BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka
dunia usahapun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya
berbagai perusahaan yang berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen. Perkembangan pesat dalam dunia usaha juga
menberikan gambaran tentang kesejahteraan masyarakat yang semakin
meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini akan meningkatkan pula daya beli
masyarakat atau konsumen. Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan
timbulnya persaingan yang semakin ketat pada dunia usaha dewasa ini.
Perusahaan yang pada mulanya memiliki pangsa pasar yang besar, serta daerah
pemasaran yang luas, kini dituntut untuk bekerja lebih efisien dan efektif serta
tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka masuki baik pada saat ini
maupun pada saat yang akan datang.
Dari sisi pasar, dengan banyaknya operator (penyelenggara telekomunikasi)
telah memicu kecenderungan semakin meningkatnya bargaining position (tingkat
penawaran) pelanggan di mata operator. Dengan kecenderungan ini, para operator
harus semakin fokus kepada pelanggan dan harus mampu meningkatkan
pelayanan.
Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu
persoalan yang cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran,
yaitu bagaimana supaya barang atau jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan
kepada konsumen. Setiap perusahaan akan menganut sistem pemasaran yang
berbeda-beda tergantung dari kebutuhan dan besar kecilnya perusahaan tersebut.
Secara teoritik kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap perusahaan untuk
memasarkan hasil produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan pemasaran
yang dikenal dengan bauran pemasaran atau marketing mix. Variabel-variabel
marketing mix terdiri atas bagaimana menciptakan produk, penetapan harga,
pelaksanaan promosi dan pemilihan saluran distribusi.
Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix),
disamping penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat
berpengaruh terhadap usaha perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang
maksimal, karena meskipun produk yang ditawarkan sudah baik, relatif murah

1
 serta mudah untuk diperoleh, jika tidak disertai promosi yang baik, maka tingkat
penjualan tidak akan memadai.
Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal,
perusahaan dapat memakai beberapa macam bauran promosi yaitu : periklanan,
promosi penjualan, publisitas dan penjualan perorangan. Namun dari semua hal
yang diharapkan dari promosi, perlu pula dipertimbangkan apakah biaya yang
dikeluarkan oleh kegiatan promosi itu dapat memberikan pengaruh yang besar
terhadap peningkatan penjualan dan sampai sejauh mana promosi itu dapat
menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Efektivitas promosi
sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diperlukan terhadap
produk yang dipasarkannya. Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk
promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain harus dipergunakan bentuk
promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk promosi dapat
cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak sesuai dengan
kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu, harus dicari suatu
bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan
dipromosikan.

1.2 Sejarah Singkat Perusahaan

PT Lion Wings merupakan perusahaan yang bergerak dibidang
bisnis toiletries. Perusahaan besar ini bermarkas di Surabaya mulanya hanya
usaha kecil berskala home industry, yang didirikan Johannes Ferdinand Katuari
(Oen Jong Khing) dan kerabatnya Harjo Sutanto (Tan Siek Miauw) pada tahun
1948. Perusahaan tersebut diberi nama Fa Wings, mula-mula membangun pabrik
kecil di pinggiran Surabaya, memproduksi sabun cuci deterjen (sabun colek).
Sejak tahun 1971 Fa Wings berganti baju menjadi PT Wings Surya. seiring
dengan perubahan itu, Wings pun masuk ke level tinggi dalam mengembangkan
bisnisnya dan merambah ke berbagai sektor bisnis. Meski bermain di sektor
bisnis, jantung Grup Wings adalah industri sabun yang merupakan bisnis fast
moving consumer goods (FMCG) yang selama ini menjadi core business-
nya, kinerja pemasaran Wings tetap cemerlang.
Pada tahun 1981, Grup Wings bekerja sama dengan perusahaan Jepang
yakni Lion Corporation yang sudah berdiri sejak tahun 1891. Lion Corporation
memiliki pengalaman yang panjang di Asia. Kerjasama dua perusahaan besar
tersebut membentuk PT Lioninjaya.

2
 Seiring dengan perubahan komposisi kepemilikan saham, pada tahun 2004,
PT Lioninjaya berganti nama menjadi PT Lion Wings. Nama ini mencerminkan
betapa perusahaan terus berkembang. Dengan menyandang nama baru,
perusahaan berkomitmen untuk senantiasa mengutamakan pelanggan dan
konsumen dengan lebih baik lagi.
Tujuh windu kemudian sejak berdirinya perusahaan, industri sabun batangan
rumahan yang mereka dirikan beranak-pinak menjadi kerajaan bisnis yang
membawahkan sekitar 70 perusahaan yang bergerak dari hulu ke hilir di banyak
industri. Pasar ekspornya telah menembus 90 negara lebih, sementara jumlah
tenaga kerjanya telah mencapai 12 ribu orang lebih.
Setelah 55 tahun berdiri, Fa Wings berubah total menjadi Grup Wings yang
meraksasa seperti sekarang. Meskipun tetap mempertahankan bisnis utamanya
memproduksi sabun colek (toiletries), Wings kini telah merambah ke berbagai
usaha mulai dari bidang perbankan, makanan dan minuman, perkebunan, bahan
bangunan hingga properti.

1.3 Visi dan Misi

Visi Perusahaan :
Berusaha untuk dapat memenuhi KEPUASAN PELANGGAN

Misi Perusahaan :
Untuk mencapai Visi perusahaan, kami menerapkan policy dalam :
 Kualitas Produk
 Efisiensi Produksi
 Disiplin Waktu dan Konsistensi dalam Quality

   1.4      Tujuan
Tujuan WINGS Corporation adalah memproduksi produk-produk
berkualitas internasional dengan harga ekonomis. Produksi pertama Wings
dimulai dengan pembuatan sabun cuci hijau buatan tangan. Dengan produk ini
Wings berhasil menembus pasar kompetitif pada akhir 1940-an. Segera setelah
itu, mereka memperkenalkan sebuah produk baru - krim deterjen yang sangat
membantu kebutuhan toileteries rumah tangga. Setelah itu Wings
memperkenalkan produk baru yaitu krim deterjen dan produk pembersih lainnya
dan saluran distribusi yang didirikan di seluruh Indonesia. Beberapa dekade

3
 berikutnya melihat Wings terus memperluas lini produk untuk berbagai rumah
tangga dan produk perawatan pribadi.

1.5       Sasaran
Wings juga memperluas jaringan distribusi selama periode ini, ke titik di
mana produk yang tersedia di hampir setiap kota dan desa di setiap provinsi
negara itu, situasi yang ada sampai hari ini. Wings saat ini memproduksi dan
menjual ratusan kebutuhan rumah tangga dan produk perawatan pribadi, dan
baru-baru memperluas lini produknya termasuk minuman dan mie instan.
Hari ini, Wings diakui sebagai produsen lokal terkemuka dan distributor
rumah tangga dan produk perawatan pribadi. Menjadi sebuah kelompok bisnis
yang dinamis dan beragam, Wings masih didedikasikan untuk visi awal
perusahaan konsumen dengan menyediakan rumah tangga dan produk perawatan
pribadi kualitas tanpa kompromi.

1.6 Struktur Organisasi Perusahaan

Yang dimaksud dengan struktur organisasi adalah suatu susunan dengan

hubungan antar bagian dalam organisasi maka para karyawan dapat mengetahui
dengan jelas tugas, wewenang, dan tanggung jawab mereka sehingga dapat
terjalin kerjasama yang efektif dan efisien untuk mencapai tugas perusahaan.

Keterangan di bawah ini merupakan tugas dari struktur organisasi Wings :

1. Pemasaran dan sales penjualan

 Mengidentifikasikan target pasar dan pesaing potensial,
mengidentifikasikan kebutuhan pelanggan.
 Pengembangan produk terintegrasi strategis untuk setiap merek dan
menciptakan identifikasi merek.
 Menganalisis tren pasar dan menyiapkan srategi pemasaran yang tepat
untuk target pasar, menjual produk Wings.
 Mampu mengembangkan dan mempertahankan hubungan baik dengan
pelanggan, membantu pelanggan dalan pemasaran produk.
 Mengidentifikasaikan peluang usaha dan berkomunikasi kepada
pelanggan.

4
  Mengembangkan kerjasama dengan pelanggan sehingga dapat
memperluas bisnis dan menghasilkan keuntungan maksimal baik
kepada pelanggan dan perusahaan.

2. Produksi dan Enginering

Untuk bertanggung jawab dalam menjaga proses produksi untuk

mencapai target produksi dengan tetap berkonsentrasi pada kualitas
barang, peralatan, pemeliharaan, dan efesiensi penggunaan bahan baku.

3. Finance dan Accounting

 Harus mengerti administrasi, akuntansi dan konsep-konsep keuangan
 Pengorganisasian AP & AR Pemantauan arus kas dan pengoptimalkan
keuntungan jangka panjang
 Menganalisis data akuntansi, mengidentifikasi masalah dan
merencanakan perbaikan sistem
 Bekerja sama dengan penjualan, pemasaran dan logistik Departemen,
serta departemen lain

4. Logistik
 Melibatkan Purchasing, Supply Chain Management, dan distribusi
departemen
 Memahami pembelian dan memilih mengevaluasi pemasok,
memelihara hubungan dengan pemasok sehingga dapat meningkatkan
kelancaran dan efisiensi perusahaan
 Pemahaman yyang jelas tentang konsep manajemen lantai suplay dan
teknik, mampu berfikir strategis dan taktis
 Tingkat tinggi pemecahan masalah keterampilan dan kemampuan
komunikasi

5. Teknologi Informasi             
 Mampu memiliki TI yang baik
 Mampu tur jaringan dan berurusan dengan masalah yang timbul
dilapangan

5
  Harus mengatur perangkat keras, memiliki pengetahuan tentang
pemprograman yang solid dan analisis sistem yang mampu
memberikan solusi untuk masalah
 Mampu mengembangkan dan memelihara komunikasi canggih dan
sistem informasi juga mampu bekerja dengan departemen lain

6. Sumber Daya Manusia

 Berkomitmen utuk pengembangan sumber daya manusia dan
organisasi sehingga dapat meningkan efisiensi dan produktivitas
bisnis dan nilai terus meningkat baik untuk perusahaan dan karyawan
 Harus memiliki pemahaman mendalam dan penguasaan sumber daya
manusia, rekrutmen dan pelatihan strategi, serta kompensasi dan
tunjangan

7. Riset dan Pengembangan

 Harus memiliki latar belakang yang solid dan penguasaan kimia dan
penelitiaan
 Mampu mengembangkan produk yang ada sesuai dengan tren pasar
 Bertanggung jawab untuk memilih dan menerapkan standar
penerimaan bahan baku dan perencanaan proses yang efisien mampu
memproduksi barang berkualitas tinggi
 Mampu merancang kemasan yang tepat sesuai dengan fungsi
 Berkolaborasi dengan pemasaran, produksi, logistik, dan departemen
lainnya

6
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Market segmentasi

Dalam mensegmentasikan pasar konsumen ini, PT Lion Wings melakukan

pembagian produk berdasarkan segmentasi demografis yang didalam kelompok
tersebut terdiri atas dasar variabel sebagai berikut :

 Usia dan lifecycle. PT Lion Wings memproduksi berbagai macam merk

pasta gigi. Contohnya pasta gigi Kodomo membagi lini produknya yang
utama untuk pangsa pasar anak-anak. Pasta gigi Sistema Nano dan Ciptadent
untuk pangsa pasar dewasa dan konsumen usia lanjut. Produk Baby Happy
(baby diaper) dibagi pasarnya menjadi pasar untuk bayi yang baru lahir, bayi
yang lebih tua, anak-anak yang mulai berjalan, anak-anak, dan anak mulai
bersekolah.
 Tahapan hidup : orang dengan tahapan hidup yang berbeda mempunyai
kebutuhan utama yang berbeda, misal kebutuhan untuk bujangan, sudah
menikah, menikah dan mempunyai anak.
 Gender : perbedaan dalam gender mempunyai implikasi terhadap pilihan
produk. Contoh produk yang diproduksi PT Lion Wings adalah hand body
Emeron, hand body Sidia, Protex untuk wanita. Sedangakan untuk pria
contohnya pasta gigi Zact yang dikhususkan untuk perokok dan penikmat
kopi.
 Pendapatan : perbedaan pendapatan mempunyai pengaruh yang sangat besar
terhadap pilihan barang dan jasa dengan berbagai kualitas. Contohnya
produk dari PT Lion Wings adalah antara sabun krim Ekonomi dengan
cairan pencuci piring Mama Lemon. Bagi konsumen yang memiliki
pendapatan kurang, para konsumen akan memilih sabun krim Ekonomi
dibanding dengan Mama Lemon, karena harga sabun krim lebih murah dan
lebih irit dibanding Mama Lemon. Begitupun sebaliknya.

Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang

berbeda dikenal sebagai segmentasi pasar. Segmentasi pasar ini memungkinkan

7
 perusahaan untuk menyesuaikan gabungan pemasaran untuk target pasar yang
berbeda, sehingga dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik.

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara

kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang
yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar juga merupakan
pembagian pasar kedalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang
memungkinkan perusahaan dapat menyesuaikan gabungan pemasaran untuk
target yang berbeda, sehingga dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dengan
baik. Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran.
Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar
tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Peranan
segmentasi dalam marketing :

1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan

kompetitif perusahaan kita.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita
selanjutnya. 
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik
dan cara yang berbeda.

Segmen pasar sebaiknya memenuhi kriteria berikut ini:

 Dapat diukur (measurable)

 Dapat diakses oleh saluran distribusi
 Memberikan respon yang berbeda terhadap marketing mix
 Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah)
 Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan.

2.2 Market budget

Strategi penetapan jumlah dana PT Lion Wings untuk kegiatan marketing
sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Pada umumnya, bila dana
bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkat. Namun
tidak selalu demikian, bahwa peningkatan dana kegiatan marketing tidak otomatis
akan meningkatkan jumlah penjualan.

8
 Berapa besarnya jumlah anggaran belanja marketing, sangat tergantung pada
barang yang dipasarkan dan sesuai dengan pengalaman perusahaan. Namun PT
Lion sudah cukuo lama bergelut dalam bidang usaha seperti ini, ini menjadi
sebuah tantangan dalam menetapkan dana untuk marketing. Umumnya untuk
barang produksi seperti Zinc Hairstyles Gel akan lebih banyak anggaran belanja
pemasaran dibandingkan dengan barang produksi yang sudah menjadi kebutuhan
seperti produk Mie Sedap, Detergen Daia, Soklin dan sebagainya. Barang
produksi seperti Zinc Hairstyles Gel akan lebih banyak anggaran belanja
pemasaran untuk biaya promosi, berupa iklan di surat kabar, radio, spanduk,
poster, hadiah dan sebagainya. Juga biaya personal selling untuk melayani
konsumen yang besarnya dapat mencapai 50-60% harga jual.

 2.3 Timing
Disini para marketing PT Lion Wings selalu menjaga waktu, kapan harus
mulai melancarkan pemasaran barang-barangnya, atau kapan sebuah toko atau
restoran buka. Dengan menjaga ketepatan waktu ini, maka perusahaan akan
mendapat keuntungan berlipat ganda, disamping keuntungan berupa materi, juga
keuntungan berupa pengalaman, dan cepat dikenal konsumen untuk beberapa
produk baru yang belum banyak konsumen kenal.

2.4 Strategi marketing mix

Yaitu kombinasi dari epat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system
pemasaran perusahaan yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan system
distribusi.

a) Produk

Keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran

secara fisik , merknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjualan.

a) Produk-produk PT Lion Wings

PT Lion Wings merupakan perusahaan penghasil produk-produk rumah

tangga dan pemeliharaan kesehatan diri yang bermarkas di Surabaya,
Indonesia dan didirikan pada 1949. Perusahaan ini juga dibeli oleh Bank
Ekonomi Raharja. Pada tahun 2006 perusahaan ini juga tercatat di Bursa
Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya. Sampai saat ini Wings telah

9
memproduksi dan memasarkan lebih dari 50 produk. Dalam memasarkan
produk-produk, perusahaan membagi dalam tiga divisi yaitu:

1.   Wings Household (Wings Surya & Lion Wings)

Boom, Daia, So Klin, So Klin Biomatic, So Klin Lantai, So Klin Pro,

So Klin Softergent, Pewangi So Klin, Softener So Klin, Softener So
Klin Twilight Sensation, Ekonomi, Wings Biru, Wings Putih, Wings
Porcelain (WPC), Super Sol, Mama Lemon (LION Japan), Mama
Lime (LION Japan)

2.   Wings Care (Wings Surya & Lion Wings)

Ciptadent, Smile Up (LION Japan), Giv, Giv White Series, Fres &
Natural, Nuv, Botanical (LION Japan), Emeron Nutritive Shampoo
(LION Japan), Emeron Lovely (LION Japan), Kodomo (LION Japan),
Zinc (LION Japan), Zinc Hair Stylish Gel (LION Japan), Protex

3.   Wings Food (Alam Segar)

Ale Ale, Enerjos, MagiCola, Magic Berry, Magic Lemolime,

Floridina, Ice Milk Jus, Jas Jus, Bumbu, Instan Sedaap, Kecap Sedaap,
Sambal Sedaap, Mie Sedaap, Mi Sedaap Box, Power F, Segar Dingin,
Speed Isotonik,Tea Jus, Teh Rio, Top Coffee

Produk yang dikeluarkan oleh PT Lion Wings saat ini sudah mencapai 66
jenis produk dengan berbagai merek. Produk-produk ini lebih
didominasikan untuk rumah tangga seperti detergent, pewangi pakaian,
pelembut pakaian, pasta gigi, sikat gigi, sampo, sabun mandi, pembersih
toilet, pembersih lantai, pembalut, hand body, baby diapers, pencuci
piring, makanan, minuman dan sebagainya. Dengan berbagai macam dan
merek barang yang diproduksi PT Lion Wings, diharapkan dapat
memenuhi kebutuhan konsumen sesuai keinginan dan kebutuhan. Dalam
pengembangan produk baru, PT Lion juga selalu melakukan inovasi
dengan menambah berbagai varian tiap 1 tahun sekali tanpa mengubah
kualitas dari produk tersebut. Hal ini dilakukan agar para konsumen

10
 tertarik untuk mencoba dan tidak bosan dengan pilihan yang telah
tersedia sebelumnya.

b) Pengembangan Produk
Tujuan utama dari pengembangan produk adalah :
1. Memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen
2. Memenangkan persaingan
3. Meningkatkan volume penjualan
4. Memberdayakan sumber-sumber produksi
5. Mencegah kebosanan konsumen

2.     Harga

Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga yaitu : biaya,

keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Dari segi
harga, PT. Wings mengutamakan efisiensi biaya produksi sehingga harga
produk lebih murah dan menjadi kekuatan persaingan di dalam negeri

3.     Distribusi

Aspek yang pokok berkaita dengan keputusan distribusi yaitu : system

transportasi , system penyimpanan, pemilihan saluran distribusi. PT Lion
Wings memiliki kawasan industry yang cukup baik dan banyak di Indonesia.

4.     Promosi

Promosi yang dilakukan PT Lion Wings adalah dengan memperkenalkan

produk melalui iklan (seperti televisi, radio, media elektronik (media social)
maupun media cetak), personal selling, promosi penjualan dan publisitas.

2.5 Siklus Hidup Produk

Siklus hidup produk adalah suatu konsep penting yang memberikan
pemahaman tentang dinamika kompetitif suatu produk. Seperti halnya dengan
manusia, suatu produk juga memiliki siklus atau daur hidup. Siklus Hidup Produk
(Product Life Cycle) ini yaitu suatu grafik yang menggambarkan riwayat produk
sejak diperkenalkan ke pasar sampai dengan ditarik dari pasar . Siklus Hidup

11
Produk (Product Life Cycle) ini merupakan konsep yang penting dalam
pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika
bersaing suatu produk. Konsep ini dipopulerkan oleh levitt (1978) yang kemudian
penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli lainnya.

Contoh Siklus Hidup Produk Minuman “Ale-ale Jeruk”

Ale-ale jeruk adalah minuman rasa buah yang dikemas dalam cup secara
higenis dan menarik. Minuman ini terbuat dari : air,gula,pengatur keasaman
sitrat,konsentrat, perisa, pengawet natrium benzoate, pemanis buatan, vitamin c,
pewarna makanan. Ale-ale jeruk di produksi oleh PT. Tirta Alam Segar (Wings
Group).

1.     Tahap Perkenalan

Ale-ale jeruk adalah produk pertama dari PT. Tirta Alam Segar yang
berdiri pada tahun 2006. Ale-ale jeruk launching pada awal tahun 2007
dengan menggunakan cup transparan dengan tujuan untuk menunjukkan
kepada konsumen bahwa produknya benar-benar higenis. Pada tahun
pertama produk ini masuk ke pasar penjualannya masih sedikit dan
distribusinya juga masih terbatas karena masyarakat belum banyak yang
mengetahui produk ini. Disamping itu juga masih banyak dilakukan
penelitian tentang produk maupun kemasannya. Promosi produk sangat
agresif dilakukan melalui media masa (TV, Koran, Radio), Spanduk di
pinggir-pinggir jalan, mobil yang di cat produk dan mengadakan / mengikuti
event. Strategi yang digunakan oleh Wings dalam menjual produk ini adalah
penetration, yaitu menjual produk dengan harga dibawah produk sejenis,
kemudian menaikkan harga setelah mendapat banyak konsumen/diminati
masyarakat. Pada tahap perkenalan ini berlangsung selama sekitar 1 tahun.

2.     Tahap Pertumbuhan

Memasuki awal tahun 2008, Ale-ale jeruk sudah banyak diminati

masyarakat dan mulai mempunyai konsumen setia. Distribusi dan
penjualannya meningkat tajam sehingga laba yang didapatpun juga
meningkat. Pada tahap pertumbuhan, promosi masih dilakukan tetapi tidak
seagresrif seperti pada tahap perkenalan dan tujuan iklannya bukan lagi

12
 untuk mengenalkan produk tetapi untuk meyakinkan konsumen. Seiring
dengan peningkatan penjualan, maka persainganpun mulai timbul, baik dari
produk-produk yang terlebih dahulu beredar dipasar/merajai pasar maupun
dari produk-produk yang baru masuk kepasaran. Strategi yang digunakan
pada tahap ini adalah dengan meningkatkan kualitas produk, yaitu melalukan
penelitian tentang rasa yang disukai masyarakat.

3.     Tahap Kematangan

Tahap pergantian pertumbuhan ale-ale jeruk terjadi setiap musim hujan

atau awal dan akhir tahun karena setiap musim hujan permintaan turun dan
kembali naik ketika mulai berakhir musim hujan. Pada tahap kematangan
Ale-ale jeruk berlangsung lebih lama dari tahap-tahap sebelumnya yaitu
selama kurang lebih sekitar 2 tahun dari awal tahun 2009 sampai akhir tahun
2010. Pada tahun tersebut ale-ale jeruk mampu merajai pasaran minuman
dalam cup. Mampu menggeser posisi “Frutang” dipasaran, bahkan tidak
lama kemudian “Frutang” menghilang dari pasaran. Untuk mempertahankan
posisi tersebut pihak produsen melakukan beberapa inovasi diantaranya
merubah warna cup yang awalnya transparan dengan sedikit gambar buah
menjadi cup putih dengan print warna yang lebih menarik, selain itu
perusahaan mulai memproduksi ale-ale dengan varian baru yaitu strawberry
dan apel fuji.

4.     Tahap Penurunan

Akibat dari mengeluarkan varian baru dengan rasa apel fuji dan
strawberry, maka selera konsumen mulai berubah. Konsumen lebih
menyukai rasa apel fuji dan strawberry daripada rasa jeruk. Hal ini membuat
penjualan ale-ale jeruk menurun drastis sehingga ale-ale rasa jeruk tidak
mampu lagi bersaing dengan ale-ale rasa apel fuji dan strawberry. Menyadari
keadaan tersebut, maka perusahaan tidak lagi fokus di ale-ale jeruk,
perusahaan tidak berusaha membangkitkannya tetapi cenderung
meninggalkannya, perusahaan hanya memproduksi jika ada permintaan.
Sampai saat ini produk ale-ale jeruk masih beredar dipasaran tetapi sudah
sangat jarang ditemui, berbeda dengan varian lain yang masih mudah
ditemukan.

13
2.6 Strategi Pemasaran
Strategi yang dilakukan perusahaan ini sebelum berganti nama menjadi PT
Lion Wings yaitu dengan membentuk sinergi dari dua konglomerat, yakni
Lion Corporation dari Jepang dan Wings Group dari Indonesia. Dengan
menggabungkan kedua kekuatan tersebut bersama dan memiliki sejarah
sepanjang lebih dari 150 tahun, diharapkan mampu menjadi perusahaan yang
mampu tetap bertahan dalam menghadapi persaingan pasar. Perusahaan ini
mengembangkan produknya dengan penelitian yang maju serta pusat
pengembangan, teknologi terkini dan fasilitas produksi terbaru, untuk
memberikan kepada para pelanggan dengan rangkaian lengkap produk-produk
kelas dunia.
Pendistribusian produk dilakukan di seluruh lima benua, melalui kerjasama
dengan para mitra dan distribusi eksklusif pada lebih 100 negara spanning the
globe. Strategi yang dilakukan agar dapat menguasai pangsa pasar yaitu
pemberian harga pada setiap produk yang ditawarkan dengan menawarkan harga
yang sangat bersaing (cost focus) dan komitmen untuk memberi dukungan dalam
setiap aspek sumber daya manusia.

a) Konsep Pemasaran
 Kebutuhan,Keinginan dan Permintaan
 Nilai,Biaya dan Kepuasan
 Pertukaran, Transaksi dan Hubungan
 Pasar Pemasaran dan Pemasar

b) Pemasaran dan Pemasar

Konsep ini beranggapan bahwa tugas industry adalah menentukan
kebutuhan, keinginan serta kepentingan saran dan memenuhi dengan lebih
efektif serta lebih efisien daripada saingannya dengan cara mempertahankan
atau meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat. Konsp
pemasaran bermasyarakat meminta pemasar utnuk menyeimbangkan tiga
factor dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu :
 keuntungan industri jangka pendek
 kepuasan pelanggan jangka panjang
 kepentingan umum dalam pengambilan keputusan.

14
 c) Kepuasan Pelanggan Sepenuhnya (Total Customer Satisfaction)

Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja

(atau hasil) yang dirasakan dibandingkan dengan harapannya. Jadi tingkat
kepuasan adalah fungsi dari perbedaan antara kinerja yang dirasakan dengan
harapan.
Kepuasan pelanggan sepenuhnya dapat dibedakan pada tiga taraf, yaitu:

 Memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar pelanggan

 Memenuhi harapan pelanggan dengan cara yang dapat membuat mereka
akan kembali lagi
 Melakukan lebih daripada apa yang diharapkan pelanggan

Dari ketiga taraf diatas, keberhasilan dapat dicapai apabila sudah mencapai

ketaraf 3, yaitu yang paling memberikan kepuasan kepada pelanggan.

Setiap orang di Industri mempunyai pelanggan yang harus dipuaskannya. Ini

yang pertama-tama harus disadari setiap karyawan. Langkah pertama dalam
usaha memuaskan pelanggan adalah menentukan dan mengantisipasi
kebutuhan-kebutuhan pelanggan.

2.7 Pengembangan Pasar

Di industri toiletris Tanah Air, ada tiga pemain besar yang merangsek dan
menguasai pasar: Unilever, Procter & Gamble (P&G), dan Wings. Pemain yang
disebut pertama dan kedua adalah perusahaan multinasional. Pemain ketiga
adalah pemain lokal yang mampu bertengger di puncak dan menandingi raksasa
toiletris dunia. Dengan bendera PT Sayap Mas Utama, PT Wings Surya dan PT
Lioninda Jaya, puluhan produk keluaran kelompok usaha yang bermarkas di
Kota Buaya ini, sudah sangat familiar di tengah masyarakat. Sebut saja detergen
Wings, Giv, Nuvo, Ciptadent, Kodomo, Mama Lemon, So Klin, Daia, Smile Up,
dan masih banyak lagi produk toiletris lainnya.
Hampir semua produk toiletris Wings menempel ketat produk sejenis milik
raksasa Unilever. Sekadar menyebut contoh: Nuvo dengan Lifebuoy, So Klin
dengan Rinso, So Klin Pewangi dengan Molto, Sunlight dengan Mama Lemon.
Di mata Handito Joewono, Chief Strategy Consultant Arrbey, produk toiletris
Wings memang terbukti memiliki posisi yang cukup kuat di pasar. Wings cukup

15
mampu menghadapi pemain asing seperti Unilever. “Menjadi nomor satu atau
dua,” ungkapnya.
Kedigdayaan Wings tak hanya di ranah toiletris yang mampu membuat
raksasa toiletris dunia Unilever ketar-ketir. Di industri makanan pun, raksasa
Indofood dibuat kalang kabut dengan kehadiran Mie Sedaap yang diluncurkan
Wings pada April 2003. Hanya dalam tempo setahun, Mie Sedaap berhasil
“mencuri” 12% pangsa pasar Indofood. Meski tidak ada data angka, pertumbuhan
Mie Sedaap terus melejit. Hal ini terlihat dari penambahan mesin dan kapasitas
produksi di dua pabrik Gresik dan Bekasi. Tak pelak, Indofood yang selama ini
melenggang sendirian tertohok dan secara agresif langsung meluncurkan tiga
merek tandingan: Mie Sayaaap, Sarimi dan SuperMi Sedaap. Selain merangsek
pasar dengan Mie Sedaap, Grup Wings juga membombardir pasar dengan produk
minuman Jas-Jus dan Ale-Ale. Kedua produk ini terlihat cukup mengkilap di
pasar.
Tak hanya berjaya di bisnis toiletris dan makanan. Kelompok usaha yang
dibangun oleh duet Johanes Ferdinand Katuari dan Harjo Sutanto pada 1948 ini
telah menggurita ke berbagai sektor. Kelapa sawit, perbankan, bahan bangunan,
kimia, dan properti pun dirambahnya. Di bisnis properti, Grup Wings memiliki
sejumlah proyek perumahan prestisius, sebut saja Raffles Hill di Cibubur yang
diambil alih dari PT Gunung Subur Sentosa karena kesulitan likuiditas saat
krismon 1998. Di Surabaya, Grup Wings membangun perumahan Nirwana
Executive, Palem Indah, dan Palem Indah Permai.
Properti ritel komersial juga dilirik. Bergandengan dengan raksasa rokok
Grup Djarum, mereka membesut Pulau Gadung Trade Center lewat bendera PT
Nagaraja Lestari. Tak hanya di proyek tersebut kolaborasi dua raksasa itu,
kabarnya di proyek Superblok Grand Indonesia Jakarta pun, Grup Wings punya
andil cukup besar. Boleh jadi kolaborasi ini dipicu karena mereka menjalin
hubungan besan. Masih di bisnis properti, Grup Wings juga mengibarkan
Apartemen Patra Maisonette di Jakarta.
Di bisnis bahan bangunan, Grup Wings mengembangkan keramik lantai
dengan merek Milan (Milan Ceramics) sejak tahun 1989. Selain memproduksi
Milan, di bawah PT Adyabuana Persada juga mengembangkan merek Hercules.
Selain itu, bergandengan dengan Siam Cement (Thailand) sejak 1997 Grup
Wings masuk ke bisnis papan gipsum dan plester gipsum. Menggunakan bendera
PT Siam-Indo Gypsum Industry, merek yang dikembangkan adalah Elephant.

16
Masih bermitra dengan Siam Cement, lewat PT Siam-Indo Concrete Product,
Wings memproduksi bahan semen fiber untuk pengatapan. Selain itu, Wings pun
merambah bisnis genteng keramik clay dengan merek M-Class.
Di sektor keuangan, Grup Wings masuk ke bisnis sekuritas dengan
mengakuisisi PT UOB Kay Hian Securities pada 1994. Tahun 2001, Wings
kembali mengibarkan perusahaan sekuritas dengan bendera Ekokapital Sekuritas.
Di sektor keuangan, Wings juga mengibarkan Bank Ekonomi. Tahun lalu,
98,96% saham Bank Ekonomi dijual ke HSBC dengan nilai sekitar Rp 7 triliun.
Dengan gurita bisnis tersebut, diperkirakan total kekayaan Grup Wings
mencapai Rp 13 triliun. Dan, sejak 2006, keluarga Katuari sudah masuk 10 besar
pengusaha terkaya di Indonesia versi Majalah Forbes. Menurut Handito, meski
masuk ke berbagai ranah bisnis, Grup Wings masih akan fokus pada dua bisnis
utamanya: toiletris dan makanan.“Mereka memiliki komitmen yang sangat besar
dalam membesarkan kedua bisnis tersebut. Dan hasilnya cukup terlihat, di mana
Wings cukup mampu menghadapi pemain-pemain asing seperti Unilever,”
Handito menegaskan. Menurut Handito, penting bagi Grup Wings terus
memperhatikan dua pilar yang telah melambungkan perusahaan yang berawal
dari home industry menjadi raksasa bisnis ini. Grup Wings tidak boleh kehilangan
konsentrasinya dalam mengembangkan dua pilar bisnis yang memiliki banyak
ragam jenis produk. “Bagaimanapun Wings adalah salah satu raja toiletris dan
calon raja makanan,” ungkapnya.
Dalam pemgamatannya, saat ini posisi produk makanan Wings memang
belum sebesar produk toiletrisnya. Bukan berarti, Wings tidak mampu
membesarkan usaha makanannya itu. Ia melihat dalam lima tahun terakhir ini
Wings memang terlihat berusaha membesarkan usaha makanannya hingga
mampu menjadi ancaman bagi para pesaing yang telah ada sebelumnya. Lihat
saja gebrakannya lewat Mie Sedaap yang membuat Indofood kebakaran jenggot
karena pangsa pasar Indomie tergerus.
1. Pangsa Pasar
Kekuatan Grup Wings di bisnis toiletris karena menguasai juga bisnis
hulunya. Wings memang sangat visioner dan mempunyai konsep yang jelas
dalam mengarap industri. Pola ekspansi Grup Wings biasanya dengan lebih
dulu menguasai industri hulu sebelum menggarap hilirnya. Nah, di industry
hulu yang menjadi kekuatannya, Grup Wings menjadi produsen
alkybenzene-bahan baku utama detergen-terbesar di Asia Pasifik lewat PT

17
 Unggul Indah Cahaya. Dengan kapasitas terpasang lebih dari 200 ribu metrik
ton per tahun, perusahaan ini memasok Wings dan sejumlah produsen lokal,
serta melempar ke negara ASEAN, Eropa, Amerika Serikat dan Australia.
Masih di industri hulu, Grup Wings bergandengan dengan Grup Djarum
dan Grup Lautan Luas membeli Ecogreen Oleochemical dari Grup Salim.
Ecogreen adalah produsen oleochemical terbesar di dunia dengan kapasitas
produksi lebih dari 100 ribu metrik ton per tahun. Oleochemical adalah
bahan baku industri perawatan tubuh, sabun, detergen, makanan, plastik,
farmasi, dan berbagai industri lain. Produksi Ecogreen, 95% diekspor
dengan pasar utama negara Asia (50%) seperti Jepang, Cina dan Korea;
Eropa (20%); dan AS (20%).

2. Penetrasi Pasar
Sejatinya, tak hanya produk Ecogreen yang diekspor. Produk toiletries
dan makanan juga mendapat respons cukup bagus di pasar
mancanegara. Produk toiletris Grup Wings sampai ke pasar Afrika. Ia
mengatakan, untuk pasar global memang Grup Wings belum bisa
disejajarkan dengan pemain seperti Unilever karena masih tumbuh di pasar
negara developing dan underdeveloping. Namun, untuk masuk ke pasar
negara berkembang ini upaya Wings dengan penetrasi produk detergennya
cukup brilian karena masuk dengan ukuran kecil, ½ kg dan 1 kg.
Bandingkan dengan produsen asal AS atau Eropa yang mengemas produk
detergennya berukuran 3-5 kg.

18
 Ukuran Keberhasilan Strategi Pengembangan Pasar
dan Penetrasi Pasar dari PT. Wings Group

Strategi & Indikator Target Waktu

Pengembangan
Pasar
Produk yang -Menambah jumlah kuota produk Memproduksi 1.000 buah per 1 hari
berbeda -Memiliki sertifikat BPOM, yang hari nya sebagai fokus utama
menjadikan masyarakat percaya
thd produk pengganti
Orientasi Pasar Bekerja sama dgn beberapa Melakukan orientasi khususnya Tahunan
supermarket untuk meningkatkan dalam negeri untuk mencapai
jumlah pangsa pasar tujuan perusahaan
Oblique Strategi -Merebut pasar perusahaan lain Mendapatkan pelanggan Tahunan
dgn meminimalkan biaya untuk dengan persaingan harga &
mencapai tujuan perusahaan kualitas. Karena kebanyakan
-Fokus pada pelanggan masyarakat menyukai produk
berkualitas dgn harga yg
terjangkau
          
  Strategi penetrasi pasar adalah suatu strategi yang dilakukan oleh suatu
perusahaan untuk meningkatkan penjualanya atas produk dan pasar yang
telah tersedia melalui usaha –usaha pemasaran yang lebih agresif. Secara
umum penetrasi pasar dapat dibedakan atas tiga bentuk.
Pertama, Perusahaan dapat mencoba untuk merangsang konsumen agar
mereka meningkatkan pembeliannya. Pembelian dapat diuraikan sebagai
fungsi dari frekuensi pembelian dikalikan dengan jumlah pembelian yang
dilakukan. Suatu perusahaan dapat mendorong konsumennya untuk membeli
lebih sering sekaligus untuk membeli lebih banyak setiap pembelian.
Promosi harga, iklan, publisitas, dan perluasan jaringan distribusi sangatlah
membantu kegiatan ini. secara lebih mendasar, perusahaan dapat
mempertimbangkan kesempatan-kesempatan untuk meningkatkan tingkat
konsumsi yang ada, yang merupakan dasardari tingkat pembelian yang
dihadapi. Tingkat konsumsi adalah fungsi dari penggunaan produk dikalikan

19
 dengan jumlah yang digunakan atau dikonsumsi pada setiap kali
penggunaan.
Kedua, Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik atau
mempengaruhi konsumen saingan. Sarana yang digunakan tidak berbeda
dengan yang telah diuraikan pada butir diatas. Perbedaanya hanya pada
sasaran atau target yang akan dicapai, yaitu pada konsumen
saingan,sedangkan pada butir yang diatas pada konsumen perusahaan sendiri
Ketiga, Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik yang
bukan pemakai (nonusers) atau calon konsumen yang berada dalam
lingkungan pasarnya. Sarana sebenarnya tidak berbeda dengan yang
digunakan diatas. Perbedaanya terletak pada sasaran atau target yanghendak
dicapai, yaitu para calon konsumen dan yang bukan pemakai.

Analisa Persaingan PT. Wings Group

dan PT. Unilever

4P PT. Unilever PT. Wings Keterangan Action Plan

Group
Produk Unggul Kualitas pesaing lebih Memfokuskan
unggul terhadap kualitas
internasional dan
harga terjangkau
Price Unggul Harga menyesuaikan
masyakarat kelas Low Cost
menengah dan ke bawah
Place Unggul Produk pesaing memiliki Fokus pada pasar
pangsa pasar Internasional yang  menjadi
target terutama
pada orientasi yang
ditetapkan
Promotion Unggul Kepercayaan masyarakat Melakukan survey
kepada PT. Unilever lebih langsung kepada
pelanggan

20
Penjelasan :
 Produk  : PT. Unilever kualitasnya jauh dibandingkan dengan Produk
dari PT. Wings, dikarenakan dari segi bahan bakunya pun berbeda
kualitas dengan produk milik pesaing

 Price  : PT. Wings mengutamakan efisiensi biaya produksi sehingga

harga produk lebih murah dan menjadi kekuatan persaingan di dalam
negeri

 Place : banyaknya kawaasan industri yang dimiliki oleh PT.

Unilever dibangingkan milik PT. Wings

 Promotion : memiliki banyak pengalaman terutama dalam produk

toiletries, dan produk dari PT. Unilever ini lebih dulu dikenal di
mancanegara dibandingkan di Negara kita sendiri, ini yang menjadi
kekuatan pada produk-produk pesaing

21
 Analisa Persaingan Produk PT. Unilever
dengan Produk Pengganti

4P Sabun mandi Pasta gigi Keterangan Action Plan

“Nuvo” Ciptadent”
Produk Pengganti sabun Pengganti pasta Kualitas produk tsb Menciptakan
mandi merk gigi “pepsodent” tidak kalah inovasi sbg
“Lifebouy” dan dan “Ciptadent” dibanding produk produk
“Nuvo” yang ada pengganti
Price Lebih murah Lebih murah Sebagian orang Efisiensi biaya
memilih dan produk yang
menggunakan cukup dikenal
produk² tsb, karena
harga lebih murah
Place Cukup luas Cukup Luas Cukup mudah Meningkatkan
ditemui di pasar kerjasama dgn
tradisional, maupun beberapa
supermarket atau supermarket
minimarket besar di beberapa
kota
Promotion Unggul Di dalam negeri Mempertahankan
kualitas

Penjelasan :

 Produk : untuk saat ini produk penggati cukup diminati oleh

masyarakat, dikarenakan kualitas tidak kalah dengan produk utama.

 Price : Harga kedua produk pengganti lebih murah dibandingkan

produk utama, jadi PT. Wings perlu melakukan efisiensi biaya lebih
dibanding yang sudah ada saat ini.

 Place : Untuk wilayah pasar kedua produk pengganti sangatlah

berkompenten karena sangat kurang pesaingnya sehingga kesempatan
dan keuntungan menjadi lebih baik, mudah ditemui di sekitaran.

22
 Promotion : Untuk promosi kedua produk pengganti tersebut, masih
jarang terdengar di telinga masyarakat, karena dengan menerapkan
sistem “Low Cost”, maka tidak banyak kita dapat melihat iklan di layar
televisi.

23
 BAB III

PENUTUP

1.1 Kesimpulan
Berdasarkan pembahasan dan diskusi yang dilakukan dapat diketahui visi,
misi, strategi, dan tujuan yang intinya PT Lion Wings menetapkan tujuan-tujuan
jangka panjang menggunakan salah satu strategi ampuh dengan menawarkan
produk yang berkualitas dengan harga yang murah. Hal ini dilakukan agar tetap
dapat bersaing dengan kompetitornya hingga perusahaan ini mampu menguasai
pasar dengan berbagai produk yang ditawarkan.
Selain itu PT Lion Wings mempunyai beberapa keunggulan yaitu modal
yang cukup, teknologi yang modern, menguasai industri bahan baku deterjen, dan
memilki banyak sektor bisnis. PT Lion Wings cukup jeli dalam mengamati pasar
dan memahami kebutuhan masyarakat Indonesia yang menginginkan produk
yang berkualitas baik dengan harga yang terjangkau. Namun, PT Lion Wings
mempunyai kelemahan dan ancaman yaitu kurang inovasi dan kurang fokus
dalam pengembangan produk. Hal inilah yang membuat perusahaan tidak mampu
memaksimalkan kemampuan sumber daya secara efektif. Padahal PT Lion
Wings memilki banyak sektor bisnis, bisnis yang menempati
kuadran star ditempati oleh produk makanan (mie sedaap), posisi question
mark ditempati oleh bisnis perkebunan kelapa sawit yang menghasilkan crude
palm oil yang diekspor ke berbagai negara, kuadran selanjutnya cash
cow ditempati oleh produk toiletries, dan kuadran terakhir yaitu dog ditempati
oleh bisnis di bidang bahan bangunan dan real estate.
Perusahaan ini dengan menetapkan strategi-strategi dan tujuan jangka
panjang serta tujuan tahunan secara terarah sesuai dengan kemampuan dan
kekuatan-kekuatan yang dimilki oleh perusahaan untuk melihat peluang dan
ancaman pasar secara cepat. Apabila hal ini diterapkan, maka perusahaan akan
mampu mencapai tujuan perusahaan dan PT Lion Wings akan mampu menguasai
pangsa pasar dalam berbagai sektor bisnis yang dimilki perusahaan.

1.2 Saran
PT Lion Wings harus mampu memahami perubahan pasar secara cepat
dengan menggunakan strategi-strategi dan tujuan yang tepat dan terarah.
Perusahaan agar mampu menguasai pasar dan menjadi market leader yaitu

24
dengan melakukan pengembangan produk secara fokus dengan mengalokasikan
sumber daya yang dimiliki sesuai dengan prioritas dan implementasi strategi.
Selain itu, pengambilan keputusan  yang akan dilakukan oleh PT Lion Wings
harus mempertimbangkan perspektif pihak-pihak yang terkait dengan perusahaan
seperti pegawai, investor, rekanan bisnis, kompetitor, dan pasar karena hal ini
akan berpengaruh besar bagi pihak tersebut.

25
 DAFTAR PUSTAKA

David, F. R., 2008. Strategic Management: Concepts and Cases, Ed. 10. Ter. Ichsan
Setiyo Budi, Jakarta: Salemba Empat.

Solihin, Ismail. 2012. Manajemen Strategik. Jakarta: Penerbit Erlangga

Adisaputro, Gunawan.2010.Manajemen Pemasaran.Yogyakarta:Sekolah Tinggi Ilmu

Manajemen YKPN

Usmara, Usi.2008.Pemikiran Kreatif Pemasaran.Yogyakarta: Amara Books

26