PROMOSI PENJUALAN

Pengertian
Promosi Penjualan (PP):
1. Menurut Kotler (2003:298) adalah berbagai
kumpulan alat insentif, yang sebagian besar
berjangka pendek, untuk merangsang pembelian
produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan
lebih besar oleh konsumen.
2. Menurut Shimp (2004:111) adalah insentif yang
digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi
(pedagang besar dan ritel) dan/atau konsumen
untuk membeli suatu merek serta mendorong
tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya.
Cakupan PP
1. Promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran
uang kembali, potongan harga, cinderamata,
hadiah, pengujian gratis, garansi).
2. Promosi perdagangan (potongan harga, dana
iklan dan pajangan, dan barang gratis).
3. Promosi bisnis dan tenaga penjualan (pameran
dan konvensi perdagangan, kontes untuk
perwakilan penjualan, dan iklan khusus.
Tujuan
Tujan PP antara lain :
• Sampel gratis: merangsang konsumen mencoba.

• Jasa konsultasi manajemen gratis : mempererat

hubungan jangka panjang dengan pengecer.

• Insentif :

- menarik orang baru untuk mencoba.

- memberi imbalan kepada pelanggan setia.
- meningkatkan pembelian ulang.
PP sering menarik orang beralih merek (harga
murah, nilai yang baik, dan hadiah).
Manfaat
Manfaat PP menurut hasil riset Farris &
Quelch (dalam Kotler, 2003:299) :
1. Memungkinkan produsen menyesuaikan diri
dengan variasi penawaran dan permintaan
jangka pendek.
2. Memungkinkan produsen menguji harga yang
dapat mereka kenakan.
3. Memungkinkan konsumen mencoba produk
baru.
Tahap
Dalam menggunakan PP tahap yang harus
diperhatikan :
1. Menetapkan tujuan.
2. Memilih alat promosi.
3. Mengembangkan program.
4. Melakukan pra-pengujian, implementasi,
pengendalian, dan evaluasi program.
Menetapkan tujuan
• Konsumen :
- upaya mendorong pembelian.
- menciptakan pengujian produk di antara non
pemakai.
- menarik orang beralih merek dari pesaing.
• Pengecer :
- menjual produk baru.
- mendorong penyediaan produk terkait.
• Tenaga penjualan :
- mendorong pencarian calon pelanggan.
- mendorong pembelian di luar musim.
Memilih Alat Promosi Penjualan
 Yang membangun “waralaba konsumen” (a.l.
sampel gratis, hadiah karena sering membeli,
kupon yang di dalamnya terdapat pesan
penjualan).
 Yang tidak membangun waralaba konsumen
(a.l. hadiah yang tidak terkait dengan produk,
kontes, undian).
…
Memilih alat promosi perdagangan, produsen
memberikan insentif untuk alat promosi
perdagangan untuk a. l.:
1. Membujuk pedagang menjual merek.
2. Mendorong pengecer mempromosikan
mereknya.
…
Memilih alat promosi bisnis dan promosi
tenaga penjualan a.l.:
1. Mengumpulkan petunjuk bisnis.
2. Membuat pelanggan terkesan.
3. Mendorong tenaga penjualan untuk
bekerja lebih keras.
Mengembangkan Program
Dalam merencanakan program promosi
penjualan, pemasar menggabungkan beberapa
media ke dalam suatu konsep kampanye total,
meliputi :
1. Besarnya insentif.
2. Menciptakan kondisi agar orang berpartisipasi.
3. Menetapkan lama promosi.
4. Memilih sarana distribusi.
Daftar Pustaka
Kotler, Philip. 2003. Manajemen Pemasaran. Jilid
2. Jakarta : PT Indeks Kelompok Gramedia.
Shimp, Terence A. 2004. Periklanan Promosi,
Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran
Terpadu. Jakarta : Erlangga.