STRATEGI HARGA DAN DISTRIBUSI

MUHAMMAD FIQKIH SHARENDRA

NPM 22161101038
Mahasiswa STIE Pertiba Pangkalpinang

A. STRATEGI HARGA (PRICING STRATEGY)

1. PENGERTIAN STRATEGI PENETAPAN HARGA

Strategi merupakan sebuah rancangan untuk mempersiapkan diri terhadap

suatu perubahan dari segala sesuatu yang bersifat dinamis dan bisa
berubah-ubah agar tujuan yang diinginkan tercapai. Menurut Tjiptono
(2011), Strategi diartikan sebagai dua perspektif yang berbeda yaitu dari
perspektif apa yang organisasi ingin lakukan dan dari perspektif apa yang
organisasi akhirnya lakukan. Dari definisi tersebut dapat di ambil kesimpulan
bahwa strategi memiliki jangkauan yang luas dan berorientasi pada masa
yang akan datang atau masa depan dengan menggunakan pengalaman,
penelitian, analisis pemikiran dan komunikasi. Strategi dapat menghasilkan
tujuan perusahaan yang jelas seperti Visi, Misi, rencana, peta bisnis, post
pedoman dan pengukuran kinerja utama. Biasanya marketing menggunakan
strategi untuk memasarkan produk dan untuk meningkatkan penghasilan serta
untuk memperbanyak pelanggan yang setia terhadap produk yang ditawarkan.
Di dalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja, memiliki tema
identifikasi faktor pendukungnya sesuai dengan prinsip pelaksanaan
gagasan rasional, efisien dalam pendanaan dan memiliki taktik dalam
mencapai tujuan perusahaan.

Harga merupakan suatu nilai uang bagi penjual dalam dunia perdagangan
sebagai imbalan ketika pelanggan melakukan transaksi pembelian atas
produk sebagai pemuas keinginan pelanggan. Pertanyaannya mengapa
harga sangat penting? Salah satu penyebab harga sangat penting adalah
karena harga dibentuk agar dapat menghasilkan pendapatan melalui
penjualan.
Secara epistimologi, definisi dari harga menurut para ahli sangat banyak
sekali diantaranya adalah :
 Kotler dan Keller (2006) Harga adalah salah satu elemen dari bauran
yang menghasilkan pendapatan serta harga merupakan elemen
termudah dalamprogram pemasaran yang disesuaikan dengan fitur
produk, saluran yang digunakan dan bahkan komunikasi membutuhkan
lebihbanyak waktu.
 Philip Kotler (2012), harga adalah jumlah uang yang harus dibayar
pelanggan untuk produk yang akan dibeli.
 Kotler & Amstrong (2016), “Price the amount of money charged for a
product or service, or the sum of the value that customers exchange for
the benefits or having or using the product or serrvice“ (harga
merupakan sejumlah uang yang di keluarkan untuk sebuah produk atau
jasa atau sejumlah nilai yang ditukarkan oleh konsumen untuk
memperoleh manfaat atau kepemilikan atau penggunaan atas sebuah
produk atau jasa).
 Kotler dan Armstrong (2010), Harga Merupakan sejumlah uang yang
dibebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar
konsumen atas manfaat – manfaat karena memiliki atau menggunakan
produk atau jasa tersebut.
 Basu Swastha & Irawan (2005), Harga adalah jumlah uang (ditambah
beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
 Fandy Tjiptono (2016), Harga sebagai satu-satunya unsur pemasaran
yang mendatangkan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan.
Dari banyak pengertian di atas dapat diintisarikan bahwa Harga
merupakan elemen penting dalam dunia pemasaran, jika harga yang
ditetapkan oleh pemasar terlalu besar maka akan berdampak pada
kemampuan konsumen untuk membeli sehingga pemasaran suatu produk
akan menurun. Sebaliknya jika harga yang ditetapkan pemasar rendah
maka konsumen akan berfikir bahwa kualitas produk kurang baik atau
kemungkinan barang yang sudah lama. Jika kita lihat maka Harga
merupakan cerminan dari kualitas produk yang ditawarkan pemasar serta
harga menjadi standar terhadap mutu suatu produk.

Strategi Penetapan Harga merupakan salah satu strategi marketing mix

atau bauran pemasaran yaitu 4P (Product, place, price, promotion).
Sebelumnya kita harus tahu tujuan dari penetapan harga yaitu untuk
mengembalikan investasi dalam membangun perusahaan atau produsen,
investasi tersebut dapat berupa peralatan, tempat, bahkan misalnya jika
produsen tidak menciptakan produk tersebut tetapi hanya membeli dan
menjual kembali produk tersebut itupun merupakan sebuah investasi.
Maka, produsen atau perusahaan akan menghitung dan memperkirakan
waktu berapa lama produk akan habis sehingga produsen dapat
menghitung keuntungan dan kerugian. Dengan menetapkan harga dapat
disimpulkan tujuannya untuk mencapai penghasilan atau keuntungan
produsen atau perusahaan dan juga menutup investasi. Harga yang sudah
ditetapkan tidak akan bersifat fluktuatif apabila ada konsumen maka harga
yang sudah ditetapkan tidak berubah dan tidak berbeda-beda agar tidak
membingungkan konsumen dalam membeli produk barang atau jasa serta
tidak mengganggu dalam pencatatan keuangan. Harga menjadi faktor
penting dalam sebuah manajemen pemasaran. Harga biasanya ditempatkan
dalam posisi kedua yaitu dalam bauran pemasaran setelah produk,
meskipun sebenarnya harga dapat ditempatkan dimana saja dan kapan saja
dalam proses pemasaran, hal ini disebabkan karena penetapan harga dalam
manajemen pemasaran bukan didasarkan pada penetapan harga seperti di
dalam manajemen keuangan, dimana di dalam manajemen keuangan harga
ditentukan berdasarkan perhitungan secara sederhana yaitu Biaya
ditambah Margin yang diharapkan oleh produsen, dan harga produk yang
sama dari produsen yang lain. Penetapan harga dalam manajemen
pemasaran menjadi lebih rumit dari pada manajemen keuangan karena
mempertimbangan berbagai hal seperti faktor letak geografis, perubahan
cuaca, wabah penyakit, jalur distribusi dan sebagainya.
Sebagai contoh penjual es campur akan menetapkan harga lebih tinggi
(mahal) dari pada harga biasanya pada saat musim panas, karena ketika
musim tersebut kebutuhan minuman yang menyegarkan (yang dingin)
akan lebih banyak bila kita bandingkan saat musim penghujan. Demikian
juga penjual masker yang menetapkan harga dua kali lipat pada saat
wabah virus corona dibanding harga normal. Pada bulan Desember
biasanya cuaca kurang bagus sehingga distribusi cabe dan bahan pokok
rumah tangga melalui jalur laut (kapal barang) dari Jakarta ke pulau
Belitung menjadi terhambat dan mengakibatkan penetapan harga cabe dan
bahan pokok rumah tangga dua kali lipat lebih mahal dibandingkan pada
bulan yang lain.
Penetapan harga dalam manajemen pemasaran tidak terikat pada biaya
ditambah margin saja karena manajemen pemasaran tidak menjual produk
tetapi menjual value berdasarkan Need Wants and Expectation konsumen.
Manajemen pemasaran menetapkan harga tidak statis namun sangat
dinamis.
Harga menjadi senjata ampuh produsen dalam menjalin hubungan dengan
konsumen, Harga juga sebagai strategi produsen dalam meningkatkan
pendapatan, karena harga merupakan indikator bagi pendapatan, laba dan
keberlangsungan hidup perusahaan. Harga memegang peranan penting
dalam menjalankan strategi relationship management, dengan harga
kebutuhan dan keinginan konsumen dapat terpuaskan, demikian pula
harga dapat membuat konsumen tidak tertarik untuk membeli produk dari
produsen yang telah ditawarkan.
Keberhasilan perusahaan atau produsen didalam menetapkan harga yang
sesuai menjadi suatu ukuran keberhasilan manajemen perusahaan dalam
menjaga keberlangsungan perusahaan, demikian pula sebaliknya
kesalahan dalam menetapkan harga akan berakibat kepada berkurangnya
pendapatan perusahaan bahkan menyebabkan perusahaan mengalami
kerugian.
Harga menjadi faktor dalam komponen marketing mix yang bersifat
dinamis, karena harga dapat diubah dan disesuaikan dengan kondisi
produk yang ditawarkan. Perusahaan harus dapat menetapkan mengikuti
perubahan musim dapat menetapkan harga mengikuti trend, perusahaan
 harus dapat mengikuti segmentasi konsumen, dan perusahaan bahkan
harga dapat ditetapkan dari harga sewajarnya jika perusahaan dapat
memanfaatkan strategi relationship marketing.

2. TUJUAN PENETAPAN HARGA

Menurut Fandy Tjiptono (2008) tujuan penetapan harga pada dasarnya
terdapat empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
 Berorientasi Pada Laba
Tujuan berorientasi pada laba bisa dikatakan memaksimalkan laba
yang merupakan istilah dari tujuan ini. Dimana selisih antara biaya
dengan harga jual yang disebut margin laba. Tentunya produsen atau
perusahaan akan mengejar laba atau keuntungan dari penjualan produk
yang berdasarkan berapa laba yang diinginkan perusahaan. Laba
tersebut bertujuan bagi kelangsungan perusahaan atau produsen dalam
mengembangkan dan mempertahankan produk dan perusahaan
 Berorientasi Pada Volume
Produsen yang menetapkan harga berdasakan tujuan yang berorientasi
pada volume biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives.
Harga akan ditetapkan untuk mencapai target yang telah ditentukan
oleh produsen atau perusahaan. Jumlah merupakan target yang harus
dicapai sebuah perusahaan untuk mencapai volume misalnya pada
bisnis pertunjukan, lembaga pendidikan, perusahaan penerbangan dan
lain-lain. Pada lembaga pendidikan, mereka akan berusaha untuk
memperbanyak siswa yang masuk.
 Berorientasi Pada citra atau image
Citra atau image suatu perusahaan bisa dibangun dengan strategi
penetapan harga. Perusahaan atau produsen dapat mengukur kualitas
suatu produk dengan membuat produk yang menjadi citra baik bagi
perusahaan.
 Stabilisasi Harga
Tujuan Stabilisasi Harga merupakan tujuan yang berfungsi untuk
menjaga stabilitas persaingan dengan perusahaan lain. Stabilitas harga
harus dijaga mengikuti perkembangan pasar, bila kita menetapkan
 tanpa melihat harga pasar maka dianggap akan menjatuhkan harga
pasar dan stabilitas harga akan sulit untuk dikendalikan
 Tujuan tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya para
pesaing yaitu agar perusahaan dapat menjual produk tanpa banyak
pesaing, mempertahankan loyalitas konsumen yaitu dengan menjaga
kualitas produk dan layanan kepada konsumen, mendukung penjualan
ulang atau menghindari dari campur tangan pemerintah.
Terkadang kebijakan pemerintah menguntungkan perusahaan, namun
juga terkadang dapat memberatkan perusahaan.
Dari tujuan tersebut di atas, seperti hukum ekonomi dimana harga
berdasarkan permintaan. Apabila permintaan banyak maka harga akan
tinggi, sebaliknya jika permintaan turun maka harga akan turun. Strategi
bersaing perusahaan. Tujuan yang telah ditetapkan harus mampu
dipertahankan agar perusahaan konsisten dalam mencapai target
pemasaran. Ada tiga kondisi menurut Tjiptono (2012) yaitu perusahaan
tidak memiliki pesaing, perusahaan berorientasi pada kapasitas produksi
maksimum, dan perusahaan yang berorientasi pada laba beranggapan
bahwa harga bukanlah elemen yang penting bagi konsumen.
Berdasarkan uraian tersebut untuk mencapai tujuan harga ada beberapa
faktor penentu bagi Perusahaan dalam menetapkan harga produknya,
yaitu:
1. Mengenal permintaan produk dan persaingan, analisa produk dan
persaingan pasar harus dilakukan perusahaan secara terus menerus
agar konsumen merasa produk yang dihasilkan berkualitas dan
pelayanan terhadap konsumen sangat baik.
2. Target pasar yang hendak dilayani atau diraih. Target harus ditentukan
oleh produsen, dimana semakin tinggi target yang akan ditetapkan
maka harga yang ditetapkan harus dengan pertimbangan yang matang
dan teliti.
3. Marketing mix sebagai strategi.
Marketing mix biasa disebut bauran pemasaran dimana produsen harus
melihat dan memastikan bahwa produk yang dihasilkan sudah tepat,
harga yang ditetapkan juga sudah tepat dan tempat yang digunakan
untuk pemasaran jugatepat.
4. Biaya riset, diperlukan untuk melihat kondisi pesaing dan produk yang
dihasilkannya. Jangan sampai produk yang kita hasilkan terlihat jadul
dan kurang mendapat peminat di pasaran akibat kualitas yang lebih
buruk daripada pesaing kita.
5. Reaksi pesaing, kompetisi di dalam pasar harus melihat kondisi
pesaing dan reaksi pesaing. Agar persaingan sehat dapat dilakukan
tanpa harus saling menjatuhkan dan membuat persaingan menjadi
tidak sehat
6. Biaya produk dan perilaku biaya dapat di analisa sebelum menetapkan
harga dimana perusahaan akan berinvestasi untuk menghasilkan
produk, mempersiakan peralatan dan biaya distribusi dalam
pemasaran.
7. Kebijakan atau peraturan yang ditentukan oleh pemerintah dan
lingkungan seringkali menjadi faktor utama dalam menentukan harga,
karena kebijakan pemerintah akan mempengaruhi stabilitas harga di
pasaran. Misalnya pada saat lebaran pemerintah akan membuat
kebijakan tentang harga bahan pokok. Maka perusahaan atau produsen
harus mengikuti harga tersebut sesuai standar yang diberikan oleh
pemerintah.

Sedangkan tujuan penetapan harga menurut Rahman (2010) terbagi

menjadi tiga orientasi yaitu:
1. Pendapatan
Seluruh Perusahaan atau produsen pasti memiliki tujuan untuk profit
agar perusahaan bisa tetap berjalan
2. Kapasitas
 Permintaan produk dan penawaran produk harus sejalan dan
menghasilkan kapasitas produksi yang maksimal.
3. Pelanggan
Penetapan harga harus melihat segmentasi pelanggan. Tidak mungkin
seorang siswa sekolah ditawarkan produk mobil mewah oleh produsen.
Maka produsen harus melihat pangsa pasar dan kebutuhan konsumen
agar produk tepat sasaran kepada pelanggan

3. CARA MENETAPKAN HARGA

Menurut Fandy Tjiptono (2008) bahwa Metode Penetapan Harga dapat
dikelompokan menjadi 4 (empat) kategori utama, yaitu :
 Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan.
Metode ini menekankan pada faktor yang mempengaruhi selera dan
preferensi pelanggan daripada faktor seperti biaya, laba, dan
persaingan. Pertimbangan yang dipakai dalam metode ini, diantaranya
yaitu:
a. Daya Beli, tentunya bila daya beli meningkat maka harga akan
naik.
b. Kemauan konsumen untuk membeli suatu produk.
c. Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, yakni bila gaya
hidup konsumen tinggi maka harga akan tinggi.
d. Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada konsumen.
e. Harga-harga produk substitusi.
f. Perilaku konsumen untuk membeli produk tersebut.
g. Sifat persaingan bukan harga
h. Segmentasi dalam pasar yang harus diperhatikan.
i. Pasar potensial bagi produk tersebut
 Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya.
Dalam metode ini Harga ditetapkan berdasarkan berapa besarnya biaya
produksi atau distribusi produk dengan mempertimbangkan laba, biaya
produksi dan lain-lain agar harga dipasaran dapat menutupi biaya
tersebut yang dikeluarkan oleh perusahaan atau produsen
  Metode Penetapan Harga Berbasis laba.
Dalam metode ini, perusahaan atau produsen akan menetapkan harga
yang dapat menghasilkan laba dalam prosentase tertentu terhadap
banyaknya penjualan produk. Perusahaan akan menghitung laba atas
investasi terhadap produk yang di hasilkan. Target laba akan
ditetapkan sebelum menetapkan harga terhadap penjualan produk agar
perusahaan tidak mengalami kerugian dan bisa mendapatkan
keuntungan sesuai yang ditargetkan.
 Metode Penetapan Harga Berbasis persaingan.
Metode ini dapat dilakukan dengan melihat apa yang dilakukan oleh
pesaing. Metode penetapan harga berbasis persaingan ini terdiri atas
empat macam : customary pricing(penetapan harga karena faktor
tradisi saluran distribusi yag terstandarisasi), above, at, or below
market pricing (harga yang ditetapkan lebih tinggi dari harga pasar
atau pesaing), loss leader pricing(dimana harga ditetapkan lebih
murah dengan tujuan bukan untuk meningkatkan penjualan tetapi
untuk menarik konsumen agar dating ke took untuk membeli produk
lainnya), sealed bid pricing(harga ditetapkan dengan sistim
penawaran atau lelang terbuka dengan melibatkan agen lelang atau
penjual).

4. JENIS-JENIS STRATEGI PENETAPAN HARGA

Menurut Rahman (2010), strategi pemasaran melalui harga terbagi
menjadi 6 strategi yaitu sebagai berikut:
1. Penetration Price
Penetration price merupakan pendekatan pemasaran dengan
mendobrak persaingan dulu dengan menetapkan harga jual lebih
rendah dalam waktu yang relative singkat sehingga konsumen tertarik
dan konsumen semakin bertambah, namun lama-lama harga tersebut
dinaikkan.
2. Skimming Price
Skimming price berbanding terbalik dengan penetration price justru
menetapkan harga pada saat perkenalan pada tingkat yang tinggi dalam
waktu tertentu kemudian harga akan dipangkas terus sehingga lama-
lama harga akan turun ketika persaingan mulai ketat. Biasanya pada
produk teknologi karena teknologi selalu berkembang dan akan
muncul produk-produk baru dari seri selanjutnya yang memiliki
teknologi lebih maju misalnya handphone, laptop, mobil dan lain-lain.
Alasannya karena perusahaan atau produk belum memiliki pesaing dan
harga di pasarkan untuk kalangan orang kaya.
3. Follow the Leader Price
Jadi pada strategi ini produsen akan melihat harga yang dikeluarkan
oleh pesaing yang menjadi pemimpin harga untuk menetapkan harga.
Berapa yang ditetapkan pesaing akan ditetapkan dibawah atau diatas
harga pesaingnya. Metode ini mudah untuk dilakukan dengan melihat
harga tertinggi di pasaran.
4. Variabel Price
Pengertian mudahnya, variable price adalah pendekatan pemasaran
dengan menetapkan lebih dari satu harga produk atau jasa dengan
tujuan menawarkan harga pada konsumen. Tujuannya agar konsumen
memiliki solusi terhadap harga yang ditawarkan oleh produsen atau
perusahaan dimana harga terbagi menjadi dua bagian yaitu harga
standard dan harga yang longgar bagi konsumen tertentu.
5. Flexible Price
Jika volume produk yang ditawarkan oleh produsen terbatas,
sedangkan permintaan konsumen cenderung berubah di kemudian hari
maka strategi ini menawarkan pendekatan dengan penetapan harga
yang berbeda untuk mencerminkan perbedaan dalam permintaan
konsumen.
6. Price Linning
Price linning digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari
satu jenis harga untuk produk tersebut bisa bervariasi dan ditetapkan
 pada tingkat yang berbeda. Misalnya pada produk pakaian wanita
maka harga akan ditetapkan bervariasi.

B. DISTRIBUSI
Saluran Distribusi merupakan salah satu bagian dari Buran Pemasasran yaitu
sekumpulan alat untuk dikelola dengan tepat dan benar untuk mencapai target
penjualan produk yang baik. Alat tersebut terdiri atas prodct, price, Place dan
Promotion yang merupakan satu kesatuan saling terkait.

Konsep Saluran Distribusi (Place)

Salah satu komponen dari bauran pemasaran adalah Place, Place tidak hanya
diartikan sebagai tempat akan tetapi Place mencakup banyak komponen
didalamnya antara lain adalah, saluran distribusi, komponen lain adalah Ruang
lingkup atau cakupan perusahaan yaitu seberapa luas daerah atau wilayah
perusahaan melakukan kegiatan usahanya, terdapat perusahaan yang hanya
bersifat local yaitu ruang lingkup usahanya terbatas pada wilayah yang kecil,
ada juga perusahaan yang mencakup beberapa wilayah, bahkan ada juga
perusahaan yang kegiatan usahanya meliputi beberapa negara seperti
perusahaan-perusahaan yang berskala global atau bersifat Multi National
Corporation.

Lokasi perusahaan atau lokasi pemasaran, berkaitan dengan letak perusahaan

secara phisik, ada letak perusahaan yang dianggap strategis ada juga lokasi
perusahaan yang dianggap kurang strategis. Lokasi perusahaan terbagi ke
dalam dua bagian penting yaitu lokasi produksi dan lokasi pemasaran. Lokasi
produksi tergantung kepada jenis produk yang dihasilkan. Bagi perusahaan
yang menggunakan bahan baku yang sulit diangkut maka lokasi produksinya
akan mendekati lokasi bahan baku, seperti perusahaan-perusahaan rokok,
dimana lokasi produk mendekati lokasi dimana bahan baku tembakau di
tanam.Sedangkan lokasi pemasaran pada umumnya terletak di daerah-daerah
pusat perniagaan. Namun demikian dengan adanya perkembangan teknologi
dengan penggunaan internet yang semakin meluas lokasi perusahaan secara
phisik sudah mulai diabaikan, hal ini disebabkan karena dengan teknologi
konsumen dan produsen dapat berinteraksi secara cepat melalui teknologi
informasi.

Saluran distribusi, salah satu bagian yang terpenting dari komponen Place
adalah saluran distribusi. Pengertian saluran distribusi secara umum adalah
Pemindahan barang dari penjual ke pembeli atau a distribution channel moves
a product from production to consumption. Menurut Assauri (1990) Saluran
distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang
berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Saluran Distribusi adalah
saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut
dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industr1, Keegan (2003).
Menurut Kotler and Keller (2009), menyatakan bahwa Saluran distribusi
adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak
pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk
atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

Pertanyaan yang penting adalah apa alasan perusahaan menggunakan saluran

distribusi antara lain:

1) Perbedaan Jenis Produk: Produk yang bersifat tangible ada yang

memerlukan saluran akan tetapi ada juga yang tidak memrlukan
saluran distribusi seperti produk yang harus segera sampai kepada
konsumen karena tidak tahan lama atau karena produk yang tidak
memerlukan saluran distribusi karena cakupan penjualan yang relative
kecil.

2) Keterbatasan sumber daya, Banyak perusahaan yang memiliki

sumberdaya terbatas, perusahaan tidak mampu mengembangkan
organisasi penjualan langsung sehingga membutuhkan kerjasama
dengan penyalur untuk mendistribusikan produk yang ditawarkan

3) Pertimbangan jumlah penjualan; Produsen lebih menyukai penjualan

partai besar sehingga seringkali produsen mencari perusahaan lain agar
memperoleh jumlah pembelian yang lebih besar, meskipun dengan
 konsekwensi produsen harus memberikan harga penawaran harga yang
lebih murah dibanding pembeli perorangan atau partai kecil

4) Pengalihan penggunaan dana; Perusahaan akan lebih mementingkan

pembelian perusahaan baru atau bisnis baru dari pada dengan
menggunakan jasa penyalur daripada untuk melakukan penjualan
sendiri.

5) Selera Konsumen: Konsumen lebih banyak menginginkan berbagai

macam produk dari pengecer sehingga pengecer mengambil produk
dari berbagai grosir atau distributor.

Secara umum penyalur kita kenal dengan 3( tiga ) bentuk dengan karakteristik
masing-masing yaitu :

1) Agent (Agen)

2) Distributors (Distributor)

3) Retailers (pengecer)

Agent (Agen) :

Agen merupakan penyalur dengan ciri-ciri sebagai berikut :

a. Specialist type of distributor : Agen merupakan penyalur yang

memegang lisensi pada satu produk tertentu

b. Doesn’t hold stock : Agen tidak menyimpan persediaan produk tetapi

hanya menawarkan saja

c. Tend to operate in tertiary sector : Agen cenderung memegang lisensi

untuk daerah tertentu

d. Earn commission based on sales achieved : Agen memperoleh

penghasilan dari komisi penjualan yang dilakukannya
Distributors (Distributor):

a. Specialize in particular industry Distributor pada umumnya mengkhusukan

menyalurkan produk-produk industry seperti peralatan elektronik,
peralatan bangunan dan lain-lain

b. Offer product from many producers : Distributor menawarkan produk dari

beberapa produsen (berbeda dengan agen)

c. Hold stock: Distributor memiliki persediaan barang yang sewaktu-waktu

dapat segera di salurkan

Retailers (pengecer)

Pengecer merupakan mata rantai terakhir dari rangkaian mata rantai penyalur
dengan ciri-ciri sebagai berikut:

a. Final steps in the chain: mata rantai terakhir dari rangkaian mata rantai
penyalur

b. Focused on consumer markets: Retailer atau pengecer berhubungan

langsung dengan konsumen

Tujuan penentuan saluran distribusi

1) Untuk meyakinkan bahwa produk tersedia pada tempat jumlah dan waktu
yang tepat (tempat yang tepat, waktu yang tepat dan kuantitas yang tepat)

2) Untuk meyakinkan perusahaan bahwa produk /jasa yang ditawarkan sampai

kepada konsumen atau calon konsumen secara efektif dan efisien (How
can business ensure that its product reach the existing and potential
customers)

3) Untuk menentukan saluran distribusi atau tempat yang mudah dijangkau

dan diminati oleh konsumen (How and where do customers prefer to buy
the product)
4) Untuk menentukan tempat persediaan yang tepat dalam hal ketersediaan,
harga dan kecepatan penyampaian ( how important are factors such as
stock availability, price, speed) ada beberapa faktor yang menjadi
pendorong sebuah perusahaan menggunakan distributor :

1. Produsen tidak memiliki cukup keuangan untuk mengembangkan

layanan distribusi produk.
2. Pengecer lebih sering membeli bermacam-macam produk dari para
distributor ketimbang membeli satu produk, karena permintaan
konsumen yang beragam pada lini pengecer.
3. Pengusaha yang memiliki modal lebih sering menggunakan modal nya
untuk membuat perusahaan baru dan bisnis baru
4. Distributor memiliki kemampuan untuk melakukan pembelian dalam
partai besar sehingga mereka mudah untuk menguasai pasar.

Sama halnya dengan lokasi pemasaran, slauran distribusi mengalami

perkembangan yang signifikan akibat adanya perkembangan teknologi
internet, dan teknologi informasi lainnya. Perusahaan sudah banyak
menggunakan distribusi berbeda dari saluran distribusi di era sebelumnya.
Pada saat ini penggunaan Market Place menjadi terobosan baru dalam
menyalurkan produk-produk suatu perusahaan.

Secara umum Distribusi terbagi menjadi 5 jenis yaitu pertama distribusi secara
langsung dimana perusahaan secara langsung melakukan distribusi tanpa
menggunakan penyalur contohnya petani, pedagang dan sebagainya, kedua
distribusi secara tidak langsung dimana perusahaan menggunakan pihak ketiga
atau penyalur misalnya Bulog dalam mendistribusikan beras dan PT
Pertamina dalam mendistribusikan minyak, yang ketiga adalah distribusi
secara intensif dimana perusahaan akan menyalurkan kepada reseller sehingga
reseller akan menjual kembali produk tersebut, yang ke empat distribusi
secara ekslusif dimana penjual dan pembeli akan melakukan kesepakatan
untuk distribusi secara besar contohnya pada produk handphone, dan yang
kelima distribusi secara selektif yaitu dimana segmen pasar yang ditetapkan
secara selektif terhadap produk dimana pada daerah tertentu produk akan lebih
banyak terjual dan distribusi ini sering digunakan pada produk pakaian
branded.

Jadi kegiatan Distribusi ini bila kita ambil kesimpulan sangat penting dan
bermanfaat bagi konsumen dan perusahan dimana konsumen mendapatkan
produk yang dia mau dengan mudah dan perusahaan dapat menjual produknya
ke konsumen dengan menggunakan penyalur sehingga biaya dapat ditekan
bagi tujuan perusahaan untuk mendapatkan laba atau target yang besar.
 DAFTAR PUSTAKA

Hunt, Shelby.,D and Dennis B. Arnet, (2006)., The Explanantory Foundations

of Relationship Marketing Theory.,Journal of Business and Industrial
Marketing (HA,2006)

Palmatier, Robert W. (2008) Marketing Relationship (PR,2008)

Lovelock,Ch. et al.,(2005), Services Marketing in Asia, Managing People,

Technology and Strategy, 2nd ed. Perason, Prentice Hall (LL,2005)

Kotler,Ph.,et al, (2008) Strategic Marketing for Health Care Organizations,

Building a Customer-Driven Health System.Jossey Bass, AWiley in
print.(KS,2008)

Kotler,Ph., and Kevin Lane Keller (2009) Marketing Management, Perason,

Prentice Hall (KK,2009)

Kotler,Ph., and Gary Amstrong (2012) Principle of MArketingMarketing ,

Perason, Prentice Hall (KA,2012)

Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, 2005,

hlm. 159. 4

Basu Swastha dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern, Liberty,

Yogyakarta, 2005, hlm. 241.

Peter JP and jerry C.Olson,(2010), Consumer Behavior and Marketing

Strategy, 9th ed, McGraw Hill (PO,2010)

Fitzsimmons, J.A, and Mona J. Fitzsimmons, (2011), Service Management,

Operations, Strategy, Information Technology, 7th ed. McGraw Hill
(FF,2011)

Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran , Andi Offset, Yogyakarta, 1997, hlm.

151. Ibid., hlm. 157
Basu Swastha, Azas-azas Marketing, (Yogyakarta: Penerbit Akademi
Keuangan dan Bisnis, (1979), 147