PERILAKU KONSUMEN

“EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN”

OLEH

Devika Inda Saputri (A021171029)

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN

2019
EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

Dizaman persaingan industri saat ini yang membuat konsumen dihadapkan

kepada keputusan pembelian tentunya konsumen lebih selektif dalam
pengambilan keputusan pembelian mulai dari harga, brand, spesifikasi, negara
pembuatnya, dan lain sebagainya. Jika kita berbicara dalam konteks pengambilan
keputusan pembelian yang kompleks maupun berdasarkan kebiasaan seperti yang
telah dibahas pada posting sebelumnya, maka biasanya konsumen melakukan
evaluasi sebelum atau sesudah membeli suatu produk. Lalu apa yang dimaksud
dengan evaluasi dan apa kriteria evaluasi yang dilakukan oleh konsumen?
Crawford (2000:13) bahwa evaluasi adalah suatu proses untuk
mengetahui/menguji apakah keluaran suatu program telah sesuai dengan tujuan
atau kriteria yang telah ditentukan.

Dari pendapat ahli diatas dapat disimpulkan bahwa kegiatan evaluasi dapat
mencakup membandingkan seseuatu hal agar dapat mengetahui apakah tujuannya
sesuai dengan tujuan yang telah ditentukan.

Berikut adalah 4 proses Evaluasi alternatif sebelumm melakukan pembelian oleh

konsumen:

1. Kriteria Evaluasi
Philip kotler mengemukakan, “Konsumen mempelajari merek-merek yang
tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi
semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan
pembeliannya”(1998:170)

 Distribusi Produk
 Harga Produk
 Promosi Produk
 Jenis Produk
 Bentuk Produk
 Merek
 Penjualnya
 Cara Pembayaran
 Waktu pembelian

2. Menentukan alternatif pilihan

Setelah melakukan evaluasi terhadap beberapa produk, maka ada beberapa
produk yang menjadi alternatif pilihan. Lalu bagaimanakah konsumen
menentukan alternatif pilihannya? Biasanya konsumen akan memilih
produk yang dirasakannya memberikan kepuasan, nilai dan manfaat yang
paling besar. Secara matematis dapat digambarkan sebagai berikut:

Yang memiliki nilai terbesar, itulah yang dipilih oleh konsumen.

3. Menaksir Alternatif Pilihan

Dalam penentuan Menaksir Alternatif  Pilihan, ada kalanya harus melihat

terlebih dahulu penetuan dalam  Menentukan Alternatif Pilihan suatu
produk. Kriteria yang telah di tentukan dalam menentukan alternatif pilihan
produk seperti : Pilihan Efektif dan atribut berbasis versus atribut proses
pilihan. Kemudian akan memunculkan beberapa alternatif
produk,  alternatif  inilah yang digunakan konsumen dalam Menaksir
alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada
maka konsumen harus memikirkan resiko yang akan diterima apabila
 konsumen memilih alternatif tersebut, dan meninggalkan alternatif  lain
yang ada.

Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif  pilihan keputusan

konsumen :

1. Sudut Pandang Ekonomis

Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional,

yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu
membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari
kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif
yang terbaik, disebut economic man.

Setiap konsumen memiliki keterbatasan dalam segi ekonomi, tidak

semua konsumen memiliki ekonomi yang lebih, untuk itu konsuemn sendiri
harus jeli dalam menyikapi setiap harga dalam pembelian suatu produk.

2. Sudut Pandang Kognitif

Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver.

Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan
mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu
berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau
menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive
man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang
berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi
pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.

Dalam memecahkan suatu maslah dalam pembelian, konsumen selalu

mengumpulkan berbagai informasi dari setiap jenis harga dengan produk  yang
sama, tidak semua produsen menawarkan barang dengan harga yang sama,
untuk itu konsumen selalu mencari produk dengan harga yang lebih murah.
 3. Sudut Pandang Emosianal

Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen

membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan
produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan
kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak
rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya
lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

Dari sudut pandandang emosiaonal, seseorang selalu berusaha untuk

membeli produk yang di inginkan, berapapun harganya pasti produk tersebut
akan di belinya. Semua yang menyangkut kepada keinginan, kepuasan
terhadap suatu produk semua akan dilakukannya untuk dapat memiliki produk
tersebut.

4. Menyeleksi aturan pengambilan keputusan

Proses pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yaitu :

 Menganalisis keinginan dan kebutuhan

 Pencarian informasi
 Penilaian dan pemilihan alternative
 Keputusan untuk membeli
 Perilaku sesudah pembelian

 
Contoh kasus :

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang
penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran
produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan
penyeberangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen.
Analisa pasar adalah suatu proses untuk menentukan potensi penjualan. Potensi
pasar adalah suatu perkiraan kapasitas dari suatu pasar untuk menyerap barang
produksi. Perkiraan tersebut bisa dinyatakan dalam bentuk fisik atau dalam
jumlah mata uang, atau bisa dalam bentuk persentase. Analisi pasar perpindahan
kartu pra bayar disini, yaitu memperkirakan atau memprediksi pangsa pasar di
masa akan datang dengan melihat besar persentase loyalitas pelanggan untuk tetap
setia atau beralih ke suatu merek selama kurun waktu satu tahun.

Kartu pra bayar GSM adalah suatu kartu telepon GSM yang
pembayarannya dilakukan pada awal pembayaran sebelum digunakan, sedangkan
yang dimaksud dengan kartu pasca bayar GSM adalah kartu telepon GSM yang
pembayarannya dilakukan diakhir atau setelah penggunaan telepon. Biasanya
jenis kartu pasca bayar ini tidak sering digunakan karena tergolong lebih rumit
baik dari segi pembayaran dan peregistrasiannya, cara pembayaran kartu ini sama
halnya dengan rekening listrik, penggunaan kartu kredit dan rekening telepon
rumah.

Oleh karena itu, banyak konsumen yang menggunakan jenis kartu pra
bayar GSM dibandingkan dengan kartu pasca bayar. Khususnya studi kasus dalam
penelitian ini yaitu pada mahasiswa UNDIP Semarang. Kalangan mahasiswa lebih
banyak menggunakan kartu pra bayar dikarenakan kartu pra bayar lebih mudah
dalam pembayaran dan besar nilai nominal dalam isi ulang kartu pra bayar ini
dapat disesuaikan dengan keuangan mahasiswa.
Seiring dengan perkembangan perekonomian yang semakin dinamis, yang
ditandai dengan adanya perubahan-perubahan dalam dunia bisnis dan tingkat
persaingan yang semakin meningkat, menyebabkan semakin banyak konsumsi
produk yang ditawarkan di pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen.
Persaingan bisnis yang ketat salah satunya ditunjukkan dengan semakin beraneka
ragamnya jenis produk dan fitur-fitur yang diberikan atau ditawarkan, karena
dengan semakin banyaknya varian merek produk sejenis beserta fitur-fiturnya
yang saling beradu kelebihan memikat konsumen, maka akan semakin besar
kemungkinan dari keinginan konsumen untuk beralih ke pemilihan merek lainnya
(brand switching) atau tetap setia pada produk yang disukainya.. Selama kurun
waktu setahun, konsumen memungkinkan untuk melakukan perpindahan merek
kartu pra bayar GSM lebih dari satu kali. Akan tetapi, perpindahan merek ini
dihitung dari pertama kali konsumen menggunakan merek tertentu sampai dengan
terakhir kali konsumen menggunakan merek tertentu.

Persaingan ketat pada bisnis Kartu Prabayar GSM dari berbagai Operator
Telepon Seluler menuntut strategi perubahan dan perbaikan secara lebih baik
dalam menghasilkan produk atau layanan yang berkualitas tinggi dengan harga
yang wajar dan bersaing. Operator telepon seluler perlu mengetahui perpindahan
merek untuk masing-masing periodenya dan menganalisis atribut-atribut produk
dan layanan yang menjadi peringkat preferensi konsumen dalam memilih dan
membeli suatu produk atau layanan. Penelitian ini memanfaatkan analisis merek
dengan metode rantai markov.

Faktor-faktor yang mempengaruhi tetap loyalnya atau berpindahnya

konsumen dapat diketahui dari peringkat preferensi konsumen terhadap atribut
atau layanan yang paling dipertimbangkan. Dari hasil penelitian bahwasanya
harga kartu perdana/voucher isi ulang merupakan faktor yang paling berpengaruh
bagi konsumen untuk tetap loyal karena harga kartu perdana / voucher isi ulang
menduduki peringkat pertama. Banyak konsumen yang berpindah merek ke kartu
pra bayar IM3, ini ditunjukkan oleh tingginya angka probabilitas transisi,
konsumen dari merek kartu pra bayar IM3 juga memiliki loyalitas paling tinggi,
kemudian diikuti merek kartu pra bayar Simpati, Mentari, AS, XL, Three dan
Axis. Kondisi steady state terjadi pada periode ke-29, sehingga didapatkan
kemungkinan probabilitas pasar yang akan datang untuk kartu pra bayar Simpati
sebesar 4,43%; AS sebesar 3,87%; IM3 sebesar 76,25%; Mentari sebesar 0,18%;
XL sebesar 1,33%; Three sebesar 4,83% dan Axis sebesar 9,11%.