Alfina diyas febrianti

202160169
A Changing in Pricing Enviroment
Bartering . Pertukaran yang dilakukan dengan tujuan win – win .
Renting . Jasa penyewaan asset sementara , seperti kendaraan hingga bangunan .

How Companies Pricing

Diperusahaan kecil , biasanya harga ditetapkan oleh bos Diperusahaan besar , biassanya harga
ditetapkan oleh manajer divisi atau lini produk . Kerika harga merupakan kunci yang kompetitif ,
biasanya perusahaan memiliki departemen harga yang emmbantu menetapkan harga yang
terbaik. Keselahan pemberian harga biasanya terjadi jika perusahaan menetapkan harga yang
kurang mengkapitalisasi pasar , menetapkan harga secara mandiri tanpa riset eksternal , dan tidak
ada variasi harga pada produk yang berbeda , segment yang berbeda .

Customer Psychology and Pricing

Pelaku ekonomi tradisional menganggap konsumen sebagai “ price taker “ , atau yang menerima
harga sesuai yang telah ditetapkan . Namun pemasar melihat bahwa konsumen mulai secara aktif
memproses informasi tentang harga dan menginterprestasikannya sesuai dengan pengalaman
pembelian . Keputusan pembelian ditentukan dari penilaian konsumen atas harga dan bukan
sesuai dnegan harga yang diberikan oleh produsen .
 Berikut adalah perspektif tentang harga , yaitu :
1. Harga Referensi . Konsumen memiliki referensi harganya sendiri yang didapat dari
observasi harga dari beberapa penjual . Dengan itu biasanya penjual memanipulasi ahrga
dengan menempatkan barang dengan barang lain dnegan pasar yang lebih mahal ,
sehingga perbedaan harga juga tidak begitu terlihat , dna juga penjual melakukan bias
harga dnegan membandingkan harga yang lebih mahal untuk pembelian langganan
diwaktu yang lebih cepat.
2. Kesimpulan harga dan kualitas . Konsumen mengidenfikasikan harga barang sesuai
dengan kualitas yang diberikan , hal ini cenderung sejalan dengan pembelian karena
gengsi . Beberapa brand mengadopsi ekslusivitas dan kelangkaan untuk menjadi alasan
atas harga yang lebih premium .
3. Harga akhir . Penjual biasanya menggunakan angka ganjil di harganya seperti $59
daripada $60 . Hal tersbeut ditujukan untuk menggaet mental kossumen yang membaca
harga dari kanan ke kiri agar harga tersebut terlihat lebih murah daripada angka bulat
yang lebih tinggi .

Setting The Price

Perusahaan yang mempunyai inovasi produk baru harus menetapkan harga yang baru , sama
seperti jika produk yang diluncurkan ke negara lain , mereka ahrus menetapkan harga baru sesuai
dengan kualitas.
 Proses menetapkan harga , yaitu :
1. Selecting the Price Objectives . Perusahaan menetapkan harga seusai dengan posisi
penawaran pasar . Dengan hal harus diperhatikan yaitu ketahanan harga , maximum profit
, Maximum market share , maximum market skimming , dan memimpin kualitas produk.
2. Determining Demand . Setiap harga yang diberikan memiliki perbedaan tingkat
permintaan dan memiliki impact marketing yang berbeda juga. Price Sensitivity adalah
seberapa peka respon konsumen atas harga yang diberikan atau berubah . Penjual bisa
memberikan harga lebih tinggi daripada pesaing , jika mereka bisa menyakinkan
konsumen bahwa harga tersebut merupakan harga terendah dari pabrik . Dengan itu
perusahaan cenderung memilih untuk mendapatkan konsumen yang kurang peka dengan
harga. Kurva demand dapat dihitung dengan :
o Survey , memahami bahwa unit yang akan dibeli oleh konsumen di harga yang
berbeda.
o Price experiment , membedakan harga dari produk yang berbeda atau sama di
toko yang sama untuk melihat efek penjualan .
o Statistical analysis , harga sebelumnya , kuantitas yang sudah terjual , dan faktor
yang berhubungan .
Elastisitas harga permintaan , Semakin elastis harga produk tersebut maka semakin tinggi
pertumbuhan permintaan atas pengurangan harga . Dengan itu produsen biasanya akan
menurunkan harga produk untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan . Jangka
pendek akan membuat permintaan semakin elastis .
3. Estimating cost , Permintaan membuat batas harga dan biaya yang dikeluarkan dijadikan
dasar minimal harga . Ada 2 tipe biaya , yaitu fixed dan variable , Fixed cost berarti biaya
yang tidak berubah karena perubahan kuantitas produksi atau keuntungan . Sedangkan
Variable cost , biaya yang berubah sesuai dengan tingkat produksi . Total cost adalah
jumlah dari fixed dan variable cost . Average cost adalah biaya per unit produk dari
tingkat produksi tertentu .
Target Costing digunakan untuk mengurangi biaya yang dikeluarkan dengan konsentrasi
kontribusi oleh desainer , engginer , dan purchasing agents. Penjual harus menelaah elemen
biaya dan menentukan ahrga yang memproyeksikan ukuran target biaya .

4. Analyzing Competitors’ Costs, Prices, and Offers

Dalam kisaran kemungkinan harga yang diidentifikasi oleh permintaan pasar dan biaya
perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan reaksi
pesaing. Jika penawaran perusahaan mengandung fitur yang tidak ditawarkan oleh
pesaing terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilainya bagi pelanggan dan
menambahkan nilai tersebut ke harga pesaing. Jika penawaran pesaing mengandung
 beberapa fitur yang tidak ditawarkan oleh perusahaan, perusahaan harus mengurangi
nilainya dari harganya sendiri. Sekarang perusahaan dapat memutuskan apakah dapat
membebankan lebih banyak, sama, atau lebih rendah dari pesaing.
Pesaing harga-nilai, Perusahaan yang menawarkan kombinasi kuat antara harga rendah dan kualitas
tinggi telah merebut hati dan dompet konsumen di seluruh dunia. Pemain tradisional berhak merasa
terancam. Perusahaan pemula sering mengandalkan melayani satu atau beberapa segmen konsumen,
memberikan pengiriman yang lebih baik atau hanya satu manfaat tambahan, dan mencocokkan harga
rendah dengan operasi yang sangat efisien untuk menekan biaya. Mereka telah mengubah ekspektasi
konsumen tentang trade-off antara kualitas dan harga.
5. Selecting a Pricing Method
Merangkum tiga pertimbangan utama dalam penetapan harga: Biaya menetapkan harga dasar.
Harga pesaing dan harga pengganti memberikan titik orientasi. Penilaian pelanggan atas fitur
unik menetapkan batas harga. Perusahaan memilih metode penetapan harga yang mencakup satu
atau lebih dari tiga pertimbangan ini. Kami akan memeriksa tujuh metode penetapan harga:
penetapan harga markup, penetapan harga target-imbalan, penetapan harga nilai yang dirasakan,
penetapan harga nilai, EDLP, penetapan harga tarif yang berlaku, dan penetapan harga jenis
lelang.
Harga Markup, Metode penetapan harga yang paling dasar adalah menambahkan markup standar ke
biaya produk. Perusahaan konstruksi mengajukan tawaran pekerjaan dengan memperkirakan total biaya
proyek dan menambahkan markup standar untuk keuntungan. Pengacara dan akuntan biasanya
menetapkan harga dengan menambahkan markup standar pada waktu dan biaya mereka.
Target-Return Pricing, perusahaan menentukan harga yang menghasilkan tingkat pengembalian
investasi yang ditargetkan. Utilitas publik, yang perlu menghasilkan laba atas investasi yang adil, sering
menggunakan metode ini. Misalkan produsen pemanggang roti telah menginvestasikan $1 juta dalam
bisnisnya dan ingin menetapkan harga untuk mendapatkan ROI 20 persen, khususnya $200.000.
Penetapan Harga Perceived-Value, Nilai yang dirasakan terdiri dari sejumlah masukan, seperti citra
pembeli tentang kinerja produk, penyampaian saluran, kualitas garansi, dukungan pelanggan, dan atribut
yang lebih lembut seperti reputasi pemasok, kepercayaan, dan harga diri. Perusahaan harus memberikan
nilai yang dijanjikan oleh proposisi nilai mereka, dan pelanggan harus merasakan nilai ini. Perusahaan
menggunakan elemen program pemasaran lainnya, seperti periklanan, tenaga penjualan, dan Internet,
untuk berkomunikasi dan meningkatkan nilai yang dirasakan di benak pembeli.

Impact of Price on Other Parties : Undang-undang A.S. menyatakan bahwa penjual harus menetapkan
harga tanpa berbicara dengan pesaing: Penetapan harga adalah ilegal. Misalnya, itu ilegal untuk sebuah
perusahaan untuk menetapkan harga "biasa" yang terlalu tinggi, kemudian mengumumkan "penjualan"
dengan harga yang mendekati harga setiap hari sebelumnya harga.

ADAPTING THE PRICE

Perusahaan biasanya tidak menetapkan harga tunggal melainkan mengembangkan struktur harga yang
mencerminkan variasi dalam permintaan dan biaya geografis, persyaratan segmen pasar, waktu
pembelian, tingkat pesanan, frekuensi pengiriman, jaminan, kontrak layanan, dan faktor lainnya. Di sini
kita akan memeriksa beberapa strategi penyesuaian harga: penetapan harga geografis, diskon dan
potongan harga, penetapan harga promosi, dan penetapan harga yang dibedakan.

GEOGRAPHICAL PRICING (CASH, COUNTERTRADE, BARTER)

Dalam penetapan harga geografis, perusahaan memutuskan bagaimana menetapkan harga produknya
kepada pelanggan yang berbeda di tempat yang berbeda lokasi dan negara

Countertrade dapat mencapai 15 persen hingga 20 persen dari perdagangan dunia dan mengambil
beberapa bentuk:

•Barter. Pembeli dan penjual langsung bertukar barang, tanpa uang dan tidak ada pihak ketiga yang
terlibat.

•Compensation deal. Penjual menerima beberapa persentase dari pembayaran tunai dan sisanya dalam
produk. Sebuah pabrik pesawat terbang Inggris menjual pesawat ke Brasil dengan harga 70 persen tunai
dan sisanya dalam bentuk kopi.

•Buyback arrangement. Penjual menjual pabrik, peralatan, atau teknologi ke perusahaan di negara lain
dan setuju untuk menerima sebagai produk pembayaran sebagian yang diproduksi dengan peralatan
yang disediakan.

•Offset. Penjual menerima pembayaran penuh secara tunai untuk penjualan di luar negeri tetapi setuju
untuk membelanjakan sejumlah besar uang tersebut uang di negara itu dalam jangka waktu tertentu.
Contoh misal di era Gorbachev, PepsiCo menjual sirup colanya kepada pemerintah. Uni Soviet untuk
rubel dan setuju untuk membeli vodka Rusia dengan harga tertentu untuk dijual di Amerika Serikat.

PRICE DISCOUNTS AND ALLOWANCES

Sebagian besar perusahaan akan menyesuaikan daftar harga mereka dan memberikan diskon dan
tunjangan untuk pembayaran lebih awal, pembelian volume, dan pembelian di luar musim (lihat Tabel
16.4). 70 Perusahaan harus melakukan ini dengan hati-hati atau mencari keuntungan yang banyak lebih
rendah dari yang direncanakan.
PROMOTIONAL PRICING

Perusahaan dapat menggunakan beberapa teknik penetapan harga untuk merangsang pembelian awal:

•Loss-leader pricing. Supermarket dan department store sering menurunkan harga pada merek terkenal
untuk merangsang lalu lintas toko tambahan.