BAB II

PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU

PEMBELIAN KONSUMEN
Pasar Konsumen
Semua individu dan rumah tangga yang membeli
mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

atau

Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku pembelian Konsumen akhir ( individu dan rumah
tangga ) yang membeli barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.
Model Perilaku Konsumen
Pemasaran
dan
Rangsangan lain
--------------------------Pemasaran-- Lainnya
Produk
Ekonomi
Harga
Teknologi
Tempat
Politik
Promosi
Budaya

Kotak Hitam Pembeli

Tanggapan Pembeli

--------------------------Karakteristik Pembeli

--------------------------Pilihan Produk
Pilihan merk
Pilihan dealer
Pilihan waktu membeli
Juml;ah Pembelian

Proses Pengambilan
Keputusan Pembeli

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah

menjadi tanggapan dalam kotak hitam konsumen yang terdiri
dari 2 bagian :
1. Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia
mempersepsikan dan bereaksi terhadap rangsangan.
2. Proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri
mempengaruhi perilaku pembeli.
KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU KONSUMEN.
1. Faktor-faktor Budaya
a. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan
perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota
masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.

b. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem

nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi
kehidupan yang serupa.
c. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang
relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota
memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.
2. Faktor-faktor Sosial.
a. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang
berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau
tujuan bersama.
b. Keluarga.
c. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah
aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut
orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa
status yang mengambarkan penghargaan umum
terhadap peran tersebut oleh masyarakat.
3. Faktor-faktor Pribadi
a. Umur dan Tata Siklus Hidup,
b. Pekerjaan.
c. Situasi Ekonomi.
d. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang
tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion
( AIO ) orang tersebut.
e. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian,
sikologis yang membedakan seseorang yang
menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terusmenerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah
kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan
mencerminkan ke identitas diri mereka ).
4. Faktor-faktor Psikologis
a. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang
secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan
tersebut.
b. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi guna membentuk
gambaran yang berarti tentang dunia.

c. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena

pengalaman.
d. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran
deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai
sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan
kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak
seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).
TIPE PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

# Perilaku Pembelian Kompleks

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan
adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam
membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai
perbedaan diantara merek.
# Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi.
Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai
keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan
antar merek.
# Perilaku Pembelian Kebiasaan
Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah
dan perbedaan yang tidak jauh antar merek.

# Perilaku Pembelian Pencarian Variasi.

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen
mempunyai
tingkat
keterlibatan
yang
rendah
tetapi
mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Pengenalan Kebutuhan, Tahap dimana konsumen
mengenali permasalahan atau kebutuhan.
2. Pencarian Informasi, tahap dimana konsumen tergerak
untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin
sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula
mencari informasi secara aktif.
3. Pengevaluasi
Alternatif,
tahap
dimana
konsumen
mengunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai
merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.
4. Keputusan Pembelian, tahap dimana konsumen secara
actual melakukan pembelian produk.
5. Perilaku Setelah Pembelian, tahap dinama konsumen
melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian
berdasarkan pada keputusan atau ketidakpuasan mereka.
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU
Produk Baru
Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon
konsumen sebagai hal yang baru.
Proses Adopsi
Proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama
mempelajari inovasi tertentu hingga ke adaopsi akhir.
Tahap-tahap Proses Adopsi
1. Kesadaran (awareness), konsumen tahu akan produk
baru tetapi kekurangan informasi tentangnya.
2. Ketertarikan (interest), konsumen mencari informasi
tentang produk baru tersebut.

3.
4.
5.

Pengevaluasian (evaluation), konsumen mempertimbang

kan apakah mencoba produk baru adalah masuk akal.
Percobaan (trial), konsumen mencoba produk dalam
skala yang kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya
nilai produk tersebut.
Pengadopsian ( adoption), konsumen menentukan
apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak dari
produk baru tersebut.

Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian.

1. Keunggulan relatif
Tingkat yang menunjukan keunggulan inovasi terhadap
produk yang telah ada.
2. Kompatibilitas.
Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman
calon konsumen.
3. Kompleksitas.
Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti
atau
digunakan.
4. Divisibilitas.
Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit.
5. Komunikabilitas.
Tingkat kemampuan hasil penggunaan inovasi dapat
diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain.

---------- 0000 -----------