AFL1 - Materi Week 4

Entrepreneurship Section
PENJELASAN MODUL
AFL 1 M4
EMPATHIZE and DEFINE di TAHAPAN DESIGN THINKING
Empathize: memahami
pengguna dan konteksnya/ Create: Ideasi Test:
environmentnya berulang menguji
ULANG SIKLUS
SESUAI
KEBUTUHAN
Define: Prototyping: implement:
Menetapkan membuat menerapkan
Problem model
2
ROADMAP Business Environment Exploration and Analysis, AFL 1 30% Entrepreneurship Section
Business Environment Exploration and Analysis (30%)

SUB CAPAIAN BAHAN KAJIAN 1
• Mampu melakukan observasi, pengumpulan data dan • Design Thinking
INDIKATOR:
inspirasi serta analisis industri dengan pendalaman prinsip • Business Environment Exploration • Keragaman dan kedalamam data serta ketajaman
keberlanjutan and Analysis tools analisis dalam mendefinisikan problem
• Mampu mendefinisikan problem yang berpeluang bisnis • Problem Definition Tools • Ketepatan problem statement
dalam industri tersebut berdasarkan hasil analisis • Sustainable business Principle,
ESG
AFL1
Aktivitas M1/ 5 Sep M2/ 16-22 Sep M3/ 23-29 Sep M4/ 30 Sep-6 Okt M5/ 7-13 Okt 25%
TM/Interaksi Grand Design thinking based roadmap and Course Sustainability matter Exploration and analysis brief Problem definition brief
awal minggu Opening introduction Exploration and analysis brief (industry forces, competitor bmc Simulation
8 jam Entrepreneurship mindset and competencies (trend and market forces) benchmarking) Mentoring
JUMAT pembicara BRIEF AFL 1 Bird in hand mapping Mentoring Simulation
tentang Mentoring perkenalan Mentoring Best practice penggunaan big data untuk
pentingnya Pembicara tentang Global Trend penentuan problem dan peluang bisnis
entrepreneurs Pembicara tentang pentingnya SDG untuk Pembicara tentang kebijakan pemerintah Pembicara tentang pentingnya big
hip untuk entrepreneur yg mendukung kewirausahaan/ UMKM data,
Indonesia Best Practices SDG untuk UMKM Pembicara tentang Global and
Indonesian market insight
Terstruktur Exploration and analysis Exploration and analysis Exploration and analysis Define the problems
dan mandiri Melakukan studi lapangan (onsite dan internet): Melakukan studi lapangan (onsite dan Melakukan studi lapangan (onsite dan Test the problems
40 jam observasi, eksplorasi, interview, menyebar internet): observasi, eksplorasi, interview, internet): observasi, eksplorasi, Melakukan studi lapangan (onsite dan
SABTU sd kuisioner, studi banding ke industry dan menyebar kuisioner, studi banding ke interview, menyebar kuisioner, studi internet): observasi, eksplorasi,
RABU pemerintah, mengumpulkan inspirasi, dokumentasi industry dan pemerintah, mengumpulkan banding ke industry dan pemerintah, interview, menyebar kuisioner, studi
semua hasil studi lapangan inspirasi, dokumentasi semua hasil studi mengumpulkan inspirasi, dokumentasi banding ke industry dan pemerintah,
Mentoring/ feedback seeking lapangan semua hasil studi lapangan mengumpulkan inspirasi, dokumentasi
Refine Mentoring/ feedback seeking Mentoring/ feedback seeking semua hasil studi lapangan
Refine Refine Mentoring/ feedback seeking
Refine the problem
TM/interaksi Presentasi progress mingguan Presentasi progress mingguan Presentasi progress mingguan Presentasi progress mingguan
akhir Mentoring mingguan Mentoring mingguan Mentoring mingguan Mentoring mingguan
minggu OUTCOME: data potensi diri dan daerah OUTCOME: data trend and market forces OUTCOME: data industry dan market OUTCOME: Problem Statement
9 jam forces tervalidasi
KAMIS
Aktivitas mandiri dan outcome AFL 1

Target outcome (brief hari Jumat, dikerjakan dari Sabtu hingga Rabu, dilaporkan hari Kamis)
M Aktivitas Sabtu sd Rabu Target outcome mingguan
1 Exploration and analysis (Data potensi diri dan daerah) data potensi diri dan
dan Melakukan studi lapangan (onsite dan internet): observasi, eksplorasi, interview, menyebar kuisioner, studi daerah
2 banding ke industry dan pemerintah, mengumpulkan inspirasi, dokumentasi semua hasil studi lapangan
Mentoring/ feedback seeking
Refine
3 Exploration and analysis (data trend dan macro forces) data trend, dan industry
Melakukan studi lapangan (onsite dan internet): observasi, eksplorasi, interview, menyebar kuisioner, studi forces (bagian value chain
banding ke industry dan pemerintah, mengumpulkan inspirasi, dokumentasi semua hasil studi lapangan dan stake holder)
Refine
4 Exploration and analysis (data industry dan market forces) market forces dan industry
Melakukan studi lapangan (onsite dan internet): observasi, eksplorasi, interview, menyebar kuisioner, studi forces bagian competitor
banding ke industry dan pemerintah, mengumpulkan inspirasi, dokumentasi semua hasil studi lapangan (pemain lama, pemain
Mentoring/ feedback seeking baru, produk pengganti)
Refine
5 Define the problems Problem Statement

Test the problems tervalidasi
Melakukan studi lapangan (onsite dan internet): observasi, eksplorasi, interview, menyebar kuisioner, studi
banding ke industry dan pemerintah, mengumpulkan inspirasi, dokumentasi semua hasil studi lapangan
Refine the problem
PANDUAN EKSPLORASI DAN ANALISIS

• GUNAKAN DAFTAR PENCARIAN DATA DALAM KEGIATAN EKSPLORASI ANDA
• BAGI TUGAS, LAKUKAN OBSERVASI/ AMATI
• BERBAUR, BERINTERAKSI, INTERVIEW, BEREMPATI DENGAN CALON STAKEHOLDER, CALON
CUSTOMER, MANFAATKAN PLATFORM KOMUNIKASI SEMAKSIMAL MUNGKIN
• MENGAKTIFKAN PENGALAMAN DAN PENGETAHUAN TERDAHULU
• MENCARI INSPIRASI
• BROWSING
• DOKUMENTASIKAN SEMUA DATA YANG ANDA PEROLEH (ANDA BISA MELAKUKAN ONLINE
COLLABORATION MISALNYA GOOGLE SLIDE-SHEET-DOCX)
• LAPORKAN HASILNYA SETIAP SENIN UNTUK MENDAPATKAN FEEDBACK FASILITATOR
• PERBAIKI BERDASARKAN FEEDBACK, SUPAYA SIAP DIGUNAKAN UNTUK TAHAP SELANJUTNYA
CARA EKSPLORASI DAN OBYEK EKSPLORASI

BAGAIMANA OBYEK
• Menggunakan lembar kerja eksplorasi, poin- • Aktifitas, lingkungan, keinginan, kebutuhan,
poin berguna untuk daftar obyek apa saja yang masalah, pergaulan, dari customer
harus di: • Regulasi, norma, standard, trend, persaingan dan
• Observasi/ Amati rantai pasok dalam industri ini baik local
• Berbaur, Berinteraksi, Interview, BEREMPATI maupun global
dengan calon customer • Solusi-solusi yang sudah dilakukan oleh orang
• Mengaktifkan pengalaman dan pengetahuan lain, baik yang inspirasional dan mengandung
terdahulu kebaruan maupun yang biasa
• Mencari inspirasi
• Browsing
• Mendokumentasikan hasilnya
6
Panduan penggunaan lembar kerja

• Gunakan lembar kerja market forces dan trend, ada poin-poin berguna untuk daftar obyek apa
saja yang harus dicari datanya
• Bagi tugas, Lakukan Observasi/ Amati
• Berbaur, Berinteraksi, Interview, BEREMPATI dengan calon customer
• Mengaktifkan pengalaman dan pengetahuan terdahulu
• Mencari inspirasi
• Browsing
• Tuangkan data yang anda peroleh pada slide lembar kerja yang sudah disediakan (slide boleh
ditambah bila tidak cukup)
7
MARKET FORCES
Perdalam analisis market forces dengan menggunakan
STP (segmentasi, targeting dan positioning) serta empathy
map
STP Segmentation, Targeting and
Positioning
1.
Lakukan segmentasi/ pembagian dari
potensial market anda dengan
konsep yang jelas,
Deskripsikan profilnya, sebelum anda
memilih
2.
Lakukan analisis pemilihan satu atau
lebih segment yang paling
membutuhkan value anda
3.
Lakukan analisis positioning value
anda dibanding kompetitor
Contoh Market Positioning
https://corporatefinanceinstitute.com/resources/knowledge/strategy/ https://www.ludu.co/course/principles-marketing/
market-positioning/ positioning
Contoh Faktor pembanding
dalam Positioning
https://www.tutor2u.net/business/reference/market-positioning
Mengapa pebisnis harus berempati pada

calon konsumen
Tak kenal maka tak sayang:
Konsumen harus kenal kita atau kita harus kenal konsumen?
Apakah kita ingin merek dan produk kita jadi kesayangan calon konsumen?
Sayang bertepuk sebelah tangan atau sama-sama sayang?
Sayangkah kita pada calon konsumen kita?
apakah teman-teman dan calon konsumen sudah saling mengenal dengan baik?
EMPATHY MAP is a tool for deep dive into 2 forces in

BUSINESS ENVIRONMENT
13
Berempati pada customer:
▪ Mengadopsi perspektif customer adalah

prinsip panduan untuk seluruh proses
desain model bisnis. Perspektif pelanggan
harus mendasari Value Proposition,
Channel, Relationship, dan Revenue
Stream sebuah model bisnis
▪ Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, Business Model

Generation page 126-131
14
MENGETAHUI DAN MEMAHAMI customer

MENGETAHUI MEMAHAMI dengan EMPATHY
SEGMENTATION: PSYCHOGRAPHIC SEGMENTATION
• Geographic • Questioning (Mempertanyakan)
• Demographic • Immersing (Membenamkan)
• Behavioural (Perilaku Pembelian) • Observing (Mengamati)
• Engaging (Terlibat)
• Menempatkan diri di posisi mereka
• Melihat lebih dalam pada masalah, kekhawatiran, kebutuhan,
pain, dan gain mereka
15
Poin pencarian data di empathy Entrepreneurship Section
map
Geographic: Demographic: Buying Behaviour
Domisili tinggal, kerja, sekolah (umur, tingkat Pendidikan, tingkat ekonomi) (Perilaku pembelian)
Kapan musim pembelian, rutin atau musiman?
KENAL
Psychographic
A (what they say and do) B (what they think and feel) C (what they see and hear) D (PAIN) E (GAIN)
Apa yang mereka katakan dan Apa yang mereka pikirkankan Apa yang mereka lihat dan Apa keluhan pelanggan (fokus Apa manfaat yang dicari
dilakukan? dan rasakan? dengar? kepada produk dan layanan) pelanggan (fokus kepada
produk dan layanan)
Bagaimana stakeholder berkata Apakah yang kira-kira Apa yang biasa dilihat dan Ketidakpuasan stakeholder Hasil dan manfaat yang
KENAL berperilaku dan tampil sehari- dipikirkan dan dirasakan oleh didengar oleh stakeholder terkait produk atau layanan diinginkan stakeholder terkait
BANGET hari dalam lingkungan personal stakeholder tentang sehari-hari di lingkungan sejenis yang sudah ada produk atau layanan sejenis
dan lingkungan kerjanya (bisa kehidupannya (prioritas, tinggal dan bekerjanya (jalan, yang sudah ada
terlihat dari ekspressi, bahasa ambisi, passion, motivasi, cita- sekolah, perumahan, kantor,
tubuh, perilaku, tutur kata, cara cita, kekhawatiran) toko, tempat hangout, keluarga,
berpakaian, cara berinteraksi komunitas, social media,
dengan karyawan toko) koran, radio, TV, serta tokoh
berpengaruh). Bagaimana ciri-
cirinya?
Poin pencarian data empathy map

sudah ada dalam lembar kerja
market forces
Lembar Kerja Eksplorasi dan Analisis Kekuatan Pasar
Daftar eksplorasi dan analisis: Penjelasan

Isu Pasar/ Market Issues
Apakah ada perubahan kondisi
pada customer? Jelaskan
perubahannya
Isu penting apa yang
melatarbelakangi perubahan
tersebut?
18

Market Segment
Lakukan pemetaan pasar dari
produk/ layanan sejenis, secara
teliti, dengan melakukan pemilihan
segmentasi berdasarkan faktor
demografi, dan geografi yang
relevan
Tandai segmen yang meningkat-
tetap dan menurun
Carilah golongan masyarakat
yang belum jadi pasar bisnis
sejenis, tapi punya potensi untuk
bergabung
19

Lanjutan Market Segment
Lakukan targeting: Pilih satu atau
lebih segmen yang anda duga
akan menjadi pasar yang
menguntungkan buat Anda.
Jelaskan alasan pemilihannya!
Lakukan penggalian profil
psikografis segment tersebut
(pencitraan, pandangan hidup,
gaya hidup, panutan, referensi,
kehidupan sosial)
Lakukan penggalian profil
perilaku belanja (seasonal,
moment, prioritas) segmen
tersebut 20

Needs and Demands
Identifikasi kebutuhan utama
customer dari produk/ layanan
sejenis
Identifikasi ketidakpuasan
customer dari produk atau
layanan sejenis
(CUSTOMER PAIN)
Identifikasi manfaat apa yang
diharapkan customer
melalui produk atau layanan sejenis
(CUSTOMER GAIN)
Jenis permintaan mana yang
meningkat-tetap- menurun?
21

Switching cost
Dalam industri ini, apa yang
membuat customer
setia (tidak berpaling ke pesaing)
Seperti apa tingkat kesulitan

customer dalam industri ini
untuk bergonta-ganti merek?
Seperti apa pentingnya merek di

mata customer
industri ini?
22

Revenue Attractiveness
Value apa yang benar-benar
membuat customer rela
membayar?
Produk/layanan mana yang

marginnya paling tinggi?
Apakah dalam industri ini

customer mudah menemukan
produk/ jasa sejenis dengan harga
lebih murah?
23
INDUSTRY FORCES bagian kompetitor

Perdalam analisis market forces dengan menggunakan
STP (segmentasi, targeting dan positioning) serta empathy
map
BMC Benchmarking Tools

untuk memperdalam analisis
competitor dan dapat inspirasi
model bisnis
Cara melakukan BMC Benchmarking untuk mempelajari competitor anda
Lakukan eksplorasi online dan offline pada BMC dari:

INCUMBENT/ PEMAIN LAMA:
• Venture lama yang paling besar di industri terkait
• Venture lama yang model bisnisnya unik di industri terkait
NEW ENTRANTS/ PEMAIN PENDATANG BARU:
• Venture baru di industri terkait yang sedang booming
• Venture baru di industri terkait yang model bisnisnya unik
OTHER INDUSTRIES/ PRODUCT SUBSTITUTION/ PRODUK PENGGANTI
• Produk yang bisa menggantikan dalam menjawab kebutuhan yang sama, bisa berasal dari industry
yang sama, maupun dari industry lain
Isikan hasilnya ke tabel BMC dan tabel perbandingan antar BMC dilengkapi dengan foto2 pendukung
(total 5 slide tabel BMC dan 9 slide tabel perbandingan)
• Dalam mengeksplorasi, gunakan beberapa metode seperti

misalnya: observasi lapangan dan internet, wawancara,
mengambil foto dan video, mencatat, mengumpulkan brosur-
flier-katalog dan alat-alat marketing dari industri terkait, screen
capture bila dari internet dll.
Daftar pencarian data INDUSTRI FORCES:
competitor (incumbent, new entrance, Substitute)

• Siapa atau apa saja mereka? Apakah dari industry yang sama?
• Seperti apa model bisnis mereka? Lihat alat bantu BMC Benchmark
• Apa kekuatan dan kelemahan mereka?
• Segmen mana yang merupakan fokus mereka?
• Apa halangan yang bisa menghadang mereka untuk bersaing?
• Apakah produk/jasa mereka lebih murah atau mahal?
• Apakah customer mudah beralih ke mereka?
• Seberapa besar dan seperti apa pengaruhnya pada bisnis kita?

POIN PENGAMATAN
TERHADAP
BMC KOMPETITOR
BMC (Business Model Canvas) adalah sebuah Business Modeling tools yang terdiri dari 9 blok, benchmark dengan
menggunakan BMC berarti kita menganalisa bisnis model kompetitor dari poin pengamatan yang dikembangkan dari 9
blok BMC tersebut
POIN PENGAMATAN INI BERGUNA UNTUK MEMBANTU MENGISI TABEL PERBANDINGAN bisnis model
competitor anda
BLOK KIRI: BLOK KANAN:

BAGAIMANA KITA BAGAIMANA KITA
MENCIPTAKAN MENDELIVER
VALUE KITA VALUE KITA
BLOK BAWAH:
BAGAIMANA KITA MEMBIAYAI DAN MENDAPAT PEMASUKAN
School of Entrepreneurship and Humanities Universitas Ciputra Surabaya

Business Model Canvas

part 1
BLOK TENGAH (VALUE PROPOSITION)

The Value Propositions Building Block
describes the bundle of products and services that create value for a specific Customer Segment
• The Value Proposition is the reason why customers turn to one company
over another.
• It solves a customer problem or satisfies a customer need.
• Each Value Proposition consists of a selected bundle of products and/or

services that caters to the requirements of a specific Customer Segment.
• In this sense, the Value Proposition is an aggregation, or bundle, of

benefits that a company offers customers. Some Value Propositions may
Osterwalder, Pygneur 2010 be innovative and represent a new or disruptive offer.
• Others may be similar to existing market offers, but with added features
and attributes.

Sesuatu nilai yang membuat bisnis, jasa atau produk kita:
 Berbeda
 Menarik
 Dibutuhkan
 Diburu

VS
Spek Produk/Jasa Value Produk

Jenis Value Proposition
• Newness
• Performance
• Customization
• Getting the Job Done
• Design
• Brand
• Price
• Cost reduction
• Risk reduction
• Accessibility
• Convenience/usability

1. Newness: Some value propositions satisfy an entirely new set of needs that

customers previously didn’t perceive because there was no similar offering.
● Baru karena jadi yang pertama:

● Baru karena jadi yang pertama dan belum ada competitor
Let’s brainstorm the
hingga sekarang examples!
● Rajin mengeluarkan sesuatu yang baru secara berkala, bisa

berupa kebaruan yang esensial maupun yang hanya bersifat
tambahan

2. Performance: Improving product or service

performance is a common way to create value for customers.
● Updatable:
o Update system Let’s brainstorm the

examples!
o Update fitur
o Add on:
● Upgradable

3. Customization: “Tailoring products and services to

the specific needs of individual customers or customer segments”
● Full customize
● Partial customize Let’s brainstorm the
examples!

4. Getting the job done: Value can be created simply

by helping a customer get jobs done.
● Pembuatan
● Perawatan
● Pengiriman examples!
● Pembelian

5. Design: This element of value creation is hard to quantify,

but is becoming increasingly important.
● Desain pada fitur utama

● Desain pada fitur tambahan
● Desain pada pengalaman Let’s brainstorm the
examples!

6. Brand/status: Customers may find value in the simple

act of using or displaying a specific brand.
● Luxury
● Green lifestyle
● Social Let’s brainstorm the
● Nationalism examples!
● Religious
● Quality
● Youth
● Idol

7. Price: Offering similar value at a lower price is a common

way to satisfy the needs of price-sensitive customer segments.
● Murah
● Bisa memilih fitur pokok yang
terjangkau Let’s brainstorm the
examples!

8. Cost reduction: “Helping customers to reduce costs is
an important way to create value”
● Karena bisa berhemat di biaya

selain pembelian, seperti examples!
misalnya operasional,
transportasi, perawatan,
pengobatan

9. Risk reduction: Customers value reducing the risks

they incur when purchasing products or services
● Risk reduction sebagai fitur utama

● Risk reduction sebagai fitur
tambahan Let’s brainstorm the
examples!

10. Accessibility: “Making products and services available to customers

who previously lacked access to them is another way to create value.”
● karena faktor jarak

● Karena langka
● Karena ada factor yang membatasi Let’s brainstorm the
(budaya, regulasi, edisi) examples!

11. Convenience/usability: “Making things more

convenient or easier to use can create substantial value.”
● Proses beli mudah

● Banyak pilihan
● Penjual ramah Let’s brainstorm the
examples!
● Informasi lengkap

11. Convenience/usability: “Making things more

convenient or easier to use can create substantial value.”
● Proses beli mudah

● Banyak pilihan
● Penjual ramah Let’s brainstorm the
examples!
● Informasi lengkap

VALUE PROPOSITION (VP) BENCHMARK
Value Proposition adalah Block yang menggambarkan tentang konsep nilai yang timbul bagi customer
dari dari product dan services sebuah bisnis
• Apa konsep VP bisnis tersebut? Apakah berupa Newness, Performance,

Customization, Getting the job done, Design, Brand status, Price, Cost Reduction,
Risk Reduction, Accessibility, Convenience/ Usability?
• Untuk value apa customers bisnis tersebut bersedia membayar?


part 2
BLOK KANAN (EKSTERNAL)

BLOK KANAN: BAGAIMANA Entrepreneurship Section
KITA MENDELIVER VALUE YANG KITA BUAT

6 model cara
menjalin hubungan
dengan customer
11 model • 5 model market

Value
Proposition • Deskripsi Profil
customer yang
dituju
• Empathy map
• 2 model channel berdasarkan kepemilikan

• 2 model channel berdasarkan hubungan
• 5 model channel berdasarkan tahapan

CUSTOMER RELATIONSHIP: Entrepreneurship Section
6 model cara menjalin hubungan dengan customer:
• Personal Assistance
• Dedicated Personal
Assistance
• Self Service
• Automated Service
• Community
• Co-Creation
• Alat bantu Empathy map untuk
mendalami jalinan hubungan yang
disukai oleh customer yang dituju

Customer relationships type/ model notes
Model Pelayanan :
○ Personal assistance : 1 orang melayani beberapa customer
○ Dedicated personal assistance : 1 orang melayani 1 customer dari seluruh fase awal-akhir pada channel
○ Self service : customer melayani dirinya sdr
○ Automated service : otomasi dengan bantuan teknologi untuk melayani customer
Involvement with customer :
○ Community : adanya komunitas-komunitas untuk sesama customer
○ Co creation : adanya wadah untuk menampung ide dan saran-saran customer

PERSONAL ASSISTANCE (online dan offline)
1 orang melayani 1 pelanggan di satu sesi


DEDICATED PERSONAL ASSISTANCE
Satu orang melayani 1 pelanggan mulai dari awal

sampai akhir pembelian

SELF SERVICE
The company maintains no direct relationship with customers
ONLINE
&
OFFLINE
SUPERMARKET
Vs
TOKO KELONTONG

AUTOMATED SERVICE
Sophisticated form of customer self-service integrated with

with automated processes.

CO-CREATION


Harley Owners Group (Harley-

COMMUNITIES
Davidson) Playstation Community (Sony)
The Playstatioin Community has done an exceptional job at

providing an online space for gamers to connect. Users are able
to zone in on their specific interests, whether it be by game,
interests, or the type of support they need, and it’s clear to see
how the network caters for the pillars of feedback, advocacy, and
support.
The community is closely tied to Playstation’s linked social

WIKI media channels, onYouTube and Twitter, and users are also able
COMMUNITY to experience content being generated both by brands, and users
themselves.

CUSTOMER RELATIONSHIPS (CR) BENCHMARK

Customer Relationships menjelaskan type relationships company
dengan Customer segments tertentu
• Tipe relationship seperti apa yang diharapkan oleh customer?

Apakah berupa Personal assistance, Dedicated personal
assistance, Self service, Automated services, Communities,
atau Co-creation?
• Type relationship seperti apa yang disukai customer mereka?
CHANNELS: Entrepreneurship Section
2 model channel berdasarkan

kepemilikan:
• Milik sendiri
• Milik partner

hubungan
• media langsung
• media tidak langsung

tahapan
• Channel di tahap awareness
• Channel di tahap evaluation
mendalami media yang disukai
• Channel di tahap purchasing oleh customer yang dituju
• Channel di tahap delivery
• Channel di tahap after sales

Channels type/model notes:

Type of connection:
○ Direct : sales force, web sales, own stores
○ Indirect : partner stores, wholesaler
Channels phase:
○ Awareness : tahap awal menginformasikan ke customer
○ Evaluation : cara membantu customer mengevaluasi value proposition yang ditawarkan
○ Purchase : cara-cara customer melakukan pembelian
○ Delivery : cara menyampaikan value proposition (produk/jasa) kepada customer
○ After Sales : customer support setelah terjadi transaksi

DIRECT CHANNEL
DIRECT:
Beli Dell langsung di website Dell (beli Apple tidak langsung melalui web Apple)
Beli baju di Matahari melalui sales Matahari

INDIRECT CHANNEL
Reseller
BALIHO, BUILDING SIGNAGE,

OFFICE VEHICLES

AWARENESS
EVALUATION Entrepreneurship Section
PURCHASE
DELIVERY
AFTER SALES
CHANNEL(C)BENCHMARK
Channel menjelaskan tentang media yang digunakan perusahaan dalam berkomunikasi dan mem-
berikan value propositionnya. Termasuk didalamnya adalah komunikasi, distribusi
dan penjualan.
• Channel apa yang mereka gunakan untuk masing- masing fase ini
(awareness, evaluation, purchase, delivery dan after sales)?
• Apakah semua channel tersebut milik sendiri atau milik partner?
• Bagaimana cara perusahaan mengintegrasikan channel tersebut dengan ru-
tinitas customer?
CUSTOMER SEGMENTS Entrepreneurship Section
• Profil customer yang dituju

(dipilih berdasarkan potensi dan
besar pasar, atau dipilih
berdasarkan kecocokan dengan
kemampuan kita atau produk kita)

mendalami kebutuhan customer
yang dituju
Setelah itu baru menentukan MODEL

MARKET
5 model MARKET
• Mass Market (Pasar Masal)
• Niche Market(Pasar Ceruk : kebutuhan yang spesifik)
• Segmented (Pasar Terbagi : beragam kebutuhan 1 kategori)
• Diversified (Pasar Berbeda : berbeda kebutuhan beda kategori)
• Multi Sided Platform
Mass market
Niche market
https://www.shopify.co.id/blog/niche-markets
Diversified market
shop-café-tailor
Multi sided platform

Segmented
CUSTOMER SEGMENT (CS) BENCHMARK

Customer Segments mendefinisikan tentang konsep market dan profil
kelompok/ organisasi/ perorangan yang dilayani oleh sebuah bisnis.
• Apakah model market mereka? berupa Mass, Niche, Segmented, diversified atau
multi-sided platform?
• Untuk siapa mereka menciptakan value? Deskripsikan profil segment customer
mereka
• Customer Pain mereka apa?
• Hasil dan manfaat apa yang hendak dicapai customer mereka?
• Tuntutan/ profesi/ tugas apa yang dilakukan oleh customer mereka?

BLOK KIRI (INTERNAL)
BLOK KIRI: BAGAIMANA KITA MEMBUAT VALUE KITA

3 model aktifitas
3 jenis motivasi 11 model

3 model Value
partnership Proposition
4 model resources
3 jenis motivasi
4 model partnership
1. Strategic Alliance between non- Optimization and Economy

competitors : kerjasama dengan (OPTIMASI SUMBER DAYA DAN
perusahaan yg tidak sejenis AKTIVITAS)
2. Coopetition : kerjasama dengan
perusahaan kompetitor Reduction of Risk and Uncertainty
3. Joint ventures to develop new (MENGURANGI RESIKO DAN
business : kerjasama untuk membentuk KETIDAKPASTIAN)
usaha baru
4. Buyer supplier relationship : hubungan Acquisition of particular resources
hanya sebagai pembeli dan penjual and activities (UPAYA AMBIL ALIH
biasanya terjadi pada motif optimization SUMBER DAYA DAN AKTIVITAS)
and economy of scale
Contoh Motivasi:
Upaya Ambil Alih
• Semua contoh buyer-supplier (beli putus)
• Pengusaha dan pengrajin batik
• Outsourcing
Contoh Motivasi:
Mengurangi Risiko
• Share sewa ruko/kios/booth/mobil
• Gojek/gocar
• Sewa truk bareng
• Sewa sawah bareng

Contoh Motivasi:
Optimasi Sumber Daya dan
Ekonomi
Optimasi aktivitas dan pembiayaan marketing dengan

berpartner dengan pengusaha-pengusaha masker untuk
produksinya dan sebaliknya pengusaha bisa fokus di produksi
Contoh
Buyer Supplier
Sebutkan siapa saja supplier angkringan ini!

Contoh Strategic Alliance

(kerja sama dengan non-competitor)
Contoh Co-opetition
(cooperation+competition)
kerja sama antar kompetitor

Contoh Joint Venture

• Sony + Ericsson
• PT. IndofoodSukses Makmur Tbk (Indofood) dan

Nestle S.A (Nestle), Switzerland, membentuk
perusahaan patungan (joint venture). Perusahaan
joint venture itu adalah PT Nestle Indofood Citarasa
Indonesia.
KEY PARTNERSHIP (KP) BENCHMARK

Key Partnership menjelaskan jenis dan motivasi partnership bisnis
• Mana yang merupakan type partnership mereka: Strategic alliances between non competitors,
Coopetition: Strategic partnerships between competitors, Joint ventures to develop new business, atau
Buyer-supplier relationships to assure reliable supplies
• Apa yang menjadi motivasi partnership mereka: Optimization and economy of scale, Reduction of risk
and uncertainty, atau Acquisition of particular resources and activities?
• Siapa Key partners mereka?
• Siapa Key suppliers mereka?
• Key Resource yang seperti apa yang diperoleh dari partner?
• Key Activities yang seperti apa yang disediakan partner?
3 model aktivitas utama

• Production : aktivitas merancang,
membuat, mengirimkan produk
• Problem Solving : aktivitas operasi yang
biasanya muncul pada perusahaan
konsultan, rumah sakit, organisasi penyedia
jasa
• Platform/ Network : menjadi tempat atau
wadah bertemunya dua atau lebih segmen
pasar untuk saling berinteraksi/transaksi
atau membangun network
• Konveksi
Contoh Production • Warung
• Jual tanaman
Contoh
Problem • Terima jasa jahit
• Jasa tour organizer

Solving • Jasa titip
Contoh Networking/ Penyedia

Platform
• Menerima titipan barang untuk dijualkan, misal
titipan kue, sayur
• Punya kios yang bisa disewakan untuk beberapa

penjual (pujasera)
• Departemen Store, Pusat oleh-oleh, Tokopedia,

Shopee
• Distributor, Reseller
KEY ACTIVITIES (KA) BENCHMARK

Key Activities menjelaskan aktifitas utama untuk dilaksanakan oleh perusahaan sehingga model bis-
nisnya bisa beroperasi
• Type key activities perusahaan untuk menciptakan nilai berupa:

Production, Problem solving atau Platform/Network?
• Apa aktifitas perusahaan terkait Channel?
• Apa aktifitas perusahaan terkait Customer Relationships ?
• Apa aktifitas perusahaan untuk menghasilkan revenue?
4 model SUMBER DAYA

• Physical asset : fasilitas pabrik,
gedung-gedung, kendaraan, mesin2
• Intellectual property : resep emak,
brand, hak paten, copyright, database
customer dan database partnership,
informasi rahasia perusahaan
• Human : tenaga kerja
• Financial : sumber daya keuangan
perusahaan cash, credit, obligasi,
saham
Physical Resources
(Sumber Daya Fisik)
Sebutkan contoh sumber daya fisik yang Anda miliki!

Contoh Human (sumber daya manusia)
• Keterampilan berternak, bertanam, berkebun, memasak, menjahit, computer, merias,

menghias, memotong rambut, membuat kue, bertukang, dll.
Contoh sumber daya finansial

Sumber daya intelektual

(intellectual property)
• Song writer, book writer, content creator
• Resep keluarga
• Motif dan campuran warna batik

KEY RESOURCES (KR) BENCHMARK

Key Resources menjelaskan aset yang paling penting yang dibutuhkan
untuk mengoperasikan bisnis perusahaan
• Mana yang merupakan Key Resources perusahaan: Physical,

Intellectual, Human, atau Financial Resources?
• Resource jenis apa yang mereka butuhkan untuk create Value
Proposition, revenue stream, channel dan relationships operation?

part 4
BLOK BAWAH (KEUANGAN)
BLOK BAWAH: BAGAIMANA KITA MEMBIAYAI DAN MENDAPAT

PEMASUKAN
2 model kendali (driven) 7 model aliran pemasukan

2 model ekonomis 4+4 model pricing
2 komponen pembiayaan
COST STRUCTURE (STRUKTUR PEMBIAYAAN)
2 model kendali (driven):

Cost Driven : sensitif terhadap harga bahan baku
Value driven : perusahaan tidak terlalu memikirkan
harga produksi / bahan baku karena yang dijual
adalah nilai /seni/status/gaya hidup
2 model ekonomis:
Economic of Scope (hulu ke hilir)
Economic of Scale (skala kapasitas produksi
besar)
2 komponen pembiayaan:
Fixed cost : biaya2 tetap yang muncul yang tidak
tergantung pada jumlah produksi
Variable cost : biaya2 yang muncul bervariasi
sesuai jumlah yang diproduksi
Value driven : perusahaan tidak

Cost Driven: sensitif terhadap terlalu memikirkan biaya produksi
biaya produksi karena yang dijual adalah nilai

Economic of Scale
Economic of Scope
(hulu ke hilir atau satu source untuk lebih dari satu produk/jasa) (skala kapasitas produksi besar)
Efisiensi resources untuk menghasilkan Makin banyak menghasilkan produk yang sama
beberapa produk/ pekerjaan sekaligus makin murah
• Pabrik rokok juga punya percetakan Makin banyak pembelian bahan baku, dapat
harga yang semakin murah
• Konsultan desain kecil, Founder dan co-
founder merangkap jadi desainer dan
marketer
• Hotel mempunyai workshop mebel sendiri
• Restoran mie, mempunyai pabrik mie sendiri


Fixed Cost: Variable Cost:
Biaya tetap yang muncul yang tidak tergantung Biaya2 yang muncul bervariasi sesuai jumlah yang
pada jumlah produksi diproduksi
• Gaji karyawan • Bahan baku

• Bahan bakar
• Internet
• Listrik
• Sewa tempat
• Air
• Pajak bangunan dan kendaraan • Gas
• Dll.
COST STRUCTURE (COS) BENCHMARK

Cost structure menjelaskan type pembiayaan untuk operational perusa-
haan
• Konsep mana yang mendasari struktur pembiayaan pe-
rusahaan: cost atau value driven?
Economic of scale atau economics of scope?
• Komponen biaya mana yang paling utama?
• Komponen mana yang masuk ke fixed cost?
• Komponen mana yang masuk ke variable cost?
• Investemet costnya untuk apa saja
REVENUE STREAM (ALIRAN PEMASUKAN) Entrepreneurship Section
4+4 model pricing:

Dynamic Pricing: 7 model aliran pemasukan:
1. Negotiation: harga tergantung kesepakatan pembeli dan Asset Sale: penjualan produk secara fisik
penjual. Usage Fee: customer membayar sesuai lamanya
2. Yield Management: harga tergantung jumlah menggunakan produk / jasa
persediaan/waktu menjelang penggunaan, contoh : tiket Subscription Fees: pendapatan dari berlangganan
pesawat
Lending/renting/ leasing: pendapatan dari peminjaman /
3. Real time market: harga tergantung kondisi pasar saat itu
(cabe/ barang sembako di pasar) pemakaian / penggunaan sementara
4. Auctions (lelang): harga pembelian tergantung hasil Licensing: pendapatan ijin pakai jasa / produk
penawaran terakhir Brokerage fees: pendapatan dari broker
Fixed Menu Pricing: Advertising: pendapatan dari iklan
5. List Price: Harga tetap untuk setiap produk/jasa yang
ditawarkan
6. Product feature dependent (semakin canggih speknya
semakin mahal dan tercantum pada daftar harga)
7. Customer segment dependent (beda customer segment
beda harga, contoh: starbuck di terminal 3 airport beda
dengan yang regular di mall / harga alfamart/indomart
berbeda lokasi beda harga)
8. Volume dependent (tergantung jumlah pembelian). Contoh:
harga eceran beda dengan harga kulakan/reseller.
Berikan Contoh Entrepreneurship Section
Fixed menu Pricing Model Aliran
• List Price – • Asset Sale
• Product feature dependent • Usage Fee
• Customer segment dependent • Subscription Fees
• Volume dependent • Lending/renting/ leasing
Dynamic Pricing • Licensing
• Negotiation • Brokerage fees
• Yield Management • Advertising
• Real Time Market
• Auctions
REVENUE STREAM (RS) BENCHMARK

Revenue Stream merupakan pemasukan yang didapatkan perusahaan dari cus-
tomer-nya
• Bagaimana cara customer membayar?

• Cara pembayaran apa yang disukai customer mereka?
• Bagaimana cara perusahaan menghasilkan pendapatan: Asset sale, Usage fee,
Subscription Fee, Lending/Renting/ Leasing, Licensing, Brokerage fees, atau
Advertising?
• Apa jenis Pricing mereka: fixed atau dynamic?
(Contoh Fixed Menu Pricing: List price, product feature dependent, customer segment dependent, vol-
ume dependent.
Contoh Dynamic Pricing: Negotiation, yield management, real time market, auctions)
RANGKUMAN DAFTAR MODEL PER BLOK BMC
KEY PARTNERSHIPS KEY ACTIVITIES VALUE PROPOSITIONS CUSTOMER RELATIONSHIPS CUSTOMER SEGMENTS
Personal assistance, Dedicated
Types: Production, Problem solving, Newness, personal assistance, Mass Market,
Strategic alliances between non Platform/ Network Performance, Self service, Automated services, Niche Market,
competitors Customization, Communities, Co- creation Segmented market,
Co-opetition: Strategic Getting the job done, Diversified market
partnerships between Design, Multisided plaforms/markets
competitors Brand status,
Joint ventures to develop new KEY RESOURCES Price, CHANNELS
business Cost Reduction, Phases:
Buyer-supplier relationships to Physical, Risk Reduction, Awareness, Evaluation,
assure reliable supplies Accessibility, Purchase, Delivery, After Sales
Intelectual (property), Convenience/ Usability Type:
Motivation: Direct (sales forces: own/
Optimization economy of scale Human, partner)
Reduction of risk Direct (web sales: own/partner)
Uncertainty Financial Indirect (store: online/offline,
Acquisition of particular own/partner)
resources and activities Indirect (wholesaler: own/partner)
COST STRUCTURE REVENUE STREAMS

Streams type:
Cost Driven Asset sale, Usage fee, Subscription Fee, Lending/Renting/ Leasing, Licensing,
Value Driven Brokerage fees, Advertising
Pricing types:
Fixed cost *Fixed Menu Pricing:
Variable cost List price, product feature dependent, customer segment dependent, volume dependent
Investment cost: • Dynamic Pricing:
Negotiation, yield management, real time market, auctions
LEMBAR KERJA ANALISIS

KOMPETITOR DENGAN ALAT BMC
BENCHMARK
114
COMPETITOR BMC BENCHMARK (incumbent, new Entrepreneurship Section
entrance, Substitute)
Perbandingan Value Proposition (Blok yang menjelaskan model nilai sebuah produk atau jasa)
Pemain lama 1 Pemain lama 2: Pendatang baru 1 Pendatang baru 2 Substitusi 1 Substitusi 2

COMPETITOR BMC BENCHMARK (incumbent, new entrance, Substitute)

Perbandingan Customer Segment (Blok yang menjelaskan model pasar dan profil customer)

Perbandingan Channels per fase (blok yang menjelaskan model media yang digunakan perusahaan dengan customer di 5 tahap relationship)
Awareness: Awareness: Awareness: Awareness: Awareness: Awareness:

Evaluation: Evaluation: Evaluation: Evaluation: Evaluation: Evaluation:

Purchasing: Purchasing: Purchasing: Purchasing: Purchasing: Purchasing:

Delivery: Delivery: Delivery: Delivery: Delivery: Delivery:

After sales: After sales: After sales: After sales: After sales: After sales:


Perbandingan Customer Relationship (Blok yang menjelaskan model relationship)

Perbandingan Key Activities (Blok yang menjelaskan model aktivitas utama perusahaan)


Perbandingan Key Resources (Blok yang menjelaskan sumber daya fisik-manusia-kekayaan intelektual-finansial suatu perusahaan)

Perbandingan Key Partnership (blok yang menjelaskan model partnership dan profil partner suatu perusahaan)

Perbandingan Cost Structure (blok yang menjelaskan model pembiayaan suatu perusahaan)


Perbandingan Revenue Stream (blok yang menjelaskan model aliran pemasukan, model penetapan harga dan metode pembayaran)

SELAMAT MENGERJAKAN

AFL1 - Materi Week 4

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

AFL1 - Materi Week 4

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Entrepreneurship Section

EMPATHIZE and DEFINE di TAHAPAN DESIGN THINKING

Business Environment Exploration and Analysis (30%)

Aktivitas mandiri dan outcome AFL 1

M Aktivitas Sabtu sd Rabu Target outcome mingguan

5 Define the problems Problem Statement

PANDUAN EKSPLORASI DAN ANALISIS

CARA EKSPLORASI DAN OBYEK EKSPLORASI

Panduan penggunaan lembar kerja

Contoh Market Positioning

Mengapa pebisnis harus berempati pada

Sayang bertepuk sebelah tangan atau sama-sama sayang?

Sayangkah kita pada calon konsumen kita?

EMPATHY MAP is a tool for deep dive into 2 forces in

Berempati pada customer:

▪ Mengadopsi perspektif customer adalah

▪ Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, Business Model

MENGETAHUI DAN MEMAHAMI customer

Poin pencarian data empathy map

Lembar Kerja Eksplorasi dan Analisis Kekuatan Pasar

Daftar eksplorasi dan analisis: Penjelasan

Lembar Kerja Eksplorasi dan Analisis Kekuatan Pasar

Lembar Kerja Eksplorasi dan Analisis Kekuatan Pasar

Daftar eksplorasi dan analisis: Penjelasan

Lembar Kerja Eksplorasi dan Analisis Kekuatan Pasar

Daftar eksplorasi dan analisis: Penjelasan

Lembar Kerja Eksplorasi dan Analisis Kekuatan Pasar

Daftar eksplorasi dan analisis: Penjelasan

Seperti apa tingkat kesulitan

Seperti apa pentingnya merek di

Lembar Kerja Eksplorasi dan Analisis Kekuatan Pasar

Produk/layanan mana yang

Apakah dalam industri ini

INDUSTRY FORCES bagian kompetitor

BMC Benchmarking Tools

Cara melakukan BMC Benchmarking untuk mempelajari competitor anda

Lakukan eksplorasi online dan offline pada BMC dari:

• Dalam mengeksplorasi, gunakan beberapa metode seperti

Daftar pencarian data INDUSTRI FORCES:

competitor (incumbent, new entrance, Substitute)

• Apa kekuatan dan kelemahan mereka?

• Segmen mana yang merupakan fokus mereka?

• Apa halangan yang bisa menghadang mereka untuk bersaing?

• Apakah produk/jasa mereka lebih murah atau mahal?

• Apakah customer mudah beralih ke mereka?

• Seberapa besar dan seperti apa pengaruhnya pada bisnis kita?

BLOK KIRI: BLOK KANAN:

School of Entrepreneurship and Humanities Universitas Ciputra Surabaya

Business Model Canvas

School of Entrepreneurship and Humanities Universitas Ciputra Surabaya

• It solves a customer problem or satisfies a customer need.

• Each Value Proposition consists of a selected bundle of products and/or

• In this sense, the Value Proposition is an aggregation, or bundle, of

Osterwalder, Pygneur 2010 be innovative and represent a new or disruptive offer.

School of Entrepreneurship and Humanities Universitas Ciputra Surabaya

Sesuatu nilai yang membuat bisnis, jasa atau produk kita:

School of Entrepreneurship and Humanities Universitas Ciputra Surabaya

School of Entrepreneurship and Humanities Universitas Ciputra Surabaya

Jenis Value Proposition

School of Entrepreneurship and Humanities Universitas Ciputra Surabaya

1. Newness: Some value propositions satisfy an entirely new set of needs that

● Baru karena jadi yang pertama:

● Rajin mengeluarkan sesuatu yang baru secara berkala, bisa

School of Entrepreneurship and Humanities Universitas Ciputra Surabaya