Apdariza Alfrida Yumarnis

19808144003

MANAJEMEN E19

Manajemen Pemasaran

1. Uraikan secara ringkas lingkup perilaku konsumen!

Ruang lingkup perilaku konsumen meliputi produk apa yang mereka beli, alasan apa
mereka membeli produk itu. Kapan waktu yang baik untuk membeli produk tersebut, dan
juga dimana tempat yang tepat untuk membeli produk dan berapa lama mereka membeli
dan juga berapa lama mereka menggunakannya.

2. Mengapa pemasar perlu memahami cara konsumen menggunakan produk dan

cara mereka menghentikan pemakaian produk? Berikan contoh-contoh spesifik
untuk mendukung argumentasi Anda!

Setiap pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen agar bisa mencapai target
kesuksesan dalam menjalankan bisnisnya. Tanpa mengenal konsumen, pemasar akan
mengalami kesulitan yang berakibat jauhnya konsumen dari pemasar. Jika konsumen
sudah menjauh dari bisnis yang dijalankan pemasar, hal ini mengakibatkan bisnis yang
dijalankan akan mengalami kegagalan. Dengan mengetahui kebiasaan dan keinginan
konsumen, pemilik bisnis bisa lebih responsive terhadap pasar, menawarkan produk yang
lebih diinginkan dan menciptakan program pemasaran yang lebih relevan dan inovatif.

Contoh:

Ketika konsumen ingin membeli produk jilbab, terdapat 2 pilihan pashmina atau square.
Disini pemilik usaha bisa membantu konsumen dengan memberikan pilihan seperti
‘pashmina cocok untuk segala bentuk muka’, hal ini memudahkan konsumen untuk
memilih. Dengan begini konsumen akan memilih pashmina yang disarankan.

3. Jelaskan secara ringkas tahap-tahap proses keputusan pembelian oleh

konsumen akhir! Uraikan dengan contoh kasus pembelian smartphone baru!

Contoh Pengambilan Keputusan Pembelian Smartphone

Tahap Pra Pembelian:

a. Identifikasi kebutuhan

Fira adalah seorang siswa kelas 12 di salah satu SMA ternama di Yogyakarta. Sebagai
seorang siswa, Fira membutuhkan smartphone untuk fasilitas sekolah daring (sekolah
online) dan mempermudah komunikasi dengan teman-temannya yang tidak bisa
bersekolah bersama akibat pandemic ini.

b. Pencarian Informasi
Sesuai kebutuhan dan keinginan Fira untuk membeli smartphone, akhirnya ia memiliki
beberapa pilihan merk yang berbeda-beda kualitasnya dan berbeda-beda pula harganya.
Setelah mencari informasi, Fira menentukan jika ia harus membeli smartphone dengan
harga yang tidak terlalu mahal namun kualitasnya terjamin. Fira mencari-cari informasi
melalui Instagram, Google, mencari review di Youtube dan mencari tahu melalui orang-
orang disekelilingnya.

c. Evaluasi Alternatif

Setelah mendapatkan banyak informasi, akhirnya Fira mengevaluasi alternatif merk

smartphone apa yang akan dibelinya untuk penunjang sekolah onlinenya. Fira tentunya
mempertimbangkan beberapa hal seperti kualitas, spesifikasi, harga, hingga merknya.

Tahap Konsumsi

 Pembelian dan Konsumsi

Setelah melakukan pertimbangan yang cukup lama, akhirnya Fira menetapkan pilihannya
untuk membeli smartphone merk Samsung. Smartphone ini cukup terkenal dan harganya
pun relative beragam, spesifikasinya pun sangat bagus, layarnya besar, kamera depan dan
belakang, dan harga yang ditawarkan pun tidak begitu mahal.

Tahap Evaluasi Pasca-beli

 Evaluasi pasca-beli

Setelah menggunakan smartphone Samsung yang sudah dibeli, Fira merasa sekolah
online nya sangat terbantu dan komunikasi dengan teman-temannya semakin mudah.
Dengan ini Fira menyimpulkan ia tak akan mengganti smartphone nya kecuali memang
sudah tidak bisa digunakan lagi, karena menurutnya smartphone ini sudah sangat bagus
dan layak untuk beberapa tahun kedepan.

4. Apa yang membedakan tipe nominal (habitual) decision making dan extended
decision making? Uraikan argumen Anda!

 Nominal decision making

Merupakan keputusan yang tidak memerlukan pertimbangan apapun. Keputusan Nominal

ini terjadi ketika ada keterlibatan yang sangat rendah dengan pembelian produk.
Contohnya pada pembelian air mineral merk A untuk kebutuhan sehari-hari, sehingga
konsumen akan membeli produk A ketika membutuhkan asupan cairan.

 Extended decision making

Merupakan jenis pengambilan keputusan yang paling lengkap dimulai dari identifikasi
masalah atau kebutuhan konsumen yang dapat dipecahkan melalui pembelian produk
tertentu. Contohnya pembelian sebuah rumah, pasti konsumen akan mempertimbangkan
banyak hal sebelum membelinya mulai dari identifiksi masalah, kebutuhan, kemudian
pengambilan keputusan untuk membelinya.
5. Jelaskan perbedaan antara evoked set, consideration set, dan awareness set!

 Evoked set

Terdiri dari merk atau pemasok dalam sebuah kategori produk atau jasa yang diingat
pelanggan sewaktu membuat keputusan pembelian.

 Consideration set

Terdiri atas merk atau pemasok didalam evoked set yang akan dipertimbangkan
pelanggan atau dibeli setelah merk atau pemasok yang dianggap tidak memenuhi
kebutuhan dieliminasi.

 Awareness set

Terdiri atas merk-merk atau pemasok-pemasok yang diketahui oleh konsumen.

6. Apa yang dimaksud dengan persepsi terhadap risiko (perceived risk)? Apa saja
kategori persepsi terhadap risiko? Berikan contoh-contoh spesifik!

Perceived Risk adalah persepsi konsumen mengenai ketidakpastian dan konsekuensi-

konsekuensi negatif yang mungkin diterima atas pembelian suatu produk atau jasa. 
Kategori Perceived Risk:
a. Risiko Financial merupakan risiko kerugian moneter atau bertambahnya biaya tak
terduga. Contohnya : sebuah perusahaan mempunyai utang yang sudah jatuh tempo,
apakah bisa melunasinya dalam jangka waktu yang pendek?
b. Risiko Kerja merupakan ketidakpastian yang menyangkut hasil kinerja produk dalam
memenuhi ekspektasi pelanggan atau janji produsen yang menyediakan jasa.
Contohnya: apakah salon ini bisa mewarnai rambut sesuai dengan keinginan saya?
c. Risiko Fisik merupakan kemungkinan terjadinya kerusakan atau bahaya fisik pada
konsumen akan barang miliknya. Contohnya: apakah penitipan mobil dibandara ini
aman jika saya menitipkan mobil saya selama saya diluar kota?
d. Risiko Psikologis merupakan risiko bahwa produk yang dibeli tidak sesuai dengan
konsep diri konsumen. Contohnya: apakah manual book yang berbahasa mandarin ini
bukan sesuai Bahasa sehari-hari di Indonesia, sehingga saya harus menerjemahkannya
terlebih dahulu.
e. Risiko Sensoris merupakan dmapak yang negative terhadap panca indera. Contohnya
apakah facewash ini cocok digunakan untuk muka saya?
f. Risiko Sosial merupakan kekhawatiran akan pendapat dan reaksi negative dari orang
lain. Contohnya bagaimana reaksi para konsumen setelah restoran meluncurkan menu
baru?
g. Risiko Temporal merupakan risiko pemborosan waktu atau terjadinya penundaan
beserta konsekuensinya. Contohnya apakah jalanan sore ini tidak macet sehingga dapat
sampai di tempat dengan tepat waktu?
h. Risiko Keusangan merupakan risiko produk atau jasa yang dibeli akan tergantikan
subtitusi yang lebih baru dan superior. Contohnya akankan computer yang dibeli akan
cepat rusak?

7. Apakah setiap penyedia jasa perlu merancang dan menerapkan scripted roles
yang rinci dan terstrukur? Mengapa?
Setiap penyedia jasa perlu merancang dan menerapkan scripted role, karena dengan
menerapkan scripted role akan menciptakan keefektivitasan maksimum dalam mencapai
tujuan yang telah ditetapkan, dan bermanfaat pula untuk karyawan penyedia jasa dalam
merespon berbagai macam kebutuhan pelanggan dengan cepat.

8. Bagaimana pengaruh faktor personal dan faktor sosial terhadap keputusan

pembelian oleh konsumen akhir?

 Faktor Personal merupakan kondisi ekonomi (keuangan/finansial), gaya hidup,

personalitas, dan konsep diri, usia, dan siklus hidup, serta pekerjaan. Yang dimana
kondisi finansial seseorang juga berpengaruh pada pengambilan keputusan pembelian.
Keputusan pembelian yang dilakukan konsumen yang dipengaruhi oleh gaya hidup
serta konsep diri yang menjadi ukuran seorang individu. Pada sisi lain, pengambilan
keputusan untuk pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh usia dan siklus hidup
serta pekerjaan.
 Faktor Sosial terdapat 3 aspek yaitu grup atau kelompok, keluarga, peran dan status.
Kelompok atau grup berkaitan dengan dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk
mencapai sasaran individu atau Bersama. Keluarga adalah organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat, hamper semua keputusan
pembelian konsumen yang dilakukan keluarganya. Peran dan status berkaitan dengan
posisi seorang individu dalam setiap kelompok yang dimana peran terdiri atas
aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang disekitarnya
sedangkan status mencerminkan penghargaan yang diberikan masyarakat pada
individu.

9. Apa saja perbedaan karakteristik antara konsumen akhir dan konsumen bisnis?
Uraikan jawaban Anda!

a. Konsumen akhir atau konsumen rumah tangga, yaitu konsumen yang melakukan
pembelian untuk kepentingan diri sendiri, keluarga, atau keperluan hadiah bagi teman
maupun saudara, tanpa bermaksud untuk menjual belikannya. Dengan kata lain,
pembelian dilakukan semata-mata untuk keperluan konsumsi sendiri.
b. Konsumen Bisnis (disebut pula konsumen organisasional, konsumen industrial, atau
konsumen antara) adalah jenis konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan
pemrosesan lebih lanjut, kemudian dijual (produsen); disewakan kepada pihak lain;
dijual kepada pihak lain (pedagang); digunakan untuk keperluan sosial dan
kepentingan publik (pasar pemerintah dan organisasi).

10. Jelaskan dan berikan contoh spesifik 3 tipe situasi pembelian konsumen bisnis!

 Tipe Pembelian ‘Straight Rebuy’ atau pembelian ulang langsung merupakan situasi
pembelian dimana perusahaan atau organisasi memesan secara rutin. Contohnya
pembelian peralatan kantor.
 Tipe pembelian ‘Modified Rebuy’ atau pembelian ulang yang dimodifikasi
merupakan situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,
syarat-syarat pengiriman atau persyaratan lain. Contohnya paket tour and travel
menyesuaikan destinasi, jumlah orang, dan fasilitas yang digunakan.
 Tipe pembelian ‘New Task’ merupakan situasi pembelian dimana seseorang membeli
produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contohnya Gedung, system keuangan.