SELLING SKILL

TEKNIK CLOSING
&
STRATEGI MENAIKKAN JUMLAH PENJUALAN

CROSS SELLING - LINK SELLING - UP SELLING

1
 6 Langkah Penjualan Sukses

06 CLOSING
HANDLING
05 OBJECTION Menutup dengan
memuaskan
Mengatasi keberatan
04 CONVINCE
konsumen
02 CONTACT 03 CONSULT Meyakinkan Konsumen
Simple Presentation
Menanyakan kebutuhan
Pembukaan / Kepada Konsumen
Pendekatan konsumen
01 PREPARATION
Grooming
Display Product

2
 Apa itu closing penjualan?
Closing penjualan adalah bagian akhir dari sebuah proses sales yang
bertujuan untuk mengkonfirmasi kesediaan prospek dalam membeli
produk yang ditawarkan.

Teknik closing adalah metode untuk mengubah pelanggan potensial terjadi

kesepakatan penjualan atau cara /Langkah yang dipakai Penjual untuk
kesepakatan penawaran akhir

3
 4 Cara closing yang baik
Pastikan tidak ada Jalin hubungan
penjelasan yang terlewat
baik & ber-
& pertanyaan prospek
yang tidak terjawab empati
1 3

Jangan memaksa 2 Akhiri semuanya dengan 4

Pembeli profesional & Ucapkan
terimakasih

4

1. Berikan pertanyaan
pilihan
Teknik closing yang efektif
biasanya selalu melibatkan
pertanyaan yang menyediakan
pilihan, gunanya adalah agar calon
pembeli tetap terhubung dan
niscaya mereka tidak akan bilang
“tidak”.
“Pak, jadinya mau warna merah
atau putih?”
“Bu, jadinya mau COD atau
dikirim?”
“Kak, jadinya mau transfer bank
atau pakai OVO?”
5
TEKNIK CLOSING
2.Yakin mereka akan beli
Closing itu soal keyakinan, jika ada
chat dari pelanggan masuk dan kita
merasa tidak yakin, alam bawah
sadar kita akan membuat tindakan
berikutnya jadi kurang meyakinkan
juga.
Jadi kita harus berpikir bahwa
mereka memang pasti akan
membeli.
“Harganya 50,000 kak, mau beli 2
atau 1 kak?”
3. 3 in 1
Menawarkan tiga keuntungan
dalam 1 produk. Mengapa tiga?
Karena jumlah tersebut disinyalir
lebih masuk ke pikiran konsumen
dan lebih enak didengar.
“Kalau beli teh ini, manfaat
adalah bagus untuk kulit,
membantu pencernaan, dan
meningkatkan daya tahan tubuh.”

4. Pastikan kita yang
terakhir Chat
Meskipun calon pelanggan merasa tidak
siap, SPG tetap membangun kepercayaan di
benak konsumen dengan servis yg diberikan
bagus dan cekatan. Teknik closing ini sangat
efektif , tetap usahakan kita yang terakhir
membalas. Hal ini menunjukkan SPG
memberikan citra positif pada konsumen
Misalnya saja pembeli menuliskan: “oke”
=>jangan sampai kita biarkan. Kita bisa balas
dengan seperti ini : “baik kak, terima kasih
sudah mengunjungi toko kami.”
6
TEKNIK CLOSING
5.Now or Never 6.Empati &Testimoni
Maksudnya : memberitahukan kepada calon Menunjukkan empati kepada calon konsumen.
pelanggan bahwa jika tidak membeli produk Jadi kita menempatkan diri sebagai si
kita sekarang akan rugi. Anda juga bisa konsumen.
menggunakan teknik closing ini jika produk
Anda sedang memunculkan model baru atau Testimoni : rata-rata orang Indonesia perlu
diskon baru. Jadi, menampilkan eksklusivitas bertanya sebelum membeli. Untuk
dan kelangkaan akan membantu penjualan meyakinkan pertanyaan tersebut, SPG
menjadi lebih tepat terjadi. menyiapkan bukti dari yang sudah berhasil
menggunakan produk tsb.
“Kalau beli sekarang, akan dapat diskon
untuk produk X sebesar 30%.”
“Kalau nunda sampai besok, tidak ada
gratis ongkir kak, kalau transfer hari ini kami
kirimkan hari ini juga dan besok sudah
sampai.”
 Cros selling
link selling
up selling
7
 Teknik
Meningkatkan
Penjualan:
Cross Selling
dan
Upselling
8
 TANYA JAWAB (untuk menggali pemahaman SPG)

9
 TEKNIK PEMASARAN YANG EFEKTIF
Teknik pemasaran untuk mempengaruhi
konsumen agar melengkapi produk utama
CROSS SELLING
yang dibeli dengan menawarkan produk lain
yang bisa melengkapinya (dalam 1 brand)
Teknik pemasaran untuk mempengaruhi konsumen
supaya membeli produk yang lebih mahal dari
kategori yang sama, brand yang sama, atau UP SELLING
menambahkan fitur pada produk utama yang telah
dibeli konsumen.

Meskipun berbeda, kedua teknik ini sesungguhnya memiliki

tujuan yang sama yakni untuk mempengaruhi konsumen agar
membeli lebih banyak produk.
10
 Roleplay Cross selling

11
4 Langkah Teknik penjualan cross selling

MENGENALI Bangun kedekatan dan gali kebutuhan

01 KONSUMEN konsumen dengan tepat

Selain mengenali konsumen, kalian juga perlu

02 MENGUASAI PK menguasai informasi mengenai produk pelengkap
yang hendak ditawarkan

PEKA Jika sinyal beli sudah terbaca, maka jangan buang waktu
03 MENANGKAP
SIGNAL BELI
untuk segera mengambilkan produk yang dimaksud. Bila
perlu sodorkan pula beberapa pilihan varian produk.

DISPLAY PRODUK
04 TERTATA RAPI &
BERSIH
Pastikan produk tertata rapi & memudahkan
konsumen untuk mengambilnya
 Kelebihan menerapkan Cross selling
MEMPROMOSIKAN PRODUK
MENINGKATKAN
BARU
SPG dapat menawarkan langsung 01 LOYALITAS KONSUMEN 04
Produk Baru ke konsumen

SANGAT EFEKTIF
VARIASI PRODUK 03
SPG memberikan edukasi terkait
variasi produk
02 mampu meningkatkan keuntungan
karena pelanggan menambah
(jenis,ukuran,variant) produk belanjaannya

13
 —KEKURANGAN CROSS SELLING
• Dapat mengganggu hubungan dengan pelanggan yang sudah ada
• Pelanggan merasa dipaksa untuk melakukan pembelian produk
lain
• Meyakinkan pelanggan untuk membeli produk yang lebih
mahal bukanlah hal yang mudah

dalam melakukan teknik cross selling dan upselling sebaiknya tidak semua pelanggan
ditawari hal yang sama dengan menggunakan teknik tersebut.
Pilihlah hanya pelanggan-pelanggan tertentu yang memiliki potensi untuk membeli lebih.
Oleh karena itu, kamu sebagai SPG harus mengetahui strategi yang tepat kapan harus
melakukan cross selling dan upselling.
14
 Cara menerapkan strategi cross selling

5 jt 4 jt

Personal selling On-line selling

1. Penawaran langsung 1. Data Pelanggan
2. Cara pendekatan 2. Content : Foto2 Produk yang berhubungan
3. Fungsi/manfaat produk 3. Testimoni : Apa kata pelanggan setelah memakai
4. Discount saat konsumen produk Anda ?
beli lebih banyak
15
 Tips dalam melakukan Cross selling
1. Pilihlah hanya pelanggan yang setia
Saat melakukan teknik cross selling dan upselling pastikan bila itu hanya kamu tawarkan
kepada pelanggan setia. Sebab, mereka memiliki pengalaman yang baik dengan merek kamu.
Mintalah juga umpan balik dari pelanggan agar promosi penjualan kamu sukses dan bisa
menjaring pelanggan lainnya.

2. Bersikap sebagai konsultan penjualan

Dalam melakukan cross selling dan upselling terkadang tidak mudah. Sebab itu, dalam
mengambil hati pelanggan SPG harus tahu apa yang dibutuhkan oleh mereka.
Alih-alih menjadi tenaga penjualan yang terus menawarkan produk, SPG
bisa lho berperan juga sebagai konsultan penjualan yang memberikan solusi melalui
produk yang dimiliki.

16
 Tips dalam melakukan Cross selling
3. Bersikap positif & proaktif
Untuk mengetahui kebutuhan pelanggan memang diperlukan sikap proaktif untuk berusaha
mencari tahu. SPG bisa melakukan riset tentang history belanja pelanggan sebelumnya.
Dari sana SPG dapat menawarkan produk-produk yang mungkin dibutuhkan oleh
pelanggan. Biasanya cara ini akan berhasil apalagi bila disertai dengan diskon yang
diberikan.

4. Bangun kepercayaan Pelanggan

Hubungan yang baik dengan pelanggan adalah berlandaskan kepercayaan. Tanpa
kepercayaan sulit bagi SPG meraih hati pelanggan. Disamping percaya SPG juga perlu
memahami mereka dengan mengetahui keinginan dan kebutuhannya.
Jangan lupakan gunakan komunikasi persuasive, sebagai salah satu pondasi membangun
kepercayaan yang baik,sehingga dapat meyakinkan konsumen.

17
 Tips dalam melakukan Cross selling
5. Berikan tawaran discount (bila ada)
Pelanggan mana yang akan menolak dengan tawaran yang memiliki banyak diskon?
Rasanya mustahil apalagi bila produknya termasuk yang mereka butuhkan.
Diskon bagi pelanggan ibarat hadiah. SPG bisa secara teratur memberikan voucher diskon
tiga bulan sekali, bila dalam waktu tersebut pelanggan belum melakukan transaksi sama
sekali.
Diharapkan dengan strategi ini pelanggan akan datang untuk membeli sesuatu.

Strategi cross selling dan juga up selling bisa SPG terapkan setiap saat di toko Anda, tapi
dalam menerapkan cara ini, SPG harus bisa memperhatikan harga, fungsi produk, dan
pendekatan yang tepat pada konsumen.

18
 ROLEPLAY

19