Menurut Kotler dan Armstrong

(2008:13), menyatakan bahwa keputusan pembelian konsumen

adalah membeli merek yang paling disukai, merek
kemungkinan besar akan dibeli oleh konsumen.

Menurut Kotler (dalam Riyono & Budiharja, 2016) brand image adalah
persepsi dan kepercayaan konsumen terkait dengan merek yang ada di benak atau
kenangan konsumen. Citra merek memiliki peran penting terkait dengan pembelian
keputusan. Semakin baik brand image suatu produk, maka produk tersebut akan semakin
mudah
diingat oleh konsumen dan ini secara langsung akan meningkatkan daya beli konsumen
keputusan untuk suatu produk.
-----------------------------------------------------------------------------------
-------------------------
In the evaluation stage, the consumer ranks brands and forms purchase intentions.

Generally, the consumer’s purchase decision will be to buy the most preferred
brand, but two factors can come between the purchase intention and the purchase
decision

the first factor is the attitudes of others.

If someone important to you thinks that

you should buy the lowest-priced car, then the chances of you buying a more
expensive
car are reduced.

The second factor is unexpected situational factors.

The consumer may form a

purchase intention based on factors such as expected income, expected price, and
expected product benefits.

However, unexpected events may change the purchase

intention.

For example, the economy might take a turn for the worse, a close competitor might
drop its price, or a friend might report being disappointed in your preferred
car.

Thus, preferences and even purchase intentions do not always result in an actual
purchase choice. (177) - 2018

TRANSLATE

Pada tahap evaluasi, konsumen memeringkat merek dan membentuk niat pembelian.

Umumnya keputusan pembelian konsumen akan membeli yang paling disukai

merek, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat membeli dan keputusan pembelian

faktor pertama adalah sikap orang lain.

Jika seseorang yang penting bagi Anda berpikir demikian

Anda harus membeli mobil dengan harga terendah, maka kemungkinan Anda membeli yang
lebih mahal
mobil berkurang.

Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak terduga.

Konsumen dapat membentuk sebuah
niat untuk membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan yang diharapkan,
harga yang diharapkan, dan
manfaat produk yang diharapkan.

Namun, kejadian tak terduga dapat mengubah pembelian

maksud.

Misalnya, ekonomi mungkin memburuk, pesaing dekat mungkin menurunkan harganya, atau
seorang teman mungkin melaporkan kecewa dengan pilihan Anda.
mobil.

Dengan demikian, preferensi bahkan niat beli tidak selalu menghasilkan aktual
pilihan pembelian.
-----------------------------------------------------------------------------------
-------------------------
Social factors also influence a buyer’s behavior. A person’s
reference groups—family, friends, social networks, professional
associations—strongly affect product and brand choices. The
buyer’s age, life-cycle stage, occupation, economic circumstances, personality, and
other personal characteristics influence
his or her buying decisions. Consumer lifestyles—the whole
pattern of acting and interacting in the world—are also an important influence on
purchase decisions. Finally, consumer buying
behavior is influenced by four major psychological factors: motivation, perception,
learning, and beliefs and attitudes. Each of
these factors provides a different perspective for understanding
the workings of the buyer’s black box. (181)

TRANSLATE

Faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembeli. Seseorang

kelompok referensi—keluarga, teman, jejaring sosial, profesional
asosiasi—sangat memengaruhi pilihan produk dan merek. Itu
usia pembeli, tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian, dan
pengaruh karakteristik pribadi lainnya
keputusan pembeliannya. Gaya hidup konsumen—keseluruhan
pola bertindak dan berinteraksi di dunia—juga merupakan pengaruh penting pada
keputusan pembelian. Terakhir, pembelian konsumen
perilaku dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi,
pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Setiap
faktor-faktor ini memberikan perspektif yang berbeda untuk dipahami
cara kerja kotak hitam pembeli.
-----------------------------------------------------------------------------------
-------------------------
When making a purchase, the buyer goes through a decision process consisting of
need recognition, information search,
evaluation of alternatives, purchase decision, and postpurchase
behavior. The marketer’s job is to understand the buyer’s
behavior at each stage and the influences that are operating.
During need recognition, the consumer recognizes a problem
or need that could be satisfied by a product or service in the
market. Once the need is recognized, the consumer is aroused
to seek more information and moves into the information search
stage. With information in hand, the consumer proceeds to
alternative evaluation, during which the information is used to
evaluate brands in the choice set. From there, the consumer
makes a purchase decision and actually buys the product. In
the final stage of the buyer decision process, postpurchase
behavior, the consumer takes action based on satisfaction or
dissatisfaction. (181)

TRANSLATE

Saat melakukan pembelian, pembeli melewati proses pengambilan keputusan yang

terdiri dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan pascapembelian
perilaku. Tugas pemasar adalah memahami pembeli
perilaku pada setiap tahap dan pengaruh yang beroperasi.
Selama pengenalan kebutuhan, konsumen mengenali suatu masalah
atau kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh suatu produk atau jasa di
pasar. Begitu kebutuhan dikenali, konsumen terangsang
untuk mencari lebih banyak informasi dan bergerak ke pencarian informasi
panggung. Dengan informasi di tangan, konsumen melanjutkan ke
evaluasi alternatif, di mana informasi tersebut digunakan untuk
mengevaluasi merek dalam kumpulan pilihan. Dari situ konsumen
membuat keputusan pembelian dan benar-benar membeli produk tersebut. Di dalam
tahap akhir dari proses keputusan pembeli, pascapembelian
perilaku, konsumen mengambil tindakan berdasarkan kepuasan atau
ketidakpuasan.
-----------------------------------------------------------------------------------
------------------------
In some ways, business markets are similar to consumer markets. Both involve people
who assume buying roles and make purchase decisions to satisfy needs. However,
busi#ness markets differ in many ways from consumer markets. The main differences
are in
market structure and demand, the nature of the buying unit, and the types of
decisions and the
decision process involved. (189)

TRANSLATE

Dalam beberapa hal, pasar bisnis mirip dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan
orang
yang mengambil peran pembelian dan membuat keputusan pembelian untuk memuaskan
kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam banyak hal dari pasar konsumen.
Perbedaan utama ada di
struktur dan permintaan pasar, sifat unit pembelian, dan jenis keputusan serta
proses keputusan yang terlibat.
-----------------------------------------------------------------------------------
-------------------------
This model implies that consumers pass through all five stages with every
purchase. But in more routine purchases, consumers often skip or reverse some
of these stages. A woman buying her regular brand of toothpaste would recognize
the need and go right to the purchase decision, skipping information search and
evaluation. However, we use the model in Figure 6.6 because it shows all the
considerations that arise when a consumer faces a new and complex purchase
situation. (254) - 1999

TRANSLATE

Model ini menyiratkan bahwa konsumen melewati kelima tahap dengan setiap
pembelian. Namun dalam pembelian yang lebih rutin, konsumen sering melewatkan atau
membalikkan sebagian
dari tahapan ini. Seorang wanita yang membeli merek pasta gigi biasa akan
mengenalinya
kebutuhan dan langsung ke keputusan pembelian, melewatkan pencarian informasi dan
evaluasi. Namun, kami menggunakan model pada Gambar 6.6 karena menunjukkan semua
pertimbangan yang muncul ketika konsumen menghadapi pembelian baru dan kompleks
situasi.
-----------------------------------------------------------------------------------
-------------------------
In the evaluation stage, die consumer ranks brands and forms purchase intentions.
Generally, the consumer's purchase decision will be to buy the most
preferred brand, but two factors, shown in Figure 6.7, ean come between the
purchase intension and the purchase decision. The first factor is the attitudes of
others. For example, if Anna Flo res' husband feels strongly that Anna should buy
the lowest-priced camera, then the chance of Anna buying a more expensive
camera is reduced. lie may like the specification of the Pen tax, but be offended
by
its name being Espio Jr (junior). How much another person's attitudes will affect
Anna's choices depends both on the strength of the other person's attitudes
towards her buying decision and on Anna's motivation to comply with that
person's wishes.

Purchase intention is also influenced by unexpected situationalfactors. The

consumer may form a purchase intention based on factors such as expected
family income, expected price and expected benefits from the product. When the
consumer is about to act, unexpected situation;)! factors may arise to change the
purchase intention. Anna may lose her job, some other purchase may become
more urgent or a friend may report being disappointed in her preferred camera.
Thus preferences and even purchase intentions do not always result in actual
purchase choice. They may direct purchase behaviour, but may not fully determine
the outcome.

A consumer's decision to change, postpone or avoid a purchase decision is

influenced heavily by perceived risk. Many purchases involve some risk taking.
Anxiety results when consumers cannot be certain about the purchase outcome.
The amount of perceived risk varies with the amount of money at stake, the
amount of purchase uncertainty and die amount of consumer self-confidence. A
consumer takes certain actions to reduce risk, such as avoiding purchase decisions,
gathering more information and looking for national brand names and
products with warranties. The marketer must understand the factors that
provoke feelings of risk in consumers and must provide information arid support
that will reduce the perceived risk. (258)

TRANSLATE

Pada tahap evaluasi, konsumen memeringkat merek dan membentuk niat pembelian.
Umumnya keputusan pembelian konsumen adalah membeli paling banyak
merek yang disukai, tetapi dua faktor, yang ditunjukkan pada Gambar 6.7, dapat
berada di antara keduanya
minat beli dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap dari
yang lain. Misalnya, jika suami Anna Flo res sangat yakin bahwa Anna harus membeli
kamera dengan harga terendah, maka kemungkinan Anna membeli yang lebih mahal
kamera berkurang. berbohong mungkin menyukai spesifikasi pajak Pena, tetapi
tersinggung oleh
namanya Espio Jr (junior). Seberapa besar pengaruh sikap orang lain
Pilihan Anna bergantung pada kekuatan sikap orang lain
terhadap keputusan pembeliannya dan motivasi Anna untuk mematuhinya
keinginan seseorang.

Niat beli juga dipengaruhi oleh faktor situasional yang tidak terduga. Itu
konsumen dapat membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti yang
diharapkan
pendapatan keluarga, harga yang diharapkan dan manfaat yang diharapkan dari produk.
Ketika
konsumen akan bertindak, situasi tak terduga;)! faktor mungkin muncul untuk
mengubah
niat beli. Anna mungkin kehilangan pekerjaannya, beberapa pembelian lain mungkin
terjadi
lebih mendesak atau seorang teman mungkin melaporkan kecewa dengan kamera
pilihannya.
Dengan demikian preferensi dan bahkan niat beli tidak selalu menghasilkan aktual
pilihan pembelian. Mereka mungkin mengarahkan perilaku pembelian, tetapi mungkin
tidak sepenuhnya menentukan hasilnya.

Keputusan konsumen untuk mengubah, menunda atau menghindari keputusan pembelian

adalah
sangat dipengaruhi oleh risiko yang dirasakan. Banyak pembelian melibatkan beberapa
pengambilan risiko. Hasil kecemasan ketika konsumen tidak dapat yakin tentang hasil
pembelian.
Jumlah risiko yang dirasakan bervariasi dengan jumlah uang yang dipertaruhkan
jumlah ketidakpastian pembelian dan jumlah kepercayaan diri konsumen. SEBUAH
konsumen mengambil tindakan tertentu untuk mengurangi risiko, seperti menghindari
keputusan pembelian, mengumpulkan lebih banyak informasi dan mencari nama merek
nasional dan
produk dengan garansi. Pemasar harus memahami faktor-faktor itu
memprovokasi perasaan berisiko pada konsumen dan harus memberikan informasi dan
dukungan
yang akan mengurangi risiko yang dirasakan.
-----------------------------------------------------------------------------------
-------------------------
Understanding the consumer's needs and buying process is the foundation of
successful marketing. By understanding how buyers go through need recognition,
information search, evaluation of alternatives, the purchase decision and
post#purchase behaviour, the marketer can pick up many clues as to how to meet the
buyer's needs. By understanding the various participants in the buying process
and the strongest influences on their buying behaviour, the marketer can develop
an effective programme to support an attractive offer to the target market. (260)

TRANSLATE

Memahami kebutuhan konsumen dan proses pembelian adalah dasar dari

pemasaran yang sukses. Dengan memahami bagaimana pembeli melalui pengenalan
kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca
pembelian, pemasar dapat mengambil banyak petunjuk tentang bagaimana memenuhi
kebutuhan pembeli. Dengan memahami berbagai peserta dalam proses pembelian
dan pengaruh terkuat pada perilaku pembelian mereka, pemasar dapat berkembang
program yang efektif untuk mendukung penawaran yang menarik bagi pasar sasaran.
-----------------------------------------------------------------------------------
------------------------
Before planning its marketing strategy, a company needs to understand its
consumers and the decision processes they go through. The number of buying
participants and the amount of buying effort increase with the complexity of the
buying situation. There are three types of buying decision behaviour: routine
response behaviour, limited problem solving find extensive problem solving.

In buying something, the buyer goes through a decision process consisting of

need recognition, information search, evaluation of alternatives, purchase
de#cision and pOKtpurchase behaviour. The marketer's job is to understand the
buyers' behaviour at each stage and the influences that are operating. This allows
the marketer to develop a significant and effective marketing programme for the
target market. With regard to new products, consumers respond at different rates,
depending on the consumer's characteristics and the prodxiet's characteristics.
Manufacturers try to bring their new products to the attention of potential early
adopters, particularly those with opinion leader characteristics.

A person's buying behaviour is the result of the complex interplay of all these
cultural, social, personal and psychological factors. Although marketers cannot
control many of these factors, they are useful in identifying and understanding
the consumers that marketers are trying to influence.

TRANSLATE

Sebelum merencanakan strategi pemasarannya, perusahaan perlu memahami strategi

pemasarannya
konsumen dan proses pengambilan keputusan yang mereka lalui. Jumlah pembelian
peserta dan jumlah upaya pembelian meningkat dengan kompleksitas
situasi pembelian. Ada tiga jenis perilaku keputusan pembelian: rutin
perilaku respon, pemecahan masalah terbatas menemukan pemecahan masalah yang luas.

Dalam membeli sesuatu, pembeli melalui proses pengambilan keputusan yang terdiri
dari
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian
dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami
perilaku pembeli pada setiap tahap dan pengaruh yang beroperasi. Ini memungkinkan
pemasar untuk mengembangkan program pemasaran yang signifikan dan efektif untuk
sasaran pasar. Berkenaan dengan produk baru, konsumen merespons dengan kecepatan
yang berbeda,
tergantung pada karakteristik konsumen dan karakteristik prodxiet.
Pabrikan mencoba membawa produk baru mereka ke perhatian potensi lebih awal
pengadopsi, terutama yang memiliki karakteristik pemimpin opini.

Perilaku pembelian seseorang adalah hasil dari interaksi kompleks dari semua ini
faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Meskipun pemasar tidak bisa
mengendalikan banyak faktor ini, mereka berguna dalam mengidentifikasi dan memahami
konsumen yang ingin dipengaruhi oleh pemasar.
-----------------------------------------------------------------------------------
-------------------------