BAB 1

PERENCANAAN STRATEGIS & PROSES MANAJEMEN PEMASARAN

1.1 Pengertian Perencanaan Strategis

Perencanaan Strategis (Strategic Planning) adalah proses  mengembangkan dan

mempertahankan kecocokan strategis antara tujuan dan kemampuan perusahaan serta peluang

pemasaran yang sedang berubah. 

Perencanaan strartegis adalah adalah menemukan cara agar perusahaan dapat

menggunakan kemampuanya dengan cara terbaik untuk mengambil keuntungan dari peluang

yang berubah.

Langkah-langkah Perencanaan Strategis

1. Mendefinisikan Visi dan Misi Perusahaan

Visi adalah cara pandang jauh ke depan, ke mana organisasi atau perusahaan harus

dibawa, agar organisasi tersebut dapat eksis.

Misi adalah apa yang harus dilakukan suatu organisasi atau perusahaan  agar berhasil,

misi dapat menentukan bisnis apa yang akan dijalankan.

Visi dan Misi Perusahaan PT. Unilever Indonesia Tbk.

Visi: Untuk meraih rasa cinta dan penghargaan dari Indonesia dengan menyentuh

kehidupan setiap orang Indonesia setiap harinya.

Misi:

 Kami bekerja untuk menciptakan masa depan yang lebih baik setiap hari.

 Kami membantu konsumen merasa nyaman, berpenampilan baik dan lebih

menikmati hidup melalui brand dan layanan yang baik bagi mereka dan orang

lain.
  Kami menginspirasi masyarakat untuk melakukan langkah kecil setiap harinya

yang bila digabungkan bisa mewujudkan perubahan besar bagi dunia.

 Kami senantiasa mengembangkan cara baru dalam berbisnis yang memungkinkan

kami tumbuh dua kali lipat sambil mengurangi dampak terhadap lingkungan

2. Menentukan Tujuan dan Sasaran Perusahaan

Tujuan perusahaan adalah sesuatu yang akan dicapai atau dihasilkan oleh perusahaan

dalam jangka panjang. Pengertian Sasaran adalah hasil- hasil yang ingin dicapai dalam

jangka pendek.

Jadi, tujuan dan sasaran dalam perusahaan saling berkaitan dan saling berkesinambungan,

perusahan pun harus berusaha keras dalam mencapainya.

Tujuan Perusahaan dan Sasaran Perusahaan

kami bekerja untuk menciptakan masa depan yang lebih baik setiap hari; kami membantu

konsumen merasa nyaman, berpenampilan baik dan lebih menikmati kehidupan melalui

brand dan jasa yang memberikan manfaat untuk mereka maupun orang lain; kami

menginspirasi masyarakat untuk melakukan tindakan kecil setiap harinya yang bila

digabungkan akan membuat perubahan besar bagi dunia; dan senantiasa mengembangkan

cara baru dalam berbisnis yang memungkinkan kami untuk bertumbuh seraya

mengurangi dampak terhadap lingkungan dan meningkatkan dampak positif bagi

masyarakat

3. Merancang Portofolio Bisnis

Portofolio Bisnis (Business Portofolio) adalah kumpulan bisnis dan produk yang

membentuk Perusahaan.Portifolio bisnis yang baik adalah yang paling cocok dengan

kekuatan dan kelemahan perusahaan terhadap peluang dalam lingkungan.

Dengan demikian, perusahaan harus:

1) Menganalisis portofolio bisnis saat ini dan memutuskan bisnis mana yang harus

menerima investasi lebih banyak, lebih sedikit atau tidak menerima.

Analisis portofolio: suatu alat yang dipergunakan oleh manajemen untuk

mengenali dan mengevaluasi berbagai bisnis yang membentuk perusahaan.

Unit Bisnis Strategik (UBS): suatu unit perusahaan dengan misi dan sasaran

terpisah serta dapat direncanakan secara independen dari bisnis milik

perusahaan yang lain.

UBS dapat berupa sebuah divisi perusahaan, lini produk dalam suatu divisi, produk

dan merek.

Alat Analisis Portofolio Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) = Matriks

Pertumbuhan Pangsa Pasar adalah metode perencanaan portofolio yang mengevaluasi

unit bisnis strategic milik perusahaan dari segi percepatan pertumbuhan pasar dan

pangsa pasar relatif.

 Keterangan:

a. Question

Divisi dalam kuadran I memiliki posisi pangsa pasar relatif yang rendah, tetapi

mereka bersaing dalam industri yang bertumbuh pesat. Biasanya kebutuhan kas

perusahaan ini tinggi dan pendapatan kasnya rendah. Bisnis ini disebut tanda tanya

karena organisasi harus memutuskan apakah akan memperkuat divisi ini dengan

menjalankan strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, atau

pengembangan produk) atau menjualnya.

Analisis : Pada kuardan ini PT. Unilever Indonesia, Tbk. tidak menunjukkan pangsa

pasar yang relative rendah dan di Indonesia untuk produk shampo yaitu Sunsilk tidak

bersaing dalam industri yang pertumbuhannya pesat dilihat bahwa Sunsilk yang

dikeluarkan PT. Unilever Indonesia, Tbk. merupakan market reader shampo di

Indonesia karena memiliki brand yang kuat di benak konsumen.

b. Star

Bisnis di kuadran II (disebut juga Bintang) mewakili peluang jangka panjang terbaik

untuk pertumbuhan dan profitabilitas bagi organisasi. Divisi dengan pangsa pasar

relatif yang tinggi dan tingkat pertumbuhan industri yang tinggi seharusnya
 menerima investasi yang besar untuk mempertahankan dan memperkuat posisi

dominan mereka. Kategori ini adalah pemimpin pasar namun bukan berarti akan

memberikan arus kas positif bagi perusahaan, karena harus mengeluarkan banyak

uang untuk memenangkan pasar dan mengantisipasi para pesaingnya. Integrasi ke

depan, ke belakang, dan horizontal, penetrasi pasar, pengembangan pasar,

pengembangan produk, dan joint venture merupakan strategi yang sesuai untuk

dipertimbangkan divisi ini.

Analisis : Perusahaan memiliki hubungan jangka panjang dilihat dari peluang yang

baik dalam hal pertumbuhan dan laba dimana mempunyai pangsa pasar yang tinggi

dimana produk Sunsilk di gemari oleh semua kalangan, sehingga bagi perusahaan

memerlukan investasi.

c. Cash Cow

Divisi yang berposisi di kuadran III memiliki pangsa pasar relatif yang tinggi tetapi

bersaing dalam industri yang pertumbuhannya lambat. Disebut sapi perah karena

menghasilkan kas lebih dari yang dibutuhkanya, mereka seringkali diperah untuk

membiayai untuk membiayai sektor usaha yang lain. Banyak sapi perah saat ini

adalah bintang di masa lalu, divisi sapi perah harus dikelola unuk mempertahankan

posisi kuatnya selama mungkin. Pengembangan produk atau diversifikasi konsentrik

dapat menjadi strategi yang menarik untuk sapi perah yang kuat. Tetapi, ketika divisi

sapi perah menjadi lemah, retrenchment atau divestasi lebih sesuai untuk diterapkan.

Analisis: Pada kuardan ini Sunsilk, memiliki pangsa pasar yang relative tinggi tetapi

bersaing dalam pertumbuhan pasar industri yang lambat sehingga PT. Unilever

Indonesia menghasilkan pendapatan yang dapat diperas seperti susu sapi hal ini
 dilihat dari PT. Unilever Indonesia yang memiliki anak perusahaan dan

memproduksi berbagai macam produk konsumsi.

d. Dog

Divisi kuadran IV dari organisasi memiliki pangsa pasar relatif yang rendah dan

bersaing dalam industri yang pertumbuhannya rendah atau tidak tumbuh. Mereka

adalah anjing dalam portofolio perusahaan. Karena posisi internal dan eksternalnya

lemah, bisnis ini seringkali dilikuidasi, divestasi atau dipangkas dengan

retrenchment. Ketika sebuah divisi menjadi anjing, retrenchment dapat menjadi

strategi yang terbaik.

Analisis: Pada Kuardan ini Sunsilk tidak menunjukkan pangsa pasar yang realtif

rendah namun dilihat saat ini Sunsilk bersaing pada industri yang relative

pertumbuhannya lebih rendah yaitu Pantene yang dikeluarkan oleh PT. P&G

Indonesia, Tbk.

2) Mengembangkan strategi pertumbuhan untuk menambah produk atau bisnis baru

pada portofolio.

Keterangan:

a. Penetrasi Pasar

Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk

yang sudah ada kepada segmen pasar yang sudah ada tanpa mengubah produk

dengan cara apapun. Caranya melalui promosi, iklan dan distribusi

 Dalam kaitannya untuk melakukan penetrasi pasar dan melakukan perlawanan

terhadap shampo lain. Indomie melakukan integrated marketing. Kreativitas pesan

yang disampaikan mencerminkan personifikasi merek Sunsilk sebagai shampoo

 wanita I. Dalam iklan versi Raisa dan Isyana Sarasvati, misalnya, Sunsilk terlihat

mempertegas kembali bahwa segmentasinya adalah para wanita. Sementara itu,

mereka juga menggelar kegiatan Sunsilk Beauty Camp, Sunsilk Girls Day,

Sunsilk Class.

b. Pengembangan Pasar

Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan mengidentifikasi dan

mengembangkan segmen pasar baru untuk produk yang sudah ada.

Contohnya yaitu pertama dengan menyediakan produknya di tempat yang mudah

dijangkau oleh para konsumennya seperti di warung-warung, minimarket, dan

supermarket. Kedua meningkatkan aktivitas kegiatan yang berhubungan dengan

rambut indah wanita

c. Pengembangan Produk

Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk yang

dimodifikasi atau produk baru ke segmen pasar yang sudah ada.

Pengembangan produk Sunsilk dari tahun ke tahun:

1. Sunsilk botol kaca (1954)

2. Sunsilk kemasan polietilena (1958)

3. Sunsilk Tonic (1960)

4. Sunsilk Beauty (sebelumnya Sunsilk Liquid) (1961)

5. Sunsilk Olive Oil (1966)

6. Sunsilk kemasan PVC (1969)

7. Sunsilk Lemon (1970)

8. Sunsilk Conditioner (1971)

9. Sunsilk Black (1975)

10. Sunsilk 2 in 1 With Conditioner (1982)

11. Sunsilk Urang Aring (1982)

12. Sunsilk Lidah Buaya (1982

13. Sunsilk Egg / Telur (1982)

14. Sunsilk Santan (1982)

15. Sunsilk Styling Mousse (1985)

16. Sunsilk Seledri (1986)

17. Sunsilk Rumput Laut (1993)

18. Sunsilk Premium (1993-1996)

19. Sunsilk Telur dan Madu (1995)

20. Sunsilk Ultra Mild (1995)

21. Sunsilk Fruitamin (1999)

22. Sunsilk Anti Dandruff dengan Jeruk Nipis dan Rumput Laut (2000)

23. Sunsilk Black Shine Urang Aring & Kemiri (2000)

24. Sunsilk Extra Mild Chamomile (2000)

25. Sunsilk Ginseng (2001)

26. Sunsilk Perfect Balance/ Apel) 2002

27. Sunsilk Silky Straight (2004)

28. Sunsilk Clean & Fresh (2004)

29. Sunsilk Hair Nourisher (2005)

30. Sunsilk Leave On Mouisturizer (2005)

31. Sunsilk Double Care Anti Dandruff (2005)

 32. Sunsilk Limited Edition : Weighty & Smooth, Color Lock, dan Summer Fresh

(2005-2007)

33. Sunsilk Color Shine System (2007)

34. Sunsilk Hair Fall Solution (2007)

35. Sunsilk Co-Creations (2009)

36. Sunsilk Hair Fall Solution with Root Lock Mineral (2013)

37. Sunsilk Lively Straight (2014)

38. Sunsilk Hijab Recharge (2016)

39. Sunsilk Hijab Refresh (2018)

40. Sunsilk Black Shine with Anti-UV Active (2018)

41. Sunsilk Thick & Long dengan Biotin dan Lidah Buaya (2019)

d. Diversifikasi

Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan memulai atau mengambil

alih bisnis di luar produk atau pasar yang sudah ada.

1) Diversifikasi Tekait

Dijalankan dengan menambah produk baru yang masih terkait dengan produk

yang ada saaat ini. Keterkaitan dalam hal : kesamaan teknologi, pemanfaatan

fasilitas bersama, ataupun jaringan pemasaran yang sama.

 PT. Unilever Indonesia, Tbk. melakukan deversifikasi terhadap produk Sunsilk

yaitu anatara lain: Lifebuoy, Clear, TRESemme, Dove, Sunsilk Hijab.

2) Diversifikasi Tak Terkait

Strategi menambah atau menciptakan produk baru yang tidak terkait dengan

produk saat ini kepada palanggan saat ini. Dasarnya adalah, bahwa perusahaan
 sudah sangat familiar dengan pelanggannya saat ini dan pelanggan saat ini sangat

loyal dengan merk atau brand perusahaan.

PT. Unilever Indonesia memutuskan untuk memperluas industrynya dengan

mendirikan:

 PT Anugrah Lever - didirikan pada tahun 2000 dan bergerak di bidang

pembuatan, pengembangan, pemasaran dan penjualan kecap, saus cabe dan saus-

saus lain dengan merk dagang Bango, Parkiet dan Sakura dan merek-merek lain

 PT Technopia Lever - didirikan pada tahun 2002 dari hasil patungan dengan

Technopia Singapore Pte. Ltd. Techopia bergerak di bidang distribusi, ekspor dan

impor barang-barang dengan menggunakan merk dagang Domestos Nomos.

 PT  Knorr Indonesia - diakuisisi pada 21 Januari 2004.[2]

 PT Sara Lee

4. Perencanaan strategi fungsional

Adalah strategi yang lebih bersifat teknis yang merupakan rumusan arahan dan

pedoman dan operasional. Tujuannya untuk membentuk dan menyempurnakan usaha

dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.

1.2 PROSES MANAJEMEN PEMASARAN

a) Pengertian Proses Manajemen Pemasaran

Proses Manajemen Pemsaran yaitu mengatur apa yang dipasarkan,membuat inovasi baru

dan mempromosikan produknya kepada masyarakat.

b) Proses Manajemen Secara Sistematis

1. Analisis peluang pasar

 Analisis lingkungan pemasaran sangatlah penting sekali untuk meraih segala peluang-

peluang dari setiap perubahan-perubahan yang terjadi.

 Sebagai produsen shampo, Sunsilk menjadi raja pasar untuk produk shampo.

Kemunculan berbagai merek lain, tak menggoyahkan kedudukan Sunsilk untuk

semakin berkembang dengan inovasi-inovasi barunya.

2. Meneliti dan memilih pasar sasaran dan upaya memposisikan pasar

Kisi-kisi produk atau pasar harus dapat diperkirakan dari masing-masing kelompok

pasar sasaran. Selain itu perusahaan harus dapat mengembangkan strategi

penempatan (positioning strategis) pada pasar sasarannya.

 Dari sisi pasar sasaran, Sunsilk memilih pasar potensial rakyat Indonesia dan yang

tinggal di luar negeri bagi semua kalangan, semua profesi, semua usia seluruh

wanita yang menginginkan tersedianya produk perawatan rambut dan memiliki

varian yang beragam dan telah percaya terhadap produk yang diproduksi oleh PT.

Unilever Indonesia, Tbk.

 Dari segi positioning atau penempatan produk Sunsilk di pasar dikenal sebagai

market leader produk shampo.

3. Mengembangkan strategi pemasaran

Perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan-perbedaan dan strategi

penempatan pada pasar sasarannya. Perusahaan harus mampu memberikan

keistimewaan-keistimewaan yang lain dari pesaingnya dan mampu memenuhi

keinginan para pelanggan. Perusahaan harus mampu mengembangkan sebuah peta

kedudukan produknya, agar menduduki posisi yang lebih baik dari pesaing-

pesaingnya.
a) Product

Brand name yang digunakan adalah Sunsilk. Sunsilk terdiri dari enam varian

shampoo dengan berbagai ukuran yaitu shachet dan botol. Sunsilk memiliki jenis

sesuai dengan kebutuhan rambut wanita di seluruh dunia. Sunsilk pun selalu

berusaha memenuhi keinginan konsumen yang semakin banyak, terbukti dengan

semakin bertambahnya variasi produk Sunsilk

b) Price

Sunsilk dapat dibeli dalam bentuk sachet dan botolan. Harga Sunsilk juga sangat

murah dan terjangkau bagi semua kalangan masyarakat, di Sunsilk, Sunsilk dapat

dibeli mulai harga Rp. 500 – Rp. 70.000

c) Places

Group Distribusi Unilever memiliki jaringan distribusi luas di Indonesia,

menembus sampai hampir ke setiap sudut kepualuan. Jumlah titik stok (gudang)

semakin diperbanyak, sehingga mampu menyediakan penetrasi yang lebih luas

melalui rantai suplai dan penghantaran. Gudang stok ditempatkan pada area-area
 yang memiliki outlet retail yang banyak, termasuk pasar tradisional, sehingga

setiap gudang dapat melayani masing-masing area geografis dalam waktu yang

sesingkat mungkin (www.unilever.co.id).

d) Promotion

• Tagline : Hair on your side

• Iklan : Billboard, iklan TV, majalah, Tabloid, dan Internet.

4. Perencanaan program pemasaran

Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran, bauran

pemasaran, dan alokasi pemasaran.

5. Pengorganisasian , pelaksanaan, dan upaya pengendalian pemasaran

Pengorganisasian berarti membentuk struktur, personalia pemasaran, dan menetapkan

tugas secara jelas serta terkoordinir. Selain itu bagaimana personalia itu dilatih,

diarahkan, dimotivasi, dan dievaluasi. Manajer perusahaan juga menganalisa secara

berkala profitabilitas nyata dari berbagai produk, kelompok pelanggan, saluran distribusi.
 BAB 2

MERANCANG STRATEGI PEMASARAN UNTUK PEMIMPIN, PENANTANG DAN

PENGIKUT

2.1 Strategi Pemimpin Pasar

Strategi  pemasaran  apa saja yang sesuai  untuk perusahaan akan bergantung pada

apakah perusahaan merupakan pemimpin, penantang, pengikut atau penggarap ceruk di

pasar. Terdapat  tiga tantangan yang dihadapi oleh pemimpin pasar: mengembangkan

pasar, melindungi pangsa pasar  dan mengembangkan pangsa  pasarnya.  

Pemimpin pasar  tertarik  untuk mengembangkan pasar  karena  pemimpin pasarlah yang

terutama mendapat manfaat dari  penjualan  yang meningkat. Untuk memperluas  pasar,

market leader (pemimpin pasar) harus mencari pemakai baru, kegunaan baru dan

mengusahakan penggunaaan yang lebih banyak. Sunsilk sebagai Top Brand dalam

kategori shampo untuk mengembangkan pasar dengan meluncurkan shampo untuk

wanita berjilbab dan menggunakan bahan-bahan tradisional serta memasukkan

kandungan internasional, misalnya ginseng, zaitun dan lain sebagainya. Nama variannya

menggunakan bahasa Inggris, misalnya Black & Shine, Clean & Fresh, Color Lock,

Double Care, Silky Straight dan Weight Smooth. Sunsilk juga mengeluarkan produk baru

yaitu Sunsilk Hijab Refresh & Volume, Sunsilk Hijab Recharge Lively Strong Anti

Hairfall Solution, Hijab Recharge Anti Dandruff.

Dalam kepentingannya  melindungi pangsa pasar, market leader dapat menggunakan

berbagai  strategi pertahanan yaitu : kedudukan bertahan,  pertahanan sisi, pertahanan

aktif, serang balas, pertahanan mobil  dan aksi  penghambatan. Untuk melindungi
 Sunsilk, Unilever mengeluarkan belanja iklan cukup besar, yaitu Rp. 144 milyar dan pada

2004 mengeluarkan Rp. 272 milyar.

Perusahaan pemimpin yang  canggih  memimpin seluruh pasar beroperasi dan

berkembang dengan melakukan  segalanya dengan tepat dan seksama sehingga menutup

segala  kemungkinan serangan pesaing-pesaingnya. selain itu, market leader juga dapat

mencoba meningkatkan pangsa pasarnya. Strategi ini dapat berhasil apabila profitabilitas

naik pada tingkat pangsa pasar yang lebih tinggi, dan bila tindakannya tidak mengundang

reaksi "antitrust".

2.2 Strategi Penantang Pasar

Perusahaan  disebut penantang pasar bila ia  dengan agresif mencoba

memperluas pangsa pasarnya dengan jalan menantang pemimpin  pasar, pesaing-

pesaing sebayanya atau perusahaan yang lebih kecil  dalam  industri.  Penantang

ini dapat  memilih beberapa strategi  serangan  seperti;  serangan frontal,

serangan sisi, serangan mengepung, serangan lintas dan serangan gerilya.

Serangan frontal dilakukan dengan berhadapan langsung dengan pemimpin

pasar, yang diserang kekuatan pemimpin pasar, bukan kelemahannya.

Perusahaan P&G dengan shampo Pantene berhadapan langsung dengan Unilever

dengan shampo Sunsilk sebagai pemimpin pasar.

Pada Unilever tergolong cukup menguasai industri ini karena dengan berbagai

programnya cukup men-drive pasar. Hal ini dibuktikan dengan beberapa inovasi

yang dilakukan, antara lain produk-produk Sunsilk yang makin bervariasi yakni

adanya shampo khusus wanita berhijab dan diadakannya event-event untuk

menarik seperti: Sunsilk Beauty Camp, Sunsilk Girls Day dan Sunsilk Class,
 Sunsilk Hijab Hunt,dll. Perlawanan Pantene yaitu juga membuat shampo varian

untuk wanita berhijab dan membuat program anggun Cari Bintang Pantene

merupakan pertanda bagaimana kedua merek ini berlomba menjadi pahlawan

kecantikan para wanita Indonesia.

Serangan sisi dapat dilakukan dengan memilih segmen dan geografis yang lemah

dari pemimpin pasar. Pantene menantang pasar shampo dengan menggunakan

serangan sisi, yaitu menyerang pada segmen wanita modern dan kelas atas.

2.3 Strategi Pengikut Pasar

Perusahaan  yang  disebut pengikut  pasar  ialah perusahaan nomor  dua dalam

industri memilih untuk tidak menyerang,  tetapi sekedar mengikuti saja. Hal ini

dilakukan karena  kekhawatirannya akan kehilangan lebih banyak daripada yang

diperolehnya, bila  ia menyerang. Meskipun demikian, perusahaan pengikut ini

pun memiliki strateginya  sendiri. Ia memanfaatkan kompetensi  khususnya  agar

bisa  berperan serta secara aktif dalam pertumbuhan pasar.  Dalam kenyataannya,

sering pengikut pasar menikmati tingkat  keuntungan yang  lebih tinggi dari pada

yang dicapai  oleh  pemimpin  pasar dalam industrinya. Strategi yang dilakukan

dengan menduplikasi produk dan kemasan, mengikuti produk, distribusi dan

promosi pemimpin pasar, meniru bauran pemasaran pemimpin pasar dan

menadaptasi produk pemimpin pasar dan memperbaikinya. Produk Pantene yang

mengikuti Sunsilk berupa variant dan kemasan yang hampir sama.

 BAB 3

MENGELOLA LINI PRODUK, MEREK DAN PENGEMASAN

3.1 Mengelola Lini Produk

Lini Produk merupakan strategi pemasaran untuk menjual beberapa jenis produk. Lini

Produkmenjual terpisah beberapa produk yang saling berkaitan. Satu lini produk terdiri dari

beberapa produkdengan berbagai variasi ukuran, tipe warna, kualitas atau harga.Line dept

( kedalaman lini ) mengacu pada jumlah varian produk dalam satu lini. Line consistency

(konsistensi lini ) mengacu pada seberapa dekat hubungan antar produk dalam satu lini.

LineVulnerability (tingkat kekuatan lini) mengacu pada presentase penjualan atau keuntungan

yang dapatdiambil dari seberapa kecil produk dalam satu lini.Beberapa lini produk berbeda yang

dijual oleh satu perusahaan disebut witdh of product mix (rentang bauran produk). Jumlah

keseluruhan produk yang dijual pada seluruh lini produk disebut leght of product mix.

Tindakan lini produk PT. Unilever Indonesia:

a. Penambahan Produk Baru

Salah satu produk yang paling di kenal di seluruh dunia dari PT. Unilever Indonesia adalah

produk Sunsilk, Clear, dan Lifebuoy. Sebagai brand paling dikenal serta menguasai pasar

sektor shampo, maka Sunsilk senantiasa melakukan berbagai inovasi agar mampu

menyajikan produk yang dibutuhkan konsumen seiring dengan perubahan yang terjadi di

masyarakat.
Beberapa produk baru dari Coca-Cola company :

■ Sunsilk Hijab Recharge Refresh & Volume

■ Sunsilk Hijab Recharge Lively Strong Anti Hairfall Solution

■ Sunsilk Hijab Recharge Anti-dandruff

■ Sunsilk Black Shine

b. Memperbaiki Produk

Demi menyajikan produk yang berkualitas bagi konsumen, maka Unilever Indonesia senantiasa

melakukan perbaikan pada produk-produk yang ditawarkannya. Hal tersebut berkaitan dengan

perkembangan keinginan serta kebutuhan konsumen yang selalu menginginkan produk yang

memberikan manfaat dan tidak membahayakan tubuh. Sebagai contoh, pada tahun 2010 Sunsilk

Co- Creations memperkenalkan produk Sunsilk yang berkolaborasi dengan speasialis rambut

terkenal dunia sebagai respon terhadap produk pesaing. Produk Sunsilk ini menawarkan shampo

dengan menggunakan bahan-bahan yang diracik oleh spesialis rambut terkenal dunia sehingga

mendapatkan produk shampo dengan kualitas yang sangat menakjubkan.

c. Membuang Produk Atau Menghentikan Produksi Suatu Produk

Unilever Indonesia merupakan perusahaan yang memiliki sekitar 400 buah Merk dagang. Jumlah

tersebut merupakan jumlah yang besar bagi sebuah perusahaan multinasional. Dengan jumlah

yang sangat besar tersebut, maka terjadi beberapa permasalahan berkaitan dengan respon pasar

terhadap produk, keadaan penjualan, serta efektifitas produksi. Terdapat beberapa produk

Sunsilk yang memiliki respon pasar yang relatif buruk serta permintaan pasar yang rendah. Oleh
karena itu diambil langkah-langkah pengamanan terhadap produk-produk terkait agar tidak

mengalami hal serupa, yaitu dengan membuang atau menghentikan produk yang memiliki nilai

jual yang rendah karena akan mengakibatkan kerugian apabila diteruskan. Selain faktor-faktor

tersebut, terdapat pula faktor kelangkaan bahan-bahan pembuat produk tersebut maka kegiatan

produksi menjadi sulit.

3.2 Mengelola Merek

1. Merek Baru (new brands), yaitu: menggunakan merek baru untuk katagori produk lama.

2. Perluasan lini (line extension), yaitu menggunakan merek lama untuk kategori produk

lama.

3. Perluasan merek (brand extension),yaitu menggunakan merek yang sudah ada

untuk produk yang baru. Strategi menjadikan semua produk memilik merek yang sama,

4. Multi merek (multibrand),yaitu menggunakan merek baru untuk kategori produk lama.

Dalam pendekatan ini,produk sama saja dengan yang sebelumnya,tetapi mereknya dibuat

berbeda. Dengan pendekatan ini,sebuah perusahaan bisa memiliki beberapa merek untuk

produk yang sama. Contohnya ,untuk kategori produk shampoo, Unilever memproduksi

Sunsilk, Clear, Lifebuoy, dan TRESemme.

Analisa Strategi Pengembangan Merek Shampo Sunsilk (Unilever)

Dalam hal pengembangan merek, Sunsilk juga tidak melewatkan teori pengembangan merek di

atas. Berikut analisis pengembangan merek Sunsilk: 

Line Extension : Perluasan Lini Produk Strategi pengembangan merek ini menggunakan nama

merek yang sudah dikenal oleh konsumen untuk memperkenalkan tambahan variasi seperti rasa

baru, warna, ukuran kemasan, dsb pada suatu kategori produk dengan menggunakan nama merek
yang sama.Contoh: PT Unilever Indonesia Tbk meluncurkan produk shampo Sunsilk

hijab,Sunsilk Man, dan Sunsilk Hair Vitamin.

3.3 Mengelola Kemasan

Kemasan sebuah produk itu dapat diibaratkan sebagai pakaian jika berada dalam posisi

manusia. Kemasan yang baik adalah kemasan yang secaralangsung dapat menggambarkan isi

dari produk yang bersangkutan. Contohnya saja, shampo Sunsilk dengan desain yang modern,

dinamis serta menarik ditambah lagi dengan periklanan yang intens membuat produk ini semakin

dikenal, dan dampaknya saat orang berada di super market atau swalayan dan ingin membeli

shampo Sunsilk, maka ia tidak perlu lagi membuka dan mencoba produk yang akan dibeli.

Singkat kata kemasan dalam produk bisa diartikan sebagai identitas sebuah produk.

Kemasan produk adalah sama pentingnya dengan produk itu sendiri karena kemasan

adalah bagaimana pelanggan mengidentifikasi produk. Sama, kemasan merupakan aspek integral

dari pengembangan produk strategi perusahaan dan tujuan penjualan. Namun, ini tidak berarti

bahwa perubahan dalam kemasan produk akan menghasilkan peningkatan langsung dalam

penjualan. Tapi dengan mengembangkan penjualan kemasan tujuan dan strategi yang sesuai

dengan kebutuhan pelanggan, adalah mungkin bagi perusahaan untuk menyaksikan kemajuan

bertahap dalam pendapatan penjualan.

 Biaya

Biaya kemasan dapat mengambil bagian penting dari pengeluaran pendapatan

perusahaan.Biaya kemasan bisa mencapai 10-40 % dari harga eceran suatu produk, menurut

Entrepreneur.com. Dalam mengembangkan strategi penjualan dan tujuan, perusahaan harus

memperhitungkan biaya kemasan total dan biaya kemasan masing-masing unit. Pertimbangan ini
memastikan bahwa biaya kemasan membenarkan pendapatan penjualan. Sebuah strategi

kemasan-penjualan yang baik memastikan bahwa biaya kemasan tidak melebihi proyeksi

pendapatan penjualan. Dalam hal ini unilever juga memikirkan hal ini, contohnya pada produk

sunsilk pada tahun 1952 produk sunsilk menggunakan botol kaca sebagai kemasan shamponya.

Seiring berjalannya waktu dan perkembangan teknologi yang semakin pesat berpindahlah

unilever dimana kemasan shampo sunsilk yang menggunakan botol kaca menjadi kemasan

pelastik pada tahun 1970.

 Positioning

Kemasan-strategi penjualan dan tujuan harus mempertimbangkan faktor-faktor seperti

ukuran, warna dan bentuk produk. Berbagai warna dan bentuk yang sesuai untuk target pasar

yang berbeda. Misalnya anak-anak produk cenderung lebih berwarna dan dikemas secara

berbeda dari orang dewasa 'produk. Hal ini sama penting bagi sebuah perusahaan untuk membuat

produk yang jelas dibedakan dari para pesaingnya. Posisi suatu produk melalui kemasan

memerlukan menarik pelanggan melalui varietas warna, ukuran dan bentuk yang berbeda dari

kompetisi. Dalam lini produk shampo unilever terdapat lima varian shampo yang beredar di

Indonesia.Produk tersebut antara lain Sunsilk, Clear, Lifebuoy, dan Zwitsal shampo. Produk

yang ditawarkan sunsilk memiliki target yang jelas. Pertama sunsilk, sunsilk menginspirasi

perempuan Indonesia untuk menyadari sifat dasar dan kekuatan mereka agar mereka dapat

memberikan yang terbaik bagi diri mereka sendiri, hal itu terlihat dari varian yang ditawarkan

oleh Sunsilk:

 Sunsilk Black Shine

 Sunsilk Anti Dandruff Solution

 Sunsilk Soft & Smoth

  Sunsilk Clean & Fresh

 Sunsilk Hair Fall Solution

 Sunsilk Damage Hair Therapy

 Sunsilk Frizz and Water Defense

 Sunsilk Men

Desain shampo Sunsilk melambangkan kewanitaan, dengan bentuk yang ramping dan

simetris memberikan kesan kewanitaan dan seksi.

 Inovasi

Inovasi dalam kemasan adalah tentang memenuhi kebutuhan pelanggan. Pelanggan memiliki

kebutuhan yang berbeda dan ingin nyaman menggunakan produk yang sama untuk berbagai

kesempatan. Mempertimbangkan faktor-faktor seperti fungsi, portabilitas dan kemudahan

penggunaan dapat membantu perusahaan mengembangkan kemasan yang memenuhi kebutuhan

target pasarnya.Menawarkan informasi tentang produk pada kemasan juga merupakan strategi

kemasan-penjualan penting. Kemasan-strategi penjualan dan tujuan harus mengikuti terus

berkembang kebutuhan pelanggan.Seiring perkembangan zaman, dan kebutuhan konsumen yang

terus meningkat. Inovasi dalam kemasan pada produk Sunsilk yang dilempar ke pasaran terdapat

2 jenis yaitu kemasan botol dan kemasan shaset.

 BAB 4

MENGELOLA BISNIS JASA DAN JASA PENDUKUNG PRODUK

Sejauh ini kita memusatkan perhatian pada industri jasa. Yang tidak kalah penting adalah

industri berbasis produk yang harus menyediakan sekumpulan jasa bagi pelanggannya. Produsen

peralatan rumah tangga kecil, peralatan kantor, traktor, komputer mainframe, pesawat terbang

semua harus menyediakan jasa pendukung produk bagi pembeli.

Kenyataannya, jasa pendukung produk sedang menjadi medan pertempuran utama untuk

mendapatkan keunggulan kompetitif. Perusahaan yang memberikan pelayanan berkualitas tinggi

tidak diragukan lagi akan mengungguli pesaingnya yang kurang berorientasi pelayanan.

Contohnya menawarkan garansi untuk mendorong penjualan. Jaminan merupakan pernyataan

formal mengenai kenerja produk yang diharapkan dari perusahaan manufaktur. Produk dengan

jaminan dapat dikembalikan ke pusat reparasi untuk perbaikan, penggantian, atau pengembalian

uang.

Garansi sangat efektif dalam dua situasi. Pertama, perusahaan atau produknya tidak

terkenal. Misalnya, suatu perusahaan mungkin mengembangkan dan menawarkan suatu cairan

yang mengklaim dapat menghilangkan noda paling bandel dari karpet. Suatu “garansi uang akan

kembali jika tidak puas” akan memberikan keyakinan pada para pembeli untuk membeli produk

itu.

Situasi kedua adalah bila kualitas produk itu unggul dibandingkan saingan. Di sini

perusahaan dapat memperoleh untung dengan memberikan garansi kinerja yang unggul karena

perusahaan tahu bahwa para pesaingnya tidak dapat menawarkan garansi yang sama
STRATEGI JASA PURNA JUAL

Perusahaan harus menentukan bagaimana mereka ingin menawarkan jasa setelah penjualan

(misalnya jasa pemeliharaan dan perbaikan serta jasa pelatihan) kepada pelanggan.

Analisis :

1. Unilever mencetak nomor telepon bebas pulsa pada tiap produknya dan hampir sejuta telepon

setahun. Termasuk didalamnya adalah telepon yang meminta informasi tentang cara

menggunakan suatu produk, atau saran tentang cara memperbaiki suatu produk, atau keluhan

tentang produk yang rusak. Unilever menerima dengan baik telepon demikian sebagai dasar

untuk terus menerus memperbaiki operasinya.