Kategori produk baru

1. Produk baru dalam kategori produk yang baru di pasar (menciptakan pasar baru).
Misalnya dengan munculnya produk telpon (fixed phone) untuk pertama kali
2. Produk baru dalam kategori lini produk yang sudah ada di pasar. Misalnya muncul
produk HP dalam kategori produk telekomunikasi/ telpon.
3. Penambahan jenis produk yang telah ada. Misalnya keluarnya jenis HP Nokia yang baru
dengan fasilitas kamera.
4. Perbaikan dari produk yang telah ada sebelumnya. Misalnya produk HP dengan kapasitas
yang lebih besar.
5. Reposisi produk yang telah ada. Misalnya HP dengan penambahan fasilitas telah
merubah posisinya dari alat telekomunikasi menjadi produk yang sekaligus menjadi
personal komputer (atau telah berkembang menjadi “asisten pribadi”).
6. Produk yang lebih efisien. Misalnya produk HP yang sudah ditambah fasilitasnya
menjadi HP + komputer + internet menjadi mobilitas pengguna lebih merasa efisien
STRATEGI HARGA
Penetapan Harga Geografis (Tunai, Imbal Dagang, dan Barter)
Penetapan harga geografis mengharuskan perusahaan untuk memutuskan cara menetapkan
harga bagi pelanggan di berbagai lokasi dan negara. Sering timbul masalah lain dalam strategi ini
diantaranya masalah pembayaran. Seringkali pembeli ingin menawarkan barang lain sebagai
pembayaran, dan praktek itu menimbulkan imbal dagang (countertrade). Imbal dagang memiliki
berbagai bentuk :
• Barter : melibatkan pertukaran barang-barang secara langsung tanpa uang dan tanpa
keterlibatan pihak ketiga.
• Transaksi kompensasi : penjual menerima sebagai persentase pembayaran berupa uang dan
sisanya dalam bentuk produk.
• Persetujuan pembelian kembali : penjualan menjual pabrik, peralatan, atau teknologi ke
negara lain dan setuju untuk menerima produk yang diproduksi dengan peralatan yang dipasok
sebagai bagian dari pembayaran.
• Offset : Penjual menerima pembayaran penuh dalam bentuk uang tunai tetapi menyetujui
untuk menggunakan sebagian besar uang itu di negara tersebut untuk suatu periode tertentu.

Diskon dan Potongan Harga (Price Discount & Allowances)

Perusahaan umumnya akan menyesuaikan daftar harga mereka dan memberikan diskon serta
potongan untuk setiap pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam jumlah besar, dan
pembelian diluar musim.
• Diskon tunai : cash discount adalah pengurangan harga untuk pembeli yang segera membayar
tagihannya.
• Diskon kuantitas : quantity discount adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli
dalam jumlah besar.
• Diskon fungsional : functional discount, juga disebut diskon perdagangan (trade discount),
ditawarkan oleh produsen kepada para anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan
fungsi-fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan, atau melakukan pencatatan.
• Diskon musiman : seasonal discount adalah pengurangan harga untuk pembeli yang membeli
barang atau jasa diluar musimnya.
• Potongan : allowances adalah pengurangan dari daftar harga. Misalnya, potongan tukar tambah
(trade-in allowances) adalah pengurangan harga yang diberikan atas penyerahan barang lama
ketika membeli barang yang baru.
Potongan promosi (promotional allowances) adalah pengurangan pembayaran atau harga untuk
memberi imbalan kepada penyalur karena berperan serta dalam pengiklanan dan program
pendukung penjualan.

Penetapan Harga Promosi

Perusahaan menggunakan berbagai teknik penetapan harga untuk mendorong pembelian awal.
• Harga pemimpin rugi (loss-leader pricing)
• Harga peristiwa khusus (special-event pricing)
• Rabat tunai (cash rebates)
• Pembiayaan berbunga rendah (low interest financing)
• Syarat pembayaran yang lebih lama (longer payment terms)
• Garansi dan kontrak jasa (warranties and service contracts)
• Diskon psikologis (psychological discounting)
Strategi penetapan harga promosi sering merupakan zero-sum game (mengambil keuntungan dari
derita pihak lain). Jika berhasil, pesaing akan menirunya. Jika tidak berhasil, akan menghabiskan
uang perusahaan yang sebetulnya bisa dipergunakan perusahaan untuk kiat pemasaran yang
berdampak jangka panjang seperti meningkatkan mutu dan pelayanan, serta meingkatkan citra
produk melalui periklanan.

Penetapan Harga Diskriminasi

Perusahaan sering memodifikasi harga dasarnya untuk mengakomodasi perbedaan pelanggan,
produk, lokasi dan lainnya. Penetapan harga diskriminasi (discriminatory pricing), juga disebut
diskriminasi harga (price discrimination). Terjadi jika perusahaan menjual suatu produk atau jasa
dengan dua harga atau lebih yang tidak mencerminkan perbedaan biaya secara proposional.
Penetapan harga diskriminasi memiliki beberapa bentuk :
• Penetapan harga segmen-pelanggan (customer-segment pricing)
• Penetapan harga bentuk-produk (product-form pricing)
• Penetapan harga citra (image pricing)
• Penetapan harga lokasi (location pricing)
• Penetapan harga waktu (time pricing), salah satu penerapan harga waktu adalah penetapan
harga hasil (yield pricing)
Penetapan harga diskriminasi harus mempertimbangkan beberapa kondisi berikut :
1. Pasar harus dapat disegmentasikan, dan segmen-segmen tersebut harus menunjukkan
perbedaan intensitas permintaan
2. Anggota dari segmen harga yang lebih rendah tidak dapat menjual kembali produk tersebut
kepada segmen harga yang lebih tinggi
3. Pesaing tidak dapat menjual dengan harga yang lebih rendah dibandingkan harga perusahaan
pertama di segmen yang harganya lebih tinggi
4. Biaya segmentasi dan pengawasan aturan pasar tidak melebihi pendapatan ekstra yang
diperoleh dari dikriminasi harga
5. Praktek tersebut tidak boleh menimbulkan ketidaksenangan dan niat buruk pelanggan
6. Bentuk diskriminasi harga tersebut tidak boleh melanggar hukum

Penetapan Harga Bauran Produk

Logika penetapan harga harus dimodifikasi jika produk tersebut merupakan bagian dari bauran
produk. Dalam hal ini, perusahaan mencari sekumpulan harga yang memaksimumkan laba
keseluruhan bauran produk. Penetapan harga itu sulit karena berbagai produk memiliki
permintaan dan biaya yang saling terkait dan dipengaruhi oleh berbagi tingkat persaingan. Kita
dapat membedakan enam situasi yang melibatkan penetapan harga bauran produk :
1. Penetapan Harga lini Produk (product-line pricing)
2. Penetapan Harga Keistimewaan-Pilihan (optional-feature pricing)
3. Penetapan Harga Produk Pelengkap (capture-product pricing)
4. Penetapan Harga Dua Bagian (two-part pricing)
5. Penetapan Harga Produk Sampingan (by-product pricing)
6. Penetapan Harga Bundel Produk (product-bundling pricing)
Memulai Penurunan Harga Perusahaan-perusahaan kadang-kadang memulai penurunan harga
dalam rangka ’gerakan mendominasi pasar melalui biaya yang lebih rendah’. Strategi penurunan
harga mengandung kemungkinan jebakan: -> Jebakan Mutu Rendah -> Jebakan Pangsa Pasar
Rapuh. Harga rendah merebut pangsa pasar, tetapi bukan kesetiaan pasar. Pelanggan yang sama
akan beralih ke setiap perusahaan yang memberikan harga yang lebih rendah yang datang
kenudian. -> Jebakan Dompet Tipis. Pesaing dengan harga yang lebih tinggi mungkin akan
menurunkan harganya dan mungkin memiliki daya tahan yang lebih lama karena memiliki
cadangan tunai yang lebih banyak.

Memulai Kenaikan Harga Keadaan utama yang menyebabkan kenaikan harga adalah ’inflasi
biaya’. Kenaikan biaya yang tidak diimbangi kenaikan produktivitas akan menekan margin laba
dan mengakibatkan perusahaan menaikkan harga berkali-kali. Perusahaan sering menaikkan
harganya lebih besar daripada kenaikan biaya, sebagai antisipasi terhadap inflasi selanjutnya atau
pengendalian harga oleh pemerintah, dalam praktik yang disebut ’Penetapan harga antisipatif
(anticipatory pricing). Faktor lain yang menyebabkan kenaikan harga adalah ’permintaan yang
berlebihan’.
Reaksi Terhadap Perubahan Harga Setiap perubahan harga dapat memancing tanggapan dari
pelanggan, pesaing, distributor, pemasok dan bahkan pemerintah.

Reaksi Pelanggan: Pelanggan sering mempertanyakan motivasi di balik perubahan harga. Suatu
penurunan harga dapat ditafsirkan dengan berbagai cara yang berbeda, yaitu: barang tersebut
akan digantikan dengan model baru; barang tersebut cacat dan tidak begitu laku; perusahaan
tersebut berada dalam kesulitan keuangan; harganya akan turun lebih jauh; mutunya telah
dikurangi. Kenaikan harga, yang biasanya akan menghambat penjualan, mungkin membawa
beberapa arti positif bagi pelanggan yaitu: barang tersebut ’laris’dan melambangkan nilai yang
sangat baik.

Reaksi Pesaing: Pesaing kemungkinan besar akan bereaksi jika jumlah perusahaan hanya sedikit,
produknya homogen, dan pembeli memiliki pengetahuan yang sangat lengkap. Reaksi pesaing
dapat merupakan masalah khusus bila mereka memiliki proporsi nilai yang kuat.

Menanggapi perubahan harga Dalam pasar yang bercirikan homogenitas produk yang tinggi,
perusahaan tidak mempunyai pilihan kecuali mengikuti penurunan harga pesaing Sedangkan
dalam pasar yang tidak homogen, perusahaan lebih memiliki kebebasan dalam bereaksi terhadap
perubahan harga pesaing

Iklan,Promosi dan public relation

Mengembangkan dan mengelola Program Iklan

iklan adalah semua bentuk terbayar atas presentasi non pribadi dan promosi ide, barang atau jasa
oleh sponsor yang jelas. Dalam sumber lain (Baca : wikipedia) disebutkan bahwa iklan adalah
struktur informasi dan susunan komunikasi non personal yang dibiayai dan bersifat persuasif dan
promosi tentang produk, jasa atau ide oleh sponsor yang teridentifikasi melalui berbagai macam
media
Dalam mengembangkan proram iklan, manajer perusahaan harus selalu mulai dengan
mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli, lalu menggunakan lima keputusan utama (5
M).

1 M yang dimaksudkan adalah :

1. Mission (Misi atau Tujuan)

 Tujuan Penjualan (apakah untuk meningkatkan omzet penjualan atau hanya untuk
mempertahankan penjualan)
 Tujuan Iklan (hanya untuk informasi kepada konsumen? atau mempengaruhi
konsumen untuk melakukan sesuatu ; membeli, dll)

2. Monetary / Money (Keuangan / Uang)

Faktor yang perlu diperhatikan dan dipertimbangkan dalam item ini adalah:
a. Tahap-tahap dalam PLC
b. Basis konsumen dan pangsa pasar
c. Persaingan dan kerumunan (Crowd)
d. Frekuensi iklan (asumsinya adalah, semakin sering iklan diputar di media, maka masyarakat
akan semakin mengingat pesan yang terkandung di dalam iklan tersebut)
e. Kemampuan penggantian produk.
3. Message (Pesan)

tahap dalam message ini adalah sebagai berikut:

 Pembentukan pesan (apa isi pesan yang diinginkan?)

 Evaluasi dan pemilihan pesan (evaluasi isi pesan yang dibentuk sebelumnya)
 Pelaksanaan Pesan (bagaimana cara menyampaikan pesan tersebut? siapa yang perlu
menyampaikannya; inilah sebabnya beberapa produk memiliki kelekatan dengan beberapa
tokoh tertentu. contoh: Hxnda Vxrio lekat dengan figur Agnxs Monxca)
 Review tanggung jawab sosial (jangan sampai iklan yang dihasilkan memiliki kapasitas
menipu konsumen)

4. Media (Media)

 Jangkauan (apakah jangkauannya lokal, nasional, atau bahkan internasional?), frekuensi

(seberapa sering media digunakan untuk beriklan? berapa sering iklan perlu diputarkan di
media?), dampak (positif / negatif?)
 Jenis media utama (beberapa produk lebih tepat diiklankan di televisi, beberapa produk
lain perlu diiklankan di media cetak, beberapa lainnya di radio, internet, dll)
 Sarana media khusus (apakah perlu mengiklankan di beberapa media? atau menggunakan
media ganda dengan pengkhususan di media tertentu?)
 Penetapan waktu media (kapankah iklan diputarkan di media? sesuai dengan pasar yang
diinginkan.)
 Alokasi media geografis (sesuai dengan jangkauan, alokasi media geografis
memperhatikan kapasitas media tertentu dalam 'orbital track'nya. apakah media tersebut
diterbitkan dalam skala nasional? atau hanya lokal? atau bahkan hanya skala lembaga
seperti kampus, dll?)

5. Measurement (Pengukuran)

 Dampak komunikasi?
 Dampak Penjualan?

Mengelola dan Mengembangkan Program Iklan

a. Menentukan Tujuan

Tujuan iklan merupakan suatu tugas komunikasi tertentu dan tingkat pencapaiannya harus
diperoleh pada audiens tertentu dalam kurun waktu yang ditentukan. Tujuan iklan dapat
digolongkan menurut sasarannya, yaitu:

1. Iklan Informatif
Dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru
produk yang sudah ada.
2. Iklan Persuasif
Dimaksudkan untuk menciptakan perasaan suka atau senang, preferensi, keyakinan, dan
pembelian sebuah produk baik berupa barang maupun jasa.

3. Iklan Pengingat
Dimaksudkan untuk merangsang pembelian kembali produk baik barang maupun jasa yang pernah
dibeli sebelumnya oleh konsumen.

4. Iklan Penguatan
Dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli bahwa pilihan mereka dalam membeli barang tersebut
adalah sebuah pilihan cerdas.

b. Memutuskan Anggaran Iklan

Iklan seringkali dianggap sebagai pengeluaran lancar dalam perusahaan. namun disamping itu,
baik disadari maupun tidak, iklan adalah sebuah bentuk investasi yang dapat menambah aktiva
tidak berwujud yang disebut dengan ekuitas merek. ada lima faktor yang harus dipertimbangkan
dalam memutuskan anggaran iklan:

1. Tahap dalam siklus hidup produk

produk baru biasanya mendapatkan anggaran iklan yang lebih besar. Hal ini dimaksudkan agar
produk tersebut mampu membangun kesadaran dan mengupayakan pelanggan untuk mencoba
produk tersebut. Merek-merek yang sudah memiliki image baik, biasanya memiliki anggaran iklan
yang lebih rendah, karena angka penjualan produk tersebut dinilai tidak akan merosot terlalu jauh
tanpa adanya iklan yang mendukung penjualannya.

2. Pangsa Pasar dan Basis Konsumen

untuk memperbesar pangsa pasar dengan meningkatkan ukuran pasar, diperlukan pengeluaran
yang lebih besar. akan lebih mudah menjangkau konsumen sebuah merek yang telah digunakan
secara luas daripada menjangkau konsumen merek berpangsa kecil.

3. Persaingan dan gangguan.

Dalam pasar yang memiliki pesaing yang berjumlah besar dan pengeluaran iklan yang tinggi,
sebuah merek perlu diiklankan secara besar-besaran agar dapat 'terdengar' oleh konsumen.
gangguan yang sederhana pun yang datang dari iklan yang tidak langsung bersaing dengan produk
tersebut akan menyebabkan turunnya pamor merek produk tersebut sehingga kebutuhan iklannya
menjadi lebih besar.

4. Frekuensi Iklan
Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pesan dari merek produk tertentu
kepada konsumen memiliki dampak penting terhadap anggaran iklan. Secara logika sederhana;
semakin tinggi frekuensi yang diperlukan, semakin tinggi anggaran yang dibutuhkan.

5. Daya substitusi produk.

Merek produk dalam kelas komoditas memerlukan iklan yang lebih besar untuk membangun citra
yang berbeda (contoh komoditas adalah : rokok, bir, minuman ringan). Iklan juga berperan penting
terhadap sebuah merek produk jika merek tersebut menawarkan manfaat atau ciri fisik yang unik.

c. Mengembangkan Kampanye Iklan

Untuk mengembangkan satu strategi pesan, para pengiklan menempuh tiga langkah; Pembentukan
dan evaluasi pesan, pengembangan dan pelaksanaan yang kreatif, dan tinjauan tanggung jawab
hukum dan sosial.

1. Pembentukan & evaluasi pesan

Pengiklan selalu mencari "ide hebat" yang memiliki sifat :

 Menghubungkan merk dan konsumen secara rasional dan emosional

 Membedakan dengan tajam merek yang dimiliki dari merek pesaing
 Cukup luas dan fleksibel untuk diterjemahkan ke dalam berbagai media, pasar, dan periode
waktu.

2. Pengembangan dan pelaksanaan yang kreatif

dampak iklan tergantung tidak hanya pada apa yang dikatakan, namun lebih sering kepada
bagaimana sesuatu tersebut dikatakan. Dalam hal ini, biasanya pengiklan menyiapkan pernyataan
berupa strategi teks atau copy strategy statement yang menjelaskan tujuan, isi, dukungan, dan nada
iklan yang diinginkan.

 Iklan televisi, dikenal sebagai media paling kuat dan jangkauan spektrum konsumen yang
luas dengan menunjukkan secara langsung atribut-atribut produk dan penjelasan yang
persuasif mengenai manfaat produk yang berhubungan dengan konsumen.
 Iklan media cetak, dapat memberikan informasi yang lebih rinci dan mengkomunikasikan
dengan lebih efektif.
 Iklan radio, memiliki fleksibilitas tinggi karena pengiklan tidak perlu selalu melakukan
rekaman untuk iklan tertentu. Penyiar dengan segala kreativitasnya dapat membantu
mempromosikan produk.

3. Tinjauan tanggung jawab hukum dan sosial

Pengiklan dan agen-agen periklanan harus memastikan bahwa iklan yang dihasilkan tidak
melampaui norma-norma sosial dan hukum. Secara sosial, pengiklan harus berhati-hati agar jangan
sampai iklan yang dilakukan menyakiti hati kelompok-kelompok etnik, ras minoritas, dan
kelompok kepentingan khusus tertentu. Secara hukum, pengiklan tidak boleh menghasilkan iklan
yang memiliki kapasitasn menipu konsumen. Dalam hal ini, konsumen memiliki hak untuk
menggugat iklan yang tidak sesuai dengan kenyataan yang ada dalam produk yang ditawarkan.

Menetapkan Media dan Mengukur Efektivitas

Setelah memilih pesannya, tugas pengiklan berikutnya adalah memilih media untuk
menyampaikannya. Tahap-tahapnya adalah (1) memutuskan jangkauan yang diinginkan,
frekwensi, dan dampaknya; (2) memilih di antara jenis-jenis media utama, memilih sarana media
khusus; (3) memutuskan waktu media yang tepat dan memutuskan alokasi media secara geografis.
Kemudian, (4) hasil keputusan-keputusan ini perlu dievaluasi.

1. Memutuskan jangkauan yang diinginkan, frekwensi, dan dampaknya

Pemilihan media adalah mencari media yang paling berbiaya efektif untuk menyampaikan jumlah
dan jenis paparan yang diinginkan kepada audiens sasaran.

2. Memilih di antara jenis-jenis media utama

Perencana media harus mengetahui kemampuan jenis-jenis media utama untuk menghasilkan
jangkauan, frekwensi, dan dampak.

3. Memutuskan waktu media yang tepat dan alokasi media secara geografis
Pengiklan perlu mengetahui karakter calon konsumennya dan karakter produk yang dijual. Dengan
hal tersebut, pengiklan dapat dengan mudah memutuskan kapan iklan akan disajikan di media serta
jangkauan media yang menjadi agen iklan dari produk tersebut. Hal ini diperlukan karena
logikanya adalah : tidak mungkin orang di sekitar pegunungan membeli produk cetakan istana
pasir untuk anak-anak. maka dari itu, perlu disesuaikan antara karakter produk dan konsumen yang
membutuhkannya.

4. evaluasi hasil keputusan-keputusan

Langkah terakhir adalah evaluasi dari hasil keputusan yang telah diambil sebelumnya. Hal ini
dimaksudkan agar iklan selanjutnya dapat dilakukan dengan lebih efektif dan efisien dari iklan-
iklan yang telah dihasilkan sebelumnya.

Pilihan Iklan Alternatif / Alternatif Opsi Iklan

Lama sekali televisi menjadi medium yang dominan. Biaya iklan televisi telah naik lebih cepat
dari pada biaya media lain. Banyak pemasar mencari media iklan alternatif

A. Place
Para pemasar memiliki asumsi bahwa lebih baik menjangkau orang di luar lingkungan tempat
tinggalnya. misalnya, di tempat kerja, tempat bermain, nongkrong, dan tentu saja berbelanja.
Dalam hal ini, terdapat beberapa pilihan yang tersedia dalam melakukan iklan, termasuk
diantaranya adalah papan reklame, ruang publik, tempat produk, dan titik pembelian.

1. Papan Reklame / Billboards

Papan reklame sudah ditransformasikan selama bertahun-tahun dan sekarang menggunakan grafik
yang diproduksi secara digital dan berwarna, dengan latar belakang suara, gerakan dan gambar
yang luar biasa bahkan tiga dimensi.

2. Ruang Publik
Pengiklan memasng iklan cetak dan iklan tv tradisional di tempat yang tidak biasa seperti bioskop,
penerbangan, dan ruang tunggu, juga ruang kelas, arena olahraga, kantor danelevator hotel, serta
tempat-tempat umum lainnya.

3. Penempatan Produk
Penempatan produk dapat dikombinasikan dengan promosi khusus untuk mempublikasikan
produk ikutan. Beberapa perusahaan mendapatkan penempatan produk tanpa biaya dengan
memasok produk mereka kepada perusahaan film.

4. Pajangan dan Peragaan di Tempat Pembelian

Daya tarik dari iklan ini terletak dalam fakta bahwa sejumlah studi menunjukkan bahwa di banyak
kategori produk, konsumen membuat banyak keputusan merek final mereka di toko.

Evaluasi Media Alternatif

Sekarang iklan dapat tampil secara virtual di mana saja. Keuntungan utama dari media non-
tradisional adalah bahwa audiens yang sangat tepat dan mau tak mau harus mendengar karena sifat
dari setting. Tantangan pada media non-tradisional adalahmenunjukkan jangkauannya dan
efektivitasnya melalui riset independen yang dapat dipercaya.

Menyeleksi wahana spesifik

Dalam melakukan pilihan, perencana harus mengandalkan layanan pengukuran yang menyediakan
perkiraan ukuran audiens, komposisi, dan biaya media. Ukuran audiens memiliki beberapa ukuran:

 Sirkulasi. Jumlah unit fisik yang memuat iklan tersebut.

 Audiens. Jumlah orang yang terpapar dengan sarana tersebut.
 Audiens efektif. Jumlah orang yang mempunyai ciri-ciri audiens sasaran yang terpapar
dengan sarana tersebut.
 Audiens yang terpapar iklan secara efektif. Jumlah orang memenuhi ciri-ciri audiens
sasaran yangbenar-benar melihat iklan tersebut.

Dalam meluncurkan produk baru, pengiklan harus memilih di antara kesinambungan, konsentrasi,
kenaikan, dan keberdenyutan iklan;

 Kesinambungan dicapai dengan menjadwalkan paparan secara merata sepanjang periode.

 Konsentrasi memerlukan penggunaan semua dana iklan dalam satu periode.
 Kenaikan berkala memerlukan iklan untuk suatu periode, diikuti masa kekosongan tanpa
iklan, diikuti periode kedua kegiatan iklan.
 Pola denyut (pulsing) adalah iklan yang berkesinambungan dnegan tingkat bobot rendah
yang diperkuat secara berkala oleh kegiatan iklan yang lebih intensif dengan bobot yang
lebih tinggi. contoh : iklan perusahaan semen merek X memiliki iklan awal yang berbunyi
: "kira-kira, diantara mobil yang ada di jalanan indonesia, mobil manakah yang paling kuat
untuk dibenturkan ke tembok ini?" lalu dilanjutkan dengan iklan selanjutnya yang lebih
menjelaskan bahwa iklan tersebut adalah iklan semen X: "bagian depan mobil rusak parah,
namun pengemudinya tetap selamat.. dan Temboknya masih tetap kuat!"
Mengevaluasi efektivitas iklan

Perencanaan dan pengendalian iklan yang baik bergantung pada pengukuran efektivitas iklan.
Kebanyakan pengiklan mencoba mengukur efek komunikasi suatu iklan, maksudnya dampak
potensial terhadap kesadaran, pengetahuan atau preferensi.

A. Riset dampak komunikasi.

Berupaya menentukan apakah suatu iklan berkomunikasi efektif. Ada tiga metode utama pra-
pengujian iklan dengan cara menjawab pertanyaan-pertanyaan ini;

1. Apakah pesan utama yang anda dapatkan dari iklan ini?

2. Menurut anda, apa yang mereka inginkan anda ketahui, yakini atau lakukan.
3. Seberapa besar kemungkinan iklan ini akan mempengaruhi anda untuk melakukan tindakan
yang disiratkan?
4. Apa saja yang berhasil dengan baik dan apa yang tidak berhasil dengan baik dalam iklan ini?
5. Bagaimana persaan anda tentang iklan ini?
6. Dimana tempat terbaik menjangkau anda dengan iklan ini?

B. Riset dampak penjualan

Dampak iklan pada penjualan umumnya lebih sulit diukur daripada dampak iklan pada
komunikasinya. Pertanyaan umum yang diajukan untuk mengukur dampak penjualan adalah :

"apakah anda membeli produk ini karena melihat iklan?" atau

"darimana anda mengetahui produk ini?"

Promosi Penjualan
Promosi penjualan sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran adalah berbagai kumpulan
alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian
produk atau jasa tertentu.

Tujuan
Promosi penjualan memungkinkan produsen menguji seberapa tinggi harga yang dpaat mereka
kenakan, karena mereka selalu dapat melakukan diskon. Beberapa perusahaan menggunakan
promosi untuk menarik pelanggan baru dan membangun kesadaran konsumen untuk membeli
produk mereka.

Iklan VS Promosi?
Sekarang promosi lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif; lebih
banyak manajer produk yang dikualifikasi untuk menggunakan alat promosi penjualan; dan para
menajer produk berada dalam tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualan sekarang
ini. Akan tetapi, ada bahaya dalam membiarkan iklan memberikan terlalu banyak keleluasaan pada
promosi, karena iklan pada umumnya membangun kesetiaan merek. Promosi penjualan, dengan
potogan harga, kupon, kesepakatan, hadiah tanpa henti-hentinya mungkin akan menurunkan nilai
tawaran produk tersebut dalam benak pembeli
HUBUNGAN MASYARAKAT
Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan
penyalur melainkan juga harus berhubungan dengan sejumlah besar masyarakat yang
berkepentingan. Humas meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau
melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya dengan cara melaksanakan lima
fungsi berikut;

1. Hubungan pers. Menyajikan berita dan informasi tentang organisasi tersebut dari sudut
yang paling positif.
2. Publikasi produk. Mensponsori upaya untuk memberitakann produk-produk tertentu.
3. Komunikasi koorporat. Meningkatkan pemahaman tentang organisasi tersebut melalui
komunikasi internal dan eksternal.
4. Melobi. Berhadapan dengan lembaga pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah
guna mendukung atau menggagalkan peraturan dan perundang-undangan.
5. Pemberian saran atau konseling. Memberikan nasihat kepada manajemen mengenai
masalah-masalah publik dan posisi dan citra perusahaan pada masa-masa yang
menyenangkan dan krisis.

Hubungan masyarakat pemasaran

Banyak perusahaan berpaling ke hubungan masyarakat pemasaran (MPR-marketing public
relation) untuk langsung mendukung promosi dan pembentukan citra perusahaan atau produk.
MPR memegang peranan penting dalam tugas-tugas berikut:

 Membantu peluncuran produk-produk baru.

 Membantu memposisikan kembali produk yang sudah matang.
 Membangun minat terhadap kategori produk.
 Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu.
 Membela produk yang telah menghadapi masalah publik.
 Membangun citra korporat yang tercermin dengan baik dalam produk-produknya.

Personal Selling atau Tenaga

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk
memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap
muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting
untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang
maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian
yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat
promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi
dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang
keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan
dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Tugas

 Mencari calon pembeli (prospekting)Personal selling setuju untuk mencari pelanngan

bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi
perusahaannnya.

 Komunikasi (communicating)Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan

oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.

 Penjualan (selling)Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis
sasaran, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.

 Mengumpulkan Informasi (information gathering)Personal selling melakukan riset pasar

sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta
membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.

 Pelayanan (servising)Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis,

mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan
melakukan pengiriman.

 Pengalokasian (allocation)Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis

mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada
produsen.

Peran Personal Selling dalam Marketing Mix

 - Menyampaikan pesan yang kompleks kepada konsumen potensial mengenai produk
dan kebijakan perusahaan
 - Mengadaptasi penawaran dan daya tarik promosi produk untuk kebutuhan yang
unik dan konsumen spesifik
 - Membujuk konsumen tentang kelebihan dan sisi positif produk dibanding dengan
produk pesaing
7 langkah utama yang diperlukan dalam proses penjualan yang efektif. Langkah-
langkah tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Menentukan Siapa Dan Kualifikasi Calon
 Langkah pertama dalam proses penjualan ialah mengidentifikasi calon. Walaupun
perusahaan berusaha memberi petunjuk, wakil penjualan perlu memiliki keahlian untuk
 mendapat petunjuk mereka sendiri. Petunjuk tersebut sanggup diperoleh dengan cara-cara
sebagai berikut:
 a. Menanyakan pelanggan ketika ini perihal nama-nama prospek.
 b. Menghubungi sumber-sumber lainnya, menyerupai biro penjual, wakil penjualan
yang tidak bersaing, pemasok, bankir dan direktur asosiasi perdagangan.
 c. Melakukan acara berbicara dan menulis yang akan menarik perhatian konsumen.
 d. Bergabung dengan organisasi daerah prospek ini bergabung.
 e. Memeriksa sumber-sumber data (buku telepon, surat kabar, dan sebagainya) untuk
mencari nama-nama.
 f. Menggunakan telepon dan surat untuk memperoleh petunjuk.
 g. Mampir ke aneka macam kantor tanpa pemberitahuan (cold canvassing)


Wakil penjualan membutuhkan keahlian untuk menyaring petunjuk-petunjuk yang

jelek. Wakil penjualan mungkin menyurati ataupun menelepon calon pembeli sebelum
kesannya tetapkan untuk mengunjunginya. Calon dikualifikasikan dengan menyidik
kemampuan keuangannya, ukuran bisnisnya, lokasi, persyaratan khusus, dan kemungkinan
bisnis yang berkelanjutan. Petunjuk sanggup digolongkan sebagai petunjuk hangat (warm
leads), petunjuk panas (hot leads), dan petunjuk hirau taacuh (cold leads), dan pelunjuk
panas yang dikontak pertama kali.

2. Pendekatan Awal
Wiraniaga perlu untuk mempelajari sebanyak mungkin perusahaan calon (apa yang
dibutuhkan, dan siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya
(karakteristik pribadi mereka serta gaya pembeliannya). Wiraniaga bisa berkonsultasi
dengan sumber-sumber standar, kenalan, dan orang lain untuk sanggup mempelajari
perusahaan tersebut. Wiraniaga harus tetapkan tujuan kunjungannya, yang mungkin untuk
memilih kualifikasi calon, mengumpulkan informasi, ataupun melakukan penjualan.
Tugas lainnya ialah untuk tetapkan pendekatan terbaik, yang mungkin merupakan telepon,
kunjungan pribadi, atau surat. Penentuan waktu terbaik juga harus dipikirkan sebab banyak
calon yang sibuk pada waktu-waktu tertentu. Dan pada akhirnya, wiraniaga harus
merencanakan taktik penjualan keseluruhan untuk account tersebut.
 3. Pendekatan
Wiraniaga harus mengetahui bagaimana cara menyapa pembeli untuk membina relasi
awal yang baik. Wiraniaga mungkin mempertimbangkan untuk menggunakan pakaian
yang sama dengan yang dipakai oleh pembeli, memperlihatkan perhatian dan kesopanan
pada pembeli, dan menghindari sikap yang mengganggu menyerupai contohnya
memelototi pelanggan. Kalimat pembuka sebisa mungkin harus positif, contohnya seperti:
"Tuan Roony, saya Caroline dari Perusahaan Global. Perusahaan saya dan saya
menghargai kesediaan Anda untuk menemui saya. Saya akan berusaha untuk
melaksanakan yang terbaik biar kunjungan ini sanggup menguntungkan dan
berharga bagi Anda dan perusahaan Anda".
Ini mungkin akan diikuti dengan pertanyaan kunci serta aktif mendengarkan untuk
memahami pembeli dan kebutuhannya dengan baik.




4. Presentasi dan Demonstrasi

 Wiraniaga ketika ini "menceritakan" produk pada pembeli, mengikuti rumus AIDA
untuk mendapat attention (perhatian), interest (menimbulkan minat), desire
(membangkitkan keinginan), dan action (menghasilkan tindakan). Selama presentasi
berlangsung wiraniaga menekankan benefit (manfaat) yang sanggup diperoleh oleh
 pembeli, dengan memperlihatkan feature's (keistimewaan-keistimewaan) produk sebagai
bukti manfaatnya. Manfaat yakni suatu keuntungan, menyerupai pekerjaan lebih sedikit,
biaya yang lebih rendah, atau keuntungan yang lebih besar bagi pembeli. Feature
merupakan karakteristik produk menyerupai berat, warna, atau ukurannya. Kesalahan
penjualan yang umum terjadi ialah membesar-besarkan feature produk (orientasi produk),
dan bukan keuntungannya bagi pelanggan (orientasi pasar).
Setidaknya perusahaan sudah menyebarkan tiga gaya presentasi penjualan yaitu sebagai
berikut:

a. Pendekatan Baku (Canned Approach)

Yakni pembicaraan penjualan hafalan yang meliputi pokok-pokok utama. Pendekatan ini
didasarkan pada fatwa rangsangan tanggapan, yaitu pembeli pasif dan sanggup digerakkan
untuk membeli dengan menggunakan rangsangan kata yang tepat, istilah, gambar, dan
tindakan. Presentasi dengan menggunakan pendekatan baku terutama biasanya dilakukan
dalam penjualan dari rumah ke rumah dan penjualan melalui telepon.

b. Pendekatan Rumusan (For Mulated Approach)

Didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan namun mengidentifikasikan terlebih
dahulu kebutuhan pembeli dan gaya pembeliannya, kemudian menggunakan pendekatan
rumusan pada pembeli jenis ini. Wiraniaga pertama-tama mengajak pembeli untuk berdiskusi
sedemikian rupa sehingga terungkaplah sikap dan kebutuhan pembeli. Kemudian wiraniaga
akan beralih ke presentasi rumusan yang memperlihatkan bagaimana produk yang
bersangkutan akan memuaskan kebutuhan pembeli. Ini tidak baku, namun mengikuti suatu
planning umum.

c. Pendekatan Kebutuhan Kepuasan (Need Satisfaction Approach)

Pendekatan ini dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan yang sebenarnya dengan
mendorong pelanggan biar berbicara. Pendekatan ini memerlukan keahlian mendengarkan
serta memecahkan problem yang baik. Wiraniaga disini berperan sebagai konsultan bisnis
yang mengerti banyak hal dengan keinginan bisa membantu pelanggan menghemat uang atau
mendapat lebih banyak uang. Presentasi penjualan bisa ditingkatkan dengan alat bantu
demonstrasi menyerupai bagan, slide, buklet, film, video, sampel produk, dan simulasi berbasis
komputer.

Apabila pembeli sanggup melihat atau menangani produk, ia akan ingat lebih baik mengenai
feature dan manfaatnya. Selama demonstrasi, wiraniaga sanggup menggunakan salah satu dari
lima taktik untuk mempengaruhi:
a. Legitimasi: yaitu wiraniaga menekankan reputasi dan pengalaman perusahaannya.
b. Kekuatan referensi: yaitu wiraniaga mengandalkan minat, karakteristik, dan pengenalan
bersama.
c. Keahlian: yaitu wiraniaga memperlihatkan pengetahuan yang mendalam perihal situasi
pembeli dan produk perusahaannya.
d. Terima kasih: yaitu wiraniaga mengatakan dukungan pribadi (pemberian promosi, makan
siang gratis) untuk memperkuat relasi dan perasaan timbal balik.
e. Manajemen kesan: yaitu wiraniaga berusaha untuk mengakibatkan kesan yang baik atas
dirinya.

5. Mengatasi Keberatan
Pelanggan senantiasa mengajukan keberatan selama presentasi ataupun ketika diminta untuk
memesan. Penolakan mereka sanggup bersifat psikologis maupun logis. Penolakan psikologis
mencakup penolakan untuk ikut campur, keengganan untuk menyerah, preferensi terhadap
sumber pasokan atau merek yang sudah mapan kelesuan, asosiasi yang tidak menyenangkan
mengenai orang lain, tidak suka mengambil keputusan, wangsit yang sudah dimiliki
sebelumnya, dan sikap ketakutan yang hiperbola terhadap uang.

Penolakan logis mungkin mencakup keberatan atas harga, jadwal pengiriman, ataupun
karakteristik tertentu produk atau perusahaan. Untuk menangani keberatan-keberatan tersebut,
wiraniaga mempertahankan pendekatan yang positif, menanyai pembeli dengan cara
sedemikian rupa sehingga pembeli harus menjelaskan keberatannya, meminta pembeli untuk
menjelaskan keberatan mereka, menyangkal keabsahan keberatan tersebut, ataupun mengubah
keberatan tersebut menjadi alasan untuk membeli. Wiraniaga memerlukan latihan keahlian
 perundingan yang lebih luas, yang didalamnya meliputi bagaimana menangani dan mengatasi
keberatan.

6. Penutupan
Sekarang wiraniaga mencoba menutup penjualan. Sebagian wiraniaga tidak meraih tahap ini
atau tidak melakukannya dengan baik. Mereka kurang memiliki kepercayaan diri atau merasa
kurang nyaman untuk meminta pesanan ataupun tidak menyadari waktu psikologis yang
sempurna untuk menutup penjualan. Wiraniaga perlu untuk mengetahui bagaimana
mengenali sinyal atau gejala untuk menutup penjualan dari pembeli, termasuk tindakan fisik,
pernyataan, komentar, dan pertanyaan.

Wiraniaga sanggup menggunakan salah satu dari sebagaian teknik penutupan. Mereka
sanggup meminta pesanan, mengulangi butir-butir kesepakatan, menanyakan apakah pembeli
ingin A atau B, memperlihatkan untuk membantu sekretaris menulis pesanan, menciptakan
pembeli harus melaksanakan pilihan kecil menyerupai ukuran atau warna, atau
memperlihatkan apa kerugian pembeli apabila tidak memesan sekarang. Wiraniaga mungkin
saja memperlihatkan dorongan khusus bagi pembeli untuk menutup penjualan, menyerupai
kuantitas ekstra gratis, harga khusus, atau pemberian hadiah.
Tujuan dan Strategi

 Mencari calon pelanggan (prospek)

 Menentukan sasaran
 Mengomunikasikan
 Menjual
 Melayani
 Mengumpulkan informasi
 Mengalokasikan

Perusahaan harus menempatkan tenaga penjualan secara strategis sehingga dapat berhubungan
dengan perlanggan secara tepat pada saat yang tepat. Seorang wiraniaga juga harus tahu
bagaimana caranya mengalisis, mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelejensi pasar, dan
mengembangkan strategi dan potensi pasar.

Kotler (2003) membagi tiga prinsip utama penjualan personal yaitu profesionalisme,
keterampilan negosiasi, dan relationship marketing.
 .Persiapan yang matang. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli. Merealisasikan
penjualan. Menimbulkan good willsetelah penjualan terjadi.

Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam
negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas,
dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk
membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu salesperson perlu untuk memiliki keahlian dalam
bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi merupakan kegiatan yang tepat
menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona kesepakatan/zone of agreement. Zona
kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik
pembeli maupun penjual.
Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi
negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang berpeluang untuk
mencapai tujuan perundingan. Beberapasalesperson ada yang menggunakan strategi keras/hard
sementara yang lain menggunakan strategi lunak/soft.
Seorang negosiator juga menggunakan taktik yang biasa disebut sebagai taktik
perundingan. Taktik ini seperti sebuah manuver yang dibuat sesuai dengan kondisi tertentu.
Taktik harus selaras dengan strategi yang digunakan dalam bernegosiasi. Misal, jika ada pihak
lain yang lebih kuat maka kita dapat menggunakan taktik BATNA (Best Alternative to a
Negotiated Agreement). Taktik ini menjelaskan tentang bagaimana kita harus dapat
mengidentifikasi alternatif lain jika tidak terjadi penyelesaian dengan menentukan standar-
standar untuk mengukur setiap tawaran. Sehingga kita bisa terbebas dari tekanan-tekanan untuk
menerima syarat-syarat yang tidak menguntungkan dari lawan yang lebih kuat.
Taktik lainnya adalah tanggapan yang dimaksudkan untuk menipum membuat
melenceng, atau memengaruhi perundingan tersebut. Seorang negosiator harus pandai-pandai
mengenali taktik yang digunakan lawannya dan berusaha untuk menyusun taktik balasan agar
tidak terjadi kerugian dipihaknya.

Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan
penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu.
Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling
 menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan dengan para stakeholder
yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.
Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan
meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai langkah
“perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan meningkatkan adalah upaya
kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai
dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat
menghasilkan laba yang besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan
merasa terpuaskan.
Tujuan khusus relationship marketing adalah:
Merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk meningkatkan
nilai bagi kedua pihak; dan
Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerjasama horisontal maupun vertikal
secarapartnership

Relationship marketing memang memiliki dasar bahwa bagaimana usaha sales person
untuk Relationship marketing memang memiliki dasar bahwa bagaimana usaha sales person
untuk melayani segala kebutuhan konsumen dan memberikan perhatian secara terus-menerus.
Namun relationship marketing tidak dapat diterapkan di segala kondisi. Makadari itu, seorang
sales person harus mengetahui dan mempelajari konsumennya. Konsumen mana yang dapat
merespon relationship marketing secara menguntungkan sehingga apa yang dikerjakan tidak sia-
sia.dapat diterapkan di segala kondisi. Makadari itu, seorang sales person harus mengetahui
E-Marketing adalah Bentuk strategi pemasaranproduk baik barang dan jasa dengan media
elektronik maupun internet. tahun 70an sampai 80an adalah masa-masa dimana email marketing
mulai dikenal oleh marketer
• Komunikasi: pengiriman barang, jasa, informasi, atau pembayaran melalui
jaringan komputer atau sarana electronik lainnya
• Perdagangan: penyediaan sarana untuk membeli dan menjual produk, jasa, dan
informasi melalui Internet atau fasilitas online lainnya
• Proses Bisnis: menjalankan proses bisnis secara elektronik melalui jaringan
elektronik, menggantikan proses bisnis fisik dengan informasi
• Layanan: cara bagi pemerintah, perusahaan, konsumen, dan manajemen untuk
memangkas biaya pelayanan/operasi sekaligus meningkatkan mutu dan kecepatan
layanan bagi konsumen
Transaksi e-commerce ini dilakukan oleh dua belah pihak yang sama-sama memiliki kepentingan
bisnis. Dua belah pihak ini saling mengerti dan mengetahui bisnis yang dijalankan.

Umumnya bisnis tersebut dilaksanakan secara berkesinambungan, atau secara sederhana

berlangganan. Contoh sederhana dari B2B ini yaitu produsen dan suplier yang saling bertransaksi
secara online baik untuk konsultasi kebutuhan barang, hingga proses pembayarannya.

2. E-commerce Business to Consumer (B2C)

Business to consumer dilakukan oleh pelaku bisnis dan konsumen. Transaksi e-commerce ini
terjadi layaknya jual-beli biasa. Konsumen mendapatkan penawaran produk dan melakukan
pembelian secara online.