Anda di halaman 1dari 36

ANALISIS PENGARUH PRODUK, HARGA,

DAN PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN


PEMBELIAN PADA VANZA CELL
PECANGAAN JEPARA

PROPOSAL SKRIPSI

Disusun Oleh :

Nama : THOBAGUS GHUFRON

NIM : 0410000662

Jurusan : MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI


NAHDLATUL ULAMA
JEPARA
2008
ANALISIS PENGARUH PRODUK, HARGA, DAN
PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA VANZA CELL PECANGAAN
JEPARA

Proposal ini telah disetujui untuk dipertahankan dihadapan tim penguji skripsi

Program S1 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Nahdlatul Ulama Jepara

Nama : THOBAGUS GHUFRON

NIM : 0410000662

Jurusan : MANAJEMEN

Disetujui Oleh Pembimbing

Pembimbing I Pembimbing II

Drs. HARRY SOESANTO MMR. NURUL KOMARIYATIN SE.MM


Tgl………………............. Tgl………………………………
BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Sejalan dengan perkembangan kehidupan masyarakat dewasa ini,

masalah pemasaran merupakan salah satu dari banyak masalah yang dihadapi

perusahaan juga peritail sehari – hari. Hal ini dapat terlihat bahwa masyarakat

semakin teliti dan selektif dalam membelanjakan penghasilannya untuk

mendapatkan barang dan jasa yang dapat memberikan kepuasan bagi

konsumen.

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli atau

konsumen agar bersedia membeli barang atau produk, dengan demikian

kegiatan pemasaran mencakup usaha konsumen yang perlu dipuaskan. Dalam

mempelajari perilaku konsumen, perusahaan perlu memperhatikan faktor –

faktor yang mempengaruhi sikap konsumen itu sendiri yang berasal dari

dalam diri manusia atau intern antara lain motivasi, sikap, persepsi, belajar

dan kepribadian. Selain faktor intern diatas sikap konsumen juga perlu

dipengaruhi faktor ekstern, antara lain : keluarga, kelas sosial, budaya dan

kelompok sosial.

Konsumen membeli sesuatu tentunya atas dasar adanya kebutuhan

yang memerlukan pemuasan. Motif yang merupakan suatu kekuatan yang

sifatnya internal mengarahkan tingkah laku seseorang untuk melakukan

kegiatan tertentu yang tujuannya adalah memuaskan kebutuhan (F. Hansen :


972). Untuk memahami konsumen harus dimulai dari perilakunya dalam

pengambilan keputusan pemilihan toko (store Choice).

Menurut Lunsch dan Dunne (1990 : 128) proses itu dimulai ketika

konsumen berkunjung ke suatu toko untuk berbagai alasan seperti untuk

membeli, mengumpulkan informasi, melakukan sosialisasi atau alasan-alasan

pribadi lainnya. Selanjutnya konsumen mengevaluasi berbagai alternatif

berbelanja dan memilih toko yang akan dikunjungi, serta memutuskan untuk

membeli atau meninggalkan toko tersebut.

Beberapa faktor yang diduga berpengaruh dalam perilaku

konsumen terhadap sebuah produk, dapat dijabarkan dalam determinasi yang

berjenjang. Misalnya keputusan pembelian seseorang merupakan indikasi dan

kemampuan daya belinya terhadap suatu produk dimana kemampuan daya

belinya atau buying power merupakan cerminan dari kelompok sosial yang

dapat diimplikasikan kedalam keterjangkauan harga produk tersebut dilihat

dari kemampuan daya belinya. Dari asumsi ini, terlahir variabel harga yang

merupakan cerminan kemampuan daya belinya.

Fenomena disisi lain dari pihak penjual juga berusaha merespon

secara positif usaha konsumen untuk memperoleh apa yang diharapkan

dengan jalan memberikan pelayanan yang terbaik. Selanjutnya timbul suatu

asumsi bahwa faktor pelayanan juga mempengaruhi perilaku konsumen dalam

melakukan keputusan konsumen.

Siiring dengan kemajuan zaman, khususnya dibidang

telekomunikasi banyak masyarakat yang menggunakan berbagai macam alat


komunikasi terutama hand phone. Dengan berbagai kemudahan yang dimiliki

hand phone, masyarakat bisa berkomunikasi dengan mudah, cepat dan bisa

kapan saja. Berkaitan dengan penggunaan hand phone tentu saja mereka

membutuhkan voucher untuk bisa berkomunikasi. Untuk memenuhi

kebutuhan masyarakat terutama masyarakat Pecangaan dan keinginan mereka

dalam membeli voucher di counter atau di toko – toko terdekat, salah satu

adalah di Vanza Cell Pecangaan. Vanza Cell juga menyediakan produk yang

beraneka ragam diantaranya adalah hand phone, perdana jenis voucher,

acesories hand phone, wartel dan bahkan accesories otomotif.

Salah satu faktor yang mempengaruhi tahap –tahap dalam proses

pembelian yang dilakukan konsumen adalah motivasi yang berpengaruh

terhadap prosess pembelian nyata. Faktor – faktor yang dapat digunakan oleh

pihak penjual untuk mempengaruhi konsumen antara lain : ketersediaan

produk, harga yang ditawarkan, pelayanan,. Dari beberapa faktor yang diduga

berpengaruh dalam perilaku konsumen terhadap produk voucher Vanza Cell

Pecangaan Jepara.

Dari aspek lain dapat diungkapkan bahwa banyak faktor

diantaranya adalah produk, keterjangkauan harga, dan pelayanan dipandang

juga turut memegang peranan aktif dalam menumbuhkan keputusan

pembelian seseorang. Asumsi seperti ini dibentuk dari adanya fenomena

bahwa seseorang membeli sesuatu dipandang sebagai sebuah usaha dan

kekuatan untuk memperoleh sesuatu yang diharapkan. Terlebih lagi dengan

usaha tersebut juga disertai dengan adanya pengeluaran biaya tertentu untuk
mendapatkannya. Dengan adanya berbagai produk yang disediakan, harga

yang ditawarkan dan pelayanan yang diberikan diharapkan nantinya

konsumen dapat lebih tertarik untuk bisa membelanjakan penghasilanya di

Vanza Cell Pecangaan Jepara.

Berdasarkan uraian tersebut di atas maka, penulis tertarik

melakukan penelitian dan penulisan skripsi ini dengan judul “ANALISIS

PENGARUH PRODUK, HARGA, DAN PELAYANAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA VANZA CELL PECANGAAN

JEPARA ”

1.2 Ruang Lingkup Masalah

Ruang lingkup masalah sangat penting agar penelitian dan

pembahasannya lebih terarah dan tidak terlalu melebar sehingga lebih mudah

dalam menentukan isi dari permasalahan tersebut. Ruang lingkup ini dibatasi

pada produk , harga, dan pelayanan pada Vanza Cell Pecangaan Jepara.

Penulis membatasi ruang lingkup pada pengaruh produk, harga dan

pelayanan terhadap keputusan pembelian pada Vanza Cell.

Masalah yang dibahas adalah :

a. Variabel produk, harga dan pelayanan yang mempengaruhi keputusan

pembelian.

b. Obyek yang diteliti adalah Vanza Cell Pecangaan Jepara.

c. Sample penelitian diambil dari penelitian dilokasi Vanza Cell Pecangaan

Jepara yaitu konsumen dari Vanza Cell.


1.3 Perumusan Masalah

Selain menjual produk Selular Vanza Cell juga menjual accecories

otomotif maka dari itu boleh dibilang mempunyai koleksi produk yang

terlengkap di Pecangaan oleh karena itu seberapa besar pengaruh produk,

harga dan pelayanan konsumen pada Vanza Cell Pecangaan seiring

kemampuan untuk meningkatkan persaingan Retail sellular. Maka dari situlah

timbul pertanyaan penelitian, yaitu :

.3.11 Apakah faktor produk berpengaruh terhadap pengambilan keputusan

pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.

1.3.2 Apakah faktor harga berpengaruh terhadap pengambilan keputusan

pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.

1.3.3 Apakah faktor pelayanan berpengaruh terhadap pengambilan

keputusan pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.

1.3.4 Apakah faktor produk, harga, dan pelayanan mempunyai pengaruh

secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk di Vanza

Cell Pecangaan.

1.4 Tujuan Penelitian

1.4.1 Untuk menganalisis besarnya pengaruh variabel harga terhadap

keputusan pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.

.4.2 Untuk menganalisis besarnya pengaruh variabel produk terhadap

keputusan pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.

.4.3 Untuk menganalisis besarnya pengaruh variabel pelayanan terhadap

keputusan pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan.


.4.4 Untuk menganalisis besarnya pengaruh variabel produk, harga dan

pelayanan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian produk

di Vanza Cell Pecangaan.

1.5 Kegunaan Penelitian

1.5.1 Kegunaan Teoritis

1.5.1.1 Merupakan sarana penerapan teori yang diperoleh dibangku

perkuliahan ke dalam praktek yang ada.

1.5.2 Kegunaan Praktis

1.5.2.1 Dapat digunakan perusahaan untuk bahan pertimbangan

dalam menjalankan strategi pemasaran.

1.5.2.2 Dapat digunakan sebagai informasi dan sedikit memberi

gambaran bagi peneliti lain yang ada hubungannya dengan

permasalahan ini.
BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Perilaku Konsumen

Setiap pemasar harus jeli dalam mempelajari dan memahami

tentang perilaku pembelian sehingga konsumen akan merasa puas dengan

apa yang diberikan oleh perusahaan. Hal ini penting untuk memenuhi

segala keinginan dan kebutuhan konsumen.

Enggel dan Blackwell (1994 : 3) mendefinisikan perilaku

konsumen sebagai berikut :

“Sebagai tindakan yang terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang

mendahului dan menyusuli tindakan ini”.

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pada

perilaku konsumen terdapat dua elemen penting yaitu :

a. Proses pengambilan keputusan

b. Kegiatan fisik yang semua ini melibatkan individu dalam menilai,

mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa ekonomis.

2.1.2 Keputusan Pembelian

2.1.2.1 Motif Pembelian Konsumen

Definisi motif pembelian menurut Engel, Blacwell dan

Miniard (1994 : 50) adalah suatu predisposisi abadi yang

membangkitkan dan mengarahkan pada perilaku kearah tujuan


tertentu atau pembelian. Dalam menentukan keputusan

pembelian biasanya seseorang dipengaruhi oleh motif pembelian.

Motif pembelian adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang

mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-

kegiatan tertentu guna mencapai sesuatu tujuan (Basu Swastha

dan Hani Handoko, 1997 : 77). Motif dalam pembelian dibagi

menjadi :

1) Motif Pembelian Primer dan Selektif

a. Motif pembelian primer atau Primary buying motive

adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian

terhadap kategori-kategori umum atau biasa pada suatu

produk.

b. Motif pembelian selektif atau selective buying motive

adalah motif motif yang mempengaruhi keputusan

tentang model dan merk ataupun kelas-kelas produk atau

macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian.

2) Motif Rasio dan Emosional

a. Motif rasio adalah motif yang didasarkan pada kenyataan

seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada

konsumen. Misalnya motif pembelian terhadap merk

tertentu, karena kualitas selalu dapat dipercaya.

b. Motif emosional adalah motif pembelian yang berkaitan

dengan perasaan atau emosi individu. Seperti


penggungkapan rasa cinta, kenyamanan, kesehatan dan

kepraktisan.

Motif bersifat subyektif, sehingga sulit untuk menentukan

hubungan antara motif pembelian dengan produk yang

diberi.

2.1.2.2 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Menurut Basu Swasta dan Irawan (2005 : 117) ada

beberapa jenis perilaku keputusan pembelian, yaitu :

1) Perilaku Tanggapan Rutin / Perilaku Responsi Rutin

Pembeli tidak selalu membeli merk yang sama karena stok

habis, transaksi khusus dan keinginan akan bervariasi. Tetapi

pada umumnya pembeli tidak memberikan banyak pikiran,

usaha mencari atau waktu untuk membeli. Barang-barang

dalam golongan ini sering dinamakan barang dengan

keterlibatan rendah.

2) Pemecahan Masalah yang Terbatas

Pemasar menyadari bahwa konsumen berusaha mengurangi

resiko dengan mengumpulkan informasi. Pemasar harus

merancang suatu program komunikasi yang meningkatkan

pemahaman dan keyakinan pembeli atas merek tersebut.

3) Pemecahan Masalah yang Ekstensif


Pemasar produk dalam kelas ini harus memahami

pengumpulan informasi dan evaluasi kegiatan calon pembeli.

Pemasar perlu mempermudah pembeli mempelajari ciri

produk, pentingnya produk dan kedudukan merek pemasar

dengan ciri yang lebih penting.

2.1.2.3 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian

Dalam bukunya Philip Kotler (2000 : 204) menyatakan

bahwa tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian adalah :

1) Pengenalan Masalah

Pada tahap ini pemasar perlu menentukan keadaan yang

biasanya menggerakkan pengenalan masalah konsumen.

Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui (a) jenis

rasa membutuhkan atau masalah yang timbul, (b) apa yang

membuat rasa kebutuhan itu timbul dan (c) bagaimana rasa

kebutuhan itu mengarah ke produk tertentu.

2) Pencarian Informasi

Inti yang penting bagi pemasar adalah sumber informasi

utama yang akan digunakan oleh konsumen dan tiap

pengaruh terhadap keputusan pembelian kemudian.

Sumber informasi konsumen tergolong kedalam 4 kelompok :

a. Sumber pribadi ( keluarga, teman, tetangga, kenalan )

b. Sumber komersial ( periklanan, tenaga penjual, pedagang,

kemasan dan pameran )


c. Sumber publik ( media massa, organisasi penilai

konsumen )

d. Sumber eksperimental / pengalaman ( penanganan,

pengkajian, dan pemakaian produk ).

3) Evaluasi Alternatif

Konsep-konsep dasar tertentu akan membantu menjelaskan

proses penilaian konsumen.

a. Konsumen memandang sebuah produk sebagai seuntaian

ciri-ciri produk.

b. Konsumen mungkin berbeda dalam memberikan bobot

pentingnya ciri yang mencolok.

c. Konsumen mungkin mengembangkan satu himpunan

kepercayaan merek.

d. Konsumen dianggap mempunyai fungsi utilitas.

e. Konsumen tiba pada sikap kearah alternatif merek

melalui prosedur evaluasi tertentu.

4) Keputusan Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun peringkat merek-

merek dalam himpunan pilihan serta membentuk niat

membeli. Biasanya konsumen akan membeli merek yang

paling disukai.

Langkah-langkah antara evaluasi alternatif dan

keputusan pembelian, yaitu :


Gambar 2.1

Tahap – tahap antara evaluasi alternative dan keputusan pembelian

Evaluasi
alternatif

Niat
Pembelian

Situasi tak Sikap


diinginkan orang lain

Keputusan
pembelian

Sumber Philip Kotler (2000: 208)

5) Perilaku Pasca Pembelian

a. Kepuasan Purna Pembelian

Bila seseorang memilih antara dua atau lebih alternatif,

maka ketidak senangan ataupun ketidak sesuaian pasti

timbul karena pengetahuan seseorang yang sementara

bahwa keputusan yang telah dibuat itu mempunyai

keuntungan tertentu. Keputusan itu juga mempunyai

kerugian. Ketidak sesuaian timbul setelah keputusan, dan

selanjutnya, individu akan pasti mengambil langkah-

langkah untuk mengurangi ketidak sesuaian.


b. Tindakan Pasca Pembelian

Kepuasan konsumen terhadap produk akan

mempengaruhi perilaku berikutnya. Seorang konsumen

yang puas kemungkinannya lebih besar untuk membeli

produk tersebut pada waktu berikutnya dan akan

menyampaikan hal-hal yang baik mengenai produk itu

terhadap orang lain. Sedangkan konsumen yang tidak

puas memberikan tanggapan yang berbeda.

2.1.2.4 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

dalam memutuskan pembelian suatu produk (Basu Swastha dan

T. Hani handoko, 1997 : 55), diantaranya :

1) Faktor Ekstern

Faktor ekstern meupakan faktor yang mempengaruhi

perilaku konsumen yang timbul dari luar individu. Faktor

ekstern meliputi :

a. Keluarga

Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan

yang berbeda-beda, karena itu manajer pemasaran perlu

mengetahui peranan tiap-tiap anggota keluarga dalam

proses pembelian.

b. Kelas Sosial
Pengelompokan orang yang sama dalam perilaku mereka

berdasarkan pada posisi atau ekonomi mereka di dalam

masyarakat.

c. Kebudayaan

Seperangkat symbol bermakna, nilai, gagasan dan benda-

benda yang membantu individu berkomunikas, membuat

tafsirandan melkaukan evaluasi sebagai anggota

masyarakat.

d. Kelompok Sosial

Kelompok ini sering dijadikan pedoman oleh konsumen

selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkah laku

maupun mentalnya.

2) Faktor Intern

Faktor lingkungan intern merupakan psikologis

yang berasal dari proses intern individu. Faktor Intern

meliputi :

a. Persepsi

Persepsi dapat dirumuskan sebagai proses seseorang

individu dimana stimula atau rangsangan diseleksi,

diorganisir dan diinterprestasikan.

b. Sikap
Sikap seseorang adalah predisposisi atau keadaan mudah

terpengaruh untuk memberikan tanggapan terhadap

rangsangan lingkungan, yang dapat memulai atau

membimbing tingkah laku orang tersebut. Sikap ini

dilakukan konsumen berdasarkan pandangannya terhadap

produk dan proses balajar baik pengenalan atau saran dari

orang lain. Sikap konsumen bisa merupakan sikap positif

maupun negatif terhadap produk-produk lain.

c. Motivasi

Motivasi adalah keadaan dalam diri pribadi seseorang

yang mendorong kegiatan dalam melaksanakan kegiatan-

kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan.

d. Belajar

Belajar merupakan perilaku akibat adanya pengalaman-

pengalaman masa lalu, perasaan (puas atau tidak puas)

akan mempengaruhi tanggapan konsumen.

2.1.3 Produk

Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak

diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan

pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli

untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya (Basu Swasta DH dan

Irawan, 2003 : 165)

2.1.3.1 Klarifikasi Produk


Ada beberapa faktor dalam pengklarifikasian produk yaitu :

1) Daya Tahan dan Wujud

a. Barang yang tidak tahan lama atau nondurable goods

adalah barang yang berwujud yang biasanya dikonsumsi

dalam satu atau beberapa kali penggunaan.

b. Barang tahan lama atau durable goods adalah barang

berwujud yang biasanya dapat digunakan berkali-kali.

c. Jasa atau services adalah jasa bersifat tidak berwujud,

tidak dapat dipisahkan dan mudah habis. Akibatnya jasa

biasanya memerlukan lebih banyak penggendalian mutu,

kredibilitas pemasok dan kemampuan penyelesaian.

2) Klarifikasi Barang Konsumen

a. Barang convenience adalah barang-barang yang biasanya

sering dibeli konsumen, segera dengan usaha yang

minimum.

b. Barang shopping adalah barang-barang yang

berkarakteristiknya dibanding berdasarkan kesesuaian

kualitas, harga dan gaya dalam proses pemilihan dan

pembelian.

c. Barang khusus atau specially goods adalah barang-barang

yang karakteristiknya unik atau identifikasi merek dimana

untuk memperoleh barang-barang itu sekelompok


pembeli yang cukup besar tersedia melakukan usaha

khusus untuk membelinya.

d. Barang unsought adalah barang-barang yang tidak

diketahui konsumen atau diketahui namun secara normal

konsumen tidak terpikir untuk membelinya.

3) Klarifikasi Barang Industri

a. Bahan baku dan suku cadang atau material and part

adalah barang-barang yang sepenuhnya memasuki produk

yang dihasilkan. Barang itu terbagi menjadi dua kelas

yaitu, bahan mentah serta bahan baku dan suku cadang

hasil manufaktur.

b. Barang modal atau capital item adalah barang-barang

tahan lama yang memudahkan pengembangan dan atau

pengolahan produk akhir. Barang modal meliputi dua

kelompok yaitu instalasi dan peralatan.

c. Perlengkapan dan jasa bisnis adalah barang dan jasa tidak

tahan lama yang membantu pengembangan dan atau

pengolahan produk akhir. Perlengkapan ada dua jenis

yaitu perlengkapan operasi dan barang untuk

pemeliharaan serta perbaikan. Sedangkan jasa bisnis

meliputi jasa perbaikan dan pemeliharaan serta jasa

konsultasi bisnis.
21.4 Harga

Harga juga dijadikan pertimbangan oleh konsumen dalam

melakukan pembelian. Menurut Basu Swastha dan Irawan (2005 : 241)

mendefinisikan harga sebagai jumlah uang atau ditambah barang kalau

mungkin, yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari

produk beserta pelayanannya. Dari definisi tersebut kita dapat mengetahui

bahwa harga yang dibayarkan oleh pembeli itu sudah termasuk pelayanan

yang diberikan oleh penjual, bahkan penjual juga menginginkan sejumlah

keuntungan dari harga tersebut. Jika konsumen menolak maka manager

perusahaan harus segera merubahnya. Dalam penetapan harga perusahaan

tidak bisa menetapkan harga untuk semua keadaan. Harga dapat

ditentukan dengan melihat tujuan dari penetapan harga. Banyak

perusahaan yang secara sadar atau terang-terangan dalam menetapkan

harga tidak memperhatikan tujuan perusahaan sehingga dalam penetapan

harga yang terarah pada pencapaian perusahaan.

Perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor dalam

penetapan kebijakan harga. Philip Kotler (2002 : 519) mengemukakan

langkah-langkah penetapan harga yaitu : memilih tujuan penetapan harga,

menentukan permintaan pasar, memperkirakan biaya produksi,

menganalisa biaya harga dan tawaran pesaing, memilih metode penetapan

harga dan memilih harga akhir.

Setelah harga ditetapkan maka harga tersebut dapat dimodifikasi

agar menarik konsumen dengan cara :


1) Harga diskon adalah pengurangan harga karena perbedaan jumlah

produk yang dibeli, waktu pembelian dan waktu pembayaran.

2) Harga geografis adalah penetapan harga karena ongkos angkut barang.

3) Harga promosi adalah harga yang hanya bertujuan untuk menarik

pelanggan atau menghabiskan persediaan.

4) Harga psikologis adalah pemberian harga dengan menggunakan angka

ganjil atau tidak dengan harapan memberikan kesan yang murah.

Harga sering dijadikan indikator bagi konsumen. Apabila harga lebih

tinggi, orang cenderung beranggapan bahwa kualitas lebih baik.

Barang dengan harga tinggi biasanya dianggap superior dengan barang

yang mempunyai harga yang rendah dianggap inferior atau rendah

tingkatannya.

2.1.5 Pelayanan

Sikap dan pelayanan pihak Vanza Cell Pecangaan Jepara

merupakan kunci keberhasilan, juga usaha untuk menarik pembelian oleh

konsumen di Vanza Cell Pecangaan Jepara dituntut untuk menekankan

pelayanan yang cepat dan baik mengingat bahwa Vanza Cell Pecangaan

Jepara selalu terlibat dalam penjualan produk-produk, maka faktor

pelayanan Vanza Cell Pecangaan Jepara merupakan faktor yang ikut

menentukan. Tanggung jawab penjual tidak hanya menjual barang saja,

akan tetapi perlu diperhatikan pelayanannya.

Menurut Parasuraman (1998) pelayanan terbagi dalam lima

dimensi, yaitu sebagai berikut :


a. Tangibles bukti fisik yaitu kemampuan suatu perusahaan dalam

menunjukan eksistensinya kepada pihak eksternal. Yang meliputi

fasilitas fisik (gedung, gudang dan sebagainya), perlengkapan dan

peralatan yang di pergunakan teknologi, serta penampilan pegawainya.

b. Reliability, atau kehandalan yaitu kemampuan perusahaan untuk

memberikan pelayan sesuai dengan yang dijanjikan secara akurat dan

terpercaya.

c. Responsive, atau ketanggapan yaitu suatu kemampuan untuk

membantu memberikan pelayanan yang cepat atau responsive dan

tepat kepada pelanggan. Dengan penyampaian informasi yang jelas.

d. Assurance, atau jaminan dan kepastian yaitu pengetahuan,

kesopansantunan dan kemampuan para pegawai perusahaan untuk

menumbuhkan rasa percaya pada para pelanggan kepada perusahaan.

e. Empathy, yaitu memberikan perhatian yang tulus dan bersifat

individual atau pribadi yang diberikan kepada para pelanggan dengan

berupaya memahami keinginan konsumen.


2.2 Hasil Penelitian Terdahulu

Tabel . 2.2.

Penelitian terdahulu

Analisis
Nama Judul Obyek Variabel Hasil
Data
1. Juliasti “ faktor-faktor yang Oxford  Variabel Ddependent : Regresi Linier 1. Variabel usia
Yokyakarta
mempengaruhi 1. Keputusan Konsumen Berganda mempunyai nilai T
(1998)
keputusan dalam  Variabel Independent hitung sebesar 6.530
pemilihan lembaga 1. lokasi 2. Variabel lokasi
pendidikan bahasa 2. harga mempunyai nilai T
Inggris Oxford 3. Kualitas hitung sebesar –
Yokyakarta 4. Usia 3.891

5. Tingkat 3. Variabel harga

Pendidikan mempunyai nilai T


hitung sebesar 2.332

4. Variabel kualias
mempunyai nilai T
hitung sebesar 1. 456

5. Variabel pendidikan
mempunyai nilai T
hitung sebesar 1. 099.
Analisis faktor – Warnet  Variabel Ddependent : Regresi Linier

2. Aryes Novianto faktor yang


Lihardo 1. Sikap Konsumen Berganda
1. Variabel harga
Jepara berpengaruh positif
( 2005 )  Variabel Independent
mempengaruhi sikap
terhadap sikap kons
1. Harga
konsumen dalam 2. Variabel
2. Pelayanan
menggunakan jasa 3. Fasilitas pelayanan
4. Lokasi berpengaruh positif
Internet
terhadap sikap kons

3. Variabel fasilitas
berpengaruh positif
terhadap sikap kons

4. Variabel lokasi
berpengaruh positif
terhadap sikap kons

5. Variabel
Independent bersama
–sama berpengaruh
terhadap sikap kons
2.3 Kerangka Pikir Teoritis

Menurut Masri Singarimbun dan Mardalis (1999 : 145), kerangka atau

konsep pikir adalah generalisasi dari kelompok fenomena tertentu, sehingga

dapat dipakai untuk menggambarkan fenomena yang sama.

Kerangka pemikiran dalam penelitian ini adalah untuk menjelaskan

pengaruh produk, harga, dan pelayanan konsumen terhadap keputusan

pembelian di Vanza Cell Pecangaan Jepara

Gambar 2.2

Gambar skema kerangka pikir teoritis.

Produk
(X1)
H1

H2
Harga Keputusan Pembelian
(X2) (Y)
H4

Pelayanan H3
(X3)

2.4 Perumusan Hipotesis

Pengertian hipotesis menurut S. Nasution (2003 : 39) adalah

pernyataan sementara atau tentative yang merupakan dugaan atau terkaan


tentang apa saja yang kita amati dalam usaha untuk memahaminya, sedangkan

hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah :

)1 Diduga ada pengaruh positif variabel produk terhadap keputusan

pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan Jepara.

)2 Diduga ada pengaruh negatif variabel harga terhadap keputusan

pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan Jepara.

)3 Diduga ada pengaruh positif variabel pelayanan terhadap

keputusan pembelian produk di Vanza Cell Pecangaan Jepara.

)4 Terdapat pengaruh variabel produk, harga dan pelayanan terhadap

keputusan pembelian di Vanza Cell Pecangaan Jepara secara bersamaan.

2.5 Metode Penelitian

2.5.1 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional

a. Variabel Dependent

Variabel dependent adalah variabel yang di pengaruhi oleh

variabel independent. Dimana variabel dependen dalam penelitian ini

adalah keputusan pembelian ( Y ). Dimana keputusan pembelian

adalah predisposisi abadi yang membangkitkan dan mengarahkan

pada perilaku kearah tujuan tertentu atau pembelian.

b. Variabel Independent

Variabel independent adalah variabel yang tidak dapat di

pengaruhi variabel lain. Dan yang dimaksud variabel independen di

sini adalah sebagai berikut :


 Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba

maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga,

prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan

pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan

keinginan dan kebutuhannya (Basu Swasta DH dan

Irawan,2003 : 165 ). Produk disini adalah barang-barang yang

dijual kepada konsumen (X1).

 Harga adalah jumlah uang atau barang kalau mungkin, yang

dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk

beserta pelayanannya. Harga disini adalah harga yang ditawarkan

pada Vanza Cell Pecangaan (X2).

 Pelayanan disini adalah indikator - indikator yang terdapat dalam

dimensi atau unsur – unsur pelayanan (X3).

2.5.2 Jenis dan Sumber Data

1) Sumber Data.

Data diperoleh dalam penelitian ini dapat dibedakan menjadi

dua sumber , yaitu :

a. Data primer, yaitu data yang dikumpulkan dan diolah sendiri

oleh organisasi yang menerbitkan atau menggunakannya.

b. Data sekunder, yaitu data yang terlebih dahulu dikumpulkan

orang lain diluar penulis.

2) Populasi dan sampel


Populasi merupakan unsur-unsur yang memiliki satu atau

beberapa ciri yang sama yang menjadi obyek dari penelitian (Moh.

Nasir, (1997 : 457). Populasi dalam penelitian ini adalah keseluruhan

konsumen Vanza Cell Pecangaan Jepara yang bertempat tinggal di

Jepara. Sedangkan sampel merupakan bagian yang digunakan

sebagai tujuan penyelidikan populasi dari aspek-aspeknya, untuk

dapat menggambarkan keadaan dari populasi secara lebih obyektif.

Penentuan sampel dibatasi pada konsumen yang bertempat tinggal di

Pecangaan. Penentuan sampel pada penelitian ini adalah konsumen

Vanza Cell Pecangaan Jepara. Teknik pengambilan sampel yang

digunakan adalah accidental sampling dengan batasan waktu yang

artinya bahwa setiap orang yang memakai produk sellular yang

kebetulan ditemui peneliti pada tanggal yang telah ditentukan oleh

peneliti. Mengingat populasinya yang tak terhingga atau tidak

diketahui dengan pasti jumlahnya dan berdasarkan kenyataan bahwa

banyak konsumen yang memakai produk cellular.

Dalam hal ini, diketahui bahwa jumlah populasi tidak dapat

diketahui dengan pasti, maka untuk menentukan besarnya sampel

digunakan teknik accidental sampling dengan rumus sebagai berikut

(Djarwanto, 1995 : 154) :

α
Z =
2
2 1,96
n= = = 96,04
E 0,20
Keterangan :

n = Ukuran sample

Zα/z = Nilai standar daftar luas normal atau standar dengan

tingkat kepercayaan α = 95%.

E =Tingkat kepercayaan yang diinginkan dengan

mengemukakan besarnya eror maksimal 20 %.

Berdasarkan hasil perhitungan diatas diperoleh sampel sebesar

96,04. Untuk mempermudah penelitian maka penulis membulatkan

besarnya sample menjadi 96 responden.

3) Metode Pengumpulan data

Di dalam penelitian langkah awal yang diperlukan adalah

mempersiapkan metode yang relevan, dimana corak dan bentuknya

bergantung scope dan obyek penelitian. Adapun metode yang

digunakan adalah sebagai berikut :

a. Angket (questionnare)

Yaitu sejumlah pernyataan tertulis yang digunakan untuk

memperoleh data dari responden mengenai informasi. Informasi

yang diinginkan keabsahan suatu hasil penelitian sangat

ditentukan oleh suatu pengukuran.

b. Wawancara

Wawancara dilakukan dengan cara bertanya secara

langsung dengan sumber data atau responden, teknik ini

merupakan bagian penting dari setiap survey dan dilaksakan


berdasarkan panduan dan pertanyaan yang telah dibuat.

Memberikan angket kepada responden dan menghendaki

jawaban tertulis, lebih mudah jika dibanding dengan menggorek

jawaban responden dengan bertatap muka.

c. Observasi

Merupakan penelitian yang dilakukan dengan cara

mengawasi langsung obyek yang diteliti untuk mendapatkan

informasi yang berkaitan dengan penelitian.

d. Dokumentasi

Metode dokumentasi yaitu mencari data mengenai hal-hal

atau variabel yang berupa catatan, buku, agenda dan sebagainya.

Metode ini agak tidak begitu sulit, dalam arti apabila kekeliruan

sumber datanya masih tetap, belum berubah.

4) Metode Pengolahan Data

Menurut Marzuki (1995 : 81) terdapat 3 tahap agar data

primer yang didapat dari kuesioner dapat dihitung dengan

menggunakan alat analisis tertentu, yaitu :

1) Editing

Pekerjaan atau mengorek atau melakukan pengecekan,

apakah terdapat kekeliruan-kekeliruan dalam pengisian data.

2) Coding

Merupakan upaya untuk memberikan tanda atau kode

bagi tiap-tiap kategori tersebut diberi skor (scoring) atau nilai


yang berupa angka pada jawaban untuk memperoleh data tertentu

yang diperlukan berdasarkan skala Likert, dan skor tersebut

adalah

a. Untuk jawaban Sangat Tidak Setuju (STS) mendapat nilai 1

b. Untuk jawaban Sangat Setuju (ST) mendapat nilai 2

c. Untuk jawaban Ragu-Ragu (RR) mendapat nilai 3

d. Untuk jawaban Setuju (S) mendapat nilai 4

e. Untuk jawaban Sangat Setuju (SS) mendapat nilai 5

5) Tabulating

Adalah pengelompokan jawaban-jawaban yang serupa

dengan cara yang diteliti dan teratur, kemudian dihitung dan

jumlah berapa banyak peristiwa atau gejala yang termasuk dalam

satu kategori.

2.5.3 Metode Analisis Data

2.5.3.1 Analisis Kuantitatif

Mengolah data dalam bentuk angka dengan menggunakan

statistik. Alat yang digunakan adalah sebagai berikut :

1) Analisis Regresi Berganda

Digunakan untuk mengetahui adanya hubungan antara

variabel X dan Y. Dalam hal ini adalah pengaruh antara

variabel produk, harga, dan pelayanan secara bersama-sama

terhadap variabel keputusan pembelian produk elektronik.

Rumus persamaan regresi :


Y = a + b1.X1 + b2.X2 + b3X3 +e

Dimana :

Y = Keputusan Pembelian

X1 = Produk

X2 = Harga

X3 = Pelayanan

a = Konstanta

b1–b2 = Koefisien regresi

e = error estimasi ( kemungkinan kesalahan )

2) Koefisien of Determinan

Untuk mengukur kebenaran penggunaan model

analisa regresi digunakan koefisien determinan. R2

merupakan ukuran ikhtisar yang menyatakan seberapa baik

garis regresi sample sesuai dengan data yang dibentuk dalam

formula atau persamaan regresi, jika nilai R2 mendekati

angka 1 maka dapat dikatakan bahwa penggunaan model

tersebut bisa dibenarkan. Dari koefisien determinan (R2) ini

dapat diperoleh suatu nilai untuk mengukur besarnya

pengaruh dari beberapa variabel dari X terhadap variasi naik

turunnya variabel Y yang biasanya dapat dinyatakan pula

dalam prosentase.

3) Uji Statistik

a. Uji t
Uji t digunakan untuk menguji signifikan pengaruh

variabel independent (X) terhadap variabel dependen (Y).

Pengambilan keputusan : pengambilan keputusan

dilakukan dengan membandingkan nilai thitung dengan ttabel.

 Jika thitung < ttabel maka Ho diterima artinya variabel

independent tidak berpengaruh terhadap variabel

dependen.

 Jika thitung > dari ttabel maka Ho ditolak artinya semua

variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat.

Gambar 4

Daerah ditolak

Daerah
diterima

α = 0,05
Sumber .J. Supranto

4) Uji F

Uji F digunakan untuk mengukur dan mengetahui

seberapa besar variabel bebas secara bersama-sama atau

simultan mempengaruhi variabel terikat. Pengambilan

keputusan : Dilakukan dengan membandingkan nilai Fhitung

dan Ftabel.
a) Jika Fhitung < dari Ftabel maka Ho diterima artinya secara

barsama-sama variabel independent tidak berpengaruh

terhadap variabel dependen.

b) Jika Fhitung > dari Ftabel maka Ho ditolak artinya secara

bersama-sama variabel independent berpengaruh terhadap

variabel dependen.

Gambar 3

Daerah ditolak

Daerah
diterima

α = 0,05

Sumber .J. Supranto

2.6 Sistematika Penelitian

Untuk memberikan gambaran mengenai isi dari penelitian ini maka

penulis membuat sistematika penulisan sebagai berikut :

BAB I PENDAHULUAN

Bab pendahuluan ini berisi latar belakang masalah, ruang

lingkup masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian,

kegunaan penelitian dan sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

Bab ini berisi mengenai landasan teori, kerangka penelitian, dan

perumusan hipotesis.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN


Bab ini berisi mengenai variabel penelitian dan operasional,

jenis dan sumber data, metode pengolaha data, metode analisis

data dan sistemetika penulisan.

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

Bab ini berisi mengenai gambaran umu perusahaan meliputi

gambaran umum obyek penelitian, data-data konsumen, analisis

data dan pembahasan.

BAB V PENUTUP

Bab ini berisi tentang ringkasan dari hasil dan pembahasan yang

telah dijadikan sebagai kesimpulan dan juga berisi saran- saran..


DAFTAR PUSTAKA

Arikunto Suharsimi, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik, Jakarta : PT.

Bina Aksara, 1993.

Enggel, Blackwell, dan Miniard, 2002, Perilaku Konsumen, Jakarta Barat :

Binarupa Aksara.

Kotler Philip, 1997, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Kontrol, Terjemahan Hendra, Jakarta : Prenhallindo.

Kotler Philip, 2000, Manajemen Pemasaran, Jakarta : Prenhallindo,

Indriantoro Nur dan Bambang Supomo, Metodologi Penelitian Bisnis, Yogyakarta

: BPFE, 1999.

Sumarwan, U. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran, Jakarta : Ghalia Indonesia

Syahsi Alhusin. 2002. Aplikasi Statistik Praktis dengan SPSS For Windows. Edisi

Pertama. J & J Learning. Yokyakarta.

Swasta Basu Dh. 1998. Azaz – azas Markeitng, Yogyakarta : Liberty,


,, 2005, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta : Liberty.

Supranto, 1994, Statistik : Teori dan Aplikasi, Jakarta : Erlangga.