KASUS PT WINGS SURYA : DARI SEKEDAR PENIRU

MENJADI PESAING YANG SANGAT TANGGUH

Ketika mendirikan Fa Wings pada tahun 1948, Johannes F. Katuari (Oen Jong Khing)
dan Harjo Sutanto (Tan Siek Miauw) mungkin tak pernah menduga sayap-sayap
perusahaannya akan selebar seperti saat ini. Namun tujuh windu kemudian industri SABUN
BATANGAN rumahan yang mereka dirikan telah beranak-pinak menjadi kerajaan bisnis
yang membawahi lebih dari 70 perusahaan yang bergerak dari hulu ke hilir di banyak
industri, seperti : House-hold, Toiletries, Personal-Care, Kimia Dasar, Makanan dan
Minuman, Perdagangan, Properti, Keuangan, Perbankan dll., yang telah menembus lebih dari
60 negara di kawan Asia Tenggara, Timur Tengah, Afrika Barat dan Jepang, dengan jumlah
tenaga kerja lebih 12.000 orang.

Sebenarnya sejak tahun 1971 Wings telah mengembangkan diri dengan membangun
beberapa perusahaan sabun dan deterjen. Namun hingga akhir tahun 1980-an namanya tetap
belum banyak dikenal. Titik balik terjadi pada Januari 1991 ketika Fa. Wings berganti nama
menjadi PT. Wings Surya, dan memulai banyak perubahan-perubahan dan pengembangan-
pengembangan dengan intensitas yang sangat tinggi bahkan mulai merambah berbagai sektor
bisnis. Walaupun merambah kemana-mana akan tetapi core bisnisnya tetap pada industri
sabun, toiletries dan personal care yang merupakan kebutuhan masyarakat sehari-hari (fast
moving consumers goods = FMCG) yang cepat memutar uang dan tahan terhadap terpaan
krisis, sehingga pasarnya tetap terjamin bahkan akan terus tumbuh seiring dengan
pertambahan penduduk.

Pada awalnya arah pengembangan produk Group Wings mengikuti produk Unilever
yang biasanya disebut sebagai peniru (me too) perhatikan saja produk-produk Wings berikut
ini :
Nama Produk UNILEVER WINGS
Deterjen Rinso So Klin
Deterjen Khusus Mesin Cuci Rinso Matic So Klin Automatic
Deterjen Plus Rinso Ultra So Klin Tenaga Surya
Deterjen Surf Daia
Pasta Gigi Close Up Smile-Up
Sabun Kecantikan Lux Giv
Sabun Kesehatan Lifebuoy Nuvo
Sampo Clear Zinc
Softener / Pelembut Molto So Klin Pewangi
Pembalut Wanita Kotex Hers Protec
Pasta Gigi Anak Pepsodent Junior Kodomo
Pencuci Piring Sunlight Mama Lemon

Dan banyak produk-produk lainnya dimana komposisinya sangat mirip akan tetapi dijual
dengan harga yang lebih murah. Disini terlihat Wings siap melayani Unilever dengan napas
panjang. Namun demikian pola pengembangan yang dianut Wings dipandang sebelah mata
baik oleh konsumen maupun kompetitornya, karena orang selalu beranggapan bahwa produk
tiruan tidak akan sebaik produk yang ditirunya.

Namun kenyataan berbicara lain. Jepang dan Korea yang pada awalnya meniru tapi
pada akhirnya bisa lebih baik daripada barang yang ditirunya. Demikian juga dengan Wings,
tidak sekedar mengandalkan strategi harga murah. Wings mampu memberi nilai tambah pada
produknya yang disebut dengan STRATEGI 4N yaitu : Niteni (mengamati), Nitili
(meneliti/menganalisis), Nirokke (mencontoh) dan Nambahi (memberikan nilai tambah).
Seperti diakui oleh CEO (Chief of Executive Officer) Group Wings E William Katuari: “
jika memang hanya dianggap me too, maka kami tak pernah bisa membuat produk plus,
padahal produksi kami selalu menggunakan teknologi tinggi dan disesuaikan dengan
kebutuhan lokal, “kami selalu memberi unsur baru” ujarnya.

Pada awalnya pesaingnya tidak merasa terusik dengan gerak langkah Wings, padahal
beberapa produknya sudah mulai unggul dipasaran seperti : Daia jauh mengungguli Surf
(Unilever) sementara So Klin Softener mempecundangi Soft & Fresh (Johnson&Johnson).
Sabun colek (deterjen cream) merk Wings Biru dan Ekonomi tak ada yang bisa
mengalahkannya bahkan oleh Unilever sendiri yang mencoba mengeluarkan merk OMO tapi
gagal.

Salah satu kekuatan group ini adalah kejeliannya dalam memilih bidang industri yang
diterjuninya yaitu FMCG. yang disebut juga white market (pasar becek) Bisnis inilah yang
menjadi tulang punggung dan cashcow-nya. Untuk menjamin ketersediaan produknya,
Wings mengembangkan saluran distribusinya sampai ke pelosok pedesaan sementara jalur
ekspornya tetap diperkuatnya. Selain FMCG, Wings juga memiliki beberapa divisi lain yaitu:
Kemasan, Kimia, Agrobisnis, Bank dan Lembaga Keuangan, Real Estate, Bahan Bangunan.
Pola pengembangan parenting ini sebenarnya lebih untuk mengamanakan dan menunjang
Divisi Consumer Goods. Divisi Kemasan lebih banyak melayani kebutuhan group yang
begitu banyak. Divisi Kimia diterjuni dengan menggandeng sejumlah mitra strategisnya.
Produk divisi ini antara lain: Alkylbenzene, Heavyalkylate, Sodium tripolyphosphate, dan
natural fatty alcohols, yang merupakan bahan baku sabun, deterjen, toiletries, households dan
personal care yang menjadi tulang punggug Wings. Di bidang keuangan ada Bank Ekonomi
yang kondisinya sangat sehat, bank kecil yang hanya membuka kantornya di pusat-pusat
perdagangan untuk pembiayaan sektor UKM., yakni menyediakan kredit bagi para distributor
dan agen Group Wings.

Pada tahun 1995 Wings juga mengembangkan divisi Agrobisnis yang bergerak
dibidang perkebunan kelapa sawit, langkah inipun sangat taktis karena menyediakan bahan
baku bagi kimia dasarnya , sekaligus menyergap peluang ekspor CPO (Crude Palm Oil) yang
sangat menggiurkan karena permintaan dunia terus meningkat. Disamping itu Group Wings
juga memasuki sektor properti dan bahan bangunan, dengan mengambil alih real estate di
Cibubur, Puncak, Surabaya, Gresik dan Cilegon. Wings menggandeng Group Djarum untuk
membangun Pulo Gadung Trade Centre di Jakarta Timur.

Kini Wings telah menjadi pemain lokal nomor satu di sektor toiletries. Jika terus
berfokus pada sektor ini dan terus meningkatkan operational excelence-nya, bukan mustahil
Wings bisa menjadi perusahaan global seperti Unilever dan P&G apalagi 60 negara telah
menyambut baik produknya.

Dari Kasus diatas, jawablah pertanyaan-pertanyaan dibawah ini :

 1. Apakah saudara setuju dengan pola pengembangan bisnis yang ditempuh oleh Wings
group yang merambah hampir disemua bidang, mulai dari toiletries,makanan-
minuman, lembaga keuangan, real estate dan lainnya, jelaskan alasan saudara
2. Apabila saudara sebagai Manajer Pemasaran PT. Wings, maka :
 Apakah saudara berniat untuk menambah produk baru lagi ? ( Ya / Tidak)
mengapa ?
 Apabila saudara menambah produk baru lagi, produk apa saja yang akan
saudara tambahkan ?, mengapa ?
 Apa merknya ?, Bagaimana menetapkan harganya ?, Bagaimana saudara
mendistribusikannya dan bagaimana saudara mempromosikannya
3. Menurut saudara, bagaimana strategi STP (Segmenting, Targeting, & Positioning)
yang dilakukan Wings, dan apakah strateginya tersebut cukup berhasil ? jelaskan
jawaban saudara ?
4. Apa yang saudara ketahui tentang CRM ? apakah PT. Wings telah menggunakan
CRM dengan baik ?, jelaskan alasannya ?

SELAMAT UJIAN SEMOGA BERHASIL

Diketik dan Di jilid serta dikumpulkan di ketua Tingkat dan diantar ke saya.
Soft file dijadikan satu dan dikirim ke email : handrysudiartha@gmail.com