MANAJEMEN PEMASARAN II

Promotion, Advertising, and Sales Promotion Strategies

DISUSUN OLEH:

Indah Lestari Setyaningrum F0218048

Mutia Retno Dewayani F0218076

Prananda Adi Dermawan F0218088

Risda Febri Lestari F0218098

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAN SEBELAS MARET

2020
 Strategi Promosi, Periklanan, dan Promosi Penjualan

Tujuan dari strategi promosi adalah untuk mengelola inisiatif komunikasi organisasi,
mengoordinasikan dan mengintegrasikan iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, pemasaran
interaktif / Internet, pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat untuk berkomunikasi dengan
pembeli dan orang lain yang mempengaruhi keputusan pembelian. Strategi promosi banyak
perusahaan menghadapi perubahan dan tantangan yang cepat karena tersedianya saluran
komunikasi alternatif, pasar yang berubah dengan cepat dan ruang kompetitif, inisiatif
manajemen hubungan pelanggan, dan perluasan pasar global.

Strategi Promosi Strategi

Promosi terdiri dari perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi organisasi

kepada pelanggan dan audiens target lainnya. Tujuan promosi dalam program pemasaran adalah
untuk mencapai tujuan komunikasi yang diinginkan manajemen dengan setiap audiens.
Tanggung jawab pemasaran yang penting adalah merencanakan dan mengoordinasikan strategi
promosi terpadu dan memilih strategi spesifik untuk masing-masing komponen proyek.
Komunikasi dari mulut ke mulut di antara pembeli dan aktivitas komunikasi organisasi lain juga
dapat memengaruhi audiens target perusahaan.

Komposisi Strategi Promosi

 Advertising
Adalah segala bentuk komunikasi non-personal melalui berbagai mediamassa
seperti TV, radio, majalah dan koran mengenai informasi tentangperusahaan, produk dan
jasa atau ide sebuah sponsor yang dikenal. Elemenkomunikasi ini paling banyak
digunakan pemasar karena dapatmenjangkau target audience dalam jumlah yang lebih
besar daripadaelemen – elemen lain. Selain itu, advertising juga dapat membangunekuitas
merek dengan menciptakan brand image dan brand associationmelalui eksekusi iklan ke
dalam benak konsumen.
 Personal Selling
Adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan secara langsung oleh pihakpenjual
untuk meyakinkan pembeli potensial membeli produk atau jasayang ditawarkan. Melalui
aktivitas komunikasi ini, penjual dapatmemodifikasi pesan komunikasi agar sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen serta mendapatkan feedback langsung dari
konsumennya.
 Sales Promotion
Aktivitas pemasaran yang dilakukan dengan cara memberikan nilaiincentive
kepada tim penjualan, distributor, atau konsumennya secaralangsung untuk mendorong
penjualan dengan cepat. Sales promotion yangdilakukan kepada konsumen biasanya
dengan membagikan sample produk,kupon dan lain sebagainya untuk mendorong
konsumen agar langsungmelakukan pembelian. Sedangkan sales promotion yang
dilakukan kepada
distributor dan pedagang dilakukan dalam bentuk kontes penjualan,pemberian harga
khusus, penyediaan merchandising dan masih banyaklagi bentuk lainnya.
 Direct Marketing
Merupakan sebuah aktivitas pemasaran yang dilakukan oleh perusahaansecara
langsung kepada konsumennya. Umumnya aktivitas pemasaran inidilakukan dengan cara
mengirimkan direct mail, melakukan telemarketingdan direct selling kepada konsumen
yang dituju. Untuk dapat melakukanhubungan secara langsung dengan para konsumen
potensialnya makaperusahaan mengelola data based konsumen.
 Interactive/ Internet Marketing
Aktivitas pemasaran yang dilakukan secara interaktif melalui CD-ROMs,handphone
digital, TV interaktif dan lain sebagainya atau secara onlinemenggunakan jaringan
internet untuk mengkomunikasikan produk danjasanya. Melalui aktivitas ini, perusahaan
dan konsumen dapat melakukankomunikasi 2 arah langsung secara real-time.
 Publicity/ Public Relations
Sama halnya dengan advertising, publikasi/ public relations adalahkomunikasi
non-personal melalui berbagai media massa seperti TV, radio,majalah dan koran
mengenai perusahaan, produk, jasa atau sponsor acarayang didanai langsung atau tidak
langsung yang dilakukan dalam bentuknews release, press conference, artikel, film dan
 lain-lain. Bedanya denganadvertising adalah, untuk masuk ke jaringan media massa
perusahaantidak mengeluarkan dana khusus melainkan menyediakan berita
seputarproduk dan jasa, melakukan event atau aktivitas lain yang menarik untukdiliput
atau dipublikasikan oleh media massa. Sedangkan public relationadalah fungsi
manajemen yang dilakukan untuk mengevaluasi perilakupublik, mengedentifikasi
kebijakan dan prosedur individu atau organisasiterhadap public interest, serta
mengeksekusi sebuah program untuk dapatditerima dan dipahami oleh publik. Tujuan
utama melakukan publicrelation adalah untuk menciptakan dan mengelola image
positifperusahaan di mata publik yang biasanyadilakukan dengan caramelakukan
pengumpulan dana, mensponsori acara khusus, berpartisipasidalam aktivitas sebuah
komunitas dan masih banyak lagi yang lainnya.

Merancang Strategi Promosi

Strategi khusus harus ditentukan untuk periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan,
pemasaran langsung, Internet, dan hubungan masyarakat, dan komponen-komponen promosi ini
perlu diintegrasikan dan dikoordinasikan secara hati-hati untuk mencapai tujuan komunikasi.

Beberapa kegiatan terlibat dalam merancang strategi promosi organisasi

(1) menetapkan komunikasi dalam program promosi;

(2) memutuskan peran masing-masing komponen;
(3) memperkirakan anggaran promosi;
(4) memilih strategi untuk setiap komponen promosi;
(5) mengintegrasikan dan menerapkan strategi komponen promosi;
(6) mengevaluasi efektivitas strategi promosi terpadu.
Tujuan Komunikasi

Tujuan komunikasi membantu menentukan bagaimana komponen strategi promosi digunakan

dalam program pemasaran. Berikut ini akan dijelaskan dari beberapa tujuan komunikasi :

 Perlu Pengakuan

Tujuan komunikasi, yang penting untuk pengenalan produk baru, adalah untuk
memicu kebutuhan. Pengakuan kebutuhan mungkin juga penting untuk produk dan
layanan yang ada, khususnya ketika pembeli dapat menunda pembelian atau memilih
untuk tidak membeli (seperti asuransi jiwa).

 Menemukan Pembeli
Promosi Pembeli dapat digunakan untuk mengidentifikasi pembeli. Pesan
tersebut berusaha agar pembeli prospektif merespons. Internet memainkan peran penting
dalam mendapatkan umpan balik instan. Penjualan orang dapat diberikan tanggung
jawab untuk mengidentifikasi dan menyaring prospek. Penggunaan nomor bebas pulsa
sering membantu dalam mengidentifikasi pelanggan serta masalah dan masalah yang
menarik bagi penelepon.
 Promosi Pembangunan Merek
Dapat membantu pencarian informasi pembeli. Salah satu tujuan dari kegiatan
promosi proe baru adalah untuk membantu pembeli belajar tentang produk. Obat resep
perusahaan beriklan ke publik untuk membuat orang sadar akan penyakit dan produk
bermerek yang digunakan untuk perawatan. Di masa lalu, mereka hanya menargetkan
dokter melalui iklan di jurnal medis dan kontak oleh tenaga penjualan. Iklan sering kali
lebih hemat biaya untuk menyebarkan informasi daripada penjualan pribadi, terutama
ketika informasi tersebut dapat diekspos kepada pembeli yang ditargetkan oleh media
elektronik atau cetak.

Penilaian Alternatif
penilaian alternatif promosi akan membantu pembeli mengevaluasi merek alternatif, dan
penurunan evaluasi ini dapat menjadi faktor utama. Kedua iklan perbandingan tujuan promosi
dan penjualan setiap periode adalah sebagai berikut. Dibandingkan dengan merek yang bersaing,
ini adalah contoh efektif dari kekuatan merek. Bentuk iklan ini adalah analisis merek produk
yang bersaing. Ada perusahaan-perusahaan yang mampu, Expective, program Processor &
Gamble, tentang merek perusahaan yang menempatkan iklan. Co. sedang mengejar inisiatif
perang untuk menetapkan kembali obligasi yang relevan. Tujuan Timer dan merek-merek
utamanya adalah untuk memberi lebih banyak peringatan tentang merek seperti Tidc. Kegiatan
promosi P&G, yang lebih mahal daripada nilai perpajakan, menghasilkan ledakan tajam.
Sesuaikan pasang untuk menghindari perbandingan antara komponen penyusun dan pembeli
berdasarkan harga dan kebiasaan. Marsa dan strategi P&G tidak berpartisipasi dalam iklan, tetapi
Saab dan Saskatch keluar. Berbicara dan mengamati pembeli wanita untuk membawa
perkembangan Lear. Pesan tikpiece . Inisiatif membangun merek P&Gs akan dijelaskan di
aplikasi hubungan

Keputusan Pembelian
Keputusan pembeli untuk menentukan pembelian merek merupakan tujuan promosi
penting. Untuk mendorong pembelian pembeli, beberapa komponen promosi dapat digunakan.
Penjualan pribadi sering tidak adil karena bisa menerima komitmen pembelian produk tahan
lama dan produk industry. Organisasi penjualan langsung seperti Avion dan Ccount
menggunakan pendekatan penjualan yang sangat terprogram, untuk mendesak agar membeli
produk-produk mereka. Tujuan komunikasi perusahaan-perusahaan ini termasuk membuat
kontak target setiap hari. promosi penjualan seperti tampilan toko penjual rumah, ini dirancang
untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Salah satu kelebihan penjualan pribadi lebih dari
iklan yang menghitung kupon adalah validitasnya. Dalam rangka menentukan pembelian
terdapat jawaban atas keberatan dan pertanyaan pembeli sedang dibuat. pemeliharaan pelanggan
Komunikasi dengan pembeli adalah tujuan penting pembeli setelah pembelian. Iklan yang
menekankan para pegawai penjual promosi untuk mengambil langkah selanjutnya

Retensi Konsumen
Komunikasi dengan pembeli setelah mereka melakukan pembelian produk adalah aspek penting
dari promosi yang dilakukan banyak merek. Melakukan follow up dengan orang sales,
mengiklankan kapabilitas pelayanan perusahaan, dan layanan call service gratis untuk
mendorong pengguna untuk mencari informasi atau melaporkan masalah mereka. Hotel
meninggalkan kuesioner di ruangan untuk digunakan sebagai bahan evaluasi pelayanan hotel.
Seperti yang diilustrasikan, berbagai macam komunikasi mungkin digunakan untuk
strategi promosi. Penggunaan promosi sejalan dengan tipe pembelian, tingkat penentuan
pembelian, kematangan pasar-produk, dan peran dari promosi dalam program pemasaran.
Sasaran membutuhkan pengembangan untuk beberapa program promosi dan komponen untuk
setiap promosi. Sasaran pasti, seperti penjualan dan target market-share, adalah bagian dari
komponen program pemasaran lainnya.

Penentuan Peran Komponen Promosi

Pada awal pengembangan strategi promosi, sangat berguna untuk menetapkan garis pedoman
untuk memprediksi kontribusi dari setiap komponen promosi. Panduan membantu menentukan
strategi untuk setiap komponen promosi. Itu diperlukan untuk menentukan tujuan komunikasi
yang akan menjadi tanggung jawab setiap komunikasi Misalnya, iklan mungkin bertanggung
jawab untuk membuat persepsi tentang embun. Fashion penjualan produk (misalnya kupon dan
contoh) dapat mendorong persidangan terhadap Bey. Penjualan pribadi produk dapat
bertanggung jawab atas grosir dan grosir. Penting juga untuk menentukan ukuran lengan baju
(ContactB) untuk mempertimbangkan kembali produk baru. Setiap komponen promosi akan
membantu menentukan produk professional menyusun anggaran

Menentukan Anggaran Promosi

Memisahkan efek tertentu dalam promosi mungkin sulit hal ini dikarenakan pengejaran dari
berbagai macam tujuan promosi, kelambatan dalam dampak promosi penjualan, pengaruh lain
dari komponen program pemasaran, dan pengaruh dari faktor yang tidak dapat dikontrol
(kompetisi, ekonomi, kondisi). Kenyataannya, penganggaran dalam praktiknya seperti
menekankan efektivitas peningkatan promosi daripada mencari ukuran optimal dari anggaran.
Karena hal ini, secara umum lebih banyak yang menggunakan teknik penganggaran praktis,
seperti : (1) sasaran dan tujuan, (2) persentase penjualan, (3) keseimbangan kompetitif, (4) semua
yang dapat dihindari. Pendekatan yang sama digunakan untuk memutuskan pengiklanan dan
anggaran promosi penjualan. Anggaran penjualan individu sebagian besar diputuskan dari
jumlah orang dalam tim penjualan dan kualifikasi mereka. Anggaran penjualan langsung diatur
dengan biaya unit dari kontak pembeli seperti biaya per catalog
Dalam banyak perusahaan, anggaran promosi mungkin hanya dimasukkan pada
pengeluaran terencana untuk iklan dan promosi penjualan. Secara khusus, anggaran terpisah
dikembangkan untuk organisasi penjualan, yang mana termasuk aktivitas promosi penjualan
seperti insentif untuk salesman dan anggota rangkaian nilai. Anggaran public relation biasanya
juga dipisahkan dari anggaran promosi. Walaupun demikian, penting untuk mempertimbangkan
ukuran dan alokasi dari total beban promosi ketika merumuskan strategi promosi. Namun begitu
hal ini selesai, integrasi dari komponen – komponen biasanya dibagi lagi. Anggaran internet
mungkin dipisahkan atau dimasukkan dalam komponen promosi yang membutuhkan internet.
Sebagai contoh dari anggaran promosi :

Promotional activity 2012 budget

Promotional material $ 405,000
Samples 810,000
Direct mail 559,000
Journal advertising 683,000
Total budget $ 2,457,000

 Tujuan dan sasaran

Metode biaya efektif adalah pendekatan budgeting yang paling sering digunakan.
Manajemen mengatur tujuan komunikasi, memutuskan kebutuhan tugas (aktivitas) untuk
mencapai tujuan dan menambah biaya. Metode ini juga memberikan panduan dalam
memutuskan peran dari komponen promosi dengan memilih komponen yang cocok dalam
upaya meraih tujuan lain. Manajemen pemasaran harus mengevaluasi bagaimana tujuan
promosi dapat dicapai dan memilih komponen biaya efektif secara hati hati. Efektivitas
dari metode tujuan dan tugas bergantung pada penilaian dan pengalaman dari tim
marketing.
 Persentase penjualan
Dengan metode ini, anggaran dihitung sebagai persentase penjualan dan oleh karenanya
berubah-ubah. Figur persentase biasanya didasarkan pada pola pengeluaran di masa lalu.
 Metode ini gagal dalam menyadari bahwa usaha dan hasil promosi saling berkorelasi.
Sebagai contoh, mengulangi anggaran 10% penjualan dari tahun sebelumnya mungkin
terlalu berlebihan atau pengeluaran promosi tidak cukup untuk mencapai tujuan penjualan
dan promosi lainnya. Penganggaran dengan persentase penjualan dapat memberikan hasil
di mana terlalu banyak biaya dihabiskan untuk promosi ketika penjualan tinggi dan tidak
cukup ketika penjualan rendah.
 Keseimbangan kompetitif
Pengeluaran promosi untuk metode anggaran ini dipandu dari seberapa banyak yang
dihabiskan oleh competitor. Kompetitor ini mungkin saja menghabiskan terlalu banyak
(atau tidak cukup) dalam promosi. Kekurangan lainnya adalah adanya perbedaan strategi
pemasaran antar perusahaan. Membandingkan strategi promosi dari berbagai perusahaan
ini tidak cukup berarti karena target pasar, tujuan promosi, dan komponen promosi lainnya
bisa saja berbeda.
 Semua yang dapat dihindari
Sejak batas anggaran adalah kenyataaan di hampir semua perusahaan, metode ini biasanya
mepengaruhi pengambilan keputusan anggaran lainnya. Manajemen puncak mungkin
mengindentifikasi seberapa banyak yang dihabiskan untuk promosi. Sebagai contoh,
panduan mungkin meningkatkan 10% pengeluaran actual promosi tahun lalu. Sasaran dan
tujuan dapat dikombinasikan dengan metode “semua yang dapat dihindari” dengan
mengambil keputusan prioritas dan mengalokasikan anggaran untuk prioritas tertinggi.

Strategi Komponen Promosi

Strategi untuk komponen promosi harus konsisten dengan strategi target pasar dan berkontribusi
pada positioning merek yang diinginkan. Keputusan strategi untuk setiap komponen promosi
termasuk menetapkan tujuan dan anggaran, memilih strategi, dan memutuskan aktivitas promosi
(dan pengaturan waktu).

Pengintegrasian dan Penerapan Strategi Promosi

Beberapa faktor mungkin memengaruhi komposisi program pemasaran. Iklan, public relation,
penjualan individu, penjualan langsung, internet, dan strategi promosi penjualan berpotensi
untuk difragmentasi ketika tanggung jawab diberikan pada lintas departemen. Ada perbedaan
prioritas dan cukup sulit untuk memutuskan produktifitas dari masing masing komponen
promosi.

Advertising/sales promotion-driven balance personal setting-driven

Large number and dispersion of buyers small

Low buyers information need high

Small size and importance of purchase large

Channel distribution direct

Low Product complexity high

No Postpurchase contact required yes

Mengembangkan dan menerapkan komunikasi terintegrasi penting bagi manufaktur sebagai

retailer, dan bagi konsumen dan produk produk bisnis. Manajemen yang efektif dari strategi ini
memiliki dampak positif pada pendapatan dan produktivitas dari strategi promosi.

Efektivitas Strategi Promosi

Kinerja strategi promosi terdiri atas (1) evaluasi efektivitas dari masing masing komponen
promosi, (2) menaksir efektivitas strategi integrasi promosi secara keseluruhan

STRATEGI IKLAN
Persepsi manajemen tentang bagaimana iklan dapat berkontribusi untuk sasaran komunikasi
sangat penting untuk mempengaruhi keputusan kebijakan iklan. Menaksir dampak pada
konsumen membantu untuk menentukan kebijakan pengiklanan dan jangkauan dari program
pemasaran serta untuk memilih tujuan spesifik bagi pengiklanan.
Menetapkan Tujuan Periklanan dan Penganggaran.

Tujuan Periklanan

Diskusi kami sebelumnya mengenai tujuan strategi promosi mengidentifikasi berbagai tujuan
yang mungkin relevan untuk iklan.Ini termasuk pengakuan kebutuhan, mengidentifikasi
pembangunan merek pembeli, evaluasi alternatif, keputusan untuk membeli, dan retensi
pelanggan.Lebih dari satu tujuan dapat diterapkan untuk strategi periklanan tertentu.

Penentuan Anggaran

Metode penganggaran untuk promosi yang dibahas sebelumnya dalam bab ini juga digunakan
dalam penganggaran iklan. Metode objektif dan tugas memiliki logika pendukung yang lebih
kuat daripada metode lainnya.Pertimbangkan, misalnya, program periklanan pemerintah Italia
yang dimaksudkan untuk memposisikan perancang busana dan pengrajin Italia sebagai yang
terbaik di dunia.Tujuannya adalah untuk meningkatkan pangsa impor AS di Italia dan
meningkatkan prestisemereknya.

Penentuan anggaran, strategi kreatif, dan strategi media / pemrograman saling terkait, sehingga
keputusan ini perlu dikoordinasikan dengan cermat. Anggaran awal dapat ditetapkan, akan
ditinjau setelah strategi kreatif dan media / pemrograman ditentukan. Dengan menggunakan
penganggaran yang objektif dan tugas, rencana kreatif dan alternatif media harus diperiksa
dengan cermat dalam proses penganggaran.

Strategi Kreatif

Rentang tujuan periklanan yang ditunjukkan dalam Tampilan 12.5 menunjukkan kemungkinan
fokus strategi kreatif. Misalnya, jika tujuannya adalah untuk meningkatkan citra merek, maka
pesan yang disampaikan oleh iklan akan berusaha untuk memperkuat citra merek. Tema ini
diilustrasikan oleh salah satu iklan majalah BMW yang memperkenalkan X5 4.8 baru yang
menyatakan: "Tidak peduli bagaimana kami menyamarkannya, warisannya tetap ditampilkan."

Strategi kreatif dipandu oleh target pasar dan posisi yang diinginkan untuk produk atau merek.
Desain iklan kreatif meningkatkan efektivitas iklan dengan memberikan konsep pemersatu yang
mengikat bersama berbagai bagian kampanye iklan.Agen periklanan adalah pakar dalam
merancang strategi kreatif. Profesional agensi dapat merancang tema unik untuk memposisikan
produk atau perusahaan dengan cara tertentu atau menggunakan perbandingan dengan
persaingan untuk meningkatkan merek perusahaan. Memilih tema kreatif yang tepat untuk situasi
pemasaran dapat memberikan kontribusi besar bagi keberhasilan program periklanan.Sementara
tes digunakan untuk mengevaluasi pendekatan kreatif, tugasnya lebih merupakan seni daripada
sains.Mungkin panduan terbaik untuk kreativitasnya adalah rekam jejak agensi dan keberhasilan
dari tes pendekatan kreatifnya.

Keputusan Media / Penjadwalan

Agen periklanan atau organisasi penempatan media perusahaan biasanya memandu pemilihan
dan penjadwalan keputusan media. Para profesional ini memiliki pengalaman dan kemampuan
teknis untuk mencocokkan media dan penjadwalan dengan audiens target yang ditentukan oleh
perusahaan. Keputusan media, waktu, dan pemrograman dipengaruhi oleh dua faktor: (1) akses
ke audiens target dan (2) biaya untuk mencapai kelompok target.

 Cakupan audiens dari berbagai media sangat bervariasi sehingga akses yang diberikan kepada
audiens target juga penting. Berbagai media memberikan informasi profil yang luas tentang
pemirsa mereka.Tarif Standar dan Layanan Data menerbitkan biaya iklan untuk berbagai
media.Biaya ditentukan oleh tingkat sirkulasi dan jenis publikasi. Dalam memutuskan media
mana yang akan digunakan, penting untuk mengevaluasi biaya per eksposur dan kesesuaian
karakteristik pelanggan dengan target pasar. Media harus menyediakan cakupan pembeli di
target pasar untuk produk atau merek yang diiklankan.Biaya media yang tinggi membantu
menjelaskan mengapa perusahaan dapat mentransfer sumber daya ke iklan online, seperti
spanduk dan klik-tayang, di mana biaya produksi dan media jauh lebih rendah.

Model media tersedia untuk menganalisis alokasi dan memutuskan media campuran mana yang
terbaik mencapai satu atau lebih tujuan.Model-model ini biasanya menggunakan ukuran paparan
(lihat Tampilan 12.4) sebagai dasar untuk alokasi media.Misalnya, biaya per seribu eksposur
dapat digunakan untuk membandingkan media alternatif. Model juga mempertimbangkan
karakteristik audiens (mis., Komposisi kelompok umur) dan faktor lainnya. Model berguna
dalam memilih media ketika banyak program periklanan dan berbagai media digunakan.
Fragmentasi banyak pasar konsumen mendorong sejumlah besar pengeluaran iklan dari media
massa tradisional ke media penyempitan yang lebih terfokus. APLIKASI INOVASI menjelaskan
beberapa perubahan ini.

Jenis baru dari media berbasis internet menjadi sangat penting untuk pilihan penjadwalan
media.Situs jejaring sosial seperti MySpace, Facebook, dan YouTube menjadi media penting
untuk menjangkau audiens yang tidak mudah diakses melalui pendekatan cetak dan TV
konvensional. Penerbit Random House, misalnya, membuat halaman Web di MySpace untuk
Hannibal, untuk mempromosikan penerbitan novel Thomas Harris, Hannibal Rising about
Hannibal Lector. Tujuannya adalah untuk menjangkau pembaca muda yang tahan terhadap
media periklanan tradisional dan bahkan situs web resmi. Unilever Axe, Volkswagen, Smirnoff
Raw Tea Diageo, dan Virgin Money.

Peran Agensi Iklan

Agen periklan melakukan berbagai fungsi untuk klien termasuk mengembangkan desain kreatif
dan memilih media.Selain keterampilan kreatif dan pemilihan media, agen layanan lengkap
menawarkan berbagai layanan termasuk riset pemasaran, promosi penjualan,
pemasaranperencanaan.Dasar tradisional kompensasi adalah biaya 15 persen untuk pengeluaran
media.Misalnya, $ 1 juta iklan memberikan komisi $ 150.000.Agensi membayar $ 850.000 untuk
ruang media dan menagih klien $ 1.000.000.

Hubungan Agency

Hubungan antara klien korporat dan agensi adalah upaya kerja sama. Klien menjelaskan kepada
agensi tentang strategi pemasaran dan peran iklan dalam program pemasaran.Dalam beberapa
kasus, eksekutif lembaga mungkin terlibat dalam desain strategi pemasaran.Semakin baik agensi
memahami strategi penargetan dan posisi perusahaan, semakin efektif agensi dalam
menyediakan layanan iklan.Agensi dapat menugaskan satu atau lebih profesional penuh waktu
untuk klien dengan anggaran iklan yang besar.

Memilih biro iklan adalah keputusan penting.Penting juga untuk mengevaluasi hubungan dari
waktu ke waktu, karena persyaratan iklan perusahaan berubah.Hubungan agensi yang baik
biasanya merupakan hasil kolaborasi dengan agensi yang memiliki kemampuan dan komitmen
yang dibutuhkan oleh klien.Asosiasi Agen Iklan Amerika meneliti dalam sebuah studi besar
bagaimana agensi dan klien menentukan nilai hubungan dan aktivitas agensi yang memberikan
nilai terbaik bagi bisnis klien.

Kompensasi Agency

 Sebagian besar agen beroperasi pada beberapa jenis pengaturan komisi, meskipun pengaturan
tersebut mungkin melibatkan komisi untuk penempatan media dan pengaturan terpisah untuk
layanan lain. Misalnya, penempatan media akan menerima komisi 5 persen, sedangkan layanan
lain yang terkait dengan iklan akan menghasilkan tambahan 10 persen. Perubahan dalam komisi
15 persen asli ini karena spesialis periklanan tersedia (mis., Pembelian media) dan menawarkan
pengurangan biaya untuk layanan tertentu. Proyek-proyek seperti studi penelitian diberi harga
secara individual.

Klien dapat mengerjakan pengaturan pembayaran yang fleksibel dengan agensi mereka. Agensi
dapat menyimpan catatan biayanya dan klien akan membayar untuk layanan yang diperlukan.
Kompensasi yang dihasilkan mungkin lebih besar atau kurang dari komisi 15 persen
tradisional.Dalam beberapa situasi, agen mungkin berbagi penghematan biaya dengan klien.

 Komposisi Industri

 Agen besar dengan layanan penuh seperti Dentsu di Tokyo dan Young dan Rubicam di New
York merupakan bagian dominan dari tagihan.Meskipun demikian, beberapa agen lokal dan
regional telah menciptakan tekanan untuk perubahan di seluruh industri.Kekhawatiran klien
tentang tarif komisi arbitrer dan kurangnya fleksibilitas dalam layanan klien telah menyebabkan
penempatan bisnis dengan agensi khusus kecil yang menyediakan pembelian media, desain
kreatif, dan layanan lainnya.Ada banyak agen lokal dan regional yang melayani klien kecil dan
menengah.

Agen iklan mengalami perubahan besar yang didorong oleh prioritas media yang berubah dari
klien dan munculnya pesaing baru seperti Google. Teknologi skipping iklan yang disediakan
oleh TiVo dan perusahaan lain membantu pemirsa TV melewati iklan. Iklan internet sedang
mengalami tren besar.Beberapa kritik menunjukkan bahwa klien dan agensi mereka telah
kehilangan kontak dengan konsumen. Turbulensi dan perubahan kemungkinan akan terus
berdampak pada lembaga tradisional di masa depan. Menerapkan Strategi Periklanan dan
Mengukur Efektivitasnya Sebelum strategi periklanan diterapkan, disarankan untuk menetapkan
kriteria yang akan digunakan untuk mengukur efektivitas periklanan. Pengeluaran iklan terbuang
sia-sia Jika perusahaan menghabiskan terlalu banyak atau mengalokasikan pengeluaran secara
tidak tepat.