RESUME PEMASARAN GLOBAL

Tugas ini Disusun untuk memenuhi Mata Kuliah Pemasaran Global

Dosen Pengajar: Bapak Susetya Hadi S.E., M.M.

DISUSUN OLEH:

Keysha Angely (202080009)

JURUSAN MANAJEMEN

TRISAKTI SCHOOL OF MANAGEMENT

BEKASI
 Chapter 11 - Pricing Decisions

11-1 Review the basic pricing concepts that underlie a successful global marketing
pricing strategy.

Basic Pricing Concepts

Secara umum, perdagangan internasional menghasilkan harga barang yang lebih rendah.
Harga yang lebih rendah, pada gilirannya, membantu menjaga tingkat inflasi suatu negara
tetap terkendali.

Pemasar global harus mengembangkan sistem penetapan harga dan kebijakan penetapan
harga yang memperhitungkan harga dasar, plafon harga, dan harga optimal. Sistem dan
kebijakan penetapan harga perusahaan juga harus konsisten dengan peluang dan kendala
global unik lainnya.

111-2 Identify the different pricing strategies and objectives that influence decisions
about pricing products in global markets.

Global Pricing Objectives and Strategies

Harga selalu merupakan variabel independen; sebagai taktik pemasaran, manajer dapat
menaikkan, menurunkan, atau mempertahankan harga sebagai bagian dari strategi pemasaran
secara keseluruhan. Namun demikian, sejumlah masalah harga unik untuk pemasaran global.

Strategi penetapan harga untuk produk tertentu mungkin berbeda dari satu negara ke negara
lain; suatu produk dapat diposisikan sebagai produk pasar massal dengan harga murah di
beberapa negara dan sebagai produk khusus dengan harga premium di negara lain.

Dalam membuat keputusan penetapan harga global, perlu juga mempertimbangkan

pertimbangan eksternal seperti biaya tambahan yang terkait dengan pengiriman barang jarak
jauh melintasi batas negara. Selain itu, masalah penetapan harga global dapat diintegrasikan
sepenuhnya dalam proses desain produk, sebuah pendekatan yang banyak digunakan oleh
perusahaan Jepang.

A. Market Skimming and Financial Objectives

Harga dapat digunakan sebagai variabel strategis untuk mencapai tujuan keuangan tertentu,
termasuk laba atas investasi, laba, dan pemulihan cepat biaya pengembangan produk.

Ketika memenuhi kriteria keuangan seperti keuntungan dan pemeliharaan marjin adalah
tujuannya, produk harus menjadi bagian dari proposisi nilai yang unggul bagi pembeli; dalam
kasus seperti itu, harga merupakan bagian integral dari strategi pemosisian total.

Pasar skimming (market skimming) strategi penetapan harga seringkali merupakan bagian
dari upaya yang disengaja untuk menjangkau segmen pasar yang bersedia membayar harga
premium untuk merek tertentu atau untuk produk khusus atau unik.
Perusahaan yang mencari keunggulan kompetitif dengan mengejar strategi diferensiasi atau
memposisikan produk mereka di segmen premium sering menggunakan skimming pasar.

Strategi penetapan harga skimming juga sesuai dalam fase pengenalan siklus hidup produk,
ketika kapasitas produksi dan persaingan terbatas. Dengan menetapkan harga yang tinggi,
permintaan terbatas pada inovator dan pengadopsi awal, yang bersedia dan mampu membeli
dan yang ingin menjadi yang pertama memiliki dan menggunakan produk.

B. Penetration Pricing and Nonfinancial Objectives

Secara khusus, harga dapat digunakan sebagai senjata kompetitif untuk mendapatkan atau
mempertahankan posisi pasar. Pangsa pasar atau tujuan berbasis penjualan lainnya sering
dikejar oleh perusahaan yang menikmati posisi kepemimpinan biaya dalam industri mereka.
Strategi penetapan harga penetrasi pasar (market penetration pricing strategy) panggilan
untuk menetapkan tingkat harga yang cukup rendah untuk membangun pangsa pasar dengan
cepat.

C. Companion Products: Captive (“Razors and Blades”) Pricing

Saat merumuskan strategi penetapan harga untuk produk seperti konsol video game, pemutar
DVD, dan telepon pintar, produk ini perlu dilihat dalam konteks yang lebih luas. Keuntungan
terbesar dalam industri video berasal dari penjualan perangkat lunak game. Faktanya, Sony
dan Microsoft mungkin benar-benar kehilangan uang di setiap konsol, tetapi penjualan judul
video hit menghasilkan pendapatan dan keuntungan besar yang lebih dari sekadar menutupi
kerugian. Sony, Microsoft, dan Nintendo juga menerima biaya lisensi dari perusahaan yang
membuat game tersebut. Selain itu, rumah tangga biasa hanya memiliki satu atau dua konsol
tetapi puluhan game. Demikian pula, dalam bisnis ponsel, keuntungan besar datang dari
layanan—hal-hal seperti aplikasi, pembelian dalam aplikasi, dan unduhan musik—yang
dibeli oleh pengguna handset.

Contoh-contoh ini mengilustrasikan konsep produk pendamping: Konsol video game tidak
ada nilainya tanpa perangkat lunak video game, dan pemutar DVD tidak ada nilainya tanpa
film yang tersedia dalam DVD.

D. Target Costing

Proses penetapan target biaya dimulai dengan pemetaan pasar dan definisi serta penentuan
posisi produk; ini membutuhkan penggunaan konsep dan teknik. Tim pemasaran harus
melakukan hal berikut:

● Tentukan segmen yang akan ditargetkan, serta harga yang bersedia dibayar oleh
pelanggan di segmen tersebut. Menggunakan teknik riset pasar seperti kelompok
fokus dan analisis gabungan, tim berusaha untuk lebih memahami bagaimana
pelanggan akan melihat fitur dan fungsi produk.
● Menghitung biaya target keseluruhan dengan tujuan memastikan profitabilitas masa
depan perusahaan.
 ● Alokasikan biaya target ke berbagai fungsi produk. Hitung selisih antara target biaya
dan taksiran biaya produksi aktual. Pikirkan debit dan kredit dalam akuntansi: Karena
biaya target tetap, dana tambahan yang dialokasikan ke satu tim subassembly untuk
meningkatkan fungsi tertentu harus berasal dari yang lain sub perakitan dana tim.
● Patuhi aturan utama: Jika tim desain tidak dapat memenuhi target, produk tidak boleh
diluncurkan.

E. Calculating Prices: Cost-Plus Pricing and Export Price Escalation

Eskalasi harga ekspor (export price escalation)( adalah kenaikan harga jual akhir barang
yang diperdagangkan lintas batas yang mencerminkan faktor-faktor tersebut. Berikut adalah
daftar delapan pertimbangan dasar bagi mereka yang tanggung jawabnya meliputi penetapan
harga barang lintas batas:

1. Apakah harga mencerminkan kualitas produk?

2. Apakah harga kompetitif mengingat kondisi pasar lokal?
3. Haruskah perusahaan mengejar penetrasi pasar, menggelapkan pasar, atau tujuan
penetapan harga lainnya?
4. Jenis diskon (perdagangan, uang tunai, kuantitas) dan tunjangan (iklan, pertukaran)
apa yang harus ditawarkan perusahaan kepada pelanggan internasionalnya?
5. Haruskah harga berbeda dengan segmen pasar?
6. Opsi penetapan harga mana yang tersedia jika biaya perusahaan naik atau turun?
Apakah permintaan di pasar internasional elastis atau inelastis?
7. Apakah harga perusahaan cenderung dipandang oleh pemerintah negara tuan rumah
sebagai wajar? Eksploitatif?
8. Apakah undang-undang dumping negara asing menimbulkan masalah?

Perusahaan sering menggunakan metode yang dikenal sebagai biaya plus atau penetapan
harga berbasis biaya saat menjual barang di luar pasar negara asal mereka.

Penetapan harga berbasis biaya didasarkan pada analisis biaya internal (misalnya, bahan,
tenaga kerja, pengujian) dan eksternal. Sebagai titik awal, perusahaan yang mematuhi prinsip
akuntansi biaya Barat biasanya menggunakan metode biaya penyerapan penuh; ini
mendefinisikan biaya produk per unit sebagai jumlah dari semua biaya produksi dan
overhead langsung dan tidak langsung di masa lalu atau saat ini.

Di luar biaya per unit ini, ketika barang melewati batas negara, biaya dan pengeluaran
tambahan seperti transportasi, bea, dan asuransi dikeluarkan.

Metode alternatif, penetapan harga biaya-plus yang fleksibel, digunakan untuk memastikan
bahwa harga kompetitif dalam konteks lingkungan pasar tertentu. Eksportir yang
berpengalaman menyadari bahwa pendekatan biaya-plus yang kaku dapat mengakibatkan
eskalasi harga yang parah, dengan hasil yang tidak diinginkan bahwa ekspor diberi harga di
atas harga yang bersedia atau mampu dibayar oleh pelanggan.

11-3 Summarize the various Incoterms that affect the final price of a product
Incoterms

Setiap transaksi komersial didasarkan pada kontrak penjualan, dan persyaratan perdagangan
dalam kontrak tersebut menentukan titik yang tepat di mana kepemilikan barang dagangan
dialihkan dari penjual ke pembeli dan pihak mana dalam transaksi tersebut membayar biaya
yang mana. Kegiatan berikut harus dilakukan ketika barang melewati batas internasional:

1. Memperoleh lisensi ekspor, jika diperlukan (Di Amerika Serikat, barang non strategis
diekspor berdasarkan lisensi umum yang tidak memerlukan izin khusus.)
2. Memperoleh izin mata uang, jika diperlukan
3. Pengemasan barang untuk ekspor
4. Mengangkut barang ke tempat keberangkatan (yang biasanya melibatkan
pengangkutan dengan truk atau kereta api ke pelabuhan laut atau bandara)
5. Mempersiapkan bill of lading tanah
6. Menyelesaikan surat-surat ekspor pabean yang diperlukan
7. Mempersiapkan faktur pabean atau konsuler sesuai kebutuhan negara tujuan
8. Mengatur angkutan laut dan persiapan
9. Memperoleh asuransi kelautan dan sertifikat polis

Siapa yang bertanggung jawab untuk melakukan tugas-tugas ini? Itu tergantung pada
ketentuan penjualan. Ketentuan perdagangan yang diterima secara internasional dikenal
sebagai Ketentuan Komersial Internasional, disingkat menjadi Incoterms. Incoterms
diklasifikasikan ke dalam empat kategori:

1) Ex-works (EXW), satu-satunya istilah “E-Term” atau “asal” di antara Incoterms,

mengacu pada transaksi di mana pembeli melakukan pengiriman di tempat penjual;
pembeli menanggung semua risiko dan biaya sejak saat itu. Pada prinsipnya,
ex-works memberi pembeli kendali maksimum atas biaya pengangkutan barang.
Ex-works dapat dikontraskan dengan beberapa istilah "D-Terms"
("post-main-carriage" atau "arrival").
2) Kategori lain dari Incoterms dikenal sebagai "F-Terms" atau "pre-main-carriage
terms". Karena cocok untuk semua moda transportasi, free carrier (FCA) pengiriman
banyak digunakan dalam penjualan global. Di bawah FCA, transfer dari penjual ke
pembeli terjadi saat barang dikirim ke pengangkut tertentu di tujuan tertentu. Dua
syarat-F tambahan hanya berlaku untuk transportasi laut dan perairan darat. y. Free
alongside ship (FAS) named port pelabuhan bernama adalah Incoterm untuk
transaksi di mana penjual menyematkan kiriman di samping, atau tersedia untuk,
kapal tempat barang akan diangkut ke luar negeri. Penjual membayar semua biaya
sampai saat itu. FAS sering digunakan dengan kargo break bulk, yaitu tidak dikemas,
kargo umum seperti besi, baja, atau mesin (sering disimpan di palka kapal daripada di
peti kemas di geladak). Dengan Free on board (FOB)bernama pelabuhan, tanggung
jawab dan tanggung jawab penjual tidak berakhir sampai barang-barang — biasanya
disimpan dalam peti kemas — telah melewati rel kapal. Praktisnya, akses ke terminal
dan area pelabuhan di banyak pelabuhan modern mungkin dibatasi; dalam contoh
seperti itu, FCA harus digunakan sebagai gantinya.
 3) Beberapa Incoterms dikenal sebagai istilah "C-Terms" atau "main-carriage".
Ketika barang dikirim cost, insurance, freight (CIF) named port, pelabuhan
bernama, risiko kehilangan atau kerusakan barang dialihkan kepada pembeli setelah
barang melewati pagar kapal. Dalam pengertian ini, CIF mirip dengan FOB. Namun
dengan CIF, penjual harus menanggung biaya pengangkutan barang sampai ke
pelabuhan tujuan, termasuk biaya asuransi. Jika syarat penjualannya adalah cost and
freight (CFR),, penjual tidak bertanggung jawab atas resiko atau kerugian pada titik
mana pun di luar pabrik.

Dari sudut pandang praktis, pengetahuan tentang Incoterms dapat menjadi sumber
keunggulan kompetitif bagi siapa saja yang mencari pekerjaan tingkat pemula dalam
pemasaran global.

11-4 List some of the environmental influences that impact prices.

Environmental Influences on Pricing Decisions

Pemasar global harus berurusan dengan sejumlah pertimbangan lingkungan saat membuat
keputusan penetapan harga. Diantaranya adalah (1) fluktuasi mata uang, (2) inflasi, (3)
kontrol dan (4) subsidi pemerintah, dan (5) perilaku persaingan. Beberapa dari faktor ini
bekerja sama dengan yang lain; misalnya, inflasi dapat disertai dengan kontrol pemerintah.

A. Currency Fluctuations

Nilai tukar yang berfluktuasi mempersulit tugas penetapan harga. Fluktuasi mata uang dapat
menciptakan tantangan dan peluang yang signifikan bagi perusahaan mana pun yang
mengekspor. Manajemen menghadapi situasi keputusan yang berbeda, tergantung pada
apakah mata uang di pasar utama telah menguat atau melemah relatif terhadap mata uang
negara asal.

Pelemahan mata uang negara asal mengayunkan nilai tukar ke arah yang menguntungkan:
Produsen di negara dengan mata uang lemah dapat memilih untuk memotong harga ekspor
untuk meningkatkan pangsa pasar, atau mempertahankan harganya dan menuai margin
keuntungan yang lebih sehat.

Ketika mata uang dalam negeri perusahaan menguat; Ini adalah pergantian peristiwa yang
tidak menguntungkan bagi eksportir tipikal karena pendapatan luar negeri berkurang ketika
diterjemahkan ke dalam mata uang negara asal.

Penggunaan metode biaya-plus yang fleksibel untuk mengurangi harga sebagai respons
terhadap perubahan mata uang yang tidak menguntungkan adalah contoh strategi memegang
pasar dan diadopsi oleh perusahaan yang tidak ingin kehilangan pangsa pasar. Sebaliknya,
jika kenaikan harga yang besar dianggap tidak dapat dihindari, manajer mungkin menemukan
bahwa produk mereka tidak dapat lagi bersaing.

Perbedaan harga di seluruh zona euro telah menghilang karena produsen tidak lagi dapat
mengutip fluktuasi mata uang sebagai pembenaran untuk perbedaan tersebut. Transparansi
harga berarti bahwa pembeli dapat membandingkan toko dengan mudah karena barang akan
dihargai dalam euro dibandingkan dengan marks, francs, atau lira.

B. Inflationary Environment

Inflasi, atau perubahan tingkat harga yang terus-menerus naik, merupakan masalah di banyak
pasar negara. Peningkatan jumlah uang beredar dapat menyebabkan inflasi; pada gilirannya,
inflasi seringkali tercermin pada harga barang-barang impor di suatu negara yang mata
uangnya melemah.

Misalnya, setelah pemungutan suara Brexit pada tahun 2016, pound Inggris turun sekitar 15
persen terhadap euro dan mata uang utama lainnya. Itu adalah berkah campuran bagi
produsen anggur bersoda Inggris. Di sisi positifnya, harga ekspor anggur buatan Inggris lebih
menarik dan meningkatkan permintaan, sedangkan harga Champagne yang diimpor dari
Prancis ke Inggris meningkat. Adapun kerugiannya, sebagian besar penjual anggur Inggris
membeli peralatan dan perlengkapan pembuatan anggur seperti botol dari Eropa, sehingga
mereka membayar harga yang lebih tinggi.

C. Government Controls, Subsidies, and Regulations

Kebijakan dan peraturan pemerintah yang memengaruhi keputusan penetapan harga termasuk
undang-undang dumping, undang-undang pemeliharaan harga jual kembali, plafon harga, dan
tinjauan umum tingkat harga. Tindakan pemerintah yang membatasi kemampuan manajemen
untuk menyesuaikan harga dapat menekan margin. Dalam kondisi tertentu, tindakan
pemerintah dapat menimbulkan ancaman terhadap profitabilitas operasi anak perusahaan. Di
negara yang mengalami kesulitan keuangan yang parah dan berada di tengah krisis keuangan
( misalnya , kekurangan valuta asing yang sebagian disebabkan oleh inflasi yang tak
terkendali), misalnya, pejabat pemerintah berada di bawah tekanan untuk mengambil
beberapa tindakan. Ini benar di Brasil selama bertahun-tahun. Dalam beberapa kasus,
pemerintah mengambil langkah bijaksana seperti kontrol harga yang selektif atau luas.

Ketika kontrol selektif diberlakukan, perusahaan asing lebih rentan untuk dikendalikan
daripada perusahaan lokal, terutama jika pihak luar tidak memiliki pengaruh politik atas
keputusan pemerintah seperti yang dimiliki oleh manajer lokal. Misalnya, Procter & Gamble
mengalami kontrol harga yang ketat di Venezuela pada akhir 1980-an. Meskipun biaya bahan
baku meningkat, P&G hanya diberikan sekitar 50 persen dari kenaikan harga yang diminta;
bahkan saat itu, berbulan-bulan berlalu sebelum izin untuk menaikkan harga diberikan.
Akibatnya, pada tahun 1988, harga deterjen di Venezuela lebih rendah dari harga deterjen di
Amerika Serikat.

D. Competitive Behavior

Keputusan penetapan harga tidak hanya dibatasi oleh biaya dan sifat permintaan, tetapi juga
oleh tindakan kompetitif. Jika pesaing tidak menyesuaikan harga mereka sebagai tanggapan
atas kenaikan biaya, manajemen bahkan jika sangat menyadari dampak kenaikan biaya pada
marjin operasi akan sangat dibatasi kemampuannya untuk menyesuaikan harga. Sebaliknya,
jika pesaing memproduksi atau mengambil sumber di negara berbiaya rendah, mungkin perlu
memangkas harga agar tetap kompetitif.

Di Amerika Serikat, Levi Strauss & Company mengalami tekanan harga dari beberapa arah.
Pertama, Levi's menghadapi persaingan ketat dari merek Wrangler and Lee yang dipasarkan
oleh VF Corporation. Sepasang jeans Wrangler dijual seharga sekitar $20 di JCPenney dan
department store lainnya, dibandingkan dengan sekitar $30 untuk sepasang jeans Levi's 501.
Kedua, dua pelanggan ritel utama Levi's, JCPenney dan Sears, secara agresif memasarkan
merek label pribadi mereka sendiri. Terakhir, jeans desainer dari Calvin Klein, Polo, dan
Diesel menikmati popularitas baru. Merek fesyen eksklusif seperti 7 for All Mankind dan
Lucky eceran seharga lebih dari $100 per pasang.

E. Using Sourcing as a Strategic Pricing Tool

Pemasar global memiliki beberapa opsi untuk mengatasi masalah kenaikan harga atau faktor
lingkungan yang dijelaskan di bagian terakhir. Persaingan produk dan pasar, sebagian,
mendikte pilihan pemasar. Pemasar produk jadi yang diproduksi di dalam negeri mungkin
terpaksa beralih ke sumber lepas pantai untuk komponen tertentu agar biaya dan harga tetap
kompetitif.

Pilihan lainnya adalah audit menyeluruh terhadap struktur distribusi di pasar sasaran.
Rasionalisasi struktur distribusi secara substansial dapat mengurangi markup total yang
diperlukan untuk mencapai distribusi di pasar internasional. Rasionalisasi dapat mencakup
pemilihan perantara baru, menugaskan tanggung jawab baru kepada perantara lama, atau
mendirikan operasi pemasaran langsung.

11-5 Apply the ethnocentric/polycentric/geocentric framework to decisions regarding

price.

Global Pricing: Three Policy Alternatives

Harga adalah variabel strategis; strategi penetapan harga dapat dikembangkan dengan
menggunakan pendekatan rasional, analitis atau intuitif. Misalnya, ketika Sydney Frank
membuat vodka Grey Goose, dia menetapkan harga per botol $10 lebih tinggi daripada harga
Stolichnaya atau Absolut. Mengapa? Karena dia bisa! Frank tidak melakukan analisis pasar
dalam bentuk apa pun. Sebaliknya, ia mengandalkan insting dan wawasan yang diperolehnya
selama berkarier panjang di bisnis minuman keras.

Dilihat secara luas, sebuah perusahaan memiliki tiga posisi yang dapat diambilnya dalam
penetapan harga di seluruh dunia

A. Extension or Ethnocentric Pricing

Penetapan harga ekstensi atau etnosentris, meminta harga per unit suatu barang harus
sama dimanapun pembeli berada di dunia. Dalam kasus seperti itu, importir harus
menanggung biaya pengiriman dan bea masuk. Pendekatan ekstensi memiliki keuntungan
dari kesederhanaan yang ekstrim karena tidak memerlukan informasi tentang persaingan atau
kondisi pasar untuk pelaksanaannya. Kerugian utamanya adalah bahwa pendekatan
etnosentris tidak merespon kondisi persaingan dan pasar masing-masing pasar nasional dan,
oleh karena itu, tidak memaksimalkan keuntungan perusahaan di setiap pasar nasional atau
global.

B. Adaptation or Polycentric Pricing

Harga adaptasi atau polisentris, mengizinkan manajer anak perusahaan atau afiliasi atau
distributor independen untuk menetapkan harga berapapun yang mereka yakini paling sesuai
di lingkungan pasar mereka. Tidak ada persyaratan bahwa harga dikoordinasikan dari satu
negara ke negara berikutnya.

C. Geocentric Pricing

Penetapan harga geosentris, lebih dinamis dan proaktif daripada dua pendekatan lainnya.
Perusahaan yang menggunakan harga geosentris tidak menetapkan harga tunggal di seluruh
dunia, juga tidak mengizinkan anak perusahaan atau distributor lokal untuk membuat
keputusan harga independen. Sebaliknya, pendekatan geosentris mewakili tindakan perantara.
Penetapan harga geosentris didasarkan pada kesadaran bahwa faktor pasar lokal yang unik
harus dikenali saat sampai pada keputusan penetapan harga.

Faktor-faktor ini meliputi biaya lokal, tingkat pendapatan, persaingan, dan strategi pemasaran
lokal. Harga juga harus terintegrasi dengan elemen lain dari program pemasaran. Pendekatan
geosentris mengakui bahwa koordinasi harga dari kantor pusat diperlukan dalam menangani
akun internasional dan arbitrase produk. Pendekatan ini juga secara sadar dan sistematis
berusaha untuk memastikan bahwa akumulasi pengalaman penetapan harga nasional dapat
dimanfaatkan dan diterapkan jika relevan.

11-6 Explain some of the tactics global companies can use to combat the problem of
gray market goods

Gray Market Goods

Barang pasar adalah produk bermerek dagang yang diekspor dari satu negara ke negara lain
dan dijual oleh orang atau organisasi yang tidak berwenang

Praktik ini, yang dikenal sebagai pengimporan paralel, terjadi ketika perusahaan menerapkan
kebijakan penetapan harga multinasional polisentris yang menuntut penetapan harga yang
berbeda di pasar negara yang berbeda. Gray market dapat berkembang ketika sebuah produk
kekurangan pasokan, ketika produsen menggunakan strategi skimming di pasar tertentu, atau
ketika barang mengalami markup yang substansial.

Gray Market membebankan beberapa biaya atau konsekuensi pada pemasar global, termasuk
yang berikut:

● Pengenceran eksklusivitas. Dealer resmi bukan lagi distributor tunggal. Produk

sering tersedia dari berbagai sumber dan margin terancam.
 ● Berkuda gratis. Jika pabrikan mengabaikan keluhan dari anggota saluran resmi,
anggota tersebut dapat melakukan free riding. Dalam praktik ini, anggota saluran
dapat memilih untuk mengambil berbagai tindakan untuk mengimbangi tekanan
margin yang menurun, seperti mengurangi layanan pra penjualan, pendidikan
pelanggan, dan pelatihan tenaga penjual.
● Kerusakan pada hubungan saluran. Persaingan dari produk pasar abu-abu dapat
menyebabkan konflik saluran karena distributor resmi berupaya memangkas biaya,
mengajukan keluhan kepada produsen, dan mengajukan tuntutan hukum terhadap
pemasar abu-abu.
● Merusak skema harga tersegmentasi. Seperti disebutkan sebelumnya, pasar
abu-abu dapat muncul karena perbedaan harga yang dihasilkan dari kebijakan
penetapan harga multinasional. Namun, berbagai kekuatan—termasuk jatuhnya
hambatan perdagangan, ledakan informasi di Internet, dan kemampuan distribusi
modern—menghambat kemampuan perusahaan untuk mengejar strategi penetapan
harga lokal.
● Reputasi dan tanggung jawab hukum. Meskipun barang pasar abu-abu membawa
merek dagang yang sama dengan barang yang dijual melalui saluran resmi, mereka
mungkin berbeda dalam kualitas, bahan, atau cara lainnya. Produk pasar abu-abu
dapat membahayakan reputasi pabrikan dan melemahkan ekuitas merek, seperti ketika
obat resep dijual melewati tanggal kedaluwarsa atau peralatan elektronik dijual di
pasar yang tidak disetujui untuk digunakan atau di mana produsen tidak menghormati
jaminan.

11-7 Assess the impact of dumping on prices in global markets.

Dumping

Dumping adalah masalah strategi penetapan harga global yang penting. Kode antidumping
General Agreement on Tariff and Trade (GATT) tahun 1979 mendefinisikan dumping sebagai
penjualan produk impor dengan harga lebih rendah daripada yang biasanya dikenakan di
pasar domestik atau negara asal. Selain itu, banyak negara memiliki kebijakan dan prosedur
sendiri untuk melindungi perusahaan nasional dari dumping.

Pada tahun 2000, Kongres AS mengesahkan apa yang disebut Byrd Amendment;
undang-undang ini meminta agar pendapatan antidumping dibayarkan kepada
perusahaan-perusahaan AS yang dirugikan oleh barang-barang impor yang dijual dengan
harga di bawah harga pasar.

11-8 Assess the impact of dumping on prices in global markets.

Price Fixing

Praktek ini, dikenal sebagai penetapan harga, umumnya dianggap sebagai tindakan anti
persaingan. Perusahaan yang berkolusi dengan cara ini biasanya berusaha memastikan harga
yang lebih tinggi untuk produk mereka daripada yang umumnya tersedia jika pasar berfungsi
dengan bebas. Dalam penetapan harga horizontal, pesaing dalam suatu industri yang
membuat dan memasarkan produk yang sama

11-9 Explain the concept of transfer pricing

Transfer Pricing

Transfer pricing mengacu pada penetapan harga barang, jasa, dan properti tidak berwujud
yang dibeli dan dijual oleh unit operasi atau divisi dari perusahaan yang sama. Dengan kata
lain, masalah penetapan harga transfer intra corporate exchanges, yaitu transaksi antara
pembeli dan penjual yang memiliki induk perusahaan yang sama. Misalnya, anak perusahaan
Toyota saling menjual dan membeli dari satu sama lain.

Transfer penetapan harga merupakan topik penting dalam pemasaran global karena barang
yang melintasi batas negara merupakan penjualan; oleh karena itu, penetapan harga mereka
menjadi perhatian baik otoritas pajak, yang ingin mengumpulkan bagian yang adil dari pajak
penghasilan, dan kepada dinas bea cukai, yang ingin memungut bea yang sesuai atas barang.

Tiga pendekatan alternatif utama dapat diterapkan untuk mentransfer keputusan penetapan
harga. Pendekatan yang digunakan akan berbeda dengan sifat perusahaan, produk, pasar, dan
keadaan historis dari setiap kasus.

1) Harga transfer berbasis pasar berasal dari harga yang dibutuhkan untuk bersaing di
pasar global. Dengan kata lain, ini merupakan perkiraan dari suatu panjang lengan
transaksi.
2) Penetapan harga transfer berbasis biaya menggunakan biaya internal sebagai titik
awal dalam menentukan harga. Penetapan harga transfer semacam ini dapat
mengambil bentuk yang sama seperti metode penentuan harga berdasarkan biaya yang
telah dibahas sebelumnya di bab ini. Cara penetapan biaya dapat berdampak pada tarif
dan bea penjualan ke afiliasi dan anak perusahaan. Alternatif ketiga adalah
mengizinkan afiliasi organisasi untuk menentukan
3) Harga transfer yang dinegosiasikan di antara mereka sendiri. Metode ini dapat
digunakan ketika kondisi pasar sering mengalami perubahan.

A. Tax Regulations and Transfer Prices

Karena perusahaan global melakukan bisnis di dunia yang ditandai dengan tarif pajak
perusahaan yang berbeda, perusahaan memiliki insentif untuk memaksimalkan pendapatan di
negara-negara dengan tarif pajak terendah Irlandia adalah contoh utama dan meminimalkan
pendapatan di Amerika Serikat.

● IRS mencari sebanyak $500 juta sebagai pajak balik atas pendapatan dari operasi
global Motorola yang diduga dibukukan secara tidak benar.
● Departemen Tenaga Kerja A.S. mengajukan keluhan terhadap Swatch Group dengan
tuduhan bahwa pembuat jam tangan Swiss itu menggunakan harga transfer secara
tidak benar untuk menghindari bea masuk dan pajak jutaan dolar.
 ● Pemerintah AS menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk mencoba memulihkan
$2,7 miliar ditambah bunga dari raksasa farmasi GlaxoSmithKline (GSK). IRS
menuduh bahwa GSK tidak membayar pajak yang cukup atas keuntungan dari Zantac,
obat maag yang sangat sukses.

B. Tax Regulations and Transfer Prices

Setiap negara memiliki perangkat hukum dan peraturannya sendiri untuk menangani transfer
intra perusahaan yang terkendali. Apapun alasan penetapan harga, eksekutif dan manajer
yang terlibat dalam keputusan kebijakan penetapan harga global harus membiasakan diri
dengan undang-undang dan peraturan di negara yang berlaku. Dasar pemikiran penetapan
harga harus sesuai dengan maksud dari undang-undang dan peraturan ini.

11-10 Define countertrade and explain the various forms it can take

Countertrade

Dalam transaksi countertrade , penjualan menghasilkan produk yang mengalir ke satu arah ke
pembeli; aliran produk dan layanan yang terpisah, sering kali mengalir ke arah yang
berlawanan, juga tercipta. Countertrade umumnya melibatkan penjual dari Barat dan pembeli
di negara berkembang; misalnya, negara-negara di bekas blok Soviet secara historis sangat
bergantung pada countertrade. Pendekatan ini, yang mencapai puncak popularitasnya pada
pertengahan 1980-an, sekarang digunakan di sekitar 100 negara. Di bekas Uni Soviet,
perdagangan tandingan berkembang pesat pada 1990-an, menyusul runtuhnya sistem
perencanaan pusat.

Seperti yang dicatat oleh seorang ahli, countertrade berkembang ketika mata uang keras
langka. Kontrol pertukaran dapat mencegah perusahaan dari ekspatriat pendapatan;
perusahaan mungkin terpaksa membelanjakan uang di dalam negeri untuk produk yang
kemudian diekspor dan dijual di pasar negara ketiga. Secara historis, satu-satunya kekuatan
pendorong terpenting di balik proliferasi countertrade adalah menurunnya kemampuan
negara-negara berkembang untuk membiayai impor melalui pinjaman bank. Kecenderungan
ini mengakibatkan pemerintah yang dililit utang mendorong kesepakatan yang dibiayai
sendiri.

Umumnya, beberapa kondisi mempengaruhi kemungkinan bahwa beberapa bentuk

countertrade akan digunakan:

● Prioritas yang melekat pada impor. Semakin tinggi prioritasnya, semakin kecil
kemungkinan countertrade diperlukan.
● Nilai transaksi. Semakin tinggi nilainya, semakin besar kemungkinan bahwa
countertrade akan terlibat.
● Ketersediaan produk dari pemasok lain. Jika sebuah perusahaan adalah satu-satunya
pemasok produk yang berbeda, ia dapat menuntut pembayaran moneter.
Dalam dekade terakhir, krisis utang di Eropa mendorong beberapa perusahaan
mempertimbangkan untuk menggunakan countertrade. Raksasa kimia Jerman BASF
memiliki rencana darurat untuk menerima kesepakatan perdagangan timbal balik dengan
pembeli Yunani di sektor pertanian. Kesepakatan semacam itu bukanlah hal baru bagi BASF;
di Eropa Timur, misalnya, perusahaan telah menerima mineral sebagai pembayaran untuk
produk kimianya. Beberapa pelanggan di Brasil bahkan membayar dengan molase!
Fried-Walter Munstermann, CFO BASF, mengatakan perusahaannya akan selektif dengan
kesepakatan countertrade baru di Eropa: "Kami tidak membutuhkan anggur dan minyak
zaitun."

A. Barter

Istilah barter menggambarkan bentuk perdagangan tandingan bilateral yang paling tidak
rumit dan tertua. Barter sederhana adalah pertukaran langsung barang atau jasa antara dua
pihak. Meskipun tidak ada uang yang terlibat, kedua mitra membangun perkiraan harga
bayangan untuk produk yang mengalir di setiap arah. Untuk membuat pengaturan ini,
perusahaan terkadang mencari bantuan dari luar dari spesialis barter. Misalnya, Atwood
Richards yang berbasis di New York terlibat dalam barter di semua bagian dunia. Lebih
sering, distribusi barang yang dibarter terjadi langsung antara mitra dagang, tanpa perantara.

B. Counterpurchase

Bentuk counter -pembelian countertrade, juga disebut perdagangan paralel atau barter paralel,
dibedakan dari bentuk countertrade lain di mana setiap pengiriman dalam pertukaran dibayar
tunai. Sebagai contoh, Rockwell International menjual mesin cetak ke Zimbabwe seharga $8
juta—tetapi kesepakatan itu baru tercapai setelah Rockwell setuju untuk membeli $8 juta
dalam bentuk ferrochrome dan nikel dari Zimbabwe. Ini kemudian menjual bijih tersebut di
pasar dunia.

C. Offset

Offset adalah pengaturan timbal balik dimana pemerintah di negara pengimpor berusaha
untuk memulihkan sejumlah besar mata uang keras yang dihabiskan untuk pembelian mahal
seperti pesawat militer atau sistem telekomunikasi. Akibatnya, pemerintah mengatakan, “Jika
Anda ingin kami membelanjakan uang pemerintah untuk ekspor Anda, Anda harus
mengimpor produk dari negara kami.” Pengaturan offset juga dapat melibatkan kerjasama di
bidang manufaktur, beberapa bentuk transfer teknologi, menempatkan subkontrak secara
lokal, atau mengatur perakitan atau manufaktur lokal yang setara dengan persentase tertentu
dari nilai kontrak.

D. Compensation Trading

Trading kompensasi, juga disebut buyback, adalah bentuk countertrade yang melibatkan dua
kontrak terpisah dan paralel. Dalam satu kontrak, pemasok setuju untuk membangun pabrik
atau menyediakan peralatan pabrik, paten atau lisensi, atau keahlian teknis, manajerial, atau
distribusi untuk uang muka dalam mata uang keras pada saat pengiriman. Dalam kontrak lain,
perusahaan pemasok setuju untuk menerima pembayaran berupa hasil pabrik sebesar
investasinya (dikurangi bunga) untuk jangka waktu selama 20 tahun.

E. Switch Trading

Perdagangan beralih adalah mekanisme yang dapat diterapkan pada barter atau countertrade.
Dalam pengaturan ini, pihak ketiga melakukan barter sederhana atau pengaturan countertrade
lainnya ketika salah satu pihak tidak mau menerima semua barang yang diterima dalam suatu
transaksi. Pihak ketiga dapat berupa pedagang saklar profesional, rumah perdagangan sakelar,
atau bank. Mekanisme peralihan menyediakan “pasar sekunder” untuk barang-barang yang
diperdagangkan atau di barter dan mengurangi ketidak fleksibelan yang melekat dalam barter
dan perdagangan balik. Biaya yang dibebankan oleh pedagang pengalih berkisar dari 5 persen
nilai pasar untuk komoditas hingga 30 persen untuk barang teknologi tinggi. Pedagang
beralih mengembangkan jaringan perusahaan dan kontak pribadi mereka sendiri dan
umumnya berkantor pusat di Wina, Amsterdam, Hamburg, atau London. Jika salah satu pihak
dalam transaksi awal mengantisipasi bahwa produk yang diterima dalam kesepakatan barter
atau countertrade pada akhirnya akan dijual dengan potongan harga oleh pedagang pengalih,
praktik yang umum adalah memberi harga produk asli lebih tinggi, membuat "biaya khusus"
untuk penyimpanan pelabuhan atau konsultasi, atau memerlukan pengiriman oleh operator
nasional.