RINGKASAN:

MERANCANG STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGA

Penetapan harga merupakan kombinasi kreatif antara seni dan ilmu, artinya bahwa
penetapan harga bukan sekedar masalah matematika, tetapi termasuk uji psikologi. Psikologi
penetapan harga lebih merupakan seni daripada ilmu lain.

Aqua membentuk persepsi pasar bahwa Aqua berbeda (lebih berkualitas) daripada merek
lain, sehingga harganya lebih mahal. Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran
yang menghasilkan pendapatan; unsur-unsur lainnya menghasilkan biaya.

Dapat disimpulkan bahwa: harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh
konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa yang dibelinya guna memenuhi kebutuhan
maupun keinginannya dan umumnya dinyatakan dalam satuan moneter (rupiah, dollar, yen)

 Kelompok Pembeli

- Pembeli yang sangat aware dan sensitif terhadap harga.

- Pembeli yang rela membayar sedikit lebih tinggi untuk mendapatkan kualitas yang lebih
baik, tetapi

Hanya dalam batasan tertentu.

- Pembeli yang tidak peduli akan harga dan hanya mementingkan kualitas terbaik dari suatu
produk.

 Tipe Konsumen

a. Price Sensitive Consumer yaitu mereka yang selalu menginginkan harga terendah

b. Personal Price yaitu mereka membeli karena harga yang diberikan secara pribadi

c. Reward Mania yaitu mereka membeli karena cenderung melihat diskon yang besar atau
point reward.

d. Convenience oriented yaitu mereka membeli sesuatu karena tempatnya nyaman

 Menetapkan Harga

Cara penetapan harga di perusahaan-perusahaan

- Pada perusahaan kecil, harga seringkali ditetapkan oleh manajemen puncak.

- Pada perusahaan besar, penetapan harga ditangani oleh manajer divisi dan manajer lini
produk.

- Yang lain menggunakan harga sebagai alat strategi penting.

  Sembilan Strategi Harga Dan Kualitas

1. strategi harga tinggi (harga nya tinngi dan kualitas produknya tinngi )

2. startegi nilai tinggi(harganya sedang dan kualitas produknya tinngi)

3. strategi nilai super(harganya rendah kualitas produknya tinngi )

4. strategi harga terlalu tinggi(harganya tinggi dan kualitas produknya sedang )

5. strategi nilai sedang(harganya sedang dan kualitas produknya sedang )

6. srategi nilai baik( harganya rendah dan kualitas produknya sedang )

7. strategi merampas (harganya tinggi dan kualitas produknya rendah )

8. strategi hemat keliru(harganya sedang dan kualitas produknya rendah )

9. strategi hemat(harganya rendah dan kualitas produknya sedang )

Strategi diagonal 1,5,9

Semuanya dapat diterapkan bersamaan dalam pasar yang sama: artinya satu
perusahaan menawarkan produk berkualitas rata-rata pada harga tinggi, perusahaan yang lain
menawarkan produk berkualitas rata-rata dan perusahaan yang lain lagi produk berkualitas
rendah pada harga rendah.

Strategi pemosisian 2, 3 dan 6

Menunjukkan cara untuk menyerang posisi diagonal. Strategi 2 menyatakan: “Produk
kami mempunyai kualitas yang sama tingginya seperti produk 1 tetapi kami lebih murah”.
Strategi 3 menyatakan hal yang sama dan bahkan menawarkan penghematan lebih besar.
Apabila pelanggan yang peka terhadap kualitas mempercayai kedua pesaing tersebut, mereka
akan membeli dari pesaing tersebut dan menghemat uang kecuali produk perusahaan 1 telah
memiliki daya penarik kemewahan

Strategi Pemosisian 4, 7 dan 8

Sama dengan menghargai produk terlalu mahal dalam kaitannya dengan kualitasnya.
Pelanggan akan merasa “dicuri” dan kemungkinan akan mengajukan keluhan atau
menyebabkan kabar buruk tentang perusahaan. Strategi tersebut seharusnya dihindari oleh
pemasar professional.
  Kebijakan Penetapan Harga

Kebijakan Penetapan Harga

1. Memilih Tujuan Penetapan Harga

2. Menentukan Permintaan

3. Memperkirakan Biaya

4. Menganalisis Biaya, Harga dan Penawaran Pesaing

5. Memilih Metode Penetapan Harga

6. Memilih Harga Akhir

1. Memilih Tujuan Penetapan Harga

1. Kelangsungan hidup

2. Laba maksimum sekarang

3. Pangsa pasar maksimum

4. Menguasai pasar secara maksimum

6. Kepemimpinan mutu produk

2. Menentukan Permintaan

- Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu
mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan.
- Dalam kasus biasa, permintaan dan harga berbanding terbalik: makin tinggi harganya,
makin rendah permintaannya.
- Dalam kasus barang mewah, kadang-kadang harga naik dan malah penjualan akan
makin banyak, bukan makin sedikit.

3. Memperkirakan Biaya

- Jenis-jenis biaya dan level produksi

- Perilaku biaya pada tingkat produksi yang berbeda per periode
- Perilaku biaya sebagai fungsi dari produksi akumulatif
- Perhitungan biaya sasaran
4. Menganalisis Biaya, Harga Dan Penawaran Pesaing
- Dalam rentang kemungkinan-kemungkinan harga yang ditentukan permintaan pasar dan
biaya-biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga dan kemungkinan
reaksi harga pesaing.
- Jika tawaran perusahaan tersebut mengandung ciri-ciri diferensiasi positif yang tidak
ditawarkan pesaing terdekat, nilainya bagi pelanggan seharusnya dievaluasi dan ditambahkan
pada harga pesaing tersebut.
- Jika tawaran harga pesaing tadi mengandung beberapa ciri yang tidak ditawarkan
perusahaan tersebut, nilainya bagi pelanggan seharusnya dievaluasi dan dikurangkan dari
harga perusahaan tersebut.

5. Memilih Metode Penetapan Harga

Metode penetapan harga:

- Pengecer : menggunakan metode Mark Up

RUMUS
Harga Mark-Up = Biaya per Unit ÷ (1 – Laba yang Diinginkan)
Biaya per Unit = Biaya Variabel + Biaya Tetap ÷ Penjualan Unit

- Pabrikan : menggunakan metode ROI dan BEP

RUMUS ROI
(ROI) = Biaya unit + (ROI x Modal Investasi) ÷ Penjualan Unit
RUMUS BEP
Harga Jual = Laba + (Biaya Variabel x Kuantitas Produksi) + Biaya Tetap Total ÷
Kuantitas diproduksi

- Perusahaan Jasa, : metode harga perjam

RUMUS
Harga per Jam = Biaya Total per Jam x 1 ÷ (1 – sasaran laba bersih sebagai%
penjualan)

6. Memilih Harga Akhir

- Penetapan harga psikologi

- Pengaruh elemen bauran pemasaran lain terhadap harga
- Kebijakan penetapan harga perusahaan
- Pengaruh harga terhadap pihak lain
Dalam sebuah studi ditemukan:

1. Merek yang mempunyai kualitas relatif rata-rata tetapi dengan anggaran

iklan relatif tinggi, dapat mengenakan harga yang sangat mahal. Tampak-
 nya, konsumen bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk produk
yang dikenal daripada untuk produk yang tidak dikenal.
2. Merek yang mempunyai kualitas relatif tinggi dan iklan relatif tinggi
memperoleh harga yang paling tinggi. Sebaliknya, merek yang
mempunyai mutu rendah dan iklan yang rendah mengenakan harga
yang paling rendah.
3. Merek yang mempunyai kualitas relatif tinggi dan iklan relatif tinggi
memperoleh harga yang paling tinggi. Sebaliknya, merek yang
mempunyai mutu rendah dan iklan yang rendah mengenakan harga
yang paling rendah.

 Menyesuaikan Harga
Dalam sebuah pasar diharuskan adanya penyesuaian harga. Terdapat 5 cara Strategi
penyesuaian harga:

1. Penetapan harga secara geografis

adalah metode penetapan harga di mana (harga) disesuaikan dengan geografi atau lokasi
di mana produk dijual. Lokasi dapat merujuk pada wilayah domestik atau melibatkan
negara yang berbedaDiskon harga dan insentif

2. Diskon harga dan intensif.

pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli saat melakukan pembelian barang
atau jasa. Diskon adalah salah satu strategi promosi yang sudah ada sejak lama baik pada
transaksi offline maupun online. Dengan membeli barang saat ada diskon, tentunya
pembeli bisa menjadi lebih hemat dalam pembelian.

3. Penetapan harga promosi

adalah taktik penetapan harga untuk menarik minat dan meningkatkan penjualan jangka
pendek. Perusahaan, terutama di industri ritel, biasanya mengadopsinya untuk
menghabiskan stok barang di gudang atau meningkatkan penjualan selama musim
puncak. Juga disebut dengan istilah penetapan harga promosional

4. Penetapan harga diskriminasi

kebijakan di mana penjual membebankan harga berbeda untuk setiap pelanggan atau
kelompok pelanggan. Penjual menetapkan harga sedemikian rupa sehingga dua pembeli
yang bersaing membayar dua harga yang berbeda untuk produk atau layanan yang sama

5. Penetapan harga bauran produk

Strategi untuk menetapakan harga produk sering kali harus diubah kalau produk
merupakan bagian dari bauran produk. Dalam hal ini, perusahaan mencari beberapa harga
yang memaksimalkan laba dari bauran produk total.
  Perubahan Harga

1. Penurunan harga
Salah satu penyebabnya adalah kapasitas pabrik yang berlebihan. Dengan penurunan
harga, perusahaan memicu perang harga. Penurunan harga dalam rangka
mendominasi pasar melalui biaya yang lebih rendah. Strategi ini memiliki
kemungkinan adanya:
a. Jebakan mutu rendah
b. Jebakan pangsa pasar rapuh
c. Jebakan dompet tipis
2. Kenaikan harga
Penyebabnya adalah inflasi biaya dan juga permintaan yang berlebihan. Cara-caranya
antara lain:
a. Penundaan penetapan harga
b. Menggunakan klausul yang dapat menaikkan harga
c. Menguraikan barang dan jasa
d. Pengurangan diskon

 Reaksi perubahan harga

1. Reaksi pelanggan
Jika harga turun, reaksi pelanggan dapat berupa: barang akan digantikan dengan
model baru, barang cacat dan tidak laku, perusahaan berada dalam kesulitan
keuangan, harga turun berarti kualitas barang juga turun.
Jika harga naik, reaksi pelanggan dapat berupa: barang laris dan melambangkan
nilai yang sangat baik.
2. Reaksi pesaing
Pesaing akan bereaksi jika jumlah perusahaan sedikit dan pembeli berwawasan
luas.

 Menanggapi Perubahan Harga Pesaing

Dalam menanggapai perubahan harga pesaing, pemimpin perusahaan dapat mengambil

langkah seagai berikut:

a. Mempertahankan harga
b. Menaikkan kualitas
c. Mengurangi harga
d. Menaikkan harga dan memperbaiki kualitas
e. Meluncurkan lini penyerang berharga murah.
5 PERTANYAAN DAN JAWABAN:

1. Mengapa penetapan harga pada suatu barang sangat di perlukan dalam strategi
pemasaran ?

Jawab:
Karna Harga menjadi peran yang sangat penting agar terjadi transaski antara produsen
dengan konsumen. Oleh sebab itu penetapan harga secara lengkap sangat penting bagi
perjalanan bisnis karna harga menjadi sebuah cara perusahaan mencapai suatu target.

2. Bagaimana langkah-langkah penetapan harga?

Jawab:
1. Memilih Tujuan dalam Penetapan Harga
Pada awalnya perusahaan harus memposisikan penawaran pada pasar, karena semakin jelas
tujuan perusahaan maka semakin mudah perusahaan menetapkan harga.
2. Menentukan Permintaan
Setiap harga mengarah ke tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu akan memiliki
berbagai dampak pada tujuan pemasaran perusahaan.
3. Memperkirakan Biaya
Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk
memproduksinya.
4. Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing
Perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat jika penawaran dari perusahaan
tidak mengandung fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat, peusahaan harus
mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan menambahkan nilai itu ke harga pesaing. 
5. Memilih metode penetapan harga
Perusahaan memilih metode penetapan harga yang mencakup satu atau lebih dari tiga
pertimbangan.
6. Memilih Harga Akhir.
Metode penetapan harga mempersempit kisaran dari mana perusahaan harus memilih harga
akhirnya.

3. Sebutkan dan jelaskan Jenis-Jenis Biaya Produksi!

Jawab:
1. Biaya Variabel
Biaya yang dikeluarkan menurut besarnya output jadi, Ketika menghasilkan output
yang besar maka semakin besar pula biaya variabelnya. Contoh dari biaya variabel
yaitu biaya proporsional, biaya progresif, dan biaya degresif.  
2. Biaya Tetap
Biaya yang wajib ada di dalam proses produksi juga dipengaruhi oleh besar kecilnya
barang atau jasa yang diproduksi. Jadi, biaya produksi tetap ada dan wajib
dikeluarkan walaupun perusahaan tidak sedang berproduksi. Perumpamaan dari biaya
 tetap yaitu pembayaran biaya bunga atas utang, pembangunan kontrak atas bangunan,
dan lain sebagainya.
3. Biaya Total
Biaya pengeluaran secara menyeluruh yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk
menghasilkan barang ataupun jasa. Ketika berbisnis, pemilik usaha harus mencari
keuntungan dengan cara mencari biaya total produksi barang ataupun jasa yang
dikelola. Contoh biaya total yaitu pendapatan yang diterima.
4. Biaya Rata-Rata
Biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk per satu unit hasil produksi. Biaya rata-rata
disebut juga dengan average cost
5. Biaya Marginal
Biaya yang harus dikeluarkan apabila ada tambahan yang dikeluarkan untuk
menghasilkan satu unit barang yang telah diproduksi. Biaya marjinal wajib
dikeluarkan apabila mengalami peningkatan kapasitas dalam produksi. Biaya marjinal
juga dikenal sebagai Marginal Cost.

4. Apa saja Kesalahan yang Sering Dilakukan dalam Penentuan Harga Produk?

Jawab:
1. Memasang Margin Keuntungan yang Sama Besar untuk Setiap Produk.

2. Mengabaikan Biaya-Biaya Kecil.

3. Menjual Terlalu Murah atau Terlalu Mahal. ...

4. Memberikan Diskon yang Tidak Masuk Akal.

5. Bagaimana perusahaan harus merespons perubahan harga produk dengan

pesaingnya?

Jawab:

a. Mempertahankan Harga

Pemimpin dapat mempertahankan harga dan margin labanya, dengan keyakinan bahwa:

 Tak akan kehilangan harga terlalu besar jika menurunkan harganya.

 Ia tidak akan kehilangan banyak pangsa pasar.

 Ia akan dapat merebut pangsa pasar jika perlu.

b. Meningkatkan kualitas yang diyakini

Menaikkan kualitas yang diyakini dari produk, dengan cara ini perusahaan dapat
mempertahankan harga dengan meningkatkan kualitas produk, pelayanan, dan
komunikasinya.
c. Menurunkan Harga

Penurunan harga kemungkinan dilakukan perusahaan karena:

 Biayanya turun sesuai volume.

 Ia mungkin kehilangan pangsa pasar.

d. Meningkatkan Harga dan Memperbaiki Kualitas

Pemimpin perusahaan mungkin menaikkan harga dan memperkenalkan beberapa merek baru
untuk menahan merek pesaing.

e. Meluncurkan Lini Petarung Berharga Murah

Perusahaan dapat menambahkan unit produk berharga murah pada lini atau menciptakan unit
produk berharga murah pada program reaksi untuk mengatasi perubahan harga paling
berguna untuk diterapkan dalam industri yang sering mengalami perubahan harga dan perlu
tindakan cepat.