Nota PP Penggal 1 Bab 3

KUNCI PP PENGGAL 1 Cg aZLy
PANDUAN GURU
RANCANGAN PENGGAL 1
PENGAJIAN PERNIAGAAN [946/1]
PENGAJIAN PRA-U
Tajuk Hasil Pembelajaran

A: PERNIAGAAN 3 Pemasaran
3.1 Pendekatan pemasaran Calon seharusnya dapat:
3.1.1 Orientasi pengurusan KONSEP PEMASARAN

pemasaran
Menurut Philip Kotler, “pemasaran merupakan
(a) mentakrifkan pemasaran satu aktiviti pembangunan dan pengagihan
dan menjelaskan barangan serta perkhidmatan yang berkesan
kepentingannya; dan diusahakan untuk segmen pengguna
terpilih”
Kepentingan Pemasaran
Kepentingan pemasaran kepada individu
1. Pemenuhan utiliti
 Memenuhi keperluan dan kehendak manusia.
2. Kehidupan yang lebih baik

 Pemasaran sentiasa menkaji keperluan, kehendak dan
kemampuan pengguna menurut aliran semasa
3. Memperbanyakkan pilihan produk di pasaran

 Memberikan persaingan yang sihat melalui pelbagai alternatif
yang boleh dipilih oleh pengguna
 Menjadikan sesuatu produk kompetitif dari segi mutu dan harga
4. Memperbanyakkan peluang pekerjaan

 Pemasaran menyediakan pelbagai aktiviti profesional, separa
profesional dan tidak profesional dengan peluang pekerjaan
kepada anggota masyarakat.
Kepentingan pemasaran kepada organisasi
1. Mempercepatkan Proses Pertukaran

 Aktiviti pemasaran mempercepatkan proses pertukaran produk
atau perkhidmatan dengan wang atau sebarang faedah.
2. Memantapkan dan Memanjangkan Usia perniagaan

 Sentiasa mengadakan pengubahsuaian produk untuk memenuhi
kehendak pelanggan.
3. Peluang Perniagaan Dalam Industri berkaitan

 Menambah peluang pekerjaan dan perniagaan dalam aktiviti
serta industri yang berkaitan dengan pemasaran.
3.1.2 Proses pemasaran

(b)menjelaskan pendekatan PENDEKATAN PEMASARAN
pemasaran termasuk
pengeluaran, produk, penjualan, PENGELUARAN PRODUK PENJUALAN
pemasaran, dan pemasaran
kemasyarakatan;
PENDEKATAN
PEMASARAN
PEMASARAN PEMASARAN
KEMASYARAKATAN
1. Pendekatan Pengeluaran
 Konsep ini menyatakan pengguna akan menggemari keluaran sedia ada
dan termampu dibeli mereka
 Pengguna akan menerima apa sahaja produk yang dikeluarkan di mana
wujudnya keadaan penawaran yang menyebabkan permintaan wuud.
 Apabila keperluan tersebut melebihi daripada jumlah yang boleh
dikeluarkan firma, ini mendorong firma untuk meningkatkan
pengeluarannya.
 Apa yang lebih penting kepada pengilang ialah pengeluaran dan
bukannya pemasaran.
 Konsep ini menganggap pengguna mempunyai kecenderungan untuk
memilih keluaran-keluaran yang tersedia dan berharga murah.
 Apa yang ditekankan ialah peningkatan dalam kecekapan pengeluaran
dan agihan. Konsep ini bersesuaian apabila:
1. Permintaan untuk sesuatu keluaran melebihi penawaran.
2. Kos pengeluaran yang tinggi dan peningkatan produktiviti adalah
perlu bagi menurunkan kos.
2. Pendekatan Produk
 Konsep ini menganggap bahawa pengguna lebih gemar kepada produk

dan keluaran yang berkualiti tinggi, mempunyai pelbagai ciri dan
berprestasi tinggi serta ciri-ciri inovatif yang terbaik.
 Justeru itu, organisasi perlu menumpukan kepada usaha untuk
pembetulan dan penambahbaikan produk secara berterusan.
 Contohnya Samsung telah melakukan banyak perubahan ke atas
pelbagai fungsi telefon bimbitnya, ini kerana mereka beranggapan
bahawa pengguna gemarkan telefon bimbit yang mempunyai pelbagai
fungsi.
3. Pendekatan Penjualan
 Teras utama di bawah konsep ini ialah pengguna tidak akan membeli
atau memiliki sesuatu produk kecuali organisasi pengeluaran tersebut
berusaha menjalankan promosi dan usaha jualan yang agresif dan
besar-besaran.
 Apabila semua pengilang meningkatkan pengeluaran, bekalan dan

inventori turut meningkat melebihi permintaan sebenar daripada
pengguna. Persaingan menjadi semakin sengit dan masalah untuk
mendapatkan pasaran semakin kompleks.
 Pengusaha ingin meningkatkan volum jualan melalui usaha jualan dan
promosi secara besar-besaran dilakukan. Syarikat mengambil jurujual
(jualan peribadi) utk mencari pasaran dan pengguna baru, serta
membentuk iklan yang kreatif.
4. Pendekatan Pemasaran
 Konsep ini menyatakan bahawa pencapaian matlamat organisasi

bergantung kepada usaha menentukan keperluan dan kehendak
pengguna dan memberikan kepuasan yang dikehendaki dengan lebih
efektif dan efisyen berbanding pesaing.
 Pemasaran menjadi faktor penting dalam penjualan produk. Produk
yang berjaya adalah berasaskan kepada pemasaran yang efektif.
 Syarikat akan mengeluarkan produk yang dikehendaki oleh pengguna
bagi memuaskan keperluan pelanggan dan mmperolehi keuntungan.
 Ianya lebih menekankan kepada keperluan, citarasa dan kepuasan hati
pembeli. Contohnya, sebelum syarikat Proton mengeluarkan kereta
pelbagai guna baru mereka iaitu EXORA, mereka terlebih dahulu
mengkaji berkenaan keperluan dan kehendak pengguna, citarasa
pengguna, pendapatan pengguna dan sebagainya
5. Pendekatan Pemasaran Kemasyarakatan
 Menyatakan bahawa organisasi patut menentukan keperluan, kehendak

dan kepentingan pasaran sasar (pengguna) dengan memberikan nilai
yang lebih baik melalui pengekalan atau memperbaiki kesejahteraan
penguna dan masyarakat.
 Pemasar perlu menyeimbangkan antara keuntungan syarikat, kehendak
pengguna dan kepentingan masyarakat.
 Pemasar tidak hanya mementingakan keuntungan jangka pendek tetapi
juga keuntungan j/panjang.
 Konsep ini memerlukan pemasar untuk mengambil berat tentang hal-
ehwal dan kebajikan pengguna dan masyarakat.
 Ia memerlukan organisasi untuk memahami dan memuaskan kehendak
pengguna melalui cara yang terbaik bagi pengguna dan masyarakat
dalam jangkamasa panjang.
 Apa yang jelas, eksekutif pemasaran mestilah bertindak dengan cara
yang lebih berkesan dan bertanggungjawab terhadap masyarakat jika
mereka mahu berjaya dan syarikat mereka terus hidup.
 Contoh biasiswa yang diberikan oleh syarikat Petronas kepada mereka
yang berkelayakan merupakan salah satu sumbangan mereka di dalam
menjaga kebajikan masyarakat.
(c)menjelaskan proses
pemasaran yang merangkumi
menilai peluang-peluang PROSES PEMASARAN
pemasaran, memilih sasaran Menilai peluang-peluang pemasaran
pasaran, membina campuran
pemasaran, dan mengurus usaha
pemasaran; Memilih sasaran pasaran
Membina campuran pemasaran
Mengurus usaha pemasaran
1. Menilai peluang-peluang pemasaran
 Bagi aktiviti menilai peluang-peluang pemasaran, pengurus

pemasaran perlu membuat analisis persekitaran pasaran.
 Fokus utama semasa melihat peluang pemasaran ini ialah
kepada pengguna iaitu merujuk kepada permintaan
pengguna.
 Semasa membuat analisis persekitaran permasaran, faktor
utama yag boleh di analisis ialah faktor demografi,
ekonomi pengguna, persekitaran teknologi dan sebagainya.
2. Memilih sasaran pasaran
 Proses seterunya selepas dibuat penilaian terhadap

peluang-peluang untuk pemasaran yang wujud, pemasar
atau pengurus pemasaran akan melaksanakan proses
memilih sasaran pasaran
 Antara aktiviti dalam memilih sasaran pasaran ini ialah
mensegmenkan pasaran, memilih sasaran pasaran dan
membuat peletakan pasaran.
 Seterusnya, pengurus pemasaran akan membentuk strategi
pemasaran berdasarkan keperluan dan kehendak pengguna
dan membahagikan pasaran kepada beberapa segmen yang
terbaik.
3. Membina campuran pemasaran
 Setelah memilih sasaran pasaran, pemasar atau pihak

pengurusan pemasaran akan membentuk strategi boleh
ubah dalam 4 komponen utama iaitu produk, promosi,
harga dan tempat.
 Campuran pemasaran ini perlu untuk membolehkan
organisasi mendapat maklumat penting daripada sasaran
pasaran.
4. Mengurus usaha pemasaran

 Setelah pengurus pemasaran berjaya membentuk strategi
campuran pemasaran, mereka perlu menguruskan segala
usaha untuk menjalankan aktiviti pemasaran.
 Usaha pemasaran melibatkan aktiviti menganalisis,
merancang, melaksana dan mengawal proses pemasaran.
3.1.3 Pendekatan strategik

(d) membincangkan pendekatan
strategi pemasaran meliputi;
(i) analisis portfolio perniagaan Merekabentuk portfolio perniagan
(Matriks BCG)
 Portfolio perniagaan merupakan himpunan perniagaan dan
produk di bawah sesebuah syarikat.
 UPS (Unit perniagaan strategik)merupakan unit perniagaan
yang menjadi penyumbang utama terhadap perolehan hasil
keseluruhan korporat pemasar.
 Peningkatan pendapatan UPS akan meningkatkan
pendapatan keseluruhan korporat, manakala kejatuhan atau
kemerosotan perolehan UPS memberi kesan besar terhadap
kemerosotan korporat.
 Terdapat banyak kaedah analisis persekitaran yang boleh
dipilih oleh organisasi untuk melaksanakan langkah
analisis persekitaran. Antara kaedah analisis persekitaran
tersebut adalah:
1. Analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang

(KLAP/SWOT)
2. Analisis pengguna
3. Analisis pesaing
4. Matriks Boston Consulting Group (BCG)
5. Matriks General Electric Co. (GE)
 Matrik Pertumbuhan Syer Boston Consulting Group

(Matrik BCG) adalah satu kaedah bersifat global dalam
membuat analisa portfolio.
Pendekatan Boston Consulting Group (BCG)
 Matriks analisis portfolio ini diperkenalkan oleh agensi

perundingan Boston Consulting Group. Matriks BCG
diasaskan kepada kombinasi dua faktor, iaitu kadar
pertumbuhan pasaran dan penguasaan syer pasaran oleh
UPS berbanding penguasaan syer pasaran oleh pesaing.
 Kedua-dua faktor pasaran tersebut dilihat berdasarkan
kepada dua perspektif, iaitu tinggi dan rendah. Kombinasi
ini menghasilkan empat situasi (2 faktor x 2 perspektif).
Setiap situasi mempunyai perbezaan yang jelas dan
membawa implikasi perniagaan yang berbeza-beza

khususnya dari segi keperluan pelaburan dan strategi
pemasaran.
 Rajah di bawah dapat membantu anda memahami konsep

matriks BCG dengan lebih jelas.
Rajah Matriks BCG
Berdasarkan kepada Rajah Matriks BCG di atas, UPS yang berada

dalam pasaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran rendah
dikategorikan sebagai anjing dan lembu kontan (cash cow).
1. Bagi situasi anjing, UPS didapati lebih lemah berbanding

pesaing, iaitu menguasai syer pasaran lebih kecil berbanding
penguasaan syer pasaran pesaing. Oleh itu, korporat mempunyai
dua pilihan sama ada meningkatkan pelaburan bagi
meningkatkan daya saing UPS atau mengeluarkan UPS
berkenaan daripada pasaran (menutup operasi).
2. Manakala UPS yang berada dalam keadaan lembu kontan
merupakan UPS yang menikmati taraf pemimpin pasaran. Ini
bermakna UPS pemimpin pasaran berjaya menguasai pasaran
dan menjana pendapatan relatif besar walaupun berada dalam
pasaran matang atau kadar pertumbuhan yang rendah.
3. UPS yang berada dalam situasi bintang merupakan UPS yang
berjaya (mempunyai tahap daya saing tinggi). Oleh itu, bagi
meningkatkan perolehan korporat dan kekuatan UPS, korporat
perlu membuat pelaburan secara intensif dan bersifat selektif.
4. Manakala bagi UPS yang berada dalam tanda soal, ia perlu
mentakrif semula perniagaan, khususnya dari segi meningkatkan
kekuatan bersaing. Ini kerana, walaupun berada dalam pasaran
yang menarik, UPS gagal menguasai syer pasaran yang besar
berbanding kejayaan penguasaan syer pasaran oleh pesaing.
Peningkatan pelaburan dan pembaikan semula strategi
pemasaran diperlukan bagi meningkatkan keupayaan bersaing
UPS.
(ii) analisis kekuatan, Analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang

kelemahan, ancaman, dan (KLAP/SWOT)
peluang (SWOT)
 Dokumen yang mengandungi jenis perniagaan dan produk
syarikat.
 Portfolio perniagaan haruslah di buat berdasarkan kekuatan
dan keupayaan syarikat.
 Memahami situasi syarikat – SWOT ANALYSIS
1. Strengths (Kekuatan) ialah faktor dalaman di dalam
organisasi yang membantu kepada pencapaian objektif.
2. Weaknesses (Kelemahan) ialah faktor dalaman di
dalam organisasi yang memberikan
kemudaratan/kekangan kepada pencapaian objektif.
3. Opportunities (Peluang) ialah faktor luaran yang
membantu dan memberikan kesan positif kepada
pencapaian objektif.
4. Threats (Ancaman) ialah faktor luaran yang
membantutkan dan memberikan kesan negatif kepada
pencapaian objek.
(e) menentukan strategi dan Membentuk strategi pemasaran dan strategi fungsian lain.
objektif pemasaran (penembusan
pasaran, pembangunan pasaran, Strategi Pemasaran:
pembangunan produk,
1. Penembusan Pasaran (Market Penetration)
pempelbagaian);
 Pemasar menggunakan strategi penembusan pasaran
jika matlamat mereka adalah untuk mencapai bahagian
yang besar dalam pasaran.
 Jika mereka mahu menawan bahagian yang lebih kecil,
biasanya mereka akan membuat strategi penarahan
pasaran.
 Terdapat 2 jenis Strategi Penembusan Pasaran iaitu
Penembusan Pasaran Pesat dan Penembusan Pasaran
Perlahan.
 Contohnya, pengeluar syampu rambut mencadangkan
agar pengguna menggunakan syampu berkenaan untuk
mencuci pinggan dan kereta.
2. Pembangunan Pasaran(Market development)

 Syarikat akan cuba menjual atau memasarkan
keluarannya yang sedia ada kepada segmen atau
pasaran geografi baru.
 Strategi ini cuba menjawab persoalan “bagaimanakah
kita mencari pasaran baru yang keperluannya mungkin
dapat dipenuhi oleh keluaran semasa kita?”
 Fokus kepada keperluan, citarasa dan gaya hidup
pasaran baru.
 Contohnya, Johnson & Johnson (J & J) menggunakan
pasaran baru demografik untuk mengaplikasikan
strategi pembangunan pasaran apabila ia
mempromosikan produk bayi untuk kegunaan orang

dewasa. Tindakan Proton mengeksport kereta ke Afrika
Selatan (pasaran baru bagi kereta Proton) merupakan
tindakan pembangunan pasaran berdasarkan geografi.
3. Pembangunan Produk(Product Development)

 Proses mendapatkan dan menapis idea keluaran baru,
menganalisis kebolehlaksanaan perdagangannya,
membangunkan dan menguji pemasaran keluaran itu
 dan strategi campuran pemasaran (4P) yang berkaitan
dengannya, melancarkan keluaran, dan selepas itu
memantau serta menilai kemajuannya.
 Menerusi strategi pembangunan produk, pemasar
mengambil tindakan memperkenalkan kategori produk
baru dalam pasaran sedia ada.
 Contohnya, syarikat Proton Berhad memperkenalkan
basikal lumba dalam pasaran Malaysia. Basikal lumba
merupakan kategori produk baru berbanding kategori
produk sedia ada yang dipasarkan oleh Proton Berhad
di Malaysia. Manakala strategi pertumbuhan pasaran
pula merujuk kepada tindakan pemasar memasarkan
produk sedia ada ke pasaran baru.
4. Pempelbagaian
 Syarikat menjalankan strategi pempelbagaian adalah
untuk mengurangkan risiko dan tidak terlalu
bergantung kepada satu barangan sahaja.
 Strategi ini dapat memberi peluang kepada syarikat
dalam meluaskan pasaran dan juga dapat
menyeimbangkan keadaan permintaan yang turun naik
atau disebut sebagai fluctuation.
 Jika pihak Proton Berhad mengeluarkan motosikal
(Proton Berhad tidak pernah mengeluarkan motosikal
sebelum ini) untuk dipasarkan ke Laos, iaitu pasaran
baru bagi Proton Berhad, maka tindakan Proton Berhad
ini boleh diklasifikasikan sebagai strategi pelbagaian.
(f) menentukan sasaran pasaran Menentukan Sasaran Pasaran

dan campuran pemasaran, dan
pelaksanaan serta penilaiannya.  Sasaran pasaran adalah penting kerana biasanya sesebuah
syarikat mempunyai keupayaan yang terhad, seperti
sumber kewangan yang terhad, pekerja yang terhad,
pengalaman yang terhad, teknologi yang terhad,
pengetahuan yang terhad, dan sebagainya.
 Syarikat akan lebih senang memberi tumpuan kepada
sasaran pasarannya dan dengan itu akan lebih memahami
kehendak dan keperluan pelanggan-pelanggannya.
Menentukan Campuran Pemasaran
 Campuran pemasaran (marketing mix) atau lebih dikenali

sebagai 4P merujuk kepada elemen strategi utama yang
perlu direka bentuk dan diurus oleh pemasar bagi
menghasilkan proses pertukaran nilai yang
memaksimumkan kepuasan pengguna.
 Oleh itu, produk, perletakan harga, pengedaran dan
promosi merupakan empat elemen yang membentuk
campuran pemasaran.
 Keempat-empat pembolehubah iaitu 4P akan digabung dan
diselaraskan untuk memenuhi keperluan dan kehendak
pengguna.
 Campuran pemasaran ini perlu dibentuk secara berkesan
untuk membolehkan pemasar dapat meiningkatkan
permintaan terhadap produk atau perkhidmatan mereka
dan menjana keuntungan yang lebih tinggi.
 Antara elemen-elemen 4P dalam campuran pemasaran
ialah:
1. Produk
 Produk merupakan tawaran pemasar untuk dilihat
(peragaan), dicuba dan digunakan untuk tujuan
peribadi, isi rumah, pengeluaran atau jual semula.
 Produk merangkumi dua kategori utama iaitu,
produk ketara (tangible) dan tidak ketara
(intangible).
 Produk ketara dikenali sebagai ‘barangan’
manakala produk tidak ketara dikenali sebagai
‘perkhidmatan’.
2. Perletakan harga
 Perletakan harga merujuk kepada pengurusan harga
akhir yang dipilih oleh pemasar.
 Keputusan tentang perletakan harga lazimnya
dipengaruhi oleh tiga perkara utama iaitu kos,
pengguna dan pesaing.
3. Pengedaran
 Produk yang telah siap dan dipadankan dengan
tingkat harga perlu disalurkan ke pasaran menerusi
sistem yang dikenali sebagai saluran pengedaran
untuk memudahkan produk diperolehi oleh
pengguna.
 Terdapat dua keputusan penting dalam saluran
pengedaran iaitu keputusan tentang bentuk saluran
dan pengurusan saluran.
4. Promosi
 Promosi merupakan elemen dalam campuran
pemasaran yang digunakan untuk memberitahu,
menyuruh dan mengingatkan pengguna tentang
kewujudan sesuatu produk.
 Kaedah-kaedah promosi seperti pengiklanan,
promosi jualan, jualan perorangan, perhubungan
awam dan publisiti atau lebih dikenali sebagai
campuran promosi, perlu diurus bagi memastikan
kejayaan menyeluruh untuk mempengaruhi
pengguna.
Pelaksanaan dan Penilaian Strategi Sasaran Pasaran dan Campuran

Pemasaran
Proses Pelaksanaan
 Proses pelaksanaan melibatkan satu proses penukaran rancangan

dan strategi pemasaran kepada satu tindakan pemasaran bagi
mencapai objektif pemasaran organisasi.
 Mempraktikan strategi pemasaran (4P) secara berterusan &
berkesan.
 Ia melibatkan pelaksanaan pemasaran iaitu proses perubahan
atau penukaran strategi pemasaran kepada satu tindakan
pemasaran untuk mencapai objektif organisasi tersebut.
 Pelaksanaan ini melibatkan aktiviti menjalankan strategi
pemasaran secara berterusan dengan berkesan terutama sekali
bagi pihak jabatan pemasaran sesebuah organisasi.
 Organisasi perlu menitikberatkan aspek tenaga kerja, ganjaran
yang setimpal, budaya kerja dan struktur organisasi yang mantap
bagi memastikan strategi pemasaran yang dirancang dapat
dilaksanakan dengan baik.
Proses Penilaian
 Di dalam proses penilaian strategi sararan pasaran dan

penentuan campuran pemasaran, ia melibatakan proses
pengawalan dan penilaian terhadap semua proses yang terlibat.
 Proses penilaian ini juga melibatkan proses pengukuran dan
penilaian keputusan strategi pemasaran dan mengambil tindakan
pembetulan sekiranya berlaku kesilapan bagi memastikan
objektif pemasaran jabatan dan juga organisasi dapat dicapai.
 Penilaian ini adalah perlu bagi mengenalpasti punca dan faktor
yang menyebabkan berlaku perbezaan antara strategi pemasaran
yang dirancang dengan prestasi sebenar yang dicapai.
 Jurang perbezaan dapat dikurangkan apabila tindakan yang
wajar dapat diambil dan membolehkan organisasi mencapai
keputusan yang diharapkan.
3.2 Gelagat pengguna Calon seharusnya dapat:
3.2.1Model gelagat pengguna MODEL GELAGAT PENGGUNA

(a) menjelaskan rangsangan
pemasaran dan persekitaran, “Menerangkan bagaimana pengguna
kotak hitam pembeli, dan memproses dan memahami rangsangan yang
respons pembeli; diterima dalam membuat pilihan pembelian”
Rangsangan Kotak Hitam Pengguna Maklum balas

Pengguna
Produk Ekonomi Ciri-ciri Pendapat dan

Harga Teknologi pengguna Proses Sikap
Tempat Politik membuat suka /tidak suka
Promosi Budaya Budaya
sosial keputusan
individu pengguna Gelagat
Psikologi Guna/tidak guna
Rajah Model Gelagat Pengguna
Model gelagat pengguna mengkaji gelagat serta kelakuan pengguna

dalam membuat pembelian seperti apakah yang akan dibeli, bila akan
membeli, di mana akan dibeli, bagaimana pembelian dibuat, kenapa
pembelian dibuat dan berapa banyak yang dibeli.
Pengurus pemasaran atau pemasar perlu memahami tentang tindak balas

pengguna terhadap segala aktiviti pemasaran.
Model Gelagat Pengguna
1. Rangsangan-rangsangan
 Terdapat dua rangsangan dari luar yang akan mempengaruhi

gelagat pengguna dalam keputusan pembelian atau penggunaan
seseuatu produk.
1. Rangsangan Pemasaran
 Jenis produk
 Harga produk
 Lokasi kedai
 Promosi
2. Rangsangan lain
 Ekonomi
 Politik
 Teknologi
 Budaya
2. Kotak Hitam Pengguna (Pelanggan)
 Di dalam kotak hitam atau minda pengguna, faktor-faktor

rangsangan tersebut akan berinteraksi dengan ciri-ciri pengguna
seperti psikologi, budaya, sosial dan individu itu sendiri dan
proses pembuatan keputusan oleh pelanggan atau pengguna
akan terhasil.
3. Maklum Balas Pengguna
 Rangsangan luar dan faktor dalaman kotak hitam pengguna akan

saling mempengaruhi bagi mewujudkan satu tindak balas
pelanggan dari segi pendapat atau sikap sama ada suka atau
tidak menggunakan produk atau perkhidmatan tersebut atau dari
segi gelagat akan terus menggunakan atau tidak menggunakan
lagi perkhidmatan tersebut.
3.2.2 Jenis-jenis keputusan

pembelian
(b) membincangkan faktor yang Faktor Yang Mempengaruhi Gelagat Pengguna
mempengaruhi gelagat
pengguna termasuklah budaya, Terdapat lima faktor utama yang mempengaruhi gelagat pengguna
sosial, individu, psikologi, dan dalam membuat keputusan pembelian suatu produk atau perkhidmatan.
situasi;
GELAGAT PENGGUNA
Budaya
Situasi Sosial
Faktor
Mempengaruhi
Gelagat
Pengguna
Psikologi Individu
1. Budaya
 Budaya merupakan satu set nilai atau sikap yang menjadi

amalan sesuatu masyarakat dalam sesebuah negara.
Latarbelakang budaya mempengaruhi keputusan pembelian
pengguna.
 Budaya boleh dibahagikan kepada sub budaya yang
menyediakan beberapa identifikasi lebih terperinci yang
memproses sosialisasi untuk ahlinya. Misalnya, walaupun secara
umumnya orang Melayu mempunyai cita rasa makanan yang
sama, tetapi wujud juga sub budaya di mana khususnya orang
utara lebih menggemari lauk kari berbanding dengan orang
selatan yang menggemari lauk asam pedasnya.

 Kebudayaan terdiri daripada institusi dan pengaruh lain yang
memberi kesan pada nilai asas, tanggapan, keutamaan serta
gelagat dalam sesuatu masyarakat. Individu yang dibesarkan
dalam sesuatu kelompok masyarakat akan membentuk nilai dan
kepercayaan mereka berdasarkan norma masyarakat tersebut.
Masyarakat ini mempunyai pandangan tersendiri tentang
perhubungan antara ahli dalam masyarakat mereka dan dengan
masyarakat lain.
 Satu lagi ciri yang wujud dalam budaya adalah kelas sosial atau
ahli masyarakat distratakan berasaskan faktor yang diutamakan
dalam masyarakat tersebut. Antara asas yang kerap digunakan
untuk pembentukan kelas sosial adalah:
1. Pekerjaan
2. Tahap pendidikan
3. Tempat tinggal; dan
4. Harta.
 Kelas sosial mempengaruhi individu dan seringkali individu

akan bergelagat dengan gelagat yang sama dengan ahli-ahli
daripada kelas sosialnya berbanding dengan ahli-ahli daripada
kelas sosial yang berbeza. Contohnya, ahli dari kelas sosial
atasan lebih suka berbelanja di tempat yang dapat
mencerminkan kedudukan status kelas sosial mereka berbanding
seseorang dari kelas sosial yang lebih rendah. Seseorang dari
kelas sosial yang rendah pula akan berbelanja di kawasan atau
kedai yang juga kerap dikunjungi oleh ahli dari kelas sosial yang
sama.
2. Sosial
 Selain daripada faktor budaya, pengguna turut dipengaruhi oleh

faktor sosial yang terdiri daripada kumpulan rujukan, keluarga,
peranan dan status mereka.
 Kumpulan rujukan adalah kumpulan yang mempunyai pengaruh
secara langsung atau tidak terhadap gelagat atau sikap pengguna.
 Pengaruh secara langsung datang daripada kumpulan primer
seperti keluarga, rakan, jiran dan kumpulan sekunder seperti
kumpulan profesional atau fahaman agama.
 Pengguna berinteraksi pada tahap tinggi dan secara tidak formal
dalam kumpulan primer. Tahap interaksi, dalam kumpulan
sekunder adalah sederhana dan dalam keadaan yang agak
formal.
 Kumpulan primer dan sekunder juga dikenali sebagai kumpulan
keahlian. Pengaruh kumpulan boleh dilihat dalam tiga keadaan
iaitu gelagat atau cara hidup, sikap dan kosep diri serta
pemilihan terhadap produk serta jenama.
 Terdapat juga pengaruh secara tidak langsung daripada
kumpulan luar dari kumpulan keahlian.
 Pengaruh tidak langsung yang positif dipanggil kumpulan
aspirasi manakala pengaruh kumpulan luar yang negatif atau
dihindar dipanggil kumpulan pengasingan (dissociative).
 Dalam konsep kumpulan keahlian, pengguna boleh menjadi

sebahagian daripada kumpulan manakala dalam kumpulan
bukan keahlian, pengguna tidak boleh menjadi sebahagian
daripada kumpulan.
3. Individu
 Faktor pempengaruh individu boleh dihuraikan daripada

beberapa aspek iaitu:
1. Umur dan tahap dalam kitaran hayat keluarga
 Umur dan tahap kitaran hayat keluarga memainkan

peranan yang penting kepada pengguna dan keluarga
mereka kerana jenis produk serta perkhidmatan yang
dibeli akan berubah mengikut umur pengguna serta
tahap sesebuah keluarga dalam kitaran hayat keluarga
tersebut.
 Misalnya, untuk seorang pengguna yang masih bujang,
corak pembeliannya akan dipengaruhi oleh kumpulan
umurnya serta kedudukannya yang masih bujang.
 Ini berbeza dengan pengguna yang telah berkeluarga
dan mempunyai anak kecil di mana corak pembeliannya
akan lebih tertumpu kepada keperluannya serta
keluarganya yang masih baru.
2. Pekerjaan
 Pekerjaan mempengaruhi pembelian seseorang

pengguna. Secara umumnya, keperluan seorang pekerja
berkolar putih adalah berbeza dengan keperluan seorang
pekerja yang berkolar biru.
 Seorang pekerja berkolar putih akan membeli kemeja
dan tali leher kerana keperluan pekerjaannya manakala
pekerja berkolar biru akan membeli pakaian dan kasut
yang tahan lasak bersesuaian dengan kerjanya.
 Bukan sahaja pakaian, malah pelbagai produk juga
sering dikaitkan dengan jenis pekerjaan misalnya sukan
riadah dan jenis kenderaan.
3. Kedudukan ekonomi
 Kedudukan ekonomi seseorang pengguna akan

menyatakan kuasa membelinya.
 Pengguna yang mempunyai kedudukan ekonomi yang
kukuh mempunyai kemampuan untuk membeli produk
yang terbaik dalam kategori produk yang akan
dibelinya.
 Misalnya, pengguna tersebut mungkin akan membeli
kereta BMW yang berharga tinggi dan berkualiti tinggi
bersesuaian dengan kuasa membelinya.
4. Gaya hidup
 Pengguna daripada budaya yang sama tidak semestinya

mempunyai gaya hidup yang sama.
 Gaya hidup dihuraikan sebagai corak kehidupan
seseorang yang dinyatakan melalui aktiviti, minat dan
pendapat pengguna tersebut.
 Aktiviti merujuk kepada pekerjaan, hobi, membeli
belah, sukan dan upacara sosial.
 Minat pula merujuk kepada makanan, fesyen, keluarga
dan rekreasi.
 Pendapat pengguna merujuk kepada pendapat terhadap
diri sendiri, isu sosial, perniagaan dan produk.
 Memahami gaya hidup pengguna boleh membantu
pemasar memahami perubahan yang berlaku pada
pengguna dan seterusnya gelagat pembeliannya.
5. Personaliti
 Personaliti berguna untuk mengkaji gelagat pengguna

terhadap sesuatu produk atau jenama.
 Personaliti merujuk kepada ciri psikologi ketara yang
memberikan tindak balas yang agak konsisten dan
berpanjangan.
 Ia sering dikaitkan dengan ciri dan keyakinan diri,
sosialisasi, agresif, dominan, adaptasi, autonomi dan
defensif.
 Sebagai contoh, Ali melihat dirinya sebagai seorang
yang lasak, aktif dan sukakan cabaran. Oleh itu, dia
menggemari kenderaan pancuan empat roda yang
menonjolkan ciri-ciri yang sama dengan dirinya.
6. Konsep kendiri
 Konsep kendiri berkait rapat dengan personaliti. Konsep

kendiri atau imej diri ialah bagaimana seseorang melihat
dirinya dan menyatakan imej dirinya atau identitinya
kepada awam.
 Untuk memahami gelagat pengguna, pemasar perlu
memahami perhubungan antara konsep kendiri
pengguna dan barangan yang dimilikinya.
4. Psikologi
 Ini adalah tahap yang paling rapat dan asas dalam individu.
Pemilihan sesuatu produk atau servis oleh seseorang pengguna
dipengaruhi selanjutnya oleh elemen psikologi seperti:
1. Motivasi
 Motivasi ialah keperluan biologi mahupun psikogenik,
iaitu; keadaan yang wujud dari keadaan psikologi yang
tegang seperti keperluan kepada pengiktirafan atau
disayangi.
 Sehubungan itu motif terbentuk hasil daripada

rangsangan yang menekan seseorang untuk bertindak.
2. Persepsi
 Tanggapan adalah satu proses memilih, menyusun dan

menghuraikan input maklumat untuk menghasilkan
maksud yang bermakna tentang dunia ini.
 Dalam proses ini, individu akan melakukan tiga sub
proses lain iaitu tumpuan selektif, pengaburan (distort)
selektif serta pengekalan selektif. Sub proses ini
menyebabkan tanggapan yang terbentuk berlainan
daripada satu individu ke individu yang lain.
 Contohnya, pembeli membeli produk tempatan kerana
mempercayai produk tempatan juga bermutu tinggi atau
menghindari daripada membeli produk tempatan kerana
mempercayai mutunya yang rendah.
3. Pembelajaran
 Pembelajaran melibatkan perubahan gelagat seseorang

hasil daripada pengalaman kerana apabila seseorang
bertindak, ia akan belajar.
 Pembelajaran adalah gabungan antara desakan,
ransangan, isyarat, tindak balas serta pengukuhan.
 Pembelajaran boleh menyebabkan seseorang
menyamakan atau mengasingkan satu produk dengan
produk yang lain.
 Penyamaan berlaku apabila desakan dan isyarat daripada
pelbagai produk adalah sama dan menyebabkan
pengukuhan yang sama.
 Manakala pengasingan berlaku apabila desakan dan
isyarat produk adalah berlainan menyebabkan pengguna
membezakan satu produk dengan produk yang lain.
4. Kepercayaan
 Kepercayaan merujuk kepada satu pemikiran diskriptif

seseorang terhadap sesuatu yang mungkin berasaskan
pengetahuan, pendapat ataupun pegangan.
 Kepercayaan yang terbentuk boleh berunsurkan ciri
emosional atau sebaliknya.
 Kepercayaan yang terbentuk dalam pemikiran
menyebabkan imej sesuatu produk terbentuk dalam
pemikiran pengguna.
5. Sikap
 Sikap merujuk kepada penilaian, emosi dan tindak balas

secara berterusan terhadap sesuatu objek atau idea
secara baik atau sebaliknya.
 Pengguna mempunyai sikap terhadap banyak perkara
dalam kehidupan mereka seperti agama, politik, dan
makanan.
 Sikap menyebabkan pengguna mempunyai satu
pemikiran yang terbentuk sama ada menyukai atau
sebaliknya sesuatu perkara.
 Sikap sukar diubah dan memerlukan penyesuaian ke atas
sikap yang berkaitan.
 Adalah lebih baik bagi pemasar untuk menyesuaikan
produk dengan sikap sedia ada daripada cuba mengubah
sikap sedia ada kepada yang lain.
5. Situasi
 Faktor situasi ketika ingin membuat keputusan pembelian juga

mempengaruhi keputusan permbelian produk oleh seseorang
individu.
 Antara faktor-faktor situasi yang mempengaruhi seseorang
individu dalam mempengaruhi gelagat pembelian ialah:
1. Faktor tempat pembeli di mana penguna akan melihat
kepada keselesaan, keselamatan dan juga kemudahan yang
disediakan oleh pemasar.
2. Faktor masa dan musim ketika hendak membuat pembelian
juga mempengaruhi keputusan pembelian oleh seseorang
individu.
3. Faktor perasaan dan emosi pengguna ketika ingin membuat
pembelian.
4. Tujuan dan sebab pembelian dibuat.
5. Faktor cara dan kaedah pembayaran juga mempengaruhi
keputusan pengguna dalam pembelian sesuatu produk di
mana pengguna berkemungkinan akan memilih cara
pembayaran termudah dalam membuat keputusan
pembelian.
(i)Proses pembelian produk

pengguna
(c)menjelaskan proses keputusan
pembelian produk pengguna PROSES PEMBELIAN PRODUK
yang merangkumi mengenal PENGGUNA
pasti keperluan, mencari Mengenal pasti keperluan
maklumat, menilai alternatif,
membuat keputusan pembelian,
dan gelagat selepas pembelian; Mencari maklumat
Menilai alternatif
Membuat pembelian
Gelagat selepas pembelian

1. Mengenal pasti keperluan
 Keperluan ini mungkin timbul disebabkan oleh dua jenis

ransangan, iaitu rangsangan luaran atau rangsangan
dalaman.
 Iklan yang berjaya memujuk seseorang untuk
menggunakan produk adalah contoh rangsangan luaran.
 Manakala rangsangan dalaman ialah keperluan yang
tercetus dari dalam diri individu tersebut.
 Misalnya, pakaian kegemarannya telah koyak
menyebabkan individu tersebut perlu mencari pakaian
lain sebagai pengganti.
2. Mencari maklumat
 Apabila pengguna sudah mengenal pasti bahawa

masalah yang sedang dihadapi boleh diselesaikan
melalui pembelian produk atau perkhidmatan, tahap
pencarian maklumat akan berlaku.
 Pengalaman dan pengetahuan keluarga serta kawan
adalah satu pengaruh yang kuat ke atas pengguna.
 Ini diikuti oleh sumber rasmi seperti sumber informasi
pengeluar melalui campuran pemasarannya seperti reka
bentuk produk, perletakan harga produk, tempat produk
boleh dibeli dan kaedah promosinya.
3. Menilai alternatif
 Penilaian alternatif merujuk kepada pembentukan

kriteria pilihan dalam minda pengguna untuk membantu
pengguna membuat penilaian antara alternatif jenama
yang ada untuk kategori produk yang sama.
 Misalnya, pengguna merasakan masalah komunikasinya
boleh diselesaikan dengan membeli telefon bimbit.
 Pengguna memilih produk atau perkhidmatan antara
pilihan-pilihan yang diperoleh berdasarkan maklumat
yang terkumpul daripada proses pencarian maklumat.
4. Membuat pembelian
 Pada tahap ini, pengguna akan membuat keputusan

pembelian termasuk tempat dan masa pembelian akan
dilakukan.
 Ini termasuk bentuk pembayaran yang akan dilakukan.
Kesemua faktor pembelian yang dianggap sesuai oleh
pengguna akan menyebabkan keputusan pembelian
dilakukan.
 Contohnya, pengguna merasakan pembelian di
cawangan yang menjual jenama Avon adalah memadai
daripada pergi ke kedai induk.
5. Gelagat selepas pembelian
 Selepas sesuatu pembelian, pengguna akan mengalami

perasaan puas hati atau tidak puas hati (dissonance).
 Tahap ini penting kerana ia akan mempengaruhi proses
pembelian semula produk.
 Sekiranya pengguna berpuas hati dan merasakan
pembeliannya adalah tepat dan memenuhi keperluan dan
kehendaknya, secara tidak langsung pengguna ini akan
mempengaruhi orang lain yang akan membeli produk ini
dan akan membuat pembelian semula produk tersebut.
 Sekiranya pengguna tidak berpuas hati dengan
pembelian yang telah dibuat, pengguna mungkin tidak
akan mengulangi pembelian produk yang sama.
(ii)Proses pembelian produk

baru PROSES PEMBELIAN PRODUK BARU
(d)menjelaskan proses Menyedari

pembelian produk baru
merangkumi menyedari,
meminati, menilai, mencuba, Meminati
dan menerima;
Menilai
Mencuba
Menerima
1. Menyedari
 Pengguna sedar akan kewujudan produk baharu tetapi
maklumat tentang produk tersebut masih belum
mencukupi.
 Pengeluar perlu menyampaikan maklumat yang cukup
tentang produk baharu tersebut.
 Maklumat boleh disampaikan melalui pengiklanan,
promosi, demonstrasi, pameran dan sebagainya.
2. Meminati
 Pengguna akan mula meminati produk baharu tersebut
apabila mendapat maklumat yang mencukupi melalui
media dan juga promosi.
 Pengguna yang berminat dengan produk baharu tersebut
akan mula mencari maklumat tambahan berkaitan
produk tersebut.
3. Menilai
 Pertimbangan akan dibuat oleh pengguna setelah
mendapat maklumat yang dikehendaki.
 Biasanya pertimbangan melibatkan keputusan untuk
membeli atau tidak membeli.

 Faktor pertimbangan melibatkan faktor individu atau
faktor situasi pembelian.
4. Mencuba
 Pada peringkat awal pembelian produk baharu,
pengguna akan mencuba penggunaan produk tersebut
dahulu dalam kuantiti yang kecil.
 Peringkat percubaan ini adalah untuk mewujudkan
keserasian penggunaan produk tersebut.
5. Menerima
 Setelah pengguna merasa berpuas hati dengan
penggunaan secara percubaan produk baharu tersebut,
maka pengguna akan membuat keputusan sama ada
produk baharu tersebut boleh terus digunakan atau
sebaliknya.
(iii)Proses pembelian produk

industri PROSES PEMBELIAN PRODUK
INDUSTRI
(e)menjelaskan proses
pembelian produk industri Mengenal pasti masalah
merangkumi mengenal pasti
masalah, mengenal pasti Mengenal pasti keperluan
keperluan organisasi, organisasi
menentukan spesifikasi produk,
mencari pembekal, membuka Menentukan spesifikasi
tender, memilih pembekal, produk
memesan produk, dan menilai
Mencari pembekal
prestasi pembekal.
Memilih pembekal
Memesan produk
Menilai prestasi pembekal
1. Mengenal pasti masalah

 Kenal pasti bahan yang diperlukan oleh organisasi seperti bahan
mentah, bahan penyelenggaraan, alat tulis dll
2. Mengenal pasti keperluan organisasi

 Kenalpasti produk yang hendak dibeli bagi mengatasi masalah
& dan memenuhi keperluan organisasi.
3. Menentukan spesifikasi barangan

 Tentukan spesifikasi barang yang dikehendaki seperti dari aspek
kualiti, jenis dan lain-lain.
 Pertimbangkannya dari segi kelebihan dan kriteria organisasi
seperti kedudukan kewangan, kemahiran dan lain-lain
4. Mencari pembekal
 Beberapa pembekal akan dikenalpasti untuk membekalkan
barang-barang yang diperlukan berdasarkan spesifikasi yang
telah ditetapkan.
5. Membuka tender
 Buka tender untuk mendapatkan pelbagai alternatif pembekal
yang ada.
6. Memilih pembekal
 Pilih pembekal yang dapat menawarkan syarat perniagaan yang
paling baik.
 Perbandingan dibuat antara tawaran daripada pembekal-
pembekal
7. Memesan produk
 Setelah pembekal dikenalpasti, proses memesan barang yang
diperlukan akan dibuat.
8. Menilai prestasi pembekal

 Melakukan penilaian ke atas barang yang dibeli dan pembekal
3.3 Penyelidikan pemasaran Calon seharusnya dapat:
(a) menjelaskan kepentingan Kepentingan Penyelidikan Pemasaran

penyelidikan pemasaran;
Penyelidikan pemasaran yang dijalankan atau dilaksanakan mempunyai
kepentingan yang pelbagai untuk pihak-pihak tertentu. Kepentingan
penyelidikan pemasaran kepada pengurusan sesebuah organisasi
merangkumi kepentingan dari aspek berikut;
1. Kepentingan kepada perancangan organisasi
 Tugas merangka dan membuat perancangan bagi sesebuah

organisasi adalah menjadi tanggungjawab pihak pengurusan
terutama pihak pengurusan atasan.
 Perancangan sesebuah organisasi merangkumi perancangan
keluaran (produk dan perkhidmatan), promosi, harga, tempat
dan saluran agihan.
 Sekiranya sesuatu perkara dibuat tanpa perancangan yang teliti
dan terperinci, maka matlamat sebuah organisasi untuk
memaksimakan keuntungan dan mengurangkan kos tidak akan
tercapai.
2. Kepentingan kepada pengorganisasian
 Kewujudan sesebuah organisasi tidak akan lengkap sekiranya

pelanggan tidak mengenali organisasi itu.
 Bak kata pepatah “tak kenal maka tak cinta”. Sebuah organisasi
yang dinamik dan berdaya saing yang tinggi mempunyai misi
dan visi yang jelas serta struktur organisasi yang tersusun.
 Pengurusan teratur dan bersistematik akan melancarkan lagi
operasinya terutama semasa berurusan dengan para pelanggan.
3. Kepentingan kepada pengarahan/arahan organisasi
 Masalah “red-tape” merupakan fenomena biasa dalam

menangani aduan pelanggan. Penyelidikan pemasaran
membantu pihak pengurusan dalam menurunkan kuasa kepada
pihak-pihak tertentu.
 Pembentukan sistem kualiti yang berkesan seperti mewujudkan
Piagam Pelanggan akan mengurangkan kesilapan, pembaziran
dan ianya akan membantu menaikkan imej dan nama baik
sesebuah syarikat.
 Maklumat dan arahan yang disampaikan akan diterima dan
dilaksanakan oleh kakitangan yang dipertangunggjawabkan
dengan cepat sekiranya jurang kuasa di antara pihak atasan dan
bawahan dapat diperkecilkan atau dihapuskan.
4. Kepentingan kepada kawalan organisasi
 Sistem kawalan yang dilaksanakan oleh pihak pengurusan

adalah berdasarkan maklumat atau cadangan yang diperolehi
dari penyelidikan pemasaran.
 Polisi, prosedur, kawalan stok, kawalan kewangan, kawalan
pekerja, kawalan mutu dan sebagainya boleh dijalankan dengan
pembentukan kumpulan atau pasukan kerja yang komitmen
dengan tugas dan arahan yang diberikan.
 Penyelidikan pemasaran membantu pihak pengurusan
memastikan matlamat organisasi tercapai dan pembaziran dapat
dielakkan.
(b) menerangkan langkah-

langkah penyelidikan pemasaran LANGKAH-LANGKAH PENYELIDIKAN
yang merangkumi mengenal PEMASARAN
pasti masalah dan menetapkan
objektif, membentuk rancangan Mengenal pasti masalah dan
penyelidikan, melaksanakan menetapkan objektif
penyelidikan dan menganalisis
data, dan menginterpretasikan
dan melapor penemuan; Membentuk rancangan
penyelidikan
Melaksanakan penyelidikan dan
menganalisis data
Menginterpretasikan dan melapor

penemuan
1. Mengenal pasti masalah dan menetapkan objektif
 Pihak penyelidik pemasaran dalam organisasi akan mengenal

pasti masalah pemasaran yang wujud dalam organisasi atau di
luar organisasi iaitu malasalah persekitaran.
 Masalah yang dikenal pasti akan dikaji secara terperinci dan
masalah tersebut akan ditafsirkan kepada objektif atau matlamat

penyelidikan yang lebih berfokus.
2. Membentuk rancangan penyelidikan
 Rancangan penyelidikan dibentuk untuk membantu penyelidik

menjalankan proses penyelidikan dengan lebih terancang dan
teliti.
 Ianya termasuklah proses pengumpulan data seperti jenis
maklumat yang diperlukan, kos yang erlibat, dan juga tempoh
pengumpulan maklumat.
3. Melaksanakan penyelidikan dan menganalisis data
 Data dikumpul dari dalam dan luar organisasi bagi memastikan

ianya relevan, tepat, dan diterima umum serta tidak bersifat berat
sebelah.
 Data yang dikumpul perlu diproses dan dianalisis dengan
menggunakan alat-alat tertentu seperti statistik dan sebagainya.
4. Menginterpretasikan dan melapor penemuan
 Setelah penyelidik berjaya mentafsir, membuat rumusan dan

laporan analisis, mereka perlu persembahkan kepada pihak
pengurusan organisasi terbabit supaya mereka dapat memahai
isu dan masalah dalam pemasaran dan membantu mereka
membuat keputusan yang lebih tepat.
3.4 Segmentasi Calon seharusnya dapat:
3.4.1 Segmentasi pasaran MAKSUD SEGMENTASI PASARAN
Menurut Kotler dan Armstrong (1996) “segmentasi

pasaran adalah satu proses membahagikan pasaran
yang besar dan mempunyai pelbagai keperluan, ciri
dan gelagat pengguna kepada pasaran yang lebih
kecil, yang mana individu-individu di dalam setiap
segmen mempunyai keperluan, kehendak dan gelagat
pembelian yang sama.”
(a) membincangkan asas-asas

segmentasi pasaran merangkumi
SEGMENTASI PASARAN
geografi, demografi, psikografi,
dan gelagat pengguna/manfaat
produk;
Asas Asas
Geografi Demografi
Asas
Segmentasi
Pasaran
Asas Asas Gelagat
Psikografi Pengguna
1. Segmentasi Menggunakan Asas Geografi.

 Merupakan satu kaedah di mana ia membahagikan pasaran
kepada unit-unit atau kumpulan geografi yang berbeza
berdasarkan lokasi seperti mengikut wilayah, negeri, mukim,
bandar, daerah ataupun taman perumahan. Syarikat mungkin
bercadang untuk beroperasi di beberapa kawasan sahaja, atau
beroperasi di ke semua kawasan tetapi memberi perhatian
kepada perbezaan geografi dari segi keperluan dan kehendak.
Contohnya Giant di Seksyen 13 telah didirikan berhampiran
kawasan yang mempunyai kepadatan penduduk yang tinggi.
 Banyak syarikat pada hari ini merekabentuk keluaran,

pengiklanan, promosi dan usaha jualan untuk menyesuaikan
dengan keperluan bagi setiap kawasan. Ia bertujuan untuk
menyesuaikannya dengan budaya, adab, agama dan nilai hidup,
gaya hidup dan cara masyarakat sesuatu tempat itu bersosial.
Seperti di Malaysia kita mempunyai `nilai ketimuran’ yang lain
dari `nilai-nilai hidup masyarakat barat’. Itulah sebabnya,
syarikat Maggie telah memperkenalkan mee maggie berperisa
asam laksa yang bersesuaian dengan citarasa masyarakat
tempatan.
 Pengguna dalam lingkungan kawasan yang sama mempunyai

keperluan/kehendak yang hampir sama. Ini membolehkan
pemasar membentuk produk & strategi pemasaran yang khusus
bagi mereka
 Cth: Perniagaan pasaraya ditentukan selepas pemetakan

mengikut kawasan bandar / luar bandar
 Membahagikan pasaran kepada unit-unit atau kumpulan

geografi yang berbeza berdasarkan lokasi seperti mengikut
wilayah, negeri, mukim, bandar, daerah ataupun taman
perumahan.
2. Segmentasi Menggunakan Asas Demografi.

 Asas demografi boleh membahagikan pasaran kepada
kumpulan-kumpulan dengan menggunakan pembolehubah yang
menghuraikan tentang individu seperti, jantina, umur, saiz
keluarga dan kitaran hayat keluarga, pendapatan, pendidikan,
pekerjaan dan agama.
 Demografi merupakan satu asas segmentasi yang paling popular
untuk melakukan pemetakan pengguna kerana keperluan,
kehendak dan kadar penggunaan pengguna kebiasaannya
berbeza mengikut demografi mereka.
 Maklumat ini penting diketahui sebelum asas-asas segmentasi
yang lain boleh digunakan secara efektif dalam membuat
penilaian saiz pasaran.
3. Segmentasi Menggunakan Asas Psikografi.

 Mungkin perkataan psikografi merupakan sesuatu yang baru
kepada anda, mari sama-sama kita melihat maksud sebenar
perkataan psikografi. Sebenarnya kaedah asas psikografi ini
cuba untuk membahagikan pasaran kepada kumpulan-kumpulan
berdasarkan kelas sosial iaitu, kedudukan seseorang dalam
masyarakat, gaya hidup dan ciri-ciri personaliti seseorang.
Pengguna dalam kumpulan demografi yang sama boleh
mempunyai ciri-ciri psikografi yang sangat berbeza. Contohnya,
remaja yang berusia 18 tahun dari golongan kelas atasan lebih
cenderung membeli pakaian di kompleks membeli belah yang
besar berbanding remaja 18 tahun dari golongan kelas bawahan,
mungkin mereka lebih gemar untuk membeli di kedai pakaian
biasa sahaja.
 Terdapat beberapa pembolehubah yang boleh digunakan
pemasar untuk mensegmenkan pasaran menggunakan asas
psikografi, iaitu:
i. Kelas sosial
 Ia mencerminkan nilai dan keutamaan yang berbeza
dari segi corak belian yang dibuat oleh kelas atasan,
pertengahan, dan bawahan.
 Contohnya, masyarakat kelas atasan memilih
kawasan eksklusif bagi pembelian rumah, perabot
rumah yang diimport dan kereta mewah.
Sebaliknya, masyarakat kelas bawahan hanya akan
membeli rumah murah, perabot tempatan yang
lebih murah dan kereta biasa.
ii. Gaya atau Corak hidup

 Ia menerangkan tentang aktiviti, minat, dan
pendapat kumpulan pasaran tentang aspek-aspek
kehidupan seperti kesihatan, kecergasan,
persekitaran dan sebagainya.
 Contohnya, seseorang yang mementingkan
kesihatannya tidak akan keberatan untuk
membelanjakan pendapatannya untuk membeli
vitamin, barangan herba, dan lain-lain. Sebaliknya
seseorang yang tidak mementingkan kesihatan lebih
rela membelanjakan wangnya untuk keperluan lain.
iii. Personaliti
 Ia membezakan pasaran dari segi sifat-sifat tertentu
seperti, agresif, aktif, dinamik, pemalu dan
sebagainya.
 Faktor ini sering digunakan di dalam membuat
segmentasi bagi produk kosmetik dan pakaian.
 Contohnya, pengguna yang bersifat agresif sering
dianggap berkeinginan untuk mencuba sesuatu
yang baru dan luar biasa. Oleh itu, rekaan kosmetik
berwarna terang dan pakaian yang unik biasanya
diperkenalkan untuk pengguna jenis ini.
4. Segmentasi Menggunakan Asas Gelagat.
Melalui asas gelagat ini ia boleh membahagikan pasaran kepada

kumpulan berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan
tindakbalas pembeli terhadap sesuatu produk. Pemasar selalunya
menggunakan pembolehubah dalam asas ini seperti:-
i. Situasi penggunaan
 Contohnya, masyarakat Jepun yang menggunakan teh
bukan sekadar untuk minum pagi dan petang tetapi
sebagai sebahagian daripada upacara keramaian dan
menyambut tetamu mereka.
ii. Faedah yang dicari

 Contohnya, membeli ubat gigi colgate dengan ekstra
pudina ialah untuk kesegaran mulut, dan membeli kereta
Produa Kancil kerana penggunaan minyaknya yang
lebih ekonomi berbanding dengan kereta-kereta lain.
iii. Kadar Pengguna

 Ia boleh dibahagikan kepada pengguna `berat’ atau
pengguna `ringan’.
 Pengguna `berat’ iaitu pengguna yang kerap
menggunakan sesuatu produk manakala pengguna
‘ringan’ merupakan pengguna yang jarang menggunakan
sesuatu produk . Sebagai contohnya pengguna berat
akan membeli Milo tin besar berbanding pengguna
ringan yang hanya membeli Milo tin kecil sahaja.
iv. Status pengguna

 Pasaran boleh dibahagikan kepada bukan pengguna,
pengguna berpotensi, pengguna pertama kali dan
pengguna biasa.
 Contohnya, menggalakkan penduduk Malaysia supaya
melancong di dalam negara, kerajaan telah menjalankan
kempen yang berbeza iaitu kepada kumpulan yang
selalu melancong dan kumpulan yang jarang melancong.
Mungkin pendekatan yang digunakan adalah berbeza
mengikut status pengguna tersebut.
v. Kesetiaan
 Pengguna akan setia membeli jenama yang sama
berulang kali, oleh yang demikian syarikat perlu terus
mempromosikan produk sebagai produk yang berkualiti
tinggi dan terbaik di pasaran.
 Pengguna yang kerap menukar jenama kepada jenama
yang lain setiap kali membeli boleh dikategorikan
sebagai tidak setia atau mereka yang suka mencuba
barangan yang berbeza.
 Oleh itu pihak pemasar perlu memberi jaminan bahawa
produknya setanding dengan jenama-jenama yang lain.
vi. Kesediaan membeli

 Dikalangan pengguna ada yang sedar kewujudan produk
serta berminat untuk membeli, dan ada juga antara
pengguna yang tidak sedar tentang kewujudan sesuatu
produk.
 Oleh itu, pemasar perlu merangsang pembelian
dikalangan pengguna yang tidak sedar tentang
kewujudan produk baru dengan menawarkan potongan
harga, sampel percuma dan pemberian premium.
vii. Sikap
 Ianya berbeza-beza diantara individu dan boleh
dibahagikan kepada sikap positif, dan negatif terhadap
sesuatu produk. Justeru itu pemasar harus tahu
menghasilkan segmentasi yang
3.4.2 Sasaran pasaran

KONSEP SASARAN PASARAN
Sasaran pasaran “terdiri dari segmen

pasaran/pembeli yang mempunyai keperluan
dan ciri-ciri yang ingin diceburi syarikat”
(b) menjelaskan strategi

menyasarkan pasaran (market SASARAN PASARAN
targeting) merangkumi
pemasaran tidak dibezakan, Strategi
pemasaran dibezakan, Sasaran Pasaran
pemasaran tertumpu, dan
pemasaran mikro;
Tak Terbeza Tertumpu Mikro

terbeza
1. Pemasaran tidak dibezakan
 Dalam penggunaan strategi pemasaran tak terbeza, firma

mungkin membuat keputusan untuk mengabaikan perbezaan
segmen pasaran dan mensasar keseluruhan pasaran dengan satu
tawaran. Syarikat melakukan penumpuan kepada apa yang sama
dalam keperluan pengguna tanpa mengambilkira perbezaan di
kalangan mereka. Syarikat merekabentuk produk dan program
pemasaran yang menarik supaya dapat meningkatkan bilangan
pembeli.
 Contohnya, Kilang Proton hanya mengeluarkan kereta mereka
berasaskan warna yang tertentu sahaja, walaupun tentunya setiap
pengguna mempunyai warna kegemaran yang berbeza-beza.
 Pemasaran tak terbeza memberikan penjimatan kos. Barisan
produk yang sempit mengurangkan kos pengeluaran, kos
inventori dan pengangkutan, kos penyelidikan pemasaran serta
kos pengiklanan. Sebenarnya kesukaran timbul dalam
membangunkan keluaran atau jenama yang dapat memuaskan
semua pengguna, daripada sinilah timbulnya strategi pemasaran
tak terbeza.
2. Pemasaran dibezakan
 Melalui strategi ini, firma menentukan untuk mensasar kepada

beberapa segmen pasaran sahaja dan merekabentuk tawaran
yang berasingan untuk setiap satunya.
 Contohnya, Nike menawarkan kasut sukan untuk sukan berbeza-
beza seperti lumba lari, lumba basikal, sukan badminton dan
sebagainya. Dengan menawarkan keluaran dan variasi
pemasaran syarikat mengharapkan jualan lebih tinggi dan
kedudukan yang kuat di dalam setiap segmen pasaran
 Merekabentuk rancangan pemasaran yang berbeza untuk

segmen yang berbeza memerlukan tambahan penyelidikan
pemasaran, ramalan, analisis jualan, rancangan promosi dan
pengurusan saluran. Tambahan lagi, percubaan untuk menjejaki
segmen pasaran berbeza melalui pengiklanan berbeza akan
meningkatkan kos promosi. Justeru itu, apabila memutuskan
mengenai strategi pemasaran terbeza, syarikat mesti
menimbangkan peningkatan jualan berbanding peningkatan kos.
3. Pemasaran tertumpu
 Strategi pemasaran yang terakhir ialah pemasaran tertumpu,

strategi ini sesuai untuk syarikat yang mempunyai sumber-
sumber terhad. Di sini firma cuba mendapatkan syer yang besar
dari satu atau beberapa subpasaran.
 Pemasaran tertumpu memberikan cara terbaik untuk perniagaan
kecil yang baru untuk mencari tapak menentang pesaing yang
besar dan lebih berkemampuan. Pada masa yang sama,
pemasaran tertumpu melibatkan risiko yang lebih dari biasa.
Segmen pasar yang tertentu boleh menjadi teruk atau pesaing
yang besar mungkin mengambil keputusan untuk memasuki
segmen yang sama.
 Contohnya, Penyu Sdn.Bhd. merupakan sebuah syarikat
pengeluar pakaian yang terkemuka. Selaras dengan perubahan
citarasa pengguna di pasaran, pihak pengurusan syarikat telah
bercadang untuk mengeluarkan pakaian kasual terbaru mereka.
Sebelum proses pembentukkan sesuatu keluaran baru,
segmentasi pasaran perlu ditentukan terlebih dahulu oleh pihak
syarikat.
4. Pemasaran Mikro
 Pemasaran mikro adalah satu amalan yang menyesuaikan
produk dengan program pemasaran untuk memenuhi citarasa
individu atau lokasi pengguna yang spesifik.
 Pemasaran mikro adalah satu amalan yang menyesuaikan
produk dengan program pemasaran untuk memenuhi citarasa
individu atau lokasi pengguna yang spesifik.
 Pemasaran mikro terbahagi kepada :
1. Pemasaran tempatan
2. Pemasaran individu
Ciri-ciri pemasaran tempatan adalah:
1. Ia melibatkan jenama dan promosi untuk memenuhi keperluan
dan kehendak pelanggan tempatan, contohnya bandaraya,
kawasan perumahan dan kedai-kedai.
2. Ia menyebabkan masalah logistik kepada syarikat apabila
syarikat cuba memenuhi pelbagai keperluan pasaran tempatan
dan wilayah yang berbeza.
3. Imej keseluruhan jenama mungkin musnah jika produk dan
mesej berbeza di kawasan yang berbeza.
Ciri-ciri pemasaran individu adalah:

1. Ia juga dikenali dengan beberapa nama iaitu sebagai pemasaran
pasaran-untuk–satu, pemasaran ikut tempahan dan pemasaran
satu ke satu.
2. Pemasaran individu mencerminkan tren di dalam pemasaran–
diri pengguna.
3. Pengguna semakin peka untuk menentukan produk dan jenama
mana yang hendak dibeli.
Faktor dipertimbang semasa penyasaran pasaran
1. Saiz dan pertumbuhan segmen

 Saiz segmen yang besar & pertumbuhan segmen yang tinggi
membuka peluang pasaran yang luas
 Namun ia memerlukan sumber yang banyak dan
menghadapi persaingan yang hebat.
 Biasanya syarikat akan memilih segmen yang besar dan
berkembang
2. Potensi persaingan
 Pemilihan segmen bergantung juga keadaan persaingan yang
ada di situ dan mampukah kita menghadapinya.
3. Keupayaan produk sampai kepada pasaran

 Pemilihan segmen bergantung kepada keupayaan produk
kita sampai ke sasaran itu.
 Jika kos, peraturan kerajaan, politik menyukarkannya untuk
sampai, maka segmen itu tidak boleh dipilih.
4. Kesesuaian dengan syarikat

 Pemilihan segmen itu mesti sesuai dengan kemampuan,
pengalaman dan objektif syarikat agar ia dapat diterokai
dengan berkesan.
3.4.3 Peletakan pasaran KONSEP PELETAKAN PASARAN

(c) menjelaskan proses peletakan
pasaran yang merangkumi Peletakan pasaran merujuk kepada “cara
menentukan pasaran sasaran pemasar meletakkan produk dan perkhidmatan
(targeted market), menyesuaikan mereka ke dalam minda pengguna berbanding
produk dengan pasaran, dan produk pesaing”
mengkomunikasikan ciri-ciri
produk;
Proses peletakan pasaran
1. Menentukan pasaran sasaran

 Pasaran sasaran terdiri dari sekumpulan pengguna yang mempunyai
ciri-ciri dan keperluan yang sama yang ingin disasarkan oleh
pengeluar.
 Melalui sasaran pasaran, pengeluar menilai pelbagai segmen dalam
pasaran tersebut.
 Akhirnya, pengeluar mengenalpasti dan memilih segmen yang ingin
ditembusi.
2. Menyesuaikan produk dengan pasaran

 Pengeluar berusaha untuk mengetahui dan memahami keperluan
pengguna
 Kemudian mengeluarkan produk yang sesuai dengan mereka
 Satu strategi pemasaran yang khusus dan sesuai akan dibentuk untuk
mengekalkan imej produk dalam minda pengguna.
3. Mengkomunikasikan ciri-ciri produk

 Memperkenalkan produk kepada pengguna melalui komunikasi
pemasaran seperti pengiklanan, promosi jualan, jualan bersemuka dan
sebagainya.
 Ciri-ciri produk seperti reka bentuk, fungsi, keistimewaan dan lain-lain
didedahkan bagi menarik minat pengguna.
(d) menjelaskan strategi

peletakan melalui pelbagai cara PELETAKAN PASARAN
termasuklah atribut produk,
manfaat, kekerapan penggunaan, Atribut
pengguna, dan klasifikasi Produk
produk;
Klasifikasi Manfaat
Produk
Strategi
Peletakan
Pasaran
Pengguna Kekerapan
Penggunaan
1. Atribut Produk
 Sesuatu yang melengkapi manfaat utama produk sehingga mampu
lebih memuaskan pengguna.
 Atribut produk meliputi jenama, pembungkusan (packaging), label,
jaminan (warranty) dan produk tambahan (service).
2. Manfaat
 Merujuk kepada kelebihan atau faedah yang bakal diperolehi apabila
pengguna menggunakan produk
3. Kekerapan Penggunaan
 Tahap penggunaan oleh pengguna.
4. Pengguna
 Fokus peletakan kepada pengguna tertentu bagi seseuatu produk
5. Klasifikasi Produk
 Mengklasifikasi produk kepada kategori-kategori tertentu seperti
produk istimewa dan sebagainya.
3.4.4 Perbezaan segmentasi, sasaran, peletakan pasaran

(e) membezakan segmentasi pasaran, sasaran pasaran, dan peletakan pasaran, dan menjelaskan
kepentingannya.
ASPEK SEGMENTASI SASARAN PASARAN PELETAKAN

PASARAN PASARAN
Maksud Segmentasi pasaran Sasaran pasaran pula Peletakan pasaran pula
Konsep merujuk kepada merujuk kepada strategi dilakukan selepas
pembahagian pasaran untuk menembusi segmentasi pasaran dan
yang besar kepada pasaran-pasaran kecil strategi sasaran pasaran
kumpulan-kumpuln yang homogenus yang di mana pemasar akan
pasaran yang lebih telah dikenalpasti dalam cuba meletakkan produk
kecil dan homogenus segmentasi pasaran. pada satu kedudukan
pasaran yang distintif
dalam minda pengguna
dan pengguna boleh
mentakrifkan dan
membezakan produk
pemasar berbanding
dengan produk pesaing.
Proses 1. Mengenal pasti 1. Mengenal pasti 1. Menonjolkan ciri-ciri

Pelaksanaan asas segmentasi kumpulan pengguna produk sesuai dengan
2. Membangunkan yang mempunyai persepsi/tanggapan
setiap segmen keperluan dan pengguna terhadap
pasaran yang kehendak yang kehendak dan
dikenal pasti serupa, keperluan mereka.
2. Mengenal pasti 2. Memastikan
kumpulan pengguna pengguna dapat
yang mempunyai membezakan produk
minat terhadap syarikat dengan
produk yang serupa produk pesaing lain.
3. Mengenal pasti
pasaran yang ingin
ditumpu perhatian
oleh syarikat yang
mengeluarkan sesuatu
produk
Asas & Segmentasi Strategi sasaran Strategi peletakan

Strategi berasaskan: berasakan: pasaran:
Pelaksanaan 1. Geografi 1. Pemsaran tidak 1. Atribut produk
2. Demografi dibezakan 2. Manfaat
3. Psikografi 2. Pemasaran dibezakan 3. Kekerapan
4. Gelagat[Manfaat] 3. Pemsaran tertumpu penggunaan
4. Pemsaran mikro 4. Pengguna
5. Klasifikasi produk
Kepentingan 1. Membolehkan 1. Dapat memasarkan 1. Kedudukan sesebuah

pemasar produk dan firma boleh difahami
membentuk perkhidmatan dengan dengan melihat ciri-
campuran lebih efisyen. ciri industri dan
pemasaran yang 2. Menghadapi perkhidmatannya.
sesuai. persaingan yang 2. Mendefinisikan
2. Menumpukan sedikit jika pesaing produk kpada
kepada tidak memfokuskan pengguna
segmen/bahagian kepada segmen 3. Membantu pengguna
yang dikenalpasti. tertentu sahaja. mengingati produk
3. Merancang dan 3. Firma yang memilih 4. Menyampaikan ciri-
membaharui satu jenis pasaran dan ciri produk yang
produk mengikut pasaran sasaran relevan kpada
keperluan asas biasanya mendapat pengguna
pemetakan lebih banyak peluang 5. Untuk mencapai
4. Merancang strategi untuk menjadi pakar tujuan tersebut,
pemasaran yang dalam industri pengiklanan
sesuai. tersebut. digunakan sebagai
5. Mengenalpasti saluran komunikasi
peluang pasaran bagi membentuk &
bagi produk sedia mengekalkan
ada peletakan pasaran di
minda pengguna
3.5 Campuran pemasaran Calon seharusnya dapat:

(a) mentakrifkan campuran
pemasaran;
CAMPURAN PEMASARAN
“Campuran pemasaran adalah satu set elemen-

elemen pemasaran yang boleh dikawal dan
berstrategi di mana setiap firma
menggabungkannya untuk menghasilkan
maklumbalas yang dikehendaki di dalam
pasaran sasaran.”
3.5.1 Produk
TAKRIF PRODUK
(b) mentakrifkan produk dan
membandingkan produk fizikal Produk adalah sesuatu yang ditawarkan
dan produk perkhidmatan kepada pasaran yang mempunyai sifat-sifat
(servis); yang dapat menarik perhatian, dapati dimiliki,
digunakan dan mempunyai faedah psikologi
serta faedah fizikal yang boleh memuaskan
kehendak pengguna semasa melakukan
pertukaran.
Produk Terbahagi Kepada 2 Kategori:
1. Produk Fizikal
 Produk fizikal ialah produk yang boleh disentuh dan ada
bentuk fizikalnya tersendiri.
 Contohnya produk fizikal ni seperti jam, tudung, kain
batik, ubat, baju, gelang, kraftangan.
 Produk fizikal mempunyai ciri-ciri ketara yang boleh
diamati melalui warna, saiz, berat, jenama,
pembungkusan, reka bentuk, label, dan tahap kualiti.
2. Produk Perkhidmatan
 Perkhidmatan yang bukan berbentuk fizikal. Contoh:
nasihat peguam.
 Perkhidmatan atau servis adalah aktiviti atau faedah yang
ditawarkan untuk jualan secara tidak ketara dan tidak
mendatangkan apa-apa pemilikan terhadap sesuatu
secara kebendaan
 Produk atau servis tidak mempunyai sifat-sifat yang
nyata seperti produk fizikal.
 Walau bagaimanapun, ia mempunyai ciri-ciri seperti
berikut :
1. Tidak ketara- x blh nmpk, sentuh, rasa dll
2. Tidak boleh dipisahkan-penjual & pkhidmatan
slps (komputer & repair rosak)
3. Berbeza-beza / heteroginiti (beza ikut kualiti –
hotel)
4. Tidak boleh disimpan (kemudahrosakan)- xblh
simpan utk ms hadapan – batal apoinment

peguam
 Contoh produk perkhidmatan ialah perbankan,

penerbangan, telekomunikasi, perhotelan, perubatan,
dan pencucian.
Perbandingan Produk Fizikal Dan Produk Perkhidmatan [Servis]
ASPEK PRODUK FIZIKAL PRODUK

PERKHIDMATAN
Bentuk Berbentuk fizikal, Produk berbentuk bukan
ketara dan boleh fizikal, tidak ketara, dan
disentuh tidak boleh disentuh.
Contoh Kereta, Bas, Bangunan Perkhidmatan bas,
hospital, makanan perkhidmatan perubatan
hospital.
Proses Produk dikeluarkan di Pengeluaran dan
pengeluaran tempat perngeluaran, penjualan dilakukan
dan dijual secara serentak.
berasingan kepada
pengguna
Hakcipta Ada hak cipta dan Tiada hak cipta dan
paten boleh ditiru
Atribut/sifat Ada label, tkitaharga, Tiada label, tiada ciri-
ciri-ciri nyata ciri nyata
(c) menghuraikan klasifikasi Klasifikasi Produk
produk merangkumi produk
pengguna dan produk 1. Produk Pengguna
perindustrian;
PRODUK PENGGUNA
“Produk pengguna adalah produk yang dibeli

oleh pengguna akhir untuk kegunaan peribadi,
ahli rumahnya atau keluarganya.”
Produk ini berbeza dari segi cara pengguna membelinya yang mana
menyebabkan ia berbeza pula dari segi cara pemasar
memasarkannnya.
Tahap-Tahap (Ciri-Ciri) Produk Pengguna
Setelah kita mengetahui definisi produk, marilah kita melihat tahap-

tahap produk pula. Produk merangkumi tiga tahap atau dimensi iaitu
tahap produk teras, produk sebenar dan produk tambahan.
a) Produk teras
- Sebab/tujuan utama produk itu dibuat/digunakan
 Tahap yang paling asas adalah produk teras yang menjawab
persoalan apakah yang sebenarnya atau tujuan sesuatu
pembelian di buat. Ia terdiri daripada faedah penyelesaian
masalah teras yang pengguna ingin atasi apabila membeli.
 Contoh: Pembelian sesebuah kereta Produa Viva adalah

penyelesaian kepada masalah pengangkutan ke tempat
kerja .
b) Produk sebenar
 Iaitu ciri-ciri yang ditawarkan bersama produk. Ia

dihasilkan apabila pemasar telah menetapkan beberapa ciri-
ciri seperti tahap kualiti, rekabentuk, nama,
penjenamaan dan pembungkusan serta ciri-ciri lain yang
berkaitan dengan produk.
 Contoh: Merujuk kepada ciri–ciri yang terdapat pada kereta
Viva yang menyebabkan berlakunya pembelian seperti
terdapatnya aksesori penghawa dingin, system audio yang
canggih, kusyen yang lembut, warna yang menarik atau
harganya lebih murah dari jenama-jenama kereta yang
lain.
c) Produk tambahan.
 Faedah-faedah tambahan yang ditawarkan bersama-sama

produk bagi mewujudkan perbezaan di antara produk
sesuatu syarikat dengan pesaing-pesaingnya seperti
khidmat penghantaran, khidmat selepas jualan, kredit,
jaminan dan lain-lain lagi.
 Contoh: Merujuk kepada ciri-ciri tambahan yang ditawarkan
bersama-sama kereta Viva seperti kemudahan
pembayaran ansuran/kredit, deposit yang rendah, caj
servis dan pembaikan yang minimum serta keramahan
jurujual.
Klasifikasi Produk Pengguna
PRODUK
Klasifikasi
Produk
Mudah Beli Istimewa Tidak

beli belah dicari
a) Produk Mudah Beli
 Produk mudah beli adalah produk dan perkhidmatan yang

kerap dibeli oleh pengguna, dibeli secara serta merta dan
usaha perbandingan di dalam pembelian yang minimum.
 Di antara ciri-ciri produk mudah beli adalah ia berharga
murah dan contoh produk mudah beli adalah seperti sabun,
gula-gula, suratkhabar,makanan segera dan ubat gigi.
Produk mudah beli dibahagikan kepada tiga bahagian

iaitu produk asasi, produk gerakhati dan produk kecemasan.
i. Produk asasi :Produk yang dibeli secara berulang

kali. Contoh :kicap, ubat gigi atau makanan ringan.
ii. Produk gerakhati: :Produk yang dibeli tanpa sebrg

perancangan tapi beli sbb tertarik dgn faktor
tertentu ( tawaran hebat, hadiah percuma dll). Ia
dibeli secara spontan dan secara cepat apabila
terpandang produk tersebut. Produk ini biasanya
diletakkan bersebelahan dengan kaunter
pembayaran. Contoh : coklat, bateri dan majalah.
iii. Produk kecemasan: Produk dibeli apabila terdapat

keperluan yang terdesak. Contohnya, membeli
payung apabila hari hujan, panadol,minyak angin,
bateri kereta.
b) Produk Membeli Belah
 Produk membeli belah adalah produk yang mana pengguna

akan terlebih dahulu mendapatkan maklumat lanjut
mengenai ciri-ciri produk, harganya dan pilihan-pilihan yang
ada sebelum membelinya.
 Produk ini biasanya jarang dibeli, mahal harganya dan
memerlukan banyak masa dan usaha dalam
mengumpulkan maklumat serta membuat perbandingan
ketika membeli. Contoh produk membeli belah adalah
pakaian, perabot, barang kemas, kasut dan kereta.
c) Produk Istimewa
 Produk istimewa mempunyai ciri-ciri unik dan istimewa

kepada pengguna. Pengguna sangat setia kepada jenama
yang tertentu dan sanggup membayar pada harga yang
tinggi.
 Pengguna selalunya tidak membandingkan produk istimewa
sebaliknya melaburkan masa untuk mencari jurujual yang
menjual produk yang dikehendaki.
 Contohnya, jenama spesifik, jenis kereta, peralatan
fotografi yang berharga tinggi dan pakaian oleh pereka
fesyen terkenal
d) Produk Tidak Dicari
-tidak disedari kewujudan

-tidak mencari kerana dirasakan tidak perlu
 Produk tidak dicari boleh dibahagikan kepada dua sebab

mengapa ia tidak dicari iaitu:
i. Produk berada di pasaran tetapi tidak disedari oleh

pengguna.
ii. Produk sudahpun diketahui oleh pengguna tetapi
pengguna belum lagi mahu membeli, contohnya
seperti ensiklopedia, insuran, pakej pelancongan
dan perkhidmatan derma darah.
2. Produk Perindustrian
PRODUK PERINDUSTRIAN
“Produk industri adalah produk yang dibeli

untuk diproses lagi atau untuk digunakan bagi
menjalankan perniagaan.”
Beli bahan utk dijadikan proses pengeluaran

Kuantiti besar
perbezaan di antara produk pengguna dan produk industri adalah
berdasarkan kepada tujuan pembeliannya.
Kumpulan Produk Perindustrian
A. Bahan dan bahagian ganti.

 Bahan dan bahagian ganti termasuk bahan dan bahagian
yang telah diproses.
 Bahan dan bahagian yang telah diproses terdiri daripada
bahan-bahan komponen ( besi, benang, simen, dawai ) dan
bahagian komponen ( motor kecil, tayar).
B. Item modal
 Item modal adalah produk industri yang membantu di
dalam pengeluaran atau operasi pembeli, termasuklah
pemasangan dan kelengkapan aksesori.
 Pemasangan terdiri daripada pembelian utama seperti
bangunan ( kilang, pejabat) dan kelengkapan yang dipasang
(seperti generator, drill, sistem komputer besar dan lif).
C. Bekalan dan perkhidmatan
 Bekalan termasuklah bekalan operasi ( minyak
pelincir,bahan api, kertas, pensil) dan item pembaikan
dan penyelenggaraan ( seperti cat, paku dan penyapu).
 Bekalan adalah produk mudah beli bagi industri kerana ia
selalunya dibeli bagi melicinkan kerja-kerja pengurusan dan
pengeluaran.
(d) menjelaskan atribut

produk, penjenamaan, Strategi Produk
pembungkusan, pelabelan, dan
khidmat sokongan; PRODUK
Atribut
Produk
Khidmat Pelabelan
Sokongan
Strategi
Produk
Pembungkusa Penjenamaan
n
1. Atribut(Sifat) Produk
 Atribut produk meliputi jenama, pembungkusan (packaging),
label, jaminan (warranty) dan produk tambahan (service).
 Atribut dapat dilihat secara objektif (fizikal produk) seperti
mutu, ciri, dan rekab bentuk produk atau pun secara
subjektif (pandangan pengguna).
2. Penjenamaan
 Jenama juga boleh dikenali sebagai nama, istilah, tanda,

simbol dan rekabentuk produk atau kombinasi kesemuanya
yang bertujuan untuk membezakan sesuatu produk pengeluar
dengan pesaing-pesaingnya di pasaran.
 Terdapat beberapa definisi jenama yang berkaitan dengan

konsep penjenamaan iaitu:
a) Brand name (Nama jenama) - ialah sebahagian daripada

jenama yang boleh disebut dan mengandungi perkataan,
huruf dan nombor seperti Colgate, Proton Saga dan 7-
eleven.
b) Brand mark - ialah sebahagian daripada jenama tetapi

dalam bentuk simbol, rekabentuk, warna dan huruf

yang unik yang dapat dilihat tetapi tidak boleh disebut
seperti lambang harimau (Maybank), burung (Celcom)
dan singa (F& N).
c) Trade mark - ialah satu jenama yang telah diterima pakai

oleh penjual dan telah mendapat kelulusan
pendaftarannya mengikut undang-undang untuk
digunakan oleh penjual secara eksklusif.
Pemilihan Jenama Yang Baik.
Produk yang menggunakan jenama yang baik dapat

menyumbang kepada kejayaan sesuatu produk atau
perkhidmatan di dalam pasaran. Di antara ciri-ciri jenama yang
baik ialah:
a) Menyarankan sesuatu faedah dan kualiti produk. Contoh:

Double A ( kertas A4) dan Pro xtraX (LCD projector).
b) Mestilah senang disebut, dikenalpasti dan diingati. Contoh:
Teh Cameron dan Lux.
c) Sangat unik atau berbeza dari produk lain di pasaran.
Contohnya Honda, City Link dan Renong.
d) Dapat disesuaikan dengan keluaran produk baru yang bakal
ditambah ke dalam lini produk sedia ada. Contoh Pampers,
Proton dan Nestle.
e) Dapat didaftarkan dan dilindungi oleh undang-undang
tempatan dan antarabangsa.
Jenis-Jenis Jenama.
Syarikat boleh mengklasifikasikan jenama berdasarkan jenis-

jenis jenama yang dipilih iaitu:
a) Jenama Pengeluar
 Pengeluar mempunyai dua pilihan iaitu samada
menggunakan jenama individu atau nama keluarga.
Jenama pengeluar adalah jenama yang dipunyai dan
dibentuk oleh pengeluar sesuatu produk. Biasanya
menggunakan nama syrikat. Contoh: Yeo’s, National
dan Hitachi.
b) Jenama Individu
 Setiap produk syarikat yang dijual akan menggunakan
jenama yang berlainan. Kebaikannya adalah, sekiranya
produk gagal di pasaran, ia tidak akan menggugat jualan
syarikat bagi produk yang lain. Contoh : Produk sabun
syarikat P & G menggunakan jenama Dash dan Oxydol.
c) Jenama Keluarga
 Kesemua produk syarikat menggunakan jenama yang
sama contohnya: peti sejuk Sanyo, kipas angina Sanyo
dan penyaman udara Sanyo. Kelebihannya adalah kos
promosi dapat dikurangkan kerana pengguna telah
mengetahui tentang jenama dan kualiti produk di bawah
jenama tersebut.
d) Jenama Pengedar
 Terdapat banyak syarikat yang tidak berupaya
mengeluarkan produk tetapi pakar di dalam pengedaran.
Contoh: Singer dan Besta. Mereka tidak mempunyai
kilang pengeluaran tetapi menjual produk di pasaran
menggunakan jenama mereka sendiri.
e) Jenama Generik
 Jenama produk yang hanya menerangkan jenis produk
itu sahaja, ia tidak ada jenama pengeluar mahupun
jenama pengedar. Contoh: ikan masin, penyapu lidi dan
paku.
f) Jenama Kombinasi
 Gabungan jenama keluarga dan persendirian.
 Contoh:Protan Saga, Proton Wira, Pampers Baby Dry.
Faedah-Faedah Penjenamaan
Terdapat beberapa faedah yang diperoleh daripada penjenamaan

iaitu:
a) Kepada pemasar/pengeluar
 Dapat membentuk kesetiaan pengguna.

 Dapat memantu memperkenalkan produk baru.
b) Kepada peruncit
 Dapat menarik pengguna yang suka kepada produk

berjenama.
 Membaiki imej kedai.
 Meningkatkan keupayaan untuk bersaing.
c) Kepada pengguna
 Dapat membezakan produk yang hampir serupa.

 Dapat memudahkan belian.
 Dapat menunjukkan kualiti dan imej pembeli.
3. Pembungkusan
 Pembungkusan melibatkan aktiviti merekabentuk dan
mengeluarkan bekas atau pembungkus untuk sesuatu produk.
Fungsi-fungsi pembungkusan ialah untuk menyimpan dan
melindungi produk, menarik minat pembeli untuk membeli,
dan menambahkan kualiti produk.
 Keputusan perlu dibuat mengenai elemen-elemen tertentu bagi

pembungkusan seperti saiz, bentuk, bahan, warna, tekstur dan
tkitaperniagaan.
 Pembungkusan inovatif adalah pembungkusan yang boleh
memberi syarikat kelebihan di dalam mengatasi pesaing. Di
dalam persekitaran pemasaran, pembungkusan merupakan
peluang untuk penjual mempengaruhi pembeli.
Pembungkusan merangkumi :
(i) Pembungkusan primer- merupakan bungkusan utama produk.

Contoh: ubat gigi Colgate dibungkus dengan tiub.
(ii) Pembungkusan sekunder- merupakan pembungkusan yang

dibuang apabila produk hendak digunakan. Contoh: kotak
kadbod yang mengandungi tiub uabt gigi Colgate
(iii) Pembungkusan perkapalan- diperlukan untuk menyimpan,

mengenalpasti dan menghantar produk. Ia melindungi
pembungkusan skunder, primer dan produk secara
keseluruhannya. Contoh: Kotak-kotak besar yang mengandungi
kotak-kotak Colgate kecil.
4. Pelabelan
 Identiti sesebuah produk
 Pelabelan merupakan sebahagian daripada pembungkusan yang
mengandungi maklumat bercetak atau bersama produk.
 Label mungkin menghuraikan beberapa perkara mengenai
sesuatu produk seperti siapa pengedar, di mana ia dibuat,
kandungannya dan bagaimana menggunakannya dengan
selamat.
 Label juga boleh mempromosikan produk melalui grafik yang
menarik.
5. Khidmat sokongan
 Dapat menambahkan nilai produk.
 Khidmat sokongan termasuklah perkhidmatan pelanggan iaitu
jaminan.
 Jaminan bertujuan memberi perlindungan kepada pembeli dan
maklumat penting tentang sesuatu produk.
 Jaminan mengesahkan tentang kualiti dan prestasi sesuatu
produk. Ia adalah satu kenyataan yang menyatakan
tanggungjawab pengeluar ke atas sesuatu produk yang dijual
kepada pengguna sekiranya terdapat sebarang kecuaian atau
kerosakan semasa penggunaan produk tersebut.
(e) menjelaskan lini produk Elemen Dan Keputusan Tentang Campuran Produk
yang merangkumi kedalaman
produk dan kelebaran produk; 1. Campuran produk
 Campuran produk merujuk kepada pelbagai lini atau
barisan produk yang ditawarkan untuk jualan.
2. Item produk
 Item produk merujuk kepada suatu model, jenama, atau
saiz yang dijual oleh pemasar.
3. Lini produk
 Barisan(bbrp jenis)produk yg ditawarkan oleh organisasi
yg mempunyai ciri yg serupa.
 Lini produk adalah satu kumpulan produk yang
mempunyai ciri-ciri, kegunaan(fungsi) dan pengguna
yang sama dan diedarkan melalui kedai yang sama.
 Con : Revlon – kosmetik kecantikan  gincu, eye
shadow, cream dll
4. Kedalaman(kepanjangan) produk
 Kedalaman produk merujuk bilangan item produk &
bilangan versi yg ditawarkan bagi produk.
 Contoh bilangan item:pengeluaran pelbagai jenis
rempah seperti rempah kari ikan, ayam, daging, kurma,
sup, bbq dan lain-lain.
 Contoh bilangan versi : rempah kari (peket 100g, 500g,
1000g)
5. Kelebaran produk
 Kelebaran produk ialah bilangan lini produk yang
ditawarkan kepada konsumer
 Kilang mengeluarkan produk makanan seperti rempah,
sos, minyak masak.
6. Ketekalan produk
 Ketekalan bermaksud kepelbagaian produk yang terhad.
 Maksud terhad adalah syarikat A hanya mengeluarkan
produk makanan sahaja dan tidak mencampur adukkan
pengeluaran dengan produk lain seperti pakaian,
peralatan dan sebagainya.
(f) membincangkan kitaran hayat Kitaran Hayat Produk

produk;
Kitaran Hayat Produk
Kuantiti
Jualan,Untung
Peringkat Peringkat
Peringkat
pertumbuhan matang
kemerosotan
Peringkat
pengenalan
0 Masa
Rajah Kitaran Hayat Produk

42
Produk mempunyai beberapa peringkat yang perlu dilalui yang mana

disebut juga sebagai kitaran hayat produk. Lazimnya apabila sesuatu
produk baru dilancarkan sudah tentu oranganisasi mengharapkan hayat
yang panjang dan menguntungkan. Pihak firma sedar bahawa setiap
produk mempunyai satu kitaran hayat walaupun bentuk dan panjangnya
yang sebenar tidak diketahui lebih awal.
Peringkat Pengenalan
 Pada peringkat pengenalan, jualan bagi produk/keluaran adalah
kecil, kadar pertumbuhan jualan juga masih agak perlahan.
 Kos seunit produk pada peringkat ini adalah tinggi di mana tiada
ekonomi bidangan dan kos digunakan untuk penyelidikan dan
pembangunan produk
 Keuntungan bagi jualan produk pada peringakat pengenalan ini
adalah masih kurang/sifar/negative
 Persaingan pada peringkat ini masih tiada atau belum kuat.
 Pada peringkat pengenalan produk ini, pelanggan/pengguna adalah
masih kurang atau mereka hanya mula mengenali produk.
 Cabaran kepada pemasar pada peringkat pengenalan ialah mereka
perlu memikirkan cara bagaimana untuk meningkatkan jualan
dan menguasai pasaran.
Peringkat Pertumbuhan
 Pada peringkat pertumbuhan, jualan produk semakin meningkat
dan kadar pertumbuhan jualan adalah sangat pesat dan
meningkat dengan cepat.
 Kos seunit bagi setiap produk adalah menurun pada peringkat ini.
 Keuntungan meningkat kerana jualan produk yang meningkat pada
peringkat pertumbuhan ini.
 Pesaing mula memasuki industri pada peringkat ini.
 Akibat persaingan yang semakin sengit, pemasar terpaksa
menurunkan harga produk supaya ia menjadi lebih kompetitif.
 Cabaran kepada pemasar pada peringkat pertumbuhan ini ialah
perlu memikirkan bagaimana cara untuk mengekalkan pasaran
bagi produk yang diperkenalkan tersebut.
Peringkat Kematangan
 Apabila produk mula memasuki peringkat kematangan, kadar
pertumbuhan jualan menjadi agak perlahan dan menjadi lebih
perlahan berbanding dengan peringkat pertumbuhan.

 Pada peringkat kematangan ini, volum jualan produk adalah paling
tinggi dan mencapai tahap maksimum.
 Kadar peningkatan keuntungan pula adalag
stabil/perlahan/mula menurun.
 Pada peringkat kematangan ini, keuntungan paling tinggi
diperolehi oleh pemasar
 Kos seunit produk pula berada di tahap minimum/paling rendah
 Persaingan adalah stabil pada peringkat kematangan produk.
 Cabaran kepada pengurus bagi produk yang memasuki peringkat
kematangan ini ialah bagaimana untuk mengekalkan pelanggan
yang setia dan bagaimana menguruskan kos untuk mencapai
kecekapan kerana pasaran sudah tepu dan telah ada keluaran
pengganti bagi produk tersebut.
Peringkat Kemerosotan/Penurunan/Kejatuhan
 Pada peringkat kemerosotan produk, kadar pertumbuhan menjadi
negatif di mana jualan merosot dengan hebat dan kadang-kadang
jualan adalah sifar.
 Kos seunit bagi produk pada peringkat kemerosotan ini meningkat
semula.
 Keuntungan juga semakin merosot dan terdapat juga firma yang
telah mengalami kerugian.
 Persaingan adalah sengit dan firma pesaing yang lemah terpaksa
keluar dari industri.
 Pada peringkat kemerosotan produk ini juga didapati pengguna
atau pelanggan cuba mencari barangan ganti bagi produk
tersebut.
 Cabaran kepada pemasar pada peringkat kemerosotan ini ialah
bagaimana untuk menguruskan jualan yang semakin turun dan
bagaimana untuk berinovatif dan kreatif dalam membuat
modifikasi terhadap produk serta mencari pasaran baru.
3.5.2 Pengedaran/ pengagihan

(g) menjelaskan saluran agihan MAKSUD PENGEDARAN
produk;
“Pengedaran ialah proses pemindahan
hakmilik terhadap suatu barang atau
perkhidmatan, iaitu melibatkan proses
memindahkan dari pusat pengeluaran kepada
pengguna di lokasi dan masa yang dikehendaki
mereka ”
Peranan Saluran Agihan
Hadirnya orang tengah yang membantu di dalam kerja-kerja pengagihan ini

banyak membantu pengeluar dalam menyelesaikan banyak masalah. Saluran
agihan ini juga dapat melengkapkan urusniaga di antara pengeluar dengan
pengguna.
Ahli-ahli saluran agihan atau orang tengah ini memainkan peranan yang sangat
penting. Antara peranan yang dimainkan oleh saluran agihan ini ialah :
1. Sumber penyampai maklumat

Mengumpul dan mengagihkan maklumat penyelidikan pemasaran serta
perisikan pemasaran berkenaan faktor-faktor dan tekanan-tekanan dalam
persekitaran pemasaran yang diperlukan untuk tujuan pertukaran,
perancangan dan bantuan
2. Penghubung
 Ahli-ahli di dalam saluran agihan ini juga dikatakan dapat mencari dan
berkomunikasi dengan pembeli berpotensi.
3. Promosi
 Mereka juga boleh membentuk dan menyebarkan komunikasi persuasif
berhubung dengan sesuatu tawaran.
4. Pemadanan
 Membentuk dan menyesuaikan tawaran mengikut keperluan para
pembeli, termasuklah aktiviti-aktiviti seperti pengeluaran, penggredan,
pemasangan dan pembungkusan.
5. Perundingan
 Persetujuan juga akan dicapai ke atas harga dan terma-terma lain
sesuatu tawaran supaya pemilikan boleh dipindahkan.
6. Pengagihan fizikal
 Mengangkut dan menyimpan barangan.
7. Pembiayaan
 Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup kos kerja
saluran.
8. Pengambilan risiko
 Mengambil risiko dalam menjalankan kerja-kerja saluran.
Ahli-ahli saluran agihan
SALURAN AGIHAN
Ahli Saluran
Agihan
Orang Agen Pemborong Peruncit

Tengah
1. Orang tengah
 Orang tengah ialah orang yang membantu pengeluar mengedarkan

barang kepada pembeli dan bakal-bakal pembeli.
 DUA kategori orang tengah yang utama ialah:
1. Pemborong (Wholesaler)
Pemborong ialah orang atau firma yang membeli barang daripada
pengeluar dan menjualkannya kepada peruncit dan pengguna
industri.
2. Peruncit (Retailer)
Peruncit ialah mereka yang membeli barang daripada pengeluar
atau pemborong dan mengambil hak serta menjualnya kepada
pengguna.
Kepentingan Orang Tengah

a) Orang tengah menyediakan sistem pengedaran yang lebih
berkesan
b) Orang tengah memainkan peranan sebagai “matchmaker” untuk
permintaan dan penawaran barang di pasaran
c) Orang tengah mengurangkan bilangan saluran transaksi atau
menjadikan saluran lebih mudah dan lebih teratur.
d) Orang tengah membuat pemasaran secara langsung dan membantu
pengeluar mempromosikan barang tersebut
e) Sesetengah pengeluar tidak mempunyai pengalaman dalam bidang
pemasaran dan mereka bergantung kepada orang tengah yang
berpengalaman untuk membantu memasarkan barang mereka.
f) Adanya orang tengah memungkinkan firma mempunyai lebih
banyak masa untuk meningkatkan pelaburan atau membuat
penyelidikan
2. Agen
 Agen ialah pihak yang mewakili banyak pengeluar dan menjual
keluaran mereka kepada pemborong dan peruncit
3. Pemborong
 Pemborong ialah pihak yang membeli keluaran dalam kuantiti yang
banyak dan memecahkannya kepada kuantiti yang kecil untuk
dijual kepada peruncit
4. Peruncit
 Peruncit ialah pihak yang membeli keluaran dalam kuantiti yang
kecil untuk dijual kepada pengguna akhir.
Reka Bentuk Saluran Agihan
Terdapat 2 jenis saluran agihan:

1. Saluran agihan berdimensi menegak
A. Saluran terus/langsung
o Pengeluar menjual terus kepada pelanggannya
o Contoh: Jualan langsung seperti AVON, TUPPERWARE,
salun, bantuan guaman dan lain-lain
B. Saluran tidak langsung
o pengeluar memberi amanah atau tanggungjawab
pengedaran barangan beli belah seperti kereta.
2. Saluran agihan berdimensi mendatar
o Merujuk kepada jumlah ahli saluran yang mengendalikan
sesuatu produk pada satu peringkat atau tahap dalam
suatu saluran
o Lebih banyak yang terlibat pada sesuatu peringkat, maka
lebuh luas sesuatu saluran tersebut.
o Contoh:Saluran untuk proton lebih luas pada peringkat
peruncitan jika dibandingkan dengan mercedes kerana
proton mempunyai banyak pengedar
Tahap-tahap saluran agihan menegak
Saluran pengagihan boleh berlaku dalam beberapa tahap, tetapi tahukah kita apa
yang dimaksudkan dengan tahap saluran pengagihan? Tahap saluran
pengagihan ini biasanya merujuk kepada jumlah orang tengah atau ahli saluran
agihan yang terlibat menjalankan sebahagian kerja untuk membawa keluaran
dan pemilikannya lebih hampir kepada pengguna akhir. Memandangkan kedua-
dua pengeluar dan pengguna akhir juga menjalankan beberapa tugas, mereka
adalah sebahagian daripada setiap saluran. Kita menggunakan bilangan tahap
orang tengah untuk menunjukkan kepanjangan sesuatu saluran.
Tahap-tahap bagi saluran agihan menegak
Tahap 1 : Saluran ‘Zero-level’

 Saluran tahap 1 biasa juga disebut sebagai saluran pemasaran
langsung, kita boleh lihat di sini di mana hubungan secara langsung
berlaku di antara pengeluar dan pengguna.
 Tidak ada orang tengah atau perantara digunakan.
 Produk yang biasa menggunakan saluran agihan ini biasanya
mempunyai ciri-ciri yang tidak tahan lama, namun begitu kitajangan
silap faham produk yang tahan lama juga boleh menggunakan saluran
ini. Ini bergantung kepada polisi sesebuah organisasi , kita boleh lihat
produk Amway, Tupperware, CNI, doktor, peguam dllmenjual
keluaran mereka dari pintu ke pintu.
Tahap 2 : Saluran ‘One-level’

 Saluran tahap 2 pula terdapat orang tengah iaitu peruncit. Ia
dikatakan mempunyai satu tahap orang tengah sahaja. Saluran ini juga
biasa digunakan, kita boleh lihat peruncit-peruncit kecil di kawasan
rumah kita juga peruncit-peruncit besar terutama di bandar-
bandar seperti pasaraya Giant.
 Pada tahap ini pengeluar seperti pembuat radio, pakaian, alat-alat
permainan dan sebagainya menjual keluaran mereka kepada
peruncit dan seterusnya peruncit menjual terus kepada pengguna
akhir.
Tahap 3 : Saluran ‘Two-level’

 Saluran tahap 3 mengandungi dua tahap orang tengah iaitu

pemborong dan peruncit.
 Saluran ini sering digunakan oleh pengeluar kecil produk
makanan(gula, beras), farmasi, perkakasan rumah dan produk-
produk lain.
Tahap 4 : Saluran ‘Three-level’

 Saluran pada tahap 4 mempunyai tiga tahap orang tengah seperti
agen, pemborong, dan peruncit. ( suratkhabar, buku, majalah &
pakaian berjenama).
 Saluran pengagihan yang mempunyai lebih banyak tahap jarang
ditemui.
 Semakin banyak atau tinggi bilangan tahap saluran agihan ini, sudah
pasti pelbagai masalah yang akan timbul, ini kerana kurangnya
kawalan akibat dari peningkatan ahli di dalam saluran agihan tadi.
Tahap Liputan Bagi Saluran Agihan Mendatar
Tahap liputan bagi saluran agihan mendatar
1. Pengedaran intensif
 Pengedaran secara intensif merangkumi liputan paling luas atau
maksimum bagi memastikan produk mudah didapati oleh
pengguna di merata kedai.
 Pengantara pemasaran perlu menyimpan stok produk yang
banyak.
 Contoh pengeluar yang menggunakan strategi pengedaran secara
intensif ini ialah pengeluar produk mudah beli seperti tisu,
minuman ringan, sabun dan sebagainya.
2. Pengedaran selektif
 Pengedaran secara selektif melibatkab strategi menghadkan
pengedaran kepada beberapa pengantara atau orang tengah di
satu kawasan geografi berdasarkan prestasi yang ditunjukan oleh
mereka.
 Pengedaran secara selektif ini biasanya melibatkan barangan
beli-belah (kereta, baju berjenama dll), istemewa dan industri
yang memerlukan usaha jualan yang berbeza ataua khusus oleh
pihak pengantara pemasaran
3. Pengedaran eksklusif
 Pengedaran secara ekslusif pula merujuk melibatkab strategi untuk
menghadkan pengedaran hanya kepada satu outlet atau satu
kedai dalam satu kawasan geografi.
 Pengedaran secara ekslusif ini melibatkan pengedaran produk
yang dianggap istimewa oleh pengguna lain seperti jam tangan
rolex dan barang kemas eklusif.
Tingkah Laku Saluran Agihan
Konflik berlaku pada dua peringkat iaitu :

1. Konflik Mendatar
 Konflik mendatar berlaku antara ahli pemasar pada peringkat yg
sama, saluran agihan yang sama. Misalnya konflik antara dua
atau lebih pemborong(con: pengedar kereta) dalam saluran
pengagihan yang sama.
2. Konflik Menegak
 Konflik menegak berlakiu antara ahli pemasar yang berbeza pada
peringkat yang berlainan dalam saluran agihan yang sama,
Misalnya konflik antara pemborong dengan peruncit dalam
pemasaran beras.
Elemen-Elemen Dalam Sistem Logistik
Sistem Logistik – pengurusan produk akhir yg melibtakan akt

penyimpanan.
Sistem logistik adalah aktiviti yang berkaitan dengan pengaliran barang

atau barang mentah dari satu tempat pengeluaran ke tempat lain dan
sistem logistik termasuklah pengangkutan, pergudangan,cpengendalian
bahan, pemprosesan pesanan dan kawalan inventori.
Elemen-elemen dalam sistem logistik
SISTEM LOGISTIK
Pengangkutan Pengendalian Pemprosesan

barangan pesanan
ELEMEN SISTEM LOGISTIK
Pergudangan Kawalan
inventori
(a) Pengangkutan
 Proses menggerakkan barangan dari satu lokasi ke lokasi yang
lain.
 Terdapat beberapa pengangkutan yang boleh digunakan seperti:-
pengangkutan darat air,laut dan udara.
(b) Pergudangan
 Merupakan satu kegiatan yang di atur untuk memastikan supaya
terdapat barangan apabila ia diperlukan
 Ia meliputi aktiviti-aktiviti seperti menerima dan
mengenalpasti barangan, menyusun dan memegang barangan,
memesan dan menghantar pesanan.
(c) Kawalan Inventori – stok selamat, mencukupi & kos min

 Tujuan adalah untuk memperkembangkan dan mengekalkan
tahap serta jenis barangan yang dikeluarkan oleh syarikat.
 Sekiranya syarikat membawa inventori barangan yang rendah,
syarikat akan menghadapi risiko kehilangan jualan

 Jika terlalu banyak inventori syarikat akan menanggung kos
pegangan yang tinggi.
(d) Pengendalian barang – pemunggahan brg keluar & masuk

 Pengendalian barang bagi item-item barangan semasa
pengangkutan dan penggudangan dinyatakan sebagai
pemegangan bahan.
 Ini adalah penting kerana akan memberi kesan ke atas kepuasan
pelanggan dan kos-kos disebabkan kerosakan barangan.
(e) Pemprosesan pesanan

 Tujuan antiviti pengedaran ini adalah untuk menerima dan
menfailkan pesanan-pesanan pelanggan.
 Pemprosesan pesanan yang tepat dan cepat akan memberikan
kelebihan kepada syarikat.
(h) menghuraikan perantaraan Perantara Dalam Saluran Agihan Produk

dalam saluran agihan produk
yang merangkumi pemborong, 1. Pemborong
ejen, dan peruncit;
Pemborongan (Wholesaling) melibatkan semua aktiviti di dalam
penjualan barang dan perkhidmatan kepada mereka yang
membelinya (terutama secara pukal) untuk dijual semula atau
untuk kegunaan industri.
Pemborongan berbeza dengan peruncitan kerana:

 Pemborong lebih menitikberatkan kepada pengguna industri
/ firma.
 Pemborong kurang memberi perhatian pada promosi,
suasana dan lokasi di mana barang itu dijual.
 Pemborong lebih bertumpu kepada kawasan yang lebih luas
dan mempunyai transaksi yang lebih besar berbanding peruncit.
 Kebiasaannya pemborong tidak menjual terus kepada peruncit
tetapi pemborong jober para (rack jobber wholesaler).
Pemborong terbahagi kepada beberapa jenis iaitu;

(a) Pemborong Dagang
 Mereka mengambil hak terhadap barang yang dijual dan
menanggung risiko ke atasnya.
(b) Broker Dan Agen

 Orang tengah yang memperolehi komisyen dengan
melakukan aktiviti pemasaran secara terhad iaitu merunding
harga dan jualan tetapi tidak mengambil hak ke atas barang
yang dijual.
 Agen adalah orang tengah yang mewakili pembeli dan
penjual secara tetap dan kebiasaannya mempunyai
hubungan jangka panjang dengan pembeli dan penjual.
(c) Pejabat Dan Cawangan Jualan Pihak Pengeluar

 Melibatkan operasi borong dan pengeluar boleh
menyediakan cawangan jualannya sendiri untuk
membawa inventori. Ini membolehkan pengeluar
menjadi pemborong dan menjadikan pertemuan dengan
para pembeli lebih berkesan.
2. Ejen
 Ejen merujuk kepada orang tengah- mewakili pengeluar yang
biasanya terlibat dalam memasarkan barangan industri tanpa
mengambil hak ke atas produk tersebut dan menjual produk
bagi pihak pengeluar.
 Ejen boleh memperolehi komisen daripada pengeluan .
 ejen juga boleh menjual terus barangan kepada pengguna.
 Ejen juga boleh menjadi broker.
 Broker ialah orang tengah yang mempertemukan pengeluar
atau penjual dengan pengguna.
 Broker akan memperolehi komisen daripada pertemuan yang
dilakukan oleh kedua-dua pihak
3. Peruncit
 Peruncit merujuk kepada semua pihak yang melaksanakan
aktiviti yang melibatkan penjualan atau penyewaan produk
secara terus kepada pengguna akhir untuk kegunaan mereka atau
organisasi
 Peruncitan ialah semua aktiviti yang melibatkan penjualan
barang dan perkhidmatan secara langsung kepada
pengguna untuk kegunaan sendiri.
Cara peruncitan dilakukan ialah;
a) Kedai Istimewa (Specialty Store)

 Membawa barisan barang yang sempit tetapi
mempunyai pelbagai rekabentuk seperti kedai alat
sukan, perabot, buku dan lain-lain.Kedai Casio, City
Chain.
b) Kedai Berjabatan (Department Store)

 Membawa barisan barang yang lebih luas seperti
pakaian, barang perhiasan dan peralatan rumah
seperti Kamdar, Nagoya dan lain-lain.
c) Supermarket
 Kedai layan diri yang besar dengan kos yang rendah,
margin yang rendah, jumlah / volum jualan yang
tinggi seperti Tesco dan Giant.
d) Kedai Mudah Beli (Convenience Store)

 Kedai kecil yang mempunyai barisan barang yang
terhad tetapi pusingan yang tinggi serta terletak
berdekatan dengan kawasan perumahan dan dibuka
untuk jangkamasa yang lama (mungkin 24 jam) selama
7 hari seminggu. Harga di sini agak tinggi.
Terdapat 3 Jenis Peruncit:

A. Peruncit khidmat penuh
o Menawarkan pelbagai perkhidmatan kpd pelanggan
seperti penghantaran barang.

B. Peruncitan berkedai
o Amalan jualan kepada konsumer melalui kedai.
Contohnya; kedai istimewa,kedai berjabatan,pasar
raya,kedai mudah beli,superstore dan Hypermarket
C. Peruncitan tanpa kedai
o Amalan jualan kepada konsumer tanpa melalui kedai
tetapi melalui kaedah seperti mel, katalog, telefon,
televisyen, internet Contohnya; pemasaran langsung,
jualan langsung, pembelian secara elektronik dan
peruncitan secara automatik
3.5.3 Penetapan harga 3.1.1 Penetapan harga

(i) menjelaskan faktor-faktor
yang mempengaruhi penetapan
harga; MAKSUD HARGA
“Harga ialah nilai sesuatu barang atau

perkhidmatan yang diukur dengan wang.”
HARGA = nilai wang yang perlu dibayar pelh pelanggan utk

mendapatkan produk/perkhidmatan.
Di dalam pemasaran, harga dikenali dengan pelbagai nama, antaranya

ialah:
1. Sewa : Merujuk kepada ruang bangunan yang disewakan kepada

orang lain.
2. Tambang :Merujuk kepada bayaran untuk pengangkutan udara,
darat dan air.
3. Faedah atau Bunga : Merujuk kepada kos atau bayaran untuk
pinjaman bank.
4. Premium : Merujuk kepada bayaran yang dikenakan ke atas polisi
insuran.
5. Upah : Merujuk kepada bayaran untuk perkhidmatan yang
diberikan.
6. Kadar bayaran : Merujuk kepada bil seperti elektrik, air dan
telefon.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penentuan Harga
Sebelum strategi penentuan harga dibentuk, sebuah firma mesti

menganalisis faktor-faktor dalaman dan luaran yang mempengaruhi
keputusan. Faktor dalaman terdiri daripada objektif pemasaran, strategi
campuran pemasaran, kos dan pertimbangan organisasi. Faktor-faktor
luaran pula terdiri daripada keadaan pasaran dan permintaan, persaingan
dan lain-lain faktor persekitaran.
Faktor-faktor Dalaman
FAKTOR PENENTUAN HARGA

Objektif
Pemasaran
Kos Faktor Strategi

Dalaman Campuran
Pemasaran
Pertimbangan
Organisasi
1. Objektif Pemasaran
 Sebelum penetapan harga di lakukan, sesebuah syarikat perlu

menentukan strategi mereka terlebih dahulu. Srategi yang
dibentuk perlulah berdasarkan objektif yang telah ditetapkan

oleh sesebuah syarikat.
 Objektif yang sering digunakan termasuklah untuk terus hidup
(survival), memaksimumkan keuntungan semasa, kepimpinan
syer pasaran dan kepimpinan dalam kualiti produk.
a) Untuk terus hidup/penakatan (survival)

 Objektif firma adalah untuk meneruskan perniagaan.
Perletakkan harga yang rendah adalah untuk
meningkatkan permintaan dan pada masa ini untung
kurang diutamakan.
b) Memaksimumkan untung semasa.

 Perletakan harga bagi tujuan memaksimumkan
keuntungan semasa syarikat. Kebiasaannya harga
tinggi diletakkan.
c) Kepimpinan syer pasaran.

 Harga yg dpt menggalakkan permintaan & menguasai
pasaran
 Objektif firma adalah untuk mendapatkan syer
pasaran yang besar. Firma percaya syer pasaran yang
terbesar akan dapat mencapai kos yang paling minimum
dan keuntungan yang paling maksima.
d) Kepimpinan kualiti keluaran

 Harga yg berpadanan dgn kualiti produk
 Firma akan mengeluarkan keluaran yang peling bermutu
dipasaran. Harga yang tinggi diletakkan bertujuan untuk
menanggung kos R & D dan kos pengeluaran satu
produk yang berkualiti.
2. Strategi Campuran Pemasaran

 Kualiti produk, jenis produk, kaedah promosi & strategi
pengedaran.
 Harga merupakan salah satu elemen di dalam campuran

pemasaran. Keputusan berkenaan harga perlu dikoordinasikan
dengan keputusan merekebentuk produk, pengagihan dan
promosi untuk menghasilkan program pemasaran yang konsisten
dan berkesan.
 Keputusan yang dibuat ke atas campuran pemasaran yang lain
akan mempengaruhi keputusan penentuan harga.
 Misalnya sebuah syarikat yang ingin membentuk produk
yang berkualiti tinggi perlu meletakkan harga yang tinggi
untuk meliputi kos yang lebih tinggi.
3. Kos
 Harga yg ditawarkan dpt menampung kos tetap & kos
berubah.
 Syarikat perlu meletakkan harga yang akan meliputi kos
pengeluaran, pengagihan, penjualan dan pada masa yang sama
menghasilkan pulangan yang setimpal dengan usaha dan risiko
yang ditanggung.
 Kos sesebuah syarikat merupakan elemen yang sangat penting

dalam strategi penentuan harga. Firma yang mempunyai kos
yang terendah dapat menetapkan harga yang rendah dan akan
menghasilkan jualan dan keuntungan yang lebih.
 Kos terbahagi kepada dua, iaitu kos tetap dan kos berubah. Kos
tetap ialah kos yang tidak akan berubah walaupun berapa banyak
jumlah pengeluaran atau jualan yang dibuat.
 Contoh sewa dan gaji pekerja. Kos berubah pula ialah kos yang
akan berbeza pada peringkat pengeluaran yang berbeza. Contoh
kos bahan mentah yang diperlukan adalah berbeza mengikut
peringkat pengeluaran.
4. Pertimbangan Organisasi
 Jenis/saiz organisasi –siapa? sya.kecil pengurusan atasan yg
tetapkan harga.
 Kemampuan kewangan
 Pembuatan keputusan
 Pihak pengurusan mesti menentukan siapa di dalam organisasi
yang patut menetapkan harga.
 Dalam syarikat-syarikat kecil, harga selalunya ditetapkan oleh
pengurusan atasan dan bukan jabatan pemasaran atau jualan.
 Dalam syarikat-syarikat yang besar, penentuan harga biasanya
dikendalikan oleh pengurusan bahagian atau pengurus lini
produk.
 Dalam pasaran industri, jurujual mungkin dibenarkan berunding
dengan pelanggan dalam jeda harga tertentu.
 Namun demikian, pengurusan atasan menetapkan harga objektif
dan polisi penentuan harga dan ia sering meluluskan harga-harga
yang dicadangkan oleh pengurusan tahap bawahan atau jurujual.
 Pihak lain yang turut terlibat di dalam penentuan harga seperti
pengurus jualan, pengurus produk, pengurus kewangan dan
akauntan.
Faktor-faktor Luaran
1. Pasaran dan Permintaan

 Keadaan pasarn & kuasa beli pelanggan
 Jenis pasaran – monoli, olipoli, persaingan tulin dll.
 Sebelum penetapan harga dibuat berasaskan pasaran dan

permintaan, ahli-ahli pemasaran mesti terlebih dahulu
memahami hubungan di antara dua faktor tersebut.
a) Penentuan harga dalam pasaran yang berbeza.
o Terdapat empat jenis pasaran yang berbeza yang

memberikan cabaran kepada strategi penentuan harga.
Pertama, persaingan tulen/sempurna, pasaran ini

terdiri daripada ramai pembeli dan penjual yang
berdagang dalam barangan komoditi & barangan
keprluan harian yang serupa seperti beras,gula,
minyak, timah dan getah. Tidak ada seorang pembeli
atau penjual boleh mempengaruhi harga. Penjual tidak
boleh menaikkan harga kerana pembeli akan membeli

dari penjual lain pada harga yang rendah. Strategi
pemasaran tidak memainkan peranan yang penting.
Kedua, persaingan monopolistik, iaitu pasaran

mengandungi ramai pembeli dan penjual yang
berdagang di bawah harga yang berbeza. Harga
yang berbeza ini berlaku kerana penjual dapat
membezakan tawaran mereka kepada pembeli. Produk
serbuk pencuci : Breeze, Fab, Bio Zip, Trojan dll./
Produk T-shirt
Ketiga, persaingan oligopolistik, iaitu pasaran

mengandungi sedikit/segelintir penjual yang sangat
peka kepada strategi penentuan harga dan strategi
pemasaran antara mereka. Produk yang ditawarkan
terdiri daripada produk yang seragam seperti ,
syarikat penerbangan,besi dan timah atau produk
yang tidak seragam seperti kereta dan komputer.
Bilangan penjual sedikit kerana penjual baru sukar untuk
memasuki pasaran.
Keempat, monopoli tulen, iaitu pasaran ini

mengandungi hanya seorang penjual. Penjual biasanya
terdiri daripada kerajaan (bekalan air) atau syarikat
yang dikawal oleh kerajaan (elektrik-TNB dan telefon).
Monopoli kerajaan mungkin menetapkan pelbagai
objektif penentuan harga. Ia akan menetapkan harga di
bawah kos kerana produk sangat penting kepada
pengguna dan pengguna mungkin tidak berkemampuan
untuk membayar kos penuh.
b) Tanggapan pengguna terhadap harga dan nilai

o Penentuan harga yang berkesan dan berorentasikan
pembeli melibatkan pemahaman tentang berapa
banyak nilai yang pengguna letakkan ke atas faedah
yang mereka akan terima dari produk dan kemudian
menetapkan harga yang bersesuaian dengan nilai itu.
o Faedah itu termasuk faedah sebenar dan faedah
tertanggap. Strategi penentuan harga yang baik
mengenalpasti keperluan pengguna dan tanggapan
mereka terhadap harga.
o Harga mesti dipertimbangkan selari dengan elemen-
elemen campuran pemasaran yang lain sebelum
program pemasaran dapat ditetapkan.
2. Persaingan
 Harga dan tawaran pesaing dapat mempengaruhi keputusan
penentuan harga syarikat. Apabila pengguna ingin membeli
sesuatu produk, mereka akan mempertimbangkan produk
tersebut dengan produk-produk pesaing.
 Selain itu, syarikat yang mempunyai strategi harga tinggi dan
margin tinggi akan menggalakkan ramai pesaing memasuki
pasaran. Syarikat juga perlu mengetahui tentang harga dan

kualiti yang ditawarkan oleh pesaing.
3. Faktor-faktor luaran lain

 Dalam menetapkan harga, syarikat perlu mengambil kira faktor-
faktor luaran lain seperti keadaan ekonomi, kesan harga
kepada ahli pemasaran dan juga kerajaan.
Keadaan ekonomi yang meleset mempengaruhi keputusan penentuan
harga kerana ia mempengaruhi kedua-dua kos pengeluaran produk
dan tanggapan pengguna ke atas harga dan nilai sesuatu produk.
(j) menjelaskan pendekatan Pendekatan Penentuan Harga Secara Umum

penentuan harga secara umum
berasaskan kos, nilai, dan Kaedah penentuan harga ini akan menstrukturkan pengiraan harga yang
persaingan; sebenar. Keadaan produk, jumlah jualan atau jumlah produk yang
dikeluarkan oleh organisasi akan menentukan bagaimana harga akan
dikira.
1. Penentuan Harga Berasaskan Kos
i. Penentuan Harga Tokokan Kos – ditentukan dgn +kan

margin keuntungan dr kos pengeluaran
Dalam penentuan harga ini, kos penjual akan ditentukan

dan sejumlah wang tertentu atau satu peratusan kos
akan ditambah ke atas kos penjual dalam menetapkan
harga. Tokokan piawai ke atas kos produk akan dikenakan.
Bagi menjelaskan penentuan tokokan kos, andaikan sebuah
syarikat pengeluar pakaian sukan mempunyai kos dan jualan
terjangka seperti berikut:
Kos berubah RM20
Kos tetap RM500,000
Unit jualan terjangka 100,000
Kos pengeluar bagi setiap setiap pakaian sukan adalah:
Kos seunit = (Kos berubah + Kos Tetap)/ Unit Jualan

= (RM20 + RM500,000) / 100,000 = RM 25
Andaikan pengeluar ingin meletakkan mark up 20% bagi

jualan, maka harga jualan ialah
Harga tokokan = Kos Se unit /( 1 – Pulangan yang

dikehendaki dari jualan) = RM25 / 1 – 0.2 = RM31.25
Pengeluar akan mengenakan harga RM31.25 kepada

pengedar bagi setiap pakaian sukan dan mendapat
keuntungan RM6.25 seunit.
ii. Analisis Pulang Modal Dan Penentuan Harga Untung

Sasaran –
# berdasarkan perbezaan antara jum.kos dgn jum. Hasil

TPM = KT/(HJ –KB)
Penentuan harga analisis pulang modal merupakan satu lagi

pendekatan dalam penentuan harga berorentasikan kos.
Penentuan harga itu dikenali sebagai penentuan harga untung
sasaran.
Di bawah kaedah ini, firma cuba menentukan harga di
mana ia akan pulang modal atau membuat untung
sasaran yang diingini. Konsep yang digunakan dalam
penentuan harga ini ialah konsep carta pulang modal.
2. Penentuan Harga Berasaskan Nilai dan Tanggapan Pembeli
Sesetengah syarikat menggunakan nilai anggapan keluaran sebagai

asas penentuan harga mereka. Penentuan harga ini menggunakan
tanggapan pembeli tentang nilai keluaran, bukan kos penjual.
Firma menggunakan elemen-elemen bukan harga dalam campuran
pemasaran untuk membina nilai tertanggap ini dalam fikiran
pembeli.
Contohnya harga sepinggan mee goreng yang dinikmati di tempat-

tempat yang berbeza. Sepinggan mee goreng mungkin berharga
RM2.50 di warung, RM4.00 di restoran berhawa dingin dan
RM15.00 di restoran hotel. Setiap restoran tersebut boleh
meletakkan harga yang lebih tinggi kerana nilai bertambah dengan
suasana yang dinikmati oleh pembeli.
3. Penentuan Harga Berdasarkan Persaingan
Pengguna biasanya membuat penilaian produk berasaskan harga

yang pesaing kenakan untuk produk yang serupa. Oleh itu pihak
pemasar harus peka dengan harga yang diletakkan oleh pesaing.
Dalam penentuan harga berasaskan pesaing ini, strateginya adalah
seperti berikut:
i. Penentuan harga lebih tinggi daripada harga pasaran

 Jika harga lebih tinggi daripada harga pasaran pesaing
dapat menanamkan anggapan di kalangan pengguna
bahawa keluarannya lebih berkualiti berbanding
keluaran pesaing.
ii. Penentuan harga kurang daripada harga pasaran
 Strategi ini dapat menggambarkan keluaran mempunyai
kualiti setanding dengan keluaran pesaing tetapi harga
kurang berbanding pesaing utk menawan pasaran
yang lebih besar
iii. Penentuan Harga Kadar Kini
 Harga boleh sama /tinggi/rendah drp harga
pasaran/pesaing). Con : peruncit baja & kertas.
 Firma menetapkan harga berdasarkan harga pesaing dan
kurang tertumpu kepada kos atau permintaannya sendiri.
Firma-firma yang lebih kecil akan mengikut
pemimpin pasaran. Apabila pemimpin pasaran
mengubah harga, mereka turut mengubah harga mereka.
iv. Penentuan Harga Bida Tertutup
 Menurut penentuan harga ini, firma menetapkan harga
sebagaimana yang dilakukan oleh pesaing. Apabila
sebuah firma ingin memenangi kontrak, ia perlu
meletakkan harga yang lebih rendah daripada
pesaing.
 Tetapi firma tidak boleh menetapkan harga di bawah kos
kerana ianya akan mengancam kedudukan syarikat. Ia
juga tidak boleh meletakkan harga yang terlalu tinggi di
atas kos yang mana akan mengurangkan peluangnya
untuk memenangi kontrak tersebut.
(k) menjelaskan penentuan Kaedah Penentuan Produk Baru

harga produk baru;
Penentuan harga bagi produk baru merupakan salah satu daripada
strategi pemasaran. Harga permulaan ini mudah berubah-ubah dan
penetapannya merupakan keputusan yang paling asas dalam campuran
pemasaran.
Harga permulaan boleh ditetapkan tinggi untuk mendapatkan semula kos

pembangunan secepat mungkin atau menetapkan harga yang rendah agar
produk berjaya mendapat bahagian pasaran yang besar. Firma juga perlu
menimbangkan sama ada produk tersebut merupakan produk baru yang
berinovasi atau produk imitasi.
1. Penentuan Harga Produk Inovasi
Penentuan harga produk inovasi terbahagi kepada dua iaitu penentuan

harga penarahan pasaran dan penentuan harga penembusan pasaran.
Marilah kita melihat penentuan harga penarahan pasaran terlebih
dahulu.
i. Penentuan Harga Penarahan Pasaran
 Penentuan harga penarahan ialah menetapkan harga yang

paling tinggi yang mampu dibayar oleh pengguna.
Penentuan harga ini memberi beberapa faedah terutama
bagi produk yang berada dalam peringkat pengenalan
kitaran hayat produk. Polisi ini boleh menghasilkan aliran

tunai yang tinggi yang mampu menampung kos
pembangunan.
 Strategi ini hanya sesuai digunakan dalam beberapa
keadaan, iaitu bagi produk kualiti dan imej produk mesti
menyokong harganya yang tinggi dan mesti terdapat jumlah
pembeli yang mencukupi yang mampu membayar pada
harga tersebut.
ii. Penentuan Harga Penembusan Pasaran
 Harga penembusan ini menetapkan harga yang rendah

bagi menembusi pasaran dengan mudah. Dengan cara ini,
syarikat berharap untuk mendapat sejumlah besar pembeli
dan bahagian pasaran. Strategi ini sesuai digunakan apabila
ahli-ahli pemasaran menjangka yang pesaing-pesaing akan
memasuki pasaran dengan mudah.
 Pertama, sekiranya syarikat berjaya memperolehi bahagian
pasaran yang besar dengan cepat, pesaing akan kurang
berminat untuk memasuki pasaran tersebut.
 Kedua, pesaing mungkin kurang berminat untuk memasuki
pasaran ini apabila strategi penembusan digunakan kerana
harga seunit yang rendah akan menghasilkan
keuntungan seunit yang rendah juga. Pesaing mungkin
mendapati yang pasaran tersebut tidak begitu
menguntungkan.
2. Penentuan Harga Produk Imitasi
 Penentuan harga bagi produk imitasi biasanya mempunyai ketua

pasaran (market leader) bagi produk tersebut. Lazimnya ketua
pasaran akan mengeluarkan produk premium dan mungkin
akan meletakkan harga pada paras yang tinggi bagi produk
premium mereka.
 Dalam keadaan ini pencabar ( challenger) dan pengikut
(follower) mempunyai sembilan strategi samada mengeluarkan
produk yang sama taraf (tinggi, sederhana atau rendah kualitinya
berbanding penentuan harga yang tinggi, sederhana atau rendah
bagi produk imitasinya. Pencabar dan pengikut produk harus
menimbangkan saiz, kadar pertumbuhan pasaran serta
persaingan yang akan dihadapinya.
3.5.4 Promosi 3.1.2 Promosi

(l) menjelaskan campuran
promosi merangkumi DEFINISI PROMOSI
pengiklanan, promosi jualan,
publisiti, perhubungan awam, Promosi ialah “satu proses memberitahu,
dan jualan bersemuka; memujuk dan mempengaruhi pelanggan,
menyedarkan pengguna tentang barangan dan
menjadikan pengguna setia kepada barangan
yang ditawarkan”
Peranan Promosi
1. Menyampaikan maklumat
 Promosi dilaksanakan oleh pemasar untuk memberitahu
kewujudan barang dipasaran
2. Mewujudkan pasaran baru
 Aktiviti promosi adalah untuk menyedarkan pengguna tentang
barang baru
3. Mengekalkan pasaran sedia ada
 Promosi juga adalah untuk mengingatkan pengguna kepada
jenama.
4. Meningkatkan dan meluaskan pasaran
 Promosi akan membantu penyebaran maklumat kepada lebih
ramai pengguna.
5. Memujuk dan mempengaruhi pembeli

 Promosi yang menggunakan aktiviti dan teknik promosi yang
menarik akan dapat mempengaruhi pembeli.
6. Memantapkan imej barang dan syarikat
 Aktiviti promosi akan menjadikan barang menjadi lebih
popular dan mendapat perhatian kerana dikaitkan dengan imej
pengguna
7. Mengatasi pesaing
 Promosi akan mengelakkan pengguna sedia ada dan baru mudah
lupa dan beralih menggunakan barangan pesaing
Campuran Promosi
CAMPURAN PROMOSI
Pengiklanan Publisiti Promosi

Jualan
CAMPURAN PROMOSI
Perhubungan Jualan Semuka

Awam
1. PENGIKLANAN
PENGIKLANAN
Pengiklanan merupakan “suatu bentuk

komunikasi yang bukan peribadi dan berbayar
ditujukan kepada pihak-pihak tertentu melalui
media massa bagi meningkatkan permintaan
terhadap sesuatu produk”
Pengiklanan merujuk kepada sebarang bentuk persembahan atau

komunikasi berbayar, bersifat tidak peribadi, yang ditujukan
kepada kumpulan sasaran dengan tujuan untuk mempromosi,
memperkenal dan meningkatkan atau melariskan jualan sesuatu
produk, perkhidmatan ataupun idea oleh penaja yang
dikenalpasti.
Bentuk persembahan atau komunikasi membawa maksud,

sebarang kaedah atau cara yang digunakan untuk membolehkan
komunikasi mesej antara pengiklan dan sasaran pasarannya.
Pengiklanan juga dikategorikan sebagai komunikasi bersifat

tidak peribadi yang ditujukan kepada sasaran pasaran yang
ramai. Ini menunjukkan bahawa aktiviti pengiklanan tidak
melibatkan komunikasi atau usaha promosi daripada pihak
pengeluar atau pemasar secara bersemuka atau secara langsung
dengan pengguna sasaran. Komunikasi dan usaha promosi
ditujukan kepada sasaran pasaran secara terbuka dengan
menggunakan media komunikasi massa seperti radio,
televisyen, majalah, akhbar dan papan iklan.
Jenis Pengiklanan
JENIS PENGIKLANAN
Memberitahu Memujuk Mengingat
Terdapat Tiga jenis pengiklanan iaitu:-
1. Pengiklanan Memberitahu/Penerangan
 Pengiklanan memberitahu bertujuan untuk memberitahu
pasaran tentang keluaran baru,
 Mencadangkan penggunaan baru sesuatu keluaran
 Menerangkan bagaimana keluaran baru oleh digunakan.
 Contohnya, Iklan kenderaan yang memberitahu orang
ramai tentang bentuk badan, kuasa kuda, penggunaan
minyak, harga, kegunaan, dan ciri keselamatannya
tanpa memujuk orang ramai membelinya.
2. Iklan Memujuk
 Pengiklanan untuk memujuk bertujuan untuk mempengaruhi
dan memujuk pengguna membeli sesuatu keluaran dengan
cara memuji dan memegah kelebihan keluaran itu,
 Menggalakkan pertukaran menggunakan barangan mereka
 Menukarkan tanggapan penguna tentang ciri-ciri keluaran
pemasar.
 Contohnya, Minumlah Ribena untuk kesihatan anda.
3. Iklan Mengingat
 Pengiklanan untuk mengingatkan bertujuan untuk
mengingatkan pengguna tentang wujudnya sesuatu barangan
di pasaran agar mereka terus memberi sokongan barangan
itu,
 Mengingatkan pengguna bahawa keluaran tersebut mungkin
diperlukan pada masa akan datang.
 Mengingatkan pengguna di mana untuk mendapatkan
barangan pemasar tersebut.

 Mengekalkan ingatan pada jenama pemasar pada masa-masa
tertentu.
 Contohnya, Pakailah kasut Adidas semasa joging.
Proses Membentuk Kempen Pengiklanan
Di dalam usaha untuk membentuk kempen pengiklanan, pengurus

pemasaran perlu membuat lima keputusan penting dalam
membentuk program pengiklanan.
1. Menetapkan Objektif
Penetapan objektif merupakan langkah yang paling utama di

dalam merangka program pengiklanan. Objektif yang dibentuk
mestilah berdasarkan kepada keputusan-keputusan lepas tentang
sasaran pasaran , kedudukan syarikat serta elemen-elemen di
dalam campuran pemasaran. Berdasarkan penentuan tersebut
tugas-tugas di dalam program pengiklanan dapat dilaksanakan
dengan lebih efektif.
2. Objektif pengiklanan boleh dikelaskan mengikut tujuan utama,

seperti:
(i) memberitahu
(ii) memujuk
(iii) mengingatkan
3. Pengiklanan Memberitahu
Digunakan secara intensif bagi keluaran baru yang ingin

diperkenalkan, tujuannya adalah untuk memberitahu pengguna
berkenaan kewujudan sesuatu produk dan cuba untuk membina
permintaan utama. Contohnya iklan susu kanak-kanak yang
terkandung di dalamnya pelbagai jenis vitamin yang diperlukan
oleh kanak-kanak.
4. Pengiklanan Memujuk
Digunakan secara meluas apabila persaingan antara jenama

meningkat. Di sini, objektif pengiklanan syarikat adalah untuk
mewujudkan permintaan terpilih di mana pengeluar inginkan
pengguna memilih jenamanya berbanding pesaing lain.
5. Pengiklanan Perbandingan
Merupakan pengiklanan yang membandingkan jenama keluaran

syarikat dengan jenama lain sama ada secara langsung ataupun
tidak langsung, contohnya perbandingan di antara sabun Breeze
dengan cap X.
6. Pengiklanan Peringatan
Penting untuk keluaran yang telah mencapai tahap matang. Ia

bertujuan untuk mengekalkan ingatan pengguna terhadap

sesuatu produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Pengguna
diingatkan agar mereka membeli jenama tersebut. Contohnya
iklan Milo yang mengingatkan pengguna sekiranya ingin
menjadi sihat dan kuat mereka perlu minum Milo.
Menetapkan Belanjawan Pengiklanan
Peruntukan belanjawan pengiklanan merupakan langkah yang

penting kerana tanpa peruntukan kewangan segala program tidak
mungkin boleh dilaksanakan. Selain daripada mengetahui kaedah-
kaedah penentuan belanjawan, kitajuga perlu mengetahui dan
memahami faktor-faktor yang boleh mempengaruhi penentuan
belanjawa tersebut:
Secara umumnya penentuan belanjawan pengiklanan dipengaruhi

oleh enam faktor berikut:
1. Peringkat kitaran hayat keluaran

Keluaran baru memerlukan belanja yang lebih besar berbanding
dengan keluaran yang sudah matang.
2. Perkongsian pasaran (market share)

Peruntukan adalah berdasarkan syer pasaran yang dimiliki oleh
sesuatu produk ataupun jemana terpilih.
3. Persaingan dan bilangan pengiklanan (competition and clutter)

Di dalam pasaran yang terdapat banyak persaingan maka
peruntukan belanja pengiklanan yang lebih besar diperlukan.
4. Kekerapan pengiklanan (advertising frequency)

Semakin kerap pengiklanan dilakukan maka semakin besar
peruntukan belanja yang lebih besar diperlukan.
5. Perbezaan keluaran (product differentiation)

Sekiranya terdapat persamaan di antara dua barang yang
bersaing maka lebih banyak peruntukan belanja pengiklanan
harus diadakan untuk membezakan kedua-dua produk tersebut.
6. Ciri-ciri pasaran (market characteristics)

Pihak pengiklan perlu memperuntukkan satu amaun pengiklanan
yang besar sekiranya kumpulan pasaran terdiri daripada mereka
yang amat berminat kepada maklumat pengiklanan dan tidak
menghiraukan pelbagai bentuk iklan setiap hari.
2. PROMOSI JUALAN
PROMOSI JUALAN
Promosi jualan membawa maksud “segala

rangsangan secara langsung yang
menawarkan insentif ataupun nilai yang
lebih ke atas keluaran melalui desakan
jualan, agihan keluaran kepada pengguna
akhir dengan objektif untuk mewujudkan
jualan segera.”
Tujuan Promosi Jualan
Setiap alat promosi mempunyai kemampuan yang tersendiri di dalam

menarik perhatian pengguna. Secara keseluruhan terdapat tiga tujuan
umum penggunaan promosi jualan di kalangan pemasar:
1. Untuk menarik pencuba baru terutamanya dari kalangan pembeli

yang dikenali sebagai mereka yang suka menukar jenama pilihan.
2. Sebagai ganjaran kepada pelanggan yang setia
3. Untuk meningkatkan kadar pembelian semula di dalangan pembeli
yang membeli sekali-sekala.
Alat untuk menjayakan promosi jualan boleh dibahagikan mengikut

sasaran pasaran seperti berikut:
1. Promosi jualan pengguna

 Merupakan promosi jualan yang dibentuk untuk merangsang
pengguna akhir agar membuat pembelian segera.
 Menggunakan promosi jualan pengguna adalah bertujuan
untuk:
i. Menggalakkan pengguna mencuba suatu produk baru.
ii. Menggalakkan pengguna untuk meningkatkan
iii. Penggunaan dan pembelian produk yang telah
iv. Memasuki peringkat matang
v. Mengekalkan dan memberi ganjaran kepada
vi. Pelanggan yang setia.
2. Promosi jualan perdagangan

 Promosi jualan yang dibentuk untuk mendapatkan sokongan
daripada penjual dan juga sebagai satu galakan kepada
penjual agar memperbaiki usaha-usaha penjualan yang
dilakukan.
 Promosi jualan perdagangan diadakan adalah untuk:
i. Menggalakkan peruncit/pemborong membantu menjual
item-item baru keluaran syarikat pengeluar
ii. Menggalakkan peruncit/pemborong untuk membantu
mengiklankan produk pengeluar
iii. Menggalakkan peruncit/pemborong untuk terus
membeli
3. Promosi tenaga jualan

 Bentuk promosi yang ditujukan kepada pasukan jualan
sebagai satu rangsangan motivasi dan juga dorongan untuk
mencapai jualan yang lebih baik.

 Objektif tenaga jualan berkemungkinan untuk:
i. Menggalakkan dan meningkatkan sokongan lebih ramai
tenaga jualan terhadap pemsaran produk atau
keluaran baru syarikat.
ii. Menggalakkan tenaga jualan agar berusaha dengan lebih
baik
Keputusan Utama Berkaitan Promosi Jualan

Beberapa keputusan yang perlu diputuskan oleh pihak pemasar yang
berkaitan dengan perancangan promosi jualan.
1. Menetapkan Objektif Promosi Jualan
Objektif suatu aktiviti promosi jualan berbeza-beza mengikut jenis
pasaran sasarannya. Berikut adalah perbincangan berkenaan
objektif promosi jualan berdasarkan pasaran sasaran.
a) Objektif promosi pengguna
Menggunakan promosi jualan pengguna adalah bertujuan untuk:
i. Menggalakkan pengguna mencuba suatu produk baru.
ii. Menggalakkan pengguna untuk meningkatkan
penggunaan
dan pembelian produk yang telah memasuki peringkat
matang
iii. Mengekalkan dan memberi ganjaran kepada pelanggan
yang setia.
b) Objektif promosi perdagangan
Promosi jualan perdagangan diadakan adalah untuk:
i. Menggalakkan peruncit membantu menjual item-item

baru keluaran syarikat pengeluar
menggalakkan peruncit untuk mendapatkan lebih
banyak
inventori
ii. Menggalakkan peruncit untuk membantu mengiklankan
produk pengeluar
iii. Menggalakkan peruncit untuk terus membeli
c) Objektif promosi tenaga jualan

Objektif ini berkemungkinan untuk:
i. Menggalakkan dan meningkatkan sokongan lebih ramai
tenaga jualan terhadap pemsaran produk atau keluaran
baru syarikat.
ii. Menggalakkan tenaga jualan agar berusaha dengan lebih
baik
2. Menentukan Belanjawan
Peruntukan belanjawan promosi jualan boleh dilihat berdasarkan

kedudukan sesuatu keluaran di dalam pasaran.
Contohnya jika keluaran yang berada di dalam peringkat
pengenalan mungkin memerlukan peruntukan yang lebih besar, ini
kerana alat promosi jualan yang sesuai diperingkat ini seperti
sampel, pek pengenalan yang memerlukan belanja yang agak besar.
3. Memilih Alat atau Teknik Promosi Jualan yang Bersesuaian

Terdapat pelbagai alat yang boleh digunakan oleh penjual untuk
mencapai objektif promosi jualannya, di antaranya:
a) Alat promosi jualan pengguna
i. Sampel – merupakan tawaran suatu jumlah percubaan

tertentu sesuatu keluaran, contohnya Nescafe
memberikan pek-pek kecil secara percuma untuk
pengguna merasa formula terbaru syarikatnya.
ii. Kupon – adalah sijil yang memberikan suatu penjimatan
kepada pengguna apabila mereka membeli keluaran
tertentu. Contoh kupon yang dikeluarkan oleh KFC.
iii. Tawaran pembayaran kembali tunai (cash refund offers)
– merupakan satu tawaran pengemablian sebahagian
daripada harga pembelian produk kepada pengguna yang
dapat menunjukkan bukti pembelian kepada pihak
pengeluar.
iv. Tawaran berkembar – menawarkan pengurangan harga
kepada pengguna. Contohnya dua produk yang
dilekatkan bersama dijual pada harga satu produk.
v. Premium – merupakan produk yang ditawarkan secara
percuma atau pada kadar harga yang rendah sebagai satu
dorongan atau insentif untuk menggalakkan pengguna
membeli sesuatu produk.
vi. Promosi di tempat pembelian (point of purchase/POP)
termaksuklah peragaan dan demonstrasi yang dibuat pada
titik jualan atau pembelian. Contoh patung-patung yang
digunakan untuk memperagakan pakaian di butik
pakaian.
vii. Peraduan, cabutan bertuah , permainan – memberikan
peluang kepada pengguna untuk memenangi sesuatu
seperti tunai, lawatan atau barangan tertentu.
b) Alat promosi jualan perdagangan
Promosi perdagangan dapat menggalakkan para peruncit atau

pemborong untuk membawa sesuatu jenama, memberikannya
ruang peragaan, mempromosikannya dalam pengiklanan dan
menjualnya kepada pengguna.
Para pengeluar menggunakan beberapa alat promosi

perdagangan yang popular. Di antara alat promosi yang
digunakan termaksuklah, peraduan, premium peragaan,
premium membeli, diskaun dan juga elaun.
c) Alat promosi jualan tenaga juala
Ia bertujuan untuk memberikan insentif kepada tenaga jualan

supaya membuat jualan dengan lebih efektif. Di antara alat
pomosi jualan yang digunakan seperti penghargaan yang
diberikan ke atas jualan yang telah dicapai, kempen
pertandingan dan insentif serta program-program lain yang
dapat menarik perhatian tenaga jualan membuat jualan
3. PERHUBUNGAN AWAM
PERHUBUNGAN AWAM
Perhubungan awam merujuk kepada “aktiviti

yang dibentuk bagi mewujudkan serta
mengekalkan hubungan baik antara perniagaan
dengan pihak awam”
Perhubungan awam adalah merupakan aktiviti-aktiviti ataupun program-

program yang dijalankan oleh syarikat untuk mendapatkan kepercayaan,
penerimaan pemahaman daripada orang ramai, serta untuk membina
imej sesebuah syarikat.
Contohnya program-program berkenaan adalah seperti derma kebajikan,
ceramah daripada pihak pengurusan dan majlis makan malam anjuran
syarikat.
Definisi Orang Awam
Orang awam merangkumi pelanggan syarikat, bakal pelanggan,

pemegang saham, pekerja syarikat, pembekal, masyarakat setempat (
yang tinggal berhampiran kawasan syarikat atau mereka yang sentiasa
memerhati segal tindakan syarikat) dan pihak kerajaan.
Oleh itu perhubungan awam adalah penting dalam menjaga hubungan
baik dan reputasi syarikat di kalangan pihak awam.
Kepentingan Perhubungan Awam
1. Membentuk dan menempatkan maklumat penting, berharga,
dan menarik dalam media bagi menarik perhatian pada produk
baru
2. Menaikkan imej syarikat dan reputasi kerana mesra masyarakat.
3. Lazimnya melibatkan kos rendah atau percuma berbanding
pengiklanan bagi menarik pelanggan sasaran
4. Mengeratkan hubungan antara organisasi dengan pelanggan
Fungsi-Fungsi Perhubungan Awam.

1. Hubungan akhbar atau wakil akhbar mencipta dan menempatkan
maklumat berharga dalam media berita untuk menarik perhatian.
2. Publisiti keluaran: memberi publisiti untuk sesuatu keluaran
tertentu.
3. Hubungan awam: Membina dan mengekalkan hubungan
nasional serta dengan komuniti tempatan.
4. Lobi: Membina dan mengekalkan hubungan dengan pihak
pegawai perundangan dan kerajaan untuk mempengaruhi
undang-undang dan peraturan.
5. Hubungan pelabur: Mengekalkan hubungan dengan pemegang
saham dan lain-lain dalam komuniti kewangan.
Alat-Alat Utama Perhubungan Awam

1. Berita
Bahagian perhubungan awam mencipta berita yang menarik
tentang syarikat, polisi, produk atau pekerjanya dan menghantar
bahan tersebut kepada pihak media untuk disiarkan.
2. Ucapan
Eksekutif perhubungan awam syarikat memberi ceramah di
persatuan-persatuan perdagangan atau mesyuarat jualan serta
menjawab soalan-soalan yang berhubungkait dengan syarikat,
produk dan perkhidmatan.
3. Peristiwa istimewa
Bermula daripada konferens berita, lawatan akhbar, pelancaran,
pertunjukkan bunga api, pancaran laser, pelepasan belon panas,
persembahan multimedia hingga kepada program pendidikan
yang direkabentuk utnuk mencapai pihak awam sasaran.
4. Bahan-bahan bertulis
Contoh: laporan tahunan, brosur, artikel, surat pemberitahuan
serta majalan syarikat.
5. Bahan-bahan pandang dengar.

Contoh: filem, program slaid dan bunyian, video dan kaset
digunakan sebagai alat komunikasi.
6. Bahan-bahan identiti korporat

Contoh: Logo, alat tulis, brosur, papantanda, borang perniagaan,
kad perniagaan, bangunan, pakaian seragam dan kereta serta trak
syarikat, semuanya menjadi alat pemasaran apabila ia menarik,
unik dan mudah diingati.
7. Akvititi perkhidmatan awam

Syarikat dapat memperbaiki hubungan baik dengan pihak awam
melalui cara menyumbangkan wang dan meluangkan masa
untuk aktiviti khidmat awam.
4. PUBLISITI
PUBLISITI
Publisiti merujuk kepada “komunikasi dalam

bentuk cerita atau berita tentang produk atau
perniagaan melalui media massa secara
percuma dan tidak berbayar yang ditujukan
kepada pihak-pihak tertentu melalui media
massa bagi meningkatkan permintaan terhadap
sesuatu produk”
 Publisiti ialah maklumat yang disampaikan oleh pihak media massa

mengenai sesuatu produk tanpa dipengaruhi oleh pengeluar produk
itu.
 Segala pembayaran siaran adalah ditanggung oleh syarikat media
dan bertujuan memberitahu barangan baru yang masuk ke dalam
pasaran serta segala keistimewaan barangan baru tersebut.
 Segala maklumat berkaitan produk dan perkhidmatan yang baru
adalah dikawal oleh syarikat media. Antara kelebihan pubilisiti ini
ialah menjimatkan kos promosi, lebih diyakini, liputan lebih luas,
dan boleh menjalin hubungan baik dengan orang ramai.
 Manakala kelemahan penggunaan publisiti ini ialah segala berita
tentang produk baru adalah terhad, kemungkinan maklumat yang
disampaikan tidak jelas, mungkin berlaku kritikan terhadap produk
baru oleh media, masa siaran tidak sesuai, dan sebagainya.
 Lazimnya aktiviti publisiti diusahakan daripada sebuah organisasi

melalui bahagian perhubungan awam dan tujuannya adalah untuk
mendapat liputan media bagi kepentingan syarikat atau tokoh
syarikat terbabit.
 Antara contoh acara yang mempunyai nilai berita dan sekali gus
mendapat liputan media adalah seperti majlis pelancaran produk
baru, upacara pecah tanah, sidang media, tunjuk perasaan, upacara
termenterai perjanjian perniagaan dan seumpamanya.
Tujuan Publisiti
 Kejayaan sesuatu aktiviti publisiti bergantung kepada kecekapan

merancang strategi publisiti dan mengenalpasti sasaran media serta
pada masa yang sama mempunyai peristiwa yang layak diberitakan
dari sudat pandangan pihak media.
 Publisiti boleh membantu syarikat mencapai banyak tujuannya.
Sebagai contoh, publisiti yang berkesan boleh menarik pelanggan
untuk membeli produk atau perkhidmatan, mempelawa lebih ramai
pelanggan ke kedai, meningkatkan kehadiran pada acara khusus, dan
membantu memperjelas kesalahfahaman.
 Syarikat harus teliti dalam memilih acara yang wajar dibuat publisiti
bagi mengelak daripada publisiti berlebihan. Tidak semuanya
memerlukan skala besar untuk menarik perhatian media kecuali ia
benar-benar penting dan mempunyai nilai berita.
 Kaedah pengiklanan boleh dijadikan alternatif dalam melengkapkan
usaha publisiti untuk perkara yang kurang nilai beritanya.
5. JUALAN BERSEMUKA
JUALAN BERSEMUKA
Jualan bersemuka “adalah satu kaedah

komunikasi penjualan yang membolehkan
komunikasi dua hala tentang idea, produk atau
perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.”
Jualan bersemuka juga melibatkan Persembahan peribadi oleh tenaga

jualan firma untuk tujuan untuk membuat jualan serta membina
hubungan pelanggan atau usaha peribadi untuk mempengaruhi dan
memujuk pelanggan yang mempunyai prospektif untuk membeli sesuatu
produk.
Komunikasi berlaku di antara penjual dengan pengguna dan ia tidak
melibatkan perantaraan media seperti televisyen, radio, majalah atau
akhbar.
Tujuan Jualan Bersemuka
Tujuannya adalah untuk menjual produk yang dikeluarkan dan mendapat

maklumbalas yang cepat daripada pengguna tentang idea, produk atau
perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.
Kesesuaian Penggunaan Jualan Bersemuka

1. Jualan bersemuka sebagai alat promosi dan komunikasi
pemasaran yang penting, sesuai digunakan apabila:
2. Kawasan pasaran sasaran tertumpu secara geografi, contohnya
pelanggan atau bakal pelanggan syarikat tertumpu di salah
sebuah kawasan perindustrian yang sama.
3. Produk yang dijual mempunyai nilai unit yang tinggi, agak
teknikal atau rumit dan mungkin memerlukan kepada
demonstrasi. Ini membolehkan staf jualan syarikat dapat
menjelaskan dengan lebih terperinci kelebihan dan fungsi-fungsi
produk. Pengguna pula dapat mengajukan sebarang kemusykilan
mengenai produk kepada wakil jualan dan mendapat
maklumbalas serta penerangan secara terus. Contohnya: Produk
Microwave Oven.
4. Produk yang dijual merupakan produk yang perlu disesuaikan
mengikut keperluan pelanggan. Contohnya insuran.
5. Produk berada di peringkat pengenalan dalam kitaran hayat
pengeluaran.
Organisasi tidak mempunyai kos yang banyak untuk
melaksanakan kempen pengiklanan.
Kelebihan Jualan Besemuka

1. Dapat memahami gelagat pelanggan
 Jualan peribadi membolehkan wakil jualan syarikat iaitu staf
jualan dapat menyesuaikan persembahan maklumat
mengenai produk atau perkhidmatan keluaran syarikat
mengikut keperluan dan gelagat setiap pelanggan. Selain itu,
jurujual juga dapat mengetahui reaksi pelanggan dan
penyesuaian terhadap pendekatan jualan yang digunakan
oleh mereka.
2. Komunikasi terus kepada pelanggan
 Aktiviti dan komunikasi jualan peribadi dapat difokuskan

terus kepada individu atau firma yang telah dikenal pasti
sebagai bakal pelanggan.
3. Matlamat
 Matlamatnya untuk membuat atau mewujudkan jualan
tercapai.
Kelemahan Jualan Bersemuka

1. Kos Yang Tinggi
 Keseluruhan usaha penjualan peribadi melibatkan kos yang
besar contohnya kos untuk membangun dan menguruskan
pasukan atau tenaga jualan adalah tinggi.
2. Kesukaran memperolehi jurujual yang mahir dan cekap
 Tugas penjualan peribadi memerlukan kepada tenaga jualan
yang mahir dan cekap. Syarikat perlu melatih serta
membangunkan program tambahan kepada staf yang
bermasalah.
(m) menghuraikan konsep dan KOMUNIKASI PEMASARAN BERSEPADU (IMC)

tujuan komunikasi pemasaran
bersepadu (IMC). KOMUNIKASI PEMASARAN BERSEPADU (IMC)
Integrated Marketing Communications (IMC)

adalah “penyelarasan dan integrasi alat
komunikasi pemasaran semua, jalan, fungsi dan
sumber-sumber dalam syarikat ke dalam
program mulus yang memaksimumkan kesan
terhadap pelanggan dan pengguna akhir yang
lain dengan bayaran minimum.”
Kaedah Integrated Marketing Communications (IMC) ini

mengintegerasikan campuran dalam elemen promosi seperti
pengiklanan, perhubungan awam, promosi jualan serta personal
selling bagi menyampaikan maklumat secara berkesan kepada
pengguna (Boone dan Kurtz, 2007).
Pemasaran Bersepadu (IM) adalah satu strategi pengurusan dan

meta-disiplin tertumpu kepada pengoptimuman seluruh organisasi
nilai unik bagi mereka yang berkepentingan. Pemasaran bersepadu
adalah merancang pelaksanaan semua pemasaran syarikat anda
aktiviti, dalam talian dan luar talian, dengan cara yang selaras di
semua kenalan pelanggan anda dan mewujudkan nilai lebih
daripada apabila orang-aktiviti yang dijalankan adalah secara
berasingan.
Tujuan Komunikasi Pemasaran Bersepadu (IMC)

1. Untuk memastikan konsistensi mesej dan penggunaan media

pelengkap.
o Konsep ini merangkumi saluran pemasaran online dan
offline.
o Saluran pemasaran online termasuk kempen e-
marketing atau program, dari optimasi search engine
(SEO), bayar per-klik, sekutu, e-mel, banner untuk
saluran web terbaru berkaitan untuk webinar, blog,
micro-blogging, RSS, podcast, Internet Radio dan TV
Internet.
o Saluran pemasaran Offline cetak tradisional (akhbar,
majalah), mail order, hubungan masyarakat, hubungan
industri, papan reklame, radio biasa, dan televisyen.
2. Sebuah syarikat mengembangkan pemasaran bersepadu
program komunikasi menggunakan semua elemen dari
pemasaran campuran (produk, harga, tempat, dan promosi).
3. Menggunakan luar-dalam berfikir, Integrated Marketing
Communications adalah pendekatan data-driven yang berfokus
pada pengenalan wawasan pelanggan dan mengembangkan
strategi dengan hak (kombinasi online dan offline) saluran
untuk menjalin hubungan tanda-pelanggan lebih kuat. Hal ini
melibatkan mengetahui titik sentuhan yang tepat untuk
digunakan untuk menjangkau pelanggan dan memahami
bagaimana dan di mana mereka mengambil pelbagai jenis
media.
4. Analisis regresi dan nilai pelanggan seumur hidup adalah
kunci data unsur-unsur dalam pendekatan ini.
5. Wujudnya konsep pemasaran baru seperti e-
pemasaran(pemasaran elektronik) yang menggunakan internet,
telepemasaran yang menggunakan telefon dan televisyen,
online shopping yang memberi kemudahan kepada pengguna
tanpa perlu berhubung secara langsung dengan pengeluar
Alat Komunikasi Pemasaran Bersepadu
Setiap alat komunikasi mempunyai ciri-ciri unik dan kosnya. Alat

yang biasa pemasar gunakan untuk mencapai matlamat
komunikasi mereka adalah:
1. Pengiklanan
(a) Pengiklanan boleh digunakan untuk membina imej jangka
panjang bagi sesuatu produk atau mencetuskan jualan
pantas. Pengiklanan cekap boleh mencapai geografi
pembeli.
(b) Beberapa bentuk pengiklanan (TV) boleh memerlukan
bajet yang besar, manakala bentuk-bentuk lain (akhbar)
tidak.
(c) Hanya kehadiran pengiklanan mungkin mempunyai kesan
ke atas jualan; pengguna mungkin percaya bahawa jenama
yang banyak diiklankan mestilah menawarkan nilai yang

baik. Kerana bentuk & banyak menggunakan pengiklanan
sukar untuk membuat generalisasi.
2. Jualan peribadi
 Jualan peribadi adalah cara yang paling berkesan di

peringkat akhir proses pembelian, khususnya dalam
membina pembeli keutamaan, sabitan & tindakan. Jualan
peribadi mempunyai tiga ciri-ciri yang tersendiri:
a) Interaksi Peribadi
Jualan peribadi melibatkan hubungan serta-merta &
interaktif di antara dua orang atau lebih. Setiap
pihak boleh melihat reaksi orang lain.
b) Penanaman
Menjual Peribadi permit semua jenis hubungan
untuk muncul, dari hubungan perkara-of-fakta
menjual kepada persahabatan peribadi yang
mendalam.
c) Respons
Menjual Peribadi membuat pembeli berasa
berkewajipan beberapa kerana mendengar ceramah
jualan.
3. Promosi Jualan
 Syarikat menggunakan alat promosi jualan - kupon,
pertandingan, premium, dan sebagainya - untuk menarik
pembeli respons kuat dan cepat.
 Promosi jualan boleh digunakan untuk kesan jangka
pendek seperti untuk mengetengahkan menawarkan produk
dan meningkatkan jualan kendur. Alat promosi jualan
menawarkan tiga kelebihan yang tersendiri:
a) Komunikasi: Mereka mendapat perhatian & boleh
membawa pengguna kepada produk tersebut.
b) Insentif: Mereka menggabungkan beberapa konsesi,
dorongan atau sumbangan yang memberi nilai
kepada pengguna.
c) Jemputan: Mereka termasuk jemputan berbeza
untuk melibatkan diri dalam transaksi sekarang.
4. Perhubungan Awam
 Pemasar cenderung untuk underuse perhubungan awam,
namun program dihormati keluar menyelaraskan dengan
campuran unsur-unsur komunikasi lain boleh sangat
berkesan. Rayuan untuk perhubungan awam & publisiti
adalah berdasarkan tiga sifat yang tersendiri:
a) Kredibiliti Tinggi
Cerita Berita dan ciri-ciri yang lebih sahih & dipercayai
untuk pembaca daripada iklan.
b) Keupayaan untuk menangkap pembeli bersedia

Perhubungan awam boleh mencapai prospek yang
memilih untuk mengelakkan jurujual & iklan.
c) Pelakonan
Perhubungan awam mempunyai potensi untuk lakonan
sebuah syarikat atau produk.
d) Pemasaran langsung:
Kebanyakan bentuk pemasaran langsung - mel terus,
telepemasaran, pemasaran internet berkongsi tiga ciri
yang tersendiri. Pemasaran langsung adalah:
e) Disesuaikan
Mesej boleh bersedia untuk merayu kepada individu
ditangani.
f) Sehingga ke tarikh
Mesej boleh disediakan dengan cepat.
g) Interaktif
Mesej ini boleh berubah bergantung kepada tindak
balas orang itu.

Nota PP Penggal 1 Bab 3

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Nota PP Penggal 1 Bab 3

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

KUNCI PP PENGGAL 1 Cg aZLy

Tajuk Hasil Pembelajaran

3.1 Pendekatan pemasaran Calon seharusnya dapat:

3.1.1 Orientasi pengurusan KONSEP PEMASARAN

Kepentingan pemasaran kepada individu

2. Kehidupan yang lebih baik

3. Memperbanyakkan pilihan produk di pasaran

4. Memperbanyakkan peluang pekerjaan

Kepentingan pemasaran kepada organisasi

1. Mempercepatkan Proses Pertukaran

2. Memantapkan dan Memanjangkan Usia perniagaan

3. Peluang Perniagaan Dalam Industri berkaitan

3.1.2 Proses pemasaran

 Konsep ini menganggap bahawa pengguna lebih gemar kepada produk

 Apabila semua pengilang meningkatkan pengeluaran, bekalan dan

 Konsep ini menyatakan bahawa pencapaian matlamat organisasi

5. Pendekatan Pemasaran Kemasyarakatan

 Menyatakan bahawa organisasi patut menentukan keperluan, kehendak

Membina campuran pemasaran

Mengurus usaha pemasaran

1. Menilai peluang-peluang pemasaran

 Bagi aktiviti menilai peluang-peluang pemasaran, pengurus

2. Memilih sasaran pasaran

 Proses seterunya selepas dibuat penilaian terhadap

3. Membina campuran pemasaran

 Setelah memilih sasaran pasaran, pemasar atau pihak

4. Mengurus usaha pemasaran

3.1.3 Pendekatan strategik

1. Analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang

 Matrik Pertumbuhan Syer Boston Consulting Group

Pendekatan Boston Consulting Group (BCG)

 Matriks analisis portfolio ini diperkenalkan oleh agensi

membawa implikasi perniagaan yang berbeza-beza

 Rajah di bawah dapat membantu anda memahami konsep

Rajah Matriks BCG

Berdasarkan kepada Rajah Matriks BCG di atas, UPS yang berada

1. Bagi situasi anjing, UPS didapati lebih lemah berbanding

(ii) analisis kekuatan, Analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang

2. Pembangunan Pasaran(Market development)

mempromosikan produk bayi untuk kegunaan orang

3. Pembangunan Produk(Product Development)

(f) menentukan sasaran pasaran Menentukan Sasaran Pasaran

Menentukan Campuran Pemasaran

 Campuran pemasaran (marketing mix) atau lebih dikenali

Pelaksanaan dan Penilaian Strategi Sasaran Pasaran dan Campuran

 Proses pelaksanaan melibatkan satu proses penukaran rancangan

 Di dalam proses penilaian strategi sararan pasaran dan

3.2 Gelagat pengguna Calon seharusnya dapat:

3.2.1Model gelagat pengguna MODEL GELAGAT PENGGUNA

Rangsangan Kotak Hitam Pengguna Maklum balas

Produk Ekonomi Ciri-ciri Pendapat dan

Rajah Model Gelagat Pengguna

Model gelagat pengguna mengkaji gelagat serta kelakuan pengguna

Pengurus pemasaran atau pemasar perlu memahami tentang tindak balas

Model Gelagat Pengguna

 Terdapat dua rangsangan dari luar yang akan mempengaruhi

2. Kotak Hitam Pengguna (Pelanggan)

 Di dalam kotak hitam atau minda pengguna, faktor-faktor

3. Maklum Balas Pengguna

 Rangsangan luar dan faktor dalaman kotak hitam pengguna akan

3.2.2 Jenis-jenis keputusan

 Budaya merupakan satu set nilai atau sikap yang menjadi