1

Peluang B2B Marketplace FMCG 2023

Center of Economic and Law Studies (CELIOS) melakukan studi dengan GudangAda
dengan tema Business to Business (B2B) Fast-Moving Consumer Goods (FMCG)
Marketplace Indonesia Outlook 2023 yang bertujuan memberikan pemahaman
kepada publik terkait kondisi bisnis B2B FMCG.

Pelaku UKM di Indonesia telah semakin siap dalam mengadopsi digital, dimana hasil
tersebut dituangkan pada jumlah pelaku bisnis pada bisnis B2B FMCG meningkat.
Namun, pelaku UKM masih mengalami kesulitan atau tantangan yaitu rendahnya
literasi digital dan literasi keuangan.

Pengembangan varian B2B FMCG ini memberikan peluang bagi UKM dengan sektor
bisnis FMCG seperti makanan minuman (mamin). Dengan platform B2B FMCG yang
telah tersedia membuat pelaku UKM mudah dalam melakukan penjualannya.
Sejumlah platform marketplace B2B FMCG yang telah muncul yaitu Gudangada,
GrabKios, Mitra Bukalapak, GoToko, Mitra Tokopedia, dan Warung Pintar.

Pertumbuhan Nilai Transaksi B2B Indonesia

B2B merupakan proses penjualan yang dilakukan oleh satu bisnis atau perusahaan
ke perusahaan lainnya. Proses tersebut melibatkan dan menghubungkan produsen,
grosiran, pengecer, dan pelaku bisnis lainnya. Oleh karena itu, pengembangan model
bisnis B2B ini juga berdampak pada sektor FMCG.

Reogma Analysis melakukan riset terhadap nilai transaksi B2B di Indonesia.

Ditemukan bahwa nilai transaksi B2B E-commerce selama 4 tahun terakhir (2018-
2022) tumbuh persisten, dimana setiap tahunnya mencapai tingkat 25%. Berikut ini
datanya:
2
Grafik 1. Pertumbuhan Nilai Transaksi B2B E-Commerce Indonesia 2018-2023* (US$ Milyar)

Pertumbuhan Nilai Transaksi B2B E-Commerce Indonesia

2018 6.99

2019 8.74
(US$ Milyar)

2020 10.92

2021 13.65

2022 17.07

2023 21.33

Ket*) Prediksi pertumbuhan nilai transaksi 2023

Sumber: Reogma Analysis

Pertumbuhan nilai transaksi B2B E-Commerce di Indonesia diperkirakan akan tumbuh

juga hingga 2023 secara persisten. Hingga 2022, nilai transaksi B2B E-Commerce
telah mencapai US$ 17,07 milyar dan diperkirakan tumbuh menjadi US$ 21,33 milyar
pada tahun 2023.

Direktur Eksekutif CELIOS Bhima Yudhistira mengatakan, optimisme tersebut

dikarenakan platform E-Commerce B2B menyediakan solusi bisnis bagi penjual
produk FMCG seperti toko kelontong atau Usaha Kecil Menengah (UKM).

Pendorong tumbuhnya nilai transaksi B2B E-Commerce yaitu mamin, bahan pokok,
dan produk kosmetik yang memang terjangkau dan menjadi kebutuhan dasar
masyarakat sehingga akan tumbuh positif. B2B juga akan tumbuh karena semakin
banyak jaringan UKM yang tergabung dalam ekosistem yang semakin luas.
3
Transformasi B2B ke Era Digital

Terdapat 3 fase pada transformasi B2B, dimana ketiga fase tersebut merupakan
proses terbentuknya B2B secara digital. Fase 1 yaitu dari kehadiran platform B2B
yang fokus pada integrasi data produk dan pemetaan kebutuhan pengadaan barang
UKM.

Lalu, pada fase berikutnya yaitu fase 2 adalah peningkatan layanan yang bersifat
personalisasi terhadap kebutuhan UKM yang beragam serta pendampingan intens
kepada UKM terutama dalam mencoba inovasi layanan digital.

Fase terakhir yaitu fase 3 adalah penggunaan AI (Kecerdasan Buatan) secara optimal
untuk menentukan kebutuhan tiap UKM dan principal, pengembangan layanan yang
lebih luas dengan beragam kanal dan mendorong perluasan bisnis B2B seperti
pembiayaan digital.

Fase B2B saat ini berada pada transisi fase 2 menuju ke fase 3, dimana perusahaan
penyedia layanan B2B mulai melakukan pengembangan layanan tambahan yang
dibutuhkan oleh pelaku UKM dalam ekosistem digital yang terintegrasi.

Transformasi B2B digital harus didukung dengan fasilitas yang memadai juga agar
transformasi dapat berjalan dengan lancar. Di Indonesia, fasilitas masih kurang
memadai sehingga masih menjadi tantangan bagi Indonesia dalam transformasi B2B
digital.

Peta Rantai Pasok B2B FMCG Tradisional dan Marketplace

B2B FMCG tradisional memiliki cara distribusi yang berbeda dengan B2B FMCG
Marketplace. Dealstreetasia melaporkan rantai pasokan dari B2B FMCG tradisional,
berikut rantai pasokannya:
4
Gambar 1. Rantai Pasokan B2B FMCG Tradisional

Sumber: Datastreetasia

Pada B2B FMCG tradisional, rantai pasokan dimulai dari perusahaan yang
menyalurkan ke distributor, lalu distributor menyalurkan ke sub-distributor dimana
mereka menaruh barang di gudang lalu disalurkan ke semi grosir dan lanjut ke
pengecer. Ada juga sub-distributor yang langsung menyalurkan ke semi grosir dan
lanjut ke pengecer, serta ada yang menyalurkan ke gudang dan langsung ke
pengecer.

Jika kita bandingkan dengan rantai pasokan B2B FMCG E-Commerce, distribusi e-
commerce jauh lebih sederhana dibandingkan tradisional, berikut ini datanya:
Gambar 2. Rantai Pasokan B2B FMCG E-Commerce

Sumber: Consultancy Asia

Rantai pasokan dari E-Commerce dimulai dari produsen FMCG yang menyalurkan ke
distributor dan dilanjutkan ke E-Commerce seperti mitra tokopedia, mitra bukalapak,
grab kios, dan lain-lain dan dikirimkan ke logistik in-house atau pihak ketiga yaitu GT
Retailer.
5
Dampak Kehadiran B2B Marketplace

B2B Marketplace memberikan dampak yang cukup besar terhadap beberapa pihak,
yaitu perekonomian dan bisnis UKM. Tidak hanya bagi perekonomian Indonesia,
namun B2B Marketplace juga berdampak bagi perekonomian global.

Dampak B2B Marketplace bagi perekonomian, antara lain:

1. Terjadi pertumbuhan sebesar 0,5% dari aktivitas B2B Marketplace.

2. Peningkatan 0,25% pertumbuhan ekonomi per tahun untuk setiap 10
tahun.
3. Hubungan stabil jangka panjang dan keseimbangan dinamis pada
transaksi pada e-commerce dan pertumbuhan ekonomi.
4. B2B memberikan dampak positif pada value perusahaan secara
signifikan dan insignifikan pada risiko perusahaan.

Dampak B2B Marketplace bagi bisnis UKM:

1. Menyediakan harga produk dan biaya logistik yang lebih kompetitif.

2. Memperluas cakupan pasar dan sumber produk yang ditawarkan.
3. Mempercepat adopsi digital sehingga lebih cepat beradaptasi terhadap
perubahan trend konsumen.
4. Mempercepat ekspansi bisnis secara online.
5. Meningkatkan kapasitas pembiayaan dengan manajemen stok barang
dan pencatatan lebih baik.

Kehadiran B2B Marketplace memberikan dampak positif terhadap perekonomian

serta bisnis UKM yang ada di Indonesia maupun global. Dampak dari B2B secara
global itu mendukung UKM sebagai Engine of Growth di Taobao Village, Cina.

Taobao Village menjadi bentuk representasi pendorong perkembangan ekonomi

pedesaan di Cina. Model bisnis taobao mampu mendorong aktivitas wirausaha dan
pengembangan lapangan kerja secara luas. Konsep dari taobao adalah B2B dimana
pelaku UKM dapat menggunakan platform untuk mencari bahan baku, dan pemasaran
secara grosir bahkan berorientasi ekspor.

Tantangan Bisnis Principal FMCG

Terdapat lima (5) poin yang dapat dikolaborasikan dalam transformasi bisnis agar
berkembang lebih baik dan menjadi lebih digital, yaitu:

1. Peningkatan cost of logistic.

2. Capaian kota tier 2 dan tier 3
6
3. Tingkat dependensi terhadap sales cost
4. Kebutuhan jaringan distribusi online
5. Kebutuhan data tren penjualan real-time

Selain itu, terdapat dampak B2B marketplace untuk principal FMCG yaitu, antara lain:

1. Menyediakan data transaksi secara granular dan real time sebagai insight dan
dasar penyusunan strategi distribusi.
2. Memfasilitasi principal membangun jalur distribusi online lebih luas sampai ke
titik retailers.
3. Mengurangi elemen biaya logistik sehingga lebih efisien serta memiliki level
margin lebih tinggi secara keseluruhan.
4. Proses transaksi digital yang transparan dan dinamis mendukung kestabilan
supply and demand sehingga memperkuat kestabilan harga produk di pasaran.

Peluang Digitalisasi UKM

Jumlah UKM di Indonesia mencapai 64 juta unit yang berpeluang naik kelas dengan
percepatan adopsi digital. Kehadiran B2B FMCG dapat mempercepat penetrasi
internet di sektor UKM sekaligus mendorong pemanfaatan internet untuk melakukan
aktivitas bisnis secara lebih luas dan efisien.

Pengguna internet Indonesia per Januari 2022 mencapai 204,7 juta pengguna.
Penetrasi internet di indonesia mencapat sebesar 73,7% dari total populasi. Peluang
digitalisasi UKM ini sangatlah besar jika kita lihat dari kemampuannya.

Pada usaha mikro memiliki peluang 98,70% pada digitalisasi ini, dimana usaha mikro
memiliki omzet dari Rp 0 hingga Rp 300 juta dengan aset 0 hingga Rp 50 juta. Pada
usaha kecil, peluang pada digitalisasi ini mencapai 1,20% dengan omzet Rp 300 juta
hingga Rp 2,5 milyar dengan aset Rp 50 juta hingga Rp 500 juta.

Pada usaha menengah memiliki peluang 0,09% dengan omzet Rp 2,5 milyar hingga
Rp 50 milyar dengan aset Rp 500 juta hingga Rp 10 milyar. Pada usaha besar memiliki
peluang sebesar 0,01% dengan omzet lebih dari 50 milyar dengan aset lebih dari Rp
10 milyar.

Sebanyak 60% UKM telah menerapkan digitalisasi dalam pencarian supplier dan
penjangkauan pelanggan. Sedangkan untuk penerapan digitalisasi proses bisnis serta
penggunaan alat dan analisis digital sudah diterapkan oleh 20% UKM dan 30% UKM
sedang mempersiapkan penerapan digitalisasi proses bisnis maupun penggunaan
alat dan analisis digital.
7
Peluang Bisnis B2B FMCG Marketplace Ke Depannya

Perekonomian global dan nasional yang diperkirakan melambat pada 2023 menjadi
tantangan dan juga peluang bagi pelaku UKM dalam mengembangkan bisnisnya.
Tantangannya berasal dari masih relatif tingginya inflasi, suku bunga dan fluktuasi
nilai tukar, sedangkan peluangnya yaitu pemulihan tren belanja masyarakat pasca
pelonggaran mobilitas dan permintaan FMCG yang relatif stabil terutama di bisnis
mamin dan kosmetik.

Bisnis B2B marketplace semakin berkembang dibandingkan B2B tradisional. Hal ini
dikarenakan dunia telah memasuki era digital dan distribusi produk yang lebih
sederhana dibandingkan tradisional. Nilai transaksi B2B juga diprediksikan terus
meningkat sebesar 25% secara persisten dilihat dari pertumbuhan nilai transaksi B2B
4 tahun terakhir. Tren bisnis B2B yang sedang berkembang yaitu B2B FMCG, dimana
bisnis tersebut berfokus pada penjualan produk FMCG seperti mamin, kosmetik, dan
lainnya. Distribusi yang dilakukan juga melalui marketplace dan dihubungkan ke GT
retailer.

B2B FMCG melalui marketplace akan berkembang besar dengan terus

berkembangnya penetrasi internet di Indonesia. Namun, tantangan yang harus
dihadapi yaitu literasi keuangan yang masih rendah sehingga diperlukan akselerasi
digital untuk mendukung kegiatan edukasi keuangan. Literasi keuangan ini diperlukan
untuk pelaku UKM agar memperoleh kapasitas pembiayaan yang lebih besar
sehingga menunjang ekspansi usaha secara berkelanjutan.

Warung Pintar yang merupakan retailer berbasis teknologi yang menyediakan solusi
digital bagi ekosistem bisnis warung. Warung Pintar memiliki misi untuk mendongkrak
pertumbuhan warung-warung di Indonesia dengan memperluas jaringan mitra FMCG.
Warung Pintar melakukan kemitraan bersama PT ABC President Indonesia untuk
meningkatkan penetrasi produk di sektor akar rumput. Hasil dari kemitraan tersebut
yaitu meningkatnya market share produk mamin dan mie instan milik PT ABC
President Indonesia dan tercatat pertumbuhannya mencapai hingga 61%.

Transformasi B2B secara digital memberikan kesempatan kepada pelaku UKM untuk
masuk ke media digital atau marketplace. Dengan membangun kemitraan, pelaku
UKM dapat menjangkau ekosistem yang lebih luas dan menghasilkan keuntungan
yang besar. Dibutuhkan ekosistem B2B yang berkelanjutan untuk mengembangkan
B2B secara digital. Berikut langkah yang strategis dapat dilakukan untuk membangun
ekosistem B2B yang berkelanjutan:
8
1. Pembuatan aplikasi terintegrasi, langkah ini dibutuhkan untuk
membangun secara end to end solution (marketplace, logistic, POS, financial
services).
2. Penguatan saluran distribusi, langkah ini dibutuhkan untuk memperluas
relasi dengan partner bisnis (principal, wholesalers, retailers) sehingga
distribusi produk dari hulu ke hilir menjadi lebih efisien.
3. Penjualan terfokus, langkah ini dibutuhkan untuk fokus pada penjual
strategis pada area tertentu untuk memastikan permintaan dan penawaran
berada pada porsi seimbang dengan biaya logistik yang efisien.
4. Penjagaan rasio biaya, langkah ini dibutuhkan untuk kebutuhan promosi
dalam rangka menjaga stabilitas harga pasar dan membangun struktur
keuangan jangka panjang.

Jika pembangunan ekosistem B2B secara digital yang berkelanjutan dapat dilakukan
dan berhasil. Maka B2B secara digital akan menguntungkan dan dapat memberikan
peluang yang besar bagi pelaku B2B.
9
Referensi

GudangAda x CELIOS Studi

https://ekonomi.bisnis.com/read/20230119/12/1619803/transaksi-e-commerce-b2b-
diramal-tumbuh-25-persen-tahun-ini

https://www.validnews.id/ekonomi/gap-literasi-dan-inklusi-keuangan-jadi-masalah-
utama

https://pressrelease.kontan.co.id/news/menilik-tantangan-bisnis-warung-dan-
peluang-solusi-dari-pemimpin-pasar-fmcg

“Artikel ini milik PT. Bank BTPN Tbk berdasarkan referensi dari berbagai sumber terpercaya dan segala keputusan
terkait Bisnis menjadi tanggung jawab dan risiko Nasabah sepenuhnya. Dilarang memperbanyak, mencetak,
memfotokopi, menyebarkan dan mempublikasikan informasi yang terdapat pada artikel ini dalam bentuk apapun
kepada pihak lain tanpa persetujuan tertulis dari PT. Bank BTPN Tbk.”