Negotiating a Deal

(Beberapa Teknik Negosiasi dan Mediasi dalam Pembuatan

Kontrak)
Pelatihan Contract Drafting
“Meningkatkan Pemahaman dan Kemampuan Dalam Pembuatan Kontrak”
Universitas Pancasila

Jakarta, 12 Mei 2018

Hendra W. Prabandani, SH, MH, LL.M

hendrawahanu@yahoo.com
Ilustras
i Barang
A: Sepeda ini berapa harganya?

Apa yang akan terjadi?

Antik B: Oh, itu sepeda tahun 1950an, harganya 45 juta

A: Ah yang bener, ini kan sepeda seperti ayah saya punya. Saya beli 10 juta
ya?
B: Kalau mau nawar yang bener dong, kalau dari 45 juta jadi 10 juta
namanya ga bener!
A: Hmm.. Saya sih minat sama barangnya, tapi kalau 45 juta ya ga masuk
akal. Paling ya 17 juta maksimal.
B: Bapak ini nawarnya tega banget, gini deh, 30 juta saya kasih
barangnya.

A: 17 juta! Kalau mau.

B: Saya beli dari yang punya dulu aja lebih dari segitu, ayolah Pak, yang
serius nawarnya.
A: 20 juta, maksimal sudah.

B: Kalau Bapak sadar itu barang bagus, tahun depan harganya itu bisa naik
2x lipat lho pak.
OUTLI
NE 1. NEGOSIASI DALAM PENYUSUNAN KONTRAK

2. PARAMETER KEBERHASILAN

3. POSITIONAL BERGAINING

4. PRINCIPLED NEGOTIATION

5. PRINSIP PERTAMA

6. PRINSIP KEDUA

7. PRINSIP KETIGA

8. PRINSIP KEEMPAT
Manajemen
Kontrak/Perjanjian

REVIEW KONTRAK
TAHAP
PRAKONTRAK
TAHAPAN HAL YANG PERLU DISIAPKAN KETERANGAN

Pengumpulan menemukenali berbagai referensi terkait • Kumpulkan sebanyak mungkin informasi

Referensi terkait dengan rencana penyusunan kontrak,
misalnya peraturan perundang-undangan
dengan ruang lingkup yang terkait dengan perjanjian/kontrak yang
kontrak akan dibuat, latar belakang para pihak,
“Tahap pada saat para reputasi para pihak, dll
pihak yang sepakat untuk
terikat mulai melakukan
negosiasi awal. Para pihak
Koordinasi/negosiasi masing-masing pihak menyodorkan
penawarannya terhadap yang lain, sehingga
membuat nota, resume tercapai adanya suatu kesepakatan.
pembicaraan, atau intisari
dari hal yang telah
dibicarakan.” Penyusunan • diperlukan guna mencatatakan atau
MoU/NKB mendokumentasikan hasil negoisasi awal ke
dalam bentuk tertulis.
• untuk menghindari, hilangnya informasi
mengenai hal-hal yang telah disepakati,
diputuskan dan akan dibahas lebih lanjut di
kesempatan pertemuannya selanjutnya
tentang pihak yang akan diajak negosiasi;
• Mempersiapkan logistik internal;
• Persiapkan berbagai alternatif skenario
negosiasi.
• mempelajari karakteristik pekerjaan yang
akan dikerjasamakan.
• menyiapkan bahan, data, dan informasi
substantif yang akan dituangkan dalam
rancangan kontrak.
• MoU cukup menuliskan hal-hal pokok saja,
tidak perlu terperinci.
• Tidak perlu mencantumkan penyelesaian
sengketa melalui pengadilan/APS, cukup
dengan musyawarah untuk mufakat
DRAFT The Cleveland Browns now have the sixth pick and are on the clock. Sonny, what'd you give 'em? No time for that. I'm on the clock.
I'm gonna pick Bo, Tom. Unless you want him more. And if so, let's make a deal.

SPICK! We still have Bo Callahan? What the hell's goin' on, Sonny? Everyone thinks there's something wrong with the kid, but
you don't, all right? You've done your due diligence. You're about to pull off the move of the century.
But you need my pick to do it. So make me an offer. You've gone rogue. You've gone renegade. Yeah, that's right. That's exactly
right. I could have gotten Vontae at seven, but instead I trade up with you just so I could get him at one. Jesus Christ.
You were right about me, Tom. I am a crazy man. So, come on, take advantage of it. What are you waitin' for? Make me a deal, Tom,
at six, and you get your boy wonder.
What do you want? I want my number ones back. All of 'em. That's crazy. Why would I give them back?
Because, at the end of the day, no one's the wiser, Tom. You haven't lost anything and you get the quarterback messiah
you've always wanted for $7 million less.
Nah. No, I can't do it. I'd look like an idiot, like I panicked. You take him. You obviously don't want to. I'll stick with my draft picks.
Yeah, but you want him, Tom, don't you?
Seahawks fans want a hero and you denied 'em. - Not that bad. - Don't lie to me. I checked all the Seahawk fan blogs
and chat rooms. They're all calling for your head.
Ever since you traded away Callahan, the barbarians are at the gate. I don't care about that. Yeah, you do. You and I both know it.
I have the golden ticket now, Tom, and if I give it to you, you get to save Seahawk football in Seattle.
Um... How 'bout I give you number two picks? No. Uh-uh. Uh-uh. No, I want my picks back. All of them. I want all three
years of this team's future back.
That's not fair! Well, you wanna cry about it, Tom, or you wanna make a little magic before the clock runs out on both of us? $7
million cheaper solves our salary cap problem.
We're still gonna give the fans what they want. Okay. Screw it! No more offer. It's off the table, Tom. - I'm takin' Callahan. - Whoa,
whoa. No, no. Wait, wait! All right.
You have a deal.
I'll give you your picks! We have a deal! What else do we need? Offense? Special teams. Putney! Get Putney! Yes! David Putney!
Putney! Yeah. Putney.
Hello? Sonny? I'm sorry, that deal's now off the table. What? We live in a different world than we did just 30 seconds ago.
Come on. What? What do you want now? I want my picks back and I want David Putney.
I need a punt returner. Where the hell did that come from? It doesn't matter. I want all my picks back. And I want David goddamn
Putney just because I feel like it. - You're outta your mind. - Yeah, I am. Haven't I proved that already?
You make this deal right now, Tom, and you get Bo Callahan. Say it with me. "You get Bo." Come on, Tom, say it with me, you
pancake-eating motherfucker. All right. Shit. Deal. Great! You're welcome.
Parameter/Ukuran Keberhasilan

Negosiasi biasanya:

• Menggunakan posisi masing-masing

sebagai dasar negosiasi
• Saling menuntut apa yang diminta
Produce a wise agreement
• Berada dalam situasi yang tidak
terkendali
• Kesepakatan tidak dapat diprediksi,
diharapkan datang dari langit.

Should be Efficient

Improve relationship
Hard and Soft Positional
Bargaining
Soft Hard
Participants are friend Participants are adversaries

The goal is agreement The goal is victory

Be soft on the people and the problems Be hard on the problem and the people

Trust others Distrust others

Make offers Make threats

• Accept one-sided losses to reach agreement • Demand one-sided gains as the price of agreement
• Search the single answer: the one they will accept • Search the single answer: the one you will accept
Try to avoid a contest of will Try to win a contest of will
TAKEN PHONE
SPEECH!

"I don't know who you are. I don't know what you want. If you
are looking for ransom I can tell you I don't have money, but
what I do have are a very particular set of skills. Skills I have
acquired over a very long career. Skills that make me a
nightmare for people like you. If you let my daughter go now
that'll be the end of it. I will not look for you, I will not pursue
you, but if you don't, I will look for you, I will find you and I will
kill you."
—Liam Neeson, Taken
Faktanya
!
Arguing over positions produces unwise
agreements

Arguing over positions is Inefficient

Arguing over positions endangers an

ongoing relationship

When there are many parties, positional

bargaining is even worse
• 150 UN Members

Being nice is no answer

Principled Negotiation/Negotiation on the Merit
Principled
Separate the people from the problem
Focus on Interests, not positions
Invent options for mutual gain
Insist on using objective criteria
Description
• Be soft on the people, hard on the problem
• Proceed independent of trust
• Explore interest
• Avoid having a bottom line
Develop multiple options to choose from; decide later
• Try to reach a result based on standards
independent of will
• Reason and be open to reason; yield to principle,
not pressure.
1st Principle: Separate the People from the Problem
Penyewa
Negotiators • Biaya sewa sudah terlalu tinggi
are • Dengan kondisi yang serba
people mahal, saya sudah tidak
mampu lagi apabila sewa
first dinaikkan.
• Teman-teman saya
Two kinds mendapatkan ruang kos lebih
of interest: baik daripada rumah kos ini.
substance • Mahasiswa seperti saya
and gamungkin mampu membayar
sewa ini.
relationship
• Biaya sewa memang
seharusnya rendah karena
lingkungannya kurang baik.
• Saya selalu membayar sewa
Perception setiap dia minta.
• Dia orang yang cuek, tidak
pernah memiliki kepekaan
sosial.
Pemilik Sewa
• Biaya sewa sudah lama tidak naik
• Dengan biaya yang serba mahal, saya
butuh penghasilan lebih dari sewa
• Di tempat lain, rumah kos seperti ini
harganya sudah jauh lebih mahal
• Mahasiswa seperti dia biasanya tidak
bisa merawat ruangan yang dia sewa
dengan baik.
• Kita perlu menaikkan sewa untuk
meningkatkan kualitas lingkungan
sekitar.
• Dia tidak pernah membayar sewa
sebelum saya memintanya.
• Saya orang yang selalu inging menjaga
privasi penyewa saya.
2nd
Principle: Focus on Interests, Not Positions
What is your interest?: dilemma aktivis kampus menghadapi
kebijakan kenaikan SPP
Interest Opposed Positions Ya Tidak
define the And Saya menjual idealism Saya mempertahankan idealism
• •
problems Compatible • Saya akan dikritik sbg pro- • Saya akan dikenal karena konsisten
interest kampus menjaga gerakan
• Teman-teman aktivis lain pasti • Gerakan akan semakin solid
tidak setuju
Ask why?
Identify • Gerakan mahasiswa akan • Mungkin akan mendapatkan
Why not? Think tampak lemah perhatian media
about • Saya tidak dapat apa-apa • Gerakan mahasiswa akan terlihat
Interest Kita tidak tau kebijakan apa kuat
their •
yang akan diambil oleh kampus • Mahasiswa punya nilai tawar
choice
-Look forward, not Tapi
Make your back
interests • Kampus akan mendengarkan • Mungkin akan ada sanksi akademik
- Be concrete but pendapat2 kita • Hubungan dengan pihak kampus
come alive
flexible • Hubungan dengan pihak menjadi buruk
kampus akan baik
3nd
Principle: Invent Options for Mutual
Gains
• Shortlist gejala dalam • Possible strategies
beberapa kategori • Critical cures
• Temukan akar • Generate broad idea
No masalah
• Kenali
Premature Be creative!
hambatan
Judgment

ANALYSIS APPROACHES

The choices seem The

limited: win or loose! Assumption
Expand the pie of Fixed Pie

PROBLEMS ACTION IDEAS

Broaden Brainstorming • masalah?

• Langkah spesifik yang
the options Discussion • gejala?
dapat diambil
• kondisi vs realita
4th Principle: Using Objective
Criteria Kebijakan A: kami sudah mempelajari kasus hilangnya mobil saudara, perusahaan
memutuskan untuk memberi ganti asuransi sebesar 100 juta.
Perusahaan B: oh demikian.. Boleh saya dapat informasi darimana munculnya angka 100 juta
tersebut?

Deciding on A: angka tersebut adalah berdasarkan kebijakan perusahaan untuk mobil seperti yang
Bapak miliki.
the basis of Almost No Negotiation!
will is B: saya paham, tapi standard apa yang digunakan perusahaan untuk menilai mobil
costly saya?
A: memangnya Bapak minta berapa?

Market price
B: Berapapun yang layak, tapi kalau saya lihat mobil bekas dipasaran saja harganya
Precedent Developing sudah 150 juta
Objective
Professional A: 150 Juta? Itu tidak mungkin kami penuhi, terlalu banyak!
Criteria
standard Moral
standard B: Saya tidak minta 150 juta atau 200 juta, yang penting adalah kompensasi yang adil

A: Baik, kalau demikian kami tawarkan 120 juta

What’s
your Agree first on principle
theory? B: darimana angka tersebut diperoleh?

A: Ya dapatnya pokoknya segitu!

B: Begini, saya paham bahwa anda terikat dengan aturan perusahaan, coba kita bicara
lagi besok Senin? bagaimana?
Referens
i
Roger Fisher and
William L. Ury; Hendra W.
and Bruce Patton Prabandani,
in some editions Penerbit Alfabeta
Bandung, cetakan
United Kingdom,
Penguin Book, pertama 254
1981 hlm,
April 2017.