fasilitas email, yang disebut email marketing.
 Dengan internet, pelanggan Anda dapat berinteraksi secara
langsung tentang keluhan-keluhan mereka atau permintaan-
permintaan lainnya, dengan fasilitas support, contact atau live
chatting.
 Dengan internet, pelanggan Anda hemat waktunya karena bisa
langsung melihat seluruh informasi tentang produk atau layanan
yang Anda sediakan.
 Dengan internet bisnis Anda bisa diakses non stop selama 24 jam
sehari, 7 hari dalam seminggu dan 365 hari dalam setahun.
 Jika Anda tahu rahasianya, pemasaran bisa dilakukan secara
gratis, hanya modal sambungan internet.
 Jika Anda tidak menggunakan internet, pesaing Anda sudah
menggunakannya, Anda kalah.
Memanfaatkan internet untuk kepentingan bisnis—terutama untuk

memasarkan proyek properti Anda—alternatifnya bisa dengan
membuat website khusus atau mengiklankan di website atau portal jual
beli properti. Membuat website khususpun ada beberapa alternatifnya,
bisa dengan membuat website di platform gratisan seperti Blogspot
(Blogger) dan WordPress, bisa juga dengan membuat website
profesional dengan nama domain sendiri.
Sebenarnya, untuk membuat blog gratisan masih banyak website

penyedia jasa pembuatan blog selain Blogger dan WordPress, seperti:
Weebly.com, Tumblr.com, Wix.com, Webs.com, LiveJournal.com,
Blog.com, Blogdetik.com, Kompasiana.com dan lain-lain. Tapi sampai
saat ini yang paling populer adalah Blogger dan WordPress.

Blogger
Membuat blog di Blogger ini betul-betul gratis—kecuali Anda
mengambil layanan berbayar—cocok untuk Anda yang tidak memiliki
modal. Anda hanya wajib memiliki akun di Google. Apabila Anda sudah
memiliki email di gmail.com maka Anda sudah memiliki akun di
Google, karena Google menerapkan kebijakan satu akun untuk seluruh
layanannya. Jadi satu akun saja sudah bisa menggunakan layanan gmail,
GoogleMaps, GoogleDrive, GooglePlus, YouTube dan lain-lain.
Berikut alasan kenapa Blogger sangat bagus untuk membuat blog:
 Blogger paling populer karena kelengkapan fitur dan

kemudahan pengelolaan blog.
 Blogger wajib digunakan karena Blogger punya Google, jadi
mungkin saja ada nepostisme kan? Sehingga dengan nepotisme
blog Anda akan lebih mudah ditemukan di belantara hasil
pencarian Google. Hehehe.
 Antar muka blog (interface) yang amat mudah digunakan (user
friendly), juga menjadi alasan.
Bagaimana cara membuat blog di Blogspot? Caranya sangat

mudah, setelah memiliki akun di Google dan buka Blogger.com di web
browser Anda, selanjutnya ada fasilitas untuk membuat blog. Ikuti saja
langkah-langkahnya. No coding and programming ability needed.
Kuncinya adalah coba-coba saja, jangan takut salah. Kalau salah tidak
ada kerugian apapun kepada Anda, wajib diulang.
Berikut langkah untuk membuat blog di Blogger:
 Kunjungi blogger.com di web browser Anda.

 Buat blog dengan meng-klik ‘Blog baru’ yang ada di halaman
depan kemudian ikuti langkah-langkahnya. Mudah sekali kok,
harus dicoba langsung!.
 Outputnya adalah sebuah blog dengan alamat
namaanda.blogspot.com.

355
MARKETING
Setelah blog Anda jadi Anda bebas mem-posting apapun yang Anda
mau, apakah mem-posting tentang proyek atau tentang kehidupan
sehari-hari juga boleh.

WordPress
Untuk membuat blog di WordPress.com, langkah awalnya sama
dengan membuat blog di Blogger yaitu menyediakan alamat email
sebagai username dan keperluan verifikasi. Langkah selanjutnya adalah
buka WordPress.com di web browser Anda dan Anda akan dipandu
untuk membuat blog baru. Output dari blog di WordPress adalah
namaanda.wordpress.com. Fitur-fitur yang ada di WordPress.com
juga sangat lengkap dan amat mudah digunakan.
Membuat Website dengan Nama Domain Sendiri

Tetapi akan lebih baik jika Anda membuat website dengan nama
domain sendiri karena bisnis Anda kelihatan lebih profesional
dibandingkan dengan membuatnya di platform gratisan. Yah, dengan
platform gratisan itu seperti menumpang berdagang di toko orang lain.
Sedangkan dengan membuat website dengan nama domain sendiri
seperti memiliki toko atau kantor sendiri.
Untuk membuat website dengan nama domain sendiri seperti

detik.com, kompas.com, bankmandiri.com, asriman.com dan lain-
lain, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah membeli nama
domain tersebut. Setelah membeli nama domain, langkah selanjutnya
adalah menyewa web hosting untuk menempatkan file-file website Anda
pada server yang terus online 24 jam supaya bisa diakses kapanpun dan
darimanapun.
Domain Name

Domain name adalah nama unik untuk mengidentifikasi nama server
komputer di jaringan internet. Nama domain kadang-kadang disebut
pula dengan istilah URL, atau alamat website. Nama domain bisa dibeli di
web registrar yang menyediakan layanan pembelian domain. Diantara
yang populer adalah: Name.com, NameCheap.com, GoDaddy.com, dan
lain-lain. Itu semua website tempat membeli domain name di luar negeri.
Namun domain name juga bisa dibeli di web dalam negeri.
Keuntungan membeli domain name dari website luar negeri adalah

harganya rata-rata lebih murah dibandingkan dengan membeli domain
name dari website di dalam negeri. Hanya saja pembayarannya harus
menggunakan kartu kredit atau bank virtual semacam PayPal dan lain-
lain.
Sementara keuntungan membeli domain name di dalam negeri

adalah pembayaran bisa dengan transfer bank, dan tentu saja pelayanan
dalam Bahasa Indonesia sehingga jika terjadi sesuatu dengan website
Anda, Anda bisa berkonsultasi dalam Bahasa Indonesia, bahkan bisa
datang langsung ke kantornya. Bagi Anda yang kesulitan berkomunikasi
dengan Bahasa Inggris, inilah solusinya. Harga domain ini tidak terlalu
mahal, sekitar USD 10—tergantung extensions-nya—untuk pembelian
tahun pertama dan bisa diperpanjang tiap tahun dengan harga yang
kurang lebih sama.
Strategi memilih domain name
Ada bayak cara untuk memilih domain name salah satunya adalah
memilih nama domain berdasarkan nama pemilik atau brand bisnis,
seperti namaanda.com, namaperusahaananda.com,
merekbisnisanda.com, dan lain-lain.
Cara selanjutnya adalah berdasarkan kata kunci bisnis yang ingin

Anda bidik. Memilih nama domain dengan cara seperti ini dinamakan
strategi keyword on domain. Seperti rumahdijualdijakarta.com,
kantorjakarta.com, rumahjogja.com, rumahbekasi.com,
kantorbogor.com dan lain-lain. Dengan memilih nama domain seperti
ini, website Anda akan lebih mudah ditemukan melalui search engine.
Tentu saja dengan upaya optimasi website yang dikenal dengan nama
Search Engine Optimization (SEO).

357
MARKETING
Mengenal tipe-tipe domain name
Ada beberapa tipe domain name yaitu domain name yang

digunakan secara global dan penggunaan lokal menurut negara masing-
masing.
 Nama domain yang termasuk penggunaan global: .com, .net,

.org, .info, .asia, .co, .edu, .sch, .gov, .me, .tv, dan lain-lain.
Siapapun boleh membeli domain name ini.
 Nama domain untuk penggunaan lokal: .co.id, .id, gov.id,
.com.sg, .com.au, dan lain-lain.
Cara memilih domain name yang baik:
 Pendek dan mudah diidentifikasi. Maksimal 2 kata saja.

 Mudah diingat.
 Mudah dieja.
 Mudah diucapkan.
 Sesuai dengan bidang bisnis.
Jika Anda akan membeli nama domain untuk nama sendiri yang
terdiri dari 2 kata, misalnya nama Anda adalah John Smith, maka
prioritas pertama nama domain-nya adalah johnsmith.com. Tetapi jika
nama domain tersebut sudah ada yang menggunakan maka alternatif
yang bisa Anda ambil adalah:
 John-Smith.com
 JohnSmithOnline.com
 TanyaJohnSmith.com
 AskJohnSmith.com
 JustJohnSmith.com
Selanjutnya jika .com (dotcom) sudah tidak tersedia,

pertimbangkan untuk mengambil extensions lain, prioritas kedua adalah
.net (dotnet):
 John-Smith.net
 JohnSmithonline.net
 TanyaJohnSmith.net
 AskJohnSmith.net

 JustJohnSmith.net
Memang tidak ada aturan baku tentang ini, Anda bebas membeli
nama domain apapun asalkan masih tersedia, apalagi saat ini sudah
sangat banyak domain extensions yang bisa Anda pilih. Berikut beberapa
contoh:
johnsmith.love, johnsmith.club, johnsmith.store,

johnsmith.cloud, johnsmith.me, johnsmith.online, johnsmith.live,
johnsmith.rocks, johnsmith.news, johnsmith.tech,
johnsmith.global, johnsmith.studio, johnsmith.xyz, johnsmith.link,
johnsmith.ninja, johnsmith.social, johnsmith.irish, johnsmith.site,
johnsmith.click, johnsmith.design, johnsmith.video, johnsmith.lol,
johnsmith.sale, johnsmith.forsale, johnsmith.co.com,
johnsmith.bio, johnsmith.io, johnsmith.reviews, johnsmith.sexy,
johnsmith.website, johnsmith.pub, johnsmith.moda,
johnsmith.futbol, johnsmith.actor, johnsmith.watch,
johnsmith.build, johnsmith.shoes, johnsmith.rodeo,
johnsmith.cooking, johnsmith.vote, johnsmith.casa, johnsmith.bar
dan masih banyak lagi!.
Sangat banyak bukan? Namun berdasarkan kepopuleran, dotcom

dan dotnet lebih baik, selain juga lebih disukai oleh mesin pencari
(search engine) seperti Google, Yahoo, dan lain-lain.
Langkah-langkah untuk membeli domain name ini sangat simpel,

kunjungi web tempat Anda akan membeli nama domain yang cocok
dengan Anda dan cari domain di kotak pencarian yang mereka sediakan.
Dan setelah menemukan domain name yang cocok maka selanjutnya
Anda akan diminta membayar.
Web Hosting
Web hosting adalah jasa layanan internet yang menyediakan sumber

daya server-server untuk disewakan sehingga memungkinkan organisasi
atau individu menempatkan informasi di internet.
Langkah untuk menyewa hosting ini sama saja dengan membeli

domain. Langkah pertama adalah kunjungi website tempat Anda akan

359
MARKETING
menyewa hosting kemudian Anda akan diarahkan untuk memilih paket
hosting yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Biaya untuk menyewa
hosting ini bervariasi, ada yang harganya 100.000 rupiah pertahun
bahkan ada yang lebih murah untuk penggunaan personal.
Setelah selesai memesan hosting Anda akan menerima email yang

berisi data-data untuk login ke kontrol panel hosting (cPanel)—jika
hosting menggunakan cPanel. Data tersebut berupa link alamat login,
username dan password. Sedangkan cPanel adalah tempat untuk
menyimpan jeroan website Anda, seluruh data website Anda ada dalam
cPanel. Namun saat ini jangan Anda fikirkan dulu tentang cPanel. Dan
jangan pula diacak-acak karena salah sedikit saja akan membuat
tampilan website Anda menjadi kacau atau bahkan ngga bisa dibuka
sama sekali.
Domain Name System (DNS)
Apakah DNS itu? DNS adalah sebuah sistem yang menyimpan informasi
tentang nama host ataupun nama domain dalam bentuk basis data
tersebar (distributed database) di dalam jaringan komputer. Secara
mudah dapat dipahami bahwa DNS itu berguna untuk
‘menyambungkan’ domain name dengan web hosting.
Jadi, selain memberikan data login, web hosting juga memberikan

alamat DNS. Selanjutnya masukkan alamat DNS ke tempat yang
disediakan oleh web registrar pada saat Anda membeli domain.
Nah, pada tahapan ini Anda sudah memiliki nama domain sendiri
dan web hosting untuk menempatkan file-file website Anda di jaringan
internet. Langkah selanjutnya adalah membangun website Anda.
Menginstal WordPress untuk Membangun Website

Ada banyak platform yang bisa Anda gunakan untuk membangun
website, seperti WordPress, Joomla dan lain-lain. Namun saat ini para
webmaster lebih banyak menggunakan WordPress sebagai platform
untuk membangun website karena penggunaannya yang mudah (user

friendly) dan tersedia banyak aplikasi tambahan (plugin) yang berguna
untuk meningkatkan performa website, terutama untuk optimasi mesin
pencari (SEO).
Apakah WordPress itu? WordPress adalah sebuah aplikasi

sumber terbuka (open source) yang sangat populer digunakan sebagai
mesin blog (blog engine). Dimana WordPress dibangun dengan bahasa
pemrograman PHP dan basis data (database) MySQL. PHP dan MySQL,
keduanya juga merupakan perangkat lunak sumber terbuka (open
source software).
Selain itu WordPress juga bisa digunakan sebagai sebuah Content

Management System (CMS) karena kemampuannya untuk dimodifikasi
dan disesuaikan dengan kebutuhan penggunanya.
Nah, untuk membangun website dengan menggunakan CMS

WordPress ini, langkah pertama yang harus dilakukan adalah menginstal
WordPress di cPanel hosting. Tapi jangan khawatir karena pada
umumnya web hosting menyediakan WordPress di cPanel-nya dan
menyediakan juga software otomatis untuk menginstal WordPress,
seperti Softaculous dan Fantastico de Luxe. Yess, Just in clicks, hanya
dengan beberapa klik saja WordPress Anda sudah terinstal!. Mudah
sekali.
Setelah selesai menginstal WordPress, maka Anda akan

mendapatkan data login ke WordPress Dashboard, selanjutnya Anda
bekerja di dashboard saja, seperti membuat postingan, mengubah
bentuk tampilan website Anda dan lain-lain, tidak perlu melakukan
sesuatu di cPanel. Jadi, bagi pemula, cPanel hanya berguna untuk
menginstal WordPress saja.
Strategi Mendatang Pengunjung ke Website

Setelah Anda berhasil membangun website, langkah selanjutnya
adalah mendatangkan pengunjung ke website Anda. Inilah pekerjaan
terberat Anda. Karena sebagus apapun konten dan tampilan website
Anda, tidak akan ada artinya jika tidak ada pengunjungnya. Sama saja

361
MARKETING
kondisinya jika Anda memiliki toko bagus sekali dan isinya penuh
dengan barang-barang dagangan tetapi tidak ada pembeli yang datang,
sia-sia saja bukan?.
Ada beberapa cara untuk mendatangkan pengunjung ke website

Anda, diantara cara tersebut ada yang gratis dan ada juga yang
berbayar. Upaya gratis bisa Anda lakukan dengan upaya SEO sehingga
website Anda tampil di posisi atas hasil pencarian di search engine
seperti Google, Yahoo dan lain-lain. Namun karena kepopulerannya
saat ini para webmaster dan website owner fokus mengoptimasi website-
nya untuk tampil di halaman 1 pencarian Google.
Strategi gratis lainnya adalah dengan mem-posting link website

Anda di media-media sosial atau dimanapun yang memungkinkan,
seperti di Facebook, WhatsApp, di forum-forum diskusi internet,
termasuk mem-broadcast melalui BBM, dan lain-lain. Strategi ini sah-
sah saja Anda lakukan. Tipsnya supaya orang bersedia mengunjungi
website Anda adalah buatlah judul postingan yang menarik sehingga
orang tertarik untuk membuka link yang Anda kirimkan.
Mendatangkan Pengunjung Website dengan SEO

Search Engine Optimization (SEO) adalah serangkaian proses yang
dilakukan secara sistematis yang bertujuan untuk meningkatkan
volume dan kualitas kunjungan melalui mesin pencari menuju website
tertentu dengan memanfaatkan mekanisme kerja atau algoritma mesin
pencari tersebut.
Kenapa SEO Itu Penting?
SEO itu penting karena dengan adanya upaya SEO sebuah website akan
menempati posisi atas dari hasil pencarian di mesin pencari, dimana
Website yang menempati posisi teratas memiliki peluang lebih besar
untuk mendapatkan pengunjung gratis. Karena orang cenderung hanya
mengunjungi website yang ada di posisi teratas hasil pencarian.
Begitulah siklusnya, dengan banyaknya pengunjung ke suatu website
menyebabkan posisinya akan menjadi lebih baik lagi di mata mesin

pencari. Itulah sebabnya pemilik website berlomba-lomba supaya
website-nya mendapatkan posisi terbaik di hasil pencarian atau Search
Engine Result Page (SERP).
Secara umum ada 2 upaya SEO yang bisa Anda lakukan terhadap
suatu website yaitu SEO on page dan SEO off page. SEO on page
berhubungan dengan konten dan struktur yang membangun website
sedangkan SEO off page berhubungan dengan banyaknya link website
kita di website lain (backlink). Keduanya penting, namun saat ini
algoritma Google lebih memilih website dengan konten berkualitas
untuk ditampilkan di hasil pencariannya.
Strategi SEO on page
Berikut langkah-langkah SEO on page yang bisa dilakukan supaya

website mendapatkan posisi bagus di SERP.
1. Buat website dengan content berkualitas.

 Konten asli milik Anda sendiri bukan hasil jiplak konten
orang lain.
 Topik yang dibahas menarik dan dibutuhkan orang.
 Penulisan content ditujukan untuk manusia, bukan untuk
robot sehingga pembaca akan berulang mengunjungi
website Anda.
2. Proses membuka halaman website (loading page) yang ringan.
Anda hanya punya waktu kurang dari 7 detik untuk membuat

pengunjung tertarik membaca website Anda, jika website Anda masih
loading dalam waktu 7 detik maka mereka biasanya say goodbye kepada
website Anda. Mereka akan membuka website lainnya. Kenapa? Karena
pengguna internet adalah orang yang selalu terburu-buru!.
Ini beberapa tips supaya website Anda lebih ringan loading-nya:
 Jangan memasang terlalu banyak gambar. Jika terpaksa
memasang gambar untuk mendukung konten website maka
gunakan gambar yang kecil ukuran file-nya. Maksimal 5
gambar per-halaman sudah cukup.
 Jangan memasang video streaming.

363
MARKETING
 Jangan memakai gambar untuk background website. Kalau
ingin variasi memakai warna latar saja sudah cukup.
3. Penempatan kata kunci (keywords)

 Penempatan kata kunci pada URL website tidak terlalu
berpengaruh terhadap SEO. Dalam per-website-an dikenal
dengan istilah keyword on domain.
Contoh: Rumahdijual.com, rumah123.com.
 Supaya website tersebut memiliki posisi yang lebih bagus
ketika orang mencari dengan kata kunci ‘rumah dijual’ harus
dikombinasikan dengan upaya SEO lainnya.
 Penempatan kata kunci di meta keyword tidak berpengaruh
terhadap SEO.
 Penempatan kata kunci di meta description tidak
berpengaruh terhadap SEO.
 Penempatan kata kunci di title tag berpengaruh terhadap
SEO. Dimana title tag diwakili oleh judul artikel/postingan.
 Penempatan kata kunci di artikel/Content sangat
berpengaruh terhadap SEO.
4. Penempatan Latent Semantic Indexing (LSI).
LSI adalah kata atau kelompok kata yang memiliki relevansi dengan
kata kunci utama yang kita bidik, kata-kata tersebut mungkin saja
sinonim atau kata-kata yang memiliki kesesuaian dengan topik yang
dibahas dalam suatu konten website.
Tips membuat content dengan LSI Keywords
Jangan mengulang-ulang kata kunci bidikan secara berlebihan,

sehingga maknanya jadi aneh, tidak bisa dibaca. Dalam istilah internet
marketing dikenal dengan istilah ‘keyword stuffing’ karena Google tidak
menyukai keyword stuffing. Jika dia mencurigai suatu konten sebagai
keyword stuffing, website Anda bisa di-deindex. Resikonya, website Anda
tidak tampil lagi di hasil pencariannya. Oleh karena itu gunakan sinonim
kata sebanyak mungkin, sehingga tulisan enak dibaca dan dapat
dimengerti oleh pembaca.

Contoh LSI Keywords:
Properti Pemasaran Kendaraan

Hunian Marketing Sepeda motor
Perumahan Menjual Mobil
Townhouse Penjualan Mobil mewah
Rumah mewah Pembeli Truck
Rumah sederhana Penjual Jalan raya
Tanah Pelanggan Ban
Apartemen Toko online Jalan tol
Real estat Super market Aspal beton
5. Kerapatan kata kunci kelihatan alami/wajar (natural keyword

density)
Keyword density adalah perbandingan antara jumlah keyword dalam

suatu artikel berbanding dengan jumlah kata dalam artikel tersebut.
Misalnya sebuat artikel dengan jumlah kata 200 dan memiliki 4 keyword
di dalamnya, maka keyword density-nya adalah 2%. Idealnya keyword
density adalah 2 % saja. Tidak perlu mengulang-ulang kata kunci
sehingga keyword density-nya tinggi. Google bisa menganggap hal ini
sebagai konten spam (sampah). Jika terpaksa harus menulis kata kunci
berulang-ulang di suatu artikel, Anda harus mencari sinonim dari kata
kunci tersebut. Itulah jalan keluarnya.
Kebanyakan orang berfikiran bahwa semakin banyak kata kunci
yang ada pada suatu posting-an maka semakin bagus di mata mesin
pencari. Pemahaman ini salah!, karena robot Google bisa menganalisa
kata dengan pengulangan dan men-cap content-nya jelek.
6. Internal linking
Internal linking adalah cara untuk mempermudah navigasi di

halaman website, sehingga pembaca dapat menemukan konten yang
memiliki tema serupa dengan halaman yang sedang dibuka. Dengan
internal linking Googleboot (robot Google) dapat dengan mudah
menemukan seluruh isi website. Internal linking dibuat dengan anchor
text pada kata/frasa kata yang sesuai. Jika anchor text diklik, maka
pengunjung akan dibawa ke halaman yang dibuat link-nya.

365
MARKETING
7. Navigasi halaman yang terstruktur
Navigasi halaman berguna untuk menuntun pengunjung menjelajahi

isi website sehingga mereka bisa mendapatkan apa yang mereka cari.
Dengan navigasi yang terstruktur pengunjung dapat dengan mudah
berpindah dari halaman satu ke halaman lainnya.
Menu-menu navigasi yang terletak di halaman home page mampu
menggambarkan isi website sehingga pengunjung merasa nyaman
dalam mencari informasi. Navigasi website yang baik selalu memberikan
informasi dimana pengunjung berada pada saat berselancar di website
Anda.
Strategi SEO off page
Inti dari SEO off page adalah bagaimana mendapatkan backlink yang
berkualitas. Backlink yang berkualitas adalah backlink yang berasal dari
website yang memiliki tema bahasan yang sama. Selain itu backlink yang
berasal dari high authority website juga bagus untuk SEO. Seperti
Wikipedia, website dengan extensions .gov, .edu, .sch, dan lain-lain.
Backlink yang didapat dari website dengan Page Rank (PR) yang
tinggi juga dihitung sebagai link berkualitas. Dimana Google Page Range
adalah sebuah algoritma yang telah dipatenkan yang berfungsi
menentukan situs web mana yang lebih penting/populer. Google
merangking sebuah website berdasarkan banyaknya kunjungan ke
website tersebut. Contoh website PR yang tinggi ini adalah articles
directory seperti EzineArticles.com.
Google menetapkan PR dari N/A s.d. 10, dimana website dengan PR

10 adalah Google sendiri. PR N/A untuk website baru yang belum ter-
index oleh pemeringkatan PR Google. Untuk mengecek PR bisa dengan
mencari website yang menyediakan fasilitas PR Checker, seperti
prchecker.info, dan lain-lain. (menurut Wikipedia).
Banyak ahli SEO yang berpendapat bahwa algoritma Google

terbaru tidak mementingkan backlink, tapi menurut saya masih penting
bagi sebuah website memiliki backlink dari website berkualitas dari
pada tidak memiliki backlink sama sekali. Betulkan?

Memasarkan Proyek Properti Anda di Facebook
Saat ini Facebook adalah media sosial yang paling populer dan
paling banyak penggunanya. Orang umumnya menggunakan Facebook
untuk berinteraksi sosial namun Facebook juga memfasilitasi
penggunanya yang ingin berbisnis. Untuk beriteraksi sosial Anda bisa
membuat status di wall sendiri, sedangkan untuk berbisnis pengguna
bisa memanfaatkan Facebook Page dan Facebook Ads.
Memasarkan Proyek dengan Cara Memposting di Wall Anda

dengan Membuat Status
Ya, selain untuk meng-update status pribadi Anda juga boleh

memanfaatkan wall Anda untuk memasarkan proyek Anda. Ngga ada
yang melarang. Caranya mudah, buat saja postingan tentang proyek
Anda di wall Anda. Cara ini gratis namun kelemahannya adalah hanya
teman Anda yang dapat melihat update status Anda. Selain itu, jika Anda
sering-sering memposting proyek mungkin teman Anda akan protes
juga. Hehehe.
Bergabung di Grup Facebook yang Membahas tentang Properti
Strategi selanjutnya yang bisa Anda lakukan untuk memanfaatkan

Facebook untuk memasarkan proyek Anda adalah dengan cara
bergabung ke grup yang membahas tentang properti. Anda bisa mencari
grup tentang properti di kotak pencarian Facebook dan minta
bergabung. Ketika permintaan bergabung Anda sudah disetujui maka
Anda bisa memposting tentang proyek Anda.
Tetapi saya sarankan jika grup itu berupa grup diskusi, Anda harus
ikut aktif dalam diskusi terlebih dahulu kemudian barulah Anda
memposting iklan Anda. Jangan langsung beriklan ketika Anda disetujui
bergabung di suatu grup, nanti Anda dianggap melakukan spamming
(nyampah) atau mem-posting sesuatu yang mengganggu dan tidak
berguna. Resikonya Anda mungkin saja dicuekin oleh member lain atau
malah Anda dikeluarkan dari grup.

367
MARKETING
Membuat Facebook Page dan Memasarkannya
dengan Facebook Ads
Facebook Page bisa Anda manfaatkan untuk memasarkan proyek.
Langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah dengan membuat
halaman (page) terlebih dahulu. Setelah Anda membuat page kemudian
langsung membuat postingan tentang proyek Anda. Kemudian Anda
bisa mempromosikan postingan tersebut dengan Facebook Ads.
Caranya mudah sekali karena Facebook selalu menyediakan fasilitas
‘Promosikan’ (Promote) untuk mempromosikan setiap kiriman di page
Anda. Setelah Anda membuat postingan lalu klik ‘Promosikan’ maka
nantinya akan muncul langkah-langkah yang harus Anda lakukan, ikuti
saja langkah-langkah tersebut.
Keuntungan Anda menggunakan Facebook Page dan Facebook Ads

adalah Anda bisa menargetkan orang yang akan melihat iklan Anda. Bisa
berdasarkan umurnya, lokasinya, minatnya dan lain-lain. Jangan
khawatir jika hal ini membuat Anda bingung karena pengaturan ini akan
muncul secara berurutan ketika Anda membuat iklan. Jadi pengaturan
ini akan muncul secara bertahap dan otomatis. Demikan juga tentang
metode pembayaran, Anda bisa memilih dengan menggunakan kartu
kredit atau transfer bank. Hanya satu yang harus Anda lakukan supaya
Anda bisa memanfaatkan Facebook untuk kepentingan bisnis yaitu
Anda harus mencobanya langsung!.
Memasarkan Properti dengan Google Adwords

Google Adwords (GA) adalah program periklanan Google yang
menerapkan sistem bayar per-klik (pay per-click, PPC). Prinsipnya
adalah pengiklan akan membayar jika ada orang yang mengklik
iklannya.
Kelebihan Google Adwords
Kelebihan menggunakan GA adalah iklan Anda cepat tayang saat

disetujui dan tampil hanya jika ada kata kunci yang dibidik dicari

orang—diketik di kotak pencarian Google. Dengan demikian iklan
tampil betul-betul tertarget. Selain itu iklan Anda akan menjangkau
banyak sekali target konsumen karena Google digunakan oleh hampir
seluruh pengguna internet untuk berbagai keperluan. Itulah fenomena
Google, saking dahsyatnya, dia yang hanya sebuah brand bisnis (noun)
sekarang sudah diidentikkan dengan kata kerja (verb) dan semua orang
mengerti. Ingin bukti? Saat ini sering kita dengar orang menyebut untuk
mencari informasi di Google dengan menggunakan istilah ‘Googling’.
Inilah salah satu keajaiban abad 21. Hehehe.
Kelemahan Google Adwords
Sementara kelemahan GA adalah high cost. Biayanya mahal sekali,

karena sistem yang diterapkan Google dalam mengenakan biaya dalam
GA adalah lelang otomatis (auto bidding) antara seluruh pengiklan
dengan kata kunci yang sama. Semakin tinggi jumlah pencarian di suatu
kata kunci maka semakin banyak pengiklan yang membidik kata kunci
tersebut. Karena semakin banyak pengiklan yang membidik kata kunci
tersebut maka tingkat persaingan untuk memenangi kata kunci tersebut
juga semakin tinggi, dengan sendirinya nilai bidding kata kunci tersebut
juga semakin mahal. Sehingga hukum alam berlaku di sini, yang punya
banyak bujetlah yang menang!.
Langkah Membuat Iklan di Google Adwords
Untuk membuat iklan di GA langkah pertama yang harus Anda lakukan

adalah membuat akun di GA dengan mengunjungi
adwords.google.com. Selanjutnya Anda akan dipandu untuk membuat
iklan dan cara pembayarannya. Kalau masih bingung Google juga
menyediakan bantuan atau bisa mencari tutorial GA yang banyak
tersedia di internet. Ohya, jangan lupa persiapkan kartu kredit karena
pembayaran GA dilakukan dengan kartu kredit.
Tapi tidak usah takut kartu kredit Anda jebol karena Anda bisa
membatasi biaya iklan perhari. Nantinya apabila biaya iklan Anda sudah
mencapai limit yang Anda tetapkan maka iklan Anda dengan sendirinya
tidak muncul lagi.

369
MARKETING
Memasarkan Proyek Properti Anda di Portal Jual
Beli Properti
Saat ini banyak sekali portal jual beli properti yang bisa Anda
manfaatkan seperti olx.com, rumah.com, rumah123.com,
rumahdijual.com, urbanindo.com, lamudi.com dan lain-lain. Langkah
untuk menggunakan portal properti tersebut tidak jauh beda antara
satu dengan lainnya.
Langkah pertama adalah Anda harus mendaftar jadi member

terlebih dahulu kemudian barulah bisa Anda mengiklankan properti
Anda. Website jual beli properti tersebut menggunakan sistem plug and
play sehingga Anda tidak perlu jago coding atau pintar bahasa
pemrograman untuk memanfaatkannya. Satu yang pasti, Anda harus
rajin belajar dan mencoba sendiri, jangan takut salah. Kalau ada eror,
toh bisa diulangi lagi prosesnya.
Tips agar properti Anda tampil di halaman depan hasil pencarian di

masing-masing website jual beli properti adalah sebagai berikut:
1. Buat judul iklan yang bombastis, sensasional dan mengundang

orang untuk meng-klik iklan Anda.
2. Buat judul yang mengandung kata kunci. Misalnya, jika Anda
mengiklankan Rumah di Cilandak maka buat judul yang
mengandung kata Rumah dijual di Cilandak, Jakarta Selatan.
3. Buat deskripsi produk dengan narasi yang menarik. Semakin
panjang narasinya semakin baik. Masukkan 2 kalimat yang
mengandung kata kunci. Intinya jangan bikin deskripsi asal jadi!.
4. Masukkan gambar properti yang dijual minimal 5, kalau bisa
masukkan gambar sebanyak yang diijinkan oleh admin website-
nya. Usahakan mengambil gambar dari posisi yang bagus dan
kualitas gambar yang bagus pula. Hindari memasang gambar
yang diambil melalui kamera smartphone seadanya sehingga
kualitas gambarnya jelek dan buram karena ini akan
mempengaruhi minat beli konsumen. Dengan adanya gambar
yang bagus dalam jumlah banyak maka peminat meyakini
bahwa Anda adalah penjual yang serius.

5. Anda akan ditawarkan fasilitas berbayar supaya listing Anda
berada di urutan teratas hasil pencarian. Kalo ada bujet monggo
diambil, masih lebih murah jika dibandingkan dengan beriklan
di koran yang hitungan biayanya per-terbit.
6. Sesering mungkin posting iklan Anda di website jual beli.
Strategi Memasarkan Properti di Youtube

YouTube adalah situs berbagi video yang sangat populer saat ini.
Konon, pengunjungnya sudah melampaui pemain utama internet
lainnya seperti Yahoo dan Facebook. Pengguna YouTube saat ini
sudah lebih dari satu milyar orang, itu berarti sepertiga pengguna
internet di dunia menonton YouTube. Dari sisi hits tiap hari YouTube
hanya kalah dari induk semangnya, Google. Setiap hari video di
YouTube ditonton orang selama ratusan juta jam dengan jumlah video
milyaran, bisa dibayangkan kepopuleran YouTube di jagad maya.
Saat ini jumlah penonton YouTube naik empat puluh persen setiap
hari. Di Indonesia, pertumbuhan penonton YouTube menurut data di
tahun 2015 mencapai 600% tiap tahun!, paling tinggi di Asia Pasifik.
Dengan melihat kondisi ini, rasanya sangat rugilah kalau Anda tidak
memanfaatkan YouTube untuk kepentingan apapun, terutama untuk
kepentingan bisnis. Sebagai pebisnis properti, memanfaatkan YouTube
untuk pemasaran produk memberikan impact yang luar biasa, karena
menjual lewat media video memberikan pesan visual yang lebih
mengena ke konsumen. Kata para pakar, bahwa semenit video bernilai
jutaan kata. Apalagi kalau Anda membuat satu jam video yang layak
ditonton, bernilai puluhan juta kata pastinya.
Tapi, karena banyaknya pengguna YouTube yang mengunggah

video setiap hari, YouTube sudah seperti hutan belantara yang sangat
luas dan crowded. Orang akan sulit menemukan video Anda jika Anda
tidak melakukan optimasi—sebuah upaya yang Anda lakukan supaya
video Anda mudah ditemukan orang lain.
YouTube pun perlu SEO

371
MARKETING
Ya, sebelas dua belas dengan website dengan konten tertulis, untuk
memperoleh manfaat dari YouTube Anda harus melakukan upaya
Search Engine Optimization atau (SEO). Upaya SEO diperlukan supaya
video Anda mudah ditemukan oleh penonton—target konsumen.
Karena sebagus apapun video kita, tidak akan ada artinya jika tidak ada
orang yang menontonnya.
Salah satu kunci sukses agar sebuah video banyak ditonton orang
adalah bagaimana menempatkan video di hasil pencarian Google,
sebelum di halaman pencarian YouTube sendiri. Karena Google sebagai
bosnya YouTube secara nepotisme menempatkan beberapa hasil
pencarian dalam bentuk video dari YouTube.
Panduan SEO untuk YouTube.
Secara umum dipahami bahwa ada 2 aspek SEO yang mempengaruhi

posisi suatu website di Search Engine Result Page (SERP), pun begitu
dengan SEO untuk YouTube, hanya saja berbeda dalam penempatan
masing-masing aspek tersebut. Kedua aspek itu adalah on-page SEO dan
off-page SEO.
Untuk website, On-Page SEO berhubungan dengan struktur yang

membangun website, termasuk di dalamnya konten atau artikel,
penempatan kata kunci, disain gambar dan penempatan yang SEO
friendly, tags dan lain-lain. Sementara di YouTube, on-page SEO
dijabarkan dalam bentuk pemberian judul, deskripsi, tags dan
penamaan video.
Untuk SEO off-page YouTube, yang berpengaruh adalah berapa

banyak Anda membagikan link video Anda di website lain, apakah itu
dibagikan di sosial media, blog orang lain dan lain-lain. Keuntungan
didapat hanya jika ada orang yang menonton video Anda, yaitu
menambah durasi tayang, bukan karena backlink, karena algoritma
YouTube tidak mengenal backlink seperti SEO untuk website.
Berikut tips agar video Anda banyak ditonton dan mendapat

rangking bagus di YouTube search page.
1. Buatlah konten video yang menarik.

Tidak beda dengan website atau blog, konten tetap memegang
peranan penting untuk menarik minat orang menonton video kita.
Content is the king!. Jika Anda mengiklankan properti melalui video
YouTube, maka buatlah video yang enak ditonton dan dengan kualitas
gambar dan audio yang bagus, jika memungkinkan buat video animasi
tentang proyek sehingga pesan visual yang diinginkan sampai dengan
telak ke konsumen. Apabila orang yang menonton merasa bahwa
konten video Anda bermanfaat, maka mereka akan tertarik untuk
menonton lagi dan mungkin saja dengan sukarela membagikan video
tersebut kepada orang lain.
Penonton akan mengekspresikan pendapatnya dengan

memberikan komentar, suka atau subscribe di channel Anda. Jika ini
terjadi video Anda akan memperoleh nilai sangat bagus di mata robot
YouTube dan menempatkan di posisi atas hasil pencarian.
2. Buatlah video dengan durasi lebih lama.
Semakin lama durasi video, semakin lama orang menonton video

Anda dan semakin bagus algoritma YouTube memeringkat video
tersebut. Sehingga video Anda akan berada di hasil pencarian teratas
pada saat orang mencari video dengan kata kunci yang Anda bidik.
Durasi video sebaiknya minimal 5 menit dan maksimal terserah Anda.
Tapi jangan juga terlalu panjang karena mungkin saja pesan (call to
action) yang Anda tempatkan di bagian akhir video tidak ditonton orang
karena video mereka tutup sebelum habis. Keburu bosan karena
kepanjangan.
Lainnya, YouTube memperhitungkan hal-hal sebagai berikut:

 Banyaknya orang berkomentar terhadap video Anda di kolom
comments. Semakin banyak yang memberikan komentar
YouTube membaca bahwa video Anda bagus dan bermanfaat
untuk pengunjung mereka dan mengganjar dengan posisi yang
semakin baik di hasil pencarian.
 Banyaknya orang memberikan ‘Like’.
 Banyaknya orang ‘Subscribe’.
 Banyaknya video Anda dibagikan di sosial media oleh orang lain.
Jadi yang membagikan video adalah penonton, karena mereka

373
MARKETING
merasa teman-temannya juga harus menonton video Anda.
Tentu saja mereka dengan senang hati membagikannya jika
mereka merasa video Anda sangat bermanfaat. YouTube-pun
punya alur berfikir seperti itu.
 Banyaknya video Anda dibagikan di website lain.
3. Berikan nama video anda yang mengandung kata kunci.
Bagaimanapun YouTube tetaplah sebuat mesin, doi tidak bisa

melihat isi video, atau suara video yang Anda upload. Dia hanya meng-
index kata-kata atau label yang Anda tulis, baik sebagai nama video,
judul video, tags ataupun sebagai deskripsi.
Cara memberi nama video
Jika Anda membuat video dengan kamera atau dengan kamera di

smartphone, maka nama video secara default hanya berupa kata-kata
tanpa makna, seperti VID_20151121_091918. Nah sebelum Anda
upload, ubahlah nama video dengan kata kunci bidikan, gampang sekali.
4. Buatlah judul video yang menarik
Berbeda dengan nama video, judul video dimasukkan pada saat

Anda meng-upload video. Dalam judul video harus mengandung kata
kunci yang Anda bidik. Jika video Anda tentang memasarkan perumahan
di Depok, maka berilah judul video yang mengandung kata
‘Perumahan murah dijual di Depok’ atau kata kunci lainnya yang
membuat orang tertarik. Tapi jangan lupa kalimat yang terbentuk harus
bagus dan terstruktur tidak asal mencantumkan keyword.
5. Buatlah deskripsi video dengan baik, jangan asal jadi
Fungsi deskripsi di mata YouTube sama dengan fungsi artikel pada

website dengan konten tulisan. Seperti yang saya sampaikan
sebelumnya bahwa bagaimanapun canggihnya algoritmanya, yang
bernama YouTube tetaplah sebuah mesin, robot. Deskripsi ditulis
sebaiknya minimal 250 kata dimana dalam deskripsi tersebut
mengandung kata kunci bidikan 2 atau 3 saja.

Jangan lakukan spam kata kunci atau memasukkan kata kunci
tanpa logika dan menempatkan banyak kata kunci berulang-ulang atau
keyword stuffing, Don’t do This!. YouTube tidak menyukai ini, Anda akan
dicap sebagai spammer, nanti video Anda akan dicuekin.
Kata kunci diletakkan pada awal kalimat paragraf pertama dan di

akhir deskripsi. Jika memasukkan tiga kata kunci, letakkan di tengah-
tengah deskripsi satu kata kunci. Lainya, deskripsi harus original atau
bukan duplicate content. Gunakan sinonim kata sebanyak mungkin.
6. Buatlah thumbnail video anda semenarik mungkin
Sebenarnya, sebuah thumbnail tidak berpengaruh terhadap

perangkingan YouTube, dia hanya diperlukan untuk menarik minat
penonton membuka video Anda, karena yang muncul di layar awal
video YouTube sebelum video diklik adalah thumbnail. Tentu Anda
akan tertarik menonton video dengan gambar thumbnail yang menarik
bukan?, apalagi dibarengi oleh judul yang membuat penasaran.
7. Posting link video anda di sosial media
Untuk memposting video di media sosial dapat dengan mudah

Anda lakukan seperti di Facebook, Twitter, Google+ dan lain-lain.
Akan lebih mudah jika Anda meng-sync-kan akun YouTube Anda ke
akun masing-masing sosial media.
8. Buatlah channel anda semenarik mungkin.
Berikut hal-hal yang bisa dilakukan untuk membuat channel Anda

menarik:
1. Buatlah gambar channel Anda yang sesuai dengan bisnis Anda.

Jika Anda berbisnis properti buatlah gambar channel disain
rumah, kondisi proyek dan lain-lain.
2. Buatlah deskripsi channel dengan kata-kata menarik yang
mengandung banyak sinonim kata.
3. Posting link video Anda di beberapa media lain.
4. Posting video Anda di PBN atau Private Blog Network. Jaringan
blog yang Anda punya.

375
MARKETING
5. Membuat blog di Blogspot dan WordPress atau penyedia
pembuatan blog gratisan lainnya dan memposting video di sana.
6. Comment di blog orang lain dan menyertakan link video sebagai
signature.
7. Posting link video di forum-forum yang Anda ikuti, sebaiknya
forum dengan tema yang sama dengan konten video.
8. Posting juga link video Anda di website jual beli properti.
9. Jangan lupa, cantumkan call to action
Call to action bisa Anda buat dengan memasukkan anotasi. Secara

sederhana dapat dipahami bahwa anotasi adalah kata-kata yang muncul
ketika video diputar. Anda bisa mencantumkan nomor telepon yang
bisa dihubungi, nama website Anda, perintah supaya penonton subscribe
di channel Anda dan lain-lain.
10. Tampilkan link website utama anda pada kalimat awal deskripsi
Ini diperlukan untuk memberikan pesan yang jelas kepada

audience bahwa ada website utama Anda selain konten yang ada dalam
video. Jika audience terkesan dengan video yang mereka tonton, maka
mereka ingin mengetahui lebih lanjut tentang konten video. Apalagi
pesan yang ada dalam video jelas, bahwa ada sesuatu yang sedang Anda
tawarkan, dan selengkapnya ada dalam link yang dicantumkan dalam
deskripsi.
⊛⊛⊛
Hasil yang didapat memang tidak semudah membalikkan telapak

tangan, tidak instan, melalui proses, karena ada jutaan video yang
diunggah setiap hari dan ada milyaran video yang ada di server
YouTube.
Strategi Memasarkan Properti di Youtube Tanpa

Video

Mungkin Anda merasa aneh, bagaimana caranya menggunakan
YouTube untuk memasarkan properti sementara Anda tidak punya
video. Kan sudah jelas dipahami bahwa YouTube adalah website video
sharing. Bagaimana mungkin kita memanfaatkan YouTube jika kita
tidak punya video? Caranya gampang sekali, yaitu dengan membuat
video dari gambar-gambar proyek Anda.
YouTube memfasilitasi penggunanya untuk membuat video slide

yang terdiri dari gambar-gambar. Sedapat mungkin Anda menggunakan
sekurangnya 50 buah gambar untuk 1 video sehingga video Anda cukup
memiliki durasi tayang. Tidak hanya itu, YouTube juga menyediakan
suara musik yang bisa membuat video Anda menjadi lebih hidup.
Langkah membuat video slide ini amat mudah, Anda hanya perlu
login ke YouTube dengan akun Google Anda dan kemudian cari fasilitas
untuk mengunggah video, nanti akan ada pilihan untuk membuat video
dari slide dari gambar-gambar dari komputer Anda. Coba-coba saja.
Sekali lagi jangan takut salah. Just do it!

377
MARKETING
STRATEGI MENGEMBANGKAN
PROYEK PROPERTI TANPA
MELIBATKAN BANK BAGI
ANDA YANG TIDAK PUNYA
MODAL
Peran Bank Pada Saat Mengakuisisi Lahan dan Pengurusan Legalitas Proyek—
Peran Bank pada Masa Persiapan Proyek—Peran Bank pada Tahap
Pembangunan Fisik—Ini Dia Strategi Mengembangkan Proyek Properti tanpa
Melibatkan Bank—Pembangunan Rumah Dimulai Setelah Uang Muka (DP)
Lunas—Penyerahan Rumah Lebih Lama—Jika Konsumen Wanprestasi—Tanpa
Bank, Tanpa BI Checking dan Tanpa Sita—Langkah Demi Langkah dalam
Mengembangkan Proyek Tanpa Bank, Tanpa Modal—Praktek Pembangunan
Proyek Tanpa Modal dan Tanpa Bank
Apakah mungkin mengembangkan proyek properti tanpa

melibatkan bank? Pertanyaan ini sering ditanyakan oleh peserta
Workshop Developer Properti yang saya adakan. Saya jawab, bisa!.
Mari kita explore lebih jauh dengan melihat langkah-langkah yang
dilakukan oleh seorang developer properti ketika membangun proyek
dan kapan kemungkinan peran bank dibutuhkan.
Peran Bank Pada Saat Mengakuisisi Lahan dan

Pengurusan Legalitas Proyek
BAB 17. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN
381
BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL
Langkah pertama yang harus dilakukan oleh seorang developer
properti dalam membangun proyek adalah mengakuisisi lahan. Pada
tahapan ini tidak ada peran bank terlibat. Anda hanya membelinya dari
pemilik tanah dan membaliknama ke atas nama Anda atau PT sebagai
developer. Setelah mengakuisisi lahan atau pola pembayaran tanah
disepakati, selanjutnya seorang developer properti harus mengurus
legalitas proyek yang terdiri dari legalitas lahan dan legalitas dalam
bentuk perijinan. Pada tahapan inipun tidak ada bank yang terlibat.
Peran Bank pada Masa Persiapan Proyek

Setelah mengurus legalitas, langkah selanjutnya adalah melakukan
pekerjaan persiapan. Pada tahapan ini ada kemungkinan bank terlibat
dalam bentuk pembiayaan pekerjaan persiapan lokasi seperti land
clearing, pengurugan dan lain-lain. Bantuan modal dari bank Anda
butuhkan jika Anda tidak punya uang untuk mengerjakan persiapan
lahan tersebut. Jadi untuk mengerjakan persiapan lahan Anda
mengajukan pembiayaan ke bank dengan jaminan sertifikat tanah
proyek atau jaminan lainnya. Tapi jika Anda punya cukup modal atau
ada bantuan modal dari investor maka peran bank tidak diperlukan
pada tahapan ini.
Peran Bank pada Tahap Pembangunan Fisik

Selanjutnya, pada tahap pembangunan fisik atau pembangunan
unit juga bisa melibatkan bank dengan mengajukan kredit kontruksi,
Kredit Yasa Griya (KYG) atau langsung dengan mengajukan Kredit
Pemilikan Rumah (KPR) oleh konsumen ketika unit terjual.
Ini Dia Strategi Mengembangkan Proyek Properti

tanpa Melibatkan Bank

Melihat tahapan-tahapan pelaksanaan proyek tersebut dan
memahami peran bank yang mungkin terlibat, maka ada strategi yang
bisa Anda terapkan untuk meniadakan peran bank tersebut.
1. Pembelian Lahan dengan Cara Tunai, Bertahap atau Kerjasama

Lahan
Langkah pertama untuk meniadakan peran bank di proyek adalah

dengan cara mengakuisisi lahan secara tunai. Anda langsung saja
membayar kepada pemilik lahan. Namun dengan cara ini Anda butuh
uang senilai harga tanah. Jika Anda tidak punya uang seharga tanah,
maka Anda bisa menawarkan pembayaran bertahap kepada pemilik
lahan. Pilihan lainnya adalah menawarkan kerjasama lahan. Dengan
strategi ini Anda tidak perlu bantuan dari bank. Strategi pembayaran
tanah bertahap dan kerjasama lahan sudah dibahas pada Bab 12.
2. Penjualan Unit Rumah dengan Cara Pembayaran Tunai untuk

Unit yang Belum Dibangun
Ya, inilah cara yang paling mudah prosesnya dan paling diidam-idamkan
oleh developer. Pembayaran tunai oleh konsumen pada saat unitnya
belum dibangun. Dengan adanya pembayaran tunai oleh konsumen,
maka Anda tidak perlu bantuan dari bank atau uang dari kantong
sendiri untuk membangun proyek karena uang pembayaran dari
konsumen bisa Anda gunakan untuk membangun.
Melihat besarnya dampak pembayaran tunai oleh konsumen pada

saat proyek belum dibangun, maka tidak masalah jika Anda
memberikan potongan harga yang besar. Solusinya adalah Anda harus
pintar memainkan strategi harga (pricing strategy) seperti yang sudah
dibahas pada Bab 14 untuk seluruh unit proyek Anda.
3. Penjualan dengan Cara Pembayaran Bertahap ke Developer
Jika konsumen tidak bersedia dengan pembayaran tunai—atau tidak

punya cukup uang untuk membayar tunai, maka Anda bisa menawarkan
pembayaran bertahap ke developer. Namun, jadwal dan besarnya
pembayaran pertahap harus Anda perhitungkan benar-benar dan
disesuaikan dengan kemampuan Anda membangun. Supaya tidak

383
memberatkan cashflow proyek sebaiknya jangka waktu pembayaran
bertahap tidak terlalu lama, maksimal 2 tahun saja. Sehingga developer
dapat cepat membangun rumahnya dari uang cicilan konsumen.
Contohnya, seorang konsumen sepakat membeli sebuah rumah tipe

54/90 di Tangerang Selatan, Provinsi Banten dengan harga
700.000.000 rupiah dengan pembayaran bertahap tanpa bunga selama
24 bulan. Dengan demikian angsuran konsumen tersebut adalah
29.166.666 perbulan. Dibulatkan 30 juta perbulan. Akad kreditnya
berupa akta Notaris Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) antara
konsumen dengan developer.
Setelah PPJB ditandatangani maka developer bisa langsung

membangun unitnya sampai selesai. Ini bisa dilakukan jika developer
punya uang untuk membangun. Namun bagaimana jika developer tidak
punya uang? Yah, terpaksa pembangunan rumahnya menunggu uang
angsuran konsumen sampai cukup untuk membangun. Itulah gunanya
tenor pembayaran bertahap tidak terlalu lama dan angsuran konsumen
cukup besar, sehingga angsuran konsumen kira-kira 4 bulan saja sudah
cukup digunakan untuk membangun.
Dengan cicilan 30 juta perbulan maka di bulan ke-4 sudah ada uang
120 juta yang bisa digunakan untuk mulai membangun. Selanjutnya di
bulan ke-5 uang konsumen sudah 150 juta sejalan dengan progres
pembangunan. Dan di bulan ke-6 sudah ada uang 180.000.000 rupiah
dimana dengan jumlah ini sudah cukup untuk menyelesaikan
pembangun rumah.
Apakah pembayaran angsuran di bulan ke-6 sudah cukup untuk

menyelesaikan pembangunan unitnya? Ya, karena untuk membangun
rumah bisa dianggarkan 3 juta rupiah per-m2 untuk rumah menengah 1
lantai. Sehingga biaya yang dibutuhkan untuk membangun rumah tipe
54 adalah 54 x 3.000.000 rupiah yaitu 162.000.000 rupiah saja.
Sementara konsumen sudah membayar 180.000.000 pada bulan ke-6.
Klop tho?
Satu lagi yang penting Anda perhatikan tentang janji serah terima
dengan konsumen. Waktu serah terima harus diatur sedemikian rupa
supaya Anda sanggup memenuhinya. Pada contoh di atas pada bulan ke-

6 uang cicilan konsumen sudah cukup untuk membangun rumah,
sehingga Anda bisa menawarkan serah terima 6 bulan setelah bulan
keenam, atau 12 bulan setelah tandatangan PPJB.
Waktu ini sangat aman, karena untuk membangun rumah 1 lantai

bisa dilakukan dalam waktu 4 bulan saja bahkan kurang. Sehingga
tersedia waktu yang cukup bagi Anda untuk menyelesaikan
pembangunan. Bisa juga, untuk menarik konsumen Anda janjikan waktu
serah terima lebih cepat dengan syarat Anda harus memperhitungkan
kemampuan Anda dalam membangun.
4. Penjualan dengan Cara KPR ke Developer
Strategi selanjutnya yang bisa Anda praktekkan adalah dengan cara

pembelian dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) ke developer.
Besarnya uang muka dan jangka waktu cicilannya terserah Anda,
tergantung kesanggupan Anda dalam menjalankan roda proyek, selain
juga tergantung kesanggupan konsumen Anda menyediakan uang muka
dan membayar cicilan.
Strategi mencicil ke developer ini berbeda dengan pembayaran

bertahap ke developer. Jika pada pembayaran bertahap ke developer,
jangka waktu pembayaran tidak terlalu lama—maksimal 24 bulan—dan
besarnya tahapan pembayaran adalah harga rumah langsung dibagi
dengan jumlah tahapan, tanpa bunga. Tetapi dengan strategi KPR ke
developer ini, konsumen diharuskan membayar uang muka dan jangka
waktu cicilan juga lebih panjang, bisa 5 tahun, 10 tahun atau berapapun
jangka waktu yang disanggupi oleh konsumen, dan Andapun
menyanggupinya.
Dalam hal ini, pola pembayaran sama dengan pembelian dengan

KPR dari bank, hanya saja yang berfungsi sebagai bank adalah developer
sendiri. Dengan pola ini, sisi positifnya adalah Anda bisa menerapkan
pembayaran tanpa bunga karena hal ini mutlak keputusan Anda tanpa
campur tangan bank. Perhitungan besarnya cicilan konsumenpun bisa
sangat sederhana yaitu jumlah sisa hutang konsumen dibagi langsung
dengan tenor pembayaran.

385
Pembangunan Rumah Dimulai Setelah Uang Muka
(DP) Lunas
Dalam mengembangkan proyek properti tanpa bank dan tanpa
modal, inilah yang harus Anda perhatikan yaitu pembangunan rumah
dimulai setelah konsumen melunasi uang muka. Dan besarnya nilai DP-
pun diatur supaya bisa membiayai pembangunan unit sampai selesai.
Jika kita merujuk ke contoh di atas, dimana harga rumah adalah

700.000.000 rupiah dan biaya pembangunan rumah adalah
162.000.000, maka supaya kondisi ini terpenuhi dan proyek bisa
berjalan, konsumen harus membayar uang muka sebesar 162 juta.
DP tersebut boleh dicicil selama 3 bulan atau 6 bulan atau

berapapun dengan syarat pembagunan rumah dimulai ketika DP sudah
dibayar sejumlah 162.000.000. Dengan uang muka sebesar 162.000.000
rupiah sudah cukup untuk membangun rumah, tinggal lagi
memperhitungkan besarnya cicilan perbulan konsumen. Jika Anda
merasa cukup punya uang untuk menjalankan proyek atau untuk
ekspansi ke proyek selanjutnya maka Anda bisa menetapkan jangka
waktu cicilan lebih lama.
Jika konsumen sepakat melunasinya dalam jangka waktu 5 tahun

maka jumlah cicilan konsumen perbulan adalah jumlah hutangnya
dibagi 60 bulan (5 tahun), yaitu 538.000.000 dibagi 60 sama dengan
8.966.700 rupiah.
⊛⊛⊛
Anda bisa menerapkan perbedaan harga dalam kasus ini, misalnya

dengan pembayaran tunai harganya 300.000.000 rupiah, maka dengan
pembayaran bertahap 2 tahun harga menjadi 400.000.000 rupiah dan
cicilan ke developer Anda tetapkan harga 650.000.000 rupiah. Atau
berapapun harga yang pantas untuk produk Anda. Ingat, salah satu sifat
properti adalah Anda bebas menetapkan harga properti Anda.
Berapapun harga yang ingin Anda pasang ya ok ok saja asalkan
konsumen sanggup membayar. Hehehe!.

Penyerahan Rumah Lebih Lama
Selanjutnya yang harus anda perhatikan dalam pengembangan
proyek properti tanpa bank adalah waktu serah terima unit Anda
usahakan lebih lama. Berapa lamanya? Terserah Anda, bisa 12 bulan, 15
bulan atau 18 bulan. Dengan penyerahan unit yang lebih lama Anda
memiliki waktu untuk mengerjakan proyek selain membangun unitnya.
Jika Konsumen Wanprestasi

Kondisi ini amat mungkin terjadi dalam sebuah perjanjian jual beli,
yaitu konsumen tidak sanggup lagi mencicil karena berbagai alasan.
Anda harus memahami bahwa konsumen sebenarnya juga tidak ingin
menunggak pembayaran cicilan atau gagal bayar. Atas kondisi ini harus
dicarikan jalan keluarnya yang menang-menang (win-win). Developer
jangan sampai rugi karena dia sudah berniat baik membangun rumah
untuk konsumen dan konsumen juga tidak boleh dirugikan karena
mungkin saja dia tertimpa musibah sehingga tidak bisa membayar.
Karena jika kondisi normal tentu dia tetap bisa membayar cicilan sesuai
kesepakatan awal. Jadi jangan lagi ditambah kesengsaraannya.
Solusi yang bisa diberikan adalah dengan cara menjual rumahnya.

Dimana uang hasil penjualan diberikan ke konsumen sesuai dengan
jumlah yang sudah ia bayarkan. Dan sisanya menjadi hak developer.
Dengan demikian konsumen dapat lagi uangnya dan developer
mendapatkan haknya dan terhindar dari kerugian. Semua hepi. Tapi
jangan lupa solusi ini harus sudah disepakati di awal dan dicantumkan
dalam PPJB sehingga konsumen tidak merasa dizalimi dan sudah tahu
resikonya dan dia menjual rumahnya dengan sukarela.
Tanpa Bank, Tanpa BI Checking dan Tanpa Sita

Strategi di atas merupakan konsep dasar jika ada developer yang
menjual produknya tanpa melibatkan bank, tanpa BI checking dan tanpa
sita. Tanpa bank, memang tanpa bank seperti yang sudah di bahas di

387
atas. Tanpa BI Checking ya nggak perlu BI checking karena dalam
pembelian konsumen tidak melalui bank, langsung saja kepada
developer. Tanpa sita, ya memang betul dalam kesepakatan atau PPJB
tidak ada sita dalam menyelesaikan permasalahan jika konsumen
wanprestasi. Namun harus Anda pahami bahwa ini adalah konsep
sederhananya, dalam pelaksanaannya akan ada improvisasi-improvisasi
untuk menyesuaikan dengan kondisi, baik kondisi konsumen, kondisi
proyek maupun kondisi developer.
Langkah Demi Langkah dalam Mengembangkan

Proyek Tanpa Bank, Tanpa Modal
Langkah Pertama, Cari Tanahnya dan Negosiasilah!
Langkah pertama yang harus Anda lakukan untuk mengembangkan

proyek properti tanpa bank dan tanpa modal adalah mencari tanahnya.
Kemudian menganalisa tanah tersebut agar Anda dapat menilai
kelayakannya. Strategi menganalisa lahan dapat Anda lihat lagi pada
Bab 13. Setelah tanahnya didapat Anda melanjutkan dengan negosiasi
dengan pemiliknya dengan strategi yang dibahas pada Bab 11. Negosiasi
bertujuan agar pemilik lahan bersedia agar tanahnya tidak dibayar tunai
di depan. Pembayaran bertahap menjadi pilihan. Jika pemilik keukeuh
ingin menjual putus tanahnya, maka tinggalkan tanah itu dan cari tanah
lain, karena Anda tidak punya uang untuk membeli tanahnya. Iya kan?
Hehehe!.
Tidak usah khawatir jika Anda tidak punya uang untuk membeli
tanah, yang penting adalah Anda memiliki banyak informasi tentang
tanah dijual sehingga ada kemungkinan Anda memperoleh tanah yang
sesuai dengan kriteria Anda, karena selalu ada orang yang bersedia
tanahnya dibayar secara bertahap atau dengan kerjasama lahan.
Jika Deal dengan Pemilik Lahan, Segera Buat Desain Proyek
Ini langkah selanjutnya yang harus Anda lakukan, yaitu segera buat
desain proyek setelah deal dengan pemilik lahan. Desain proyek bisa
Anda serahkan pengerjaannya kepada konsultan perencana atau kepada

arsitek yang sudah Anda kenal, dengan demikian pembayaran mungkin
bisa dinegosiasikan juga.
Halnya dengan pemilik lahan, deal yang harus Anda usahakan

adalah pembayaran tanah sesuai unit terjual karena cara pembayaran
inilah yang paling ringan bagi Anda karena tidak ada pembayaran yang
jatuh tempo. Kewajiban Anda membayar tanah hanya timbul jika ada
penjualan. Namun Anda harus berniat baik dan amanah dalam
menjalankan proyek. Jangan sampai Anda lalai dalam mengerjakan
proyek.
Deal selanjutnya yang harus Anda usahakan adalah pembayaran

bertahap tanpa uang muka, sekedar uang tanda jadi ok lah. Karena
besarnya uang tanda jadi tidak harus besar, 1.000.000 rupiah sampai
dengan 10.000.000 rupiah sudah cukup. Halnya pembayaran
selanjutnya juga Anda usahakan sepanjang mungkin dengan cicilan yang
ringan di tahap awal. Dengan pola ini diharapkan pembayaran cicilan
kepada pemilik lahan bisa diambil dari penjualan proyek. Itulah intinya.
Masih banyak strategi pembayaran tanah yang bisa Anda tawarkan,

semuanya sudah dibahas pada Bab 12. Silahkan dibaca lagi. Anda tidak
usah bingung dengan banyaknya strategi-strategi pembayaran tanah
tersebut, inti dari penawaran tersebut adalah bagaimana caranya agar
tanah tidak dibayar (banyak) di depan. Itu saja.
Setelah terjadi kesepakatan segera tuangkan kesepakatan tersebut

dalam bentuk akta Notaris sehingga memiliki kekuatan hukum
mengikat. Aktanya bisa berupa perjanjian kerjasama, Pengikatan
Perjanjian Jual Beli (PPJB) atau bentuk lainnya. Tergantung jenis
kesepakatannya.
Lantas, Pasarkan!
Setelah terjadi kesepakatan dan Anda sudah membuat desain proyek,

langkah selanjutnya adalah memasarkannya. Dengan adanya desain
proyek dalam bentuk marketing tools seperti brosur, flyer, e-brochure,
video animasi dan lain-lain Anda bisa dengan mudah memasarkannya.
Apalagi saat ini pola pemasaran lebih beragam terutama pemasaran
dengan internet.

389
Memasarkan proyek bisa Anda lakukan dengan membentuk tim
sendiri, bisa juga dengan kerjasama dengan agen properti, pilihan ada di
tangan Anda. Jika Anda sanggup membangun tim pemasaran yang solid
dan sanggup mencapai target silahkan lakukan. Tetapi jika Anda tidak
memiliki tim dan kesulitan dalam membangun tim pemasaran,
bekerjasamalah dengan agen properti. Pilihlah agen properti yang
sesuai dengan kriteria Anda, bebankan kepada mereka target penjualan
dan push mereka supaya mencapai target. Pencapaian target ini penting
karena itulah nafas proyek Anda.
Jika agen properti menyanggupi target yang Anda bebankan tetapi

dengan kompensasi meminta komisi penjualan yang lebih besar, terima
saja. Jangan takut keuntungan Anda menjadi lebih kecil. Memang
keuntungan Anda berkurang jika agen properti meminta prosentase
komisi yang lebih besar, tapi ingat Anda mengerjakan proyek ini tanpa
modal. Jadi apa salahnya berkurang sedikit keuntungan Anda. Iya kan?.
Jika Terjual dan Konsumen Membayar dengan Tunai
Inilah yang Anda tunggu-tunggu, yaitu unit terjual dengan cara tunai.
Memang penjualan dengan cara tunai membutuhkan effort yang luar
biasa dan mungkin butuh keberuntungan juga. Tapi tetap ada
kemungkinan konsumen membeli dengan tunai, tentu saja dengan
memberikan added value. Added value-nya mungkin saja berupa
potongan harga yang signifikan atau hadiah yang menarik. Terserah
Anda. Dari pengalaman, pemotongan harga yang besar lebih disukai
konsumen. Ini bisa Anda praktekkan. Tidakpun secara tunai,
pembayaran dengan uang muka sekitar 30% sudah cukup untuk
menjalankan roda proyek. Selain itu konsumen yang menjadi incaran
Anda adalah orang yang bermasalah BI checking-nya tetapi punya uang
untuk membeli rumah atau orang yang tidak mau terlibat hutang
dengan bank.
Mengurus Sertifikasi Lahan, Pemecahan Sertifikat dan Perijinan
Seiring dengan pemasaran, Anda bisa melakukan pekerjaan legalitas

seperti mengurus sertifikat tanah sampai pemecahan sertifikat dan
mengurus perijinan proyek. Mengurus sertifikasi lahan perlu Anda
lakukan jika tanahnya belum bersertifikat. Namun jika tanahnya sudah

bersertifikat langkah ini tidak diperlukan. Kenapa sertifikat diurus
setelah ada penjualan? Karena pengurusan sertifikat memerlukan biaya,
dan Anda tidak punya modal bukan? Dengan adanya penjualan, maka
ada uang masuk di proyek, yang mana sebagian uang tersebut Anda
gunakan untuk mengurus sertifikat. Langkah lanjutannya, jika tanah
sudah sertifikat adalah melakukan pemecahan sesuai dengan siteplan
yang disetujui.
Tak lupa sebagian lagi hasil penjualan proyek digunakan untuk

mengurus perijinan sampai terbitnya Ijin Mendirikan Bangunan (IMB).
Namun walaupun pengurusan perijinan dilakukan setelah ada
penjualan, Anda harus sudah dapat memastikan bahwa lokasi bisa
dibangun sesuai dengan perencanaan ketika mulai memasarkan,
sehingga perijinan tidak mungkin tidak diperoleh. Kuncinya adalah
buatlah perencanaan proyek yang sesuai dengan peraturan yang
berlaku, dengan demikian perijinan pasti diperoleh. Itulah poin
pentingnya.
Deal dengan Kontraktor dan Membangun Unit
Setelah perijinan selesai diurus, langkah selanjutnya adalah membangun

unitnya. Pembangunan bisa Anda lakukan sendiri atau bisa di-
outsource-kan ke kontraktor. Dengan menyerahkan pembangunan ke
kontraktor, maka langkah Anda dalam mengembangkan proyek sangat
sederhana. Anda tidak perlu melakukan pekerjaan teknis seperti
mengaduk semen, memasang bata, memasang genteng, memasang
plafon dan lain-lain. Lainnya, Anda juga tidak perlu mengurus
pembelian material sehingga Anda tidak perlu tahu berapa harga pasir,
bata, paku, besi, atap baja ringan dan lain-lain. Semua itu sudah diurus
oleh kontraktor. Anda tinggal mengontrol pelaksanaan proyek dengan
menempatkan pengawas di proyek.
Biasanya kontraktor cenderung memilih pembayaran termin dalam

melaksanakan proyek, tetapi tidak tertutup kemungkinan kontraktor
bersedia dengan pembayaran turn key, yaitu kontraktor dibayar setelah
pekerjaan selesai 100% sehingga dalam proses pembangunan Anda
tidak perlu biaya sama sekali. Kelemahannya sistem turn key ini adalah

391
biasanya kontraktor meminta harga pembangunan lebih mahal
dibanding dengan pembayaran termin.
Membayar Cicilan Tanah
Selain digunakan untuk membangun unitnya sebagian hasil penjualan

digunakan untuk membayar cicilan tanah kepada pemilik lahan. Kondisi
inilah yang menyebabkan Anda harus mencari konsumen yang bersedia
membayar dengan harga tunai atau dengan DP yang besar.
Serah Terima dengan Konsumen
Setelah pembangunan selesai maka dilakukan serah terima unit rumah

dari kontraktor ke developer dan dilanjutkan dengan serah terima dari
developer ke konsumen. Biasanya serah terima diiringi dengan jaminan
beberapa bulan dimana selama masa jaminan developer (kontraktor)
bertanggungjawab jika terjadi kerusakan.
Membayar Biaya-biaya karena Jual Beli
Setelah selesai pembangunan unit yang dilanjutkan dengan serah terima

unit maka Anda harus mengurus semua yang berhubungan dengan
legalitas seperti pembayaran pajak-pajak karena jual beli dan balik
nama sertifikat. Pajak-pajak yang wajib dibayarkan diantaranya Pajak
Penghasilan (PPh) dan Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan
(BPHTB). Sementara biaya akta jual beli dan Penerimaan Negara Bukan
Pajak (PNBP) dibayarkan melalui PPAT bersamaan dengan biaya
baliknama sertifikat.
Langkah ini Anda lakukan jika pada saat terjadi kesepakatan jual
beli belum dilakukan akta jual beli, masih berupa PPJB. Jadi tersedia
pilihan pembayaran pajak-pajak dan pembuatan akta jual beli dan
baliknama sertifikat, bisa Anda lakukan sebelum pembangunan unit,
selama masa pembangunan atau setelah pembangunan selesai dan
serah terima.

Praktek Pembangunan Proyek Tanpa Modal dan
Tanpa Bank
Berikut contoh proyek yang akan dikembangkan dengan tanpa
modal dan tanpa bank. Data-datanya sebagai berikut:
 Luas lahan : 1.196 m2

 Dimensi lahan : 52 x 23 m2
 Alamat : Jagakarsa, Jakarta Selatan
 Sertifikasi : Sertifikat Hak Milik (SHM)
 Harga tanah : 1.000.000/m2
Berikut bentuk lahannya:
         
         
         
  
 
         

      
         
         
         
Dari data di atas maka dibuat siteplan sebagai berikut:

393
         
         
         
  
 

         
      

         
         
         
Dari data di atas didapatkan:

 Kaveling efektif : 884 m2
 Sehingga harga kaveling efektif adalah:
= 1.352.941
Dibulatkan = 1.352.900
 Akan dibangun rumah 2 lantai dengan tipe sebagai berikut:

- LB/LT = 75/136 sebanyak lima unit
- LB/LT = 75/204 sebanyak satu unit
Menghitung Harga Jual
 Menetapkan harga jual tanah matang.
Asumsikan bahwa Anda menjual tanah matang dengan harga 4.000.000

rupiah/m2, sehingga harga tanah:
136 m2 x 4.000.000 rupiah/m2 = 544.000.000 rupiah.
 Menetapkan harga jual bangunan.

Asumsikan harga borongan bangunan untuk rumah 2 lantai adalah
4.000.000 rupiah/m2 dan Anda juga mengambil laba 30% dari harga
borongan bangunan, sehingga harga bangunan:
75 m2 x 4.000.000 rupiah/m2 x 1,3 = 390.000.000 rupiah.
Harga rumah = harga tanah matang + harga bangunan.
Sehingga harga rumah menjadi:
544.000.000 rupiah + 390.000.000 rupiah = 934.000.000 rupiah.
Maka didapatkan harga rumah untuk tipe 75/136 adalah 934.000.000

rupiah.
 Dengan cara yang sama, didapatkan harga rumah untuk tipe

75/204 adalah 1.206.000.000 rupiah.
Ketika Terjadi Penjualan
 Harga kesepakatan dengan konsumen untuk tipe 75/136 adalah

934.000.000 rupiah.
 Konsumen membeli dengan pembayaran mencicil ke developer
selama 5 tahun dengan uang muka 30%.
Dengan demikian uang muka pembelian konsumen adalah:
= 30% x 934.000.000 rupiah
= 280.200.000 rupiah
 Sisa hutang konsumen: (harga rumah – uang muka)
= 934.000.000 rupiah – 280.200.000 rupiah
= 653.800.000 rupiah
 Maka besarnya cicilan konsumen perbulan adalah:
= 11.081.355 rupiah/bulan.
 Biaya pembangunan satu unit rumah tipe (luas) 75 m2 adalah
300.000.000 rupiah. Asalnya dari 75 m2 x 4.000.000 rupiah/m2.
 Penyerahan unit dijanjikan 18 bulan setelah uang muka dilunasi.

395
 Pembangunan unit dimulai di bulan ke sepuluh setelah DP
dilunasi—bisa juga lebih cepat, tergantung Anda. Dimana pada
bulan ke sepuluh jumlah pembayaran konsumen sudah cukup
untuk membangun rumah dan membayar cicilan kepada pemilik
lahan. Karena pada bulan ke sepuluh konsumen sudah
membayar uang muka ditambah dengan 9 kali cicilan.
Begini perhitungannya:
= 280.200.000 rupiah + (9 x 11.081.355 rupiah)

= 379.932.195 rupiah
Membayar Angsuran Harga Tanah Kepada Pemilik Lahan
 Ketika terjadi penjualan satu unit rumah tipe 75/136, maka hak
= Luas tanah x harga tanah efektif
= 136 m2 x 1.352.900 rupiah/m2
= 183.994.400 rupiah
 Pembayaran harga tanah sejumlah 183.994.400 rupiah bisa
diambil dari uang muka konsumen, karena uang muka
konsumen adalah 280.200.000 rupiah.
Jumlah Uang yang Tersedia Pada Bulan Ke-10 Digunakan untuk

Membangun
 Sisa uang muka sejumlah 96.205.600 rupiah ditambah dengan

angsuran konsumen selama 9 bulan (99.732.195 rupiah) sama
dengan 195.937.795 rupiah digunakan untuk mulai
membangun unit.
 Pada bulan ke-18 total uang yang tersedia untuk membangun
adalah 195.937.795 rupiah ditambah dengan 8 x angsuran
(88.650.840 rupiah) sama dengan 284.588.635 rupiah.
 Karena kebutuhan untuk membangun adalah 300.000.000
rupiah, maka terdapat kekurangan biaya untuk membangun unit
ini. Untuk menutup kekurangan ini, Anda harus mengusahakan
pembayaran untuk unit lainnya dengan cara tunai atau tunai
bertahap sehingga kekurangan biaya untuk membangun unit ini
bisa diambil dari unit lainnya.

STRATEGI MEMBANGUN
SUPER TEAM UNTUK
MENGEMBANGKAN BISNIS
PROPERTI ANDA
Temukan Orang yang Tepat—Tempatkan di Tempat yang Tepat—Tawarkan
Bagi Hasil Keuntungan Perusahaan—Buat Event Kebersamaan, Makan Siang
Bersama atau Family Gathering—Terapkan Reward and Punishment—Ukur
Selalu Efektifitas Kerja Tim Anda—Saling Peduli Antar Anggota Tim—
Dengarkan Ide dari Tim Anda—Perlu Leadership dari Anda Sebagai Pimpinan
Setelah sukses dengan proyek pertama, sedapat mungkin Anda

tidak berhenti dan merasa puas. Anda harus beranjak ke proyek
berikutnya. Sewajarnyalah Anda memikirkan proyek dengan skala yang
lebih besar. Misalnya di proyek pertama Anda berhasil mengembangkan
perumahan dengan luas tanah 5.000 m2, maka selanjutnya Anda harus
berani mengembangkan proyek dengan skala yang lebih luas. Kenapa?
Di sebuah proyek properti, luas tanah 5.000 m2 dan 3 hektare atau 6
hektare—misalnya—bahkan lebih, proses pelaksanaan proyek tetap
sama dan kalau mau dihitung pusingnyapun tetap sama.
Langkah awalnya tetap mengurus legalitas, lalu mengurus perijinan

dan membangun fisiknya, lantas dijual. Itu saja. Perbedaannya hanya
pada proses perijinan, dimana untuk luasan tertentu diperlukan jenis
perijinan terentu. Misalnya untuk luasan 6 hektare diperlukan ijin lokasi
BAB 18. STRATEGI MEMBANGUN SUPER TEAM UNTUK MENGEMBANGKAN

399
BISNIS PROPERTI ANDA
dan Amdal sementara untuk luasan proyek yang lebih kecil dari 5
hektare tidak diperlukan ijin tersebut. Itulah salah satu isi dari Paket
Kebijakan Ekonomi XIII Tahun 2016 oleh pemerintah.
Selanjutnya untuk membangun fisik proyek (unit) tetap dilakukan

per-unit. Lainnya, ditagih materialpun tetap sama, seperti ditelepon
malam-malam saat Anda makan malam dengan keluarga, atau ditelepon
saat Anda piknik bareng keluarga di hari Minggu. Hehehe. Selanjutnya,
mengajukan sambungan PLN-pun sama, membangun perkerasan jalan
juga sama, mengurus kontraktor juga sama. Jadi sama saja bukan? Kalau
boleh memilih Anda harus membangun proyek yang besar sekalian!.
Nah, untuk mewujudkan itu semua Anda tidak bisa hanya

mengandalkan diri sendiri lagi. Karena bagaimanapun tenaga dan energi
Anda ada batasnya. Anda akan kelimpungan jika mengurus proyek yang
lebih besar seorang diri. Oleh karena itu Anda harus memiliki tim yang
solid. Anda harus membangun super team bukan menjadi superman.
Karena Superman Is Dead!.
Temukan Orang yang Tepat

Salah satu langkah awal Anda untuk membangun super team
adalah Anda harus menemukan orang yang tepat. Jika Anda akan
membentuk tim yang terdiri dari karyawan, maka mereka harus
memiliki semangat dan keterampilan kerja dan kompetensi yang bisa
mewujudkan visi dan misi Anda. Demikian juga, jika Anda
membutuhkan partner bisnis, maka Anda harus menemukan partner
bisnis yang memiliki visi dan misi yang sama dengan Anda, sehingga
Anda bisa saling bersinergi.
Dimana Anda bisa menemukan karyawan yang tepat? Tidak ada

jalan lain Anda harus melakukan perekrutan. Perekrutan bisa Anda
lakukan dengan referensi atau dengan perekrutan terbuka. Perekrutan
referensi lebih mengandalkan informasi dari orang yang sudah Anda
kenal, sedangkan perekrutan terbuka dilakukan dengan pengumuman
terbuka, bisa melalui media massa seperti koran, majalah properti, bisa
juga melalui grup-grup diskusi, media sosial, situs lowongan kerja di

internet dan lain-lain. Setelah mendapatkan kandidat yang sesuai
dengan kriteria, lalu Anda lakukan seleksi. Sebaiknya seleksi dilakukan
oleh tim Human Resource Department (HRD) supaya bisa mendapatkan
kandidat yang betul-betul sesuai dengan yang Anda inginkan.
Selain itu Anda juga bisa melakukan perekrutan bekerjasama

dengan lembaga psikologi. Anda tinggal menetapkan kriteria karyawan
yang Anda inginkan, kemudian para psikolog di lembaga tersebutlah
yang membuat metode test-nya. Kalau mau lebih murah Anda bisa
bekerjasama dengan kampus yang memiliki departemen psikologi.
Biasanya kampus menetapkan biaya yang lebih murah. Karena kampus
bisa memanfaatkan tenaga mahasiswa praktek. Sekurangnya ini
menurut pengalaman kami.
Tetapi jangan kaget, karena lumrah terjadi Anda tidak menemukan

tim yang tepat di awal-awal Anda membangun tim. Tetapi tidak usah
khawatir karena nantinya Anda akan menemukan orang yang tepat
sesuai dengan perjalanan waktu. Seleksi alam akan terjadi, dimana
anggota tim yang tidak selaras akan berpisah dengan sendirinya dan
orang yang cocok akan bertahan dan berkomitmen mewujudkan visi
dan misi Anda. Pertahankanlah mereka yang cocok karena itulah aset
Anda.
Tempatkan di Tempat yang Tepat

Setelah menemukan orang yang tepat lalu tempatkan mereka di
tempat yang tepat. Anda bisa menempatkan langsung pada saat
perekrutan atau menempatkan mereka setelah berjalannya waktu.
Karena adakalanya orang yang sesuai dengan visi misi Anda tetapi
mereka berada di tempat yang tidak tepat. Tugas Andalah
mengeluarkan kemampuan terbaik mereka dengan menempatkan
mereka di tempat yang sesuai dengan kompetensi dan passion mereka.
Tawarkan Bagi Hasil Keuntungan Perusahaan

401
Ada strategi yang bisa Anda terapkan untuk membentuk tim kerja
yang solid yaitu dengan menawarkan bagi hasil keuntungan perusahaan
kepada karyawan sesuai dengan perannya. Dengan demikian mereka
merasa tidak hanya sedang memajukan perusahaan Anda tetapi mereka
juga merasa sedang memperjuangkan nasib mereka. Mereka punya rasa
memiliki terhadap perusahaan. Strategi ini banyak dilakukan oleh
perusahaan besar, contohnya Google memberikan bagian saham
kepada Chief Executive Officer (CEO) mereka Eric Schmidt pada saat
awal-awal berdiri (sekarang Eric adalah Executive Chairman of Alphabet,
Inc., induk perusahan Google). Contoh lainnya CEO Nissan—sebuah
pabrik mobil dari Jepang, Carlos Ghosn juga mendapatkan bagian
saham dari perusahaan tempatnya mengabdi. Tak tanggung-tanggung
nilainya mencapai ratusan milyar rupiah!. Ya, itulah salah satu cara
perusahaan untuk mempertahankan orang terbaik agar tetap dalam tim
mereka.
Tapi tidak usahlah mencari contoh ke negeri orang, contoh negeri

sendiripun banyak. Salah satunya Rumah Makan Sederhana, sebuah
restoran masakan Padang. Sejak dari dulu, jauh sebelum ada Google,
pemilik restoran ini sudah menerapkan bagi hasil untuk karyawannya.
Sehingga mayoritas karyawannya bertahan kerja dalam jangka waktu
yang lama.
Nah, strategi ini tidak ada salahnya Anda terapkan juga di tim Anda.
Berikan bagian saham kepada karyawan Anda. Atau dalam tataran yang
lebih kecil Anda bisa memberikan bagian keuntungan proyek kepada
para karyawan Anda. Mengenai besaran bagi hasilnya terserah Anda,
bisa 10% atau 20%. Nanti karyawan Anda menerima bagian sesuai
dengan perannya masing-masing secara proporsional. Misalnya seorang
manejer proyek tentu beda besarnya dengan staf administrasi.
Buat Event Kebersamaan, Makan Siang Bersama atau

Family Gathering
Sekali waktu ajaklah seluruh anggota tim Anda dan keluarga
mereka untuk melakukan kegiatan bersama di luar jam kerja. Kegiatan

ini bisa dalam bentuk family gathering, wisata alam, piknik atau sekedar
makan siang atau makan malam bersama. Dengan bertemu di luar jam
kerja dan membahas sesuatu di luar pekerjaan akan membuat mereka
merasakan nuansa lain. Ini penting untuk me-refresh fikiran mereka dan
menemukan sesuatu yang lain diluar pribadi Anda di waktu kerja.
Cobain deh, pasti lain rasanya.
Terapkan Reward and Punishment

Tak lupa untuk membentuk super team Anda juga bisa menerapkan
reward and punishment dalam budaya kerja. Penerapannya adalah,
anggota tim yang memiliki prestasi bagus diberikan reward. Sedangkan
mereka yang memiliki kinerja yang kurang memuaskan diberikan
hukuman. Reward-nya bisa berupa hadiah, kenaikan jabatan atau
sekedar ditampilkan profilnya di papan pengumuman. Hadiahpun bisa
macam-macam, bisa berupa uang, berupa benda souvenir atau plakat,
sertifikat, diongkosi jalan-jalan ke luar negeri, umroh dan lain-lain.
Selanjutnya, hukuman yang bisa diberikan kepada anggota tim

yang memiliki kinerja kurang baik adalah bisa berupa penurunan
jabatan, surat peringatan dan lain-lain. Selain itu Anda juga bisa
memberikan hukuman yang mendidik misalnya dengan menyuruh
mereka ikut training sesuai dengan bidangnya. Itu lebih baik karena
Anda berinvestasi di sumber daya manusia. Karena perusahaan modern
menganggap karyawannya adalah aset bukan sebagai objek.
Ukur Selalu Efektifitas Kerja Tim Anda

Anda harus selalu mengukur efektifitas kerja anggota tim Anda. Ini
penting Anda lakukan supaya Anda mengetahui kelebihan dan
kelemahan dari kerja tim. Kelebihan diapresiasi, kalau bisa harus
ditingkatkan lagi sementara kekurangan akan dilakukan evaluasi
supaya cepat dicarikan solusinya. Karena kekurangan tim akan
menyebabkan jalannya roda perusahaan menjadi terkendala. Intinya
selalu lakukan perbaikan terhadap kekurangan kerja tim.

403
Saling Peduli Antar Anggota Tim
Tim akan solid jika antar sesama tim terdapat saling peduli. Mereka
akan merasa seperti sebuah keluarga ketika berada di lingkungan kerja.
Kepedulian bisa diwujudkan dengan memberikan sumbangan ketika
ada anggota tim yang terkena musibah, bikin hajatan dan lain-lain.
Memang ini kelihatan hal yang kecil tapi bagi orang yang mendapatkan
perhatian ketika mereka butuh dengan sendirinya loyalitasnya
terbentuk. Apalagi perhatian didapat dari Anda sebagai pimpinannya,
maka setelahnya dia akan menjadi pejuang berani mati untuk Anda.
Hehehe!.
Dengarkan Ide dari Tim Anda

Jangan pernah meremehkan pendapat dan ide dari tim Anda.
Pertama, dengan mendengarkan ide mereka maka mereka merasa
dihargai. Apabila mereka merasa dihargai, dengan sendirinya mereka
akan bekerja dengan senang hati dan sungguh-sungguh. Mereka akan
mengeluarkan kemampuan terbaiknya dalam bekerja.
Kedua, mungkin saja ide mereka betul-betul bagus untuk

dilaksanakan, karena masing-masing anggota tim Anda biasanya berasal
dari latar belakang yang berbeda dan tentu saja memiliki cara pandang
yang berbeda pula terhadap segala sesuatu. Dan ketiga, tim Andalah
pelaku di lapangan sehingga tentu mereka merasakan langsung kondisi
sebenarnya. Mereka merasakan langsung jika ada kondisi yang harus
diperbaiki.
Perlu Leadership dari Anda Sebagai Pimpinan

Akhirnya, kerja tim Anda bisa saja tidak berhasil mencapai target
jika tidak ada kepemimpinan (leadership) dari Anda. Karena leadership
Anda amat dibutuhkan untuk menjadi perekat antar anggota tim.

STRATEGI PENGEMBANGAN
PERUMAHAN SUBSIDI
Besarnya Kebutuhan terhadap Perumahan Subsidi—Dukungan Pemerintah
untuk Pengembangan Rumah Subsidi—Syarat Masyarakat yang Boleh Membeli
Rumah Subsidi—Keuntungan Developer yang Membangun Perumahan
Subsidi—Syarat-Syarat Lokasi yang Bisa Dibangun Perumahan Subsidi—Daftar
Harga Perumahan Subsidi—Langkah-Langkah Pengembangan Perumahan
Subsidi—Strategi Mengakuisisi Lahan untuk Perumahan Subsidi/MBR—
Strategi Pemasaran Perumahan Subsidi—Pembiayaan untuk Perumahan
Subsidi
Perumahan bersubsidi atau dikenal juga dengan Rumah Sederhana

Tapak (RST) atau Rumahan Sederhana Sehat (RSH) merupakan
perumahan yang diperuntukkan bagi Masyarakat Berpendapatan
Rendah (MBR). Dimana dalam membeli perumahan ini masyarakat
mendapat bantuan dari pemerintah dengan program Kredit Pemilikan
Rumah Fasilitas Likuiditas Pembiayaan Perumahan (KPR FLPP) dengan
syarat-syarat tertentu, terutama syarat tentang harga rumah dan
penghasilan masyarakat yang boleh mendapatkan subsidi pembelian
rumah.
BAB 19. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI 407

Besarnya Kebutuhan terhadap Perumahan Subsidi
Jika kita merujuk kepada data dari Badan Pusat Statistik (BPS) di
tahun 2016 backlog—defisit penyediaan rumah—lebih dari 11 juta unit.
Artinya, masyarakat yang tidak memiliki tempat tinggal berjumlah 11
juta Kepala Keluarga (KK). Dimana backlog terbesar terjadi utamanya di
kota-kota metropolitan seperti Jakarta, Surabaya, Medan dan
Makassar. Walaupun data ini diragukan oleh beberapa pihak—ada
yang berpendapat bahwa angka backlog mencapai 15 juta-an—namun
angka 11 juta kekurangan rumah merupakan angka yang besar.
Tak dipungkiri bahwa backlog tersebut hanya untuk MBR karena

ada keterbatasan kemampuan beli mereka. Untuk kebutuhan rumah
masyarakat golongan menengah ke atas tidak diperhitungkan sebagai
backlog karena tentu saja dengan uang yang mereka miliki mereka
sanggup memiliki rumah.
Penyebab Backlog
Banyak hal yang menjadi penyebab backlog, terutama karena

keterbatasan ketersediaan lahan yang cocok untuk dibangun
perumahan untuk MBR. Mari kita ambil contoh di Jakarta yang backlog-
nya tertinggi, saat ini sudah tidak memungkinkan bagi pengembang
swasta menjual rumah dengan harga perumahan subsidi, karena harga
tanah yang sudah amat tinggi tetapi harga perumahan dibatasi.
Pilihannya adalah membangun hunian vertikal, itupun sulit juga
menjual dengan harga hunian yang disubsidi pemerintah. Alasannya ya
itu tadi, harga tanah yang sudah mahal dan biaya pembangunan juga
tidak murah.
Itulah sebabnya di Jakarta, pembangun apartemen oleh swasta

lebih ditujukan kepada masyarakat kalangan menengah ke atas. Biarpun
pemerintah sudah mewanti-wanti agar pengembang swasta juga
menyediakan hunian berimbang antara hunian untuk MBR dengan
harga subsidi dan non MBR. Tetapi pengaturan ini tentu saja tidak
efektif karena pengembang swasta lebih dominan menggunakan
kacamata bisnis. Dimana pendekatan bisnis adalah untung rugi, mana
ada pengusaha yang mau rugi, iya kan?.

Di lain pihak, peraturan tentang subsidi pembelian Rumah Susun
Sederhana Milik (Rusunami) atau hunian vertikal ini dijawab oleh
pengembang dengan membangun apartemen budget atau apartemen
murah yang berlokasi di kota-kota penyangga DKI Jakarta, seperti
Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi yang harga tanahnya masih
terjangkau dan memungkinkan untuk menjual unit sesuai dengan
batasan harga yang ditetapkan pemerintah. Sebagai gambaran bahwa
saat ini batasan harga apartemen yang bisa dibeli dengan bantuan
subsidi pemerintah adalah 250 juta rupiah dengan luasan antara 21
meter persegi (m2) sampai dengan 36 m2. Di masa depan mungkin saja
akan ada penyesuaian harga.
Penyebab backlog lainnya adalah karena dulunya dukungan

pemerintah terhadap penyediaan perumahan untuk MBR ini sangat
minim. Tetapi saat ini sudah terealisasi beberapa peraturan yang
memberikan kemudahan dan keringanan MBR memiliki hunian. Contoh
kemudahan dan keringanan tersebut adalah KPR FLPP, Subsidi Bantuan
Uang Muka (SBUM), Subsidi Selisih Bunga (SSB) atau Subsidi Selisih
Marjin (SSM)—untuk bank syari’ah.
Penyediaan Hunian untuk Warga Negara Merupakan

Tanggungjawab Pemerintah
Kemudahan-kemudahan yang diberikan oleh negara kepada masyarakat

dalam membeli rumah merupakan perwujudan tanggungjawab negara
dalam menyediakan hunian yang layak bagi warganya. Selain itu dengan
adanya kemudahan-kemudahan tersebut, program pemerintah bertajuk
penyediaan satu juta rumah pertahun bagi masyarakat MBR bisa
terealisasi.
Kenapa negara wajib menyediakan rumah yang layak bagi

rakyatnya? Karena memang itulah salah satu kewajiban negara yaitu
menyediakan hunian yang layak. Hal ini seperti tercantum dalam UUD
1945 pasal 28 h (1) yang berunyi: ”Setiap orang berhak hidup sejahtera
lahir dan batin, bertempat tinggal, dan mendapatkan lingkungan hidup
yang baik dan sehat serta berhak memperoleh pelayanan kesehatan”.

Dukungan Pemerintah untuk Pengembangan Rumah
Subsidi
Pemerintah terus memberikan dukungan kepada masyarakat
berpendapatan rendah untuk semudah mungkin memiliki rumah.
Dukungan tersebut berupa penyederhanaan perijinan, keringanan biaya
dan pajak-pajak dan lain-lain. Dengan adanya dukungan tersebut
diharapkan harga rumah bisa lebih murah dan terjangkau oleh
masyarakat.
Menyederhanakan Perijinan
Pemerintah telah meluncurkan Paket Kebijakan Ekonomi XIII tentang

Perumahan untuk MBR. Dimana di dalam paket kebijakan tersebut
pemerintah menyederhanakan perijinan untuk pembangunan
perumahan bagi MBR dengan luas antara 0,5 sampai dengan 5 hektare.
Tentu saja paket kebijakan ini diharapkan dapat dilaksanakan sebaik-
baiknya oleh instansi terkait, terutama pemerintah daerah yang
berwenang menerbitkan perijinan perumahan di masing-masing
daerah.
Perijinan untuk membangun perumahan subsidi saat ini sudah

disederhanakan dari sebelumnya 33 jenis perijinan dan rekomendasi
menjadi 11 saja. Dengan adanya penyederhanaan ini, ada perijinan dan
rekomendasi yang dihilangkan ada juga yang digabungkan, selain ada
juga perijinan yang dipercepat pelaksanaannya.
Perijinan yang dihilangkan adalah:
 Ijin lokasi (60 hari kerja).

 Rekomendasi peil banjir (30-60 hari kerja).
 Persetujuan gambar masterplan (7 hari).
 Permohonan pengesahan siteplan (5-7 hari).
 Persetujuan dan pengesahan gambar siteplan (5-7 hari).
 Izin cut and fill (5 hari).
 Analisa Mengenai Dampak Lingkungan (Amdal) (30 hari).
Selain itu, ada beberapa perizinan yang digabungkan, meliputi:

 Proposal pengembang yang dilampiri dengan sertifikat tanah,
bukti pembayaran Pajak Bumi dan Bangunan (PBB) tahun
terakhir dengan surat pernyataan tidak sengketa yang dilampiri
dengan dengan peta rincikan tanah/blockplan desa jika tanah
belum bersertifikat.
 Izin Pemanfaatan Tanah (IPT)/Ijin Pemanfaatan Ruang (IPR)
digabung dengan tahap pengecekan kesesuaian Rencana Umum
Tata Ruang (RUTR)/Rencana Detil Tata Ruang (RDTR) wilayah
dan pertimbangan teknis penatagunaan tanah.
 Pengesahan siteplan diproses bersamaan dengan izin lingkungan
yang mencakup Surat Pernyataan Kesanggupan Pengelolaan dan
Pemantauan Lingkungan Hidup (SPPL), untuk luas lahan antara
0,5 sampai dengan 5 hektare.
 Pengesahan siteplan dengan SPPL, rekomendasi pemadam
kebakaran, dan retribusi penyediaan lahan pemakaman untuk
luas lahan antara 0,5 sampai dengan 5 hektare.
Dan perijinan yang dipercepat adalah sebagai berikut:
 Surat pelepasan hak atas tanah dari pemilik tanah kepada

pengembang (dari 15 menjadi 3 hari kerja).
 Pengukuran dan pembuatan peta bidang (dari 90 hari menjadi
14 hari).
 penerbitan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) induk dan
pemecahan IMB (dari 30 hari menjadi 3 hari).
 Evaluasi dan penerbitan SK penetapan hak atas tanah (dari 213
menjadi 3 hari)
 Penerbitan sertifikat induk Hak Guna Bangunan (HBG) atas
nama pengembang (dari 90 menjadi 3 hari).
 Penerbitan Pajak Bumi dan Bangunan (PBB) induk dalam rangka
SHGB induk (dari 5 menjadi 1 hari).
 Pemecahan sertifikat atas nama pengembang (dari 120 menjadi
5 hari).
 Pemecahan PBB atas nama konsumen (dari 30 menjadi 3 hari).
Setelah penyederhanaan perijinan, waktu yang dibutuhkan untuk

mengurus perijinan berkurang dari awalnya sekitar 769-981 hari
menjadi 44 hari saja. Tidak hanya itu penyederhanaan perijinan juga

memangkas biaya pengurusan perijinan sampai 70%. Namun perlu
dicatat bahwa kemurahan dan kemudahan proses perijinan ini hanya
berlaku untuk kawasan perumahan dengan luas tidak lebih dari 5
hektare. Untuk luasan yang lebih dari 5 hektare masih berlaku
peraturan lama, baik tentang jenis perijinan dan jangka waktu
pengurusan perijinannya.
Pengurangan Biaya dan Pajak-Pajak
1. Pajak Pertambahan Nilai (PPN) 0 %
Untuk pembelian rumah subsidi, masyarakat tidak dikenakan PPN.

Sementara untuk perumahan non subsidi, besarnya PPN yang wajib
dibayarkan oleh pembeli adalah 10% dari harga rumah.
2. Pajak Penghasilan (PPh) final 1%
PPh untuk perumahan subsidi dikenakan 1% dari nilai rumah.

Sementara untuk perumahan non subsidi, besarnya PPh adalah 2,5%
dari harga rumah. PPh ini merupakan kewajiban penjual/developer.
Namun pada prakteknya PPh sudah dimasukkan ke dalam harga rumah
sehingga harga rumah menjadi lebih murah jika PPh-nya kecil, begitu
sebaliknya.
3. Uang muka 1%
Untuk perumahan subsidi, uang muka yang dikenakan kepada

pembeli adalah 1% dari nilai rumah. Sementara untuk perumahan non
subsidi uang muka mengikuti peraturan tentang besarnya Loan To Value
(LTV)—untuk bank syariah namanya Finance To Value (FTV)—dari
pemerintah. Nilai LTV ini bisa saja berubah sesuai dengan peraturan
Bank Indonesia (BI). Saat ini LTV untuk kredit properti dipatok
diangka 85%. Sehingga uang muka pembelian rumah adalah 15%.
Namun mungkin saja nanti ada perubahan lagi karena BI punya alasan
tersendiri dalam memutuskan besaran angkanya.
4. Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) didiskon

25%

Besarnya BPHTB untuk perumahan subsidi dan non subsidi adalah
5% dari harga rumah—dikurangi terlebih dahulu dengan Nilai
Perolehan Objek Pajak Tidak Kena Pajak (NPOPTKP). Namun untuk
perumahan subsidi pemerintah (rencananya) akan memberikan
potongan BPHTB sebesar 25%. Semoga cepat teralisasi.
5. Bunga Kredit Pemilikan Rumah (KPR) 5%
Bunga KPR untuk perumahan subsidi dipatok di angka 5%, yang

besarnya tetap selama masa kredit (fixed interest). Sementara untuk
perumahan non subsidi bervariasi antara 8% sampai dengan 12% dan
menggunakan suku bunga mengambang (floating interest) yang
besarnya berubah sesuai dengan suku bunga pasar.
6. Tenor kredit sampai dengan 20 tahun
Jangka waktu kredit untuk perumahan subsidi sampai 20 tahun.

Dengan adanya tenor sampai 20 tahun, besarnya cicilan perbulan oleh
konsumen menjadi lebih kecil.
7. Uang muka total Rp 5 juta bahkan kurang
Total uang muka untuk pembelian rumah subsidi kurang lebih 5

juta rupiah, sudah termasuk biaya PPAT/Notaris, provisi, administrasi
bank, asuransi dan lain-lain. Nilai ini jauh lebih kecil jika dibandingkan
dengan total uang muka untuk pembelian rumah non subsidi. Karena
untuk perumahan non subsidi tidak ada bantuan uang muka oleh
pemerintah. Contohnya, jika harga satu unit rumah non subsidi adalah
200 juta rupiah, maka sekurangnya uang yang dibutuhkan untuk
membayar uang muka adalah 15% atau 30 juta rupiah. Belum lagi
ditambah dengan BPHTB, biaya akta jual beli dan akta pemberian hak
tanggungan, biaya balik nama, provisi, administrasi bank, asuransi dan
lain-lain.
Syarat Masyarakat yang Boleh Membeli Rumah

Subsidi

Selain membatasi harga perumahan bersubsidi, pemerintah juga
membatasi masyarakat yang boleh membeli perumahan subsidi.
Peraturan ini dibuat supaya orang yang memperoleh subsidi pembelian
rumah memang orang yang berhak. Berikut syarat-syarat masyarakat
yang boleh memanfaatkan bantuan membeli rumah subsidi:
 Masyarakat dengan penghasilan tetap maupun tidak tetap paling

banyak Rp 4.000.000 untuk pembelian rumah tapak dan Rp
7.000.000 untuk rumah susun.
 Pemohon dan pasangan belum memiliki rumah, yang dibuktikan
dengan surat keterangan dari kepala desa/lurah setempat.
 Belum pernah menerima subsidi perumahan.
 Memiliki Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP).
 Menyerahkan fotokopi Surat Pemberitahuan Tahunan (SPT) PPh
orang pribadi atau surat pernyataan bahwa penghasilan yang
bersangkutan tidak melebihi batas persyaratan.
Keuntungan Developer yang Membangun

Perumahan Subsidi
Melihat begitu banyaknya dukungan pemerintah, diharapkan
semakin banyak developer yang tertarik menyediakan perumahan
untuk Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR). Ketertarikan itu
karena kebutuhan yang besar, sehingga pergerakan dan perputaran
proyek lebih cepat. Jika dihitung-hitung memang laba yang didapatkan
untuk tiap unit rumahnya lebih kecil, tapi jika dikalikan jumlah unit
yang banyak juga menghasilkan untung yang luar biasa.
Prinsip ini merupakan salah satu prinsip membangun kekayaan

yaitu keuntungan yang ada (biarpun lebih sedikit) dikali banyak. Prinsip
lainnya yaitu pengalinya sedikit tetapi sekali lecut menghasilkan profit
yang besar. Hasilnya sama, untung besar.
Contoh nyata dalam kehidupan tentang pola mendapatkan profit

ini adalah perusahaan produsen rokok atau mie instan yang
mengantarkan owner-nya menjadi konglomerat. Satu bungkus rokok

atau sebungkus mie instan yang terjual menghasilkan untung yang
sedikit saja bagi produsennya karena memang harganya murah. Tapi
rokok terjual dalam jumlah milyaran batang dan mie instan terjual
dalam jumlah jutaan bungkus per-tahun, tinggal dikalikan saja untung
yang didapat.
Ini beda pola dengan perusahaan mobil BMW—contohnya—yang

jumlah penjualan unitnya tentu lebih sedikit dibandingkan rokok atau
mie instan, tetapi satu unit terjual menghasilkan untung yang besar.
Hasilnya sama, untung besar bagi pemiliknya.
Syarat-Syarat Lokasi yang Bisa Dibangun

Perumahan Subsidi
Untuk membangun perumahan subsidi, seorang developer harus
pintar dalam menganalisa. Analisa yang dimaksud disini bukan analisa
yang njelimet, cukup pastikan harga pembelian tanah memang cocok
untuk dibangun perumahan bersubsidi. Menurut pengalaman, harga
tanah mentah pembelian developer yang bisa dibangun rumah
bersubsidi adalah tidak lebih dari Rp 100.000 per-m2. Setinggi-
tingginya harga pembelian tanah oleh developer adalah Rp 150.000
rupiah permeter persegi dengan syarat tanahnya sudah siap bangun
atau tidak memerlukan biaya tambahan dalam bentuk pekerjaan
berat—seperti pengurugan—dalam persiapannya.
Jika Harga Tanahnya sudah Tinggi
Jika harga pembelian tanah mentah lebih dari 150.000 rupiah per-m2
maka akan sulit bagi developer untuk mendapatkan laba. Namun jangan
khawatir karena harga perumahan subsidi juga dirancang naik tiap
tahun sehingga perkiraan batasan harga juga bisa menyesuaikan.
Sebagai solusi ada sebagian developer yang melebihkan harga rumah
dari harga yang ditetapkan pemerintah. Tetapi harga tersebut tidak
dimasukkan dalam skema pembelian dengan KPR subsidi.
Contohnya harga perumahan subsidi di Kabupaten Tangerang,

Provinsi Banten pada tahun 2017 adalah 141.000.000 rupiah, namun

karena tingginya harga pembelian tanah, developer tidak mungkin
menjual di harga tersebut. Solusinya adalah harga rumah dinaikkan
menjadi 160.000.000 rupiah—misalnya. Dalam pelaksanaannya, harga
ini dibagi dua, 141.000.000 dengan menggunakan KPR subsidi dan
sisanya 19.000.000 merupakan kewajiban konsumen yang langsung
dibayarkan konsumen ke developer.
Tapi saya tidak merekomendasikan cara ini karena orang yang

sanggup menyediakan uang sebesar 19.000.000 rupiah tidak
seharusnya menerima subsidi dari pemerintah dalam membeli rumah.
Artinya, subsidi salah sasaran!
Daftar Harga Perumahan Subsidi

2015 2016 2017 2018
No Wilayah
(Rp) (Rp) (Rp) (Rp)
Jawa (kecuali
Jakarta, Bogor,
1 110.500.000 116.500.000 123.000.000 130.000.000
Depok, Tangerang
dan Bekasi
Sumatera (kecuali
2 Kep. Riau dan 110.500.000 116.500.000 123.000.000 130.000.000
Bangka Belitung)
3 Kalimantan 121.000.000 128.000.000 135.000.000 142.000.000
4 Sulawesi 116.000.000 122.500.000 129.000.000 136.000.000
Maluku dan
5 126.500.000 133.500.000 141.000.000 148.500.000
Maluku Utara
Bali dan Nusa
6 126.500.000 133.500.000 141.000.000 148.500.000
Tenggara
Papua dan Papua
7 174.000.000 183.500.000 193.500.000 205.000.000
Barat
Kep. Riau dan
8 116.000.000 122.500.000 129.000.000 136.000.000
Bangka Belitung
9 Jabodetabek 126.500.000 133.500.000 141.000.000 148.500.000
Langkah-Langkah Pengembangan Perumahan

Subsidi

Langkah-langkah pengembangan perumahan bersubsidi sama saja
dengan pengembangan perumahan non subsidi, yaitu mengurus
perijinan, perencanaan, pembangunan dan pemasaran. Pengurusan
perijinan dan perencanaan bisa berjalan paralel, sedangkan
pembangunan dan pemasaran juga bisa dilakukan beriringan.
Lebih jauh, pemerintah melalui Peraturan Pemerintah Republik

Indonesia Nomor 64 Tahun 2016 tentang Pembangunan
Perumahan Masyarakat Berpenghasilan Rendah (PP 64 Tahun
2016), telah mengatur tahapan pelaksanaan pengembangan perumahan
untuk MBR dalam 4 tahapan yaitu tahap persiapan, tahap prakonstruksi,
tahap konstruksi dan tahap pascakonstruksi.
Tahap Persiapan
Langkah pertama yang harus dilakukan oleh perusahaan pengembang

(PT) setelah memperoleh tanah untuk dibangun perumahan MBR
adalah membuat perencanaan dan perancangan proyek yang mencakup
perencanaan dan perancangan unit-unit rumah berserta
kelengkapannya berikut perencanaan dan perancangan prasarana,
sarana, dan utilitas umum.
Selanjutnya PT mengajukan perizinan yang menyangkut

pengesahan siteplan dan Surat Pernyataan Kesanggupan Pengelolaan
dan Pemantauan Lingkungan (SPPL) yang dibarengi dengan pengurusan
Izin Mendirikan Bangunan dan pengesahan dokumen rencana teknis
pelaksanaan proyek.
Tahap Prakonstruksi
Selanjutnya, semua dokumen perencanaan dan perancangan tersebut

berserta perijinan disatukan dalam bentuk proposal dan diajukan
kepada bupati/walikota melalui PTSP. Tak lupa proposal dilengkapi
dengan sertifikat tanah atau bukti kepemilikan tanah lainnya beserta
Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT
PBB) beserta bukti pembayarannya.
Tahap Konstruksi

Pelaksanaan konstruksi perumahan MBR berupa rumah, prasarana,
sarana, dan utilitas umum perumahan MBR yang berbentuk bangunan
gedung dilaksanakan berdasarkan dokumen rencana teknis yang telah
disetujui dan disahkan oleh pemerintah daerah melalui Pelayanan
Terpadu Satu Pintu (PTSP) yang ada di tiap daerah. Kegiatan
pelaksanaan konstruksi tersebut diawali dengan pemeriksaan dokumen
pelaksanaan, persiapan lapangan, kegiatan konstruksi, pemeriksaan
akhir pekerjaan konstruksi dan penyerahan hasil akhir pekerjaan.
Pemeriksaan dokumen pelaksanaan meliputi pemeriksaan

kelengkapan, kebenaran, dan keterlaksanaan konstruksi
(constructability) dari semua dokumen pelaksanaan pekerjaan.
Persiapan lapangan meliputi penyusunan program pelaksanaan,
mobilisasi sumber daya, dan penyiapan fisik lapangan.
Kegiatan konstruksi meliputi pelaksanaan pekerjaan konstruksi

fisik di lapangan, pembuatan laporan kemajuan pekerjaan, penyusunan
gambar kerja pelaksanaan (shop drawings) dan gambar pelaksanaan
pekerjaan sesuai dengan yang dilaksanakan (as built drawings), serta
kegiatan masa pemeliharaan konstruksi dengan menerapkan prinsip-
prinsip keselamatan dan kesehatan kerja.
Kegiatan pemeriksaan akhir pekerjaan konstruksi meliputi

pemeriksaan hasil akhir pekerjaan konstruksi rumah, prasarana, sarana,
dan utilitas umum perumahan MBR yang berbentuk bangunan gedung
terhadap kesesuaian dengan dokumen pelaksanaan.
Tahap Pascakonstruksi
Pada tahapan ini pekerjaan PT pengembang perumahan MBR adalah

mengajukan Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan
Bangunan (SPPT PBB) kepada satuan kerja perangkat daerah yang
menyelenggarakan urusan pemerintahan di bidang pendapatan daerah
dengan melampirkan dokumen IMB diikuti dengan pembayaran Bea
Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB).
Selanjutnya PT mengajukan pemecahan sertifikat kepada kantor

pertanahan setempat yang dilanjutkan dengan pemecahan SPPT PBB di

dinas pendapatan daerah dan membaliknama SPPT PBB kepada
masyarakat pembeli.
Strategi Mengakuisisi Lahan untuk Perumahan

Subsidi/MBR
Langkah awal yang harus dilakukan oleh Perseroan Terbatas (PT)
yang akan membangun perumahan untuk MBR adalah mengakuisisi
lahan. Mengakuisisi lahan oleh PT bisa dilakukan dengan akta pelepasan
hak yang dibuat di hadapan Notaris, bisa juga dibuat dengan Surat
Pernyataan Pelepasan Hak Atas Tanah (SPH) yang dibuat di hadapan
Kepala Kantor Pertanahan. Selanjutnya berdasarkan akta pelepasan hak
atau SPH tersebut PT mengajukan permohonan hak atas tanah kepada
kantor pertanahan. Setelah berkas permohonan lengkap sesuai dengan
peraturan di bidang pertanahan maka kantor pertanahan menerbitkan
sertifikat Hak Guna Bangunan (HGB) atas nama PT.
Strategi Pemasaran Perumahan Subsidi

Pemasaran perumahan subsidi akan lebih cepat apabila ditawarkan
secara kolektif. Konsumen yang paling membutuhkan perumahan
subsidi adalah para Pegawai Negeri Sipil (PNS), anggota TNI-POLRI dan
pekerja pabrik (buruh) yang berada di sekitar lokasi. Dimanapun lokasi
proyek anda, selalu ada calon konsumen di situ karena institusi
negara—PNS—ada di seluruh wilayah Indonesia.
Jadi sedapat mungkin anda sebagai developer menjalin komunikasi

dengan institusi-institusi negara dan perusahaan swasta yang memiliki
banyak karyawan. Langkah pemasaran ini penting Anda lakukan karena
jika anda hanya memasarkan proyek perumahan subsidi kepada
masyarakat umum maka laju penjualan anda amat lambat. Ingat, sebuah
proyek untuk MBR dengan luas tanah 5 hektare saja bisa menampung
400-an unit rumah, angka yang cukup besar jika anda menjual ketengan.

Satu lagi, jika anda menyediakan rumah untuk masyarakat
kalangan bawah, selain anda mendapatkan keuntungan anda juga
mendapatkan pahala. Mereka akan sangat bahagia apabila dapat
memiliki rumah sendiri. Apabila banyak orang yang anda buat bahagia
maka andapun akan bahagia dan pintu rejeki anda akan terus terbuka.
Aamiin.
Pembiayaan untuk Perumahan Subsidi

Untuk perumahan subsidi, pembiayaan bank pada umumnya
dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) 100%. Jadi akad kredit
dilakukan setelah rumahnya selesai dibangun, sehingga pengembang
wajib membangun rumahnya terlebih dahulu dengan biaya sendiri. Jika
pengembang kekurangan modal untuk membangun, pada umumnya
bank juga bersedia memberikan kredit untuk membangun dengan
jaminan sertifikat tanah proyek. Karena bank juga berkomitmen
membantu program pemerintah dalam menyediakan satu juta rumah
tiap tahun.

STRATEGI PENGEMBANGAN
TOWNHOUSE
Sejarah Perkembangan Townhouse—Karakteristik Sebuah Kompleks
Townhouse—Lokasi yang Bagus untuk Dibangun Townhouse—Keuntungan
Tinggal di Townhouse bagi Penghuni—Kelemahan Tinggal di Townhouse—
Mengurus Perijinan dalam Pengembangan Townhouse—Strategi Memulai
Bisnis Townhouse Bagi Anda yang Tidak Punya Modal—Strategi Pemasaran
Townhouse—Menerapkan Sistem Referral dalam Penjualan Townhouse—
Contoh Analisa Kelayakan Pembangunan Townhouse di Jakarta—Merancang
Proyek Townhouse Tanpa Modal
Townhouse adalah kompleks hunian di tengah kota yang berisi

rumah-rumah yang dibangun secara teratur dengan jumlah terbatas.
Biasanya kompleks tersebut memiliki sistem tertutup (cluster) atau one
gate system, atau satu pintu masuk dan keluar, dilengkapi dengan
fasilitas bersama seperti kolam renang, taman bermain (play ground),
ruang terbuka hijau, club house, dan lain-lain serta memiliki sistem
keamanan yang lebih baik daripada perumahan pada umumnya.
Bisnis townhouse merupakan bisnis yang sangat menguntungkan,

apalagi di kota metropolitan seperti Jakarta, dimana permintaan
(demand) terhadap properti residensial (hunian) sangat tinggi.
BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE 423

Kondisinya adalah permintaan properti yang tinggi tidak diimbangi
persediaan yang sepadan sehingga harga properti menjadi sangat tinggi.
Persediaan tanah yang semakin sempit di tengah kotalah yang menjadi
alasannya.
Konsumen townhouse pada umumnya adalah kaum menengah yang

saat ini sedang bertumbuh di kota-kota besar di Indonesia seperti
Jakarta, Surabaya, Makassar, Medan, Semarang, Bandung dan lain-
lain. Kelompok ekonomi menengah, begitu orang menamainya. Mereka
terdiri dari para eksekutif di perusahaan dan entrepreneur usia muda
yang sedang mendaki menuju usia mapan yang tidak terlalu sensitif
terhadap pembelanjaan uang mereka, secara penghasilan mereka
sangat mencukupi untuk menunjang gaya hidup (lifestyle) yang mereka
inginkan.
Bagi mereka, kenyamanan dan kepuasan lebih penting daripada

jumlah uang yang dikeluarkan untuk mendapatkan itu semua. Mereka
mendambakan hunian yang dekat dengan tempat mereka beraktifitas
sehari-hari. Hunian vertikal memang kadang menjadi pilihan, tetapi tak
dapat disangkal hunian rumah tapak (landed house) masih menjadi
primadona pilihan utama, jika mereka boleh memilih. Karena sudah
menjadi tipikal orang Indonesia yang masih senang bersosialisasi antar
sesama sambil menikmati lingkungan yang asri di mana mereka tinggal,
di mana kondisi ini tidak mereka dapatkan jika tinggal di apartemen.
Sejarah Perkembangan Townhouse

Rumah dengan konsep townhouse lebih dulu diperkenalkan di
Eropa dan Amerika, yang penggunaannya untuk tempat tinggal para
pekerja di tengah kota. Alasan pembangunan townhouse dulunya dan
sekarang ya sama saja yaitu supaya lahan yang sempit dapat
dimanfaatkan secara optimal untuk tempat tinggal. Tetapi townhouse di
Eropa dan Amerika dulunya hanya berupa rumah deret tanpa halaman
sendiri dan tanpa adanya carport seperti yang banyak kita lihat pada
townhouse di negara kita sekarang.

Satu lagi perbedaan antara townhouse di Eropa dan Amerika
dengan townhouse yang ada di Indonesia adalah penggunaan dinding
bersama antara unit townhouse yang bersebelahan. Sedangkan di
Indonesia pada umumnya setiap unit menggunakan dinding sendiri
hanya saja dindingnya masih berdempetan. Hal ini bertujuan untuk
mempertegas batas tanah dan bangunannya. Bahkan di Indonesia
penggunaan dinding masing-masing merupakan salah satu selling point.
Di Indonesia pembangunan townhouse dimulai tahun 1990-an

yang awalnya untuk disewakan kepada tenaga kerja asing atau
ekspatriat, karena orang asing tersebut tidak diperbolehkan memiliki
rumah di Indonesia. Akan tetapi saat ini, dengan diberlakukannya
Peraturan Pemerintah (PP) Nomor 103 Tahun 2015 tentang
Pemilikan Rumah Tempat Tinggal atau Hunian oleh Orang Asing
yang Berkedudukan di Indonesia, orang asing dengan syarat tertentu
boleh memiliki properti (rumah tinggal) di Indonesia dengan jangka
waktu kepemilikan yang cukup panjang yaitu sampai 80 tahun.
Namun dalam perkembangannya saat ini pembeli dan penghuni

townhouse tidak lagi difokuskan untuk disewakan kepada tenaga kerja
asal luar negeri tetapi ditujukan untuk masyarakat perkotaan yang
membutuhkan tempat tinggal yang tidak jauh dari tempatnya
beraktifitas. Selain itu, tipe pembeli townhouse saat ini ada juga
masyarakat sekitar yang tidak ingin tinggal jauh dari rumah awal
mereka. Mereka ini adalah penduduk tradisional yang sudah menginjak
usia dewasa yang ingin berpisah dari rumah orang tuanya tetapi juga
tidak ingin jauh-jauh.
Saat ini, pembangunan townhouse tidak lagi hanya ada di Jakarta

dan kota-kota besar lainnya. Karena di pinggiran kota atau di kota-kota
kecil juga banyak dibangun townhouse yang tentu saja harganya lebih
murah daripada harga townhouse di kota-kota besar. Dengan kondisi ini
penghuni townhouse-pun tidak lagi masyarakat kalangan menengah
atas, bisa juga kalangan menengah ke bawah karena harganya yang
terjangkau oleh mereka.
Sebagai contoh, di kota Depok, Bekasi, Tangerang, Bogor saat ini

banyak dibangun townhouse yang unitnya tidak lebih dari 30 unit di

satu lokasi. Bahkan ada kompleks townhouse yang hanya terdiri dari 10
unit saja dan harganyapun masih di bawah 500 juta-an rupiah. Dengan
demikian penghuninya adalah masyarakat kalangan menengah ke
bawah yang berpenghasilan kurang dari 10 juta rupiah perbulan.
Karakteristik Sebuah Kompleks Townhouse

Luas Tanahnya Bervariasi
Tidak ada aturan resmi yang mengatur tentang luas tanah yang
bisa dibangun townhouse, karena ada townhouse yang dibangun di atas
tanah seluas 1000 m2, 3000 m2 atau 5000 m2 atau bahkan 10.000 m2.
Ada Akses Jalan Minimal Satu Mobil dan Tersedianya Garasi atau
Carport untuk Masing-masing Unit.
Akses jalan masuk yang muat minimal satu mobil dan tersedianya
garasi atau carport sangat penting bagi pembangunan sebuah
townhouse karena pembeli townhouse rata-rata sudah memiliki minimal
satu mobil.
Hanya Terdiri dari Satu Gerbang Masuk dan Keluar (One Gate
System)
One gate system yang dilengkapi dengan adanya pos pengaman di

dekat pintu gerbang diperlukan untuk menjamin keamanan penghuni.
Keamanan inilah yang sangat dibutuhkan oleh masyarakat perkotaan di
samping eksklusifitas.
Tipe Bangunan Umumnya Dua atau Tiga Lantai
Karena harga tanah yang mahal, maka masing-masing unit

townhouse didesain dengan luas tanah lebih kecil. Untuk memenuhi
kebutuhan ruang penghuninya maka townhouse didesain 2 atau 3 lantai.
Hal ini juga berhubungan dengan peraturan daerah setempat yang
membolehkan membangun rumah sampai 3 lapis.
Tersedia Ruang Terbuka Hijau

Ruang terbuka hijau berguna untuk memberikan kesan hijau dan ramah
lingkungan yang bisa menjadi salah satu selling point untuk townhouse.
Karena saat ini semakin sulit menemukan ruang terbuka hijau di tengah
kota, sehingga jika ada perumahan atau townhouse di tengah kota yang
menyediakan ruang terbuka hijau akan sangat menarik bagi konsumen.
Selain itu ruang terbuka hijau bisa dimanfaatkan oleh penghuni untuk
bersosialisasi antar mereka di samping digunakan untuk beristirahat
atau sekedar menghirup udara segar di pagi atau sore hari.
Tersedia Fasilitas Olah Raga Bersama
Fasilitas olah raga ini tidak wajib disediakan, fungsinya hanya untuk
menambah daya tarik bagi konsumen. Penyediaan fasilitas olah raga ini
juga tergantung luas area townhouse. Untuk townhouse yang kurang dari
10 unit tidak masalah kalau tidak diberi fasilitas olah raga bersama.
Selain itu, fasilitas olah raga ini bisa sangat fleksibel, mungkin berupa
club house atau sekedar jogging track yang dibuat mengelilingi lokasi.
Dengan adanya fasilitas ini akan memberikan nilai tambah

tersendiri bagi townhouse untuk lebih menarik minat konsumen.
Bahkan ada beberapa townhouse yang hanya menyediakan lapangan
tenis meja tapi sudah cukup untuk mengatakan bahwa townhouse-nya
memiliki lapangan olah raga bersama. Kreatif bukan?
Lokasi yang Bagus untuk Dibangun Townhouse

Bentuk Lahan
Bentuk lahan sangat menentukan efektifitas pembagian kaveling.

Dimana lahan yang berbentuk kotak atau persegi lebih efektif jika
dibandingkan dengan bentuk lahan yang tidak beraturan. Pada lahan
yang berbentuk kotak, Anda bisa meminimalisir tanah terbuang
sehingga harga jual produk bisa lebih murah. Sedangkan pada lahan
yang berbentuk tidak beraturan ada kemungkinan banyak tanah
terbuang sehingga berpengaruh terhadap harga karena harga tanah
yang terbuang tersebut dipikul oleh kaveling efektif.

Ukuran Lahan
Ukuran lahan juga menentukan tingkat efektifitas penggunaan lahan.

Dimana ukuran lahan yang paling bagus adalah lahan yang
memungkinkan didesain 2 baris rumah yang saling berhadapan dan di
tengahnya dibangun jalan dengan ukuran sekitar 6 meter. Dengan
adanya dua baris rumah yang saling berhadapan maka harga tanah yang
harus disediakan untuk jalan ditanggung oleh kaveling efektif yang lebih
banyak. Kondisi ini bisa mereduksi harga jual secara signifikan.
Untuk rumah ukuran sedang lebar minimum tanah sebaiknya 26

meter, sehingga bisa didesain rumah dengan panjang kaveling 10 meter
saling berhadapan dan jalan 6 meter di tengahnya. Panjang lahan ke
belakang tidak begitu penting, karena hanya menentukan jumlah unit
yang bisa dibangun.
Lahannya Sudah Bersertifikat
Syarat lainnya, lahan yang bagus untuk dibangun townhouse adalah

tanahnya sudah bersertifikat, sehingga dapat cepat dapat diurus
perijinan. Karena salah satu syarat untuk mengajukan perijinan adalah
sertifikat tanah. Lahan yang belum bersertifikatpun tidak masalah Anda
beli, hanya saja tanahnya harus disertifikatkan terlebih dahulu sebelum
diurus perijinannya. Resikonya, dibutuhkan biaya dan waktu tambahan
sebelum townhouse bisa dijual dan dibangun. Keuntungan lainnya jika
tanah sudah bersertifikat adalah nantinya lebih mudah dalam penjualan
unit karena pembeli lebih merasa aman membeli rumah yang sudah
bersertifikat, di samping konsumen juga mudah mendapat bantuan
pembiayaan.
Lahan tidak Ditempati oleh Orang yang tidak Berhak
Ini harus menjadi perhatian jika Anda akan mengakuisisi lahan. Jangan
sampai Anda membeli lahan yang sedang ditempati oleh pihak ketiga—
selain pemilik—karena berpotensi menimbulkan masalah. Tetapi jika
Anda sudah mengetahui kondisinya dan sudah mempunyai rencana
untuk menyelesaikannya ya monggo-monggo aja, apalagi harganya jauh
lebih murah karena kondisinya.

Contohnya sebidang tanah di daerah Kebayoran Lama, Jakarta
Selatan seluas 9.000 m2 dijual dengan harga 2 juta per-m2. Sangat
murah dibanding harga pasaran tanah di sekitar lokasi yang mencapai
13 juta per-m2. Dimana harga 2 juta per-m2 tersebut adalah harga
tanah dengan kondisi apa adanya. Kondisi tanah tersebut adalah
tanahnya masih ditempati oleh penghuni yang tidak berhak dan belum
bersertifikat. Tapi penghuni menyadari posisinya sebagai orang yang
tidak berhak dan sudah sepakat akan pergi dari tanah tersebut apabila
mendapatkan uang kerohiman 800.000 rupiah per-m2 dan tidak akan
melakukan perlawanan atau gugatan terhadap proses jual beli tersebut.
Nah, tanah dengan kondisi seperti ini tidak masalah Anda beli.
Selain harganya murah, Anda sudah bisa memetakan masalahnya dan
sudah punya langkah terukur untuk menyelesaikan masalah tersebut.
Walaupun ada kewajiban untuk membayar uang kerohiman, harga
tanah ini tetap lebih murah dibandingkan harga pasar. Anda masih
untung.
Batas-batas Lahan Jelas
Sangat penting bagi Anda untuk mengetahui batas-batas tanah secara

jelas sebelum membeli tanah supaya tidak menimbulkan masalah di
kemudian hari. Anda harus melihat secara langsung patok-patok batas
tanahnya dengan disaksikan oleh pemilik lahan sebelah-menyebelah.
Tidak hanya dengan melihat, akan lebih bagus lagi jika sebelum
penandatanganan akta jual beli Anda meminta persetujuan pemilik
lahan sebelah tentang batas-batas tanah secara tertulis.
Selain itu, pentingnya patok batas tanah ini juga untuk melihat
kesesuaian luas tanah fisik dengan yang tertera di sertifikat. Jika ada
perbedaan luas harus dilakukan pengukuran ulang oleh petugas resmi
dari BPN dan nantinya luas tanah yang akan dipakai sebagai dasar
transaksi adalah luas tanah hasil pengukuran petugas BPN.
Terbebas dari Biaya Tambahan di Luar Kendali
Syarat selanjutnya lokasi yang bagus untuk dibangun townhouse adalah

lokasi tersebut terbebas dari biaya tambahan di luar kendali. Misalnya
adanya kompensasi biaya untuk pihak lain yang jumlahnya melebihi

harga normal tanah. Untuk mengantisipasi adanya biaya tambahan
setelah terjadi jual beli, Anda bisa membuat kesepakatan dengan
penjual bahwa apabila nantinya ada tuntutan—biaya tambahan—dari
pihak lain, maka hal ini menjadi tanggungjawabnya. Jangan lupa
cantumkan tentang tanggungjawab ini dalam akta peralihan hak supaya
Anda sebagai pembeli terlindungi secara hukum. Kejadian ini sering
terjadi. Oleh karena itu Anda harus selalu menerapkan kehati-hatian
dalam membeli tanah. Karena jika Anda sembrono dalam membeli lahan
nanti akan berakibat fatal terhadap kelangsungan proyek Anda. Uang
yang sudah Anda keluarkan untuk membeli lahan bisa saja hilang atau
lebih banyak lagi uang yang diperlukan untuk melanjutkan proyek.
Keuntungan Tinggal di Townhouse bagi Penghuni

Banyak keuntungan bagi penghuni jika tinggal di townhouse,
diantaranya adalah efektifitas. Karena pada umumnya lokasi townhouse
berada di tengah kota yang berdekatan dengan tempat mereka
beraktifitas sehingga mereka terbebas dari macet. Selain itu, penghuni
sebuah townhouse juga terjamin keamanannya karena kompleks
townhouse pada umumnya didesain dengan sistem satu gerbang untuk
masuk dan keluar. Dengan demikian siapapun yang masuk dan keluar
townhouse pasti diketahui karena di gerbang tersebut disediakan pos
pengamanan yang dijaga oleh petugas. Tidak hanya itu untuk
kebersihan juga disediakan petugasnya tersendiri yang juga digaji tiap
bulan sehingga urusan kebersihan dan keamanan tinggal di townhouse
betul-betul terjaga.
Selanjutnya tinggal di townhouse juga lebih nyaman karena tidak

terlalu ramai karena pada umumnya sebuah kompleks townhouse hanya
terdiri dari beberapa unit saja, bisa 10 unit atau paling banyak 30 unit
rumah saja.
Kelemahan Tinggal di Townhouse

Selain keuntungan di atas untuk memiliki rumah di kompleks townhouse
juga ada kelemahannya. Tetapi kelemahan ini tidak ada hubungannya
dengan suasana lingkungan. Kekurangannya adalah harganya yang lebih
mahal dibandingkan dengan rumah di luar kompleks townhouse dengan
tipe dan luas tanah setara. Penyebabnya adalah harga tanah yang sudah
mahal, sebagian tanah masih harus diserahkan untuk jalan dan
penghijauan sesuai dengan peraturan daerah setempat. Sehingga tanah
yang bisa dibangun menjadi lebih sedikit. Tentu saja harga tanah yang
diserahkan menjadi fasilitas umum dan fasilitas sosial tersebut harus
dipikul oleh tanah yang bisa dibangun unit rumah.
Mengurus Perijinan dalam Pengembangan

Townhouse
Konsultasikan Peruntukan Lokasi ke Pemda Setempat
Untuk mengurus perijinan townhouse, langkah pertama yang harus

Anda lakukan adalah mengkonsultasikan peruntukan lokasi ke pemda
setempat. Pentingnya konsultasi peruntukan ini karena tidak semua
lahan bisa dibangun townhouse. Selanjutnya, setelah dipastikan
peruntukan lahan tersebut bisa dibangun townhouse, Anda juga harus
memastikan bahwa aspek teknis lainnya juga harus memberikan
kondisi ideal untuk pembangunan kompleks townhouse, seperti
prosentase kaveling efektif dan Koefesien Dasar Bangunan (KDB) di
lokasi tersebut. Dimana kaveling efektif dan KDB yang ideal untuk
townhouse adalah 60%.
Kaveling efektif 60% mengandung pengertian bahwa dari luas total

tanah, yang bisa dijadikan kaveling-kaveling untuk dijual adalah 60%-
nya. Misalnya luas lokasi adalah 5.000 m2, maka luas tanah yang bisa
dijadikan kaveling-kaveling untuk dijual adalah 60% dari 5.000 m2
yaitu 3.000 m2. Sedangkan sisanya (2.000 m2) harus disediakan untuk
fasilitas umum dan fasilitas sosial (fasum fasos) seperti jalan,
penghijauan, taman, fasilitas olahraga, tempat parkir bersama dan lain-
lain.

KDB 60% mengandung pengertian bahwa luas tapak bangunan
yang diijinkan adalah 60% dari luas tanah (kaveling). Contohnya, jika
luas tanah 200 m2, maka luas tapak bangunan adalah 60% dari 200 m2
sama dengan 120 m2. Tiap daerah memiliki peraturan sendiri tentang
KDB. Suatu daerah mungkin saja KDB-nya lebih besar atau lebih kecil
dari 60%. Jika KDB di lokasi lebih kecil—misalnya 40%, maka ini
mempengaruhi luas bangunan yang ujung-ujungnya mempengaruhi
harga jual. Bayangkan jika Anda membangun rumah dengan luas
kaveling 100 m2, Anda hanya bisa membangun rumah dengan luas 40
m2, tentu ini bukan kondisi yang ideal.
Selain itu, Anda juga harus memperhatikan peraturan tentang

tinggi bangunan yang diijinkan. Untuk townhouse di dalam kota seperti
Jakarta saat ini boleh membangun rumah 3 lantai. Untuk daerah lain
Anda perlu menanyakannya ke bagian perijinan daerah setempat. Atau
datang saja ke Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP) yang ada di setiap
daerah, Anda akan mendapatkan seluruh informasi yang Anda
butuhkan.
Mengajukan Advice Planning
Advice planning bertujuan untuk mengetahui peruntukan lokasi dan

aspek teknis lainnya secara tertulis.
Syarat mengajukan advice planning/blockplan:
 Fotokopi sertifikat.
 Fotokopi PBB dan bukti bayar tahun berjalan.
 Fotokopi KTP dan KK pemohon sesuai dengan nama yang
tercantum di sertifikat.
 Surat kuasa, jika dikuasakan.
 Formulir isian di kantor dinas tata kota/dinas tata ruang.
Membuat Siteplan
Rencana tapak bangunan (siteplan) dibuat dengan memperhatikan

peraturan yang berlaku di daerah setempat dan memperhatikan
kesesuaian dengan perancanaan tata ruang wilayah. Siteplan dibuat
dengan memperhatikan kaidah-kaidah pembuatan siteplan yang ideal,

seperti menghindari kaveling hadap barat, mengurangi kaveling tusuk
sate dan menghindari bentuk kaveling ngipas atau lebar di depan.
Menurut pengalaman kaveling dengan bentuk dan posisi seperti
tersebut di atas memerlukan usaha lebih ketika menjualnya. Untuk lebih
jelas, berikut pedoman dalam mendesain siteplan untuk townhouse:
Lebar kaveling minimal 6 meter
Untuk townhouse kelas menengah ke bawah lebar kaveling 6 meter

sudah cukup bagus. Akan tetapi untuk townhouse yang berada di tengah
kota dan mahal, lebar minimal harus lebih besar dari 6 meter. Hal ini
karena target konsumen adalah orang-orang yang lebih mengutamakan
kepuasan. Lebih baik mendesain tanah yang lebih besar, sehingga
konsumen lebih puas. Harga jual yang lebih tinggi tidak terlalu
berpengaruh kepada minat beli mereka.
Panjang kaveling minimal 10 meter
Panjang kaveling untuk townhouse kelas menengah minimal 10

meter. Lebih panjang tentu lebih baik. Hal ini untuk mengakomodasi
tipe calon konsumen yang rata-rata memiliki kendaraan. Sehingga
rumah mereka wajib menyediakan carport dengan ukuran panjang rata-
rata 5 meter. Sementara untuk memenuhi kebutuhan ruang bisa dengan
membangun rumah 2 atau 3 lantai.
Kaveling harus tegak lurus terhadap jalan
Mendesain kaveling tegak lurus terhadap jalan di depannya

berhubungan dengan nilai estetis perumahan secara keseluruhan di
samping untuk kemudahan desain ruang. Jika ada ketidak teraturan
lahan, desain sebaiknya menempatkan ketidakteraturan tersebut di
bagian belakang rumah.
Lebar kaveling huk minimal 6 meter tambah 3 meter
Kaveling huk (pinggir) terkena 2 kali Garis Sempadan Bangunan

(GSB), dari jalan di depan dan jalan di samping. Besarnya GSB biasanya
setengah dari lebar jalan. Jika lebar jalan di samping kaveling adalah 6
meter, maka GSB-nya 3 meter, sehingga untuk kaveling huk lebar

minimal harus 9 meter supaya dapat membangun rumah dengan lebar
minimal 6 meter.
Kaveling yang pinggirnya tidak lurus didesain dengan lebih lebar
Jika lahan yang akan dibangun townhouse merupakan lahan tidak

beraturan, maka kaveling pinggir biasanya harus menderita bentuk
yang tidak beraturan, sehingga tidak bisa dibuat kaveling segi empat.
Kecuali jika Anda memang mengeluarkan bagian yang tidak teratur itu
menjadi fasum fasos. Resikonya tanah efektif menjadi berkurang
sehingga harga jual menjadi lebih tinggi.
Selalu sediakan ruangan terbuka di bagian belakang rumah
Ruang terbuka di belakang rumah memberikan kesan luas bagi

rumah secara keseluruhan. Apalagi didukung oleh desain rumah yang
memberikan keleluasaan pandangan ke bagian belakang rumah yang
tersedia ruang terbuka dengan tanaman-tanaman hijau tersebut. Selain
itu, ruang terbuka di bagian belakang juga berfungsi untuk bernafasnya
bangunan dan memberikan pencahayaan alami ke dalam rumah,
sehingga dalam jangka panjang bisa menghemat energi.
Selalu sediakan lahan untuk taman bermain anak atau sekedar

penghijauan
Lahan untuk taman bermain anak (playground) diperlukan untuk

memberikan kesan dinamis dan bersahabat antar penghuni.
Mengajukan Pengesahan Siteplan dan IMB Induk
Langkah selanjutnya adalah mengajukan pengesahan siteplan ke

instansi terkait. Pengesahan siteplan ini bisa diajukan di PTSP bagi
daerah yang sudah menerapkannya. Siteplan diajukan dengan
melampirkan prasiteplan dan persyaratan lainnya sesuai dengan
peraturan di daerah bersangkutan.
Namun, jika daerah tersebut membolehkan pengembangan proyek

townhouse sebagai orang pribadi tanpa harus pengesahan siteplan, maka
langkahnya amat sederhana; langsung saja pecah sertifikatnya menjadi
kaveling-kaveling sesuai perencanaan, lalu ajukan IMB per-kaveling.

Selanjutnya tentang menjadi developer pribadi akan dibahas pada Bab
21.
Mengajukan Pemecahan Sertifikat Sesuai dengan Siteplan
Setelah Anda membuat desain siteplan langkah selanjutnya adalah

mengajukan pemecahan sertifikat sesuai siteplan tersebut.
Syarat-syarat pengajuan pemecahan sertifikat:
 Asli sertifikat.
 Fotokopi Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan
Bangunan (SPPT PBB) dan bukti bayar tahun berjalan.
 Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) dan Kartu Keluarga (KK)
pemohon.
 Surat kuasa jika dikuasakan.
 Gambar rencana pemecahan sertifikat atau rencana siteplan.
 Surat pernyataan tentang alasan pemecahan sertifikat.
 Formulir isian yang disediakan kantor pertanahan.
Mengajukan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB)
Setelah sertifikat dipecah selanjutnya Anda mengurus IMB. Dengan

terbitnya IMB berarti pekerjaan fisik proyek dan pemasaran sudah bisa
dilaksanakan. Silahkan lontarkan seluruh peluru pemasaran Anda
supaya proyek cepat terjual.
Persyaratan untuk mengajukan IMB:
 Fotokopi sertifikat.
 Fotokopi Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan
Bangunan (SPPT PBB) dan bukti pembayaran tahun berjalan.
 Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) dan Kartu Keluarga (KK)
pemohon.
 Salinan advice planning/blockplan.
 Gambar kerja rumah.
 Formulir isian.
 Siteplan yang sudah disahkan.

Strategi Memulai Bisnis Townhouse Bagi Anda yang
Tidak Punya Modal
Jika Anda memiliki uang yang cukup maka Anda dengan amat
mudah memulai bisnis townhouse. Tidak perlu strategi-strategi khusus
karena bisnis townhouse bukanlah bisnis yang rumit. Langkahnya
sederhana: beli tanah, urus perijinan, bangun fisiknya dan pasarkan.
Selesai.
Semua langkahnya serba sederhana karena tanah yang dibangun

townhouse pada umumnya tidak terlalu luas, bahkan ukuran tanah 600
meter persegipun—bahkan kurang—sudah bisa dibangun townhouse
asalkan bentuk lahannya bagus, lebar tanah lebih besar dibanding
panjang ke belakang. Sebagai contoh kondisi ideal untuk tanah dengan
luas 600 meter persegi adalah lebarnya 40 meter dan panjangnya 15
meter, seperti gambar berikut:



Dengan demikian tanah ini bisa dibangun 5 unit rumah dengan luas
masing-masing 120 meter persegi dengan cara memecah tanah tersebut
menjadi kaveling dengan lebar masing-masing 8 meter. Untuk
townhouse di tengah kota lebar kaveling 8 meter sudah sangat bagus.
Selanjutnya perijinannya juga tidak rumit, langkahnya sederhana

yaitu ajukan pemecahan sertifikat lalu ajukan IMB sebagai rumah
satuan. Tidak perlu pengesahan siteplan. Tentang siteplan ini, mungkin
di beberapa daerah mewajibkannya, silahkan dicek ke kantor
pertanahan setempat dan kantor perijinan daerah bersangkutan. Karena
peraturan tentang pembangunan townhouse di Jakarta mungkin saja

berbeda dengan peraturan yang berlaku di Surabaya, Medan,
Makassar atau kota lainnya.
Tapi pertanyaannya adalah bagaimana jika Anda belum punya uang

untuk membeli tanahnya? Jangan khawatir, ada strategi yang bisa Anda
praktekkan. Penerapannya juga tidak rumit, hanya saja Anda harus
memiliki kemauan yang kuat, semangat juang, pantang menyerah dan
gigih memperjuangkan impian Anda.
Langkah Pertama: Cari Tanahnya
Langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah mencari tanahnya.

Tidak usah fikirkan dulu tentang uang yang diperlukan untuk membeli
tanah dan membiayai proyeknya. Karena jika Anda memikirkan jumlah
uang yang dibutuhkan untuk membeli tanah maka itu akan membuat
Anda patah semangat.
Langkah Kedua: Buat Analisa Proyeknya
Setelah mendapatkan tanahnya, selanjutnya Anda membuat analisa

proyek dengan software analisa proyek seperti dibahas pada Bab 13.
Software untuk analisa proyek ini juga terlampir dalam CD yang
disertakan di buku ini. Dari analisa tersebut Anda dapat mengetahui
bahwa tanah tersebut menguntungkan untuk dibangun proyek.
Langkah Ketiga: Buat Proposal Bisnis dan Cari Orang untuk

Membiayai Proyek Anda (Investor)
Setelah membuat analisa, Anda menuangkan hasil analisa tersebut ke

dalam sebuah proposal proyek untuk diajukan kepada investor. Kenapa
proposal ini penting sekali? Karena proposal ini merupakan sarana bagi
Anda untuk mengkomunikasikan proyek Anda kepada investor. Anda
akan dicap tidak serius jika tidak melampirkan data tertulis dalam
bentuk proposal ketika menawarkan pembiayaan proyek kepada
investor.
Adapun proposal Anda cukup dibuat sederhana saja, yang penting

memuat summary proyek, diantaranya luas tanah, alamat lokasi,
rencana pembangunan unit, rencana omzet, rencana kebutuhan
investasi, rencana laba bersih, rencana pembagian laba untuk investor

dan lama waktu pelaksanaan proyek. Tidak lupa Anda lampirkan juga
sumber perhitungan angka-angka tersebut dan rencana desain proyek.
Contoh proposal juga ada di CD terlampr.
Langkah Keempat: Mengurus Perijinan, Perencanaan,

Pembangunan dan Pemasaran
Setelah mendapatkan investor maka langkah Anda selanjutnya adalah

mengurus perijinan proyek, membuat perencanaan, pembangunan fisik
dan pemasaran. Mengurus perijinan bisa Anda lakukan sendiri karena
perijinan untuk townhouse ini cukup simpel. Namun Anda bisa juga
menyerahkan pengurusan perijinan kepada pihak lain, seperti Notaris
atau biro jasa. Sementara perencanaan proyek bisa Anda serahkan
kepada arsitek.
Selanjutnya, pembangunan proyek dimulai dengan melakukan

pekerjaan persiapan seperti pembersihan lahan (land clearing),
pembangunan pagar keliling, pembentukan badan jalan dan saluran
drainase, pembangunan gerbang, dan lain-lain yang dianggap perlu.
Langkah ini dengan mudah dapat Anda lakukan, Anda hanya butuh
mandor yang berpengalaman jika hanya untuk membangun 1 atau 2
unit rumah. Banyak unitpun tidak masalah karena pembangunannya
tetap satu persatu, bukan sekaligus. Sejalan dengan pembangunan fisik
Anda dapat memasarkannya. Manfaatkan sifat baik properti yaitu bisa
dijual walaupun fisiknya belum dibangun.
Strategi Pemasaran Townhouse

Pada umumnya pemasaran sebuah townhouse sama saja dengan
pemasaran produk properti lainnya. Intinya tetap sama yaitu bagaimana
mengkomunikasikan produk Anda kepada sebanyak mungkin target
konsumen. Disinilah kejelian pemasaran Anda dibutuhkan karena pada
umumnya konsumen townhouse adalah masyarakat kalangan menengah
ke atas.
Kegiatan pemasaran townhouse secara umum bisa dilakukan

dengan dua cara, yaitu secara offline dan pemasaran melalui media

online. Bisa dilakukan salah satu atau keduanya karena dalam marketing
berlaku rumus semakin sering Anda melakukan pemasaran produk
Anda semakin banyak orang yang akan melihat dan mengenal produk
tersebut sehingga kemungkinan terjual juga semakin besar.
Memasarkan secara offline
Pemasaran offline sudah sangat umum dilakukan, seperti:
 Menyiapkan inhouse marketing di lokasi proyek

 Memasang outdoor media promo di titik-titik strategis di luar
lokasi proyek, seperti baliho, billboard, spanduk, dan lain-lain.
 Memasang outdoor media promo di dalam proyek, seperti
umbul-umbul, baliho, dan lain-lain.
 Menyebar brosur dan media promo lainnya secara masif di
tempat-tempat strategis seperti di jalan yang ramai, mal, ruang
mesin ATM bank, perumahan sekitar proyek, kantor dan pabrik,
dan lain-lain.
Jika Anda memiliki anggaran untuk marketing ada baiknya Anda

memasarkan juga dengan cara mengiklankan di media cetak seperti
koran dan majalah. Beriklan di media cetak mempunyai segmentasi
pasar yang berbeda. Media cetak yang paling banyak diminati untuk
memasang iklan properti adalah harian Kompas untuk kelas menengah
ke atas dan koran daerah untuk daerah masing-masing. Khusus untuk
Jabodetabek, beriklan di harian Poskota cukup memberikan pengaruh
terhadap penjualan, khusus untuk produk menengah ke bawah.
Tentang kapan waktu yang bagus untuk beriklan, seperti sudah ada
kesepakatan semua pengiklan bahwa pemasangan iklan lebih banyak
pada hari Jumat, Sabtu dan Minggu. Dan memang pada kenyataannya
bahwa respons iklan yang baguspun hanya terjadi pada hari-hari
tersebut.
Pemasaran Online
Pemasaran melalui media online bisa Anda lakukan dengan membuat

website khusus untuk project Anda. Banyak tenaga marketing membuat
website untuk project-nya hanya berupa blog pribadi gratisan, seperti

Blogspot dan WordPress. Hal ini sudah cukup membantu karena bisa
memberikan penjelasan mengenai product knowledge yang dipasarkan.
Pemasaran online juga bisa dilakukan dengan beriklan di media

online yang khusus menyediakan layanan beriklan, seperti kaskus,
olx.com, rumah.com, rumah123.com, lamudi.com,
rumahdijual.com, urbanindo.com dan lain-lain. Dalam menggunakan
layanan dari media tersebut ada yang gratis dan ada juga yang
memungut sejumlah biaya. Untuk lebih jelasnya pemasaran online atau
dengan digital marketing bisa dilihat lagi pada Bab 16.
Menerapkan Sistem Referral dalam Penjualan

Townhouse
Sistem referral dalam pemasaran properti—khususnya rumah—
amat bagus untuk memacu penjualan. Karena dengan sistem referral
kita bisa memperoleh data konsumen potensial tanpa bersusah payah.
Keefektifan sistem referral ini sudah banyak dimanfaatkan oleh
berbagai perusahaan seperti perbankan dengan sistem member get
member dalam menggaet nasabah dan pemasaran kartu kredit, selain
juga dimanfaatkan oleh perusahaan asuransi dan perusahaan-
perusahaan yang membutuhkan database konsumen dalam
menjalankan bisnisnya.
Menurut Tung Desem Waringin dalam bukunya Marketing

Revolution sistem referral dalam aplikasi pemasaran perumahan bisa
dilakukan dengan memberikan produk-produk populer seperti TV LED
atau furnitur dan lain-lain kepada referrer. Dimana hadiah ini sudah
dianggarkan dalam program marketing Anda atau dengan memasukkan
langsung ke dalam harga produk.
Contohnya jika rumah yang Anda jual seharga Rp 2,5 milyar per-
unit, maka apabila Anda ingin memberikan hadian berupa TV LED
mewah seharga Rp 50 juta kepada referrer, maka harga jual rumah
dinaikkan menjadi Rp 2,550 milyar.

Program ini bisa dibuat dengan prinsip berlaku kelipatan, misalnya
jika ia sanggup memberikan referensi 4 orang, maka hadiahnya juga
bernilai empat kali lipat dan mengkonversinya menjadi barang seharga
dua ratus juta rupiah, bisa berupa mobil dan lain-lain. Sangat menarik
bukan?. Ya, tentu sangat menarik bagi referrer.
Contoh lainnya, jika Anda menjual dengan sistem pembayaran

tunai bertahap 16 bulan tanpa bunga, kemudian Anda bisa menawarkan
kepada orang yang sudah membeli townhouse Anda bahwa siapa saja
yang mereferensikan orang lain untuk membeli perumahan Anda maka
akan diberikan potongan bebas cicilan terakhir. Program ini bisa
berlaku kelipatannya juga, artinya jika mereferensikan satu orang bebas
satu cicilan terakhir, jika mereka mereferensikan dua orang maka dia
mendapatkan bonus berupa bebas 2 cicilan terakhir begitu seterusnya.
Tentu saja potongan-potongan itu harus sudah Anda perhitungkan
dalam harga jual rumah, jangan sampai potongan cicilan yang Anda
berikan menggerus target keuntungan yang sudah Anda tetapkan.
Teknis pelaksanaan program ini adalah dengan menawarkan

kepada orang yang sudah membeli unit townhouse Anda untuk
mereferensikan teman-temannya, tetangganya, rekan bisnisnya atau
siapapun untuk membeli perumahan Anda. Setelah itu Anda
menindaklanjutinya dengan menghubungi prospek secara personal, bisa
dengan mengirimkan surat, telepon atau cara lainnya. Jadi kerjaan
referrer dipermudah, hanya menginformasikan nomor kontak dan
selanjutnya tim marketing Andalah yang melakukan follow up.
Keuntungan Anda Menggunakan Sistem Referral
Keuntungan Anda menggunakan sistem referral adalah Anda dapat

memasarkan produk Anda kepada konsumen yang tertarget (targeted
costumers), maksudnya jika perumahan Anda untuk kalangan orang
kaya, maka orang yang sanggup membeli perumahan Anda tentu orang-
orang kaya dan mempunyai kenalan orang-orang kaya pula. Harimau
tentu berkumpul dengan harimau, jerapah juga berkumpul dengan
jerapah. Itulah analoginya.

Contoh Analisa Kelayakan Pembangunan Townhouse
di Jakarta
Anda ditawarkan sebidang tanah yang cocok untuk dibangun
townhouse yang berlokasi di Jakarta Selatan, luasnya 1.488 m2 dengan
ukuran panjang 62 meter dan lebar 24 meter, dan harga tanahnya Rp
4.500.000/m2. Lokasinya cukup bagus karena berada di lokasi yang
banyak dicari orang untuk dijadikan tempat tinggal, dimana
sekelilingnya masih asri, banyak pepohonan dan burung berkicau. Jalan
ke lokasi juga termasuk lebar karena bisa dilalui oleh dua mobil. Begini
gambar tanahnya:

 

Nah, dengan harga yang ditawarkan, apakah masih layak untuk

dibangun townhouse? Berikut analisanya:
Analisa Harga Pesaing
Langkah mudah untuk mengetahui kelayakan jual produk Anda adalah

dengan cara membandingkannya dengan harga jual produk pesaing—
townhouse yang juga sedang dijual di sekitar lokasi. Sebagai contoh, di
dekat lokasi ada townhouse 2 lantai, dengan luas bangunan 120 m2 dan
luas tanah 100 m2 (tipe 120/100) dijual dengan harga Rp 2,2 milyar.
Maka, harga inilah yang menjadi patokan harga jual produk Anda
nantinya.

Indikatornya jelas, jika harga hasil analisa produk Anda lebih tinggi
dari harga kompetitor, maka Anda akan kesulitan menjual nantinya,
begitu sebaliknya. Tentu kondisi ideal adalah harga produk kita lebih
rendah dari harga kompetitor sehingga kita lebih mudah menjual dan
lebih leluasa menerapkan marketing gimmick, karena tersedia ruang
untuk mengutak-atik harga.
Analisa Kelayakan Pembangunan Townhouse
Mari kita lanjut menganalisa tanah di atas, misalnya tanah tersebut akan
dibangun 10 unit rumah dengan siteplan sebagai berikut:

           
 

Untuk melakukan analisa berikut data-data dan rencana

pembangunannya:
 Luas tanah, 1.488 m2.

 Harga dasar tanah, Rp 4.500.000 per-m2.
 Luas tanah untuk jalan 372 m2.
 Luas tanah efektif adalah 1.488 m2 – 372 m2 = 1.116 m2.
 Akan dibangun 10 unit rumah 2 lantai dengan luas tanah
masing-masing adalah 111,6 m2 (6,2 m x 18 m) dan luas
bangunan 100 m2.
Analisa Harga Pokok Produksi (HPP) tanah
1. Dari data awal didapat bahwa harga beli tanah, 1.488 m2 x Rp

4.500.000 = Rp 6.696.000.000.

2. Biaya persiapan lahan, tidak memerlukan pekerjaan berat hanya
pembersihan lahan dari bangunan eksisting, Rp 50.000.000.
3. Biaya desain, perijinan dan legalitas, Rp 260.000.000.
Terdiri dari:
Biaya desain, Rp 10.000.000

Biaya perijinan, 10 unit x Rp 20.000.000 = Rp
200.000.000.
 Biaya legalitas berupa pemecahan sertifikat, 10 unit x Rp
5.000.000 = Rp 50.000.000.
4. Biaya prasarana dan sarana, Rp 384.400.000.
Terdiri dari:
 Biaya pekerjaan jalan, 372 m2 x 200.000 = Rp

74.400.000.
 Biaya gerbang dan papan nama, Rp 30.000.000
 Biaya sambungan listrik, Rp 30.000.000.
 Biaya pagar keliling, Rp 250.000.000.
Maka biaya pokok tanah adalah penjumlahan dari harga tanah,

biaya persiapan lahan, biaya desain, perijinan dan legalitas dan biaya
prasarana dan sarana, hasilnya Rp 7.130.400.000.
Maka harga pokok produksi tanah per-meter persegi adalah:
Dibulatkan menjadi Rp. 6.390.000 per-m2.
Menghitung Harga Jual Unit Rumah
 Tipe rumah yang dibangun, 100/116,6.

 HPP tanah untuk satu unit rumah, 116,6 m2 x Rp 6.390.000 = Rp
745.074.000.
 Biaya konstruksi rumah, 100 m2 x Rp 4.000.000/m2 = Rp
400.000.000.
Harga pokok produksi untuk satu unit rumah adalah penjumlahan

antara HPP tanah dan biaya konstruksi rumah, yaitu Rp 1.145.074.000.
Menentukan Target Laba
Setelah mendapatkan HPP masing-masing unit rumah pekerjaan Anda

selanjutnya adalah menetapkan target laba. Penetapan ini tergantung
Anda sendiri. Kembali ke prinsip awal bahwa idealnya seorang
developer menargetkan laba bersih sebesar harga dasar tanah. Dengan
demikian target laba adalah Rp 6.696.000.000 dimana besarnya laba ini
dibebankan secara proporsional kepada masing-masing unit rumah.
Karena unit rumah relatif seragam, maka besarnya laba dibebankan
kepada masing-masing unit sama besar, yaitu Rp 669.600.000 (Rp.
6.696.000.000/10).
Menentukan Harga Jual
Harga jual per-unit rumah adalah penjumlahan antara HPP unit rumah
ditambah dengan keuntungan yang ditargetkan.
 Harga jual = Rp 1.145.074.000 + Rp 669.600.000
= Rp 1.814.674.000.
Hitung Juga Pajak-Pajak Kewajiban Anda dan Pembeli
Dalam setiap transaksi jual beli properti, penjual dikenakan pajak

penghasilan (PPh) 2,5% dari nilai transaksi.
 PPh = 2,5% x Rp 1.814.674.000

= Rp 45.366.850
Selanjutnya dihitung juga Bea Perolehan Hak Atas Tanah dan

Bangunan (BPHTB) dan Pajak Pertambahan Nilai (PPN) sebesar 10%
yang menjadi kewajiban pembeli.

 BPHTB = 5% x (Harga rumah – NPOPTKP)
Catatan:
NPOPTKP adalah nilai perolehan objek pajak tidak kena pajak, dimana
untuk DKI Jakarta NPOPTKP saat ini adalah Rp 80.000.000.
Maka, BPHTB untuk satu unit rumah adalah:
 BPHTB = 5% x (Rp 1.814.674.000 – Rp 80.000.000)
= Rp 86.733.700
Jadi besarnya BPHTB yang menjadi kewajiban pembeli adalah Rp

86.733.700.
 PPN = 10% x Nilai rumah
= 10% x Rp 1.814.674.000
= Rp 181.467.400
Jadi besarnya PPN yang menjadi tanggungjawab pembeli adalah Rp

181.467.400.
Maka harga rumah yang harus dibayarkan oleh konsumen adalah

penjumlahan dari Harga rumah, PPh, BPHTB dan PPN = Rp
2.128.241.950.
Bandingkan dengan Harga Kompetitor
Harga jual yang Anda dapatkan kemudian dibandingkan dengan harga

kompetitor di mana mereka menjual rumah dengan tipe yang kurang
lebih sama yaitu tipe 120/100 seharga 2,2 milyar rupiah. Dari
perbandingan harga ini didapatkan bahwa harga jual produk Anda bisa
bersaing dengan produk kompetitor. Artinya harga tanah yang
ditawarkan masih layak.
Keputusan Ada di Tangan Anda
Namun Anda harus memperhitungkan seluruh biaya yang dibutuhkan

untuk mulai membangun proyek ini, yaitu harga pokok tanah ditambah

dengan biaya pembangunan unit rumah. Dari perhitungan di atas
didapatkan bahwa harga pokok tanah adalah Rp 7.130.400.000.
Sedangkan biaya yang dibutuhkan untuk membangun unit rumah

sekaligus:
= 10 unit x 100 m2 x Rp 4.000.000/m2
= Rp. 4.000.000.000
Catatan: Rp 4.000.000 adalah harga borongan bangunan per-m2.
Dengan demikian modal yang Anda butuhkan adalah harga pokok

produksi tanah ditambah dengan biaya konstruksi, yaitu Rp
7.130.400.000 + Rp. 4.000.000.000 = Rp. 11.130.400.000.
Dengan modal sebesar tersebut, Anda akan mendapatkan laba

bersih sebesar Rp 6.696.000.000. Tentang ini tentu kembali ke Anda,
apakah Anda bersedia mengeluarkan modal untuk membeli tanah dan
membangun proyek sebesar Rp 11.130.400.000 dan berpotensi
memberikan keuntungan sebesar Rp 6.696.000.000.
Jika Tanah Bisa Dibayar Bertahap
Dari perhitungan di atas kelihatan bahwa dengan modal Rp.

11.130.400.000 Anda akan mendapatkan keuntungan sebesar Rp
6.696.000.000. Bagi sebagian orang hitungan-hitungan ini cukup bagus
namun bagi sebagian lainnya tidak menarik. Bagaimana caranya supaya
proyek ini menarik? Proyek ini akan menarik apabila tanahnya bisa
dibayar secara bertahap sehingga modal yang dibutuhkan lebih kecil.
Misalnya untuk mengakuisisi tanah Anda bisa menawarkan

pembayaran untuk uang muka sebesar 10% saja dari harga tanah.
Sehingga biaya yang Anda butuhkan untuk memulai proyek adalah
sebagai berikut:
 Biaya untuk mengakuisisi tanah, Rp 669.600.000.

 Biaya untuk persiapan lahan, Rp 50.000.000.
 Biaya untuk desain, perijinan dan legalitas, Rp 260.000.000

 Biaya untuk pembangunan prasarana dan sarana, Rp
384.400.000
Sehingga biaya yang dibutuhkan untuk memulai proyek adalah Rp

1.364.000.000. Dengan demikian prosentase keuntungan menjadi
sangat menarik, karena laba bersih proyek sesuai dengan perhitungan
sebelumnya adalah Rp 6.696.000.000. Mengenai tahapan-tahapan
pembayaran harga tanah bisa mengacu kepada pembahasan pada Bab
12. Strategi pembayaran bertahap ini Anda kombinasikan dengan
penjualan rumah dengan cara inden, jadi pembangunan dilakukan
setelah ada pembelinya.
Lakukan Penjualan Secepatnya
Ini yang harus Anda lakukan, yaitu menjual secepatnya ketika

penawaran pembayaran secara bertahap diterima oleh pemilik tanah.
Dengan strategi ini diharapkan uang untuk membangun dan membayar
angsuran harga tanah kepada pemilik lahan bisa didapatkan dari
penjualan proyek.
Strategi menjual unit rumah yang belum dibangun ini sudah bukan
merupakan kejadian langka di bidang properti, karena memang pada
umumnya perumahan dijual pada saat pembangunan juga sedang
berjalan atau belum dibangun sama sekali. Lihatlah di sekeliling Anda,
jarang sekali developer yang menyediakan rumah ready stock, lebih
banyak dengan cara pesan dulu baru dibangun.
Merancang Proyek Townhouse Tanpa Modal

Dari kondisi di atas—pembayaran tanah secara bertahap—terlihat
bahwa kebutuhan modal awal hanya Rp 1.364.000.000 dengan potensi
laba bersih Rp 6.696.000.000. Nah, jika Anda tidak punya modal, Anda
bisa menawarkan untuk membiayai proyek kepada orang lain
(investor). Untuk mengantisipasi kebutuhan modal yang tidak
terduga—termasuk untuk membangun 1 unit rumah contoh dengan
luas 100 m2, dua lantai—sebaiknya Anda mencari investor yang
bersedia berinvestasi sejumlah Rp 2 milyar.

Dengan demikian, jualan (selling point) yang bisa Anda tawarkan
kepada investor adalah investasi Rp 2 milyar dengan keuntungan Rp.
2,5 milyar dalam waktu 18 bulan, dimana 18 bulan adalah rencana
jangka waktu proyek. Dengan demikian investor mendapatkan
keuntungan 125% dari uang yang diinvestasikannya selama 18 bulan.
Menurut pengalaman, jumlah ini cukup menarik bagi investor.
Tawarkan Juga Bagian Laba untuk Pemilik Lahan
Supaya pemilik lahan bersedia tanahnya dibayar bertahap, Anda juga

bisa menawarkan keuntungan proyek untuk mereka. Misalnya Anda
memberikan bagian laba sebesar 20% untuk pemilik lahan.
Dengan demikian, bagian laba untuk pemilik lahan adalah:
= 20% dari laba total
= 20% x Rp 6.696.000.000
= Rp 1.339.200.000.
Maka bagian laba untuk Anda sebagai developer adalah:
= Laba total – laba untuk investor – laba untuk pemilik lahan
= Rp 6.696.000.000 – Rp. 2.500.000.000 – Rp 1.339.200.000
= Rp 2.856.800.000
Nah, dari hitung-hitungan di atas dapat dilihat bahwa keuntungan

untuk Anda sebagai developer adalah Rp 2.856.800.000. Uang sejumlah
ini bisa Anda dapatkan tanpa modal sama sekali. Karena biaya untuk
memulai proyek ini ditanggung seluruhnya oleh investor. Sementara
tanahnya disediakan oleh pemilik lahan tanpa dibayar tunai.
Ini contoh analisa untuk proyek sederhana, jika proyek Anda lebih
luas atau unitnya lebih banyak, maka Anda bisa menggunakan software
analisa proyek yang ada dalam CD yang terlampir di buku ini. Lebih
mudah dan praktis.
⊛⊛⊛

Strategi di atas bisa Anda praktekkan, hanya saja memang Anda
butuh usaha keras untuk menemukan pemilik lahan yang bersedia
tanahnya dibayar dengan cara bertahap, selain tentu saja die hard effort
Anda juga dibutuhkan untuk mencari orang yang bersedia membiayai
proyek Anda. Memang tidak semua pemilik lahan bersedia tanahnya
dibayar secara bertahap, namun tidak semua pemilik lahan akan
menolak penawaran Anda. Tugas Andalah menemukan mereka. Peluang
selalu terbuka untuk orang-orang yang bersedia berjuang dan
membayar harganya!.

STRATEGI MENJADI
DEVELOPER PRIBADI
Cek Legalitas dan Fisik Lahan—Cek Peruntukan Lokasi—Ajukan Pemecahan
Sertifikat—Lanjutkan dengan Mengurus IMB—Go!—Contoh Sukses Menjadi
Developer Pribadi
Bagi Anda yang tidak memiliki badan usaha alias hanya sebagai
orang pribadi tetap bisa melakukan aktifitas developer properti yaitu
kegiatan membangun properti khususnya perumahan untuk dijual.
Hanya saja ada pemerintah daerah yang membatasi kegiatan menjadi
developer pribadi. Ada pemerintah daerah yang membatasi
berdasarkan jumlah unit dan ada juga pemda yang membatasi
berdasarkan luas lahan. Untuk mengetahui tentang pengaturan ini Anda
harus menanyakan langsung ke bagian perijinan daerah tersebut.
Cek Legalitas dan Fisik Lahan

Setelah Anda memastikan bahwa suatu lahan bisa dikembangkan
menjadi proyek properti dengan pelaksana sebagai orang pribadi, maka
langkah selanjutnya adalah melakukan pengecekan legalitas dan fisik
BAB 21. STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI 453

lahan. Jika tanahnya sudah sertifikat maka pengecekan sertifikat
dilakukan di kantor pertanahan setempat. Namun jika tanahnya belum
bersertifikat atau masih dalam bentuk girik, petok, Surat Keterangan
Desa atau Surat Keterangan Camat, Eigendom Verponding atau jenis alas
hak apapun yang belum sertifikat maka pengecekan legalitas tanahnya
bisa dilakukan di kantor desa dan kantor camat yang bersangkutan atau
ke instansi lainnya.
Selanjutnya Anda juga harus mengecek fisik lahan, baik tentang

kepemilikan atau tentang batas-batasnya. Pengecekan kepastian fisik
tanah bisa Anda lakukan dengan bersosialisasi dengan tetangga dari
lokasi atau menanyakan ke pejabat di daerah seperti kepala desa, kepala
dusun, ketua Rukun Tetangga (RT) dan ketua Rukun Warga (RW).
Jika tanahnya bermasalah secara hukum, sebaiknya cari tanah lain

karena tanah yang sedang bersengketa diperlukan waktu, energi dan
biaya untuk menyelesaikannya.
Ada Juga Orang yang Suka Membeli Tanah Sengketa
Tetapi ada juga orang yang berprofesi sebagai pembeli untuk tanah-
tanah yang sedang bersengketa, karena dari pengalaman mereka harga
tanah yang sedang bersengketa pada umumnya jauh di bawah harga
pasar. Tidak salah apa yang mereka lakukan asalkan sudah disiapkan
jaring pengamannya. Mereka berani memasuki bisnis properti dengan
pola seperti itu tentu sudah memperhitungkan resiko dan sudah sangat
siap mengantisipasinya.
Seyogianya mereka sudah mempersiapkan tim legal yang akan

meneliti permasalahan sengketa dari sisi hukum dan mempersiapkan
jalan keluar yang akan ditawarkan kepada masing-masing pihak yang
bersengketa. Intinya dia sudah memetakan permasalahan sebelum
menawarkan solusi. Yang pasti tentu dia tidak ingin konyol masuk ke
pusaran sengketa pertanahan kan?.
Begini strategi yang dimainkannya, langkah pertama adalah

memetakan sengketa, melihat siapa-siapa saja yang bersengketa,
menemui mereka untuk membicarakan kemungkinan solusi yang
ditawarkan. Solusi tersebut haruslah berupa solusi damai antar pihak

yang bersengketa. Jangan sampai ada salah satu pihak yang keukeuh
ingin berlaga di pengadilan. Kepastian ini harus diperoleh jika ingin
lanjut.
Langkah selanjutnya adalah melakukan analisa harga tanah

tersebut dan mengajukan penawaran kepada para pihak. Contohnya jika
harga wajar tanah tersebut adalah 1.000.000 rupiah permeter persegi,
maka pastikan biaya yang akan dikeluarkan dalam mengurus sengketa
ini sampai selesai di bawah 1.000.000 rupiah permeter persegi.
Berikut ilustrasinya, misalnya pihak yang bersengketa adalah dua

pihak. Kepada pihak satu ditawarkan membeli dengan harga 300.000
rupiah permeter persegi dan kepada pihak lainnya juga ditawarkan hal
yang serupa. Dengan demikian biaya untuk mengakuisisi tanah ini
adalah 600.000 rupiah permeter persegi, masih jauh di bawah harga
pasar. Keuntungan lebih besar akan didapat jika dia bisa
menegosiasikan harga yang lebih rendah.
Kenapa pihak yang bersengketa bersedia? Karena orang yang

sedang bersengketa tanah, ingin menjaga haknya terhadap kepemilikan
tanah tersebut. Selanjutnya mereka akan berfikir untung rugi jika ada
penawaran yang datang. Jika terus bersengketa ada kemungkinan
sengketa tersebut tidak akan selesai dalam jangka waktu yang lama.
Itulah sebabnya mereka yang sedang bersengketa harus

mempertimbangkan masak-masak, apakah akan berlanjut bersengketa
di pengadilan dengan resiko memerlukan waktu, energi dan biaya yang
tidak sedikit atau menerima tawaran damai yang bisa selesai dalam
waktu singkat. Dalam kondisi ini bila ada seseorang datang
menawarkan solusi bisa dianggap sebagai dewa penolong bagi mereka.
Itupun jika mereka berfikir praktis, dari pada tidak mendapatkan apa-
apa lebih baik mendapatkan sesuatu walaupun dengan jumlah yang
lebih sedikit. Akhirnya semua pihak hepi, mereka yang bersengketa bisa
cepat mendapatkan bagiannya dan si pembeli juga mendapatkan tanah
dengan harga di bawah harga pasar.
Ingin melakukan ini juga? Jangan lupa pastikan Anda memiliki

pengetahuan tentang hukum pertanahan atau tentang hukum secara
umum atau Anda bisa menyewa jasa konsultan hukum. Pilihan ada di

tangan Anda. Satu yang harus Anda pastikan, jangan sampai Anda malah
ikut bersengketa alih-alih mendapatkan untung.
Cek Peruntukan Lokasi

Jika legalitas lahan sudah clean and clear dan fisik juga sudah
dipastikan tidak ada masalah, langkah selanjutnya adalah mengecek
peruntukan lokasi apakah bisa dibangun sesuai dengan perencanaan.
Untuk luasan tertentu yang lebih kecil pengecekan bisa dilakukan di
kantor kecamatan, tapi untuk luasan yang lebih besar pengecekan di
dinas tata kota atau tata ruang daerah setempat, biasanya lokasinya
tidak jauh dari kantor walikota atau kantor bupati atau kompleks kantor
pemerintahan setempat.
Beruntung, jika suatu daerah sudah menerapkan Pelayanan

Terpadu Satu Pintu (PTSP), maka untuk pengurusan apapun yang
berhubungan dengan perijinan bisa hanya dilakukan di satu lokasi
kantor saja. Menghemat waktu banget tentunya. Jika output yang
diinginkan berupa informasi tertulis maka Anda harus mengajukan
advice planning yang memuat seluruh keterangan tentang peruntukan
lokasi dan informasi lainnya tentang bangunan yang diperbolehkan.
Setelah semua aspek terkait legalitas, fisik dan perijinan sudah

clear, maka Anda bisa memastikan untuk mengakuisisi dan membangun
tanah tersebut. Dalam prakteknya, Anda bisa membelinya secara tunai,
pembayaran bertahap atau kerjasama lahan. Tergantung dealing Anda
dengan pemilik lahan.
Ajukan Pemecahan Sertifikat

Jika tanah sudah diakuisisi maka langkah selanjutnya adalah
mengajukan pemecahan sertifikat ke kantor pertanahan setempat.
Pengurusan pemecahan sertifikat bisa Anda lakukan sendiri tapi bisa
juga dikuasakan kepada orang lain, seperti Notaris, karyawan sendiri
dan lain-lain. Kebanyakan masyarakat lebih mempercayai Notaris untuk

mengurus pemecahan sertifikat atau pengurusan apapun berkaitan
dengan sertifikat ke BPN. Hal ini terkait keamanan surat-surat penting,
karena seorang Notaris tentu saja memiliki tanggungjawab untuk
melindungi surat berharga milik kliennya. Hanya saja Notaris
memungut biaya jasa untuk mengerjakan suatu urusan. Dan itu wajar.
Selanjutnya setelah permohonan pemecahan sertifikat diterima di

loket pelayanan kantor pertanahan, nanti akan ada petugas yang datang
ke lokasi untuk melakukan pengukuran sesuai rencana pemecahan.
Nanti hasilnya berupa surat ukur untuk selanjutnya dibuatkan sertifikat
pecahan sesuai dengan pemecahan yang diajukan. Jika sertifikat dipecah
menjadi 4 bidang maka nantinya Anda akan menerima 4 buah sertifikat
atas nama pemilik semula.
Lanjutkan dengan Mengurus IMB

Setelah pemecahan sertifikat selesai langkah selanjutnya adalah
pengajukan permohonan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB). Untuk IMB
rumah tinggal, bisa diajukan di loket perijinan di kantor kecamatan
setempat. Ijin diajukan setelah berkas permohonan IMB dilengkapi
dengan desain rumah berupa desain arsitektur dan gambar-gambar
kerja.
Go!
Setelah IMB terbit Anda bisa melanjutkan pembangunan fisik yang
dilakukan paralel dengan pemasaran. Muntahkan seluruh peluru
pemasaran Anda supaya proyek cepat terjual dan Anda bisa beralih ke
proyek selanjutnya.
Sebenarnya pemasaran bisa Anda mulai ketika membuat

perencanaan dengan cara membuat brosur dan menyebarkannya, mem-
posting di portal jual beli properti atau dengan cara apapun untuk
memasarkannya. Dengan langkah ini Anda lebih menghemat waktu dan
biaya. Menghemat waktu karena amat mungkin rumah terjual ketika

perijinan sedang diurus. Menghemat biaya karena dengan terjualnya
rumah ketika proyek belum dibangun maka uang pembayaran dari
pembeli bisa Anda manfaatkan untuk membiayai pembangunan proyek.
Dengan demikian Anda tidak perlu mengeluarkan biaya dari kantong
sendiri.
Sedapat mungkin langkah pemasaran inden ini dilakukan ketika

Anda sudah mendapatkan kepastian bahwa lokasi memang bisa
dibangun sesuai perencanaan sehingga IMB pasti akan didapatkan.
Dengan demikian tidak ada keraguan dari pembeli tentang legalitas
rumah yang dibelinya.
Contoh Sukses Menjadi Developer Pribadi

Contoh sukses developer pribadi ini adalah seorang rekan saya,
sebut saja namanya H. Rizal. Dia sudah bertahun-tahun menggeluti
pekerjaan sampingan sebagai developer pribadi di daerah Jakarta
Selatan. Dianggap pekerjaan sampingan karena dia memiliki bisnis
sendiri yaitu sebagai pemilik toko emas. Enaknya menjadi developer
properti ya seperti yang dilakukan oleh H. Rizal ini, bisnis utama tetap
bisa dijalankan, menjadi developer properti juga bisa dilakukan.
Tetapi harus diingat bahwa menjadi developer properti sebagai

sampingan hanya bisa dilakukan untuk proyek properti skala kecil. Jika
membangun sebuah proyek properti dengan skala yang lebih besar
membutuhkan waktu dan tenaga yang lebih serius. Akan beresiko jika
menempatkan proyek properti skala besar sebagai bisnis sampingan.
Dua tahun yang lalu H. Rizal membeli sebidang tanah seluas 250
m2 di kawasan Tebet, Jakarta Selatan dengan harga 7.000.000 rupiah
per-m2. Dia membeli tanah ini dengan harga yang lebih murah
dibandingkan dengan harga pasar pada waktu itu karena tanahnya
belum bersertifikat. Dia berani membeli tanah yang belum bersertifikat
setelah berkonsultasi ke Notaris bahwa dengan alas hak yang dimiliki
bisa dimohonkan sertifikatnya.

Pada tanah itu rencananya dia akan membangun dua unit rumah 2
lantai untuk dijual lagi dengan masing-masing luas tanahnya 140 m2
dan 110 m2 dengan luas bangunan masing-masing 132 m2.
Ini biaya-biaya yang diperlukan untuk membeli dan mengurus

tanah sampai dengan perijinan tanah tersebut adalah:
 Harga pembelian tanah : Rp 1.750.000.000

250 m2 x 7.000.000
 Jasa Notaris : Rp 17.500.000
1% x 1.750.000.000
 Bea Perolehan Hak Atas Tanah : Rp 83.500.000
dan Bangunan (BPHTB)
5% x (Rp 1.750.000.000 – Rp
80.000.000)
 Biaya pengurusan sertifikat dan : Rp 25.000.000
jasa Notaris
 Biaya pemecahan sertifikat dan : Rp 10.000.000
jasa pengurusannya
 Biaya pembuatan desain rumah : Rp 40.000.000
dan biaya jasa pengurusan 2 unit
IMB
 Biaya kontruksi rumah 2 lantai : Rp 1.188.000.000
dengan spesifikasi mewah
adalah Rp 4.500.000/m2,
sehingga untuk dua unit rumah
dengan luas masing-masing 132
m2 adalah 132 m2 x 2 x Rp
4.500.000
Sehingga biaya yang dikeluarkan seluruhnya adalah Rp

3.114.000.000.
Setelah rumahnya selesai dibangun kemudian dia memasarkannya

dengan cara konvensional saja yaitu dengan membuat banner rumah
dijual di lokasi, ngga perlu ribet urusan pemasaran. Doi juga tipe orang
yang efektif, tidak menerima jasa perantara karena toh jumlah unit yang
dijual cuma dua unit. Sekali-sekali dia juga memasang iklan di koran
dengan biaya ngga sampai 200.000 rupiah sekali tayang. Artinya dengan
harga rumah yang sangat mahal biaya seperti ini bisa dikesampingkan.

Saya ingin mengetes pandangan Anda tentang harga rumah ini,
menurut Anda berapa harga rumah di kawasan Tebet, Jakarta Selatan,
yang berlokasi di jalan selebar 6 meter dengan luas bangunan 132 m2
dan luas tanah 140 m2 (tipe 132/140)?. Dengan melihat biaya pokok
yang dikeluarkan oleh pemiliknya yang kurang lebih 3.114.000.000
rupiah untuk 2 unit rumah, mungkin menurut Anda harga 3 milyar
rupiah sudah cukup bagus untuk satu unit. Anda salah!
Rumah ini ditawarkan dengan harga 6,5 milyar rupiah per-unitnya.

Ya, Anda tidak salah baca dan sayapun tidak salah menulis. Harga rumah
ini adalah 6,5 milyar per-unit dengan demikian H. Rizal memperoleh
penjualan 13 milyar rupiah dari kedua unit rumahnya. Luar biasa
bukan? Bermodalkan 3,114 milyar rupiah saja, dalam jangka waktu 2
tahun memperoleh omzet 13 milyar rupiah.
Andapun bisa
Andapun bisa melakukannya asalkan Anda cerdas dalam menilai

properti, khususnya tanah kosong. Selain itu Anda harus memiliki
banyak sumber informasi tentang tanah dijual. Selanjutnya yang tak
kalah pentingnya adalah berkenalanlah dengan sebanyak mungkin
broker properti yang beroperasi di sekitar lokasi incaran Anda.
Kemudian jika sudah mendapatkan properti yang bagus jangan lupa jasa
mereka. Berilah uang jasa mereka begitu transaksi terjadi. Mengenai
besar kecilnya itu relatif karena pembayaran komisi sebenarnya
kewajiban penjual. Tentu mereka akan lebih senang jika mendapat
komisi dari Anda sebagai pembeli.
Karena apabila mereka percaya kepada Anda maka biasanya para

broker tersebut dengan senang hati akan menawarkan lagi apabila
mereka menemukan properti yang bagus. Jangan pernah ada niat untuk
mencurangi broker Anda karena suatu saat Anda akan terkena
karmanya!. Serem ya.
Saya juga mengenal seorang developer pribadi yang juga berbisnis

properti dengan pola yang sama dengan H. Rizal. Awalnya dia sering
memperoleh properti yang bagus tetapi akhirnya dia tidak pernah lagi
menerima penawaran properti dari broker karena dia pernah berbuat
curang terhadap broker.

Modusnya, dia menolak penawaran tanah dari broker setelah
melihat propertinya, namun diam-diam dia mencari jalan sendiri dalam
usaha membeli tanah ini. Akhirnya dia menemukan pemiliknya dan
transaksipun terjadi. Tapi si broker tetap tahu transaksi ini karena si
pemilik adalah tipe orang setia dikarenakan hubungan baik dengan
broker.
Broker properti dengan jaringan yang dimiliki tentu dengan mudah

dapat menyebarkan prilaku jelek si pembeli sehingga dia tidak lagi
mendapatkan penawaran properti. Dia bisa saja mencari sendiri
propertinya tapi sumber informasi properti tetap lebih banyak dari
broker karena sudah pekerjaan brokerlah tiap hari mencari informasi
properti. Karena di bidang properti hukum probabilitas juga berlaku,
semakin banyak Anda mendapatkan informasi tentang properti yang
dijual semakin besar kemungkinan Anda mendapatkan properti yang
bagus.

STRATEGI MENJADI PEBISNIS
KAVELING TANAH
Legalitas yang Diperlukan untuk Berbisnis Kaveling—Tahap-tahap dalam
Memulai Bisnis Kaveling Tanah
Menjadi pebisnis kaveling tanah merupakan salah satu pilihan bagi

Anda di bidang properti selain menjadi developer, broker dan lain-lain.
Dari segi biaya yang dibutuhkan dan pelaksanaan, menjual properti
dalam bentuk kaveling lebih mudah dan lebih sederhana jika
dibandingkan dengan menjual properti dalam bentuk produk jadi
seperti rumah, apartemen, gedung kantor atau jenis properti lainnya.
Modalnya Lebih Kecil
Biaya yang dibutuhkan untuk berbisnis kaveling tanah terbilang lebih

kecil jika dibandingkan dengan menjadi developer real estat—
misalnya—karena hanya butuh biaya untuk membeli tanah, mengurus
legalitas dan perijinan, dan untuk melakukan persiapan lahan—jika
diperlukan.
Lebih Cepat dan Mudah
BAB 22. STRATEGI MENJADI PEBISNIS KAVELING TANAH 465

Dari sisi pelaksanaan proyek, berbisnis kaveling tanah juga lebih cepat
dan lebih mudah karena tidak ada pembangunan fisik proyek. Kegiatan
yang perlu Anda lakukan hanyalah berupa pembersihan dan
pematangan lahan. Setelah lokasi bersih dan matang, selanjutnya Anda
bisa memasarkan kaveling-kaveling tersebut. Namun ada juga pebisnis
kaveling yang tidak melakukan persiapan fisik lahan. Kaveling dijual
dalam kondisi apa adanya. Inipun tidak masalah. Semua tergantung
anda.
Legalitas yang Diperlukan untuk Berbisnis Kaveling

Walaupun bisnis kaveling lebih sederhana, pelakunya tetap harus
memperhatikan aspek legalitas. Legalitas yang penting untuk dipastikan
dan diurus adalah sertifikasi lahan dan kesesuaian perencanaan dengan
peruntukan lokasi. Jika kaveling dijual untuk perumahan maka lokasi
memang benar untuk pemukiman menurut pemda setempat. Jika
kaveling dijual untuk industri, maka pastikan peruntukan lahan tersebut
memang untuk industri. Pendeknya, peruntukan lahan harus sesuai
dengan rencana tata ruang wilayah bersangkutan.
Adapun perijinan yang dibutuhkan untuk penjualan kaveling

sekurangnya adalah perijinan dalam bentuk siteplan yang sudah
disahkan oleh instansi terkait, karena dengan keluarnya ijin siteplan
berarti peruntukan lokasi sudah sesuai dengan semestinya.
Selain itu kaveling yang dijual harus sudah bersertifikat per-

kaveling supaya lebih mudah dalam menjual. Calon konsumen lebih
senang membeli tanah yang sudah bersertifikat karena kepemilikan
mereka atas tanah kaveling tersebut lebih terjamin.
Tahap-tahap dalam Memulai Bisnis Kaveling Tanah

1. Pengecekan Legalitas

Legalitas tetap harus menjadi prioritas dalam bisnis properti walaupun
Anda hanya akan menjual tanah dalam bentuk kavelingan tanah kosong.
Jika tanah sudah sertifikat, pengecekan legalitas tanah bisa dilakukan di
kantor pertanahan setempat. Jika tanah masih belum bersertifikat, maka
pengecekan legalitas bisa dilakukan di kantor desa/kelurahan dan
kantor kecamatan.
2. Mengakuisisi Lahan
Langkah selanjutnya adalah mengakuisisi lahan. Pola akuisisi lahan bisa

dengan pembayaran tunai bisa juga dengan pembayaran bertahap.
Dengan pembayaran tunai Anda membutuhkan uang sebesar harga
tanahnya. Sedangkan dengan pembayaran bertahap Anda hanya butuh
uang untuk membayar uang muka tanah atau sekedar uang tanda jadi
kepada pemilik lahan. Strategi pembayaran tanah secara bertahap bisa
Anda adopsi dari strategi pembayaran tanah bertahap yang dibahas
pada Bab 12.
3. Mengurus Sertifikasi Lahan dan Pemecahan
Setelah Anda mengakusisi lahan langkah selanjutnya adalah mengurus

sertifikat tanah. Langkah ini diperlukan jika tanah yang Anda akuisisi
masih belum bersertifikat. Selanjutnya, setelah sertifikat tanah selesai
diurus dalam bentuk sertifikat induk kemudian dipecah sesuai siteplan
yang sudah disahkan.
4. Land Clearing, Cut and Fill atau Pengurugan
Sejalan dengan pengurusan legalitas Anda bisa melakukan pekerjaan

persiapan lokasi dalam bentuk land clearing, cut and fill atau
pengurugan. Langkah ini diperlukan jika Anda ingin menjual kaveling
dalam keadaan siap bangun. Tetapi langkah ini tidak wajib Anda
lakukan, bisa juga Anda menjual kaveling dalam kondisi apa adanya
seperti masih berupa tanah sawah, rawa, semak liar atau hutan
belantara. Dimana kondisi fisik ini berpengaruh kepada harga. Jika
kondisi fisik masih dalam keadaan apa adanya maka harga jualnya
harusnya lebih murah jika dibandingkan dengan kaveling siap bangun.
Pilihan ada di tangan Anda.

5. Membangun Badan Jalan
Membangun badan jalan diperlukan jika Anda ingin menjual kaveling

siap bangun. Membangun badan jalan sekurangnya dengan membuat
timbunan dari tanah galian untuk drainase di sisi jalan.
6. Membangun Saluran Drainase
Membangun saluran drainase untuk membentuk kaveling dan antisipasi

genangan di saat hujan. Selain itu, saluran drainase yang sudah
terbentuk memberikan efek bagus terhadap minat calon konsumen.
7. Membuat Gerbang Proyek
Pembangunan gerbang proyek diperlukan untuk memberikan kesan

pertama yang menggoda kepada calon konsumen. Gerbang proyek yang
bagus dan indah mempengaruhi minat beli mereka karena terdapat
pesan visual di dalamnya. Ini tidak wajib juga sih.
8. Membangun Kantor Pemasaran
Kantor pemasaran dibangun di sekitar lokasi proyek untuk

menyediakan informasi kepada calon pembeli. Dengan adanya kantor
pemasaran konsumen bisa langsung berinteraksi dengan tenaga
marketing proyek dan mendapatkan informasi yang mereka butuhkan
secepatnya.
⊛⊛⊛
Langkah-langkah di atas merupakan kondisi ideal untuk

memasarkan sebuah proyek kaveling tanah. Tujuannya tidak lain adalah
untuk memudahkan konsumen jika suatu saat mereka ingin
membangun kaveling yang sudah mereka beli. Selain itu dengan
legalitas yang lengkap dan kondisi tanah sudah siap bangun membuat
pembeli merasa aman dan tentu saja nilai tanah akan meningkat. Ini
amat baik untuk konsumen yang membeli dengan motif investasi.
Langkah-langkah tersebut bisa Anda kurangi sesuai kebutuhan dan

kenyamanan Anda. Anda bisa saja memasarkan kaveling apa adanya
tanpa pengurusan sertifikat dan perijinan terlebih dahulu. Jadi ketika

dipasarkan, proyek Anda masih belum bersertifikat, belum ada perijinan
dan kondisi fisik lahan juga masih apa adanya.

STRATEGI MENJADI BROKER
PROPERTI
Broker Properti adalah Menjual Jasa—Peranan Seorang Broker Properti dalam
Transaksi Properti—Penjual Lebih Suka Menjualkan Propertinya dengan
Bantuan Profesional Broker Demikian Juga Pembeli—Seorang Broker Properti
Wajib Mengerti Tentang Listing—Seorang Broker Properti harus Mampu
Bersikap Objektif—Anda Harus Mengenal Langsung Penjual atau Pembeli—
Broker Profesional Vs Broker Tradisional—Pembayaran Komisi adalah
Kewajiban Penjual—Seorang Broker Properti Harus Menguasai Product
Knowledge—Jangan Jadi Broker Asal Jadi—Broker Abal-abal?—Broker Properti
yang Baik Itu—Bergabunglah dengan Kantor Agen Properti Terlebih Dahulu—
Tapi Komisinya Kecil—Menjadi Broker tidak Butuh Modal Besar—Menjadi
Broker Sebagai Pintu Masuk untuk Menjadi Developer—Seorang Broker
Properti Bebas Menentukan Waktu Kerja—Memahami Alasan Klien Anda
Membeli Properti—Sumber Listing yang Wajib Anda Ketahui—Harus Tahu
Cara Mendapatkan Pembeli untuk Properti yang Dijual—Keterampilan Wajib
Seorang Broker Properti—Lakukan Personal Touch, Jangan Broadcast Iklan
Anda—Persiapkan Diri Anda Menjadi Broker Properti
BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI 473

Broker Properti adalah Menjual Jasa
Menjadi broker properti pada hakikatnya adalah menjual jasa. Oleh
karena itu Anda harus mengutamakan pelayanan kepada pengguna jasa
Anda. Jasa Anda akan selalu dipakai ketika Anda memberikan kepuasan
layanan kepada klien Anda, sebaliknya jika Anda mengecewakan klien
Anda maka mereka akan menjadi corong yang ampuh mengebiri
reputasi Anda.
Peranan Seorang Broker Properti dalam Transaksi

Properti
Seorang broker properti seyogyanya memberikan manfaat kepada
pihak yang terlibat dalam transaksi. Bagi penjual, seorang broker
properti berperan dalam mempersiapkan propertinya. Baik dari segi
persiapan legalitas maupun persiapan fisiknya. Dalam proses
penjualanpun peran seorang broker amat membantu pemilik properti,
karena dengan adanya bantuan dari broker, si penjual tidak perlu setiap
saat melayani pembeli. Dengan demikian pemilik properti dapat terus
melakukan aktivitasnya sehingga dia bisa menghemat waktu dan
tenaga. Enaknya lagi si pemilik properti tidak perlu mengeluarkan uang
sedikitpun untuk beriklan karena semua sudah dilakukan oleh broker
sehingga dia juga bisa menghemat biaya. Selanjutnya dia hanya
menunggu laporan dari broker tentang perkembangan penjualan
propertinya. Ketika si broker berhasil mendapatkan pembeli maka
itulah saatnya penjual datang ke kantor Notaris/Pejabat Pembuat Akta
Tanah (PPAT) untuk menandatangani akta jual beli.
Demikian juga bagi pembeli, kehadiran seorang broker properti

juga sangat membantu mereka dalam mencari properti idaman mereka.
Pembeli tinggal menyebutkan kriteria properti yang mereka butuhkan
seperti karakteristik lokasi, luas tanah, kebutuhan ruang, bujet dan
sebagainya. Selanjutnya brokerlah yang mencari properti sesuai kriteria
dan pembeli tinggal memilihnya. Pekerjaan broker selanjutnya adalah
menemani pembeli melihat beberapa lokasi sampai ditemukan properti

yang cocok. Jika sudah ketemu properti yang cocok proses berlanjut
mempersiapkan transaksi di kantor Notaris/PPAT.
Hal yang tidak boleh dilupakan adalah seorang broker harus

melindungi pembeli dengan cara hanya menawarkan properti yang
aman secara legalitas dan fisik sehingga tidak ada potensi masalah di
kemudian hari. Seorang broker harus memastikan properti tersebut
aman legalitasnya dengan cara melakukan verifikasi terlebih dahulu
sebelum menawarkan ke pembeli. Jadi tidak sekedar menawarkan
properti dan berharap menerima komisi. Sedangkan secara fisik,
properti yang ditawarkan kepada pembeli harus aman dan nyaman dan
terhindar dari kondisi yang kurang mengenakkan seperti bebas banjir
dan lain-lain.
Penjual Lebih Suka Menjualkan Propertinya dengan

Bantuan Profesional Broker Demikian Juga Pembeli
Bagi sebagian orang tidak terlalu rugi jika terus-menerus
meluangkan waktu untuk menemui calon pembeli dan menemani
mereka melihat properti yang sedang dijual. Orang seperti ini adalah
orang yang tidak terlalu sibuk. Tetapi bagi orang yang memiliki kegiatan
dan bisnis yang sangat presisi terhadap waktu maka menjualkan
properti sendiri adalah kerugian. Bahkan untuk sekedar mengangkat
telepon dari calon pembeli yang berulang-ulang bagi mereka sangat
mengganggu.
Orang-orang seperti inilah yang sangat membutuhkan jasa seorang

broker properti supaya mereka terhindar dari gangguan terhadap
konsentrasi bisnisnya. Solusinya, mereka akan menghubungi seorang
broker properti dan menyerahkan penjualan properti kepada broker
tersebut, bahkan jika perlu dia juga menyerahkan kunci rumah atau
apartemennya kepada brokernya—jika propertinya dalam keadaan
kosong. Selebihnya mereka terus melakukan aktifitasnya seperti biasa
sampai dihubungi oleh agen-nya bahwa propertinya sudah ada pembeli
yang serius. Selanjutnya tinggal tentukan hari transaksi dengan janjian
di kantor Notaris atau Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT).

Bagi pembeli properti, keberadaan broker juga sangat
menguntungkan, karena mereka bisa menghemat waktu. Mereka tidak
perlu tiap hari hunting properti, mereka tinggal menghubungi broker
properti yang mereka percayai dan menyampaikan kriteria properti
yang mereka inginkan dan selebihnya sang brokerlah yang bekerja
mencarikan, melihat kondisi fisik, melakukan penilaian, meneliti data
yuridis—seperti apakah properti tersebut sudah bersertifikat atau
masih girik dan lain-lain. Setelah ditemukan properti yang cocok,
mereka tinggal melakukan final checking. Dan transaksipun terjadi.
Orang yang membutuhkan jasa seorang broker ini sangat welcome

dalam pemberian komisi, karena mereka menghargai profesi orang lain.
Mereka menyadari bahwa karena jasanya seorang broker properti
berhak mendapatkan uang jasa.
Seorang Broker Properti Wajib Mengerti Tentang

Listing
Listing adalah surat kuasa atau surat perintah untuk menjualkan
properti dari pemilik properti kepada broker. Namun di dunia
perbrokeran properti saat ini banyak yang mengartikan listing itu
adalah properti yang sedang dijualkan itu. Misalnya ada sebuah properti
yang sedang dijual oleh broker dari perusahaan A, maka itu adalah
listing-an (properti dagangan) perusahaan A. Dan enaknya, bahasa ini
sudah sama-sama dipahami oleh seluruh broker. Mungkin ada sedikit
pergeseran makna, tapi tidak apa-apalah yang penting komunikatif. Iya
kan?.
Exclusive Listing
Exclusive listing adalah pemilik menyerahkan wewenang penjualan

propertinya kepada satu broker saja. Sehingga orang lain, termasuk si
pemilik sendiri tidak boleh ikut menjualkan properti tersebut. Untuk
mengikat antara pemilik dan broker maka dibuat perjanjian, dimana
dalam perjanjian tersebut disepakati beberapa hal terutama tentang

harga, besarnya komisi yang akan diterima oleh broker dan jangka
waktu berlakunya perjanjian.
Open Listing
Open listing adalah penjualan properti yang tidak terikat kepada salah
satu broker. Jadi siapapun boleh menjualkan properti tersebut.
Sole Agent
Sole agent adalah penjualan properti diserahkan kepada salah satu agen
properti—biasanya agen ini dalam bentuk perusahaan—tapi pemilik
juga diperbolehkan untuk menjualkan properti tersebut.
Net Listing
Net listing adalah penjualan properti dengan cara pemilik menetapkan

harga minimal propertinya. Biasanya harga tersebut tidak termasuk
biaya-biaya seperti komisi, pajak penjualan, dan biaya Notaris. Jadi
broker harus mencari sendiri biaya-biaya tersebut dan memasukkannya
ke dalam harga propertinya.
Seorang Broker Properti Harus Mampu Bersikap

Objektif
Sikap objektif dari seorang broker properti dibutuhkan supaya
penjual dan pembeli merasa nyaman dan terlindungi haknya. Bagi
penjual, sikap objektif broker menyebabkan dia menerima haknya
sebagai pemilik properti sebagaimana mestinya, terutama tentang
harga. Seorang broker properti harus menyampaikan kepantasan harga
sebenarnya properti tersebut kepada pemilik.
Sementara bagi pembeli, sikap objektif seorang broker properti

amat dibutuhkan untuk membantu pembeli memperoleh properti
sesuai dengan keinginannya dan terhindar dari hal-hal yang merugikan
di kemudian hari. Oleh karena itu seorang broker properti harus
menyampaikan kondisi properti apa adanya. Jika memang properti

tersebut ada kekurangan maka seorang broker harus
menyampaikannya kepada pembeli.
“Rumah ini dulu pernah diklaim oleh beberapa orang, tetapi saat ini
sudah selesai dan sertifikat sudah atas nama penjual.”
“Rumah ini dibangun tahun 80-an sehingga beberapa bagian sudah

harus diganti, genteng di bagian dapur ada rembesan air ketika hujan.”
“Dinding di bagian samping ada retak rambut, namun bila diplester

sedikit saja sudah rapi lagi.”
“Rumah ini luas riil-nya 120 m2 tapi di IMB-nya luasnya hanya 90

m2 karena ada penambahan luas.”
“Sebenarnya tanahnya kotak, tetapi di bagian belakang agak miring

sehingga bentuk lahannya tidak persis kotak.”
“Dulu di rumah ini mungkin saja ada makam, karena kan sudah
sering berganti pemilik, tapi sekarang makamnya sudah tidak ada Pak,
orang-orang di sini juga bilang kok ngga ada masalah tentang itu.”
“Di belakang ada fasilitas umum Pak.” Jawaban seperti ini mungkin
membuat pembeli lebih nyaman apabila memang ada makam di
belakang rumah. Jika tidak ditanya lagi ya diamkan saja. Tetapi jika
ditanya lagi Anda harus terus terang bahwa di belakang ada 2 makam—
misalnya. Anda tidak boleh berbohong kepada klien Anda, dimana
dengan jawaban seperti di atas Anda tidak berbohong kan?.
Kejujuran-kejujuran seperti di atas harus Anda sampaikan kepada

calon pembeli karena nanti dialah yang akan menggunakan properti
tersebut. Sedangkan ketika sudah terjadi transaksi, Anda sebagai
brokernya sudah tidak ada lagi hubungan dengan properti tersebut.
Kasarnya, kerjaan seorang broker hanya sampai terjadi jual beli dan
menerima komisi.
Demikian juga Anda wajib menyampaikan kelebihan-kelebihan

properti yang dijual—malah wajib hukumnya. Tanpa diajarkanpun
seorang broker harus mampu menyampaikan ini dengan terampil

karena nilai positif dari propertilah yang membuat orang tertarik untuk
membeli.
“Rumah ini nantinya akan berada di pinggir jalan karena akan ada
pelebaran jalan yang akan dikerjakan 3 bulan lagi.”
“Tahun lalu harga properti ini hanya 300 juta rupiah, sekarang
sudah menjadi 380 juta rupiah, kemungkinan tahun depan harganya
akan naik lagi karena akan dibangun kantor pemda tak jauh dari sini.”
“Rumah ini didisain oleh arsitek hebat sehingga tinggal di dalamnya

sangat nyaman, pencahayaan alami dan sirkulasi udara juga sangat
bagus. Pokoknya Bapak sangat nyaman tinggal di dalamnya, coba aja
duduk sebentar di dalam rumah dan rasakah hawa sejuknya.”
Anda harus Mengenal Langsung Penjual atau

Pembeli
Inilah syarat mutlak Anda dalam menjalani profesi sebagai broker
properti, Anda harus mengenal salah satu dari penjual atau pembeli. Jika
Anda kenal langsung dengan pembeli dan tidak kenal dengan pemilik
properti, usahakan Anda kenal dengan orang yang kenal dengan pemilik
properti secara langsung. Jadi nantinya jika terjadi penjualan Anda
berbagi fee dengan broker tersebut. Istilahnya, Anda sebagai broker
pihak buyer dan ada broker lain yang mengenal langsung pemilik, dia
disebut broker pemilik atau seller broker. Dalam dunia perbrokeran
kondisi ini biasa dikenal dengan istilah cobroke atau cobroking.
Jadi prinsipnya adalah Anda harus mengenal salah satu dari

pemilik atau pembeli, jangan berada di tengah-tengah tanpa mengenal
salah satu antara pemilik atau pembeli, nanti kerjaan Anda akan sia-sia.
Kenapa saya berani mengatakan ini? Karena saya sudah pernah berada
di posisi tersebut dan saya juga mengenal banyak teman yang berada di
posisi yang sama. Hasilnya sudah bisa ditebak, banyak gagalnya
daripada suksesnya.

Broker Profesional Vs Broker Tradisional
Biasanya broker properti dikelompokkan menjadi 2 macam yaitu
broker profesional dan Broker Tradisonal (BT). Broker profesional
memiliki wadah dan payung hukum dan dalam menjalankan profesinya
mereka memiliki Standard Operating Procedure (SOP). Sementara
seorang BT tidak memiliki payung hukum dan tidak memiliki SOP dalam
menjalani profesinya.
Pembayaran Komisi adalah Kewajiban Penjual

Dalam menjalankan profesinya, seorang broker properti
mendapatkan uang jasa yang disebut fee atau komisi yang dibayarkan
oleh penjual. Besarnya komisi yang berlaku umum adalah 2,5% sampai
dengan 3% dari nilai transaksi untuk properti secondary dan dengan
jumlah yang sesuai kesepakatan antara developer dan broker untuk
properti primary. Namun untuk properti secondary ada juga pemilik
yang tidak mau memberikan komisi 2,5% terutama untuk properti yang
bersifat open listing.
Broker profesional sudah pasti tahu tentang hal ini karena sebelum
terjun ke lapangan mereka sudah mendapatkan training terlebih dahulu
dari kantor tempat dia bernaung. Tapi broker tradisional banyak yang
tidak mengetahuinya sehingga mereka menganggap pembeli juga wajib
memberikan komisi.
Selain aturan tentang besaran komisi, seorang broker properti

profesional juga tidak dibenarkan menaikkan harga atau titip harga.
Beda dengan broker tradisonal yang sering melakukan praktek curang
ini.
Seorang Broker Properti harus Menguasai Product

Knowledge

Wajib hukumnya seorang broker properti menguasai product
knowledge atau pengetahuan tentang produk yang dijual sehingga klien
Anda betul-betul mendapatkan gambaran yang lengkap tentang
properti yang akan dibelinya.
Di bidang properti ada dua macam product knowledge yang musti

Anda kuasai yaitu product knowledge fisik dan legalitas. Product
knowledge fisik berhubungan dengan kondisi fisik properti, sedangkan
product knowledge legalitas berhubungan dengan sertifikasi tanah dan
perijinannya.
Ini contoh product knowledge fisik yang wajib anda ketahui:
 Luas Bangunan (LB) dan Luas Tanah (LT), penyebutannya

seiring dengan jumlah lantai. Biasa dilambangkan dengan LB/LT
yang dalam bahasa properti sering diindentikkan dengan
sebutan “tipe”. Jika seorang mengatakan dijual rumah tipe
75/135, maka properti tersebut mengandung pengertian luas
bangunannya 75 m2, dan luas tanahnya 135 m2.
 Tema arsitektur yang diusung oleh properti, jika properti
berupa rumah tinggal. Apakah tema arsitekturnya modern
minimalis, mediterania, tropis, klasik atau gaya arsitektur
lainnya. Pastikan Anda menguasai kelebihan dan kekurangan
masing-masing langgam arsitektur di atas.
 Dijual fully furnished atau dalam keadaan kosong.
 Jumlah line telepon dan fasilitas lainnya seperti TV kabel, gas
alam, CCTV, bahkan wi-fi connection.
 Jumlah kamar, dilanjutkan dengan keterangan adanya main
bedroom, kamar anak, kamar tidur pembantu dan lain-lain.
 Jumlah toilet atau kamar kecil.
 Material untuk konstruksi dan finishing.
 Sanitary, mampu menyebutkan merek dan kualitasnya.
 Dapur basah dan dapur kering.
 Terkena banjir atau tidak.
 Fasilitas umum yang ada di sekitar lokasi. Fasilitas umum
tersebut berupa pusat perbelanjaan, pusat lifestyle, sekolah
internasional, pasar tradisional, tempat ibadah, sport center dan

fasilitas lainnya yang berada sekurangnya 3 kilometer dari
lokasi. Dan lain-lain.
Untuk properti primary—properti yang dijual oleh developer—

product knowledge sudah terangkum dalam marketing tools-nya
(brosur).
Dengan dikuasainya product knowledge seperti dijabarkan di atas

maka Anda layaknya seorang marketer jempolan di hadapan para
konsumen Anda. Apalagi ditambah dengan cara presentasi yang
antusias dan wajah yang melambangkan convidence yang tinggi.
Contoh product knowledge legalitas yang wajib anda ketahui:
 Apakah properti tersebut sudah sertifikat? Kalau sudah

sertifikat apakah berupa Sertifikat Hak Milik (SHM) atau
Sertifikat Hak Guna Bangunan (SHGB) atau Sertifikat Hak Pakai
(SHP). Jika sertifikat HGB atau HP ada batasan masa berlakunya.
Jangan lupa sampaikan kepada pembeli jangka waktu berlaku
sertifikat tersebut.
 Apakah propertinya punya Ijin Mendirikan Bangunan (IMB)?
Kalau iya, tahun berapa IMB diterbitkan? Karena ada
kemungkinan bank tertentu mensyaratkan tahun penerbitan
IMB yang tidak terlalu lama jika klien akan membeli dengan
Kredit Pemilikan Rumah (KPR).
 Apakah properti sudah memiliki Surat Pemberitahuan Pajak
Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB) tahun
berjalan? Dan pastikan juga bahwa jika ada tunggakan PBB
maka hal itu menjadi tanggungjawab pemilik.
 Jika nama yang tertera di sertifikat sudah meninggal dunia,
maka diperlukan surat keterangan kematian dan surat
keterangan waris. Sebaiknya ini sudah ada sebelum memulai
proses pemasaran properti, karena bisa mereduksi waktu
proses transaksi.
 Pastikan bahwa properti tersebut tidak sengketa dengan
mengecek legalitasnya ke kantor pertanahan. Jadi hindari
menjualkan properti yang sedang bermasalah, kalau tidak ingin
Anda dikata-katain oleh klien Anda. Selain itu jika Anda

berperan pada transaksi yang bermasalah secara hukum maka
besar kemungkinan Anda juga akan dijadikan bagian dalam
sengketa tersebut, sekurang-kurangnya Anda akan diminta
keterangan sebagai saksi. Dan lain-lain.
Itulah beberapa contoh product knowledge yang wajib Anda kuasai.

Penguasaan product knowledge inilah yang menjadi pembeda antara
broker profesional dengan seorang broker tradisional. Aplikasinya,
seorang broker profesional harus mampu menjawab setiap pertanyaan
calon pembeli terkait properti yang sedang dipasarkan sementara
seorang broker tradisional pada umumnya tidak terlalu memperhatikan
hal tersebut.
Jangan Jadi Broker Asal Jadi

Apabila Anda menjadi broker yang hanya mengandalkan informasi
yang didapatkan dari internet, pesan BlackBerry Broadcast Message
(BBM) tanpa menverifikasi kebenaran informasi tersebut maka Anda
hanya buang-buang waktu menjadi broker. Itulah yang dinamakan
menjadi broker asal jadi. Ya, memang terdapat kesulitan tersendiri
untuk mendapatkan informasi lengkap tentang properti yang sedang
dijual terutama untuk mendapatkan fotokopi legalitas-nya, apalagi
properti tersebut bersifat open listing yang siapapun bisa menjualkan.
Tapi itulah tantangan Anda sebagai broker profesional. Lain halnya
dengan broker abal-abal, bermodalkan informasi yang belum
terverifikasi mereka sudah menjualkan properti tersebut.
Broker Abal-abal?
Berita buruknya adalah broker abal-abal ini banyak sekali
bertebaran di muka bumi. Bermodalkan gadget yang bisa mengirim
pesan dan posting di social media mereka menjualkan properti. Broker
abal-abal ini pada umumnya hanya menjadikan brokerage sebagai bisnis
sampingan, artinya tidak sukses menjual dalam waktu 10 tahunpun—

misalnya—bagi mereka tidak apa-apa karena mereka memiliki uang
masuk dari sektor lain.
Beda dengan seorang broker profesional yang menempatkan

brokerage menjadi bisnis inti sebagai ladang mencari nafkah. Mereka
akan menjaga reputasi dengan hanya menjualkan properti yang telah
verified secara fisik dan legal. Mereka sangat menjaga kepentingan
penjual ataupun pembeli. Prinsip kerja mereka adalah jangan sampai
ada pihak yang dirugikan dalam transaksi. Ya, jadilah broker
profesional, sekurangnya bertindaklah sebagai seorang broker
profesional.
Broker Properti yang Baik Itu…

 Tidak menawarkan properti yang belum pernah dilihat.
 Mampu menganalisa nilai properti.
 Mempunyai empati dan menghargai klien.
 Bersikap ramah dalam melayani penjual dan pembeli.
 Mampu meyakinkan penjual dan pembeli bahwa transaksi akan
memberikan keuntungan kepada masing-masing pihak.
 Berdiskusi dengan penjual dan pembeli dan menghindari
perdebatan.
 Berusaha agar pembeli dapat melihat properti secepat mungkin.
 Pusatkan perhatian kepada beberapa listing saja dengan
perhatian penuh daripada mengurus banyak properti tetapi
tidak ditangani dengan maksimal.
 Berusaha menggunakan waktu penjual atau pembeli sesingkat
mungkin.
 Menghargai klien bagaimanapun kondisinya.
 Menghargai setiap penawaran yang diajukan klien.
Bergabunglah dengan Kantor Agen Properti

Terlebih Dahulu

Ada cara yang bisa Anda praktekkan agar memahami bagaimana
tata kerja seorang broker profesional yaitu dengan bergabung dengan
perusahaan agen properti profesional terlebih dahulu. Saat ini banyak
sekali perusahaan agen properti yang beroperasi di Indonesia seperti
Era Indonesia, Ray White, Harcourts, Keller Williams, Century21
dan lain-lain. Mereka pada umumnya adalah agen properti yang berasal
dari luar negeri dan membuka operasi di dalam negeri.
Keuntungannya jika Anda bergabung dengan kantor agen properti

adalah Anda tinggal mengikuti sistem mereka karena mereka sudah
memiliki sistem. Selain itu mereka juga memiliki banyak agen yang
beberapa diantara mereka sudah sukses. Dari mereka Anda bisa belajar.
Kelebihan lainnya adalah mereka umumnya sudah memiliki

bulletin sendiri yang menerbitkan berita tentang perkembangan bisnis
mereka. Dalam bulletin juga diterbitkan listingan (properti) yang sedang
dijual sehingga tugas Anda lebih mudah yaitu (hanya) menemukan
pembeli untuk properti tersebut.
Selain itu, kantor agen properti profesional memiliki program

training bagi agen yang baru bergabung. Training ini sangat bermanfaat
bagi agen properti pemula karena dalam training diajarkan semua
aspek tentang menjadi agen properti, seperti bagaimana menemukan
listing, mengelolanya dan bagaimana menjualnya secara efektif, cepat
dan tepat. Selanjutnya, setelah mendapatkan ilmunya dan Anda merasa
bisa mandiri, maka mandirilah!.
Tapi Komisinya Kecil…

Bagi sebagian orang, kelemahannya apabila bergabung dengan
perusahaan properti profesional ini adalah komisi yang didapatkan
seorang agen sangat kecil karena memang seorang agen berbagi fee
dengan member broker—orang atau perusahaan yang membuka kantor
agen properti tersebut.
Ilustrasinya begini, jika Anda berhasil menjual sebuah properti dan

mendapatkan komisi 100 maka langkah awal adalah membagi fee

tersebut 50:50 dengan broker dari pihak pembeli. Kemudian dari bagian
Anda sebesar 50 tersebut dibagi lagi dengan member broker Anda.
Besarnya fee yang menjadi hak agen dan member broker bisa saja
berbeda-beda antara perusahaan satu dengan yang lainnya.
Namun, jika dalam suatu transaksi hanya Anda sendiri sebagai

brokernya tanpa ada broker dari pihak pembeli atau penjual, tentu fee
broker adalah menjadi hak Anda seluruhnya. Anda hanya berbagi
dengan member broker. Tapi dari ngobrol-ngobrol dengan agen properti
berpengalaman kondisi ini jarang terjadi, rata-rata transaksi terjadi
dengan melibatkan beberapa agen.
Menjadi Broker tidak Butuh Modal Besar

Ini benar, bahwa untuk menjadi broker properti tidak memerlukan
modal besar. Anda hanya perlu memiliki sarana komunikasi dan sedikit
pengetahuan tentang menjual barang di media daring atau internet. Ya,
alat komunikasi adalah perangkat wajib yang harus Anda miliki. Jika
Anda tidak punya uang untuk membeli smartphone mahal, handphone
biasa cukuplah, yang penting bisa menelepon, menerima panggilan atau
berkirim sms. Yang paling penting adalah HP Anda ada pulsanya untuk
menelepon klien.
Selanjutnya keterampilan wajib yang harus Anda miliki adalah

pintar memasang iklan di internet. Kenapa wajib? Karena sekarang ini
orang cenderung mencari sesuatu lewat internet—termasuk dalam
membeli properti. Jika mereka ingin membeli rumah di Bandung, maka
mereka tinggal mencari di internet ‘rumah dijual di Bandung’, begitu
juga di daerah lainnya.
Selain itu, jika Anda memiliki uang yang cukup, Anda bisa juga
memasarkan secara offline, seperti iklan di koran, bikin sign board di
pinggir jalan dan cara-cara kreatif lainnya. Dari segi biaya, memasang
iklan di koran tidak terlalu mahal. Tarif iklan baris sekali terbit tidak
lebih dari 200 ribu rupiah untuk iklan 3 baris.

Menjadi Broker sebagai Pintu Masuk untuk Menjadi
Developer
Jika Anda berminat menerjuni bisnis properti sebagai developer,
Anda bisa memulainya dengan menjadi broker khusus tanah. Karena
dengan menjadi broker khusus tanah, Anda akan berhubungan dengan
banyak pemilik tanah. Dengan mengenal mereka Anda memiliki
informasi yang lengkap dan terpercaya mengenai tanah dan pemiliknya.
Mungkin saja pemilik tanah tidak terlalu membutuhkan uang pada saat
menjual tanahnya atau mereka hanya butuh uang sedikit saja untuk
keperluan sesaat. Lagipula, untuk menjual tanah yang luas amat sulit
karena hanya orang yang berprofesi sebagai developer propertilah yang
mau dan sanggup membelinya.
Jika Anda menemukan kondisi tersebut maka Anda bisa

menawarkan kerjasama yang saling menguntungkan kepada pemilik
lahan. Tawarkan untuk mengerjakan tanahnya menjadi proyek properti
dengan pola kerjasama lahan. Tapi memang untuk mengajukan
kerjasama lahan Anda harus menguasai seluk beluk bisnis properti
sebagai developer terlebih dahulu. Berita baiknya adalah pengetahuan
tentang developer properti sudah Anda dapatkan dalam buku ini.
Tinggal Anda praktekkan saja.
Seorang Broker Properti Bebas Menentukan Waktu

Kerja
Menjadi broker properti tidak terikat oleh jam kerja. Anda bisa
menentukan sendiri jam kerja Anda. Jadi jika Anda sedang tidak ingin
bekerja hari ini, maka Anda cukup berdiam diri di rumah dan matikan
handphone Anda. Itu sudah cukup membuat hari Anda damai tanpa
diusik oleh orang yang meminta Anda menjualkan propertinya atau dari
pembeli properti yang Anda iklankan.
Besoknya, ketika Anda ingin bekerja lagi, Anda mulai lagi

memasarkan listingan Anda atau membuat janji ketemu dengan klien

Anda. Itulah enaknya sebagai broker properti, Anda bebas menentukan
jam kerja Anda.
Memahami Alasan Klien Anda Membeli Properti

Sebagai broker properti Anda harus paham alasan klien Anda
membeli properti. Dengan memahaminya Anda bisa mengatur strategi
untuk terjadinya closing—istilah untuk terjadinya transaksi.
Contohnya Fadli Azis, selama ini dia tinggal di rumah orang tuanya
bersama istri dan satu orang anaknya. Dia memiliki seorang adik
perempuan yang akan menikah dalam waktu dekat. Orang tuanya
meminta adik perempuannyalah yang tinggal di rumah itu sekalian
untuk menjaganya. Yah, sebagai kakak yang baik tentu dia harus
mengalah, dia harus pindah dari rumah orang tuanya, oleh karena itu
dia membutuhkan rumah untuk tinggal. Setelah melalui beberapa
pertimbangan akhirnya dia putuskan untuk membeli rumah walaupun
belum punya cukup uang. Solusinya dia mengajukan pembiayaan ke
bank.
Nah, dari cerita di atas dapat dilihat bahwa Fadli Azis membeli
rumah tersebut karena dia butuh rumah. Ya, itulah salah satu alasan
orang membeli properti. Jika kondisinya sudah butuh rumah, seseorang
akan berusaha mencari jalan keluarnya walaupun dia tidak punya cukup
uang untuk membelinya. Sebaliknya, jika seseorang tidak butuh
properti, walaupun dia punya uang maka dia tidak akan tertarik untuk
membeli properti.
Alasan selanjutnya orang membeli properti adalah untuk investasi.

Prinsipnya adalah, beli saat ini untuk mendapatkan keuntungan dari
properti yang dibelinya. Tapi saat ini ada motivasi lain orang membeli
properti, yaitu untuk menyimpan kekayaan atau pencucian uang (money
laundering). Waduh!
Sumber Listing yang Wajib Anda Ketahui

Banyak sumber yang bisa Anda manfaatkan untuk mendapatkan
listing, diantaranya dari keluarga, teman, masyarakat sekitar, developer,
sesama broker, bank, iklan, internet dan lain-lain.
Keluarga dan Teman-Teman dari Keluarga
Inilah sumber listing yang sangat gampang urusannya. Anda tidak perlu
lagi meyakinkan pemilik untuk menjual propertinya melalui Anda,
karena hubungan keluarga adalah hubungan kekerabatan terdekat dan
tentu saja dilandasi oleh saling percaya. Keluarga yang dimaksudkan
disini tidak hanya saudara kandung, tetapi melingkupi semua orang
yang memiliki hubungan kekerabatan baik secara langsung ataupun
tidak langsung.
Termasuk juga kawan-kawan dari keluarga, Anda juga bisa minta

referensi untuk mendapatkan listing. Lebih baik lagi jika mereka
menjual properti miliknya, maka mereka akan meminta batuan Anda.
Jangan lupa agar Anda selalu memberikan informasi kepada mereka
bahwa Anda adalah seorang broker properti sehingga ketika mereka
membutuhkan jasa broker properti maka Andalah yang mereka
hubungi.
Seumber Listing dari Teman
Setali tiga uang dengan listingan milik keluarga, listingan punya teman
juga lebih mudah untuk ditindaklanjuti. Siapa sajakah teman Anda? Jika
ditelisik lebih jauh Anda akan menemui fakta bahwa Anda mempunyai
banyak sekali teman. Mulai teman sekampung, teman sesama TK, SD,
SMP, SMU, kuliah, sepekerjaan dan lain-lain. Termasuk juga teman
sesama berorganisasi, sesama pengajian, klub-klub seperti klub motor,
klub fitness, arisan dan lain-lain. Termasuk juga teman di ring dua,
maksudnya adalah kawan-kawan dari teman Anda. Sekurangnya
mereka adalah hasil referensi dari keluarga, teman atau kenalan Anda.
Masyarakat Sekitar
Dalam kehidupan bermasyarakat Anda saling berinteraksi, dimana

dalam proses interaksi tersebut akan mengalir informasi-informasi.
Mulai dari informasi ngga penting yang bersifat gosip dan informasi

yang bersifat serius. Dan tak jarang informasi properti yang mau
dijualpun tak luput mengalir dalam proses interaksi tersebut. Jika ada
informasi tentang properti yang sedang dijual, maka dengan mudah
Anda bisa menindaklanjutinya.
Developer
Anda bisa mengajukan kerjasama kepada developer untuk memasarkan

produknya. Umumnya, walaupun developer memiliki tenaga inhouse
marketing di lokasi proyek, tapi tidak menutup kemungkinan mereka
menerima juga kerjasama dengan broker.
Sesama Broker
Jamak dilakukan bahwa sesama broker juga saling bekerjasama dalam

menjualkan properti.
Bank
Berkenalan dengan orang bank memberikan keuntungan sendiri dalam

pekerjaan Anda sebagai broker. Ini berkaitan dengan adanya properti
yang akan dilelang karena kredit macet atau karena sebab apapun.
Informasi seperti ini sangat berharga karena kemungkinan Anda akan
memperoleh harga yang bagus.
Dalam proses interaksi ini terjadi situasi yang win-win antara Anda
sebagai broker properti dan bank sebagai pemegang jaminan, karena
pada prinsipnya bank ingin kredit macet secepatnya diselesaikan. Salah
satunya adalah dengan cara menjual jaminan tanpa melalui lelang yang
menjadi penyelesaian akhirnya. Karena, jika penyelesaian dengan
lelang, maka akan ada sederet proses yang memakan waktu.
Pejabat Lelang
Pejabat lelang mengetahui mana saja properti yang akan dilelang. Bisa
saja para petugas lelang menawarkan untuk dijual di luar lelang terlebih
dahulu sehingga proses lebih simple dan cepat. Disinilah Anda sebagai
broker properti berperan untuk menginformasikan properti kepada
calon pembeli.

Iklan Media Massa
Iklan di media massa bisa Anda jadikan sumber dalam mendapatkan

listingan. Iklan yang bisa Anda manfaatkan untuk mendapatkan listingan
adalah iklan yang dijual langsung oleh pemilik atau For Sale By Owner
(FSBO). Salah satu ciri-ciri FSBO adalah pemasang iklan mencantumkan
alamat lengkap dari properti yang sedang dijual.
Internet: Website Jual Beli Properti dan Milist
Sama prinsipnya dengan iklan di media massa, mencari listingan di

internet juga bisa dilakukan dengan mengunjungi situs-situs yang
menyediakan jasa jual beli properti. Tinggal keahlian Anda yang harus
dilatih untuk melihat mana properti yang bisa dijadikan listingan Anda.
Ciri-cirinya sama dengan pengiklan di koran dan majalah, jika iklan
dibuat sangat detil lengkap dengan foto properti dan lokasinya, maka
kemungkinan itu adalah properti FSBO.
Selain itu forum-forum properti dan mailing list (milist) juga bisa
Anda jadikan sumber untuk mendapatkan listing, terutama forum yang
menyediakan sub forum jual beli properti, seperti milist
YukBisnisProperti, Kaskus dan lain-lain.
Buat Iklan Anda Sendiri
Anda bisa membuat iklan Anda sendiri di koran atau majalah atau di
internet. Iklan Anda buat dengan tujuan untuk mendapatkan listingan.
Contohnya:
“Kami bantu menjualkan properti Anda tanpa membayar komisi,

ada banyak pembeli, proses cepat dan pasti terjual”
Redaksionalnya bisa Anda buat sendiri, yang kira-kira menarik

minat pembaca untuk menawarkan propertinya kepada Anda. Terus
ukur keefektifan iklan Anda dan perbaiki jika perlu sampai
menghasilkan respons yang diinginkan. Pada akhirnya, Anda dengan
sendirinya akan menemukan pola yang tepat.
⊛⊛⊛

Sebenarnya masih banyak lagi sumber listing bagi Anda, tidak
hanya seperti tercantum di atas. Intinya, sumber listing Anda adalah
siapapun yang memiliki properti yang sedang dijual dan Anda tawarkan
jasa Anda untuk membantu menjualkan. Jika mereka bersedia lanjutkan
memasarkan jika mereka tidak bersedia Anda bantu ya Anda tidak usah
berkecil hati. Cari listing lain. Karena akan ada orang yang menolak
penawaran Anda di samping akan ada juga orang yang bersedia
bekerjasama dengan Anda. Lakukan saja prosesnya.
Harus Tahu Cara Mendapatkan Pembeli untuk

Properti yang Dijual
Selanjutnya Anda harus tahu cara mendapatkan pembeli untuk
properti yang Anda jual. Berikut beberapa sumber pembeli yang bisa
Anda dapatkan:
Keluarga dan Teman-teman
Anda sangat beruntung jika ada keluarga Anda yang berniat membeli
properti. Mereka akan menyerahkan urusan pembelian properti kepada
Anda. Selain karena mereka percaya kepada Anda, keluarga tentu ingin
saling membantu sesama keluarga. Keluarga Anda akan merasa
terbantu oleh Anda dan Andapun terbantu oleh keluarga Anda, karena
bagaimanapun Anda akan mendapatkan komisi dari jual beli yang
terjadi nantinya. Bayangkan jika keluarga Anda akan membeli properti
senilai Rp 10 milyar, maka komisi yang menjadi hak Anda adalah Rp 250
juta. Lumayan kan?.
Sumber pembeli lainnya adalah teman Anda, mulai dari teman

sejak dari TK, SD, SMP, SMU atau sesama kuliah. Oleh karenanya,
penting bagi Anda untuk memperkenalkan diri sebagai broker properti
kepada teman-teman Anda, apalagi ada dari mereka yang sudah lama
tidak berjumpa. Dengan demikian mereka akan ingat Anda jika mereka
membutuhkan properti.
Tipsnya, jangan lupa berikan kartu nama Anda ketika bertemu

dengan mereka sehingga mereka akan mengingat Anda ketika mereka

akan membeli properti. Selain itu dengan adanya kartu nama Anda pada
mereka maka mereka dengan mudah mereferensikan Anda kepada
temannya jika ada temannya yang membutuhkan properti. Jangan ada
fikiran bahwa tidak perlulah memberikan kartu nama ke teman sendiri,
kita kan sudah saling mengenal. Berikan saja kartu nama Anda.
Pembaca Iklan di Koran dan Majalah
Saat ini masih ada orang yang mencari properti melalui koran atau
majalah. Karena sifatnya yang praktis, apalagi mereka sudah
berlangganan. Tinggal lihat-lihat iklan, jika tertarik langsung hubungi
pengiklan. Sementara bagi Anda, memasang iklan di koran dan majalah
amat mudah, datang saja ke biro jasa pemasangan iklan, besoknya iklan
Anda sudah terbit. Atau bisa juga memesan pemasangan iklan melalui
internet, terserah kenyamanan Anda.
Ada strateginya supaya iklan Anda menarik perhatian pembaca

yaitu dengan cara menambahkan kata-kata yang bombastis sehingga
iklan yang Anda buat berbeda dengan iklan sejenis, seperti dijual cepat
butuh uang, dijual cepat akan pindah keluar negeri, dijual cepat karena
bagi-bagi waris, dijual cepat harus terjual bulan ini, dijual cepat untuk
bayar hutang, dan lain-lain.
Beberapa koran juga menyediakan fasilitas untuk memprioritaskan

satu iklan dibandingkan iklan lainnya. Seperti warna tulisan yang
dibedakan, ditambah warna pada background iklan. Memang untuk
mendapatkan fasilitas-fasilitas tersebut media iklan memasang tarif
tertentu. Tapi pengaruhnya terhadap respons pembaca juga sangat
bagus.
Pencari Properti di Internet
Pencari properti di internet adalah pembeli potensial Anda. Karena

inilah kecenderungan orang di zaman teknologi informasi, mencari
segala sesuatu di internet. Dengan mencari di internet, mereka dengan
amat mudah memilih-milih properti yang mereka inginkan, bahkan
ketika sedang dalam perjalanan atau di manapun. Mereka hanya
butuhkan smartphone di tangan, notebook atau laptop yang
menyediakan akses internet. Pekerjaan Andalah sebagai broker properti

untuk membuat iklan se-eye catching mungkin supaya menarik
perhatian mereka. Satu lagi pekerjaan Anda, yaitu bagaimana membuat
iklan Anda mudah ditemukan oleh pencari properti di internet karena
sebagus apapun properti yang Anda jual tidak akan ada artinya jika
iklan Anda tidak ditemukan oleh calon pembeli. Betul kan?
Banyak cara yang bisa Anda lakukan untuk memanfaatkan internet

untuk memasarkan properti diantaranya dengan memasarkan di portal
jual beli properti seperti rumah.com, rumah123.com,
urbanindo.com, olx.com, lamudi.com dan lain-lain. Supaya iklan Anda
dilihat oleh banyak orang, Anda harus mengusahakan agar iklan Anda
tampil di posisi atas hasil pencarian di portal tersebut. Nah, ini dia
strateginya:
Buat judul iklan yang mengandung kata kunci
Misalnya, jika kita mengiklankan Rumah di Cilandak maka buat

judul yang mengandung kata ‘Rumah dijual di Cilandak, Jakarta Selatan’.
Buat deskripsi produk dengan narasi yang menarik
Semakin panjang narasinya semakin baik. Masukkan 2 kalimat

yang mengandung kata kunci. Jika Anda mengiklankan townhouse dijual
di Pasar Minggu maka Anda harus memasukkan kalimat tersebut 2 kali.
Penempatannya di bagian atas dan di bagian bawah deskripsi. Intinya,
jangan bikin deskripsi iklan Anda asal jadi!.
Masukkan gambar properti yang dijual minimal 5
Semakin banyak gambar yang Anda masukkan semakin bagus,

sedapat mungkin masukkan sampai batasan yang disyaratkan oleh
website-nya. Artinya jika portal tersebut mengijinkan gambar yang
boleh dimasukkan 16 buah, maka itulah jumlah gambar yang Anda
masukkan. Usahakan mengambil gambar dari posisi yang bagus dan
kualitas gambar yang bagus pula. Sehingga dengan melihat gambar
tersebut pengunjung website tertarik terhadap iklan Anda.
Anda akan ditawarkan fasilitas berbayar supaya listing Anda berada

di urutan teratas hasil pencarian

Kalo Anda memang sudah menganggarkan biaya untuk memasang
iklan silahkan menjadi member berbayar. Jika dibandingkan dengan
beriklan di koran, majalah atau televisi, dengan menjadi member
berbayar di portal jual beli masih lebih murah dan respons pembeli juga
masih lebih bagus. Enaknya lagi, jika menjadi member berbayar, Anda
bisa memasang iklan sering-sering dan untuk banyak properti. Dengan
beriklan sering-sering iklan Anda akan dibaca oleh lebih banyak orang
sehingga kemungkinan terjual lebih besar.
⊛⊛⊛
Itulah beberapa strategi yang bisa Anda terapkan untuk beriklan di

portal jual beli properti. Dengan strategi tersebut listingan Anda akan
berada di bagian atas hasil pencarian. Kenapa fokus ke hasil pencarian?
Karena portal jual beli tersebut memiliki banyak sekali member yang
juga memasarkan properti. Artinya iklan Anda akan bersaing dengan
banyak sekali iklan serupa. Jika Anda tidak melakukan strategi di atas
maka calon pembeli tidak akan menemukan iklan Anda. Dan pekerjaan
Anda sia-sia.
Lagi pula pencari di internet adalah orang yang selalu terburu-buru,

mereka ingin mendapatkan secepat mungkin apa yang mereka cari.
Mereka tidak ada waktu melihat satu persatu iklan sampai menemukan
properti yang mereka cari. Ya, mereka akan memanfaatkan fasilitas ‘cari
properti’ atau ‘search’ yang disediakan oleh website tersebut.
Forum-Forum dan Mailing List (Milist)
Menjual properti bisa juga dengan me-listing iklan di forum-forum

diskusi yang memiliki banyak member.
Orang yang Biasa Lewat di Sekitar Properti
Cara ini merupakan cara konvensional yang sudah dipakai sejak zaman
dahulu. Prakteknya amat sederhana, yaitu dengan memasang spanduk,
papan penunjuk atau banner di lokasi bahwa properti tersebut sedang
dijual. Papan nama harus dibuat sedemikian rupa sehingga jelas terbaca
dari tempat umum.
Tetangga dari Rumah yang Dijual

Jika Anda menjual rumah, sebaiknya tawarkan terlebih dahulu kepada
tetangga karena mungkin saja tetangga Anda berencana memperluas
rumahnya atau akan membawa keluarganya yang lain untuk tinggal
berdekatan. Seringkali seseorang tinggal sendiri di suatu daerah
berkeinginan untuk membawa keluarga mereka seperti orang tua, anak,
saudara dan lain-lain untuk tinggal berdekatan.
Jika Anda menawarkan rumah kepada tetangga terlebih dahulu,

maka itu akan mengurangi tenaga Anda dalam menjualnya karena
tetangga sudah mengetahui kelebihan dan kekurangan rumah dan
lingkungan sekitarnya, sehingga Anda tidak perlu bersusah payah
menerangkan product knowledge mengenai kondisi rumah dan
lingkungan.
Orang yang Beraktifitas di Dekat Properti yang Dipasarkan
Jika properti yang Anda pasarkan berada di lokasi yang berdekatan

dengan beberapa gedung perkantoran atau aktifitas massal seperti
pasar dan lain-lain, maka mereka yang beraktifitas sekitarnyalah calon
pembeli potensial Anda. Karena jalanan yang macet di kota-kota besar
membuat orang selalu berfikir untuk mereduksi waktu yang dibutuhkan
untuk berangkat dan pulang kerja, salah satu solusinya adalah mencari
tempat tinggal di dekat lokasi kerja. Dengan alasan inilah sekarang
muncul berbagai hunian di tengah kota seperti apartemen,
condominium, rumah susun, rumah kos, townhouse dan lain-lain.
Kenalan di Berbagai Organisasi atau Perkumpulan
Menjual kepada orang yang sudah kita kenal lebih mudah karena sudah
saling percaya. Motivasi lainnya mungkin saja untuk bantu-membantu
antar sesama. Si broker berniat membantu temannya supaya
mendapatkan rumah idamannya, sedangkan si pembeli berniat
membantu temannya yang agen properti supaya mendapatkan
penghasilan. Klop kan?
Sesama anggota organisasi yang dimaksud disini adalah kelompok

pengajian, ormas, sport club, klub-klub dengan anggota tertentu seperti
klub mobil, motor besar dan organisasi lainnya. Untuk mengambil
manfaat dari kelompok-kelompok seperti ini Anda harus membuat

seluruh anggota mengenal Anda sebagai broker properti. Branding-lah
diri Anda supaya ketika ada anggota kelompok yang membutuhkan jasa
broker properti maka kepada Andalah mereka minta bantuan.
Keterampilan Wajib Seorang Broker Properti

Selain terampil dalam mencari properti untuk dijualkan dan pandai
dalam memasarkan atau mencari pembeli, ada beberapa keterampilan
lain yang tidak kalah pentingnya.
Memahami Syarat-syarat Jual Beli Properti dan Biaya yang Timbul

Karena Jual Beli.
Dalam proses jual beli properti—seperti rumah, tanah dan lain-lain—

diperlukan biaya-biaya. Biaya-biaya tersebut ada yang resmi dibayarkan
kepada negara atau pemerintah daerah dan ada juga biaya untuk
pejabat yang melaksanakan jual beli tersebut sebagai uang jasa yang
bersifat negotiable.
Biaya yang resmi dibayarkan tersebut seperti biaya pengecekan

sertifikat, biaya akta jual beli untuk PPAT/Notaris termasuk biaya
pembuatan kuasa-kuasa bila diperlukan, biaya pengikatan jual beli,
Pajak Penghasilan (PPh), Bea Perolehan Hak Atas Tanah dan Bangunan
(BPHTB), biaya balik nama sertifikat, Penerimaan Negara Bukan Pajak
(PNBP), biaya Kredit Pemilikan Rumah (KPR) jika pembelian dengan
bantuan lembaga pembiayaan dan biaya lain-lain. Tentang besarnya
biaya masing-masing kegiatan di atas akan dibahas tersendiri pada Bab
26.
Terampil Meng-handle Transaksi dan Memahami Proses Jual Beli

Properti
Selanjutnya keterampilan wajib yang harus dipunyai oleh seorang

broker properti adalah terampil meng-handle transaksi dari awal
sampai akhir, sehingga penjual dan pembeli merasa terbantu. Dialah
yang lebih dahulu memastikan agar penjual dan pembeli memenuhi

syarat penandatanganan akta jual beli, sehingga proses jual beli bisa
berjalan lebih cepat.
Mengenal Beberapa Orang Notaris dan Pejabat Bank
Seorang broker properti sebaiknya mengenal beberapa orang Notaris di

wilayahnya karena adakalanya dia membutuhkan jasa Notaris secara
cepat. Begitu juga jika dia mengenal beberapa pejabat bank, sehingga
dia bisa memberikan referensi jika kliennya membutuhkan pembiayaan
bank.
Lakukan Personal Touch, Jangan Broadcast Iklan

Anda
Jika Anda mengiklankan properti Anda, hindari mengiklankan
dengan cara mengirim pesan broadcast. Karena dengan mengirm pesan
broadcast—seperti BlackBerry Broadcast Message (BBM)—Anda
seperti tidak menghargai kontak Anda karena Anda menganggap kontak
Anda sebagai objek. Lakukan personal touch sehingga kontak Anda
merasa diperhatikan, karena pada dasarnya, orang amat senang
mendapat perhatian. Nah, perasaan ini harus Anda manfaatkan dengan
membangun hubungan personal. Jika Anda memutuskan menghubungi
mereka dengan pesan BBM, maka lakukan itu dengan mengirim pesan
pribadi.
Buatlah orang lain merasa dihargai dengan perhatian khusus.

Selain menghubungi mereka untuk menawarkan sesuau, Anda juga
dapat menghubungi mereka dengan mengirimkan pesan khusus seperti
mengucapkan selamat ulang tahun, selamat hari pernikahan—jika Anda
mengetahui tanggal pernikahan mereka, selamat menjalani ibadah
puasa, lebaran dan lain-lain.
Dengan sentuhan personal, ketika mereka membutuhkan sesuatu

yang sesuai dengan bidang Anda, maka Andalah orang yang akan
dihubunginya pertama kali.

Persiapkan Diri Anda Menjadi Broker Properti
Seperti profesi lainnya, menjadi broker properti juga
membutuhkan kesiapan, baik kesiapan dari internal diri sendiri maupun
dari eksternal. Persiapan dari internal berhubungan dengan sikap dan
mental, sedangkan kesiapan eksternal berhubungan dengan
kemampuan Anda berhubungan dengan orang lain yang berhubungan
dengan profesi Anda.
Persiapkan Mental
Ya, mentallah yang paling utama Anda persiapkan untuk menjadi broker
properti. Mental yang kuat diperlukan karena menjadi broker properti
Anda akan selalu berhubungan dengan orang lain. Baik pemilik properti
maupun pembeli. Anda akan merasakan bagaimana rasanya ditolak
pemilik properti yang menolak penawaran Anda untuk membantu
menjualkan propertinya. Selain itu Anda menghadapi orang yang tidak
menghargai profesi Anda sebagai broker properti.
Perbanyak Listing Setiap Hari
Banyaknya listing yang closing (berhasil terjual) adalah permainan

probabilitas, semakin banyak listing Anda maka semakin banyak
kemungkinan Anda closing. Oleh karena itu, tidak pada tempatnya jika
Anda punya listing hanya satu atau dua dan terus berharap itu terjual
dalam waktu singkat, apalagi properti tersebut bersifat open listing yang
juga dipasarkan oleh broker lain. Teruslah perbanyak listing Anda!.
Promosi Gencar Setiap Hari
Inti dari marketing adalah bagaimana mengkomunikasikan produk yang

Anda jual kepada sebanyak mungkin calon konsumen. Begitu juga
marketing di bidang properti, pekerjaan pokok Anda adalah
mempromosikan properti yang sedang Anda jual kepada sebanyak
mungkin calon kunsumen. Ya, sesederhana itu.
Layani Konsumen Sepenuh Hati
Melayani konsumen dengan sepenuh hati akan membentuk branding

Anda sebagai broker properti profesional. Jika seseorang merasa puas

dengan pelayanan yang Anda berikan maka orang itu akan senang hati
merekomendasikan jasa Anda kepada saudara atau teman-temannya.
Bagaimanapun, rekomendasi dari orang yang dipercaya memberikan
dampak kepercayaan yang berbeda jika dibandingkan dengan informasi
yang didapat secara terbuka.
Jalani dengan Senang Hati
Mencintai apa yang Anda kerjakan merupakan cara terbaik untuk

bahagia. Anda akan merasakan energi yang luar biasa dalam melakukan
suatu pekerjaan jika Anda melakukan dengan senang hati. Aura
keyakinan akan muncul di wajah Anda apabila Anda sedang
mempromosikan sesuatu.
“Kerjakan sesuatu yang Anda cintai maka Anda merasa tidak

sedang bekerja saat melakukannya.” Tepat sekali pepatah bijak ini,
sangat baik untuk terus diingat.

STRATEGI MENJADI
INVESTOR PROPERTI
Pilihan Properti untuk Investasi, Mencari Properti di Bawah Harga
Pasar—Bekerjasama dengan Broker Properti—Menjadi Investor untuk Proyek-
proyek Properti—Action Menjadi Investor Properti
Pilihan Properti untuk Investasi

Ada beberapa pilihan properti yang bisa Anda jadikan sarana
investasi yaitu tanah, rumah, rumah toko/rumah kantor (ruko/rukan),
apartemen dan kondotel/condotel—yaitu kondominium yang dikelola
seperti hotel dimana masing-masing kamarnya milik investor pribadi
tapi dikelola oleh suatu manajemen hotel. Masing-masing properti
investasi ini memiliki kelebihan dan kekurangan.
Investasi dalam bentuk tanah memiliki capital gain yang lumayan

bagus. Apalagi tanah yang Anda beli berada di area yang sedang
berkembang infrastrukturnya, maka semakin tinggi nilai kenaikan
tanahnya. Namun kelemahannya adalah nilai sewanya rendah sekali.
Berinvestasi dalam bentuk tanah sebaiknya Anda lakukan jika Anda
ingin mengembangkannya menjadi proyek properti suatu hari nanti.
BAB 24. STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI 503

Selanjutnya keuntungan berinvestasi dalam bentuk rumah adalah
nilai sewanya yang bagus dan jika Anda memutuskan ingin menjual lagi,
biasanya Anda akan mendapatkan keuntungan yang lumayan bagus
juga. Satu lagi keuntungannya, rumah lebih mudah dijual apalagi rumah
tersebut berada di lokasi yang memiliki demand yang tinggi terhadap
hunian.
Selanjutnya, investasi dalam bentuk ruko/rukan juga menarik Anda

lakukan karena ruko/rukan memiliki nilai sewa yang lebih tinggi jika
dibandingkan dengan pilihan investasi lainnya seperti tanah dan rumah
tinggal. Selain nilai sewa yang lebih bagus, ruko/rukan menghasilkan
capital gain jika dijual lagi. Kelemahan investasi di ruko/rukan adalah
harga ruko/rukan pada umumnya lebih tinggi jika dibandingkan dengan
rumah tinggal pada lokasi setara.
Satu lagi properti investasi yang bisa Anda lakukan di bidang

properti adalah apartemen dan kondotel. Keuntungan berinvestasi
dengan membeli apartemen adalah nilai sewanya lebih tinggi
dibandingkan dengan tanah, rumah dan ruko/rukan. Selain itu nilai
capital gain-nya juga tidak kalah dengan pilihan investasi lainnya.
Halnya kondotel, investasi Anda lebih aman karena operator sudah

menjamin penghasilan sewa dalam rentang waktu tertentu—pada
umumnya 3 tahun pertama. Namun pada rentang waktu selanjutnya—
sampai dengan 10 tahun, penghasilan sewa berdasarkan occupancy.
Semakin tinggi tingkat hunian kondotel tersebut maka passive income
yang Anda dapatkan juga lebih baik.
Berikut return investasi properti di Indonesia:

Dana
Capital Total
Jenis Yield Sewa Investasi
Gain per- Return per-
Properti per-tahun (dalam Rp
tahun tahun
juta)
Rumah 3 – 5% 10 – 18% 13 – 23% 200 – 1.000
Apartemen 7 – 12% 6 – 10% 13 – 22% 300 – 3.000
Tanah 0,5 – 2% 5 – 15% 5,5 – 17% 150 – 1.000
Ruko/Rukan 6 – 9% 8 – 12% 14 – 21% 500 – 3.000
Diestimasi Diestimasi Diestimasi Diestimasi
sama sama sama sama
Kondotel
dengan dengan dengan dengan
apartemen apartemen apartemen apartemen
Sumber: Panangian School of Property (PSP)
⊛⊛⊛
Nah, dari pembahasan di atas terlihat bahwa investasi properti

akan mendapatkan keuntungan berupa nilai sewa dan capital gain jika
dijual lagi. Untuk mendapatkan keuntungan maksimum dari investasi
Anda kuncinya adalah temukan properti di lokasi yang bagus dan
strategis.
Mencari Properti di Bawah Harga Pasar

Inilah yang harus Anda lakukan ketika ingin menjadi investor
properti yaitu mencari properti di bawah harga pasar. Sehingga Anda
mendapatkan untung ketika menjualnya lagi atau mendapatkan harga
sewa yang bagus ketika Anda memutuskan akan menyewakan properti
tersebut.
Beli Properti Saat Product Launching dari Developer
Inilah cara aman yang bisa Anda praktekkan untuk mendapatkan

properti di bawah harga pasar yaitu membeli pada saat developer me-
launching produknya. Karena developer biasanya menerapkan harga
yang lebih murah ketika melakukan penjualan perdana. Hanya saja pada
saat launching tersebut produknya belum selesai dibangun. Inilah

kekurangannya, Anda harus menunggu beberapa waktu untuk
menikmati hasil investasi Anda.
Jika Anda jeli dalam memilih properti primary ini, maka Anda bisa
menikmati keuntungan 20% sampai dengan 40% pada saat properti
selesai dibangun. Alasannya, Karena memang kebanyakan developer
menerapkan strategi harga progresif dalam penjualan produknya.
Prinsipnya adalah semurah mungkin pada saat dimulai penjualan,
kemudian harga naik bertahap sesuai progres pembangunan atau
perjalanan waktu.
Hanya Beli Properti dari Penjual yang Memang Berniat Menjual

Propertinya
Salah satu cara agar Anda mendapatkan properti di bawah harga pasar
adalah dengan membeli properti dari orang yang memang berniat
menjual propertinya. Mereka berniat menjual propertinya karena
berbagai alasan, mungkin saja karena sedang membutuhkan uang untuk
berbagai keperluan. Jika seseorang sedang membutuhkan uang ketika
menjual propertinya maka dia akan terbuka untuk negosiasi harga,
sehingga Anda berpeluang untuk mendapatkan harga yang bagus.
Karena untuk menjual properti dengan harga normal biasanya amat
sulit dan membutuhkan waktu yang lama. Hal ini terkait dengan sifat
properti yang tidak likuid yaitu tidak bisa diuangkan dalam waktu cepat.
Maka ketika Anda datang membawa penawaran maka si pemilik akan
merasa senang sekali. Andalah malaikat penolong bagi mereka.
Ya, memang ada orang yang kurang berkenan dengan kondisi ini.
Mereka menganggap bahwa seorang investor properti seperti
memanfaatkan kesusahan orang lain untuk mendapatkan untung. Tapi,
itu berpulang kepada Anda.
Membeli Properti Lelang Eksekusi
Strategi lainnya agar Anda mendapatkan properti dengan harga yang

lebih murah adalah dengan cara membeli properti yang sedang dilelang
eksekusi hak tanggungan. Maksudnya, lelang dilakukan terhadap
properti yang menjadi jaminan hutang di bank, yang pemiliknya tidak
sanggup lagi membayar hutangnya. Untuk properti dengan kondisi

seperti ini, kepentingan bank hanya satu yaitu piutangnya tertagih dan
uangnya kembali. Oleh karena itu mereka menginginkan properti
tersebut terjual secepatnya sehingga bank terhindar dari kredit macet
(Non Performing Loan, NPL).
Supaya objek lelang terjual secepatnya maka kreditur menetapkan

harga limit semurah mungkin, sesuai appraisal mereka tentunya. Itulah
kesempatan Anda untuk membelinya. Tapi tetap dibutuhkan kejelian
Anda untuk menilai harganya. Karena banyak juga harga limit lelang
yang tidak lebih murah dibanding harga normal. Kondisi ini
menyebabkan lelang tidak ada pesertanya. Solusinya, lelang akan
dilakukan lagi dengan penetapan harga limit yang lebih murah. Nah,
inilah saatnya Anda membeli jika harga limit sudah sesuai dengan
keinginan Anda.
Membeli Pada Saat Perekonomian Sedang Lesu
Its time to buy, ini sering kita dengar, terutama ketika perekonomian
sedang lesu dan properti dijual dengan harga murah. Penyebabnya
mungkin saja pemilik properti membutuhkan uang cepat karena
bisnisnya tidak berjalan dengan baik.
Itulah tautannya, ketika perekonomian sedang lesu banyak

properti dijual dengan harga murah tetapi tidak banyak orang yang
sanggup membelinya. Inilah saat yang tepat bagi Anda untuk membeli
properti tersebut. Tapi membeli properti dengan kondisi semacam ini
harus untuk Anda hold selama mungkin sampai kondisi perekonomian
membaik sehingga daya beli masyarakat pulih kembali, saat itulah Anda
menjualnya.
Sangat beresiko jika Anda membeli properti dalam keadaan seperti

ini untuk mendapatkan keuntungan dengan menjualnya dalam waktu
cepat. Karena tentu akan sulit bagi Anda menjual properti tersebut
dalam waktu berdekatan.
Bekerjasama dengan Broker Properti

Bagi seorang investor properti, memiliki banyak informasi tentang
properti yang sedang dijual adalah wajib hukumnya. Informasi itu bisa
didapatkan dari iklan baris, website khusus jual beli properti, majalah
real estat dan broker properti. Informasi dari iklan baris dan internet
bersifat sangat umum dan terbuka karena semua orang bisa mengakses
informasi tersebut. Lagi pula informasi dari iklan baris dan internet itu
mengharuskan Anda yang aktif mengejar informasi. Lain halnya jika
Anda mendapatkan informasi properti yang dijual dari seorang broker
properti. Informasi dari mereka biasanya lebih eksklusif dan
menyeluruh walaupun masih perlu validasi lebih lanjut.
Strategi Memilih Broker Properti yang Bagus
Sebenarnya untuk ‘memiliki’ seorang broker properti yang bagus adalah

melalui seleksi alam. Pada saat pertama kali Anda memulai mencari
properti Anda akan berhubungan dengan banyak sekali broker properti.
Lalu setelahnya broker properti tersebut akan terseleksi dengan
sendirinya. Selanjutnya Anda akan bekerjasama dengan broker properti
yang sesuai dengan kriteria Anda.
Kriteria yang harus Anda tetapkan adalah berdasarkan

kemampuan mereka dalam menganalisa properti terutama tentang
harga-harga properti sejenis di sekitar lokasi, tingkat sewa properti jika
Anda fokus kepada properti sewa untuk investasi dan kenaikan harga
properti pertahun.
Selain itu, broker properti yang bagus adalah mereka yang

menguasai segala sesuatu tentang properti (product knowledge) yang
sedang mereka tawarkan, terutama tentang legalitas baik berupa
sertifikasi maupun perijinan, sehingga seorang investor properti bisa
menghemat waktunya. Dengan begitu si investor tidak khawatir lagi
tentang legalitas karena proses verifikasi sudah dilakukan oleh
brokernya. Yah, broker properti seperti ini layaknya seorang chef handal
yang memasak dengan sempurna sehingga investor tinggal memilih
makanan dan menelannya. Dan makanan tersebut sudah pasti lezat.
Hehehe.
Contohnya seorang broker properti menawarkan satu unit rumah

kepada Anda di daerah Permata Hijau, Jakarta Selatan. Dia

mengatakan harganya sangat murah, hanya 15 milyar rupiah untuk
rumah 2 lantai tipe 250/200 (luas bangunan 250 dan luas tanah 200).
Tapi dia tidak tahu berapa harga properti tersebut tahun lalu, dia juga
tidak tahu harga properti lain di sekitar lokasi, dan dia juga tidak tahu
berapa harga sewa properti tersebut jika disewakan. Broker properti
seperti ini tidak mengerti tentang profesinya. Solusinya, cari broker
properti lain. Lain halnya jika dia tahu tentang itu semua, yess! dialah
yang Anda cari!.
Bekerjasama dengan Beberapa Broker Properti
Akan lebih baik lagi jika Anda ‘memiliki’ beberapa broker properti yang
bagus yang bekerjasama dengan Anda dalam mencari properti investasi.
Anda tidak fokus hanya pada satu broker saja, karena seorang broker
tentu tidak memiliki seluruh informasi properti yang dijual.
Bagaimana caranya agar broker properti tersebut selalu setia

menawarkan properti kepada Anda? Cara paling mudah adalah dengan
memberikan insentif bagi mereka jika terjadi transaksi. Anda tidak
harus mengikuti aturan yang berlaku umum, yaitu pembayaran fee
perantara adalah kewajiban penjual. Mereka akan senang sekali jika
Anda juga memberikan fee kepada mereka sehingga dengan sendirinya
loyalitas mereka akan terbentuk kepada Anda. Enaknya adalah mereka
akan selalu menawarkan properti kepada Anda terlebih dahulu jika
mereka menemukan properti yang bagus. Dengan demikian Anda akan
mendapatkan untung lagi.
Saya mengenal seorang investor properti yang beraktifitas di

wilayah Tangerang Selatan, Provinsi Banten. Dia memiliki beberapa
broker properti yang selalu memberikan informasi tentang properti
yang sedang dijual dengan harga bagus. Kenapa para broker setia
kepadanya? Karena si investor sering memberikan insentif kepada
mereka, tidak masalah baginya mengeluarkan uang sedikit untuk
menyenangkan hati para brokernya.
Bahkan dia tidak segan-segan membelikan 1 unit mobil Toyota

Kijang Innova sebagai tunjangan hari raya (THR) untuk brokernya.
Artinya dengan mengeluarkan uang untuk membeli sebuah mobil
seharga 300 juta-an rupiah dia sudah memperhitungkan akan

mendapatkan uang lebih banyak jika terus memelihara kesetiaan
brokernya.
Saya juga mengenal seorang investor properti yang bermain di

sekitaran Jakarta Selatan. Dulunya dia sangat sering melakukan
transaksi karena selalu mendapatkan properti yang bagus dari para
broker properti. Tetapi akhir-akhir ini para broker properti tidak lagi
memberikan informasi properti kepadanya karena menurut broker
properti dia amat pelit, dia tidak mau memberikan sekedar uang lelah
kepada brokernya apalagi komisi. Dia tetap beranggapan bahwa dengan
terjadinya transaksi, broker properti tersebut sudah mendapatkan fee
dari penjual, dan itu sudah cukup bagi si broker. Resikonya, ya itu tadi
dia tidak lagi dapat properti bagus.
Menjadi Investor untuk Proyek-proyek Properti

Selanjutnya Anda juga bisa membiayai proyek properti untuk
menjadi investor properti. Langkah awal yang harus Anda lakukan
adalah menilai dan memilih proyek yang layak untuk Anda biayai.
Dimana untuk menilai kelayakan sebuah proyek, Anda dapat melihatnya
dari besarnya modal yang dibutuhkan dan besarnya keuntungan yang
akan Anda dapatkan dalam jangka waktu tertentu.
Tak lupa Anda juga harus memperhatikan keamanan investasi

Anda dengan cara memastikan partner bisnis Anda adalah orang yang
Anda kenal dengan baik, baik tentang personalnya dan tentang reputasi
bisnisnya.
Perhatikan summary proyek berikut:

EXECUTIVE SUMMARY
Luas lahan : 3000 m2

Alamat : Jatiasih, Bekasi, Jawa Barat
Sertifikasi : Sertifikat hak milik
Harga tanah : Rp 500.000,-/m2
Jumlah unit : 29 unit
Tipe unit tersedia : 19 unit tipe 42, 10 unit tipe 45
Kebutuhan modal : Rp 956.575.000
Bagi hasil untuk investor : Rp 909.413.600
Jangka waktu proyek : 18 bulan
Dari summary proyek ini dapat Anda lihat bahwa proyek

membutuhkan modal sebesar Rp 956.575.000 dan memberikan
keuntungan untuk investor sebesar Rp 909.413.600. Jika Anda memiliki
uang sejumlah tersebut maka Anda bisa membiayai pembangunan
proyek tersebut.
Action Menjadi Investor Properti

Nah, untuk memulai menjadi investor properti langkah pertama
yang harus Anda lakukan adalah hunting properti lalu ajukan
penawaran kepada pemilik. Selanjutnya ketika Anda sudah
mendapatkan properti, jika memungkinkan lakukan sesuatu terhadap
properti tersebut sehingga nilainya naik dalam waktu cepat.
Hunting Properti Sendiri
Mencari properti yang sedang dijual bisa Anda lakukan dengan melihat
iklan di koran, di portal jual beli properti, dan lain-lain. Lihat di bagian
properti (rumah, tanah, apartemen dan lain-lain) yang dijual. Pilih dan
tandai properti yang penjualnya menjual dalam keadaan mendesak.
Memang copy writing iklannya tidak bisa menjadi patokan tetapi ngga
apa-apa tandai saja untuk Anda seleksi nanti.
“Rumah dijual cepat, BU, akan bagi-bagi waris”.

“Rumah dijual cepat, mendesak, pemilik akan pindah ke luar negeri”.
“Jual cepat, mendesak, BU, untuk berobat”.
Itulah beberapa alasan orang menjual murah propertinya. Apabila

properti tersebut adalah warisan, maka biasanya para ahli waris ingin
sama-sama menikmati propertinya secara adil apalagi mereka memang
sedang membutuhkan uang. Solusi yang paling ideal adalah dengan
menjual properti tersebut.
Demikian juga apabila pemilik akan pindah ke luar kota atau ke

luar negeri. Kondisi ini juga menyebabkan properti miliknya harus
dijual cepat. Karena dia tidak lagi membutuhkan propertinya atau
membutuhkan uang dari penjualan propertinya. Penyebab lainnya
properti dijual dengan harga murah adalah ketika pemiliknya sedang
butuh uang untuk keperluan mendesak seperti bayar hutang, untuk
berobat dan lain-lain.
Ada cara mudah untuk mengetahui kondisi properti tersebut lebih

lanjut yaitu telepon saja nomor yang ada di iklannya. Jangan takut untuk
menelepon karena menelepon kan tidak harus bayar selain bayar pulsa.
Just do it!. Hehehe.
Ajukan Penawaran
Selanjutnya, jika Anda sudah mendapatkan properti yang sesuai dengan

kriteria maka langkah selanjutnya adalah ajukan penawaran. Silahkan
ajukan penawaran berapapun. Karena mungkin saja Andalah satu-
satunya orang yang mengajukan penawaran kongkrit terhadap
propertinya. Jika pemilik memang sedang butuh uang maka berapapun
penawaran Anda akan mereka pertimbangkan. Lagi pula, untuk
mengajukan penawaran Anda juga tidak dimintai biaya apapun. Jika
penawaran Anda diterima maka selanjutnya akan dilakukan transaksi
namun jika penawaran Anda ditolak ya Anda cari lagi properti yang lain.
Simpel kan?.
Tingkatkan Nilai Properti dengan Cepat
Untuk meningkatkan harga properti Anda dengan cepat Anda dapat

melakukan beberapa hal seperti mengganti bagian yang sudah usang

atau sudah rusak. Misalnya mengganti plafon, mengganti keramik,
mengecat dan lain-lain. Hal lainnya yang bisa Anda lakukan seperti
menambah carport, canopy, memperindah taman dan lain-lain.
Sedikit uang yang Anda keluarkan untuk merenovasi beberapa

bagian rumah akan membuat harga rumah tersebut naik melebihi uang
yang Anda keluarkan. Misalnya Anda membeli satu unit rumah seharga
500 juta rupiah, harga ini termasuk di bawah harga pasar. Kemudian
Anda mengecat seluruh dinding dan mengganti plafonnya. Maka setelah
rumah tersebut rapi, maka Anda dapat menjual dengan harga 800 juta
rupiah bahkan lebih, dengan demikian Anda mendapatkan kentungan
300 juta. Bandingkan dengan biaya yang Anda keluarkan untuk
merenovasi yang tentu saja tidak sampai 300 juta, Anda butuh biaya
tidak sampai 50 juta-an untuk mengecat dinding dan mengganti plafon.

STRATEGI MENJADI FLIPPER
Modal Menjadi Flipper—Memanfaatkan Perjanjian Pengikatan Jual Beli—
Dimana Seseorang Bisa Mendapatkan Untung sebagai Flipper?—Tidak Semua
Properti Bisa Di-flip—Transaksi Bisa Batal jika tidak Ada Keterbukaan!—
Praktek Menjadi Flipper
Flipper, bagi sebagian orang masih merupakan kata yang asing, bagi
sebagian lagi menjadi kata yang sering di dengar tanpa memahami
maknanya dan bagi sebagian lagi mungkin saja menjadi profesi.
Flipper berasal dari Bahasa Inggris, flip yang bisa diartikan

‘membalik’. Jika diimplementasikan di bidang jual beli properti, flip
berarti membalik transaksi dari Anda yang berposisi sebagai pembeli
menjadi penjual dalam rentang waktu yang tidak begitu lama. Orang
yang bertransaksi tersebut disebut flipper dan prosesnya dinamakan
flipping. Seorang flipper mengharapkan kelebihan harga (capital gain)
dari properti yang menjadi objek transaksi.
Modal Menjadi Flipper
BAB 25. STRATEGI MENJADI FLIPPER 517

Dalam prosesnya, transaksi sebagai flipper ini bisa membutuhkan
modal besar, bisa juga dengan modal sedikit, bahkan bisa juga tanpa
modal, tergantung kejelian dan keberuntungan Anda mendapatkan
properti untuk di-flip. Tanpa modal bukan berarti tidak perlu uang sama
sekali. Tetap membutuhkan uang, tetapi jika dibandingkan dengan
potensi uang yang bisa Anda dapatkan jumlah uang tersebut menjadi
tidak ada artinya. Uang yang pasti Anda perlukan adalah untuk uang
muka atau sekedar uang tanda jadi, biaya pembuatan surat perjanjian-
perjanjian di hadapan Notaris—jika diperlukan, biaya untuk membeli
meterai, dan lain-lain.
Memanfaatkan Perjanjian Pengikatan Jual Beli

Cara yang umum dilakukan oleh seorang flipper dalam
menjalankan profesinya adalah dengan membuat surat Perjanjian
Pengikatan Jual Beli (PPJB), bisa dibuat di bawah tangan, bisa juga
berupa notariel akta (akta Notaris).
Dalam PPJB tersebut dicantumkan subjek, objek dan pasal-pasal

tentang kesepakatan. Subjek perjanjian adalah para pihak yang saling
berikatan. Untuk orang pribadi, subjek diwakili oleh data-data yang
tercantum dalam Kartu Tanda Penduduk (KTP) sementara untuk badan
hukum, subjeknya adalah Surat Keputusan Perseroan Terbatas (SK PT)
dari Kementerian Hukum dan Hak Asasi Manusia RI yang menandakan
bahwa suatu perseroan sudah sah sebagai badan hukum, akta pendirian
dan perubahannya, termasuk perijinan dari instansi terkait. Sementara
objek dari PPJB adalah properti tersebut dari sisi legalitas seperti yang
tercantum dalam sertifikat.
Selanjutnya, pasal-pasal dalam perjanjian tersebut harus memuat

beberapa hal penting, seperti harga properti, besaran uang muka (Down
Payment/DP) dan batasan waktu kapan seorang flipper sebagai pembeli
harus melunasi pembayaran properti tersebut kepada pemilik. Dimana
jangka waktu yang umum disepakati untuk pelunasan lebih kurang 3
bulan. Karena menurut pengalaman, jangka waktu 3 bulan cukup untuk
menjual kembali properti tersebut.

Tak ketinggalan, dalam PPJB tersebut memuat juga sanksi-sanksi
jika salah satu pihak wanprestasi. Sanksi tersebut misalnya jika si flipper
tidak dapat melakukan pelunasan dalam jangka waktu seperti tertera
dalam perjanjian, maka DP yang sudah dibayarkan menjadi sepenuhnya
milik pemilik properti. Sedangkan sanksi untuk pemilik properti berupa
kewajibannya untuk mengembalikan 2 kali—misalnya—dari jumlah
uang yang dia terima, jika ia membatalkan secara sepihak dengan sebab
apapun. Besaran sanksi di atas tergantung kesepakatan kedua belah
pihak yang membuat perjanjian, tidak ada aturan baku yang
mengaturnya.
Dimana Seseorang Bisa Mendapatkan Untung

sebagai Flipper?
Ya, pertanyaan ini penting untuk dielaborasi lebih lanjut. Seorang
flipper bisa ‘bermain’ dalam pasal jangka waktu pelunasan dan harga
properti yang harus dilunasi. Jika dalam PPJB disepakati bahwa
pelunasan dalam jangka waktu 3 bulan, maka dia harus mencari
pembeli baru dalam jangka waktu terebut. Demikian juga mengenai
harga, dia harus berusaha menjual dengan harga yang lebih tinggi dari
harga yang ia dapatkan dari pemilik.
Jika dalam jangka waktu perjanjian tersebut si flipper bisa

menemukan pembeli yang cocok maka pembeli yang barulah yang
melunasi harga properti tersebut kepada pemilik awal. Itulah cara
kerjanya. Dalam hal ini flipper memperoleh keuntungan dari selisih
harga yang dibayarkan oleh pembeli baru dengan harga yang musti ia
bayarkan kepada pemilik properti.
Tidak Semua Properti Bisa Di-flip

Apakah semua properti bisa di-flip? Tidak, tidak semua properti bisa di-
flip. Ada syarat-syarat tertentu yang harus dipenuhi, berikut beberapa
diantaranya:

 Harga properti harus lebih murah atau di bawah harga pasar
(under value), sehingga properti tersebut bisa dijual lagi dengan
harga yang lebih tinggi dalam waktu singkat. Tipsnya, Anda
harus ‘menguasai’ suatu daerah jika ingin menjadi seorang
flipper. Dengan demikian Anda dengan mudah mengetahui suatu
properti dijual murah, sesuai harga pasar atau mahal ngga
ketulungan.
 Pemilik memang bersedia propertinya dijual lagi kepada orang
lain, dengan jaminan bahwa pembayaran harus lunas sesuai
dengan jangka waktu yang ada dalam perjanjian. Kepentingan
pemilik properti hanyalah pembayaran harus dilunasi pada
waktunya. Ia tidak peduli siapa yang melunasi.
 Pembayaran oleh pembeli terakhir harus tunai (hard cash).
Dari kondisi di atas, tantangan terberat pelaku flipping adalah

menemukan pemilik properti yang bersedia properti miliknya di-flip
dan propertinya memang cocok untuk di-flip.
Transaksi Bisa Batal jika tidak Ada Keterbukaan!

Transaksi flipping bisa batal jika tidak ada keterbukaan kepada pemilik
properti dan pembeli. Karena pada saat penandatanganan akta jual beli,
penjual dan pembeli akan menandatangani akta secara bersama-sama di
kantor Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT)—kecuali anda bisa
mengatur supaya penandatanganan AJB dilakukan dalam waktu yang
tidak bersamaan. Jika tandatangan AJB dilakukan secara bersamaan
tentu si pemilik bertanya-tanya kok ada orang lain yang akan membeli
propertinya. Pembeli juga akan heran kok pemilik propertinya bukan
orang yang menjual properti tersebut kepadanya? Kemungkinan
mereka akan terlibat pembicaraan yang mungkin saja akan bicara
tentang harga. Pemilik tentu kaget karena pembeli membayar dengan
harga yang lebih mahal, sementara pembeli juga akan terkejut karena
membayar lebih mahal dari harga yang ditetapkan oleh pemilik.
Itulah resikonya kalau si flipper tidak berterus terang. Ujung-

ujungnya transaksi bisa batal karena umumnya seseorang tidak rela jika

ada orang lain yang mengambil kenikmatan dari harta miliknya tanpa
sepengetahuan dan seijin dirinya.
Praktek Menjadi Flipper

Pak Rendy Basyir berniat membeli satu unit rumah di daerah Depok,
Jawa Barat. Rumah tersebut cukup bagus, dan tidak membutuhkan
renovasi jika untuk dihuni. Setelah negosiasi dengan pemilik, pemilik
setuju menjual dengan harga 800 juta rupiah. Negosiasipun berlanjut
tentang pembayaran, Pak Rendy menawarkan untuk melunasi harga
rumah tersebut 3 bulan lagi dengan alasan menunggu depositonya bisa
dicairkan.
Supaya ada ikatan antara pemilik dan Pak Rendy maka dibuatlah
Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB), dimana salah satu pasal dalam
PPJB tersebut mengatakan bahwa pelunasan akan dilakukan 3 bulan
setelah ditandatanganinya PPJB. Tak lupa Pak Rendy memberikan uang
10 juta rupiah sebagai tanda jadi, dimana tanda jadi ini merupakan
bagian dari harga rumah.
Antara Pak Rendy dan pemilik sudah terjalin hubungan baik

sehingga pemilik setuju saja jika pembayaran harga rumahnya nantinya
dibayarkan oleh orang lain. Bagi pemilik, yang penting pembayaran
sesuai dengan yang diperjanjikan yaitu dalam waktu 3 bulan dengan
harga yang disepakati. Kondisi inilah yang memberikan peluang Pak
Rendy untuk menjual lagi rumah tersebut dalam jangka waktu 3 bulan
atau selama masa perjanjian.
Sebenarnya ada dua kemungkinan, yaitu pemilik bersedia rumah

miliknya dijual lagi selama masa perjanjian atau dia tidak
membolehkannya. Tetapi jika sudah ada hubungan baik maka bisa jadi
pemilik tidak mempermasalahkannya. Dia hanya ingin rumahnya
dibayar lunas dan sesuai dengan pasal-pasal dalam PPJB.
Ada strategi yang diterapkan oleh Pak Rendy yang membuat

pemilik rumah lebih tertarik, yaitu Pak Rendy menawarkan harga yang

lebih tinggi, harga rumah dinaikkan 5 persen menjadi 840 juta rupiah.
Pemilik lebih senang tentunya.
Setelah PPJB ditandatangani dan secara prinsip pemilik tidak

mempermasalahkan kalau selama perjanjian rumah tersebut dijual lagi
atau ditawarkan kepada orang lain, maka Pak Rendy mencari pembeli
dengan cara me-listing-nya di portal jual beli atau online property
market place. Dan dalam waktu 2 bulan Pak Rendy berhasil
mendapatkan pembeli yang setuju membayar dengan harga 1 milyar
rupiah.
Mari kita hitung keuntungan yang didapatkan oleh Pak Rendy:
 Biaya PPJB dibuat di bawah tangan saja sehingga hanya

membutuhkan modal 7.000 rupiah untuk membeli meterai.
 Uang tanda jadi 10 juta rupiah sudah termasuk dalam harga
rumah sehingga tidak perlu diperhitungkan. Pak Rendy tidak
punya uang waktu itu sehingga dia meminjam uang kakaknya
untuk membayarnya. Kakaknya bersedia meminjamkannya
uang karena hubungan mereka sangat baik dan Pak Rendy
termasuk orang yang bisa dipercaya. Dan satu hal lagi yang
membuat kakaknya yakin adalah Pak Rendy mempresentasikan
kepada kakaknya tentang penggunaan uang tersebut dan juga
memperlihatkan rumah yang akan dibeli. Tak lupa, rencana
selanjutnya menjual rumah tersebut dengan harga yang lebih
tinggi selama masa perjanjian juga disampaikan ke kakaknya.
Singkat cerita kakaknya yakin dan bersedia meminjamkan
uangnya.
 Harga rumah adalah 840 juta rupiah.
 Pak Rendy tidak menggunakan jasa broker karena dia sendiri
yang memasarkannya sehingga biaya marketing 0 rupiah.
 Pak Rendy juga mendaftar sebagai member gratisan di portal
jual beli untuk memasarkan rumahnya. Tercatat Pak Rendy
memasarkan rumah tersebut di 6 situs jual beli properti, seperti
rumah.com, rumah123.com, olx.com, rumahdijual.com,
urbanindo.com, lamudi.com. Tak lupa ia juga mem-posting di
forum-forum diskusi internet. Intinya Pak Rendy memasarkan
rumah tersebut dengan gigih.

 Pak Rendy tidak dikenakan Pajak Penghasilan (PPh) ataupun
Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) karena
memang tidak ada peralihan hak kepadanya. Dia hanya
memanfaatkan kuasa yang tercantum dalam PPJB, jadi fungsinya
hanya sebagai kuasa jual bukan sebagai penjual ataupun
pembeli.
Dari kondisi ini dapat dilihat bahwa dengan tanpa uang—hanya

bermodalkan 7.000 rupiah untuk membeli meterai—bisa mendapatkan
keuntungan 160 juta dalam jangka waktu 3 bulan saja.
Transaksi ini bisa terjadi karena si pemilik tidak

mempermasalahkan propertinya di-flip. Namun jika pemilik tidak
meridhoi propertinya di-flip saya sarankan cari properti lain karena jika
proses dilanjutkan dengan tidak ada keterbukaan maka transaksi akan
batal. “Tidak apa-apa Pak Rendy, yang penting rumah saya dibayar
sesuai harga yang kita sepakati, jangan lupa bayarnya tiga bulan lagi ya”.
Inilah kata-kata pemilik yang membuat transaksi terjadi.

BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-
PAJAK DALAM TRANSAKSI
PROPERTI
Biaya Pengecekan Sertifikat atau SKPT—Biaya Akta Jual Beli—Biaya Akta
Kuasa Untuk Menjual—Biaya Akta Pengikatan Jual Beli—Biaya Balik Nama dan
Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP)—Pajak Penghasilan (PPh)—Bea
Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB)—Pajak Pertambahan Nilai
(PPN)—Pajak Penjualan atas Barang Mewah (PPnBM)—Pajak Bumi dan
Bangunan (PBB)—Biaya-biaya karena Pembelian Properti dengan Kredit
Pemilikan Rumah (KPR)
Dalam setiap transaksi properti ada biaya-biaya dan pajak-pajak

yang harus dibayarkan oleh para pihak. Diantara biaya-biaya dan pajak-
pajak tersebut ada yang menjadi kewajiban penjual, kewajiban pembeli
atau ditanggung bersama oleh penjual pembeli.
Biaya-biaya dan pajak-pajak yang ditanggung penjual diantaranya

Pajak Penghasilan (PPh), pelunasan Pajak Bumi dan Bangunan (PBB)
hingga tahun berjalan termasuk biaya akta kuasa untuk menjual dan
akta-akta lain yang diperlukan. Biaya-biaya yang menjadi
tanggungjawab pembeli adalah biaya baliknama sertifikat termasuk
Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP) dan Bea Perolehan Hak Atas
Tanah dan Bangunan (BPHTB). Selain itu, jika pembeli menggunakan
BAB 26. BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-PAJAK DALAM TRANSAKSI PROPERTI 527

KPR, maka biaya-biaya yang timbul karena KPR tersebut juga menjadi
tangungjawab pembeli seluruhnya.
Sementara ada biaya-biaya yang menjadi tanggungjawab bersama

seperti biaya akta jual beli dan biaya lainnya yang menjadi satu
kesatuan dengan akta jual beli.
Biaya Pengecekan Sertifikat atau SKPT

Pengecekan sertifikat dilakukan ke kantor pertanahan setempat
sebelum penandatanganan akta jual beli. Pengecekan sertifikat
diperlukan untuk memastikan bahwa sertifikat tidak ada catatan seperti
blokir, sita atau catatan lainnya. Jika sertifikat dalam keadaan terblokir
atau ada catatan apapun di sertifikatnya maka sertifikat tidak bisa
dilakukan pengecekan akibatnya transaksi jual beli tidak bisa
dilaksanakan. Untuk melanjutkan transaksi, blokir atau catatan yang ada
pada sertifikat harus diangkat atau dihapus terlebih dahulu.
Apabila sertifikat sedang ada blokir atau catatan, solusi yang bisa
dilakukan adalah dengan mengajukan Surat Keterangan Pendaftaran
Tanah (SKPT) dimana dalam SKPT tersebut dicantumkan semua catatan
yang ada di sertifikat, termasuk data mengenai pihak yang memblokir
dan permasalahannya.
Biaya pengecekan sertifikat atau SKPT ini 50.000 rupiah.
Biaya Akta Jual Beli

Biaya akta jual beli merupakan tarif jasa seorang Pajabat Pembuat
Akta Tanah (PPAT) dalam membuat akta. Kebanyakan PPAT menarik
biaya 1% dari nilai transaksi, tetapi harga ini tidaklah kaku sehingga
klien bisa menawar harga tersebut sepanjang disetujui oleh PPAT.
Contohnya, jika nilai transaksinya 1 milyar rupiah maka biaya akta

jual beli adalah 10.000.000 rupiah. Apabila klien ingin menawar boleh-
boleh saja. Misalnya klien hanya menganggarkan untuk biaya akta

6.000.000 rupiah saja. Maka klien bisa mengajukan harga tersebut
kepada PPAT, tergantung PPAT-lah menerima harga tersebut atau
menolaknya.
Siapa yang membayar akta jual beli ini? Biasanya biaya akta jual
beli ini ditanggung berdua antara penjual dan pembeli dengan bagian
sama besar. Namun tidak tertutup kemungkinan biaya akta jual beli ini
dipikul oleh salah satu pihak sesuai kesepakatan.
Biaya Akta Kuasa Untuk Menjual

Kuasa untuk menjual dibutuhkan apabila pemilik sertifikat
menguasakan penjualan kepada pihak lain. Karena pemberian kuasa
menjual atas benda tidak bergerak seperti tanah dan bangunan harus
dengan akta Notaris, tidak boleh kuasa di bawah tangan saja. Jika sudah
terlanjur dibuat surat kuasa di bawah tangan untuk menguasakan
penjualan tanah dan bangunan maka harus dibuatkan kembali kuasa
untuk menjual dalam bentuk akta Notaris.
Besarnya biaya akta kuasa untuk menjual ini juga tergantung

Notaris, ada Notaris yang menerapkan perhitungan tertentu
berdasarkan isi akta. Misalnya dalam akta tersebut terdapat kuasa
untuk menjual properti dengan nilai tertentu, maka Notaris bisa saja
memperhitungkan harga properti tersebut sebagai dasar penetapan
biaya akta.
Misalnya, akan dibuat akta kuasa untuk menjual satu unit rumah
yang bernilai 5 milyar rupiah, maka Notaris bisa saja meminta biaya
untuk pembuatan akta tersebut sebesar 1%-nya, atau 50 juta rupiah.
Terserah klien juga akhirnya apakah menerima biaya yang diajukan
Notaris tersebut, menawarnya atau malah menolaknya.
Biaya Akta Pengikatan Jual Beli

Selanjutnya biaya untuk PPAT/Notaris adalah biaya akta
Pengikatan Jual Beli (PJB). Biasanya pembuatan akta ini karena suatu
sebab sehingga jual beli belum dapat dilaksanakan. Sebabnya mungkin
saja pembayaran harga propertinya belum lunas dan pajak-pajaknya
belum dibayarkan.
Besarnya biaya PJB ini berdasarkan negosiasi antara klien dengan

Notaris. Umumnya Notaris menerapkan perhitungan yang sama dengan
biaya AJB, yaitu 1% dari nilai transaksi.
Biaya Balik Nama dan Penerimaan Negara Bukan

Pajak (PNBP)
Biaya balik nama dan PNBP dibayarkan secara bersamaan.
Pembayaran dilakukan setelah terbitnya Surat Perintah Setor (SPS) oleh
loket penerimaan berkas balik nama di kantor kantor pertanahan.
Selanjutnya biaya tersebut disetorkan di bank penerima.
Besarnya biaya balik nama dan PNBP = 1‰ (satu perseribu/per-

mill) x (Luas tanah x Zona Nilai Tanah (ZNT)) + 50.000.
Contoh:
Sebidang tanah seluas 500 m2 dengan nilai ZNT 20.000.000 rupiah,

maka besarnya biaya balik nama adalah:
= 1‰ x (500 x 20.000.000) + 50.000
= 10.050.000
Pajak Penghasilan (PPh)

Berdasarkan Peraturan Pemerintah (PP) Nomor 34 Tahun
2016 Tentang Pajak Penghasilan Atas Penghasilan dari Pengalihan
Hak Atas Tanah dan/atau Bangunan, dan Perjanjian Pengikatan
Jual Beli Atas Tanah dan/atau Bangunan Beserta Perubahannya,

besarnya PPh adalah 2,5% dari besarnya transaksi atau Nilai Jual Objek
Pajak (NJOP), dilihat mana yang lebih besar. Jika nilai transaksi lebih
besar dari NJOP maka perhitungan PPh berdasarkan nilai transaksi.
Sebaliknya jika NJOP lebih besar dari pada nilai transaksi maka dasar
pengenaan PPh adalah NJOP.
PPh harus dibayarkan sebelum akta jual beli ditandatangani.

Dimana pembayaran PPh dilakukan di bank penerima pembayaran dan
kemudian divalidasi ke kantor pajak setempat.
Pembayaran PPh berdasarkan domisili wajib pajak pemegang hak,

bukan berdasarkan lokasi objeknya. Misalnya rumah yang akan
dilakukan jual beli berlokasi di Pasar Minggu, Jakarta Selatan
sedangkan pemilik tinggal dan memiliki Kartu Tanda Penduduk (KTP)
dan Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) di Tanjung Priuk maka validasi
dilakukan di kantor pajak di Tanjung Priuk.
Pembayaran PPh merupakan tanggungjawab penjual, tetapi ada

juga proses jual beli yang membebankan PPh kepada pembeli, jika ada
kesepakatan sebelumnya ya boleh-boleh saja.
Contoh:
Nilai peralihan hak adalah 2 milyar rupiah, dan NJOP adalah 1,5
milyar rupiah, maka PPh yang menjadi kewajiban penjual adalah 2,5% x
2 milyar sama dengan 50 juta.
Kondisi lainnya, jika pemegang hak terdiri dari lebih dari 1 orang
maka yang diwajibkan membayar cukup satu orang saja secara
bersama-sama, nanti di blanko pembayaran PPh diberikan tanda CS
(cum suis) di belakang namanya, yang artinya secara bersama-sama.
Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan

(BPHTB)
Besarnya BPHTB adalah nilai perolehan atau NJOP (dilihat mana
yang lebih besar) dikurangi terlebih dahulu dengan Nilai Perolehan

Objek Pajak Tidak Kena Pajak (NPOPTKP), kemudian dikalikan 5%.
Dimana besarnya NPOPTKP berbeda untuk tiap daerah, sebagai contoh
untuk DKI Jakarta besaran NPOPTKP adalah Rp 80 juta.
Contoh perhitungan BPHTB:
Sebidang tanah akan dilakukan peralihan hak dengan nilai

transaksi sebesar 500 juta rupiah yang berlokasi di Jakarta. Begini cara
menghitung BPHTB-nya:
BPHTB = 5% x (Nilai transaksi - 80 juta)
= 5% x 420 juta
= 21 juta rupiah
Sebenarnya BPHTB dikenakan bukan hanya pada saat terjadinya

jual-beli, melainkan juga terhadap setiap perolehan hak atas tanah dan
bangunan, seperti tukar-menukar, hibah, waris, pemasukan tanah ke
dalam perseroan, dan lain-lainnya.
Untuk proses perolehan selain jual beli seperti tukar-menukar,

waris, hibah, yang menjadi dasar perhitungan besarnya BPHTB adalah
NJOP. Demikian juga untuk permohonan hak untuk pertama kali juga
dikenakan BPHTB yang perhitungannya berdasarkan NJOP.
BPHTB karena Pewarisan
Khusus untuk perolehan hak karena warisan terdapat pengurangan

berupa NPOPTKP sesuai dengan peraturan yang berlaku. Sebagai
contoh besarnya NPOPTKP untuk DKI Jakarta adalah Rp. 350 juta.
Contohnya jika NJOP adalah 500 juta, begini cara menghitung

BPHTB-nya:
BPHTB = 5% x (NJOP - 350 juta)
= 5% x (500 juta - 350 juta)
= 7,5 juta rupiah

Pajak Pertambahan Nilai (PPN)
PPN adalah pajak yang dikenakan atas setiap pertambahan nilai
dari barang atau jasa dalam peredarannya dari produsen ke konsumen.
PPN dibayarkan oleh pembeli tetapi dipungut oleh penjual. Di bidang
properti, PPN dikenakan untuk transaksi properti primary atau pada
saat penjualan oleh developer kepada konsumen. Jual beli antar
masyarakat, baik properti baru atau properti seken tidak dikenakan
PPN, kecuali orang pribadi yang menjual properti baru dianggap sebagai
developer properti. Indikatornya adalah orang tersebut terdaftar
sebagai Pengusaha Kena Pajak (PKP). Oleh karena itu pembeli properti
baru milik seorang yang ditetapkan sebagai PKP akan dikenakan PPN.
Tetapi PPN tidak dikenakan terhadap penjualan rumah oleh

developer untuk Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR), atau jamak
dikenal sebagai perumahan subsidi.
Besarnya tarif PPN adalah 10% x nilai peralihan
Pajak Penjualan atas Barang Mewah (PPnBM)

PPnBM adalah pajak yang dikenakan pada barang yang tergolong
mewah yang dilakukan oleh produsen (pengusaha) untuk menghasilkan
atau mengimpor barang tersebut dalam kegiatan usaha atau
pekerjaannya. Di bidang properti PPnBM hanya berlaku untuk primary
product atau rumah atau produk properti lainnya dari developer ke
konsumen, tidak berlaku untuk transaksi antara individu atau secondary
product.
Berdasarkan Peraturan Menteri Keuangan (PMK) Nomor

206/PMK.010/2015, properti digolongkan barang mewah apabila
harganya mencapai 20 milyar rupiah untuk rumah tapak dan 10 milyar
rupiah untuk apartemen.
Besarnya tarif PPnBM adalah 20% x nilai peralihan

Pajak Bumi dan Bangunan (PBB)
PBB adalah pajak yang dipungut atas tanah dan bangunan karena
adanya keuntungan dan/atau kedudukan sosial ekonomi yang lebih baik
bagi orang atau badan yang mempunyai suatu hak atasnya atau
memperoleh manfaat dari padanya. PBB dibayarkan tiap tahun dan
besarnya seperti tercantum di dalam Surat Pemberitahuan Pajak
Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB).
Perlunya memperhatikan PBB ini ketika ada peralihan hak atas

tanah dan bangunan adalah karena transaksi dapat dilaksanakan
apabila tidak ada lagi tunggakan pembayaran PBB di tahun-tahun
sebelumnya.
Biaya-biaya karena Pembelian Properti dengan

Kredit Pemilikan Rumah (KPR)
Jika pembeli menggunakan fasilitas KPR, maka biaya-biaya yang
diperlukan adalah biaya Notaris/PPAT dalam bentuk pembuatan Akta
Pemberian Hak Tanggungan (APHT) dan pemasangan APHT tersebut ke
kantor pertanahan, ada juga biaya untuk bank, yaitu biaya provisi,
administrasi dan biaya asuransi.
Biaya APHT
Biaya APHT adalah biaya pembuatan akta hak tanggungan yang dibuat
oleh PPAT. APHT berfungsi sebagai akta otentik yang mengatur hak dan
kewajiban antara kreditur dan debitur dalam suatu proses pemberian
kredit, termasuk solusi yang diambil jika debitur wanprestasi.
Besarnya biaya ini tergantung PPAT dan bersifat negotiable.
Biaya Pemasangan Hak Tanggungan dan PNBP
Setelah APHT ditandatangani proses selanjutnya adalah mendaftarkan

APHT tersebut ke kantor pertanahan untuk dibuatkan seritifikat hak

tanggungannya. Besarnya tarif untuk memasang hak tanggungan adalah
sebagai berikut:
 Untuk nilai hak tanggungan sampai dengan 250.000.000 tarifnya

adalah 50.000 rupiah per-sertifikat hak tanggungan.
 Untuk nilai hak tanggungan lebih besar dari 250.000.000 sampai
dengan 1 milyar rupiah tarifnya adalah 200.000 rupiah per-
sertifikat hak tanggungan.
 Untuk nilai hak tanggungan lebih besar dari 1 milyar rupiah
sampai dengan 10 milyar rupiah tarifnya adalah 2.500.000
rupiah per-sertifikat hak tanggungan.
 Untuk nilai hak tanggungan lebih besar dari 10 milyar rupiah
sampai dengan 1 trilyun rupiah tarifnya adalah 25.000.000
rupiah per-sertifikat hak tanggungan.
 Untuk nilai hak tanggungan lebih besar dari 1 trilyun tarifnya
adalah 50.000.000 rupiah per-sertifikat hak tanggungan.
Biaya Provisi dan Administrasi Bank
Besarnya biaya provisi dan administrasi tergantung bank, ada bank

yang menetepkan biaya provisi sebesar 1% dari nilai kredit yang
disetujui.
Biaya Asuransi Jiwa, Kebakaran dan Bencana Alam
Biaya selanjutnya adalah biaya asuransi jiwa, asuransi kebakaran dan

bencana alam. Biaya-biaya asuransi ini berguna untuk memberikan
pengaman kepada debitur dan bank. Untuk debitur, asuransi
merupakan pelindung jika terjadi sesuatu terhadap dirinya dan
jaminannya. Contohnya jika terjadi kebakaran terhadap jaminan maka
bank akan memberi ganti rugi terhadap kerugian debitur.
Bagi bank, pembayaran premi asuransi oleh debitur tentu saja

memberikan keuntungan. Tapi bank kan membayar klaim debitur,
banknya rugi dong!. Itu betul, tapi harus diingat bahwa, hitung-hitungan
dalam asuransi adalah menurut hukum probabilitas. Maksudnya, dari
sekian banyak debitur yang membayar premi asuransi, hanya sebagian
kecil saja terjadi klaim. Sehingga jika dihitung-hitung uang yang

dikeluarkan untuk membayar klaim masih lebih kecil daripada uang
premi yang diterima. Masih surplus!
Besarnya biaya premi asuransi sudah ditetapkan oleh bank

pemberi kredit. Sudah ada hitung-hitungannya, debitur tinggal
mengikuti aturan yang berlaku di bank tersebut.

THE POWER OF ACTION!
Praktekkan Sekarang Juga!
Tidak ada waktu yang tepat untuk memulai bisnis properti anda kecuali
saat ini. Karena jika anda terus menunda-nunda maka anda tidak akan
menemukan waktu yang tepat. Menunda-nunda hanya akan
menghabiskan waktu tanpa berguna. Menunda waktu merupakan
kebiasaan banyak orang. Banyak orang yang terus memelihara
kebiasaan ini, tetapi anda harus melawan sifat ini dengan
memanfaatkan waktu sebaik mungkin.
Manfaatkan waktu anda sebaik-baiknya karena dalam hidup ini

waktu adalah sesuatu yang sangat bernilai, sampai-sampai ada istilah
time is money—waktu adalah uang. Tetapi sebenarnya waktu itu lebih
dari sekedar uang. Ia sangat ekslusif, sekali dia terlewat maka
selamanya dia tidak akan pernah kembali. Coba dilihat berapa umur
anda sekarang, berapa tahun yang telah dihabiskan tanpa mengerjakan
sesuatu yang berguna khususnya dalam bisnis.
Terus Perbanyak Sumber Informasimu
Inilah yang harus Anda lakukan jika Anda ingin sukses di bisnis
properti, baik sebagai developer, broker, flipper atau investor, yaitu
terus perbanyak sumber informasi Anda. Sebagai developer Anda harus
memperbanyak sumber informasi tentang tanah yang dijual, sebagai
broker Anda harus terus memperbanyak sumber informasi sehingga
Anda terus memperbanyak listing. Begitu juga sebagai flipper dan
investor Anda perlu terus memperbanyak sumber informasi supaya
menemukan properti yang bisa Anda ‘mainkan’ sesuai rencana Anda.
Bagi Anda yang ingin menjadi developer properti tetapi tidak

memiliki modal yang cukup, maka informasi yang paling penting untuk
Anda dapatkan adalah tentang tanah dan investor yang akan Anda ajak
kerjasama untuk membangun proyek. Informasi yang Anda butuhkan
adalah tanah yang pemiliknya bersedia diajak kerjasama atau
pembayaran tanahnya secara bertahap.
Inilah salah satu penyebab gagalnya seorang yang tidak memiliki
uang untuk menjadi developer properti yaitu keterbatasan sumber
informasi. Karena sebenarnya banyak pemilik lahan yang bersedia
tanahnya untuk dikerjasamakan menjadi proyek ketimbang menjual
putus. Karena dengan kerjasama lahan, pemilik tanah selain
mendapatkan harga tanah, ia juga mendapatkan bagian dari keuntungan
proyek.
Perbanyak Silaturahmi, Karena Silaturahmi Membuka Pintu

Rejeki, Itu Kata Hadits
Dengan bersilaturahmi maka anda akan bertemu dengan berbagai

macam orang dari berbagai macam latar belakang. Kalau bisa anda
harus menargetkan untuk mengenal orang baru dalam kurun waktu
tertentu. Misalnya targetkan untuk berkenalan dengan satu orang baru
setiap hari. Dengan adanya target ini maka anda akan mencari jalan
sendiri untuk mengenal orang-orang baru tersebut.
Bisa dengan menjadi member di suatu komunitas tertentu, seperti

komunitas pemiliki mobil sport tertentu, pemilik mobil Hummer,
komunitas pemilik motor Harley Davidson, komunitas off road,
mendaftar di golf club, club bisnis dan komunitas lainnya. Tentu saja
anda harus memehuni syarat yang ditetapkan oleh komunitas tersebut
untuk bisa diterima sebagai anggotanya.
Misalnya komunitas pemilik mobil Hummer tentu anda harus

memiliki mobil Hummer, komunitas pemilik motor Harley Davidson
tentu anda harus memiliki motor Harley Davidson. Untuk menjadi
anggota golf club tentu anda harus memiliki persyaratan yang
ditetapkan oleh pengurusnya. Intinya masuki komunitas apapun yang
memungkinkan anda bisa memasukinya.
Jika anda tidak memiliki kemungkinan untuk memasuki komunitas

terebut Anda tidak usah berkecil hati, Anda tetap bisa mengikuti
berbagai macam komunitas seperti menjadi anggota grup-grup di media
sosial seperti Facebook, Whatsapp grup, BBM grup dan lain-lain.
Setelah menjadi anggota anda bisa aktif berkenalan dengan member
lainnya. Mungkin ada orang yang menolak penawaran seperti ini, tapi

selalu saja ada orang yang bersedia berkenalan dengan Anda. Jangan
lupa berkenalanlah dengan cara yang elegan.
Selalu Manfaatkan Waktumu Sebaik Mungkin
Anda harus selalu manfatkan waktu yang sangat berharga dengan selalu
melakukan hal-hal yang bermanfaat dan akan mendekatkan anda ke
impian anda. Hindari melakukan hal yang sia-sia. Jika anda ingin sukses
sebagai developer properti, lakukan segala hal yang berhubungan
dengan developer properti, seperti terus belajar tentang developer
properti, berkawan dengan orang-orang properti dan lain-lain.
Hindari berinteraksi dengan orang-orang yang akan menjauhkan

Anda dari impian Anda. Karena akan ada saja orang yang mengatakan
bahwa Anda tidak akan mungkin sukses menjadi developer properti jika
anda tidak punya modal. Jika anda terus mendengar kata-kata negatif
dari mereka maka lambat laun alam bawah sadar anda akan merespon
dan menganggap itu benar. Selanjutnya jika anda ingin sukses sebagai
broker properti, lakukanlah prosesnya. Cari properti dengan sungguh-
sungguh setelah itu pasarkan dengan gigih. Ya, hanya itu syarat menjadi
broker properti, nggak lebih.
Mari kita lihat hadits berikut: “Ada dua kenikmatan yang membuat
manusia terperdaya yakni nikmat sehat dan waktu senggang.” (HR.
Bukhari). Kalimat di atas mengandung pengertian bahwa manusia
cenderung untuk menyia-nyiakan waktunya untuk melakukan hal-hal
yang tidak berguna.
Niatkan Untuk Membantu Sesama
Niatkanlah berbisnis untuk membantu orang lain. Karena jika anda

meniatkan bisnis anda untuk membantu sesama maka akan ada
masanya orang lain akan membantu anda ketika anda memutuhkan
bantuan. Nabi Muhammad s.a.w mengatakan bahwa Allah SWT akan
menolong manusia yang membantu orang lain. Allah SWT sangat
menyukai orang yang membantu sesama. Allah SWT menjanjikan akan
memudahkan urusan orang yang membantu memudahkan urusan orang
lain.

Jadi jika anda membantu orang lain maka akan tiba masanya anda
juga dibantu oleh orang lain. Jika anda menerima bantuan terlebih
dahulu, maka carilah cara agar anda dapat membantu orang lain dalam
jumlah yang lebih besar, maka di masa depan anda akan mendapatkan
imbalan yang lebih besar lagi tanpa anda sadari. Itulah hukum sebab
akibat (The Law of Causality).
Berbagilah dan Memberi Manfaat Kepada Orang Lain
Inilah yang harus Anda lakukan jika ingin sukses, berbagi dengan orang
lain. Prinsip inilah yang dipakai oleh perusahaan moderen dalam
melakukan bisnis. Contohnya Gojek, sebuah perusahaan yang bergerak
di bidang pelayanan transportasi berbasis aplikasi internet. Dalam
operasinya Gojek mempraktekkan berbagi dengan mitranya yaitu para
pengendara. Sehingga dalam waktu kurang dari 5 tahun Gojek sudah
memberikan manfaat kepada 200.000 lebih mitranya. Luar biasa!.
Bantu Orang Lain Sukses Terlebih Dahulu
Jika Anda ingin sukses, adakalanya Anda harus menyukseskan orang

lain terlebih dahulu. Dengan membantu orang lain untuk sukses maka
Anda juga akan dibantu oleh orang lain untuk sukses. Hindari menjadi
egois, yaitu Anda hanya ingin sukses sendiri. Apalagi ada niat bahwa
Anda akan menghambat orang lain untuk sukses agar Anda sukses
terlebih dahulu. Jangan lakukan ini.
Selalu fikirkan agar Anda memberikan manfaat kepada orang lain.

Semakin banyak orang yang Anda beri manfaat semakin besar value
yang Anda dapatkan. Contohnya Google, memberikan manfaat kepada
milyaran orang di muka bumi dalam bentuk penyediaan informasi.
Contoh lainnya Facebook, juga memberikan mamfaat kepada milyaran
user-nya. Hal ini mengantarkan mereka menjadi ‘monster’ penghasil
uang.
Dalam tataran pribadi yang sesuai dengan kondisi Anda, berikanlah

manfaat kepada pemilik lahan, investor, kontraktor, tukang, karyawan
dan siapapun yang bersinggungan dengan Anda. Semakin banyak Anda
memberikan manfaat kepada orang lain semakin besar peluang Anda
untuk sukses.

Extra Ordinary Effort
Jika dunia hukum mengenal extra ordinary crime—yang artinya

kejahatan luar biasa—maka Anda juga harus menerapkan prinsip itu
dalam usaha Anda menjadi developer properti dengan prinsip extra
ordinary effort, atau usaha yang luar biasa. Anda harus melakukan hal
yang luar biasa agar mendapatkan hasil yang luar biasa jua.
Anda tidak bisa hanya melakukan hal yang biasa tetapi

mengharapkan hasil yang luar biasa. Orang-orang sukses selalu
melakukan ini. Mereka melakukan sesuatu yang tidak dilakukan oleh
orang biasa. Contohnya Michael Jordan sukses sebagai pemain bola
basket setelah berlatih keras bertahun-tahun. Jika pemain bola basket
biasa hanya latihan dengan seratus lemparan bola sehari maka dia
berlatih melempar bola lebih dari 1.000 lemparan bola setiap hari.
Hasilnya? Michael Jordan tercatat sebagai salah satu pemain bola
basket terhebat sepanjang masa.
Masih banyak contoh yang bisa kita lihat, intinya lakukan sesuatu
yang luar biasa yang tidak semua orang sanggup melakukannya maka
Anda akan mendapatkan hasil seperti yang tidak didapatkan oleh
kebanyakan orang.
Mulailah dengan yang Kecil
Jika Anda masih membayangkan rumitnya bisnis properti, maka Anda

bisa memulainya dengan yang kecil terlebih dahulu. Anda bisa
memulainya dengan membangun 1 atau 2 unit rumah terlebih dahulu
kemudian menjualnya. Setelah mendapatkan aura-nya maka Anda bisa
melangkah dengan mengembangkan proyek yang lebih besar. Lakukan
saja prosesnya dan bersabarlah.
Selalu Bergaul dengan Orang yang Tepat
Anda akan dipengaruhi oleh lingkungan anda. Lingkungan yang positif

akan membentuk anda menjadi juga positif, sebaliknya jika anda
bergaul dengan orang-orang negatif maka anda akan menjadi negatif
juga. Jika Anda ingin berbisnis di bidang properti maka Anda harus
berkumpul dengan sesama pebisnis properti. Akan lebih baik lagi jika

mereka sudah sukses sebagai pebisnis properti terlebih dahulu sehingga
anda dapat ‘menyedot’ ilmu mereka.
Dekati Sang Singa
“Hai Singa, ente tau nggak bahwa penghuni hutan ini semua takut sama
Ane,” kata Kancil kepada Singa. “Oh, mana mungkin mereka takut
kepadamu Kancil!” kata Singa. “Siapa yang takut sama badanmu yang
kecil kerempeng begini?” sambungnya lagi.
“Kalau ente nggak percaya ayo kita keluar, mereka akan lari
tunggang langgang melihat Ane!,” kata Kancil lagi.
“Ayo kita buktikan,” kata Singa tidak mau kalah. Lalu mereka
berjalan keluar berdampingan. Dan benar saja, ketika melihat Kancil
dan Singa seluruh penghuni hutan lari tunggang langgang. Tentu
mereka takut dimangsa oleh Singa, bukan takut kepada si Kancil.
“Ente liat boss, mereka semua lari ketakutan melihat Ane! Hehehe.”
Si Singa hanya diam dan menyeringai.
Ya, itu hanya cerita khayalan, tapi tidak tertutup kemungkinan

Anda praktekkan dalam kehidupan sehari-hari. Mendekati singa bisa
Anda praktekkan ketika kondisi Anda tidak memungkinkan melakukan
bisnis sendiri. Anda mengajak orang lain yang memiliki sumber daya
yang tidak Anda miliki. Misalnya Anda tidak punya modal ketika ingin
menjadi developer properti. Dengan kondisi ini tentu saja Anda tidak
bisa menjadi developer properti karena untuk mengembangkan sebuah
proyek properti itu butuh uang yang tidak sedikit. Sebagai jalan
keluarnya Anda mengajak orang lain yang memiliki modal untuk
mengerjakan proyek bersama, merekalah Singa Anda. Carilah mereka
dan berkolaborasi dengan mereka.
Terus Pertajam Mata Propertimu
Mata propertimu harus terus diasah supaya tetap tajam dan sanggup
melihat peluang-peluang yang tidak dapat dilihat oleh mata biasa.
Mengasah mata properti bisa Anda lakukan dengan terus belajar dan
melakukan sesuatu yang berhubungan dengan properti. Belajar bisa
Anda lakukan dengan membaca buku-buku, internet dan mengikuti

seminar-seminar dan workshop tentang properti. Jika Ada biaya yang
harus Anda keluarkan dalam belajar maka anggap biaya tersebut
sebagai investasi, bukan sebagai uang keluar yang tidak bermanfaat.
Tetap Fokus Sampai Berhasil
Salah satu kunci sukses dalam menjalankan bisnis anda adalah tetap
fokus. Sampai kapan anda harus fokus? Ya, sampai berhasil. Anda harus
terus berjuang dan berusaha sampai mendapatkan hal yang diinginkan.
Jaga Selalu Sikap Jujur dan Integritas dalam Berbisnis
Selalu pelihara sikap jujur dan integritas dalam berbisnis karena dengan
bersikap jujur dan menjaga integritas maka orang-orang yang
berhubungan dengan Anda akan percaya dengan Anda. Jika Anda sudah
menjadi orang yang terpercaya dalam bisnis maka binis Anda akan
cepat berkembang. Sekurangnya inilah yang dicontohkan oleh Nabi
Muhammad s.a.w ketika berdagang. Beliau amat jujur tentang
dagangannya sehingga bisnisnya maju. Tidak hanya ketika berdagang
Nabi Muhammad s.a.w jujur, dalam kehidupan sehari-hari beliau selalu
menjaga kejujurannya sehingga digelari al-amin.
Inilah yang harus Anda pedomani, jangan berniat mencurangi

konsumen Anda, jangan pula Anda berniat menipu pemilik tanah yang
bersedia bekerjasama dengan Anda. Pun jangan ada niat untk
mencurangi investor Anda dan siapapun yang bekerjasama dengan
Anda. Itulah inti dari integritas, ketika niat, perkataan dan tindakan
Anda seiring dan selaras.
Cintai Bisnis Properti
Untuk sukses di bisnis properti, salah satu kuncinya adalah anda harus
mencintai bisnis ini karena jika anda menyukainya maka anda akan
memperjuangkannya dengan sekuat tenaga. Sampai kapan? Sampai
sukses. Dan setelah sukses anda tetap akan melakukannya. Begitu
seterusnya.
Jaga Terus Keyakinanmu Terhadap Sukses di Dunia Properti

Keyakinan Anda untuk sukses di dunia properti perlu dijaga terus agar
semangat Anda tidak redup ketika menemui hambatan. Ingat, bisnis
properti bukanlah bisnis skema cepat kaya dalam semalam dan selalu
untung. Berbisnis properti itu amat kompleks yang amat mungkin
menemui hambatan. Jika Anda terus memiliki keyakinan untuk sukses
di bisnis properti maka Anda akan dengan senang hati menjalani
prosesnya dan menghadapi semua hambatan tersebut dengan sikap
mental yang positif. Lain cerita jika Anda sudah tidak yakin akan sukses
di bisnis properti, maka Anda dengan cepat menyerah dan putus asa jika
menemui sedikit saja hambatan.
Selalu Persiapkan Dirimu, Sukses akan Diraih Jika Ada Peluang

Datang Ketika Anda Siap
Teruslah mempersiapkan diri dengan beranggapan bahwa suatu saat

Anda akan mendapatkan peluang. Karena jika Anda siap ketika ada
peluang datang maka alamat sukses diraih. Permainan sepak bola bisa
kita ambil sebagai pembelajaran. Seorang pemain—apalagi seorang
striker atau pemain depan—harus terus mempersiapkan diri menerima
bola dari rekannya terutama di kotak penalti lawan. Dia tidak bisa hanya
diam menunggu peluang, karena jika dia hanya diam maka temannya
akan kesulitan mengoper bola kepadanya. Akan tetapi jika dia terus
bergerak dan selalu bersiap maka dia akan menciptakan ruang dan
peluangnya sendiri, dengan demikian rekannya mudah menemukannya
dan mengoper bola. Dan golpun tercipta.
Begitu juga di bidang properti, utamanya sebagai developer, Anda

harus terus mempersiapkan diri. Persiapan yang perlu Anda lakukan
adalah memiliki pengetahuan dan pemahaman tentang bisnis developer
properti, terutama tentang strategi pelaksanaan sebuah proyek
properti.
Kondisi ini jadi amat krusial ketika Anda tidak memiliki modal
untuk memulai bisnis properti Anda. Bayangkan jika Anda
mendapatkan penawaran lahan dari seorang kawan untuk dikelola
menjadi proyek properti, Anda harus tahu dan amat siap dengan
langkah-langkah yang akan Anda lakukan terhadap penawaran tersebut.
Begitu juga jika Anda mendapatkan penawaran kerjasama dari

seseorang untuk melakukan bisnis properti, Anda sudah harus siap
menindaklanjutinya. Hal ini sering diceritakan oleh peserta workshop
developer properti yang saya adakan. “Kawan saya menawarkan
sebidang tanah untuk dikelola menjadi proyek perumahan Pak, tapi saya
bingung harus memulai dari mana.” Begitu katanya. Dan itulah salah
satu alasannya ikut workshop, supaya dia punya pengetahuan tentang
bisnis properti sehingga dia bisa menindaklanjuti penawaran temannya
itu. Nah, setelah membaca buku ini harusnya Anda sudah tahu apa yang
akan Anda lakukan ketika mendapatkan penawaran.
Terapkan Disiplin Diri
Anda perlu menerapkan disiplin dalam hidup supaya Anda sukses

dalam melakukan apapun. Hindari mengerjakan pekerjaan yang sia-sia
apalagi pekerjaan tersebut dilakukan berulang-ulang. Misalnya
menonton televisi berlebihan, bermain internet sampai kecanduan atau
ber-media sosial—seperti Facebook, WhatsApp—sampai lupa waktu.
Pekerjaan-pekerjaan seperti ini harus Anda tinggalkan—sekurangnya
Anda kurangi—jika Anda ingin sukses. Ingat, melakukan ini terus-
menerus tidak akan mendekatkan diri Anda kepada impian Anda.
Lakukan sekedarnya, aturlah waktu dengan bijak dan berdisiplinlah.
Pahami Hukum Probabilitas Dalam Suatu Tindakan
Hukum probabilitas ini perlu Anda pahami dengan benar. Bagi anda
yang ingin menjadi developer properti dalam kondisi kekurangan
modal, hal pertama yang musti dipastikan adalah mendapatkan tanah
yang pemiliknya bersedia diajak kerjasama untuk mengembangkan
proyek di tanah miliknya tanpa dibeli. Tapi sayangnya tidak semua
pemilik lahan yang bersedia tanahnya dikerjakan menjadi proyek
properti dengan pola kerjasama lahan atau pembayaran bertahap,
karena pemilik lahan umumnya menginginkan tanahnya dibayar tunai
oleh pembeli. Tapi berita baiknya adalah tidak semua pemilik lahan
tidak bersedia tanahnya diajak kerjasama lahan, akan ada orang yang
bersedia menerima penawaran Anda, hanya saja memang perlu
mencarinya dengan usaha keras.
Semakin keras Anda berusaha, semakin sering Anda menemui pemilik

lahan dan menawarkan kerjasama atau pembayaran tanah secara

bertahap maka probabilitas Anda menemukan pemilik tanah yang
bersedia bekerjasama dengan Anda semakin besar. Lakukan saja
prosesnya!
Minta Maaflah Kepada Orang Tua dan Istri atau Suami
Mengutip Ippho Santosa, Ibu dan Istri adalah sepasang bidadari yang
harus dibahagiakan. Cita-cita anda harus selaras dengan istri atau suami
dan dido’akan oleh orang tua, supaya cepat terwujud. Oleh sebab itu,
sebelum memulai melakukan sesuatu yang besar yang akan merubah
hidup Anda, ceritakan maksud tersebut kepada mereka dan mintalah
restunya. Ketika Anda ingin berbisnis properti sampaikan niat Anda
tersebut kepada Ibu dan Istri Anda. Minta sama-sama dido’akan agar
sukses. Do’a istri terhadap suaminya amat mudah dikabulkan dan do’a
orang tua terhadap anaknya apalagi, juga tiada hambatan untuk diijabah
Allah SWT. Selain itu jangan lupa minta maaf kepada keduanya
walaupun anda merasa tidak sedang bersalah, ada energi positif yang
muncul ketika anda minta maaf kepada keduanya. Masih berat
melakukannya? Lakukan saja nggak usah protes!
Perbanyak Bersedekah
Selanjutnya yang harus Anda lakukan adalah perbanyaklah sedekah.

Pahami bahwa semakin banyak anda bersedekah maka semakin banyak
anda akan menerima. The more you give the more you get. Ini semacam
hukum kausalitas dalam hidup. Jika anda bersedekah maka itu akan
memberikan manfaat kepada orang lain. Mereka bahagia dan secara
tidak sadar andapun akan bahagia. Orang yang menerima sedekah akan
mendo’akan anda. Semakin banyak orang mendo’akan anda maka
semakin banyak do’a dikabulkan Yang Maha Kuasa. Anda tidak tahu
do’a dari siapa yang akan diterima oleh Allah SWT bukan?. Selain itu
banyak ayat Al-Quran dan hadits yang membahas tentang keutamaan
sedekah, dimana bersedekah akan membukakan pintu rejeki dari arah
yang tidak disangka-sangka.
Inilah rahasianya orang kaya menjadi tambah kaya. Ini tidak bisa
dipahami dengan menggunakan akal dan logika biasa, karena secara
linier dipahami bahwa dengan bersedekah orang memberi kepada orang
lain tentu saja harta anda berkurang. Namun kenyataannya tidak seperti

itu. Bersedekahlah dan anda akan mendapatkan ganjarannya, tidak
perlu menunggu balasan di akhirat, di duniapun anda akan
mendapatkannya. Lakukan saja.
Jangan khawatir jika saat ini anda masih sangat butuh uang
sehingga tidak sanggup bersedekah. Caranya gampang sekali,
sempatkanlah bersedekah berapapun tiap hari. Kalau bisa lakukan itu di
pagi hari ketika selesai sholat shubuh berjamaah di masjid, karena
nilainya lebih tinggi. Kenapa? Karena dengan begitu anda sudah pasti
sholat berjamaah di masjid, mendapatkan waktu sholat sunat fajar di
masjid dimana sholat 2 rakaat sebelum sholat shubuh ditambah dengan
sholat shubuh berjamaah diberi ganjaran pahala yang berlipat-lipat.
Akan lebih besar lagi ganjarannya jika setelah selesai sholat shubuh
berjamaah tersebut anda bersedekah. Luar biasa pahalanya. Sekali lagi,
ngga usah protes, lakukan saja!.
Pahami Ini: Rejeki Datangnya dari Allah SWT, Maka Pantaskan

Dirimu
Anda harus memahami bahwa rejeki itu datangnya dari Allah SWT,
maka pantaskanlah diri Anda untuk menerima rejeki yang Anda idam-
idamkan tersebut. Misalnya Anda baru belajar menjadi developer
properti tapi Anda ingin mendapatkan proyek puluhan hektar. Anda
tidak mendapatkan peluang tersebut karena mungkin saja Anda belum
pantas mendapatkannya.
Contohnya seorang anak kecil yang merengek meminta pisau

kepada orang tuanya. Apakah Anda sebagai orang tua akan memberikan
pisau tersebut? Tentu amat beresiko memberikan pisau kepada anak
kecil karena mudaratnya lebih banyak daripada manfaatnya.
Mudaratnya sudah jelas, dengan pisau di tangannya mungkin saja dia
akan melukai orang lain atau dirinya sendiri. Sementara manfaatnya?
Pisau di tangan anak kecil tidak ada manfaatnya!.
Be Positive!
Tak dipungkiri, aktivitas Anda ketika ingin berbisnis properti atau

berbisnis apapun pada hakikatnya adalah mencari rezeki dari Allah
SWT. Harus Anda pahami bahwa rezeki berenergi positif dan akan

menarik dan tertarik hanya kepada orang yang juga berenergi positif.
Oleh karena itu, jika Anda berenergi positif maka energi positif dari
rezeki akan mendekat kepada Anda. Namun jika Anda berenergi negatif
maka rezeki akan menjauh dari Anda.
Energi positif yang harus Anda punyai adalah energi dalam bentuk
fikiran yang positif (positive thinking). Anda harus mampu
mengendalikan fikiran Anda supaya dapat memahami dan menganggap
bahwa apapun yang terjadi kepada Anda merupakan hal yang positif.
Anda gagal bernegosiasi bisnis atau proyek, anggap itulah yang terbaik
bagi Anda. Anda gagal menjual listingan Anda, Anda gagal mendapatkan
tanah incaran, gagal negosiasi dengan investor, pahami bahwa itulah
yang terbaik bagi Anda. Dengan menjaga fikiran selalu positif maka In
Syaa Allah rezeki akan datang dari pintu atau dalam bentuk lain.
Selanjutnya energi positif yang harus Anda punyai adalah energi positif
dalam bentuk positive feeling. Dengan adanya positive feeling ini apapun
yang terjadi pada diri Anda, Anda mampu menjaga perasaan agar selalu
positif, wujudnya adalah bersyukur, prakteknya adalah menjaga ibadah.
Bayangkan Anda menerima berita dan mengalami kejadian yang amat
buruk seperti uang Anda dilarikan teman, ditipu kontraktor, konsumen
yang batal membeli, negosiasi yang deadlock dengan pemilik lahan,
investor yang membatalkan investasinya di proyek Anda atau ada
keluarga yang ditimpa musibah. Atas kondisi-kondisi ini Anda harus
tetap dapat mengendalikan perasaan Anda agar selalu positif. Dengan
demikian energi positif rezeki akan selalu mendekat kepada Anda.
Yakinlah itu.
Energi positif yang tak kalah pentingnya adalah energi dalam bentuk
positive motivation. Coba dirasa-rasakan lagi, direnungkan sesaat, apa
sih tujuan Anda berbisnis? Apakah ingin menumpuk-numpuk kekayaan?
Ingin dikatakan hebat, lantas menjadi sombong, serakah. Atau ingin
‘membalas dendam’ karena pernah dilecehkan, dikecewakan orang lain.
Ya, kesemuanya itu adalah negative motivation yang malah menjauhkan
Anda dari rezeki.
Lantas seperti apa motivasi positif itu? Menarik kita lihat sabda
Rasulullah s.a.w.; “Sebaik-baik manusia adalah yang paling bermanfaat

bagi orang lain.” Dari hadits ini dapat kita lihat bahwa Rasulullah s.a.w.
sangat menganjurkan agar kita memberikan manfaat kepada orang lain.
Jadi ketika akan memulai berbisnis niatkanlah agar bisnis yang Anda
lakukan dapat membantu orang lain, membantu keluarga,
membahagiakan orang-orang yang Anda cintai. Apalagi di bisnis
developer properti—misalnya—yang merupakan bisnis padat karya,
sehingga banyak orang yang terlibat, banyak orang yang akan terbantu
kehidupannya dan banyak orang yang akan mendo’akan proyek Anda
supaya sukses. Itulah positive motivation Anda!
Negosiasi Spiritual
Sadari bahwa keberhasilan dan kegagalan bisnis Anda merupakan

keputusan Yang Maha Kuasa, oleh karenanya lakukan sesering
mungkin, bangun hubungan spiritual dengan Sang Pencipta. Ada
waktu-waktu yang sangat mustajab untuk membangun hubungan
spiritual yaitu pada saat sepertiga malam terakhir. Ketika semua orang
tertidur lelap, ketika udara sangat dingin dan sunyi dan ketika andapun
butuh perjuangan, bahkan berjuang untuk sekedar bangun. Pada waktu
tersebut Anda memohon kepada Allah SWT agar dikabulan segala do’a
Anda.
Teruslah Berdo’a
Ketika semua usaha sudah dilakukan, ketika semua peluru sudah Anda
muntahkan hanya ada satu lagi yang harus anda lakukan yaitu berdo’a.
Dengan berdo’a anda memiliki kekuatan untuk melakukan pekerjaan
yang sulit dan tidak akan kecewa ketika pekerjaan yang dilakukan tidak
memberikan hasil yang diharapkan. Jangan lupa lafazkan keinginan-
keinginan anda ketika hanyut dalam doa. Yakinkan diri Anda bahwa
do’a Anda akan terkabul. Akan lebih baik lagi berdo’a Anda lakukan
ketika akan memulai bisnis dan ketika sudah melakukannya. Pendeknya
Anda harus berdo’a sepanjang waktu.

BEBERAPA PROYEK ALUMNI WORKSHOP
DEVELOPER PROPERTI YANG KAMI ADAKAN
Syifa Residence, Lahat, Provinsi Sumatera Selatan.

Kontak: 082377913335

Griya Ciputri, Pandeglang, Provinsi Banten. Kontak: 0817421507

Griya Tambun, Tambun, Bekasi, Provinsi Jawa Barat. Kontak:
081287744625
Puri Permata Residence, Cianjur, Provinsi Jawa Barat.

Kontak: 083817437779

Citygate Apartments, Bogor, Povinsi Jawa Barat.
Kontak: 081218205619

Bulu Permai Residence, Temanggung, Provinsi Jawa Tengah.
Kontak: 08112994443

Terrace Pelangi, Setu, Bekasi, Provinsi Jawa Barat.
Kontak: 0817111306
Wondama Residence, Sorong, Provinsi Papua Barat.

Kontak: 081248103733

U-Village @Karawaci, Provinsi Banten. Kontak: 0818412889

Bakauheni Residence, Bakauheni, Provinsi Lampung.
Kontak: 081314773875

Palomino Residence, Depok, Provinsi Jawa Barat.
Kontak: 082114228740
Cluster D’Widjie Residence, Madiun, Provinsi Jawa Timur.

FOTO-FOTO KETIKA PELAKSANAAN WORKSHOP
DEVELOPER PROPERTI

MATERI WORKSHOP CARA BENAR MEMULAI BISNIS
DEVELOPER PROPERTI BAGI PEMULA
Strategi mendapatkan lahan untuk dibangun proyek properti
 Strategi menilai, memilih dan menganalisa lahan yang layak.

 Strategi menawarkan bagi hasil yang menguntungkan pemilik
lahan, investor dan Anda sebagai developer.
 Strategi mengamankan kerjasama secara legal, sehingga tidak
ada pihak yang dirugikan.
 7 Strategi mengakuisisi lahan tanpa dibayar secara tunai.
Strategi mendapatkan investor

 Strategi membuat perencanaan proyek .
 Strategi membuat Proposal Proyek yang menarik bagi investor.
 Strategi negosiasi dengan investor sehingga mereka bersedia
mendanai proyek yang Anda ajukan.
Strategi jitu memasarkan properti

 Strategi membidik segmentasi pasar yang mudah dimenangi.
 Strategi memanfaatkan internet untuk memasarkan properti
dengan tanpa modal sama sekali.
 Membuat surat perjanjian kerjasama pemasaran perumahan.
 Strategi menawarkan proyek kepada instansi pemerintah,
perusahaan swsata untuk pemasaran kolektif.
Strategi pengembangan perumahan subsidi

 Strategi mengakuisisi lahan untuk perumahan subsidi.
 Strategi menilai tanah yang cocok untuk perumahan subsidi.
 Langkah-langkah pengembangan perumahan subsidi menurut
peraturan terbaru.
 Menghitung biaya-biaya dan pajak dalam pengembangan
perumahan subsidi.
 Pengurusan perijinan untuk perumahan subsidi menurut
peraturan terbaru.
 Strategi jitu memasarkan perumahan subsidi.
 Strategi mendapatkan pembiayaan untuk perumahan subsidi.
 Membuat Perjanjian Kerjasama dengan Bank.
 Strategi membuat proposal pembangunan perumahan subsidi.
 Membuat proposal ijin lokasi.
 Membuat proposal Amdal/UKL-UPL/SPPL.
 Membuat proposal peil banjir.

 Membuat proposal ijin tanah makam.
 Membuat proposal sambungan air bersih.
 Membuat proposal sambungan listrik. Dan lain-lain
Langkah-langkah mengurus perijinan proyek

Langkah-langkah pembangunan fisik proyek
Strategi pengembangan dan pemasaran proyek tanpa melibatkan bank
dan tanpa modal
Strategi menjadi developer pribadi
Strategi menetapkan harga perumahan
Kupas tuntas biaya dan pajak-pajak dalam transaksi properti
Strategi mengajukan kerjasama pembiayaan proyek
Informasi workshop:
SMS/WA 0812 9446 8324, email: asrgood@gmail.com
INHOUSE TRAINING
Jika Anda tidak sempat mengikuti workshop, maka Anda bisa
mengundang kami ke daerah Anda untuk mengadakan workshop atau
training Menjadi Developer Properti.
Hubungi nomor di bawah ini:
SMS/WA 0812 9446 8324, email: asrgood@gmail.com

DAFTAR PUSTAKA
Alan Barker. IMPROVE YOUR COMMUNICATION SKILLS. Jakarta: PT. Elex
Media Komputindo, 2004
Aryo Diponegoro. RAJA BISNIS PROPERTI MEGA PROFIT NO. 2 DI

INDONESIA. Yogyakarta: MedPress, 2011
Bong Chandra. UNLIMITED WEALTH. Jakarta: PT. Elex Media

Komputindo, 2014
Darmadi Darmawangsa dan Imam Munadi. FIGHT LIKE A TIGER WIN

LIKE A CHAMPION. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo, 2006
Dolf De Roos, Ph.D. REAL ESTATE RICHES, MENANGGUK KEKAYAAN

DARI BOOMING PROPERTI. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2013
Echsanullah Khan. 26 RAHASIA JADI DEVELOPER PROPERTI MODAL

DENGKUL. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2011
Fajar S. Pramono. RAHASIA SUKSES NGUTANG DI BANK. Jakarta: Act!on,

2007
Ippho Santosa. 10 JURUS TERLARANG. Jakarta: PT. Elex Media

Komputindo, 2007
Ippho Santosa. 7 KEAJAIBAN REZEKI. Jakarta: PT. Elex Media

Komputindo, 2010
Jens Z.A. Hans. NOTHING IS IMPOSSIBLE. Bogor: Personal Development

Training, 2016
Nasrullah. RAHASIA MAGNET REZEKI. Jakarta: PT. Elex Media

Komputindo, 2016
Property Plus Indonesia. STRATEGI MEMBANGUN BISNIS DEVELOPER

PROPERTY. Jakarta: Ufuk Press, 2012
Robert T. Kiyosaki. THE CASHFLOW QUADRANT (Edisi Terjemahan).

Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2006
Rosyid Aziz. BERKAH BERLIMPAH DENGAN BISNIS PROPERTY SYARIAH.

Bogor: Al Azhar Press Publishing, 2014
Stephen R. Covey. THE 7 HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE (Edisi
Terjemahan). Jakarta: Binarupa Aksara, 1997
Supriyadi Amir. SUKSES MEMBELI TANAH TANPA MODAL. Jakarta:

Laskar Aksara, 2013
Tung Desem Waringin. FINANSIAL REVOLUTION. Jakarta: PT. Gramedia

Pustaka Utama, 2006
Tung Desem Waringin. MARKETING REVOLUTION. Jakarta: PT. Gramedia

Pustaka Utama, 2013
SUMBER INTERNET
pu.go.id
bpn.go.id
properti.kompas.com
izinmudah.com
dtrp.bogorkab.go.id
bp2t.tangerangselatankota.go.id
bppt.bekasikota.go.id
bpmp2t.depok.go.id
id.wikipedia.org
sejutarumah.id
iai-jakarta.org
propertytoday.co.id
aryodiponegoro.com
yukbisnisproperti.org

SUMBER PERATURAN-PERATURAN
Undang-Undang Republik Indonesia No. 5 Tahun 1960 tentang
Peraturan Dasar Pokok-pokok Agraria
Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 40 Tahun 2007 tentang

Perseroan Terbatas
Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 4 Tahun 1996 tentang Hak

Tanggungan Atas Tanah Beserta Benda-Benda yang Berkaitan dengan
Tanah
Kitab Undang-Undang Hukum Perdata (KUHPer)
Peraturan Pemerintah Republik Indonesia (PP) Nomor 24 Tahun 1997

tentang Pendaftaran Tanah
PP No. 36 tahun 2005 tentang Peraturan Pelaksanaan UU No.28 Tahun

2002 tentang Bangunan Gedung
PP No. 32 Tahun 2011 tentang Manajemen dan Rekayasa, Analisis

Dampak, Serta Manajemen Kebutuhan Lalu Lintas
PP No. 27 Tahun 2012 tentang Izin Lingkungan
PP No. 103 Tahun 2015 tentang Pemilikan Rumah Tempat Tinggal atau
Hunian oleh Orang Asing yang Berkedudukan di Indonesia
PP No. 34 Tahun 2016 tentang Pajak Penghasilan atas Penghasilan dari

Pengalihan Hak atas Tanah dan/atau Bangunan, dan Perjanjian
Pengikatan Jual Beli atas Tanah dan/atau Bangunan Beserta
Perubahannya
PP No. 64 Tahun 2016 tentang Pembangunan Perumahan Masyarakat

Berpenghasilan Rendah
Peraturan Menteri Negara Agraria dan Tata Ruang/Kepala Badan

Pertanahan Nasional Nomor 5 Tahun 2015 tentang Ijin Lokasi
Peraturan Menteri Keuangan (PMK) Nomor 206/PMK. 010/2015

tentang Perubahan atas Peraturan Menteri Keuangan Nomor
106/PMK.010/2015 tentang Jenis Barang Kena Pajak yang Tergolong
Mewah Selain Kendaraan Bermotor yang Dikenai Pajak Penjualan atas
Barang Mewah
DAFTAR PUSTAKA 567

Peraturan Bank Indonesia (PBI) Nomor 18/16/PBI/2016 tentang Rasio
Loan To Value untuk Kredit Properti, Rasio Financing To Value untuk
Pembiayaan Properti, dan Uang Muka untuk Kredit atau Pembiayaan
Kendaraan Bermotor

Tentang Penulis
Asriman Akhirudding Tanjung lahir di Padang Pariaman pada

tahun 1976. Dia menghabiskan masa kecil di Ranah Minang sampai
kuliah di Universitas Andalas, Padang, Sumatera Barat, jurusan Teknik
Sipil.
TENTANG PENULIS 569

Setelah menyelesaikan studinya dia pindah ke Jakarta dan
mendalami ilmu tentang hukum dan bisnis properti sambil melanjutkan
studinya S1 dan S2 Ilmu Hukum.
Setelah mengerjakan beberapa proyek properti dengan

bekerjasama dengan beberapa temannya, kemudian dia mendirikan
komunitas properti dengan nama Property Learning Technologies
(PLT). Dimana yang menjadi member-nya adalah alumni workshop
developer properti yang diadakannya yang bertajuk Cara Benar
Memulai Bisnis Developer Properti Bagi Pemula. Saat ini member
PLT sudah tersebar di seluruh Indonesia, dari Aceh sampai Papua.
Selain mengadakan workshop, PLT juga rutin mengadakan Annual

Meeting bagi anggotanya untuk membahas perkembangan properti dan
kerjasama antar anggota.
Tidak hanya mengadakan workshop, Asriman juga memberikan

inhouse training kepada perusahaan yang memerlukan pelatihan
tentang bisnis properti kepada karyawannya. Selain itu, inhouse training
juga diadakan oleh suatu komunitas yang menaruh minat kepada bisnis
properti.
Buku ini adalah buku pertamanya dan telah menyiapkan materi

untuk buku selanjutnya. Do’a dari pembaca sangat diharapkannya agar
dapat terus berbuat sesuatu untuk kemajuan bangsa dan negara
Indonesia. Aamiin…

Asriman Tanjung CBMSDBP

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Asriman Tanjung CBMSDBP

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

TESTIMONI

Bayangkan… Apa jadinya, seandainya Anda bisa memiliki penghasilan

Buku yang LUAR BIASA DETIL, paling komplit strateginya, sangat

—Mukhlis Khoiril Anwar

Dulu saya bekerja di perusahaan properti di berbagai kota Indonesia.

Andaikan dari dahulu saya bertemu dengan Asriman Tanjung berikut

Pemikiran yang sangat brilian tertuang dalam buku ini. Sangat

Selamat Bapak Asriman!!!

Ternyata selama ini saya SALAH!.

Saya pikir demikian banyak cabang ilmu BISNIS PROPERTI tidak

Pak Asriman adalah senior kami di komunitas Yuk Bisnis Properti

Beliau punya latar belakang pendidikan TEKNIK SIPIL dan HUKUM.

Cepat atau lambat, sukarela atau terpaksa, dengan perputaran uang

CARA BENAR MERAIH

ASRIMAN AKHIRUDDIN TANJUNG

Property Learning Technologies

©2017 Asriman Akhiruddin Tanjung

Editor: Fitma Devi, SEI

Hak Cipta dilindungi Undang-Undang

Diterbitkan pertama kali oleh Property Learning Technologies dan

Hak cipta dilindungi undang-undang

Dilarang mengutip, memperbanyak, dan menerjemahkan sebagian atau

Selanjutnya, teristimewa untuk Fitma Devi, SEI istriku, yang begitu

BAB I. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI? …….. 1

BAB II. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI ………………… 19

BAB III. CARA MUDAH MEMULAI BISNIS PROPERTI TANPA

BAB IV. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG

BAB V. HALANGAN MENJADI DEVELOPER PROPERTI BAGI

BAB VI. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL ... 71

BAB VII. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM

BAB VIII. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK

BAB IX. MEMPERSIAPKAN MODAL UNTUK MENJADI

BAB X. CARA MUDAH MENEMUKAN TANAH YANG BISA

BAB XI. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN ..... 153

BAB XII. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN

BAB XIII. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI

BAB XIV. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN …… 307

BAB XV. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI

BAB XVI. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI

BAB XVII. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI

BAB XVIII. STRATEGI MEMBANGUN SUPER TEAM UNTUK

BAB XIX. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI 405

BAB XX. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE ………….. 421

BAB XXI. STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI …………… 451

BAB XXII. STRATEGI MENJADI PEBISNIS KAVELING TANAH … 463

BAB XXIII. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI ……………… 471

BAB XXIV. STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI …………… 501

BAB XXV. STRATEGI MENJADI FLIPPER ………………………………. 515

BAB XXVI. BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-PAJAK DALAM

THE POWER OF ACTION! 537

Namun dari semua pembahasan tersebut, strategi menjadi

Tak ketinggalan, dibahas juga bagaimana strategi menjadi

Kenapa pemilik lahan bersedia menyerahkan tanahnya untuk

Terlepas dari bahasan utama sebagai developer properti,

Selain itu, bagi Anda yang berminat menjadi kontraktor untuk

Tak ketinggalan dalam buku ini juga dibahas tentang investor

Tentang Compact Disc (CD) sebagai Bonus di Buku Ini

Isi CD selanjutnya adalah software-software untuk menganalisa

Kenapa amat penting bagi anda untuk memahami analisa lahan

Adapun software-nya berupa program Microsoft Excel sederhana

Siapa yang harus Membaca Buku Ini?

Bagi anda seorang profesional, seperti arsitek—atau masih bekerja

Jika disebutkan satu persatu tentang siapa yang harus membaca