INSTITUT BISNIS DAN INFORMATIKA KWIK KIAN GIE

UJIAN TENGAH SEMESTER GASAL T.A. 21/22

PROGRAM EKSEKUTIF- PERIODE UJIAN NOVEMBER 2021

Nama Mata Kuliah : .DASAR DASAR PEMASARAN

Hari, tanggal : SABTU, 4 DESEMBER 2021
Waktu Ujian : 08.00 – 12.00 WIB
Dosen : Ir. LILY HARJATI , MM.
Sifat ujian : Take-home exam

Software yang digunakan : Microsoft Word
Format berkas jawaban : pdf

PETUNJUK PENGERJAAN SOAL UJIAN

1. Pastikan bahwa anda sudah mengisi daftar hadir ujian pada E-Learning.
2. Tuliskan NIM, NAMA MAHASISWA, MATA KULIAH, KELAS dan NAMA
DOSEN pada jawaban ujian.
3. Simpanlah jawaban ujian dengan nama file NIM-NAMA MAHASISWA-MATA
KULIAH
4. Jawaban ujian harus di-upload dan di-submit di E-Learning sebelum batas
waktu yang telah dicantumkan pada jadwal ujian.
5. Jawaban ujian yang dikirim melebihi batas waktu yang telah ditentukan TIDAK
AKAN DIPERIKSA
6. Dilarang melakukan plagiarisme. Anda diminta untuk menjawab setiap
pertanyaan dengan menggunakan kalimat/narasi/penjelasan yang merupakan
hasil pemikiran dan ide Anda sendiri.

NAMA MAHASISWA : KEREN WIJAYA

NIM : 34209002
KELAS : EKSEKUTIF - AKUNTANSI
NAMA DOSEN : IR. LILY HARJATI , MM.

KASUS : SUMBER : MAJALAH SWA XXXVII , 24 JUNI- 6 JULI 2021, DIOLAH

UNTUK SOAL.

CAMPINA, PERKUAT POSITIONING SEBAGAI MEREK ES KRIM LOKAL

TERBESAR.

Campina terus berbenah dan berinovasi, menghadapi situasi sekarang di tengah

pandemic Covid 19. Penekanan biaya operasional dilakukan agar harga produk tidak
terlalu tinggi. Kuncinya adalah kualitas tetap terjaga. Campina tetap mengeluarkan
produk produk dengan rasa baru.

Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie – UTS GASAL T.A. 2021/2022 Halaman : 1
/8
Baru baru ini es krim ber vitamin C, diluncukan dengan harga lebih mahal, ditujukan
untuk orang orang yang lebih focus kepada kesehatan. Komunikasi nya dirancang
berbeda dari varian varian produk sebelumnya.

Packaging dibuat aman dengan segel ganda, dan memungkinkan suhu dipertahankan
sehingga kualitas es krim terjaga.

Campina selalu menekankan value produk kepada pelanggan, rasanya enak dan
aman, mudah didapatkan di manapun. Penjualan dilakukan di banyak retail
supermarket, minimarket dan on line melalui Tokopedia, Shopee.

Promosi terus menerus dilakukan live di Tokopedia, Shopee dan Instagram, juga
melalui iklan televisi. Komunikasi selalu didengungkan sesuai dengan posisi nya
sebagai merek es krim terbesar di Indonesia.

Bagi campina kepuasan pelanggan nomor satu. Jadi pelanggan menjadi focus
perhatian dalam menjalankam semua kegiatan perusahaan. Komplain dan saran akan
didengarkan dan ditindaklanjuti segera. Apalagi pemain baru di bisnis ini terus
bermunculan.

SOAL QUIZ
1. KERJAKAN NO 5 SOAL DI ATAS!
DITAMBAH SEBUTKAN VARIABEL SEGMENTASI PASAR DAN SUB
VARIABELNYA!
JAWAB
4 macam strategi targeting :
1. Undifferentiated Targeting Strategy: Strategi ini digunakan untuk
menganalisa target pasar dalam skala besar dengan segmentasi yang
serupa. Seperti misalnya, jika kita membuat sebuah bisnis dengan produk
barang yang dapat digunakan oleh masyarakat umum, maka dapat
menggunakan strategi ini untuk dapat membuat strategi digital marketing
yang bisa dilihat oleh banyak audiens.
2. Differentiated Targeting Strategy: Strategi ini digunakan untuk menganalisa
target pasar secara spesifik, sesuai dengan ketertarikan atau kebutuhan
mereka. Strategi ini cocok diterapkan bagi perusahaan yang memiliki
berbagai macam pilihan produk dengan variasi yang beragam agar
konsumen tertarik untuk memiliki seluruh varian produk yang dikeluarkan
oleh satu perusahaan tersebut.
3. Concentrated Targeting Strategy: Strategi ini digunakan untuk menganalisa
target pasar secara spesifik yang akan membeli salah satu atau beberapa
produk tertentu. Jadi, kita hanya melakukan pemasaran untuk beberapa
produk yang diyakini mampu menarik perhatian konsumen dan nantinya
akan memberikan efek domino kepada produk lainnya tanpa harus
dipromosikan melalui digital marketing.
4. Custom Targeting Strategy: Strategi ini digunakan untuk menganalisa
target pasar yang memerlukan pendekatan secara individual. Biasanya, kita
dapat melakukan strategi digital marketing seperti email marketing yang
bersifat individual atau tertuju secara khusus kepada satu konsumen

Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie – UTS GASAL T.A. 2021/2022 Halaman : 2
/8
 • Pada kasus, strategi yang dimiliki adalah Differentiated Targeting
Strategy karena Campina memiliki berbagai macam pilihan produk
varian rasa dengan range harga yang berbeda-beda agar konsumen
tertarik.

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran

pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga,
konsumen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam
kaitannya dengan para pesaingnya.
Pada kasus, positioning Campina adalah selalu mendeklarasi posisinya
sebagai merk eskrim tebesar di Indonesia. Campina mampu memberi
kepuasan kepada setiap konsumennya. Untuk mencapai posisi tersebut,
Campina selalu berupaya menjaga kualitas produk serta terus berinovasi
menciptakan varian produk yang baru.
Syarat positioning yang baik :
1. Positioning mencerminkan keunggulan kompetitif
Dalam melakukan positioning yang paling penting adalah kita
mengidentifikasi keunggulan bersaing yang mungkin untuk ditonjolkan.
Keunggulan bersaing ini bisa kita temukan lewat analisis internal yang yang
mendalam atas perusahaan kita dan produk kita. Biasanya ide tentang
keunggulan bersaing ini diproses lewat brainstorming (curah gagasan).
Dalam hal apa saja kita bisa “tampil beda”. Kita bisa tampil beda dalam
banyak hal, bisa dari produk, pelayanan, citra dari karyawan.
2. Positioning haruslah dipersepsi secara positip oleh pelanggan dan menjadi
reason to buy.
Value yang kita berikan kepada pelanggan benar-benar menguntungkan
bagi mereka dan menjadi alasan bagi mereka untuk membeli (reason to
buy).
3. Positioning harus bersifat unik sehingga dapat dengan mudah
mendiferensiasikan diri dengan pesaing
Saat mengembangkan positioning dan pembedaan (differensiasi), kita
harus mewaspadai satu hal, yaitu janganlah ingin berbeda hanya karena
perbedaan itu sendiri. Kita harus berbeda karena itu memang bermanfaat
untuk konsumen, yang akhirnya menguntungkan. Untuk itu, perbedaan
yang ingin dirasakan konsumen tetap harus mempunyai syarat sebagai
berikut:
a. Menguntungkan kita
Positioning yang kita jalankan haruslah pada akhirnya menguntungkan
kita. Ia mampu membedakan kita dengan pesaing.
b. Penting bagai konsumen
Ketika perbedaan yang kita tonjolkan dianggap penting oleh konsumen,
dengan sendirinya ia akan membeli produk kita (karena seharusnya
menguntungkan).
c. Dapat dikomunikasikan
Tentu saja perbedaan yang ingin kita tonjolkan harus dapat kita
komunikasikan. Hendaknya berbagai alat dan saluran komunikasi
dapat kita manfaatkan untuk menyampaikan perbedaan itu pada
konsumen. Mulai dengan beriklan, promosi penjualan, sampai dengan
desain, kemasan produk, logo, karakter huruf.
d. Tidak mudah untuk ditiru
Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie – UTS GASAL T.A. 2021/2022 Halaman : 3
/8
 Sebisa mungkin buat perbedaan yang memang sulit ditiru pesaing.
Biasanya sebuah konsep, termasuk positioning, yang berhasil akan di
tiru pesaing. Meskipun sulit tetapi tetap mengarah kesana.
4. Positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai
perubahan dalam lingkungan bisnis
Perusahaan harus melakukan repositioning jika terjadi perubahan lanskap
bisnis

Variabel segmentasi pasar dan subvariabel nya :

- Segmentasi Geografis
Membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara,
kawasan, kota, kabupaten, atau bahkan lingkungan.
Pada kasus, segmentasi geografisnya adalah menyasar ke konsumen di
seluruh Indonesia baik itu perkotaan ataupun perdesaan dengan es krim
yang diklaim kepada pelanggan rasanya enak dan aman, mudah didapatkan
di manapun.
- Segmentasi Demografis
Membagi pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan variabel seperti
usia, jenis kelamin, tahap siklus hidup, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, etnis, dan generasi.
Pada kasus, segmentasi demografisnya adalah Indonesia beriklim tropis
dan cenderung panas sehingga masyarakat akan mudah menerima produk
eskrim, dipasarkan ke semua orang berusia 2 tahun ke atas tanpa
memandang tingkat ekonomi ataupun pendidikan
- Segmentasi Perilaku
Membagi pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan pengetahuan
konsumen, sikap, penggunaan produk, atau tanggapan terhadap suatu
produk.
 Kesempatan
 Manfaat yang dicari
 Status pengguna
 Tingkat penggunaan
 Status Loyalitas
- Segmentasi Psikografis
Membagi pasar menjadi berbagai segmen gaya hidup atau karakter
kepribadian.
Pada kasus, segmentasi psikografisnya adalah menargetkan ke orang yang
suka bersantai atau melakukan pekerjaan ringan sambil menikmati
makanan ringan yang mudah didapatkan.

2. JIKA CAMPINA MEMILIKI 5 VARIASI RASA DAN 4 MACAM SIZE

PACKAGING, ADA BERAPA PRODUK INDIVIDU YANG DIMILIKI CAMPINA!
JAWAB
20 produk individu

3. JELASKAN VARIABEL APA SAJA PADA KEPUTUSAN PRODUK INDIVIDU

YANG HARUS DIPUTUSKAN!
JAWAB
- Product attributes (Atribut Produk)
Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie – UTS GASAL T.A. 2021/2022 Halaman : 4
/8
 • Kualitas : tingkat Kualitas Produk adalah tingkat kualitas yang
mendukung pemosisian (positioning) produk. Kualitas Kesesuaian
Produk adalah kebebasan produk dari cacat dan konsistensi dalam
memberikan tingkat kinerja yang ditargetkan
• Fitur : Alat kompetitif untuk membedakan produk dari produk pesaing.
• Gaya : Menggambarkan penampilan produk
• Desain : Berkontribusi pada kegunaan produk serta penampilannya
- Brand (Penetapan Merek)
Nama, istilah, tanda, atau desain atau kombinasi keduanya yang
mengidentifikasi pembuat atau penjual produk atau layanan
- Packaging (Kemasan)
Melibatkan merancang dan memproduksi wadah atau pembungkus untuk
suatu produk
- Labeling (Pelabelan)
Mengidentifikasi produk atau merek,mendeskripsikan atribut, dan
memberikan promosi
- Product Support Services (Pelayanan Pendukung Produk)
Layanan dukungan produk menambah aktual produk

4. JIKA LINI PRODUK NYA DITAMBAH DENGAN BISKUIT, CAKE, PERMEN,

MAKA ADA BERAPA LINI PRODUK YANG DIMILIKI? JIKA MERK PRODUK
BARU TETAP “CAMPINA”, SEBUTKAN STRATEGI MEREK YANG
DILAKUKAN!
JAWAB
4 lini produk, strategi merk
Product line extension strategy atau strategi perluasan lini produk ini
merupakan strategi merek yang mana perusahaan membuat produk baru atau
tambahan di dalam lini produk sama dan juga memakai brand sama. Akan
tetapi, hal itu dilakukan dengan tambahan fitur yang tertentu di produk yang
baru, misalnya kandungan, desain, rasa, bentuk dan lain-lainnya. Biasanya
strategi ini dipakai perusahaan yang telah mendapatkan kesuksesan dengan
brand atau merek produk yang pertama.
Perusahaan mengembangkan lini produk untuk menarik pelanggan baru dan,
yang lebih penting, mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Pelanggan
yang loyal dan puas akan selalu lebih memilih merek Anda saat ini daripada
pesaing Anda dan cenderung membeli produk yang baru diluncurkan
berdasarkan pengalaman positif mereka

5. JELASKAN 3 MACAM METODA PENETAPAN HARGA! BERI SARAN

KEPADA PEMASAR , BAGAIMANA SEBAIKNYA MENETAPKAN HARGA
CAMPINA?
JAWAB
- Customer Value-Based Pricing
Sebagai pelaku usaha, kamu harus sudah paham betul mengenai value apa
yang bisa bisnis kamu berikan untuk konsumen. Dalam bisnis, istilahnya
adalah unique value proposition. Value bisa saja berupa pelayanan yang
diberikan, harga yang ditawarkan, hingga fasilitas yang disediakan untuk
konsumen. Semakin tinggi value yang dapat diberikan oleh suatu bisnis
maka besar kemungkinan harga yang ditetapkan semakin tinggi juga.

Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie – UTS GASAL T.A. 2021/2022 Halaman : 5
/8
 Namun, hal tersebut tidak akan membuat konsumen beralih karena mereka
akan mendapatkan benefit yang sepadan dengan apa yang ia keluarkan.
- Cost Based Pricing
Pelaku usaha yang menggunakan strategi ini akan menyesuaikan harga
dengan biaya-biaya yang mereka keluarkan untuk kegiatan operasional
bisnis. Pelaku usaha akan mengestimasi biaya yang dikeluarkan sehari-hari,
mulai dari biaya tetap (fixed cost) seperti biaya karyawan dan biaya variabel
(variable cost) seperti biaya bahan baku
- Competitor Based Pricing
Dalam menetapkan harga, pelaku usaha juga perlu mengawasi para
kompetitornya. Kompetisi harga antar usaha dapat meningkat seiring dengan
peningkatan hadirnya kompetitor, peningkatan usaha yang menjadi
substitusi, dan peningkatan surplus kapasitas di suatu industri. Mengingat
konsumen Indonesia termasuk konsumen yang terbilang sensitif terhadap
harga, maka sangat penting bagi pelaku usaha untuk selalu memperhatikan
harga dari beberapa pelaku usaha sejenis.
Pada kasus Campina, metode penetapan harga yang sebaiknya digunakan
adalah Value Based Pricing karena Campina selalu menekankan value produk
kepada pelanggan. Campina menggunakan bahan yang berkualitas untuk
memberikan value produk yang memuaskan kepada pelanggan.

6. JELASKAN FAKTOR 2 INTERNAL YANG DIPERTIMBANGKAN DALAM

MENETAPKAN HARGA!
JAWAB
- Biaya target : dimulai dengan harga jual yang ideal berdasarkan
pertimbangan nilai konsumen dan kemudian menargetkan biaya yang akan
memastikan harga tersebut terpenuh
- Pertimbangan organisasi meliputi : Siapa yang harus menetapkan harga,
Siapa yang bisa mempengaruhi harga
- The Market and Demand : Sebelum menetapkan harga, pemasar harus
memahami hubungan antara harga dan permintaan produknya

7. JELASKAN MACAM2 SISTIM SALURAN DISTRIBUSI! JIKA SETIAP OUTLET

RETAIL CAMPINA, DIIKAT DENGAN PERJANJIAN, TERMASUK SISTIM
YANG MANA? DAPATKAH DIKATAKAN CAMPINA MENNGGUNAKAN OMNI
DISTRIBUTION CHANNEL?
JAWAB
- Saluran Distribusi Konvensional : terdiri dari satu atau lebih produsen,
grosir, dan pengecer independen. Masing-masing berusaha
memaksimalkan keuntungannya sendiri, dan hanya ada sedikit kendali atas
anggota lainnya dan tidak ada sarana formal untuk menetapkan peran dan
menyelesaikan konflik.
- Saluran Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing Systems) : menyediakan
kepemimpinan saluran dan terdiri dari produsen, grosir, dan pengecer yang
bertindak sebagai sistem terpadu dan terdiri dari :
 Corporate marketing systems / Sistem Pemasaran : perusahaan
mengintegrasikan tahapan produksi dan distribusi yang berurutan di
bawah kepemilikan tunggal
 Contractual marketing systems / Sistem Pemasaram Kontraktual :
terdiri dari perusahaan independen di berbagai tingkat produksi dan
Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie – UTS GASAL T.A. 2021/2022 Halaman : 6
/8
 distribusi yang bergabung bersama melalui kontrak untuk
memperoleh lebih banyak dampak ekonomi atau penjualan daripada
yang dapat dicapai oleh masing-masing perusahaan sendiri. Bentuk
paling umum adalah organisasi waralaba / franchise
 Administered marketing systems / Sistem Pemasaran : Administratif
memiliki beberapa anggota saluran yang dominan tanpa kepemilikan
bersama. Kepemimpinan berasal dari ukuran dan kekuatan
- Saluran Pemasaran Horizontal : Ketika dua atau lebih perusahaan pada
satu tingkat bergabung bersama untuk mengikuti peluang pemasaran baru.
Perusahaan menggabungkan sumber daya keuangan, produksi, atau
pemasaran untuk mencapai lebih dari yang dapat dilakukan oleh satu
perusahaan sendiri.
- Saluran Multi Channel (Hibrid) : ketika satu perusahaan membuat dua atau
lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen
pelanggan.
Jika setiap outlet diikat dengan perjanjian maka sistim yang diterapkan adalah
Contractual Marketing Systems.
Pada kasus Campina, sistim distribusi Omni Channel cocok digunakan karena
Campina menggunakan saluran yang digabungkan dalam strategi pemasaran
yaitu media sosial, e-commerce serta toko offline atau warehouse.

8. BERI SARAN KEPADA PEMASAR UNTUK MELAKUKAN INTEGRATED

MARKETING COMMUCATION!
JAWAB
IMC bertujuan untuk menyampaikan pesan ingin disampaikan, membangun
pencitraan suatu merek, menciptakan pengalaman pelanggan, membantu
menentukan bagaimana pesan bisnis tersampaikan, sehingga menghasilkan
hasil yang lebih baik bagi bisnis dan menjaga pesan dan tujuan yang jelas
dalam bisnis.
- Analysis of promotional program situation, yaitu Anda harus menganalisa
kelebihan dan kelemahan data, menemukan titik permasalahan, kemudian
mencari solusinya.
- Analysis of communication process, Anda harus menganalisa tanggapan
penerima informasi, tahapan dalam pengiriman informasi, serta saluran
informasi yang digunakan.
- Budget determination, yaitu melakukan cara penyusunan anggaran,
apakah dengan top-down (modal sudah tersedia di awal) atau bottom-up
(melihat berapa biaya yang dibutuhkan dalam penyusunan rencana dan
bagaimana pengalokasiannya).
- Develop IMC program, yaitu mengembangkan program komunikasi
pemasaran yang akan ditempuh.
- Integrate and implement IMC strategies, yaitu menggunakan kombinasi
strategi marketing mix. Kemudian memproduksi iklan, membeli media time
and space, serta melaksanakan desain yang sudah ditetapkan sesuai
dengan program yang ditempuh.
- Monitor, evaluate, and control IMC program, yaitu mengevaluasi hasil
kinerja apakah sudah efektif atau belum. Serta melihat apakah taktik yang
sudah ditempuh telah sesuai dengan strategi yang diambil atau tidak.

Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie – UTS GASAL T.A. 2021/2022 Halaman : 7
/8
 9. JELASKAN PULL DAN PUSH STRATEGI DALAM KOMUNIKASI
PEMASARAN! KASUS MELAKUKAN YANG MANA?
JAWAB
- Strategi Push : Penjual mendorong produk mereka ke konsumen. Strategi
penjualan umum termasuk mencoba menjual produk langsung ke
pelanggan melalui ruang pameran perusahaan, bernegosiasi dengan
pengecer, dan menetapkan tampilan titik penjualan
- Strategi Pull : Penjual menarik konsumen melalui prospek dari produk atau
layanan yang terlihat oleh konsumen sehingga mereka menyadari bahwa
mereka memiliki minat atau kebutuhan akan produk atau layanan dan
mencari jawaban
- Pada kasus, Strategi yang digunakan adalah Push karena perusahaan
Campina melakukan pemasaran sosial melalui live di Tokopedia, Shopee
dan Instagram, juga melalui iklan televisi

10. JELASKAN APA SAJA KENDALA ON LINE ATAU DIGITAL MARKETING!

JAWAB
- Biaya awal marketing online cukup tinggi : tingginya biaya perangkat lunak
yang diperlukan dan hardware serta biaya untuk pemeliharaan
- Masih ada pelanggan yang lebih suka offline store : banyak para pelanggan
yang menggunakan media tersebut hanya untuk memiliki informasi lebih
lanjut mengenai produk dan mereka lebih memilih untuk membelinya
secara offline
- Terdapat pelanggan yang tidak mahir pakai internet : banyak para
pelanggan yang tidak mahir menggunakan internet sehingga hal itu bisa
menyebabkan kehilangan para pelanggan
- Perubahan perdagangan online : adanya aturan perubahan perdagangan
yang terus berkembang dalam pemasaran online
- Rentan kegiatan penipuan : banyak sekali website yang tidak sah terlihat di
situs-situs asli dan mereka merampok uang para pelanggan
- Tidak bersentuhan langsung dengan klien
- Rentan kesalahan teknis

Institut Bisnis dan Informatika Kwik Kian Gie – UTS GASAL T.A. 2021/2022 Halaman : 8
/8