KEGIATAN DISTRIBUSI BARANG DAN JASA

Distributor adalah orang yang menyalurkan barang dan jasa.

Kegiatan distribusi adalah menyampaikan atau menyalurkan barang dan jasa dari pihak

produsen pada pihak konsumen. Ex: untuk menyalurkan barang elektronik dari

perusahaan CV. Untung mempertimbangkan hal-hal berikut:

1. Membeli gudang yang letaknya strategis dan mudah dijangkau

2. Membuka cabang-cabang distributor

3. Menyewa / membeli truk untuk mengangkut barang ke lokasi pasar yang cukup

jauh

4. Menyewa / membeli mobil box sesuai kebutuhan untuk mengangkut barang dari

gudang ke pasar / supermarket

5. Membeli motor untuk memudahkan kegiatan distribusi ke agen-agen kecil barang

elektronik.

Manfaat distribusi adalah:

a. Bagi produsen dengan adanya kegiatan distribusi, penyaluran hasil produksinya

menjadi lebih mudah dan terjamin sampai ke konsumen.

b. Bagi konsumen dengan adanya kegiatan distribusi, kegiatan untuk memperoleh barang

yang dibutuhkan menjadi lebih mudah.

c. Bagi distributor dengan adanya kegiatan distribusi ia memperoleh keuntungan atau

laba karena jasanya dipakai.

Kegiatan distribusi identik dengan kegiatan perdagangan atau pemasaran, maka

distributor identik dengan pedagang. Pedagang adalah orang yang mencari penghasilan
dengan cara membeli barang dari produsen dan menjualnya kemvali kepada konsumen.

Setiap kegiatan perdagangan merupakan kegiatan distribusi, tetapi tidak semua setiap

kegitan distribusi sebagai kegiatan perdagangan. Artinya:

a. Makna perdagangan sama dengan distribusi

Rizqi pemiliki toko elektronik. Ia menjual kulkas, radio, dan TV. Barang tersebut dibeli

dari agen kemudian ia menjualnya kembali kepada konsumen. Rizqi memperoleh

penghasilan dari hasil penjualan, yaitu selisih antara harga perolehan dengan harga

jualnya.

b. Makna perdagangan tidak sama dengan distribusi

Ari adalah seorang agen barang elektronik (kulkas, radio, dan TV) dari sebuah pabrik.

Kegiatan yang dilakukan Ari adalah menyampaikan barang tersebut kepada langganan

atau langsung kepada konsumen. Dalam hal ini Ari tidak memperoleh penghasilan dari

hasil penjualan tersebut, tetapi ia memperoleh gaji dari pemilik pabrik.

Pedagang yang professional memiliki kepribadian sebagai berikut:

a. Jujur, artinya ia harus memberi informasi yang sebenarnya tentang barang tersebut.

b. Adil, Artinya, melayani setiap pembeli tanpa membedakan status social, penampilan

dan kekayaan.

c. Sopan. Artinya, berikap sopan dan menghargai orang dalam melayani.

d. Bijaksana. Artinya, mampu memilih dan menilai barang yang sesuai selera dan

kemampuan pembeli.

e. Bersemangat. Artinya, memiliki semangat juang yang tinggi, ulet, telaten, giat, dan

tidak mudah menyerah.

 f. Optimis. Artinya, tidak ragu akan keberhasilan sehingga ia memandang masa depan

dengan optimis.

TUJUAN DAN FUNGSI DISTRIBUSI

a. Tujuan Distribusi

1. Menyampaikan barang dan jasa dari produsen pada konsumen.

2. Mempercepat sampainya hasil produksi kepada konsumen.

3. Tercapainya pemerataan produksi.

4. Menjaga kesinambungan produksi.

5. Memperbesar dan meningkatkan kualitas dan kuantitas produksi.

6. Meningkatkan nilai guna barang dan jasa.

b. Fungsi Distribusi à sebagai kegiatan yang memastikan barang atau jasa yang disalurkan dari

produsen sampai ke konsumen dengan tepat dan memuaskan. Adapun fungsi distribusi adalah

sebagai berikut:

1. Fungsi Pertukaran

a) Fungsi pembelian à usaha memilih dan menentukan barang yang harus dibeli untuk dijual

kembali.

b) Fungsi penjualan à usaha menyampaikan barang dan jasa kepada konsumen agar konsumen

mau membeli. Fungsi penjulan meliputi kegiatan memperkenalkan barang, menghitung harga

pokok, menghitungbiaya penjualan, dan menentukan laba yang diinginkan.

c) Fungsi pengambilan risiko à distribusi mengandung risiko hilang dan rusak bahkan mungkin
menderita ragi. Salah satu cara untuk mencegah/menghindari risiko yakni dengan

mengasuransikan barang kepada perusahaan asuransi.

2. Fungsi Penyediaan Fisik à fungsi yang berkaitan dengan menyediakan barang dagangan dalam

jumlah yang tepat. Karena terlalu banyak barang juga menimbulkan biaya untuk memelihara,

sedangkan kekurangan pasokan barang juga mengurangi kepercayaan terhadap konsumen.

Sehubungan dengan it, yang termasuk dalam fungsi penyediaan fisik adalah:

a) Fungsi pengumpulan à upaya mencari berbagai jenis barang dari sumber yang sama atau

barang yang sama dari berbagai sumber.

b) Fungsi penyimpanan à upaya mengatur jumlah persediaan barang dagangan, supaya jumlah

permintaan dengan jumlah penawaran seimbang.

c) Fungsi pemilahan à pedagang besar membeli barang dalam jumlah besar dengan kualitas

bermacam-macam dan bercampur baur. Sehingga perlu dipilah dan kemudian menggabungkan

dengan kualitas tertentu yang sama.

d) Fungsi pengangkutan à usaha memindahkan barang dagangan dari tempat produsen ke gudang

dan kemudian memindahkan kembali kepada konsumen. Fungsi pengangkutan memungkinkan

perluasan pasar.

3. Fungsi Penunjang à fungsi yang berkaitan dengan upaya memberikan fasilitas kepada fungsi

yang lain agar kegiatan distribusi dapat berjalan dengan lancer. Adapun macam-macam fungsi

penunjang adalah sebagai berikut:

a) Fungsi pelayanan à upaya memberikan kepuasan dan rasa aman kepada konsumen. Ex:

memberikan layanan konsultasi, garansi, servis gratis.

b) Fungsi pembelanjaan à kegiatan yang meliputi pengadaan dana, menyalurkan dana,

menentukan sumber dana, & menetapkan jumlah dana yang dibutuhkan.

c) Fungsi penyebaran informasi à upaya meliputi memperkenalkan barang yang siap untuk

dijual; upaya mencari tahu produsen yang memproduksi barang tertentu; menentukan dari

sumber mana barang harus dibeli.

d) Fungsi koordinasi à mengkoordinasi semua saluran yang terkait dalam kegiatan distribusi

untuk mempermudah pengembangan pelaksanaan dan tindak lanjut kegiatan distribusi. Ex:

mengedakan pertemuan dengan para kepala cabang, baik pusat maupun di daerah.

JANGKAUAN DISTRIBUSI DAN SARANANYA:

a. Lembaga Distribusi

1) Pedagang à orang / badan yang melakukan kegiatan membeli dan menjuual barang/jasa dari

produsen ke konsumen. Penghasilan pedagang berasal dari kelebihan harga jual dikurangi harga

pembelian. Penghasilan pedagang disebut dengan laba. Dilihat dari macam dan jumlah barang

yang diperjualbelikan, pedagang dapat dibedakan menjadi dua kelompok:

a) Pedagang besar (grosir=whole safer) à pedagang yang membeli berbagai macam jenis barang

dalam jumlah besar dan menjualnya kembali kepada pedagang eceran/konsumen dalam jumlah

besar pula. E: Toko besar dan grosir.

b) Pedagang Eceran (Retailet) à pedagang yang membeli dan menjualnya kembali barang

dagangan kepada konsumendalam jumlah kecil. Ex: pedagang asongan.

2) Agen (Dealer) à seorang atau lembaga yang bertindak sebagai distributor barang tertentu dari

pabrik tertentu dan bertindak atas nama pabrik yang menugaskannya. Ex: agen sepatu Bata,

Agen Suzuki yang hanya menjual produk dari perusahaan Suzuki. Agen tidak menetapkan harga

sendiri, namun dari pabrik. Penghasilan agen dinamakan komisi dari penjual barang/jasa.

3) Makelar à seorang atau badan yang bertindak sebgaai perantara yang kegiatannya menjual dan
membeli barang dagangan bukan atas namanya sendiri, tetapi atas nama orang lain. Makelar

dapat berperan ganda, baik atas nama penjual maupun atas nama pembeli. Penghasilan seorang

makelar disebut kurtasi/provisi. Ex: Tuan Adi ingin menjual motornya, karena sibuk ia

menyuruh seseorang untuk menjualkan motornya.

4) Komsioner à perantara yang melakukan kegiatan menual dan membeli barang/jasa milik orang

lain atas namanya sendiri. Komisioner bertanggung jawab penuh atas segala tindakannya.

Penghasilan komisioner disebut dengan komisi. Ex: Ibu Ida ingin menjual rumah, ia meminta

bantuan Tuan Ali. Ketika Tuan Ali menjual rumah tersebut, beliau bertindak atas namanya

sendiri.

5) Ekportir à seorang atau badan yang kegiatanya membeli barang dari dagangan/produsen

dalam negri kemudian menjualnya ke luar negri. Ex: Pengusaha Indonesia mengekspor kayu dari

Kalimantan.

6) Importir à seorang atau badan yang kegiatanya membeli barang dari luar negri kemudian

menjualnya di dalam negri.ex: Pengusaha Indonesia mengimpor Mobil dari Jepang dan

menjualnya di Indonesia.

b. Saluran Distribusi

Dilihat dari lembaga distribusi yang digunakan, kegiatan distribusi dapat dilakukan secara

langsung dan tidak langsung.

1) Distribusi Langsung à penyaluran barang dan jasa secara langsung dari produsen kepada

konsumen tanpa perantara. Distribusi langsung dilakukan oleh industri jasa atau perusahaan

kecil. Selain itu, barang yang diperdagangkan mudak rusak atau busuk. Ex: Ratih menjual

nasinya di warung. Sardi menjual martabak langsung kepada konsumennya.

2) Distribusi Tidak Langsung à penyaluran barang dan jasa melalui lembaga perantara atau
melalui saluran distribusi. Distribusi tidak langsung dilakukan oleh industri besar dan wilayah

pemasaran yang luas. Ex: penerbit Yudistira memasarkan produknya ke daerah melalui cabang

dan distributornya.

ETIKA EKONOMI DAN DISTRIBUSI BARANG DAN JASA

Dengan demikian untuk dapat menyalurkan barang dan jasa ke konsumen, selain menggunakan

prinsip ekonomi, distributorjuga erlu melakukan efesiensi dalam penyaluran barang dan jasa,

yakni disertai perhitungan biaya dan saluran distribusi yang akan dilaluinya menuju konsumen.

Etika ekonomi dalam pendistribusian barang/jasa meliputi hal-hal sebagai berikut.

a. Barang/jasa yang ditawarkan merupakan barang yang dibutuhkan/diminati konsumen.

b. Untuk barang jenis makanan harus ditetapkan tanggal kedarluasa

c. Barang dan jasa yang ditawarkan harus jelas tingkat keguaan dan manfaatnya

d. Pemberian jaminan resiko atas barang yang ditawarkan

e. Penyaluran berkonsep pemerataan dan berkeadilan

Fungsi Pemasaran, Perantara dan Kolaborator

Dalam pemasaran terdapat berbagai macam fungsi. Fungsi tersebut adalah pembelian, penjualan,

transportasi, penyimpanan, standarisasi, pembiayaan dan pengalihan resiko.

Fungsi penjualan dijalankan oleh produsen, sedangkan fungsi pembelian dijalankan oleh

konsumen.

Pertanyaannya adalah bagaimana dengan 5 fungsi lainnya : transportasi, penyimpanan,

standarisasi, pembiayaan, pengalihan resiko. Apakah 5 fungsi ini bisa dijalankan oleh produsen

atau konsumen? Bisa saja. Tetapi bisa dibayangkan betapa repotnya produsen dan konsumen

dalam menjalankan semua fungsi tersebut. Untuk sebuah fungsi saja, produsen mungkin harus

menciptakan departemen baru yang khusus menjalankan fungsi tersebut. Agar sebuah

departemen dapat berjalan dengan, maka diperlukan personalia dan budget. Departemen tersebut

juga harus bekerja dalam skala yang ekonomis.

Untuk itu perlu adanya 2 spesialis, yaitu perantara (intermediaries) dan kolaborator

(collaborators) yang akan membantu menjalankan fungsi-fungsi tersebut dalam skala yang

ekonomis.

Perantara (intermediaries)adalah spesialis yang melakukan transaksi jual beli. Yang dimaksud

disini bukan fungsi pembelian atau fungsi penjualan. Tetapi sebagai perantara jual beli. Contoh :

distributor, pedagang besar, pedagang kecil.

Kolaborator (collaborators) adalah spesialis yang menjalankan fungsi selain pembelian dan

penjualan.

- Fungsi transportasi. Contoh : perusahaan logistik

- Fungsi penyimpanan. Contoh : perusahaan pergudangan

- Fungsi standarisasi. Contoh : BSN (Badan Standarisasi Nasional)

- Fungsi pembiayaan. Contoh : perbankan baik dalam hal kredit modal kerja ataupun kredit

pembelian

- Fungsi pengalihan resiko. Contoh : perusahaan asuransi

Spesialis-spesialis tersebut akan bekerja dalam skala yang lebih ekonomis dibandingkan

produsen atau konsumen. Dengan adanya 2 jenis spesialis tersebut, produsen dapat

memfokuskan dirinya dalam fungsi penjualan dan konsumen dapat memfokuskan dirinya dalam

fungsi pembelian.

Mengapa
Menggunakan

Perantara

Pemasaran?
Dengan Surajit Sen Sharma

Baik offline atau online, jika konsumen tidak dapat menemukan tempat di mana
ia dapat menyelesaikan transaksi, maka terlepas dari kualitas sisa bauran
pemasaran, pemasaran akan menjadi bencana dan penjualan akan anjlok.Inilah
sebabnya mengapa saluran manajemen, terutama pengelolaan saluran distribusi,
sangat penting bagi mereka dalam pemasaran.

Tidak seperti keputusan mengenai produk, harga, atau promosi, keputusan distribusi

membutuhkan baik intra-organisasi serta keterampilan antar-organisasi.Path produk ke pasar

sering melibatkan interaksi dengan lembaga-lembaga eksternal atau perantara yang

menjembatani kesenjangan antara titik produksi dan titik penjualan.

Fungsi dari Perantara

Memutuskan apakah akan menggunakan perantara dalam saluran distribusi tergantung pada

banyak faktor, tetapi pada dasarnya melibatkan menentukan apakah kebutuhan konsumen

berhasil dapat dipenuhi oleh sumber daya yang tersedia dan keterampilan produsen. Tiga fungsi

dasar yang dilakukan oleh perantara dalam saluran distribusi adalah:

1. Transaksional: Fungsi ini melibatkan penambahan nilai ke saluran distribusi dengan

membawa di perantara, sumber daya untuk membangun jaringan pasar dan kontak

pelanggan. perantara yang baik langsung melaksanakan fungsi pemasaran dan penjualan

atau membantu untuk membangun hubungan pembeli-penjual dengan melayani sebagai

 penghubung antara produsen dan pengecer.

2. Logistik: Fungsi ini melibatkan distribusi fisik barang. Melibatkan menyortir dan

menyimpan persediaan di lokasi dalam jangkauan konsumen akhir. Ini juga istirahat

produksi sebagian besar produsen ke bagian yang lebih kecil dan mungkin termasuk

transportasi pengiriman yang lebih kecil untuk perantara atau pengecer lebih bawah

saluran distribusi.

3. Memfasilitasi: Meskipun sering bingung dengan logistik, fungsi memfasilitasi suplemen

perantara aliran pemasaran seluruh produk dan terpisah dari logistik. Fungsi-fungsi

memfasilitasi termasuk finansial mendukung rantai pemasaran dengan investasi dalam

kemampuan penyimpanan. Mereka mungkin termasuk memfasilitasi penjualan dengan

membantu konsumen membeli bahkan ketika ia tidak memiliki uang tunai (melalui

rencana pembiayaan, perjanjian pembelian, dll).

Bersama-sama, fungsi-fungsi ini dilakukan oleh perantara yang memastikan cakupan pasar,

mengurangi biaya cakupan pasar, meningkatkan ketersediaan arus kas dalam saluran distribusi,

dan meningkatkan kenyamanan pengguna akhir. produsen A dapat memotong perantara dengan

eliminasi atau substitusi, tapi tugas-tugas yang dilakukan oleh perantara tidak bisa dihilangkan.

Keuntungan Menggunakan Perantara

Keuntungan menggunakan perantara berasal dari ekonomi inti dari manajemen rantai pasokan:

cakupan pasar, kontak pelanggan, biaya yang lebih rendah, arus kas sistematis, dll perantara

yang menambah nilai dengan pemasaran produk dengan membawa di spesialisasi, pemasaran
pengetahuan, kapasitas untuk segmen pasar, dan menjual keterampilan yang memungkinkan

pemasar untuk menerapkan strategi pemasaran yang efektif.

Perantara memberikan kenyamanan mendukung peningkatan logistik baik bagi produsen dan

konsumen dengan menawarkan penyampaian yang efektif dan pra-dan pelayanan pasca

pembelian konsumen serta jasa produsen memfasilitasi, membuat mereka sangat diperlukan

untuk pertengahan paling-dan produsen skala kecil.

Kekurangan Menggunakan Perantara

Produsen cukup sering melihat perantara sebagai parasit daripada aset. Kelemahan dari

menggunakan batang perantara dari kekhawatiran psikologis, pendahulunya pasar yang telah

menciptakan kekhawatiran tersebut, dan kurangnya keterampilan manajerial atau sumber daya

yang cukup untuk keseimbangan dan mengelola perantara tersebut. Ketakutan, yang mungkin

menjadi kenyataan jika produsen gagal untuk mengelola perantara tersebut, mungkin mencakup:

• takut kehilangan kontrol

• takut kehilangan kontak pelanggan

• takut kehilangan kepemilikan pelanggan

• takut perilaku oportunistik

• takut komunikasi tidak memadai

• takut bahwa tujuan konflik akan perantara dengan orang-orang dari produsen
 • takut perantara akan mengekstrak daripada menambah nilai

• takut pengelolaan pasar yang buruk

Selain itu, perantara mungkin memiliki banyak ketakutan yang sama (kecuali untuk dua terakhir

di daftar). Ketakutan ini sering merusak hubungan kerja antara produsen dan perantara dan

menjaga mereka dari efektif memanfaatkan sumber daya masing-masing dan memaksimalkan

potensi bauran pemasaran.

Jika Perantara adalah Dibutuhkan, Ini Lebih baik Gunakan Perantara

Bekerja dengan perantara pada dasarnya adalah masalah manajemen. perantara Efektif nilai

tambah yang besar untuk pemasaran, dan perlu untuk menciptakan hubungan yang konstruktif

dan positif dengan perantara melalui kepemimpinan dan strategi. Selain itu, produk yang tepat,

harga, dan promosi dapat memungkinkan produsen untuk tetap mengendalikan penawaran dan

permintaan. Pelanggan menghubungi dan kepemilikan dapat dibangun dan dipertahankan

melalui berbagai strategi pemasaran, termasuk promosi dan penelitian pasar, yang membantu

untuk mengidentifikasi konsumen. Jika pemeriksaan lebih dekat dari saluran distribusi

mengungkapkan bahwa penggunaan perantara diperlukan, lebih baik menggunakan perantara

daripada menghambat pemasaran. Prinsip-prinsip lama spesialisasi dan pembagian kerja masih

masalah di pasar. Jika pemasar kekurangan sumber daya yang memadai, lebih baik

menggunakan perantara yang cocok dan meninggalkan tugas-tugas khusus untuk spesialis.
PRINSIP PEMASARAN

Dr Paul Merenski

Bab 16:

Pemasaran Saluran Dan Grosir

I. Sifat Dan Pentingnya Pemasaran Saluran, calon Mencapai. Pembeli baik langsung atau tidak

langsung melalui berbagai cara, merupakan prasyarat bagi pemasaran yang sukses. Sebuah

pemahaman yang solid tentang saluran pemasaran dan peran mereka bermain dalam mencapai

ini calon pembeli harus menyertakan jawaban untuk: (1) Mengapa saluran pemasaran merupakan

komponen penting dalam bauran pemasaran, (2) Bagaimana saluran pemasaran yang

menguntungkan konsumen, (3) Urutan perusahaan yang membentuk saluran pemasaran, dan (4)

Faktor-faktor apa mempengaruhi pilihan dan pengelolaan saluran pemasaran.

A. Mendefinisikan Chanbnels Distribusi Pemasaran. saluran Pemasaran terdiri dari individu dan

orang yang terlibat dalam proses pembuatan sebuah produk atau layanan yang tersedia untuk

digunakan di konsumsi oleh konsumen atau pengguna industri.

B. Nilai Dibuat oleh Perantara. Peran perantara adalah untuk membawa penjual dan pembeli

bersama-sama dan membuat penjualan produk dan layanan yang lebih efisien dengan

meminimalkan jumlah kontak penjualan.

1. Fungsi yang dilakukan oleh perantara. Perantara melakukan tiga fungsi dasar:

a. Fungsi transaksional - perantara membeli, menjual, dan mengambil risiko dengan kaos

merchandise dalam mengantisipasi penjualan.

b. Logistik fungsi - perantara mengumpulkan, menyimpan, dan produk menyebar.

c. Memfasilitasi fungsi - perantara membantu produsen dalam membuat produk dan jasa lebih

menarik bagi pembeli.

2. Konsumen manfaat dari perantara. Dengan melakukan fungsi-fungsi ini, perantara manfaat

konsumen selain produsen dengan menciptakan empat utilitas:

a. Sisa utilitas - ketika Anda ingin mereka

b. Tempat utilitas - di mana Anda ingin mereka

c. Formulir utilitas - dalam bentuk yang Anda ingin mereka

d. Kepemilikan utilitas - memiliki produk yang Anda inginkan

II. Channel Struktur Dan Organisasi

A. Pemasaran Saluran untuk barang konsumen dan Jasa. saluran langsung adalah saluran

pemasaran yang mana produsen dan konsumen akhir yang berhubungan langsung dengan satu

sama lain.Di sisi lain, saluran tidak langsung melibatkan perantara yang terletak antara produsen
dan konsumen dan melakukan fungsi berbagai saluran.

B. Saluran Pemasaran Industri Barang dan Jasa. saluran Industri biasanya lebih pendek dan

mengandalkan satu perantara atau tidak sama sekali, karena pengguna industri jumlahnya lebih

sedikit, cenderung lebih terkonsentrasi secara geografis, dan membeli dalam jumlah yang lebih

besar.

C. Multiple Saluran dan Aliansi Strategis. Dual distribusi melibatkan pengaturan dimana

perusahaan mencapai pembeli yang berbeda dengan menggunakan dua atau lebih jenis saluran

yang berbeda untuk produk dasar yang sama. Hal ini sering digunakan untuk mendapatkan

cakupan pasar yang luas dengan cepat. Semakin, perusahaan sedang mengembangkan aliansi

saluran strategis dimana's saluran pemasaran perusahaan satu digunakan untuk menjual produk-

produk perusahaan lain. Praktek ini sangat populer dalam pemasaran internasional dimana

penciptaan hubungan saluran pemasaran yang mahal dan memakan waktu.

D. Pemasaran Langsung saluran. pemasaran langsung memungkinkan konsumen untuk membeli

produk dengan berinteraksi dengan berbagai media iklan tanpa-to-face bertemu langsung dengan

seorang tenaga penjualan.

E. Sebuah Lihatlah Lebih Dekat di Perantara Channel. Closer inspeksi saluran pemasaran

mengungkapkan sejumlah jenis perantara.

1. grosir Merchant adalah perusahaan yang dimiliki secara independen yang mengambil judul

barang dagangan mereka menangani. Dua jenis layanan pedagang grosir-lengkapnya:

a. Kendali-line grosir membawa berbagai barang dagangan yang luas dan melakukan semua

fungsi saluran.
b. Limited-line grosir menawarkan kisaran yang relatif sempit produk namun memiliki luas

dalam berbagai macam lini produk dilakukan ketika melakukan semua fungsi saluran.

2. Empat jenis utama dari grosir layanan terbatas ada.

a. jobbers Rack memberikan rak atau rak yang menampilkan barang dagangan di toko-toko

eceran, melakukan semua fungsi saluran, dan menjual pada konsinyasi kepada pengecer.

b. Kas dan membawa grosir yang mengambil judul barang dagangan, tetapi hanya menjual

kepada pembeli yang memanggil mereka, membayar tunai untuk barang dagangan, dan

melengkapi transportasi mereka sendiri untuk barang dagangan.

c. Drop pengirim atau jobbers meja adalah grosir yang memiliki barang dagangan yang mereka

jual tetapi tidak secara fisik menangani, saham, atau mengirimkannya.

d. jobbers Truk adalah grosir kecil yang memiliki gudang kecil dari yang mereka saham truk

mereka untuk distribusi ke pengecer.

3. Teman-agen Manufacturer atau perwakilan bekerja untuk beberapa produsen dan membawa

kompetitif, barang komplementer dalam sebuah wilayah eksklusif. Jual agen merupakan

produsen tunggal dan bertanggung jawab atas fungsi pemasaran seluruh produsen itu. Broker

adalah perusahaan independen atau individu yang utama berfungsi untuk membawa pembeli dan

penjual bersama-sama untuk melakukan transaksi penjualan.

4 cabang. Produsen dan kantor. Teman kantor cabang produsen A membawa suatu persediaan

produsen, melakukan fungsi sebuah layanan grosir penuh, dan merupakan alternatif untuk

pedagang grosir.Teman-kantor penjualan Sebuah pabrik tidak membawa persediaan, biasanya

hanya melakukan fungsi penjualan, dan berfungsi sebagai alternatif untuk agen dan broker.
F. Sistem Pemasaran Vertikal dan Kemitraan Channel. sistem pemasaran vertikal secara

profesional dikelola dan terkoordinasi secara terpusat saluran pemasaran yang dirancang untuk

mencapai fungsi saluran ekonomi dan dampak pemasaran maksimal. Tiga jenis utama dari

sistem pemasaran vertikal ada.

1. Perusahaan sistem pemasaran vertikal melibatkan menggabungkan tahap berturut-turut

produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. Integrasi Forward akan terjadi jika

produsen memiliki perantara di tingkat berikutnya ke dalam saluran. Sebaliknya, integrasi ke

belakang mungkin terjadi ketika pengecer memiliki operasi manufaktur.

2. Kontrak sistem pemasaran vertikal terdiri dari produksi yang mandiri dan perusahaan

distribusi mengintegrasikan usaha mereka atas dasar kontrak untuk memperoleh ekonomi

fungsional yang lebih besar dan dampak pemasaran dari mereka bisa mencapai di atas. Tiga

variasi sistem kontrak meliputi:

a. disponsori sukarela melibatkan rantai-Grosir grosir yang mengembangkan hubungan kontrak

dengan kecil, pengecer independen untuk membakukan dan mengkoordinasikan membeli

praktek, program merchandising, dan upaya manajemen persediaan.

b. Disponsori koperasi Pengecer ada apabila kecil, pengecer independen membentuk sebuah

organisasi yang mengoperasikan fasilitas grosir kooperatif.

c. Waralaba adalah pengaturan kontraktual antara perusahaan induk dan seorang individu atau

perusahaan yang memungkinkan franchisee mengoperasikan jenis usaha tertentu di bawah nama

mapan dan sesuai dengan aturan tertentu.

3. sistem pemasaran vertikal Diperintah mencapai koordinasi pada tahap berturut-turut produksi
dan distribusi dengan ukuran dan pengaruh satu anggota saluran bukan melalui kepemilikan.

G. Perdagangan hubungan campuran. Campuran isu hubungan bahwa sistem vertikal di atas

diciptakan untuk menangani lebih efektif.

1. Harga kebijakan-tingkat potongan penjualan

2. Kondisi penjualan-garansi, layanan, pelatihan, kembali

3. Teritorial hak-intensif, selektif eksklusif distribusi, (lihat bawah) dan definisi wilayah

perdagangan dan cakupan.

4. layanan Khusus-dinegosiasikan di antara peserta saluran arrangments

III. Channel Pilihan Dan Manajemen

A. Faktor yang Mempengaruhi Pilihan Channel dan Manajemen. Memilih saluran pemasaran

adalah keputusan kritis, dan koordinasi ini merupakan proses manajemen penting. Pilihan

terakhir dari saluran pemasaran dengan produsen tergantung pada sejumlah faktor.

1. Faktor lingkungan: lingkungan perubahan memiliki dampak langsung pada pilihan dan

pengelolaan saluran pemasaran. Umum kondisi ekonomi, perubahan struktur keluarga, hubungan

sosial yang berbeda, dan-hukum lingkungan politik semua dapat mempengaruhi pilihan saluran

dan praktek manajemen.

2. faktor Konsumen: karakteristik konsumen memiliki pengaruh langsung pada pilihan dan

pengelolaan saluran pemasaran. Jawaban untuk pertanyaan-pertanyaan mendasar seperti seperti

yang pelanggan Anda? Di mana mereka membeli? Dan bagaimana mereka membeli? Akan

menunjukkan saluran dan perantara yang paling cocok untuk mencapai target pembeli.
3. Faktor Produk: misalnya, produk yang sangat canggih dan produk nilai unit tinggi

didistribusikan secara langsung kepada pembeli saluran. Sebaliknya, tidak canggih produk-

produk unit rendah nilai dan produk yang biasanya didistribusikan langsung melalui.

4. Perusahaan faktor: akhirnya, perusahaan keuangan suatu, manusia, atau kemampuan teknologi

mempengaruhi pilihan saluran dan manajemen. Misalnya, perusahaan yang tidak dapat

mempekerjakan tenaga penjualan mungkin menggunakan Teman agen produsen atau agen

penjualan untuk mencapai grosir atau pembeli. Beberapa saluran digunakan untuk

mendistribusikan pita mesin ketik diperbaiki berdasarkan kemampuan perusahaan.

Desain Channel B. Pertimbangan. Menyadari bahwa banyak rute kepada pembeli ada dan faktor-

faktor yang mempengaruhi rute ini, eksekutif pemasaran biasanya mempertimbangkan tiga

bidang ketika memilih saluran pemasaran dan perantara:

1. Target cakupan pasar: mencapai cakupan terbaik dari target pasar memerlukan perhatian untuk

kepadatan dan jenis perantara yang akan digunakan pada tingkat ritel distribusi.Tiga tingkat

kepadatan distribusi meliputi:

a. distribusi intensif berarti bahwa perusahaan mencoba untuk menempatkan produk atau jasa

sebagai outlet sebanyak mungkin.

b. distribusi eksklusif berarti hanya satu outlet ritel di wilayah geografis tertentu membawa

perusahaan produk.

c. distribusi selektif berarti bahwa perusahaan memilih beberapa gerai ritel di bidang tertentu

untuk membawa produk-produknya.

2. Memuaskan persyaratan pembeli: pertimbangan kedua dalam desain saluran memperoleh

akses ke saluran dan perantara yang memenuhi setidaknya beberapa kepentingan yang ingin

dipenuhi pembeli ketika mereka membeli produk perusahaan dan jasa. Kepentingan ini jatuh ke

dalam empat kategori:

a. Informasi: bila pembeli memiliki keterbatasan pengetahuan penting atau data spesifik

keinginan tentang suatu produk atau jasa.

b. Kenyamanan: memiliki beberapa arti kepada pembeli, seperti kedekatan atau waktu

mengemudi ke outlet atau minimum waktu dan kerumitan yang terkait dengan belanja.

c. Varietas: mencerminkan's minat pembeli dalam memiliki barang bersaing dan saling

melengkapi banyak dari yang untuk memilih.

d. Attendant jasa: penting bagi produk yang memerlukan pengiriman, instalasi, dan kredit.

3. Profitabilitas: biaya saluran adalah dimensi kritis profitabilitas. Biaya ini meliputi distribusi,

iklan, dan beban penjualan yang berhubungan dengan berbagai jenis saluran pemasaran.

C. Pemasaran Global Dimensi Saluran. Pemasaran saluran di seluruh dunia mencerminkan

tradisi, adat, geografi, dan sejarah ekonomi negara-negara individu dan masyarakat. Meskipun

demikian fungsi saluran dasar harus dilakukan, mereka hanya dilakukan secara berbeda, sering

dengan lembaga-lembaga yang berbeda, seperti keiretsu di Jepang

D. Channel Hubungan: Konflik, Kerjasama, dan Hukum. Karena saluran terdiri dari individu-

individu yang independen dan perusahaan, selalu ada potensi perselisihan.

1. Channel Konflik muncul ketika salah satu anggota saluran berpendapat saluran lain yang

terlibat dalam perilaku yang mencegah dari mencapai tujuannya.

a. konflik vertikal terjadi antara tingkat yang berbeda dalam saluran pemasaran, misalnya,

produsen dan pengecer. Sumber konflik adalah:

i. Ketika seorang anggota saluran bypasses anggota lain, dan menjual dan membeli produk

langsung.

ii. Perselisihan tentang bagaimana margin keuntungan yang dibagikan diantara anggota saluran.

iii. Ketika produsen percaya anggota saluran tidak memberikan perhatian yang memadai produk

mereka.

b. Konflik horizontal terjadi antara perantara pada tingkat yang sama dalam sebuah saluran

pemasaran, misalnya, dua pengecer. Sumber Konflik adalah:

i. Ketika produsen meningkatkan cakupan distribusi di area geografis.

ii. Dual distribusi, ketika berbagai jenis pengecer membawa merek yang sama.

2. Salah satu cara untuk mengamankan kerjasama antar anggota saluran adalah melalui kapten

saluran, yang mengkoordinasi, mengarahkan, dan mendukung anggota saluran lainnya.Biasanya,

perusahaan menjadi kapten saluran karena anggota saluran dengan kekuatan terbesar untuk

mempengaruhi perilaku anggota lainnya.

3. Konflik kadang-kadang berakibat pada tindakan hukum Hukum. Pertimbangan unik saluran

pemasaran ke manajemen:

a. Dual distribusi dan integrasi vertikal, meskipun tidak ilegal, dapat dilihat sebagai anti-

persaingan dalam beberapa situasi di bawah baik Sherman dan Clayton Kis.

b. berurusan Eksklusif, ketika pemasok membutuhkan anggota saluran untuk menjual hanya
produk atau membatasi distributor dari menjual produk-produk kompetitif, dilarang menurut

Undang-Undang Clayton.

c. Mengikat pengaturan, ketika pemasok membutuhkan distributor membeli beberapa produk

untuk membeli orang lain, juga dilarang menurut Undang-Undang Clayton.

d. Meskipun pemasok memiliki hak hukum untuk memilih perantara, penolakan untuk berurusan

dengan anggota saluran yang ada mungkin ilegal berdasarkan Undang-Undang Clayton.

e. Dijual kembali pembatasan kepada siapa distributor dapat menjual kembali pemasok produk

dan di wilayah geografis tertentu apa yang dapat dituntut berdasarkan Undang-Undang Sherman

jika pembatasan tersebut memiliki dampak ekonomi demonstratable.