PERILAKU KONSUMEN

Griffin dan Ebert menjelaskan ada 4 faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam
membeli suatu produk perusahaan, yaitu: a) pengaruh psikologis, b) pengaruh personal, c)
pengaruh social dan d) pengaruh budaya.
a) Factor psikologis, termasuk motivasi, persepsi, kemampuan untuk belajar dan sikap
akan mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk. Seseorang
membeli suatu produk karena adanya dorongan (motif) yang muncul dalam diri
seseorang. Motif itu bisa berupa hasrat untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan.
Persepsi tentang suatu produk yang baik atau buruk juga turut mempengaruhi
keputusan pembelian, manakala suatu produk yang terlintas dalam benak seseorang di
persepsi sebagai suatu produk yang buruk maka konsumen biasanya akan
memutuskan untuk tidak membelinya. Demikian pula, factor psikologis konsumen
berupa kemampuan untuk belajar juga mempengaruhi proses pengambilan keputusan
untuk membeli. Manakala konsumen mampu untuk mempelajari suatu produk dan
menemukan hal-hal yang dicari untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya saat
proses belajar tersebut maka konsumen akan memutuskan untuk membeli. Memang
konsumen jenis pembelajar seperti ini jarang dijumpai. Namun beberapa konsumen
dengan pendidikan tinggi atau konsumen yang mencari produk khusus yang jarang
disediakan di pasar secara umum akan menyiapkan diri dengan factor psikologis
seperti ini. Sikap konsumen dalam menilai upaya pemasaran juga mempengaruhi
keputusan membeli konsumen. Sikap apriori suatu produk akan menutup peluang
membeli produk, apalagi kalau upaya pemasaran itu dilakukan secara agresif. Iklan
yang cenderung bombastis, misalnya menjual produk dengan harga sangat murah
yang berbeda jauh dengan kompetitornya, akan menimbulkan banyak pertanyaan
tentang kualitas. Apabila pertanyaan-pertanyaan itu tidak terjawab dengan baik dan
benar akan menimbulkan keraguan dan mungkin pembenaran terhadap sikapnya yang
apriori tersebut. Hasilnya akan membuat konsumen justru akan menjauh dan tidak
akan membeli produk itu.

b) Pengaruh personal, meliputi gaya hidup, status ekonomi, tahapan daur hidup, dan
personality. Gaya hidup (life style) mempunyai pengaruh yang lebih kuat dalam
keputusan untuk membeli produk. Seorang lelaki yang mempunyai gaya hidup
perokok dengan merek tertentu akan berusaha untuk membeli rokok tersebut
meskipun banyak halangan untuk mendapatkannya. Halangan dan hambatan seperti
ketersediaan uang yang cukup untuk membeli 7 rokok merek tersebut yang harganya
semakin menaik tidak akan mengalihkan keputusan untuk membeli rokok merek lain.
Bahkan larangan pemerintah untuk tidak merokokpun akan diabaikannya karena
merokok sudah menjadi bagian dari gaya hidupnya. Beberapa himbauan tidak
merokok karena alasan kesehatan juga tidak mempan merubah gaya hidup. Beberapa
kasus tentang terjangkitnya penyakit karena dampak rokok suami terhadap kesehatan
istri dan anak-anak ternyata tidak merubah perilaku merokok. Lelaki tetap membeli
rokok dan merokoknya meskipun anak istrinya telah jatuh sakit. Gaya hidup sangat
mempengaruhi perilaku konsumen. Status ekonomi juga mempengaruhi perilaku
konsumen. Seseorang dengan status ekonomi tinggi dan terbiasa menggunakan merek
 tertentu akan sulit untuk merubah keputusan pembelian suatu produk meskipun
terdapat produk sejenis dengan harga yang lebih murah. Tahapan daur hidup akan
mempengaruhi perilaku konsumen manakala konsumen mengetahui bahwa suatu
produk telah sampai pada tahap kematangan. Konsumen akan menyukai produk yang
telah sampai pada tahap kematangan (maturity) karena dengan demikian produk
tersebut telah teruji oleh pasar.

c) Pengaruh social, dalam perilaku konsumen meliputi hal-hal: keluarga, pendapat

pemimpin, dan referensi kelompok (seperti teman, kolega, dan asosiasi profesi).
Keluarga (suami/istri, anak, kakek/nenek, paman/tante, dan lain-lain) seringkali
menjadi penentu akhir dari suatu proses pembelian. Pendapat keluarga seringkali
sangat menentukan pemilihan merek atau tipe produk. Beberapa alasan yang
mengemuka adalah, keluarga adalah bagian dari konsumen dari produk yang akan
dibeli. Dalam beberapa produk, pendapat pemimpin sangat manjur dalam
memutuskan pembelian. Baik pemimpin masyarakat (seperti pemuka agama,
pengurus RT, RW, PKK) maupun pemimpin kelompok tertentu (kepala sekolah,
kepala kantor, ketua asosiasi profesi) adalah orang-orang yang mempunyai
kemampuan untuk mempengaruhi perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian
suatu produk. Pendapat para pemimpin akan menjadi rujukan sangat berharga
sebelum membeli. Konsumen akan menganggap bahwa pemimpin sebelum
berpendapat telah menimbang masak-masak akan pendapatnya. Konsumen juga
percaya bahwa pemimpin telah mengkonsumsi produk itu sebelumnya.

d) Pengaruh budaya, dalam perilaku konsumen termasuk sub budaya (kelompok-

kelompok kecil seperti kelompok etnik) dan kelas social (pekerjaan dan pendapatan).
Konsumen etnik Jawa akan memilih daging sapi atau kambing bila menginginkan
asupan gizi yang mempunyai kadar protein hewani, namun konsumen etnik Bali
justru menghindari sapi karena dianggap sebagai binatang suci. Berbeda dengan
konsumen etnik Manado yang juga gemar mengkonsumsi daging anjing manakala
daging sapi sulit didapat. Demikian pula konsumen dengan pendapatan menengah
akan memilih pasta gigi Pepsodent bukan Ritadent yang digemari konsumen dengan
pendapatan rendah.