BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam
bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan.
Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang
yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan
perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh
konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah
satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena
bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan
oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak
kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana
strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini
juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang
menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.”
Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan
melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang
mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran Menurut
W.Y.Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan
dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan
dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual
maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan
apa yang diinginkan oleh konsumen.

B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang diatas dapat ditarik beberapa rumusan masalah, yakni:
1. Apa pengertian dari Saluran Distribusi?
2. Merancang Saluran Distribusi?
3. Manajemen Saluran Distribusi?
4. Dinamika Saluran Distribusi?
1
 5. Persain Saluran Distribusi?
C. Tujuan Penulisan
Dari rumusan masalah diatas, dapat diketahui bahwa tujuan dari penulisan makalah ini
adalah:
1. Untuk mengetahui pengertian dari Saluran distribusi.
2. Untuk mengetahui cara Merancang Saluran Distribusi.
3. Untuk mengetahui Manajemen Saluran Distribusi.
4. Untuk mengetahui Dinamika Saluran Distribusi.
5. Untuk mengetahui Persain Saluran Distribusi

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian pemasaran
Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat
memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh
menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi
kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi.
Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi
keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka
manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai
dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep
pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman
barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang
pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan
prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang
diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan
dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan
pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan
mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi
kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara
cepat.
3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok
dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan
bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
1. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat

3
2. Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan
sosial/budaya.
Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut
pandang penjual :
1. Tempat yang strategis (place),
2. Produk yang bermutu (product),
3. Harga yang kompetitif (price), dan
4. Promosi yang gencar (promotion).
Dari sudut pandang konsumen :
1. Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
2. Biaya konsumen (cost to the customer),
3. Kenyamanan (convenience), dan
4. Komunikasi (comunication).
Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa
pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan
operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus
adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran
saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.

B. Pengertian Bauran pemasaran (marketing mix )

Bauran pemasaran. (marketing mix ) adalah serangkaian dari variable pemasaran yang
dapatdikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran.
Dari definisi diatas menerangkan bahwa marketing mix/bauran pemasaran merupakan
kombinasi variable-variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat
dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin.
Variabel-variabel tersebut dapat dikelompokkan menajdi empat kelompok utama yang
dikenal dengan 4 P yaitu :
a. Product (Produk)
b. Price (Harga)
c. Promotion (Promosi)
d. Place (Tempat)

4
 Secara garis besar keempat variabel tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan masing-
masing sebagai berikut :
a. Product (Produk)
Definisi produk menurut Philip Kotler adalah : “A product is a thing that can be
offered to a market to satisfy a want or need” . Produk adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke
pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Secara luas produk adalah sekelompom sifat-sifat yang berwuud (tangible) dan tidak
berwujud (intangible) didalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pabrik,
prestise pengecer dan pelayanan yan diberikan produsen dan pengecer yang dapat diterima
oleh konsumen sebagai kepuasan yang ditawarkan terhadap keinginan atau kebutuhan-
kebutuhan konsumen.
b. Price (Harga)
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged
for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers
exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah
uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah
keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari
kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.
c. Promotion (Promosi)
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk
merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal,
sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat prouk tersebut. Dalam penerapan strategi
promosi, perusahaan menggunakan dua kegiatan promosi melalui media periklanan
(advertising), penyebaran pamflet, brosur, dan stiker. Kegiatan promosi yang kedua melalui
personal selling untuk memperkenalkan produk secara langsung kepada konsumen. Dengan
penggunaan kegiatan promosi melalui personal selling perusahaan dapat lebih dekat dengan
konsumen dan dapat secara langsung mengetahui kebutuhan serta keinginan konsumen.
d. Place (Tempat)
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para
pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang
memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

5
C. Pengertian Saluran Distribusi atau Place Mix

Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang
melakukan semua kegiatan ( Fungsi ) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan setatus
kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
Pengertian diatas mengandung 3 unsur yaitu :
a. Adanya kelompok lembaga pemasaran.
b. Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan oleh lembaga tersebut.
c. Adanya arah pergerakan produk serta kepemilikannya dari lingkungan produksi ke
lingkungan konsumsi.
Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the company
undertakes to make the product accessible and available to target customer”. Berbagai
kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia
untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing mix, place / distribusi
mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan memastikan
produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang
dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan barang
hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak (penguasaan) sampai
dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak kepemilikannya saja
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis dsb.
b. Sifat produk.
c. Sifat perantara.
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya
Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran
distribusi yang dipakai. sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi pembelian
dalam jumlah yang kecil-kecil maka akan membuat produsen cenderung memilih saluran
distribusi yang panjang.
Demikian juga sifat produk juga merupakan pertimbangan produsen yang tidak kalah
pentingnya. Misalnya, apakah barang tersebut mudah rusak atau tidak, bagaimana ukurannya,
bagaimana kualitas barang kalau dilihat dari segi konsumen, harganya dan sebagainya.
Kesemuanya itu perlu dijadikan bahan pertimbangan yang penting juga.

6
 Demikian juga masalah sifat perantara, perusahaan, pesaing, pasar yang dituju dan
sebagainya menjadi faktor yang penting dalam memilih saluran distribusi yang akan
digunakan perusahaan. Saluran distribusi yang digunakan itu dengan tujuan agar barang yang
ditawarkan sampai pada konsumen industry maupun konsumen akhir.
a. Fungsi saluran Distribusi

a. Penelitian ( research ), yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan

melancarkan pertukaran.
b. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasive mengenai
penawaran.
c. Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.
d. Penyesuaian, yaitu mempertemukan penawaran sesuai permintaan pembeli, termasuk
kegiatan seperti pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan.
b. Alternatif Pemilihan Saluran Distribusi
Untuk memakai saluran distribusi tertentu di samping mempertimbangkan faktor-
faktor di atas perusahaan juga perlu mengetahui unsure apa saja yang sebenarnya juga
mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, diantaranya:
1. Tipe perantara
Perantara dalam kenyataannya juga melakukan beberapa macam fungsi pemasaran
seperti penyimpanan, pengangkutan, penjualan, pembelian dan sebagainya. Kalau fungsi
pemasaran yang dilakukan perantara ternyata lebih efisien disbanding dengan kalau fungsi
pemasaran dilakukan oleh produsen maka produsen yang bersangkutan biasanya memasukan
perantara kedalam saluran distribusi yang dipilihnya. Pada dasarnya ada 3 jenis perantara
yaitu:
1) Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang secara nyata mempunyai barang dagangan
dan melakukan fungsi pemasaran di mana barang yang di dagangkan dalam jumlah
volume penjualan yang besar sehingga pedagang besar ini biasanya hanya melayani
pembelian dalam jumlah yang banyak atau dengan kata lain tidak melayani kosumen akhir
yang membeli untuk memenuhi kebutuhan pribadinnya (atau besifat non-bisnis).
2) Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir
baik konsumen untuk keperluan pribadi maupun konsumen industri.
3) Agen, Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan
pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan
barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada

7
 barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa
menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya.
2. Jumlah Saluran
Kalau ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran pasar
yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah perantara/penyalur maka
produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi, yaitu:
a. Distribusi Insentif
Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin
penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat
terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen menjual
barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok sehari-hari.
b. Distribusi selektif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja,
untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk
memasarkan barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis peralatan
ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha memilih
berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran.
c. Distribusi eksklusif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam
wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif dan
mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya.
Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif mahal/berat. Karena
pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan (finance), teori Marketing mix juga terus
berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang
selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses).
Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.
Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran
produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat
mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan
dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen
dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan
produk dan perusahaan itu sendiri.

8
 BAB III
PENUTUP

A. KESIMPULAN

Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran
pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari
produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna
mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan
terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program
pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen.
Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan
kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang
baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan
dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen.
Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu
perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen.
Pada situasi persaingan dan perubahan yang bergerak begitu cepat ini perusahaan
ditekan oleh faktor-aktor eksternal seperti perubahan teknologi, ekonomi, sosial kultural dan
pasar. Di sisi lain, secara internal perusahaan menghadapi perubahan organisasi yang tak
kalah peliknya, seperti masalah budaya perusahaan, struktur, karyawan, pemegang saham.
Dalam situasi seperti ini konsep pemasaran tidak lagi cukup hanya berbicara tentang
penjualan, periklanan atau bahkan konsep bauran pemasaran 4P (product, place, pricing, dan
promotion).
Pemasaran harus dilihat sebagai suatu konsep bisnis strategi (strategic business
concept). Artinya pemasaran tidak lagi sekadar marketing as it is, melainkan harus
diintegrasikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan.

B. SARAN
Demikian makalah yang kami buat, semoga dapat bermanfaat bagi pembaca. Apabila ada
saran dan kritik yang ingin di sampaikan, silahkan sampaikan kepada kami.
Apabila ada terdapat kesalahan mohon dapat mema'afkan dan memakluminya, karena
kami adalah hamba Allah yang tak luput dari salah khilaf, Alfa dan lupa.

9
 DAFTAR PUSTAKA

http://ammarawirausaha.blogspot.com/2011/03/sistem-distribusi-barang.html;

http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1947335-saluran-dan-jaringan-
distribusi/;

A1ex S. Nitisemito, Marketing, Ghalia Indonesia, Jakarta 1984;

Basu Swastha D.H. [dan] lrawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Yogyakarta, 1990

Barry Berman [and] Joel R.Evans, Retail Management. A StraTegic Approach, Prentice Hall,
New Jersey, 1998;

10
 MAKALAH
SALURAN DISTRIBUSI ( MARKETING MIX )

Disusun Oleh:
Kelompok 5
Anggota:
Indah Silviona indri
M.Akbar Oktariansyah
M.Nurizal
Cindy Bertani
Ayunda Putri Maharani
Alief Alfajjri
Alya Ramadani

Guru pembimbing : Tety Setyorini

SMA NEGERI 1 BANYUASIN 1

2023/2024

11
 KATA PENGATAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa atas segala limpahan Rahmat, Inayah,
Taufik dan Hinayahnya sehingga saya dapat menyelesaikan penyusunan makalah ini dalam
bentuk maupun isinya yang sangat sederhana. Semoga makalah ini dapat dipergunakan
sebagai salah satu acuan, petunjuk maupun pedoman bagi pembaca dan Mahasiswa
khususnya.
Harapan saya semoga makalah ini membantu menambah pengetahuan dan
pengalaman bagi para pembaca, sehingga saya dapat memperbaiki bentuk maupun isi
makalah ini sehingga kedepannya dapat lebih baik.
Makalah ini saya akui masih banyak kekurangan karena pengalaman yang saya miliki
sangat kurang. Oleh kerena itu saya harapkan kepada para pembaca untuk memberikan
masukan-masukan yang bersifat membangun untuk kesempurnaan makalah ini.

Pamekasan, Desember 2014

Penyusun

12
 DAFTAR ISI

Halaman sampul ................................................................................................................. i

Kata Pengantar .................................................................................................................... ii
Daftar Isi ............................................................................................................................. iii

BAB I PENDAHULUAN ................................................................................................. 1

A. Latar Belakang ........................................................................................................ 1
B. Rumusan Masalah ................................................................................................... 1
C. Tujuan Penulisan .................................................................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN .................................................................................................. 3

A. Pengertian Pemasaran ............................................................................................. 3
B. Pengertian Bauran Pemasaran ................................................................................ 4
C. Pengertian Saluran Distribusi atau Place Mix......................................................... 6

BAB III PENUTUP .......................................................................................................... 9

A. Kesimpulan ............................................................................................................. 9
B. Saran ....................................................................................................................... 9

DAFTAR PUSTAKA........................................................................................................ 10

13