“STRATEGI AQUA DALAM MENGHADAPI

PERSAINGAN”

Final Test

Tanggal : 3 Juli 2009

Mata kuliah : Manajemen Strategi

Dosen : Prof. Dr. Ir. Rudy C. Tarumingkeng

Mahasiswa :

Suntirta
01 2008 013

Program Studi Magister Manajemen

UNIVERSITAS KRISTEN KRIDA WACANA – JAKARTA

Page 1
 BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Tujuan utama yang diharapkan oleh suatu perusahaan dalam kegiatan usahanya adalah

mencapai laba atau nilai yang optimal dengan menggunakan sumberdaya secara efektif

dan efisien untuk kelangsungan hidup perusahaan. Dalam usaha pencapaian tujuan

perusahaan, pihak-pihak yang terlibat paling dominan adalah pihak manajemen dan para

pemegang saham. Guna mencapai tujuan perusahaan tersebut, pihak manajemen memiliki

tujuan untuk mempertahankan keberhasilan yang akan dicapai dengan melihat kelemahan

dan kekuatan yang terdapat dalam perusahaan serta menjalankan kebijaksanaan

perusahaan dengan baik dan tepat. Kebijaksanaan tersebut meliputi bidang Pemasaran,

Keuangan, Sumberdaya Manusia, Produksi dan sebagainya.

SEJARAH AQUA

Aqua lahir atas ide almarhum Tirto Utomo (1930-1994). Beliau menggagas lahirnya

industri air minum dalam kemasan (AMDK) di Indonesia melalui PT Golden Mississippi

Page 2
pada tanggal 23 Pebruari 1973.Kegiatan fisik perusahaan dimulai pada bulan Agustus

1973, ditandai dengan pembangunan pabrik di kawasan Pondok Ungu, Bekasi, Jawa

Barat. Percobaan produksi dilaksanakan pada bulan Agustus 1974 dan produk komersil

dimulai sejak tanggal 1 Oktober 1974 dengan kapasitas produksi 6 juta liter setahun.

Produk pertamanya adalah AQUA botol kaca 950 ml yang kemudian disusul dengan

kemasan AQUA 5 galon, pada waktu itu juga masih terbuat dari kaca. Tahun 1974

hingga tahun 1978 merupakan masa-masa sulit karena masih rendahnya tingkat

permintaan masyarakat terhadap produk AQUA. Dengan berbagai upaya dan kerja keras,

AQUA mulai dikenal masyarakat, sehingga penjualan dapat ditingkatkan dan akhirnya

titik balik berhasil dicapai pada tahun 1978. Saat itu merupakan titik awal perkembangan

pesat produk AQUA yang selanjutnya terus berkembang hingga sekarang. Semula produk

AQUA ditujukan untuk masyarakat golongan menengah atas, baik perkantoran maupun

rumah tangga dan restoran. Namun, saat berbagai jenis kemasan baru : 1500ml, 500ml,

220ml, dari kemasan plastik mulai diproduksi sejak 1981, maka produk AQUA dapat

terjangkau oleh masyarakat luas, karena mudahnya transportasi dan harga terjangkau.

Manfaat minum air putih sangat banyak. Salah satunya mencegah dehidrasi. Dehidrasi

dapat menyebabkan masalah kesehatan dan bahkan ketika tua, ginjal akan rusak. Saat

Anda minum air, Anda membantu tiap fungsi organ tubuh bekerja dengan baik. Dengan

bernafas, anda membutuhkan minum air sebanyak 1,5 gelas setiap hari. Paru-paru, kulit,

isi perut dan ginjal membutuhkan 10 gelas air perhari. Air dari dalam tubuh kita

dikeluarkan melalui urine, keringat dan pernafasan. Ini berarti jika Anda meminum kopi

atau teh secara aktif, Anda harus menaikkan jumlah air putih yang harus diminum setiap

Page 3
harinya. Pada akhirnya, Anda akan mengetahui apabila tubuh Anda mengalami dehidrasi

ketika kulit dan bibir Anda kering, lelah dan kandung kemih anda terasa sakit.

Aqua sepanjang masa

Air mineral, pikiran kita langsung tertuju pada merek yang satu ini, yaitu AQUA . Saat

ini aqua merajai minuman mineral di Indonesia. Aqua yang terdiri dari kemasan botol

minuman, kecil, sedang sampai yang ukuran galon tersedia. Sehingga tinggal kita pilih

sesuai kebutuhan. Kandungan mineral aqua tertinggi di antara air mineral sejenis. selain

faktor sumber airnya yang di pilih langsung dari mata air di berbagai lokasi di indonesia.

Dan juga penambahan kandungan mineral oleh produsen aqua sehingga kita tak sekedar

mimun air putih biasa namun minum air mineral yang sehat dan membantu melancarkam

metabolisme tubuh sehingga peran aqua sangat besar menyehatkan kita semua.

Lingkungan Eksternal yang merupakan Lingkungan Jauh, Lingkungan Industry, dan

Lingkungan Operasi ditinjau oleh Tirto Utomo Cs, sebagai tantangan yang dapat

diidentifikasikan berupa pandangan - pandangan diluar lingkungan perusahaan .

Indonesia, seperti kebanyakan negara-negara berkembang, mempunyai kesulitan

penyedian pelayanan masyarakat pada rakyat jelata. Hal ini sangat terlihat di Jawa,

Page 4
Hanya Anda dan Alam, Tidak Ada Apapun Di Antaranya
Filosofi AQUA dalam menghasilkan air minum yang menyehatkan adalah untuk melestarikan

Kebaikan Alam. Karenanya, untuk menjaga kebaikan alam dalam setiap tetesnya inilah, AQUA

menggunakan sebuah sistem proses terpadu yang menghasilkan air yang menyehatkan untuk Anda

langsung dari sumber mata air pegunungan. Sehingga, AQUA menjamin bahwa tidak ada apapun

antara Anda dan kebaikan alam.

Proses yang canggih namun sederhana dapat memastikan bahwa tidak ada satupun mineral penting

dari alam yang terbuang percuma sehingga semua kebaikan alam tetap terjaga dengan baik.

Komposisi dan keseimbangan alami mineral AQUA setelah pengemasannya dalam botol dipastikan

tetap sama seperti saat masih di sumbernya sehingga komposisi dan keaslian sumber tetap terjaga.

Dan dengan melalui proses keseluruhan yang tidak terjamah oleh tangan manusia, resiko kontaminasi

mulai dari sumber mata air hingga ke tangan Anda dapat terminimalkan. Proses terpadu ini juga

merupakan proses berkelanjutan, yang mencakup:

• Penyaringan untuk menghilangkan pengendapan

• Penggunaan oksigen untuk membunuh mikroba

• Eksposur terhadap sinar ultraviolet untuk mencegah kontaminasi sebelum pengemasan.

Sistem proses dan kualitas AQUA memenuhi standar yang dibuat oleh Good Manufacturing Practice

dan Good Sanitation – Hygienic Practice sekaligus kualitas produk akhir sesuai dengan SNI 01 – 3553

2006 atau "Codexfor Bottle Water".

Semua AQUA lakukan dengan satu tujuan: untuk memastikan bahwa AQUA memilih dan menjaga

kebaikan alam dalam setiap tetesnya bagi keluarga sehat Indonesia.

Page 5
Bagaimana AQUA Memilih Mata Air yang Penuh Dengan Kebaikan Alam?

Air AQUA telah melewati proses pemurnian secara alami selama perjalanannya dari

pegunungan hingga mencapai sumber mata air bawah tanah. Sepanjang perjalanannya ini,

air menyerap mineral dan menjaga keseimbangannya sebagaimana di sumber mata air

asalnya, yang merupakan mineral penting bagi kesehatan tubuh. Hal inilah yang

menjadikan setiap tetes AQUA ciptaan berharga alam semesta dengan segala kebaikan

dan keseimbangan alami mineralnya.

Sumber mata air yang dipilih tidaklah sembarangan. AQUA berasal dari sumber mata air

terpilih yang mewakili sebagian dari sumber mata air alami terbaik di Indonesia.

Menemukan mata air yang sesuai kriteria AQUA bukanlah pekerjaan mudah. Pada saat

menemukan sumber mata air alami, harus dipastikan bahwa setiap sumber mata air

pegunungan harus memenuhi 9 poin kriteria yang kemudian melewati 5 tahap proses

seleksi yang ketat sebelum akhirnya dapat dijadikan sumber mata air untuk AQUA.

9 kriteria yang harus dipenuhi dalam pemilihan mata air pegunungan adalah:

1. Jumlah debit air dari sumber air harus seimbang dengan kebutuhan. Hal ini karena AQUA ingin

memastikan bahwa lingkungan di sekitar mata air tetap terjaga.

2. Parameter fisik, misalnya PH atau tingkat konduktivitas.

3. Parameter kimia, seperti misalnya keberadaan elemen kalsium atau magnesium yang sesuai

dengan standar SNI.

4.Parameter mikrobiologi, misalnya ketiadaan bakteri-bakteri yang kurang baik bagi kesehatan, sesuai

dengan standar SNI.

Page 6
5. Lingkungan mata air dan keberadaan sumber-sumber yang berpotensi untuk menjadi sumber

polutan, karena penting bagi AQUA untuk memberikan air yang penuh dengan segala kebaikan

alam.

6. Stabilitas parameter fisik, yaitu pemantauan jangka panjang terhadap kemungkinan berubahnya

parameter fisik dalam periode waktu tahunan.

7.Stabilitas parameter kimia, yaitu pemantauan jangka panjang terhadap kemungkinan berubahnya

parameter kimia dalam periode waktu tahunan.

8.Kesinambungan sumber air, dimana dalam proses pemilihan mata air, AQUA

memastikan bahwa mata air tersebut dapat bersifat berkesinambungan, baik dari segi

kualitas maupun jumlah debit.

9.Ketersediaan infrastruktur yang mendukung namun tetap menjaga lingkungan sekitar

sumber mata air.

Selanjutnya AQUA berkomitmen untuk melakukan studi yang terintegrasi oleh tim ahli

yang memerlukan waktu lebih dari 1 tahun untuk mempelajari karakteristik sumber mata

air terpilih yang diterapkan dalam 5 tahap proses seleksi yang ketat, yang terdiri dari:

1. Studi identifikasi prospek, dimana sumber mata air akan dilihat berdasarkan kesesuaian

dengan 9 kriteria diatas.

2. Studi geologi untuk semua sumber mata air untuk memastikan kualitas dan kuantitas

mata air serta lingkungan di sekitarnya. Dan juga rencana untuk melakukan studi

hidrogeologi dan hidrologi guna meningkatkan pengetahuan akan keunikan semua

sumber mata air AQUA.

Page 7
3. Studi geolistrik untuk menginterpretasi kualitas dan kuantitas air berdasarkan kondisi

mata air serta lingkungan sekitarnya.

4. Studi eksplorasi awal untuk menentukan kemungkinan suatu mata air pegunungan

untuk menjadi mata air AQUA.

5. Studi pendayagunaan mata air yang menyeluruh untuk memastikan kesinambungan

mata air.

Dan setelah melalui proses seleksi yang panjang dan ketat tersebut, saat ini AQUA telah memiliki 11

mata air pegunungan yang tersebar di seluruh Indonesia, yaitu:

Mata Air Pegunungan yang terkait dengan mata air

Brastagi Gunung Sibayak (± 1250 meter)

Jabung - Lampung Balak Ridge (± 245 meter)

Kubang - Sukabumi Gunung Salak (± 2210 meter )

Lido Gunung Salak (± 2210 meter)

Cipondoh – Subang Gunung Tangkupanparahu (± 2209 meter)

Page 8
Mangli Gunung Sindoro (± 3136 meter )

Sigedang Gunung Merapi (± 2920 meter )

Pandaan Gunung Arjuno (± 3339 meter )

Keboncandi Gunung Bromo (± 2392 meter )

Mambal Gunung Batur (± 2152 meter )

Air Madidi Gunung Klabat (± 2022 meter )

Semua ini dilakukan dengan satu tujuan: untuk memastikan bahwa AQUA memilih dan

menjaga kebaikan alam dalam setiap tetesnya bagi keluarga sehat Indonesia.

Kebaikan dari AQUA untuk Kebaikan dari Alam

Karena AQUA adalah ciptaan alam yang berharga, dengan kebaikan alam dalam setiap

tetesnya, kami ingin memastikan bahwa Anda akan selalu dapat menikmati air AQUA

dari generasi ke generasi berikutnya. Oleh karena itu, kami menjaganya dengan tidak

mengambil lebih dari apa yang diberikan oleh alam, serta bekerjasama dengan pihak

setempat untuk melestarikan lingkungan sekitar sumber mata air.

Dan sebagai bagian dari Grup Danone di seluruh dunia, kami juga mengikuti aturan yang

dituangkan dalam Piagam Danone tentang manajemen sumber daya air untuk menjamin

kemurnian dan kualitas sumber-sumber mata air alami yang kami miliki serta menjaga

kelestariansumber-sumbertersebut.

Page 9
AQUA juga memberikan kembali apa yang telah diambilnya dari alam dengan menjaga

sumber-sumber daya alam kami di daerah pegunungan dimana jika hujan turun akan

mengisi sumber mata air AQUA. Kami juga bekerjasama dengan pihak setempat yang

berkepentingan dengan menjalankan sejumlah program sosial dan lingkungan hidup

untuk memberdayakan masyarakat sekitarnya. Program tersebut meliputi:

• Pertanian yang berkesinambungan

• Pengelolaan sampah

• Pendidikan lingkungan dan kesehatan

• Akses ke air bersih dan sanitasi

• Penghijauan

• Manajemen irigasi terpadu

Page 10
Kebaikan dari AQUA untuk Kebaikan dari Alam.

Page 11
 BAB II

KAJIAN PUSTAKA

STRATEGI-STRATEGI PERSAINGAN :

Menarik,

Mempertahankan,

dan Menumbuhkan Pelanggan

Agar supaya berhasil dalam persaingan perusahaan harus bergerak dari ; filosofi

produk dan penjualan ( product and selling philosophy ) menuju filosofi pelanggan dan

pemasaran ( customer and marketing philoshopy ).

Pemasaran relational dengan pelanggan (customer relationship marketing )

Pemasaran relational ( marketing relationship ) merupakan proses membentuk,

mempertahankan, dan meningkatkan relasi yang kuat, yang penuh nilai dengan para

pelanggan dan para pemegang saham.

Kehilangan satu pelangan berarti kehilangan keseluruhan arus pembelian yang

akan dilakukan oleh pelanggan tersebut selama dia menjadi pelanggan.

Page 12
Contoh : Nilai seumur-hidup pelanggan ( ustomer lifetime value ) Jumlah pendapatan dari

satu pelanggan tertentu dari waktu ke waktu yang akan bisa melebihi biaya-biaya yang

dikeluarkan perusahaan untuk menarik dan melayani perlanggan tersebut .

Kunci untuk membangun hubungan jangka panjang adalah penciptaan nilai dan

kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan yang puas akan cenderung akan

memberikan perusahaan pangsa yang lebih besar.

Unsur-unsur Penting Pembentuk Relasi :

Nilai Pelanggan ( customer value )

Kepuasan Pelanggan ( customer satisfaction )

Kesetiaan pelanggan dan usaha mempertahankan pelanggan.

Meningkatkan “Pangsa Pelanggan”

Membangun Hubungan Pelanggan yang Langgeng.

Tingkatkan dan Alat hubungan Pelanggan

Hubungan dasar ( basic relationship )

Kemitraan penuh ( full Partnership )

Manfaat keunagan ( financial benefit ) bisa dilakukan dengan frequency marketing

programs dan club marketing programs )

Memberikan Nilai dan Kepuasan kepada Pelanggan

Rantai Nilai Perusahaan

Jaringan Pemberian Nilai Pelanggan

Pemasaran Kualitas Total

Page 13
STRATEGI PEMASARAN UNTUK BERSAING

Tahap 1. Analisis Pesaing ( competitor analysis )

Tahap 2. Mengembangkan Strategi pemasaran untuk bersaing

( competitive marketing strategic ).

Analisis Pesaing

Mengidentifikasi Pesaing

Mengkaji para pesaing

Memilih Pesaing untuk Diserang atau Dihindari

Strategi Persaingan

Strategi Persaingan Dasar

Posisi Persaingan

Pemimpin Pasar Penantang pasar Pengikut Pasar Pemain relung

pasar

Perusahaan di Perusahaan di Perusahaan diurutan Perusahaan dalam

sebuah industri yang urutankedua di kedua di industri industri ttt yang
memiliki pangsa industri ttt yang tertentu yang ingin melayani segmen-
pasar terbesar, berjuan keras untuk mempertahankan segmen kecil yang
perusahaan ini meningkatkan pangsanya tanpa diabaikan atau
biasanya memimpin pangsa pasarnya. mengoyang kapal. dikesampingkan
perusahaan lain oleh perusahaan-
dalam hal perusahaan lain.
perubahan harga,
peluncuran produk
baru, pencajupan
distribusi dan

Page 14
pengeluaran
promosi

Memperluas pasar Serangan frontal Mengikut dari dekat Berdasarkan pada

total, penuh, Mengikut dari jauh pelanggan, pasar,
Melindung pangsa Serangan tidak kualitas
pasar, langsung, hargalayanan.
Memperluas pangsa Mengarap relung
pasar ganda.

MENYEIMBANGKAN ORIENTASI PADA PELANGGAN DAN ORIENTASI

PARA PESAING

Berpusat pada pelanggan

Tidak Ya

Orientasi pada Produk Orientasi pada

Pelanggan

Orientasi pada Orientasi pada

Pesaing Pasar

Page 15
Perusahaan yang terpusat pada Pesaing

Perusahaan yang langkah-langkahnya didasarkan pada tindakan dan reaksi pelanggan.

Perusahaan yang berpusat pada pelanggan

Perusahaan yang berfokus pada pengembagan pelanggan ketika merancang strategi

pemasaran dan menyampaikan nilai yang unggul kepada pelanggan sasaran.

Perusahaan yang berpusat pada pasar

Perusahaan yang memberikan perhatian yang berimbang baik kepada para pelanggan

maupun pesaing dalam mendesain strategi pemasannya.

Teknik Analisis Pesaing

Untuk menganilis industri dan persaingan, ada empat cara yang harus dilakukan:

1. Definisikan pasar sasaran (target market). Mendefinisikan pasar sasaran akan

memudahkan perusahaan untuk mengetahui produk atau jasa mana saja yang

membidik sasaran yang sama.

2. Identifikasi pesaing langsung. Pesaing langsung adalah perusahaan yang memberikan

produk ataupun jasa yang relatif serupa dengan target market yang kurang lebih sama.

Identifikasi pesaing langsung akan membantu untuk melihat peta persaingan, posisi

perusahaan dibanding pesaing, dan apa yang harus dilakukan untuk memenangkan

persaingan.

Page 16
3. Ketahui kondisi persaingan. Peta persaingan bisa dilihat dengan menggunakan

framework Porter Five Forces. Dari situ bisa dilihat daya tarik persaingannya apakah

sudah ketat ataupun belum.

4. Penilaian keunggulan kompetitif. Keunggulan kompetitif adalah kemampuan utama

yang dimiliki oleh perusahaan yang diyakini sebagai modal untuk memenangkan

persaingan.

Porter Five Forces

Porter Five Forces adalah alat ukur yang dikenalkan oleh Michael Porter untuk melihat

daya tarik persaingan dalam suatu industri. Ada lima hal yang harus dianalisa untuk

melihat daya tarik persaingan.

1.Persaingan dalam industri. Persaingan dalam industri meliputi banyaknya pesaing

langsung dalam bisnis yang dijalankan. Banyaknya persaingan di sini dibandingkan

dengan faktor kebutuhan masyarakat akan produk ataupun jasa yang ditawarkan. Jika

supply sudah terlalu banyak dan melebihi demand yang ada, maka kondisi persaingan

sudah sangat ketat.

2. Kekuatan tawar menawar pelaku bisnis yang baru (new entrance). Kekuatan tawar

menawar pelaku bisnis yang baru terkait dengan apakah memasuki industri tersebut

gampang atau tidak. Apakah ada hambatan yang besar (barrier to entry), misalnya dari

sisi investasi, teknologi, orang, pengetahuan, dan lain-lain. Jika hambatan masuknya

Page 17
 kecil, kemungkinan pemain baru akan masuk juga sangat besar, artinya setiap saat

dalam suatu industri akan terjadi persaingan yang sangat ketat.

3. Kekuatan tawar menawar pembeli. Di sini adalah bagaimana pembeli mendapatkan

informasi dan penawaran yang beragam dari berbagai produsen. Dengan tawaran yang

begitu banyak di pasar, pembeli memang akan mempunyai kekuatan tawar menawar

yang lebih besar karena punya cukup banyak pilihan.

4. Kekuatan tawar pemasok. Pemasok dalam hal ini adalah perusahaan yang memberikan

bahan-bahan, orang, teknologi, dan lainnya yang menjadi bahan produksi. Pemasok

akan memiliki kekuatan besar jika sesuatu yang dipasok merupakan hal penting dan

tidak banyak perusahaan yang menyediakan. Tetapi jika banyak perusahaan lain yang

menyediakan, kekuatan pemasok menjadi tidak terlalu besar.

5. Kekuatan tawar produk pengganti. Produk pengganti adalah produk lain di luar produk

sejenis yang mempunyai fungsi hampir sama dengan produk atau jasa perusahaan yang

bisa saling menggantikan. Jasa penerbangan misalnya, produk penggantinya adalah jasa

transportasi darat dan laut. Kekuatan tawar produk pengganti besar jika terdapat harga

yang sangat berbeda antara produk utama dengan produk pengganti.

Page 18
Strategi Bersaing

Michael Porter membagi strategi bersaing menjadi 3 strategi umum:

1. Differensiasi, adalah strategi memberikan penawaran yang berbeda dibandingkan

penawaran yang diberikan oleh kompetitor. Strategi differensiasi mengisyaratkan

perusahaan mempunyai jasa atau produk yang mempunyai kualitas ataupun fungsi

yang bisa membedakan dirinya dengan pesaing.

2. Keunggulan biaya (low cost), adalah strategi mengefisienkan seluruh biaya produksi

sehingga menghasilkan produk atau jasa yang bisa dijual lebih murah dibandingkan

pesaing. Strategi harga murah ini fokusnya pada harga, jadi biasanya produsen tidak

terlalu perduli dengan berbagai faktor pendukung dari produk ataupun harga yang

penting bisa menjual produk atau jasa dengan harga murah kepada konsumen.

Warung Tegal misalnya mengandalkan strategi harga. Mereka tidak perduli dengan

kenyamanan orang ketika makan, bahkan juga dengan kebersihan, yang penting bisa

menawarkan menu makanan lengkap dengan harga yang sangat bersaing.

3. Fokus, adalah strategi menggarap satu target market khusus. Strategi fokus biasanya

dilakukan untuk produk ataupun jasa yang memang mempunyai karakteristik khusus.

Beberapa produk misalnya hanya fokus ditargetkan untuk kaum muslim sehingga

semua produknya memberikan benefit dan fungsi yang disesuaikan dengan aturan

Islam. Produk yang fokus pada target market kaum muslim biasanya selalu

mensyaratkan label halal, tanpa riba, dan berbagai aturan lain yang disesuaikan engan

ketentuanIslam.

Page 19
Perusahaan biasanya memilih salah satu dari ketiga strategi ini yang akan

diterapkan,karena bagaimanapun akan sulit menjalankan ketiga strategi ini secara

bersamaan. Namun demikian, jika perusahaan memilih salah satu di antara tiga strategi

ini, bukan berarti sama sekali meninggalkan yang lain, tetapi dua strategi lainnya

biasanya diterapkan pada level yang paling standar.Membangun Keunggulan Bersaing

Untuk bisa bertahan dalam persaingan, perusahaan harus mempunyai keunggulan

bersaing (competitive advantage) dibandingkan dengan kompetitornya. Keunggulan

bersaing akan menjadi senjata untuk menaklukkan pasar dan kompetisi.

Untuk membangun keunggulan bersaing, perusahaan bisa melakukan beberapa langkah:

1. Mencari sumber-sumber keunggulan, misalnya keterampilan yang prima, sumber

dayayang berkualitas, dan lain-lain.

2. Mencari keunggulan posisi dibanding pesaing, dengan mengefisienkan biaya

produksidan memberikan nilai tambah kepada konsumen.

3. Menghasilkan performa yang prima, dengan melihat kepuasan dan loyalitas pelanggan,

pangsa pasar, dan juga kemampulabaan (profitabilty) dari produk ataupun jasa yang

dihasilkan

Page 20
 BAB III

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

STRATEGI AQUA MENGHADAPI PERSAINGAN

Strategi yang dilancarkan oleh Aqua yaitu strategi produk dan strategi

promosi.

Strategi produk yaitu dengan melakukan inovasi pada desain label.

Sedangkan untuk strategi promosi, Aqua lebih gencar melakukan promosi melalui media

elektronik seperti televisi.

Sedangkan

AQUA adalah pemimpin pasar yang tidak dipertanyakan dalam industri air dalam botol.

Sistem penyaluran, strategi pemasaran, dan kemasan yang istimewa menciptakan

keunggulan bersaing.Memungkinkan harga premium sekitar 10% sampai 25% diatas

harga-harga yang dipatok merek-merek pesaing. AQUA bersaing disegala segmen pasar,

memproduksi Vit dibawah lisensi dari Vittel Perancis dan pemegang merek untuk

beberapa rantai supermarket Indonesia. Franchise Mc. Donalds di Jakarta menjual AQUA

yang menampakkan brosur emas Mc. Donalds bersama logo AQUA . Selama lima tahun

terakhir sukses AQUA telah menarik persaingan dari sekitar 50 perusahaan air dalam

botol di Indonesia, yang menjual lebih dari 70 merek dagang. Sementara sebagian besar

adalah pabrik regional kecil, beberapa pesaing memiliki pangsa pasar mendasar sejalan

dengan sumber-sumber keuangan, memasarkan pengetahuan, dan sistem-sistem distribusi

yang dapat menjadi ancaman serius bagi AQUA.

Page 21
Daftar pesaing utama AQUA. Ades, Oasis, Air Sosro secara agresif menantang pimpinan

AQUA dalam pasar air dispenser yang sangat menguntungkan di Jakarta. Prusahaan

keluarga Air Sosro mengendalikan pasar teh dalam botol di Indonesia dengan menjual

satu juta botol perhari dengan bendera merek Teh Botol Sosro. Air sosro menghargai

airnya sekitar 20% dibawah AQUA, Bonaqua, satu produk Coca Cola dihargai sama

dengan AQUA, . ABC Pure diproduksi oleh PT ABC Central Food, distributor besar

konsentrat minuman lunak tradisional di Indonesia.

Keberhasilan merek dagang AQUA telah menarik paling tidak 10 peniru untuk

menggunakan kata “aqua”. Tirto secara aktif mempertahankan merek dagangnya,

memenangkan pertarungan hukum melawan perusahaan yang menggunakan nama Club

AQUA dan Aquaria. Dalam keputusannya pada bulan Mei 1992, Kejaksaan Agung di

Indonesia memaklumkan bahwa kata “aqua”, bilamana digunakan pada air dalam botol

bukan nama latin yang umum, namun merek dagang yang dilindungi. Pengacara AQUA

membantah bahwa kata itu telah didaftarkan sebagai merek dagang sejak 1973,

diperbaharui di tahun 1986, bahwa AQUA telah membelanjakan jutaan dolar

mengiklankan merek dagang tersebut, dan akibat dari pengiklanan itu adalah air dalam

botol yang diproduksi PT. AQUA Golden Mississippi. Oleh sebab itu perusahaan air

dalam botol yang lain tidak dapat menggunakan kata “aqua” pada namanya atau logo

kecuali dibawah perjanjian lisensi. Pengadilan telah menyetujuinya.

Page 22
STRATEGI PENGEMBANGAN

Sebagaimana Tirto Utomo merenungkan masa depan, dia telah memikirkan peluang-

peluang dan ancaman pada usaha air dalam botolnya. Rahasia keberhasilan AQUA

adalah kemampuannya untuk tumbuh secara cepat untuk menciptakan ledakan

permintaan untuk air dalam botol di Indonesia dan kemudian memasok permintaan itu.

Pada dasarnya, orang Indonesia mengkonsumsi lebih kecil dari satu liter air dalam botol

per tahun. Dibandingkan dengan 40 liter pertahun diantara orang Amerika dan 60 liter

pertahun untuk orang Eropa. Ada terlihat banyak ruang untuk tumbuh , keduanya didalam

negeri Indonesia dan diseputar kawasan Asia-Pasifik.

Di pihak lain, Tirto telah tahu bahwa Asia Tenggara adalah kawasan yang melayang-

layang. Kegiatan-kegiatan Sosial, Politik dan Ekonomi yang tiba-tiba muncul adalah hal

yang umum. Dalam kurun 10 tahun terakhir berkali-kali terjadi booming ekonomi untuk

Indonesia.

Suatu hal mendesak yang dapat menyulitkan Tirto, adalah konsentrasi penjualan AQUA

didaerah Jakarta. Jakarta adalah pasar yang sangat besar, tapi juga tempat tinggal warga

intelektual kelas menengah di Indonesia yang sedang tumbuh. Hotel kelas satu di Jakarta

sekarang, mengoperasikan instalasi sistem air bersihnya sendiri sehingga para tamu dapat

meminum air keran.

Sumber-sumber air di Seputar Jakarta sangat melimpah, namun bukan tak terbatas. Muka

air tanah telah turun sebagai hasil dari penggunaan sejalan dengan ledakan pertumbuhan

penduduk dan perkembangan industri. Pemukim dataran tinggi Jawa Barat selatan Jakarta

Page 23
telah mulai mengeluh bahwa sumber air segar yang digunakan orang desa selama

beberapa generasi telah dijual oleh perusahaan air dan dipagari, melarang masyarakat

untuk masuk melewatinya.

Upaya penganekaragaman dengan memperkenalkan Es Teh Lipton berarti bergerak

menjauh dari air dalam botol, satu ceruk pasar dimana AQUA memimpin, menuju

persaingan langsung dalam industri minuman lunak yang didominasi oleh lawan yang

sudah besar seperti Coca Cola dan Es Teh Botolm emperlihatkan pangsa pasar dalam

industri minuman lunak di Indonesia. Penjualan soft drink meningkat secara cepat sejalan

dengan lebih banyak warga Indonesia bergabung dalam kelas menengah. Coca Cola

memperkirakan bahwa di tahun 1995, kelas menengah akan meliputi 30% penduduk,

meningkat 20% dari tahun 1992. Ini berarti peningkatan sekitar 20 juta orang yang

mampu membeli softdrink.

STRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK

Kasus AQUA inklusif dalam Studi Manajemen Strategik untuk menerangkan bahwa

segala sesuatu merupakan bagian dari AQUA maka segala sesuatu itu bagian dari

Manajemen Strategik. Maka AQUA mempergunakan referensi, serta buku-buku yang

dianjurkan, yang merupakan bagian dari Manajemen Strategik dan Study Kasus PT.

AQUA Golden Mississipi yang didirikan oleh Tirto Utomo, hal-hal tersebut diatas

mungkin tidak seluruhnya namun akan diupayakan menjadi sebagian besar dari

pembahasan selanjutnya.

Page 24
JENIS KEMASAN/PRODUK

Tahun Jenis Kemasan/Produk

1974 950 ml

1975 300 ml

5 gallon

1981 1500 ml PVC

1982 625 ml PVC

1983 200 ml Doypack

1983 375 ml

1983 Ice Cube

1983 120 ml

180 ml

1984 Bag in Box 10 liter

1985 1500 ml Pet

Page 25
1986 500 ml Pet

1985 360 ml

220 ml

1986 1085 ml

1988 10 LITER

1991 5 LITER

1994 5 GALLON PRIMA / NO SPILL

1995 1500 ML PRIMA

1997 330 ML

2000 380 ML

2004 1 liter

2004 AQUA Splash Fruit 500 ml

Page 26
2005 Mizone 500 ml

KOMPONEN SISTEM INFORMASI

Sumber Daya manusia

Para pakar seperti Manajer : Manajer Produksi , Manajer Pemasran , Manajer Personalia,

Manajer staf dan lain sebagai nya . Sistem Analis , Pembuat Software , Operator Sistem.

Pemakai akhir-orang-orang lain nya yang menggunakan sistem informasi.

Sumber Daya Hardware :

1. Mesin : komputer, monitor video, disk drive dan lain-lain.

2. Media : Floppy disk , disk optical , Cd dan lain-lain.

Sumber Daya Software :

1: Program : Program Sistem Informasi, Program Speadsheet dan lain-lain.

2.Prosedur : Prosedur Entri Data, Prosedur Penindistribusian dan lai-lain.

Sumber Daya Data :

Deskripsi Produk , Catatan Pelanggan , File Kepegawaian , dan Database Persediaan.

Sumber Daya Jaringan :

Media Komunikasi , Pemroses Komunikasi , Software untuk akses dan Pengendalian

jaringan.

AQUA TETAP MEMIMPIN PASAR AMDK MARS RESEARCH

SPECIALIST

Page 27
Dominasi Aqua di pasar air minum dalam kemasan (AMDK) tetap tak terpatahkan.

Kendati pesaingnya relatif banyak dan terus tumbuh bak cendawan di musin hujan, toh

perusahaan yang berdiri sejak 1973 ini tetap memimpin pasar industri air minum di

Tanah Air.

Menurut data Aspadin (Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan Indonesia), saat

ini diperkirakan ada sekitar 400 perusahaan AMDK yang menjajakan tak kurang dari 600

merek. Banyaknya merek tersebut lantaran setiap perusahaan AMDK punya lebih dari

satu merek, atau memproduksi second brand. Contohnya, Aqua juga memproduksi Vit.

Hadirnya second brand tersebut untuk merespon tuntutan pasar yang menginginkan air

minum berstandar tapi dengan harga terjangkau, daripada membeli air isi ulang.

Hasil riset MARS Indonesia yang dimuat dalam “Indonesian Consumer Profile 2008”

menunjukkan tetap berkuasanya Aqua. Selama 2 tahun berturut-turut, yaitu 2006 dan

2007, Aqua yang diproduksi oleh PT. Aqua Golden Mississippi itu agaknya terlalu kuat

untuk dikalahkan oleh para kompetitornya, seperti Club, Ades, Total, 2 Tang, Aquaria

dan lain-lain. Pada 2007 total market share Aqua bertengger pada posisi 91,4%, jauh

mengungguli Club yang cuma meraih porsi 1,8%, Vit 1,7%, Ades 1,2%, Aquaria 0,4%, 2

Tang 0,3% dan Total 0,2%. Sedangkan tahun 2006, perolehannya sedikit lebih tinggi

yaitu pada posisi

92,7%.

Page 28
Saat ini, seluruh pabrik AQUA telah memenuhi standar produksi yang dibutuhkan, guna

menghasilkan air minum terbaik bagi keluarga anda.

ISO 9001:2000 (sistem manajemen mutu)

Kemampuan untuk memenuhi berbagai persyaratan internasional berdasarkan

karakteristik/sifat yang dimiliki suatu produk.

Saat ini, seluruh pabrik AQUA telah memenuhi standar produksi yang dibutuhkan, guna

menghasilkan air minum terbaik bagi keluarga anda.

Page 29
ISO 9001:2000 (sistem manajemen mutu)

Kemampuan untuk memenuhi berbagai persyaratan internasional berdasarkan

karakteristik/sifat yang dimiliki suatu produk.

ISO 14001 (sistem manajemen lingkungan)

Bagian dari sistem manajemen yang mencakup struktur organisasi, perencanaan,

kegiatan, tanggung jawab, praktek dan sumber daya untuk membangun, menerapkan,

mencapai, menelaah dan memelihara kebijakan lingkungan

HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points)

Sebuah konsep/gagasan yang sistematik untuk mengidentifikasikan (potensi) bahaya

yang sangat mempengaruhi keamanan pangan.

GMP (Good Manufacturing Practices) DANONE 2005

Persyaratan Grup DANONE tentang proses produksi yang baik (terdiri atas 153 syarat)

2007

Indonesia Platinum Brand Award

2006

Indonesia Best Brand Award

Indonesian Golden Brand Award

Page 30
2005

Packaging Consumer Branding Award 2005, Gold

Indonesian Best Brand Award

Indonesian Golden Brand Award

2004

Superbrand 2004

Indonesian Best Brand Award

2003

Indonesia Customer Satisfaction Award

Indonesian Best Brand Award

Value Creator Award 2003

“Piagam Pendidikan Dasar Bermutu” (Charter of Excellence in Primary Education)

Page 31
 BAB IV

KESIMPULAN

Langkah – langkah sukses telah diambil oleh Tirto Utomo yang telah

membesarkan PT. AQUA Golden Mississippi menjadi perusahaan kelas Internasional

merupakan rangkaian strategi yang dijalankannya, kini Tirto harus menjawab tantangan

yang dihadapinya yaitu : Punyakah AQUA sumber-sumber daya untuk bersaing sukses

dalam industri ini? Membutuhkan waktu 20 tahun Tirto membangun perusahaanya

kedalam pesaing kelas dunia. Apa yang harus dilakukan untuk menjaga AQUA pada

puncaknya ?

Hal ini telah dijawab Tirto Utomo dengan harga saham AQUA per tanggal 02 Mei

2001 sebesar Rp. 13.500,- per lembar, suatu harga yang cukup dibandingkan ketika pada

saat merosot hingga Rp. 4.500,- per lembar saham, menunjukkan sumber daya yang

cukup berarti sejajar dengan Sampurna dan Indosat maupun Telkom.

Bagaimana strategi bisnis yang dilakukan Aqua untuk tetap menjadi yang terdepan

hampir selama 3 dasawarsa? Setidaknya ada 4 strategi yang dikembangkan. Pertama,

menggencarkan promosi. Aqua terus gencar melakukan promosi untuk memelihara

pangsa pasar yang dimiliki dan untuk mempertahankan peningkatan penjualan 10%

setiap tahun.

Page 32
Kedua, merestrukturisasi manajemen. Sejak 1998 Aqua menggandeng Danone yang

merupakan salah satu produsen air mineral terkemuka dunia yang berasal dari Perancis.

Hal ini dilakukan karena Aqua ingin memperkuat posisinya dalam blantika persaingan

AMDK pasca terpaan krisis ekonomi pada 1997-1998 yang sempat menggoyahkan

posisinya.

Ketiga, sejak Juli 2004 Aqua melepas produk baru, yaitu Aqua Splash of Fruit (ASOF),

yaitu air dengan aroma buah, dan memproduksi MIZONE, minuman nutrisi dengan dua

rasa, orange lime dan passion fruit. Ini dilakukan untuk lebih memanjakan selera

penggemarnya yang ingin tetap sehat tetapi bosan minum air tawar.

Keempat, melakukan virtual marketing dengan meluncurkan situs web dengan alamat

www.aqua.com. Ini dilakukan demi memperkuat edukasi pasar dan mempertahankan

market share yang sudah dimiliki. Selain itu, juga ditujukan untuk komunikasi dua arah

sebagai salah satu upaya agar konsumen bisa mengerti tentang pentingnya air bagi tubuh

dan kehidupan sehari-hari.

Last but not least, kunci sukses dari Aqua tak lain adalah karena perusahaan ini

pasca ditinggalkan pendirinya, Tirto Utomo yang wafat pada 1994, tetap menjadi sebuah

perusahaan yang visionary companies dengan memiliki core values, yaitu

tanggungjawab, kepemimpinan, dan keterbukaan

Page 33
 DAFTAR PUSTAKA

www.google.com

www.wikimu.com

www.aqua.com

www.Quenzz.blogspot.com

Philips Kotler & Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Edisi kesembilan, Jidid 2, Bab 18

http://aliciakomputer.blogspot.com/2009/03/analisis-industri-dan-persaingan.html

http://74.125.153.132/search?q=cache:PigleJ8QMu0J:ums.ac.id/staf/faridw/ManajemenS
trategi/BAB%252005.%2520Analisis%2520Persaingan.rtf+strategi+persaingan+AQUA
&cd=20&hl=id&ct=clnk&gl=id

Page 34