PRAKTEK PENENTAPAN

HARGA
NI MADE DWI ARIANI MAYASARI
Definisi Harga

• Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya

(barang & jasa) yg ditukarkan agar memperoleh hak
kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa
(Tjiptono,2001).

Definisi Penetapan Harga

• Suatu proses untuk menentukan besar pendapatan yg akan

diterima perusahaan dari produk atau jasa yg dihasilkan.
Do u Know?

• Menetapkan harga sama dengan menautkan produk

dgn aspirasi pasar sasaran.
• Aspirasi pasar sasaran diperoleh dr analisis
kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen.
• Penetapan harga juga berkaitan dengan elastisitas
harga dan ekspektasi harga bagi konsumen yang
sensitive thd harga.
• “Pada tingkat harga, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka
nilai produk akan meningkat. Demikian pula pada tingkat harga tertentu, nilai
suatu barang atau jasa akan meningkat seiring dengan meningkatnya manfaat
yang dirasakan” Asumsi :
a. Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah : misalnya: Iuran,
tarif,  Sewa, Bunga,  Komisi, Upah, Gaji, Honorarium dsb.
b.Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung pada laba
perusahaan :
Laba = Pendapatan Total – Biaya Total  ( Harga per unit x
Kuantitas yg terjual) – (Biaya Tetap)
• Disudut pandang konsumen harga seringkali digunakan sebagai indikator
nilai  bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan
atas suatu barang atau jasa.
 TUJUAN PENETAPAN HARGA
Maksimalisasi laba
• Semakin besar margin laba maka semakin tinggi penetapan harga.
• Perhs hrs memperhatikan daya beli dan variabel lain yg mempengaruhi pasar
sasaran.

Meraih pangsa pasar

• Slh 1 strategi yg digunakan adalah penetapan harga rendah.
• Jika pasar sasaran sensitive thp harga.
• Harga rendah dibandingkan competitor akan menarik minat konsumen
membeli produk persh &market share akan meningkat.
ROI (return on investment)
• Meningkatkan profit margin yg tinggi disertai dgn peningkatan
penjualan akan mempercepat pengembalian modal usaha persh.

Mempertahankan pangsa pasar

• Ketika persh memiliki pangsa pasar dgn penetapan harga yg tepat akan
membantu persh mempertahankan pangsa pasar yg ada.

Stabilisasi harga
• Perh hrs mampu mengikuti ritme competitor dlm penetapan harga jika
pasar sasaran sensitive thp harga.
Menjaga kelangsungan hidup persh
• Penetapan harga dilakukan dgn
memperhitungkan segala kemungkinan yg ada
agar persh dpt melakukan segala aktivitasnya.
• Dana yg dihasilkan olh persh dapat mendanai
segala aktivitas persh.
 PERANAN HARGA
• Membantu konsumen atas kep pembelian dgn
membandingkan utilitas dari konsumsi produk tsb.
• Membantu konsumen memutuskan alokasi dana pd
Alokasi dari berbagai barang & jasa.
Harga • Dpt membandingkan harga dari alternative yg
tersedia.
• Memutuskan alokasi dana yg dikehendaki
konsumen.

• Mendidik konsumen ats faktor2 produk spt kualitas

Informasi dari produk.
Harga • Membantu konsumen dgn kendala dana dlm menilai
faktor produk scr objektif.
FAKTOR INTERNAL YG MEMPENGARUHI PENETAPAN
HARGA
Tujuan Maksimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup persh,
pemasaran meraih pangsa pasar, menciptakan kepemimpinan dlm hal
kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggungjawab
persh sosial, dll.

Strategi
bauran
Penetapan harga dilakukan dgn koordinasi dari bagian2 bauran
pemasaran pemasaran.

biaya
Mrpkan faktor yg plg penting dlm penetapan harga minimal agar
persh tdk mengalami kerugian.
 • Manajemen perlu memutuskan siapa yg berhak ikut dlm
penentuan penetapan harga.
• Setiap persh memiliki gayanya msg2 dalam penentuan harga.
• Pd persh kecil harga umumnya ditetapkan olh manajemen
puncak.
• Pd persh besar harga umumnya ditangani olh devisi atau
organisasi manajer lini produk.
• Wiraniaga diperkenankan utk negosiasi harga dgn pelanggan
dlm range tertentu.
• Dlm industri penetapan harga mrpkn faktor kunci & memiliki
departemen penetapan harga.
• Pihak2 lain yg memiliki pengaruh thd penentapan harga spt
mnj keuangan, produksi, akuntan dll.
FAKTOR EKSTERNAL YG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA

Sifat Pasar & • Persh hrs memahami sifat & permintaan termasuk elastisitasnya.
Permintaan
• Menurut Porter terdpt lima kekuatan pokok yg mempengaruhi
persaingan suatu industri.
Persaingan • Persaingan dlm industri ybs, produk subtitusi, pemasok,
pelanggan dan ancaman2 baru.

Pengawasan • Penentuan harga max & min, diskriminasi harga, serta aturan yg
mencegah praktek usaha ke arah monopoli.
Pemerintah
METODE PENETAPAN HARGA
 PENETAPAN HARGA
BERDASARKAN BIAYA

1. Penetapan Biaya Plus

2. Penetapan Harga Mark Up
3. Penetapan Harga BEP (Break Even Point)
 PENETAPAN HARGA BIAYA PLUS
• Harga jual per unit ditentukan dgn menghitung jumlah seluruh biaya per
unit + jumlah tertentu untuk menutupi laba yg dikehendaki pada unit tsb
(margin).
• Rumus = Biaya Tota + Margin = Harga Jual
• Exm: Pak Slamets jualan jus dgn biaya total Rp 500.000, ingin
mendapatkan laba 20% (margin), adalah:
• 500.000 + (20% x 500.000) = 600.000, jika produksi jus Pak Slamets
100 maka harga jual per jusnya 600.000 : 100 = Rp 6.000
 PENETAPAN HARGA MARK UP
• Harga jual per unit ditentukan dgn menghitung HPP per unit
ditambah (mark-up) jumlah tertentu.
• Rumus = Harga Beli + Mark_up = harga jual
• Exm : Odon membeli baju dari pasar loak seharga Rp 75.000, baju tsb
akan dijual kembali oleh Odon. Odon menginginkan laba sebesar Rp
25.000 maka harga jual baju adalah sebesar = Rp 75.000 + Rp 25.000
= Rp 100.000
 PENETAPAN HARGA BEP

• Metode penetapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah total biaya

keseluruhan dgn jumlah total penerimaan keseluruhan.
• Rumus BEP = Total Biaya = Total Penerimaan
• BEP secara matematis dibagi menjadi:
• A. BEP atau ttk impas dalam unit
• Rumus = Biaya Tetap : (harga jual perunit – biaya variabel rata2)
• B. BEP atau ttk impas dalam satuan rupiah
• Rumus = Biaya Tetap Total : 1 – (Biaya variabel rata2 : harga jual perunit)
• Exm :
• Mbok Ayu pedagang mangga yuuk di depan rumah mengeluarkan biaya tetap senilai Rp 2.000.000
dengan biaya variabelnya Rp 3.000. Mbok Ayu berencana menjual buah tersebut dengan harga Rp
5.000 per buah. Maka BEP Mbok Ayu sebagai berikut :

• BEP (dalam unit) = 2.000.000 : ( 5.000-3.000) = 1.000 mangga yuuk

• BEP (dalam rupiah) = 2.000.000 : 1 – (3.000 : 5.000) = 5.000.000

• Jadi Mbok Ayu harus menjual 1.000 buah mangga yuuk atau senilai Rp 5.000.000 untuk kembali
modal. Jika Mbok Ayu berhasil menjual diatas 1.000 buah atau diatas Rp 5.000.000 kelebihan tsb
merupakan keuntungan bagi Mbok Ayu.
PENETAPAN HARGA BERDASARKAN HARGA PESAING

• Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor

sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk
produk yang standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan
meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya
menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa
digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara
menetapkan harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih
pangsa pasar.
 PENETAPAN HARGA BERDASARKAN
PERMINTAAN
• Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap
value/nilai yang diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived
quality. Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka
analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang
dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan
pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa
mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.
 STRATEGI DALAM PENETAPAN HARGA
• Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan
dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk
baru’ yang belum memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah
beredar’ yang telah memiliki pangsa pasar tersendiri.
• Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan
produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan
utama yakni, Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.
• Secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari ;
• Produk baru
• Produk yang telah beredar
 PRODUK BARU
• Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap perkenalan
ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu:
• a.       Harga Mengapung (Skimming Price)
• Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan laba maksimum (perusahaan
dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda dengan produk sejenis yang lain.)
• Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan
pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai
perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan
nilai produk menjadi sangat prestisius.
• b.      Harga Penetrasi        
• Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan, strategi ini dapat
diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk
tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran
pasar yang sensitif harga.
 PRODUK YANG TELAH BEREDAR
• Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak terlepas dari posisi produk atau jasa
tersebut dari siklus kehidupan produk,
• dalam hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan yakni;
• a. Tahap Pertumbuhan
       

• Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi
pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika
pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga agresif atau menurunkan harga untuk mendorong penjualan
sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.
• b. Tahap Kematangan
      

• Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi penetapan harga. Pada tahapan ini
perusahaan harus benar-benar responsif terhadap situasi pasar, konsumen maupun pesaing. Strategi penetapan harga
dapat menggunakan ‘psikologis konsumen’ maupun ‘pemotongan harga’ (diskon), sehingga perusahaan dapat
menjaga loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan keuntungan yang diperoleh.
• c. Tahap Penurunan
       

• Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan secara terus-menerus, sebagai
tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi
diskonting (pemotongan harga) Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan
dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.