FEBRUARI

2022

Managing Sales Team

Objektif Pelatihan

Setelah mengikuti pelatihan ini, Anda akan mampu mengelola, melakukan coaching
dan memotivasi anggota tim agar:

• Memiliki mindset pemenang untuk mendukung eksekusi strategi

Transformasi Cabang Bank Mandiri menjadi Smart Branch

• Mampu melakukan prospekting secara konsisten dan produktif untuk

memastikan jumlah prospek dalam sales pipeline mencukupi target yang
ditentukan

• Mampu menganalisis profil dan portofolio nasabah sebelum melakukan

penjualan untuk mengidentifikasi kesesuaian produk yang akan ditawarkan

• Mampu mengaplikasikan keterampilan penjualan konsultatif dengan

menekankan pada UVP produk, UVP Bank Mandiri, dan UVP General
Banker
Agenda Pelatihan

Managing Sales Team

Becoming Business Advisor

Prospecting Skills & Managing Sales Pipeline

Customer Profiling & Portfolio

Consultative Selling Skills with Unique Value Proposition

Metode Pelatihan
DISKUSI
Diskusi pemahaman konsep
dan studi kasus

STUDI KASUS IMPLEMENTASI

Contoh penerapan Bagaimana kondisi, situasi,
konsep dan penerapan di tempat
kerja Anda saat ini

KONSEP ACTION PLAN

Teori yang
Bagaimana
dipelajari
menerapkan apa
yang telah dipelajari
1. BECOMING BUSINESS ADVISOR
Transisi menjadi General Banker

Bersyukur Bangga Percaya Diri

• Anda patut BERSYUKUR • Anda patut merasa • Anda patut merasa

karena diberi kesempatan
untuk mengembangkan diri
menjadi seorang General
Banker
• Untuk menjadi General
Banker yang profesional • Anda bukan sales force
dan sukses, Bank Mandiri
akan melengkapi Anda
dengan keterampilan,
sistem dan proses yang
baik
BANGGA menjadi General
Banker yang berperan
sebagai advisor untuk
membantu mengoptimalkan
dana nasabah
• Dengan demikian, Anda
yang memaksa nasabah
untuk menggunakan
produk/ layanan Bank
Mandiri
PERCAYA DIRI karena
Anda memiliki privilege
dibanding sales force lain
yaitu relationship yang baik
dengan nasabah
akan memiliki peluang
keberhasilan penjualan
yang lebih tinggi
Mindset Pemenang pada General Banker

Value Creation Selling: Memberikan

NASABAH nilai tambah (value add) kepada
nasabah
• Mengoptimalkan keuangan nasabah
• Memberikan saran dan informasi
keuangan
• Memudahkan nasabah berinteraksi
dengan Bank Mandiri

• Membantu kemajuan Bank Mandiri

MANDIRI sebagai Bank yang berhasil
• Mengeksekusi strategi Bank Mandiri

• Bangga selalu memberikan kontribusi nyata kepada Bank

DIRI ANDA Mandiri & nasabah
• Terus ikut berkembang bersama keberhasilan Bank Mandiri
• Membangun network & relationship dengan nasabah untuk
keberhasilan Anda di masa depan
Proses Penjualan yang Efektif

3 (tiga) Proses Penjualan yang efektif:

AKTIVITAS 1. Aktivitas penjualan bagus
PENJUALAN
2. Nasabah yang tepat
3. Keterampilan penjualan bagus

AKTIVITAS NASABAH KETERAMPILAN HASIL

PENJUALAN YANG PENJUALAN
MINDSET
BAGUS TEPAT BAGUS
NASABAH
MANDIRI X Tidak ada pipeline,
DIRI tidak ada penjualan

Penolakan tinggi

NASABAH KETERAMPILAN X Closing tidak optimal

YANG TEPAT PENJUALAN • Pipeline sehat
• Closing optimal
Dampak dari Proses Penjualan yang Efektif

AKTIVITAS • Aktivitas penjualan bagus dengan nasabah

PENJUALAN yang tepat, dampaknya sales pipeline akan
sehat

Sales Pipeline Sales Pipeline • Aktivitas penjualan bagus dengan

Sehat “bergerak maju”
MINDSET keterampilan penjualan yang bagus,
NASABAH dampaknya sales pipeline/ step prospecting
MANDIRI mengalami kemajuan
DIRI

NASABAH KETERAMPILAN • Jika nasabah tepat dan keterampilan

YANG TEPAT PENJUALAN penjualan bagus, dampaknya kita akan
Komitmen
mendapatkan komitmen penjualan
Penjualan/Closing
Aktivitas di Setiap Proses Penjualan
• Prospecting
• Follow up
• Admin • Aktivitas penjualan mencakup prospecting,
AKTIVITAS follow up, admin
PENJUALAN
• Untuk mendapatkan nasabah yang tepat,
lakukan profiling dan analisa portofolio
nasabah di Bank Mandiri
Sales Pipeline Sales Pipeline • Keterampilan penjualan mencakup selling
Sehat “bergerak maju”
MINDSET skill yang handal dan pemahaman terhadap
NASABAH Unique Value Proposition (UVP)
MANDIRI
DIRI • General Banker harus menguasai seluruh
product knowledge, karena mereka memiliki
NASABAH KETERAMPILAN
2 (dua) fungsi yaitu direct selling dan
YANG TEPAT PENJUALAN advisory
• Profiling • Selling Skill
Komitmen
• Portofolio Penjualan/Closing • UVP Kuasai seluruh product knowledge karena fungsi:
• Selling (direct)
• Advisory
 Aktivitas di Setiap Proses Penjualan
• Lead Prospect • Prospecting LMS
• Follow up
• Admin
AKTIVITAS
Untuk memastikan sales pipeline selalu
PENJUALAN
sehat, Anda perlu memperhatikan:

• Kuantitas, dengan menghitung rasio

LMS LMS
penjualan terhadap leads yang sudah
Sales Pipeline Sales Pipeline
Sehat
didapat dari kantor pusat (LMS)
“bergerak maju”
• Kuantitas - Rasio MINDSET
penjualan NASABAH • Kualitas, yang diperoleh dari profiling
• Kualitas MANDIRI dan portofolio nasabah
DIRI

NASABAH KETERAMPILAN
YANG TEPAT PENJUALAN
• Profiling • Selling Skill
LMS Komitmen
• Portofolio Penjualan/Closing • UVP Kuasai seluruh product knowledge karena fungsi:
• Selling (direct)
• Advisory
 Keterampilan di Setiap Proses Penjualan
• Lead Prospect • Prospecting LMS
• Follow up
Time • Pada aktivitas penjualan, keterampilan
Management yang perlu ditekankan adalah time
• Admin
AKTIVITAS management karena General Banker
PENJUALAN melakukan peran penjualan dan
operasional
• Untuk mendapatkan prospek yang tepat,
LMS LMS lakukan persiapan dan planning terlebih
Sales Pipeline Sales Pipeline
Sehat “bergerak maju”
dahulu agar informasi yang disampaikan
• Kuantitas - Rasio MINDSET dapat memberikan value bagi nasabah
penjualan NASABAH
• Kualitas MANDIRI • Untuk meningkatkan keterampilan
DIRI penjualan, General Banker secara
konsisten melakukan latihan dan
Persiapan NASABAH KETERAMPILAN Latihan & implementasi keterampilan penjualan
& Planning YANG TEPAT PENJUALAN Implementasi
• Profiling • Selling Skill
LMS Komitmen
• Portofolio Penjualan/Closing • UVP Kuasai seluruh product knowledge karena fungsi:
• Selling (direct)
• Advisory
 Time Management
Nasabah Ketrampilan
KEY FOUNDATION Lead Prospect - • Prospekting LMS
Aktifitas
Yang tepat Penjualan
Hasil

• Follow up X No Pipeline, no sale

GENERAL BANKER • Admin X Penolakan tinggi

YANG BERHASIL AKTIVITAS

X Closing tidak optimal
• Pipeline sehat
PENJUALAN • Closing optimal

Rasio penjualan - KUANTITAS

Sales Pipeline LMS LMS
Sales Pipeline
Sehat “bergerak maju”
KUALITAS MINDSET
NASABAH
MANDIRI
DIRI
LMS

Persiapan & • Profiling NASABAH KETERAMPILAN • Selling skill Latihan &

Planning • Portofolio YANG TEPAT PENJUALAN • UVP Implementasi

Komitmen Kuasai seluruh product knowledge

Penjualan/Closing karena fungsi:
• Selling (direct)
• Advisory
Aktivitas

Apa yang Anda ingin tingkatkan untuk menjadi General Banker yang sukses ?
A. Skill
B. Knowledge
C. Attitude

Nama Posisi sebelum menjadi GB Ingin Meningkatkan

Rangkuman

Selain itu, General

Transisi menjadi Banker perlu
seorang General menguasai
Banker perlu rangkaian proses
dijalankan dengan penjualan yang
rasa bersyukur, efektif sebagai
bangga dan Untuk menjadi landasan ketika
percaya diri sales force yang melakukan
sukses, General penjualan
Banker perlu
memiliki mindset
yang tepat
terhadap nasabah,
Bank Mandiri dan
diri sendiri
2. PROSPECTING SKILLS & MANAGING SALES PIPELINE
Leading & Lagging Indicator dalam Mencapai Target

Indikator input/proses, yang menyebabkan hasil itu Indikator hasil:

tercapai Sell-Out
• Jumlah produk/ layanan terjual
• Jumlah nasabah yang datang ke cabang atau • Jumlah Rp hasil penjualan
yang dihubungi
• Jumlah nasabah yang bersedia mendapatkan
penjelasan produk Bank Mandiri
• Jumlah nasabah yang bersedia membeli produk
20
Mengapa Kita perlu Berfokus pada Leading Indicator?

Leading Indicator membuat kesuksesan menjadi terstruktur dan terencana,

bukan sebuah keberuntungan
memberikan analisis sebab-akibat antara proses dan hasil
karena sales bukan sebuah permainan lotere
membentuk prediksi yang akurat, bukan menciptakan rasa
terkejut di akhir situasi
menciptakan standarisasi proses dan perilaku penjualan
memberikan petunjuk pada General Banker untuk sukses
dalam menjual

21
Aktivitas Prospekting dalam Leading Indicator

x x
• Merupakan tahap awal dalam proses x x x
x
penjualan x x x Prospecting
x x
• Merupakan aktivitas untuk mengisi
database calon nasabah (prospek) x x x
x x
pada sales pipeline x x
x x
• Merupakan aktivitas yang bertujuan Managing
x x x Sales
untuk membangun ketertarikan Pipeline
x x
prospek agar berlanjut ke proses sales
meeting, mendiskusikan permasalahan
dan solusi bagi prospek
Sumber Prospek bagi General Banker

Walk-in Existing
Lead – DSG Referral
Customer Customer
Sumber Prospek
Pengembangan Sumber Prospek

Contoh: Business Partner

Contoh: Sepeda, foto Contoh: Yayasan sosial

Nasabah aktif : 2.252 + 73 = 2.325 (57 %)

Anda tidak akan pernah kehabisan sumber prospek
Nasabah dorman : 1.719
24
Kaitan Prospekting dengan Sales Pipeline

Anda tidak akan pernah kehabisan sumber prospek

x x x
x x x
x x x Prospekting Tidak konsisten melakukan kegiatan prospekting
x x

x x x
x x
x x
x x
Prospek di Tapi Anda bisa kehabisan prospek di dalam sales
x x x dalam sales
pipeline Anda bila…..
pipeline
x x
Kualitas dan Kuantitas Prospek

Riset mengenai faktor penyebab

kegagalan penjualan

Faktor yang menentukan

keberhasilan pencapaian target
adalah kuantitas dan kualitas
prospek
Matrix Kualitas dan Kuantitas Prospek
Tinggi

KUANTITAS PROSPEK Feverish Productive

Banyak melakukan prospekting ke
nasabah yang kurang tepat
kualitasnya
Tips:
Perbaiki keterampilan analisis prospek
Banyak melakukan prospekting ke
prospek yang tepat dan mencapai
keberhasilan penjualan
Tips:
Melakukan prospekting secara
konsisten

Apathetic
Aktivitas prospekting sangat rendah
dan kualitas prospek kurang tepat
Tips:
Meningkatkan aktivitas prospekting
dan keterampilan analisis prospek
Comfortable
Level aktivitas prospekting sangat
rendah walaupun telah menghubungi
prospek yang berkualitas
Tips:
Meningkatkan aktivitas prospekting

Rendah KUALITAS PROSPEK Tinggi

Kuantitas Prospek

x x x
x x x
x
x
x
x x Prospekting Berapa banyak jumlah prospek
yang dibutuhkan?
x x x
x x Sebanyak-banyaknya?
x x
x x
x x x
x x
Case Study: Perhitungan Kuantitas Prospek
xx Prospekting
xx x x x
Berapa Jumlah Idealnya?
x x x
Prospek
Produk: Kartu Kredit xx Di dalam
x Sales Pipeline
x
Target closing kartu kredit baru (per bulan) 5

Internal Approval Ratio 3:1

Jumlah Prospek yang dibutuhkan di
Total aplikasi Kartu Kredit yang harus didapat 15 aplikasi Dalam SALES PIPELINE untuk
mencapai target penjualan

Rasio calon nasabah yang mengisi aplikasi

5:1
kartu kredit setelah Anda jelaskan
Jumlah prospek yang diperlukan
Total minimum jumlah prospek yang harus (AKTIVITAS PROSPEKTING) untuk
75 prospek memiliki cukup prospek di dalam
dihubungi SALES PIPELINE untuk mencapai
target
Case Study: Perhitungan Kuantitas Prospek

Berapa Jumlah Idealnya? xx

xx x x x Prospekting
Produk: KPR
x x x
Target KPR per bulan Prospek
2 Milyar xx Di dalam
Average “Ticket Size” – nilai rata-rata closing 400 juta x Sales Pipeline
x
Total nasabah yang harus closing 5 nasabah
Internal Approval Ratio 3:1
Jumlah Prospek yang dibutuhkan di
Total aplikasi KPR yang harus didapat 15 aplikasi Dalam SALES PIPELINE untuk
mencapai target penjualan
Rasio calon nasabah yang setuju mengajukan
KPR setelah Anda jelaskan 10 : 1
Jumlah prospek yang diperlukan
Total minimum jumlah prospek yang harus 150 prospek (AKTIVITAS PROSPEKTING) untuk
dihubungi memiliki cukup prospek di dalam
SALES PIPELINE untuk mencapai
target
Rasio Penjualan dan Sales Pipeline
Pengaruh (Sisa) Hari Kerja terhadap kegiatan prospekting

Tgl 20 • Pencapaian baru 2 kartu kredit di-approve

• Sales gap = 5 – 2 = 3 kartu kredit baru
yang harus di-approve
• Prospek diperlukan = 3 x 3 (internal
approval ratio) = 9

75 orang 9 x 5 (rasio aplikasi) = 45 prospek di

pipeline
• Sisa hari kerja = 5, maka 45 / 5 = 9 orang
Tgl 1 – hari kerja 25 hari prospek per hari
Prospekting efektif per hari = 75 / 25 = 3
orang per hari
Aktivitas: Menghitung Kuantitas Prospek
LATIHAN INDIVIDU
• Silakan Anda memilih 1 produk funding & 1 produk lending yang akan Anda simulasikan
• Ticket size adalah nilai rata-rata closing Anda untuk produk yang dipilih

PRODUK FUNDING PRODUK LENDING

Target per bulan 500 juta Target per bulan 2 Milyar
Average “ticket size” 25 juta Average “ticket size” 400 juta
Jumlah nasabah yang harus closing 20 orang Total nasabah yang harus closing 5 orang

Internal approval ratio 3:1

Closing ratio 5:1
Total aplikasi pengajuan yang harus didapat 15 aplikasi
Total minimal jumlah prospek yang
100 orang
harus dihubungi Ratio nasabah setuju mengajukan aplikasi 10:1
setelah dijelaskan produknya
Total minimal jumlah prospek yang harus 150 orang
dihubungi
Sales Pipeline yang Sehat

TARGET PENJUALAN PENCAPAIAN PENJUALAN SALES GAP

Prospek 1 X
Prospek 2 X 1. Jumlah Prospek di
Pipeline cukup
Prospek 3 X
untuk capai target?
Prospek 4 X
Prospek 5 X

Prospek 6 X
3. Kemajuan proses
Prospek 7 X
Prospek ..
Prospek .. 2. Proses di mana ?
Mengapa Cenderung Menunda Aktivitas Prospekting?
NASABAH
• Tidak nyaman berinteraksi dengan orang
yang belum dikenal baik - takut penolakan
• Merasa bersalah mengganggu aktivitas
orang
DIRI ANDA
• Marasa “malu” dan “rendah diri” karena
perlu bantuan prospek untuk mencapai
target penjualan
Ubah Mindset Anda
Value Creation Selling: Memberikan nilai tambah
(value add) kepada nasabah
• Mengoptimalkan keuangan nasabah
• Memberikan saran dan informasi keuangan
• Memudahkan nasabah berinteraksi dengan Bank
Mandiri
• Bangga selalu memberikan kontribusi nyata kepada
Bank Mandiri & nasabah
• Terus ikut berkembang bersama keberhasilan Bank
Mandiri
• Membangun network & relationship dengan nasabah
untuk keberhasilan Anda di masa depan
Rangkuman

Prospekting
merupakan tahap Faktor kualitas
awal dalam proses prospek juga
penjualan untuk mempengaruhi
mengisi jumlah pencapaian target
Aktivitas
prospek di sales penjualan bulanan
prospekting harus
pipeline
dilakukan secara
konsisten untuk
menjaga
kecukupan
kuantitas prospek
yang dibutuhkan
dalam sales
pipeline
3. CUSTOMER PROFILING & PORTFOLIO
Manfaat Mengelola Profil dan Portofolio Nasabah

Pengelolaan profil dan portofolio nasabah lebih dari sekadar

mengumpulkan data-data tentang nasabah, melainkan juga
merencanakan strategi untuk membantu pengelolaan dana nasabah
secara lebih optimal.

Melalui profil dan portofolio nasabah, Anda dapat mengenali nasabah

dengan lebih baik dan memberikan layanan sesuai dengan apa yang
mereka butuhkan.

Inilah yang akan meningkatkan pengalaman nasabah dan membuat

mereka menjadi loyal kepada Bank Mandiri. Ketika mereka loyal, maka
kesempatan Anda untuk direkomendasikan pada orang lain akan
semakin besar pula.
Profil Nasabah

Secara umum,
individu akan
Phase 1 Phase 2 Phase 3
melakukan
Income transaksi
Child’s Marriage perbankan
Child’s Education dengan aktif di
usia 25 tahun
Housing hingga usia 60
Continuous
Investment tahun.
Child Birth

Marriage Pada usia

22 years 38 years Over 60 tersebut, muncul
Birth & Education Earning Years Retirement kebutuhan yang
Age
dapat dipenuhi
22 years 60 years
melalui transaksi
perbankan.
Case Study – Pendapatan dan Pengeluaran
Pendapatan:
• Pengusaha toko kamera – 5 tahun EXISTING CUSTOMER
• Omzet 1 hari Rp 100 juta, margin 5% Produk apa yang dapat
• Omzet 5 tahun ditawarkan kepada
=100 juta x 30 hari x 12 bulan x 5 tahun x 5% = Rp 9 M Bapak Samuel?
• Operasional/bulan = 25 juta
total 5 tahun = 25 juta x 12 bulan x 5 tahun = Rp 1.5 M
• Profit bersih 5 tahun = Rp 9 M – 1.5 M = 7.5 M

Pengeluaran/biaya hidup:
• Biaya bulanan 30 juta
• KPR + mobil = Rp 30 juta
• Jalan-jalan/tahun Rp 100 juta
→ Total pengeluaran/bulan = (60 juta x 12 bulan SAMUEL – 35 tahun
x 5 tahun) + (100 juta x 5 tahun) = 4.1 M • Memiliki anak usia 8 tahun
• Nasabah Bank Mandiri selama 3
Uang terkumpul dalam 5 tahun: tahun
• 7.5 M – 4.1 M = 3.4 M • Total tabungan/deposito di Bank
• Umumnya, nasabah mengalokasikan dananya Mandiri Rp 500 juta
di bank utama sebesar 70% x 3.4 M = 2.38 M
Profil Nasabah yang Tepat
• Biaya hidup sehari-hari
• Rumah
• Kendaraan
• Pendidikan: SD/SMP/SMA/Kuliah
• Asuransi
• Pengobatan
• Hiburan/jalan-jalan
• Gadget, elektronik, perabotan
• Modal usaha
• Menikahkan anak
• Biaya hidup hari tua

UP SELL, CROSS SELL, BUNDLING

BAURAN PRODUK PERBANKAN
Rata-rata Product Holding per Nasabah

Rata-rata product
holding per
nasabah di
Indonesia adalah
2.16

Rata-rata ideal
product holding per
nasabah adalah 4
Meningkatkan Product Holding Nasabah

UP SELL CROSS SELL BUNDLING

Menawarkan produk lain di Menjual beberapa produk

Meningkatkan “pembelian”
luar produk yang sudah sekaligus dalam satu
atas produk yang sama
dimiliki nasabah transaksi

Contoh: Mengambil produk

pinjaman sekaligus
Contoh: Sudah memiliki dibukakan produk tabungan
Contoh: Saldo tabungan
produk pinjaman, & aktivasi internet banking +
ditambah, nilai pinjaman
ditawarkan produk produk asuransi untuk
dinaikkan
tabungan/investasi perlindungan nasabah dari
pinjaman yang belum lunas
bila terjadi musibah
Meningkatkan Product Holding Nasabah
• Biaya hidup sehari-hari

PROFIL NASABAH
• Rumah
• Kendaraan
• Pendidikan: SD/SMP/SMA/Kuliah
• Asuransi
• Pengobatan
• Hiburan/jalan-jalan
Pelajari dan • Gadget, elektronik, perabotan
pahami profil dan • Modal usaha
• Menikahkan anak
portofolio nasabah, • Biaya hidup hari tua
lalu rencanakan up
LMS
sell, cross sell atau
bundling apa yang KPR +
PORTOFOLIO NASABAH

akan Anda • Kartu kredit

(belanja isi rumah)
tawarkan kepada
nasabah tersebut. PAYROLL +
• KSM
• Kartu kredit
• Livin

KUM/KUR +
• TRM
• AXA Mandiri
• QRIS
• Agen Mandiri
Aktivitas: Analisis Portofolio
LATIHAN KELOMPOK
• Anda akan dibagi menjadi 5 (lima) kelompok
• Setiap kelompok memilih 1 (satu) contoh nasabah, lalu analisis:
• Apa profil nasabahnya?
• Apa portofolio yang dimiliki nasabah?
• Apa rencana cross sell & bundling produk yang akan Anda tawarkan?
• Waktu untuk berdiskusi adalah 10 (sepuluh) menit
• Setiap kelompok akan mempresentasikan hasil analisisnya
Rangkuman

Semakin Anda
Dengan
memahami profil
menerapkan
dan portofolio
strategi tersebut
nasabah, semakin
dalam aktivitas
mudah Anda
penjualan, berarti
menawarkan
Anda telah
produk yang Dengan memahami memberikan value
mereka inginkan profil dan portofolio
bagi nasabah
dan butuhkan nasabah melalui
LMS, Anda akan
mampu membuat
strategi cross sell /
bundling yang
tepat untuk setiap
nasabah
4. CONSULTATIVE SELLING SKILLS WITH UVP
 UVP – Keunggulan Kompetitif

UVP – Unique Value Proposition

POP – Point of Parity:
• Fitur & manfaat produk/jasa yang
• Fitur & manfaat dibutuhkan nasabah
Kebutuhan
produk/jasa yang
dibutuhkan nasabah
Nasabah • TIDAK dimiliki oleh kompetitor

• Anda dan kompetitor • Keunggulan kompetitif

sama-sama memiliki
fitur & manfaat ini
TIGA KEUNGGULAN KOMPETITIF:
Bank
Kompetitor • Produk
Mandiri
• Organisasi/perusahaan
• Tenaga penjual

POI – Point of Irrelevance:

• Fitur & manfaat produk/jasa yang Anda miliki
• TIDAK dibutuhkan oleh nasabah
Contoh UVP – Keunggulan Kompetitif Produk dan Organisasi

PRODUK BANK MANDIRI

Pinjaman untuk TNI/POLRI/ASN • Proses approval yang lebih mudah dibandingkan
• Batas nilai pinjaman cukup tinggi bank swasta
Kartu Kredit • Reputasi Bank Mandiri berkaitan dengan
• Rate kompetitif untuk transaksi mata uang asing keamanan bertransaksi & “Fraud” kartu kredit
MCM - Payroll • Sistem yang handal dan akurasi data saat
• “Privacy” data: HRD vs. Finance Dept eksekusi transaksi keuangan
KSM • Sistem transaksi digital online yang mempercepat
• Approval on-line, tidak bolak balik ijin cuti ke perusahaan dan memudahkan nasabah untuk keperluan
untuk administratif keuangannya
• SK asli tetap dipegang debitur

RUGINYA JIKA TIDAK

KEUNGGULAN KOMPETITIF
Kartu Kredit – rate kompetitif untuk
PRODUK transaksi mata uang asing
Sistem Digital & Online
PERUSAHAAN
MASALAH NASABAH
MENGGUNAKAN SOLUSI ANDA
Belanja di luar negeri Harga barang jadi tidak kompetitif
karena nilai tukar mata uang tidak
kompetitif
Kesibukan kerja, lokasi Menghabiskan waktu karena harus
kantor cabang bank transaksi manual di bank
Aktivitas: UVP – Keunggulan Kompetitif
LATIHAN KELOMPOK:
• Anda akan dibagi menjadi 5 (lima) kelompok
• Setiap kelompok memilih 1 (satu) produk yang berbeda kemudian tuliskan UVP produk dan UVP Bank
Mandiri di flipchart
• Analisis masalah serta ruginya bagi nasabah jika tidak mendapatkan UVP produk & organisasi Bank Mandiri
• Waktu untuk berdiskusi adalah 10 (sepuluh) menit lalu presentasikan

RUGINYA JIKA TIDAK

NAMA PRODUK : KEUNGGULAN
MASALAH NASABAH MENGGUNAKAN
________________ KOMPETITIF
SOLUSI ANDA
PRODUK

PERUSAHAAN
UVP Anda – Membangun Relationship – Value Added

Responsif Proaktif Inisiatif Informatif

Customer tidak “expect” hal ini. Menjadi nilai tambah untuk customer
UVP Anda – Membangun Relationship – Value Added

Reliable Responsif Informatif Inisiatif

Memberikan nilai tambah secara konsisten kepada customer

Personal Branding – Membangun Relationship

• REACHABLE – selalu dapat dihubungi

• RESPONSIVE – ”berinteraksi” dengan cepat
• RELIABLE – melakukan apa yang dijanjikan
• RESOLVE PROBLEM – menyelesaikan masalah
• RESOURCEFUL – memiliki banyak informasi

Relationship dengan nasabah dapat diukur dari keterbukaan nasabah

kepada penjual
✓ Terbuka dengan masalah yang dihadapi
✓ Solusi yang diharapkan
✓ Informasi kompetitor Anda
Keterampilan Penjualan

ANALISA PROFIL PROSPEKTING

DATA LEADS & PORTOFOLIO (TELEPON)

MENDAPATKAN EKSPLORASI/
KOMITMEN MENYADARKAN
NASABAH KEBUTUHAN

PRESENTASI
SOLUSI
Keterampilan Penjualan 1 – Prospekting
Lakukan analisa profiling dan portofolio sebelum melakukan prospekting
untuk memahami kebutuhan nasabah dan memberikan value added selling
Prospekting Melalui Telepon

Step 2 Step 3
Step 1

SALAM TUJUAN
PEMBUKAAN & DISKUSI
MENELEPON
MEMBANGUN
HUBUNGAN

“Selamat pagi Pak Budi, “Pak Budi, tujuan saya “Pak, kami lihat di “Pak, kami lihat di “Pak, kami lihat di “Pak Budi, terima kasih
saya Agus dari Bank menghubungi Bapak hari sistem, Livin Poin Pak sistem, deposito sistem, pinjaman sudah merespon WA
Mandiri." ini untuk memastikan Budi sudah banyak `Bapak yang sudah 3 KPR Bapak sudah kami mengenai promo
kemudahan interaksi Pak dan belum tahun di kami.” selesai pada produk tabungan Bank
“Terima kasih Bapak Budi dengan Bank digunakan.” tahun…” Mandiri dan Pak Budi
sudah menjadi nasabah Mandiri..” ”Apakah Pak Budi bersedia dihubungi.”
Bank Mandiri sejak ”Pak Budi bisa memiliki rencana untuk ”Apakah Pak Budi
tahun…….” “dan juga membantu tukarkan dengan……, lebih mengoptimalkan memiliki rencana ”Boleh saya bantu
mengoptimalkan boleh saya bantu pendapatan membeli rumah jelaskan sehingga
“Dan terima kasih sudah keuangan Pak Budi.” prosesnya?” bunganya?” berikutnya untuk tabungan Pak Budi
meluangkan waktu untuk putra Bapak, Ricky, akan menjadi lebih
menerima telepon kami.” yang sudah berusia optimal?”
20 tahun?”
Keterampilan Penjualan 2 – Eksplorasi Kebutuhan
Keterampilan Bertanya untuk Memahami Kebutuhan

Pertanyaan TERTUTUP
• Pilihan:
• “Berapa lama jangka waktu pinjamannya, Pak? 3 atau 5 tahun?

• Mengkonfirmasi:
• “Jadi durasi pinjaman yang 5 tahun ya Pak?”

• Mengarahkan percakapan:
• “Apakah Bapak setuju itu hal yang penting?”

Pertanyaan TERBUKA

LATIHAN • Mendorong nasabah membagi lebih banyak informasi

Buat contoh pertanyaan
• Mengembangkan informasi:
• Apa pertanyaannya? • ”Apa yang menjadi prioritas bisnis Bapak?
• Mengapa Anda menanyakan hal itu? • “Mengapa itu penting?
Informasi apa yang ingin Anda dapatkan
dari pertanyaan yang diajukan? • “Boleh sharing pengalaman Bapak?
Keterampilan Bertanya untuk Memahami Kebutuhan

Customer’s
PAIN

Pastikan Nasabah Menyadari Masalahnya

(yang sedang dialami/akan terjadi) jika tidak berubah
…dengan mengajukan pertanyaan yang tepat
(bukan dengan memberitahu)
Keterampilan Bertanya untuk Memahami Kebutuhan
KEUNGGULAN RUGINYA JIKA TIDAK
FITUR MASALAH NASABAH
KOMPETITIF MENGGUNAKAN SOLUSI ANDA
Sistem digital & Proses approval Bolak balik harus ijin dari tempat • Ganggu waktu kerja
PRODUK • Menghabiskan jatah cuti
KSM online online dan cepat kerja untuk proses approval
(tanda tangan, dll) • Penilaian kerja

INFORMASI:
- “Pak Budi, kalau boleh sharing, kesibukan pekerjaan di pabrik biasanya dimulai jam berapa, Pak?”
- “Pak Budi, jatah cuti setahun ada berapa hari Pak?”
MASALAH:
- “Pak, apakah ada kemungkinan saat Pak Budi harus mengurus proses approval pinjaman, Bapak sedang sangat sibuk dan tidak
bisa meninggalkan pekerjaan?”
- “Bagaimana seandainya harus bolak balik beberapa kali untuk mengurusnya ya Pak?”

RUGINYA:
- “Tentunya waktu kerja Bapak akan terganggu, belum lagi kalau minta ijin akan potong jatah cuti tahunan kita bukan?”
- “Apakah Bapak happy kalau hal itu nanti jadi alasan yang akan mengganggu penilaian kerja kita?”

SOLUSI:
- “Kalau saya ada solusi agar Pak Budi mendapatkan pinjaman tanpa harus menghabiskan waktu bolak balik masalah approval,
boleh saya sharing?”
Aktivitas:
Keterampilan Bertanya untuk Memahami Kebutuhan
LATIHAN
• Bentuk 5 (lima) kelompok yang sama dengan latihan UVP
• Tuliskan pertanyaan berdasarkan format informasi – masalah – ruginya – solusi, di flipchart
• Waktu diskusi adalah 10 (sepuluh) menit, lalu presentasikan

KEUNGGULAN RUGINYA JIKA TIDAK

FITUR MASALAH NASABAH
KOMPETITIF MENGGUNAKAN SOLUSI ANDA
PRODUK
………

BUAT SKRIP PERTANYAAN:

INFORMASI:
MASALAH:
RUGINYA:
SOLUSI:
Handling Objection – Tidak Butuh / Indifference
Objection 1 terhadap penjualan muncul ketika Anda sedang membangun
hubungan dan menggali kebutuhan nasabah

Nasabah tidak tertarik:

• Nasabah merasa tidak memiliki masalah
• Puas dengan kondisi saat ini
• Puas dengan bank yang saat ini mereka gunakan

Cara mengatasi:
• Tunjukkan pemahaman Anda atas sudut pandang nasabah
• Minta ijin untuk mengajukan pertanyaan
• Gunakan keterampilan bertanya untuk menyadarkan kebutuhan
• Lanjutkan dengan penjelasan & mendapatkan komitmen nasabah
Skrip Handling Objection – Tidak Butuh / Indifference
• Tunjukkan pemahaman Anda atas sudut pandang nasabah
“Saya paham Bapak belum memerlukan pinjaman.”

• Minta ijin untuk mengajukan pertanyaan

“Pak Budi, kalau saya ada informasi penting lain yang mungkin bermanfaat di masa yang akan datang, boleh saya sharing sebentar?”

• Gunakan keterampilan bertanya

INFORMASI
“Pak Budi, kemarin Bapak sharing mau ganti mobil, jual mobil yang sekarang dan nanti tinggal tambah uang sedikit.”
“Rencana mau ganti mobil apa Pak?”
MASALAH
“Akan ada masalah kalau harga jual mobil kita turun, dan harga mobil baru naik terus ya?”
“Kalau ditunda sayang lho Pak, mumpung insentif kendaraan bermotor diperpanjang pemerintah, bisa hemat belasan sampai puluhan
juta.”
RISIKO
“Sayangkan Pak kalau nanti harus tambah uang lebih banyak karena sudah tidak ada insentif lagi.”
SOLUSI
“Pak Budi bisa mengajukan pinjaman dan diproses dengan cepat tanpa mengganggu kesibukan Bapäk. Boleh saya sharing Pak?”

• Lanjutkan penjelasan ke prospek

Keterampilan Penjualan 3 – Presentasi Solusi
Step 1
SAMPAIKAN FITUR
& MANFAAT YANG
RELEVAN
“Jadi tentunya jangan sia-
siakan kesempatan insentif
kendaraan bermotor dari
pemerintah dan dapat
menghemat belasan juta
rupiah.”
“Pak Budi, untuk pengajuan
pinjaman akan kami proses
dengan cepat karena kami
sudah pakai sistem online.“
Step 2
KLARIFIKASI
PEMAHAMAN
NASABAH
“Jadi Pak Budi:
- Pekerjaan Bapak tidak akan
terganggu oleh proses
administrasi
- Tidak perlu bolak balik ke kantor
cabang
- Tidak perlu ijin ke perusahaan
dan kurangi hari cuti Pak Budi
“Apakah ada hal lain yang belum
kita diskusikan, Pak?”
Handling Objection – Kekurangan Produk
Objection 2 terhadap penjualan muncul ketika Anda sedang
mempresentasikan solusi. Objection 2 muncul karena nasabah mengetahui
fakta mengenai kelemahan/ kekurangan produk

“Harga kemahalan”
“Bunga rendah/tinggi”

HARGA BUNGA

NILAI
Handling Objection – Kekurangan Produk

Manfaat UVP yang ditawarkan: SALES SCRIPT:

“Pricing kurang • Kecepatan proses approval & • “Saya paham Pak Budi ada concern mengenai
kompetitif” pencairan dana pinjaman bunganya.”

• Tidak hilang kesempatan insentif • “Pak Budi, kalau boleh saya rangkum manfaat
pemerintah – hemat belasan juta yang akan Bapak dapat:

• Tidak mengganggu pekerjaan ⁻ Kecepatan proses approval kami akan

memastikan pencairan dana yang cepat
• Tidak perlu bolak balik ke kantor ⁻ Jadi Pak Budi tidak kehilangan kesempatan
cabang momentum insentif dari pemerintah dan bisa
hemat belasan juta rupiah
⁻ Selama proses pun, Pak Budi tidak perlu bolak
balik masalah administrasi dan minta ijin karena
semua dilakukan secara online
⁻ Kalau bicara bunga, juga selalu naik turun dan
perbedaannya biasanya sedikit
• “Kalau kita pertimbangkan manfaat yang
didapat, sebenarnya sangat kompetitif bukan?”
Handling Objection – Salah Paham & Ragu-Ragu

Salah Paham
Opini nasabah berdasarkan informasi yang tidak tepat – mereka berpikir Anda tidak
memiliki fasilitas tertentu – padahal ada
• “Yang Pak Budi sampaikan adalah…..” Jelaskan bahwa Anda bisa melakukan
hal tersebut
• “Apakah itu sudah menjawab Pak….?”

Ragu-Ragu
Nasabah merasa Anda memberikan janji yang tidak dapat dipenuhi – too good
to be true
o “Saya paham Pak Budi ada keraguan mengenai……” Tunjukkan bukti
/ keterangan / testimoni
o “Apakah itu sudah menjawab Pak…..?”
Keterampilan Penjualan 4 – Mendapatkan Komitmen Nasabah

Step 1 Step 2

SIGNAL AJUKAN
PERSETUJUAN LANGKAH
NASABAH & BERIKUTNYA
MERANGKUM

“Pak Budi, kita sudah “Langkah selanjutnya adalah

mendiskusikan pinjaman kita akan ….. (jelaskan
dan prosesnya yang aktivitas dan dokumen yang
mudah, cepat dan diperlukan)
menguntungkan Pak
Budi.” “Bagaimana bila kita lakukan
besok atau lusa?”
Keterampilan Penjualan General Banker

PROSPEKTING
(TELEPON)

EKSPLORASI/
MENYADARKAN
KEBUTUHAN

PRESENTASI
SOLUSI

MENDAPATKAN
KOMITMEN
NASABAH
Rangkuman

Lakukan analisis Tekankan UVP

profil dan produk, UVP Bank
portofolio Mandiri dan UVP
nasabah dari data diri Anda untuk
leads sebelum meningkatkan
Anda mulai peluang
melakukan langkah Aplikasikan 4 keberhasilan
langkah penjualan
penjualan penjualan
konsultatif:
prospekting,
eksplorasi
kebutuhan,
presentasi solusi
dan dapatkan
komitmen nasabah
5. MANAGING SALES TEAM
Sales Team yang Berhasil

Untuk dapat mengelola Sales Team yang berhasil, Sales Leader perlu
melakukan monitoring terhadap kedisiplinan aktivitas, memberikan
coaching dan memberikan motivasi kepada anggota timnya.

DISIPLIN
COACHING MOTIVASI HASIL
AKTIVITAS
Tidak ada pipeline, tidak
X ada penjualan
SALES TEAM
YANG X Kinerja tidak optimal
BERHASIL X Kinerja tidak konsisten

• Pipeline sehat
• Kinerja optimal

• Kinerja konsisten
Disiplin Aktivitas
• Aktivitas harian untuk melakukan telepon - lead prospecting & cross sell di setiap kesempatan
DISIPLIN setelah selesai transaksi
AKTIVITAS • Aktivitas harian untuk mempelajari profil & portofolio prospek untuk perencanaan up sell, cross

sell & bundling produk

• Total lead yang di-assigned

DATA • Total lead yang dihubungi (telepon prospekting)
LMS • Total lead yang difollow up setelah telepon prospekting

• Total lead yang tidak closing

• Total lead yang closing

• Pembagian waktu dan beban kerja ”operasional” vs. “selling”

MONITOR & • Rasio penjualan & pipeline vs. pencapaian target penjualan
ANALISIS • Pemahaman profil & portofolio prospek vs. produk yang ditawarkan

• Keterampilan penjualan saat berinteraksi dengan prospek

• Berikan umpan balik positif (apa yang telah dikerjakan - dampak positif bagi nasabah -
UMPAN Bank Mandiri & diri)
BALIK • Berikan umpan balik korektif (apa yang telah dikerjakan - reaksi prospek & dampak negatif

yang mungkin terjadi - saran tindakan perbaikan)

Motivasi
Faktor yang Mempengaruhi Motivasi

DEFINISI

• Cara berpikir, perasaan, respon terhadap orang lain atau

SIKAP
1 YANG BAIK
sesuatu yang tercerminkan dari perilaku orang tersebut
• Contoh: pesimistik, akan selalu memandang sisi buruk &
mendiskusikan permasalahan

FAKTOR YANG MEMBENTUK SIKAP SESEORANG

• Norma sosial, lingkungan, media, “social acceptance”

• Latar belakang keluarga, pendidikan, status ekonomi
• ”Pengkondisian” dari eksternal secara terus menerus
• Nilai diri (personal value) , keyakinan, dan ego
• Pengalaman pribadi atau kesimpulan dari pengamatan
lingkungan sekitarnya
Motivasi
Faktor yang Mempengaruhi Motivasi
HAL-HAL YANG HARUS DIPERHATIKAN OLEH LEADER

KEBUTUHAN Apa yang ada di benak anggota tim Anda?

2 DASAR • Apakah saya paham apa yang diharapkan dari saya di tempat
MANUSIA kerja?
• Apakah arah dan tujuan perusahaan membuat saya merasa
pekerjaan saya penting dan berarti?
• Apakah saya setiap hari dapat melakukan apa yang menjadi
“keahlian” saya di tempat kerja?
• Apakah dalam 1 minggu terakhir saya mendapatkan apresiasi atas
pekerjaan saya yang baik?
• Apakah atasan saya terlihat memperhatikan saya sebagai individu
(as a person) – bukan hanya melulu soal pekerjaan?
• Apakah dalam 6 (enam) bulan terakhir ada yang berdiskusi dengan
saya mengenai kemajuan saya dan saya memiliki kesempatan
untuk mempelajari hal baru sehingga saya dapat berkembang?
Motivasi
Faktor yang Mempengaruhi Motivasi
• Memahami pekerjaan yang dilakukan
• Memiliki kejelasan tugas dan tanggung jawabnya
KEPUASAN • Mengetahui kriteria pengukuran kinerja dengan jelas
3 KERJA • Memiliki kebanggaan atas profesi yang dijalankan
• Memberikan makna kepada dirinya, perusahaan dan nasabah

• Menguasai pekerjaan yang harus dilakukan

• Memiliki pemahaman pengetahuan atas pekerjaannya dengan baik
• Memiliki keterampilan untuk melaksanakan pekerjaan dengan baik
• Memiliki pengalaman yang terus berkembang seiring dengan waktu

• Memiliki otonomi saat melakukan pekerjaan

• Memahami kejelasan wewenang dan batasannya
• Dapat mengambil tindakan/keputusan sesuai dengan tanggung
jawab dan peran tanggung jawabnya
Pemetaan Anggota Tim: Sikap vs. Keterampilan
KETERAMPILAN/
PENGETAHUAN
TINGGI KETERAMPILAN TINGGI KETERAMPILAN TINGGI LATIHAN
KEMAUAN RENDAH KEMAUAN TINGGI
• Petakan seluruh anggota
Sebagai sales leader, Anda tim Anda ke dalam
kuadran ini
perlu memahami bahwa ada
• Tuliskan tindakan yang
keberagaman tingkat harus Anda lakukan
keterampilan dan kemauan • Waktu 10 (sepuluh)
dari anggota tim. menit
AKUNTABEL
Anda perlu mengidentifikasi ATAS
tingkat keterampilan dan KINERJA

kemauan dari setiap anggota

tim Anda dan memetakan ke
dalam kuadran Sikap vs.
Keterampilan.

KETERAMPILAN RENDAH KETERAMPILAN RENDAH KEMAUAN/

KEMAUAN RENDAH KEMAUAN TINGGI SIKAP
RENDAH TINGGI
Contoh Pemetaan Anggota Tim
KETERAMPILAN/
PENGETAHUAN
TINGGI KETERAMPILAN TINGGI KETERAMPILAN TINGGI
KEMAUAN RENDAH KEMAUAN TINGGI

• Ivan • Feni
• Fiona • Teni
• Krista • Jesika
• Gladys
• Andy
AKUNTABEL
ATAS
KINERJA

• Michelle • Vincen
• Sari

KETERAMPILAN RENDAH KETERAMPILAN RENDAH KEMAUAN/

KEMAUAN RENDAH KEMAUAN TINGGI SIKAP

RENDAH TINGGI
Tindakan Leader pada Setiap Kuadran
KETERAMPILAN/
PENGETAHUAN
TINGGI KETERAMPILAN TINGGI KETERAMPILAN TINGGI
KEMAUAN RENDAH KEMAUAN TINGGI

• Bimbingan • Pelatihan lanjutan

Setelah Anda perilaku • Bimbingan untuk
memetakan anggota tim • Disipliner peningkatan/karir
• Monitoring
dalam kuadran Sikap vs.
Keterampilan, maka AKUNTABEL
berikan tindakan yang ATAS

tepat sesuai kapabilitas KINERJA

anggota tim pada

• Pelatihan
masing-masing kuadran. • Rotasi • Bimbingan
• Terminasi • Pendampingan

KETERAMPILAN RENDAH KETERAMPILAN RENDAH KEMAUAN/

KEMAUAN RENDAH KEMAUAN TINGGI SIKAP
RENDAH TINGGI
Coaching Anggota Tim
DIRECTING
• Berikan tugas, ekspektasi & ukuran
yang jelas (kuantitas, kualitas, deadline)
• Jelaskan “bagaimana cara
mengerjakannya”
• Leader sering melakukan monitoring
• Peran Leader:
• Ambil keputusan
• Pecahkan masalah
• Diskusi hasil & pembelajaran
COACHING – membutuhkan komitmen
Leader atas proses yang dilakukan
• Berikan tugas, ekspektasi & ukuran yang
jelas (kuantitas, kualitas, deadline)
• Tugas leader adalah bertanya
• Anggota tim berpikir, analisis & belajar dari
kesalahan:
• Tunjukkan perbedaan hasil & harapan
• Diskusi & latihan pemecahan masalah
untuk memperbaiki kinerja
• Action plan perbaikan
• Review kemajuan
SUPPORTING
• Berikan tugas, ekspektasi & ukuran
yang jelas (kuantitas, kualitas,
deadline)
• Komitmen kerja anggota tim tidak
konsisten, ingatkan “konsekuensi”
• Update kemajuan yang terjadwal
• Bangun rencana meningkatkan disiplin
& keterampilan
• Jika tidak ada perbaikan, lakukan
coaching
DELEGATING
• Berikan tugas, ekspektasi & ukuran
yang jelas (kuantitas, kualitas,
deadline)
• Pengetahuan, keterampilan,
pengalaman anggota tim sudah baik
• Komitmen kerja anggota tim tinggi
• Kinerja anggota tim konsisten
• Update kemajuan yang terjadwal
• Diskusikan bagaimana
mengakselerasi kinerja
Langkah dalam Memberikan Coaching
Persiapan Coaching Percakapan Coaching
Sampaikan agenda spesifik coaching
Kinerja (data):
1 sebaiknya tidak lebih dari 2 permasalahan di saat yang
Ekspektasi vs. Realitas sama

Analisis penyebab permasalahan Tunjukkan Kinerja (data):

2
Ekspektasi vs. Realitas
Solusi, action plan dan
Diskusi Masalah
pengukuran
• Bertanya sehingga anggota tim menyadari
3
penyebab masalahnya
Kapan harus dikerjakan dan • Langsung memberi tahu masalahnya
apa yang akan dimonitor
Diskusi Action Plan
• Bertanya untuk membantu anggota mendapatkan
4 solusi & action plan untuk memecahkan masalah
• Langsung menetapkan action plan

Rangkum
5
Mendapatkan komitmen pelaksanaan action plan
Monitor & Feedback
Aktivitas: Latihan Memberikan Coaching
LATIHAN KELOMPOK
• Anda akan dibagi menjadi 5 (lima) kelompok
• Setiap kelompok memilih 1 (satu) situasi nasabah berikut ini, lalu buat contoh skripnya:
− Coaching kepada General Banker yang jumlah telepon prospektingnya masih kurang
− Coaching kepada General Banker yang tidak memiliki kemajuan prospek di dalam sales
pipelinenya
− Coaching mengenai pemahaman profil prospek dan potensi produk yang bisa di-up/cross
sell & bundle
− Coaching kepada General Banker yang belum menguasai selling skill
− Coaching kepada General Banker yang menampilkan perilaku tidak baik
• Waktu untuk berdiskusi adalah 10 (sepuluh) menit
• Setiap kelompok akan mempresentasikan skripnya
Aktivitas: Formulir Latihan Memberikan Coaching

Situasi:

SKRIP
Langkah 1
Sampaikan Agenda
Langkah 2
Tunjukkan Kinerja
Langkah 3
Diskusi Masalah
Langkah 4
Diskusi Action Plan
Langkah 5
Rangkum
Contoh: Coaching Meningkatkan Prospekting
ANGGOTA TIM
SKRIP
MENJABARKAN
Langkah 1 ”Hari ini kita akan mendiskusikan jumlah telepon prospekting
Sampaikan Agenda data lead kamu.”
”Standard kerja kita adalah 10 telepon prospekting per hari,
Langkah 2 sedangkan berdasarkan data dari LMS minggu lalu, kamu rata-rata
Tunjukkan Kinerja telepon 4 prospek per hari.”
Langkah 3 “Mengapa kamu rata-rata hanya 4 telepon prospekting per hari?” • MENGAPA penting untuk
Diskusi Masalah (diskusi permasalahan & klarifikasi) melakukan perbaikan ini

“Cara kerja apa yang harus kamu ubah agar bisa tetap melakukan • APA yang akan dikerjakan
10 telepon prospekting per hari?” (diskusi solusi & action plan yang dan parameter pengukuran
akan dilakukan) yang disetujui
Langkah 4
Diskusi Action Plan • KAPAN mengerjakannya
Jika anggota tim tidak memiliki solusi, berikan saran/solusinya,
“Untuk minggu ini, tolong kamu lakukan...” (berikan penugasan kerja • Bagaimana update dan
dengan jelas) komunikasi ke leader
“Baik. Setelah sesi ini, kamu akan melakukan ... dan saya akan
Langkah 5 memonitor aktivitas prospekting kamu dan membantu bila ada
Rangkum hambatan. Kita akan review kembali di hari Senin minggu depan.”
“Saya percaya kamu bisa melakukan dengan baik. Terima kasih.”
Contoh: Coaching Meningkatkan Prospekting
ANGGOTA TIM
SKRIP
MENJABARKAN
Langkah 1 ”Hari ini kita akan mendiskusikan jumlah telepon prospekting
Sampaikan Agenda Leads yang sudah pernah kita diskusikan.”
“Kita sudah sepakat, kamu harus menambah aktivitas telepon untuk
Langkah 2 menutup kekurangan aktivitas minggu lalu”
Tunjukkan Kinerja ”Per hari total telepon prospekting harus minimal 10 Leads. Tapi
ternyata dari data LMS kamu, rata-rata telepon 6 prospek per hari.
Langkah 3 “Mengapa kamu tidak menjalankan apa yang sudah disepakati?”
Diskusi Masalah (diskusi permasalahan & klarifikasi)
“Cara kerja apa yang harus kamu ubah agar bisa menambah • Konsekuensi bila tidak
aktivitas telepon kamu?” (diskusikan apa yang harus diperbaiki dan dikerjakan kembali
bagaimana Anda membantu meminimalkan hambatan)
Langkah 4 • Bagaimana komunikasi
Diskusi Action Plan dengan leader atas kemajuan
Sampaikan konsekuensi dan pastikan anggota tim memahami
dengan jelas konsekuensinya pekerjaan atau memang ada
“Jika kamu masih tidak melakukannya secara konsisten, maka akan masalah yang menghambat
mempengaruhi kinerja kamu di akhir tahun nanti.”
“Baik. Setelah sesi ini, kamu akan melakukan ... dan saya akan
Langkah 5 memonitor…. dan membantu bila ada hambatan. Kita akan review
Rangkum kembali di hari Senin minggu depan.”
“Saya percaya kamu bisa melakukan dengan baik. Terima kasih.”