PEMASARAN

BAB 2
 3.1 Pengenalan a) Definisi Pemasaran
KANDUNGAN Pemasaran b) Kepentingan Pemasaran
c) Proses Pemasaran

3.2 Pemasaran Sasaran a) Konsep Pasaran Sasaran

3.3 Langkah-langkah a) Segmentasi Pasaran

Menentukan Pasaran b) Sasaran Pasaran
Sasaran c) Pemposisian Pasaran

Gelagat a) Definisi Pengguna Akhir dan Pengguna Industri

3. 4 b) Faktor Yang Mempengaruhi Gelagat Pengguna
Pengguna c) Proses Pembelian Produk Pengguna
 a) Definisi Pemasaran
3.1 Pengenalan
Pemasaran Satu sistem aktiviti perniagaan yang
dibentuk untuk merancang dan
melaksanakan konsep produk,
penentuan harga, promosi dan
pengedaran produk untuk
menggalakkan berlaku pertukaran
yang dapat memenuhi keperluan
pengguna dan pada masa yang sama
mencapai objektif organisasi

• Persatuan Pemasaran Amerika (AMA)

 (b) Kepentingan Pemasaran
Kepada individu

01 Pemenuhan utiliti 04 Memperbanyakkan

peluang pekerjaan
Memenuhi keperluan Contents
dan kehendak Memperbanyakkan Pemasaran menyediakan
manusia
03 pilihan produk di pasaran pelbagai aktiviti
profesional, separa
Kehidupan yang Memberikan persaingan yang profesional dan tidak
02 lebih baik sihat melalui pelbagai profesional dengan peluang
alternatif yang boleh dipilih pekerjaan kepada anggota
Pemasaran sentiasa mengkaji
oleh pengguna masyarakat.
keperluan, kehendak dan
kemampuan pengguna
Menjadikan sesuatu produk
menurut aliran semasa
kompetitif dari segi mutu dan
harga
 b) Kepentingan Pemasaran
Kepada organisasi

i. Memantapkan dan Memanjangkan

Usia Perniagaan

Sentiasa mengadakan iii) Peluang Perniagaan

pengubahsuaian produk untuk dalam Industri Berkaitan
memenuhi kehendak pelanggan
ii. Mempercepatkan Proses Menambah peluang
Aktiviti pemasaran mempercepatkan pekerjaan dan
Pertukaran proses pertukaran produk atau
perkhidmatan dengan wang atau perniagaan dalam
Aktiviti pemasaran aktiviti serta industri
mempercepatkan proses sebarang faedah
yang berkaitan dengan
pertukaran produk atau
pemasaran
perkhidmatan dengan wang
atau sebarang faedah
 (c) Proses Pemasaran
Memilih
i. Menilai ii. Memilih Mengurus
Sasaran Paduan
Peluang Usaha
Pasaran /Campuran
Pemasaran Pemasaran
Pemasaran

Melibatkan aktiviti:
Melibatkan aktiviti
i. segmentasi pasaran,
penyelidikan pemasaran
ii. penyasaran pasaran dan
untuk mengumpulkan
perletakan pasaran.
maklumat tentang
persekitaran pemasaran Membentuk strategi pemasaran
seperti demografi, berdasarkan-keperluan dan
ekonomi, sosial, budaya, kehendak pengguna dan
membahagikan pasaran kepada
teknologi, undang-
beberapa segmen yang terbaik.
undang dan politik yang
Peringkat ini amat penting
akan mempengaruhi
dalam menentukan sejauh
jualan atau saiz pasaran
mana proses pemasaran yang
produk dan keuntungan dijalankan dapat membantu
organisasi. organisasi mencapai
keseluruhan objektif strategik.
Merujuk kepada
Organisasi perlu
penggabungan aktiviti
mengorganisasi
empat elemen
sumber pemasaran,
pemasaran, iaitu konsep
melaksanakan dan
produk, penetapan harga,
mengawal rancangan
promosi dan pengedaran
pemasaran. Organisasi
untuk mempengaruhi harus membentuk
permintaan produk. jabatan pemasaran
Campuran pemasaran ini yang mampu
perlu untuk membolehkan melaksanakan
organisasi mendapat rancangan pemasaran
maklumat penting dengan cekap dan
daripada sasaran berkesan
pasaran.
 Produk?
Harga?
Promosi?
Pengedaran?
3.2 Pemasaran Sasaran
Konsep Pemasaran Sasaran
Pasaran
Merupakan individu atau organisasi yang mempunyai
minat, kuasa beli dan kesanggupan untuk membeli
sesuatu produk atau perkhidmatan yang boleh memenuhi
keperluan dan kehendak mereka
cth Pasaran: kanak-kanak,remaja, dewasa

Pasaran Sasar
Satu pasaran yang ingin ditumpukan perhatian oleh
sesebuah firma yang mengeluarkan sesuatu produk.
cth Pasaran sasar: penumpuan kepada pasaran kanak-
kanak sahaja
 Pasaran

Kanak-
kanak
Remaja
Dewas
a

Kanak-
kanak

Pasaran Sasar
3.3 Langkah-langkah Menentukan Pasaran Sasaran

a Segmentasi
Pasaran

b Penyasaran
Pasaran
c Pemposisian
Pasaran
Your Text Here

You can simply impress your audience and add a unique

zing and appeal to your Presentations.
 a. Segmentasi Pasaran

Pembahagian pasaran yang 03

besar (pelbagai) kepada
pasaran yang kecil
berdasarkan keperluan, ciri
dan kriteria yang sama.

Tujuannya supaya syarikat

lebih senang memahami
keperluan dan kehendak
pelanggannya.

i. Geografi
• Merupakan kaedah di mana ia
membahagikan pasaran kepada
unit-unit atau kumpulan geografi
yang berbeza berdasarkan
lokasi seperti wilayah, negara,
negeri, kawasan, daerah,
cuaca, musim dll.
• Contoh; Syarikat Resepi
Bonda menjual keluarannya
di pasaraya-pasaraya besar
dikawasan bandar.
• Selain itu Resepi Bonda juga
boleh melakukan
sedikit pengubahsuaian
terhadap produk keluarannya
untuk pasaran luar negara
Asas-asas Segmentasi
ii. Demografi iii. Psikografi iv. Gelagat
• Pembahagian pasaran
berdasarkan umur, • Pembahagian pasaran • Pembahagian pasaran
jantina, saiz keluarga, mengikut kelas sosial, mengikut status
pengguna, faedah yang
pendidikan, pendapatan, personaliti dan gaya dicari, tahap kesetiaan,
agama, bangsa, hidup situasi pengguna dan
kewarganegaraan, kitaran kadar penggunaan
hayat keluarga dan • Contoh; Pengguna masa kini
pekerjaan. gemar ke pusat gym untuk • Contoh; Ramly Burger
aktiviti riadah dan akan terus menyediakan
mengamalkan gaya hidup makanan sejuk beku
• Contoh; Mc D mengeluarkan sihat. (Gaya hidup ) yang berkualiti kepada
Happy Meal utk kanak2 penggunanya yang setia
(berdasarkan umur) • Makan di Restoren Mewah
• Minyak wangi untuk wanita (kelas sosial)
dan lelaki (berdasarkan
jantina)
 (b) Sasaran Pasaran

•Proses menilai daya tarikan setiap segmen pasaran yang telah dikenal pasti
dan memilih satu atau lebih segmen yang hendak dimasuki

•Kebanyakan syarikat memasuki pasaran baru dengan memilih satu segmen,

dan jika ini terbukti berjaya, mereka akan menambah beberapa segmen lagi.
 Strategi
Pemasaran Bagi
Memilih Segmen
Pasaran

Pemasaran
Pemasaran Pemasaran Pemasaran
Tidak
Dibezakan Tertumpu Mikro/Niche
Dibezakan
 Memilih Segmen Pasaran
i) Pemasaran Tidak Dibezakan (Undifferentiated Marketing)
• Syarikat menawarkan produknya kepada semua segmen dengan menggunakan
campuran pemasaran yang sama
• Firma tidak mengambil kira perbezaan-perbezaan yang wujud dalam pasaran.
Pendekatan ini dapat menjimatkan kewangan syarikat kerana pengeluaran
boleh dilakukan secara massa (meluas) atau dalam jumlah yang banyak.
• Digunakan oleh syarikat-syarikat besar yang mampu memasarkan kepada
pasaran massa (Mass Market) dengan perbelanjaan pengiklanan yang sangat
tinggi tetapi memperoleh keuntungan yang amat lumayan.
• Contoh: Pepsi, Coca-Cola, Air Mineral, Pen Faber Castel menyasarkan kepada
semua segmen pasaran.
 Memilih Segmen Pasaran

ii) Pemasaran Dibezakan (Differentiated Marketing)

• Firma menawarkan produk dan campuran pemasaran yang berbeza untuk
setiap segmen.Firma mengambil kira perbezaan- perbezaan yang wujud
dalam pasaran.
• Strategi ini melibatkan kos yang tinggi kerana pemasar perlu memikirkan
strategi pemasaran yang berbeza untuk memasarkan keluaran yang berbeza
• Contoh: Produk Kereta Toyota, model Vios untuk golongan Junior Executive,
model Altis untuk golongan Middle Class manager dan model Camry untuk
golongan Upper Class Manager.
 Memilih Segmen Pasaran

iii) Pemasaran Tertumpu (Concentrated Marketing)

• Firma akan menumpukan kepada satu segmen sahaja daripada keseluruhan

pasaran
• Firma cuba mendapatkan peratusan syer yang tinggi dalam pasaran yang
agak terhad. Sesuai bagi syarikat yang mempunyai sumber-sumber yang
terhad dan perniagaan yang baru mula bertapak
• contoh: Jam tangan jenama Rolex hanya menumpukan untuk memasarkan
produknya kepada golongan atasan.
 Memilih Segmen Pasaran

iv) Pemasaran Niche (Niche Marketing)

• Pemasaran nich memfokus kepada sub-kumpulan di dalam segmen-segmen
pasaran. Ia biasanya dikenalpasti dengan membahagikan segmen kepada
sub-segmen atau dengan mendefinisikan sesuatu kumpulan dengan
sekumpulan ciri-ciri yang dibezakan oleh satu kombinasi faedah yang
istimewa.
• Firma cuba memasuki sub-segmen pasaran yang tidak dimasuki oleh firma-
firma lain yang tidak berminat.
• Contoh: Makanan organik untuk haiwan peliharaan, aksesori untuk haiwan
peliharaan dll
 c. Pemposisian Pasaran

• Usaha meletakan imej produk yang jelas, baik dan berbeza

dalam minda pengguna berbanding produk pesaing
• Umumnya pemposisian ada 3 peranan; Pengiklanan

i. Mendefinisikan produk kepada pengguna • Pengiklanan memainkan peranan

yang penting supaya produk itu
ii. Membantu pengguna mengingati produk
sentiasa di minda pengguna.
iii. Menyampaikan ciri-ciri yang relevan kepada
pengguna seperti faedah, jenama, identiti, • Contohnya: Ubat gigi Sensodyne
penggunaan, imej dan lain-lain. mempossisikan produknya “untuk
gigi yang sensitif dan masalah
gusi”
 3.4 GELAGAT PENGGUNA
Konsep Gelagat Pengguna
Definisi Gelagat Pengguna
• Tingkah laku yang ditunjukkan pengguna dalam proses pembelian, penggunaan dan
pelupusan barang yang dibeli. Meliputi proses pembelian seseorang pengguna,
bagaimana mereka membeli, bila dan kenapa membeli, berapa kuantiti mereka
membeli dan akhirnya mengguna dan melupuskan sesuatu produk.
Pelanggan
•Individu yang berusaha untuk mendapatkan sesuatu barang @ perkhidmatan

Pengguna
•Individu yang menggunakan sesuatu produk atau perkhidmatan
 a. Jenis-jenis Pengguna
Pengguna
Pengguna Individu yang membeli Organisasi yang Industri
Akhir produk atau perkhidmatan membeli produk
untuk kegunaan peribadi untuk tujuan
atau ahli keluarga. operasi syarikat
Keputusan pembelian atau dijual kepada
dilakukan mereka sendiri pengguna akhir
ikut cita rasa peribadi.

Cth: Syarikat
Ikhwan membeli
Cth: Rahim membeli tepung untuk
sabun cuci untuk diproses menjadi
kegunaan diri dan roti dan dijual
keluarganya kepada pengguna
akhir
 Jenis-jenis Pengguna Industri
• Pengeluar yang memerlukan barang dan perkhidmatan untuk digunakan dalam
proses pengeluaran.
Pasaran • Contoh: Bahan mentah, komponen-komponen, mesin
Industri

• Terdiri daripada pemborong dan peruncit yang membeli dan menjual semula kepada
Pasaran pihak lain dan tidak mengeluarkan produk.
Penjualan • Contoh: Mydin, Tesco, Giant
Semula

• Institusi kerajaan yang beli produk untuk digunakan dalam operasi harian mereka.
Pasaran • Biasanya terdiri daripada Kerajaan Pusat dan Kerajaan Negeri.
Kerajaan

• Institusi yang tidak boleh di kategori sebagai institusi perniagaan atau kerajaan, beri
khidmat kepada kumpulan pengguna yang besar.
Pasaran • Contoh : Universiti, hospital, sekolah.
Institusi
(b) Faktor-faktor yang Mempengaruhi Gelagat Pengguna

BUDAYA SOSIAL INDIVIDU PSIKOLOGI

• Kelas Sosial • Kumpulan rujukan • Umur dan Kitaran • Motivasi diri

• Ahli keluarga hayat keluarga • Persepsi terhadap
• Peranan dan • Kedudukan produk
status pengguna ekonomi • Pengalaman
• Personaliti • Tahap kesetiaan
• Pekerjaan
 Faktor Budaya
• Kumpulan manusia yang berkongsi sistem nilai yang sama berdasarkan
pengalaman hidup atau situasi yang dipengaruhi oleh kebiasaan dan
kepercayaan berdasarkan kawasan geografi, warganegara, agama, etnik dan
bangsa.
• Akan diwariskan dari satu generasi kepada generasi yang lain.
• Akan mempengaruhi keputusan pengguna dalam memilih dan membeli produk
yang ingin digunakan.
• Contoh 1 : Golongan pengguna di luar bandar mempunyai keperluan rekreasi
yang berbeza dengan pengguna di bandar.
• Contoh 2: Terdapat perniagaan yang menawarkan produk keagamaan seperti
menjual barangan sembahyang (untuk kaum Cina dan India) dan peralatan
menunaikan ibadat haji dan umrah (untuk kaum Melayu).
 Faktor Budaya
i) Kelas Sosial
Merujuk kepada susunan kedudukan pengguna dalam hierarki
masyarakat yang dibahagikan secara umum kepada tiga iaitu
masyarakat kelas atasan, pertengahan dan bawahan.
Pengkelasan hierarki ini disebabkan perbezaan dari aspek
tingkat pendapatan, status pekerjaan dan tahap pendidikan di
kalangan masyarakat.
Pengguna dalam kelas sosial yang sama akan berinteraksi di
antara satu sama lain sama ada secara formal dan tidak formal.

Cth: Golongan kelas atasan selalunya akan menginap di Hotel

bertaraf 5 bintang.
 Faktor Sosial
i) Kumpulan Rujukan
• Merupakan pihak yang dijadikan sebagai rujukan oleh seseorang dalam
membentuk sikap atau kelakuannya dalam membuat keputusan pembelian
• seperti rakan, selebriti, jiran, guru.
• Boleh mempengaruhi keputusan pembelian pengguna melalui dorongan dan
desakan yang diberikan.
• Contoh: Pengaruh daripada selebriti Korea telah menggalakkan pengguna di
Malaysia cenderung untuk melancong ke negara Korea, menggemari
makanan Korea, belajar bahasa Korea dan berfesyen pakaian Korea.
 Faktor Sosial
ii) Ahli Keluarga
• Ahli dalam sebuah keluarga seperti ibu, bapa, anak, adik-beradik, saudara
mara dan lain-lain.
• Pemasar perlu mengambilkira peranan dan pengaruh suami, isteri dan anak-
anak dalam pembelian barangan dan perkhidmatan.
• Pemasar perlu merancang mengikut kitaran hayat setiap keluarga sama ada
berlaku perubahan atau masih mengekalkan tradisi pembelian mereka.
• Contoh: Puan Lilly gemar menggunakan rempah kari jenama Adabi kerana
pengaruh dari ibunya yang biasa menggunakan rempah kari jenama yang
sama dalam masakan.
 Faktor Sosial
iii) Peranan dan Status Pengguna
• Kedudukan seseorang dalam setiap kumpulan seperti keluarga, kelab atau
organisasi boleh ditentukan dari segi peranan dan status.
• Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri umum yang
diberikan oleh masyarakat.
• Seseorang akan lebih cenderung memilih produk berdasarkan status mereka
dalam masyarakat
• Contoh: Peranan En. Anwar sebagai ayah dalam keluarga dan memegang
jawatan Pengarah dalam sebuah syarikat akan mempengaruhi corak pembelian
peribadi dan isi rumah beliau. Contohnya jenama dan tempat pembelian produk
peribadi dan isi rumah beliau lebih kepada yang lebih eksklusif.
 Faktor Peribadi
i) Umur dan Kitaran Hayat Keluarga (Family Life Cycle)
UMUR
• Merujuk kepada jangka hayat manusia.
• Setiap peringkat umur mempunyai kehendak yang berbeza untuk dipenuhi.
• Contoh : Bayi – lampin dan susu, Kanak-kanak – barang permainan, Remaja – menonton
wayang, tuisyen, Dewasa – Kereta, rumah, insurans, Warga emas – ubat-ubatan.
KITARAN HAYAT KELUARGA
• Merujuk kepada fasa dalam kehidupan manusia seperti zaman bujang, baru berkahwin,
permulaan hidup berkeluarga (ada anak), pasca hidup berkeluarga (pasangan berumur & anak
tidak tinggal bersama lagi).
• Contoh : Orang muda yang belum berkahwin membelanjakan wang mereka lebih kepada
hiburan, pelajaran dan pakaian. Manakala ibu bapa yang sudah mempunyai anak banyak
membelanjakan wang untuk pakaian anak-anak, rumah, kesihatan dan makanan.
 Faktor Peribadi
ii) Kedudukan Ekonomi
• Situasi ekonomi individu akan mempengaruhi pilihan produk. Situasi ekonomi
individu dipengaruhi oleh tahap pendapatan seseorang pengguna seperti
pendapatan boleh guna, simpanan, aset dan lain-lain. Pemasar yang sensitive
terhadap pendapatan akan memerhatikan tren dalam pendapatan peribadi,
simpanan dan kadar bunga atau kadar faedah simpanan.

• Jika keadaan ekonomi meleset pemasar akan mengambil langkah untuk

meletakkan harga baharu bagi produk yang dipasarkan.
• Contoh : Dalam situasi pandemik Covid-19, pengguna akan kurang pendapatan
kerana tidak boleh bekerja lebih masa menyebabkan mereka tertumpu untuk
membeli barangan keperluan asas seperti makanan dan ubat-ubatan. Maka
pemasar perlu mengeluarkan lebih banyak barangan keperluan asas tersebut.
 Faktor Peribadi
iii) Personaliti
• Ciri-ciri psikologi yang menonjol pada diri seseorang dan seterusnya
mewujudkan tindak balas konsisten dan berterusan terhadap persekitaran.

• Contoh:
Seseorang yang berpersonaliti lasak akan membeli pakaian seperti seluar
Jeans dan kain Denim
 Faktor Peribadi
iv) Pekerjaan
• Corak pembelian individu dipengaruhi oleh jenis pekerjaannya.

Contoh:
• Pekerja pejabat banyak membeli pakaian pejabat dan pekerja kolar biru suka
membeli pakaian kasual yang sesuai dengan kerja mereka
 Faktor Psikologi
i) Motivasi Diri
• Dorongan yang menyebabkan seseorang bertindak untuk memenuhi sesuatu
keperluan
• Pemasar mengkaji faktor-faktor motivasi yang mendorong pengguna untuk
membuat pembelian bagi memenuhi keperluan

• Contoh:
Untuk memenuhi keperluan keselamatan di rumah, pengguna bermotivasi untuk
membeli dan memasang alat CCTV.
 Faktor Psikologi

ii) Persepsi Terhadap Produk

• Individu memperoleh, memilih, mengelola dan mentafsir maklumat ke dalam
bentuk yang lebih bermakna.
• Maklumat diperoleh dan ditambah dari masa ke semasa yang mungkin
diperoleh dari pembacaan, rakan atau lain-lain sumber.

• Contoh:
Persepsi pengguna ke atas telefon pintar jenama I-phone adalah yang terbaik
dan sanggup membeli walaupun harganya mahal.
 Faktor Psikologi
iii) Pengalaman

• Perubahan yang berlaku ke atas kelakuan seseorang hasil daripada

pengalaman yang dilalui
• Pengalaman yang baik semasa menggunakan sesuatu produk akan membuat
pengguna setia kepada sesuatu jenama atau produk
• Contoh: Seorang jurugambar membeli kamera Nikon dan mendapati kemera
tersebut sentiasa dapat menghasilkan gambar yang berkualiti tinggi akan
terdorong untuk membeli jenama yang sama untuk produk-produk yang lain
 Faktor Psikologi
iv) Tahap Kesetiaan

• Nilai yang dipegang seseorang mengenai sesuatu benda atau perkara.

• Berbeza mengikut tahap iaitu Sangat setia, setia, tidak setia
• Contoh: Pengguna yang setia dengan jenama Simplysiti, akan membeli
produk dari jenama tersebut
 (c) Proses Pembelian Produk Pengguna

i) Mengenal Pasti Keperluan

ii) Mencari Maklumat

iii) Menilai Alternatif

iv) Membuat Keputusan Pembelian

v) Gelagat Selepas Pembelian

i. Mengenal Pasti Keperluan.

Pada tahap ini pengguna perlu mengenal pasti apakah sebenarnya yang
diperlukan. Keperluan ini boleh terhasil daripada kedua-dua rangsangan iaitu
dalaman dan luaran.

Contoh : Seorang pelajar yang memerlukan sesuatu yang dapat memudahkan

pergerakannya di dalam kampus.
ii. Mencari Maklumat.
Proses ini melibatkan penggunaan wang, masa dan tenaga. Pengguna
biasanya mengambil masa yang lama dan melakukan pencarian secara intensif
sekiranya pembelian yang hendak dilakukan melibatkan kos yang tinggi.

Maklumat boleh di peroleh daripada sumber peribadi seperti kawan, ahli

keluarga dan jiran atau pun daripada sumber komersil seperti pengiklanan,
sumber awam ( media massa ) atau pun melalui pengalaman sendiri.

Contoh : Pelajar berkenaan mungkin telah memperoleh pelbagai maklumat

seperti basikal, motosikal atau pun kereta melalui media sosial.
iii. Menilai Alternatif.
Melibatkan proses meletakkan pemberat dan pilihan keutamaan terhadap
produk yang hendak dibeli.

Berdasarkan kepada semua maklumat yang diperoleh, pelajar berkenaan boleh

membuat penilaian dari segi kepentingan, tahap kewangan, ciri-ciri produk,
kepercayaan terhadap jenama dan tahap kepuasan yang bakal dimiliki.
Sekiranya pelajar berkenaan berpuas hati dengan penilaian yang dibuat, maka
pembelian akan dilakukan.
• cth: Pelajar menilai pilihan samada membeli kereta atau motosikal dari aspek
tahap kewangan,jenama, kepentingan dan lain-lain.
iv. Membuat Keputusan Pembelian.

Merujuk kepada tahap di mana pembelian dilakukan dan urus niaga berlaku
antara pembeli dan penjual. Pembelian dilakukan setelah kedua-dua pihak
bersetuju dari segi harga dan barangan yang hendak dibeli.

Contoh : Setelah pelajar tersebut selesai menilai pilihan dari aspek tahap
kewangan, jenama dan kepentingannya, beliau membuat keputusan membeli
sebuah motosikal terpakai jenama Modenas Kriss dari kedai Motosikal Ah Beng
dengan harga RM2000.
v. Gelagat Selepas Pembelian.
Merujuk kepada gelagat pengguna selepas membuat pembelian. Ia biasanya
dibincangkan bersama cognitive dissonance yang merujuk kepada perasaan
tidak puas hati pengguna selepas membuat pembelian kerana terdapat
barangan yang lebih baik berbanding dengan barangan yang dibelinya.

Contoh : Pelajar berkenaan telah membeli motosikal terpakai jenama Modenas

tetapi rupa-rupanya beliau boleh memiliki motosikal terpakai jenama Honda
dengan harga yang lebih rendah. Gelagat pengguna boleh juga tergambar
sekiranya pelajar tersebut berpuas hati.
THANK YOU