PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADA

P KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPATU OLAH RAGA ADIDAS

DI SPORTS STATION KOTA MALANG
(Studi pada Konsumen di Kota Malang)

PROPOSAL SKRIPSI

Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai

Derajat Sarjana Manajemen

Zulfahmi Ikhsan
201810160311332

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2022
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perusahaan harus mampu mengembangkan suatu strategi jangka pan
jang untuk menghadapi kondisi kompleksitas perubahan lingkungan yang be
rubah dalam waktu yang singkat. Dunia pemasaran seperti halnya sebuah ko
mpetisi, setiap perusahaan berlomba dan bersaing untuk memasarkan produ
knya. Hal ini menjadi perhatian berbagai macam industri, salah satunya adal
ah industri sepatu (Akbar, 2021). Meningkatnya kebutuhan dan kesadaran k
onsumen dalam memlilih sepatu yang sesuai dengan perkembangan style da
n kebutuhan membuat perusahaan yang membuat merek seperti Adidas, Co
nverse, Nike, Puma dan Reebook selalu bersaing untuk mendapatkan selera
konsumen agar membeli produk mereka.
Persaingan dalam industri sepatu saat ini semakin ketat. Para produs
en sepatu berlomba-lomba menciptakan berbagai inovasi dalam memasarka
n produk sepatu mereka. Saat ini para produsen sepatu harus bisa menemuk
an celah-celah di mana mereka bisa masuk dan mengerti keinginan konsume
n agar bisa berhasil dalam persaingan industri yang sangat ketat. Para produ
sen sepatu saat ini harus mengerti keinginan dan kebutuhan dari konsumen s
ebagai syarat utama sebelum meluncurkan produk baru. Inovasi dan kreativi
tas sangat dibutuhkan agar bisa bersaing dengan produk pesaing dan menari
k minat konsumen (Lestari, 2020).
Produk yang menjadi pionir dalam pasar industri bukanlah sebuah ja
minan, produsen sepatu harus mencari cara-cara baru dalam mempertahanka
n pelanggan atau mencari pembeli-pembeli baru. Secara umum dapat dilihat
persaingan produk sepatu yang terus mengalami persaingan yang sangat ket
at, namun hal ini tetap saja sepatu adidas dituntut dapat menguasai pasar kar
ena dalam pemasaran konsumenlah yang memegang peran. Keputusan pem
belian (purchase decision) konsumen adalah tahap dalam proses pengambila
n keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli produk ( Kotl
er dan Armstrong, 2008).
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsu
men terhadap suatu produk, diantaranya adalah kualitas produk, harga, prom
osi dan distribusi atau yang dikenal dengan bauran pemasaran. Bauran pema
saran adalah proses penggabungan dalam strategi pemasaran yang disesuaik
an dengan kondisi masing-masing perusahaan yang terstandarisasi dengan p
roduk, harga yang rendah, promosi dan saluran distribusi. Kualitas produk
mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing. Kualita
s harus diukur melalui sudut pandang konsumen terhadap kualitas produk it
u sendiri, sehingga selera konsumen disini sangat menentukan. Jadi dalam
mengelola kualitas suatu produk harus sesuai dengan kegunaan yang diingin
kan oleh konsumen (Kotler dan Armstrong, 2008).
Kualitas produk yang baik dapat membantu konsumen dalam memb
uat keputusan pembelian, sehingga konsumen dapat tertarik terhadap suatu
produk yang diproduksi suatu perusahaan dan akan mendorong konsumen u
ntuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut dengan kualitas yang d
itawarkan. Laksana (2008:105) menyatakan harga adalah jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan de
mikian maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam b
arang dan/ atau pelayanan yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu pr
oduk dan jasa. Banyak hal yang berkaitan dengan harga yang melatarbelaka
ngi mengapa konsumen memilih suatu produk untuk dimilikinya.
Adidas-Salomon AG yang memproduksi sepatu Adidas merupakan s
alah satu perusahaan produsen sepatu dan beberapa perlengkapan olahraga l
ainnya berpusat di Jerman yang didirikan pada tahun 1949 oleh Adolf (Adi)
Dassler. Menurut hasil survei yang dilakukan oleh Topbrands-award.com, s
elama tiga tahun terakhir Adidas berhasil menduduki peringkat pertama Top
Brand. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 1.1 berikut ini:

Tabel 1.1
 Top Brand Index Sepatu Olah Raga di Indonesia
Tahun 2019 Sampai Tahun 2022
No. Brand Top Brand Index
2019 2020 2021 2022
1 Adidas 37,0% 38,6% 37,6% 34,8%
2 Nike 21,1% 18,1% 22,5% 21,6%
3 Ardiles 8,3% 11,1% 11,1% 8,7%
4. Reebok 6,3% 5,3% 7,5% 6,8%
5 Diadora 2,9% 5,1% 5,3% 4,4%
Sumber: www.topbrand-award.com

Dari tahun 2019-2022 dapat kita lihat pada Tabel 1.1 bahwa sepatu a
didas memiliki posisi sebagai top brand diantara para pesaing sepatu olah
raga lainnya, kondisi ini menunjukkan sepatu adidas menjadi sepatu yang ba
nyak diminati oleh para konsumen. Banyak hal yang berkaitan dengan harg
a yang melatarbelakangi mengapa konsumen memilih suatu produk untuk di
milikinya. Konsumen memilih suatu produk tersebut karena benar-benar ing
in merasakan nilai dan manfaat dari produk tersebut, karena melihat kesemp
atan memiliki produk tersebut dengan harga yang lebih murah dari biasanya
sehingga lebih ekonomis. Di bawah ini telah terlampir daftar tabel perbandi
ngan beberapa harga sepatu adidas dengan sepatu pesaing lainnya.
Tabel 1.2
Perbandingan Harga
Perbandingan Harga Sepatu Olah Raga
No. Merek Harga
1 Adidas Rp.700.000 – 3.000.000
2 Nike Rp.700.000 – 3.000.000
3 Ardiles Rp.350.000 – 700.000
4. Reebok Rp.650.000,-
5 Diadora Rp.459.000,-

Kualitas Produk yang baik akan menjadi salah satu penunjang dari p
roduk tersebut sehingga konsumen tidak memiliki tingkatan dalam melakuk
an keputusan pembelian. Menurut Kotler & Keller (2016) mengatakan bahw
a “Kalitas Produk adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fun
gsinya meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan p
erbaikan serta atribut lainnya”. “Kualitas mengacu pada keunggulan teknis y
ang sebenarnya dari produk yang dapat diverifikasi dan diukur (Swastha dan
Handoko, 2011).
Kualitas pada dasarnya adalah proses dan bukan hasil akhir. Kualitas
produk memiliki peran penting dalam melakukan sebuah keputusan pembeli
an, karena setiap varian produk memiliki berbagai macam keunggulan dari s
etiap masing-masing produk. Penelitian yang dilakukan oleh Dewi (2021)
menunjukkan bahwa secara parsial variabel kualitas produk berpengaruh ter
hadap keputusan pembelian. Selain kualitas produk, yang mempengaruhi ko
nsumen dalam melakukan keputusan pembelian adalah harga. Menurut
Stanton (2012) “harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (term
asuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan akan memperoleh hak kepem
ilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa, harga dapat diartikan sebagai
jumlah satuan uang (satuan moneter) dana atau aspek lain (non moneter) ya
ng mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mend
apatkan suatu produk”. Menurut Alma (2014:169) “harga adalah nilai suatu
barang yang di nyatakan dengan uang.
Penentuan keputusan pembelian konsumen, harga juga merupakan s
alah satu variabel penting. Karena konsumen akan mempertimbangkan dala
m menentukan keputusan pembelian jika harga tersebut tidak relevan denga
n produk tersebut. Hal tersebut sejalan dengan yang dilakukan Sahara & Pra
koso (2020) bahwa harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keput
usan pembelian. Kenyataan tersebut menunjukkan bahwa harga dapat melat
arbelakangi mengapa konsumen memilih suatu produk untuk dimilikinya.
Selanjutnya upaya perusahaan untuk mempengaruhi keputusan yang
ditetapkan oleh konsumen yaitu melalui aktivitas promosi.
Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix pene
ntu keberhasilan suatu program pemasaran. Kadang-kadang istilah promosi
digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksu
dkan adalah promosi. Sebenarnya, istilah penjualan itu hanya meliputi kegia
tan pemindahan barang atau jasa atau penggunaan penjual saja, dan tidak ter
dapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendoron
g permintaan. Jadi, penjualan hanyalah merupakan bagian dari kegiatan pro
mosi. Promosi pada dasarnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, y
ang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran ya
ng berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi untuk melakukan pemb
elian atau menarik konsumen dan mengingatkan khalayak untuk melakukan
pembelian (Kotler, 2018). Hal tersebut didukung hasil penelitian yang
dilakukan oleh Hastuti (2020) yang diperoleh hasil bahwa terdapat pengaruh
antara kegiatan promosi dengan keputusan pembelian konsumen.
Masyarakat atau konsumen menggunakan sepatu olah raga merek
Adidas guna menunjang penampilan mereka, karena modelnya yang simpel,
pilihan warna yang beragam, bahan yang luwes, serta harga yang sebanding
dan cocok di kalangan masyarakat pada umumnya. Kotler dan Keller (2016:
198) menyatakan bahwa keputusan pembelian adalah pengambilan keputusa
n bahwa konsumen benar-benar membeli, dan sebelum membeli produk ters
ebut konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan pembelian yang me
nyangkut produk tersebut. Maka dapat disimpulkan bahwa keputusan pembe
lian merupakan suatu tindakan konsumen dalam memutuskan membeli suat
u produk atau jasa yang dipilihnya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan s
erta harapan konsumen terhadap produk tersebut.
Sports Station merupakan salah satu retail kebutuhan olahraga terlen
gkap di Indonesia, dengan lebih dari 500 store di seluruh Indonesia Sports S
tation mensupport kesehehatan seluruh masyarakat Indonesia. Sports Statio
n memiliki koleksi alat-alat olahraga yang cukup lengkap mulai dari sepatu,
pakaian olahraga, hingga aksesoris olahraga seperti tas, kaos kaki, dan bany
ak lagi produk menarik lainnya. Sports Station juga sering memberikan pro
mo menarik untuk para pelanggannya seperti diskon, harga spesial, produk t
erbaru dan banyak lagi promo lainnya. Sports station menawarkan produk b
ermerek dan terkenal diantaranya Skechers, Diadora, Adidas, Puma, Reebok,
Airwalk, Speedo, Converse, dan Nike.
Hasil penelitian yang dilakukan oleh Riduansah (2020), Imanudin (2
021) dan Sukimin (2021), menunjukkan bahwa kualitas produk, harga dan p
 romosi baik parsial maupun simultan berpengaruh secara positif dan signifik
an terhadap keputusan pembelian. Hasil berbeda ditunjukkan dari hasil pene
litian yang dilakukan oleh Lubis (2019) dan Nadiya (2020) yang menunjukk
an bahwa kualitas produk tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. Hasil peneitian Mulyana (2021) menunjukkan bahwa harga tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dan Febriana (2020)
diperoleh hasil bahwa variabel promosi tidak berpengaruh terhadap keputus
an pembelian. Adanya perbedaan hasil penelitian terdahulu atau gap
research memotivasi peneliti untuk melakukan kajian mengenai pengaruh k
ualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian.
Adanya latar belakang permasalahan tersebut, peneliti tertarik untuk
menggunakan variabel kualitas produk dan harga terhadap keputusan pembe
lian sepatu merek Adidas. Persaingan di dunia bisnis industri sepatu yang se
makin sengit dan menjadi tantangan tersendiri bagi tiap perusahaan agar ter
us dapat memenuhi ekspektasi para konsumen dalam melakukan pembelian.
Sebagai peneliti diharapkan bisa memberikan pandangan untuk perusahaan
untuk bertahan maupun meningkatkan kualitas produk dan harga sesuai
dengan yang ditawarkan oleh perusahaan, sehingga untuk mencapai tujuan t
ersebut peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaru
h Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelia
n Sepatu Olah Raga Adidas di Sports Station Kota Malang (Studi pada
Konsumen di Kota Malang)”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan diatas maka
rumusan masalah untuk penelitian ini yaitu :
1. Apakah kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sepatu olah raga Adidas di Sports StationKota Malang?
2. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu olah
raga Adidas di Sports StationKota Malang?
3. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu
olah raga Adidas di Sports StationKota Malang?
 4. Apakah kualitas produk, harga dan promosi berpengaruh terhadap
keputusan pembelian sepatu olah raga Adidas di Sports StationKota
Malang?
C. Pembatasan Masalah
Penelitian ini membatasi variabel dan objek penelitian yang mana
hanya difokuskan pada bagaimana kualitas produk, harga dan promosi
berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepatu olah raga Adidas di Spor
ts Station Kota Malang.
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini dibuat berdasarkan rumusan masalah yang telah
disampaikan sebelumnya yakni :
a. Untuk mengetahui pengaruh kualitas produk terhadap keputusan
pembelian sepatu olah raga Adidas di Sports Station Kota Malang.
b. Untuk mengetahui pengaruh harga tehadap keputusan pembelian
sepatu olah raga Adidas di Sports Station Kota Malang.
c. Untuk mengetahui pengaruh promosi tehadap keputusan pembelian
sepatu olah raga Adidas di Sports Station Kota Malang.
d. Untuk mengetahui pengaruh kualitas produk, harga dan promosi
terhadap keputusan pembelian sepatu olah raga Adidas di Sports St
ation Kota Malang
2. Manfaat Penelitian
a. Peneliti
Melalui penelitian ini, penulis mencoba memberikan bukti empiris
tentang pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap
keputusan pembelian.
b. Bagi Peneliti Selanjutnya
Penelitian ini diharapkan dapat membantu pengetahuan, kontribusi
dan tambahan referensi bagi peneliti selanjutnya dalam melakukan
penelitian sejenis, serta meminimalisir hal-hal yang dapat
menghambat penulisan penelitian.
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. Penelitian Terdahulu
Menurut Ciko Andriati (2016) dalam penelitiannya yang berjudul
Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Kualitas Pelayanan, Dan Citra
Merek Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Bata, dengan hasil menyatak
an variabel harga, kualitas produk, kualitas layanan, dan citra merek berpen
garuh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Sepatu Bata.
Menurut Juhari (2015) , dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Kualita
s Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Conve
rs All Star. Hasil pengujian menunjukkan kualitas produk, harga, dan promo
si masingmasing mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pemb
elian sepatu bola merek Adidas.
Ruthis Thira (2020) dari hasil penelitian yang dilakukan
menunjukkan bahwa variabel Harga, Promosi dan Kualitas Produk sangat b
erpengaruh terhadap Keputusan Pembelian. Terutama skor yang tertinggi be
rada pada Kualitas Produk maka konsumen lebih banyak melakukan Keputu
san Pembelian dikarenakan Kualitas Produk sepatu Nike, jika Kualitas Prod
uk Nike menurun maka akan sangat berpengaruh terhadap Keputusan Pemb
elian yang dilakukan oleh konsumen dan penjual produk sepatu Nike pun ak
an sangat menurun. Menurut Basrah Saidani, M. Aulia Rachman dan
Mohamad Rizan (2013) meneliti pengaruh kualitas produk dan desain
produk terhadap keputusan pembelian sepatu olahraga futsal Adidas di
wilayah Jakarta Timur, hasil pengujian yaitu untuk mengetahui apakah
kualitas produk dan desain produk sepatu olahraga futsal Adidas
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.
B. Tinjauan Teori
1. Keputusan Pembelian
a. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau
membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau
jasa. Konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk
yang sudah dikenal oleh masyarakat. Keputusan konsumen dalam
melakukan pembelian suatu produk merupakan suatu tindakan yang lazim
dijalani oleh setiap individu konsumen ketika mengambil keputusan
membeli. Keputusan membeli atau tidak membeli merupakan bagian dari
unsur yang melekat pada diri individu konsumen yang disebut behavior,
dimana ia merujuk kepada tindakan fisik yang nyata. Konsumen sebelum
memutuskan untuk membeli, biasanya melalui beberapa tahap terlebih
dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3)
evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pasca
pembelian (Kotler, 2012).
Menurut Alma (2011) keputusan pembelian adalah: Suatu
keputusan konsumen yang dipengaruhi oleh ekonomi keuangan, teknologi,
politik, budaya, produk, harga, lokasi, promosi, physical evidence, people
dan process, sehingga membentuk suatu sikap pada konsumen untuk
mengolah segala informasi dan mengambil kesimpulan berupa response
yang muncul produk apa yang akan dibeli. Sedangkan Menurut Kotler
(2012) mengemukakan bahwa keputusan pembelian dapat diartikan
sebagai suatu keputusan yang diambil oleh seorang calon pembeli
menyangkut kepastian akan membeli atau tidak.
Berdasarkan definisi di atas disimpulkan bahwa keputusan
pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan
pembelian sebuah produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan
pembelian konsumen merupakan suatu proses pemilihan salah satu dari
beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata.
 Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian
dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.
b. Model Perilaku Pembelian
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model respon
s rangsangan yang diperlihatkan dalam gambar 2.1.
Gambar 2.1
Model Perilaku Pembelian

Sumber: Assael (2011)

Menurut Assael (2011) ada tiga faktor yang mempengaruhi konsum
en dalam membuat keputusan pembelian yaitu konsumen individu, lingkung
an dan penerapan strategi pemasaran. Selengkapnya dapat dilihat pada gamb
ar berikut ini. Pada Gambar dijelaskan bahwa terdapat tiga faktor yang mem
pengaruhi pilihan konsumen dalam membeli barang/jasa yaitu (1) Konsume
n individual, (2) lingkungan dan (3) penerapan strategi pemasaran.
Faktor pertama konsumen individual artinya bahwa pilihan untuk
membeli barang/jasa dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen
seperti kebutuhan, persepsi, sikap, kondisi geografis, gaya hidup dan karakte
ristik kepribadian individu. Faktor kedua, yaitu lingkungan artinya bahwa pi
lihan konsumen terhadap barang/jasa dipengaruhi oleh lingkungan yang me
ngitarinya. Ketika konsumen membeli barang/jasa mereka didasari oleh ban
yak pertimbangan misalnya karena meniru temannya, karena tetangganya tel
ah membeli lebih dulu, dan sebagainya. Dengan demikian, interaksi sosial y
 ang dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pilihan produk yang
akan dibeli.
Faktor ketiga, yaitu penerapan strategi pemasaran ini merupakan sti
muli pemasaran yang dikendalikan oleh pemasar/pelaku bisnis. Pemasar ber
usaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli pemasaran se
perti iklan, dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih produk yang dit
awarkan. Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar biasan
ya berhubungan dengan produk yang ditawarkan, harga jual produknya, stra
tegi pemasaran yang dilakukan dan dan bagaimana pemasar melakukan distr
ibusi produk kepada konsumen.
c. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian amat dipengaruhi oleh empat faktor. Adapun f
aktor –faktor tersebut adalah faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Untuk lebih jelasnya, dapat dilihat pada gambar 2.2 berikut:
Gambar 2.2
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Sumber: Kotler dan Armstrong (2012)

Pada kotak pertama dari bagian diatas, dapat dilihat bahwa budaya m
erupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi tingkah laku konsume
n dalam keputusan pembelian. Budaya merupakan penyebab paling mendasa
r dari keinginan dan tingkah laku seseorang. Hal ini karena perbedaan buday
a akan mengarah pada perbedaan keinginan dan tingkah laku seseorang dala
m melakukan keputusan pembelian. Faktor ini mencakup budaya, sub buday
a dan kelas sosial.
 Pada kotak kedua dari bagan tersebut, dapat dilihat bahwa faktor sosi
al juga mempengaruhi seseorang dalam keputusan pembelian. Faktor ini
mencakup beberapa komponen. Adapun komponen dari faktor sesial yaitu
kelompok acuan, keluarga, peran dan status. Pada kotak selanjutnya terdapat
faktor pribadi yang mempengaruhi tingkah laku konsmen dalam keputusan
pembelian. Faktor ini mencakup umur dan tahap dalam siklus hidup,
pekerjaan, sutuasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
Setelah itu, pada kotak berikutnya terdapat faktor psikologis. Faktor ini juga
dapat mempengaruhi seseorang dalam keputusan pembelian. Faktor ini men
gindikasikan seseorang memiliki hasrat yang mendorong untuk memutuskan
membeli produk. Faktor psikologis mencakup empat faktor yaitu motivasi,
persepsi, pengetahuan, keyakinan, dan sikap.
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian menur
ut Kotler (2012) dipengaruhi oleh empat faktor sebagai berikut:
a. Faktor Budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting
dalam terbentuknya perilaku pembelian. Budaya merupakan salah satu
factor penentu keinginan dan perilaku konsumen yang paling dasar.
b. Faktor Sosial
1) Kelompok acuan Kelompok acuan dalam perilaku pembelian
konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang berpengaruh secara
langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
2) Keluarga Keluarga dibagi lagi menjadi dua jenis, yaitu keluarga
orientas yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang
yang dapat memberikan orientasi agama, politik, dan ekonomi serta
ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Selanjutnya itu ada keluarga
prokreasi yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak.
c. Pribadi
1) Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa tentunya mempunyai kebutuhan
yang berbeda-beda sepanjang hidupnya dimana kegiatan konsumsi
 ini dipengaruhi oleh faktor usia dan siklus hidup keluarga.
2) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi
kebutuhannya. Biasanya pemilihan produk juga dipertimbangkan
berdasarkan keadaan ekonomi seseorang seperti besarnya penghasilan
yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau
menabung.
3) Gaya hidup
Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang
terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui
kelas sosial dan pekerjaan. Melihat hal ini sebagai peluang dalam
kegiatan pemasaran, banyak pemasar atau produsen yang
mengarahkan merek mereka pada gaya hidup seseorang.
4) Kepribadian
Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda
yang menghasilkan tanggapan relatif konsisten dan tahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi
variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek
konsumen. Hal ini disebabkan karena beberapa kalangan konsumen
akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiaannya.
5) Psikologis
Faktor psikologis ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
d. Peran dan Status
Semakin tinggi peran seseorang dalam organisasi maka semakin tinggi
pula status seseorang dalam organisasi tersebut dan secara langsung
dapat berdampak pada perilaku pembeliannya.
d. Peranan Konsumen dalam Keputusan Pembelian
Swastha dan Handoko (2012) berpendapat bahwa lima peran
individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu:
1. Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif
pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau
keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.
2. Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhi
keputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
3. Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan
membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya,
kapan dan dimana membelinya.
4. Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
5. Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau
jasa yang dibeli.
Sebuah perusahaan perlu mengetahui peranan tersebut karena
semua peranan mengandung implikasi guna merancang produk,
menentukan pesan dan mengalokasikan biaya anggaran promosi serta
membuat program pemasaran yang sesuai dengan pembeli. Menurut
Kotler (2012) ada tiga indikator keputusan pembelian, yaitu meliputi:
a. Kemantapan pada sebuah produk.
Pada saat melakukan pembelian, konsumen memilih salah satu dari
beberapa alternatif. Pilihan yang ada didasarkan pada mutu, kualitas
dan faktor lain yang memberikan kemantapan bagi konsumen untuk
membeli produk yang dibutuhkan. Kualitas produk yang sangat baik
akan membangun kepercayaan konsumen sehingga menjadi
penunjang kepuasan konsumen.
b. Kebiasaan dalam membeli produk.
Kebiasaan adalah pengulangan sesuatu secara terus-menerus dalam
melakukan pembelian produk yang sama. Ketika konsumen telah
melakukan keputusan pembelian dan meeka merasa produk sudah
melekat dibenaknya bahkan manfaat dari produk sudah mereka
rasakan. Konsumen akan merasa tidak nyaman jika membeli produk
lain.
 c. Kecepatan dalam membeli sebuah produk
Konsumen sering mengambil sebuah keputusan dengan menggunakan
aturan (heuristic) pilihan yang sederhana. Heuristic adalah proses
yang dilakukan seseorang dalam mengambil sebuah keputusan secara
cepat, mengguakan pedoman umum dalam sebagian informasi saja.
2. Kualitas Produk
a. Pengertian Produk
Sebuah perusahaan tentunya memiliki sebuah produk baik itu berbentuk
barang ataupun jasa yang akan ditawarkan kepada calon konsumen guna meme
nuhi kebutuhan ataupun keinginannya. Menurut Kotler dan Armstrong (2018) t
erkait pengertian produk, “A product is anything that can be offered to a marke
t for attention, acquisition, use, or consumption that might satisfy a want or ne
ed.”Berbeda halnya dengan pendapat yang dikemukakan oleh Alma (2014), pr
oduk seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud termasuk didal
amnya masalah warna, harga, nama baik perusahaan dan pelayanan yabng dibe
rikan oleh perusahaan tersebut.
Berdasarkan dari definisi-definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa pro
duk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada pasar baik terlihat secara fis
ik maupun tidak guna memenuhi kebutuhan serta keinginan dari konsumen. Ol
eh karna itu, alangkah baiknya bagi setiap perusahaan untuk terus melakukan i
novasi terhadap produknya seiring dengan perkembangan zaman.
b. Tingkatan Produk
Salah satu hal yang harus dipertimbangkan oleh pemasar mengenai pro
duk adalah lima tingkatan produk. Menurut Kotler dan Keller (2018) produk m
emiliki 5 tingkatan, diantaranya:
(1) Core Benefit, merupakan pelayanan atau manfaat yang benar-benar dibeli
oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya.
(2) Basic Product, merupakan produk yang dimana pemasar harus mengubah
layanan atau manfaat inti menjadi produk dasar.
(3) Expected Product, merupakan satu set atribut dan kondisi yang
diharapkan pembeli saat membeli produk tersebut.
 (4) Augmented Product, merupakan produk tambahan yang disiapkan oleh
pemasar yang melebihi harapan dari konsumen.
(5) Potential Product, mencakup semua kemungkinan penambahan produk
yang mungkin akan dialami di masa depan. Produk yang ditawarkan oleh
perusahaan harus memiliki keunikan tersendiri dibandingkan dengan
produk lain, sehingga dapat membuat para calon konsumen tertarik dan
melakukan pembelian ulang.
c. Klasifikasi Produk
Produk dapat diklasifikasikan dalam beberapa kelompok. Kotler dan Kell
er (2018) mengemukakan bahwa, “Marketers classify products on the basis of
durability, tangibility, and use (consumer or industrial). Each type has an appr
opriate marketing-mix strategy. Berikut ini adalah penjelasan mengenai klasifi
kasi produk menurut Kotler dan Keller (2018):
1. Durability and tangibility, barang yang tidak tahan lama adalah barang yang
biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Barang
tahan lama adalah barang yang sering digunakan.
2. Consumer-goods classification, diklasifikasikan atas dasar kebiasaan
berbelanja, convenience goods yang sering dibeli, segera, dan dengan sedikit
usaha; shopping goods yang biasanya dibeli berdasarkan kesesuaian,
kualitas, harga, dan gaya; specialty goods dengan karakteristik unik atau
identifikasi merek dimana pembeli cukup bersedia melakukan upaya
pembelian khusus; dan unsought goods yang biasanya konsumen tidak tahu
atau berpikir untuk membeli.
3. Industrial-goods classification, merupakan bahan-bahan yang masuk ke
dalam produk manufaktur sepenuhnya. Bahan-bahan manufaktur dibagi
menjadi dua kategori, yakni bahan komponen dan bagian-bagian komponen.
d. Kualitas Produk
Dunia bisnis sesuatu yang diperlukan dari produk adalah yang dapat me
menuhi atau memuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen, baik yang berw
ujud maupun yang tidak berwujud. Adapun pengertian dari produk sesuatu yan
g bisa ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaia
n atau konsumsi yang dapat memnuhi kebutuhan. Menurut Kotler & Keller (20
18), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk m
emuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengala
man, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide. Menurut Mu
llins dan. Walker (2013), suatu produk dapat didefinisikan sebagai segala sesua
tu yang memenuhi keinginan atau kebutuhan melalui penggunaan, konsumsi at
au akuisisi.
Berdasarkan pengertian tersebut maka dapat disimpulkan bahwa produk
merupakan hasil akhir dari rangkaian proses produksi yang dapat berupa baran
g atau jasa dan dapat digunakan untuk memenuhi keinginan konsumen. Kualita
s produk merupakan inti dari sebuah kegiatan pemasaran karena produk merup
akan output atau hasil dari salah satu kegiatan atau aktivitas perusahaan yang d
apat ditawarkan ke pasar sasaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan ko
nsumen. Pada dasarnya dalam membeli suatu produk, seorang konsumen tidak
hanya membeli produk, akan tetapi konsumen juga membeli manfaat atau keun
ggulan yang dapat diperoleh dari produk yang dibelinya.
Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang lain,s
alah satunya dari segi kualitas produk yang ditawarkan. Kualitas produk merup
akan salah satu kunci persaingan diantara pelaku usaha yang ditawarkan kepad
a konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2018), kualitas adalah totalitas fitur d
an karakteristik dari suatu produk atau layanan yang memiliki kemampuan unt
uk memenuhi kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Kualitas produk adalah
karakteristik dari suatu produk atau layanan yang bergantung pada kemampuan
nya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau tersirat, (Kotl
er dan Armstrong, 2018).
Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat diketahui bahwa kualitas prod
uk adalah kemampuan suatu produk dalam memenuhi keinginan konsumen. Ke
inginan konsumen tersebut diantaranya daya tahan produk, keandalan produk,
kemudahan pemakaian, serta atribut bernilai lainnya yang bebas dari kekuranga
n dan kerusakan. Seorang pemasar dalam mengembangkan produk harus menet
apkan kualitas tertentu bagi produknya, karena kualitas produk menunjukkan k
emampuan sebuah produk untuk menjalankan fungsinya, Kualitas produk dapa
t ditinjau dari dua sudut pandang internal dan eksternal. Karena dari sudut pand
ang pemasaran kualitas diukur dengan persepsi pembeli. Pelanggan menilai bai
k buruknya kualitas suatu produk berdasarkan persepsinya, suatu produk dikata
kan berkualitas jika memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli (Kotler, 201
5).
Kualitas produk memiliki dimensi yang dapat digunakan untuk menganal
isis karakteristik dari suatu produk. Menurut Garvin (2016) kualitas produk me
miliki delapan dimensi sebagai berikut:
1. Performance (kinerja), merupakan karakteristik operasi pokok dari produk
inti (core product) yang dibeli.
2. Features (fitur atau ciri-ciri tambahan), yaitu karaktersitik sekunder atau
pelengkap.
3. Reliability (reliabilitas), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami
kerusakan atau gagal dipakai.
4. Confermance to Specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu
sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar
yang telah ditetapkan sebelumnya.
5. Durability (daya tahan), yaitu berkaitan dengan berapa lama produk
tersebut dapat digunakan.
6. Serviceability, meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, kemudahan
direparasi; serta penanganan keluhan secara memuaskan.
7. Esthetics (Estetika), yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.
8. Perceived Quality (kualitas yang dipersepsikan), yaitu citra dan reputasi
produk serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.
Indikator-indikator kualitas produk kualitas produk adalah kemampuan
suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya, kemampuan itu meliputi daya
tahan, kehandalan, keistimewaan yang dihasilkan, kemudahan dioperasikan da
n diperbaiki atribut lain yang berharga pada produk secara keseluruhan, Kotler
(2015). Indikator untuk variabel kualitas produk sebagai berikut:
a. Daya tahan produk
Daya tahan menunjukan usia produk, yaitu jumlah pemakaian suatu
produk sebelum produk itu digantikan atau rusak.
b. Keistimewaan produk
Persepsi konsumen terhadap keistimewaan atau keunggulan suatu produk.
c. Keandalan produk
Merupakan karakteristik operasi dan produk inti (core product) yang
dibeli.
d. Kesesuaian dengan spesifikasi
Kesesuaian dengan spesifikasi yaitu sejauh mana karakteristik desain dan
operasi memenuhi standar yang telah ditetapkan sebelumnya.
e. Estetika produk
Estetika produk yaitu yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.
3. Harga
a. Pengertian Harga
Harga merupakan salah satu dari variabel bauran pemasaran yang
sangat penting dalam manajemen pemasaran. Harga juga merupakan satu
variabel bauran pemasaran yang paling fleksibel. Adapun pengertian harga
menurut Alma (2011), adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk
barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan
atau penggunaan suatu barang dan jasa sehingga menimbulkan kepuasan
konsumen. Menurut Assauri (2014), harga merupakan satu-satunya unsur
marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur
lainnya hanya unsur biaya saja.
Berdasarkan pendapat diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa. harga
adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk yang ditukar
konsumen atas keunggulan yang dimiliki produk tersebut.
b. Peranan Harga
Menurut Tjiptono, dkk., (2009), harga mempunyai peranan penting
yaitu harga produk berpengaruh terhadap alokasi faktor-faktor produksi sep
erti tenaga kerja, tanah, modal, dan kewirausahaan. Tingkat upah yang tingg
 i menarik tenaga kerja, tingkat bunga yang tinggi menjadi daya tarik bagi in
vestasi modal, dan seterusnya. Aktivitas penjualan ritel, ada segmen pembel
i yang sangat sensitif terhadap faktor harga (menjadikan harga sebagai satu-
satunya pertimbangan membeli produk) dan ada pula yang tidak.
Mayoritas konsumen agak sensitif terhadap harga, namun juga mem
pertimbangkan faktor lain (seperti citra merek, lokasi toko, pelayanan, nilai
(value) dan kualitas). Apabila dilakukan perbandingan dengan bauran pemas
aran lainnya (produk, distirbusi dan promosi) yang membutuhkan pengeluar
an dana dalam jumlah besar, harga merupakan satu-satunya elemen bauran p
emasaran yang mendatangkan pendapatan. Harga mempengaruhi posisi bers
aing dan pangsa pasar perusahaan.
c. Strategi Penetapan Harga
Menurut Rahman (2010), strategi pemasaran melalui harga terbagi me
njadi 6 strategi yaitu sebagai berikut:

1. Penetration Price
Penetration price adalah strategi pendekatan pemasaran yang
menetapkan harga jual lebih rendah daripada harga normalnya dengan
tujuan untuk mempercepat penetrasi atau penerimaan pasar pada produk
yang ditawarkan. Artinya sebuah perusahaan atau unit bisnis
memfokuskan pada peningkatan pangsa pasar dengan menetapkan
harga barang lebih rendah daripada harga normal. Strategi jangka
panjangnya adalah untuk mempercepat penerimaan pasar atau
meningkatkan pangsa pasar yang sudah ada.
2. Skimming Price
Berbanding terbalik dengan penetration price, skimming price justru
menetapkan harga pada tingkat yang tinggi dalam waktu tertentu.
Strategi ini mengasumsikan konsumen tertentu akan membayar pada
harga, produk, baik barang maupun jasa dengan tingkat yang tinggi
tersebut dengan menggangap produk tersebut bernilai prestisius.
Strategi pemasaran dengan menetapkan harga tinggi dalam waktu
terbatas ini, perlahan kemudian akan diturunkan sampai dengan level
 yang kompetitif atau sesuai dengan harga pasar.
3. Follow the Leader Price
Follow the Leader Price merupakan strategi penetapan harga menurut
pemimpin pasar, dengan menjadikan pesaing sebagai model dalam
menetapkan harga barang atau jasa.
4. Variabel Price
Sebuah unit bisnis menetapkan strategi harga variabel untuk
menawarkan kelonggaran harga pada konsumen tertentu. Beberapa unit
bisnis, banyak perusahaan yang menetapkan daftar harga dalam dua
bagian, yakni harga standar dan harga dengan kelonggaran bagi pembeli
tertentu. Pengertian mudahnya, variabel price adalah pendekatan
pemasaran dengan menetapkan lebih dari satu harga produk atau jasa
dengan tujuan menawarkan harga pada konsumen.
5. Flexible Price
Pendekatan ini dapat digunakan jika jumlah barang dan jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan sangat terbatas, sedangkan permintaan
pembeli cenderung berubah di kemudian hari sehingga strategi ini
menawarkan pendekatan pemasaran dengan penetapan harga yang
berbeda untuk mencerminkan perbedaan dalam permintaan konsumen.
6. Price Linning
Price linning adalah pendekatan pemasaran dengan menetapkan
beberapa tingkat harga barang dagangan yang berbeda. Strategi ini
menentukan beberapa harga yang berbeda yang memiliki item serupa
dari barang dagangan eceran yang untuk dijual. Strategi penetapan ini
memiliki keuntungan untuk menyederhanakan pilihan bagi konsumen
dan mengurangi persediaan minimum yang diperlukan.
d. Metode Penetapan Harga Secara umum, terdapat empat metode untuk
menetapkan harga yaitu, metode penetapan harga berbasis permintaan,
berbasis biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan, Tjiptono, dkk.,
(2009).
1. Berbasis Permintaan
 Suatu metode yang menekankan pada berbagai faktor yang
memengaruhi selera dan kesukaan pelanggan berdasarkan kemampuan
dan kemauan pelanggan untuk membeli, manfaat yang diberikan
produk dan perilaku konsumen secara umum.
2. Berbasis Biaya
Faktor penetapan harga yang dipengaruhi aspek penawaran atau biaya,
dan bukannya aspek permintaan. Harga akan ditentukan berdasarkan
biaya produksi dan pemasaran produk yang ditambah dengan jumlah
tertentu sehingga menutupi biaya langsung, overhead, dan juga
laba/rugi.
3. Berbasis Laba
Penetapan harga yang didasarkan pada keseimbangan biaya dan
pendapatan. Metode ini memiliki tiga pendekatan yaitu, target profit
pricing (penetapan harga berdasarkan target keuntungan), target return
on sales pricing (target harga berdasarkan penjualan), dan target return
on investment pricing sebuah perusahaan.
4. Berbasis Persaingan
Penetapan harga yang dilakukan dengan mengikuti apa yang dilakukan
pesaing. Metode ini memiliki tiga pendekatan melalui sistem penjualan
di bawah harga normal pesaing untuk menarik konsumen, menyamakan
harga agar persaingan tidak terlalu besar atau memberi harga lebih
tinggi dari pesaingnya dengan asumsi bahwa produk yang mereka
tawarkan memiliki kualitas lebih baik.
e. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terlebih dahulu, agar tujuan perus
ahaan tercapai. Hal ini penting karena tujuan perusahaan merupakan dasar
atau pedoman bagi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran, ter
masuk kebijakan penetapan harga. Menurut Assauri (2014), ada beberapa t
ujuan penetapan harga yang diambil yaitu:
1. Memperoleh laba yang maksimum
Salah satu tujuan yang paling lazim dalam penetapan harga adalah
 memperoleh hasil laba jangka pendek yang maksimal. Pencapaian
tujuan ini dilakukan dengan cara menentukan tingkat harga yang
memperhatikan total hasil penerimaan penjualan (sales revenue) dan
total biaya, dalam hal ini perusahaan menetapkan harga untuk
memperoleh tingkat keuntungan yang maksimal paling memuaskan.
2. Mendapatkan share pasar tertentu
Sebuah perusahaan dapat menetapkan tingkat harga untuk
mendapatkan atau meningkatkan share pasar, meskipun mengurangi
tingkat keuntungan pada masa itu. Srategi ini dilakukan perusahaan
karena perusahaan percaya bahwa jika share pasar bertambah besar,
maka tingkat keuntungan akan meningkat pada masa depan.
3. Memerah pasar (market skimming)
Perusahaan mengambil manfaat memperoleh keuntungan dari
bersedianya pembeli membayar dengan harga yang lebih tinggi dari
pembeli yang lain, karena barang yang ditawarkan memberikan nilai
yang lebih tinggi bagi mereka. Jadi dalam hal ini perusahaan
menetapkan harga yang lebih tinggi, karena hendak menarik manfaat
dari sekelompok besar pembeli yang bersedia membayar harga tinggi,
yang disebabkan produk perusahaan tersebut mempunyai nilai
sekarang (present value) yang tinggi bagi mereka.
4. Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum pada waktu
itu Perusahaan menetapkan harga untuk memaksimumkan penerimaan
penjualan pada masa itu. Tujuan itu hanya mungkin dapat dicapai
apabila terdapat kombinasi harga dan kuantitas produk yang dapat
menghasilkan tingkat pendapatan yang paling besar. Penetapan harga
dengan tujuan ini biasanya terdapat pada perusahaan yang mungkin
dalam keadaan kesulitan keuangan atau perusahaan yang menganggap
masa depannya suram atau tidak menentu.
5. Mencapai keuntungan yang ditargetkan
Perusahaan menetapkan harga tertentu untuk dapat mencapai tingkat
laba yang berupa rate of return yang memuaskan. Meskipun harga yang
 lebih tinggi dapat memberikan atau menghasilkan tingkat laba yang
berlaku (conventional) bagi tingkat investasi dan risiko yang
ditanggung.
6. Mempromosikan produk
Perusahaan menetapkan harga khusus yang rendah untuk mendorong
penjualan bagi produknya, bukan semata-mata bertujuan mendapatkan
keuntungan yang besar. Perusahaan dapat menetapkan harga yang
rendah pada suatu waktu untuk suatu macam produk, dengan maksud
agar langganan membeli juga produk-produk lain yang dihasilkan oleh
perusahaan.
4. Promosi
a. Pengertian Promosi
Kegiatan promosi dalam perusahaan merupakan bagian terpenting dis
amping variabel lainnya yaitu produk, harga, lokasi, bukti fisik, proses dan o
rang. Suatu produk tidak akan berguna selama produk tersebut tidak sampai
ke tangan konsumen yang membutuhkan dan tentunya konsumen tidak akan
mengetahui akan keberadaan produk jika tanpa adanya kegiatan promosi. Ol
ah karena itu promosi dapat diartikan sebagai komunikasi awal antara perus
ahaan dan konsumen serta sebagai salah satu media untuk memperkenalkan
produk kepada konsumen agar mengetahui akan keberadaan produk perusah
aan tersebut.
Kotler dan Armstrong (2012:76) menjelaskan bahwa promosi merupa
kan kegiatan yang mengkomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan me
mbujuk target konsumen untuk membeli produk tersebut. Sedangkan menur
ut Agus Hermawan (2013:38) promosi adalah salah satu komponen prioritas
dari kegiatan pemasaran yang memberitahukan kepada konsumen bahwa per
usahaan meluncurkan produk baru yang menggoda konsumen untuk melaku
kan kegiatan pembelian.
Berdasarkan pengertian di atas peneliti dapat simpulkan bahwa promo
si merupakan penting dalam memasarkan suatu produk sehingga konsumen
akan tertarik dan melakukan pembelian terhadap produk tersebut, sehingga s
 uatu promosi perlu dirancang semenarik mungkin dan informasi yang disam
paikan dapat dimengerti dengan mudah oleh masyarakat.

b. Bauran Promosi
Promosi sebagai alat untuk menyebarkan informasi memiliki beberapa
komponen yang terdapat dalam bauran promosi. Bauran promosi menjadi pi
lihan komunikasi yang terdiri dari kombinasi promosi yang digunakan oleh
perusahaan yang apabila mendapat tanggapan positif akan menguntungkan
perusahaan.
Dharmmesta (2014:9) mengemukakan bahwa bauran promosi adalah e
lemen-elemen utama dari komunikasi yang dikendalikan oleh pemasar, term
asuk periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan tatap
muka, dan pemasaran langsung. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong
(2012:432) mengemukakan bahwa bauran promosi (bauran komunikasi pem
asaran) adalah campuran spesifik dari alat-alat promosi yang digunakan per
usahaan untuk secara persuasif mengkomunikasikan nilai pelanggan dan me
mbangun hubungan pelanggan. Kotler dan Armstrong (2012:432), menjelas
kan bahwa bauran promosi terdiri atas 5 alat promosi, yaitu:
a. Advertising
Periklanan yaitu semua bentuk presentasi dan promosi non personal yang
dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan, barang atau jasa.
Periklanan dianggap sebagai manajemen citra yang bertujuan
menciptakan dan memelihara cipta dan makna dalam benak konsumen.
Bentuk promosi yang digunakan mencakup broadcast, print, internet,
outdoor, dan bentuk lainnya.
b. Sales promotion
Promosi penjualan yaitu insentif-insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Bentuk
promosi yang digunakan mencakup discounts, coupons, displays,
demonstrations, contests, sweepstakes, dan events.
c. Personal selling
 Penjualan perseorangan yaitu presentasi personal oleh tenaga penjualan
dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan
dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup
presentations, trade shows, dan incentive programs.
d. Public relations
Hubungan masyarakat yaitu membangun hubungan yang baik dengan
berbagai publik perusahaan supaya memperoleh publisitas yang
menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus, dan
menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak
menguntungkan. Bentuk promosi yang digunakan mencakup press
releases, sponsorships, special events, dan web pages.
e. Direct marketing
Penjualan langsung yaitu hubungan langsung dengan sasaran konsumen
dengan tujuan untuk memperoleh tanggapan segera dan membina
hubungan yang abadi dengan konsumen. Bentuk promosi yang
digunakan mencakup catalogs, telephone marketing, kiosks, internet,
mobile marketing, dan lainnya.
Dari pengertian mengenai promosi peneliti sampai pada pemahama
n bahwa bauran promosi adalah cara untuk mengkomunikasikan suatu produ
k kepada konsumen dengan penggunaan alat-alat promosi mencakup kegiata
n periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan, hubungan masyar
akat dan penjualan langsung yang bertujuan untuk tujuan program penjualan.

b. Tujuan Promosi Penjualan

Promosi penjualan bermanfaat dalam mempromosikan kesadaran
konsumen yang lebih besar terhadap harga. Dengan promosi penjualan
perusahaan terbantu dalam menjual lebih banyak daripada biasanya pada
harga resmi dan menerapkan program ke berbagai segmen konsumen.
Pemasar jasa menerapkan promosi penjualan untuk menarik pelanggan baru
dan menanamkan loyalitas. Tujuan promosi penjualan menurut Kotler dan
Armstrong (2015:452) antara lain yaitu:
1. Penjual bisa menggunakan promosi pelanggan untuk mendorong
 pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan
pelanggan jangka panjang.
2. Tujuan promosi dagang antara lain mendorong pengecer menjual
barang bary dan menyediakan lebih banyak persediaan, membeli lebih
awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang rak
yang lebih banyak.
3. Promosi bisnis yang digunakan unurk menghasilkan arahan bisnis,
mendorong pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi
wiraniaga.
c. Alat Promosi Konsumen
Banyak alat dapat digunakan untuk mencapai tujuan promosi
penjualan, yaitu salah satunya alat promosi konsumen yang menurut
Kotler dan Keller (2012:521) diantaranya:
1. Menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari
pintu ke pintu, dikirm lewat surat, diambil di toko, ditempelkan ke
produk lain, atau ditampilkan dalam penawaran iklan.
2. Sertifikat yang membuat pemegangnya memiliki hak atas penghematan
yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu: dikirimkan lewat
surat, terbungkus dalam produk lain atau ditempelkan pada produk
tersebut, atau disisipkan dalam majalah dan iklan surat kabar.
3. Memberikan penurunan harga setelah pembelian alih-alih di toko
eceran: konsumen mengirimkan “bukti pembelian” tertentu kepada
produsen yang “mengembalikan” sebagian harga pembelian lewat surat.
4. Menawarkan konsumen menghemat harga reguler produk, ditempelkan
pada label atau kemasan.
5. Barang-barang yang ditawarkan pada biaya relatif rendah atau gratis
sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.
6. Program yang memberikan penghargaan yang berhubungan dengan
frekuensi dan intensitas konsumen dalam membeli produk atau jasa
perusahaan.
 7. Hadiah adalah penawaran peluang untuk memenangkan uang tunai,
perjalanan, atau barang sebagai hasil pembelian sesuatu.
8. Nilai dalam uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan
patronage vendor tertentu atau kelompok vendor.
9. Mengundang calon pembeli mencoba produk secara gratis dengan
harapan mereka akan membeli.
10. Janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa produk akan berkinerja
dengan baik, jika tidak, penjual akan memperbaikinya atau
mengembalikan uang pelanggan sepanjang periode tertentu.
11. Dua atau lebih merek atau perusahaan bermitra mengeluarkan
kupon, pengembalian dana, dan mengadakan kontes untuk
meningkatkan daya tarik
12. Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lainnya yang
tak bersaing. m.Tampilan dan demonstrasi yang dilakukan pada titik
pembelian atau penjualan.
d. Indikator promosi
Indikator- Indikator Promosi Menurut Kotler dan Keller (2016), yai
tu:
1. Pesan promosi
Seberapa baik pesan promosi yang dilakukan dan disampaikan
kepada para konsumen
2. Media promosi
Media apa yang digunakan oleh perusahaan dalam melakukan
promosi
3. Jangkauan promosi
Seberapa besar jangkauan prmosi yang dilakukan dalam menarik
para konsumen.
B. Kerangka Pikir
Kerangka pikir dalam penelitian ini dapat disajikan pada Gambar 2.3
berikut:
 Kualitas Produk (X1)

H1

Keputusan
Harga (X2) H2 Pembelian (Y)
H3

Promosi (X3)
H4

Gambar 2.3 Kerangka Pikir

Berdasarkan Gambar 3 dapat diketahui pengaruh antara kualitas
produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian baik secara parsial
dan simultan. Pengaruh secara parsial artinya dengan semakin baiknya
kualitas produk dalam hal ini mengenai kinerja (performance), daya tahan
(durability), kesesuaian dengan spesifikasi, fitur (features), keandalan
(reliability) dan estetika (aesthetic) maka keputusan pembelian akan
mengalami peningkatan. Harga secara parsial berpengaruh terhadap
keputusan pembelian, artinya bahwa adanya keterjangkauan harga, daya
Saing Harga, kesesuaian harga dengan kualitas produk dan kesesuaian harga
dengan manfaat produk maka keputusan pembelian akan mengalami
peningkatan. Adapun pengaruh secara parsial promosi terhadap keputusan
pembelian artinya bahwa semakin adanya kejelasan Pesan promosi, ektepatan
Media promosi dan Jangkauan promosi maka keputusan pembelian akan
mengalami peningkatan. Pengaruh secara simultan dapat diartikan bahwa
dengan adanya perubahan dari variabel kualitas produk, harga dan promosi
maka keputusan pembelian juga akan mengalami perubahan.

C. Hipotesis
1. Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2012) kualitas produk adalah
 kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya yang
meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan, operasi dan
perbaikan serta atribut lainnya. Kualitas produk merupakan bentuk
penilaian atas produk yang akan dibeli, apakah sudah memenuhi apa yang
diharapkan konsumen. Jika perusahaan ingin berkembang, apa lagi harus
meraih keuntungan, mereka tidak lagi punya pilihan selain mengadopsi
konsep kualitas. Ini menunjukkan bahwa kualitas mempunyai pengaruh
terhadap konsumen. Konsumen tentunya tidak akan membeli produk yang
tidak bisa memenuhi harapannya.
Semakin berkualitas suatu produk, maka semakin tinggi keputusan
konsumen untuk melakukan pembelian. Kualitas produk merupakan
kesesuaian antara kebutuhan dan keinginan atas produk ke dalam
spesifikasi produk yang dihasilkan (Purnama, 2006). Kualitas dari setiap
produk yang dihasilkan merupakan salah satu unsur yang harus mendapat
perhatian yang sungguh-sungguh dari perusahaan, kalau perusahaan ingin
memenangkan suatu persaingan dalam usaha (Angipora, 2007:174). Hasil
penelitian Andriati (2016), Juhari (2015), Ong dan Sugiharto (2013) dan
Saidani, Rachman dan Rizan (2013) yang diperoleh hasil bahwa kualitas
produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian, berdasarkan hasil
tersebut maka hipotesis dalam penelitian ini yaitu:
H1: Terdapat pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian
2. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian
Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang
(Alma, 2011). Penentuan harga ini merupakan salah satu keputusan yang
penting bagi manajemen. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup
semua ongkos, atau bahkan lebih dari itu, yaitu untuk mendapatkan laba.
Tetapi, jika harga ditentukan terlalu tinggi akan berakibat kurang
menguntungkan. Dalam hal ini pembeli akan berkurang, volume penjualan
berkurang, semua biaya mungkin tidak dapat ditutup dan akhirnya
perusahaan akan menderita rugi.
 Salah satu prinsip bagi manajemen dalam penentuan harga ini
adalah menitikberatkan pada kemauan pembeli untuk harga yang telah
ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup ongkos - ongkos dan
menghasilkan laba. Harga dapat mempengaruhi keputusan pembelian.
Hasil penelitian yang dilakukan oleh Andriati (2016), Juhari (2015), Ong
dan Sugiharto (2013) yang diperoleh hasil bahwa harga berpengaruh
terhadap keputusan pembelian, berdasarkan hasil tersebut maka hipotesis
dalam penelitian ini yaitu:
H2 : Terdapat Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian
3. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Promosi penjualan adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada
konsumen untuk melakukan pembelian. Jadi dapat dikatakan bahwa
promosi penjualan mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian.
Melalui promosi perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi
pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli
lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, mempengaruhi
keputusan pembelian.
Jadi Promosi penjualan merupakan suatu bentuk komunikasi
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau
membujuk dan mengingatkan pasar sasaran terhadap perusahaan dan
produknya, agar membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan. Kotler
(2018) mengemukakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk perusahaan
dalam jumlah yang cukup, itu perlu terlebih dahulu memperkenalkan sesuatu
produk kepada pihak konsumen dalam suatu proses pemasaran. Sarana yang tepat
digunakan untuk memperkenalkan produk dalam proses pemasaran adalah
promosi. Hasil penelitian yang dilakukan oleh A Ruthis Thira (2020) yang
diperoleh hasil bahwa promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Bedasarkan uraian tersebut, maka hipotesis pada penelitian ini adalah :
H3: Terdapat pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian.
4. Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian
 Kualitas produk, harga dan promosi merupakan tiga elemen penting di dalam
sebuah aktivitas pemasaran. Ketiga hal tersebut dapat mempengaruhi proses
keputusan pembelian seseorang. Semakin tinggi tingkat kualitas suatu produk
menyebabkan semakin tingginya tingkat kepercayaan konsumen terhadap produk
tersebut. Dengan tingkat kepercayaan yang tinggi akan kualitas produk tersebut
kemungkinan konsumen akan memilih dan melakukan keputusan pembelian pada
produk tersebut (Kotler dan Keller, 2016). Melihat pentingnya pengaruh ketiga
elemen ini terhadap keputusan pembelian konsumen maka diduga kualitas produk
harga dan promosi berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan
pembelian. Harga yang dipilih akan berpengaruh langsung terhadap tingkat
permintaan dan menentukan tingkat aktivitas pembelian serta harga juga akan
mampu mendorong penjualan dan pangsa pasar. Melalui kegiatan promosi, mampu
menarik perhatian konsumen agar tertarik untuk membeli produk, serta mampu
memberikan respon pembeli yang kuat, mendramatisasi penawaran produk dan
mendongkrak penjualan. Hasil penelitian yang dilakukan oleh A Ruthis Thira
(2020) yang diperoleh hasil bahwa kualitas produk, harga dan promosi
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Bedasarkan uraian tersebut,
maka hipotesis pada penelitian ini adalah :
H3: Terdapat pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap
keputusan pembelian.
 BAB III
METODE PENELITIAN

A. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian ini dilakukan di Sports Station Kota Malang, yaitu
terdiri dari tiga lokasi yang meliputi:
1. Sports Station, dengan alamat Jl. MT. Haryono No.127 · (0341) 580806
2. Sports Station Mall Olympic Garden Malang, dengan alamat Malang
City, East Java · In Mall Olympic Garden · (0341) 363203
3. Sports Station Malang City Point, dengan alamat di Malang City Point
Lt. 1 Unit 9B, 10A, & 10B, Jl. Dieng No.31 · In the Cyber Mall ·
(0341) 572278
B. Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini bersifat explanatory research. Menurut
(Sugiyono, 2018) explanatory research bertujuan untuk menjelaskan
kedudukan antar variabel-variabel yang diteliti serta hubungan antar
variabel satu dengan yang lainnya melalui pengujian hipotesis yang telah
dirumuskan. Penelitian ini mengungkapkan pengaruh kualitas produk dan
harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian dengan pendekatan
kuantitatif.
C. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Menurut Sugiyono (2018) populasi adalah wilayah generalisasi
yang terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan
karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan
kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini yaitu
pembeli produk sepatu olah raga Merek Adidas di Sports Station dengan
jumlah yang tidak diketahui secara pasti.
2. Sampel
Sugiyono (2018) menyatakan sampel adalah bagian dari elemen-
elemen populasi yang terpilih. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 96
 pembeli produk sepatu olah raga Merek Adidas di Sports Station.
Apabila populasi terlalu besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari
semua populasi karena keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka
peneliti dapat mengambil sampel dari populasi tersebut, dan harus betul-
betul bisa mewakili atau representatif.” Mengingat jumlah populasinya
tidak diketahui atau bisa dikatakan tidak terhingga, maka dalam
penentuan sampel, penelitian ini menggunakan rumus Rao Purba dalam
Asra (2019) sebagai berikut:
2
Z
n= 2
4 Moe
Keterangan:
n = Jumlah Sampel
Z 2 = Tingkat distribusi normal pada tingkat keyakinan 95%=1,96
Moe = Tingkat kesalahan maksimal dalam pengambilan sampel yang
masih ditoleransi sebesar 10% atau 0,1
Sehingga Sampel dalam penelitian ini yaitu :
2
1,96
n=
4(0,1)2
3,8416
n=
0,04
n= 96,4=96 (dibulatkan)
3. Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan
accidental sampling, dimana Sugiyono (2018) menyatakan bahwa,
“accidental sampling adalah teknik penentuan sampel berdasarkan
kebetulan, yaitu konsumen yang secara kebetulan bertemu dengan
peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang
kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data.
D. Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer.
Sanusi (2011:104) menyatakan data primer merupakan sumber data yang
pertama kali dicatat dan dikumpulkan oleh peneliti. Data primer akan
 diperoleh diperoleh dari objek yang diteliti.
E. Variabel dan Definisi Operasional
Variabel penelitian adalah segala sesuatu yang berbentuk apa saja
yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga memperoleh
informasi tentang hal yang diinginkan, kemudian ditarik kesimpulannya
(Sugiyono, 2015:2). Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah
Variabel dependen dan Independen. Variabel dependen (variabel terikat)
merupakan variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat, karena adanya
variabel bebas. Sedangkan variabel independen (variabel bebas) merupakan
variabel yang mempengaruhi atau manjadi sebab perubahan variabel
dependen. Definisi operasional variabel penelitian ini disajikan pada Tabel
3.1
Tabel 3.1
Definisi Operasional Variabel Penelitian
Variabel Pe Definisi Indikator
nelitian Operasional
Kualitas Kualitas produk a. Kinerja (performance) (X1.1): Kinerja
Produk (X1) adalah keseluruhan merupakan karakteristik atau fungsi
ciri dari suatu utama bagi konsumen saat
produk atau menggunakan produk.
layanan pada b. Daya Tahan (durability) (X1.2): Daya
kemampuan untuk tahan produk merupakan kekuatan
memuaskan pemakaian produk itu sendiri hingga
kebutuhan yang sudah tidak dapat digunakan lagi.
dinyatakan atau c. Kesesuaian dengan Spesifikasi (X1.3):
tersirat Kesesuaian dengan spesifikasi
merupakan desain dan operasi produk
sesuai dengan standar-standar yang
sudah ditetapkan sebelumnya.
d. Fitur (features) (X1.4): Fitur merupakan
karakteristik atau ciri khas tambahan
dari produk tersebut untuk menambah
atau memberikan kenyamanan pada
produk.
e. Keandalan (reliability) (X1.5): Keandalan
merupakan kemungkinan produk
tersebut dapat diandalkan kegunaannya
dan kemungkinan kecil produk tersebut
mengalami kerusakan atau gagal.
f. Estetika (aesthetic) (X1.6): Estetika
 merupakan karakterstik penampilan
produk tersebut seperti model, warna,
atau desain.
Harga (X2) Harga adalah a. Keterjangkauan Harga (X2.1): Aspek
pernyataan nilai penetapan harga yang dilakukan oleh
dari suatu produk perusahaan yang sesuai dengan
yang dimana nilai kemampuan beli konsumennya.
disini diartikan b. Daya Saing Harga (X2.2): Penawaran
sebagai harga yang diberikan oleh perusahaan
perbandingan berbeda dan bersaing dengan yang
antara persepsi diberikan oleh perusahaan lain pada
terhadap manfaat jenis produk yang sama.
dengan biaya- c. Kesesuaian harga dengan kualitas
biaya yang produk (X2.3): Aspek penetapan harga
dikeluarkan untuk yang dilakukan oleh perusahaan yang
mendapatkan suatu sesuai dengan kualitas produk yang
produk dapat diperoleh konsumen.
d. Kesesuaian harga dengan manfaat
produk (X2.4): Aspek penetapan harga
yang dilakukan oleh perusahaan yang
sesuai dengan manfaat yang diperoleh
konsumen dari produk yang dibeli.
Promosi Upaya yang a. Pesan promosi (X3.1)
(X3) dilakukan oleh b. Media promosi (X3.2)
perusahaan untuk c. Jangkauan promosi (X3.3)
menginformasikan,
membujuk, dan me
ngingatkan konsu
men secara langsu
ng maupun tidak la
ngsung mengenai
keunggulan produk
yang ditawarkan
Keputusan Keputusan pembeli a. Kemantapan pada sebuah produk.(Y1.1)
Pembelian an adalah sebagai t b. Kebiasaan dalam membeli produk .(Y1.2)
(Y) ahap keputusan di c. Kecepatan dalam membeli suatu produk .
mana konsumen se (Y1.3)
cara aktual melaku
kan pembelian suat
u produk

F. Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini
yaitu metode kuesioner yang merupakan teknik pengumpulan data dengan
 mengajukan sejumlah pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden
dengan harapan dapat memberi keterangan keterangan yang dibutuhkan dan
memperoleh informasi yang relevan dengan penelitian. Sanusi (2011:105)
menyatakan bahwa kuisoner merupakan teknik pengumpulan data yang
dilakukan dengan cara memberikan seperangkat pertanyaan atau pernyataan
tertulis kepada responden. Pengambilan data yang dilakukan pada penelitian
ini menggunakan kuesioner yang disebarkan secara online dengan
menggunakan Google Form.
G. Teknik Penskalaan Data
Teknik pengukuran data yang digunakan oleh peneliti untuk
memberikan jawaban pada setiap item jawaban adalah dengan menggunakan
skala Likert. Siregar (2012:50) menyatakan Skala Likert digunakan untuk
mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang tentang suatu objek atau
fenomena tertentu. Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur
dijabarkan menjadi indikator variabel dan untuk menganalisa secara
kuantitatif, maka jawaban dibagi menjadi lima kategori. Dalam penelitian ini
setiap jawab atas variabel kualitas konsumen dan kepuasan konsumen
menggunakan sistem nilai dengan dasar Likert, yang tertuang pada tabel 3.2
sebagai berikut:
Tabel 3.2 Skala Likert
Kategori Skor/Nilai
Sangat Setuju (SS) 5
Setuju (S) 4
Netral (N) 3
Tidak Setuju (TS) 2
Sangat Tidak Setuju (STS) 2
Responden dalam
kelima pilihan alternatif jawaban yang tersedia. Bobot atau skor akan
dijumlahkan menjadi nilai total. Dimana nilai total yang besar menunjukkan
pengaruh yang positif terhadap variabel dependen yaitu kepuasan konsumen.
H. Uji Instrumen Data
1. Uji Validitas
Siregar (2012:77) menyatakan uji validitas menunjukkan sejauh
 mana suatu alat ukur mampu mengukur apa yang seharusnya diukur.
Pada instrumen tersebut, diminta tanggapan kepada responden dengan
memberikan nilai (skor) pada setiap butir pertanyaan atau pernyataan.
Validitas instrumen ditentukan dengan mengorelasikan antara skor yang
diperoleh setiap butir pertanyaan atau pernyataan dengan skor total.
Suatu instrumen yang valid atau sahih mempunyai validitas tinggi.
Pengujian validitas menggunakan Teknik corrected item total
correlation. Uji validitas ini dapat dilakukan dengan cara
membandingkan nilai r hitung dengan r tabel, dalam hal ini n adalah
jumlah sampel. Dalam menguji masing-masing pertanyaan apakah valid
atau tidak dapat dilihat dari nilai r hitung dan r tabel. Apabila r hitung
lebih besar dari r tabel dan nilai positif, maka butir atau perntanyaan
atau indikator valid. Jika r hitung lebih kecil dari r tabel dan nilai
negatif, maka butir atau pertanyaan atau indikator tidak valid.
2. Uji Reliabilitas
Siregar (2011:90) mengatakan suatu instrumen cukup dapat
dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpulan data karena
instrument tersebut sudah baik. Instrument yang dapat dipercaya adalah
instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur objek
yang sama akan menghasilkan data yang sama. Pengujian reliabilitas
dilakukan untuk menentukan apakah suatu instrumen penelitian dapat
dipercaya atau tidak. bila jawaban yang diberikan responden berbentuk
skala, seperti 1-3, 1-5, atau jawaban responden yang
menginterpretasikan penilaian sikap. Pengujian reliabilitas dapat
dilakukan dengan menggunakan rumus Alpha Cronbach sebagai
berikut :

[ ][ ]
2
k Σσ
r 11= 1 2
k −1 σ
Keterangan :
𝑟11 = Reliabilitas Instrument
 k = Banyaknya Butir Pertanyaan
∑ 𝜎2 = Jumlah Varians Butir
𝜎2 = Varians Total
Adapun kriteria reliabilitas adalah sebagai berikut :
a. Apabila nilai alpha cronbach ≥ 0,6 = reliabel
b. Apabila nilai alpha cronbach < 0,6 = tidak reliabel
I. Teknik Análisis Data
1. Uji Asumsi Klasik
Penggunaan model analisis regresi berganda harus menggunakan
sejumlah asumsi-asumsi klasik dan valid. Pengujian asumsi harus
dipenuhi atau valid agar persamaan regresi dapat digunakan dengan
baik.
Menurut Sanusi (2011:135), uji asumsi klasik bertujuan untuk
menguji data yang digunakan dalam penelitian bahwa telah memenuhi
asumsi klasik, yaitu data terdistribusi secara normal, tidak terjadi gejala
multikolinieritas, tidak terdapat autokorelasi, tidak terdapat gejala
linearitas, dan tidak terjadi gejala heterokosdastisitas. Adapun definisi
dari masing-masing uji diatas sebagai berikut :
2. Uji Normalitas
Uji normalitas data merupakan pengujian asumsi klasik paling
utama yang harus dilakukan oleh peneliti. Tujuannya yaitu, menguji
apakah variabel dependen dan variabel independen mempunyai
distribusi normal atau tidak dalam model regresi. Syarat wajib yang
harus dipenuhi yaitu data harus normal. Dalam penelitian ini
menggunakan uji One Sample dengan alat uji Kolmogorov Smirnov
dengan menggunakan taraf signifikasi 0,05. Sebagai langkah untuk
mempermudah peneliti dalam menguji normalitas data, maka penguji
menggunakan alat bantu SPSS. Apabila nilai Sig Uji Kilmogorov
Smirnov Sig ≥ 0,05 artinya data berdistribusi secara normal. Sebaliknya
jika nilai Sig Uji Kilmogorov Smirnov < 0,05 artinya data berdistribusi
secara tidak normal.
a. Uji Multikolinieritas
Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi
ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Model regresi yang
baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara variabel independen.
Jika variabel independen saling berkorelasi, maka variabel ini tidak
ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel independen yang nilai
korelasi antar sesama variabel independen sama dengan nol. Untuk
mendeteksi ada tidaknya Multikolinieritas dapat dilakukan dengan
melihat nilai Variance Inflating Factor (VIF). Jika nilai VIF < 10 dan
nilai toleransi > 0,10 maka model regresi terbebas dari gejala
Multikolinieritas.
b. Uji Autokolerasi
Uji Autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t
dengan kesalahan pengganggu pada periode t-1. Jika ada korelasi,
maka ada problem autokorelasi. Masalah ini timbul karena residual
(kesalahan pengganggu) tidak bebas dari satu observasi ke observasi
lainnya. Model regresi yang baik adalah regresi yang bebas dari
autokorelasi, dan untuk mendeteksi gejala autokorelasi dapat
dilakukan dengan pengujian Durbin Watson (d).
c. Uji Heteroskesdastisitas
Uji heteroskesdastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam
model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual satu
pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varian dari residual satu
pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut
Homoskesdastisitas dan jika berbeda disebut Heteroskesdastisitas.
Model regresi yang baik adalah regresi yang Homokesdastisitas. Cara
yang digunakan untuk menguji suatu model terbebas dari
heteroskedastisitas maka atau tidak adalah dengan uji Glejser. Uji ini
mengusulkan untuk meregres nilai absolut residual terhadap variabel
independen. Jika variabel independen signifikan secara statistik
 mempengaruhi variabel dependen, maka ada indikasi terjadi
heteroskesdastisitas. Adapun cara mengetahui pengujian
menggunakan Glejser sebagai berikut:
a) Jika nilai signifikasi ≥ 0,05 maka tidak terjadi heteroskesdasitisitas.
b) Jika nilai signifikasi < 0,05 maka terjadi heteroskesdasitisitas.
3. Model Analisis Regresi Linier Berganda
Sanusi (2011:134) menyatakan analisis regresi linier berganda
pada dasarnya merupakan perluasan dari regresi linear sederhana, yaitu
dengan menambah jumlah variabel bebas yang sebelumnya hanya satu
menjadi dua atau lebih variabel bebas. Seperti dalam penelitian ini,
terdiri dari lebih dari satu variabel bebas, maka penelitian ini
menggunakan alat analisis regresi linear berganda. Penelitian ini
memiliki dua variabel bebas dan satu variabel terikat, sehingga dengan
hal ini regresi linear berganda dinyatakan dalam persamaan matematis
sebagai berikut:
Regresi linear berganda:
Y = a + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + e
Dimana:
Y = Keputusan Pembelian
a = Konstanta
b1, b3 = Koefisien Regresi
X1 = Harga
X2 = Kualitas Produk
X3 = Promosi
e = error / Variabel Pengganggu / kesalahan prediksi
4. Uji Hipotesis
Setelah data terkumpul, selanjutnya data tersebut diolah dengan
menggunakan teknik analisis data tertentu dengan permasalahan yang
diteliti. Teknis analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
teknis analisis regresi berganda. Teknik ini digunakan untuk menguji
pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Teknis analisis dalam
 penelitian ini akan menggunakan program SPSS. Analisis data yang
digunakan adalah analisis statistik yang terdiri atas :
a. Uji t
Pada uji t atau Uji parsial digunakan untuk menguji signifikasi
hubungan antara variabel Kualitas Produk dan harga, dimana benar-
benar berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian secara
terpisah atau parsial. Uji t merupakan uji yang digunakan ketika peneliti
ingin menguji beda mean dari dua kelompok sampel. Hipotesis yang
digunakan dalam pengujian ini adalah :
Ho : Kualitas produk, harga dan promosi secara parsial tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Ha : Kualitas produk, harga dan promosi secara parsial berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian
Dasar pengambilan keputusan adalah dengan menggunakan angka
probabilitas signifikan, yaitu :
a) Jika t hitung memiliki nilai signifikan < 0,05, maka
menunjukkan bahwa variabel bebas berpengaruh terhadap
variabel terikat.
b) Jika t hitung memiliki nilai signifikan > 0,05, maka
menunjukkan bahwa variabel bebas tidak berpengaruh
terhadap variabel terikat.
b. Uji F
Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui secara bersama-sama
variabel dependen dengan hipotesis :
Ho : b = 0 berarti tidak adanya pengaruh kualitas produk, harga dan
promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian.
Ha : b > 0 berarti adanya pengaruh Kualitas produk, harga dan
promosi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian
 DAFTAR PUSTAKA

Alma, B. (2014). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: CV Alf

abeta.

Widayat & Amirullah (2002). Metode Penelitian Pemasaran. Malang : CV. Caha
ya Press

Annisa, K.L (2021) Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi terhadap Kepu
tusan Pembelian Pada Produk Hand and body Lotion Citra (Studi kasus pa
da Mahasiswa Fakultas Sosial Sains Prodi Manajemen Angkatan Tahun 20
16 Universitas Pembangunan Panca Budi Medan), Kumpulan Karya Ilmia
h Mahasiswa Fakultas Sosial Sains, Vo.1.No.1,

Antonius, O dan Sugiono, S. (2013) Pengaruh Strategi Diferensiasi, Citra Merek,

Kualitas Produk, dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan
Dicincau Station Surabaya

Anwar, S. (2011), Metode Penelitian Bisnis, Salemba Empat, Jakarta

Assael, H., & Ramond, C. K. (2011). Models of Buyer Behavior. Georgia: Marketi
ng Classics Press

Assauri, S. (2014). Manajemen Pemasaran, Jakarta: Rajawali Pers.

Basrah, S, M. dan Mohamad, R. (2013) Pengaruh Kualitas Produk Dan Desain

Produk Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Olahraga Futsal Adidas Di
Wilayah Jakarta Timur

Basu, S, Hani, H. (2011). Manajemen Pemasaran-Analisis Perilaku. Konsumen.

Yogyakarta : BPFE.

Ciko, A. (2016) Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Kualitas Pelayanan, D

an Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Bata

Fandy, T, (2009). Strategi Pemasaran Jasa. CV. Andi:Yogyakarta

Farisa, H.N (2020) Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Citra Merek Terhadap
Keputusan Pembelian Fashion 3second Di Marketplace (Studi Pada Mahas
iswa Pengguna Fashion 3second Di Kota Semarang), Prosiding Seminar N
asional Unimus, Vol.3.No.3

Garvin, D. A. (2016). Strategi Pemasaran, Alih Bahasa Fandy Tjiptono, Yogyaka

rta
Gustina, D (2021) Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian dan
Dampaknya terhadap Kepuasan Pelanggan (Studi Kasus Pada Konsumen Sa
bana Desa Waru Induk di Perumahan Grand Parung, Kabupaten Bogor)an d
an Dampaknya terhadap Kepuasan Pelanggan (Studi Kasus Pada Konsumen
Sabana Desa Waru Induk di Perumahan Grand Parung, Kabupaten Bogor),
Humanis, Vol.1 No.2

Irfan, R.A, (2021), Pengaruh Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu
Nike Pada Mahasiswa Universitas Pamulang, Jurnal Perkusi, Vol.1, No.1

Juhari (2015), Analisis Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian Sepatu Convers All Star

Kotler, P and Kevin, L.K, (2016). Marketing Managemen, 15th Edition, Pearson
Education,Inc.

Kotler, P. (2015). Manajemen Pemasaran Edisi 13, Bahasa Indonesia Jilid 1 dan 3
Cetakan. Jakarta: Rajawali

Kotler, P; Armstrong, G, (2018) Prinsip-prinsip Pemasaran,Jilid 1, Erlangga, Jak

arta

Laksana, F, (2008), Manajemen Pemasaran, Yogyakarta: Graha Ilmu

Mullins, J. W dan Walker Jr, O. C. (2013). Marketing Management: A Strategic

Decision-Making Approach, 8th Edition, McGraw-Hill International Edition.

Pitria, F. (2020) Pengaruh Harga Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Pa

da Lazizaa Chicken And Pizza Di Jambangan Surabaya, Jurnal Pendidika
n Tata Niaga (JPTN) Universitas Negeri Surabaya

Rahman (2010), Manjamen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers

Ratih, W.L, (2020), Pengaruh Citra Merek, Kualitas Produk Dan Harga Terhadap
Keputusan Pembelian Sepatu Conversepada Mahasiswa Stiesia Surabaya, J
urnal Ilmu dan Riset Manajemen : Volume 9, Nomor 7, Juli 2020

Riduansah (2020) Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Promosi Terhadap Keput
usan Pembelian Online Shop (Studi Mahasiswa Sekolah Tinggi Ilmu Mana
jemen Indonesia Samarinda), Jurnal Riset Innossa Vol.2. No.2

Sahara, N. I. & Prakoso, F. A. (2020). “Pengaruh kualitas produk dan hargaterhad

ap keputusan pembelian konsumen lazada (Studi di wilayah Jakarta selata
n).”Prosiding Konferensi Nasional Ekonomi Manajemen dan Akuntansi, 1-1
1. 2776-1177
Singgih, S dan Tjiptono. (2001). Riset Pemasaran Konsep dan Aplikasi dengan S
PSS. Elex Media Komputindo, Jakarta

Siregar, S. (2012). Statistika Deskriptif Untuk Penelitian. Jakarta: Pt Rajagrafindo

Persada

Sri, M. (2021), Pengaruh Harga Dan Ulasan Produk Terhadap Keputusan Pembeli
an Produk Fashion Secara Online Pada Shopee di Pekanbaru, Vol.7 No.2

Stanton, W J. (2012). Prinsip Pemasaran, alih bahasa: Yohanes Lamarto Penerbit

Erlangga, Jakarta

Sugiyono (2015). Metode Penelitian Kombinasi (Mix Methods). Bandung: Alfabet

a.

Sukimin (2021) Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Promosi Terhadap Keputu
san Pembelian Mobil Merek Toyota Di Kota Balikpapan, Jurnal GeoEkon
omi ISSN-Elektronik (e): 2503-4790 Volume 12 Nomor 02 September 202
1