Developing

Pricing Strategies
and Programs
kelompok 8
Anggota Kelompok:
Haidar Andi Hafizh 141210233
Munadiyah Wulansari S 141210235
Yohanes Bayu Kusumo 141210243
Topik Bahasan

Understanding Pricing
Setting the Price
Adapting the Price
Initiating and Responding to
Price Changes
Understanding Pricing
sepanjang sejarah, harga ditetapkan melalui negosiasi pembeli
dan penjual.
Dulu, harga beroperasi sebagai determinan utama pilihan
pembeli. Konsumen dan pengecer menekan produsen
menurunkan harga. hasilnya adalah pasar dengan diskon
besar-besaran dan promosi penjualan.
A Changing Pricing Environment
kini, praktik penetapan harga mengalami perubahan besar.
banyak perusahaan melawan kecenderungan harga yang
rendah dan berhasil mendorong konsumen membeli produk
dan jasa yang lebih mahal dengan menggabungkan formulasi
produk unik yang melibatkan kampanye pasar.
How Companies Price
di perusahaan kecil, harga ditentukan atasan

di perusahan besar, penetapan harga ditangani oleh manajer divisi

dan manajer lini produk. bahkan, manajemen puncak menetapkan
tujuan dan kebijakan penetapan harga umum.

dalam industri seperti pesawat, kereta, dan perusahaan minyak, juga

dibentuk departemen penetapan harga.
Consumer Psychology and Pricing

harga referensi
asumsi harga-kualitas
akhiran harga
 Consumer Psychology and Pricing
Harga Referensi
"harga yang wajar" (harga produk seharusnya)
harga umum
harga terakhir yang dibayarkan
batas atas harga
batas bawah harga
harga pesaing
harga masa depan yang diharapkan
harga diskon yang biasa
 Consumer Psychology and Pricing
Asumsi Harga-Kualitas
banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator
kualitas, terutama untuk produk sensitif ego seperti
parfum, mobil mahal, dan pakaian.
beberapa merk mengadopsi exclusivitas dan kelangkaan
sebagai sarana menekankan keunikan dan membenarkan
penetapan harga premium.
 Consumer Psychology and Pricing
Akhiran Harga

petunjuk penetapan harga obral dan harga yang berakhiran

angka 9 (angka ganjil) dapat dijadikan sarana promosi.
haraga yang berakhir dengan angka 0 dan 5 juga dianggap
lebih mudah diproses dan diingat konsumen.
 Setting the Price
Perusahaan harus menetapkan harga pada saat pertama kali mereka menggembangkan produk baru,
ketika perusahaan memperkenalkan produk regularnya kesaluran distribusi atau wilayah geografis baru,
dan ketika perusahaan memasukkan penawaran pekerjaan kontrak baru. Perusahaan harus memutuskan
dimana perusahaan akan memposisikan produk nyaberdaasarkan kualitas harga. Sebagai besar pasar
mempunyai 3 sampai 5 titik atau kelompok harga.

Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan

harganya,dengan prosedur 6 langkah:
1)Memilih tujuan penetapan,
2)Menentukan permintaan,
3)Memperkirakan biaya,
4)Menganalisis biaya, harga, dan penawaran pesain,
5)Memilih metode penetapan harga,
6)Memilih harga akhir.
Langkah 1: Memilih tujuan penetapan harga
kemampuan bertahan, tujuan utama jika perusahaan mengalami kelebihan kapasitas,
persaingan ketat atau keinginan konsumen yang berubah.
laba saat ini maksimum, mengasumsikan perusahaan mengetahui fungsi permintaan dan
biaya
pangsa pasar maksimum, karena semakin tinggi volume penjualan, biaya unit akan
semakin rendah dan laba jangka panjang semakin tinggi
pemerahan pasar maksimum, yakni dapat dilakukan dalam kondisi: banyak pembeli, biaya
satuan memproduksi volume kecil tidak begitu tinggi, harga awal yang tinggi tidak
menarik lebih banyak pesaing ke pasar, harga yang tinggi mengkomunikasikan citra
produk yang unggul
kepemimpinan kualitas produk, berusaha menjadi "kemewahan terjangkau"
tujuan lain dalam penetapan harga, seperti yang dilakukan organisasi nirlaba dan
masyarakat
Langkah 2: Menentukan Permintaan
a. Sensitivitas Harga, dapat dibantu dengan membuat kurva elastisitas
permintaan
Langkah 2: Menentukan Permintaan

b. Memperkirakan kurva permintaan, menggunakan metode:

survei
eksperimen harga
analisis statistik
Langkah 2: Menentukan Permintaan

c. Elasitisitas Harga Permintaan:

semakin tinggi elastisitas, semakin besar pertumbuhan volume dari
pengurangan harga sebesar 1%
elastisitas harga tergantung pada besaran dan arah perubahan harga
terkontemplasi
elastisitas harga jangka panjang berbeda dengan jangka pendek
Langkah 3: Memperkirakan Biaya

a. Jenis-jenis biaya dan tingkat produksi:

biaya variabel
biaya tetap
biaya total
biaya rata-rata
produksi terakumulasi
kalkulus biaya target
Langkah 4: Menganalisis Biaya, Harga,
dan Penawaran Pesaing

Kemungkinan biaya ditentukan oleh permintaan pasar dan biaya

perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga, dan
kemungkinan reaksi harga pesaing.
Langkah 5: Memilih Metode Penetapan Harga
Pemasar dapat menghadapi dua kendala dalam penetapan harga, yaitu:
a)kompleksitas persoalan yang ada
b)informasi yang tidak lengkap, khususnya tentang permintaan dan biaya. Adanya dua kendala tersebut pemasar
berusaha menyederhanakan perhitungannya.

Metode-metode penetapan harga yang dimaksud adalah:

•Penetapan harga yang berorientasi pada biaya;
•Penetapan harga mark-up
•Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran
•Penetapan harga nilai anggapan
•Penetapan harga nilai
•Penetapan harga going rate
•Penetapan harga jenis lelang
•Lelang inggris (tawaran meningkat)
•Lelang belanda (tawaran menurun)
•Lelang tender tertutup
•Penetapan harga yang berorientasi pada persaingan;
•Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan atau pelanggan
 Langkah 6 : Memilih Harga Akhir
Dalam memilih harga itu, perusahaan harus mempertimbangkan factor-faktor tambahan,
seperti:

•Dampak kegiatan pemasaran lain

•Merek dengan kualitas relatif rata-rata tetapi anggaran iklan relatif tinggi mampu mengenakan
harga premium. Konsumen bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk produk yang
dikenal dibandingkan produk yang tidak dikenal.
•Merek dengan kualitas relatif tinggi dan iklan relatif tinggi memperoleh harga tertinggi.
Sebaliknya merek dengan kualitas rendah dan iklan rendah mengenakan harga terendah.
•Hubungan positif antara harga tinggi dan iklan tinggi berlaku paling kuat dalam tahap siklus
produk selanjutnya bagi pemimpin pasar.
•Kebijakan penetapan harga perusahaan
•Penetapan harga berbagi keuntunggan dan resiko
•Dampak harga pada pihak lain.
Adapting the Price
Geographical Pricing (Cash,
Countertrade, Barter)
Perusahaan memutuskan bagaimana memberi harga kepada
produknya untuk konsumen yang berbeda di lokasi dan negara yang
berbeda.
Pertanyaan lainnya adalah bagaimana mereka akan dibayar. Isu ini
penting ketika para pembeli kekurangan mata uang yang kuat (hard
currency) untuk membayar pembelian mereka. Banyak pembeli ingin
menawarkan barang lain sebagai pembayaran, suatu tindakan yang
dikenal sebagai pertukaran dagang (countertrade).
Pertukaran dapat terjadi dalam
beberapa bentuk:
Barter, pembeli dan penjual langsung bertukar barang (tanpa uang)

Persetujuan kompensasi, pembayaran sebagian secara tunai dan

sisanya barang

Pengaturan pembelian kembali

Offset
Price Discounts and Allowances
Sebagian besar perusahaan akan menyesuaikan harga mereka dan
memberikan diskon dan insentif untuk pembayaran dini, pembelian
volume, dan pembelian di luar musim.
Beberapa perusahaan dengan kapasitas berlebih berusaha memberi
diskon atau bahkan mulai memasok pengecer dengan versi merek
toko produknya dengan diskon yang besar.
Pada saat yang sama, diskon bisa menjadi alat yang berguna jika
perusahaan bisa mendapatkan imbalan konsesi.
Promotional Pricing
beberapa teknik penetapan harga untuk merangsang pembelian dini:
Loss-leader
Special Event Pricing
Cash rebates
Low-interest financing
Longer payment terms
Warranties and Service contracts
Psychological discounting
Differentiated Pricing
Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar mereka untuk
mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk, lokasi, dan
seterusnya.
Diskriminasi harga (price discrimination) terjadi ketika perusahaan
menjual produk atau jasa dengan dua harga atau lebih yang tidak
mencerminkan perbedaan proporsional dalam biaya.
Differentiated Pricing
Dalam diskriminasi harga tingkat ketiga, penjual mengenakan jumlah
yang berbeda terhadap berbagai kelas pembeli, seperti dalam kasus
berikut:
Penetapan harga segmen pelanggan
Penetapan harga bentuk produk
Penetapan harga citra
Penetapan harga saluran
Penetapan harga lokasi
Penetapan harga waktu
Initiating and Responding to
Price Changes
 Initiating Price Cuts
Penurunan harga untuk mempertahankan pelanggan atau mengalahkan
pesaing sering mendorong pelanggan menuntut konsesi harga dan
melatih wiraniaga untuk menawarkannya.
Strategi penurunan harga bisa menyebabkan kemungkinan jebakan
lainnya:
Jebakan kualitas rendah
Jebakan pangsa yang rentan
Jebakan saku tipis
Jebakan perang harga
 Initiating Price Increases
Keadaan utama yang mendorong kenaikan harga adalah inflasi biaya.
Kenaikan biaya yang tidak sesuai dengan keuntungan produktivitas
membuat marjin laba menurun dan membuat perusahaan melakukan
kenaikan harga secara reguler.
Harga dapat dinaikkan dengan cara-cara berikut.
Penetapan harga kutipan tertunda
Klausa peningkatan harga
Penguraian
Pengurangan Diskon
 Responding to Competitors’
Price Changes
Umumnya, respons terbaik bervariasi sesuai situasi. Perusahaan harus
mempertimbangkan tahap produk dalam daur hidup, arti pentingnya
dalam portofolio perusahaan, maksud dan sumber daya pesaing, harga
dan sensitivitas kualitas pasar, perilaku biaya dengan volume, dan
peluang alternatif perusahaan.
thank you!