proses pengambilan

keputusan :
pengenalan masalah,
pencarian informasi dan
evaluasi alternatif
Muhammad Bagas EkaPutra
Maida Lasma
 LATAR BELAKANG
Proses Pengambilan Keputusan adalah proses membeli suatu produk atau jasa,
umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau
jasa. Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan.
Pengambilan ke putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari
beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah
pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan
keputusan membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan keputusan
membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan
dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.
 PENGERTIAN KEPUTUSAN
PEMBELIAN
• Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk
mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen
selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal
oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya
konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah,
(2) pencarian informasi. (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak,
(5) perilaku pascapembelian.
• Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437) adalah “the
selection of an option from two or alternative choice”. Dapat diartikan, keputusan
pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari
beberapa alternatif pilihan yang ada.
 KARAKTER KONSUMEN
Schiffman dan Kanuk (2000) mengemukakan empat macam
perspektif model manusia (model of man) :
1. Manusia ekonomi
2. Manusia Pasif
3. Manusia kognitif
4. Manusia emosional
 TIPE PENGAMBILAN
KEPUTUSAN
1. Pemecahan masalah yang diperluas (extensive problem solving)
Ketika konsumen tidak memiliki kriteria untuk mengevaluasi sebuah
kategori produk atau merek tertentu pada kategori tersebut, atau tidak
membatasi jumlah merek yang akan dipertimbangkan ke dalam jumlah yang
mudah dievaluasi, proses pengambilan keputusannya bisa disebut pemecahan
masalah yang diperluas (Schiffman dan Kanuk, 2000). Pemecahan masalah
yang diperluas biasanya dilakukan pada pembelian barang-barang tahan lama
dan barang- barang mewah seperti mobil, rumah, pakaian mahal, dan
peralatan. Dalam kondisi seperti ini, konsumen akan melakukan pencarian
informasi yang intensif serta melakukan evaluasi terhadap beberapa atau
banyak alternatif.
2. Pemecahan masalah yang terbatas
Pada tipe keputusan ini konsumen telah memiliki kriteria dasar untuk mengevaluasi kategori
produk dan berbagai merek pada kategori tersebut. Namun, konsumen belum memiliki preferensi
tentang merek tertentu. Konsumen hanya membutuhkan tambahan informasi untuk bisa
membedakan antara berbagai merek tersebut. Konsumen menyederhanakan proses pengambilan
keputusan karena konsumen memiliki waktu dan sumber daya yang terbatas. Pembelian sebagian
produk dipasar swalayan dilakukan dengan tipe pengambilan keputusan seperti ini. Iklan dan
peragaan produk ditempat penjualan telah membantu konsumen mengenali produk.
3. Pemecahan masalah rutin
Konsumen telah memiliki pengalaman terhadap produk yang akan dibelinya. Konsumen sering
kali hanya meninjau apa yang telah diketahuinya. Konsumen hanya membutuhkan sedikit
informasi. Pada kebanyakan pembelian makanan seperti mie instan, konsumen biasanya hanya
melewati dua tahapan : pengenalan kebutuhan dan pembelian. Jika persediaan mie konsumen
habis, timbul kebutuhan mie instan dan selanjutnya, terjadi pembelian
 PERANAN KONSUMEN DALAM
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang
tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai
wewenang untuk melakukan sendiri.
2. Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhikeputusan
untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
3. Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli atau
tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
4. Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
5. Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
PROSES PENGAMBILAN
KEPUTUSAN
1. Pengenalan Masalah
2. Pencarian Informasi
3. Evaluasi Alternatif
4. Pembelian
5. Evaluasi pasca pembelian
 KRITERIA EVALUASI
1. Harga
Harga adalah atribut yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk
megevaluasi produk. Kenaikan harga sebagian bahan pokok atau produk konsumen sering kali
menimbukan gejolak sosial, bahkan demonstrasi konsumen untuk memperjuangkan hak-haknya.
2. Merek
Merek adalah nama penting bagi sebuah produk atau jasa atau simbol dan indikator kulaitas dari
sebuah produk. Merek produk yang sudah lama dikenal oleh konsumen menjadi sebuah citra, bahkan
simbol status bagi produk tersebut.
3. Negara asal
Konsumen Indonesia dikenal sebagai konsumen yang menyukai produk impor mereka menganggap
produk impor merupakan produk yang lebih berkualitas daripada produk lokal. Maka dari itu, dimana
produk itu berasal seringkali menjadi pertimbangan penting bagi konsumen untuk evaluasi