KEY THE

BUILDING METRICS
RIGHT TEAM
Analisis
ANALOGProses Bisnis
EDITION
 KEY
Adalah parameter yang
METRICS
digunakan untuk mengukur
kesuksesan Bisnis (Produk)
kita.

Sebagai suatu bisnis, tentu

parameter yang utama adalah
Rupiah
TAPI MASALAHNYA…
1. Waktu utk mulai mendapat Revenue
Pendapatan Usaha Startup
Digital tidak datang secepat
Usaha lainnya, misalnya Dagang
Bakso

Orang Lapar  Lihat Tukang

Bakso*  Pesan Bakso  Bayar

* Tukang bakso langganan maupun yg

belum pernah beli sebelumnya
Misalnya Facebook..
User dengar Facebook  Kunjungi Situs  Sign Up  Lengkapi Profil  Tambah
Teman  Login Berulang  Berinteraksi  Bayar?

Sumber Pendapatan: Pengiklan

Mau bayar iklan ketika:

• Pengguna sudah banyak
• Pengguna sering gunakan
Aplikasi

 Perlu waktu bulanan /

tahunan
Sementara Pendapatan belum Masuk,..

Apakah kita tidak dapat mengukur

Kesuksesan Bisnis yang SEDANG Kita rintis?
2. Proses utk Menghasilkan Produk
Startup perlu proses panjang (iterasi) untuk menghasilkan
produk yang disukai pasar akhirnya bisnis yang kuat.

Bisnis yg Kuat

Apa yg bisa
menjadi
Tuntunan Kita?

Produk Versi Pertama

Pirate metrics
Pirate Metrics: AARRR

AARRR!!!!

• Diperkenalkan oleh Dave McClure,

Partner 500 Startup.
• Menggambarkan tahapan-tahapan
dialami / dilakukan pelanggan hingga
akhirnya mendatangkan penghasilan
bagi perusahaan
 Referral
Invite other User
Revenue
Dollar Earned
Pengguna Retention
dialami / dilakukan Come & Use Again
Urutan Tahap yg
Activation
Do User Have Great First Experience?
Acquisition
How Do User Find You?
Pirate Metrics: AARRR
 Referral
% Konversi Invite other User
sebelumnya
Revenue tahap
% Konversi Dollar Earned
dibanding
lebih sedikit
Retention selanjutnya
% Konversi Come & Use Again tahap
Pengguna di
Activation Jumlah
% Konversi Do User Have Great First Experience?
Acquisition
How Do User Find You?
Pirate Metrics: AARRR
Urutan Focus
Metric
Tingkat Kepuasan Vs. Jumlah Penggunaan

Opsi A: dari sekian banyak

user, mana yang akan
Jumlah Tujuan dipuaskan dahulu? User
User Opsi A Akhir yang berbeda akan
harapkan produk yang
berbeda
Opsi C
Opsi B Opsi B: meningkatkan
jumlah pengguna
bersamaan dgn
meningkatkan kepuasan
Tingkat Kepuasan Pengguna akan membuat startup
tidak fokus
Tingkat Kepuasan Vs. Jumlah Penggunaan

Sam Altman – President Y-

Combinator:
Jumlah Tujuan
User Opsi A Akhir “It’s much easier to
expand from something
that a small number of
Opsi C people love to something
Opsi B that a lot of people love
than to expand from
something that large
people like to large
Tingkat Kepuasan Pengguna people love.”

 Opsi C!
Tingkat Kepuasan Vs. Jumlah Penggunaan

PRODUCT MARKET FIT

• Di Titik ini Facebook
Jumlah Tujuan baru dapat diakses oleh
User Opsi A Akhir Mahasiswa Harvard &
Stanford.
• User rata-rata akses
Opsi C Facebook 6 jam / hari 
Opsi B menunjukkan tingkat
kepuasan yg sangat
tinggi
• Ketika akhirnya
Tingkat Kepuasan Pengguna Facebook terbuka bagi
kampus lain, dan non-
kampus, facebook dapat
meningkatkan jumlah
pengguna dgn mudah.
Sebelum & Setelah Product Market Fit
• Product Market Fit = Suatu Kondisi di mana Produk sudah
sesuai sepenuhnya dengan keinginan User
• Product Market Fit = Tingkat Retensi yg Tinggi

Product / Market Fit

SEBELUM SETELAH

Fokus: Stickiness Fokus: Growth & Efficiency

Metrics: Akuisisi, Viral,

Metrics: Aktivasi & Retensi
Revenue
 3. Referral
Invite other User
5. Revenue
Dollar Earned
2. Retention
Come & Use Again
Mulai dari sini 1. Activation
Do User Have Great First Experience?
4. Acquisition
How Do User Find You?
Urutan Fokus Startup
FOKUS #1
AKTIVASI
1. Aktivasi
AKTIVASI adalah kondisi dimana USER telah mendapatkan VALUE
UTAMA yg ditawarkan PRODUK

Contoh Definisi Aktivasi pada Sejumlah Produk:

Download Aplikasi  Akuisisi Sign-Up & Set-Up  Akuisisi

Registrasi Input Transaksi

Booking, Menumpang & Bayar Lihat Output Laporan Keuangan

Utk Pertama Kali  Teraktivasi  Teraktivasi
Dampak Proses Aktivasi pada User
Belum Teraktivasi Sudah Teraktivasi

Belum Merasakan Value yg Sudah Merasakan Value yg

ditawarkan Produk ditawarkan Produk

Tidak dapat mengkorelasikan Mungkin sudah dapat

Produk dgn Value mengkorelasikan Produk dgn Value

Cenderung belum mengetahui Cenderung sudah mengetahui

manfaat Produk bagi dirinya manfaat Produk bagi dirinya
Berpeluang utk melupakan dan
Berpeluang utk menjadi pengguna
tidak melanjutkan penggunaan
Aktif
produk

Pengguna yg Sudah Teraktivasi (Activated User) ≠ Penguna Aktif (Active User)

Active User = Pengguna yang menggunakan produk secara rutin & kontinyu
Perancangan Alur Aktivasi
Alur Aktivasi = Jalur yang dilalui User dari pertama kali mendaftarkan
diri pada Produk hingga mendapatkan Value Utama

Alur Aktivasi Sederhana:

Get Started
Sign Up Prosedur Umum Setiap Aplikasi
AKTIVASI

e.g. Download, Setting

Additional Step Berbeda-beda tergangung jenis &
kebutuhan aplikasi

Get the UVP?

Key Activities Fitur Utama yang berfungsi untuk
memberikan UVP ke User
Optimasi Flow Aktivasi
• Minimalisir kendala yang diakibatkan oleh signup
• Form Sign Up hanya memuat data yang dibutuhkan aplikasi
• Namun jangan mengorbankan tujuan Learning / Eksperimen
• Minimalisir Jumlah Langkah dari Akuisisi / Sign Up menuju Fitur Utama
• Sebisa mungkin UVP dapat dirasakan oleh User dalam satu sesi penggunaan produk
• Antisipasi Kesalahan
• Sediakan media yang mempermudah User untuk menghubungi kita ketika
mengalami kendala
SIDE TOPIC
COHORT
Retensi: Cohort Analysis
Proses analisa perilaku pengguna dengan pengelompokan pengguna
berdasarkan periode akuisisinya.

Analogi pada dunia pendidikan:

• Alumni angkatan 2011

mendapatkan Kurikulum
yang telah diperbaharui
• Bagaimana kesuksesan
karir alumni angkatan
2011 dibandingkan 2010?
Analisa Cohort pada Startup
Bulan-1 Bulan-2 Bulan-3 Bulan-4
Release Product 1.0 Release Product 1.0 Release Product 2.0 Release Product 2.0
+ UX Improvement (New Feature)
Akuisisi via Channel Akuisisi via Channel Akuisisi via Channel Akuisisi via Channel
A A A B
Cohort 1 Cohort 2 Cohort 3 Cohort 4
• User yg sign-up di • User yg sign-up di • User yg sign-up di • User yg sign-up di
bulan-1 bulan-2 bulan-3 bulan-4
• Aktivasi? Retensi? • UX Improvement • Fitur baru berhasil • Channel baru
berhasil tingkatkan Aktivasi berhasil
tingkatkan Aktivasi & Retensi tingkatkan
& retensi dibanding user di konversi akuisisi?
dibanding user di cohort 2?
cohort 1?
Contoh Kasus: Analisa Cohort pada Tingkat Konversi

Perbaikan Flow
Perbaikan Flow
Pembelian In-App Minggu
Aktivasi telah
Purchase telah berjalan, data
meningkatkan
meningkatkan belum lengkap
Konversi Aktivasi
Konversi Paying User
ANALITICS
TOOL
Cara Kerja

Event Data:
User X
melakukan Y

Analytical Report:
Hasil kompulasi
Tracking Code: Kode event menghasilkan
program utk laporan
mengirimkan
aktivitas user pada
aplikasi kita
Alternatif Solusi User Analytics

Opsi terbaik saat ini

Contoh Output Analytics Tools

Conversion / Funnel Data

Acquisition
Channel
Contoh Output Analytics Tools
User Retention Data
 FOKUS
#2 RETENSI
Retensi
Akuisisi
Pengguna
• Juga disebut sebagai Stickiness
- seberapa melekatnya pengguna
Active User terhadap produk
• Retensi >< Churn
• Retensi ~ Active User
• Retensi Rendah = hasil proses
akuisisi menjadi sia-sia
Churned User
Pengukuran Retensi
Retensi umumnya diukur berdasarkan:

Jumlah Pengguna Aktif Intensitas Penggunaan

Rasio Terhadap Total Pengguna Tingkat Keaktifan pengguna

Terdaftar dalam memanfaatkan Produk

Churn Customer Lifetime

Rasio pengguna yang berhenti Periode waktu customer aktif
menggunakan produk menggunakan produk hingga
akhirnya churn
Jumlah Pengguna Aktif
Umumnya dinyatakan dalam 3 jenis parameter, tergantung dari konteks produk
(seberapa sering secara alamiah pengguna membutuhkan produk tersebut):

MAU WAU DAU

Monthly Active User: Weekly Active User: Daily Active User:
Jumlah Pengguna yang Jumlah Pengguna yang Jumlah Pengguna yang
Aktif setidaknya 1 kali Aktif setidaknya 1 kali Aktif setidaknya 1 kali
dalam 1 Bulan dalam 1 Minggu dalam 1 Hari.

Diterapkan pada: Diterapkan pada: Diterapkan pada:

Business Application Sport Apps, Personal Social Media, Instant
(Sebagian) Finance Messaging,
Intensitas Penggunaan
Metrics yang mengukur tingkat pemakaian aplikasi oleh Pengguna:

Durasi Session per User per Hari

Jumlah File baru / User / Bulan

Jumlah Trip / User / Bulan

Analisa Cohort pada Retensi
Analisa Jumlah Pengguna Aktif (tingkat Retensi)

Kelompok
Pelanggan yg
lakukan sign up
di Bulan tsb Jumlah
Pelanggan Aktif
Perbaikan atau di bulan ke N
Fitur baru apa sejak Sign up
yang diluncurkan
di bulan tsb?
Analisa Retensi Pada Startup

Tingkat Active User pada

Kelompok User (Cohort) yang
diakuisisi di bulan April

Jumlah Akuisisi Cohort

Rasio Active User /
Cohort Maret

Cohort Jan

Bulan / Minggu ke-N setelah Akuisisi Cohort

Bln 0
Bln 1 Bln 2 Bln 3 Bln 4 Bln 5 Bln 6 Bln N
(Akuisisi)
Eksperimen terkait Retensi
Bagaimana meningkatkan
Active User? Fitur apa yang

Persentase Active User

perlu ditambahkan?

Mengapa Churn tinggi?

Bagian mana yg harus
diperbaiki?

Bulan Sejak
Akuisisi
Bln 0
Bln 1 Bln 2 Bln 3 Bln 4 Bln 5 Bln 6 Bln N
(Akuisisi)
 FOKUS
#3 REFERAL
Definisi Referral

Referral: Pengguna Baru dihasilkan oleh

“ajakan” Pengguna Lama

Seluruh Produk Digital Global

mengandalkan Mesin Pertumbuhan ini,
sehingga biaya Marketing mereka = 0
Koefisien Viral
• KOEFISIEN VIRAL = Rata-rata Jumlah Pengguna Baru yang
dihasilkan oleh Pengguna Sebelumnya
• Koefisien Viral = 3 artinya setiap Pengguna rata-rata mengajak 3 orang
Pengguna baru.

Koefisien Viral > 1

 Pertumbuhan Eksponensial
Jumlah
Pengguna

Koefisien Viral < 1

 Pertumbuhan Teredam

Waktu
 FOKUS
#3 REFERAL
Koefisien Viral
Simulasi Jumlah Pengguna dgn Jumlah Pengguna awal = 5 dan beragam nilai
Koefisien Viral

100000

16400
10000

1000 1275 Viral Koef = 3

Viral Koef = 2
Viral Koef = 1
Jumlah Pengguna

100
Viral Koef = 0.8
40
21 Viral Koef = 0
10
5

1
0 1 2 3 4 5 6 7 Siklus Viral Ke-N
Gmail = Limited Invitation
• Gmail masih dalam
tahap pengembangan
• Untuk keperluan
pengujian Google
menerapkan sistem
undangan terbatas
(agar jumlah pengguna
tidak membludak)
• Sistem undangan ini
akhirnya sukses
menjadi faktor viral
Whatsapp
• Sebagai solusi komunikasi,
Whatsapp memiliki potensi viral
yang sangat tinggi
• Whatsapp menyediakan fitur untuk
mempermudah pengguna
mengajak calon pengguna baru
sehingga mereka dapat
berkomunikasi dgn cara yg baru
• Memasukkan Fitur Viral yang
bersifat Natural (sesuai dengan
konteks Produk) akan menimbulkan
Potensi Viral yg tinggi
Dropbox
Fitur Viral yg Natural: Share File / Folder ke Pengguna dan Non-Pengguna
Dropbox
Insentif bagi Pengguna
• Produk yang tidak memiliki potensi viral secara natural perlu upaya
tambahan untuk mendorong penggunanya melakukan viral
• Umumnya dalam bentuk INSENTIF yang akan “dihadiahkan” kepada
pengguna ketika berhasil melakukan viral.

UBER
Pemberi dan Penerima
Referensi masing-masing
menerima insentif
 FOKUS
#4 AKUSISI
Definisi Akuisisi
• AKUISISI = Proses / Aktivitas untuk meyakinkan Calon
Pelanggan untuk mulai menggunakan Produk / Layanan yang
ditawarkan

• Akuisisi dapat dilakukan melalui berbagai kanal media dan

menggunakan berbagai strategi materi

• Startup tidak mengetahui mana kombinasi kanal media dan

materi yang paling optimal  Diperlukan Eksperimen
Strategi Akuisisi yang Ideal
Menjangkau Banyak Pelanggan Biaya
Channel / Media yg Tepat (REACH) (COST)

Menarik Banyak Orang utk

Content Mencoba Produk
(CONVERSION)

Pertumbuhan Pelanggan Baru Biaya Akusisi Pelanggan

Acquisition
(CONVERSION & USER (USER ACQUISITION COST /
Flow
GROWTH) CUSTOMER ACQUISITION COST)
Skema Akuisisi Digital
EMAIL &
BLOG POST
FORUM

ADVERTISIN
G
SEARCH
ENGINE
Landing Page adalah
muara dari seluruh
strategi & aktivitas
Akuisisi
LANDING
SOCIAL
PAGE or APP REFERRAL
MEDIA
MARKETPLACE

THE
PRODUCT
Persiapan Eksperimen Akuisisi
1. Pastikan Landing Page sudah Optimal
Pesan UVP Jelas & Kuat?
Sudah diuji?

Ilustrasi UVP sudah jelas?

Call to Action mudah

dijangkau & terlihat jelas?

Media & Tautan utk info

detail sudah tersedia

Social Proof sangat

disarankan (Testimonial, dll)
Persiapan Eksperimen Akuisisi
2. Monitor Hasil dari Setiap Kanal & Materi Promosi

URL Shortener User Analytic

(bisa pake bit.ly)
Monitor perilaku Pengguna
URL berbeda utk masing- dan adopsi Produk oleh
masing campaign  Pengguna  Mempelajari Pola
Mengukur output dari masing- Pengguna yg sesuai harapan
masing campaign
 FOKUS
#5 REVENUE
Metric Revenue
Pendapatan Usaha yang diterima dari Pelanggan

Eksperimen yang dilakukan mencakup:

• Penyempurnaan Business Model: User vs. Customer?
Apakah pihak yang sama?
• Revenue Model yang paling cocok untuk diterapkan:
Subscription, Freemium, Ads, Lead Generation, etc
• Price Level yang tepat: Pelanggan complain harga, tapi
mereka tetap bayar
• Alur Konversi: Freemium vs. Free-Trial
Macro & Micro Metric

Macro Metric Micro Metric

• Total Revenue • Paid Conversion
• Revenue Growth • Average Revenue per User
• Profit Margin (ARPU)
• Etc • Average Revenue per Paying
User (ARPPU)
• Etc
Pemetaan aktivitas
pengguna ke metric
Contoh Implementasi PEMETAAN
Aplikasi Pencatatan Keuangan utk UMKM

Acquisition Visit Page Signup Lengkapi Profile

Lihat Output
Activation Transaksi Pertama
Laporan

Transaksi Mingguan Lihat laporan

Retention
selama 1 bulan Bulanan

Rekomendasi /
Referral
Review / Rating

Revenue Upgrade Account

 HADIAH
1. Silahkan cari 4 tampilan web tampilan web yang
memiliki UVP, ilustrasi UVP, call to action, dan
social proof, silahkan screenshot dan kumpulkan
2. Silahkan cari 4 aplikasi android atau iphone
kemudian analisis key matrics apa saja kira2 yang
menjadi tolak ukur dari aplikasi berjalannya,
silahkan tulisakan dan jangan lupa screenshot
beserta penjelasannya

Siilahkan no 1 dan no 2 dikerjakan dalam word, upload

dalam drive dan link kumpulkan dalam classroom
Sekarang giliran kamu