TUGASAN 1

1.0 PENGENALAN
Elemen yang sangat penting di dalam kehidupan, pekerjaan dan aktiviti harian manusia
adalah komunikasi dimana mereka akan menggunakan elemen ini untuk berinteraksi semasa
sesama mereka. Contohnya, komunikasi bersama dengan ibu bapa, keluarga, kawan-kawan,
masyarakat, rakan sekerja dan sebagainya. Komunikasi adalah instrumen utama dalam
mengkoordinasikan hasil perundingan supaya ianya dapat bertukar maklumat secara sengaja atau
tidak disengajakan.
Komunikasi merupakan tulang belakang kepada setiap perundingan. Ini kerana
perundingan adalah proses pertukaran dan perkongsian maklumat yang membolehkan perunding-
perunding mencapai objektif perundingan masing-masing. Masalah akan terjadi apabila perunding
yang tidak mahir berkomunikasi. Misalnya dalam sebuah perundingan distributif, perunding yang
tidak mahir berkomunikasi akan hanya memberikan peluang kepada pihak lawan untuk
mempengaruhinya. Sementara dalam perundingan integratif pula, kelemahan berkomunikasi
oleh perunding mungkin akan menyebabkan pihak lawan mengambil kesempatan untuk
menukarkan perundingan tersebut kepada perundingan distributif.
Selain itu, terdapat dua cara komunikasi di dalam perundingan iaitu iaitu secara
verbal dan bukan verbal. Komunikasi boleh mengubah persepsi dan jangkaan perunding mengenai
situasi, hubungan, proses dan hasil perundingan. Misalnya, gaya komunikasi seorang penjual yang
mesra akan mempengaruhi persepsi pelanggan mengenai barangan sama ada untuk membelinya
atau tidak. Melalui komunikasi ini juga sebagai pelanggan kita boleh membuat rundingan dengan
menjual untuk mendapatkan sesuatu yang boleh membawa keuntungan kedua-dua pihak.

2.0 LATAR BELAKANG RUNDINGAN

Bagi tujuan eksperimentasi dan pengalaman tugasan ini, penulis telah memilih produk
Farm Fresh Malaysia. Farm Fresh adalah produk tenusu yang dihasilkan dalam keadaan yang
paling segar dan semulajadi. Produk Farm Fresh tiada bahan pengawet, pewarna atau mana- mana
bahan-bahan asing lain yang ditambah ke dalam produk produk tersebut dari saat lembu diperah
sehinggalah produk tenusu tersebut tersedia di pasar raya tempatan hanya dalam tempoh 48 jam.
Farm Fresh telah berkembang dengan pantas dan melangkaui jangkaan serta imaginasi
pemiliknya iaitu Loi Tuan Ee. Bagi membantu mengembangkan operasi syarikat, beliau telah
mendapatkan bantuan rakan lamanya Azmi Zainal sebagai rakan kongsi dan sebagai pelabur
dalam syarikat ini. Kerjasama ini telah menyediakan sebuah asas yang kukuh bagi mencetuskan
kejayaan syarikat yang seterusnya. Selepas hanya enam tahun penubuhannya, Farm Fresh kini

1
menghasilkan susu segar yang paling mendapat sambutan di Malaysia manakala produk yogurt
dan minuman yogutnya juga menjadi kegemaran ramai kerana rasanya yang lazat berkrim dan
dihasilkan oleh jenama tempatan.
Bagi penugasan ini, penulis telah memilih Puan Noor Nabilah Mohd Azlan, seorang agen
produk Farm Fresh yang kini telah berjaya dengan hasil penjualan produk tenusu Farm Fresh.
Penulis telah memilih beliau sebagai vendor dan untuk mendapatkan sampel percuma produk
Farm Fresh. Puan Noor Nabilah Mohd Azlan adalah seorang suri rumah tetapi telah menjadi
seorang agen dan seorang usahawan yang giat mempromosikan dan menjual produk tenusu Farm
Fresh. Penulis telah menghubungi Puan Noor Nabilah dan telah membuat janji temu untuk
bertemu beliau bagi membuat rundingan untuk mendapatkan sampel produk ini.
Pada 01 Mac 2019 jam lebih kurang 8.30 malam penulis telah bertemu Puan Noor Nabilah
di Restoran Old Town White Coffee, Giant, Nilai, Negeri Sembilan dan berbincang dengan beliau
bagi mendapatkan sampel percuma produk tenusu Farm Fresh. Pada awal pertemuan, beliau agak
terkejut dengan permintaan penulis dan kelihatan agak keberatan dengan permintaan penulis.
Selepas itu penulis telah menceritakan kepada beliau mengenai eksperimentasi yang sedang
penulis jalankan dan beliau mula faham dengan situasi penulis. Penulis dan Puan Noor Nabilah
telah memulakan rundingan dan telah berlaku pelbagai tawar-menawar dan konflik semasa
perundingan tersebut berlansung.
Penulis telah bertindak memujuk puan Noor Nabilah supaya dapat memberikan sampel
percuma produk Farm Fresh kepada penulis dengan beberapa manfaat. Penulis menawarkan untuk
membuat promosi kepada produk Farm Fresh yang dijual oleh beliau dan sesiapa yang berminat
dengan produk ini boleh terus menghubungi beliau. Promosi ini sangat dapat menguntungkan
beliau dalam mencari pelanggan baru dan boleh meningkatkan keuntungan beliau. Penulis juga
telah memujuk beliau untuk mengembangkan perniagaan ini dengan lebih luas dengan cara
mempromosikan kepada sesiapa yang berminat untuk menjadi agen pengedar(dropship) produk
tersebut di bawah pemantauan beliau. Puan Noor Nabilah mula berlembut hati dan menerima
pendapat dan pujukan penulis dan mula memikirkan kebaikan dan keburukan memberi sampel
percuma produk Farm Fresh kepada penulis.
Setelah selesai perundingan, Puan Noor Nabilah Mohd Azlan dan penulis telah bersetuju
dan mencapai kata sepakat terhadap segala konflik yang timbul dan telah mendapat satu
persetujuan. Puan Noor Nabilah bersetuju untuk memberikan sampel percuma produk Farm Fresh
kepada penulis kerana beliau percaya dengan memberi sampel percuma ini kepada penulis dapat
membantu sebagai promosi yang bagus kepada perniagaan beliau. Beliau juga bersetuju dengan
penulis, dengan cara memberi sampel percuma produk kepada penulis dapat meluaskan

2
perniagaan beliau sekiranya ada pelanggan yang berminat menjadi agen pengedar kepada produk
ini. Beliau berpendapat kedua-dua pihak mendapat banyak manfaat ke atas situasi ini.
Pada akhir perundingan ini, Puan Noor Nabilah telah memberi lima kotak susu Farm
Fresh Kurma 200ml sebagai sampel percuma kepada penulis untuk dicuba dan dipromosikan
kepada orang lain. Penulis mengucapkan ribuan terima kasih kepada Puan Noor Nabilah Mohd
Azlan atas kesudian beliau membantu penulis dalam menjalankan eksperimentasi tugasan yang
diberikan ini.

3.0 PENGALAMAN DAN PENGAJARAN

Komunikasi memainkan peranan yang amat penting dalam proses mendapatkan sampel
percuma produk daripada vendor. Penulis dengan jelas di dalam situasi dan rundingan ini telah
menggunakan teknik memujuk dalam cubaan beliau mendapatkan sampel percuma produk
daripada vendor. Fungsi pemujukan bertujuan mengubah sikap dan tingkah laku seseorang. Walau
bagaimanapun, ia tidak bermakna bahawa dengan menggunakan komunikasi kita dengan mudah
dapat memujuk sesiapa sahaja untuk melakukan apa yang kita mahu mereka lakukan.
Konsep pemujukan ini telah digunakan oleh penulis dalam menjalankan rundingan
bersama vendor yang telah dipilih bagi mendapatkan sampel percuma produk bagi eksperimentasi
dan pengalaman tugasan yang diberikan ini. Strategi utama penulis dalam teknik pemujukan ini
ialah mencari atau mendapatkan maklumat tentang apa yang telah sedia ada di dalam kotak
pemikiran vendor sebelum melihat kepada persamaan yang penulis dan vendor ada dan bermula
daripada situ penulis tetapkan matlamat untuk menawan vendor. Penulis menggunakan gaya
bahasa dan bahasa badan yang lembut dan berbudi bahasa bagi memujuk vendor untuk memberi
sampel percuma produk kepada penulis. Penulis menggunakan strategi dalam memujuk agar
vendor memenuhi permintaan penulis. Penulis memastikan vendor sentiasa berminat dengan hujah
penulis dan membina kepercayaan daripada minat yang ditunjukkan oleh beliau. Penulis juga
meyakinkan diri sendiri bahawa vendor akan mempercayainya dan memberi peluang untuk
membuat rundingan berkaitan.
Penulis juga telah memberi sepenuh komitmen dalam menjalankan rundingan ini. Penulis
telah membuat penawaran terus pada awal rundingan bagi menarik minat vendor untuk terus
mendengar dan berbincang mengenai hal ini. Penulis tidak memberi peluang kepada vendor untuk
menghalang penulis dari menyatakan keinginan penulis untuk mendapatkan sampel percuma
daripada vendor walaupun pada awal perundingan penulis dapat merasakan keraguan mengenai
permintaan penulis daripda vendor. Penulis telah cuba memujuk vendor dengan menjanjikan
manfaat-manfaat positif yang vendor akan terima sekiranya dapat membekalkan sampel percuma
produk kepada penulis.

3
 Penulis telah berjaya menghalang vendor daripada membuat keputusan awal daripada terus
menolak permintaan penulis untuk mendapatkan sampel percuma produk. Penulis tidak
membuang masa dan tidak menghiraukan reaksi pertama vendor yang agak kurang senang dengan
permintaan penulis. Penulis telah meneruskan rundingan dengan berpura-pura tidak nampak atau
tidak memahani reaksi yang diberikan oleh vendor.
Cabaran yang paling sukar dihadapi oleh penulis dalam rundingan ini adalah untuk
mencapai persetujuan daripada vendor. Penulis terpaksa menggunakan pelbagai taktik dan strategi
dalam keadaan ini. Perunding telah memberi beberapa alternatif kepada vendor supaya vendor
mengetahui dalam keadaan ini beliau tidak mengalami apa-apa kerugian. Penulis telah
menggambarkan kepada vendor tentang apa manfaat yang vendor akan perolehi apabila memberi
sampel percuma produk ini kepada penulis.
Di dalam rundingan yang dijalankan oleh penulis dengan vendor, penulis telah berjaya
mendapatkan kepercayaan daripada vendor untuk menunaikan janji-janji yang boleh memberi
manfaat kepada vendor dan perniagaanya. Vendor percaya dengan menunaikan permintaan
daripada penulis dapat memberi keuntungan yang berlipat ganda kepada beliau di masa hadapan.
Vendor juga telah dipengaruhi degan gaya bahasa dan kesungguhan penulis dalam mendapatkan
sampel percuma produk ini.

4.0 KESIMPULAN
Kesimpulannya, kemahiran memujuk memainkan peranan penting di dalam perundingan.
Strategi yang digunakan ini dapat membantu kita di dalam usaha memujuk pihak lain bagi
mendapatkan apa yang kita inginkan. Strategi ini juga mampu membantu kita untuk berdepan
dengan sebelah pihak lagi dengan lebih efektif. Selain itu, keinginan penulis dan vendor untuk
mengekalkan hubungan demi rundingan lain di masa depan juga telah membuka peluang kepada
rundingan ini lebih bersifat menang-menang. Kepercayaan yang telah dibina di kedua-dua belah
pihak telah berjaya mencapai satu persetujuan dalam rundingan ini. Eksperimentasi dan
pengalaman dalam menjalankan tugasan ini sangat bagus kepada penulis mempelajari dan
mempraktiskan bagaimana menjalankan sesuatu rundingan dengan lebih berkesan.

4
Gambar; Sampel Produk Percuma Susu Kurma Farm Fresh

5
TUGASAN 2

1.0 Pengenalan

(Trenholm, Sarah, 1989) mengatakan pemujukan (persuasion) adalah merupakan suatu proses
yang berlaku apabila seseorang individu yang berucap mempengaruhi nilai, kepercayaan serta
sikap pendengar. (Hovland, C. I., Janis, I. L., & Kelley, H. H, 1953) pula mentakrifkan
pemujukan dalam konteks fungsi komunikasi iaitu sebagai suatu pengucapan berbentuk lisan yang
kebiasaannya dilakukan dengan tujuan untuk mengubah tingkah laku individu lain. Menurut
(Roberts, 2014), strategi pemujukan adalah bertujuan untuk memujuk secara rasional dengan
menggunakan hujah-hujah yang bernas melalui karakter serta kualiti diri seseorang pemujuk serta
memahami emosi sasaran sehingga menimbulkan rasa seronok dan teruja. Khairiah (2016)
menjelaskan bahawa pemujukan merupakan suatu komunikasi yang mementingkan aspek
kejujuran, kebenaran dan kesahihan sesuatu mesej yang hendak disampaikan walaupun pada
banyak keadaan ianya didorong oleh keinginan untuk mencapai sesuatu. Ini kemudiannya
menyebabkan isu-isu yang hendak dirundingkan menjadi terlalu kabur serta tidak dapat
didefinisikan dengan tepat. Perundingan ialah suatu proses komunikasi yang rumit melibatkan
berbagai-bagai perlakuan perunding. Dan ianya juga adalah seperti sistem saraf dalam tubuh
manusia. Jika ia terhenti maka seluruh sistem lain dalam badan akan turut bermasalah. Oleh itu
bagi mengendalikan komunikasi yang berkesan adalah mustahak bagi memastikan perundingan
tidak terbantut akibat salah faham ataupun ketegangan.

2.0 Latar belakang kes Perundingan

Perundingan perniagaan adalah proses yang panjang dan sukar, dan menjadi sangat rumit apabila
aspek budaya dan bahasa terlibat. Ia melibatkan komunikasi dan strategi-strategi yang
memungkinkan kejayaan satu pihak ataupun kedua-dua, namun ianya bergantung terhadap
kebolehan perunding-perunding yang terlibat. Walau bagaimanapun, rundingan perniagaan lintas
budaya-bahasa adalah sebahagian daripada konsep perniagaan antarabangsa yang tidak dapat
dielakkan hari ini, jadi mempelajari lebih lanjut tentang proses itu merupakan usaha penting.
Apabila dua pihak yang berunding dari latar belakang budaya yang berbeza cuba untuk
berkomunikasi, potensi untuk ketidaksepakatan dan salah faham adalah sentiasa akan berlaku.
Untuk sesebuah syarikat terus berkembang melangkaui sempadan untuk membangunkan pasaran
global dan piawaian, manusia hidup hari ini dalam bentuk "realiti maya" - seseorang dapat melihat
produk yang sama, sama logo, sama ada di London, Bangkok, atau Rio de Janeiro. Ahli perniagaan
Perancis boleh bekerja dengan orang Jepun untuk menjual produk yang direka di Israel, yang

6
dihasilkan di California, dan dipasang dan diuji di Malaysia. Tambahkan ke teknologi komunikasi
ini seperti persidangan video dan e-mel, dan sesungguhnya dunia seolah-olah menjadi semakin
mengecil.

2.1 Perdagangan Malaysia-Jepun

Dasar perdagangan Jepun secara sejarahnya berpusat pada rundingan pelbagai hala dan mekanisme
penyelesaian pertikaian. Peraturan-peraturan Perjanjian Umum mengenai Tarif dan Perdagangan
(GATT) dan Pertubuhan Perdagangan Dunia (WTO) telah menyediakan Tokyo keupayaan untuk
berinteraksi dengan rakan dagangannya secara sama rata. Memandangkan kepentingan
perdagangan globalnya, satu perbalahan dua hala dengan Amerika Syarikat, dan warisan bersejarah
dengan negara-negara Asia, terutamanya Korea dan China, bergantung kepada sistem multilateral
telah membantu menggalakkan kepentingan perdagangan Jepun. Malaysia dan Jepun menikmati
hubungan ekonomi dan diplomatik yang rapat. Jepun merupakan rakan dagangan utama Malaysia
serta pembekal utama pelaburan langsung asing dan bantuan ekonomi. Hubungan istimewa ini
telah menerima dorongan lebih lanjut apabila "Dasar Pandang Ke Timur" diperkenalkan di
Malaysia pada awal tahun 1980-an.

Malaysia dan Jepun telah mengekalkan hubungan ekonomi yang mantap. Jepun telah menjadi salah
satu rakan dagangan utama Malaysia. Bagi Jepun, Malaysia adalah penyedia utama bahan mentah.
Sehingga tahun 1980-an, senarai barang-barang yang dieksport Malaysia ke Jepun terdiri daripada
komoditi utama, seperti getah asli, bijih timah, minyak sawit dan kayu. Pada tahun 1980-an, Gas
Asli Cecair (LNG) menjadi "bintang yang semakin meningkat" eksport Malaysia ke Jepun
memandangkan syarikat-syarikat Jepun semakin menggunakan LNG sebagai sumber tenaga
alternatif kepada petroleum. Untuk tujuan mempelbagaikan sumber tenaganya, pada tahun 1983,
sogoshosha Jepun, Mitsubishi Corporation, memulakan Projek LNG Malaysia (Satu) yang
merupakan usahasama antara Mitsubishi Corporation, Petronas, Shell dan Kerajaan Negeri
Sarawak. Pada masa ini, LNG adalah eksport utama Malaysia ke Jepun (Mitsubishi Corporation,
2002).

3.0 Analisis kes Konflik Perundingan

Dalam menghasilkan penulisan bagi memenuhkan keperluan Tugasan Kumpulan SCCG 3123,
penulis mengambil keputusan untuk mengulas pengalaman dari salah seorang penulis dari
kumpulan ini yang terlibat dengan urusan jual beli produk 'Bandai Gunpla' yang mana individu

7
tersebut beli dalam kuantiti yang banyak. Individu tersebut merupakan seorang penjawat awam
yang bertugas di Perlis. Tujuan pembelian produk tersebut (sebanyak 200 unit) adalah kerana
beliau juga berniaga secara jualan dari rumah untuk produk tersebut.

3.1 Bandai 'Gunpla'.

Gunpla adalah barisan model mecha yang sangat popular yang dihasilkan oleh sebuah syarikat
permainan Jepun iaitu Bandai. Nama garis datang dari 'portmanteau' dari perkataan "Gundam" dan
"Plastic Model (Plamo)", dan hasil gabungannya menjadi 'Gunpla'. Gunpla adalah model-model
mecha yang didasarkan daripada pelbagai senjata mudah alih dari sama ada francais anime
ataupun manga 'Mobile Suit Gundam', iaitu 'mobile suit' itu sendiri yang merupakan robot mecha.
Produk ini dijual berdasarkan 'kualiti' mahupun 'nisbah saiznya'.

3.2 Konflik Perundingan Antara 'Ahmad' dan 'Sinjiro'

3.2.1 Pusingan Pertama

En. Ahmad (Bukan nama sebenar) memulakan perniagaan sambilan menjual barangan murah
semenjak dari tahun 2018 lagi, dan ketika itu beliau sudah memasuki Tahun Ke-2 sebagai
penuntut program PJJ-PACE UUM. Memandangkan telah banyak wujudnya pelbagai pasaran
barangan murah yang rata-ratanya merupakan barangan dari China, beliau melihat yang skop
perniagaannya semakin mengecil dan tidak lagi mendatangkan keuntungan yang diharapkan bagi
menampung kehidupan. Beliau melihat terdapatnya pasaran untuk gunpla yang sebelum ini dilihat
sebagai remeh. Namun ianya agak mahal dan bukan untuk semua, beliau juga mengenalpasti dari
rakan-rakan jika gunpla boleh dijual pada harga yang murah maka ianya akan menjadi laris
sebagaimana perniagaannya yang sebelum ini. Pada ketika ini terdapat hanya 2 persaingan untuk
perniagaan gunpla; iaitu 'Jitra Plamo' dan 'Gundam.com.my'. Akan tetapi beliau juga mengetahui
dari kajiannya secara pemerhatian, bahawa kedua-dua penjual tersebut masih menjual barangan itu
pada harga yang agak mahal. Ini kerana kedua-dua penjual itu masih tetap membeli barangan itu
secara online dan tidak terus mendapatkannya dari Syarikat Bandai secara terus.

Maka rancangan telah dibuat oleh beliau untuk berjumpa terus dengan salah seorang pegawai
pemasaran bagi syarikat itu yang berada di cawangan ibu pejabatnya di Diver City, Tokyo. Dan
beliau telah berangkat ke Jepun pada 02 Ogos 2020 untuk bertemu dengan pegawai tersebut iaitu
En. Sinjiro (Bukan nama sebenar). Maka berlangsunglah proses perundingan di antara kedua. Pada

8
permulaannya adalah agak sukar, kerana En. Ahmad hanya mempunyai modal sebanyak RM 10,
000.00 sahaja dan amaun itu hanya memungkinkan beliau (dalam anggaran) mendapatkan
sebanyak 200 unit dari 10 variasi. Beliau juga merupakan peminat tegar anime 'Mobile Suit
Gundam' itu maka beliau tahu akan apa yang patut dibelinya. Berdasarkan temubual yang pihak
penulis lakukan ke atas En. Ahmad, beliau menerangkan bahawa permasalahan atau konflik yang
pertama yang terpaksa dilaluinya kali pertama perundingan ini dilakukan ialah 'batasan bahasa'.
Kebanyakan orang-orang Jepun tidak mahir dalam berbahasa Inggeris. Dan percakapan beliau
dengan En. Sinjiro telah melalui apa yang boleh dikatakan sebagai 'miss communications'. Hal ini
amat mengecewakan kedua-dua belah pihak. En. Sinjiro memahami akan bahasa Inggeris yang
diutarkan oleh En. Ahmad. Namun loghat bahasa Inggerisnya agak sukar untuk difahami oleh En.
Ahmad. Dan beliau terus cuba untuk menanyakan akan harga diskaun untuk pembelian 200 unit
yang boleh diberikan kepadanya tanpa memberitahu akan amaun yang ada 'dalam tangan'. Cara
bagaimana En. Sinjiro berubah dari 'Yes', 'Yes' kepada 'Hmm', 'Hmm'. Indikator yang
menunjukkan bahawa beliau tidak akan berminat dengan perundingan itu. En. Ahmad cuba
'memujuk' namun ianya agak terlambat. Ini juga menunjukkan bahawa En. Ahmad gagal lakukan
pada kali pertamanya. Dan setelah bermuhasabah dengan sendiri, En. Ahmad baru mengerti akan
kenapa En. Sinjiro memandangnya seperti 'seorang yang biadap' dan sikapnya terus berubah dari
'friendly' terus bertukar kepada 'menyampah'. Kemudiannya En. Sinjiro terus meminta diri kerana
ada tugas lain yang perlu dilakukannya. Kemudian beliau mendapatkan bantuan daripada
penterjemah dikalangan pelajar pertukaran Malaysia-Jepun yang berada di bandar Tokyo untuk
melakukan perundingan pada esok harinya.

3.2.2 Pusingan Kedua

Pada keesokannya, 03 Ogos 2020 beliau menghubungi sekali lagi (kali ini menggunakan seorang
penterjemah) En. Sinjiro dari hotel di mana beliau menginap; APA Hotel Shiomi Ekimae yang
terletak kira-kira 4.5 kilometer dari Diver City. Setelah bersetuju dengan masa yang ditetapkan
oleh En. Sinjiro, En. Ahmad bersama-sama dengan En. Khairul (exchange student / bukan nama
sebenar) beredar ke tempat di mana perundingan itu akan dilakukan sekali lagi. Memandangkan
perjalanan itu tidak begitu jauh, En. Ahmad dan En. Khairul memilih untuk berjalan kaki ke Diver
City sambil menikmati musim sejuk di negara Matahari Terbit itu. Pusingan kedua perundingan itu
bermula dengan En. Ahmad memperkenalkan dirinya melalui penterjemahnya. Beliau
memperkenalkan dirinya dengan kerjayanya sebagai penjawat awam di Malaysia dalam bahasa
Inggeris dengan penterjemahnya menterjemahkan apa yang beliau kata dalam bahasa Jepun.
Kemudian En. Sinjiro juga memperkenalkan diri beliau dengan kemudiannya penterjemah En.

9
Ahmad menterjemahkan apa yang En. Sinjiro katakan. Dari memperkenalkan diri, En. Ahmad
mengesan bahawa En. Sinjiro adalah merupakan orang Jepun yang agak tradisional. Maka beliau
menggunakan terus sahaja berterus terang tentang kehendak beliau. En. Sinjiro agak terkejut
dengan permintaan untuk 200 unit dengan amaun yang agak rendah. Beliau menegaskan yang
perjanjian untuk membuka cawangan jualan untuk Bandai tidak dibuat selain hanya pembelian
secara online untuk tempat-tempat yang ada pasaran terhadap barangan mereka. Atas sebab itulah
Syarikat Bandai tidak mempunyai cawangan luar negara. Hanya 'retail store' ataupun penjual
'independent' yang membeli produk secara online. Berdasarkan temubual En. Ahmad,
memberitahu En. Sinjiro yang beliau ingin mendapatkan sendiri 10 jenis dari pelbagai produk
gunpla keluaran syarikat tersebut untuk pasaran di bahagian utara Malaysia sahaja. Dan
kuantitinya sebanyak 200 unit dengan harga yang lebih murah, dan bertanya sama ada Bandai
melayan permintaan tersebut. En. Sinjiro menyatakan bahawa syarikat tersebut tidak akan
melayannya, namun En. Sinjiro mengakui bahawa beliau agak bangga dan mendapati ini menjadi
usaha yang mendalam, apa yang telah dilakukan oleh En. Ahmad. Di akhir perundingan itu, En.
Sinjiro membawa En. Ahmad ke Tingkat 2 bangunan Diver City itu dan bersetuju terhadap
permintaan En. Ahmad itu.

3.2 Konflik Perundingan dengan Orang Jepun

Dari pengalamannya, En. Ahmad mempunyai pelbagai pandangan terhadap orang-orang Jepun
dan ianya menyamai apa yang telah diperkatakan oleh orang-orang Barat ketika melakukan
perundingan dengan orang Jepun. Tingkah laku Jepun boleh dilihat semasa proses rundingan
keseluruhannya: peringkat pra-rundingan, fasa pertama penilaian, fasa kedua (menengah) tawar-
menawar dan pembuatan konsesi, fasa penutupan atau permainan akhir fasa, dan peringkat pasca-
rundingan pelaksanaan perjanjian dan pembukaan semula rundingan. Orang Jepun sangat
bergantung kepada kumpulan, takut kehilangan muka, dan mendekati rundingan dengan syak
wasangka, tetapi mereka bukanlah satu-satunya pihak dalam hal ini. Salah satu ciri utama Jepun,
ketergantungan amat secara keliru difikirkan telah menjadi budaya Jepun yang unik, begitu pula
tanggapan bahawa perasaan ketergantungan amat unik kepada diplomasi Jepun. Pada fasa
pertengahan, Jepun kelihatan berbeza kerana mereka menggali, "tolak," dan terus mengulangi
kedudukan mereka dalam perundingan, tetapi mereka bukan satu-satunya pengamal menunda
taktik. Mereka sering menunggu sehingga minit terakhir sebelum "panik" dan menawarkan
konsesi. Sekiranya keadaan telah berubah selepas perjanjian telah dicapai, orang Jepun mungkin
tidak mengambil pendekatan yang legalistik dan cuba merundingkan semula perjanjian. Namun,
mereka tidak unik dalam semua taktik ini. Terdapat beberapa definisi perkataan "unik", di

10
antaranya sama ada / atau kategori ("berbeza dari semua yang lain") atau kontinum ("luar biasa").
Mengambil makna yang lebih luas, tingkah laku perundingan Jepun dilihat sebagai suatu tempat
sepanjang kontinum. Walaupun kebanyakan amalan perundingan Jepun didapati mempunyai
persamaan di negara lain, keseimbangan cara terbaik untuk mencirikan perilaku perundingan
Jepun adalah untuk menyebutnya hampir unik. Melihatkan keadaan ini, budaya Jepun wujud
dalam apa sahaja entiti kehidupan mereka; (Azuma, H , 2001) (Moriizumi, S., & Takai, J, 2010)
(Murayama, A., Ryan, C. S., Shimizu, H., Kurebayashi, K., & Miura, A, 2015), semua meneliti
bagaimana antropologi kebudayaan Jepun telah menyumbang kepada cara penduduknya melihat
dan mengendalikan konflik. Perkara yang sama boleh dikatakan ketika berurusan dengan
rundingan dalam perniagaan.

Selain daripada itu, berdasarkan apa yang diterangkan oleh En. Ahmad, ahli perniagaan Jepun
tradisional seperti En. Sinjiro itu ingin menyakinkan diri bahawa beliau adalah seseorang yang
mereka boleh mempercayai dalam jangka panjang. Jika dia mendapati bahawa beliau
menggunakan cara dan taktik (perbohongan atau penipuan serta helah) dalam perundingan itu, dia
mungkin bimbang bahawa beliau tidak ikhlas dan pada masa akan datang, jika ada masalah dalam
kesepakatan, beliau akan menjadi musuh dan tidak lagi berkoleborasi. Sebagai contoh, lebih baik
untuk membuka dengan harga tawaran yang berpatutan, bukannya kedudukan yang sengaja
keterlaluan dari mana beliau mengharapkan akan mendapatkan harga yang lebih rendah. Dalam
gaya rundingan Jepun, adalah pasti bahawa nilai Jepun mewujudkan hubungan yang dipercayai
dengan rakan-rakan mereka sebagai pra syarat sebelum memulakan perundingan. Sebagai
tambahan kepada gaya rundingan, terdapat etika tradisional seperti kad perniagaan dan pertukaran
hadiah. Akhirnya, kebiasaan gaya komunikasi jelas dalam gaya perundingan Jepun. Memang
benar bahawa perunding mungkin mengalami konflik atau kesilapan dalam komunikasi antara
budaya. Bagaimanapun, meneliti tingkah laku, sikap, norma, dan nilai budaya parti pihak lain
dapat membantu sebelum rundingan dengan cara yang berkesan. Dan itulah yang dibuat oleh En.
Ahmad pada pusingan kedua rundingan beliau. Ini adalah sebahagian daripada strategi efektif,
iaitu membawa hadiah dan bertukar memberikan kad perniagaan.

4.0 Perbincangan dan cadangan (termasuk limitasi)

Hubungan antara pelanggan dan vendor adalah salah satu hubungan hierarki dalam budaya
perniagaan Jepun. Lain-lain adalah syarikat induk dan anak syarikat, ibu pejabat dan pejabat
cawangan, pengurus dan bawahan, senior (orang yang menyertai syarikat sebelumnya) dan junior.
Dan memandangkan Malaysia amat terkenal dengan juga kebudayaan Timur dan disebabkan

11
Jepun juga pernah mendapatkan tunjuk ajar daripada Dr. Mahathir Mohammad (Mantan Perdana
Menteri), tentang hala tuju Jepun, tanggapan masyarakat Jepun terhadap orang-orang Malaysia
juga adalah agak baik. Namun apabila En. Ahmad memulakan perundingan sebagaimana
kebanyakan orang-orang Barat, pandangan itu berubah serta membawa kepada kegagalan pada
pusingan pertama perundingan tersebut. Penulis akan mengkaji bagaimana perundingan ini boleh
dilakukan berdasarkan kajian-kajian yang telah dibuat sebelum ini, serta memuatkan beberapa
perbincangan serta cadangan yang boleh dilakukan untuk memperbaiki proses perundingan
tersebut.

4.1 Merancang Perundingan

Sekiranya konflik ini tidak diatasi maka daripada permasalahan yang kecil akan menjadi besar dan
mengakibatkan berlakunya ketegangan antara kedua belah pihak. Menurut Tim Hindle (1998)
menyatakan bahawa, "Negotiation occurs when someone else has what you want and you are
prepared to bargain for it, and vise versa. Negotiation takes place every day between family
members, with shopkeepers, and almost continuously in the workplace". Manakala Katz & Kahn
(1978) melaporkan bahawa kebanyakan perunding berpendapat bahawa fokus yang penting adalah
cara bagaimana sesebuah proses perundingan itu dilaksanakan. (Brown, Pryzwansky dan Schule
(1987), Katz & Kahn (1978) dan Tim Hindle (1998), n.d.), pula menekankan ruang rujuk
perundingan kepada khidmat kemanusiaan. Proses perundingan bertujuan untuk:

 Membantu konsultant memperkembangkan kemahiran dan sikapnya supaya berfungsi

dengan lebih berkesan terhadap pihak yang bertanggugjawab.
 Komunikasi perundingan dapat ditakrifkan sebagai satu interaksi yang melibatkan proses
tawar-menawar oleh individu dan akhirnya satu persetujuan bersama dicapai iaitu
matlamat antara mereka yang berunding
 Komunikasi perundingan ialah interaksi yang berlaku antara individu untuk mencapai satu
matlamat yang sama.

Apabila komunikasi perundingan sedang dilaksanakan maka harus diingat bahawa, komunikasi
adalah, satu proses perpindahan maklumat, perasaan, idea, dan fikiran seseorang individu kepada
individu atau sekumpulan individu yang lain. Komunikasi ialah satu proses memberi dan
menerima pendapat serta informasi. Komunikasi sangat penting dalam menyampaikan mesej yang
berguna untuk ditafsir oleh otak manusia dan akan bertindak balas dari mesej yang diterima.
'Negotation' atau rundingan berlaku apabila dua pihak sedang berusaha untuk mencari satu

12
penyelesaian yang boleh diterima oleh kedua-dua pihak. Perundingan diadakan kerana adanya
konflik atau ketidaksetujuan keinginan atau keperluan antara dua pihak yang berlainaan.
Rundingan hanya akan berlaku apabila seseorang merasa terdapat perbezaan yang tidak sesuai dan
keadaan ini akan menyebabkan pertentangan atau kekacauan.

4.2 Mencorakkan Komunikasi Perundingan yang Beretika

Komunikasi adalah suatu bentuk pemindahan maklumat dari satu individu ke individu yang lain,
sama ada atau tidak ia dapat menimbulkan keyakinan. Namun maklumat yang hendak dipindahkan
mestilah terlebih dahulu difahami oleh penerima. Komunikasi memberi, menerima atau
bertukarkan idea, maklumat, isyarat atau mesej melalui media yang bersesuaian, juga
membolehkan individu atau kumpulan untuk memujuk, mencari maklumat, memberi maklumat
atau menyatakan emosi. Bagaimana cara untuk mencorakkan komunikasi, salah satu cara untuk
melihat perancangan komunikasi adalah dengan lapan langkah iaitu; (langkah pertama)
merupakan, mengenal pasti akan maksud komunikasi yang dilakukan. Dimana ianya bergantung
terhadap apa yang hendak dicapai secara komunkasi yang strategik adakah untuk mendidik
individu tentang isu-isu ataupun maklumat yang ingin disampaikan. Selain daripada itu (langkah
kedua) di mana pelaku mengenal pasti penerima. Iaitu kepada siapa yang cuba disasarkan untuk
menerima mesej yang hendak disampaikan. Dengan mengetahui siapa penerima adalah untuk
merancang komunikasi yang lebih logikal untuk dibincangkan. Harus diingat bahawa masyarakat
Jepun amat mementingkan etika kerja; dengan sangat serius. 'Dasar Pandang ke Timur'
diperkenalkan di Malaysia pada awal tahun 1980-an oleh Perdana Menteri Malaysia, Mahathir
Mohamad. Dr Mahathir percaya bahawa Korea Selatan dan Jepun, dua negara Asia Timur yang
mencapai pertumbuhan ekonomi yang pesat selepas Perang Dunia Kedua yang mana dapat
menyediakan strategi pembangunan alternatif yang baik untuk negara-negara Asia Timur yang
lain, termasuk Malaysia, dan menggalakkan rakyat Malaysia belajar dari "Timur" daripada
"Barat". Terutama, kebajikan masyarakat Oriental, serta etika dan gaya pengurusannya akan
dipromosikan. Untuk menghilangkan sebarang salah faham atau salah tafsir dasar baru, Dr
Mahathir menegaskan, "Melihat Timur ... tidak bermaksud membeli semua barang dari atau
memberikan semua kontrak kepada syarikat-syarikat Timur, kecuali tawaran mereka adalah yang
terbaik" (Mahathir, Mohamad. , 1988). Secara tidak langsung sudah wujud platform yang kukuh
atas asas perhubungan baik di antara orang Jepun dengan orang Malaysia, dan orang Jepun sudah
lama sedar akan itu.

Selanjutnya, merupakan (langkah ketiga) iaitu mesej itu sendiri. Isi kandungan mesej tersebut,

13
bagaimana ianya akan dapat membuat penerima mesej tersebut berfikir serta bagaimana pelaku
boleh mentelaah tentang isi kandungan mesej tersebut supaya ianya boleh menjadi mesej yang
berkesan terhadap khalayak. (Langkah keempat) merupakan sumber, iaitu sama ada sumber itu
adalah yang boleh dipercayai untuk kesahihan sesuatu maklumat tersebut. (Langkah kelima)
merupakan perancangan untuk halangan serta kecemasan. Perancangan krisis harus menjadi
sebahagian dari apa-apa pelan komunikasi, siapa yang bertanggungjawab terhadap apa yang
berkaitan, membetulkan kesilapan serta membuat keputusan. (Langkah keenam) adalah strategik.
Bagaimana berhubungan dengan media dan orang lain untuk menyebarkan mesej tersebut
dilakukan (orang tengah atau penterjemah). Etika ahli perniagaan Jepun jauh berbeza daripada
etika orang Barat. Agar tindakan pihak Jepun tidak menimbulkan kebingungan dan tidak boleh
disalah tafsir, perlu mengambil kira perbezaan negara dan mengkaji peraturan yang digunakan
dalam perundingan di Jepun. Bentuk ucapan tradisional adalah busur, dan semakin rendah,
semakin banyak rasa hormat ditunjukkan. Walau bagaimanapun, bersentuhan dengan rakan sekerja
asing, berjabat tangan yang diterima secara umum semakin meningkat, akan tetapi masih terdapat
orang-orang Jepun yang walaupun mahir dalam berbahasa luar atau mungkin sudah biasa dengan
norma asing, akan tetapi masih lagi 'deep rooted' dengan tradisi. Hal ini boleh dilihat secara
ekspresi wajah dan cara-gaya berbahasa. Orang Jepun berusaha untuk membina hubungan
perniagaan secara peribadi dan semasa rundingan, apabila anda boleh bertanya kepada pengantara
banyak pertanyaan yang tidak berkaitan dengan perkara itu, orang Jepun cuba untuk menjalin
hubungan peribadi dengan pihak lainnya dan dengan itu mendapatkan persetujuannya untuk
kerjasama yang selanjutnya.

5.0 Kesimpulan

Manusia sememangnya suka bersaing kerana persaingan merupakan faktor turun-temurun yang
diwarisi sejak zaman-berzaman. Persaingan dalam perhubungan perseorangan atau antara
individua dalah sesuatu yang tidak dapat dielakkan. Persaingan wujud kerana terdapat
pertembungan kepentingan, nilai, tindakan, status, halatuju dan berbagai keinginan. Persaingan
ada ketikanya memang sengaja diwujudkan kerana kepentingan spesifikasi tugas (Bisno, H, 1988).
Dan hal ini menjadi suatu kemestian apabila manusia melibatkan diri dalam urusan perniagaan
(jual beli dan sebagainya). Walaupun Jepun adalah negara perindustrian Barat, ia adalah sebuah
negara di mana rakyatnya masih memelihara kepercayaan tradisional yang kuat yang telah
tertanam di dalam dogma orang Jepun selama berabad-abad. Ini termasuk konsep tradisi pesanan,
hierarki, kekananan, dan keharmonian sosial, yang seterusnya membentuk gaya perundingan gaya
Jepun yang unik dalam perundingan langkah demi langkah dan membuat keputusan konsensus

14
atau sistem 'ringi'. Dengan perkembangan kegiatan perniagaan Jepun ke arena antarabangsa,
bagaimanapun, perunding Jepun dapat menyesuaikan taktik mereka untuk mencapai tujuan
mereka. Walaupun Jepun dan Malaysia terus membangun hubungan ekonomi di antara kedua buah
negara tersebut, jurang dan perbezaan dalam budaya, bahasa, dan gaya rundingan boleh
disempitkan atau diasimilasikan jika perunding secara aktif berusaha untuk mengenali,
memahami, dan bertolak ansur dengan perbezaan ini. Dengan menyedari perbezaan antara satu
sama lain, pihak-pihak akan dapat merundingkan perjanjian yang saksama dan mencari
penyelesaian yang dapat dilaksanakan.

Rujukan

Azuma, H . (2001). Moral scripts: A US-Japan comparison. Cambridge: Cambridge University

Press.

Bisno, H. (1988). Managing conflict. Newbury Park: Sage Publications.

Brown, Pryzwansky dan Schule (1987), Katz & Kahn (1978) dan Tim Hindle (1998). (n.d.).
Kajian Kes rundingan di Sekolah. Retrieved from
http://gbyusri.blogspot.com/2014/11/kajian-kes-rundingcara-di-sekolah.html

H. Shimizu, & R. A. Levine (Eds.), . (2001). Japanese frames of mind: Cultural perspectives on
human development. Cambridge: Cambridge University Press.

Haslina Halim, Hassan Abu Bakar, Azlina Kamaruddin. (2009). Komunikasi Perundingan.
Universiti Utara Malaysia.

Hovland, C. I., Janis, I. L., & Kelley, H. H. (1953). Communication and persuasion;
psychological studies of opinion change. New Haven, CT, US: Yale University Press.

Kisah Farm Fresh. (n.d.). Retrieved from www.farmfresh.com.my/my/ms/kisah-farm-fresh/

Komunikasi dalam perundingan. (n.d.). Retrieved from

https://www.scribd.com/document/17894301/KOMUNIKASI-DALAM-PERUNDINGAN

Mahathir, Mohamad. . (1988). “New Government Policies”, in Jomo K.S, Mahathir’s Economic
Policy. Kuala Lumpur: Insan.

Moriizumi, S., & Takai, J. (2010). The relationships between Japanese interpersonal conflict styles
and their language expressions. The Journal of Social Psychology, 150(5), 520-539.

15
Murayama, A., Ryan, C. S., Shimizu, H., Kurebayashi, K., & Miura, A. (2015). Cultural
differences in perceptions of intragroup conflict and preferred conflict-management
behavior: A scenario experiment. Journal of Cross-Cultural Psychology, 46(1),, 88-100.

Noor Nabilah Mohd Azlan. (2019). Perundingan Sampel Percuma Produk Farm Fresh.

Pengalaman En. Ahmad (bukan nama sebenar). (2020). Johor.

Roberts. (2014). Rhetoric by Aristotal. W. R. South Australia: ebooks@Adelaide.

Smith, M. J. (1982). Persuasion and Human Action. Belmont: Wadswoth.

Trenholm, Sarah. (1989). Persuasion and social influence . Englewood Cliffs, N.J: Prentice Hall.

Young, L.W.L. (1994). Crosstalk and Culture in Sino-American Communication. Cambridge

University Press: Cambridge.

16