LEMBAR JAWABAN UTS MANAJEMEN PENJUALAN DAN DISTRIBUSI

Nama : IFRIZAH
NIM : 12010120410027
Kelas : Paralel 3

1. Bagaimanakah strategi mengelola Tenaga penjualan yang handal untuk

peningkatan kinerja Pemasaran Perusahaan di era Covid 19, jelaskan dan
berikan contoh?
Jawab :
Pada masa pandemi manajemen strategi memegang peranan yang sangat
penting. Strategi yang diambil harus mampu beradaptasi dengan sangat cepat, baik
level organisasi/perusahaan, korporat, unit bisnis, atau level operasional. Strategi
mengelola tenaga penjualan yang handal untuk meningkatkan pemasaran perusahaan
di era covid 19 yang pertama yaitu kita bisa menggunakan atau membuat produk dan
jasa yang mudah diakses dan dijangkau alias affordable and reachable. Seperti
dengan memberikan kemudahan dalam pembayaran, memperpanjang masa angsuran,
memperkecil uang muka, memperkecil kemasan, dan menambah aneka pilihan
pembayaran. Dengan strategi ini meski daya beli pelanggan menurun kita tidak perlu
menurunkan harga terlalu drastis karena akan membuat aliran kas menjadi kritis.
Sebaliknya dengan strategi ini akan membuat produk atau jasa tampak bersahabat dan
beremoati dengan kondisi keuangan pelanggan yang umumnya sangat sulit di masa
pandemi ini.
Strategi penjualan kedua yaitu mengemabangkan segmentasi pelanggan secara
lebih spesifik dan unik sebagai contoh kita bisa membuat segmen pelanggan sesuai
dengan daya belinya, seleranya, daerah tempat tinggalnya, dan barangkali berdasarkan
perilaku konsumsinya. Melakukan segmentasi pelanggan akan memampukan kita
membidik sasaran pelanggan secara lebih presisi dan akurasi yang serasi. Contoh
Aplikasinya misalkan kita memberikan diskon khusus untuk pelanggan yang saat ini
sedang berjuang menghadapi tekanan daya beli akibat berkurangnya pendapatan
mereka. Strategi kedua ini berkhasiat kuat menjaga aliran kas tetap menguncur meski
margin keuntungan menipis tetapi tidak sampai terkikis habis.
Strategi penjualan ketiga yaitu menemukan samudra hijau atau green ocean
strategi. Bisa dilakukan dengan menambah jangkauan penjualan dan distribusi pasar
baru yang lebih potensial dan masih sepi dari persaingan. Strategi ini umumnya
digunakan oleh perusahaan yang telah megalami kejenuhan alias mentok terhadap
pasar target pelanggan tertentu, atau bisa jadi perusahaan yang sedang mengalami
hambatan regulasi yang lebih ramah dan bersahabat bagi bisnis. Ekspansi adalah
contoh aplikasi dari strategi yang ketiga ini, yang berarti memperbesar kue penjualan
dengan membidik pasar atau area baru yang masih hijau, atau dengan mengalihkan
produksi untuk barang yang sangat dibutuhkan masyarakat pada masa
paterjangkaundemi Covid 19. Contoh terkini yang mulai menggarap produksi APD,
 masker dan hand sinitizer dengan harga yang terjangkau dan mutu yang terjaga, disaat
yang sama mereka bergerak untuk membuka pasar herbal seperti jamu yang tenyata
disambut meriah dan menghasilkan penjualan yang mewah serta mampu menolong
masyarakat yang membutuhkan dukungan untuk meingkatkan immunitas. Jadi bisa
tebukti dengan meyakinkan bahwa disaat sulit seperti ini perusahaan bisa tehindar
dari pailit atau terjepit dengan hutang.
Strategi keempat yang bisa kita pakai untuk menjaga bisnis tetap eksis dikala
krisis yaitu strategi penjualan narsis atau Narcist Strategy yang meingkatkan
ketersediaan (availability) produk atau jasa pada setiap sudut-sudut peluang yang ada
dipasar, naik pasar konvenional (offline) maupun platform penjualan online. Artinya
bagaimana caranya produk kita bisa ada dimana-mana, mudah ditemukan bahkan
lokasi yang tak terdua sekalipun. Ini sangat penting karena disaat pandemi umumnya
pelanggan malas pergi jauh untuk mendapatkan barang atau produk yang
dicarinya.agar produk dan jasa kita bisa narsis dan eksis disebagian besar pasar atau
platform penjualan perusahaan bisa melakukan pola kemitraan atau titip barang atau
bisa disebut juga dengan konsinyasi.
Strategi kelima yaitu strategi rendah hati atau humble strategy, bagaimana
produk dan jasa yang kita pasarkan mudah sekali untuk dirasakan dan dijamah oleh
pelanggan sehingga mereka merasakan dulu manfaatnya dan perbedaannya serta
value yang akan didapatkan dari produk atau jasa tersebut sebelum akhirnya
memutuskan untuk memilih atau membeli. Disini perusahaan merancang sedemikian
rupa sehingga mampu memastikan meskipun dalam kondisi pandemi perusahaan
mampu bertahan dan bahkan menumbuhkan penjualan sehingga sukses melewati
masa-masa sulit ini dengan percaya diri. Contoh dari strategi ini yaitu seperti
membuka kelas online training secara gratis atau Cuma-Cuma tujuannya tak lain agar
beberapa prospek calon klien atau bahkan existing client mendapatkan wawasan dan
manfaat tentang modul pelatihan baru seperti “The 10 Habits of Highly Productive
People” atau 10 kebiasaan manusia produktif secara gratis, kemudian calon pembeli
sadar dan tahu bahwa mereka membutuhkan produk atau modul pelatihan tersebut
sehingga untuk tarikan kedua mereka yang megikuti kelas harus beli atau membayar.

2. Bagaimana Faktor-faktor yang mempengaruhi Modifikasi Wilayah Penjualan

untuk suatu produk, Jelaskan dan berikan contoh.
Jawab :
Desain wilayah penjualan meliputi penentuan unit-unit pekerjaan dimana
tenaga penjual bertanggung jawab (Grant dan Cravens, 1999, p. 948). Desain tersebut
dapat terdiri atas area geografis yang dirancang, kelompok pelanggan atau kombinasi
keduanya. Menurut Piercy et. al. (1998, p. 85), desain wilayah penjualan mencakup
sejumlah isu seperti menentukan batas wilayah (pengalokasian tanggung jawab
pelanggan), memutuskan ukuran tenaga penjual dan pengalokasian beban kerja tenaga
penjual kepada pelanggan serta prospeknya. Estimasi tentang wilayah penjualan
merupakan dasar untuk perencanaan yang efektif, pengarahan dan pengendalian
tenaga penjual (Basuroy, 2000). Pengaturan wilayah penjualan yang baik bermanfaat
untuk memperluas cakupan pelanggan (customer coverage), meningkatkan penjualan,
mendukung system evaluasi dan rewards yang adil, serta memperkecil biaya
perjalanan (Zoltners dan Lorimer, 2000, p. 140).
Desain wilayah penjualan yang baik menyediakan kesempatan terbaik bagi
tenaga penjualan untuk mendapatkan keuntungan dari karakteristik mereka sendiri
yang dibantu dengan semua aktivitas manajemen di lapangan (Barker, 2001, p. 26).
Tenaga penjual yang tidak memiliki kontrol terhadap ukuran atau potensi suatu
wilayah, jumlah dana periklanan, dan reputasi umum perusahaan dalam wilayah
tersebut dapat menghasilkan kinerja yang buruk meskipun karakteristik/kualitas
supervise manajemennya memadai.
terdapat empat langkah teknik sukses dalam pengaturan wilayah pertama,
Menentukan kriteria pengaturan dan tujuan, kedua, mengembangkan database, ketiga,
mengembangkan pengaturan wilayah keempat, finalize pengaturan wilayah review
dan memodifikasi dengan first line sales manager (supervisor). peninjauan terhadap
desain wilayah penjualan dapat memastikan tercapainya peningkatan profitabilitas
penjualan, peliputan teratur dan terkendali atas seluruh wilayah serta terbukanya
banyak kesempatan menjual dengan lebih sedikit perjalanan, Desain organisasi
penjualan juga penting bagi efektivitas organisasi penjualan karena menyediakan
kesempatan bagi tenaga penjualan untuk mendapatkan level kinerja yang tinggi.
Desain wilayah penjualan merupakan elemen kunci yang mampu mendorong atau
memotivasi tenaga penjualan untuk semakin efektif dalam melaksanakan tugas dan
tanggung jawab tenaga penjualan. mempertegas bahwa desain wilayah penjualan dan
penguasaan wilayah pemasaran yang kurang baik tidak akan memberikan
konsekuensi dan kontribusi yang menguntungkan bagi aktivitas dan kinerja tenaga
penjualan, memberikan gambaran desain wilayah penjualan berpengaruh positif
terhadap aktivitas dan kinerja tenaga penjualan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi modifikasi wilayah penjualan antara lain
adanya pembengkakan cost per sales, tidak efektifnya kerja harian salesmen, dan
ujungnya berdampak pada (tidak efektifnya) penyebaran dan penjualan produk
perusahaan dipasaran. Oleh karena itu pendekatan modifikasi wilayah penjualan
menjadi kebutuhan bagi perusahaan terutama perusahaan yang menjual produk dan
jasa. Sebab melalui pengelolaan penjualan berbasis wilayah ini perusahaan bisa
memperoleh sejumlah manfaat, pertama meningkatkan efektivitas coverage wilayah
penjualan. Melalui pemetaan wilayah, desain rute, setting canvasing maupun aktivitas
retensi pelanggan maka perusahaan akan bisa menggarap seluruh potensi pasar dan
pelanggan disebuah kawasan. Selain itu, para salesmen bukan hanya diberikan
wilayah penjualan tetapi juga target (langganan maupun kunjungan). Kedua, cost
management menjadi lebih baik karena perusahaan bisa mengestimasi biaya yang
tepat. Perusahaan memiliki standar aktivitas yang jelas untuk pengelolaan wilayah,
baik aktivitas sales, canvasing, customer visit ataupun survey pelanggan dan market.
Biaya per tenaga penjualan akan menjadi lebih murah, karena banyaknya variasi
aktivitas yang harus dikerjakan. Ketiga, meninggkatkan pelayanan terhadap
pelanggan. Sebab, salesman membuat jadwal kunjungan tetap sehingga pelanggan
bisa memprediksi produk yang dijual terhadap persediaan. Di sisi lain, dengan
terjadwal dan diaturnya salesman sedemikian rupa sehingga penjualan meningkat,
maka itu menjadi keunggulan bersaing perusahaan. Keempat, perusahaan bisa
melakukan penilaian kinerja dan prestasi yang lebih akurat. Sebab, wilayah kerja
penjualan dan jumlah pelanggan sudah tercatat, penilaian bisa berdasarkan angka-
angka. Kelima, marketing intelligence bisa dilakukan oleh seluruh tenaga penjualan,
baik aktivitas kompetitor yang dilakukan di wilayah maupun persepsi pelanggan
tentang kompetitor yang diperoleh melalui canvasing dan survey. Dan, tak kalah
penting, terciptanya pemahaman produk dan bagaimana memaksimalkan value
product pada salesman. Sebab, dalam sistem pengelolaan wilayah penjualan,
tugas salesman tidak lagi hanya fokus menjual pada pelanggan baru, tapi ia harus bisa
mengetahui produk apa yang tepat untuk dikomunikasikan di wilayah yang menjadi
tanggung jawabnya.
Contoh kasus PT. Karya Anugerah Jaya cabang Lampung memakai dua tipe
yaitu Direct Coverage dan Indirect Coverage. Coverage merupakan rentang wilayah
yang diliput oleh sales force, dimana di dalamnya tercakup sekelompok jumlah outlet
yang berpotensi untuk di kunjungi secara teratur. Direct Coverage merupakan outlet
yang dikunjungi secara reguler oleh salesman dan teregister di accurate sebagai outlet
PJP . Contoh nya adalah outlet yang di cover SR Motoris, SR TO (taking order), SR
Canvas, SR Stockis. Sedangkan Indirect Coverage merupakan outlet chanel industri
yang tidak dikunjungi secara langsung melainkan melalui tim telemarketing. Untuk
menentukan outlet tersebut di cover secara direct atau indirect, maka akan di
breakdown lagi berdasarkan karakteristik area seperti berikut ini : Metro City : Kota
Jakarta, Bandung, Surabaya, Medan 2nd Tier City : Ibu Kota Provinsi dan kota besar
diluar Metro City. 3rd Tier City: Kota/Kabupaten diluar Metro dan 2nd Tier City.
Rural/Remote : Daerah Rural, kepulauan. Menurut hasil wawancara yang dilakukan
kriteria strategi pemetaan wilayah di bagi menjadi empat kuadran yaitu:
a. Easy Picking Potensi besar, akses mudah di jangkau maka harus dilakukan
direct delivery serta dicover langsung oleh SR TO & SR Motoris. Parameter
yang dijadikan patokan adalah batasan geografis, kondisi pasar, kepadatan
penduduk, tujuan belanja, kemampuan sumber daya ekonomi, internal data
(rata rata penjulaan per salesman per visit/kunjungan outlet). Setelah
menetukan standarisasi coverage terminology atau standarisasi batasan suatu
wilayah penjualan yang akan dicover oleh salesman, kemudian PT. Karya
Anugerah Jaya Cabang Lampung mempertimbangkan proses pengcoveran
outet dengan melihat dua aspek yaitu potensi dan kemudahan akses. Potensi
wilayah sangat berpengaruh pada pembagian wilayah, terutama dalam hal
kontribusi omset dan penghasilan penjualan. Sebab, kapasitas suatu wilayah
yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai penjualan
b. Market Development Potensi masih kecil, akses mudah di jangkau maka harus
dilakukan direct delivery serta dicover langsung oleh SR Canvass dengan
melakukan creative coverage sesuai dengan kebutuhan melalui order by email
ke salesman. Syarat creative coverage yaitu distrik berjarak 1 – 2 jam dari
depo, lokasi di perumahan, infrastruktur jalan kurang bagus namun masih bisa
dilalui kendaraan roda empat, serta jalan macet. Keuntungan dari strategi
creative coverage ini yaitu dapat meningkatkan efektivitas waktu salesman
 ( mengurangi waktu di jalan +/- 2 jam), dimana tambahan waktu tersebut dapat
dapat di gunakan oleh salesman untuk mencari tambahan outlet baru dan turn
over, mengurangi biaya transportasi depo, serta meningkatkan keselamatan
salesman di jalan (safety).
c. Growing Market Potensi cukup besar, akses sulit di jangkau (perjalanan dari
depo membutuhkan waktu lebih dari 2 jam, kondisi jalan kurang bagus, daerah
sangat padat) maka akan dilakukan indirect delivery dengan agen expedisi dan
dapat di cover oleh tim Telemarketing untuk customer industri besar dan Tim
Stockis untuk customer toko toko kecil. Stockis merupakan outlet grosir
(wholesaler) lokal sebagai bisnis partner untuk membantu pendistribusian
produk dengan merk RAJAWALI & ALCO ke area yang belum dicover
(Daerah Remote, Rural, Terisolasi, Pulau) oleh tim reguler depo lampung.
Syarat menjadi stockis yaitu memiliki tim order/delivery, mau bekerja sama
dengan sharing database toko/pelanggan, kooperatif, soliter/menyendiri.
Keuntungan bekerjasama dengan stockis yaitu sebagai agen distribusi yang
menjangkau daerah yang belum tercover oleh reguler tim, serta ikut menjaga
stabilitas harga, dan sebagai agen aktivitas promosi produk.
d. Natural Market Potensi masih kecil, akses sulit di jangkau maka akan
dilakukan indirect delivery dengan agen expedisi dan dapat dicover dengan
memanfaatkan wholesaler yang akan membantu distribusi barang. Melalui
penerapan strategi sales territory management itu, diharapkan bisa
memperoleh data analisa yang dapat digunakan PT. Karya Anugerah Jaya
sebelum masuk ke suatu wilayah penjualan.

3. Vertical marketing System adalah sistem yang banyak digunakan oleh

perusahaan dalam pemasaran produk atau jasa, jelaskan dan berikan contoh
Vertical Marketing System yang diterapkan suatu perusahaan.
Jawab :
Sistem pemasaran vertikal (VMS) ini terdiri dari produsen, pedagang besar,
dan pengecer yang merupakan satu kesatuan sistem dan mereka saling bekerja sama.
Terdapat tiga jenis saluran pemasaran vertikal (VMS), yaitu korporat, administrasi
dan kontrak:
a. Vms korporat mengkombinasikan serangkaian tahap produksi dan distribusi di
bawah kepemilikan tunggal. Integrasi vertikal dapat dicapai dengan integrasi
ke belakang atau ke depan. Contoh VMS korporat adalah Giant Food Stores
yang mengoperasikan fasilitas pembuatan es, pembotolan minuman ringan,
dan toko roti dan kemudian memasok ke toko Giant. Jadi mereka membuat
dan juga memiliki toko untuk menjual produknya.
b. VMS administrasi, mengkoordinasi serangkaian tahap produksi dan distribusi
tidak melalui kepemilikan biasa tetapi lewat besar dan kekuatan salah satu
pihak. Jadi produsen yang kuat dapat mempertahankan kerjasama yang kuat
sehingga mendapat dukungan dari penjualnya. Misalnya merk Kodak, Gillette
adalah contoh produk yang cukup mendominasi pasar.
 c. VMS kontrak, merupakan perusahaan independen di tingkat produksi dan
distribusi yang berbeda yang melakukan penggabungan program berdasarkan
pada suatu perjanjian yang lebih menguntungkan daripada melakukannya
sendiri. VMS koorporat ini dibagi menjadi tiga jenis, yaitu: jaringan sukarela
yang disponsori pedagang besar. Koperasi pengecer dan organisasi
franchise sukarela yang disponsori pedagang besar membantu pedagang besar
untuk bersaing secara efektif dengan jaringan organisasi yang lebih
besar. Koperasi pengecer adalah tempat pembelian produk oleh anggota yang
akan memberikan laba sesuai dengan jumlah pembelian. VMS kontrak yang
ketiga adalah organisasi franchise. Perkembangan franchise sangat cepat saat
ini seperti banyaknya restoran fast food yang berasal dari luar negeri.
Franchise ini memiliki tiga bentuk, yaitu franchise pengecer yang disponsori
produsen, seperti Ford yang memberikan lisensi pada penyalur untuk menjual
mobil. Kedua adalah franchise pedagang besar yang disponsori
produsen misalnya coca cola yang memberikan hak pembotolannya yang
membeli sari sirupnya untuk dijual ke pengecer lokal. Ketiga franchise
pengecer yang disponsori perusahaan jasa.

4. Bagaimana strategi yang dijalankan tenaga penjualan dengan era pemasaran

digital saat ini, jelaskan dan berikan analisis Saudara.
Jawab :
Strategi Pemasaran Digital adalah rencana atau tindakan untuk mencapai
tujuan pemasaran yang ditetapkan. Sasaran ditentukan oleh apa tujuan bisnis Anda
dan urutan prioritasnya. Setelah tujuan ini ditetapkan, kampanye digital marketing
akan dikembangkan dan dijalankan untuk mencapainya. Memiliki strategi sama
pentingnya dengan memiliki rencana untuk mencapai tujuan apa pun. Ini sepenuhnya
mengoptimalkan implementasi alur kerja, memungkinkan keefektifan tinggi sambil
mengabaikan berbagai area untuk meninjau analitik data dan menindaklanjutinya. Hal
ini membuka jalan bagi peningkatan berkelanjutan dalam berbagai strategi pemasaran
digital mulai dari pemasaran pencarian (SEO / SEM), pengoptimalan tingkat konversi
(pengalaman pengguna situs web), pemasaran email & pemasaran media sosial untuk
membangun tujuan bisnis Anda, mendapatkan pelanggan baru dan membangun lebih
dalam. hubungan dengan yang sudah ada. Strategi yang dijalankan tenaga penjualan
dengan era pemasaran digital bisa menggunakan cara sebagai berikut:
a. Menentukan merek, dimana perusahaan menggunakan pedoman merek
untuk mendefinisikan merek dan mempertimbangkan unique selling points
(USP) pada bisnis tersebut.
b. Mengembangkan personal pelanggan, Pahami informasi demografis
seperti usia, jenis kelamin, lokasi, serta motivasi yang mendorong orang
untuk memilih produk dan layanan. Gunakan Google Analytics untuk
membantu dalam menciptakan persona pembeli dan
menyegmentasikannya sesuai dengan kata kunci dalam lalu lintas organik
c. Mendefinisikan S.M.A.R.T. (Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan,
Sasaran Berbatas Waktu.) Tujuan dan KPI pemasaran: Misalnya Capai
 peningkatan 20% dalam prospek yang dihasilkan dari isian daftar formulir
dalam 6 bulan ke depan
d. Mengidentifikasi sasaran pasar: Gunakan alat penelitian pasar seperti
Google Keyword Planner, Google Trends, dan Facebook Audience
Insights untuk melakukan penelitian pasar dan mengidentifikasi pasar
sasaran potensial
e. Melakukan analisis kompetitif: Gunakan alat analisis web dan sosial
seperti web serupa, Semrush, dan SocialBakers untuk menganalisis
pesaing Anda dan melakukan analisis SWOT.
f. Mengelola dan mengalokasikan sumber daya dengan tepat untuk mencapai
tujuan: Sumber daya mencakup tenaga kerja (tim internal atau outsourcing,
agen pemasaran eksternal) dan anggaran.
g. Meninjau dan mengoptimalkan kinerja kampanye: Gunakan alat analisis
digital marketing seperti Google Analytics untuk melacak, mengukur, dan
melaporkan kinerja kampanye pemasaran digital Anda.
Meurut saya, dengan adanya teknologi digital ini dapat membantu
mengembangkan beberapa sektor dalam ekonomi, seperti ritel (e-commerce),
transportasi (kendaraan otomatis), pendidikan (kursus online terbuka yang masif),
kesehatan (catatan elektronik dan obat personal), serta interaksi sosial (jaringan
sosial). Inovasi digital bisa mendekatkan banyak negara ke kemakmuran
berkesinambungan. Dalam ekonomi bisa membuat digital, pelanggan kini difasilitasi
dan diberdayakan untuk mengevaluasi bahkan meneliti pemosisian merek pada suatu
perusahaan. Dengan transparansi ini (berkat kemunculan media sosial) merek tidak
lagi janji palsu yang tidak teruji. Perusahaan bisa memosisikan diri sebagai apapun,
tetapi kecuali bila ada konsensus yang berorientasi pada komunitas pemosisiannya
menjadi tidak lebi dari corporate posturing. Bahkan digital marketing memungkinkan
perusahaan dapat melihat hasil yang akurat sesuai waktu yang ditentukkan. Serta
dengan digital marketing kita juga bisa mengukur ROI (Return on Investment) untuk
mengevaluasi efisiensi sebuah investasi dibandingkan dengan biaya dan modal awal
yang dikeluarkan.