SALESMAN & PETA

PASAR
 Salesman

Salesman merupakan ujung tombak di PBF yang

bertanggungjawab untuk mendapatkan atau
menciptakan pesanan dari pelanggan.
 Pelanggan Vs Salesman

Rayonisasi
Jumlah pelanggan atau outlet yang dicover Salesman harus diatur agar :
1. Semua outlet bisa dikunjungi secara optimal sesuai dengan potensinya
dan tercapai kunjungan yang efektip.
2. Jumlah salesman mengikuti jumlah outlet, makin banyak outlet
terdaftar semakin banyak dibutuhkan salesman.
 Tahapan Menghitung Jumlah Salesman
• Buat Peta Pasar  Rayon  Outlet terdaftar yang akan dikunjungi Salesman
• Tentukan jumlah outlet terdaftar yang akan dikunjungi salesman untuk setiap rayon.
• Klasifikasi outlet  Pareto A, B dan C
• Tentukan jumlah kunjungan masing-masing outlet perminggu berdasarkan pareto A,B,C.
• Hitung jumlah kunjungan seluruh outlet terdaftar perminggu
• Tentukan jumlah kunjungan persalesman perminggu.
• Hitung kebutuhan salesman dengan cara membagi jumlah kunjungan yang dibutuhkan
dengan jumlah kunjungan persalesman
 Peta Pasar

Rayonisasi

Outlet Terdaftar
 Peta Pasar

Salah satu faktor keberhasilan perusahaan distribusi

adalah bila memiliki peta pasar yang memuat
informasi lengkap tentang wilayah operasionalnya
 Rayonisasi

Untuk pembagian
wilayah kerja Salesman
agar lebih efektip.
 Outlet Terdaftar

Rayonisasi
Daftar Outlet yang akan kita jadikan pelanggan  yang akan dikunjungi
Salesman, terdiri dari :
Apotek
Toko Obat
Rumah Sakit
Dll
 BANDUNG UTARA

PETA PASAR KOTA 124 Apotek

BANDUNG
BANDUNG BARAT BANDUNG TIMUR

107 Apotek

52 Apotek 166 Apotek

51 Apotek

BANDUNG SELATAN
Klasifikasi Outlet

Pareto A, B dan C
Klasifikasi
Outlet
Pareto A : Pareto B :
20% dari jumlah 40% dari jumlah
keseluruhan keseluruhan
menghasilkan menghasilkan
omset 80% omset 15%

Pareto C :
40% dari jumlah
keseluruhan menghasilkan
omset 5%
JUMLAH KUNJUNGAN /CALL

Pareto A : Pareto B :
3 kali/Minggu 2 kali/Minggu

Pareto C :
1 kali /Minggu
Contoh perhitungan jumlah Salesman
0
Apotek yang harus dilayani : 500 Apotek

Pareto A : 100 apotik x 3 call = 300

Pareto B : 200 apotik x 2 call = 400

Pareto C : 200 apotik x 1 call= 200

Total Kunjungan 900 call/kunjungan/minggu

Jumlah Kunjungan Salesman perminggu

Senin-jumat : 18 call/hr x 5 = 90 call

Sabtu : 10 call/hr x 1 = 10 call

Total Kunjungan 100 call/

minggu
Kebutuhan salesman = 900/100 = 9
 9 salesman
 BANDUNG UTARA
Salesman Per Wilayah

BANDUNG BARAT BANDUNG TIMUR

BANDUNG SELATAN
Target rata-rata Omset persalesman 300 Juta/ Bulan

Pareto A = 80% x 2,70 M = 2,160 M

Omset PBF per bulan =

300 juta x 9 = 2,70 M

Pareto C = 5% x 2,70 M = 135 juta Pareto B = 15% x 2,70 M = 405 juta

Target rata-rata Omzet perkunjungan perapotek :

Pareto A = 80% x 2,70 M = 2,160 M Omzet rata2 perkunjungan = 1.800.000

Pareto B = 15% x 2,70 M = 405 juta Omzet rata2 perkunjungan = 253.125

Pareto C = 5% x 2,70 M = 135 juta Omzet rata2 perkunjungan = 168.750

 Dibutuhkan 9 orang
salesman untuk
mendapatkan omset 2,70
M/Bulan dengan margin
8% atau sebesar 216 juta
rupiah.
 TUGAS

• Buat peta pasar

• Tentukan target penjualan
• Breakdown ke seluruh outlet terdaftar sesuai dengan potensi outlet
• Rencanakan kunjungan ke outlet sesuai dengan potensi outlet.
• Hitung jumlah salesman yang dibutuhkan
 TERIMA KASIH
ATAS PERHATIANNYA