Rina Handayani

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.
id
ANALISIS SEGMENTASI DAN TARGET PASAR SASARAN PADA

PERUSAHAAN JASA ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB)
BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya
Manajemen Pemasaran
Oleh :
RINA HANDAYANI
NIM F3208151
PROGRAM DIPLOMA 3 MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
2011
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
commit to user
MOTTO
“Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan, maka
apabila kamu telah selesai (dari satu urusan) kerjakanlah
dengan sungguh-sungguh urusan yang lain, dan hanya
kepada Allahlah Hendaknya kamu Berharap”.
(Alam Nasyrah 6-8)
“Awalai harimu dengan niat, usaha, dan do’a”.
(Penulis)
“Mencari ilmu dari ayunan sampai liang kubur”.
(Sabda Rasulullah)
“Kreatifitas, kegigihan, dan keuletan dalam melakukan
percepatan diri adalah kunci sukses karya besar orang-orang
biasa dalam meluarbiasakan dirinya”.
(Penulis)
commit to user
PERSEMBAHAN
Dengan sepenuh cinta dan rasa hormat, sebuah karya ini
kupersembahkan kepada :
1. Allah SWT yang telah melimpahkan segala rahmatNya.
2. Ayah dan ibu tercinta yang telah memberi do’a dan kasih
sayang sehingga saya dapat mencapai cita-cita.
3. Saudara-saudaraku yang aku sayangi yang telah menjadi
inspirasiku selama ini.
4. Teman-teman kampus angkatan 2008 yang selalu memberikan
semangat.
5. sahabat-sahabatku.
6. Almamaterku yang ku banggakan.
7. Para pembaca yang budiman serta semua pihak yang telah
membantu memperlancar jalannya Tugas Akhir saya.
commit to user
KATA PENGANTAR
Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan
rahmat serta karuniaNya kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan
tugas akhir ini dengan judul “ANALISIS SEGMENTASI DAN TARGET
PASAR SASARAN PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI JIWA
BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG
SURAKARTA”. Laporan kerja praktek ini disusun sebagai salah satu
syarat untuk menyelesaikan program Diploma III (DIII) Manajemen
Pemasaran Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Dalam menyusun tugas akhir ini penulis menyadari bahwa hasil
dari penelitian ini masih jauh dari sempurna, kare keterbatasan waktu dan
pengalaman yang masih banyak kekurangan. Tentunya dalam penulisan
tugas akhir ini penulis mendapatkan banyak sekali bantuan serta
dukungan dari berbagai pihak. Mungkin tanpa bantuan dan dukungan
mereka penulis akan mengalami banyak sekali hambatan yang tidak
dapat dilalui oleh penulis. Oleh karena itu pada kesempatan kali ini penulis
akan menngucapkan banyak terima kasih sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S., selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
commit to user
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua Program Studi
Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas
Maret Surakarta.
3. Bapak Drs. Imam Mahdi,MM selaku Dosen Pembimbing Tugas
Akhir yang telah memberikan pengarahan, dorongan, waktu, dan
perhatian serta motivasi bagi penulis dalam pembuatan dan
penyelesaian Tugas Akhir ini.
4. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi, khususnya yang telah
membekali ilmu pengetahuan pada penulis beserta staf karyawan
lain yang telah memberikan bantuan sehingga memudahkan
penulis dalam proses pembelajaran.
5. Ibu Enny Kusmayawati, S.sos selaku Kepala Cabang Perusahaan
AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang telah
memberi kesempatan kepada penulis untuk untuk melakukan
magang kerja.
6. Ibu Elly Oktori dan Ibu Yuni Astuti selaku pembimbing magang
beserta staf dan karyawan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang
Surakarta yang lain yang telah membantu.
7. Orang-orang yang sangat berarti dalam hidupku Bapak, Ibu,
Teman-teman dan Sahabat-sahabatku yang memberi support,
do’a, dan motivasi kepada penulis.

commit to user
8. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu per satu yang
telah membantu terselesaikannya penyusunan tugas akhir ini.
Terima kasih semuanya.
Akhirnya penulis mengharapkan, semoga paper ini bermanfaat
bagi semua yang membacanya khususnya bagi bangsa.
Surakarta , April 2011
Penulis
Rina Handayani
commit to user
DAFTARN ISI
HALAMAN JUDUL .................................................................................... i

ABSTRAK ................................................................................................. ii
HALAMAN PERSETUJUAN .................................................................... iii
HALAMAN PENGESAHAN ..................................................................... iv
MOTTO ..................................................................................................... v
PERSEMBAHAN ..................................................................................... vi
KATA PENGANTAR ............................................................................... vii
DAFTAR ISI ............................................................................................ viii
DAFTAR TABEL ..................................................................................... xii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................ xiv
DAFTAR DIAGRAM ............................................................................... xvi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ........................................................... 1
B. Rumusan Masalah .................................................................... 5
C. Tujuan Penelitian ...................................................................... 5
D. Manfaat Penelitian .................................................................... 6
E. Metode Penelitian ..................................................................... 6
BAB II LANDASAN TEORI
A. Tinjauan Pustaka .................................................................... 10
1. Pengertian Jasa ................................................................ 10
2. Pengertian Asuransi .......................................................... 10
3. Pengertian Pasar dan Pemasaran .................................... 13
4. Pengertian Segmentasi Pasar .......................................... 14
5. Pengertian Pasar Sasaran ................................................ 23
commit to user
B. Kerangka Pemikiran ............................................................... 27

BAB III PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan ............................................... 30
1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan.......................... 30
2. Visi dan Misi Perusahaan ................................................. 32
3. Struktur Organisasi ........................................................... 33
4. Layanan Produk ................................................................ 36
B. Laporan Magang Kerja ........................................................... 45
1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja ............................... 45
2. Pelaksanaan dan Kegiatan Magang Kerja ....................... 46
3. Manfaat Magang Kerja Bagi Penulis .................................. 48
C. Analisis Data dan Pembahasan Masalah ............................... 48
1. Identitas Responden .......................................................... 49
2. Karakteristik Konsumen ..................................................... 52
3. Evaluasi Segmentasi Pasar Perusahaan ........................... 64
4. Penetapan & startegi pasar sasaran Perusahaan.............. 68
PENUTUP
A. KESIMPULAN ........................................................................ 70
B. SARAN ................................................................................... 72
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................... 74
LAMPIRAN
commit to user
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 : Kegiatan Magang di Perusahaan Asuransi
AJB Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta ....................... 47
Tabel 3.2 : Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan
Jenis Asuransi...................................................................... 49
Service Layanan Produk ..................................................... 50
Jenis Perusahaan ............................................................... 52
Jabatan Dalam Pekerjaannya ............................................. 53
Biaya Pengeluaran Perusahaan ......................................... 54
Jarak Pencapaian lokasi ( Nasabah dengan Perusahaan
AJB Bumiputera) .................................................................. 56
Anggapan Nasabah terhadap Harga yang Diberikan
oleh AJB Bumiputera Syari’ah 1912 ................................... 57
Tabel 3.9 : Distribusi Frekuensi nasabah yang Menggunakan
Jasa Asuransi selain Asuransi AJB Bumiputera
Syari’ah 1912....................................................................... 59
commit to user
Sistem Pembayaran yang dilakukan ................................... 60
Standard Kualitas Pelayanan yang Diberikan Oleh
AJB Bumiputera Syari’ah 1912 ........................................... 62
Tingkat Pemakaian Konsumen ........................................... 63
Tabel 3.13 : Pertumbuhan Segmen berdasarkan
Service Layanan Produk yang Digunakan .......................... 65
Tabel 3.14 : Tabel Pertumbuhan Kota-kota dalam
Proses Penjualan Produk .................................................... 67
commit to user
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 : Pendekatan Segmentasi ................................................... 20
Gambar 2.2 : Kerangka Pemikiran .......................................................... 29
Gambar 3.1 : Stuktur Organisasi ............................................................. 33
commit to user
DAFTAR DIAGRAM
Diagram 1 : Jumlah nasabah berdasarkan Jenis Asuransi .................... 50
Diagram 2 : Jumlah responden berdasarkan Service
Layanan Produk ................................................................. 51
Diagram 3 : Jumlah nasabah berdasarkan Jenis Perusahaan ............... 52
Diagram 4 : Jumlah nasabah berdasarkan Jabatan
Dalam Pekerjaannya .......................................................... 53
Diagram 5 : Jumlah responden berdasarkan Biaya Pengeluaran
Perusahaan(Gaji) ............................................................... 54
Diagram 6 : Jumlah responden berdasarkan Jarak Pencapaian
Lokasi ................................................................................. 56
Diagram 7 : Jumlah nasabah berdasarkan Anggapan Nasabah
terhadap Harga AJB ........................................................... 58
Diagram 8 : Jumlah nasabah yang menggunakan jasa asuransi
selain AJB Bumiputera Syari’ah ......................................... 59
Diagram 9 : Jumlah responden berdasarkan Sistem Pembayaran
yang dilakukan ................................................................... 61
Diagram 10 : Jumlah responden berdasarkan Standart
Kualitas Pelayanan............................................................. 62
Diagram 11 : Jumlah responden berdasarkan tingkat pemakaian
Konsumen .......................................................................... 63
commit to user
Diagram 12 : Tingkat Pertumbuhan berdasarkan service layanan
produk yang digunakan ...................................................... 66
Diagram 13 : Tingkat Pertumbuhan Kota-kota dalam proses
penjualan produk ............................................................... 67
commit to user
BAB 1
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pada masa sekarang ini, perkembangan dan kemajuan
disegala bidang akan mempengaruhi perilaku setiap orang yang
selalu ingin mencapai masa depan yang lebih baik. Mereka akan
berusaha sekuat tenaga bekerja untuk memenuhi segala macam
kebutuhan keluarga. Disamping kehidupan yang kita lalui setiap hari
ada resiko yang mungkin terjadi dalam kehidupan manusia, seperti
meninggal dunia, cacat, dan lail-lain. Sebagai manusia kita tidak
kuasa menolak resiko kehidupan tersebut. Manusia tidak bisa
melampaui ke Mahakuasaan Tuhan. Manusia hanya dapat
mengantisipasi jika resiko tersebut menimpa salah satu anggota
keluarga.
Sebagai insan yang berwawasan luas dan menyadari
pentingnya jaminan terhadap rasa aman serta persiapan masa depan
yang lebih baik, mereka merasa perlu untuk memiliki polis asuransi
jiwa, hal ini dimaksudkan untuk melindungi atau mengalihkan resiko
yang tidak dapat dielakan oleh setiap orang sebagai mahluk hidup.
Dari hal tersebut salah satu tujuan dari perusahaan asuransi adalah
untuk mengurangi kerugian yang akan terjadi bila musibah menimpa
manusia.
commit to user
Usaha pengasuransian adalah salah satu elemen sektor
keuangan, yang dalam kegiatannya terdapat pihak tertanggung dan
pihak penanggung. Asusansi jiwa dapat diartikan sebagai suatu usaha
yang memberikan jaminan penaggulangan resiko yang dikaitkan
dengan hidup atau meninggalnya seseorang yang dipertanggungkan.
Mengingat pentingnya asuransi bagi masyarakat, maka perusahaan
asuransi harus melakukan strategi pemasaran dan menentukan
segmentasi-segmentasi pasar yang tepat agar produk jasanya dapat
dikenal oleh masyarakat, serta dapat dengan mudah mendapatkan
seorang nasabah atau konsumen.
Dikarenakan semuanya membutuhkan, asuransi jiwa yang
semula hanya merupakan kebutuhan tersier akan bergeser menjadi
kebutuhan sekunder atau bahkan primer. Pergeseran ini akan
menempatkan asuransi jiwa pada daftar prioritas dalam pola konsumsi
masyarakat, sehingga merupakan peluang bagi industri asuransi jiwa.
Untuk itu perusahaan memerlukan tenaga penjual yang berkualitas
serta segmen-segmen pasar yang tepat. Perusahaan harus
menentukan pasar sasaran yang tepat agar produk jasanya tersebut
dapat diminati oleh masyarakat.
Dengan semakin banyaknya perusahaan asuransi jiwa
ditengah masyarakat mengakibatkan timbulnya persaingan yang
semakin ketat dalam menarik nasabah atau konsumen baru maupun
mempertahankan konsumen lama, yang kesemuanya itu menuntut

commit to user
strategi yang profesional agar bisa bersaing dalam melayani para
nasabah atau konsumen. Mempertahankan pelanggan berarti
perusahaan harus mampu mengerti dan memuaskan apa yang
dibutuhkan dan dinginkan oleh pelanggan melebihi apa yang diberikan
oleh pesaing.
Pemahaman variasi kebutuhan dan keinginnan nasabah atau
konsumen menjadi pedoman dalam kepentingan merancang strategi
pemasaran. Nasabah atau konsumen memiliki preferensi sekaligus
urutan tertinggi dalam memilih produk tersendiri. Dan tidak dapat
dihindari tindakan pengambilan keputusan mereka adalah mencapai
kepuasan dimana permintaan bervariasi sesuai dengan cara produk
atau jasa digunakan, serta pola konsumsi. Variasi-variasi demikian,
mendorong pembagian atau dikenal dengan segmentasi pasar.
Segmentasi pasar merujuk kepada pengertian proses pembagian
pasar.
Karena semakin luasnya pasar, membuat perusahaan tidak
mungkin melayani segala keinginan dari pelanggan. Untuk itu
perusahaan memilih segmen-segmen tertentu saja yang dapat
dilayani paling efektif. Segmen yang dipilih harus sesuai dengan
kemampuan perusahaan untuk memenuhi keinginan pelanggan.
Banyak perusahaan yang menetapkan pemasaran sasaran untuk
mengidentifikasi segmen pasar, memilih segmen pasar dalam
melayani pelanggan dengan baik. Dalam pemasaran sasaran

commit to user
perusahaan membedakan segmen-segmen pasar utama, membidik
satu atau dua segmen itu serta mengembangkan produk dan program
pemasaran yang dirancang khusus bagi setiap segmen.
Usaha untuk membentuk segmen pasar dapat dilakukan
dengan mengamati karakteristik konsumen, diantaranya : ciri
demografis, ciri geografis, ciri psikologis, dan perilaku. Segmentasi
pasar dan membidik pasar yang dituju adalah langkah tepat yang
harus dilakukan oleh prusahaan agar dapat memuaskan keinginan
nasabah atau konsumen ditengah persaingan yang semakin luas.
Disamping itu dengan segmentasi dapat menghemat biaya, energi,
dan waktu sehingga bauran pemasaran yang digunakan dapat tepat
mengenai sasaran pasar yang dituju.
Berdasarkan pada uraian latar belakang masalah diatas maka
dalam penjelasan lebih lanjut, akan mengambil contoh perusahaan
jasa asuransi jiwa untuk menggambarkan kinerja manajemen dalam
hal menentukan segmentasi dan target pasar yang akan ditentukan
oleh perusahaan. Untuk itu dalam penelitian ini mengambil sebuah
perusahaan jasa asuransi yang bernama ASURANSI JIWA
BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG
SURAKARATA. Sebagai objek penelitian dengan mengambil judul “
ANALISIS SEGMENTASI DAN TARGET PASAR SASARAN PADA
PERUSAHAAN JASA ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB)
BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA”.

commit to user
B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan
sebelumnya, maka rumusan masalah yang dapat diambil adalah
sebagai berikut:
1. Bagaimanakah segmentasi dan target pasar sasaran pada
perusahaan jasa Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera
Syari’ah 1912 cabang Surakarta?
2. Bagaimana strategi yang digunakan oleh manajemen
Syari’ah 1912 cabang Surakarta?
C. TUJUAN PENELITIAN
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian
yang ingin dicapai adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui segmentasi dan target pasar sasaran pada
Syari’ah 1912 cabang Surakarta.
2. Untuk mengetahui strategi yang digunakan oleh manajemen
Syari’ah 1912 cabang Surakarta.
commit to user
D. MANFAAT PENELITIAN
1. Manfaat Bagi Penulis
a. Dapat dijadikan sebagai media untuk mengaplikasikan ilmu
yang diperoleh selama masa perkuliahan khususnya
dibidang pemasaran.
b. Dapat dijadikan sebagai pengalaman kerja, sebelum
nantinya penulis akan terjun langsung kedalam dunia kerja.
2. Manfaat Bagi Perusahaan
Sebagai masukan dan bahan pertimbangan bagi perusahaan
dalam menentukan segmentasi dan pasar sasaran melalui
karakteristik konsumennya.
3. Manfaat Bagi Orang Lain
Sebagai referensi serta masukan untuk penelitian yang sama
dalam permasalahan tentang segmentasi dan target pasar
sasaran agar lebih relevan.
E. METODE PENELITIAN
1. Desain Penelitian
Desain penelitian yang digunakan oleh penulis dalam
melakukan risetnya ialah dengan mencari referensi dari buku-
buku diperpustakaan dan mengolah data primer dari
perusahaan yaitu data nasabah/konsumen pengguna jasa
asuransi jiwa AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta

commit to user
guna mengetahui karakteristik konsumen sebagai acuan dalam
mengetahui segmentasi dan target pasar sasaran AJB
Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta.
2. Objek/Lokasi Penelitian
Objek yang digunakan dalam melakukan riset adalah
perusahaan jasa asuransi AJB Bumiputera Syari’ah 1912
cabang Surakarta, yang beralamat di Jl. Jend Slamet Riyadi,
Gladag, Surakarta.
AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta
merupakan sebuah perusahaan jasa yang menfokuskan
layanannya sebagai perusahaan jasa asuransi jiwa dan
merupakan salah satu unit usaha (Divisi) AJB Bumiputera
1912, yang dibentuk pada tanggal 8 November 2002 dimana
AJB Bumiputera Syari’ah 1912 ini beroperasi berlandaskan
dasar syari’ah islam.
3. Jenis dan Sumber Data
a. Data Primer
Data primer merupakan data yang didapat dari sumber
pertama baik individu atau perseorangan, seperti hasil
wawancara dengan salah satu staf manajemen.
Pengumpulan data primer dilakukan penulis dengan
melakukan wawancara secara langsung dikantor kepada
salah satu staf perusahaan untuk memperoleh data

commit to user
mengenai sistem kerja, sistem pengupahan, susunan
organisasi, proses marketing serta data-data mengenai
konsumen ditahun-tahun sebelumnya. .
b. Data Sekunder
Data sekunder ialah data yang diperoleh melalui data yang
telah diteliti dan dikumpulkan oleh pihak lain yang berkaitan
dengan permasalahan penelitian.
Selain itu data yang diperoleh juga berasal dari literatur
buku-buku keperpustakaan, dokumen, dan data-data lain
yang relevan dengan masalah penelitian.
4. Teknik Pengumpulan Data
Dalam teknik pengumpulan data, penulis menggunakan
dua cara yakni wawancara dan studi pustaka.
a. Wawancara
Teknik pengumpulan data yang mana pelaksanaannya dapat
dilakukan dengan secara langsung berhadapan dengan yang
diwawancarai. Wawancara yang dilakukan oleh penulis
dengan mengajukan pertanyaan secara langsung kepada
salah satu staf manajemen.
b. Studi Pustaka
Teknik pengumpulan data yang digunakan untuk
memperoleh informasi mengenai segmentasi dan target
commit to user
pasar sasaran, dan referensi yang berasal dari buku
pemasaran atau sumber lain yang mendukung penelitian ini.
5. Teknik Pembahasan
Dalam teknik pembahasan penulis menggunakan metode
deskriptif kualitatif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau
deskripsi secara sistematis, faktual dan akurat mengenai suatu
objek yang diteliti. Untuk mengetahui segmen pasar nasabah
atau konsumen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang
Surakarta yang dilihat dari variabel demografis (jenis
perusahaan, lama usia perusahaan, jenis pekerjaan/jabatan,
dan tingkat pengeluaran perusahaan), variabel geografis
(tingkat pencapaian lokasi), variabel psikografis (tingkat harga
yang diberikan), variabel perilaku (status kesetiaan nasabah
atau konsumen, service yang diberikan, sistem pembayaran,
dan tingkat pemakaian konsumen).
Data mengenai konsumen akan ditampilkan dalam bentuk tabel
distribusi frekuansi dan diagram (pie) dan kemudian ditarik
kesimpulan.
commit to user
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. LANDASAN TEORI
1. Pengertian Jasa
Pengertian jasa menurut Kotler (1997:452) ialah:
Setiap tindakan suatu perbuatan yang dapat ditawarkan oleh
suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat
intangible (tidak berwujud fisik), dan tidak menghasilkan
kepemilikan sesuatu. Produksi jasa bisa berhubungan dengan
produk fisik maupun tidak.
Sedangkan pengertian jasa menurut Basu Swasta (1990:318) ialah:
Jasa merupakan barang yang tidak ketara (intangible
produk) yang dibeli dan dijual dipasar melalui suatu transaksi
pertukaran yang saling memuaskan.
2. Pengetian Asuransi
Dalam buku Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa telah didefinisikan
pengertian asuransi, yaitu sebagai berikut:
Asuransi jiwa pada hakekatnya adalah suatu pelimpahan
risiko (Risk Shifting) atas kerugian keuangan (financial loss) oleh

commit to user
tertaanggung kepada penanggung,
Resiko yang dilimpahkan kepada penanggung bukanlah risiko
halangan jiwa seseorang, melainkan kerugian keuangan sebagai
akibat hilangnya jiwa seseorang atau karena mencapai umur tua
sehingga tidak produktif lagi.
Pengertian asuransi jiwa juga dapat dibedakan menurut
hukum, ekonomi, dan industri ekonomi.
a. Pengertian menurut Hukum
Prof. Dr. Wirjono Prodjodikoro, SH dalam bukunya “ Hukum
asuransi di Indonesia “ membagi asuransi menjadi 2 (dua)
golongan yaitu : Asuransi Ganti Rugi (Schade-verzekering)
dan Asuransi Sejumlah Uang (Sommon-verzekering).
Perbedaan pokok antara keduanya adalah:
1) Bahwa pada Asuransi Ganti Rugi si peminjam berjanji
akan mengganti kerugian tertentu yang diderita oleh
terjamin.
2) Pada Asuransi Sejumlah Uang, si peminjam berjanji akan
membayar uang yang jumlahnya sudah ditentukan
sebelumnya tanpa dosandarkan pada suatu kerugian
tertentu.
commit to user
b. Pengertian menurut Ekonomi
Ekonomi adalah ilmu tentang usaha manusia mencapai
kepuasan memenuhi kebutuhannya menuju kesejahteraan
dengan pengorbanan yang minimal untuk mencapai hasil
yang maksimal.
Melalui asuransi, seseorang yang disebut Tertanggung
mengalihkan ketidak pastiannya (risiko) kepada pihak lain
yang disebut Penanggung. Dengan pengorbanan minimal
berupa pengeluaran biaya (premi) yang relatif kecil ia akan
memperoleh hasil yang maksimal, berupa jaminan/uang
pertanggungan yang relatif besar.
c. Pengertian menurut Industri Asuransi
Mengutip definisi yang diberikan oleh D.S Hansel (1988:26),
pengertian asuransi, adalah sebagai berikut:
“Insurance may be defined as a social device providing
financial compensation for the effect of misfortunes, the
payments being made from the accumulated contribution of
all parties participating in the scheme”.
commit to user
Artinya :
Asuransi dapat diartikan sebagai suatu rencana sosial untuk
memberikan santunan akibat musibah, yang dananya
diperoleh dari akumulasi iuran peserta,
Jadi asuransi merupakan suatu cara untuk mengumpulkan
dana dari masyarakat (pemegang polis) dalam bentuk premi
dan sebagai imbalannya setiap peserta berhak memperoelh
pembayaran sejumlah dana apabila terjadi peristiwa atau
musibah tertentu.
3. Pengertian Pasar dan Pemasaran
a. Pengertian Pasar
Pasar adalah orang-orang atau organisasi-organisasi
dengan kebutuhan dan keinginan dengan kemampuan serta
kemauan untuk membeli. (Lamb, Hair, Mc Daniel 2001:280).
Menurut Basu Swasta dan Irawan (1997:87). Pasar
adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas,
uang untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakannya.
b. Pengertian Pemasaran
American Marketing Assosiation (AMA), mengartikan
pemasaran sebagai suatu proses perencanaan dan

commit to user
menjalankan konsep harga, promosi, distribusi, dan sejumlah
ide barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Mc Daniel,
2001:6).
Sedangkan menurut Philip Kotler (1997:8) yang
diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Roni Rusli, pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial yang dilakukan
seseorang atau sekelompok orang untuk memeperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan melalui perbuatan dan
pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.
4. Pengertian Segmentasi Pasar
Definisi segmentasi pasar menurut Rambat Lupioadi
(2001:34). Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi
kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan,
karakteristik atau tingkah laku, yang mungkin membutukan produk
yang berbeda.
Swasta dan Irawan (1990:89) mengemukakan bahwa:
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar
yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan
pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.
commit to user
Segmentasi pasar menujukan usaha untuk meningkatkan
ketetapan target pasar sasaran dari suatu perusahaan, ada empat
tingkatan segmentasi pasar menurut (Kotler, 1997:222) yaitu:
a. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang didentifikasikan
dalam sebuah pasar. Perusahaan menyadari bahwa setiap
konsumen berbeda-beda dalam keinginan, daya tarik, lokasi
geografis, perilaku pembelian, dan kebiasaan pembelian
mereka. Perusahaan memisahkan beberapa segmen pasar
yang luas untuk membentuk pasar.
b. Pemasaran Celah (Niche)
Celah adalah sekelompok yang diidentifikasikan secara lebih
sempit, khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak
dilayani dengan baik. Celah yang menarik memiliki ciri-ciri yaitu
pelanggan dalam celah memiliki kumpulan kebutuhan yang
berbeda dan lengkap sehingga mereka bersedia membayar
premi pada perusahaan yang paling memuaskan kebutuhan
mereka.
c. Pemasaran Lokal
Segmentasi ini merupakan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan

commit to user dan keinginan kelompok
pelanggan lokal (wilayah perdagangan, lingkungan sekitar,
bahkan individu). Perusahaan yang mendukung pengalokasian
pemasaran menganggap iklan nasional sia-sia karena gagal
menarik kelompok sasaran lokal. Perusahaan mengajukan
perbedaan regional yang nyata dalam demografis dan gaya
hidup masyarakat. Selain itu perusahaan juga mengamati
pengecer lokal dan regional yang kuat yang meminta lebih
banyak penyelarasan keanekaragaman produk bagi lingkungan
sekitar mereka.
d. Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal”.
“Pemasaran sesuai pesanan (costumized marketing) atau
pemasaran satu lawan satu”. Perusahaan manufaktur
menggunakan sistem pembuatan massal yaitu kemampuan
untuk mempersiapkan produk dan komunikasi yang dirancang
secara individual dengan basis masal untuk memenuhi setiap
persyaratan pelanggan.
Dengan melakukan segmentasi pasar ada lima keuntungan
yang dapat diperoleh antara lain:
1) Mendesain produk-produk (dalam hal ini bentuk pelayanan
jasa) yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar.

commit to user
2) Menganalisis pasar.
3) Menemukan peluang.
4) Menguasai posisi yang tunggal (superior) dan kompetitif.
5) Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien.
Dasar-dasar alternatif segmentasi dapat dilakukan dengan
pendekatan segmentasi yang dibagi menjadi dua, yaitu:
1. Segmentasi berdasarkan karakteristik konsumen
a. Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis melibatkan berbagai
faktor seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga,
sedangkan variabel ekonomi terdiri dari pendapatan,
pendidikan, kelas sosial dan etnik.
b. Segmentasi Geografis
Secara tipikal dimensi segmentasi geografis
dikelompokkan atas faktor lingkup pasar, termasuk
pertimbangan dimana operasi atau keinginan jasa akan
dilakukan dan pengukuran pasar geografis, termasuk
didalamnya pengujian tingkat kepadatan penduduk, dan
standarisasi area pasar.
commit to user
c. Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis membagi pembeli menjadi
kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas
sosial, gaya hidup, atau kepribadian.
2. Segmentasi berdasarkan respon konsumen
Segmentasi ini mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka
terhadap suatu produk.
a. Manfaat
Segmentasi manfaat adalah proses mengelompokkan
konsumen kedalam segmen pasar menurut manfaat
yang mereka cari dari produk tersebut.
b. Usage
Segementasi pemakaian membagi konsumen dalam
pengguna berat, menengah, dan pengguna ringan.
Pengguna berat biasanya hanya memiliki presentase
kecil dari seluruh pasar, tetapi memiliki presentase yang
tinggi dari total pembelian.
commit to user
c. Promotional Response
Segmentasi respon promosi mengelompokkan
konsumen berdasarkan bagaimana konsumen merespon
bentuk-bentuk promosi.
d. Loyalti
Pasar dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas
konsumen. Konsumen yang loyal terhadap satu macam
produk (hard-core loyals). Kelompok lainnya agak loyal,
mereka loyal terhadap dua macam produk atau
menyukai suatu produk tetapi kadang-kadang
menggunakan produk lain (soft-core loyals). Kelompok
lainnya suka berpindah dari memfavoritkan satu produk
keproduk lain (shiffing loyals). Kelompok terakhir tidak
menunjukan loyalitas terhadap merek apa pun, mereka
menyukai sesuatu yang baru muncul (switchers).
e. Service
Segmentasi pasar jasa dengan menfokuskan
perhatiannya terhadap apakah penawaran jasa
dibedakan, apakah sebuah produk membutuhkan level
jasa yang sama, bisakah pengelompokan konsumen
diidentifikasikan dengan permintaan jasa yang sama.

commit to user
Demographics and
sosioeconomics
Consumer
Characteristic Psikographics
Geographics
Segmentation
Approach
Benefit
Usage
Consumer
Responses Promotional
Loyalty
Service
Gambar 2.1 Pendekatan Segmentasi

Sumber : (Rambat Lupioadi, 2001:42).
Langkah-langkah dalam segmentasi pasar (Lamb, et.al,
2001:299) , yaitu:
a. Menyeleksi pasar atau kategori produk untuk dipelajari.
b. Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan
segementasi commit
pasar. to user
c. Menyeleksi descriptor segmentasi.
d. Membuat profil dan mengevaluasi segmen.
e. Menyeleksi pasar sasaran.
f. Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran
pemasaran yang tepat.
Ada 5 faktor yang harus dipertimbangkan untuk menunjang
usaha segementasi pasar secara efektif (Fandy Tjiptono, 2008:74),
antara lain:
a. Measurability
Tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat
konsumen, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur.
b. Accessibility
Tingkat dimana perushaan itu secara efektif
memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang
telah dipilihnya.
c. Substantiality
Suatu tingkat dimana segmen itu luas dan cukup
menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran.
commit to user
d. Diferentiable
Suatu tingkat dimana segmen-segmen dapat dipisah-
pisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan
yang berbeda terhadap unsur-unsur dan program-
program bauran pemasaran yang berlainan.
e. Actionable
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk
menarik dan melayani segmen-segmen yang
bersangkutan (segmen pasar).
Dalam mengevaluasi segmen pasar ada tiga faktor yang
harus diperhatikan (Rambat Lupioadi, 2001:43) yaitu:
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen.
Suatu perusahaan sebaiknya menyeleksi tingkat laba
saat ini, pertumbuhan yang diharapkan, dan laba yang
diharapkan dari setiap segmen.
b. Daya tarik struktual segmen.
Sebuah segmen yang mempunyai ukuran dan
pertumbuhan yang diinginkan belum tentu menyediakan
laba yang menarik.
commit to user
c. Sasaran (tujuan) dan sumber daya perusahaan
Suatu segmen yang besar dan menarik mingkin saja
tidak akan berarti apa-apa bila sumber daya perusahaan
tidak memungkinkan perusahaan untuk bersaing
disegmen ini.
5. Pengertian Pasar Sasaran
Dalam mengevaluasi berbagai segmen yang ada,
perusahaan harus memutuskan segmen mana dan berapa segmen
yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran. Pasar
sasaran terdiri dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau
karakteristik serupa yang akan dilayani perushaan. (Rambat
Lupioadi, 2001:43).
Pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau
organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran, yang
dirancang, diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi
kebutuhan sekelompok tersebut, sehingga menghasilkan
pertukaran yang memuaskan. (Lamb, Hair, Mc Daniel 2001:30).
Usaha untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal
adalah tujuan akhir dari seluruh seluruh perusahaan yang
melakukan segmentasi pasar. Ada empat kriteria yang harus
dipenuhi, (Clancy dan Shulman , dalam Rhenald Kasali 1998) yaitu:

commit to user
a. Responsif
Pasar sasaran harus responsive terhadap produk dan
program pemasaran yang dikembangkan. Jika pasar tidak
merespon maka harus mencari tahu mengapa hal itu bisa
terjadi.
b. Potensi Penjualan
Potensi penjualan cukup luas, semakin besar pasar sasaran,
semakin besar nilainya. Besarnya tidak hanya ditentukan
oleh jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan
pasar untuk memiliki produk tersebut.
c. Pertumbuhan Memadai
Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi. Pasar perlahan-
lahan sampai akhirnya meluncur dengan pesat dan
mencapai titik pendewasaannya. Kalau pertumbuhan lambat
harus dipikirkan langkah-langkah agar jasa bisa berhasil
dipasaran.
d. Jangkauan Media
Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau marketer
tepat memilih media untuk mempromosikan dan
memperkenalkan produk-produknya.
commit to user
Ada tiga alternatif strategi yang dapat ditempuh oleh
perusahaan untuk memilih atau menyeleksi pasar sasaran (Lamb,
Hair, Mc Daniel 2001:301), yaitu:
a. Undifferentiated Targeting Strategy
Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar
sebagai satu pasar yang besar tanpa segmen-segmen
individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang
pemasaran saja. Hal ini didasarkan pada penghematan
biaya-biaya, sehingga membuat perusahaan menjadi rentan
dalam persaingan.
b. Multisegment Targeting Strategy
Sebuah strategi yang memilih dua atau lebih segmen pasar
yang didefinisikan dengan baik dan mengembangkan bauran
pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen pasar
tersebut. Hal ini dimaksudkan untuk meningkatkan jumlah
penjualan serta merupakan kedudukan pada setiap
segmennya.
c. Concentrated Targeting Strategy
Sebuah strategi yang biasanya memiliki satu segmen dari
suatu pasar untuk memusatkam upaya-upaya
pemasarannya. Karena
commit toperusahaan
user menarik satu segmen
saja, sehingga mampu memahami kebutuhan, motivasi, dan
kepuasan dari anggota segmen dan mengembangkan serta
mempertahankan bauran pemasarannya yang sangat
khusus. Tujuan dari strategi ini adalah untuk memperoleh
kedudukan yang kuat dalam suatu segmen yang dilayani
untuk memperoleh penghematan dalam operasinya karena
adanya spesialisasi produksinya, distribusi, dan promosi
serta untuk mendapat return of investment yang tinggi.
Langkah-langkah dalam penentuan pasar sasaran (targeting)
adalah menganalisa permintaan konsumen, penentuan sasaran
pasar, dan mengembangkan strategi pemasaran. Menurut Kotler
(1999) ada 3 strategi dalam memilih target pasar, antara lain:
a. Mass Market Strategi
Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar
massa, yaitu:
1). Tidak memperlihatkan perbedaan setiap segmen yang
ada serta mendesain produk tunggal, dan program
pemasaran yang akan melayani konsumen yang lebih
besar.
2). dalam strategi pemasaran massa yaitu membagi produk
dan program pemasaran untuk segmen yang berbeda-

commit to user
beda.
b. Niche- Market Strategi
Strategi ini melibatkan satu atau lebih segmen. Strategi ini
adalah menghindari pesaing lansung yang berada disegmen
yang lebih besar.
c. Concentrated Marketing
Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan
kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan
perusahaan besar. Penerapan startegi ini membutuhkan
departemen riset dan mengembangkan serta
memperkenalkan keistimewaan produk baru kepada sasaran
(target) pasar yang dituju.
B. KERANGKA PEMIKIRAN
Dalam melakukan segmentasi pasar perlu mengidentifikasi
karakteristik konsumen. Dalam hal ini dibedakan menjadi empat
variabel yaitu demografis, geografis, psikografis, dan perilaku.
Variabel demografis meliputi : jenis perusahaan, usia perusahaan,
pekerjaan, dan pengeluaran. Variabel geografis meliputi : tingkat
pencapaian lokasi. Variabel psikografis meliputi : tingkat harga yang
diberikan. Dan terakhir variabel perilaku meliputi : status kesetiaan
konsumen, service yang dirasakan, sistem pembayaran, tingkat
pemakaian konsumen. Berikutnya adalah perlu dicari frekuensi

commit to user
terbesar dari keseluruhan jumlah responden yang diambil, dapat pula
dinyatakan dalam bentuk persentase.
Segmen-segmen pasar perusahaan jasa AJB Bumipitera yang
telah diketahui perlu diadakan evaluasi. Dalam mengevaluasi
segmen-segmen perlu memperhatikan ukuran dari pertumbuhan
segemen, daya tarik, struktural segmen, tujuan dan sumber daya
perusahaan. Setelah mengevaluasi segmen pasar tersebut, maka
dapat diketahui strategi target pasar sasaran yang digunakan
perusahaan jasa AJB Bumiputera.
commit to user
Karakteristik
konsumen
Variabel Variabel Variabel Variabel

Demografis : Geografis : Psikografis : Perilaku :
-jenis -tingkat -tingkat harga -siklus kesetiaan

perusahaan pencapaian yang diberikan.
lokasi -service
-pekerjaan
/jabatan -sistem
pembayaran
-pengeluaran
perusahaan -tingkan
pemakaian
Evaluasi Segmentasi Pasar
Target Pasar Sasaran
Gambar 2.2
Kerangka Pemikiran
Segmentasi dan Target Pasar Sasaran pada Perusahaan Jasa AJB
Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta.
commit to user
BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
Asuransi Jiwa Bersama (AJB) 1912 didirikan di Magelang
pada tanggal 12 Februari 1912 adalah Perusahaan Jasa Asuransi
Jiwa Nasional yang pertama diindonesia dan berasaskan gotong
royong.
Pendiri AJB Bumiputera 1912 adalah tokoh yang terkait
secara lansung dalam pergerakan nasional BOEDI OETOMO,
antara lain : R.Ng. Dwidjosewojo, M.K.H Soebroto dan M.
Adimidjojo.
AJB Bumiputera 1912 memulai usahanya tanpa modal.
Pemegang saham polis AJB Bumiputera 1912 sekaligus
merupakan pemilik usaha. Hal ini membuat Ajb Bumiputera unik
dan berbeda dengan perusahaan-perusahaan jasa asuransi jiwa
lainnya diindonesia.
Tinjauan Usaha AJB Bumiputera 1912 terbesar diseluruh
tanah air, dan bertekad terus melanjutkan pelyanan jasanya atas
dasar suatu ikatan tradisi yang luhur berupa kebersamaan yang
saling menguntungkan. Oleh karena itu wajarlah bila AJB
Bumiputera 1912 hingga saat ini menjadi suatu perusahaan

commit to user
asuransi jiwa nasional yang terpercaya didalam maupun luar
negeri.
Pertimbangan Pembentukan Devisi Syari’ah AJB
Bumiputera 1912 adal sebagai berikut:
a. Semakin menigkatnya kesadaran umat untuk berumalah sesuai
prinsip-prinsip syariah.
b. Mengantisipasi perubahan lingkungan makro yang sangat
pesat.
c. Mempertajam penetrasi pasar Asuransi Jiwa oleh AJB
Bumiputera.
Ada 3 alasan Unit Syari’ah Bumiputera dibentuk di
Surakarta adalah:
a. Penduduk muslim diindonesia adalah mayoritas.
b. Perkembangan kinerja unit bisnis syariah Bumiputera dalam 3
(tiga) tahun terakhir ini menunjukan trend sangat positif,
buktinya:
1) Tahun 2003, ketika awal dilakukan uji coba pasar, premi
syariah baru berkisar Rp 15 Milyar.
2) Tahun 2004, meningkat menjadi Rp 46 Milyar.
3) Tahun 2005, meningkat menjadi Rp 48 Milyar.
4) Tahun 2008, Januari s/d Oktober, telah lebih dari Rp 100
Milyar.
commit to user
c. Kesiapan Internal, baik pemetaan pasar, infrastruktur maupun
Sumber Daya Manusianya.
2. Visi dan Misi Perusahaan
a. Visi
Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912
menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang kuat, modern
dan menguntungkan didukung oleh Sumber Daya Manusia
(SDM) profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme
serta mutualisme.
b. Misi
1) Menyediakan Pelayanan dan Produk Jasa Asuransi Jiwa
Berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan
nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat
Indonesia.
2) Menyelenggarakan Berbagai pendidikan dan Pelatihan untuk
menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan
produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam rangka
peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada
pemegang polis.
3) Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif
untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang
efektif dan efisien.

commit to user
3. Struktur Organisasi
KEPALA
CABANG
KEPALA UNIT KUAK

OPERASONAL
SUPERVISOR
KASIR PEGAWAI
ADMINISTRASI
AGEN
Gambar 3.1
Stuktur Organisasi
Keterangan :
a. Kepala Cabang Syari’ah
Kepala Cabang Syari’ah adalah seseorang pejabat yang
tugas dan tanggung jawabnya adalah untuk memimpin sebuah
organisasi Kantor Cabang Syari’ah. Kepala Cabang Syari’ah
berperan dalam melaksanakan pengembangan :
1) Organisasi keagenan
2) Kegiatan operasional produksi
3) Operasional konservasi
commit to user
4) Operasional penghimpunana dana
5) Kegiatan administrasi keuangan
6) Kehumasan dan pelayanan kepada pemegang polis
7) Serta, melaksanakan pengendalian dan evaluasi atas
pelaksanaannya.
b. Kepala Unit Administrasi & Keuangan (KUAK) Syari’ah
Kepala Unit Administrasi dan Keuangan Syari’ah adalah
seorang pejabat yang tugas dan tanggung jawabnya untuk
berperan dalam melaksanakan, membina, mengawasi dan
mengendalikan kegiatan administrasi keuangan, serta pola
kegiatan administrasi keuangan, serta pelayanan kepada
Pemegang Polis, Agen Syari’ah Koordinator Syari’ah dan Agen
Syari’ah.
c. Kepala Unit Operasional (KUO) Syari’ah
Kepala Unit Operasional Syari’ah adalah seseorang pejabat
yang bertugas dan bertanggung jawab untuk berperan dalam
melaksanakan, membina, mengendalikan kegiatan keagenan,
operasinal penjualan, operasional konservasi, operasional
penghimpunan dana dan pelayanan kepada pemegang polis.
d. Kasir Syari’ah
Kasir Syari’ah adalah seorang pejabat fungsional yang
bertugas dan bertanggung jawab untuk berperan dalam
commit to user
melaksanakan tertib administrasi keuangan, pengarsipan
laporan keuangan, sirkulasi dana dan laporan keuangan.
e. Pegawai Administrasi Syari’ah
Pegawai administrasi syari’ah adalah seorang karyawan
yang karena tugas dan tanggung jawabnya diberikab amanah
oleh perusahaan untuk melaksanakan pekerjaan – pekerjaan
administrasi.
f. Supervisor (Agen Syari’ah)
Agen koordinator syari’ah atau unit manajer syari’ah
adalah seseorang yang mempunyai kewajiban pokok
melakukan perekrutan agen syari’ah, pelatihan agen syari’ah,
pengawasan, pengendalian, dan pembinaan terhadap agen
syari’ah produksi dari atau agen yang berada dibawah
koordinasinya.
g. Agen Syari’ah
Agen Syari’ah adalah seseorang yang bertugas dan
bertanggung jawab memasarkan, mempromosikan dan menjual
produk Asuransi kepada nasabah, dari pelayanan penjualan
sampai purna jual.
commit to user
4. Layanan Produk
a. Mitra Iqra’ (MI)
Produk Mitra Iqra’ dirancang untuk memprogram
pendidikan anak secara syari’ah mulai dari Taman Kanak-
kanak sampai dengan anak menjadi Sarjana S1, dan sekaligus
berfungsi untuk menata kesejahteraan keluarga agar kelak
apabila orang tua meninggal tidak sampai kesejahteraan dan
pendidikan anak terabaikan.
Ciri-ciri Spesifik dan Manfaat Produk Mitra Iqra’:
1) Produk mitra iqra’ merupakan gabungan antara :
a) Unsur Tabungan
b) Unsur tolong menolong ( Taawun)
2) Premi mitra iqra’ terdiri dari :
a) Premi tabungan
b) Premi tabbaru’
c) Premi biaya
3) Umur calon peserta :
a) Minimal usia 15 tahun (dikenakan table premi Tabbaru’
usia 20 tahun)
b) Umur saat mulai asuransi ditambah masa asuransi
maksimal = 65 tahun
4) Usia peserta Non Medical maksimal 53 tahun dan dalam
kondisi sehat.
commit to user
5) Cara bayar premi dibagi menjadi 4 yaitu :
a) Triwualn minimal Rp. 250.000,-
b) Setangah Tahun minimal Rp. 500.000,-
c) Tahunan minimal Rp. 1.000.000,-
d) Sekaligus minimal Manfaat awal sebesar Rp.
5.000.000,-
6) Masa pembayaran premi minimal 2 tahun dan maksimal 17
tahun.
7) Masa observasi non medical selama 2 tahun, yaitu :
a) Tahun I sebesar Nilai Tunai + (60% x Santunan
Kebajikan).
b) Tahun II sebesar Nilai Tunai + (80% x Santunan
Kebajikan).
c) Tahun III dst sebesar 100% x Klaim Meninggal.
8) Pembagian keuntungan Hasil Investasi (mudharobah) :
a) Untuk peserta (Shohibul Mal) sebesar 70%
b) Untuk pengelola (Mudharib) sebesar 30%
9) Penerimaan Dana Tahapan Pendidikan Syari’ah :
a) Peserta panjang umur sampai berakhirnya akad
diberikan Tahapan sebagai berikut :
- TK usia 4 tahun, menerima tahapan 10% x Manfaat
awal.
commit to user
- SD usia 6 tahun, menerima tahapan 10% x Manfaat
awal.
- SMP usia 12 tahun, menerima tahapan 20% x
Manfaat awal.
- SMA usia 15 tahun, menerima tahapan 25% x
Manfaat awal.
- PT.1 usia 18 tahun, menerima tahapan 35% x
Manfaat awal.
Manfaat awal.
Manfaat awal.
Manfaat awal.
Manfaat awal.
b) Bila peserta meninggal dunia sebelum akad asuransi
berakhir, diterimakan :
· Santunan Kebajikan
· Nilai Tunai (Premi Tabungan + Mudharobah)
· Dana tahapan pendidikan tetap diberikan sesuai
aturan:
- TK usia 4 tahun, menerima 10% x Manfaat awal.

commit to user
- SD usia 6 tahun, menerima 10% x Manfaat awal.
- SMP usia 12 tahun, menerima 20% x Manfaat
awal.
- SMA usia 15 tahun, menerima 25% x Manfaat
awal.
- PT.1 usia 18 tahun, menerima 35% x Manfaat
awal.
awal.
- PT.3 usia 20 thaun, menerima 20% x Manfaat
awal.
awal.
awal.
10) Apabila peserta berhenti sebelum akad berakhir, peserta
bisa mengambil Nilai Tunai (Premi Tabungan +
Mudharobah).
11) Peserta boleh berhenti sementara (cuti) bayar :
a) Apabila dalam rentang waktu cuti mendapatkan Tahapan
Pendidikan, maka peserta wajib melunasi premi yang
belum terbayar terlebih dahulu baru kemudian bisa
mendapatkan Tahapan Pendidikan.

commit to user
b) Apabila peserta meninggal dunia saat cuti bayar selama
masih ada premi Tabbaru’:
- Ahli waris menerima Santunan Kebajikan
- Nilai Tunai (bila masih ada)
- Tahapan Pendidikan tidak berlaku
b. Mitra Mabrur (MM)
Produk Mitra Mabrur dirancang secara khusus untuk
memprogram kebutuhan dana saat menunaikan ibadah haji ke
tanah suci.
Menunaikan Spiritual ibadah Haji adalah melaksanakan
Rukun islam yang ke lima, nyaris menjadi ikhtiar dan impian
kita semua. Sayang sekali bahwa dengan keterbatasan biaya
ikhtiar itu kerap hanya berakhir dalam bentuk do’a-do’a panjang
di ujung ibadah kita.
Dengan Mitra Mabrur, kita dapat merancang melaksankan
ibadah haji dengan tentram, tanpa khawatir meninggalkan
keluarga dirumah.
Ciri-ciri Spesifik dan Manfaat :
1. Produk Mitra Mabrur merupakan gabungan antara :
a) Unsur Tabungan
b) Unsur Tolong Menolong (Ta’awun)
2. Premi mtra mabrur terdiri dari :
a) Premi tabungan
commit to user
b) Premi tabbaru’
c) Premi biaya
3. Jangka waktu akad asuransi mitra mabrur :
a) Paling pendek 3 tahun
b) Maksimal 15 tahun
4. Umur calon peserta :
a) Umur peserta minimal 15 tahun (dikenakan tabel premi
tabbaru’usia 20 tahun).
5. Usia Non Medical maksimal 53 tahun dan dalam kondisi
sehat.
6. Cara pembayaran premi dibagi menjadi 4 yaitu :
a) Sekaligus, minimal manfaat awal sebesar Rp.
5.000.000,-
b) Tahunan, minimal premi Rp. 1.000.000,-
c) Setengah tahun, minimal premi Rp. 500.000,-
d) Triwulan, minimal premi Rp. 250.000,-
7. Masa Observasi Non Medical selama 2 (dua) tahun yaitu :
a) Tahun I sebesar Nilai Tunai + (60% x Santunan
Kebajikan).
b) Tahun II sebesar Nilai Tunai + (80% x Santunan
Kebajikan).
c) Tahun III dst sebesar 100% x Klaim Meninggal.
commit to user
8. Pembagian keuntungan hasil investasi (Mudharobah) :
a) Untuk peserta (Shohibul Mal) = 70%.
b) Untuk Pengelola (Mudharib) = 30%.
9. Masa leluasa (Grace Period) selama satu bulan (30 hari).
10. Bila pembayaran premi berhenti maka :
a) Peserta diperbolehkan Cuti Bayar Premi, dan setelah
tunggakan premi selama Cuti terbayar maka secara
otomatis akad normal kembali.
b) Peserta boleh mengabil Nilai Tunai (Premi Tabungan +
Mudharobah) dengan cara:
- Mengembalikan polis ke perusahaan
- Menyerahkan kuitansi terakhir pada perusahaan, dan
otomatis akad asuransi berakhir
c) Peserta meninggal saat pembayaran Premi berhenti
(lapse), ahli waris menerima warisan :
- Santunan kebajikan (Dana tolong menolong)
- Premi tabungan (setelah di kurangi premi tabbaru’)
- Bagi hasil (Modharobah) Investasi
d) Peserta masih dijamin proteksinya:
- Selama masih ada premi tabbaru’
- Apabila premi tabbaru’ habis, maka secara otomatis
perusahaan akan mengambilkan dari dana tabungan
untuk membayar premi premi tabbaru’

commit to user
e) Perjanjian (akad) berakhir secara otomatis :
- Apabila dana tabungan telah habis untuk membayar
premi tabbaru’
11. Manfaat Mitra Mabrur :
a) Jika panjang umur sampai akad berakhir akan
mendapatkan :
Premi Tabungan Haji Sesuai rencana awal meliputi:
- Premi tabungan yang terkumpul
- Mudharobah (Bagi Hasil)
b) Jika peserta meninggal dunia dalam masa perjanjian
(akad) berjalan maka ahli waris mendapatkan :
Dana Tabungan Haji sampai saat meninggalnya
peserta meliputi:
- Mudharobah (bagi hasil)
- Santunan Kebajikan (santunan tolong menolong)
Dana tersebut bisa digunakan oleh ahli waris untuk
menunaikan ibadah haji.
c) Jika peserta mengundurkan diri sebelum akad
berakhir, peserta memperoleh :
- Mudharobah (Bagi Hasil)
commit to user
d) Jika peserta mengambil sebagian Nilai Tunai untuk
pendaftaran O.N.H (Ongkos Naik Haji) guna
mendapatkan kursi di Depag, dengan syarat sebagai
berikut:
- Pengambilan Nilai Tunai sebagian, bila polis telah
berjalan 2 (dua) tahun
- Pengambilan maksimal 50% x Nilai Tunai
- Pengambilan sebagian Nilai Tunai, hanya 1 (satu) kali
dalam 1 (satu) tahun
- Pengambilan sebagian Nilai Tunai, maksimal dapat
dilakukan 3 (tiga) kali selama masa asuransi berjalan
- Pengambilan sebagian Nilai Tunai hanya dapat
dilakukan pada kantor Debit Penagihan Polis ybs
- Bila pengambilan sebagian Nilai Tunai dilakukan
diluar kantor tagih, harus dimintakan mutasi kekantor
tagih yang lama
c. Talangan Haji
Talangan haji adalah pengembangan produk yang
berasal dari Mitra Mabrur yaitu dana yang dirancang untuk
membantu orang-orang yang berkeinginan Naik Haji tapi dana
yang mereka miliki belum cukup maka ditalangan haji ini
nasabah disarankan menabung.
commit to user
Di Bumiputera Syari’ah ini, produk Asuransi Talangan
Haji bekerjasama dengan :
1) Bank BNI Syari’ah.
2) Bank Mandiri Syari’ah.
B. Laporan Magang Kerja
1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja
Program magang kerja merupakan suatu upaya
mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia
kerja, melihat dan melakukan pekerjaan yang berhubungan
dengan program studinya. Kegiatan magang kerja ini
merupakan sebuah kegiatan penunjang perkuliahan dan
merupakan kegiatan intrakulikuler yang bersifat wajib diikuti
oleh semua mahasiswa Program Diploma III Fakultas Ekonomi
Universitas Maret Surakarta dengan berorientasi pada dunia
kerja/dunia usaha.
Adapun tujuan dari kegiatan magang kerja, antari lain:
a. Agar mahasiswa dapat mengamati permasalahan yang
ada pada dunia kerja serta dapat belajar dan
memperoleh pengalaman secara langsung dilapangan
tentang berbagai persoalan yang dihadapi
perusahaan/instansi tempat magang.
commit to user
b. Agar mahasiswa dapat melakukan adaptasi terhadap
kerja/ dunia usaha yang belum pernah mereka masuki
atau jalankan, sehingga dapat menciptakan tenaga
terampil yang siap kerja serta mampu mengembangkan
diri secara professional sesuai dengan bidangnya.
2. Pelaksanaan dan Kegiatan Magang
Pelaksanaan Magang Kerja dilakukan selama kurang
lebih dua bulan yaitu dari tanggal 10 Januari sampai 10 Maret
2011. Tempat dan waktu pelaksanaannya adalah :
a. Tempat : Auransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera
1912 Syari’ah Cabang Surakarta Jl.Slamet Riyadi No.12
Surakarta 57111 (Gedung Bumiputera lantai 2), telp/fax
(0271) 663467, E-mail : ajb.enika@yahoo.co.id.
b. Waktu pelaksanaan magang kerja
Magang kerja dilaksanakan selama 2 (dua) bulan, mulai
dari tanggal 10 Januari dan berakhir pada tanggal 10 Maret
2011.
c. Kegiatan magang kerja
Dalam kegiatan magang kerja penulis didampingi oleh staf
perusahaan untuk membantu kegiatan kerja yang dilakukan
untuk pelaksanaan kegiatan magang kerja yang dilakukan
oleh penulis. Jadwal kegiatan yang tidak tersrtuktur jadi,
bila ada waktu luang penulis diberikan kebebasan untuk

commit to user
melihat sendiri jalannya proses pemasaran yang
dilaksanakan oleh perusahaan. Kegiata penulis yang
dilakukan selama magang kerja diperusahaan asuransi
AJB Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta adalah sebagai
berikut:
Tabel 3.1
Kegiatan magang di Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah
cabang Surakarta
Bulan/Minggu Keterangan
Januari
Minggu II · Pengenalan tentang perusahaan AJB Bumiputera
1912 Syari’ah cabang Surakarta.
Minggu III · Pengenalan tentang produk – produk perusahaan
AJB Bumiputera 1912 Syari’ah cabang Surakarta.
· Penyampaian tentang teknik – teknik marketing
khususnya dibidang pelayanan jasa asuransi.
Minggu IV · Pemantapan dan pemahaman tentang produk –
produk perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah
1912 cabang Surakarta.
Februari
· Rool Play (melakukan latihan menyampaikan
Minggu I produk ke calon komsumen atau calon nasabah
Minggu II atau bisa disebut juga presentasi).
· Penetrasi Pasar
Minggu III · Pendampingan prospek dilapangan (Mega
Lisdiana).
Minggu IV
· Penetrasi pasar
Maret
· Pendapingan prospek di lapangan (Rina
Minggu I Handayani).
Sumber diperoleh dari Perusahaan AJB Bumiputera 1912 Syari’ah

cabang Surakarta
commit to user
Demikianlah laporan magang kerja yang telah dikerjakan oleh
penulis. Dengan melaksanakan magang kerja ini penulis
diharapkan dapat mempraktekkan langsung dan menerapkan
teori – teori yang telah dipelajari di perkuliahan serta menambah
pengalaman kerja.
3. Manfaat Magang Kerja bagi Penulis
Manfaat magang kerja yang dirasakan oleh penulis
adalah penulis dapat menambah pengetahuan tentang
perusahaan jasa Asuransi Jiwa mulai dari transaksi, promosi
dan mengetahui sifat-sifat pelanggan/nasabah yang berbeda-
beda dan belajar mengatasi masalah yang timbul atas keluhan
dari pelanggan/nasabah. Manfaat lain yang dirasakan adalah
rasa kekeluargaan, rasa kebersamaan, dan saling membantu
sesama dalam sebuah perusahaan.
C. Analisis Data dan Pembahasan Masalah
Temuan Permasalahan di AJB Bumiputera Syari’ah 1912
cabang Surakarta.Permasalahan yang ada di AJB Bumiputera
adalah permasalahan sistem pemasaran baik dalam hal
segmentasi dan target pasar sasaran AJB Bumiputera Syari’ah
dan bagaimana strategi yang digunakan oleh manajemen AJB
Bumiputera Syari’ah dalam memilih pasar yang dituju dalam hal
target pasar sasaran. commit to user

Pembahasan yang dipakai adalah pembahasan deskriptif
(analisis deskriptif) dimana dimana data akan disajikan dalam
bentuk tabel distribusi frekuensi dan diagram (pie) yang akan
membantu dalam memaparkan karakteristik responden/konsumen
hasil dari pengolahan data primer AJB Bumiputera Syari’ah 1912
cabang Surakarta dimana dalam data tersebut penulis mengambil
75 orang nasabah dalam data primer 2011.
1. Identitas Nasabah (Responden)
a. Tabel identitas responden jenis Asuransi yang digunakan.
Tabel 3.2
Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Jenis
Asuransi
No Jenis Asuransi Frekuensi (resp) Frekuensi (%)
1 Asuransi pendidikan 37 48
2 Asuransi kecelakaan 3 4
3 Asuransi kesehatan 2 3
4 Asuransi Tabungan Haji 33 44
Jumlah 75 100
Sumber : Data primer yang diolah, 2011
commit to user
44% 48%
A. Pendidikan
A. Kecelakaan
A. Kesehatan
A. Tabungan Haji
3% 4%
Diagram 1. Jumlah responden berdasarkan Jenis Asuransi
Keterangan:
Seperti terlihat pada Tabel 3.2 dan Diagram 1 maka dapat diketahui
dari 75 nasabah, jumlah nasabah yang menggunakan jenis
asuransi pendidikan adalah sebanyak 44%, asuransi kecelakaan
sebanyak 4%, asuransi kesehatan 3%, dan asuransi tabungan haji
sebanyak 48%. Dengan demikian dapat di indikasikan bahwa
kebanyakan para nasabah telah menggunakan jenis asuransi
tabungan haji.
b. Tabel identitas responden service layanan produk yang

digunakan.
Tabel 3.3
Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Service Layanan
Produk.
No Layanan Produk Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Mitra Iqra’ 35 47
2 Mitra Mabrur 15 20
3 Talangan Haji 25 33
Jumlah 75 100
commit
Sumber : Data Primer yang to user
diolah tahun, 2011
33% 47%
Mi tra Iqra '
Mi tra Ma brur
Ta l angan Ha ji
20%
Diagram 2. Jumlah responden berdasarkan Service Layanan

Produk
Keterangan :
bahwa service layanan produk yang banyak diminati oleh para
nasabah adalah service layanan produk Talangan Haji yaitu
sebesar 47%, dan selain itu juga pada layanan produk Mitra Iqra’
sebesar 33% , sedangkan pada pada service layanan produk Mitra
Mabrur adalah sebesar 20%. Hal ini menunjukan indikasi bahwa
pengguna jasa AJB Bumiputera Syari’ah lebih banyak
menggunakan layanan Talangan Haji untuk kepentingan
menunaikan ibadah hajinya kelak.
commit to user
2. Karakteristik Konsumen
a. Variabel Demografi
1) Jenis Perusahaan
Tabel 3.4
Distribusi Frekuensi Responden berdasarkan Jenis Perusahaan
No Jenis Perusahaan Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Swasta 45 60
2 BUMN 30 40
Jumlah 75 100
Sumber: Data Primer yang diolah tahun, 2011
60%
Swasta
BUMN
40%
Diagram 3. Jumlah Responden berdasarkan Jenis Perusahaan
Keterangan :
bahwa kebanyakan para nasabah yang menggunakan jasa AJB
Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta perusahaannya termasuk
kedalam kategori perusahaan swasta.
commit to user
2) Jabatan dalam pekerjaan
Tabel 3.5
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Jabatan Dalam
Pekerjaannya
No Jabatan dalam Pekerjaan Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Manajer 14 19
2 Accounting 6 8
3 Staf 12 16
4 Pegawai/karyawan 35 47
5 Buruh 8 10
Jumlah 75 100
Sumber: Data Primer yang diolah tahun, 2011
10% 19% 8%
Manajer
Accounting
Staf
Pegawai/karyawan
Buruh
47% 16%
Diagram 4. Jumlah responden berdasarkan Jabatan Dalam

Pekerjaannya.
Keterangan:
Berdasarkan pada Tabel 3.5 dan Diagram 4 maka terlihat bahwa
dari jumlah nasabah yang ada adalah nasabah yang dalam
pekerjaannya memiliki jabatan sebagai pegawai/karyawan ( 47% ).

commit to user
Hal ini menunjukan indikasi bahwa pengguna jasa AJB Bumiputera
Syari’ah cabang Surakarta adalah orang-orang yang rata-rata
memiliki jabatan sebagai pegawai/karyawan dalam sebuah instansi
maupun perusahaan.
3) Biaya pengeluaran perusahaan (Gaji/Penghasilan)
Tabel 3.6
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Biaya Pengeluaran
Perusahaan
No Biaya Pengeluaran Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 < Rp 500.000 10 13
2 Rp 500.000 – Rp 1.999.000 14 18
3 Rp 1.000.000 – Rp 1.499.000 12 16
4 Rp 1.500.000 – Rp 1.999.000 24 32
5 > Rp 2.000.000 15 20
Jumlah 75 100
Sumber : data primer yang diolah, 2011
20% 13% 18%
>Rp 500.000
Rp 500.000 - Rp 999.000
Rp 1.000.000 - Rp 1.499.000
Rp 1.500.000 - Rp 1.999.000
<Rp 2.000.000
32% 16%
Diagram 5. Jumlah responden berdasarkan Biaya Pengeluaran

Perusahaan(Gaji).
commit to user
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.6 dan Diagram 5 terlihat bahwa jumlah
nasabah yang terbanyak adalah nasabah yang memperoleh
penghasilan antara yaitu Rp 1.500.000 – Rp 1.999.000 sebesar
32%, penghasilan < Rp 2.000.000 yaitu sebesar 20%, penghasilan
Rp 500.000 – Rp 1.999.000 yaitu sebesar 18%, penghasilan antara
Rp 1.000.000 – Rp 1.499.000 yaitu sebesar 16%, dan yang paling
sedikit adalah nasabah yang memiliki penghasilan < Rp 500.000
yaitu sebesar 13%. Dengan demikian biaya pengeluaran
perusahaan yang paling banyak adalah pengeluaran sebesar Rp
1.500.000 – Rp 1.999.000. Segmen tersebut merupakan pasar
potensial yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar
sasaran dari jasa AJB Bumiputera Syari’ah dalam membidik
seseorang untuk menjadi nasabah/konsumennya.
commit to user
b. Variabel Geografis
1) Pencapaian Lokasi
Tabel 3.7
Distribusi Frekuensi Berdasarkan Jarak Pencapaian lokasi (
Nasabah dengan Perusahaan AJB Bumiputera)
No Jarak Lokasi Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 < 5 km 10 13
2 5 – 9,9 km 15 20
3 >10 km 50 67
Jumlah 75 100
13% 20%
<5km
5-9,9km
>10km
67%
Diagram 6. Jumlah responden berdasarkan Jarak Pencapaian

Lokasi
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.7 dan Diagram 6 maka dapat terlihat bahwa
jumlah nasabah yang terbanyak adalah nasabah yang jarak lokasi
dengan Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta
adalah >10km, jadi jarak tersebut

commit to userlumayan jauh untuk dijangkau
oleh para nasabah. Oleh karena itu AJB Bumiputera Syari’ah
cabang Surakarta menyediakan berbagai layanan untuk
mempermudah perusahaan maupun untuk nasabah yaitu dengan
layanan Transfer melalui rekening bank. Dan nasabah/konsumen
AJB Bumiputera Syari’ah adalah nasabah yang berada disekitar
wilayah solo. Segmen tersebut dinilai merupakan pasar potensial
yang sangat menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari
AJB Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta.
c. Variabel Psikologis
1) Tingkat harga yang diberikan
Tabel 3.8
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Anggapan Nasabah
terhadap Harga yang Diberikan oleh AJB Bumiputera Syari’ah 1912
No Harga yang Diberikan Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Mahal 10 13
2 Terjangkau 45 60
3 Murah 20 27
Jumlah 75 100
commit to user
27% 13%
Mahal
Terjangkau
Murah
60%
Diagram 7 . Jumlah responden berdasarkan Anggapan Nasabah

terhadap Harga AJB
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.8 dan Diagram 7 maka dapat terlihat bahwa
jumlah nasabah yang terbanyak adalah nasabah yang mengatakan
bahwa harga yang diberikan oleh Perusahaan AJB Bumiputera
Syari’ah cabang Surakarta terjangkau oleh pihak nasabah yaitu
sebanyak (60%). Hal ini menunjukan bahwa pengguna jasa AJB
Bumiputera Syari’ah tidak merasa terbebani dengan harga yang
diberikan oleh AJB Bumiputera Syari’ah sehingga AJB Bumiputera
Syari’ah cabang Surakarta memperluas dan menambah pasar
sasarannya dengan sistem harga yang diberikan.
commit to user
d. Variabel Perilaku
1) Loyalitas Konsumen
Tabel 3.9
Distribusi Frekuensi Responden yang Menggunakan Jasa
Asuransi selain Asuransi AJB Bumiputera
Syari’ah 1912
No Jasa Asuransi Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Tidak Pernah 35 47
2 Sinar Mas 15 20
3 Asuransi Mandiri Syariah 20 26
4 Lain-lain 5 7
Jumlah 75 100
Sumber: Data Primer yang diolah, 2011
26 7 40
Tidak Pernah
Sinar Mas
Asuransi mandiri
Syari'ah
Lain-lain
20
Diagram 8. Jumlah responden yang menggunakan jasa asuransi

selain AJB Bumiputera Syari’ah.
Keterangan :
Bardasarkan Tabel 3.9 dan Diagram 8 maka terlihat bahwa jumlah
nasabah yang terbanyak yang menggunakan jasa asuransi lain
selain AJB Bumiputera Syari’ah adalah nasabah yang
menggunakan jasa Asuransi Mandiri Syari’ah (26%). Hal ini

commit to user
menjadi perhatian khusus dari AJB Bumiputera Syari’ah mengenai
penggunaan jasa asuransi lainnya. Alternative penyelesaian
masalah dengan cara memberikan pelayanan lebih kepada
nasabah terutama bagi nasabah yang termasuk kategori loyal/tidak
pernah menggunakan jasa asuransi selain AJB Bumiputera
Syari’ah (47%). Dengan demikian perusahaan akan mudah untuk
mempertahankan nasabah lama dan meningkatkan jumlah
nasabah/konsumen baru. Segmen ini dinilai merupakan pasar
sasaran dari jasa AJB Buniputera Syari’ah cabang Surakarta.
2) Sistem Pembayaran
Tabel 3.10
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Sistem
Pembayaran yang dilakukan.
No Sistem Pembayaran Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
1 Triwulan 30 40
2 Setengah Tahun 25 33
3 Setahun 15 20
4 Sekaligus 5 7
Jumlah 75 100
commit to user
20% 7%
Triwulan
Setengah Tahun
Setahun
Sekaligus
33% 40%
Diagram 9. Jumlah responden berdasarkan Sistem Pembayaran

yang dilakukan
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.10 dan Diagram 9 maka terlihat bahwa jumlah
nasabah yang terbanyak adalah nasabah yang melakukan
pembayaran secara Triwulan (40%). Hal ini menunjukan indikasi
bahwa pengguna jasa AJB Bumiputera Syari’ah melakukan
pembayaran tiga bulan sekali dalam waktu 1 tahun, hal ini dapat
membantu konsumen dalam proses transaksi pembayaran.
Segmen tersebut dinilia merupakan pasar potensial yang sangat
menguntungkan untuk dijadikan pasar sasaran dari jasa AJB
Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta.
commit to user
3) Service yang Diberikan
Tabel 3.11
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Standard Kualitas
Pelayanan yang Diberikan Oleh AJB Bumiputera Syari’ah 1912
Service telah
No Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
memenuhi standar
1 Setuju 50 67
2 Kurang setuju 15 20
3 Tidak setuju 10 13
Jumlah 75 100
20% 13%
Setuju
Kurang Setuju
Tidak Setuju
67%
Diagram 10. Jumlah responden berdasarkan Standart Kualitas

Pelayanan
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.11 dan Diagram 10maka dapat terlihat bahwa
jumlah nasabah yang terbanyak adalah nasabah yang menyatakan
setuju bahwa standart service yang diberikan oleh AJB Bumiputera
Syari’ah cabang Surakarta sudah memenuhi kualitas standart
pelayanan yang baik sebanyak (67%). Hal ini menunjukan indikasi

commit to user
bahwa pengguna jasa AJB Bumiputera Syari’ah merasakan
kepuasan yang sebanding dengan apa yang AJB Bumiputera
Syari’ah berikan selama ini, oleh karena itu segmen ini dapat
dijadikan acuan da;am meningkatkan jumlah nasabah dan pasar
sasaran dari jasa AJB Bumiptera Syari’ah.
4) Tingkat Pemakaian
Tabel 3.12
Distribusi Frekuensi Responden Berdasarkan Tingkat Pemakaian
Konsumen
Tingkat
No Frekuensi (Resp) Frekuensi (%)
Pemakaian
1 Tidak Pernah 10 13
2 5 kali 40 53
3 6 – 14 kali 20 27
4 15 – 25 kali 5 7
5 >25 kali 0 0
Jumlah 75 100
Sumber : Data primer yang diolah, 2009-2011
27% 7% 13%
Tidak pernah
5 kali
6-14 kali
15-25 kali
>25 kali
53%
Diagram 11. Jumlah responden berdasarkan tingkat pemakaian

konsumen
commit to user
Keterangan :
Berdasarkan Tabel 3.12 dan Diagram 11 maka terlihat bahwa
jumlah nasabah yang terbanyak adalah nasabah yang tingkat
pemakaian jasa asuransi 5 kali yaitu (53%) dari tahun 2008-2010.
Hal ini menunjukan indikasi bahwa pengguna jasa AJB Bumiputera
Syari’ah adalah nasabah dengan tingkat pemakaiannya sedang
oleh karena ituperlu adanya proses pemasaran yang lebih untuk
meningkatkan omzet perusahaan. Maka dari itu segmen ini harus
menjadi satu perhatian penting bagi AJB Bumiputera Syari’ah
dalam mengembangkan usahanya lebih luas.
3. Evaluasi Segmentasi Pasar AJB Bumiputera Syari’ah 1912
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang beragam, perusahaan
harus memperhatikan kenyataan bahwa pasar suatu produk
bersifat heterogen. Hal ini yang mendorong perusahaan berusaha
untuk cermat dalam membidik segmen pasar yang sesuai dengan
tujuan yang diinginkan perusahaan yaitu agar meningkatkan
efektifitas strategi pemasaran yang disusun serta lebih terarah dan
sumberdaya perusahaan dapat digunakan secara efektif dan
efisien.
Untuk meningkatkan dan mengevaluasi segmentasi pasar yang
telah dibidik oleh AJB Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta yaitu
dengan memperhatikan beberapa faktor berikut :

commit to user
a. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen
Dalam mengevaluasi suatu segmen, sebelumnya AJB Bumiputera
Syari’ah cabang Surakarta telah memperhitungkan seleksi tingkat
laba, pertumbuhan yang diharapkan, serta laba yang diharapkan
dari segmen yang akan dipilih untuk memastikan bahwa segmen
pasar yang dipilih cukup besar dan cukup menguntungkan bagi
perusahaan. Hal itu dipastikan dalam laporan Tahunan perusahaan
AJB Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta bahwa kegiatan AJB
Bumiputera Syari’ah dalam membidik pasar dengan produk/layanan
jasa asuransi yang diberikan telah menjadi andalan bagi nasabah.
Pertumbuhan segmen berdasarkan data penjualan prusahaan AJB
Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta.
Tabel 3.13
Pertumbuhan Segmen Berdasarkan Service Layanan Produk
yang Digunakan.
Tahun
Service Layanan
2008 2009 2010
Mitra Iqra’ 175 160 195
Mitra Mabrur 45 75 60
Talangan Haji 80 85 55
Sumber : Data Penjualan AJB Bumiputera Syari’ah
commit to user
200
150
Mitra Iqra'
100 Mitra Mabrur
Talangan Haji
50
0
2008 2009 2010
Diagram 12. Tingkat Pertumbuhan berdasarkan service

layanan produk yang digunakan.
Keterangan :
Dari tabel 3.13 dan Diagram 12 maka dapat diketahui bahwa
pertumbuhan service layanan produk mengalami peningkatan
khususnya pada layanan produk Mitra Iqra’ yang hampir disetiap
tahunnya mengalami peningkatan. Hal ini dikarenakan produk mitra
iqra’ merupakan layanan untuk memprogram pendidikan anak .
jumlah pertumbuhan dilihat berdasarkan jumlah nasabah yang ada
di AJB Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta.
Selain itu dari pertumbuhan layanan produk yang diberikan oleh AJB
Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta dan persaingan yang ada
dapat pula dilihat pertumbuhan kota-kota yang banyak dituju oleh
para agen untuk memasarkan produknya. Kota-kota tersebut antara
lain wialayah Jabodetabek, Yogyakarta, Klaten.
commit to user
Tabel 3.14
Tabel Pertumbuhan Kota-kota dalam Proses Penjualan Produk
Kota-kota yang Tahun

dituju 2008 2009 2010
Jakarta 10 30 25
Yogyakarta 25 20 20
Klaten 65 85 70
Surakarta 115 145 150
Karanganyar 20 30 35
Wonogiri 10 20 15
Sukoharjo 28 30 48
Sragen 10 14 20
Madiun 15 20 15
Sumber : Data Penjualan AJB Bumiputera Syari’ah
160
Jakarta
140 Yogyakarta
120 Klaten
100 Surakarta
80 Karanganyar
Wonogiri
60
Sukoharjo
40
Sragen
20 Madiun
0
2008 2009 2010
Diagram 13. Tingkat Pertumbuhan Kota-kota dalam proses

penjualan produk
commit to user
Keterangan :
Berdasarkan Tabe 3.14 dan Diagram 13 maka dapat diketahui
bahwa pertumbuhan kota-kota dalam proses penawaran/penjualan
produk mengalami peningkatan khususnya untuk kota surakarta
yang hampir setiap tahunnya terus meningkat. Hal ini dikarenakan
surakarta pusat kegiatan perekonomian maupun perusahaan dalam
mengembangkan usahanya. Jumlah pertumbuhan dilihat
berdasarkan jumlah nasabah yang ada di AJB Bumiputera Syari’ah
cabang Surakarta.
4. Penetapan Pasar dan Strategi Pasar Sasaran Perusahaan AJB
Bumiputera Syari’ah 1912
Setelah mengevaluasi segmen pasar yaitu dengan memperhatikan
faktor-faktor yang mempengaruhinya dan karena
nasabah/perusahaan memiliki kebutuhan yang berbeda, maka
dapat diketahui bahwa selama ini Perusahaan AJB Bumiputera
Syari’ah cabang Surakarta menggunakan strategi concentiated
marketing (sebuah strategi yang biasanya memiliki satu segmen
dari suatu pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya).
Strategi ini digunakan untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan
kepuasan dari anggota segmen yang dilayani, untuk memperoleh
penghematan dalam operasinya karena adanya spesialisasi
produksi dan promosi serta untuk memndapatkan return of

commit to user
invesment yang tinggi dengan pengembangan konsep Perusahaan
AJB Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta secara terencana dan
mempertimbangkan potensi pasar. AJB Bumiputera Syari’ah telah
memberikan produk yang seimbang dengan target sasaran dan
mengacu pada kepentingan pasar.
commit to user
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian dari 75 nasabah AJB Bumiputera
Syari’ah cabang Surakarta dapat diambil kesimpulan bahwa
karakteristik nasabah/konsumennya adalah sebagai berikut :
Identitas Responden Kategori Persentase (%)
Jenis Asuransi Asuransi Pendidikan 48%
Service Layanan Produk Mitra iqra’ 47%
Keterangan :
Jenis paket yang banyak diminati oleh para nasabah/konsumen
adalah jenis asuransi pendidikan dan service layanan produk yang
digunakan adalah layanan produk mitra iqra’.
commit to user
Karakteristik Persentase
Kategori
Nasabah/Konsumen (%)
Jenis Perusahaan Swasta 75%
Jenis Jabatan/ Pekerjaan

konsumen 47%
Variabel Demografis (pegawai/karyawan)
Biaya Pengeluaran
Perusahaan (Rp 1.500.000 32%
– Rp 1.999.000 )
Jarak lokasi
nasabah/konsumen
Variabel Geografis dengan perusahaan AJB 80%
Bumiputera Syari’ah
cabang Surakarta (>10km)
Tingkat harga yang

diberikan perusahaan AJB
Bumiputera Syari’ah
Variabel Psikografis 60%
terhadap
nasabah/konsumen
(Terjangkau)
Tingkat loyalitas
nasabah/konsumen
terhadap penggunaan jasa
AJB Bumiputera Syari’ah 47%
(loyal selalu menggunakan
jasa AJB Bumiputera
Syari’ah)
Sistem pembayaran yang

Variabel Perilaku
dilakukan oleh para
40%
nasabah/konsumen
(secara Triwulan)
Kualitas pelayan
Perusahaan AJB
Bumiputera Syari’ah sudah 67%
memenuhi standart
pelayanan
commit to user
Segmentasi pasar yang terlihat dari perusahaan jasa AJB
Bumiputera Syari’ah cabang Surakarta segmen perusahaan dan jarak
lokasinya. Hampir sebagian nasabah/konsumen yang mengunakan
jasa AJB Bumiputera Syari’ah bekerja diperusahaan swasta dan lokasi
tempat tinggalnya berjarak >10km dari AJB Bumiputera Syari’ah
cabang Surakarta.
Strategi Perusahaan jasa AJB Bumiputera Syariah cabang
Surakarta dalam memilih pasar sasaran dilakukan dengan
menggunakan strategi concentrated targeting strategy. Strategi ini
digunakan karena perusahaan jasa AJB Bumiputera Syari’ah untuk
memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari anggota segmen
dalam mengembangkan dan mempertahankan bauran pemasarannya
yang sangat khusus.
B. SARAN
Dari kesimpulan diatas maka diberikan saran sebagai berikut:
1. Karena strategi concentrated targeting strategy dapat digunakan
untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari
anggota segmen maka strategi tersebut tetap dipertahankan dan
lebih ditingkatkan.
2. Diketahui bahwa nasabah perusahaan jasa AJB Bumiputera
Syari’ah 1912 cabang Surakarta bekerja diperusahaan swasta
maka segmen tersebut tetap dipertahankan, disamping itu untuk

commit to user
memperluas jaringannya perusahaan dapat mencoba ke segmen
baru misalnya segmen yang bekerja diinstansi pemerintah atau
wiarausaha. Karena segmen tersebut dapat meningkatkan
penjualan khusunya pada penjualan produk mitra mabrur, dimana
dalam produk ini nasabah dapat mengansuransikan uangnya,
dengan demikian uang nasabah dapat digunakan untuk dana naik
haji ataupun untuk memenuhi kebutuhannya dimasa yang akan
datang.
commit to user
commit to user

Rina Handayani

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Rina Handayani

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.

ANALISIS SEGMENTASI DAN TARGET PASAR SASARAN PADA

PROGRAM DIPLOMA 3 MANAJEMEN PEMASARAN

“Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan, maka

apabila kamu telah selesai (dari satu urusan) kerjakanlah

dengan sungguh-sungguh urusan yang lain, dan hanya

kepada Allahlah Hendaknya kamu Berharap”.

(Alam Nasyrah 6-8)

“Awalai harimu dengan niat, usaha, dan do’a”.

“Mencari ilmu dari ayunan sampai liang kubur”.

“Kreatifitas, kegigihan, dan keuletan dalam melakukan

percepatan diri adalah kunci sukses karya besar orang-orang

biasa dalam meluarbiasakan dirinya”.

Dengan sepenuh cinta dan rasa hormat, sebuah karya ini

1. Allah SWT yang telah melimpahkan segala rahmatNya.

sayang sehingga saya dapat mencapai cita-cita.

3. Saudara-saudaraku yang aku sayangi yang telah menjadi

inspirasiku selama ini.

4. Teman-teman kampus angkatan 2008 yang selalu memberikan

6. Almamaterku yang ku banggakan.

7. Para pembaca yang budiman serta semua pihak yang telah

membantu memperlancar jalannya Tugas Akhir saya.

Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan

rahmat serta karuniaNya kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan

tugas akhir ini dengan judul “ANALISIS SEGMENTASI DAN TARGET

PASAR SASARAN PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI JIWA

BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG

SURAKARTA”. Laporan kerja praktek ini disusun sebagai salah satu

syarat untuk menyelesaikan program Diploma III (DIII) Manajemen

Pemasaran Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam menyusun tugas akhir ini penulis menyadari bahwa hasil

pengalaman yang masih banyak kekurangan. Tentunya dalam penulisan

tugas akhir ini penulis mendapatkan banyak sekali bantuan serta

dukungan dari berbagai pihak. Mungkin tanpa bantuan dan dukungan

mereka penulis akan mengalami banyak sekali hambatan yang tidak

akan menngucapkan banyak terima kasih sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S., selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua Program Studi

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas

3. Bapak Drs. Imam Mahdi,MM selaku Dosen Pembimbing Tugas

Akhir yang telah memberikan pengarahan, dorongan, waktu, dan

perhatian serta motivasi bagi penulis dalam pembuatan dan

penyelesaian Tugas Akhir ini.

4. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi, khususnya yang telah

membekali ilmu pengetahuan pada penulis beserta staf karyawan

lain yang telah memberikan bantuan sehingga memudahkan

penulis dalam proses pembelajaran.

5. Ibu Enny Kusmayawati, S.sos selaku Kepala Cabang Perusahaan

AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang telah

memberi kesempatan kepada penulis untuk untuk melakukan

beserta staf dan karyawan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang

Surakarta yang lain yang telah membantu.

7. Orang-orang yang sangat berarti dalam hidupku Bapak, Ibu,

Teman-teman dan Sahabat-sahabatku yang memberi support,

do’a, dan motivasi kepada penulis.

telah membantu terselesaikannya penyusunan tugas akhir ini.

Terima kasih semuanya.

Akhirnya penulis mengharapkan, semoga paper ini bermanfaat

bagi semua yang membacanya khususnya bagi bangsa.

Surakarta , April 2011

HALAMAN JUDUL .................................................................................... i