1.

Langkah Menetapkan Tujuan Usaha SMART

Setiap atlet dan perusahaan besar memiliki tujuan dan tujuan itu disampaikan secara jelas untuk
mencapai tujuan tertentu. Namun, dalam dunia usaha kecil, banyak usaha tidak memiliki tujuan yang
menjadi fokus. "Dapatkan lebih banyak usaha" adalah jawaban umum pemilik usaha kecil ketika
ditanya rencana masa depan. Setiap CEO yang menghargai dirinya akan keluar dari pertemuan
pemegang saham karena tanggapan yang samar-samar itu.

Apakah Anda memiliki perusahaan dengan 50 pekerja atau penguasa tunggal, keberhasilan usaha
Anda tergantung pada kemampuan Anda menetapkan dan mencapai tujuan. Letakkan usaha Anda di
jalur cepat dengan menerapkan prinsip-prinsip penetapan tujuan SMART.

Apa itu Tujuan Smart?

S.M.A.R.T adalah singkatan dari 5 langkah tujuan yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan
berdasarkan waktu. Alat sederhana ini digunakan oleh perusahaan untuk mengatasi perkiraan tujuan
yang ditetapkan ke dalam rencana tindak lanjut demi hasil.

Specific (khusus): Tujuan yang jelas dan fokus. “Dapatkan klien perusahaan bernilai 2 milyar dolar
di pasar asuransi properti Boston" adalah lebih berarti untuk menggerakkan bersama-sama tim Anda
dari pada “Usahakan lebih banyak”. Ryan Blair, Pemandu Tujuan yang fasih itu menyatakan, "Fokus
menciptakan kekuatan penuh daya: kekuatan tujuan. Saat Anda fokus pada tujuan, tujuan Anda
menjadi sebuah magnet, menarik Anda dan sumber daya Anda ke arah tujuan itu. Semakin fokus
energi Anda, semakin besar kekuatan yang Anda turunkan."

Measurable (terukur): Tujuan tanpa hasil yang terukur seperti bertanding olahraga tanpa papan skor
atau pencatat angka. Bilangan merupakan bagian penting dari usaha. Cantumkan angka yang nyata
dalam tujuan-tujuan Anda untuk mengetahui apakah Anda berada di jalur. Papan putih yang dipasang
di kantor Anda dapat membantu sebagai ingatan harian yang menjaga diri Anda dan karyawan Anda
tetap fokus pada hasil target yang ingin Anda capai.

Attainable (dapat dicapai): Kerap kali usaha kecil menetapkan tujuan di luar jangkauan. Tidak
seorang pun pernah membangun usaha bernilai miliar dolar dalam semalam. Modal ventura dan
investor malaikat membuang rencana usaha dari perusahaan yang tak terhitung jumlahnya dengan
tujuan aneh. Mimpi besar dan bertujuan meraih bintang-bintang tetapi tetap satu kaki yang kuat
berbasis dalam kenyataan. Periksa dengan asosiasi industri Anda untuk mendapatkan pegangan pada
pertumbuhan nyata dalam industri Anda untuk menetapkan tujuan yang smart.
Relevant (relevan): tujuan usaha yang dapat dicapai didasarkan pada kondisi saat ini dan kenyataan
iklim usaha. Anda mungkin ingin memiliki tahun terbaik Anda dalam usaha atau peningkatan
pendapatan sebesar 50%, tetapi jika resesi yang menukik dan 3 pesaing baru dibuka di pasar Anda,
maka tujuan Anda tidak relevan dengan realitas pasar.

Time-Based (berbasis waktu): Tujuan dan sasaran usaha tidak akan jalan ketika tidak ada kerangka
waktu terkait dengan proses penetapan-tujuan. Apakah tujuan usaha Anda adalah untuk meningkatkan
pendapatan sebesar 20% atau menemukan 5 klien baru, pilih kerangka waktu untuk mencapai tujuan
Anda.

Contoh Tujuan Smart

Jadi, seperti apa tujuan yang smart? Berdasarkan akronim, contoh kita menyatakan, "Dapatkan klien
baru bernilai 2 miliar dolar korporasi di pasar asuransi properti Boston pada akhir tahun fiskal ini
melalui kegiatan jaringan dan pemasaran."

Setelah tujuan usaha SMART Anda, uraikan setiap tujuan menjadi satu ketetapan khusus tugas dan
kegiatan untuk mencapai tujuan Anda. Penting secara periodik meninjau tujuan Anda dan melakukan
penyesuaian jika perlu. Penentuan tujuan untuk usaha kecil Anda adalah alat penting untuk
keberhasilan. Ingat, pada akhirnya menjadi SMART.

2. Berikut ini adalah Langkah-langkah pokok dalam perencanaan pemasaran, meliputi :

1. Melakukan analisis situasi

Analisis yang dilakukan dalam tahap ini adalah analisis SWOT ( Streghts, Weaknesses, Opportunities
dan Threats ). Analisis ini mencakup peluang dan masalah yang ditimbulkan oleh trend an situasi
pembeli, pesaing, biaya dan regulasi. Selain itu, termasuk pula di dalammnya adalah kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki perusahaan.

2. Menetapkan tujuan / sasaran

Tujuan dirumuskan secara spesifilk dan mengidentifikasi tingkat kinerja yang diharapkan untuk
dicapai organisasi pada waktu tertentu di masa datang, dengan mempertimbangkan realitas masalah
dan peluang lingkungan serta kekuatan dan kelemahan perusahaan.
3. Menyusun strategi dan program kerja

Berdasarkan tujuan yang telah ditetapkan, pengambil keputusan kemudian merancang strategi (
tindakan jangka panjang untuk mencapai tujuan ) dan program ( tindakan jangka pendek spesifik
untuk mengimplementasikan strategi ).

Hasil dari perencanaan pemasaran yang berfokus pada konsumen dapat menghasilkan sebuah
keunggulan bersaing melalui :

 Harga yang lebih rendah di bandingkan dengan para pesaing untuk manfaat yang sama.

 Keunikan manfaat yang dapat menutupi harga tinggi. Analisis keunggulan bersaing
menunjukkan perbedaan dan keunikannya di antara para pesaing. Bagi perusahaan yang ingin
menikmati keunggulan bersaing di pasar, antara produknya, dan produk pesaing harus dapat
di rasakan di pasaran. Keunggulan bersaing diperoleh dengan mencari aspek-aspek
diferensiasi yang akan di nilai superior oleh konsumen sasaran dan yang tidak mudah
diduplikasikan oleh pesaingnya.

5.

 produk distribusi
 Penetapan harga

Perusahaan multinasional menghadapi beberapa masalah penetapan harga spesifik saat menjualbarang
ke luar negeri. Mereka harus berhubungan dengan pemingkatan harga, harga transfer, tuduhan
dumping, dan pasar gelap.

Saat perusahaan menjual barang ke luar negeri, mereka menghadapi masalah peningkatan
harga. Contohnya tas tangan Gucci mungkin dijual 120 dolar di Italia sedangkan di amerika 240 dolar.
Ini terjadi karena Gucci menambah biaya transportasi, tarif, marjin importir, marjin pedangan grosir,
dan manrin pengecer pada harga pabriknya. Dengan biaya-biaya tambahan ini juga resiko fluktuasi
mata uang, suatu produk mungkin harus dijual sebanyak dua taau lima kali di negara lain untuk
menghasilkan laba yang sama sebagai produsen.

Perusahaan memiliki tiga pilihan untuk menetapkan harga di negara-negara yang berbeda:

1. Menetapkan harga seragam di semua tempat.

2. Menetapkan harga berbasis pasar di setiap negara.
3. Menetapkan harga berbasis biaya di tiap negara.

Masalah lain tibul pada saat perusahaan menetapkan harga transfer untuk barang yang dikirim ke
cabang luar negeri. Jika perusahaan membebankan harga yang terlalu tinggi pada cabang, ia akan
 berakhir dengan membayar bea tarif yang lebih tinggi walaupun ia memungkinkan membayar pajak
penghasilan yang lebih rendah di negara asing. Jika perusahaan membebankan harga terlalu rendah
pada cabang, ia akan dituntut melakukan damping. Indikasi damping adalah pada saat perusahaan
membebankan kurang dari biayanya atau kurang dari yang dibebankan di pasar domestik.

 Komunikasi pemasaran

PENETAPAN HARGA

1.1. PENGERTIAN HARGA

Dalam pembahsan pada umunya berkaitanlangsung dengan masalah harga suatu produk. Apakah
harga produk sudah sesuai dengan kualitas produk? Berapaka harga produk yang sesuai ? jika
penentuan atau penetapan harga tidak sesuai dengan kondisi produk, tentu saja akan menjaadi
masalah pemasar. Misalnya harga yang ditetapkan terlalu mahal atau terlalu murah untuk produk
dengan kwaliats tertemtu . jika penetapan harga produk terlalu mahal , tidak sesuao dengan
kwalitaasnya, konsumen akan cenderung meninggalkannya dan mencari produk sejenis lainya.
Sebaliknya jika penetapan harga produk terlalu murah , konsumen ada kemungkinan akan membeli
dalam jumlah relative banyak. Pada akhirnya kedua kesalahan penetapan harga produk di atas, sama
sama menimbulkan kerugian bagi produsen.
Lalu apa yang di maksud dengan harga itu ? ada beberapa pengertian mengenai harga , sebgai
berikut :
a. Menurut Michael J.Etzel
Adalah nilai yang disebutkan dalam mata uang ( dolar = $ )atau medium moneter lainya sebagai alat
tukar (Price is value expressed in terms of dollars or monetary medium of exchange)
Didalam ilmu ekonomi , pengertian garga mempunyai hubyngan dengan nilai keguanaann. Nilai
adalah ukutan jumlah yang diberikan oleh suatu produk apabila produk itu ditukarkan dengan produk
lainya. Sedangkan kegunaan adalah atribut dari sebuah item yang memberikan tingkat kepuasan
tertentu pada konsumen.

b. Menurut Indriyo Gitosudarmo

Harga itu sebenarnya merupakan nilai yang di nyatakan dalam satu mata uang atau alat tukar,
terhadap suatu produk tertentu.
Jadi pengertian harga adalah sejumlah uanga yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah produk
tertentu atau kombinasi antara narang dan jasa. Harga sebenarnya bukanlah hanya di pertentukan bagi
suatu produk yang sedang diperjual belikan dipasar ssaja tetaoi juga berlakuuntuk produk-produk
yang lain. Misalnya rumah yang disewakan atau dikontrakan, konsultan, akuntan public, pengacara,
dokter melalui tariff yang ditentukan.
c. Menurut Kotler
Pengertian harga adalah ssejumlah uang yang dibebankan pada suatu produk tertentu.perusahaan
menetapkan harga berbagai cara. Didalam oerusahaan kecil, seringkali ditetapkan oleh manajemen
puncak. Di perusahanan – perusahaan besar, penetapan harga biasanya ditangani oleh para manajer
divisi atau manajer lini produk. Bahkan dalam perusahaanan ini, manajemen puncak menyusun tujuan
dan kebu=ijakan tentang penetapan harga umum dan seringkali menyetujui harga yang diusulakan
oleh manajemen pringkat bawah.(*DASAR-DASAR MANAJEMEN PEMASARAN, Drs. Danang
Sunyoto, SH.,SE.,MM. : 130)

Sedangkan penetapan harga adalaha suatu proses untuk menentukan seberapa besar pendapatan
yang akan diperoleh atau diterima dari produk atau jasa yang di hasilkan.
Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran.
Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi sasaran pasar, yang
berarti pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen.
Dengan kata lain harga dan penetapan harga adalah suatu proses yang harus dilakukan oleh
perusahaan untuk memberikan nilai suatu produk atau jasa dengan mengkalkulasikan terlebih dahulu
segala macam biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh keuntungan serta mempertimbangkan
faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan selain harga.

1.2. TUJUAN PETAPAN HARGA

Penjual barang dalam menetapkan harga dapat mempunyai tujuan yang berbeda satu sama lain
antar penjual maupun antar barang yang satu dengan yang lain. Tujuan penetapan harga menurut para
ahli yaitu :
1. Menurut Harini (2008: 5) adalah sebagai berikut:
a. Penetapan harga untuk mencapai penghasilan atas investasi. Biasanya besar keuntungan dari suatu
investasi telah ditetapkan prosentasenya dan untuk mencapainya diperlukan penetapan harga tertentu
dari barang yang dihasilkannya.
b. Penetapan harga untuk kestabilan harga. Hal ini biasanya dilakukan untuk perusahaan yang
kebetulan memegang kendali atas harga. Usaha pengendalian harga diarahkan terutama untuk
mencegah terjadinya perang harga, khususnya bila menghadapi permintaan yang sedang menurun.
c. Penetapan harga untuk mempertahankan atau meningkatkan bagiannya dalam pasar. Apabila
perusahaan mendapatkan bagian pasar dengan luas tertentu, maka ia harus berusaha
mempertahankannya atau justru mengembangkannya. Untuk itu kebijaksanaan dalam penetapan harga
jangan sampai merugikan usaha mempertahankan atau mengembangkan bagian pasar tersebut.
d. Penetapan harga untuk menghadapi atau mencegah persaingan. Apabila perusahaan baru mencoba-
coba memasuki pasar dengan tujuan mengetahui pada harga berapa ia akan menetapkan penjualan. Ini
berarti bahwa ia belum memiliki tujuan dalam menetapkan harga coba-coba tersebut.
e. Penetapan harga untuk memaksimir laba. Tujuan ini biasanya menjadi anutan setiap usaha bisnis.
Kelihatannya usaha mencari untung mempunyai konotasi yang kurang enak seolah-olah menindas
 konsumen. Padahal sesungguhnya hal yang wajar saja. Setiap usaha untuk bertahan hidup
memerlukan laba. Memang secara teoritis harga bisa berkembang tanpa batas

2. Menurut Machfoedz (2005: 139)

a. Orientasi laba: mencapai target baru, dan meningkatkan laba;
b. Orientasi penjualan: meningkatkan volume penjualan, dan mempertahankan atau mengembangkan
pangsa pasar

3. Menurut Tjiptono (2002) tujuan penetapan harga adalah :

a. Berorientasi laba yaitu bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba
yang paling tinggi.
b. Berorientasi pada volume yaitu penetapan harga berorientasi pada volume tertentu.
c. Berorientasi pada citra (image) yaitu bahwa image perusahaan dapat dibentuk melalui harga.
d. Stabilisasi harga yaitu penetapan harga yang bertujuan untuk mempertahankan hubungan yang stabil
antara harga perusahaan dengan harga pemimpin pasar (market leader).
e. Tujuan lainnya yaitu menetapkan harga dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas konsumen, mendukung penjualan ulang atau menghindari campur tangan
pemerintah.

4. Menurut Kotlre, 1992 tujuan penetapan harga adalah :

a. Perusahaan dengan hati – hati menyusun tujuan – tujuan pemasarannya, misalnya mempertahankan
hidup, meningkatkan laba saatitu, ingin memenangkan bagian pasar atau kualitaas produk.
b. Perusahaan menentukan kurva permintaan yang memperlihatkan kemungkinan jumlah produk yang
akan terjual perpriode, pada tingkat – tingkat harga alternative. Permintaan yang semakin tidak elastis,
semakin tinggi pula harga yang dapt ditetapkan oleh perusaahaan.
c. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya akan bervarriasi pada tingkat produksi yang berbeda –
beda.
d. Perusahaan mengamati harga – harga para pesaing sebagai dasar ntuk menetapkan merka sendiri.
e. Perusahaan memilih salah sati daar metode penetapan harga terdiri penetapan harga biaya plus,
analisis pulang pokok dan penetapan laba sasara, penetapan harg nilai yang diproleh, penetapan harga
yang sesuai den laju perkembangan dan penetapan harga dalam sampul tetutup.(DASAR-DASAR
MANAJEMEN PEMASARAN, Drs. Danang Sunyoto,SH.,SE.,MM. : 131)

1.3. FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA

Pada dasarnya ada dua factor yang mempengaruhi penetapan harga (William J. Stanton, 1997)
1. Memperkirakan permintaan produk (Estimate for the product)
Ada dua langka memperkirakan permintaan, yaitu :
a. Memperkirakan berapa besarnya harga yang diharapkan (The expected price)
 Harga yang diharapkan untuk suatu produk adalah harga yang secara sadar atau tidak sadar dinilai
oleh konsumen atau pelanggan.
b. Memperkirakan penjualan dengan harga yang berbeda (Estimate of sale vories price)
Manajemen eksekutif harus juga dapat memperkirakan volume penjualan dengan harga yang berbeda,
sehingga dapat ditentukan jumlah permintaan, elastisitas permintaan, dan titik impas yang mungkin
tercapai.

2. Reaksi pesaing (Competive reactions)

Pesaing merupakan salah satu factor yang mempengaruhi penciptaan harga terutama sekali macam –
macam pesaing yang potensial. Sumber pesaing tersebut berasal dari tiga macam, yaitu :
a. Produk yang serupa, misalnya Jarum 76 dengan rokok Bintang Buana, Minuman energy M150
dengan minuma Extra Joss.
b. Produk penggangti, misyalnya merek Gulaku dengan merek Tropikal Slim, susu sapi dengaan susu
kedelai.
c. Produk yang tidak serupa, tetapi mencari konsumen yang sama, Misalnya jasa pendidikan
perguruan tinggi dengan produk computer, produk sepeda motor dengan mobil.

3. Bauran pemasaran lainya(Other part of the marketing mix)

a. Produk
Kegunaan produk, baru atau tidaknya produk,modifikasi produk dan lain – lain.
b. Saluran Distribusi
Tipe saluran dan tipe pialang yang dipergunakan akan memengaruhi penetapan harga, harga ke grosir
tentu berbeda dengan harga ke pengecer.
c. Promosi
Siapakah yang melaksanakan atau yang bertanggung jawab dalam promosi? Promosi dilakukan oleh
produsen dan jika dilakukan oleh distributor tentu beda dalam menetapkan harga kepada distributor.

1.4. STRATEGI PENETAPAN HARGA

Untuk memenangkan sebuah persaingan, maka pihak produsen harus menentukan strategi harga
yang tetap bagi produknya. Menurut Indriyo Gteitosudarmo (1999) ada dua strategi penetapan harga
yaitu :
1. Strategi harga bagi produk baru
Dalam pemasaran penetapan harga tinggi pada produk baru disebut market skimming pricing, dan
penetapan harga tinggi ini akan berhasil jika :
a. Cukup banyak permintaan terhadap produk yang bersangkutan.
b. Harga yang tinggi diasumsikan tidak menarik bagi para pesaingannya.
c. Harga yang tinggi diasumsikan akan mampu meningkatkan citra produk yang superior.
 Sedangkan penetapan harga rendah (murah) pada produk baru disebut market penetration pricing dan
akan berhasil jika :
a. Pasar ssanggat peka, sehingga harga yang renda mampu merangsang pertumbuhan atau permintaan
pembeli potensi yang sebanynnya ak – banyaknya.
b. Pengaalaman produksi mampu menekan biaya produksi dan biaya distribusi
c. Harga yang renda tidak menarik nagi para pesainganya.

2. Strategi harga bauran produk

Pada inti strategi penetapan harga untuk bauran produk adalah kebersamaan di antra harga – harga
produk secara keseluruhan.
Strategi harga bauran produk dibedakan menjadi 4, yaitu :
a. Harga garis produk
Penetapan harga berdasarkan garis produk adalah menetapkan harga produk menurut jenis produk.
b. Harga produk perlengkapan
Selain bermacam – macam variab produk yang diproduksi, pihak produsen seringkali memproduksi
atau menyediakan produk perlengkapan(optional) pendukung produk utama, misalkan krat tempat
minum botol, kompor gas dengan selang dan tabung gas yang sama mereknya, mobil dengan
aksesoris radio tape, AC.
c. Harga produk penawaran (captive)
Produsen juga ada yang hanya menjual produk utama saya tanpa perlengkapan lainya, seperti mobil
remot tanpa batrai dan harus membeli sendiri batarainya , membeli computer tanpa programnya dan
lain – lain, sehingga kesannya adalah harga yang ditawarkan kepada konsumen relative relative
murah.
d. Harga produk sampingan
Seringkali perusahaan tidak dapat menghindarkan untuk memproduksi produk lain di samoing produk
utamnya, dan proses produksi tersebut walaupun bukan utama, namu tetap saja pihak produsen harus
mengeluarkan biaya, misalkan pabrik gula tebu, dimana gula pasir merupakan produk utamanya, dan
spiritus sebagai produk sampingan

SALURAN DISTRIBUSI
2.1. PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI
Beberapa pengertian mengenai saluran distribusi dan yang berkaitan dengan saluran distribusi
oleh pakar dibidangnta sebagai berikut :
1. Menurut Michael J. Etzel
Saluran distribusi terdiri dari serangkaian lembaga yang melakukan semua kegiatan yang digunakan
untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakai
bisnis (A distribution channel consist of the set of people and firms involved in the flow on titlento a
product as it moves from producer to ultimate costumer or business user).
 2. Menurut Suhardi Sigit
Saluran distribusi adalah perantara-perantara, para pembeli penjual yang dilalui oleh perpindahan
barang fisik maupun perpindahan milik sejak dari produsen hingga ke tangan konsumen.

3. Menurut Basu Swastha DH

Definisi saluran pemasaran menurut David Revzan dikutip oleh Basu Swastha DH (1991), merupakan
suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada
pemakai.

2.2. MACAM MACAM DISTRIBUSI

Para agen dan dristibutor juga mengalami kerugian yang hampir sma dengan produsen, yaitu
menanggung biaya penyimpanan produk dan harus membayar tenaga kerja, tanpa banyak aktivitas
kerja karena barang tidak ada atau sedikit di gudang penyimpanan. Para konsumen rugi karena barang
tersebut sangat dibutuhkan, sehingga harus menunggu barang itu ada dan atau harus mencari barang
yang lain dengan kualitas dan kemanfaatan yang sama. Untuk itulah diperlukan pemilihan saluran
distribusi yang tepat.
Berikut ini macam-macam saluran distribusi untuk barang konsumsi, untuk barang industry dan
untuk jasa.
1. Menurut Wiliam J. Stanton
Saluran distribusi dibedakan menjadi saluran distribusi untuk barang konsumsi, untuk barang industry
dan untuk jasa.
a. Saluran distribusi untuk barang konsumsi
Saluran distribusi ini meliputi produsen ke konsumen, produsen-pengecer-konsumsi, produsen-
pedagang besar-pengecer konsumen, produsen-agen-pengecer-konsumen, produsen-agen-pedagang
besar- pengecer-konsumen.
1. Produsen ke konsumen
Produsen menggunakan saluran langsung dengan penjualnya dari rumah atau melalui pos. Pada
perusahaan penerbitan buku biasanya menggunakan dengan cara menjual dari sekolah atau dari
kampus ke kampus.
2. Produsen-pengecer-konsumen
Banyak para pengecer besar bertindak sebagai perantara sekaligus sebagai pengecer dan juga sebagai
penyalur industri.
3. Produsen-pedagang besar-pengecer-konsumen
Di dalam pasar konsumen, mereka merupakan grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer.
4. Produsen-agen-pengecer-konsumen.
Produsen juga menggunakan perantara agen untuk mencapai para pengecer besar maupun pengecer
kecil di pasar. Misalkan produsen makanan menggunakan broker untuk memasukkan kue ke pengecer
besar (supermarket) atau pengecer kecil (took kecil).
5. Produsen-agen-pedagang besar-pengecer-konsumen.
 Untuk mencapai pengecer kecil, produsen sering menggunakan perantara agen dengan menggunakan
pedagang besar untuk menyalurkan ke par pengecer kecil.

b. Saluran distribusi untuk barang industry

1. Produsen-pemakai
Saluran distribusi langsung ini dilakukan untuk produk industry berat yang harganya relative mahal
dan mempunyai struktur saluran yang lain.
2. Produsen-distributor industry-pemakai
Untuk produk alat-alat kantor, operating supplies, dan lain-lain produsen menggunakan distributor
industry dalam menyalurkan barangnya ke konsumen.
3. Produsen-agen-pemakai
Untuk suatu produk atau memasuki pasar produsen menggunakan agent u tenaga penjual sendiri.
4. Produsen-agen-distributor industri-pemakai
Produsen tidak bias menjual barangnya dengan menggunakan agen untuk dijual langsung kepada
pemakai tetapi menggunakan jasa distributor industry untuk dijual kepada pemakai.

c. Saluran distribusi untuk jasa

Untuk jenis saluran distrbusi jasa ada dua macam, yaitu produsen – konsumen, dan produsen – agen –
konsumen.
1. Produsen – Konsumen
Karena jasa merupakan batang tidak berwujud maka proses produksi dan aktivitas penjualannya
membutuhkan kontak langsung antara produsen dan konsumen. Tipe saluran langsung ini banyak
dipergunakan oleh jasa-jasa professional, seperti akuntan, konsultan.
2. Produsen-agen-konsumen
Penjualan jasa juga sering menggunakan agen sebagai penghubung antara produsen dan konsumen,
seperti jasa angkutan, travel dan sebagainya.

2. Menurut Indriyo Gitosudarmo

Macam saluran distribusi dibedakan menjadi tiga, yaitu saluran distribusi intensif, saluran distribusi
intensif, saluran distribusi intensif, saluran distribusi selektif, dan saluran distribusi eksklusif.
a. Saluran distribusi intensif
Saluran ini merupakan cara distribusi di mana barang yang dipasarkan itu diusahakan agar dapat
menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon
konsumen itu berada.
b. Saluran distribusi selektif
Saluran ini merupakan cara distribusi di mana barang-barang hanya disalurakan oleh beberapa
penyalur saja yang terpilih atau selektif.
c. Saluran distribusi eksklusif
 Saluran ini merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas
jumlahnya, bahkan pada umum hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daera tertentu.
(*DASAR-DASAR MANAJEMAN PEMASARAN, Drs. Danang Sunyoto, SH.,SE.,MM)

2.3. FUNGSI FUNGSI DISTRIBUSI

Pada pokoknya fungsi-fungsi pemasaran yang dilaksanakan dalam saluran distribusi dapat
dikelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu fungsi pertukaran, fungsi penyediakan fisik, dan fungsi
penunjang (Basu Swata, 1991).
1. Fungsi Pertukaran
Pada fungsi pertukaran dibedkan menjadi 3 macam, yaitu pembelian, penjualan pengambilan risiko.
a. Pembelian
Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual kembali atau
untuk digunakan sendiri dengan harga, pelayanan dari penjul dan kualitas tertentu.
b. Penjualan
Fungsi penjualan dilakukan oleh pedagang besar sebagai alat pemasaran bagi produsennya. Fungsi ini
sangat penting karena bertujuan menjual barang atau jasa yang di perlukan sebagai sumber
pendapatan untuk menutup semua biaya untuk memperoleh laba.
c. Pengambilan risiko
Fungsi pengambilan risiko merupakan fungsi menghindari dan mengurangi risiko terhadap semua
masalah dalam pemasaran, sehingga akan melibatkan beberapa fungsi yang lain. Dalam penyaluran
barang-barang biasanya pedagang besar memberikan jaminan tertentu baik kepada pengecer maupun
produsennya.
2. Fungsi Penyediann Fisik
Ada empat macam fungsi yang termasuk dalam penyediaan fisik yaitu :
a. Pengumpulan
Sebagai alat penyaluran perantara melakukan fungsi pengumpulan barang-barang dari beberapa
sumber atau beberapa macam barang dari sumber yang sama. Pengumpulan ini sangat membantu
dalam meningkatkan efisiensi penyaluran terutama untuk barang-barng konsumen seperti makanan.
b. Penyimpanan
Fungsi ini menciptakan faedah waktu karena melakukan penyesuaian antara penawaran dengan
permintaannya. Contohnya buah, yang memerlukan tempat khusus.
c. Pemilihan
Fungsi ini dilakukan oleh penyalur dengan cara menggolong-golongkan, memeriksa dan menentukan
jenis dan kualitas dari barangnya. Biasanya kualitas barang dapat dibedakan ketiga tingkatan yaitu
kualitas baik, kualitas sedang, dan kualitas rendah.
d. Pengangkutan
Fungsi ini, merupakan fungsi pemindahahn barang dari tempat barang dihasilkan ketempat barang
dikonsumsikan. Pengangkutan yang baik memungkinkan perluasasn pasar dan memungkinkan pula
spesialisasi dalam industri yang akan berakibat produksi secara besar-besaran.
 3. Fungsi penunjang
Fungsi ini bersifat membantu untuk menunjang terlaksananya fungsi yang lain, termasuk fungsi yang
ada dibawah ini,yaitu :
a. Pelayanan sesudah pembelian
Dapat disebutkan disini bahwa barang atau produk seperti sepeda motor sangat memerlukan
pelayanan sesudah pembeli mengenai harga purna jual, reparasi, ketersediaan dan kemudahan
memperoleh suku cadang.
b. Pembelanjaan
Kedua belah pihak baik konsumen maupun produsen memerlukan sumber pemberlanjaan, yang bias
didapat dari penjual, penyedia dengan cara membayar kredit.
c. Penyebaran informasi
Dengan sejumlah informasi dapat diukur seberapa jauh kepentingan pembeli, penjual atau lembaga
lain dalam saluran distribusi, misalnya took swalayan, took grosir.
d. Koordinasi saluran
Fungsi ini dilakukan untuk mengorganisasi semua lembaga yang terlibat dalam saluran distribusi dan
sangat berkaitan dengan fungsi penyebaran informasi. Fungsi ini mengoordinasi lembaga saluran dan
fungsi-fungsi lainnya.
(*DASAR- DASAR MANAJEMEN PEMASARAN, Drs. Danang Sunyoto, SH.,SE.,MM., : 179-18

KOMUNIKASI
3.1. KOMUNIKASI PEMASARAN
Komunikasi pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan
merek yang dijual. Komunikasi pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan mereknya serta
merupakan sarana dimana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun hubungan dengan
konsumen. Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada
konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk digunakan, oleh orang macam apa, serta di
mana dan kapan. Komunikasi pemasaran berkontribusi pada ekuitas merek dengan menanamkan
merek dalam ingatan dan menciptakan citra merek serta emndorong penjualan dan bahkan
mempengaruhi nilai pemegang saham.

3.2. TUJUAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Adapun tujuan dari komunikasi pemasaran ini secara garis besar adalah untuk memperoroleh
keuntugan (profit). Namun tujuan lain dari komunikasi pemasaran ini ialah sebagai berikut :
a. Informasi
Memberikan informasi melalui media yang tersedia kepada khalayak, sehingga khlayak
mengetahui. Contoh iklan-iklan di media massa, baik media televisi, media cetak seperti koran
 maupun media baru seperti facebook, twitter, hingga media outdoor seperi baliho, dan poster,
kesemua iklan tersebut pada intinya memberikan informasi kepada khalayak atau pun konsumen.
b. Persuasi (mempengaruhi)
Setelah tujuan komunikasi pemasaran itu sebagai informasi namun ternyata pesan yang di samapaikan
melalui iklan tersebut sifatnya mempengaruhi atau pun Mengajak khalayak untuk memebeli, produk
yang diiklankan tersebut. Seperti contoh dalam iklan
c. Menjaga Kesetiaan
Tujuan dari komunikasi pemasaran disini yaitu, menjaga kesetiaan, dalam artian produk yang kita
tawarkan betul-betul berkualitas, dan menjaga kualitas produk yang kita pasarkan, artinya setelah
produk kita diminati banyak orang lantas kita mengurangi, item-item yang penting dalam produk,
sehingga mengurangi kualitas sehingga konsumen tidak lagi tertarik terhadap produk kita.

3.3. DUA UNSUR PRODUK DALAM KOMUNIKASI

Ada dua unsur pokok dalam komunikasi pemasaran, yaitu:
a. Komunikasi : Proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antar
organisasi dengan individu. Komunikasi sebagai proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan
atau informasi pengirim melalui suatu media kepada penerima agar mampu memahami maksud
pengirim.
b. Pemasaran : Sekumpulan kegiatan dimana perusahaan atau organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai
(pertukaran) tentang informasi produk, jasa dan ide antara mereka dengan pelanggannya.

3.4. BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari delapan model komunikasi utama, yaitu:
a. Iklan : Adalah struktur informasi dan susunan komunikasi non personal yang dibiayai dan bersifat
persuasif dan promosi tentang produk, jasa atau ide oleh sponsor yang teridentifikasi melalui berbagai
macam media.
b. Promosi penjualan : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian
produk atau jasa.
c. Acara dan pengalaman : Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk
menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan dengan merek tertentu.
d. Hubungan masyarakat dan publisitas : Beragam program yang dirancang untuk mempromosikan
atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.
e. Pemasaran langsung : Penggunaan surat, telepon, faksimile, e-mail, atau internet untuk
berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta respon atau dialog dari pelanggan.
f. Pemasaran interaktif : Kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan
dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, dan
menciptakan penjualan produk dan jasa.
g. Pemasaran dari mulut ke mulut : Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antarmasyarakat yang
berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau jasa.
 Penjualan personal : Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan
melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan.

3.5. LANGKAH – LANGKAH DALAM KOMUNIKASI

Ada delapan langkah dalam mengembangkan komunikasi yang efektif.
a. Mengidentifikasikan pemirsa atau konsumen sasaran : menganalisa pembeli potensial produk
perusahaan dan menetapkan target konsumen.
b. Menentukan tujuan komunikasi : kebutuhan kategori, kesadaran merek, sikap merek, maksud
pembelian merek.
c. Merancang komunikasi : strategi pesan, strategi kreatif, sumber pesan, adaptasi global. Memilih
saluran komunikasi.
1. Saluran komunikasi pribadi : dua orang atau lebih berkomunikasi tatap muka, antara seseorang
dengan pemirsa, melalui telepon atau melalui e-mail.
2. Saluran komunikasi nonpribadi : komunikasi yang diarahkan ke lebih dari satu orang dan meliputi
media, promosi penjualan, acara dan pengalaman, serta hubungan masyarakat.
d. Menetapkan total anggaran komunikasi pemasaran : metode terjangkau, metode persentase
penjualan, metode paritas kompetitif, metode tujuan dan tugas. Memutuskan bauran komunikasi
pemasaran (marketing mix).
e. Mengukur hasil komunikasi : mengukur dampak pesan yang dikomunikasikan terhadap konsumen
sasaran dan umpan balik yang diterima.
f. Mengelola proses komunikasi pemasaran terintegrasi : mengkoordinasikan media,
mengimplementasikan IMC (Integrated Marketing Communication) atau komunikasi pemasaran
terpadu.