PENGANTAR

RETAIL ACCOUNT MARKETER

(RAM)
Selling Is Easy

Alasan yang mendasari anda melakukan

WHY pekerjaan dengan target yang sudah anda
tentukan sebelumnya

Cara bagaimana mencapai target yang sudah

HOW ditentukan sebelumnya

Target harus berisikan angka dan waktu.

WHAT Target dibuat agar semua tindakan yang kita
lakukan lebih terukur

www.pln.co.id |
Selling Is Easy

Kita harus bisa keluar

dari zona nyaman dan
berubah, karena hal
tersebut yang menjadi
penghalang kita dalam
mengejar target

www.pln.co.id |
Selling Is Easy

“Selling is Fun”
Selling is like badminton, jadi
untuk mendapatkan
order/permintaan kita harus
sering melakukan “SMASH”.

www.pln.co.id |
Selling Is Easy
“Assumptive Close”
Dalam pendekatan ini kita menyampaikan bahwa
produk yang kita miliki seolah-olah produk yang sudah
dimiliki prospek
“Closing”
Adalah tahap akhir seorang pemasar untuk
memastikan produk yang ditawarkan terjual dan
menjadi penjualan yang dicatat oleh perusahaan.
Closing merupakan hal yang paling sulit dalam sebuah
transaksi jual beli, untuk mencapai sebuah kata
sepakat diperlukan analisa permasalahan yang dimiliki
oleh calon konsumen sehingga kita sebagai pemasar
yang baik mampu memberikan solusi dan menjadikan
mereka konsumen kita.
Dalam hal tersebut tentunya seorang pemasar harus
mengerti benar product knowledge ditambah lagi
kemampuan analisa pemecahan masalah yang baik
agar terjadi closing.

www.pln.co.id |
Selling Is Easy

www.pln.co.id |
BERPIKIR
SEBAGAI
SEORANG
MARKETER/
SALES
#Manual Halaman 9
Pikirkan sosok seorang
tenaga pemasar/penjual
yang menurut Anda
mewakili sosok pemasar/
penjual berkualitas dan
handal, bukan hanya dari
segi produktivitas
pemasaran/ penjualannya
namun juga dalam
caranya berkomunikasi
dan melayani pelanggan

Tuliskan hal apa saja

yang menurut Anda ada
pada dirinya
3 FAKTOR PENENTU
KUALITAS
MARKETER/SALES:
1. Sikap mental
Berani dan tahan banting

2. Keahlian
Penuh persiapan

3. Hati
Peduli dan jujur
#Manual Halaman 9
SHIFTING PARADIGM
HARD CONSULTATIVE

MENJUAL PRODUK MENJUAL SOLUSI

MENJELASKAN MENDENGARKAN
MENJALIN MENJADI
KEDEKATAN TEMAN/REKAN
DENGAN
PELANGGAN
CUSTOMER

BAGAIMANA BAGAIMANA
MENJUAL PELANGGAN
PRODUK SENANG MEMBELI
#Manual Halaman 10
Selling Is Easy
“Consultative Selling”
Berorientasi pada nilai yang diterima oleh pelanggan.

Pahami apa saja nlai

MENGKOMUNIKASIKAN yang kita pahami, lalu
NILAI tawarkan kepada
pelanggan
CONSULTATIVE
SELLING Pahami apa saja yang
dibutuhkan oleh
pelanggan, lalu ciptakan
MENCIPTAKAN NILAI nilai tersebut untuk
memenuhi kebutuhan
pelanggan
Selling Is Easy
“Consultative Selling”
Proses menjual kepada pelanggan bukanlah sekedar mendorong pelanggan
untuk bekerja sama dengan kita tetapi…
1. Bagaimana agar pelanggan merasa nyaman bertransaksi dengan kita
2. Bagaimana agar pelanggan merasa terjawab kebutuhannya

Oleh karena itu kita harus bisa menciptakan nilai dan mengkomunikasikan nilai

www.pln.co.id |
 TITIK FOKUS
UTAMA
FOKUS 1
Bagaimana agar
pelanggan merasa
nyaman
bertransaksi
dengan kita

FOKUS 2
Bagaimana
agar pelanggan
merasa
terjawab
kebutuhannya
#Manual Halaman 10
 #Manual Hal. 11

Bayangkan seorang
petinju yang bertinju
secara profesional sebagai
pekerjaannya, yang menghabiskan
waktunya untuk mencari nafkah dari satu
pertandingan ke pertandingan, apa
yang menurut Anda bisa
menjadikannya seorang juara sejati?
3 FAKTOR PENENTU
KUALITAS JUARA
TINJU:

1. Sikap mental
Berani dan selalu bangkit

2. Keahlian
Penuh persiapan

3. Hati
Sportif

#Manual Halaman 11
PERSAMAAN KEDUANYA
MARKETER HANDAL PETINJU HANDAL

Sikap mental Sikap mental

Berani ditolak Berani kena pukul

Bangkit dari penolakan Bangkit dari pukulan

Keahlian Keahlian
Penuh persiapan Penuh persiapan

Penuh perhitungan Penuh perhitungan

Hati Hati
Tulus & melayani Sportif
 Manual
DISKUSIKAN PERBEDAAN
#
Halaman
12
MENDASAR RAM &KAM:
- DEFINISI
- MAKSUD & TUJUAN
- SEGMENTASI PASAR
- KOMPETENSI &
SUMBER DAYA
Definisi RAM sebagai “HUNTER”

1. Berorientasi kepada Penjualan (Sales Focus)

2. Simple Negotiation
3. Cost/Price Focus (Berorientasi kepada Harga dengan Penawaran yang
menarik pelanggan)
4. Short Time Scale (Target Sales Jangka Pendek dengan melaksanakan
program unggulan seperti Gemerlap Lebaran, Gemerlap Kemerdekaan)
5. Berorientasi ke Produk & Layanan (Super Lega, Super Home, Super
Smart Home, One Day Service dan Layanan Multiguna)

www.pln.co.id |
TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB RAM
Dalam rangka Peningkatan Penjualan Segmentasi Pelanggan Tegangan Rendah (TR)
maka tugas dan tanggung jawab sebagai berikut :

Menganalisa data eksisiting dan

potensi
Pelanggan/ Calon 1. Penambahan
Daya
Pelanggan TR, 2. Penambahan
Hunting melakukan penawaran
Developer Jumlah Pelanggan
RAM Perumahan, 3. Peningkatan kWh
Jual
Menginformasikan produk- Asosiasi
produk PLN
Pengusaha/ 4. Peningkatan Rp.
Penjualan
UMKM.
Mengelola Potensi untuk penawaran
produk baru sesuai kebutuhan

14
www.pln.co.id |
RAM BUSSINESS OBJECTIVE

1. Segmentasi  Pelanggan/Calon pelanggan Tegangan

Rendah
2. Customer  Rumah Tangga, Bisnis Kecil, Industri Kecil dan
Penyambungan Sementara
3. Market  Lokasi Keramaian, Sarling dsb
4. Competitor  Fotovoltaik

www.pln.co.id |
KEMAMPUAN RAM
Sales core kompetensi untuk “Modern Selling”
Competencies RAM Competencies KAM

1. Attitude Grooming and Business Ettiquete (GBE)

2. Plan Sales/Marketing Plan (SP) Account Plan (AP)

3. Market Intelligence Market/Competitor Intelligence (CI) Business Intelligence (BI)

4. Market Deepening Territory Management (TM) Probing Technique (PT)

5. Winning the Sales Personal Selling (PS) Designing Solution (DS)

6. End-to-End Solution Sales Promotion & Up/Cross Selling (US) Business Proposal (BP)

7. Sales Leadership Salesforce Management (SM) Project Management (PM)

8. Service Customer Service (CS) Customer Relationship Management (CRM)

9. Intrapreneurship Entrepreneurship Mindset (EM)

www.pln.co.id |
KEMAMPUAN RAM

1. Pemasaran / Selling
2. Komunikasi & Relationship
3. Paham Proses Bisnis & Produk
4. Perencanaan jaringan TR dan kebijakan unit setempat
5. Analisis dan Solutif

www.pln.co.id |
Prospecting
Tanpa prospecting, mustahil anda dapat mencapai target penjualan

ANDA TIDAK AKAN MEMILIKI

KURANG INISIATIF DALAM PENJUALAN TIDAK MENCAPAI
PELANGGAN UNTUK DI
MELAKUKAN PROSPECTING TARGET
PROSPECT

Oleh karena itu, prospecting adalah langkah pertama untuk dapat mencapai penjualan sesuai target

www.pln.co.id |
Prospecting
Jumlah prospek menentukan jumlah pelanggan yang akan kita dapatkan

GENERATE
Calon Prospek
(Data Pelanggan eksisting, potensi pasar)

QUALIFY
Data Prospek Potensial

CUSTOMER
Data Prospek Yang Menjadi Pelanggan

www.pln.co.id |
Segmentasi Pasar

• Tegangan TT ialah 150 KV

• Dengan tegangan tinggi, umumnya TT
Tegangan dikhususkan untuk melayani segmen premium
Tinggi (TT) yang membutuhkan daya besar
• Segmen ini telah menghasilkan Rp 13T Rp 13T
• Segmen ini dilayani dengan pendekatan farmer
approach (long-term relationship)
Farmer Approach
• Tegangan TM ialah 20 KV
(KAM)
• TM dikhususkan untuk melayani segmen menengah
yang membutuhkan daya yang tidak terlalu besar.
Tegangan
Segmen ini menghasilkan Rp 75T
Menengah
(TM) • Segmen ini bisa dilayani dengan pendekatan hunter Rp 75T
approach untuk menghasilkan omset secara cepat

• Tegangan TR ialah 220 – 380 VOLT

• TR dikhususkan untuk melayani rumah tangga atau
segmen bisnis kecil-menengah yang membutuhkan Hunter Approach
Tegangan daya yang tidak terlalu besar. Segmen ini Rp 123T
Rendah (TR) menghasilkan Rp 123T (RAM)
• Segmen ini bisa dilayani dengan pendekatan hunter
approach untuk menghasilkan omset secara cepat

www.pln.co.id |
Segmentasi Pasar
Untuk mendapatkan prospek, anda harus mengetahui segmen pelanggan anda

Segmentasi:
“Proses membagi pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil berdasarkan
karakteristik serupa dari perilaku pelanggan, dan kemudian menentukan segmen-
segmen mana yang mau kita layani”

Pentingnya Segmentasi:
1. Meningkatkan fokus alokasi sumber daya
2. Dasar untuk mengembangkan strategi komunikasi
3. Faktor penting untuk mengalahkan pesaing

www.pln.co.id |
Segmentasi Pasar

ATRIBUT ATRIBUT
INDIVIDUAL
STATIS DINAMIS

Geographic: Psychographic: 1. Identifikasi pasar dengan

Daerah, Kota, Provinsi, Kelas Sosial, Gaya Hidup, mengumpulkan database.
Negara, dll Kepribadian
2. Klasifikasi customer database,
contoh: berdasarkan nilai, biaya

Demographic: Behavioral: 3. Interaksi dengan pelanggan

Usia, Jenis Kelamin, Event, Frekuensi Penggunaan, menggunakan teknologi canggih

Pendapatan, Pekerjaan Loyalitas 4. Provide customized offer
kepada setiap pelanggan

www.pln.co.id |
Targeting
Mengapa targeting penting dilakukan?

“Targeting adalah proses menempatkan dengan tepat kelompok pelanggan ke dalam segmen target market
yang sudah dipilih sebelumnya

KARAKTER SETIAP SEGMEN

CUSTOMER
SANGAT BERAGAM

PERUSAHAAN MEMILIKI
COMPANY
SUMBER DAYA TERBATAS

Perusahaan harus mengalokasikan sumber daya secara efektif dan efisien kepada
segmen yang tepat dan potensial

www.pln.co.id |
 #Manual Halaman 14
T H E BATTLE B E T W E E N
FARMER
KAM
vs HUNTER
RAM
 Sales Focus
Fokus pada penjualan

Simple Negotiation
Negosiasi sederhana

Cost/Price Focus
Harga yang menarik

Short Time Scale

CIRI KHAS Penjualan jangka pendek
HUNTER APPROACH
#Manual Product Oriented
Halaman 14 Orientasi produk &
layanan
SHIFTING PARADIGM
HARD CONSULTATIVE

MENJUAL PRODUK MENJUAL SOLUSI

MENJELASKAN MENDENGARKAN

MENJALIN MENJADI
KEDEKATAN TEMAN/REKAN
DENGAN PELANGGAN CUSTOMER

BAGAIMANA BAGAIMANA
MENJUAL PRODUK PELANGGAN SENANG
#Manual Halaman 10 MEMBELI
 Sales Focus
Fokus pada penjualan

Simple Negotiation
Negosiasi sederhana

Cost/Price Focus
Harga yang menarik

Short Time Scale

CIRI KHAS
Penjualan jangka pendek
HUNTER APPROACH
#Manual Halaman Product Oriented
14 Orientasi produk &
layanan
RAM
SEBAGAI
HUNTER?
 Harga
jual
bagus

Jual sebanyak- Jual sebanyak-

banyaknya, terutama banyaknya, pada LWBP
pada LWBP mau pun pada WBP

4 1

Kapasitas Kapasitas
tidak cukup
cukup 3 2

Kampanyekan hemat Layani konsumen

listrik, terutama pada dengan layanan
WBP standar

Harga jual
tidak
bagus
INDIKATOR

BISNIS
EFEKTIF

- TERUKUR
- TERUJI
- TERDUPLIKASI
BUS IN ES S C H A S S I S
•K E R A N G K A
PENJUALAN
•“Sebuah Kerangka untuk mengukur,
menganalisa dan mengevaluasi
EFEKTIVITAS penjualan Anda dalam satu
waktu tertentu.”
 KUANTITAS
EFEKTIVITAS
KUALITAS
#Manual
Halaman 17
SEGMENTASI

STATIS Geografis: daerah, kota, provinsi, negara dll.

DINAMIS Demografis: usia, jenis kelamin, pendapatan
dan pekerjaan
INDIVIDUAL
Psikografis: kelas sosial, gaya hidup dan
kepribadian. Perilaku: event, frekuensi
penggunaan dan loyalitas

• Identifikasi pasar dengan mengumpulkan

database
• Klasifikasi customer database, contoh:
berdasarkan nilai, biaya
• Interaksi dengan pelanggan menggunakan
teknologi canggih
• Provide customized offer kepada setiap
pelanggan

TARGETTING
PROCEDURAL
vs
OPTIONAL
#Manual
Halaman
19
 SALES CYCLE

GRABBING ATTENTION

POSITIVE IMPRESSION STIMULATING INTEREST

CALL TO ACTION BUILDING RAPPORT

CREATING DESIRE FACT FINDING

PROVIDING SOLUTION HOT BUTTON

KOMPETENSI &
SUMBER DAYA RAM
#Manual Halaman 19
Kompetensi dan Sumber Daya
Sebagai pemasar yang handal harus memiliki kompetensi:

1. Kemampuan Berkomunikasi
Dalam dunia marketing, anda akan bertemu dan
berbicara dengan banyak orang dari berbagai
level. Penyampaian strategi, pemikiran, proses
pengerjaan dengan cara yang tepat dan
menguasai ketrampilan berkomunikasi sehingga
pelanggan atau calon pelanggan bisa memahami
dan menerima usulan yang disampaikan.

www.pln.co.id |
Kompetensi dan Sumber Daya
Sebagai pemasar yang handal harus memiliki kompetensi:

2. Public Speaking
Public speaking berbeda dengan komunikasi
interpersonal, karena seseorang yang pandai dalam
komunikasi interpersonal belum tentu memiliki
kemampuan public speaking yang baik. Anda harus
memiliki keahlian berbicara di depan umum dan
harus siap menghadapi pertanyaan spoontan yang
disampaikan pelanggan atau calon pelanggan.

www.pln.co.id |
Kompetensi dan Sumber Daya
Sebagai pemasar yang handal harus memiliki kompetensi:

3. Kemampuan Analisis
Sebagai pemasar yang baik, harus melakukan
banyak penelitian tentang target pasar. Data yang
telah dikumpulkan harus dievaluasi untuk
mendapatkan kesimpulan sehingga kita dapat
mengetahui keinginan pasar dan sebagai dasar untuk
mengembangkan produk dan jasa yang sesuai
dengan kebutuhan pelanggan.

www.pln.co.id |
Kompetensi dan Sumber Daya
Sebagai pemasar yang handal harus memiliki kompetensi:

4. Kreativitas Tinggi
Seorang pemasar adalah inovator hebat dan dituntut
untuk bisa menemukan ide baru yang menarik
perhatian pelanggan atau calon pelanggan.
Kemampuan untuk bisa berpikir “out of the box”
adalah poin yang krusial karena kemampuan yang
didampingi dengan kreativitas pasti akan
menghasilkan sesuatu yang berbeda dari yang lain.

www.pln.co.id |
Kompetensi dan Sumber Daya
Sebagai pemasar yang handal harus memiliki kompetensi:

5. Keahlian Bernegoisasi
Negoisasi adalah ketrampilan pendukung yang bisa
bisa membantu pekerjaan marketing. Anda bisa
berkompromi soal budget dengan klien dan membuat
kesepakatan deadline dan ekspektasi kerja dengan
vendor. Kemampuan untuk membuat daya tawar
yang menguntungkan akan membuat Anda sukses
sebagai pemasar profesional.

www.pln.co.id |
Kompetensi dan Sumber Daya
Sebagai pemasar yang handal harus memiliki kompetensi:

6. Menguasai Teknologi
Sebagai pemasar yang baik, harus mampu
menguasai teknologi dalam mendukung pekerjaan.
Menggunakan aplikasi yang tersedia agar bisa
mengelola pekerjaan dengan mudah. Beberapa
program bisa menyajikan data perhitungan yang
menunjukkan sejauh mana kesuksesan proyek yang
anda jalankan melalui media digital. Ketrampilan ini
harus dikembangkan dari waktu ke waktu sebab
teknologi mengalami kemajuan.

www.pln.co.id |
 TERIMA KASIH

Listrik untuk Kehidupan yang Lebih Baik