PT NIAGA ORIENS

NOVI AGUNG D., DRG NIM B.312.2512.112

PENDAHULUAN Perusahaan pemasaran untuk kategori consumer product yaitu produk-produk yang usia pemaikaiannya / pola konsumsi pemasarannya relatif cepat. Produk-produk yang dipasarkan adalah : 1. Kelompok minuman : Carbonated softdrink Syrup 2. Kelompok snack : Kacang goreng Kue-roti dan aneka permen Kripik (paru goreng, usus goreng dan sejenisnya) Omzet penjualan Rp. 6.000.000.000,- / tahun dengan distribusi melalui : 5 agen di Bandung, Semarang, Surabaya, Ujung Pandang, Padang 6 salesmen untuk wilayah Jabotabek dengan canvas (rata dalam 1 bulan dilakukan 4 hari atau 20%) GAMBARAN PEMASARAN Sebelum pertengahan 1994 : 6 salesman Septeber 1994 Jumlah potensi outlet Jumlah outlet dilayani : 14 salesman : 14.000 : 2.179 dengan kategori

Super market / mini market : 20 % Toko kelontong Street vendor Restoran / rumah makan : 30 % : 30 % : 20 %

Komposisi penjualan : Jabotabek : agen = 45 % : 55 % Keluhan pelanggan minimal.

 Beberapa pelanggan berpindah ke pesaing karena tidak terlayani dengan baik ( tidak dikunjungi) KINERJA PENJUALAN Saat ini kinerja penjualan hanya mencatat omzet Rp. 6.000.000.000 sedang pesaing Rp. 12.000.000.000.Harapan tahun 1995 kinerja dapat mencapai omzet Rp. 18.000.000.000 Hasil evaluasi konsultan : Optimum call 280 / bulan Efektif call minimal 60 %

PT NIAGA ORIENS KINERJA TENAGA PENJUALAN (rata-rata bulanan Jan - Feb 1994)
NAMA Jml outlet Jml Call Frek. Call Jml Buy jml outlet Realisasi Sales ( Target Sales (Rp) Buy Rp)

YONO MARNO ARI AFONG DARMADI EKO TOTAL OUTLET POTENSI OUTLET

213 216 346 267 246 268 1.556 10.400

594 498 658 623 510 480 3.363

2,6 2,7 2,1 2,5 2,5 2,0 14,4

146 147 185 192 163 164 997

41 47 54 38 64 59 303

26.425.000 48.524.000 31.860.000 43.260.000 36.726.000 33.243.000 220.038.000

24.000.000 52.000.000 40.000.000 48.000.000 32.000.000 29.000.000 225.000.000

PT NIAGA ORIENS KINERJA TENAGA PENJUALAN (rata-rata bulanan Jan - Feb 1994)
NAMA Jml outlet Potensial Jml NOA Jml Biaya (Rp) A/R Tagihan Masuk (Rp)

YONO MARNO ARI AFONG DARMADI EKO

1.400 2.100 1.800 1.900 1.400 1.800 10.400

14 18 8 6 12 4 62

1.025.000 2.200.000 1.835.000 2.050.000 1.600.000 1.950.000 10.660.000

27.335.000 42.335.000 30.200.000 44.300.000 38.700.000 31.300.000 214.170.000

23.200.000 44.250.000 28.850.000 41.300.000 33.200.000 34.200.000 205.000.000

DATA KLASIFIKASI PELANGGAN

TIPE POTENSI JUAL PENETRASI PELANGGAN (JUTA) RATA2 (JUTA) SGT BESAR BESAR SEDANG KECIL SANGAT KECIL TOTAL YONO MARNO ARI AFONG DARMADI EKO

25 10 2 0,2 0,1 37,3

0,5 0,2 0,1 0,05 0,05 0,9

50 100 150 300 800 1400

50 200 350 400 1100 2100

50 150 300 1000 1800 3300

50 100 350 300 1100 1900

50 100 150 300 800 1400

50 150 300 300 1000 1800

DASAR TEORI Konsep pemasaran yang dikembangkan saat ini lebih berorientasi pada pemenuhan kepuasan dan keinginan konsumen karena menurut pandangan konsep ini adalah keuntungan perusahaan akan diperoleh dengan sendirinya apabila konsumen merasa puas (Hargo Utomo, 1993). Perusahaan pemasaran harus mampu merencanakan bauran pemasaran (marketing mix) untuk memaksimalkan penjualan dan keuntungan. Elemen penting bauran pemasaran dalam perencanaan pemasaran adalah 4 P (product,price, promotion, place) yang harus dimanipulasi sehingga produk tersedia, dengan harga tepat (dibanding pesaing) didukung dengnan promosi dan di tempat yang tepat dengan memanfaatkan saluran distribusi (M. Manullang 2013)

ANALISA MASALAH Sebelum pertengahan 1994 : 6 salesman September 1994 : 14 salesman

Canvas rata rata dalam 1 bulan dilakukan 4 hari atau 20% Beberapa pelanggan berpindah ke pesaing karena tidak terlayani dengan baik ( tidak dikunjungi) Hasil evaluasi konsultan Optimum call 280 / bulan Efektif call minimal 60 %

Saat ini kinerja penjualan hanya mencatat omzet Rp. 6.000.000.000

 Harapan tahun 1995 kinerja dapat mencapai omzet Rp. 18.000.000.000 ANALISA DATA OULET SHARE

= 11 % OUTLET COVERAGE

REAL CALL PERFORMANCE (RCP)

( )

EFFECTIVE CALL PERFORMANCE

QUOTA RATIO

( (

) )

PEMBAHASAN Memperhatikan analisa data maka : Outlet share baru mencapai 11 %, dengan 6 salesman yang bekerja untuk wilayah jabotabek, untuk menambah outlet share perusahaan telah menambah jumlah salesman pada september 1994 menjadi 14 orang dengan jumlah outlet 2179 = 22 % Berdasar hasil perhitungan ternyata penambahan jumlah tenaga salesman belum efektif meningkatkan outlet share Dari sejumlah outlet yang telah dikunjungi baru 20 % yang aktif yang selalu melakukan pembelian hal tersebut kemungkinan disebabkan kurangnya salesman

mengunjungi kembali outlet sehingga mereka banyak berpindah ke pesaing, hal ini tidak sejalan dengan konsep pemasaran saat ini yang lebih mementingkan customer. ECP baru 29 % hal ini kemungkinan dikarenakan salesman yang kurang

mengenalkan produk yang dibawanya sehingga baru 29 % outlet yang membeli dari semua outlet yang dikunjungi. Target sales sudah terpenuhi karena hampir mencapai 100 %, akan tetapi jika menginginkan omzet 18.000.000.000 maka target tersebut harus dinaikkan. Wilayah Jabotabek yang menguasai sales sebesar 45 % dari total saleh maka target minimal yang dibebankan jika menginginkan omzet 18 M adalah : = 45 % x 18.000.000.000 = 8.100.000.000 Agar target minimal tercapai maka jumlah target harus > 8.100.000.000 KESIMPULAN Memperhatikan hasil penelitian konsultan dimana optimum call adalah 280 / bulan maka untuk 14 salesman di wilayah jabotabek jumlah real call optimum adalah : = 280 x 14 = 3920 oultet saja perbulan Dengan mengoptimumkan jumlah call perbulan maka salesman dibebani dengan frekwensi call yang lebih banyak sehingga customer yang sudah menjadi pelanggan dapat dilayani dengan baik. Memperhatikan hasil penelitian konsultan dimana effective call minimum adalah 60 % maka untuk 14 salesman efective call performancenya adalah : = 3920 x 60 % = 2352 outlet yang melakukan buy (pembelian) Pemasaran akan lebih efektif apabila salesman konsentrasi pada tipe pelanggan sangat besar yang jumlahnya adalah 20 % x 10.400 = 2080 outlet, sedangkan untuk menambah jumlah penjualan diharapkan adanya peningkatan sales dari tipe pelanggan besar yang jumlahnya 30 % x 10.400 = 3120 outlet . Pelanggan besar ini diharapkan dapat meningkatkan sales menjadi seperti pelanggan sangat besar.

RENCANA TINDAK LANJUT

SCORECARD RENCANA PENJUALAN NO 1 STRATEGIC OBJECTIVE SASARAN Meningkatkan kepercayaan customer kecepatan layanan INISIATIF STRATEGIC peningkatan kualitas layanan peningkatan kecepatan dan ketepatan layanan PROGRAM menjual produk berkualitas

take order tepat waktu

Quality relationship dengan customer

canvas rutin peningkatan kemitraan program layanan pemesanan dengan customer melalui telp pemberian diskon untuk pembelian tertentu pendidikan pengetahuan produk pendidikan sales manajemen pendidikan sales strategi penghargaan berbasis kinerja

Meningkatkan kapabilitas personal

pendidikan dan pelatihan bagi sales

Meningkatkan loyalitas dan komitmen personal

Penaingkatan Quality work life

tunjangan kesehatan dan kesejahteraan

DAFTAR PUSTAKA

Mannulang, M, Dr., Prof., (2013) Pengantar Bisnis, PT. Indeks, Jakarta Rangkuti, Freddy., MSc., Dr., (2012) SWOT Balanced Scorecard, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Utomo, Hargo., (1993) Manajemen Pemasaran, Gunadarma, Jakarta

TUGAS MARKETING MANAGERIAL

PT. NIAGA ORIENS

DISUSUN OLEH : NOVI AGUNG DEWANDARI, DRG NIM B.312.2512.112

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN UNIVERSITAS SEMARANG SEMARANG 2013