SALES PERFORMANCE ANALYSIS

No. Kriteria Kerja Yono Standar Keterangan

1 REAL PERFORMANCE 594
Call --------- x100% = 212% 100%
---------------- x 100% 280
Standar Call
2 EFFECTIVE PERFORMANCE 146
Buy ------ x100% = 25% 75%
------ x 100% 594
Call
3 REALISASI TARGET 26.425.000
Realisasi Sales ------------ x 100% = 110% 100%
------------------ x 100% 24.000.000
Target Sales
4 REALISASI BULAN BERJALAN
Realisasi Sales Misal bulan Januari 75% Proporsi
------------------ x 100% Aktual
Target Sales
5 OUTLET COVERAGE 41
Realisas Outlet Buy ------ x 100% = 19% 80%
------------------------------ x 100% 213
Jumlah Pelanggan
6 OUTLET SHARE 213
Jumlah Pelanggan ----- x 100% = 15% Merata Tinggi
---------------------- x 100% 1400
Jumlah Pelanggan Potensial
7 REALISASI NOA New Order 14 280 20 X 1400 =
Account) 280

8 EFFECTIVE COLLECTION 23.200.000

Hasil Tagihan --------------- x 100% = 92% 50%
-------------------- x 100% 25.335.000
Jumlah Tagihan
9 REAL TERM OF PAYMENT 23.300.000
Hasil Tagihan -------------- x 100% = 88% 125%
-------------------- x 100% 26.425.000
Realisasi Penjualan

NOA misal ditetapkan 20% dari outlet yang ada

Yono : 20% x 1400 = 280
 SALES PERFORMANCE ANALYSIS

No. Kriteria Kerja Yono Ari Eko

1 REAL PERFORMANCE
Call
---------------- x 100%
Standar Call
2 EFFECTIVE PERFORMANCE
Buy
------ x 100%
Call
3 REALISASI TARGET
Realisasi Sales
------------------ x 100%
Target Sales
4 REALISASI BULAN BERJALAN
Realisasi Sales
------------------ x 100%
Target Sales
5 OUTLET COVERAGE
Realisas Outlet Buy
------------------------------ x 100%
Jumlah Pelanggan
6 OUTLET SHARE
Jumlah Pelanggan
---------------------- x 100%
Jumlah Pelanggan Potensial
7 REALISASI NOA

8 SFFECTIVE COLLECTION
Hasil Tagihan
-------------------- x 100%
Jumlah Tagihan
9 REAL TERM OF PAYMENT
Hasil Tagihan
-------------------- x 100%
Realisasi Penjualan
 PT. NIAGA MAS, adalah sebuah perusahaan yang memasarkan product carewgory
consumer product seperti minuman ringan dalam botol, snack dan kue-roti dan permen
yaitu produk-produk yang usia pemakaiannya/pola konsumsi pemasarannya relative
cepat. Outlet perusahaan ini yang dilayani oleh para salesmannya dapat dikategorikan :
Super market/mini market; toko kelontong, restoran/rumah makan. Perusahaan pesaing
dengan skala operasi yang kurang lebih sama berhasil mencatat omzet tahunan sekitar Rp
12.000.000.000 (dua belas em rupiah) sedangkan perusahaan ini hanya berhasil mencatat
omzet sekitar Rp 6.000.000.000. Manajemen menharapkan agar tahun depan omzet
meningkat secara lebih spektakuler. Menurut seorang konsultan bahwa optimum call
untuk pelanggan kategori produk ini tidak lebih dari 280 call per bulan. Data kinerja
salesmannya rata-rata adalah sebagai berikut :

PT. NIAGA MAS

KINERJA TENAGA PENJUALAN
(Rata-rata bulanan Jan – Des. 2010)
Nama Jml outlet Jml Frek Jml Jml Realisasi Target Sales
Salesman pelanggan Call Call BUY Outlet Sales (Rp) (Rp)
BUY
Yono 213 594 2,8 146 41 26.425.000 24.000.000
Marno 216 498 2,3 147 47 48.524.000 52.000.000
Ari 346 658 1,9 185 54 31.860.000 40.000.000
Afong 267 623 2,3 192 38 43.260.000 48.000.000
Darmadi 246 510 2,1 163 64 36.726.000 32.000.000
Eko 268 480 1,8 164 59 33.243.000 29.000.000

TOTAL 1556 3.363 997 220.038.000 225.500.000

POTENSI 14.000

PT. NIAGA MAS

KINERJA TENAGA PENJUALAN
(Rata-rata bulanan Jan – Des. 2010)
Nama Jumlah Jumlah Jumlah A/R Tagihan
Salesman Pelanggan NOA Biaya (Rp) (Jumlah Masuk (Rp)
Potensial Tagihan
Yono 1.400 14 1.025.000 25.335.000 23.300.000
Marno 2.100 18 2.200.000 42.335.000 40.250.000
Ari 1.800 8 1.835.000 30.200.000 28.850.000
Afong 1.900 6 2.050.000 42.300.000 41.300.000
Darmadi 1.400 12 1.600.000 33.700.000 33.200.000
Eko 1.800 4 1.950.000 31.300.000 30.200.000
Tugas :
1. Buatlah evaluasi atas kinerja dari masing-masing Salesman yang ada.
2. Rumuskan target baru untuk masing-masing kinerja dari masing-masing Salesman

SALES PERFORMANCE ANALYSIS

No Kreteria Kerja Yono Marno Ari Afong Darmadi Eko
1 REAL PERFORMANCE
Call
---------------- x 100%
Standar Call
2 EFFECTIVE PERFORMANCE
Buy
------ x 100%
Call
3 REALISASI TARGET
Realisasi Sales
------------------ x 100%
Target Sales
4 REALISASI BULAN
BERJALAN
Realisasi Sales
------------------ x 100%
Target Sales
5 OUTLET COVERAGE
Realisas Outlet Buy
------------------------------ x 100%
Jumlah Pelanggan
6 OUTLET SHARE
Jumlah Pelanggan
---------------------- x 100%
Jumlah Pelanggan Potensial
7 REALISASI NOA

8 SFFECTIVE COLLECTION
Hasil Tagihan
-------------------- x 100%
Jumlah Tagihan
9 REAL TERM OF PAYMENT
Hasil Tagihan
-------------------- x 100%
Realisasi Penjualan

SALES PERFORMANCE ANALYSIS

No Kreteria Kerja Yono Marno Ari Afong Darmadi Eko
 1 REAL PERFORMANCE
Call 212% 178% 235% 223% 182% 171%
---------------- x 100%
Standar Call
2 EFFECTIVE PERFORMANCE
Buy 25% 25% 31% 32% 27% 28%
------ x 100%
Call
3 REALISASI TARGET
Realisasi Sales 110% 93% 80% 90% 115% 115%
------------------ x 100%
Target Sales
4 REALISASI BULAN Misal
BERJALAN bulan
Realisasi Sales Januari
------------------ x 100% 75%
Target Sales
5 OUTLET COVERAGE
Realisas Outlet Buy 19% 22% 16% 14% 26% 22%
------------------------------ x 100%
Jumlah Pelanggan
6 OUTLET SHARE
Jumlah Pelanggan 15% 11% 19% 14% 18% 15%
---------------------- x 100%
Jumlah Pelanggan Potensial
7 REALISASI NOA New Order 14 18 8 6 12 4
Account

8 SFFECTIVE COLLECTION
Hasil Tagihan 92% 95% 96% 98% 99% 97%
-------------------- x 100%
Jumlah Tagihan
9 REAL TERM OF PAYMENT
Hasil Tagihan 88% 84% 91% 95% 90% 91%
-------------------- x 100%
Realisasi Penjualan
NOA misal ditentukan 20% dari outlet yang ada dengan asumsi :
10% untuk mengganti outlet yang pasif/mati
10% untuk menjamin pertumbuhan
Yono : 20% dari 1400 = 280
 SELLING STRATEGY
PRODUK JASA

Didalam memahami konsep pemasaran secara mudah dan integral, setiap orang harus memahami
kerangka pemasaran tersebut secara sistematis sehungga dapat diketahui langkah-langkah tindakan
dalam memuaskan pelanggan.
Pada saat sebuah perusahaan akan memasarkan produk, baik barang maupun jasa mereka tidak
terlepas dari fokus untuk : Membangkitkan pelanggan, pelaksanaan pemenuhan kebutuhan
pelanggan dan pelayanan kepuasan pelanggan .
Berikut ini konsep singkat dalam skema pemasaran yang disebut The Nine Core Elemen of
Marketing.

1. Strategy ( Untuk memenangkan MIND SHARE) :

- Segmenting
- Targeting
- Posisioning

2. Tactics ( Untuk memenangkan MARKET SHARE) :

- Differentiation
- Marketing MIX
- Selling

3. Value (Untuk memenangkan HEART SHARE) :

- Brand
- Service
- Process

Apabila kita sudah dapat memenangkan Mind Share, Market Share, Heart Share , maka kita
sudah dapat disebut melaksanakan Marketing dengan baik dan benar.

PENGERTIAN SASARAN PEMASARAN

MIND SHARE : adalah benak pelanggan yang berisi pikiran akan pengetahuan produk yang
akan anda jual . dan ini akan dapat berhasil jika anda melakukan strategy dengan tepat yang
meliputi :
- Penentuan segmen dengan benar
- Penentuan targeting secara akurat
- Pembuatan posisioning : yakni janji-janji anda kepada calon pelanggan dengan tag
line yang menarik dan kena di hati.

MARKET SHARE : adalah jumlah omset penjualan yang anda peroleh melalui kegiatan atau
produk-produk yan anda miliki dengan kondisi sebagai berikut:
- Differentiation, yakni sesuatu yang berbeda/syukur berbeda secara unik dari sisi
content (what to sell), context (how to sell), maupun infrastruktur (enabler
factors/faktor pemungkin)
- Marketing Mix (product, price, place, dan promotion) yang ideal dan dapat diterima.
 - Selling : system distribusi dan armada penjualan yang handal.
HEART SHARE : adalah suatu kepuasan yang ada di dalam hati pelanggan selama, sebelum,
pada saat, dan setelah mendapat pelayanan pembelian ,baik barang maupun jasa melalui tahapan-
tahapan sebagai berikut :
- Brand : setelah menenal brand, dia berminat membeli brand tersebut dan sudah
mantap atau coba-coba akan pilihannya.
- Service : setelah memutuskan produk yang dibeli, dia memasarkan service /layanan
penjualan , apakah sesuai harapan atau tidak.
- Prosess : pelayanan yang dia rasakan sejak awal dia memutuskan sampai selesai.
Adakah yang menghambat, adakah proses dilaksanakan dengan baik dan benar,
dalam arti cepat, lambat, dan atau sesuai dengan sisdur yang berlaku.

PENGERTIAN JASA
Jasa sering dipandang sebagai suatu fenomena yang rumit, Kata jasa (service) itu sendiri
mempunyai banyak arti; mulai dari pelayanan pribadi (personal service) sampai jasa sebagai
suatu produk.
Produk jasa memiliki karakteristik yang berbeda dengan produk barang (fisik). Griffin (1996)
menyebutkan karakteristik jasa sebagai berikut :
1. Intangibility (tidak berwujud). Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, dicium
sebelum jasa itu dibeli. Nilai penting dari hal ini adalah nilai tak berwujud yang dialami
konsumen dalam bentuk kenikmatan, kepuasan, kenyamanan.
2. Unstorability (tidak dapat disimpan).Jasa tidak mengenal persediaan atau penyimpanan
dari produk yang telah dihasilkan. Karakteristik ini disebut juga inseparability (tidak
dapat dipisahkan), mengingat pada umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara
bersamaan.
3. Customization (kustumisasi). Jasa sering kali di design khusus untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan.

RINGKASAN BAURAN PEMASARAN BISNIS JASA

UNSUR FOKUS UTAMA
PRODUK Konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk tetapi manfaat dan nilai dari produk yang
disebut ”the offer”. Keunggulan produk jasa terletak pada kualitasnya, yang mencakup
keandalan, ketanggapan, kepastian, dan empaty. Kembangkan nilai tambah produk selain
keistimewaan dasarnya, agar dapat dibedakan dengan produk lain dan memiliki citra
tersendiri. Dengan demikian produk akan mampu bersaing.
Fokus pada konsep The Brand to Commudity Continuum. Arahkan agar produk muncul
dengan merek yang berbeda sehungga memberi kesan yang berbeda.
HARGA Keputusan dalam penentuan harga harus konsisten dengan strategi pemasaran. Strategi
penentuan harga harus memperhatikan tujuan penentuan harga, yaitu bertahan,
memaksimalkan laba, memaksimalkan penjualan, gengsi dll. Faktor seperti posisioning jasa,
siklus hidup jasa, kapasitas jasa merupakan hal yang mempengaruhi penentuan harga dalam
bisnis jasa.
TEMPAT Tempat dalam bisnis jasa dimaksudkan sebagai cara penyampaian jasa (delivery system)
kepada konsumen dan dimana lokasi yang strategis. Ada tiga pihak sebagai kunci
keberhasilan yang perlu dilibatkan dalam penyampaian jasa, yaitu; penydia jasa, perantara
dan konsumen. Pilih tempat yang strategis dengan system penjualan langsung, jika pasar
 menginginkan pengiriman yang cepat, tepat waktu, dan sifat barang yang tidak tahan lama.
PROMOSI Keberhasilan dalam promosi jasa tergantung pada :
a. Kemampuan mengidentifikasi audien target sesuai segmen pasar
b. Kemampuan menentukan tujuan promosi : menginformasi, mempengaruhi,
mengingatkan.
c. Kemampuan mengembangkan pesan yang disampaikan: terkait dengan isi pesan (apa
yang ingin disampaikan), struktur pesan (bagaimana menyampaikan pesan secara
logis), gaya pesan (ciptakan bahasa yang kuat), dan sumber pesan (siapa yang harus
menyampaiakanny)
d. Kemampuan memilih bauran komunikasi : personal atau non personal
-
ORANG Orang berfungsi sebagai penyedia jasa sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan.
Untuk mencapai kualitas diperlukan pelatihan staf sehingga mampu memberikan kepuasan
konsumen. ”orang” dalam pemasaran jasa berkaitan erat dengan pemasaran internal ,
merupakan interaksi setiap karyawan dan departemen dalam suatu perusahaan sebagai
konsumen internal dan pemasok internal. Tujuannya untuk mendorong ”orang” dalam kinerja
memberikan kepuasan dalam konsumen
PROSES Proses dalam pemasaran jasa terkait dengan kualitas jasa yang diberikan, terutama dalam hal
sistem penyampaian jasa. Terdapat pilihan-pilihan dalam unsur proses untuk nmenghasilkan
kualitas jasa, Yaitu :
a. Kemampuan membangun proses yang menghasilkan pengurangan biaya ,
peningkatan produktivitas, dan kemudahan distribusi. Hal ini terkait dengan unsur
mengurangi keragaman.
b. Kecenderungan memperbanyak kustomisasi dan fleksibilitas dalam produksi yang
mampu menimbulkan naiknya harga. Aktivitas ini terkait dengan unsur mengurangi
kompleksitas
c. Kemampuan melakukan penetrasi pasar dengan cara menambah pelayanan yang
diberikan. Hal ini terkait dengan menambah kompleksitas.
LAYANAN Layanan konsumen mengarah pada aktivitas pelayanan pratransaksi, saat transaksi, dan
KONSUMEN pascatransaksi. Kegiatan sebelum transaksi akan turut mempengaruhi kegiatan transaksi dan
setelah transaksi. Tujuan aktivitas ini adalah agar konsumen memberi respon yang positif dan
menunjukkan loyalitas yang tinggi. Lakukan strategi layanan konsumen dengan mengenali
tugas jasa, menentukan sasaran dari layanan konsumen, merumuskan strategi, dan
menerapkan strategi layanan konsumen yang dipilih.
TUGAS :

Buatlah Marketing Plan untuk Produk Jasa dengan menggunakan Nine (9) Core Element
of Marketing.

1. Tentukan nama produknya.

2. Strategy :
a. Tentukan market segmen apa yang akan dibidik
b. Tentukan target market apa yang akan dibidik
c. Tentukan posisioning statement (janjai-janji apa yang anda buat) agar calon
pembeli tahu dan penasaran atas produk-produk anda.
3. Tactic :
a. Tentukan differensiasi (hal-hal unik yang berbeda dari produk anda) baik dari
sisi content (what to sell), contect ( how to sell), dan infrastruktur
b. Tentukan marketing mix yang menarik dan kompetitif dari segi : product,
price, place, dan promotion.
c. Tentukan selling tactic : apakah menggunakan channel of distribution atau
langsung konsumen.
4. Value :
a. Pastikan brand anda dikenal orang (karena brand sangat bernilai). Langkah
membangun citra merk apa yang anda pilih melalui iklan dan promosi ?
b. Service : Pelayanan macam apa yang akan anda berikan baik sebelum (befor),
pada saat (during), dan setelah (after) anda melaksanakan penjualan/transaksi
c. Prosess : Proses bagaimana yang akan anda lakukan sehingga pelanggan
merasa terlayani dengan baik dan memuaskan. Bisa Memanfaatkan SDM atau
teknologi?
 PENGELOLAAN RUANG LINGKUP AUDIT SDM DAN SUMBER INFORMASINYA
Ruang Lingkup Audit
A REKRUITMEN SDM
1. Perencanaan SDM
2. Rekkruitmen
3. Seleksi dan Penempatan
4. Orientasi dan Penempatan
B PENGELOLAAN SDM
1. Pelatihan dan Pengembangan
2. Keselamatan dan Kesehatan Kerja
3. Kesejahteran Karyawan
4. Hubungan Kerja
5. Penilaian Kinerja
C PEMUTUSAN HUBUNGAN KERJA
1. Memasuki usia pensiun
2. Pengunduran diri karyawan
3. Pelanggaran disiplin
4. Karyawan meninggal
Sumber Informasi
Anggaran SDM
Data (catatan) biaya rekruitmen
Uraian dan spesifikasi pekerjaan
Tingkat penerimaan karyawan
Catatan wawancara karyawan
Catatan lamaran yang ditolak
Permintaan transfer
Data biaya pelatihan
Catatan produksi
Catatan kecelakaan
Catatan pengendalian kualitas
Catatan produktivitas karyawan
Catatan penilaian kinerja
Catatan kegagalan produk
Catatan kehadiran karyawan
Catatan tindakan disiplin terhadap karyawan
Catatan gaji dan tunjangan
Laporan survei penggajian karyawan
Catatan perputaran karyawan
Laporan survei biaya hidup
Catatan keluhan karyawan
Tuntutan serikat pekerja
Aturan pensiun
Aturan kompensasi (penghargaan) karyawan
Aturan disiplin karyawan
Aturan sanksi karyawan
Hak dan kewajiban bagi karyawan yang masuk dalam
program pemutusan hubungan kerja