WEEK 10

PRICING STRATEGY
MANAJEMEN PEMASARAN
MANAJEMEN BISNIS - ITS
 WHAT IS PRICE?

• Harga adalah nilai yang disepakati

oleh konsumen dan produsen
terhadap suatu produk sehingga
terjadi transaksi penjualan
• Elemen bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan.
• Ditentukan melalui negosiasi antara
pembeli dan penjual.
 PRICING IN A DIGITAL WORLD
Selama beberapa tahun sekarang, Internet telah mengubah cara pembeli
dan penjual berinteraksi.
Buyers dapat:
1. Membandingan harga dari ribuan sumber
2. Memeriksa harga
3. Menawar harga dengan lebih flexibel
4. Mendapatkan beberapa produk secara gratis atau potongan harga
Sellers dapat:
5. Memantau perilaku pelanggan.
6. Menyesuaikan penawaran pelanggan.
7. Memberikan pelanggan tertentu akses ke harga khusus.
Both buyers and sellers can:
Melakukan negosiasi harga dalam lelang secara online.
 A CHANGING PRICING ENVIRONMENT

 Praktik penetapan harga telah

berubah secara signifikan, sebagian
karena resesi parah pada 2008-2009,
pemulihan yang lambat, dan
kemajuan teknologi yang cepat.
 Generasi milenial juga membawa
sikap dan nilai baru dalam konsumsi.
 Hal ini menyebabkan beberapa orang
menciptakan sharing economy,
seperti menyewa, meminjam, dan
berbagi.
 BAGAIMANA PERUSAHAAN MENENTUKAN HARGA

Untuk organisasi mana pun,

merancang dan menerapkan strategi
penetapan harga secara efektif. Hal ini
memerlukan pemahaman menyeluruh
tentang psikologi penetapan harga
konsumen dan pendekatan sistematis
untuk menetapkan, mengadaptasi, dan
mengubah harga.
• Permintaan dan penawaran
• Perilaku konsumen
• Kebijakan pemerintah
• Keinginan stakeholder
• Analisis biaya
 CONSUMER PSYCHOLOGY AND PRICING

The Three Key of Pricing Topic:

1. Reference Prices
Harga standar yang dipakai konsumen dalam menilai suatu produk atau
merek.

2. Price-Quality Inferences
Banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas.

3. Price Endings
Strategi penetapan harga dimana harga yang dicantumkan ganjil.
 SELECTING THE PRICING OBJECTIVE

Tujuan Utama:
1. Survival
2. Maximum Current Profit
3. Maximum Market share
4. Maximum Market Skimming
5. Product-Quality Leadership
 ESTIMATING COSTS

• Perusahaan ingin
menetapkan harga
yang menutupi biaya
produksi, distribusi,
dan penjualan produk,
termasuk
pengembalian yang
adil atas usaha dan
risikonya.
 ANALYZING COMPETITOR’S COST,
PRICES, & OFFERS
• Jika penawaran perusahaan
mengandung fitur yang tidak
ditawarkan oleh pesaing,
perusahaan harus mengevaluasi
manfaatnya bagi pelanggan dan
menambahkannya ke harga
persaingan.
 SELECTING A PRICING METHOD
1. Markup pricing: cost + %up
2. Target-return pricing: penetapan harga dengan cara
menghitung harga yang akan ditetapkan untuk mencapai tingkat
keuntungan yang akan diinginkan
3. Perceived-value pricing: mempertimbangkan hal-hal yang
mampu mempengaruhi sudut pandang konsumen seperti kualitas
produk, sistem distribus, promosi, dan lain
4. Value pricing: vegan restaurant > regular
restaurant menu price (cust perception)
5. Everyday low pricing (EDLP)
6. Going-rate pricing: penetapan harga produk yang satu ini
mengharuskan perusahaan untuk meninjau harga
kompetitor
7. Auction-type pricing: menetapkan harga kontemporer seperti
yang sering kita lihat pada situs online seperti shopee, tokopedia,
dan lain sebagainya.
ADAPTING THE PRICE
 GEOGRAPHICAL PRICING
(cash, countertrade, barter)
• Dalam penetapan harga, perusahaan memutuskan bagaimana
menetapkan harga produknya kepada pelanggan yang berbeda lokasi
dan negara. Selain itu, banyak pembeli yang mengalami kesulitan
dalam pembayaran sehingga menawarkan praktik countertrade
Barter

Compensation deal
Buyback arrangement
Offset
 PRICE DISCOUNTS AND ALLOWANCES

• Sebagian besar perusahaan akan

menyesuaikan daftar harga,
memberikan diskon dan tunjangan untuk
early payment, volume purchases, and
off-season buying. Perusahaan harus
melakukan ini dengan hati-hati jika tidak
ingin mengalami kerugian
• Discount
• Quantity Discount
• Functional Discount
• Seasonal Discount
• Allowance
 PROMOTIONAL PRICING
•Perusahaan menggunakan beberapa
teknik penetapan harga untuk
menstimulasi pembelian awal
● Loss-leader pricing
● Special event pricing
● Special customer pricing
● Cash rebates
● Low-interest financing
● Longer payment terms
● Warranties and service contracts
● Psychological discounting
 INITIATING AND
RESPONDING TO
PRICE CHANGES
 INITIATING PRICE CUTS
•Salah satu alasan mengapa
perusahaan memotong harga
adalah adanya kapasitas yang
berlebih. Tujuan perusahaan
memulai pemotongan harga adalah
untuk mendominasi pasar melalui
biaya yang lebih rendah. Namun,
strategi pemotongan harga dapat
menyebabkan jebakan lain yang
mungkin terjadi:
● Low-quality trap
● Fragile-market-share trap
● Shallow-pockets trap
● Price-war trap
 INITIATING PRICE INCREASE
•Peningkatan harga yang berhasil
dapat meningkatkan keuntungan
secara signifikan. Faktor yang
menyebabkan kenaikan harga
adalah inflasi biaya dan overdemand.
Perusahaan dapat meningkatkan
harga dengan cara-cara berikut :
● Delayed quotation pricing
● Escalator clauses
● Unbundling
● Reduction of discounts
PRICING STRATEGIES
IN RURAL MARKETS
 How Do Companies Make Price?
Di rural markets, konsumen
memperhatikan berapa uang yang
dikeluarkan, jadi perusahaan harus
memberi harga produk mereka dengan
sesuai untuk memenuhi harapan
konsumen.

Untuk konsumen pedesaan,

perusahaan terkadang menetapkan
harga yang ideal dan terjangkau, dan
kemudian memastikan bahwa harga
telah sesuai dengan konsumen.
 Price Setting Strategies
Strategi Masuk Pasar :
1. Skimming Pricing : Mengenakan
harga awal tertinggi. Setelah
permintaan pelanggan pertama
terpenuhi, perusahaan
menurunkan harga untuk menarik
segmen lain.
2. Penetration Pricing : Pengaturan
harga relatif rendah, harapannya
bahwa akan mengamankan pasar
yang luas, yang memungkinkan
untuk menaikkan harga di
kemudian hari.
 Price Setting Strategies
Rural-specific Pricing Strategies :
1. Low Price Points : Harga di titik
rendah sehingga mudah
dijangkau
2. Low Cost Packaging : Material
kemasan yang murah dapat
menurunkan harga produk
3. Refillable/Reusable Packs :
Kemasan yang dapat digunakan
lagi menambah nilai produk
 Price Setting Strategies

Rural-specific Pricing Strategies :

4. Highlight Value, Not Price : Konsumen
lebih melihat nilai dan kegunaan
produk
5. Coinage Pricing : Memproporsional
langsung ukuran kemasan
6. Product-Sharing Service : Pelanggan
bekerja sama untuk membeli produk,
dan kemudian berbagi manfaat satu
sama lain.